银行代理保险

银行代理保险（共6篇）

篇1：银行代理保险

（一）银行兼业代理机构柜面销售存在的主要问题

一是口头误导成为当前保险销售误导的重要形式。主要方式为把保险产品说成是“银行与保险公司联合开发的理财产品”，“强制长期储蓄”，“收益=银行固定利息＋分红＋保障”，“比银行利息高”等，口头介绍或用笔演示简单计算收益的现象普遍存在于工、农、中、建、邮五大渠道的营业网点（详见附件，下同）。

二是网点销售人员涉嫌故意隐匿其真实身份。部分网点非银行工作人员挂银行大堂经理、理财经理的牌子上岗，或身着银行制服，或在银行理财室从事保险销售活动，涉嫌故意隐匿其真实身份，规避社会监督。涉及银行网点为中行、农行、工行及建行，涉及地区为郑州、开封、新乡、许昌、漯河和周口。

三是仍然存在私印宣传页等进行销售误导的行为。邮储和农行部分网点依然存在通过板报方式误导宣传情况，邮储、工行、农行、中行及建行个别网点存在通过印制名片、私印宣传页等方式进行误导宣传的情况，涉及地区为郑州、开封、新乡和周口。

四是少数网点存在承诺投保送礼品的行为。邮储、农行及中行部分网点存在以送电饭锅、食用油、被子等礼品诱导消费者购买保险的情况，涉及地区为郑州、开封、许昌和漯河。

（二）保险公司承保销售环节存在的主要问题

在对银行代理保险网点巡查的基础上，重点对业务规模大、问题相对多、误导行为突出的公司和地区承保档案进行了抽查，对相关客户进行了回访，涉及中国人寿(18.47,-0.14,-0.75%)、新华人寿、泰康人寿、人保寿险和嘉禾人寿等5家公司、9个行政区、5大渠道，共回访317个客户，有效回访146个，有效回访率46%。

一是存在代抄录投保单中风险提示语句的情况。有效回访的146人中，有89人、占比60.96%的客户表示不是本人抄写的风险提示语句，其中中国人寿28人、新华人寿28人、嘉禾人寿15人、泰康人寿11人、人保寿险7人。

二是未进行100%客户回访。有效回访的146人中，有19人、占比13.7%的客户表示从未接到保险公司任何形式的回访，其中中国人寿8人、嘉禾人寿5人、人保寿险4人、泰康人寿1人、新华人寿1人。

三是客户信息涉嫌造假。抽查人保寿险沈丘支公司的44份承保档案中，有27份、占比61.4%的客户联系方式为同一个号码，涉及 代理机构为中行。经查，该号码为人保寿险沈丘支公司客户经理的办公电话。人保寿险周口中支的承保档案中，有11份客户联系方式重复，涉及代理机构为邮储，涉嫌故意隐瞒客户真实联系方式。

四是存在给予投保人保险合同约定以外其他利益的行为。回访泰康人寿新密支公司的12位客户中，有7人、占比58.33%的客户表示在投保时收到了食用油、毛巾礼盒、粗布三件套等礼品，涉及代理机构为农行和工行。

五是未就退保损失对消费者进行风险提示。有效回访的146人中，有50人、占比34.25%的消费者不知道退保有损失。其中中国人寿18人、嘉禾人寿12人、泰康人寿8人、人保寿险6人、新华人寿6人。

篇2：银行代理保险

什么是银行代理保险

保险公司通过银行或邮政储蓄等金融机构，依靠传统销售渠道和现有客户资源销售保单。此类保险产品不允许保险公司直接销售。

最直观的解释为：借助银行卖保险，即银行作为保险公司的兼业代理人实现保单分销。开办代理保险业务的意义

 使商业银行实现与保险公司资源共享，扩大银行客户和资金来源

对保险公司：借助银行完善的市场网络及广泛的公司、个人客户关系，增强市场渗透力，拓展销售渠道

对商业银行：一是可扩大其客户资源。二是扩大资金来源。

 使商业银行为客户提供多元化、全方位的服务，满足客户多层次的金融需求促进商业银行发展中间业务，增加银行手续费收入

常用的保险名词

 保险人：指与投保人订立保险合同，并承担赔偿或者给付保险金责任的保险公司。 投保人：指与保险人订立保险合同，并按照保险合同负有支付保险费义务的人。 被保险人：指其财产或者人身受保险合同保障，享有保险金请求权的人，投保人可

为被保险人。

 受益人：指人身保险合同中由被保险人或者投保人指定的享有保险金请求权的人，投保人、被保险人可以为受益人。

 趸缴：即一次性缴清所需全部保费。

 期缴：即分期缴纳保费，一般有按月、按季和按年三种方式。

第二部分 农行代理的主要产品：

一、投资理财类

（一）两全（分红型）保险集保障、储蓄、投资三种功能于一身

 保障功能：在保险期限内不仅提供死亡保障，而且提供生存保障。

 储蓄、投资功能：除固定收益外，还根据公司每年的实际经营效益，将可

分配盈余以红利形式返还客户。（客户与保险公司共享收益和风险）

决定分红水平的是保险公司的投资收益和经营盈余，具有不确定性。

两全（分红型）保险产品目标客户群体

①适宜风险承受力偏低，又有一定投资回报期望的人群；

②有一定的收入结余，因工作繁忙无时间、精力进行投资运作，钱大多存在银行的人士； ③性格较保守，对股票、期货、房产等风险较大的投资方式心存疑惑者；

④关心自己退休生活的中老年人群；

⑤子女尚小，想为子女未来教育、立业、婚嫁积蓄资金的父母

 两全（分红型）目标客户适应的产品：

鸿丰两全、红利发、红双喜、千里马B款、盈丰两全、盈盛两全、金玉满堂等。

（二）万能保险

 万能保险的概念最早由国外传入，指的是可以任意支付保险费以及任意调整死亡保

险金给付金额的人寿保险。特征如下：

 交费自由：万能保险的保费缴纳方式灵活，在缴纳首期保费后，可以根据自己的情

况选择任何时候缴纳任何数量的保费。

 费用透明：保险公司每月（有的公司为每季度）公布当月（当季）的结算利率。 保证收益：有最低的保证利率（每年2.5%左右），保证了最低的收益率。投保人所

交保费被分成两部分，一部分用于保险保障，另一部分用于投资。

万能保险目标客户群体及适应产品

①中高阶层，平均家庭年收入在4万以上。②养老和保障需求较大，投资偏好稳健的客户。③主要客户年龄在30岁至50岁。④适应的保险产品：放心理财、太平盈利多等。

三）投资连结保险

 是一种既具有保险保障又有投资理财功能的险种。

 与传统寿险产品相比较，投资连结险不承诺保底收益，投保人的未来收益取决于保

险公司的投资收益，赚赔都是自己的。

 可以实现不同风险帐户之间的转换，即在市场低位时将资金从高风险账户转移到低

风险账户，避免更大的损失，市场行情向好时，将资金从低风险账户转回高风险账户，获取更高收益。

投连险目标客户群体及适应产品

 适合于收入较高、具有理性的投资理念、追求资产高收益同时有具有较高风险承受

能力的激进型投资者。

 适应的保险产品：泰康人寿的赢家理财

二、保险保障类

（一）年金保险

1、年金保险的特征

以保险客户的生存为给付条件；每次给付的时间间隔相等；

给付方式，给付金额的大小比较灵活。还可以参加分红。

2、年金保险目标客户及适应产品

适合各类关心自己退休养老问题的人士。

产品投资年龄宽泛、缴费、领取方式灵活及缴费起点低的特点对中低收入阶层也很适用。适应的保险产品：红福寿。

（二）健康保险

健康保险是指被保险人在保险期间内，因意外或疾病的发生，而导致在医疗上的费用支出，保险公司负责给付保险金，又称为医疗保险。

2、健康保险目标客户及适应产品

主要是城市工薪阶层，收入偏低，医疗、疾病保障偏低或无保障的人士。

适应的保险产品：太平附加安顺住院医疗保险，太平附加安心住院收入保障保险

（三）意外伤害保险

意外伤害保险是指保险客户由意外伤害事故所致死亡或残疾，按合同约定，给付全部或部分保险金的保险。

1、意外伤害保险的特征

①伤害必须由外界原因造成；②事故具有突发性，受害人对事故的发生无法抵抗； ③事故的发生为非本意的。④客观上必须造成客户身体的伤害。

2、意外伤害保险目标客户及适应产品

意外伤害保险的目标客户群体非常广泛，适应各层次各年龄段的人士。

适应的保险产品：太平洋短期意外保障卡、太平完全（交通）意外伤害保险等。第三部分业务操作流程

“银保通”系统实时出单业务操作流程

客户咨询——填写投保单——柜员初审——收费——录入投保信息——计算机自动核保——打印保单及收据——保单和收据交客户——传递保险公司归档

“银保通”系统实时出单步骤

 第一步： 9041 中间业务票据入库（管理行）

 注意：作为银行重要空白凭证管理的单证包括：

太平洋人寿、太平人寿的保险单，中国人寿、新华人寿、平安人寿的保险单和发票。泰康人寿的保险单和发票全部纳入重空管理，但仅将保险单进行系统维护，发票要手工核销。

 第二步： 9044 柜员领入中间业务票据

 第三步：进行投保交易

当日抹账

 什么时候使用抹账交易（交易码9099）？

当承保交易完成后，发现保险单上投保份数、其他信息等输入要素柜员输入有误时使用此交易。柜员在记账凭证上获取交易流水号，通过该交易将原承保交易撤销，再重新做承保交易。

 此交易当天有效。

1.原承保交易记账凭证上的流水号。

2.抹账后查客户的存折或卡，看资金是否已经

返回。

并将原保单、发票盖作废章

第四部分 营销注意事项

一、不要误导客户

客户问：“分红保险产品是银行自己的，还是银行代理保险公司的？”

柜员：我们向你推荐的这种银行保险产品是银行与保险公司合作开发的专供银行销售的一种新的理财产品，一定要强调是银行柜台“专售”的，客户到保险公司根本买不到。这就是一种储蓄、投资型的产品，太复杂的保险产品你只有到保险公司去购买。在此需注意：不要说是银行自己的产品，这样说是误导客户，又不能简单说就是保险公司的，与银行无关，只能如实忠告，并且要强调这是一种“银行保险产品”，只有在银行才能买到。

二、不得将保险产品作为储蓄产品介绍。

不得将保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比。不可故意夸大

保险的分红等不确定收益，应客观、公正、实事求是。

 合理推介保险产品的投资功能和保障功能。

目前银行销售的大部分银保产品具有一定的储蓄投资功能，但其核心功能和优势在于其保障功能。在推荐主险种的同时，尽量争取让客户同时购买附加险，如附加意外伤害保险、医疗保险等，附加险价格较低，一般10或几十元，保障功能较强。

三、在客户购买保险前，要提醒客户特别强调保单的长期性以及期缴中途失效或退保的有关情况。

从帮助客户理财的角度实事求是地向客户介绍代理保险产品，并说清“犹豫期”、“现金价值”等概念。

什么是犹豫期？

犹豫期也叫冷静期，是指投保人、被保险人签收保险单后10日内，万一感到后悔，或是对所购买的保险不甚满意，可以无条件要求退保。

1.如果客户在犹豫期内退保，保险公司应退还投保人缴纳的所有保费，并不得收取其它任何费用。

篇3：银行代理保险业务风险研究

关键词：银行,代理保险,风险

一、引言

当前, 国内商业银行纷纷实施经营战略转型, 转型的核心内容是调整业务与收入结构, 其中首要的任务就是提升中间业务收入比重。各商业银行尽显神通, 开展了品种繁多的“金融创新”, 其中银行代理保险公司在柜台销售的“分红型”保险产品就是其中之一。调查发现, 即使是在一些经济欠发达地区, 一个银行网点一年的代理保额就高达数百万元之多, 在业务量方面取得显著成绩的同时, 对于由此带来的风险却少有人关注。

二、银行代理保险业务中存在的主要问题

1、风险意识薄弱。

银行机构人员对代理保险业务存在的风险认识不足, 认为代理保险业务是一项中间业务, 不会对其资产负债构成直接影响, 疏于对该业务的管理和风险防范, 主要表现为:一是不同代理保险银行业务操作不一致, 没有统一规范的操作流程。二是代理银行内部监管不到位, 没有如其它主业一样形成辅导检查制度。三是银行机构代理保险业务主要由侧重储蓄和投资性质的寿险产品构成, 但在银保合作协议中只是明确了由保险公司承担还本付息 (分红) 责任, 没有形成确保还本付息 (分红) 实现的具体措施。

2、违法、违规操作突出。

一是直接代理保险业务的营业网点 (分理处、储蓄所) 没有取得《保险兼业代理许可证》, 大部分代理人员没有《保险代理从业人员资格证书》。二是未按规定建立统一规范的兼业保险业务台账, 也没有逐笔登记保单流水号、代理险种、保险金额、代理保费、代理手续费等相关信息。三是未严格按规定宣传代理保险产品, 大多数客户对投资保险的风险知之甚少。四是代理人员及管理人员变相接受保险公司合作协议规定之外的其他利益。五是变相强制投保, 银行机构将代理保险业务与贷款业务挂钩, 通过这种信贷制约关系来强制客户投保。

3、风险隐患较多。

一是操作风险隐患, 由于银行机构代理保险业务存在较多违法、违规操作, 加之相关人员风险防范意识不够, 有关风险防患措施缺失, 当与客户出现纠纷时, 代理银行就可能因自身的过错承担民事责任。二是道德风险隐患, 银行机构代理保险业务缺失必要的内部监督, 代理业务全为手工操作, 这就为少数代理人员挪用 (盗用) 代理保险资金留下了可乘之机。三是信誉风险隐患。不少客户以为从银行购买的保险产品就是银行产品, 相关的责任理应由银行承担, 当保险产品的分红不能达到预期目标时, 客户就会对银行的信誉产生误解。

4、外部监管缺失。

我国目前实行的是分业监管, 对于银行机构代理保险业务, 一方面由于是办理的保险业务, 银行监管机构往往难于对代理银行实施有效监管, 另一方面由于是银行机构办理的业务, 保险监管机构也难实施有效监管, 特别是由于目前保险监管机构并没有设立分支机构, 这也是当前银行机构代理保险业务存在较多违法违规操作的一个主要原因。如:对未取得《保险兼业代理许可证》代理保险业务情况, 由于《保险兼业代理许可证》是由保险监管机构发放的, 银行监管机构并不能及时掌握该信息, 即使银行监管机构现场发现了商业银行无《保险兼业代理许可证》办理保险业务的情况, 商业银行也会编造其他理由 (如年检等) 来应对银行监管机构, 甚至少数银行监管机构也会认为这应该是保险监管机构管的事, 从而放弃对其实施有效监管。

三、银行代理保险的风险防范与控制

1、规范销售资格。

银保专管员必须由保险公司正式员工担任, 且必须通过保险代理从业人员资格考试, 取得《保险代理从业人员资格证书》方可上岗。同时, 保险公司应加大产品培训, 加强公司新契约回访工作, 减少承保风险。同时应加大对银保销售人员的培训。银行与保险公司应共同加强对辖内一线员工、大堂经理、客户经理和理财经理的保险产品、营销技巧、营销手段以及保险兼业代理人资格与考试的培训工作, 提高银行一线人员保险业务的专业水平, 重点培养保险理财经理, 以促进业务的持续发展。对保险代理人的职业培训时数、内容等等也应当做出明确的规定。

2、提高保险公司研发产品的能力。

在银行销售保险的过程中, 保险公司通常在消费者心目中的形象往往弱化, 且保险公司不容易了解到消费者的需求, 不利于开发适合市场需求的产品。解决这个问题的首要办法是银保联手创新产品, 不能完全由保险公司闭门造车、独家开发。保险公司应通过银行了解消费者的需求, 并使产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体, 以满足客户对金融服务的需求。针对保险公司服务创新不足, 产品同质化问题, 监管部门应当鼓励保险公司产品创新, 保护创新成果, 促进银行保险业务开展。

3、提升保险公司客户服务水平。

客户是企业生存发展的基础, 通过加强客户服务, 除可以维护已有的客户外, 还可以了解客户需求的变动, 并通过带动效应, 拓展新客户, 促进产品开发和保证客户利益。应该消除消费者对银行保险产品存有的搭配销售的心理障碍, 要让消费者感到银行保险产品提供的附加服务是能够为他们带来利益的。

4、建立银行与保险公司长期合作机制, 规范兼业代理机构管理。

保险公司和银行应从风险防范出发, 立足长远, 避免短期行为。保险公司要加强银行网点的人员培训工作, 提高银行网点人员的专业性和代理保险的积极性。对银行柜台人员作出适时、客观、公正的奖惩, 有效化解银行保险的操作风险。监管机构应加强保险公司和代理机构内部代理业务管理制度建立和执行情况的监督机制, 规范兼业代理机构管理手续。

参考文献

[1]、张明进, 银行代理保险业务隐含洗钱风险——以济宁市为案例[J].银行家, 2009, (3) .

[2]、陈黎峰, 商业银行出口信用保险融资业务的风险管理[J].浙江金融, 2008, (7) .

篇4：银行代理保险

【关键词】 商业银行代理保险银保合作

1. 代理保险业务存在的主要问题

1.1换证不及时，引发合规性风险。一是部分营业网点存在《保险兼业代理业务许可证》已过期，营业合法性受到质疑。二是部分行保险兼业代理业务许可证未按网点办理。不符合《保监会银监会关于加强银行代理寿险业务结构调整 促进业务健康发展的通知》（保监发〔2010〕4号）中第三条“为加强银行代理保险行为的管理，保护广大客户的合法利益，商业银行代理保险业务的，每个营业网点在代理保险业务前必须取得《保险兼业代理业务许可证》”的要求。

1.2对外宣传容易误导客户。有的银行和保险公司故意模糊代理保险的概念和性质，打银行的品牌，容易引起客户的误解，给银行带来不必要的纠纷和风险。

1.3保险业务培训不到位。根据商业银行与保险公司签订业务合作协议规定：“保险公司承担保险代理业务合作中的主要培训职能，每年的培训时间不得少于60个小时”。但部分行存在：一是培训时间不足；二是没有建立规范、系统的代理保险业务培训记录。

1.4保险业务处理操作不规范。如与保险公司之间的业务交接手续简单、要素不齐全，保险公司接交人员仅在代理保险业务台帐上直接签名，没有其他相关记录，无法识别接交人的身份，没有填写监交人签字；办理保险业务后留底备查凭证标准不一，部分行只留底自制凭证，未附 “风险提示”和客户身份证复印件，存在较大的风险隐患。

1.5代理技术手段落后。各银行机构代理保险全是手工操作，银行网点受理客户业务后，给客户出具临时单据，在保险公司签署保单后，再转交客户。保单流转缓慢，最短也需要l天的时间。营业网点办理完业务，有的机构登记代理保险台账，有的机构自己没有任何记录，缺少完善的操作程序和账务系统，不利于代理保险业务的发展和风险防范。

2. 规范代理合作关系，加强代理资格管理

2.1商业银行各网点应按照有关监管规定申请取得保险兼业代理资格方可代理销售保险产品，并应在代理网点内显著位置悬挂《保险兼业代理业务许可证》。

商业银行应对合作的保险公司进行审慎的尽职调查和定期合规评估，加强对合作方及自身销售人员的管理。

2.2保险公司与商业银行应严格按照保监会、银监会有关规定签署代理协议或合同，应在协议内明确规定手续费率、支付方式、培训方式及费用标准、投诉处理机制等。

2.3保险公司应按照财务制度据实列支向商业银行支付的代理手续费。保险公司不得以其他费用贴补手续费，不得以任何名义、任何形式向代理机构、网点或经办人员支付合作协议规定的手续费之外的其他任何费用，包括业务推动费以及以业务竞赛或激励名义给予的其他利益。

2.4商业银行代理保险业务应当进行单独核算，代收保费要专户管理，手续费、保费采用收支两条线管理，不得以保费收入抵扣代理手续费。代理手续费收入要全额入账，严禁账外核算和经营。商业银行及其工作人员不得在合作协议规定的手续费之外索取或接受保险公司及其工作人员给予的其他利益。

2.5商业银行不得以招标方式盲目抬高代理手续费率，不得签订或变相签订代理手续费的保底条款。手续费按已实际发生的代理业务进行结算，不得要求保险公司预支手续费。

2.6保险公司、商业银行应优化银保渠道业务结构，加大期缴型、保障型保险产品的销售力度，控制趸缴型、投资型保险产品的销售种类和规模。

保险公司、商业银行在业务考核和绩效评估中应将期缴型、保障型保险产品列入重点范畴，给予倾斜政策。

3. 加强销售人员的培训及管理

3.1保险公司、商业银行应加强对销售人员的培训，确保销售人员熟悉所销售产品的特性，全面客观介绍产品的保险责任、投资风险、费用扣除、犹豫期等权利义务。银行销售人员应定期接受保险公司组织的产品培训和销售技术培训。

保险公司、商业银行应制定标准合规的产品销售话术，在销售过程中主动告知投资型保险产品的投资风险，不得片面强调保险产品的投资收益。

3.2保险公司银保专管员和银行销售人员应取得《保险代理从业人员资格证书》方可上岗工作。从事投资连结保险业务的银保专管员和银行销售人员应参加保险行业协会组织的投资连结与万能保险销售资格考试，合格后方可上岗工作。同时，银行从事投资连结保险销售的人员应接受不少于40个小时的专项培训，至少拥有1年寿险销售经验，并且无不良记录。

不具备合格销售人员的商业银行代理网点不得代理销售保险产品。

4. 加强保险产品宣传资料管理

4.1保险产品应使用保险公司总公司统一印制或授权省级分公司印制的宣传资料，任何销售人员或银行代理销售网点不得私自印制或擅自变更。保险公司、商业银行应建立对代理网点的定期巡查机制，对违规宣传资料予以没收、删除，并对相关负责人予以严肃查处。

宣传资料包括销售过程中向投保人出示的任何与保险产品内容相关的有形载体。

4.2各类保险单证的宣传材料上不得出现银行名称的中英文字样或银行的形象标识，不得出现“存款”、“储蓄”等字样。宣传资料不得将保险产品与银行存款、证券基金等其他理财产品进行简单比较，宣传资料上必须在明显位置以显著字体对保险产品进行充分的风险提示，标示规范的保险产品全称。

5. 加强销售行为合规管理

5.1银保专管员和银行销售人员应将载有姓名、照片、资格证书编号、所属公司等内容的工作名牌佩戴于胸前显著位置，并应主动明确告知投保人其所购买的产品为保险产品。

5.2保险公司和商业银行应采取有效措施严格禁止销售人员、代理销售网点以书面或口头任何形式私自承诺保险合同规定以外的收益。

5.3保险公司应根据投资连结保险、万能保险的产品特征、市场现状等方面因素，制定相应的客户风险适合度评估。客户风险适合度评估标准应体现对投保年龄、经济状况、风险偏好、件均最低保费要求等方面的限制。保险公司应建立投资连结保险的风险测评制度。银行销售人员需与客户共同完成对客户财务状况、投资经验、投保目的、对相关风险的认知和承受能力的分析，评估客户是否适合购买所推介的投资连结保险产品，并将评估意见告知客户，双方签字确认。如果客户评估报告认为该客户不适宜购买，但客户仍然要求购买的，应以专门文件列明保险公司意见、客户意愿和其他需要说明的必要事项，双方签字认可。银行销售人员应在充分培训的基础上，根据客户风险适合度评估标准对客户进行当面评估，并妥善保存客户评估的相关资料。

5.4银行代理销售保险产品，应严格限制在银行理财服务区或其他类似职能的独立区域，不得通过银行储蓄柜台销售。

5.5在银行渠道销售投资连结保险，其新单趸交保费不得低于人民币3万元。

5.6保险公司、商业银行应加强投保单及相关资料的填写审核工作，确保客户投保资料的完整性、真实性。禁止销售人员代客户填写资料、代签名。保险公司应按照《反洗钱法》等法律法规的规定完善内控制度，保存客户身份证明和交易记录，商业银行应在销售时留存客户的身份证明和联系方式等资料。

篇5：刍议银行代理保险促销策略

银行代理保险于80年代起始于欧洲，像法国、西班牙、瑞典、奥地利这样%26mdash;些银行代理保险相对发达的国家，其保费收入已占到寿险市场业务总量的60％，成为寿险产品销售的主要渠道。我国的银行代理保险才刚刚起步，如福建中国人寿在全省已获准代理保险的银行有300余家。但1998年全省银行代理业务仅占总保费收入的0．19%、个别地区还是空白、就在全国系统户银行代理业务所占比例也只是极小的一部分，我国有着遍布城乡的商业银行网点，众多的银行客户、银行代理市场的潜力巨大、前景广阔。但为什么在银行与保险签约后、银行代理业务还是启动迟缓呢?笔者认为，其重要原因在于重视不够、促销不力，现对银行代理保险促销策略提出六点浅见，以供商榷。

一、密切委代合作，携手办好代理

银行代理保险的合作方式是互利互惠的、它对于保险公司扩大业务范围、提高市场占有率、降低经营成本、提高经济效益，对于银行吸收长期存款、增加中间业务收入、完善客户服务、降低贷款信用风险都是十分有利的。但一些委托公司和代理银行签约后，有的重视不够、合作不力，有的等待观望；有的银行担心会耽误主业、浪费人力、积极性不高；有的保险公司配合不够主动，影响了代理保险产品的销售。这就需要各级代理银行和保险公司进一步加强代理工作的领导，定期或不定期召开联席会议，主动互访接触，以交流情况、研究对策、制定措施；对正在启动的地区要合作抓好试点，模萦做法，以点带面，少走弯路，对已经启动并有较好业绩的地区，总结经验，树立样榜，推动发展。银行系统要教育员工正确理解代理保险的内涵，看到代理保险的实惠，充分调动员工的合作积极性。银行还可向营业网点或个人下达代理保险的任务指标和相应的奖惩办法；保险公司在初始阶段、对银行代理费用予以%26mdash;定的支持，并及时兑现代理手续费，委代双方携手共促银行代理保险产品的有效销售。

二、强化代理培训，提高兼业水平

日前银行经过代理业务培训的人员少、营业网点的兼业能力较弱，满足不了银行客户投保的释疑需求、难以保证代理的承保质量，制约了代理业务的发展。因此，银行系统要发挥员工多、分布厂的优势，多鼓励业务人员参加保险代理人资格考试，为今后大规模拓展代理业务做好预备；要以地市或银行系统为单位，对银行代理人员每年集中三到五天时间，进行保险政策、法规、理论、实务、技技能和职业道德等方面的培训，不断充实提高；保险公司要主动在培训的组织、师资、教材上提供保障，还要对银行代理人员建立合理有效的考核机制，既考核保费收入、承保质量、又考核实务能力和服务水平，通道各种培训考核。不断提高其兼业代理水平，使银行柜员人人都成为会代理、懂销售、业绩好、深受客户欢迎的代理员。

三、营造代理氛围，主动宣传引导

必须把营造银行网点代理保险的宣传氛围作为促销代理产品的基础工程来抓。如兼业代理银行要将《许可证(兼)》和《合同书》，放置于办公或营业场所的明显位置，以备主管部门和投保人的查验取信，并在营业场所设立专(兼)职保险咨询台，以方便客户；保险公司要统一设制险种宣传单放置营业柜面上，供来往存取款的客户取阅，还要帮助银行将代理险种名称、投保需知、服务承诺和广告标语等，用统一的牌框张挂在各营业场所，银行应要求所有柜台人员都有对求住客户动员宣传和引导保险的义务，使客户走进银行如同走进保险公司。据了解，我市目前代理中国人寿保险业务的工行、建行、农行、中行的营业网点就达

400余个、全省乃至全国就更多了，这些星罗棋布的银行营业网点就将成为保险公司固定的宣传窗口和兼业保险站，就能为广大银行客户提供就近投保、就近交费的便利，使银行代理保险产品达到全方位促销的目的。

四、开发代理产品，扩大发展空间．

原来银行代理保险的品种很少，客观上阻碍了它的发展，现在扩大至营销险种和短意险种、增大了代理空间，为银行代理保险展示了新的前景。但由于开发这些产品时没有银行的参与，在帮助的能力上显得较弱，绝大多数代理产品与银行业务不相关，其生命力如何尚待时日。今后应当结合银行代理的实际需要，保险与银行双方共同开发一些新的代理产品，如为便于使保险产品在柜前向银行客户推销，产品的投保方式、投保条件、缴费方式和费率等就必须简单化；代理保险产品应与银行业务密切相连，让银行主产品同代理产品互促销售，发挥银行促销保险产品的积极性：银行代理产品的利润要体现薄利多销的原则，便于利用银行的客户规模形成保险产品的销售规模，还要注重引进像欧洲一些国家做银行保险业务的先进技术和丰富经验，更快、更好、更多地设计出专业性强、符合银行客户需求的保险产品，以扩大代理业务的发展空间。

五、优化存款配置，激活代理市场

人寿保险公司持有数额巨大而稳定的银行存款，对各家银行都有举足轻重的影响，充分发挥这一优势，依据各家银行的代理业绩，来优化银行存款配置，是调动各家银行代理保险积极性、促进银行代理业务懒发展的好办法。对此，个别地方已做了尝试，但步子不大、不少地方还在犹豫徘徊，应当机立断，抓出成效。一是在指导思想上要打破存款基数概念，让各家银行同在一条新的起跑线上竞争吸储、银行才能为其自身的利益去保住存款、争取存款，而想方设法地促进代理业务的发展。二是在方法上实行按月考核、全年核算制，以县支行为配置测算单位，由县支公司考核各支行的代理业绩，再由地市公司按一定的比例配置存款数额。存入所在地市行的帐户，抵算县支行的任务数。保险公司的存款配置一时跟不上银行代理业绩发展步伐时，可先承诺后补配；银行代理业务上不去时，必须将原有存款撤出补配到代理业务发展快的银行，改变过去在保险资金存款上的基数转存、人情拉存、关系配存的状况。三是保险公司对全年定期到期存款和新增活期存款，要从促进银行代理业务发展需要出发，统筹把握使用。不得随意转存。四是保险公司要制定一套公平公正、合理透明的存款配置治理办法，由代理业务部门和计财部门协同组织实施。五是在确保安全、符合规定的前提下，保险资金要尽可能以地市公司保管为主，减少上划省公司的额度，全力支持基层公司通过优化存款配置带动银行代理业务发展．全面激活银行代理销售市场。

六、完善售后服务，增强竞争实力

篇6：银行代理保险

第一章 总 则 第二章 代理关系 第一节 合作对象 第二节 代理资格 第三节 代理协议 第三章 经营规则 第一节 保险产品 第二节 代理费用 第三节 销售模式 第四节 销售行为 第五节 财务核算 第六节 应急机制 第七节 同业交流 第四章 监督检查 第五章 附 则

第一章 总则

第一条 为了规范商业银行代理保险业务的经营行为，保护保险消费者的合法权益，促进商业银行代理保险业务持续健康发展，根据《中华人民共和国保险法》（以下简称《保险法》）、《中华人民共

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和国商业银行法》（以下简称《商业银行法》）、《中华人民共和国银行业监督管理法》（以下简称《银行业监督管理法》）等法律、行政法规及规章，制定本指引。

第二条 本指引所称商业银行代理保险业务是指商业银行接受保险公司委托，在保险公司授权的范围内，代理保险公司销售保险产品及提供相关服务，并依法向保险公司收取代理费用的经营活动。

第三条 保险公司和商业银行双方开展商业银行代理保险业务，应当遵守法律、行政法规和中国保监会、中国银监会的有关规定，遵循自愿、诚实信用和公平竞争的原则，实现双方优势互补，互利共赢，为保险消费者创造价值。

第四条 中国保监会、中国银监会根据《保险法》、《商业银行法》、《银行业监督管理法》和国务院授权，对商业银行代理保险业务履行监管职责。

中国保监会、中国银监会派出机构，在中国保监会、中国银监会授权范围内履行监管职责。

第二章 代理关系

第一节 合作对象

第五条保险公司和商业银行应当结合自身及对方的资本状况、资产规模、管控能力等因素审慎选择合作对象，合理确定合作对象的范围和数量。

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第六条 保险公司选择合作商业银行时，应当充分考虑其资本充足率、风险管控能力、营业场所、代理保险业务和财务管理制度健全性、近两年受监管部门处罚情况等。

第七条 商业银行选择合作保险公司时，应当充分考虑其偿付能力状况、风险管控能力、业务和财务管理信息系统、近两年受监管部门处罚情况等。

第八条 保险公司和商业银行选择和评价合作对象，应当参考监管部门、外部审计、评级机构以及行业协会披露的信息，确保获取的有关信息真实可靠。

第九条保险公司和商业银行应当保持合作关系和客户服务的稳定性。单一商业银行代理网点与每家保险公司的连续合作期限不得少于一年。

合作期间内，如果一方出现对双方合作关系有实质影响的不利情形，另一方可以提前中止合作。对保险公司与商业银行网点已经中止合作的情况，商业银行应配合保险公司做好满期给付、退保、投诉处理等保单后续服务。

第十条商业银行不得将保险代理业务转委托给其他机构或个人。

第二节 代理资格

第十一条 中国保监会依法对商业银行网点代理保险业务实施资格管理。

（一）商业银行代理保险业务的，每个营业网点在代理保险业务前应当取得中国保监会颁发的经营保险代理业务许可证，并获得商业

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银行一级分支机构（含省、自治区、直辖市和计划单列市分行）的授权。

（二）保险公司不得委托没有取得经营保险代理业务许可证的商业银行网点开展代理保险业务。

（三）商业银行网点经营保险代理业务许可证的使用和管理，应当按照中国保监会《保险许可证管理办法》有关规定办理。

（四）商业银行网点应当在营业场所显著位置张贴统一制式的投保提示。

第十二条中国保监会依法对商业银行代理保险业务销售人员和保险公司银保专管员实施资格管理。

（一）商业银行和保险公司应当按照监管部门有关规定，对商业银行代理保险业务销售人员和保险公司银保专管员进行法律法规、业务知识培训和职业道德教育。

（二）商业银行从事代理保险业务的销售人员，应当符合中国保监会规定的保险销售从业资格条件，取得中国保监会颁发的《保险销售从业人员资格证书》。其中，投资连结保险销售人员还应至少有1年以上保险销售经验，接受过不少于40小时的专项培训，并无不良记录。

（三）保险公司银保专管员，应当取得中国保监会颁发的《保险销售从业人员资格证书》，每年应接受不少于36小时的培训。

第三节 代理协议

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第十三条 保险公司委托商业银行代理保险业务，原则上应当由总公司和总行统一签订代理协议。保险公司和商业银行的一级分支机构（含省、自治区、直辖市和计划单列市分公司、分行等）确需签订代理协议的，应当事先分别取得总公司和总行书面授权，并在代理协议签订后及时向总公司和总行进行备案。

第十四条 保险公司委托区域性商业银行代理保险业务的，可以由区域性商业银行总行同保险公司总公司或其业务开展地的保险公司一级分支机构签订代理协议。保险公司一级分支机构应当事先取得总公司书面授权，并在代理协议签订后及时向总公司进行备案。

第十五条 保险公司和商业银行签订的代理协议应当包括但不限于以下主要条款：代理产品种类，代理费用标准及支付方式，单证及宣传资料管理，客户账户及身份信息核对，反洗钱，客户信息保密，双方权利责任划分，争议的解决，危机应对及客户投诉处理机制，合作期限，协议生效、变更和终止，违约责任等。

第三章 经营规则

第一节 保险产品

第十六条 保险公司委托商业银行销售的保险产品，应当是按照中国保监会保险产品审批备案管理的有关规定，经过中国保监会审批或备案的保险产品。

第十七条 保险公司委托商业银行销售的保险产品，保单封面主体部分应当以显著的字体印有“保险单”或“保险合同”字样、保险公司名称等内容，保险合同中应当包含保险条款及其他合同要件。

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第十八条 保险公司应当充分发挥长期资产负债匹配管理和风险保障的核心技术优势，商业银行应当充分发挥销售渠道优势，在商业银行代理保险业务中大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品，持续调整和优化商业银行代理保险业务结构，为客户提供全面的金融服务。

第十九条 保险公司和商业银行在合作过程中，应当加大产品创新力度，以消费者需求为导向，推进商业银行代理保险产品的多样化和差异化，不断满足客户日益增长的保险保障和金融资产管理需求。

第二节 代理费用

第二十条 保险公司和商业银行协商代理费用时，应当本着互利共赢、共同发展、保护消费者利益的原则，共同促进商业银行代理保险市场的持续健康发展。

第二十一条 保险公司向商业银行支付代理费用，应当通过保险公司一级分支机构向代理商业银行一级分支机构或至少二级分支机构统一转账支付，具备条件的要实现保险公司总公司集中统一向代理商业银行总行支付；委托地方性商业银行代理保险业务的，应当由保险公司一级分支机构向地方性商业银行总部或一级分支机构统一转账支付。

第二十二条 保险公司应当按照财务制度据实列支向商业银行支付的代理费用，不得账外核算和经营；商业银行应当加强代理费用集中管理，从代理费用中列支代理保险业务销售人员的业务激励费用。

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第二十三条保险公司及其工作人员不得在账外直接或者间接给予合作商业银行及其工作人员合作协议约定以外的利益，包括支付现金、各类有价证券，或者报销费用、提供旅游等；商业银行及其工作人员不得以任何方式向保险公司及其工作人员收取、索要合作协议约定以外的任何利益。保险公司和商业银行应当加强对员工的教育管理，完善各项管理制度，防范商业贿赂风险。

第二十四条 保险业协会和银行业协会要通过加强行业自律，在维护市场秩序、促进公平竞争方面发挥积极作用。

第二十五条监管部门对通过给予、收取或索要合作协议约定外利益等不正当竞争手段扰乱市场秩序、侵害消费者利益的行为将依法严厉查处。

第三节 销售模式

第二十六条商业银行和保险公司应当按照代理协议约定加强协作。通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的商业银行销售人员；商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。保险公司银保专管员负责向银行提供培训、单证交换等服务，协助商业银行做好保险产品销售后的满期给付、续期缴费等相关客户服务。

第二十七条商业银行应当根据保险产品的复杂程度区分不同的销售区域。投资连结保险产品不得通过商业银行储蓄柜台销售。对于保单期限和缴费期限较长、保障程度高、产品设计相对复杂以及需较长时间解释说明的保险产品，商业银行应当积极开拓理财服务区、理

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财专柜、财富中心、私人银行等专门销售区域，通过对销售区域和销售队伍的控制，提高销售品质，将合适的产品通过合适的人员销售给合适的客户。

第二十八条 商业银行和保险公司应当加强战略性合作，在依法合规、风险可控的前提下，合作开展电话销售、网上销售等创新销售模式。

第二十九条商业银行通过电话销售保险产品的，应当先征得客户同意；销售人员应当是具有保险销售从业人员资格的商业银行人员；销售行为应当按照统一的规范用语进行，明确告知客户销售的是保险产品，销售过程应当全程录音并妥善保存。

第三十条 商业银行通过网上银行销售保险产品的，应当有醒目的风险提示，销售过程中的各项风险管控措施不得低于商业银行网点的标准，且销售过程应保留完整记录；保险公司应配合商业银行提供电子保单，不断改进和提升服务质量；高风险的复杂保险产品应确保销售给有相应风险承受能力的合适客户。

第四节 销售行为

第三十一条商业银行作为代理保险业务销售行为的实施主体，应当加强代理保险业务销售行为管理，加大内部对销售人员的培训力度，强化对误导销售、错误销售等违规行为的内部责任追究，建立健全相应管理制度和处罚制度。

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第三十二条 商业银行及其工作人员应当使用保险公司总公司或经总公司授权的保险公司一级分支机构统一印制的保险产品宣传资料，不得擅自印制代销产品的宣传资料或变更产品宣传资料的内容。

第三十三条 销售人员在产品销售过程中应当以书面形式向投保人提供保险监管部门要求的投保提示书、产品说明书，应当引导投保人在投保单上填写真实完整的客户信息，并在人身保险新型产品投保书上抄录有关声明，不得代抄录有关声明或代投保人或被保险人签名；对投资连结保险产品投保人还应当进行风险承受能力测评，不得将投资连结保险产品销售给未经过风险测评或风险测评结果显示不适合的客户。

第三十四条 销售人员负责在销售过程中全面客观介绍保险产品，应当按保险条款将保险责任、责任免除、退保费用、保单现金价值、缴费期限、犹豫期等重要事项明确告知客户。

第三十五条 销售人员不得进行误导销售或错误销售。在销售过程中不得将保险产品与储蓄存款、银行理财产品等混淆，不得使用“银行和保险公司联合推出”、“银行推出”、“银行理财新业务”等不当用语，不得套用“本金”、“利息”、“存入”等概念，不得将保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比，不得夸大或变相夸大保险合同的收益，不得承诺固定分红收益。

第三十六条商业银行网点及其销售人员不得以中奖、抽奖、送实物、送保险、产品停售等方式进行误导或诱导销售。保险公司不得支持或鼓励商业银行采取上述行为。

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第三十七条 商业银行应当向保险公司提供全面、完整、真实的客户投保信息，确保保险公司承保业务和客户回访工作顺利开展。保险公司应当建立投保单信息审查机制，对投保单信息不全、捏造变更客户信息的保险业务不得承保。

第三十八条 商业银行和保险公司应当逐步统一投保人风险承受能力测评体系，为客户投保提供便利。

第三十九条 对于保险公司应当披露的信息，保险公司应当根据中国保监会信息披露管理办法的有关要求，通过公司官方网站或指定媒体进行统一披露。

第四十条 保险公司应当对通过商业银行渠道销售的一年期以上的人身保险产品投保人进行犹豫期内回访。对于到商业银行申请退保、满期给付、续期缴费业务的，商业银行和保险公司应当相互配合，及时做好相应工作。

第五节 财务核算

第四十一条 保险公司开展商业银行代理保险业务，应当建立商业银行代理保险业务的财务独立核算及评价机制，做到对新业务价值、利润及费用进行独立核算。

第四十二条 保险公司应当根据审慎原则，科学制定商业银行代理保险业务的财务预算政策和业务激励政策，防止出现为了业务规模不计成本的经营行为，防范费差损风险。总公司应切实承担对分支机构的管理责任，监管部门将依法严厉查处银保业务恶性价格竞争行为，加大对法人机构和各级高管人员管理责任的追究力度。

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第四十三条 商业银行对代理保险业务取得的代理费用应当如实入账，对不同保险公司的代收保费、代理费用进行独立核算。

第六节 应急机制

第四十四条保险公司和商业银行应当将商业银行代理保险业务中出现的群访群诉、群体性退保等事件作为重大事件，建立重大事件联合应急处理机制。应当共同制定重大事件处理办法、指定专门人员、成立应急处理小组、建立共同信息披露机制，在出现重大事件时及时妥善做好应对工作。

第四十五条 保险公司和商业银行应当在客户投诉、退保等事件发生的第一时间积极处理，实行首问负责制度，不得相互推诿，避免产生负面影响使事态扩大。按照双方共同制定的重大事件处理办法规定，及时采取措施，妥善解决。

第四十六条对于出现的重大事件，保险公司和商业银行总部应当及时向中国保监会、中国银监会报告；事件发生地的分支机构，应当及时向当地中国保监会、中国银监会派出机构报告。

第七节 同业交流

第四十七条保险公司和商业银行应当建立定期交流机制，定期交流商业银行代理保险业务信息。

第四十八条保险业协会和银行业协会应当建立定期交流机制，定期交流行业间商业银行代理保险业务信息及自律情况。

第四章 监督检查

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第四十九条 中国保监会、中国银监会及其派出机构依法对商业银行代理保险业务进行现场检查。

中国保监会、中国银监会及其派出机构对商业银行代理保险业务可以进行联合现场检查，依法对违规行为采取监管措施，追究相应责任，并给予相应处罚。

第五十条保险公司、商业银行及其分支机构或者其从业人员违反本指引，由中国保监会、中国银监会及其派出机构依照法律、行政法规、规章进行处罚；涉嫌犯罪的，依法移交司法机关追究其刑事责任。

第五十一条 中国保监会、中国银监会及其派出机构应加强对商业银行代理保险业务监管的沟通交流，定期沟通和交流商业银行代理保险业务监管信息，及时向对方通报商业银行代理保险业务现场检查及处罚情况。

第五章 附则

第五十二条 其他银行业金融机构、邮政公司代理保险业务的，参照本指引执行。

第五十三条 本指引自下发之日起施行。