卜范涛：对公客户经理如何进行尽职调查

卜范涛：对公客户经理如何进行尽职调查（精选2篇）

篇1：卜范涛：对公客户经理如何进行尽职调查

研发带头人：卜范涛

对公客户经理如何进行尽职调查与风险预警

――对公客户经理能力提升系列课程

课程背景：

客户风险是商业银行经营过程中不可回避的现实，加强对客户风险的认识、管理和控制是商业银行加强内部控制建设的重要内容，客户尽职调查银行是适应新形势、防范客户风险、应对激烈竞争和挑战的必然选择。

课程收益：

熟悉授信工作职责和尽职要求，不断提高授信工作能力，并确保授信工作人员独立履行职责。学习并掌握银行应用三张报表分析企业偿债能力、盈利能力和营运能力，了解通过非财务因素判断客户能力的方法和技巧，掌握客户现场访谈的方法与技巧，提高学员尽职调查报告的撰写能力和技术。

课程时间：两天 课程大纲：

一、尽职调查概述

１、什么是尽职调查 ２、为什么要进行尽职调查

３、贷款新规对尽职调查有哪些明确要求

二、客户经理尽职调查的困惑

１、环境之惑

１）我国整体信用环境不佳（宏观、中观、微观）２）扭曲的诚信文化 ３）徒有虚名的治理结构 ４）五花八门的公司制度 ２、量化之惑 １）东拼西凑的数据 ２）原始落后的工具 ３、撰写之惑

１）尽职调查报告内容不清楚 ２）尽职调查报告形式不统一 ４、人才之惑 １）较强的业务能力 ２）极强的交际能力 ３）专业的访谈能力 ４）较强的文字功底 ５）较高的综合素质

研发带头人：卜范涛

三、客户经理尽职调查的内容

１、调查企业客户的基本情况 １）客户概况（客户自身基本情况）２）客户股东情况及资本构成 ３）客户组织结构 ４）客户管理水平评价 ５）经营活动基本情况 ６）关联企业或关联人物 ２、企业财务因素的风险分析

1)资产负债表、现金流量表和利润表三张报表的简要分析 2)应用三张财务报表的钩稽关系判断报表真假程度的分析 3)评价财务结构的合理性和变化趋势 4)评价企业盈利能力、偿债能力及发展趋势 5)评价现金流量状况及变动趋势

6)过去几年对长期负债、短期负债的偿付情况 7)分析新增负债对企业生产经营的影响

8)重点判断企业偿还债务能力（短期偿债能力和长期偿债能力）9)财务状况总评价，法人、股东评价 ３、企业非财务因素分析 １）客户偿债意愿分析 ２）客户行业风险分析 ３）客户管理风险分析 ４、客户担保情况分析 1）保证人风险及防范 2）抵押物风险及其防范 3）担保分析应注意的问题 ５、内部控制的尽职调查 １）企业整体架构 ２）会计部门架构

３）会计主管和人员的资历、素质 ４）每月会计结帐程序 ５）基本内控程序的执行

四、对公客户经理如何根据预警信息进行风险预测

1、如何进行财务风险预警 1)流动性差 2)贸易过度

研发带头人：卜范涛

3)借贷过度 4)融资失衡

2、如何进行管理层风险预警 1)舞弊 / 监督机构的调查 / 诉讼 2)管理层 / 股东的频繁更替 3)管理层个人行为 4)无接替计划

3、企业运营风险预警常见有哪些信息 1)集中度风险 2)过度投机 3)环境问题 4)生产管理

4、市场产业风险的预警信息

五、客户经理开展尽职调查的形式与流程

１、尽职调查的方式 １）现场调查 ２）非现场调查

２、尽职调查的流程和步骤 １）拟订计划 ２）收集资料 ３）调查分析 ４）实地调查 ５）综合评估

六、面谈的方法与技巧

１、面谈的商务礼仪与沟通技巧 ２、尽职调查中提出问题的方法和技巧 ３、访谈时的相互配合及注意事项

七、如何快速有效的进行尽职调查

１、组织性文件 ２、业务文件 ３、财务文件 ４、重要协议和合同 ５、融资文件 ６、知识产权 ７、雇员及员工事宜 ８、诉讼和其他程序

研发带头人：卜范涛

９、税务

10、公司和下属企业的土地、物业和其他资产

11、环境保护和产品质量

八、客户经理如何撰写尽职调查报告

１、授信尽职调查报告的格式 ２、授信尽职调查报告的写作要求 １）面对企业，深入实际

２）掌握信贷政策，注意“三性”统一 ３）意见和情况要一致

３、撰写授信尽职报告应遵循的原则 １）客观原则 ２）简要原则 ３）充分揭露原则 ４）一致性原则 ５）机密原则

４、授信尽职调查报告的范本

课程小结

篇2：卜范涛：对公客户经理如何进行尽职调查

课程研发带头人：卜范涛

商业银行客户经理如何进行批量营销

课程背景：中小企业客户群面广量大，以往银行做一家小企业客户的业务，工作量相比一家大型企业一点也不少，而贷款额不过几十万、几百万元，既费力成本又高，各家银行对此都十分头疼。如何破解这一难题，是摆在中小型商业银行面前的必须解决的问题。要将小微企业业务当主业做，一家一户传统营销方式显然行不通，必须打造新的销售方式即批量营销模式。本课程体系科学地采用“综合素质·专业知识· 实战技能+工作态度”的“３+１”综合培训模式，紧紧抓住成本控制和风险管理两条主线，从批量营销的规划入手，探讨批量营销的技术手段和方法，按照大数法则开拓营销新思路。

训练对象：中小企业客户经理、风险管理部、市场营销部、人力资源部等高级管理人员 训练时间：２（天）

达到目标：树立以客户为中心，以市场为导向的核心理念；通过批量营销策划、批量营销分析、批量营销活动公关技巧和批量营销风险管控几大模块训练，迅速搭建差异化、个性化营销平台，开拓批量营销新思路。应用批量营销新方法、探索批量营销工具技巧，开创批量营销新局面、创造批量营销突出业绩。

课程大纲 第一部分 批量营销的策划与营销活动开展

一、什么是批量营销

二、批量营销首先应当解决哪些问题 １、成本控制问题 ２、风险控制问题

三、批量营销理念的重大突破 １、从适应未来转向创造未来 ２、从价格竞争转向价值竞争

３、从产品质量思维转向全面的质量管理 ４、从产品优先转向顾客优先 ５、从财务导向转向综合导向 ６、批量营销与大数法则

四、批量营销应当策划先行 １、批量营销的策划原则 １）关注宏观经济 ２）挖掘地方资源 ３）突破传统思维 ４）方案操作性强 ２、批量营销的总体思路

１）品牌推广：选准媒体立体化合作 ２）智慧创新：内部头脑风暴、专家外脑

３）市场调研：内部分工、与国内外知名市场调研机构合作 “3+1”银行中层客户经理系列课程训练营

课程研发带头人：卜范涛

４）活动引爆：与国内外知名策划机构组合，大手笔策划大方案 ５）展示推介：与国内外知名广告、展览公司合作，展示银行组合产品

６）形象传播：与政府及当地权威媒体合作，或与当地支柱产业或具发展潜力企业合作，传播银行形象

７）公关促进：对于大客户或者潜力客户，团队研究公关方案，或者与正规公关公司合作开展公关工作

８）促销推动：以先进促销推广理念为主的活动设计和执行

五、批量营销模式细分 １、形象营销 ２、创新营销 ３、合作营销 ４、品牌营销 ５、媒体营销 ６、体验式营销 １）确定体验主题

２）整合多种感官刺激，建立与客户的接触 ３）加强体验效果的阶段性检验

六、如何进行批量营销 １、政企合作营销模式 １）政企合作营销模式内涵 ２）区域营销的新选择

３）政企合作营销模式的探索（文化节）２、“一圈两链”批量营销方法研究 １）一圈两链内容：商圈、供应链、销售链 ２）如何寻找可批量营销、批量复制的商户集群

３）什么样的商圈适合批量营销（存续期长、辐射范围广、出租率高、客流旺盛） 有形商圈：批发市场、大型商超、特色商业街区、产业园、开发区  无形商圈：行业协会、商会、产业链 ３、商业银行批量营销成功案例分享 １）有形商圈+银行信贷

某银行案例：某工业区厂房抵押贷款 ２）无形商圈+银行信贷

某银行案例：与行业协会签集体授信协议

七、批量营销主体的公关艺术和方法 １、政府公关的艺术和技巧

１）与政府打交道必须熟悉官方的语言体系 ２）政府公关的四条路线图

活动的魅力――从下到上――从上到下――从外到内 ３）政府公关怎样巧妙应用媒体进行借势和造势 ２、社团组织的公关谋略 １）熟悉行业协会的运作特点

“3+1”银行中层客户经理系列课程训练营

课程研发带头人：卜范涛

２）投其所好开展营销活动 ３）协会赢了所以我赢了

３、如何与经济技术开发区合作开展公关工作 １）如何争取经济技术开发区核心成员的数据共享

２）如何让银行品牌或产品让开发区成员单位快速知晓和接受

八、批量营销对销售经理的素质要求 １、良好的个人素质和形象 ２、敏锐的市场洞察力 ３、掌握良好的公关能力和技巧 ４、活动策划和组织能力 ５、一定的资源整合能力 ６、极强的学习力

第二部分、如何防范批量营销的风险

一、批量营销常见的误区

１、误区

一、以推销为主的营销模式 ２、误区

二、片面营销的误导 ３、误区

三、营销至上的阴影

二、打造适合批量营销的风险环境

三、批量营销的风险识别方法

１、应用财务报表分析工具快速识别财务风险 ２、关注三品（人品、产品、抵押品）寻客户 ３、注重三流（人流、车流、现金流）看实力 ４、借助三保（保安、保洁、保姆）知信息 ５、查看三表（水表、电表、气表）看状态

四、批量营销活动的风险管控 １、批量营销如何防范法律风险 ２、批量营销如何防范战略风险 ３、批量营销如何防范客户的信用风险 ４、批量营销如何防范声誉风险

五、如何应用信息化平台开展批量营销活动