渠道销售会议（通用8篇）
篇1：渠道销售会议
有的时候要适当去引导客户，根据企业的具体情况去引导！
面对价格，4800一顿饭！不是几万块钱，5万才算投资，4800只能算是消费，不是“投资”的概念.销售，在某种程度上讲是一种守株待兔的概念。我们对客户要有选择性的进行筛选。比如我们后台经常会看到一些加盟留言。要看客户留言的目的，是近期打算就切入本地门户这个领域，还是无意中搜索到我们项目随意留言了解，还有的是一种投机，认为我们是免费加盟项目，根本没有对项目做细致的分析。我想这个我们在交流的时候应该有一个了解。了解客户的需求、进而和客户共同分析本地市场、分析我们平台、站在共同去投资本地市场的角度，当然，这个换位的前提是你对自己的产品有信心。
适当的卖思想，有时我们要引导客户进入你思想的范围。根据客户的具体情况去引导！有时在和客户交流的时候，会讲与本产品无关的话，讲一些是为了吸引客户听，这是推销的一种技巧（即促销），是允许的；但是不能过多的强调！如果你说得太多，反而会让人很烦躁或换乱。他会认为你在骗他。停（看对方有没有这样的感受。）这个很重要！你去买东西，如果你对一个东西不了解，对方跟我们说我们会接受的，如果我们对这个东西很了解，对方跟我们说很多我们会很烦，道理是一样的。所以我建议在交流的过程中，要把握好学会倾听，另外自己和对方介绍产品时，把握好语速、做好引导。用产品说话！
对于客户的砍价，对于有投资能力的人就看性价比，4800块钱能买你什么东西，4800一顿饭！不是几万块钱，5万才算投资，4800只能算是消费，不是“投资”的概念.这应该算是理性消费所在。首先要有价值所在，有了价值再谈价格，他马上就能决定是否投入我们这个项目。
我们有很多客户是比较封闭的，他认为就是他觉得那样，也不愿听你说，这样的客户我们该建立信任感？
对于这一点，在销售当中，我的建议是不要强求，你再过一段时间让他慢慢消化。因为每个人知识都在不断增长的，网络经济时代没有一个客户是顽固不化的；你把他记下来，以后再联系，我的Qq里又很多类似客户，当时感觉攻关比较有难度就暂时放下了，先做比较容易的，等他消化一段时间再联系，否则会容易反感。
11、很多企业有淡旺季，很多客户旺季不接单子，等旺季过了淡季他又说没钱，您觉得他们是怎么想的？
我觉得这个是个借口！旺季不接单，淡季没钱，我也会用这种借口，你不要把他当成实质性问题。如果真的有淡旺季之分，那么你可以在旺季做准备在淡季做推销，如果两边都不行，那是客户的借口。然而，这种客户是很好的客户，他找借口给你很好，说明他没有回绝你，你下次旺季的时候又可以找他，你只能慢慢去联系！我不想买的东西，你无论说任何话我都不想买，我想买的东西，你不说我都会买。
给你们的客户当中成交率多少？（新签1/40）1/40，2.5%啊，很低啊。（自己还要筛选的，要具备条件的）从你们自己筛选过的可行客户中成交率又是多少？没有分析过阿？（这方面
又是你们管理方面没做好，你们要定性定量分析的）这种符合条件的、主动找上门来的客户，是你们最大的、可供挖掘的资源，基本上要做到90%以上的签单率！
首先，对不断打电话的人，很烦！特别是当手上有很多事情的时候，而且你又不想去做这件事情的时候，心里的抵触情绪会很大。
其次，会购买，是当自己对这个产品有了足够的了解得情况下，做出购买的决定。所以说阿里巴巴的销售很幸福，阿里的品牌已经深入到客户心中，如果一个客户拒绝，那建议你就不要再打了！
8、多数网络意识不高的客户，我们怎么跟进？
人家都知道门户网站是干什么，如果你联系到一个连阿里都不知道是干什么的人，那你跟他去谈有可能是很累的，而且还要看他是否愿意跟你谈。
你跟一个人谈，他要知道门户网站是干什么，至少他愿意听你，这一点很重要！
9、一些大城市，如南京、上海的客户都是比较理性消费的，您觉得理性客户我们一般提到哪些点就可以签单？
我认识一个人，他手上很多网站在做比较，还觉得阿里巴巴的价格比别的网站价格高；但是globe sources他马上就不讨价还价了，马上就决定（用阿里巴巴）了！这说明什么？性价比！因为在他的感觉中你这两个网站是差不多的，你说你（globe sources）凭什么这么高的价格，这是第一点；第二点，你说你（globe sources）里面有很多东西，我一点也不清楚，你里面有100样东西，而我只需要用5样！哪个便宜哪个贵，我心里最清楚，这事情就这么简单！所以，最好你叫你的同事冒充globe sources打个电话给他，就说这个东西要28000做不做？ 他马上就会做你阿里巴巴2800的！
我们有很多客户是比较封闭的，他认为就是他觉得那样，也不愿听你说，这样的客户我们该建立信任感？
对于这一点，在销售当中，我的建议是不要强求，你再过一段时间让他慢慢消化。因为每个人知识都在不断增长的，网络经济时代没有一个客户是顽固不化的；你把他记下来，以后再联系；当然你跟他交谈中能感受得到他是否感兴趣，你要宣传一下阿里巴巴的亮点！我想问一下，和你诚信通竞争的有哪些网站？（慧聪、百度）是不是有很多乱七八糟的免费网站，对不对？这个很简单，你把数据给他看一看：你阿里巴巴注册人数多少？——1800万，他那个多少，充其量10万都不到，怎么去比？！很多方面都可以说，比如从产品角度上，就说产品质量，不要游离于产品之外！免费的又怎样，效果如何？
刚才还讲到一点，客户说进行过比较。我，我所有网站都进行过比较，阿里巴巴效果最好，可是我又不好把具体数字拿出来让你去（跟别人）讲。你就（对那个客户）说: 可以的，我们等待你！
关于客户跟进时间间隔的问题
11、很多企业有淡旺季，很多客户旺季不接单子，等旺季过了淡季他又说没钱，您觉得他们是怎么想的？
我觉得这个是个借口！旺季不接单，淡季没钱，我也会用这种借口，你不要把他当成实质性问题。如果真的有淡旺季之分，那么你可以在旺季做准备在淡季做推销，如果两边都不行，那是客户的借口。然而，这种客户是很好的客户，他找借口给你很好，说明他没有回绝你，你下次旺季的时候又可以找他，你只能慢慢去联系！我不想买的东西，你无论说任何话我都不想买，我想买的东西，你不说我都会买。
给你们的客户当中成交率多少？（新签1/40）1/40，2.5%啊，很低啊。（自己还要筛选的，要具备条件的）从你们自己筛选过的可行客户中成交率又是多少？没有分析过阿？（这方面又是你们管理方面没做好，你们要定性定量分析的）这种符合条件的、主动找上门来的客户，是你们最大的、可供挖掘的资源，基本上要做到90%以上的签单率！
你们所有提到的问题，我觉得都是借口！可是真正要考虑这个问题，我们就要回到这个问题本身。你生意再好，你也需要信息，你也许要知道人家在干什么、你自己在干什么！网络的效果，不是看你投入多少得到多少收入，而是看投入多少得到多少信息！这是很重要的！做网络的，信息是关键，生意是次要的。我要满足市场的需求、满足客户的需求，需要找一些新的产品，找一些新的供应商，你不可能找一个准一个，你要找到100个才拿出1个来；要有一个筛选的过程。为什么这么多人喜欢网络？ 因为每个人挑选的余地和空间无限的扩大。他可以看到更多的信息给自己更多的选择机会，机会放在这里你来不及用，你可以放到下一次用。
篇2：渠道销售会议
目前存在着几个误会，第一是我们都认为市场营销前景光明，其实经过这些年的非常手段开发，信息化市场非常的狼狈，事实上，我们渠道商在进行近乎于乞讨的销售，回头看看你们的销售同事，他们每天在面对拒绝、冷漠甚至是侮辱，每一分钱都是用汗水泪水甚至是尊严换回来的，中国的互联网在蓬勃发展，但是市场却是一片狼藉，中国的渠道代理公司如雨后春笋，但是大多数都在打蔫！我不想唱衰网络产品市场，但是我们正在描绘的正在面对的正在经营的中国市场，绝对不美好。第二个误会是渠道商赚了大钱啦，造成这个误会的原因是渠道商这些年来，成就了很多的辉煌事业，比如3721、百度。但是事实上渠道商却混得很惨！看起来非常好的代理折扣，渠道商的利润去了那里？我认为是还给了产品商了，渠道商非但没赚到钱，甚至还亏钱了。第三个误会，是客户认同互联网，接受了信息化服务。但是我却认为，目前客户需要的我们没有提供，而我们提供的客户不懂。(国家公布的官方数据，中小型微型企业，包括个体共商户2400万)
市场的不健康，衔接就是一大死穴，作为信息资源运营商，忽略了与推广销售商共同来完成有效价值、市场细化的培育、筛选和分类的工作。忽略与市场终端客户的直接沟通，几乎不考虑终端客户的实际需求及认知培育。所以市场不成熟！博览漫天飞舞的“发布会、研讨会、高峰论坛”，几乎都是网络产业者自家的一言堂。全部是产业NB人士翻来覆去千遍的吹，从来没有和市场和客户产生过本质的对话，对于市场成熟毫无推动作用。其实最有发言权和最具推动力的人往往被强制坐在听众席听产业高人胡扯！
我们渠道代理商，其实活得挺累挺艰苦，中国的网络产品是好产品，但是中国的客户却不是好客户，一他们不懂，二他们不主动去懂，三他们因为不懂所以不会运用，不运用怎么体现价值，不体现价值他们怎么会相信我们的产品和服务？第四是我们这些产品商不去培植市场，而是吹概念，偶尔也开客户见面会，但是除了吹产品之外，对于教育客户认识网络价值帮助非常微小。再就是放任渠道商去销售就产生了非正常的竞争和销售手段，所以一边在宣传，一边又在相互拆台，卖yahoo（3721）的拆百度的台，卖百度的拆yahoo的台。所以客户实在搞不清楚应该信谁的！实话说，目前的市场辉煌，是渠道商用非常手段骗强骗大的结果。面对市场的繁荣，实在没什么好高兴的，接下来几年，我们这些渠道商还要继续收拾掠夺市场带来的残局，同时项目商也不会好过到那里去，渠道也变精了，加入竞争的哥们也多了，我想他们也正在面临新的困难。在我们看来每一个网络产品都有价值，都很大，象一艘大船，中国的市场也很大成长很快，但是水却不深，根本无法承载这些大船，于是这些产品商就鼓惑我们，说兄弟们，加盟进来，抬。于是我们抬起了3721、抬起了百度，远远看去他们航行得很健康，事实上船的下面是我们的身体，抗不住倒下的就是炮灰。当他们可以自己航行去纳斯达克，渠道商还站在水里，当然，陈沛老总和我说了一句话，一将功成万骨枯，但是象中国网络的这样枯法，也实在让渠道商接受不了。船是用来划的，不是用来抬的，一个新产品出世，项目商应该联合渠道商一起拓宽水域，挖深市场，而不是忽悠渠道商来抬，就算抬出去了，也得到一大串庞大数据供专家胡扯，市场还是不成熟，市场不成熟带来的压力，直接影响渠道商的生存，最后一样影响到产品商的生存。所以我的第一个话题：上下衔接和公平对话，其意义在于，提醒产品商，市场贫瘠的恶果是大家一起承担，因此应该投入大量资金促进市场成熟，和渠道商一起做市场推广，再就是鼓励渠道商兄弟发出自己的声音，别老是被按在听众席上被忽悠，别被产品商拉去殉葬。我就不明白，钓鱼还放条蚯蚓做饵，产品商在联盟渠道做市场的时候连鱼钩都没栓上，开个条件下个任务让渠道商自己栓上鱼钩主动咬上去。渠道商的兄弟们，我们的客户越来越精明，别被折扣诱惑，价值50块的产品，项目商经常定为300块，那250是我们得到的所谓利润，里面含着广告成本、推广成本、销售成本、服务成本，那些不是我们应该负担的，这就是50赚得多，250赚得少的真正原因。所以目前网络产业不需要高谈阔论，更多的是运营商与处于中间环节的代理商衔接起来共同培育价值及推广。成功解决产品、销售、使用等商业链中的断裂才是根本。
我的第二个话题，是分享一些做渠道的成功经验。别跟着项目商浮躁，我们的天职是销售和服务。项目商怎么闹是他们的事，我们要做的是选择好产品或者好的服务项目，销售和服务给客户。
厦门书生今天要和大家分享的第一条经验：仔细研究产品和市场。选择一个好产品要自己做主，别听产品商忽悠，也别跟着所谓专家跑，自己研究和判断，一般最重要的是产品的市场价值、推广阻力大小、竞争对比、渠道政策的贴心程度和进入门槛等五个要素，有一项不适合自己的公司和地区都不要拿！目前渠道的广泛观望是无奈也是好现象，过去实践证明，产品商全都是负心的郎，一个不小心甩你没商量，政策变来变去，价格涨了又涨，任务压了又压，口中仁义道德，实际从来就没把我们渠道当兄弟。市场看起来是我们的，说到底是产品商，我们为什么要在销售之外承担宣传、推广和服务的成本，我们为什么要成为产品商竞争的炮灰？举个简单的例子，我们厦门书生三年前成立，4个人开始，从零到100万月销售成长时间是6个月，销售3721网络实名最多的时候416人，最高业绩是180万每月，那是人海战术，这样的销售看起来很让人羡慕，实际按照5折算，利润是90万，但是养416人要50万成本，发业务提成20%去掉36万，净利润4万！一不小心连4万都没有，这就是我为什么说渠道商亏钱的根本原因，我们在义务为产品商供养一个庞大的宣传推广团，当然也没办法，渠道成长的过程就是这样，你必须用人海战术来推广自己代理的产品，通过推广深挖市场学经验，从去年开始，我们直属销售3721的直销人员是2名，分公司汕头书生19名，两个注册中心今年的销售任务是1800万，泉州1200万，汕头600万。今年4月份我们在三周年庆典会上统计了一下，书生三年完成9630万的总销售，3721产品占了40%份额，其他业务占了60%。去年有人把厦门书生在纯渠道代理公司里排在全国第三位，我们对此不屑一顾，因为种种原因3721剥离了书生在全国建立的800个代理，也因为种种原因，书生最后只保留了泉州和汕头两个注册中心，拿泉州来讲，一个生僻的小市场，与广州比不管经济还是区域仅仅是1/10，与上海比是1/15，如果按照书生的销售任务，广州3721注册中心要完成1亿2千万，上海要完成1亿8千万。而我们2个直销人员完成1200当中至少800万。这就是我们从过去人海战术中学习和提炼出来的人精战术，渠道不容易就不容易在连赚点钱都要付出代价去学习。
分享经验的第二条：代理产品要专注，书生公司3年走下来，研究和分析了很多产品，但是我们主代理的就只有3721一个，可以那么讲，但凡是企业信息化服务的产品，我们都关注和研究，我们知道很多产品的价值和死穴，我们上研究网络和产品，下研究和实践市场，因此对于某些专家胡扯的概念不屑一顾。
很多渠道代理商犯同一个错误，贪多图全，手里一把的项目和产品，但是没一个做得好，那钱怎么赚，事实上看起来繁荣的代理群体，85%挣扎在温饱线。产品代理也是一种投资，多一个产品就要付出多一份精力和投入，不论产品商怎么负心怎么不可靠，自己研究好并已经选择了代理，就要忠诚专一的走下去，谁叫我们是渠道商呢！力量集中在一点，攻击力才是最强的。过去是过去，哪个时候书生选择3721是因为他们比较厚道，政策比较得人心，现在想一想也不少酸酸的感觉，前几天出差来北京悄悄去看了看3年前和我谈合作的3721渠道经理，第一次走进传说中的3721总部，至今没见过我崇拜的传说中的周鸿一，还是第一次在这个会上见到传说中的田键，曾几何时，咱同他们一起流汗做艰苦的市场攻坚，3721成熟的推广概念里，有我费尽心思策划出来的亮点方案。但是他们为业绩蒸蒸日上开庆功会，我们在市场一线，他们去韩国开年会，我们在市场一线，如今3721都不知道是谁的天，我们还市场一线！说这些并不是驳斥我的专注说法，而是向渠道的兄弟们，向产品商提出新的市场思考，渠道的专注应该建立在什么基础之上。
分享经验第三条：不要算计客户和员工。有句话说得好，要看好利润先善待客户，要看好客户先善待员工，作为渠道，我们唯一强势的资本就是市场，有好的员工群会产生优质的客户群，于是我们的血汗钱就有了保证。员工不容易，为一个单子不知道要经历多少碰壁和冷眼，除了那一点点提成，我们应该还赋予温暖的感情。我们的客户也不容易，拿人钱财就要替人消灾，客户信任我们，我们也知道所谓的信息化产品还没完全体现价值，那么我们就要用与产品无关的服务去弥补客户。关于互联网的知识和运用，客户有什么不懂就花点时间教会他们，一可以促进与客户的感情，二客户了解和运用了网络，我们的市场才好做。
我的第三个话题是推荐几个新生比较有价值的产品给在坐的渠道兄弟们，别误会我是给谁做枪手，做3721产品三年，酸归酸，还得感谢因为3721使我获得了丰富的经验。分析产品和市场日久就成了习惯，尽管我们书生不再代理新产品，习惯还是在继续，时间关系，我简单做个介绍，中国目前代理价值最高的几个产品如下：第一个是陈沛领导的中国搜索的中搜产品线，别去看google也别去看纳斯达克，在中国做产品一定要具备中国人习惯的特性，中搜产品配合其称为网络猪的个人门户，绝对是未来强势产品。缺点就是如何让更多的人知道网络猪和中搜的价值 第二个非常有价值的产品是张向宁领导的中国总机，集3G运用和网络信息特点于一身，在未来是企业信息化运用的好产品，市场接受度比较高，缺点是如何让众多企业和商务人士运用这个中国总机。
第三个是书生公司的商友商务软件，因为是我自己公司的产品，我不详细介绍，避免王婆卖瓜的嫌疑。我们的资料在各位袋子里，有兴趣自己看看，也可以咨询我和我的助理。
本来还有很多东西要说，要和大家分享，可是没有时间，晚上我邀请了一些兄弟公司的朋友到我住的酒店聚会，有兴趣的朋友可以一起来参加，渠道商大会，我们应该谈个明白谈个痛快，我也会将我个人的一些经验，彻底的拿出来和大家分享，其实做好一个渠道公司也没什么难的，重在相互学习和借鉴。
篇3：鞋业销售渠道革命
去年李宁品牌刚刚宣布此消息时,业界就反应十分强烈。业界这种反应不仅仅是李宁的渠道整合,还有更重要的是大家联想起李宁定下的十年战略目标:2009年～2013年为国际化准备阶段;2014年～2018年是全面国际化阶段,成为世界体育品牌前5名和中国体育品牌第一名。
也许,渠道整合是李宁所有未来发展问题中必须要快刀斩乱麻的关键所在。这或许将验证我国运动鞋品牌市场上一种“羊群效应大片”的再次上演。
“其实,李宁的问题不是个性的,而是存在共性的,它折射出全国品牌鞋专卖普遍存在的问题:庞大的专卖网络暗藏着成本高昂、管理低效的危险。渠道经营的粗放化倾向,及某些渠道在建设过程中重数量轻质量、重效益轻市场、单店业绩不够理想等,这些造成了品牌渠道建设的不够稳固和企业业绩的持久震荡。”业内人士一语中的。
就近期发生的“李宁事件”,足以让我们看到了鞋业销售渠道变革方式方法的重要性和利害性。当一个企业的生产达到了一定的阶段时,渠道就成为了企业继续发展最为关键的环节。整合自身渠道,将成为企业向前发展的必要手段之一。
篇4：机票销售“渠道战”
日前，东航董事长刘绍勇语出惊人，称“东航不想为携程和易龙继续打工”，同时，他向阿里巴巴董事局主席马云发出邀请，希望双方好好谈谈电子商务合作事宜。一时间，航空公司与传统网络经销商的关系剑拔弩张，双方关于分销和直销的争论逐渐升级。
公开“叫板”争未来
事实上，对渠道的担忧并不只是东航一家航空公司的困惑。携程等网络机票代理商利用互联网的独特优势，正在逐步成为航空公司机票销售系统中最大的渠道分销商，在合作中掌握了更多的话语权，这种“受制于人”的状态让很多航企忧心忡忡。
实际上，数据显示，通过携程之类网络中介售出的机票仅占航空公司出票总额的10%左右。表面上看，网络分销的销售份额并不高，尚未形成市场垄断，对航空公司也没有构成现实的威胁。携程有关负责人表示，去年携程、易龙、芒果、游易等所有在线预订商的份额加在一起也不到20%。因此说“航空公司在为网站打工”，未免有点夸张。
然而，一个不容忽视的事实是，尽管没有占据绝对份额优势，但是携程却毫无争议地成为各大航空公司的最大经销商，月均出票量超过了此前任何一家传统的线下分销商，这种一家独大的局面才是航空公司最大的心病。民航专家表示，尽管传统分销商占据的票额总量较大，但其力量却比较分散，目前全国各级机票代理商不下数万，没有一家能够有力量单独和大型航空公司叫板，因此航企在与它们的合作中拥有较大的自主权和约束力。而网络经销商则凭借强大的呼叫中心和客户资源，以及从航空公司获得的更有吸引力的价格承诺，短短几年就确立了行业霸主地位。
有数据显示，航空客票已成为网络支付应用行业的发展亮点，去年全国航空客票网上支付交易额增速高达440.7%，照此速度发展，网络分销迟早会成为航空市场上最大的机票销售渠道，而如果任其发展，坐观其成，不主动参与电子商务的建设，航空公司今后只能是“人为刀俎，我为鱼肉”。
公开回应表态度
刘绍勇抛出“打工说”不久，携程网首席执行官范敏就通过多家媒体做了“隔空对话”式的回应。从携程的表态来看，作为国内三大航空集团之一的东航公开争夺销售渠道话语权，让它们感受到了不小的压力。与此同时，不卑不亢的回应也表明，已经拥有一定市场份额的携程不会轻易妥协，一场渠道战将会继续上演。
在回应中，携程方面表示，旅游网站和航空公司是唇齿相依的关系。假如航空公司营收下降，网站也会跟着降低收入。而且从国际航空业的实践经验来看，美国、欧盟这样的发达经济体，其航空市场已是充分竞争的格局，但分销渠道依然占据了60%以上的市场，分销渠道是航空公司有效的合作伙伴。其次，国内航空业普遍巨额亏损是由多种原因所造成的，包括市场的萎靡、运营成本的居高不下、燃油价格的大起大落、在航油套期保值方面的失误等。目前航空公司的燃油成本占总成本的20%至40%，飞机租赁维修等成本占30%至40%，人力占10%，起降费占10%，而涉及携程、易龙之类的在线分销商的营销成本仅占10%不到。
解读这些回应，民航专家表示，携程主要想向东航释放两点信息：首先，携程想表明，自己和航空公司是利益同盟的关系，同进同退，同舟共济，网络分销商不会依靠盘剥航空公司的利润来做大自己，给了东航一颗“定心丸”。与此同时，携程软中带硬地指出，网络分销并不是航空公司亏损的主要原因，航空公司应该更多地从自身出发寻找亏损根源，不要让电子机票网站为其背黑锅。
考虑到携程此前刚刚陷入与格林豪泰的纠纷，民航业内专家普遍认为，此次东航公开表示不满，再次让携程感受到了一股寒意，那就是产业链上的合作伙伴，在利益博弈方面已经有了情绪。如果让这种不满和愤懑继续发酵、蔓延，携程将在业界成为众矢之的，长此以往后果不堪设想。因此，如何重新调整利益分配格局，达到一个各方相对满意的新平衡点，将是日后航空公司与网络分销商之间谈判的主要议题。
从另一方面看，携程的态度也表明，航空公司想摆脱商务网站，自己建立一套直销渠道，也不是一件容易的事。目前，只有海航在淘宝网上开设了直销网店，这也是国内航空公司在淘宝网开设的第一家机票直营店。而其他航空公司则通过推广自己的网站和呼叫中心来推动直销业务。
对此，民航专家表示，自建直销渠道需要投入大量的建设成本和广告投入，才能铺通网络，取得市场效应。有时候直销的单张机票利润可能还比不上分销，因此短时间内航空公司还必须与成熟的电子商务网站合作，才能避免业绩的大起大落。
合作路未到尽头
有利益纠葛，又有利益依存，航空公司与网络分销商之间的这种彼此交融的复杂关系，表明两者的合作远远没有走到尽头。
专家表示，代理商和航空公司之间的关系不仅仅是买卖关系。从航空公司来说，如果旅客是上帝，那代理商就是同一战壕的战友。实际上，几乎所有的航空公司在和代理商合作的时候，都抱着“借船出海”的想法：借助代理商的区域市场网络、代理商的经营能力，迅速在市场上打开缺口，达到占有市场的目的，实现低销售成本和高销量的利润收益。
而代理商则希望能够创造经营利润，创造长期稳定的销售来源，建立相对稳定的销售网络，带来区域市场经营的知名度，从而成为当地经营的领头羊。代理商希望得到航空公司更大的支持，比如广告宣传、促销政策等多方位的支持，从而带来经营上的轻松、便利和利润来源的保证。同时，代理商也希望通过推广品牌，谋求自己企业的区域竞争优势。
篇5：建材销售技巧之建材销售渠道分析
目前，建材产品的销售渠道众多。如何在众多的建材销售渠道中找到适合自己的销售渠道，是困扰众多建材供应商的一大难题。为了让大家能够更好的了解建材销售渠道，笔者今天在此分析一下各种建材销售渠道的利与弊。
传统销售渠道
1、传统经销商
很多品牌进行建材销售渠道扩展的方式都是寻找专业的销售商进行代理。这类销售商专门从事建材销售业务，以代理品牌建材产品为主要经营模式，是建材生产厂商进行建材销售的一个重要渠道。这种销售模式的优点是经销商专门从事销售工作，熟悉市场需求，对厂商来说，销售成本较小。但这种建材销售渠道也存在缺点：比如对品牌的展示不够，厂商对渠道的把控能力不强，不利于厂商的统一市场战略。
2、工程市场大客户销售
建筑工程市场，这是每个建材供应商都不会放弃的市场。一般都是不成单则已，成一单吃半年。很多建材厂商都有专门的销售团队主做建筑工程市场。比如在各地设置办事处等。这种销售团队对本地的建筑工程市场非常了解，并与很多建材采购人员建立了深厚的情谊。2010年中国建筑工程市场总投资额达到52万2千亿元，相当高的比例都用于采购建材产品。建筑工程市场是兵家必争之地。但也存在着竞争激烈，回款困难、回款时间长等风险。实力较差的很容易被拖死。而且对其下属的销售团队要求较高，需要很大的投入建立销售团队。
3、产品直营店
也叫品牌专卖店。是由建材厂商建立的销售渠道。其特点在于统一管理，对品牌的展示比较全面，因为是生产厂商自己的店面，在经营上也较为规范，市场活动也较为统一。但前期投入较大，而且管理成本也较高，适合大品牌建材厂商。
4、建材超市
随着国内大型建材超市尧舜、东方家园等的崛起，建材超市的概念开始逐渐深入人心。其特点是价格透明，出货量较大等，也不失为一种很好的建材销售渠道。
新兴销售渠道：
1、网络店铺
这类建材销售渠道主要的特点是线上询价，线下交易。比较常见的阿里巴巴、慧聪网、广联达建材营销系统等。其特点是投入成本较低，见效比较快。但需要操作者具备相当扎实的建材网络营销技能。否则将跌入茫茫的红海之中，归于平淡。
2、建材团购
随着国内团购的兴起，建材团购也已成为一个比较好的建材销售渠道。可以短时间带来大量的订单，但也存在团购普遍存在的问题：如赔本赚吆喝，送货不及时，没有很好的进行后续品牌宣传及服务等。
以上是笔者对建材销售渠道的一些理解，可能还有不当之处，欢迎各位同行指正。
篇6：家电渠道销售途径
一、业务员的基本要求找客户前，你首先要做的工作就是要熟悉自己推销的产品，尽可能多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。你要了解的内容：产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。掌握了这些你才能有信心去寻找潜在的客户。
二、寻找潜在客户的方法：
1、网络寻找法
对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、excite, kellyseach等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。
找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。在找到合适的潜在客户之后，如果进行营销工作呢？陈毓慧老师告诉我们，要优化我们的销售流程：大多数情况下，公司的销售流程是由高层领导来撰写制定的，然而大多数企业的高层管理人员远离市场，也没有主动去走访市场或者接触客户，他们缺乏对一线市场信息的有效了解。而他们却觉得自己比客户还要了解客户，并且自我感觉良好，认为销售人员要做到只是服从命令就好。在此基础上制定出的销售流程，并不能达到提高营销效率和效果的目标。
销售流程的制定必须有销售人员参与，并实时更。销售人员是市场的情报员，他们提供的市场信息可以成为优化销售流程的第一手材料。同时“销售人员存在的意义在于说服顾客签单、提高公司收益、想方设法接近顾客并进行必要的售后服务。”因此，听取这些销售流程执行者的意见至关重要。
销售流程的改进还要听取专业人员的建议。管理层可能和销售人员一样都不具备敏锐的商业洞察力或专业技能，对客户的运营模式、管理水平、厂商关系，对行业的整体情况及市场全景等还不能做到客观评价，专业人员的建议在此时便发挥了作用。
篇7：渠道销售
渠道销售的五种手段
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。
一、远景掌控：
就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下：
1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。
2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。
3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。
二、品牌掌控：
现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以可口可乐公司的老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会作到今天的规模。有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV，已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有和厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣。对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业利润的主要来源。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。
三、服务掌控：
一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差。企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多。很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平，最后往往发现对方不能满足自己的真实需求，不能达到自己的期望，费用也比较高。现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。所谓顾问式销售就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。这个解决方案能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，很多企业的销售已经实现了“销售自动化”，商务助理就可以完成日常的销售工作了。销售代表如果把精力放在自身水平的不断提高上，不断在企业接受充电，根据经销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的业务人员、管理人员进行培训。这样可以使销售代表的能力得到的提高，可以提高经销商人员的专业性，同时可以促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体水平。在这样的解决方案的贯彻中，企业充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了经销商，这样的师生关系是牢不可破的。这样的渠道还会出现“叛变的问题”吗？对于企业来讲，培训经销商，帮助经销商加强管理，这样的投入，和市场推广的投入相比较，要省很多。
四、终端掌控：
消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家.。有一些企业是顺着做市场，也就是先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。也有一些企业是倒着做市场，也就是企业没有找到合适的经销商，或者是企业没有找经销商，企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。企业直接和当地的零售店发生业务关系，通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品。这个时候主动权在企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。无论哪一种方法，掌控零售店是最根本的目的，要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量。具体的手段有几种：
1、建立基本的档
案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店 员小姐档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案，建立厂家基本情况档案。这些档案要在例会的时候经常更新，保证基础资料的准确性和完整性。
2、建立零售店的会员体系：有一些企业组建了零售店的会员体系，定期举行活动，增加零售店和厂家的联系。摩托罗拉不单单有零售店的会员体系，它甚至建立了零售店店员的会员体系，定期举行会员参与活动，根据店员销售的手机数量进行积分式奖励。
3、促销活动：企业要把促销活动落实到终端，甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情。增强企业品牌的影响力。
4、培训店员：零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加她对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。以上的只是掌控终端的几个办法。最根本的还是要有一个好的档案，也就是当地市场状况的基础数据库，在这个数据库的基础上，开展针对终端的拜访和举行各种直达终端的各项活动。
五、利益掌控：
以上的办法可以说是在服务方面掌控经销商，考虑的是和经销商长久合作。但是每一个商家都是要一定的利益作为保障，尤其是短期的利益。这种短期利益要给经销商多少呢？我们经常听到销售代表这样和公司要政策：再多给点返利吧，给个好价格吧，如果不给，客户就不和我们做了。果真是这样吗？如果经销商不和我们做了，他还在经营其它的产品，经销商的变动费用在短期是减少不了多少的，房租等固定费用还会发生，折旧还会发生。如果损失了合作的利润，就使得他的整体利润降低，而费用没有降低多少，也就是说他很可能亏本，这样转换风险太大，他是不愿意冒的。这个时候一定会充分尊重企业的意见。也就是企业掌控住了经销商那么什么时候经销商的风险才小呢？如果企业给经销商带来的利润很小，他和企业不合作以后，自己还是有赢利的。那么，这样的合作关系对经销商来讲是无所谓的，企业也就没有掌控住经销商。所以经销商的掌控除去上面的服务方面，还要在利益上掌控，要给经销商足够的利益。换句话说，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。只有这个时候，才会让经销商在和企业“分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商。具体办法有下面五种：
1、增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大。
2、增加自己产品的销售量。
3、降低经销商其它产品的销量。
4、降低经销商其它产品的单位利润
5、增加经销商的费用以上五种方法，前面两种办法是一般企业都在采用的，通过不断地促销活动，不断地渠道奖励来刺激渠道的销量和单位利润。中间的两种办法的本质就是打击竞争对手的产品，使对手的销量和利润降低。第五种办法是对经销商的大损招，最好不要使用，因为渠道的价值就是能以较低的成本进行分销，如果经销商费用过大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也没有了意义。以上分析只是一个感性的认识，和不方便度量的办法，销售代表接触的最多的是具体的销售数量，而不是利润。下面用量化的方法来表示“给经销商的利润大于经销商的纯利”。假设：经销商的总体销售量是Y，本厂家的销售量是X，其他产品的单位利润是T2，本产品的单位利润是T1；客户的纯利率是M。厂家掌控经销商的公式是：X*T1》M[X*T1+（Y-X）*T2]。变化一下公式就成了：X/Y》1/[(1-M)*T1/T2+1]从上面的公式，我们知道企业的销售量要占经销商总销量的多少比例就可以掌控客户了。例如：手机行业的例子，其它产品的单位毛利是T2=20元，厂家的单位毛利是T1=20元，经销商的纯利率M=1/3，那么X/Y=66%，也就是这个厂家要想掌控这个经销商，他的销售量要占这个经销商销售量66%。以上公式只是一个粗略估算，商务的实际运做不是这么简单。每一个理智的商家或厂家，在进行渠道变换的时候都要三思。厂家在切换经销商的时候，早已经选择好候补的客户。商家在切换厂家的时候，也早就选好的新的婆家，很少有没有征兆的突然切换。但是无论怎样，以上公式X/Y是每一个销
售代表努力的方向。如果企业树立了远大的远景，并使经销商认同；如果在消费者心目中建立了良好的品牌形象；如果企业培养出来了客户顾问队伍，并真正服务于企业；如果企业掌控住了终端，并与终端建立了良好的沟通；如果企业能给经销商带来对方拒绝不了的利益。这个企业的发展的前途就是远大的。这样建立起来的通过掌控经销商而形成的一流的渠道，就能掌握行业的发展，实现真正的网络为王，树立行业领导者的风范。
渠道销售技巧简述
渠道销售技巧
一、强调市场需求
很多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售****不高，或者不愿意销售更多的产品型号。客户：你这个产品型号不是最好的，我为什么要进货？销售人员：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点：XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。(首先介绍完符合时常需求后，再对产品、价格等内容的介绍)
渠道销售技巧
二、善于利用销售道具
渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市场的介绍，各个销售代表都把自己的产品吹的震天响。如何在众多商家的共同销售中，脱颖而出，这个需要利用道具作为我们销售的润滑济。在实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。客户：你们刚做数码产品，质量肯定不过关。销售人员：先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗？里面就有关于我们XX的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您一点钱而生产一些不符合标准的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝对的放心！（同时现场赠送一本《创业心经》）
渠道销售技巧
三、善于利用竞争对手做比较
孙子兵法中就有介绍：知己知披，百战百胜。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问题的关键点上。那么，既然不注重谈产品对手的比较，如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢？这里，我们所说的用竞争对手做比较，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。客户：对于这个新品，我还不想马上进货。销售人员：老板，调查表明：当消费者发现他们所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加了X%。（可结合第二点销售道具，拿出某商家进货的数据证明）
渠道销售技巧
四、善于利用调查数据
我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：“没有调查，就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具。客户：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品。销售人员：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。(拿出调
查的数据证明)
渠道销售技巧
五、善于抓住机会表达利益点
我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。同样，我们对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出的难题。客户：你们既然是厂家供货，为什么价格这么高？你们厂家给我们渠道商的利润太少了。销售人员：老板，我们的价格已经不高了，其实您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要。我们会经常性有促销支持，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。
经典案例
寻求新突破 打造陶瓷企业强势营销渠道的策略 来源：《陶城报》 作者： 张爱明陶瓷企业未来要打破传统营销模式，走出一片新天，就必须从品牌定位做起，精准定位目标市场，研发出适销、对路的产品组合，完善营销模式，以一流的团队执行力，以点带面，逐步寻求新的突破：(一)确立企业竞争战略模式 现代营销理论一般将企业的竞争战略归纳为三个种类：成本领先、别具一格和集中一点。成本领先战略，就是依靠强大的资金实力以及先进的设备优势，构建起超大的产能，在行业中以生产的规模优势，获得上游原料供应商价格优惠以及优先供货支持，达到以规模优势拉低产品平均生产成本，进而凸显产品性价比优势，然后以性价比优势获得最大的市场份额的竞争策略。别具一格战略，就是依靠超前的设计能力或独特的工艺技术，生产出时尚个性的产品，或设计出个性化的产品应用效果，在终端专卖店展示中凸显在行业中品牌的差异性，并逐渐形成产品区隔，靠走产品组合及品牌形象差异化的道路，获得较固定的消费群体的竞争策略。而集中一点战略，就是以企业在行业内某一有限的细分市场上从事经营活动为基础，只做好某类产品，在这有限的目标市场上寻求竞争优势，即小市场大份额策略。而行业内奉行同一个战略的企业组成一个战略群，同一个战略群中只有推行该战略最为成功的企业，才能获得最高利润。有什么样的竞争战略，就会有什么样与之相适应的目标客户群体和渠道模式。(二)竞争战略决定渠道模式 一般情况下，陶瓷企业根据自身的特点，确立好竞争策略，然后再根据竞争策略，制定和规范好渠道模式：
1、采用集中一点战略的企业，一般是企业规模较小，资金实力较有限，比如佛山的某企业，只专注做仿木纹的瓷质木纹砖，它将这一工艺系列产品做到极致，规格齐，设计新，颜色丰富，质感好，用眼看和用手摸，均能和真木媲美，并获得了行业的一致认可与推崇。像这类企业，往往没有强大的产能，不具规模和性价比优势，产品线较短，只能走个性化利润之路，那么这种陶瓷制造企业就必须依靠零售商作为形象窗口，宣传品牌和进行零售，以及依靠家装设计师群体引导消费，将产品通过设计的手法，渗透到追求品味的精英消费阶层;所以这类企业渠道设计应该为：一层渠道，确保减少流通环节，降低流通成本;独家分销，确保经销商对当地市场的绝对控制力，达到利润的保障;多种渠道，零售加家装设计师推广渠道等，多条腿走路。
2、采用成本领先战略的企业，一般都是具有超大的规模，雄厚的资金实力，产能吞吐量巨大，依托规模优势带来的性价比优势，赢得尽可能大的市场份额。如佛山某多品牌企业，产品品类齐，产品线长，基本囊括了市面上主流的品种花色规格，在产品开发方面，主要采取跟随并适度创新的策略。这类企业的品牌一般定位中档，以满足最为广大消费群体的需求作为目标，走大流量低利润的经营之路，薄利多销。为了保证其产品性价比优势能在终端体现，所以往往会采取渠道扁平化的策略，剔除流通过程中导致成本增加的任何环节，确保产品在终端的竞争力，如石湾某多品牌企业旗下的几个品牌，将繁星布点战术发挥到极
致，各品牌均有600多个签约经销商。这类企业，一般采取代理加分销的二层渠道策略，市场重心尽量下沉，企业签约经销商直接布局到县级市场，只要有能力，达到直接从企业发货量的商家，均鼓励直接签约，最大限度的实现小区域代理制。采用密集分销模式，增加销售火力点;渠道模式采用以零售+工程+分销为主的做法，囊括最为广大的消费群体为目标，凸显品牌性价比优势。渠道扁平化的策略是否执行到位，对于成本领先型品牌的渠道建设具有最为重要的战略意义。
篇8：渠道销售会议
一、钢材销售策略的特点
钢材企业由于产品特殊化原因, 其核心内容是对产品销售渠道的不断拓展和稳定。企业创新就企业发展的灵魂, 创新包括产品创新及市场创新两方面内容, 市场创新从本质上来讲就是对产品销售渠道的扩展和稳定。钢材销售策略的特点包括以下几方面:
1. 钢材企业大多采用粗放式盈利模式, 发展与消费者的销售关系。
企业大都关注市场经济的变革, 以理性思维和概念, 制定销售理念:现阶段很多中小型钢材企业通过差价的盈利获得利润。
2. 通过消费者对企业产品品牌的消费理念, 稳定客户群。
现代消费者的消费理念从传统的注重品质及数量等转变为对品牌的消费, 实质上是对企业产品精神需求和价值观的满足。企业抓住这一形式的转变, 通过对品牌的维护达到稳定客户群的目的。
3. 市场经济体制的变革, 促进了企业对现代物流的发展。
现代物流的发展紧跟时代的潮流发展, 增加了钢材交易过程中的附加值, 增加了企业的市场竞争力。
二、基于销售策略的特点钢材销售渠道的探索
在钢材企业销售渠道的探索中, 主要分为直销、自营和联营、代理、零销代理和区域营销代理制等类别, 根据不同企业自身及区域特点, 掌控市场信息, 正确确立适合企业自身的销售渠道, 是企业长远发展的重要因素。钢材企业的销售渠道的扩展需要做到以下方面:
1. 实现钢材企业的重组和销售渠道的整合。
从销售渠道来看, 中小型企业多采用中间商代理模式, 大型钢材企业多采用自营模式。在新的产业政策下实现对企业与销售渠道的融合, 对钢材产业发展有着重要营销。
2. 对自身产业营销管理队伍水平的提升。
企业员工是企业积极活跃的重要因素, 是整个企业的发展主体, 提高营销人员水平对企业发展有着重要意义。优秀营销管理队伍的建立, 能对新产品的发展动态做出准确的判断, 强化专项技术服务工作, 都需要员工的共同实现, 是渠道拓展的直接途径。规范营销行为, 建立市场一致认可的经销准则, 提高产业营销管理水平, 逐步贴近市场。
3. 对市场的稳定, 提升企业本身的自销能力。
完善钢材企业的整体管理体系, 使其能更好的适应社会经济发展的脚步, 拓展信息的搜集, 实现自身能力的提升, 更加市场情况及时调整价格和体系等, 更好的适应市场的变化。钢材企业销售区域营划分明确, 限制销售价格, 针对特殊的企业, 可以实现产品的定价销售, 保证利益的稳定同时, 减少市场的乱象, 实现市场的稳定。进行合理发展和控制, 保障企业资源供应, 自销能力的增强是对销售渠道拓展直接行径, 保障企业在市场开发中稳中上升。
4. 明确销售销售主体承担的物流功能, 充分发挥物流功能的重要作用。
物流为钢材企业提供了生产环境, 创造了有序竞争整合发展的条件。物流功能的强化在降低流通成本的同时, 拓宽了产业的流通渠道, 使其不受市场区域的限制, 绩效得到有效的提升。
5. 进行产业结构的优化, 发展加工型贸易商。
为适应国内钢材市场的消费层次的不断提升, 需有意识的提高高附加值产品的产量, 提高市场的占有率, 建立一定的品牌效应, 通过提高品牌知名度打开市场, 提高产品的市场竞争力, 促进其他附加值产品的销售。此外, 对具有季节特征的建材产品要根据本身特性, 积极调剂区域的资源配置。
6. 为客户提供价值是客户关系得以建立、营销渠道得以稳定的基础。
客户满意度是对企业产品能否经久发展的重要决定因素, 在销售渠道拓展的同时, 切不可忽视对原有客户群的稳定。对于客户提出的特殊要求, 在一定程度上可以做出让步, 一边大力改进产品质量, 一边改进销售服务。可以适当按照客户要求变更自己的生产计划, 出现问题必须达到现场进行妥善解决等措施和承诺, 在解除了客户后顾之忧的同时, 为顾客提供服务的特殊化, 才能促使稳定客户群的稳定建立, 成为企业长期发展合作伙伴。
7. 实现产业的信息化处理, 实现产业的国际化。
现在是网络的时代, 许多企业已引进了互联网销售的概念, 网络教育平台已逐步成型, 打破传统的市场模式, 不仅拓展了国内的物流窗口, 还拓展了国外的出口渠道。出口量是企业衡量钢材企业综合素质的标志, 将销售的窗口开到目标市场, 能极大提高企业市场形象, 提高国际市场知名度, 拓展了企业产品的覆盖面。国外有着广大的市场, 国内外的综合发展, 可有效减轻公司销售压力, 在一定程度上减少价格损失, 此外更加全面全面的用国际的标尺衡量钢材市场的竞争强度, 改进企业的技术水平和管理, 为今后在国际竞争提供有力的条件。
三、结论