化妆品销售案例分析

2024-09-02

化妆品销售案例分析（精选10篇）

篇1：化妆品销售案例分析

化妆品营销手段调查分析

——以专卖店形式为主分析

最近几年我国化妆品市场增长非常快速,伴随市场的不断扩大,化妆品行业的销售渠道也发生了较大程度的变化,由传统的商场专柜销售到化妆品专卖店、网上销售以及会员制销售等等，这都是化妆品销售现在以及未来增长的主要途径，在这里我们主要探讨一下化妆品专卖店形式的优劣分析。

一：2010年中国化妆品市场销售总额可超过千亿元左右，伴随市场总量的不断扩大，化妆品专卖店将成为今后我国化妆品销售的主流渠道之一。化妆品的销售渠道可分为传统渠道与新型渠道两大类，别其中传统销售渠道以商场销售为代表，同时包括超市大卖场及便利店等一直以来被视为化妆品销售的主流渠道，而新型渠道则以化妆品专卖店为代表其中还包括美容院药店及化妆品的直销方式等。从销售份额来看，以后者专卖店为主的新型渠道的重要性正在凸显可见发展趋势上看百货店所占的销售比重仍将进一步下降而专卖店必将成为主流销售渠道销售比重进一步上升。

二：化妆品专卖店优劣分析

1.优势分析

从渠道特点来看专卖店具有很多显著的优势

(1)专卖店可以分布广泛且主要在居民区或者商业区附近能够为顾客提供最大的方便

(2)价格上有非常大的弹性，易于顾客常购

(3)买卖双方容易建立起良好的人际关系，为其店面宣传亦是有非常大的好处

(4)面对面销售能够为顾客提供更加专业的咨询与指导

(5)门槛较低客源广泛，面向性广。

长远发展来看，百货店根据其自身特点将成为高档化妆品的竞争场所，而超市便利店及大卖场等渠道由于其自身销售方式以自选方式为主所限不适合化妆品的销售特点也不可能有更大程度的发展，所以专卖店渠道必将成为各大专业化妆品生产厂家的必争之地发展前景广阔总之专卖店非常适合中低档化妆品的销售并可在此基础上形成与百货店相区别的独特的渠道及品牌定位。

2.劣势分析

从目前国内化妆品专卖店的发展状况来看依然存在以下不足

有许多地方值得待改进

(1)没有形象或不注重自身专业形象的塑造缺乏长远的经营眼

光

(2)缺乏与大厂家合作的意识片面追求较高的毛利率经营的主要产品为小厂家生产的高毛利产品

(3)品牌价值难以得到提升

(4)一出问题受到损失较大。

(5)服务水平整体偏低折扣是吸引顾客的主要手段

上述问题在目前的化妆品专卖店中具有普遍性，若不能够得到妥善解决将严重限制专卖店渠道的进一步发展。

三、问题解决方案：

(1)增加与国际化大品牌的合作以获得专业化的培训与支持

(2)提升专卖店的整体形象，懂得利用CIS做到品牌形象提升

(3)设计灵活多样的促销活动打折不是惟一的促销手段

如果做足准备，也做到上面的要求，那么化妆品专卖店的销售形式必然更大的冲击传统销售模式。

于小栋

2008152105

指导老师：赵宏伟

篇2：化妆品销售案例分析

我国化妆品市场销售渠道分析

化妆品的零售渠道大致可以分为：商场、超市、专营店、专业店、美容院、网购、直销、药店和医疗渠道。其中，网购和专业连锁店是最近几年来成长最为迅速的渠道。

1、超市及大卖场渠道

随着沃尔玛、家乐福等国际大卖场进入国内市场并不断渗透和拓展，近年来超市及大卖场已经成为城市居民购买日用品、食品和日化产品最常用的渠道。2010年该渠道化妆品销售额占比约35.3%，已成为最主要的销售渠道之一，近年来占比不断提升。据预测未来超市及大卖场门店数量还将持续上升，通过该渠道销售的化妆品数量和金额亦会持续增加。

2、百货商场渠道

百货商场渠道是化妆品销售的另一主要渠道，2010年销售额占比约28.1%。目前大型高端百货商场呈现数量增加的趋势，中小型百货商场数量逐步下滑；百货商场在一线城市的密度最大，在二、三线城市的数量也逐渐增多。面对激烈的竞争，国内百货商场形成了产品高端化、组织规模化、连锁化、区域下沉化和一站式购物的发展趋势。

3、药妆店渠道

药妆店作为化妆品营销渠道在中国仍处于起步阶段，2010年销售额占比约7.2%，主要涉及部分药妆产品。药妆店专营品牌较易获得较强的品牌识别性和顾客忠诚度，易于给消费者留下高效、专业的印象。但药妆店渠道狭窄，化妆品产品推广难度相对较大。

4、专营店渠道

专营店渠道2010年化妆品销售占比约6.2%。专营店专门从事化妆品销售，具有产品定位相对精品化、客户忠诚度较高等特点。目前专营店多集中于二三线城市，数量较多，质量也在不断提高。目前专营店成为很多新兴或小众品牌进入市场的渠道。

5、个人护理店及便利店渠道

个人护理店及便利店渠道2010年化妆品销售占比约5.8%，近年来占比不断提升。

近年来以屈臣氏、万宁为代表的个人护理店成为化妆品品牌进入市场的重要渠道之一，销售业绩普遍较为可观。

6、网络渠道

化妆品为网络销售的重要产品之一，随着互联网的进一步普及和网络购物的蓬勃发展，化妆品网络销售渠道未来发展潜力巨大。

中投顾问发布的《2016-2020年中国化妆品市场投资分析及前景预测报告》数据显示：作为网络交易的细分品类，网购化妆品交易额从2009年的124.9亿元到2014年的975.1亿元。短短五年时间实现了一个大

中投顾问·让投资更安全经营更稳健

中投顾问产业研究中心的翻越，2013年较2012年增长192.4亿元，同比增长33.09%；2014年较2013年增长201.3亿元，同比增长26.02%。

7、直销渠道

直销即通过直销员在非固定营业场所直接向最终消费者推销并销售产品的销售方式。部分国内外品牌选择了依靠直销方式进行化妆品销售，如雅芳等。2010年该渠道化妆品销售额占比约13.2%。

8、其他渠道

除上述渠道外，化妆品还有电视购物、美容院等销售渠道。

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篇3：化妆品销售案例分析

关键词：数据挖掘,关联规则,Apriori算法,销售分析

各种大型超市的出现,条形码的使用,生成大量的销售数据,这些数据中蕴含了大量关于客户和商品的知识。在当前竞争激烈的环境下,分析这些数据,可以了解用户的购买习惯,以及所购买物品之间的关联关系。从而商家可以利用这些信息做市场策划,布置商品陈列,开展捆绑销售、打折等促销活动,为客户提供更好的服务。数据挖掘就是这样一种技术:能够从大量的数据中分析出隐藏于其中的一些规律和模式。零售业的销售数据有其自身的特点,是以项目集的形式存在,这就决定了关联规则挖掘必然会广泛应用于此领域。

关联规则挖掘就是挖掘所有支持度和置信度分别大于等于预定的最小支持度Min-Support和最小可信度Min-Confidence的规则。

文章结合实例运用关联规则挖掘算法对零售店的销售数据进行分析研究,找出了其中的规律和模式。

1 关联规则基础知识

关联规则表示数据库中一组对象之间某种关联关系的规则[1]。例如,关联规则可以表示为“购买了项目A和B的顾客中有95%的人又买了C和D”。从这些规则可找出顾客购买行为模式,应用于商品货架设计、生产安排、针对性的市场营销活动以及产品的组合销售等。关联规则由R.Agrawal等人于1993年首先提出,随即引起了广泛的关注。许多研究者(包括R.Agrawal本人)对关联规则挖掘问题进行了深入的研究,对最初的关联规则挖掘算法进行了改进和扩展。

1.1 关联规则的描述

设I={i1,i2,…,im}是项的集合,其中的元素称为项(item)。记D为交易T的集合,这里交易T是项的集合,并且T⊆I。对应每一个交易有唯一的标识,如交易号(TID)。设X是一个I中项的一个集合,如果X⊆T,那么称交易T包含X[2]。

一个关联规则是形如X⇒Y的蕴涵式,这里X⊆I,Y⊂I,并且X∩Y=Φ。规则X⇒Y在事物数据库D 中的支持度(support)是事物集中包含X和Y的事物数与所有事物数之比,记为support(X⇒Y),即

support(X⇒Y)=|{T:X∪Y⊆T,T∈D}|/|D|

规则X=>Y在事物集中的可信度(confidence)是指包含X和Y的事务数与包含X 的事物数之比,记为confidence(X⇒Y),即:

confidence(X⇒Y)=|{T:X∪Y⊆T,T∈D}|/|{T:X⊆T,T∈D}|

给定一个交易集D,挖掘关联规则问题就是产生支持度和可信度分别大于用户给定的最小支持度(Min-Support)和最小可信度(Min-Confidence)的关联规则。

1.2 核心算法Apriori

Agrawal等在1993年设计了一个基本算法Apriori提出了挖掘关联规则的一个重要的基于两阶段频集思想的方法, 是最典型的层次算法, 是布尔关联规则挖掘算法中最成功的一类算法。其核心技术为其它各类布尔关联规则挖掘算法所广泛采用[3]。

Apriori算法是将关联规则挖掘算法的设计分解为两个子问题:①所有支持度大于最小支持度的项集(Itemset),这些项集被称为频集(Frequent Itemset)。②使用第1步找到的频集产生期望的规则。Apriori算法是一种宽度优先算法,通过对数据库D的多趟扫描来发现所有的频繁项目集。在每一趟扫描中只考虑具有同一长度k(即项目集中所含项目的个数)的所有项目集。在第1趟扫描中Apriori算法计算D中所有单个项目的支持度,生成所有长度为1的频繁项目集L1。在后续的每一趟k中,首先以前一趟中所发现的所有频繁项目集为基础,生成所有新的候选项目集(Candidate Itemsets)即潜在的频繁项目集,然后扫描数据库D,计算这些候选项目集的支持度,最后确定候选项目集中哪一些真正成为频繁项目集Ck。重复上述过程直到再也发现不了新的频繁项目集[4]。

关于Apriori的具体算法描述如下:

输入:事务数据库D;最小支持度Min-Support;

输出:D中的频繁项集L。

2 关联规则在零售业中的应用

某公司专营化妆品,公司在该市的多处设有销售网点。文章采集的分析数据来自于实际运作数据,为了防止错误数据产生,特意选定了一台POS机在一段时间稳定销售的销售数据。对于实际数据挖掘而言,只有Sales-Item和Goods这两个域有用。限于篇幅,仅列出15个销售单、5种商品。将5种商品标记组成商品库:

DA={洗发水A、沐浴露B、防晒品C、面膜D、美容工具E },如表1所示。

运用Apriori算法,找出最小支持度为25%和长度为3的频繁项目集。过程如图1所示。

在上例中,销售数据库DA经扫描、筛选、联合、剪枝的过程,最后得到所需的频繁集L3={A,C,E} 和L3={A,D,E};在此基础上再给出可信度(Confidence)为76%和约束条件“推导式右边只含一个商品”,则可以得出关联规则如表2。

3 结果和讨论

从上述规则可以初步得出结论:

1)首先,从规则2和3可以看出,我们有86%的概率相信购买了面膜或美容工具的顾客几乎都要购买洗发水。

2)其次,从规则4可以看出同时购买防晒和美容工具的顾客购买洗发水的概率很高。

根据上述规则,与商业伙伴共同制定了如下计划来实施关联规则的实际应用:

1)针对分析中显示关联性很高的商品,在该公司单店试行,将{洗发水、面膜、美容工具}3种属于不同小类的商品摆放在一起。

2)针对其他关联性商品,实行促销。在销售促销宣传单明确而且显眼的地方,向顾客推荐关联性的商品。

最终通过销售报表可以看出,在不改变商品售价的前提下,试行的单店中的该3种商品的销售额都提高了20%以上。

4 结语

文章只是对零售业中的化妆品销售进行数据挖掘的研究,就零售行业而言,便利店的数据形态与此有相似之处。在整个零售行业中,便利店所占的销售份额很大,如果能将这种方法有效地推广到便利店,将对零售业的销售业绩的提升产生积极的影响。

参考文献

[1]AGRAWAL R,LMIELI NSKI T,SWAMI A.Mining Asso-ciation Rules between Sets of Items in Large Databases[J].Proceedings of ACMSIGMOD Conference on Management of Data,1993:207-216.

[2]唐敏.关联规则挖掘算法在超市销售分析中的应用[J],计算机科学,2006,33(2):149-150.

[3]肖劲松,林子禹,毛超.关联规则在零售商业的应用[J],计算机工程,2004,30(3):189-190.

篇4：化妆品销售有多难

对有些经营者来说，化妆品销售的确是难，特别是在当前的经济环境下，消费信心下降，消费者把钱包捂得更紧了，要想让其心甘情愿掏钱买单更是难上加难。但不可否认的事实却是一照样有大把的人在赚钱。因此，销售难与不难是相对的，它取决于你的心态，一个成功的销售过程是80％的好心态加上20％的好技巧的结果。

什么叫不简单?把简单的事情天天做好，就是不简单：什么叫不容易?大家公认的非常容易的事情，非常认真地做好它，就是不容易。

相亲故事给化妆品销化带来的启示

在化妆品销售中，首先要确定一个标杆，然后将它与你的店对照，找出差距，把复杂的问题简单化、细节化，再把这个差距落实到执行细节。

先来看两个相亲故事。

故事一：大学生的失败

一个大学刚毕业参加工作的小伙子，长相清秀，无任何不良嗜好，工作在当地比较起来也不错，被同事评为“新世纪的精品男人”。一天，小伙子被一个热心人拉去相亲，小伙子看见那个姑娘后，立刻被那个姑娘迷住了，认为自己此生注定要和这个漂亮的姑娘生活在一起。当时，那位姑娘问了小伙子两个问题：一是你参加工作几年了?二是你父母是干什么工作的?小伙子如实做了回答，并对家里代代都是农民到他这代出了一个大学生的事情还倍感骄傲……

可是后来的事情，小伙子傻眼了，小姑娘选择的老公让小伙子怎么也不明白：那个男的小学还没毕业却事业有成，听说还经常犯生活作风问题。

故事二：MM的选择

一个MM到了谈婚论嫁的年龄，亲朋好友都热心地为她介绍对象，最后有两个小伙子进入了小姑娘的候选名单。亲朋好友和小姑娘对如何选择有很大的分歧：两个小伙子一个是一家中大型公司的经理，经济收入比较高，有房有车，无不良嗜好，还是远近闻名的孝子，长得比较帅气；另一个小伙子自己拥有一个小企业，盈利较好，同样有房有车，但自小父母双亡，长得太普通。亲朋好友都劝MM选择第一个，但是小姑娘却选择了后一个。

亲朋好友最终怎么也不明白，你明白吗?

相亲故事给化妆品销售带来的启示是相亲成功的关键是要知道小姑娘到底想要什么。化妆品销售也样，如果我们不知道消费者到底需要什么，那我们任何的策划和推销都是在自说自话，没有任何用处。

如何挖掘消费者需求

需要认识到的点是，化妆品消费者普遍的痛苦不是来自于怕老，而是怕老的痛楚所带给女性的巨大压力。引导化妆品消费者购买意向的方法便是要挖掘消费者的需求，销售人员要不断地挖掘、引导及创造消费者的表面及潜在需求。

当消费者的需求不是很明确时，我们的销售机会就越大。但要注意的是，强势推销和强制性服务只能将消费服务推向死亡的边缘。同时，消费者的有些需求是我们可以意识到的表面明确的需求，有些却是我们没有意识到的潜在模糊的需求。销售员对消费者需求的认识要有前瞻性，先知先觉。

同时，消费者的需求是多重的，对消费者的服务实际上就是在满足消费者需求的手段和方式上寻求突破和创新。当你不能给消费者价格优惠时，你就给他价格优惠的希望，当你不能给消费者直接利益时，你就教给他获取利益的方法：当你不能满足消费者对产品的需要时，你就给他最佳的综合感受——心理、精神、情感；当你实在什么都做不到时，至少你还有真情、友善和微笑。

分析消费者时的注意事项

分析的目的并不是去了解你怎么样看自己和竞争对手，而是去了解你的消费者怎么样看待你和竞争对手，这就是消费者立场。

我们容易夸大自己的弱点，并把一些很小的不足看成为致命的缺点，我们也很容易对自己的优势产生错觉。事实是，消费者对我们所具有的优势和弱点会有着和我们截然不同的看法，销售员应该通过与消费者的交流，对自己和竞争对手的状况进行分析，并定期进行消费者访谈。

如何迎接你的消费者

上前打招呼的时机：顾客驻足；顾客一直看着某样商品；顾客一直去触摸商品；顾客翻找价码卡、标签，检查商品是否有污损，制作是否精良；很小心地对待某件商品；关心售后服务的问题。

打招呼的技巧：简洁地指出商品的销售重点；强调顾客的感受，争取顾客的回应。

理解消费者

理解消费者的途径和技巧主要是“听”和“问”

“问”的技巧

如何使用提问技巧来妥善地解决消费者的需求?

在提问技巧中，开放式和封闭式两种方式都有必要。

通常是先提一个开放式问题，比如“有什么需要我帮忙的吗”，然后马上转入封闭式问题，两种提问技巧交互使用，迅速判断出消费者的问题所在。当然，如果销售员能够很成功地运用封闭式问题，马上就把消费者的问题找到，那么说明他的经验非常丰富，因为多数销售员在提封闭式问题的时候都是运用个人的经验来做出判断的，这是提问的技巧。

没有经验的销售员容易出现以下问话误区：问话太多，消费者很快就不耐烦；问话太散，没有方向和目标，逻辑性差；问话太大，重点不明确，很难回答；问话太表面，没有深入挖掘、及时追问；问话太直接，涉及到敏感、机密事项。

学会“听”

倾听是一种情感活动，倾听时应该给顾客充分地尊重、情感的关注和积极的回应。倾听有五个层次：听而不闻；假装昕；有选择地听；专注地听；易地而处地听。

销售员待客说话时需要注意七原则：1、不用否定型而用肯定型句子；2、不用命令型而用请求型句子；3、以语尾表示尊重；4、拒绝时要说“对不起”、“不好意思”；5、不断言；6、交换立场来说话；7、多使用夸奖、感谢语。

接待消费者

观察消费者的情形而加以接近，站在消费者身边的适当位置，站立位置六大原则：店门入口侧；消费者的左侧i肩与肩距离30厘米；与消费者的距离为握手的距离；商品和导购呈45度角处，隔着橱窗时，则站立在正面稍偏外处。

篇5：化妆品销售

经过20多年的迅猛发展，我国化妆品产业已形成了一个初具规模、极富生机活力的产业大军，取得了令人瞩目的成就。化妆品经营企业如雨后春笋般越来越多，名目繁多的化妆品品牌层出不穷，市场竞争日趋激烈。目前我国已成为全球最具潜力的化妆品市场，同时伴随着我国经济的高速增长，化妆品行业发展前景广阔。

据国家统计局统计，2009年我国化妆品工业总产值为589.74亿元，同比增长8.3%，2010年，年销售额在亿元以上的化妆品工业有50余家，其中5亿元以上的有10多家。预计2011年，化妆品市场的年销售额有望达1000亿元，年递增12.9%左右。目前我国化妆品市场销售额居亚洲第二位，世界第八位，全国化妆品生产企业已有4000家，产品品种达25000种。护肤品仍然是我国化妆品未来市场的主流产品，随着人们审美意识的增强，美容化妆品份额将不断提高，美容品将成为女性的主流产品。美发用品将向高中档方向发展，儿童和男士化妆品也会得到发展，国内化妆品市场潜力巨大。

行业分析师指出，我国化妆品产业呈现迅猛发展态势，前景利好。随着我国经济的高速发展，我国将成为全球化妆品最庞大的市场，未来化妆品市场将向以下六个方向发展：

一、未来美容护肤化妆品将向着绿色、天然、环保、可生物降解方向发展，消费者对化妆品安全性要求日益高涨，源自天然成分和原料的化妆品将备受人们的青睐；

二、以天然植物尤其是中草药成分的功效性产品具有很大发展市场；

三、复合功能化是面对未来化妆品竞争的必然发展趋势。不但在彩妆方面，例如粉底，不仅仅扮美改善肤色，而且还要具保湿、防晒的功能。其它保养品、化妆品的功能也会出现多样化，增加营养、保健、快捷等新功能；

四、男士改变审美心态，成了未来美容化妆的新生力量，通过绿色美容护理，彰显年轻、性感、阳刚魅力；

五、化妆品技术和产品成分将不断创新，新的科技成果将大量被采用；

篇6：化妆品销售心得

作为一名化妆品销售人员，不管你促销的是什么牌子，其最终目标是把产品卖到顾客手中。因此销售就是帮助消费者分析每款产品的功能、优点、消费者的既得利益的过程，所以我觉得作为一名销售者应具备以下几点：

1.熟知所销售产品知识——在销售过程中，销售员面对的不仅仅是顾客的判断、选择，还有其他品牌销售员的虎视眈眈。因此必须熟记产品知识，找出优点和缺点，把握销售要点，重点说明“差异性卖点”。同时讲究职业道德，不要恶意诋毁任意竞争品牌。

2.必须具有高度的热情——在销售过程中，要主动接待、主动推荐，挖掘潜在消费者。当然热情不一定会得到业绩，但是没有热情，肯定就没有所谓的业绩。

3.了解消费者的购买心里——一个优秀的销售员必须最大程度的了解顾客的真正购买动机。由于每个人的兴趣、爱好、性格和消费能力不同，一般可分为求实惠、求廉价、求品牌、求新产品、求美感等几种类型。用心揣摩顾客的购卖心理，对症下药，进行有效推销。

篇7：化妆品销售合同

乙方：

甲乙双方

本着“风险与共，利益均沾;携手并肩，共同发展”的合作理念，经友好协商，就双方合作事宜，签订如下《经销合同书》，以资双方共同遵守。

第一条：经销产品和区域：

甲方委托乙方作为“欧贝诗”品牌系列产品在地区的特约经销商，具体包括区域。

第二条：经销期限和产品价格：

经销期限为个月，自年月日至年月日止;经销期满后，如双方协商同意，可签订新的经销合同书;同等条件下，乙方享有优先与甲方签订新经销合同书的权利。

甲方按全国统一零售价向乙方供应其生产的“欧贝诗”品牌系列产品;甲方按全国统一零售价向乙方供应其生产的“欧贝诗”品牌系列产品，具体价格见合同附件一《产品价格表》(以甲方加盖公章的产品价格表为准)。

第三条：回款金额及相关要求：

在经销期内，乙方每年度的总回款金额不能少于万元人民币。

第四条：货款结算方式：

1.乙方每次进货，必须现款现货，实行款到发货的政策。

2.乙方向甲方支付的货款，应付至甲方指定的银行帐户。甲方银行帐户如有变更的，应立即书面通知乙方(通知上需董事成员签名并加盖甲方公司印章方为有效)。

第五条：订货及发货：

1.订货时，乙方应按甲方要求的统一格式向甲方下订货单，并注明订购数量、货款金额、交货日期等各项事宜，经签名盖章后传递(传真、邮寄)到甲方营销中心;甲方不受理乙方的口头订货;乙方指定收货人，联系电话，手机，收货地址 ;双方约定在广州市的长途货运站为，其联系人为，联系电话是，地址在

2.甲方接到乙方订货单及货款后，必须在天内，将所订产品及发货单交与乙方指定的广州托运人。当货物运送至双方协议的城市，乙方应在收货时立即清点货物，如发现货物短缺或毁损，如属托运人责任的(如实收货物与发货单数量不符，或包装有损坏等)，应立即通知托运人，并与托运人协商解决，同时应在3日内书面通知甲方;如属甲方责任的(如发货金额与付款金额不符或发货产品与订货产品不符等)，应于3日内通知甲方;逾期通知的，甲方不负责任。

3.甲方负责从工厂到广州货运站的运输费用，乙方负责货物长途运输费用和所到达城市的市内短途运费及搬运费等。

第六条：换货及退货：

1.原则上甲方不接受乙方退货，但经甲方书面确认属生产质量问题的，甲方可接受退货。

2.如不属甲方生产质量问题，甲方允许乙方换货，必须同时符合以下条件方可接受：

1)产品内在质量及外观包装完好无损，不影响再次销售。

2)所有退换货均以同系列产品换货处理。

3)对于季节性较强的产品，从乙方收到货物之日起，3个月内可予以换货;非季节性产品，从乙方收到货物之日起，6个月内可予以换货。

4)任何一次所换新货金额应大于或等于原退回的货物金额，而且不得超过乙方进货总额的 10%;

5)因换货发生的退换货运费由乙方承担。

6)退换货物时，乙方必须背附有经甲方书面签字并加盖公章的退换货物复印件申请，否则甲方概不受理，一切后果由乙方独自承担。

第七条：甲方责任：

1.甲方生产的产品质量均符合国家有关技术与质量标准，并向乙方提供产品销售所必须的相关证件复印件以及产品检验报告复印件等(见合同附件二)。

2.未经乙方书面同意，在经销期限内，甲方不得将本合同约定的产品向合同经销区域内的其他任何客户供货，并有责任限制其他经销区域的同系列产品流入本合同经销区域。

3.根据市场销售需要，甲方针对品牌系列产品，按乙方每次回款额(不含洗发水及套盒的回款)的提供销售终端现场所需的赠品及宣传物料(如：灯箱片、产品宣传册、宣传海报、试用装、X展架、促销台等)，以支持乙方在经销区域进入市场和提高销售业绩。

4.为激励乙方提高销售回款额，甲方提供一定比例的年度回款返利奖励，即乙方完成年度合同任务的100%及以上，甲方提供回款总额5 %的奖励;乙方完成年度合同任务的80%～100%以内，甲方提供回款总额3 %的奖励;乙方完成年度合同任务的50%～80%以内，甲方提供回款总额2 %的奖励;乙方完成年度合同任务的50%以下，不享受奖励。此项奖励在合同到期时结算，以返货的形式给予。

第八条：乙方责任：

1.经销期内，乙方应按合同第三条要求及时完成任务，否则甲方有权取消乙方经销权并中止合作，而乙方有义务协助甲方结清双方所有往来款项。

2.乙方必须努力在合同经销区域内推广销售甲方品牌系列化妆品，促使甲方该化妆品牌进入当地主要销售渠道和销售终端。未经甲方书面同意，乙方不得擅自扩大该系列化妆品销售区域;若因乙方擅自将所经销的该化妆品流出本合同经销区域，导致甲方在其他经销区域违约，并证据确凿的，乙方承担以下处罚：

(1)乙方货物第一次流出本合同经销区域的，则乙方必须把流出的货物全部收回;未能收回，则由第三方按公司零售价收回该部分货物;由乙方在7个工作日内把用于收回该部分货物的货款以现金形式直接汇入公司指定帐户，作为对第三方损失的补偿。

(2)若乙方货物第二次流出本合同经销区域的，则乙方执行(1)的方式;同时按乙方货物流出额(按零售价计)的3倍罚款，由乙方在15个工作日内以现金形式直接汇入公司指定帐户，作为对第三方损失的赔偿。

(3)若乙方货物第三次流出本合同经销区域的，则乙方执行(1)的方式;同时按乙方货物流出额(按零售价计)的6倍罚款，由乙方在15个工作日内以现金形式直接汇入公司指定帐户，作为对第三方损失的赔偿。同时取消甲方向乙方提供的年终返利政策并终止本合同，甲、乙双方尽快完成本合同项目下的所有未履行完毕的责任和义务。

3. 乙方应积极保护甲方产品的商标权、专利权，若在市场中发现假冒、伪造等现象，应积极主动配合甲方通过法律手段严厉打击。

4.对于甲方系列产品的有关事宜，如推广计划、价格、返利、各种操作方案等，乙方应严格保守秘密，如有泄露秘密并给甲方造成经济损失的，甲方有权追究乙方的法律责任，同时有权要求乙方赔偿经济损失。

第九条：特别规定：

1.甲方与乙方发生的一切业务往来，须以各自盖有公司印章的书面文件为准。乙方未经甲方书面同意，不得将甲方货款、货物交给甲方任何人员，或借支给甲方人员任何款项、货物，违反此条款规定所带来的一切损失由乙方负责。

2.对所有口头承诺及并未加盖甲方印章的费用支持或支出等，甲方一律不承担。

3.本合同须由甲乙双方代理人签字并加盖“合同专用章”或公司公章后生效。

4.本经销合同期满或终止后，双方均应积极主动尽快完成本合同项目下所有未履行完毕的责任和义务，并协助对方将货、款往来情况结算清楚以后，则本合同自动失效。

第十条：争议解决：

甲乙双方均严格遵守本经销合同之各项条款，如在执行过程中双方发生争议，应本着友好合作的精神共同协商解决;如协商无效，可通过甲方所在地的仲裁机关仲裁解决。

第十一条：其他规定：

本合同一式二份，双方各执一份，每份具同等法律效力。本合同中未尽事宜，经双方协商后，可另行签订补充协议，补充协议与本合同具有同等法律效力。

第十二条：合同附件：

附件一：产品价格表

附件二：甲、乙双方的营业执照、税务登记证等相关证件复印件

甲方：乙方：

法人代表(公章)：法人代表(公章)：

地址：地址：

邮编：邮编：

开户银行：开户银行：

收款人：收款人：

帐号：帐号：

电话：电话：

传真：传真：

代理人：代理人：

篇8：化妆品销售案例分析

随着市场经济的发展, 市场竞争日趋激烈, 企业如何更好地理解客户所需和预测客户行为, 识别最有盈利能力的客户, 并在最短的时间内响应他们的需求, 是企业面临的首要问题。数据库营销, 较为注重对客户消费文化、心理、行为特征进行深层次分析, 并为顾客提供更好的产品和服务, 它将受到营销者和消费者的青睐。

在市场营销活动中, 数据是指体现在公司客户包括单个顾客和各企业单位身上的各种属性。营销数据是指企业在营销活动过程中产生的数据信息, 不仅包括企业内部的营销数据, 还包括企业外部的营销数据。

数据库营销包括数据库的建设和与之相适应的营销模式的结合, 通过对数据的收集和分析, 可以制定出“最易打动的顾客及潜在顾客;与顾客建立起长期、高品质的良好关系;做到在适当时机以适当方式将必要的信息传达给适当的顾客、有效地赢得顾客的欢心、让营销支持更加有效益、建立忠诚度、增加利润”的营销方式, 为精准营销和建立良好的客户关系打下坚实的基础。

二、数据库营销的具体实施

数据库营销的具体流程如图1所示, 本文以淘宝网化妆品商品为例, 解释数据库营销中数据的挖掘、提取和整合。

淘宝网 (www.taobao.com) 是国内首选购物网站, 亚洲最大购物网站, 由全球最佳B2B平台阿里巴巴公司投资4.5亿元创办, 致力于成就全球首选购物网站。自2003年5月10日成立以来, 淘宝网基于诚信为本的准则, 从零做起, 在短短的2年时间内, 迅速成为国内网络购物市场的第一名, 占据了中国网络购物70%左右的市场份额, 创造了互联网企业发展的奇迹。

1. 目标理解

这一阶段主要从商业角度考虑, 即对商业目标和需求的理解, 进而把这些理解转化为一个数据统计或挖掘的定义和为达到商业目标的初步方案。这涉及与公司内部、通常被称为业内专家的有关人员沟通, 因为只有他们才准确地了解营销建模需要达到的程度, 并且从建模和实施的过程都应该与这些专家配合。这一阶段需要考虑以下几个问题:

(1) 企业要达到的目标是什么?哪些问题对企业至关重要?

(2) 需要哪些数据信息?是否能满足要求?

(3) 要解决问题需要选择哪些数据的分析工具及技术?

(4) 使用数据实现目标时哪些相应的行业规范应该注意?是否有该领域的成功案例?

(5) 怎样与业内专家相配合, 更好地将他们的经验和直觉加入到综合决策中?

淘宝网的B2C业务已正式上线测试。B2C业务的上线, 使得阿里巴巴实现了其成为集B2B、B2C、C2C三种模式于一身的电子商务互联网企业的目标。

2. 数据提取及整理

这一阶段, 需要从数据库中提取所需要的有关数据, 并与商业目标和业内专家访谈的结果相结合, 对数据进行整理, 包括数据选择、数据集成、数据转化, 使之形成有效的、适合统计分析的、清洁的数据集。

3. 数据分析与数据挖掘

(1) 数据挖掘。数据挖掘是一种决策支持过程, 它主要基于人工智能、机器学习、统计学等技术, 分析企业原有数据, 做出归纳性的推理, 从中挖掘出潜在的需求模式, 预测客户的行为, 帮助企业的决策者调整市场策略, 减少风险, 做出正确的决策。包括描述型数据挖掘和预言型数据挖掘。

描述型数据挖掘是对数据进行总结, 进行数据的泛化, 在泛化的基础上对数据进行高层次的处理。方法有数据总结、聚类分析、关联分析。

预言型数据挖掘是根据已知目标变量值的历史数据, 来建立预测模型。方法有分类、回归分析、时间序列。

(2) 数据分析。包括顾客轮廓描述、偏差分析、趋势分析等。

(3) 淘宝网化妆品数据挖掘与分析。

收藏人数。打开淘宝网一件商品的页面, 我们发现, 除了对该商品的介绍外, 还添加了新的一栏———收藏人数, 显然, 淘宝已经在利用计算机统计某种商品的受关注程度, 同时, 在商品信息的下方, 可以通过出价记录, 找到曾经购买过本商品的顾客, 而通过淘宝的注册, 顾客的信息也能很容易被找到, 个人信息包括该用户的注册时间和最近一次登录淘宝的时间。

用户人信用评价。点击任何一位买家, 可以详细地看到他在最近1周、1个月、甚至是6个月以前的信用评价, 通过信用评价的界面, 能够很快找到该买家的购买记录, 包括什么时间, 在什么店铺, 购买了何种商品, 以及该商品的价格。

买家个人空间。点击买家个人空间也能了解到买家的部分个人信息, 值得一提的是, 在个人空间里的收藏一栏, 可以看到买家最近关注的商品和店铺。通过买家的姓名, 可以进入该用户的信息界面, 包括个人档案、买家信用评价、买家博客等。

至今为止, 绝大多数的淘宝卖家只是把商品的收藏人数、购买记录展现给不同的淘宝买家, 通过展现该店铺和该商品的浏览购买量来博得买家们的信任。而这些信息对上面提到的精准营销和客户关系管理起到了至关重要的作用, 通过对数据的整理和分析, 为卖家提供消费者信息, 从而提高卖家主动性, 减少促销成本, 维护良好的顾客关系。

对淘宝网的化妆品销售情况和客户资料的数据挖掘, 本文采用的是描述型数据挖掘中的关联分析。通过对以上数据的收集, 买家的购买和收藏的关联分析, 以及买家信用的分析, 了解该买家的购买习惯和动态。

以淘宝买家beautysamantha为例, 通过买家的记录, 可以挖掘到以下信息, 见表2。

根据以上原始信息, 现对该用户进行顾客轮廓描述, 见表3。

4. 制订营销方案

从前面的对数据库的建立和分析, 可以采用如“商品+目录”的营销方式, 对经过细分的客户, 采用精准营销的方式, 特定的宣传和提供商品服务, 可以降低促销成本, 提高客户的反馈率。

淘宝网有一个连接买家与卖家的即时交流工具———淘宝旺旺, 而且可以通过站内信的方式向特定的目标发出店铺及商品的广告和促销信息, 发现和开拓潜在的消费者, 并与之建立良好的客户关系, 提高顾客的回头率。

5. 优化和实施营销方案

企业对营销方案的优化是为了了解自己行动的结果如何, 从而可以修正自己的营销策略, 并全面推行, 保持成功。一个非常有效的办法是设计测试组和对照组检验对营销方案进行验证, 由于可以方便地从营销数据库中调取客户数据资料进行观察和追踪, 数据库营销在测试和验证其对利润的贡献方面占据了一个比较有利的地位。所谓的测试组指向该组客户实施策略的用户组, 对照组指不实施策略的用户组。

测试组和对照组在人数上并不一定相同, 但必须包含足够的人数以获得有效的结果, 以及他们的人口统计特征和购买特征必须相似。两组的人数设定和选取方法可以通过统计的方法来实现。一旦设计好测试组和对照组, 就可以对测试组实施营销策略并追踪结果, 与对照组进行比较, 最终决定是否实施营销方案或对方案进行优化。

三、现阶段中国数据库营销的问题和建议

国内企业的数据库营销处在起步阶段, 因此与国外企业的实践相比有以下主要问题:

(1) 中国现阶段的实情与数据库营销 (Database Marketing, DBM) 功能的发挥还有相当距离。虽然中国经济发展势头喜人、商品极大丰富、人们生活水平提高, 但我国目前大多数人仍生活在基本生活品的满足线上下, 这与西方发达国家相距甚远, 于是“大众化营销”仍是现阶段国内企业的主要营销模式。在此模式下, 企业更需要对大规模促销反应、产品利润与价格涨落等情况给予关注和分析。

(2) 缺乏宏观的营销战略作指导。成功导入并实施DBM并非是简单地找到一家系统集成商、建立企业内部数据库和购买一套专业软件就能够解决的。对于企业来说, 数据库和软件并不能产生利润。营销利润的产生必须通过与客户个性化的沟通所建立起的客户忠诚以及以此为基础提升的客户价值来实现。

(3) 缺乏对客户数据信息的分析能力。数据库营销中至少需要两类角色:数据库技术工程师和营销数据分析人员, 而客户分析应由营销数据分析人员主导完成。但国内的实际情况是, 企业营销部门根本没有专业的营销数据分析人员, 分析工作统一由信息技术部门完成, 而信息技术人员很少了解营销项目的内涵、不懂得营销数据的基本分析方法, 自然无法按营销分析要求对客户信息进行有效的编辑、整理, 从而导致数据管理和数据分析脱节;而营销策略得不到数据驱动, 企业的营销水平只能维持在原有模式, 根本达不到数据库营销预期的效果。

摘要：以数据库为基础的营销不仅在方法上使企业的营销更加精准, 更主要的是在思维方式上让营销者发生根本转变。它使过去很多营销的理论在实践中成为可能, 也极大地丰富了市场营销手段。数据库营销系统是一个在综合考虑各种影响因素的基础上, 能持续对营销数据进行收集和处理, 并以此为依据建立营销模型进行营销活动, 有效测评和反馈营销结果, 为企业管理者提供经营管理决策的系统模型。本文提出数据库营销模型, 并以淘宝网化妆品销售为例, 解释数据库营销中数据的挖掘、提取和整合。最后, 提出现阶段中国数据库营销的局限和建议。

关键词：数据库营销,精准营销,客户关系管理

参考文献

[1]杨谦.数据库营销[M].长沙:湖南科学技术出版社, 2005.

[2]冯艳婷, 柯士涛.电子商务环境下的客户关系管理及技术研究[J].云南民族大学学报:哲学社会科学版, 2007, 24 (2) .

[3]蒋神州.基于网络的数据库营销策略研究[J].市场论坛, 2006 (8) .

篇9：化妆品电商常见销售模式

1）一般意义上的团购。有一个行业的概念叫做“炒货”，因为团购往往要求比正常销售的产品价格还要低，而现在的化妆品电商本身就是不挣钱的，相较之下团购的价格优势很难持续。这样的困境，会进一步迫使团购的采购渠道多样化，以尽量取得价格优势。

2）以招揽顾客为目的团购。名为团购，实质上却可以理解为被冠以团购之名的“超特价、限时特价或者是被放大化的秒杀行动”。

2. 整体解决方案销售模式

解决方案是一些比较成熟的化妆品电商的特色服务方式，以乐蜂网为例，依托旗下的达人品牌，为用户提供各自的专属解决方案，专门针对某类特殊人群的解决方案，还有诸如生活方式类的解决方案，其最大的优势就在于给消费者节省了大量的时间成本。

3. 积分商城模式

积分商城是电商网站主要用以回馈老用户的针对政策，常见的玩法有三种：纯积分换产品，如果顾客拥有的积分足以冲抵产品的价值，就可以直接兑换商品；用钱加积分换产品，如果顾客的积分不足以冲抵产品价值，可用部分积分加部分现金的方式来购买产品；积分换服务，比如用积分兑换的相应价值来冲抵诸如运费这样的服务费用。

4. 买赠销售

买赠销售方式，有很多种具体的表现形式，有对于某一商品的买赠，例如：买几赠几等，也有某个品牌进行的品牌内的买赠方式，比如某品牌买满多少金额，赠什么赠品等；还有就是按照某个品类或者全场满多少金额进行相应的赠送等等。

5. 返券类的促销销售方式

返券类的促销销售方式很简单，就是卖多少金额送多少金额的某某券。返券这种形式，有的顾客喜欢有的顾客不喜欢，喜欢的顾客认为有优惠，还可以用返券买更多的东西；不喜欢的顾客會看到，返券在使用的时候往往会有门槛限制。

6. 满额减的促销销售方式

满额减的方式就是买满一定金额减多少钱，这种方式也很古老，在以往很常用，现在也在发生很多细化，比如从品牌维度进行的满额减，或者某个单品买多几件进行减额优惠等。

7. “0元抢”或秒杀

基本每个电商都会有“0元抢”或秒杀。主要目的是为了吸引人气，这类方式一般都会限量，否则电商很难承受由此带来的损失。

8. 策略性的亏损销售

网站流量对电商是至关重要的，为了吸引用户的关注度，提高网站的粘合度，往往一些电商会挑选若干非常大众化的产品，直接以采购成本价，甚至更低的价格进行销售，销售的形式也是花样百出。

这些可以归为电商的营销手段，对消费者来讲购买这类产品也很实惠，但这种方式有其操作特点，消费者需要避免“误会”。

9. 礼包或套组优惠销售

篇10：化妆品销售技巧

销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素ABC，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。

2、是“嘴巴甜”——赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有四大原则：

第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。

第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。

第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。

第四：要溶入客户的公司和家庭。

3、是“腰要软”。

都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。

技巧是没有先后没有主次的，关键是看你怎么运用，怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。

如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样的一张图：

无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。

化妆品销售技巧纯熟的推销话术和动作——做推销，就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一场“秀”。

化妆品销售技巧销售人员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做销售的动作。

客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是自己的熟悉人。

缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。

介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户”。

陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOp SALES，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去銷售！

化妆品导购战前准备::{ 微笑 }

第一、美容知识：导购员要掌握丰富的美容知识，包括皮肤的构造、皮肤的分类鉴别与护理及皮肤护理的程序和头发构造、发质的分类等美容美发护理知识。

第二、产品知识：导购员要娴熟自己产品的配方、成分、特点、规格、价格、使用方法、保质期限期，还要了解竞争对手产品的特征，要达到背诵的程度。

第三、基本销售技巧：销售技巧是导购员成败的关键因素，特别强调通过行之有效的方法将每个潜在顾客变成准客户。

通常培训销售技巧要分为五个步骤：

(1)迎接顾客;当顾客靠近时，主动与顾客打招呼，以温和微笑的姿态迎接，表达诚挚的善意的问候。

(2)了解需求;分析顾客的心理，提出相关的问题，了解顾客需求。

(3)推销产品;推销顾客所需的产品。

(4)成交;达成销售，并尽可能地促成联带销售。如顺便说一句“配合XX产品使用效果会更好，很多人都是这样买的”多数消费者都会认同。

(5)送别顾客;做好售后服务，为已购买的顾客包装产品，对于未达成购买的顾客以同样诚挚温和的态度对待，不可怠慢。

化妆品导购销售技巧示例

化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键

1.了解需求:

A.看眼神

B.掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)

C.看皮肤的类型

范文网【】

D.细心阅读宣传资料

E.很认真的提问

F.问价格和购买条件

G.问促销条件

H.与同伴商量

I.心情很好的样子

J.重新折回来看本公司产品

K.问公司产品技术性的问题, L.对公司产品表示出好感

M.盯着公司产品思考

2.满足需求具体购买动机有:

求实购买动机---价格实惠；

求廉购买动机----有特价,有促销；

求便购买动机-----方便,省时；

求安购买动机----产品安全, 健康保障；

求美购买动机---包装漂亮；

求名购买动机---品牌；

嗜好购买动机---习惯购买

3.试用注意方式方发共性特性优点特点 A.满足顾客需要 B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

4.进一步强调好处

A.使用好处(再次)

B.优惠形式:例如,特价买增力度时间段;利用协助销售上升的工具:例如,pOp DM 价签等促进成交机会.C.赠品: 限量时间段要有赠品的展示特点进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.5.销售促进达成(成交技巧)临门一脚。

7.我给您包扎起来

8.这是送给您的赠品缓和拒绝反对处理.抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见

9.重申顾客反对的原因

10.黄金之问----为什么?’ “除此之外” 水落石出二次促销促销循环: 取得顾客购买信息→假定同意,我帮（带）您去买单等。

启示：水没开,不是因为天太冷,而是火候还没到 A.看似简单做起来不易 B.沟通困难价值高 C.熟能生巧 D.练习练习再练习

化妆品导购员的心理素质调整

导购的过程就是与顾客交流的过程，导购人员的心理素质直接影响销售的成败与否。这就更需要导购人员具备良好的心理素质。

1、保持乐观的情绪;你的心情直接感染顾客，进而影响她的购买欲望。如果你面若冰霜，顾客可能多站一分钟也不愿意。

2、要有真诚、热情的态度;你的真诚和热情证明你对顾客的重视，她会被你感动;而你的冷漠也一定会赶走顾客。

3、不畏惧顾客，不轻视顾客;顾客是上帝，一定要尊重，顾客再多的购买理由都会被你的轻蔑所抵消。

4、认真，有耐心;认真帮助顾客选择和解释是我们的本份，顾客的要求和问题有时难免太多，但我们没有理由拒绝，只能不厌其烦，因为我们是在为她服务。

5、不卑不亢、落落大方;向顾客导购就是一种沟通和交流，不要拘束。其实顾客也希望能交流得轻松，我们不主张使用生硬的语言，不主张使用过分的奉承，因为我们把顾客当朋友。

6、对自己有信心;顾客来购买我们的东西，我们对商品的了解一定比她深刻，要相信自己是对的，敢于指导顾客。顾客希望你能教她更多的东西，若你自己对商品一无所知，她也不会买得放心。要向顾客表明你是行家，你的信心，其实也是顾客的信心。

7、敢于承认错误;与顾客的交流要坦诚大度，自己若出现了错误，要敢于承认。顾客知道的比自己多的，要虚心请教。

8、沉着冷静;遇到意想不到的问题要冷静，然后尽快想办法解决，不要手忙脚乱，绝对不要把自己的手足无措表现给顾客看穿

如何开展化妆品终端销售技巧培訓

化妆品零售商的价格现今已趋向于一致化，零售商之间的竞争也向软性的服务方面转化。所以，对销售人员进行销售技巧的培训学习、运用也就变得越来越重要了。那么如何有效开展终端销售技巧培训呢？

一、培训的对象

常规的理解是导购员或营业员，因为他们是一线的销售执行者，是直接与顾客打交道的，销售的促成与他们有直接的关系，所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认识是对的，但不完整。

我们知道，对零售商而言，销售是其业务核心，所有人的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开，从这个意义上说，零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一样而已，一线的基层员工侧重学习的是操作类的技巧类的工具和方法，可以拿来就用，用了就有效的微观手段。而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励和控制上。毕竟，零售业是个很重视经验的行业，管理者在一定程度上体现为师傅的角色，所以，对销售技巧的培训应该是零售商全员参与的活动，而且，管理者要学会更多学得更好。

二、培训的内容

销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面，具体来说，以下内容是必须要学习的：

1、商品专业知识。化妆品是专业性较强的商品，顾客会把销售人员的意见看得比较重要，如果销售人员自己对商品都不专业，很难取得顾客的信任，自然就很难达成生意。

2、顾客心理分析和掌握。到店里来的顾客形形色色，有的是有明确购买意向的，有的是随便看看的，有的是来探探路的，面对各种各样的客人，如何有效的分析和筛选有价值的对象，进而提供针对性的服务，是促成生意很重要的一环，这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提出了要求，这也是销售技巧培训很重要的一个内容。

3、语言能力。好的语言能打动客人，不合适的语言就得罪客人。从一定意义上说，所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的，做为最有效最直接的载体，语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培训的时候对语言能力的训练上下苦功。

4、商务礼仪。在现代销售行为中，越来越强调礼貌礼仪，购买是顾客自发的行为，不是强买强卖就可以的，销售人员怎么让顾客感觉舒服，决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的，舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的，大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象，所以，对此的学习也是不可放松的。

通常可以遵循以下几个问题展开：

1、销售是什么？是为了满足顾客需求还是赚自己的钱？

2、我们卖的是什么？核心是什么？与对手的区别是什么？

3、为了顾客的购买，我们在售前需要准备什么？

4、顾客为什么需要我们的产品？我们带给顾客的“买点”是什么？

5、怎样和顾客沟通？问什么？怎样问？怎样答？怎样引导？