化妆品企业营销策略

化妆品企业营销策略（精选6篇）

篇1：化妆品企业营销策略

妆品, 还要享受相应的服务, 如美容师的专业指导及特殊护理, 因此专业的美容 机构应运而生,有实力且有能力研发并推出系列护肤、洁肤、美容、美体产品的 公司可招募加盟店,以取得迅速的发展。

表 4-4 台湾主要连锁药局的主要目标市场 直营连锁 加盟连锁

屈臣氏:15~35岁女性上班族及学生族群 长青连锁药局:加盟店各有不同,以 20~40岁已婚妇女为主

康是美:15~45岁女性上班族及学生族群 博登药局:20岁以上的女生,高收入、教育 水平高的中年人

丁丁药局:25~35岁已婚妇女 跃狮连锁药局:直营店以 20~45岁女性为主, 加盟店各有不同

健康人生:20~45岁女性(上班族、家庭妇 女及大专学生

中美健康世界:20~60岁人群

近年来台湾地区美容沙龙营业额已高达 250 亿。以护肤、减肥为主要业务 内容的美容沙龙业, 已明显迈向连锁系统的趋势。雅闻、伊莉特及自然美已分别 创下六百多家、五百多家以及一千多家的加盟连锁店, 分别囊括美容沙龙连锁系 统的前三名。美容沙龙业者销售对象为一般高收入男性消费者。其所出售的化妆 品价位常为百货公司专柜数倍之多。美容沙龙拥有一些优势, 如在护肤之时可以 介绍新化妆品, 较漫无目标推销效果好得多。另外, 其顾客具有一定的经济基础, 一般来说不太会计较化妆品价格。沙龙经营型态与百货公司专柜不同, 非常重视 “服务的感觉” ,非常个人化。沙龙业者非常重视美容师的教育训练,培养其专 业的技术,提供消费者良好的服务及态度,其发展性是长远且持久的。

4.3.10 网络营销渠道

网络营销渠道是一种新兴的营销渠道, 但实质上是历史悠久的直复式营销在 互联网时代出现的新形态, 也是一种新的购物方式。与传统的渠道相比, 网络营 销具有以下优势: 1.没有分销环节:顾客对企业网上报价的回应是直接的, 订购的商品一般 也通过直接渠道传递,没有中间环节,大大降低了销售成本。

2.与顾客的互动性:通过数据库, 化妆品企业可了解并分析顾客的购买行 为及需求, 加强与顾客的沟通, 以便从中选择目标顾客并针对其需求不断改进产 品及开发新产品。

3.空间的广泛性:网络营销活动可以发生在任何地点, 跨越了空间的局限 性,消费者足不出户,鼠标一点,即可进行对化妆品的比较与选购,满足消费者 购物方便性的需求,大大提高了消费者的购买效率。

4.运用的灵活性:无论化妆品企业规模大小, 都可采用网络营销方式。企 业既可以此作为补充渠道,又可以此作为企业营销的唯一渠道或主要渠道。5.个性化的营销方式:网络营销能轻易地通过数据库管理与分析, 实现 “一 对一营销” ,充分满足消费者的个性化需求。

台湾地区主要化妆品购物网站如表 4-5所示。表 4-5 台湾地区主要化妆品购物网站 名 称 网 址

PChome 在线购物 shopping.pchome.com.tw Yahoo 奇摩在线购物中心 buy.yahoo.com.tw Unimall 统一购物便 .tw

PAYEASY 台湾在线购物 .tw 日本 ORBIS .tw 日本 DHC .tw 日本 FANCL .tw AMWAY 台湾(安丽是传销公司 .tw 4.3.11 直销渠道

美国直销教育基金会(Direct Selling Education Foundation于 1992年的定义:直销是一种透过人员接触(销售员对购买者, 不在固定商业地点, 主要在家里进 行的消费性产品或服务的配销方。

直销化妆品进入台湾化妆品市场十余年, 年年大幅成长。其销售金额快速攀 升, 大约为各百货公司专柜化妆品销售额三分之一。一项调查报告指出, 直销化 妆品消费忠诚度高达 70%,由于直销人员的热切造访与消费者对于服务的肯定, 使得消费者再度购买的比例很高。男性上班族是直销业者主要客源, 在美商安丽、雅芳、永久及松柏、统健、仙妮雷德、伟新、美商如新、玫琳凯、日商御木本、崇本等多家业者, 在市场上以化妆品或健康食品或日用品为销售主力, 故其对于 百货公司之专柜化妆品造成相当威胁。

4.3.12 邮购化妆品

邮政销售是通过邮政来寄销商品的一种形式,简称为“邮购” ,以这种形式 经营的商业企业称邮购商店,它是商品购买者通过报纸、杂志、广播、电视和厂 家邮寄的商品目录, 看到或听到商品广告, 用信件或电话向销售单位订货, 销售 单位按照订货单, 要求邮局按照顾客指定的地址将商品寄给顾客。这种商品销售 方式, 商品销售和商品购买的双方无需见面, 顾客不用出门就能购买到商品, 是 典型的无店铺营销类型之一。由于它拥有别的商品经营所不具有的特点和优势，因而深受广大消费者欢迎。

标榜无店铺贩卖及无需逛街的邮购服务, 已成为现化零售渠道革命的主战场 之一, 化妆品邮购相较一般专柜渠道化妆品贩卖方式, 具有便利性且可降低渠道 成本、增加货品贩卖种类及相对扩大卖场空间。但由于一般消费大众对邮购化妆 品较不熟悉, 且消费者购买习惯大部分皆认为有亲切的恳谈方式及售后服务为必 要且重要的, 而邮购化妆品又具有看得到、摸不着的特性, 有时并不符合台湾消 费者购物习惯, 且退货过程尚需另一道手续, 无形中增加消费者的不便。但随着 现代个人消费行为改变、家庭所得增加、交通环境恶化、成本高涨及新邮递管道 出现, 化妆品型录邮购市场空间也相对宽广起来, 未来的发展潜力还是具可看性 的。在台湾主要经营邮购化妆品的厂商经营网络渠道的厂商类似, 有很大重叠性。

4.3.13 电视销售

电视营销是指由电视营销者买下电视台的时段.利用广告片或插播广告的形 式, 向消费者介绍商品, 消费者在娱乐的同时进行购物选择, 以邮政汇款或电话 订购方式通知卖方, 由卖方将商品送达顾客手中的一种商品直销方式。电视营销 的优缺点如表 4-6所示。

表 4-6电视营销的优点和缺点 优 点 缺 点

1.商品信息传播快,受众范围广泛 1.电视广告片占用电视节目时间,一般来 说,成本高、价格贵

2.可以利用电视以三维立体、动态、图文 的方式更为全面、直接地反映商品信息,消 费者接受程度高 2.电视营销没有目标顾客定位, 广告利用 率低,播放范围是被动的,没有针对性,因 此造成大比例广告成本是无效、浪费的

3.相对于其他媒体,电视是最容易影响目 标消费者产生直接购买的媒体 3.信息是一次性的,没有保存性,并且时 间简短

在台湾主要的电视购物频道见表 4-7: 表 4-7 台湾主要的电视购物频道 东森电视购物频道 富邦 Momo 电视购物 新都会电视购物 Viva 电视购物 4.3.14 电话销售

电话销售是利用电话来达到销售商品或服务的一种销售方式。一般电话销售 方式可分为两种类型:一是专门提供“收听”服务,通过电话接受顾客的订货、咨询或服务要求,做好详细的记录。另一种是提供“拨线”服务,即商家以不强 迫的推销方式, 通过电话非常礼貌地向顾客提供商品或服务, 特别是有针对性地 推荐一些实用、新颖的商品或专门的服务项目, 一旦被顾客所接受, 即可达到销

售商品的目的。在台湾主要经营电话销售化妆品的厂商经营网络渠道的厂商类 似,有很大重叠性。

4.3.15 自助式化妆品

自动售货机销售就是指利用自动售货机来从事商品销售的一种销售方式, 也 被人称力“无人销售”。

拜现代零售业所赐, 自助式化妆品销售据点愈来愈多, 销售也节节上升。有 愈来愈多的化妆品品牌, 走超市开架式贩卖路线, 摆脱负税的沉重压力后, 在化 妆品市场中更具竞争力。开放式化妆品以年轻消费者为主要对象, 让顾客自行试 用、选购,价格较便宜且购买具便利性,随时随地可在住家附近的便利商店、屈 臣氏连锁店、超级市场购得。且随着人们初次化妆的年龄降低与人们使用化妆品 频率增加,未来潜力将更可观。

4.4 台湾地区男性化妆品市场研究

4.4.1 台湾地区男性化妆品市场概述

目前全球正吹起一股爱美风潮, 尤其是长期被压抑爱美天性的男人, 开始重 视外表,随着这股风潮兴起,所带动的男性消费经济力,不容忽视。台湾也受到 这股风潮的影响, 无论是百货周年庆中抢购化妆商品的男性顾客, 或百货生态结 构转变,都显示“爱美不再是女人专利”及“男性消费者消费力的抬头” ,特别 是造型产品正迅速崛起的事实。因此台湾的男性化妆品产业近年来有越来越亮眼 的成绩表现, 连向来以女性市场为主的沙龙美甲,近两年来每十个消费者就有一 名男性消费者 [62]。

根据台湾地区财政部工业生产统计数据显示, 2005年化妆品的销售总额为 300亿,而开架的部分就占了大约 120亿,其中男性专柜化妆品一年市场销售额 就达到约 10亿元,虽然和女性专柜化妆品市场相较仍属弱势,但相较于 2002年男性化妆保养品市场仅有 5亿元来说, 成长速度相当惊人, 估计 2006年和 2005年业绩相比成长幅度从 15%到 50%不等,可见台湾男性化妆品市场潜力无穷。雅男士为台湾少见的专卖男性化妆品公司, 该公司表示, 男性化妆品卖的最 好的还是基础清洁系列, 主要的消费族群年龄层在 25岁到 35岁之间, 这两年男 性保养品市场成长相当快速, 以雅男士而言, 2006年业绩就较 2005年成长 41%, 成长速度相当快。

4.4.2 台湾男性化妆品市场兴起主要原因

《今周刊》指出,近年来造成男性化妆品市场的兴起主因有下列两点: 1.观念改变

爱美不是女人专利,让男性勇敢掏钱打扮自己。以往在父权社会压抑下,爱 美的男生往往被贴上性别错乱、轻浮等负面标签, 但随社会风气开放, 男人开始 解放对美的原始欲望。七年级生为这股消费势力的中坚分子,据《今周刊》探询 男性杂志美容、美发及化妆品产业等业者, 他们共同的答案是:七年级男生占这 股美型消费市场的六成。这些出生在台湾经济起飞后的男性, 自小就习惯被父母 打扮得跟小王子一样,爱美对他们而言是天经地义的事。

尽管这些七年级学生收入有限, 但对于造型保养一项也不含糊, 比如说从来 不随便在家庭理发店剪头发,宁愿省下零用钱,也只让专业设计师打理,发胶、发蜡等造型品缺一不可;一周上三、四次健身房,努力雕塑身体线条;讲究名牌 的穿著和入流产品的使用;洗完澡后也会用全套的身体保养乳液。由于身边的同 学、朋友均是这样, 因此对他们而言很容易彼此互相影响, 认为这样的行为是正 常的,并努力希望能够成为时尚杂志内的会打扮的男士。

2.职场优势

若不是会打扮的男士,你的内在不会被看到。

奥美广告品牌发展总监——篮雅宁说:“美丽是一种竞争力,女人爱美为了 爱情,男人爱美为了职场。”对于职场里面的男性职员而言,蒋友柏、严凯泰等 在职场等会打扮的男士的成功表现, 已成为男性职场的新表征, 这使得即使已经 在工作的男人也越来越重视外表。有许多五十多岁的上班族男性, 由于收到自己 的七年级儿女送的男性化妆品或是保养品, 开启了保养或化妆的习惯, 认为基础 保养让自己看起来较有精神, 而男性干净的外表对于与他人接触, 也会有很大的 帮助。

除了上班族自己对保养与化妆的习惯改变外, 许多企业选才也开始会注重员 工的穿著整齐,如人力银行在 2007年初时,针对一千三百多位职场人士及企业 主的调查,发现当下企业选才,除了会考虑 EQ(情绪商数、IQ(智力商数 和 AQ(抗压商数外,还多了 BQ(美丽商数。此调查也显示,有 86%的人认 为会打扮的男士在职场工作较吃香, 81%的人认为会打扮的男士能增进专业形 象, 68%的人认为会打扮的男士有助增进办公室人际关系, 51%的人认为会打扮 的男士较有客户缘, 34%的人认为会打扮的男士会增进工作表现的能见度。许多上班族在进入职场后, 会借助外表来引起大家注意自己的表现, 如被人 力银行列为职场中会打扮的男士代表之一的前年代主播何戎, 十分懂得用造型为 自己争取机会。以前的他本来跟“帅气”完全不沾边。可是,在他进入职场后, 在竞争激烈的记者圈,何戎掀起一场外型革命,该保养的都保养,他注重体态、讲究穿着, 还会参考男性杂志调整造型。由于外型帮助, 让他能够顺利坐上主播

篇2：化妆品企业营销策略

化妆品市场是一种品牌占有的市场，而品牌是讲究知名度与美誉度。要有系统性营销战略助推品牌推广。市场营销战略策划是整合各项资源的系统工程，只有立足于打好企业和品牌的根基，脚踏实地做市场，才能在充分掌握市场信息资源的基础上，建立企业的营销模式，制定企业与品牌的定位和发展战略。

一、市场定位

品牌被市场所接受本身需要过程，尤其是对我们的化妆品品牌来说更是如此，只有对自身资源进行有效整合，从而符合市场游戏规则和市场自身规律;只有通过科学合理的营销要素组合，从整体上提升企业和品牌的综合竞争力，才能适应市场的需要，长久立于不败之地。通常在开发一个新品之前，作为懂市场的生产厂家就应该给产品做好准确的定位。这其中包括产品的价格、品牌文化、目标顾客、渠道等等。通过前期对市场的调查，根据从业者的经验和业内人士的意见而决定产品策略。

化妆品品牌的市场定位重要性

案例：A公司是上海的一家公司，通过oem生产了一个品牌，品牌标榜自己是法国品牌，用的包材和原料都极其讲究，按公司老总的话说，要按照国际要求来打造品牌。由于刚开始运作，单品只有二十多个，价位在98元到三百元之间。产品面市后，先是在北京几个规模不大的商场里设了一些专柜，但销售的并不理想。随后公司招聘了一些销售人员，全国四处跑，结果差旅费人工费用造了一大堆，销售局面却迟迟没有打开。最后有人建议开一个招商会，老板见到有的公司利用招商会一下子收回了几百万，便心动了。但不幸得是由于没有经验，一个会议下来，费用花了五十万，签单率几乎为零。这下子把老板愁坏了，不知道问题出在哪里。

纵观当今的化妆品市场，无论是大包、还是小护士、丁家宜等等，都是低端产品，无一走高，稍高些的清妃和名门闺秀也是因为做的早，才抢占了点先机立足，故此在当前的市场，要做品牌必须从低处做起。

对于我们多数的小化妆品企业来说，只有选择化妆品专卖店渠道，从低的渠道做起。

二、定位于中低价位，走专卖店渠道

在直销等门槛也抬高的今天，国内新品牌似乎只能走现在发展迅速的化妆品专卖店渠道。纵观国内终端化妆品牌的“四大家族”自然堂、珀莱雅、婷美、柏氏等品牌来说，无一不是靠运作三级市场（普通低级城市和县级城市）的专卖店渠道而快速发展起来的。虽然这些

品牌在后来推出了高价位的产品，也是在低端的品牌有了充分的发展之后，依靠了低端品牌原有的渠道和积累才能立足的。

在外资品牌的优势之下，国内的化妆品只能从低端做起，在渠道上也是采取我们的老战略---农村包围城市。另外欠发达城市的消费者消费低，消费品牌的意识比较低，所以中低价位的品牌比较能接受，容易引导消费。而选择专卖店渠道，比较适合新厂家及品牌的发展，同大型的商超相比，专卖店的门槛比较低，费用比较低，结算及时，并且大部分都是现款结算。而这些特点决定了它比较适合新的厂家及品牌开拓市场。

二、招商

招商，要在保障产品质量等基本条件下作好招商。这是关乎小企业生死存亡的关键时期，在这一阶段的根本任务就是生存，就是要招商成功，就是要回款和利润，否则就会出局。

这种时候更多的不是用自己的力量去帮助代理商运作，而是借助代理商的力去开拓自己品牌的市场，所以在招商阶段要保证招商的数量，质量则是其次，只有数量得到保证，才能有筛选客户的权利，否则销量跟本无从提起，也无法保证客户的质量。

招商会

可以做，但要符合以下几个条件：

1、有比较成熟的样板市场。榜样的力量是无穷的，现在招商没有样板市场就没有说服力。

2、参会的人员中必须有超过三分之一的忠实经销商。

3、产品必须具备一定的市场基础。必须是在市场上有了一定的知名度，或者其厂家或其姊

妹品牌有一定影响力。

4、政策必须是双层激励，即要激励代理商又要激励终端零售店，要把政策直接做到底。

因为对于小企业和它的产品来说，代理商都没有多少信心，只有把政策做到终端，给代理商一个思路：如果代理商吃了政策以后，企业是通过什么样的方式和活动帮他们把货消化到终端去，并且又是通过什么方式帮终端把货销售到消费者手里去，一个完整的方案这才有可能成功，否则只对代理商进行激励，政策作的再优惠，代理商也担心卖不出去，滞留在自己手里。所以政策一定要做的完善。

二、广告策略

除了传统的广告手段外，还有投入较少的广告手段：

在众多媒体网上宣传自己的企业软文和企业要闻，同时有些企业专门请来了一些做网络优化、网络推广的人才，在自己企业里面帮企业做广告宣传和优化排名。

网络媒体免费广告

做免费的试用广告

网盟友谊链接广告

渠道盟友广告策略

如何寻找代理商

一、收集代理商信息1、2、其他代理商、商业公司人员等介绍 利用招标机会收集代理商信息

一般说来招标或挂网时相关政府机构会有大量代理商和厂家人士往来，此时拿招商资料地毯式散发既可以起到招商宣传的作用，也可以直接会遇到需要新品种的何时代理商。3、4、5、6、参加相关化妆品展会 招商会 发布寻找代理广告 网络上寻找

二、筛选有价值代理商

三、与代理商深入接触

四、客户开发

五、与代理商商谈合作

内销策略

一、营销体系重组

构建营销中心、完善营销中心职能、组建独立核算的营销分公司

二、产品结构规划

找到能被消费者大量购买的核心系列产品，努力增加该系列销量，即重复原则； 打破消费者心中的“比较体系”，即貌似差异原则，貌似差异可体现在产品自身差异，也可以提现在概念差异，也可以提现在布局和联想差异。

限量更新原则

三、构建价值体系

企业在转向内销的过程中，注意到“消费者从选择产品本身到选择需求解决方案”的差别，从企业品牌形象的建设到产品品牌的推广，要真正解决消费者购买的问题，就必须实现和消费者的沟通，而这就是建立起产品的品牌价值的过程。

四、优化结算模式

五、展开网络销售

真正的招商，是指通过体系的建设，分析对于企业具有价值的经销的形态，通过有效地针对性推广和传播活动，诱发经销商与企业合作的最大愿望，在短期内实现销售网络的迅速建立，在这个过程中，往往需要企业从财务体系、市场开发体系、经销商管理体系、组织体系等多方面形成配合，让更多的经销商迅速地实现与企业的合作。

六、建立传播意识

建立企业的品牌传播意识，这是作为外贸企业转内销必须要过得一道坎。

篇3：化妆品企业营销策略

(一) 我国化妆品行业的发展概况

1. 护肤品占据市场主导, 彩妆等新兴分支迅速崛起

近几年中国化妆品市场的平均年增长幅度在6%—13%之间, 化妆品的消费范围不断拓宽, 从基础的洗护用品到彩妆、香品等的需求逐渐增加。分析化妆品市场各个分支, 可以看出推动市场发展的动力主要来源于护肤与彩妆两个分支。受到我国消费者消费习惯和市场的影响, 护肤品一直占据着化妆品市场的主导地位, 近几年的增长速度也高于化妆品行业的平均增长速度, 因此未来几年其仍将是化妆品市场占比最大的分支。同时彩妆市场发展极为迅速, 近年来一直保持近50%的增长率, 所占化妆品市场份额每年增加的比例在2个百分点以上。业内专家预测未来的几年内, 彩妆市场还将保持30%以上的增长速度, 所占份额将逐步与护肤品接近。随着化妆品市场时尚消费的兴起, 消费者的需求趋向多样化, 追求新鲜、信赖专业, 也带动了香品、面膜等新型市场的繁荣, 带来全新理念或具备特定功效的产品受到市场青睐。另外, 近三年洗护发行业则出现市场相对饱和的趋势, 市场比例呈现下降趋势, 而美发品受到专业美发机构的冲击, 市场比例也在流失缩水。

2. 化妆品行业明星代言策略普遍使用

化妆品行业广告代言人策略的全球使用, 使如今20%的广告以名人做推荐, 使用频度较高的名人, 主要为体育明星、影视明星、音乐人等。很多成功的广告, 往往是以淋漓体现明星的个性和精神为特色的。不断升温的名人效应, 能提升消费者对体育及娱乐活动的兴趣度, 诱人的报酬足以吸引更多的名人乐意做形象代言, 而且当一个品牌使用名人代言后, 同一类别的其他公司也会效仿, 即“雪球效应”。另外在时下信息丰富的媒体环境中, 尤其需要尽快让产品“突出重围”。

(二) 我国化妆品企业存在的主要问题

1. 产品集中定位低端, 同质化现象严重

截至2006年10月底, 全国约有化妆品生产企业3739家, 主要分布在沿海各省和直辖市。其中广东省最为集中, 有1453家;浙江省341家;江苏省313家;上海市249家;辽宁省144家;天津市107家;北京市99家;其他省份1033家。尽管我国化妆品企业数量众多, 但大多为中小型企业, 产品集中定位在低端市场。由于低端市场上产品技术含量低, 各化妆品公司之间在产品结构、产品功能等方面大同小异, 产品趋同性现象比较突出。某一产品市场成为热点时, 往往会有几家、几十家甚至上百家拼抢这一市场, 竞争激烈。而在基本成为洋品牌天下的中、高端市场, 产品差异是各个品牌最大的“卖点”。宝洁、欧莱雅、联合利华等著名跨国企业凭借强大的研发实力和成熟的营销策略, 不断在市场上推出独特的新品, 引导消费潮流, 获利颇丰。合资、外资化妆品企业的利润都在10%以上, 有的甚至高达20%—30%, 而像郁美净、大宝这样走平民路线的本土品牌, 却只有不到2%的利润空间。因而尽管本土化妆品品牌占据了60%左右的市场份额, 但是化妆品市场80%的利润却被国际品牌赚走了。

2. 企业轻研发, 产品组合单一

相对于宝洁、欧莱雅、联合利华等国外著名企业旗下化妆品品牌丰富的产品组合, 我国化妆品企业无论在产品组合的宽度、长度、深度上都存在明显差距, 产品组合比较单一。随着收入增长消费升级, 人们消费理念不断加深, 消费需求也不断细致深入, 大众化市场逐渐分化、重组而呈现个性化市场特征, 差别化的需求特征日益成为主流发展趋势。一些有远见的国内化妆品企业已经开始重视吸引外资和引进国外先进技术, 加大对新产品的研制和开发力度, 通过提升产品品质和完善产品组合顺应市场发展的主流趋势, 迎合消费者产品差异化的心理。但在本土品牌集中于单一细分方式的同时, 跨国品牌已经开始多方式结合的深入细分, 本土品牌必须加快步伐, 才能缩短与跨国品牌在产品组合与研发上的差距。

3. 品牌塑造能力弱, 营销模式单一

化妆品行业是产品差异化效果明显的产业, 品牌是产品差异化的集中体现。虽然我国3000多家本土化妆品企业拥有两万多个化妆品品牌, 但本土化妆品品牌在国内知名度低, 品牌影响力弱。高端市场基本上被外国品牌把持, 本土企业培育的品牌大多活跃在低端市场, 品牌管理的意识薄弱, 品牌建设的能力不强。

化妆品的同档产品在生产成本上差异性不显著, 迫使企业把竞争的焦点集中到市场营销上, 相对于跨国企业成熟、完善的营销体系, 本土企业的营销手段比较单一, 竞争劣势明显。除了丰富的产品组合, 跨国品牌拥有强劲的广告宣传、精美的包装设计、丰富的促销手段、完善的售后服务, 通过对目标消费者需求的研究引领市场潮流, 市场占有率稳步提升。面对激烈的市场竞争, 知名本土企业开始学习跨国公司的经验, 开始注重品牌的塑造和市场的营销, 但目前大多处在学习曲线的起始阶段, 品牌的经营实力有待提高。

二、提升我国化妆品企业的营销策略

(一) 运用产品差异化策略提升企业的市场竞争力

产品组合单一, 同质化现象严重, 市场定位重复, 营销手段单一成为制约众多本土化妆品企业发展的重要因素。化妆品产品特征的多样性、消费者对化妆品需求的个性化和可引导性, 为企业通过产品差异化策略为消费者提供更优的效用, 实现买方价值的提高提供了有利的条件。在化妆品行业实施产品差异化策略可以有多种方式, 既可以在产品的成分、功能、质量及产品的使用者类型、用法、包装上做文章, 也可以通过广告、服务、渠道等营销方式来实现。最理想的情况是在确保企业盈利的原则下, 在几个方面都能标新立异。化妆品市场的特性为我国化妆品企业实施产品差异化策略提供了有利条件, 企业如果能够成功运用产品差异化策略形成一些在行业范围内具有独特性的竞争优势, 将显著提升我国化妆品企业的竞争力。

(二) 品牌策略

1. 增强化妆品企业生产经营者的品牌意识

以上海莱姿化妆品有限公司为例, 小化妆品企业应集中资源打造自己的产品品牌, 先打造产品品牌, 后提升企业品牌, 即最初的营销资源应集中打造产品品牌, 迅速切入市场, 提升知名度。其次, 逆向依靠产品品牌的知名度提升企业品牌资产。再次, 利用企业品牌资产带动新产品品牌营销, 这种逆向的、环环相扣的品牌战略能最大限度地整合营销链资源, 将迅速地完成品牌资产的提升及品牌架构的组成, 当然依靠产品品牌提升企业品牌, 并不是简单的产品品牌的知名度所能实现的, 细致、正确的企业品牌整体营销是必不可少的。

2. 深入挖掘品牌资源, 打造、延伸品牌

在激烈的市场竞争面前, 国内名牌日趋分化。化妆品市场的两极分化的明显加剧, 为国内中小化妆品企业的前景蒙上一层阴影。中高档市场仍被外资控制, 低端则是国内品牌的一片混战。一些曾经辉煌一时的全国主要品牌或已消亡或已退缩为区域性品牌。以上海莱姿化妆品有限公司为例, 大多数国内化妆品企业困难重重, 由于资金投入大, 很多企业不愿轻易冒险, 造成了本土品牌在低端市场的泥足深陷, 根本无法冲击高端市场目前国内品牌虽然有价格与网络优势, 但随着跨国公司本土化战略的全面实施, 这些优势将不复存在。对于大部分品牌而言, 走专业化道路, 实施市场补缺的战略将是务实的, 要想树立一个全国性的知名品牌将面临更大的困难。随着销售通路的改变, 尤其是批发市场的萎缩和卖场的形成, 单纯靠广告拉动消费的时代已一去不复返, 整合营销成为摆在国内企业面前的一个新课题。对企业而言, 营造强势品牌, 实施品牌战略将是未来发展的趋势。

(三) 定价策略

根据对消费者购买化妆品影响因素和消费层次分析可知, 高档化妆品消费者看重的是品牌知名度, 而对价格的敏感性较低。中档化妆品消费者看中的不仅是知名度, 同时对价格的敏感程度也比高档产品为高。低档化妆品消费者最看重的就是价格。

以上海莱姿化妆品有限公司为例, 由于消费者注重化妆品的使用效果, 并受心理认同因素的影响, 国内高级品牌均为技术实力雄厚的外资品牌占据, 国内化妆品企业纷纷把自己的产品定位于中低档, 以满足大众消费为宗旨。国际知名美白与抗皱产品的价格平均从几十元到近千元不等, 化妆品企业可以根据产品的包装、产品的量不同制定不同的价格。

(四) 促销策略

“好酒不怕巷子深”, 这种落后的产品观念不应为现代企业所持有, 好的产品也需要好的营销。化妆品与其他工业产品不同, 它的生产过程较简单, 产品一旦生产出来, 营销手段是否有效直接影响到企业的销售及利润。

1. 广告策略

广告是打开市场大门的关键, 对中小型化妆品企业来说也是最富于风险的投入, 所能起到的作用, 已经在我国诸多品牌中创造了一个又一个的营销神化奇迹。以上海莱姿化妆品有限公司为例, 产品突出品牌形象。现在的理性消费者除了关心产品的质量和价格外, 顾客还非常重视商品通过广告、促销所塑造出来的感觉与气质, 以及自己使用化妆品之后, 会变成什么样的女人。因此卖化妆品并不是只卖产品本身, 而是卖它所能创造出来什么样的感觉与气氛。

2. 零售网点的促销

以上海莱姿化妆品有限公司为例, 由于新产品上市, 知名度不高, 在资金紧张的情况下, 电视广告的使用率又有限, 因此品牌宣传活动必须精打细算, 采取低成本高效率的方式, 主要在各大商场悬挂巨型。徽标与品名的布幅, 具有成本较低、冲击力强、视觉印象深的效果, 能有效促进店内外的销售力度, 最适合产品刚投放市场时使用;进行大面积针对性派送;通过杂志和报纸等做广告;开展具有宣传作用的大型促销及公关活动。

参考文献

[1]朱远红.基于消费者行为的营销策略分析[J].现代商贸工业, 2009 (16) .

[2]宋旭琴.新时代消费心理及营销对策[J].市场营销, 2009 (8) .

篇4：化妆品企业营销策略

关键词：化妆品 渠道营销

化妆（护肤）品一直以来都是具有巨大潜力的营销商品类别。从最初的新兴商品到如今纷繁的品牌和种类，从长期驻守女性消费市场到逐步向男性消费市场扩展，化妆（护肤）品行业总是在发挥着它的市场潜力，经久不衰。现在的中国内地化妆（护肤）品市场，可谓百家争鸣，不同层次的细分市场上呈现迥异的竞争现状。在中高端市场上，良莠不齐的现象表现为外国品牌领先甚至垄断，中国品牌或不温不火，或举步维艰。

1 当前国内中高端化妆品品牌营销渠道选择

1.1 零级渠道：制造商——消费者

零级渠道可以说是最直接、产品流通时间最短的一种营销渠道，最常见的类型就是网络营销和通信营销（如电话营销）。对于中国内地品牌来说，这种渠道并不是常用类型。

1.2 一级渠道：制造商——零售商——消费者

一级渠道传统上是高端化妆（护肤）品牌的专爱。零售商一般选择是百货商店，当然也有企业自行建立专卖店。化妆品行业在世界上存在已久，而顾客群的消费观念基本上被套上了一个固定模式——百货专柜与专卖店同“高端”“高级”等字眼的等同。所以即使现今出现了许多新兴的销售渠道模式，高端品牌的一级渠道依旧屹立不倒。一级渠道目前是国内化妆（护肤）品公司正在慢慢尝试使用的一类营销渠道，一些公司也试图将一级渠道作为主流营销渠道来使用。以上海家化联合公司的佰草集为例，因为走高端路线的缘故，佰草集不仅在百货商店设专柜，还开设自己的专卖店销售产品。

1.3 二级（及以上）渠道：制造商——批发商—（……）—零售商——消费者

鉴于目前在中国内地的化妆品市场上，中国品牌在中端市场和低端市场比较具有占领优势，二级渠道就成为了大大小小的中国本土化妆（护肤）品公司的主流营销渠道。

2 现有营销渠道的比较分析

2.1 各种渠道类型的优势分析

每一种渠道的存在，都是市场长期的自由选择得出的结果，所以它们都有着各自的优势，证明自己存在的价值。①零级渠道（如网络营销、通信营销）。零级渠道显著的优势在于它减少了营销的各种中间环节，让公司直接与顾客链接，从而客观上减少了中间商在商品上的附加成本，加快了公司的现金流流通速度，缩短资金的运作周期。一方面使得商品具有价格优势，以吸引消费者；另一方面有利于公司资金的周转，避免存货积压，占用资金。②一级渠道（如沃尔玛、家乐福）。采用“制造商——零售商——消费者”模式的一级渠道，中间环节“零售商”成了关注的重点，它决定了选择这一渠道是否有利于品牌的营销。零售商，尤其是大型知名零售商，首先具有相对更大的影响力，它的消费群体更加广泛，其次大型零售商在销售等环节上更加专业，免去制造商因为另设销售部门而产生额外附加成本（如人力成本和营销成本）。③二级（及以上）渠道。它的优势主要体现为制造商减少因另设销售部门而产生的额外附加成本（人力成本和营销成本）；因为中间环节中增加了“经销商”“批发商”等环节，由第一批发商统一向制造商购货，再出售到下游环节，这样下游环节覆盖面更加广泛，使得消费市场得到扩展；中间商在贸易商榷上的力量分散，商品的单位价格基本上是由制造商决定的。

2.2 各种渠道类型的劣势分析

在品牌营销的过程中，不仅要看到各种渠道的优势，同时也要适时分析其劣势。①零级渠道。尽管商品价格没有了中间商的重复叠加，但是另一个问题摆在了制造商眼前——产品营销过程须由制造商自行完成。这样就不免增加了公司的人力成本和营销成本，从而影响利润额。以网络营销、通信营销这一类零级渠道营销模式为例。同时也涉及消费者的信任度问题，这些新兴的营销方式目前还不能被大多数消费者接受，所以使用这种渠道有一定风险性。②一级渠道。一级渠道的专业零售商为制造商在营销环节带来了很多便利，但是因为零售商的发展壮大，大型零售商往往比较强势，制造商面临其压力而被迫降低商品的单位价格，甚至在商品的订购数量上有时也会受到限制，这无疑也影响了企业的品牌营销。③二级（及以上）渠道。其显著特点是中间环节较长，当产品到达最终消费者时，商品的价格跟前面几类渠道所表现的价格相比必定有所增加，这将直接影响消费者的购买意愿。

3 中国内地化妆品中高端品牌的渠道优化

3.1 高端品牌的营销渠道优化方案

纷繁多样的高端品牌中也有高低的细分，依照这种细化的层次定位，可以做出不同的营销渠道优化方案：

3.1.1 高端品牌的“排他性”单一渠道

这种选择方案主要是适用于高端品牌中处于顶级的一类产品。在纷繁多样的高端品牌中，依照各个公司对其品牌的定位，也有更加细化的层次区分。处在顶级层次的化妆（护肤）品牌，比如高端品牌中的香奈儿、迪奥，为了保持其顶级高端的品牌形象，总会舍弃多样化的营销渠道选择方案，而仅仅只采用单一的营销渠道，即“排他性”单一营销渠道，一般是选择百货专柜，并且一定是有相当规模的高档百货商场。这种渠道选择方案能满足消费者的购买心理——氛围的契合。因此，内地化妆（护肤）品公司如果想要建立这样的顶级高端品牌，可以考虑采用“排他性”单一营销渠道。但是方案的影响可能是双方面的。一方面，这种渠道方案能够有助于品牌的顶级高端形象的树立。品牌只进驻高级百货商场，在气势上就已经有顶级高端的氛围了，在消费者的心理上就建立了一个固定的形象，即顶级与高端。然而另一方面，作为起步较晚的内地公司，要建立顶级高端的化妆（护肤）品牌，需要付出更多的成本在品牌营销上。经验的不足、资金有限、消费市场狭窄等都将成为这种定位方案实现的阻碍。所以在中国市场上建立顶级高端品牌，对于内地的化妆（护肤）品公司是一个巨大的挑战，必须要慎重。

3.1.2 高端品牌的“双轨式”渠道

“双轨式”渠道比较适合高端品牌中的初级和中级层次的品牌，比如雅诗兰黛和兰蔻就是这样层次的高端品牌。目前来说，越来越多的高端品牌开始走“双轨式”的渠道营销之路。所谓“双轨式”渠道，即一方面选择百货专柜的渠道，坚固高端品牌形象，另一方面选择专卖店或专业零售店，以扩大目标市场和品牌知名度。双管齐下，基于品牌的定位，既能巩固品牌的高端形象，又能扩大消费市场。由于“双轨式”营销渠道拥有上述的两大特点，结合内地化妆（护肤）品公司自身的实际情况，笔者认为，内地的公司如果要建立高端品牌，那么更适合采用这种营销渠道。一方面选择百货专柜就不会偏离品牌定位，另一方面选择专卖店或专业零售店可以减弱资金有限、消费市场狭窄所带来的对品牌营销的阻碍。

3.2 中端品牌的营销渠道优化方案

与高端品牌相比，中端品牌的价格更适合大多数群体消费，因此在重视品牌形象的同时，与高端品牌相比较，可以分散出更多的精力在扩大目标市场上，所以渠道选择建议如下：

3.2.1 保守而传统的营销渠道

传统的中端品牌营销渠道是以百货专柜、专业零售商、大型零售商等为联合体的营销渠道群，在框架上属于一级渠道，此渠道选择方案以守为主，以攻为辅，所持有的是保守的营销渠道选择态度。针对国外品牌在这一市场上的激烈竞争，中国品牌要注意巩固自己的品牌形象，明确“中端”“品牌”这些关键字，既不能为了占领市场而放弃或轻视传统渠道而转向其他渠道，与品牌建立的原则相悖，也不能不惜一切成本地只顾建立品牌，而忽视公司最基本的盈利需求。

3.2.2 尝试开拓新渠道

内地的化妆（护肤）品公司可以尝试加入零级渠道的网络营销和通信营销。目前很多知名化妆（护肤）品公司都设立了自己的官方网站，比如高端品牌中上至香奈儿，下至兰蔻，中端品牌中的绝大多数知名品牌。他们一方面通过这种零级渠道做网络销售，一方面也达到做宣传的效果，以扩大品牌知名度。但是网络营销毕竟是新兴的营销渠道，无论是公司还是消费者，都不具备成熟的经验，公司必须谨慎对待这种渠道，避免造成反效果。公司也可以效仿一些品牌的成功营销渠道经验，比如薇姿和理肤泉的药店经营模式——药店的目标顾客群，辅助公司扩大品牌的知名度。但是在使用这一营销渠道的时候，公司要考虑到中国市场的实际情况。药店里出售化妆品，在西方的一些国家很常见，但在中国却是新兴方式，可能被消费者冠上“怪诞”的头衔。尝试开拓新兴渠道，对于内地的化妆品公司来说，可能会带来非常大的收益或积极的营销效果，抑或是影响公司品牌的中端定位。

参考文献：

[1]殷海梅.中小化妆品企业的渠道选择[J].中山大学学报论丛,2006年第26卷第11期.

[2]陆鹏.中国高端百货与高端化妆品对弈中的華丽转身[J].中国化妆品(行业),2010年第03期.

[3]张广玲.分销渠道管理[M].武汉大学出版社，2005年01月出版.

[4]郭毅，梅清豪.营销渠道管理[M].北京电子工业出版社,2001年9月出版.

[5]张建平.浅析化妆品的网络营销渠道策略[J].黑龙江对外经贸,2009年第2期.

篇5：化妆品企业营销策略

发表时间:2014-03-10 内容来源: 互联网 作者:3158小编

化妆品行业历史悠久，早在公元前2000多年，人类就懂得化妆美容了。经历漫长的岁月，化妆品总能历久弥新，引领时尚。在当前大体市场低迷的情况下，化妆品依然保持着强劲的增长势头。据百度数据研究中心《2013年第一季度化妆品行业报告》，2013年第一季度化妆品行业日均搜索指数为350万，妇女节当天搜索指数也达到了404万。与其他行业相比，化妆品行业呈现节日、电商促销影响明显、口碑评价关注度高、女性网民占比高冲动消费多、整体用户年轻化等特点。

如果说互联网的出现给了化妆品跨越时空的羽翼，移动互联网的则赋予化妆品E起腾飞的翅膀，更贴近用户，亲密分享。化妆品作为一个重体验、重口碑分享的品类，碰上微信可谓“相见恨晚”!微信的随时、随身、随地，个性、分享、强关系等特点，正好给了爱美人士“臭美”的平台;同时，由于用户的个案性，在传统条件下，一对一的指导显然要耗费极大的成本且效果不明显，微信正好给了品牌与消费者面对面的窗口，无论是产品的解说，还是肌肤的保养都可以实现与用户精准指导交流，树立品牌形象的同时，提高品牌忠诚度。

YOKA、卡姿兰、美肤宝等知名化妆品牌都开了微信公众平台。DM互动微信营销中心以自然堂、欧莱雅、相宜本草等公众平台为例，简单梳理了目前化妆品微信公共平台所使用的策略，供大家参考。

策略

一、关注有礼——礼尚往来

做好用户行为与品牌关系的每一步。首先第一步，关注有礼活动。欧莱雅关注微信即可成为会员，享受会员折扣;自然堂引导用户查询最近专柜，直接免费领取BB霜等，将用户的关注行为直接和企业品牌活动嫁接。

扫描巴黎欧莱雅官方微信二维码后，提示“关注并领新会员卡”，点击关注后，即出现会员开领取页面，提交手机号完成领取，开始享受会员折扣。为了扩大官方微信的传播，欧莱雅还在传统媒体、网络媒体、微博等渠道为微信的关注有礼活动作宣传。

策略

二、化妆品产品知识推介——我把我讲给你听

清华大学、北京大学网络营销授课专家刘东明老师表示，几十年前，约翰·那斯比特就在《大趋势》中指出了改变我们生活的十大潮流，他非常准确地预测出个人对个人的交流互动在未来将会变得日益重要。今天，微信的私人化、一对一互动已经变成现实。利用微信的一对一精准沟通功能，将官方微信作为品牌展示平台，把产品介绍、特点、功能等结合用户的关注点进行包装推介，引起用户的关注，促成购买。

自然堂借由生活不规律、电脑辐射等造成暗沉与肤色不均这一普遍现象以及夏季干燥对滋润补水的需要，挖掘并引起用户对肌肤美白、补水的渴求，将产品介绍转化为用户所急需的问题解决方案，在yoka时尚、pclady、onlylady等时尚媒体报道，并将媒体报道组合，通过微信推送，既引起用户关注，又通过媒体力量提升了自身品牌价值。策略

三、化妆品微信促销海报——打折优惠我先知

将微信作为一个促销平台，发布最新产品促销、优惠信息，以及限时活动，实时成交等，给品牌粉丝送去福利的同时，也为热爱打折的潜在用户提供了有价值的信息。

巴黎欧莱雅官方微信会在每个月的月第发布一期次月的促销信息，让自己的品牌粉丝早知道，早点抢购自己喜欢的产品。这不但增加了粉丝量，而且提升了用户粘性，就是有那么一群“哪里打折哪有我”的小女人们!除了促销特辑，欧莱雅官方微信在每期微信的低端都配置了分享按钮和促销引导。

策略

四、化妆品微信电商——惊喜多

微信平台的互动button几乎无处不在，关键是看怎样去用。微信与电商活动相结合，通道畅通，通过与用户的互动，不仅能提升品牌好感度，获得更高的知名度和忠诚度，还能吸引更多的优质粉丝，增加潜在客户数量及潜在消费的可能。在调动用户兴趣的同时，在其心中大大的烙上品牌的印记，相信在不久的将来，这些印记将会成为她们选择的首要考虑对象。

相宜本草天猫店铺的微信平台就定位于做电商，及时更新天猫店铺的活动信息，为电商平台导引有效流量。策略

五、微信密友会——美丽的秘密

私密、随身是微信独有的特点之一。女孩子喜欢秘密，很多私密事不喜欢暴露在大庭广众下。微信的私密性无疑为用户放心大胆的提问提供了保障，在这里，大家可以随心发问。

欧莱雅Q&A密友会就是把握用户的小心理，结合用户热点需求，每期推出一套问答+产品解决方案，用户可以随时微信提问肌肤的相关问题。每月还会抽取5位幸运粉丝，赠送产品!这在无形中抓住用户的心理需求，获得用户的产品的认可，形成较高的忠诚度。

策略

六、时尚风向标——最懂用户心

清华大学、北京大学网络营销授课专家刘东明表示，互联网的优势在于数据、信息整合，移动互联网的优势在于让随时随地的互联网成为现实。用户可以不受时空限制，和网站端产生大规模的即时的，或者延时的交互。这样，移动互联网为线下的商业提供一个很好的营销前台和数据即时撷取的中心，通过移动互联网的模式更好的把线下交易呈现出来，激发巨大潜能。

百度数据显示，护肤仍是网民最关注的美容需求，但随着春夏的靓丽着装，网民对彩妆的关注度逐渐提升，超越 20个百分点。肤色改善和眼部彩妆是用户最关注的彩妆类化妆品。而对于这类人群而言，彩妆的标准、风向所在就是当季的时尚明星。抓住用户的好奇和从众心理，搜集最新时尚热点，盘点巨星潮流妆扮，整理推荐明星范儿妆点过程，适时推荐相关产品以满足其需要，提高品牌曝光的同时，不仅不会引起用户的反感，还可以在一定程度上提高销量，得到用户的认可。

巴黎欧莱雅推出系列“妆点戛纳明星范er”。在向大家介绍知名影星时，特别突出明星的妆扮，精致妆容实时配上欧莱雅相关产品，即便这些明星不是全部用了欧莱雅产品，也会给人一种错觉，只要用了这几款产品就能拥有和明星一样动人的妆容。

策略

七、微信自助餐——需要什么自己点哦

品牌通过将产品进行细分，设置关键词，并数字或字母标注，一旦用户回复相关词语，就可以得到其所需要的详细信息，快捷而又高效，同时企业也省时省力。

微信自动回复仔细挖掘，潜力无限。自然堂会把自己最近正在进行的“武林争霸赛随手拍”赢大奖等正在进行的营销活动设置到自动回复，方便吸引更多的粉丝来参加。

策略八，情感沟通——搭建心灵桥梁

情感永远是人际关系的纽带。它可以是爱心、可以是开心、也可以是童心。微信也成为企业和用户情感沟通的桥梁，帮助人们缓解压力，抒发情感。

欧莱雅提出的美肤星象将护肤与女生最爱的星座相结合，大大赚取了年轻女生的眼球;六一儿童节是当下所有年轻人不老的梦想，引发大家不想长大的共鸣;自然堂携手CCTV发起的“寻找‘最美孝心少年’”不仅树立了自然堂的慈善形象，表达了人们对孝与善珍重。

策略

九、化妆品微信矩阵——“群力”不可小觑

由于当前微信平台尚有待完善，加V认证可以让用户更有信赖感;同时，为了更针对性的提供服务，品牌微信平台也可以参考微博，根据不同需求定位，术业有专攻，专门提供某项服务，如图设立矩阵。

策略

九、化妆品微信漫画——看图讲故事

如果说互联网给了漫画第二次生命，手机则给了漫画有一次新生。在手机上，漫画更容易创作、传播、分享。微信上的各种主题、不同定位漫画也被网友们众星捧月，品牌漫画也是备受网友喜爱。

兰芝在官方微信推出《新狼人不了情》“漫画time”互动活动，由官方创作一系列漫画，有用户发挥想象添词，组成完整故事。参加活动者可以参与抽奖!

策略

十、陪聊式对话——品牌也能唱能聊

微信的即时语音功能是其他营销方式所遥不可及的，通过语音触发的营销案例也令人耳目一新，他不仅让语音聊天成为现实，更是让随时来个小曲成为可能。

日化品牌飘柔微信平台能唱能聊天，添加“飘柔Rejoice”为好友后，就可根据选择进入聊天模式。真人版对话式微信，有能聊天又能唱歌的小飘陪伴。

篇6：化妆品企业营销的三种类型

第一类：招商型

这一类型的化妆品企业处于刚开始创业阶段，可能已经有较为成熟的产品，但还没有完善的销售渠道，销量一般比较小，品牌的知名度比较低，也可以说很低。这样的企业为数众多，因为作为化妆品企业来说，门槛一般相对比较低，几乎抬脚就可以进入，这就使得其他行业和有少量资金的人也加入到化妆品的生产销售中来。这一类型的特点是基数比较大，但占的市场份额比较少。由于这一阶段的竞争比较激烈，各路草莽英雄各施绝技，想突出重围，占有自己的一片天地，所以运作手法上比较混乱，跟风的形势比较严重，往往还带有赌徒的心态，见到人家如何如何的做了，比较成功，不分析自己的情况，也去生搬硬套，其结果可能是一败涂地。针对这类企业目前的情况应该采取什么样的战略呢?

这一阶段，是关乎小企业生死存亡的关键时期，在这一阶段的根本任务就是生存，就是要招商，就是要回款和利润，否则就会出局。在其他方面如代理商和终端的营销等等，是统统可以放一放的，产品到了代理商的手里如何去销售，我们小企业是不必过分操心的，代理商有自己的实力，他们进了产品，自然有自己销售的办法和渠道，企业千万不要因代理商的要求而越俎代庖，自己派人跑到代理商的终端渠道做起销售来了，这样做，看起来是对代理商支持，是负责任，其实后患无穷，因为你若做得不好，会打击代理商的信心，他们会说，看，产品不好做，厂家的人都做不好，我们能做好吗?若是做好了，代理商会产生依赖性，一遇到销售上的问题，立马推给厂家，要人来支持，厂家的费用比较大，直接跑到终端去做的那点销量，往往连费用都保不住，

最明智的就是把方法教给代理商，自己做些指导性的工作。另外不要试图一步到位的建立完善的企业制度，管理体制确实在这个阶段显得不是那么重要，小企业要的是速度和灵活的方向，而不要向大企业学习去系统的管理，要知道用管理骆驼的方法去管理兔子，兔子肯定活不下去。另外这种时候更多的不是用自己的力量去帮助代理商运作，而是借助代理商的力去开拓自己品牌的市场，所以在招商阶段要保证招商的数量，质量则是其次，只有数量得到保证，才能有筛选客户的权利，否则销量根本无从提起，也无法保证客户的质量。我们的小企业主往往存在一种误区，那就是只要与企业合作的客户就一定要负责到底，不遗余力地支持下去，直到代理商死掉或者主动放弃为止。这种认识是迂腐的，我们的企业是要选择能给企业带来销售和渠道的代理商，而不是有抚养照顾代理商的义务和责任，企业当然要有所选择，不能一味地支持。若是碰到像“阿斗”式的代理商，你纵使是诸葛亮再生，也不能把他扶持起来，又何必去浪费财力和精力呢?

第二类：关注渠道型