银行客户经理营销话术

银行客户经理营销话术（通用9篇）

篇1：银行客户经理营销话术

大练兵话术集锦《强化内功篇》

一、客户经理自我介绍

1、在渠道经理陪同下，与网点主任初次见面：

“X主任，您好，很高兴认识您。我是中国人民人寿保险公司银保部XX主管团队的客户经理，我叫XXX；

虽然刚来到这个网点，但您放心，我对销售工作并不陌生，我非常喜欢这份工作，也具备一定的工作经验，我以前曾从事过……

我已经接受了公司银保业务方面的培训,在您的支持下，我很有信心和大家一起做好这份工作。”

二、客户经理自我介绍

2、在网点主任陪同下，与银行工作人员初次正式见面：（1）自我介绍：

“各位朋友，大家好，很高兴能够来到咱们网点，与各位共事。我是中国人民人寿银保部XX主管团队的客户经理，我叫XXX。”

（2）对公司及行业的认知：

“我之所以选择加盟中国人民人寿，是因为人保寿是一家实力雄厚、经营稳健的公司，为我提供了一个广阔的事业平台和坚实的成长后盾。

我之所以选择从事银保工作，是因为能够有机会与各位银行的朋友们一起，站在专业理财的角度，为客户提供完善的资产配置与风险管理规划及服务。”（3）工作理念与期许：

“我很希望能够成为咱们这个网点的有效人力，不仅是保险销售方面与大家密切配合，更重要的是能够在网点的各项业务和服务工作中都能够有机会贡献自己的力量。在未来的工作中，希望能够得到大家的指导和帮助。”

三、公司优势简介

中国人保成立于1949年，是新中国第一家保险公司。中国人保在于新中国同生共长的岁月里，为经济发展、社会稳定、国家强盛、人民福祉做出了积极的贡献，在中国保险业中具有不可替代的特殊地位。经过近60年的发展，中国人保已成为旗下拥有8家专业子公司、在海内外具有深远影响力的大型保险金融集团，经营范围由单一的非寿险发展到资产管理、寿险、非寿险、健康险、保险经纪等多个领域。目前，中国人民保险集团公司注册资本155亿元，管理资产超过1,000亿元。中国人保品牌形象杰出，企业客户资源雄厚，营销和服务体系达到4500余个、遍布全国各地的城市乡村，构成了开展企业年金业务的坚实基础。

四、技能篇

1、开口话术

您好，我们银行正在代理中国人民人寿的一款分红理财产品，不仅可以拥有高额的收益回报还能长期拥有高额生命保障，非常热卖，我给您介绍一下吧。接触话术

“XX先生,您好！目前资本市场动荡，保全资产是很多客户最关心的问题。现在我行代理一款新保险理财产品，既能保障您的资金安全，又有稳健的收益，同时还有高额的生命保障。我给您简单介绍一下吧！”

2、产品说明话术

（一）这是一款风险很低的保险理财产品，既能保人、又能保财。一次性缴费后，只需存够5年，除了拥有三重保障之外，还能有机会享受保险公司的分红，在您应急的时候还能选择保单贷款功能，真正做到“定活两便”，保全财产的作用。产品说明话术

（二）一般意外，两倍赔付；公交意外，三倍赔付；身故全残，皆有保障；保单生效，即可贷款；专家理财，保值增值；银行保险，双重服务。

3、异议处理——针对客户风险偏好(1) 风险追求（激进型）客户：

“钱都放在股市里，不打算、没想过也根本没必要买保险。”  销售人员：“我有些客户也准备了一部分资金放在股市里，希望能赚更多的钱。不过，在目前这样的金融环境下，我还是建议您放一部分资金在安全的理财渠道中，做个攻守平衡的配置，就像踢足球要有守门员一样，图个安心！

中国人民人寿的这款保险理财产品，除了能够确保资金绝对安全外，每年还有红利分配，同时还能拥有高额的生命保险。不管资本市场如何变化，至少我们这笔钱是绝对安全的，并且还有高额的人生保障为我们保驾护航。”

4、异议处理——针对客户产品疑问(2) 客户：“分红不高，没吸引力！”  销售人员：

“论收益，保险理财产品可能不如股票、基金。但论安全和保障的功能，那也是其他任何理财产品所不具备的。

这款产品刚推出，主要的功能在于它的保障部分，而且随着长期经济的好转，在享受保障的同时，还有机会分享中国人民人寿的分红。凭中国人民人寿稳健雄厚的实力、日益扩大的投资渠道，以及过往的投资表现，您是大可放心的。

特别是这款产品时间很短，只需五年时间，和银行存款时间一样，不会将您的资金长期套牢，并且在您资金需要周转的时候，还可以申请保单贷款功能，方便又安全。

5、异议处理——针对客户产品疑问(3)

 客户：“意外发生的概率很小，没什么用处。”  销售人员：

“其实我们人生要面对的风险主要有两种：一种是经济风险，就象今年的股市，让很多人的财富大幅缩水；另一种是人身风险，就像汶川地震，让很多家庭失去了经济支柱。而这两种风险是不能预测的。

意外发生在别人身上是故事，但发生在自己身上却是事故！既然经济风险和人身风险都是不可预测的，我们能做的就是未雨绸缪，提前做好规划和准备。

而这款保险理财产品就是一款既能保财又能保人的产品，时时刻刻为我们的人和财保驾护航。

6、异议处理——针对客户产品疑问(4)

 客户：“现在金融海啸影响那么严重，很多金融企业都倒闭了，我把钱放在保险公司安不安全啊，保险公司会不会破产啊？”  销售人员：

“这点您大可放心，看这次金融海啸，在很多金融企业倒闭时，美国政府并没有出手相救（如雷曼）。但当美国最大的保险集团AIG出现财务危机时，美国政府马上注资救助。

中国人民人寿是国有控股的行业领导者，目前中国人民保险集团公司注册资本155亿元，管理资产超过1,000亿元。中国人保品牌形象杰出，企业客户资源雄厚，营销和服务体系达到4500余个，这么一家实力雄厚的保险公司，您大可放心。

7、异议处理——针对客户产品疑问(5)客户：现在生活压力太大，暂不考虑买保险！

销售人员：

“最近的宏观大环境确实不太好，但越是环境恶劣越要做足风险防范的准备。您想想，假如比尔盖茨患了心脏病，他生存的几率有多高，他的疾病会给家庭带来多大的经济压力？而如果一个农民也患了心脏病，他的生存几率又有多高？

保险可以是富人的游戏，但却是普通人的必需品，因为普通家庭更承受不起风险，金鼎富贵正是帮助我们的家庭搭建保障体系的产品，一方面确保我们的资金安全，同时让我们拥有了更高的生命保障，确实值得我们做一些投入啊！”

8、异议处理——针对客户产品疑问(6)客户：我已经有很多保险了！销售人员：

“您真的非常有责任感！想了解一下，您之前都购买过什 么保险产品？（停顿）。

其实，每款保险产品的侧重点都不同,就像您买冰箱 不能替代空调的功能，买空调也不能起到冰箱的作用一样。我们这款产品在保证资金安全的前提下，既可以享受分红，还拥 有三种生命保障。尤其是在目前这样的金融环境下，这款 产品确实值得您做一部分的投入。” 促成话术：

1、邀请式促成： 办理这项业务的客户很多，反正您的钱闲着也是闲着，不妨买几份吧！

2、引导式促成：相信对您来说，每年投资X万元在自己的保障上，应该不会给您的生活造成压力吧！

3、假设成交式促成：那我就帮您将这部分资金做个分配吧，其中X万元购买XX（其他投资渠道），另外X万投资安全稳健的这款保险理财产品（顺手将投保单拿出）。

篇2：银行客户经理营销话术

客户经理银行驻点破冰话术

客户经理：先生/女士，您好，请问您办理什么业务？ 客户：@%#……%￥……

客户经理：好的，我先帮您叫个号，请您先坐这儿稍等片刻。——客户等待期间——

客户经理：先生/女士，您最近有买过我们银行的基金或者是其他理财产品吗？ ① 客户有隐形需求的情况：

客户：没有，我不做这些的，不是很懂。客户经理：那您有接触股市吗？

客户：现在行情那么不好，谁还敢炒股啊！

客户经理：呵呵，是啊！您说的太对了，现在股市的确不是很高涨。不过我们不能因为股市低迷就放弃理财，您说是吧？

客户：本身就没什么钱，理什么财啊。自己也不会这些。

客户经理：呵呵，是这样的，我是银行证券的客户经理，基于目前这种情况吧，我觉得您可以试试了解一下我们公司推出的理财产品或者一些基金的情况。这样才能在现今的行情下，为您的资产保值护航。这是我的名片，请您看一下，这里还有一些我们公司的基本情况，您也可以了解一下。客户：什么理财产品啊，我也弄不来这些的。我平常那么忙，哪有时间管这个啊！客户经理：呵呵，像您这种成功人士（对客户表达赞美，之类的语句）的确每天都是很忙的，正因为这样，我们公司有专业的理财团队为您搭理您的资产，有分析咨询师给您提供专业的理财服务。我作为客户经理也会尽心尽力为您提供服务，比如每天给您发送一些最新的理财咨询呀，为您提供优质的理财建议呀，您都是可以了解参考的。

客户：哦，听你这么说，你们都有哪些理财产品呀？

客户经理：我这儿正好有一个觉得比较适合您的，您可以看一下（递上折页）。客户：恩，好吧，我有空了解一下。

客户经理：那您方便给我留个联系方式吗？我们公司都会定期推行一些优惠活动，我也可以联系您。

客户：好吧，我有需要再找你吧。

客户经理：谢谢您，很高兴与您交流，回头我们再联系，有什么事儿都可以给我打电话。② 客户完全没有需求

客户经理：先生/女士，您好，请问您办理什么业务？ 客户：@%#……%￥……

客户经理：好的，我先帮您叫个号，请您先坐这儿稍等片刻。——客户等待期间——

客户经理：先生/女士，您最近有买过我们银行的基金或者是其他理财产品吗？ 客户：没有，我就是存钱的，不弄这些乱七八糟的。客户经理：呵呵，那您有炒股吗？

客户：哟，那更不能碰了，现在股市听说都大跌，我身边炒股的都被套牢了，我才不趟这个浑水嘞！

客户经理：是啊！您说的太对了，现在股市的确不振。不过，把钱光存银行也不是个办法呀，您看现在CPI多高啊，猪肉都一天一个价，什么绿豆啊，姜蒜啊，都疯长呢，银行的利率才多少点呀，您说是吧？

客户：那可不是嘛！在这样下去都要吃不起饭了。不过还不是只有这样了，有什么办法嘛。

客户经理：其实我是银河证券的客户经理，（拿出折页）我觉得其实您可以了解了解我们公司的理财产品，都是一些针对目前行情的保值的基金呀之类的。公司也有专业的团队为您规划资产，为您提供专业的服务。客户：哎哟，我不整这些的，可复杂了。

客户经理：呵呵，您其实不用那么操心，很多工作我们都会为您做好。每天给您发的咨询您看看了解了解就可以了。

客户：那我总要办理什么的吧，还是不需要了。

篇3：银行客户经理营销话术

关键词：客户经理,营销能力,提升

要成为一名优秀的银行业客户经理, 在具备优秀的道德品质、营销技能、业务知识、分析能力、筹划能力、协调能力、应变能力的基础上, 不仅要有良好的沟通技巧, 掌控好营销的进程, 能对客户分析、市场定位、营销手段等进行综合运用, 还要能对外部的经营形势, 行内的经营政策做出准确的判断, 适时调整业务营销的方向和策略, 做出业务创新。

要成为一名优秀的银行业客户经理, 需要进行以下方面的提升:一是热情与激情, 二是目标客户, 三是工作方法, 四是客户关系, 五是团队协作, 六是日常管理。

一、提升热情激情

这是一个怎么树立人生观和价值观的问题。只有树立了正确的人生观价值观, 在有理想有追求的前提下, 客户经理才能把营销工作当成是一项事业, 热情和激情自然就会产生。执着加阳光的心态形成了热字, 说明要有热情, 执着是首要的。任何人都要有执着的精神。总之, 每一位客户经理都要有积极向上的人生观和价值观, 表现出自信、主动、开放、热情的工作态度, 让热情成为一种习惯。

二、提升目标客户

什么是优质企业, 什么是优质客户, 优质企业和优质客户有什么区别?优质客户是能够给我们带来效益的优质企业。要认真学习授信政策指引和营销指引, 切实领会, 防止跑偏。比如说发电企业、煤炭生产企业, 一是资金需求量大, 我们满足不了;二是价格要求高, 一般要求下浮。这些优质企业我们做不了, 我们可以寻找两头大中间小的煤炭供应商等客户, 通过控制上下游链条的资金流、物流控制风险, 可通过供应链金融, 如供应链合同融资, 应收账款质押的方法解决, 上下两个优质企业可成为我行的准优质客户, 并稀释风险。

再看市场环境, 有很多优质企业、集团公司, 受各种条件的制约, 相当一部分不是现阶段的目标客户, 我们与他们的谈判地位不对等, 即便勉强合作收益也较低。因为每家银行的市场定位和风险偏好不一样, 其他银行的优质客户可能不是我行的目标客户, 也可能不是我行的优质客户。盲目找客户的后果是“两低两高”:低效率、低收益加高风险、高成本。

三、提升工作方法

工作方法很重要。“识势、顺势、借势”, 是我行提出来的, 是唯物主义方法论, 是指导我们认识问题、思考问题、解决问题的基本方法。何谓识势、顺势、借势?可以理解为四点:行动快一点, 抓手强一点, 方案满意一点, 价值大一点。其目的是要提升竞争力。行动快一点大家容易理解, 小银行其他优势不多, 关键是速度要快;抓手强一点, 主要指对风险的控制, 一个承诺哪怕一根稻草都要抓住;方案满意一点, 指的是营销方案有的放矢, 满足客户的需求;价值大一点, 指客户的价值大一点, 客户经理的价值大一点, 股东的价值大一点, 社会的价值大一点。何谓势?不仅是全国经济发展的势, 还有全球经济发展的势。总行在研究, 分行要研究, 客户经理也要研究。

大势看准了, 我们就能顺势而为, 借势而发, 就可以明白什么时候应该做什么样的客户, 什么时候应该做什么样的业务, 什么时候应该快、什么时候应该稳。客户经理应认真学习总分行的授信政策和营销指引, 及时了解总分行提倡做的客户和业务。只有顺应了总分行的政策导向和业务偏好, 才会得到中后台及各条线的大力支持, 可以实现做业务“一路绿灯”。

(一) 抓住机遇, 见兔放鹰

雄鹰有三个东西是比较厉害的, 第一是翅膀, 第二是眼睛, 第三是爪子。因为有大而有力的翅膀, 才有高度;因为有敏锐的眼睛, 才可以找准目标;因为有锋利的爪子, 只要到手的东西肯定跑不掉。这对我们有很强的借鉴意义。一是对政策理解要有高度和深度。国家宏观调控、经济政策因势而变, 我行为适应外部形势的变化, 当然也要变, 要迅速调整思路和营销策略。二是要有政策敏感性, 具备雄鹰一样敏锐的眼光, 抓住机遇, 锁定目标, 不达目的誓不罢休。三是要端正态度、调整心态, 注意工作的有效性, 要多从自身找原因, 不能因为几个授信项目没通过就怨天尤人。

(二) 踩准节奏, 小步快跑

我行是新设银行, 业务规模不够大, 经营政策调整快, 资本扩张是“迈小步、不停步”, 因此, 客户经理做业务要小步快跑, 不能指望一夜暴富, 一口吃成胖子。

(三) 小企业大杯来, 大企业小杯来

意思是小企业要找准目标市场, 批量开发, 小企业大未来。大企业要一户一策, 精耕细作, 循序渐进, “小杯来”不能急。小企业业务单笔金额小、笔数多, 不能按做大企业的方式逐户开发, 应该找准一块目标市场批量开发。小企业的团队营销有两种模式:一种是领头的带着一帮人来做, 内部分得很细, 是链条式的组织;另一种是大家都跑出去, 家里面只留一两个人, 大家齐头并进, 是扁平化的组织结构。选择哪种模式取决于团队的客户资源, 如果业务资源很多, 工厂化生产、专业化分工越细, 越可以提高效率。

(四) 老兵新传、老户新撰

新入行客户经理要尽快适应我行的企业文化、信贷文化, 尽早启动业务。要提高专业水平, 续写新的传奇。有专长、专业的人, 要成为一个业务领域的领跑者, 才能立传, 才能传下去。

(五) 四轮联动, 方案营销

将公司业务、国际业务、投行业务、小企业 (零售) 业务捆绑营销, 交叉营销, 实施四轮联动。充分利用各种政策优势、资源优势、产品优势加以组合、整合, 优化营销方案, 还专门成立方案营销推进领导小组, 对负债业务、资产业务实施方案营销。

四、提升客户关系

客户关系从低到高可以分为三个阶段, 认识、认可、信任。营销的任务是缩短从认识到信任的周期, 提高在有限的时间里赢得客户信任的能力。客户经理营销中要注意:一要倾听客户心声——引导客户谈出需求, 二要给客户把脉——提出解决方案, 三要消除客户担心——将真心换信任, 四要定期有效沟通——加深与客户的关联, 五要擦亮你的眼睛——正确营销客户, 识别和控制风险, 六要抓住三个环节——贷前调查、贷中审查、贷后跟踪, 七要优质高效服务——永远拥有你的客户群。每个客户都要争取送“九层衣”, 送他一件衣服就是送他一个产品, 解决其一个需求, 要进行深度营销、交叉营销。

五、提升团队协作能力

何谓队伍?“队”是“人+耳朵”, 意在一切行动听指挥, 团队需要有严明的纪律和执行力;“伍”意在五个人, 说明团队有数量要求, 没有五个人是不能称为队伍的。客户经理不能只有个人英雄主义, 还要有集体英雄主义、团队协作的精神。要提高执行力, 没有任何借口, 服从是一种美德, “不可能”其实都“可能”, 拥抱责任而不是逃避责任, 执行、无条件地执行, 组织最需要能独当一面的人。多些实干, 少些空谈抱怨, 热忱是工作的灵魂。很多的案例表明, 在战略上完全踏空而失败的公司并不多, 更多的公司是在几乎同样的战略风向下在竞争中拉开了距离。战术的执行力在公司的发展中起到了更持久的作用, 它不仅可以执行战略, 而且可以在过程中巩固、优化战略的方向。

六、提升日常管理水平

有人认为, 客户经理是搞营销工作的, 是在外跑客户的, 要管理干什么, 管理是部门负责人、综合员、分行中后台部门的事, 这是一个片面的理解。日常管理有四项内容。一是目标管理, 是要设定营销目标, 有了目标才能确定工作, 明确每周、每月、每季度的目标计划, 并按进度推进, 要进行营销的过程管理。二是客户管理。要将自己的目标客户排队分类, 及时舍弃那些营销成功可能性小的客户, 首先争取最容易营销成功的客户。三是自我管理。通过客户经理日志可以作计划、总结, 及时总结营销经验, 发现问题, 提高工作效率, 减少无效劳动。四是时间管理。笔者认为时间管理很重要, 很多同志其他管理得都不错, 就是时间管理不好, 变成到处在搞地质勘探, 到处在搞围而不打, 就是时间管理没做好, 围了很多, 收效却不高。要区分重要的和次要的、急迫的和不急迫的, 切忌眉毛胡子一把抓。

篇4：银行理财产品营销话术陷阱

银行间理财产品的收益率比拼，往好处说，可以促进商业银行努力研发产品，从而提升客户服务质量。可是，看似简单的银行理财产品背后却也暗藏玄机。消费者在选择银行理财产品时，除了预期收益率，还有不少需要警惕的地方。

首当其冲的，是收益率本身的不确定性。目前大多数银行理财产品都能以大概率实现预期收益，但仍有部分产品类型的预期收益难以兑现，比较典型的就是挂钩类结构性理财产品。这类产品通常承诺保本，收益率则存在两至三种情况。最终实现哪一种收益率，取决于其挂钩的股票、外汇或黄金的价格走势。

以某银行一款产品为例，该产品收益率有0.3%、3%和8%三种，实行哪一种收益率取决于挂钩的四只股票的走势，这导致难以判断实现高收益的概率。招商银行“多款结构性产品没有实现预期收益”便印证了这一点。对于不了解股票、外汇等相关市场走势的消费者，建议谨慎选择这一类产品。

其次，要关注起息时间。通常情况下，银行的理财产品会有一个募集期，以3至10天最为常见，募集期内一般按照活期利息计算收益。所以，如果购买理财产品的起息日离购买日较长，即使产品收益率较高，也可能得不偿失。举个例子：A产品年化收益率5.6%、期限41天，当天募集期结束且马上起息；B产品年化收益率5.8%、期限41天，3天后开始起息。假如投资10万元，按照A产品年化5.6%的收益率，每天收益15元。按照41天计算，与年化收益率高0.2%的B产品相比少赚了22元。但B产品却在投资期限上浪费了45元，因此选择A款产品更合适。

因此，建议消费者在同等条件下优先选择起息日较早的理财产品。

第三，留意到期时间点。银行在设计理财产品期限时，以月底、节假日来临前到期较为常见，好处是可以帮助银行月末冲时点金额，但容易和消费者利益产生冲突。

以2014年节假日为例，消费者要注意1月31日至2月6日是春节假期，现在买临近节日前几天（比如1月28日至31日）到期的产品会存在一些不确定因素。一方面，节前几日人们往往忙于各种事务，容易忘记产品到期续做理财或没时间理财；另一方面，1月28日再买理财产品，起息日可能会在节日之后，因此耽搁的时间会很长。2013年春节放假前夕，就出现过不少消费者无暇顾及银行理财，白白给资金也放了一个长假。

第四，需要考量到账速度。目前多数理财产品支持到期当天到账，但是也有些产品是1至3个工作日才到账。同时要明白一个工作和一个自然日有差别，如果和节假日相遇那可能就是明显的差别了。比如某银行一款产品是2014年1月31日到期，到账时间为T+1，那么实际2月7日才会到账。因此，在购买理财产品时，消费者务必要确认好到账速度，同等条件下优先选择到账快的产品。

第五，警惕销售提前结束风险。现在的信息传播途径多、速度快，哪家银行要是出来一款高于其他银行的理财产品，往往会吸引大量资金涌入。由于每一款产品都有销售额度的限制，一旦申购金额超过募集金额，就会出现提前销售结束、有钱买不到的情形。部分银行工作人员抱着“先吸引来再说”的心态，无视提前销售结束的风险，只宣传收益、不提示购买不到的风险。消费者最好在打款前和银行客户经理确认产品募集规模、销售进度及提前销售结束的可能性大小，防止白忙活一场。

总之，以上因素都会影响产品的最终收益和投资效果。消费者需明辨银行营销话术中的玄机，才能避开陷阱。

篇5：银行客户经理短信营销

破冰短信：**先生/女士，您好！我是**农行**支行客户经理**。我行现为了提升客户的服务质量，特委派我成为您的专属户经理，以后您有任何需求都可以第一时间与我联系，我会为您提供全方位服务。明天我会与您再进行电话联系，祝您生活愉快。

二次跟进：**先生（女士）您好。我是刚给您电话的农业银行***支行客户经理***！以后我就是您的专属客户经理了。我支行的地址是：**市**区**路（标志性建筑附近），我的联系电话：0315*****（座机），1**********（手机），希望我能为您提供更优质、贴心的服务。谢谢您对农行的关注和支持，祝您生活愉快！

邀约短信： **先生，您好！我是您的客户经理**。恭喜您已经升级为我行的贵宾客户了。欢迎来办理我行的贵宾卡，持贵宾卡可享受优先办理业务，手续费优惠等各项专享服务。为了更好的为您服务，请你到行之前联系我（附上电话），祝您生活愉快！

产品到期：**女士/先生，您好。我是您在农行的专属客户经理***。您在我行办理/购买的**产品即将到期，近期我行推出了**产品，可以给您带来的预期收益为**，如需办理/购买，请到行之前联系我，我将竭诚为您服务。

产品追踪：**女士/先生，您好。我是您的专属客户经理**，您在我行购买的**产品目前的收益情况是***。目前市场行情***，建议您**。如有其他需求，请拨打******，我将竭诚为您服务。

日常资讯：**女士/先生，今天股市暴跌/暴涨**点，主要原因是**，预计后市**，建议继续观望/逢高减仓/逢低吸纳。如有服务需求，请联系您的专属客户经理***（附上电话），我将竭诚为您服务。

短信回访：**女士/先生，您好。我是您在农行的专属客户经理**，您在*月*日购买了我行的**产品，感谢您对我行的支持与厚爱。为了更好的为您服务，以后有到行办理业务需求或者其他服务需求时，可以提前联系我，我将竭诚为您服务（附上电话）。

生日短信：**女士/先生，您好。我是您在农行的专属客户经理，今天是您的生日，我代表农行（支行名称）全体员工祝您生日快乐，愿您今天的回忆温馨，愿您今天的梦想甜美，愿您这一年称心如意。另外我们专门为您准备了生日礼物，麻烦您**过来领取。

节日短信：**女士/先生，您好。我是您在农行的专属客户经理***，今天是**节，祝您节日快乐，生活愉快。为了感谢您对我行的支持与厚爱，我们专门为您准备了精美的礼品，麻烦您**过来领取。

网上银行：尊敬的客户您好！我行正在进行免费办理网上银行的优惠活动，让您足不出户轻松办理各种查询、汇款、还贷、缴费、理财等业务，还可享受汇款手续费五折的优惠！你的客户经理***竭诚为您服务，电话*******。

手机银行：尊敬的客户您好！我行正在进行免费办理手机银行的优惠活动，让您手指轻点即可办理各种查询、汇款、还贷、缴费、理财等业务，还可享受汇款手续费全免的优惠！你的客户经理***竭诚为您服务，电话*******。

商惠通卡：尊敬的客户您好！我行近期针对资金结算频繁的客户推出金穗商惠通卡，单笔异地转账交易手续费低至0元，如果您在我行的存款达到10万元，只需携带个体工商户营业执照、本人身份证件原件就可以办理。你的客户经理***竭诚为您服务，电话*******。

双利丰： 尊敬的客户您好！我行的双利丰产品投资周期短收益高，是活期利息的3.86倍，且复利计息，存期灵活，支取方便，欢迎来我行办理！你的客户经理***竭诚为您服务，电话*******。

实物黄金：尊敬的客户您好！我行正在热销“传世之宝”实物黄金，保值增值抗通胀，兼具投资及收藏价值，对于您这样的贵宾客户还有精美礼品赠送，名额有限，欲购从速！你的客户经理***竭诚为您服务，电话*******。

存金通：尊敬的客户您好！我行正在热销存金通，即账户贵金属业务，门槛低，1g起卖，还可选择定投，分散风险，每月两百块钱，积少成多。小理财，大收益！你的客户经理***竭诚为您服务，电话*******。

篇6：银行客户经理保险营销心得

微笑，是自信的一种流露，是无声的语言，传递着友好的信息。柜台是银行的窗口，我们迎接客户时，微笑能拉近我们的距离，为我接下来的服务与营销创造了条件。

二、知识技能

有一句话说得好：人与人之间的差别其实就是学习能力的差别。由于个人素质、经验、训练程度的差异造成服务水平的高低，所以我们要通过学习和培训，熟练掌握各种产品的特点和分析适用人群，向客户作个性化的推介，比如向中高端客户推介本外币通知存款、利得盈、信用卡等产品，向普通客户推介本外币一本通、借记卡、代理业务。掌握各项业务的操作规程，提高自身分析和处理问题的能力，提高服务质量，增强客户的满意度和忠诚度，从而留住了客户，赢得客户的信任，为进一步营销打下基础。

三、换位思考，加强沟通

我们要树立“换位思维”的思想，从客户的角度出发，想客户之所想，急客户之所急，加强沟通。我们要做一个最佳听众，认真倾听客户的需求。从客户的角度出发，适时为客户提出符合客户利益的理财建议，这样才能与客户实现真正的沟通，为客户提供全方位的服务，出国留学让客户获得超出期望值的需求。

以上几点需要在平时的工作中日积月累，需要在平时的工作中训练及培养。因为现在的银行已向营销型转化，营销是一个过程，是我们日复一日工作的一个目标。我们柜员只有做好了以上几个环节后，才可以更好的做好服务客户的最后一步。

四、有的放矢，做好差异化营销

营销中的“二八法则”告诉我们：企业80%的利润是由20%的客户创造的，而80%的其他消费者只创造了20%的利润。如何挖掘优质客户、留住老客户、争取新客户是当务之急。银行有着得天独厚的优越性，它掌握着大量的客户资料，我们可以根据顾客的年龄、性别、职业、收入、文化程度等情况进行市场细分，根据不同顾客的不同需求，提供差异化的便利性服务和支持性服务以达到优质服务的无差异性。

对待高端客户或老客户时，如果你能主动的招呼客户，准确地称呼某先生或某小姐，表示对客户的熟悉，使客户有被重视的感觉，这时再顺势推销新产品，相信有事半功倍的效果。又如，对第一次接触银行的新客户，应主动热情介绍服务品种、方式，适时为客户理财当好参谋，准确快捷地做好每笔业务，给客户留下良好印象。对异所大客户，可以向其介绍理财卡、信用卡、理财产品等，或问其是否住在我行附近，争取做好异所转存工作。

篇7：银行信贷客户经理营销案例

营销案例

客户王某是我县的一名养殖户，主要从事龙虾、螃蟹、鱼类养殖，今年夏季走访养殖户的时候，了解到客户在农村商业银行有贷款额度，资金投入量大的时候会使用银行贷款周转，便积极向其介绍了我行有关农业小额贷款的相关政策规定。同时也告知由于国家的“三农”政策，我行的农业小额贷款还有政府补贴，因此贷款利息较低，重要的是在我行申请贷款手续简单方便，额度循环使用。客户听后很感兴趣，表示等资金回笼了把农商行的贷款还了，然后到我们银行申请，随后我们互留了联系方式。接下来的日子里或是登门拜访或是打电话，跟客户保持着一定的联系，到了水产品上市，资金回笼的时候再次联系客户，着手办理贷款申请。贷款调查过程中，更是走访了客户所在村村会计及周边养殖户，就客户的经营情况进行了多方打听。担保人的调查讲究独立性，借款人不在场的时候往往能问出有用的信息，从担保人与借款人关系中反应出借款的为人或他的经营的良好与否。因为前期盯的时间比较长，对这位客户的情况了解的比较深入，调查报告写的很顺利，贷款很快就批下来了。在为客户办好业务之后，作为业务的经办人员，我定期对其进行贷后回访，并对资金流向进行跟踪以保证资金的安全。就在最近一次的回访中，客户说家里有亲戚今年也开始承包土地，年后有资金需求还找我，对此我表示十分欢迎跟感谢，相信他将成为我的下一个客户。营销案例 客户王某是我县的一名养殖户，主要从事龙虾、螃蟹、鱼类养殖，今年夏季走访养殖户的时候，了解到客户在农村商业银行有贷款额度，资金投入量大的时候会使用银行贷款周转，便积极向其介绍了我行有关农业小额贷款的相关政策规定。同时也告知由于国家的“三农”政策，我行的农业小额贷款还有政府补贴，因此贷款利息较低，重要的是在我行申请贷款手续简单方便，额度循环使用。客户听后很感兴趣，表示等资金回笼了把农商行的贷款还了，然后到我们银行申请，随后我们互留了联系方式。接下来的日子里或是登门拜访或是打电话，跟客户保持着一定的联系，到了水产品上市，资金回笼的时候再次联系客户，着手办理贷款申请。贷款调查过程中，更是走访了客户所在村村会计及周边养殖户，就客户的经营情况进行了多方打听。担保人的调查讲究独立性，借款人不在场的时候往往能问出有用的信息，从担保人与借款人关系中反应出借款的为人或他的经营的良好与否。因为前期盯的时间比较长，对这位客户的情况了解的比较深入，调查报告写的很顺利，贷款很快就批下来了。在为客户办好业务之后，作为业务的经办人员，我定期对其进行贷后回访，并对资金流向进行跟踪以保证资金的安全。就在最近一次的回访中，客户说家里有亲戚今年也开始承包土地，年后有资金需求还找我，对此我表示十分欢迎跟感谢，相信他将成为我的下一个客户。

篇8：银行客户经理营销话术

2014年以来, 中国已经悄然进入了新的拐点阶段, 国内所面临的经济形势也趋于复杂化, 经济运行的不确定性、不平衡性及脆弱性越发明显, 来自内部和外部的多个方面因素都在不断地向金融行业发出挑战的讯号。在经济增长乏力的情况下, 商业银行的不良贷款额和不良率持续攀升, 小企业业务风险开始显现, 银行同业中小企业不良贷款额显著上升, 小企业业务信贷资产安全面临巨大的压力。

当机遇摆在面前, 做或不做, 开始成为每一个商业银行客户经理纠结的问题。如何有效识别风险, 深入挖掘优质信贷客户, 把握业务发展机遇, 让小企业业务平衡、有序、健康发展, 是当前商业银行一直在思索的问题。

基层行客户经理, 是小企业业务营销与风险把控的第一人, 在小企业业务发展和控制风险环节起着至关重要的作用。本人从商业银行基层行客户经理的角度, 着重分析目前小企业客户营销的重要方法, 并对基层行客户经理如何把控小企业业务风险进行重点提示。

二、小企业客户的营销路径

(一) 抓住优质存量小企业客户

对于商业银行大部分网点而言, 小企业客户数量异常庞大, 占据全部客户数的90%以上。在拓展新的小企业信贷业务时, 首要的方法便是从网点存量小企业客户中进行筛选, 可选择结算稳定、结算量较大、日均存款靠前的小企业作为营销的主要目标。同时, 我们还应该关注商业银行信誉良好、以往开办过信贷业务的小企业客户群体, 此类客户因与商业银行有过合作经验, 在向其推荐相关业务时较易接受, 成功率往往较高。

(二) 抓住优质大中型企业上游小企业客户

一般而言, 优质大中型客户为商业银行重点维护客户, 与商业银行合作良好, 且具有较高的信用评级, 其上游客户中通常都包含较大的小企业客户群体。因小企业客户在供应链中处于弱势地位, 上游通常面临保函开立困难、应收账款回收期较长等问题。我们可以充分利用和大中型客户的合作优势, 可向其批量推荐的合作稳定的上游小企业客户提供供应贷、保理等应收账款融资、向与其有意向合作的小企业客户出具履约、招投标等保函。由于此类小企业客户及其主要下游供应商均在商业银行开立账户, 其业务发展规模、资金使用情况更容易受到监控, 违约风险往往较低。

(三) 抓住优质个人VIP客户

一般而言, 大部分财富级或私人银行级客户的背后必定有一个企业的支持。在与此类财富级或私人银行级客户沟通交流的过程中, 在满足其个人需求的同时, 也应该尽量挖掘其背后的企业资源, 了解企业的具体情况, 以私促公, 联动营销。另外, 金级、白金级客户也是商业银行客户经理需重点关注的客户群体。此类客户往往与企业的关系紧密, 大部分客户为企业的高级管理人员, 他们往往可以成为我们营销小企业客户的突破口。

(四) 抓住税务系统、工商系统中业绩良好的客户

合理利用外部系统资源也是拓展小企业客户的有效方式。在潜在优质客户的发掘过程中, 基层行客户经理可以重点关注税务登记系统和工商核查系统。纳税额较高的客户, 不仅说明公司经营业绩较为优良, 同时也能反映企业管理模式、企业主的诚信意识都处于较好的水平。另外, 工商核查系统也是我们可以充分利用的一项营销工具。对于系统中注册资本较大的客户可以予以重点关注, 这类客户往往有较大的发展潜力和资金实力, 可作为后续信贷业务的优质潜力客户。

(五) 抓住同业存量信贷客户

在小企业业务拓展过程中, 同业的存量信贷客户也可以成为客户经理潜在的营销目标。对于此类客户, 客户经理需要重点关注其贷款的归还是否及时、企业主及企业的征信记录是否良好。对于经营业绩较好且能按时归还他行贷款的小企业客户, 因其有资金需求且还款意识较强, 在了解其需求后向其开展有针对性的营销时一般较易成功, 且贷款风险可控。

三、小企业信贷客户的风险把控策略

(一) 熟知信贷政策, 挖掘政策机遇

信贷政策是信贷业务的指引, 是商业银行行动的指南针。每一位客户经理应该了解当前国家的宏观经济政策和行业指引, 熟悉商业银行的基本信贷政策, 认真分析政策指引中所阐述的具体内容, 熟知优先支持类、选择支持类及压缩退出类的客户行业属性和行业特征, 同时要重点关注政策的变动情况, 对于自身行业重点客户群体所属行业信贷特征及政策变化要有重点把握, 从宏观的角度把握客户的行业发展前景和机遇。

(二) 深入贷前调查, 做好客户选择

做好客户选择, 提升企业发展质量, 是信贷业务发展中亘古不变的主题。在开展信贷业务时, 特别是发展小企业客户时, 客户选择成为把控贷款风险的第一步。客户经理, 在与潜在的信贷客户接触时, 应从多方面了解客户所属行业、经营模式、管理理念、业务类型、生产经营情况、资金运作情况等企业基本信息, 注重公司财务报表分析, 重点掌握企业主、主要股东及其实际控制人的个人品德、日常行为等信息, 选择商业银行结算量稳定、销售归行率高或企业主在商业银行贡献度高的企业客户, 把好客户准入关, 从源头上把控信贷风险。

(三) 强化贷中审批, 确保业务真实

近年来, 商业银行信贷业务流程不断优化, 创新型产品不断增加, 符合商业银行信贷政策的客户群体也愈发庞大, 信贷业务取得了长足的发展。然而, 创新型产品增多及业务流程优化却给客户经理带来严峻的挑战, 特别是部分创新型小企业业务审批权限前台化, 网点客户经理和负责人对此类业务的真实性、合规性、规范性和完整性全权负责, 此种情况对客户经理的客户、业务把握能力要求较高。因此, 在经办具体业务时, 客户经理应该更加注重业务真实性、合规性、规范性和完整性的核查, 注重客户的真实贸易背景和资金需求, 并对贷款回收的可能性进行深入分析, 严格将不真实、不合规的业务拒绝在门槛之外, 严格控制自身经营风险较大、面临关停、淘汰及涉及民间借贷的小企业客户, 降低潜在的信贷业务风险。

(四) 加强贷后管理, 及时掌握动态

目前, 由于日常业务较多, 商业银行客户经理大部分存在重业务办理而轻贷后管理的情况, 尤其是对于部分小额贷款客户甚至不闻不问, 贷后管理流于形式, 给商业银行的信贷资产安全带来潜在的风险隐患。客户经理, 作为直接和客户沟通、交流的第一人, 加强贷后管理是把控信贷资产风险的关键步骤。客户经理, 应该定期或不定期前往客户经营场所、生产车间、货物仓库等地方进行现场考察, 还应重点关注客户的财务报表、在商业银行的结算账户的资金回笼情况及贷后资金使用情况, 确保抵质押品真实有效, 及时掌控企业的经营动态, 保障信贷资产安全。

四、结束语

篇9：银行客户经理：风险与收益

讨论：你印象中的银行客户经理是怎样的？

小崽子：每次开学去银行交学费时都会碰到银行的客户经理。她们统一盘着发，穿着制服和黑色高跟鞋，露出职业性的笑容，开口第一句话永远都是“您好，请问有什么可以帮您的吗？”像是训练有素的“服务机器人”。

AZA：我脑中关于银行客户经理的形容词就是：高效。他们敲打着计算器，偶尔推动一下眼镜，仿佛每推一次眼镜就能算出一个新的数字。偶尔抬起头来问几个问题，在电脑上记录下你的信息，再低头快速地敲打键盘，一笔业务就做好了。

上上：客户经理应该是穿着笔挺的西装、锃亮的黑皮鞋，看起来光鲜无比，但他们也特别忙，不是在打电话，就是在东奔西走拉业务。

星星索：对银行客户经理的印象来自日剧《半泽直树》。我为剧中半泽热血、正直的银行经理形象所倾倒。所以一提到银行人，我的第一反应就是——面对工作时是数字天才；面对客户时热情幽默，急客户所急，想客户所想；面对不公的事情会勇敢地站出来，维护金融界的正常秩序。

真人图书档案

姓名：颖 颖

身份：银行客户经理

技能：原来是与数字打交道的会计，现在是客户、业务、贷款“手到擒来”的银行多面手。

回想我担任银行客户经理这一路，从起初没有任何客户到后来成为业绩冠军，我秉持着“压力越大，动力越足”的信念，拼了命地坚持，“天道酬勤、水滴石穿”在我这里得到了验证。

我大学读的是会计专业，当时的我满腔热情，迫切地想投入社会，化知识为生产力。作为会计，最对口的单位有两个：会计事务所和银行。在银行工作，我不仅仅要面对会计单项业务，还需要不断提高综合素质。于是，生性爱挑战的我，选择了穿上银行制服，成为一名银行客户经理。

做营销——方法比努力更重要

做银行客户经理，营销是其中一项重要的工作内容。

我属于内向的人，向客户开口让他们买一些金融理财产品时，会觉得十分难为情。但要在这档子事上认怂，我真的不甘心。于是我每天咬筷子练习标准微笑；对照服务规范逐条检查自己的仪容仪表；忍痛割爱，放弃综艺节目，疯狂阅读财经新闻——希望通过自己亲切的笑容、端庄的仪态给客户留下好印象，通过了解财经信息和客户找到共同话题，在推荐产品时少一些“不好意思”。

初入客户经理岗位，单位分配给我700个客户，恰逢营销旺季，前任调离得比较急，时间紧任务重，我“临危受命”，在很多问题上都要自己摸索着解决，我一个新手竟硬生生地成了单位的顶梁柱。

那段时间我压力大到食不知味、夜不能眠。白天忙工作，晚上把客户资料带回家，整晚整晚地看，以便能尽快了解客户的情况，其中不乏人生阅历分分钟秒杀我的“老板”“老板娘”，如何向他们营销真成了一道让人头疼的“大难题”。

后来果然就遇到了这样一个贵宾客户，她平日里经常理财，知道什么产品风险小而且收益高。我试着向她营销理财产品，她欣然接受。但到了6月底我们再次见面时，她却告诉我她已经通过其他渠道投资了2000万元，因为这个产品利率比我推荐的高很多。当时还有好几个大客户也慢慢地把业务转移去了其他银行，那时候我真觉得我们单位要在我手里“玩完”了。

在我状态最坏的时候，我去咨询有经验的领导，他送给我四个字：举重若轻。

一番痛定思痛后，我决定调整状态，把节奏放慢。不再去过分追求任务指标，反正已经到这步田地了，那就索性以“时间”换“空间”吧。

我用了一个月的时间整理了我负责的所有客户，建立了一份客户管理档案，还优先选择了我认为比较重要的客户，做上标记，然后开始和他们沟通。

我有一个客户，他是外地人，在本地经营布料生意10余年。一次聊天时他无意谈到了自己的孩子马上要上小学了，但户口不在本地，很担心孩子没办法在本地入学。我询问了本地教育局，并根据当年那个辖区的招生人数和各项条件给他作了详细的说明和分析，选择了一所他孩子可以就读的学校。后来他的孩子顺利读上了那所小学，他十分感激，每次来银行都说要帮我完成产品任务。

像这样，我开始学着做客户的朋友：客户生日时，送去生日祝福；逢年过节时，不忘问候；更多的时候我在他们需要时送上真心实意的关心与帮助。慢慢地，客户开始信任我，甚至会主动找我推荐金融业务，我的营销业绩一天一天提升着，这也在无形中让我信心倍增。

后来我终于明白：方法比努力更重要。良好的沟通可以提高办事效率，拉近人与人之间的距离，满足客户被了解与尊重的需求，使客户经理在客户心中的形象更丰满生动。

学判断——致人而不致于人

在银行的几年时间里，我有一个很大的进步——对风险的判断能力提高了。

《孙子兵法》说：“致人而不致于人。”对于信贷客户，这条原则非常重要。做客户经理得有很强的驾驭力，在与客户合作之初，就要对客户进行全面的了解，才能占据有利位置。只有学会了解客户、驾驭客户，银行才能减少风险，步步为“赢”。

曾经有朋友带来一位客户，希望我能够给他提供信贷支持。按理来说，有最亲密的朋友作保，应该可以放心一些。但是我在走访时发现这个企业没有规范的运作系统，连会计都是外聘的，财务报表与实际收支相差较大，销售体系也不尽完备。另外，他们自建的三栋厂房有两栋已出租，企业的租金收入甚至高于产品销售收入。我又和企业负责人交谈，结果发现这位负责人根本讲不清这么多年盈利的流向，也无法向我出示完整的税务发票、水费单、电费单——这些情况都被我列入了企业贷款考察的情况之中。我判定这不是一家优质的企业，给予信贷支持是有很大风险的。所以，我只能如实和朋友说明了情况，拒绝做这次“顺水人情”，帮助单位规避了一次高风险贷款。

金融工作，说到底是一个“钱”字，然而细究起来，却又不仅仅是一个“钱”字。要把最广泛的资金吸收为存款，同时又要把存款通过贷款发放出去，这是一个系统、有机而又复杂的运作过程。要成为一名优秀的客户经理，只有不断提高风险判断能力，多观察多思考，做好一切准备工作，才能让运作过程顺利有保障。

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做客户经理——挑战即价值

在好多人看来，银行客户经理是“收入不菲，衣着光鲜”的，事实上，在这些表象的背后，每个客户经理都承受着非比寻常的工作压力。除了每天早8点到晚8点的标配工作时间，还要完成单位布置的各类营销任务，以及对信贷风险的控制。尤其在当前经济下行的背景下，风险暴露、竞争加剧、盈利空间收窄，稍不谨慎，任何一笔不良信贷业务都有可能断送自己的前程。

银行业务复杂，而且不断更新，我们也不能落后于人，学习各类规章制度，参加各种资格考试与职称考试是我们的家常便饭。考试门类之繁多绝不亚于大学的必修课：银行从业资格证书、保险代理资格证书、证券（基金）资格证书、理财资格证书（CFP、AFP）、中高级经济师职称……看上去很多很累，但每一本证书的获得，于我来说，都是一次提升。

银行工作兼具风险性和收益性。通过接触不同类型的客户，对客户进行分析比较，可以了解一个行业的经营模式、利润点、风险点，推而广之，可以了解多个行业，对社会会有更深刻丰富的认知。在调查过程中，不断地认识、了解社会不同人群，久而久之，就洞明了世事，练达了人情，这些都是人生的财富。

我还记得高中的时候我写给自己的一句话：这一生的选择，许你遗憾，但不许你后悔。5年有苦有乐的银行生涯，我不后悔。因为高风险，带来了高回报。看着今天这样一个有历练、懂专业的自己，我庆幸在一次又一次的选择时，始终将主动权牢牢掌握在自己手中。我深信，所有挑战过的一切，总有一天都会体现出它的价值。

小编在参与某所学校的生涯规划讲座时发现，介绍“银行客户经理”这一职位的教室被挤得水泄不通。小编借机打探到了关于“银行客户经理”，同学们最想问的三大问题：

1. 做客户经理需要具备哪些条件？

2. 银行客户经理的日常工作压力大吗？

3. 想成为银行客户经理，高中生可以提前做哪些准备？

面对面嘉宾

颖 颖：银行支行客户经理

李皓立：银行部客户经理

未来面对面

Q1：做客户经理需要具备哪些条件？

李皓立：做客户经理，首先要懂得管理风险。做客户经理，要和同行、企业、政府打交道，这种种都意味着不确定性。和不确定性打交道，首先要有确定性的抓手，就要求客户经理能读懂报表背后的“故事”：估计有形资产价值、推敲无形资产贵贱等。其次，要有好的心态，没事咱不惹事，有事不怕事，出大事了不要慌，担责任有耐心。最后是要有态度，通过现象形成观点，向各方清楚合理表达诉求，有立场，有所为有所不为。所以，总结做客户经理需要的基本条件，就是专业能力、良好心态、勇于担当、善于表达。

Q2：银行客户经理的日常工作压力大吗？

颖 颖：客户经理的日常工作节奏快、压力大。尤其是当前，不良贷款不断增加，清收处置不良贷款会耗费客户经理大量的精力，客户经理必须思考如何在最短的时间内收回最多的贷款，实现银行损失最小化，所以银行大部分的风险控制就在于客户经理的把控。总的来说，做银行客户经理是有一定压力的，所以要具备良好的抗压能力。

Q3：想成为银行客户经理，高中生可以提前做哪些准备？

李皓立：首先，应加强沟通、表达、理解能力的锻炼，培养双赢意识。比如在解决问题时把朋友的感受和利益纳入进来，学会交朋友、爱朋友，只有学会我为人人，才有人人为我。其次，学着看人，世事洞明、人情练达。债权投资与其说是投钱，不如说是投人，钱和项目是死的，人却是鲜活的。当然，基础工作也要做好，比如了解基本的财务金融知识，然后在高考时填报一个和金融相关的专业，继续学习基础知识和技能。

1. 应用经济学TOP10

一级学科应用经济学，下设财政学、金融学、产业经济学、国际贸易学、劳动经济学、统计经济学等二级学科。该专业面向各大金融机构、证券公司、金融监管部门，提供具有较强专业知识和先进技术应用能力、高素质、能进行国际化的理论研究和实践操作的复合型高层次人才。