客户

客户（精选8篇）

篇1：客户

维护客户、经营客户、服务客户、稳定客户

一、建立客户档案，细分客户。

该营业部十分注重对客户档案的建立，对现有的客户资料，进行细分客户。根据该网点的客户群体，主要以客户的存量来区分客户的等级，如个人存款10-20万元的客户设定为优质客户的对象；20-30万元的客户为重点维护的对象；30万元以上的客户给予享受VIP的相应的优先、优惠的系列待遇和不定期的拜访、跟踪，并保持一定的联系。

二、设定不同的服务对象。

具体为按职业划分、按年龄划分、按性别划分、按职位、按存款的流动性划分等，分别采取不同的服务方式和维护方法。

三、深入客户，了解客户需求，寻找更有效维护方法和手段。

在平常的实际工作中，加强与客户的沟通非常重要，从中了解客户的心声、嗜好、家庭状况、经济能力、需求等，是进一步选取维护手段的途径。

四、从客户的利益出发，提高自我信誉度

1、根据客户的资源，结合我们的产品经常提出一些建设性的意见供客户参考，并测算出实质的经济价值。

2、跟踪维护客户。如已使用我们的产品，应经常主动向客户提供信息、行情供客户自己参考，必要时可站在客户的利益提出自己的看法，使客户能感受到我们在为他着想，从中提高自己的信誉度。

3、提供超值维护，加重对客户的感情投资，在常规的金融维护之外，关注并随时解决客户日常生活中遇到的问题。

4、灵活处理，差别维护。对重点客户、典型客户进行重点维护，做到急事急办、特事特办、易事快办、难事妥办。

5、强调个性化，提供一些能引起客户注意并感兴趣的信息，以便给客户留下深刻的印象。

篇2：客户

1.1客户体验： 1.1.1客户体验的定义：

所谓体验，就是企业以服务为舞台、以商品为道具进行的令消费者难忘的活动。产品、服务对消费者来说是外在的，体验是内在的、存于个人心中，是 个人在形体、情绪、知识上参与的所得。客户体验是客户根据自己与企业的互动产生的印象和感觉。厂商客户对厂商的印象和感觉是从他开始接触到其广告、宣传品，或是第一次访问该公司就产生了，此后，从接触到厂商的销售、产品，到使用厂商的产品，接受其服务，这种体验得到了延续，因此，客户体验是一个整体的过 程，一个理想的客户体验必是由一系列舒适、欣赏、赞叹、回味等心理过程组成，它带给客户以获得价值的强烈心理感受；它由一系列附加于产品或服务之上的事件 所组成，鲜明地突出了产品或服务的全新价值；它强化了厂商的专业化形象，促使客户重复购买或提高客户对厂商的认可。一个企业如果试图向其客户传递理想的客 户体验，势必要在产品、服务、人员以及过程管理等方面有上佳的表现，这就是实施CEM的结果。

1.1.2客户体验的实施过程：

首先，你需要深入了解的基本知识，就是客户与你的公司进行互动的整个“旅程”。我们将讨论如何分析客户之旅，以及在整个旅程中有哪些步骤、行动、问题、障碍和情感。

接下来，我们将讨论你如何提供产品、网站、广告、呼叫中心等接触点，让它们在整个旅程中对客户予以支持。

最后，我们要探讨由产品、软件和服务组成的整合型生态系统如何为客户之旅和客户体验开辟新机会，这些机会是孤立接触点无法提供的。

1.1.3客户体验管理的7个步骤：

1.2客户关怀： 1.2.1客户关怀的定义：

客户关怀是服务质量标准化的一种基本方式，它涵盖了公司经营的各个方面，从产品或服务设计到它如何包装、交付和服务。它强调对于从设计和生产一直到交付和服务支持的交换过程每一元素关注的重要性。顾客关怀本质上归结起来是为顾客所感知到、体会到和以一致方式交付的服务和质量。1.2.2顾客关怀的范围：

（1）客户服务（Customerservice）一般包括为顾客提供有关产品或服务技术说明的建议和信息，以及售后支持安排与步骤。为强调这一点，克里斯托弗写道：“最终的顾客服务取决于影响使买主得到产品和服务过程所有因素的交互作用”。

（2）产品质量（Productquality）与用以确保符合说明、进而适合其目的以及使用安全而设置的标准及测度紧密相关。

（3）服务质量（Servicequality）指的是公司/顾客间的界面和关系，着重点在交易过 程中顾客的体验。

（4）售后服务（Aftersalesservice）涵盖售后查询和投诉，以及修理和维护步骤。述这些方面形成了全面顾客关怀包装的部分，它在帮助、友好、关心和安心等方面采取关怀态度。其目标是不断满足顾客需求并履行顾客期望。在此背景下顾客关怀适用于营销的各个方面。

1.2.3客户关怀的影响： 客户关怀可并入组织为顾客所做的一切。其采取的形式依赖于多种因素，例如产品或服务的特征、行业、竞争与消费者的期望。当然，在普遍参数的整个范围内都可找到顾客关怀的影子。例如最小程度的关怀也足以使顾客满意，或者为具有竞争力需要最大程度的关怀。顾客关怀可能较薄弱，但产品差异化足以弥补这一点；相反，对有些产品或服务，最佳关怀是核心需要。同样地，有些情形简单关怀就足够了，而复杂关怀形式作为重要的营销差异化。不管顾客关怀的范围和本质如何，有两条可能是不变的：它取决于管理，并由顾客/消费者据其期望来判断。好的顾客关怀得益于在企业的职业履行与顾客期望相一致，经验表明，在标准维护方面，前后的一致性十分重要，在顾客关怀的无形维度方面更是如此。在“个性化特征”方面，如果忽视对一致性的关心和注意，很容易导致绩效标准波动较大。对工具维度的重视可以改善顾客关怀，但这些关怀将会因忽视心理维度而被抹杀。企业可以通过两种途径提供一致性的顾客关怀：第一，企业改善交易发生的环境使其标准化；第二，在企业内部特别是与顾客接触的员工中应用营销概念。

在清晰和精确的关怀目标和政策下组合以下四方面因素，企业兑现的顾客关怀将会对其顾客产生持久的影响并使顾客得到满足。

（1）对所有营销变量的考虑——包括产品或服务、广告、促销、推销、交付、订单处理等变量。

（2）对关键营销能力和个人网络的辨识与加强——关注知识、沟通、经验和判断，以及在涉及顾客关怀的所有方面培育和发展个人联系。

（3）顾客关怀活动的一致性和均衡性——超越整个顾客关怀的活动范围。

（4）顾客与企业的认同——对顾客和企业内在关系，特别是有关硬工具维度和软心理维度方面的认可。

1.3客户接触点：

1.3.1客户接触点的含义及关键时刻：

含义:终端客户接触到的关于企业品牌及产品的所有点 关键时刻：两条线索，三个阶段

1.3.2客户接触点的研究目的：

有效地管理客户，增强对客户的把控能力，降低企业风险 建立良好的口碑，使之为我们的企业产品持续买单 营销发力点更加清晰 指导后续产品设计

1.3.3客户接触点管理的核心内容：

客户接触点管理的核心是企业如何在正确的接触点以正确的方式向正确的客户提供正确的产品和服务。

信息技术进步带来的服务营销虚拟化，使得企业和客户之间的营销互动与信息交换模式永久改进，并创造出多种服务营销渠道和客户接触点。客户接触点管理变得比以往任何时候都更复杂，也更加重要。

多接触点策略是企业深入推进分级服务分类营销的理想选择，但在多个客户接触渠道中保持一致的信息和服务水平是一项管理挑战。企业需要精心设计并在各接触点上准确提供一致的信息，防止造成客户的困惑与负面体验。

1.4内在联系：

客户体验、客户关怀和客户接触点是密不可分的。其三者主要研究的都是客户、商品及服务和企业三者之间的关系，客户接触点是一个固有的内容定义，而客户体验与客户关怀是互相衍生相伴的。

从客户体验的角度看，客户关怀活动包含在客户从购前、购中到购后的全部过程中。在客户购买前，客户关怀为公司与客户之间关系的建立打开了一扇大门，为鼓励和促进客户购买产品或服务作了前奏。购买期间，客户关怀则与公司提供的产品或服务紧紧的联系在一起，将服务提供与客户的期望相吻合，满足客户需求。购买后，客户关怀活动则集中于企业高效的跟进、圆满的完成产品维护和修理的相关步骤等，使客户能够重复购买公司的产品或服务。

客户体验则是客户在同公司各个接触点上的实际感官认知和情感记忆，通常情况下包括视觉、听觉、嗅觉、味觉与触觉上的感知感受。客户关怀强调得是客户购买的过程，而客户体验强调更多的是公司对客户提供服务或产品的过程和过程管理。

通过对客户接触点的分析研究，可以形成差异化的产品以及差异化的客户体验，然后公司再根据客户及市场反馈进一步完善上述流程，以形成完整的客户体验和客户接触点创新管理动态过程

由此，我们可以得出结论：在客户经济时代，任何一家公司都应该围绕客户的需求，尤其是围绕客户价值（情感）需求，对客户接触环节、接触渠道进行全流程解剖和分析，并分解出所有的客户接触点，同时结合公司的战略和品牌定位，将公司的资源集中起来在客户的关键接触点上形成体验的峰值和终值，这些体验应该唤起客户情感和价值上的共鸣，从而给客户留下深刻的心理记忆，使该记忆潜移默化为客户对公司的潜意识，以便下次客户再实施同类的采购行为或形成再次消费需求时，理所当然地选择该公司。

2、数据挖掘与客户关系管理的关系是什么？为什么要对客户关系进行数据挖掘？用CLEMENTINE软件对客户关系进行挖掘的基本流程是什么？对海量客户数据进行数据挖掘时应注意哪些问题？

2.1数据挖掘与客户关系管理的关系是什么？ 2.1.1客户关系管理：

顾名思义，CRM指的是企业与其客户的交流方式，它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户有关的领域。

客户关系管理（CRM）首先是一种管理理念，起源于西方的市场营销理论，产生和发展在美国。其核心思想是将企业的客户（包括最终客户、分销商和合作伙伴）作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求，保证实现客户的终生价值。

客户关系管理（CRM）又是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域，要求企业从“以产品为中心”的模式向“以客户为中心”的模式转移，也就是说，企业关注的焦点应从内部运作转移到客户关系上来。

客户关系管理（CRM）也是一种管理软件和技术，它将最佳的商业实践与数据挖掘、数据仓库、一对一营销、销售自动化以及其它信息技术紧密结合在一起，为企业的销售、客户服务和决策支持等领域提供了一个业务自动化的解决方案，使企业有了一个基于电子商务的面对客户的前沿，从而顺利实现由传统企业模式到以电子商务为基础的现代企业模式的转化。

2.1.2数据挖掘：

数据挖掘(Data Mining)，又称数据库中的知识发现(Knowledge Discovery in Database,KDD)，是指从大型数据库或数据仓库中提取隐含的、未知的、非平凡的及有潜在应用价值的信息或模式，它是数据库研究中的一个很有应用价值的新领域，融合了数据库、人工智能、机器学习、统计学等多个领域的理论和技术。

2.1.3关系：

客户关系管理不仅是一种管理理念，又是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，也是一种管理软件和技术。数据挖掘能够对将来的趋势和行为进行预测，从而很好地支持人们的决策。CRM的成功在于成功的数据仓库、数据挖掘。

数据挖掘是深层次客户关系管理的核心技术。

数据挖掘是整个客户关系管理中最重要的组成部分，是客户关系管理的创造商业价值的关键。有了数据挖掘，是企业从大量数据中获得了深层次的，隐含的，潜在的，未来的客户只是，喂企业扩大原有的上级，创造新的上级，有限获得上级提供了有力的条件，进而为企业经营提供更有效的营销，销售和服务的决策支持，是数据挖掘成为客户关系管理中最重要的最关键的组成部分。

数据挖掘工具能够对将来的趋势和行为进行预测，从而很好地支持人们的决策，比如，经过对公司整个数据库系统的分析，数据挖掘工具可以回答诸如“哪个客户对我们公司的邮件推销活动最有可能作出反应，为什么”等类似的问题。有些数据挖掘工具还能够解决一些很消耗人工时间的传统问题，因为它们能够快速地浏览整个数据库，找出一些专家们不易察觉的极有用的信息。因此可以说CRM的成功在于成功的数据仓库、数据挖掘及知识发现。

2.2为什么要对客户关系进行数据挖掘？

客户关系管理最基本的含义就是管理所有与客户的相互作用。随着客户信息的绝对容量的急剧增大，企业与客户的相互作用日益复杂，数据挖掘被推到了客户关系管理的最前端。利用在传统的数据库技术基础上发展起来的数据挖掘等先进的智能化信息技术，利用神经网络等分析技术，挖掘出潜在的有用信息，用于企业辅助决策。

从CRM软件所搜集的数据是最能帮助企业了解客户的，所谓的“一对一行”销也是注重在了解客户的需求，以便投其所好，以促成交易。数据是死的，但是如果能运用一些数学或统计模式，发现数据中存在的关系和规则，根据现有的数据预测未来的发展趋势，那么就可成为管理者的决策参考。以电子商务环境下的企业客户关系管理为主线，辅之以建立在数据库或数据仓库基础上的各种数据挖掘技术，在吸引客户、留住客户、升级客户的过程中实现不断提升企业核心竞争力的目标。数据挖掘工具能够对将来的趋势和行为进行预测，从而很好地支持人们的决策。因此可以说CRM的成功在于成功的数据仓库、数据挖掘及知识发现。

数据挖掘是通过使用数据分析和数据建模技术来发现数据之间的关系和趋势的过程。数据挖掘能够从大量的数据中，抽取出潜在的、对决策存在价值的知识、模型或规则。数据挖掘中最基本、最简单的分析步骤就是描述数据，但是数据描述并不足以提供行动计划，必须用从已知结果中确立的模式来建立预测性模型，从而提供行动计划。然后用其它的方法对其进行测试。一个好的模型不应该被真实情况所困惑，这个模型能够用来指导你理解业务。

对于企业而言，数据挖掘能够根据已有的信息对未发生行为做出结果预测，有助于揭示已知的事实，发现业务发展的趋势，预测未知的结果，为企业经营决策、市场策划提供依据。

2.3用CLEMENTINE软件对客户关系进行挖掘的基本流程是什么？

（1）数据取样：清晰的定义出业务问题，认清数据挖掘的目的是数据挖掘的重要一步。挖掘的最后结构是不可预测的，但要探索的问题应是有预见的。

（2）数据探索： ①数据的选择：搜索所有与业务对象有关的内部和外部数据信息，依据数据挖掘的业务问题。②数据的预处理：研究数据的质量，为进一步的分析做准备。并确定将要进行的挖掘操作的类型。③数据的转换：讲数据转换成一个分析模型。这个分析模型是针对挖掘算法建立的，建立一个真正适合挖掘算法的分析模型是数据挖掘成功的关键。

（3）数据实施：对所得到的经过转换的数据进行挖掘。从上述过程中将会得出一系列的分析结果、模式或模型。

（4）结果分析

这一步是数据挖掘工作的核心环节。将分析所得到的知识集成到业务信息系统的组织结构中去，让所发现的有价值的规律被人们理解、应用，从而体现知识的价值。

2.4对海量客户数据进行数据挖掘时应注意哪些问题？

（1）可伸缩

由于数据产生和收集技术的进步，数吉字节、数太字节甚至数拍字节的数据集越来越普遍。如果数据挖掘算法要处理这些海量数据集，则算法必须是可伸缩的（scalable）。许多数据挖掘算法使用特殊的搜索策略处理指数性搜索问题。可伸缩可能还需要实现新的数据结构，以有效的方式访问个别记录。例如，当要处理的数据不能放进内存时，可能需要非内存算法。使用抽样技术或开发并行和分布算法也可以提高可伸缩程度。（2）高维性

现在，常常遇到具有数以百计或数以千计属性的数据集，而不是数十年前常见的只具有少量属性的数据集。在生物信息学领域，微阵列技术的进步已经产生了涉及数千特征的基因表达数据。具有时间或空间分量的数据集也趋向于具有很高的维度。例如，考虑包含不同地区的温度测量的数据集。如果温度在一个相当长的时间周期内重复地测量，则维度（特征数）的增长正比于测量的次数。为低维数据开发的传统的数据分析技术通常不能很好地处理这样的高维数据。此外，对于某些数据分析算法，随着维度（特征数）的增加，计算复杂性迅速增加。

（3）异种数据和复杂数据

通常，传统的数据分析方法只处理包含相同类型属性的数据集，或者是连续的，或者是分类的。随着数据挖掘在商务、科学、医学和其他领域的作用越来越大，越来越需要能够处理异种属性的技术。近年来，已经出现了更复杂的数据对象。这些非传统的数据类型的例子包括含有半结构化文本和超链接的Web页面集、具有序列和三维结构的DNA数据、包含地球表面不同位置上的时间序列测量值（温度、气压等）的气象数据。为挖掘这种复杂对象而开发的技术应当考虑数据中的联系，如时间和空间的自相关性、图的连通性、半结构化文本和XML文档中元素之间的父子联系。（4）数据的所有权与分布

有时，需要分析的数据并非存放在一个站点，或归属一个单位，而是地理上分布在属于多个机构的资源中。这就需要开发分布式数据挖掘技术。分布式数据挖掘算法面临的主要挑战包括：(1)如何降低执行分布式计算所需的通信量？(2)如何有效地统一从多个资源得到的数据挖掘结果？(3)如何处理数据安全性问题？（5）非传统的分析

篇3：利乐:为客户创利,与客户同乐

著名经济学家维尔弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理 (也称“八二开规则”) 表明:事物80%的结果都是因为另外20%的起因。将它应用到客户管理中表明, 公司80%的销售收入来自于仅占总数20%的客户, 公司80%的利润来自于仅占总数20%的客户。为营销策略制定的方便起见, 这些对企业具有战略意义的为大客户。大客户的管理就是通过“为客户提供持续的个性化服务”, 以此来满足客户的特定需求, 从而建立长期稳定的大客户关系。

从市场需要出发定义公司核心业务。对于工业品生产商利乐公司来说, 如何定义自身的业务方向, 决定了自身在整个供应链中的作用与位置。对于传统意义上的包装供应商而言, 就是提供设备、包材、服务, 和决策者搞好关系, 降低价格, 提高回扣, 关系是供应商的核心能力。而利乐公司恰恰摆脱了这样的制约。在利乐公司看来, 利乐提供给客户的是整体的解决方案, 而不仅仅是设备或者包材, 甚至不仅仅是服务。围绕着这样的业务定义, 利乐公司从技术、管理、服务等各方面形成了强大的团队, 并高效运营着, 这是其他的供应商所不能企及的。围绕着这样的业务定义, 利乐公司在全球的业务展开卓有成效。利乐公司的包材价格是非常高的, 但还是有越来越多的企业选择和利乐合作, 尽管相关包装领域的竞争也是相当激烈的, 但是利乐的份额并没有受到太大的影响。因为是这样的一种业务定义, 在很多企业中就出现了这样的一群人:背着电脑, 四处转悠, 多方面了解企业情况, 经常给企业提出经营方面的建议。这就是利乐公司的营销团队。

为客户提供整体解决方案。大客户管理的核心理念, 不是单纯的信息管理, 而是在分析客户的基础上进行一对一全方位的服务, 这也是最大化留住大客户的利器。大客户营销战略是立足大市场、服务大客户, 通过一对一定制的客户解决方案和完善的服务, 利用互动的平台来为大客户提供快捷方便的“绿色通道”, 大客户服务宗旨是本着“优质、高效、方便”的原则为大客户提供“优先、优质、优惠”的三优服务, 服务范围包括向大客户提供产品的咨询、宣传、受理和维护。

为了给客户提供生意的解决方案, 必须要通过增值的客户服务显现出来, 而利乐的增值服务是非常全面的。以客户经理为核心, 利乐公司为每一个客户都提供了全面的服务, 从订单服务、技术服务、市场支持等基础层面提供高效而严谨的服务;更关键的是, 利乐公司通过自身的资源和组织的第三方资源, 为每一个客户从战略决策建议、营销决策建议方面给予客户更高层面的服务和建议。

一般来说, 产业链中的上游产品供应商, 对应的是中下游生产企业通常的情况, 供应商就像送女儿出嫁, 嫁出的女儿泼出去的水, 至于最终生活品质的好坏, 完全在于女儿本人以及婆家。因此, 大多数上游供应商往往眼睛朝内, 长期修炼成了技术研发的能手、成本控制的高手, 而对于外围下游企业的生产、经营基本很少过问也无力过问。而利乐的市场成功却来自于“狗拿耗子多管闲事”的营销模式。比如, 利乐在中国市场采用了先进的关键客户管理系统, 即以客户管理为中心。利乐公司的技术设备专家、包装设计人员市场服务人员甚至财务经理都会与客户保持紧密联系, 共同深入生产和市场一线, 在设备引进、产品开发技术培训市场信息、营销体系构建、新品上市的全过程中积极投入, 帮助本地客户发展壮大。利乐在输出产品的同时, 更多的是输出企业文化、管理模式、运营理念。同时, 利用优势资源全方位整合客户存在的问题。

利乐的大客户经理, 以每一个业务为单元, 整合、调度和协调利乐相关人员管理、研发、技术、加工、营销等与相应资源, 按照规范的作业流程与方式, 让其与对方每一个相对应的部门或个人直接接触, 相互学习, 相互交流, 发现问题, 解决问题, 从而保证产品供给和服务的准确性和及时性。同时, 双方的接触也由“点”转换为“面”, 既保证了服务的深度, 更使彼此合作关系由个人转为团队, 关系更加牢固和紧密, 即便单个接触点上有所偏差, 也不会影响全局。这样镶嵌到客户中去服务, 做到你中有我, 我中有你, 好像彼此真正成为一家人, 形成了真正的伙伴。

利乐的大客户经理在全面融进合作伙伴的企业中对合作伙伴的企业有全面了解以后, 在帮助合作伙伴开拓市场的过程中, 会调动自己企业的资源, 快速帮助合作伙伴成长。如果利乐的资源不够支持合作伙伴, 利乐的大客户经理还会根据企业的实际情况, 向企业推荐合适的咨询公司等智业机构, 这些咨询公司有国际性咨询公司比如麦肯锡, 也有本土的咨询公司。也会根据企业的情况, 为企业找到合适的高层职业经理人。当然, 利乐会承担一定的费用。通过有效的大客户管理与实施, 使客户实现业务利润的增长, 从而达到客户满意的目标。同时, 利乐也获得客户的认可, 获得更大的发展。

与客户共赢的营销思维。现代企业的竞争越来越信赖于整个营销网络的竞争, 要为客户创造价值, 不是靠供应商、制造商、零售商的单打独斗, 而是整个供应链的合作共赢。正如利乐中国总裁李赫逊所说“在利乐看来, 企业要想获得长久的生命力, 离不开产业链的和谐发展, 只有产业链和谐了, 链条中的各个环节才能实现共赢。这种互相依存和促进的关系就需要企业跳出‘各家自扫门前雪’的框框, 把为产业链做贡献看成是自己的责任。”正是基于这种“利乐观”, 利乐实现了对产业链、对社会责任的超越, 创造了工业营销的共赢模式。

利乐公司的设备都是成套销售的, 而且价格很高。客户若投资一套利乐枕式液态奶生产线, 一次性需投入约几百万人民币, 这对于一个乳品企业而言是一个很大的投资项目。因而, 先期发展较慢。利乐公司经过调查发现, 很多相关企业对这种设备及产品包装相当感兴趣, 只是觉得一次性投资太大, 资金上有困难。针对这一情况, 利乐公司提出了“利乐枕”的设备投资新方案:客户只要拿出20%的款项, 就可以安装成套设备投产。而以后四年中, 客户只要每年订购一定量的包材, 就可以免交其余80%的设备款。这样客户就可以用这80%的资金去开拓市场, 或投资其他项目。利乐公司这一投资方案一出台, 客户就迫不及待地争先签订合同, 从而使利乐设备迅速扩大了市场份额, 成了所有牛奶生产厂家的投资首选。

由于厂家减少了投资额, 可以有大部分资金来开拓市场, 投入广告, 积极参与公益活动, 引导消费, 这样一来消费者很快接受了“利乐枕”这种包装形式, 市场局面一下子打开, 市场激起一股强劲的“利乐枕”风。利乐这一设备投资方案既赢得了客户和消费者, 同时也提升了自身企业形象。

不断创新, 为客户创造超值服务。客户的维系不但要有服务热情, 更要有高超的技能。每年3%以上的收入用于研发不断创新并始终保持技术先进, 是利乐与客户共同成功创造价值的基础。1951年, 瑞典人鲁宾·劳辛在美国获得博士学位后, 根据灌香肠技术获得的灵感, 推出了以纸为原料的利乐三角包, 利乐公司因此成为无菌包装技术的先行者。该项技术也从此改变了将食品远销至世界各地的方式。美国食品工艺研究所把这项技术称为“50年来食品科学中最重要的成果”。

鲁宾·劳辛说:“一家公司的生存全依赖其创新力量。”为保证技术领先, 利乐每年3%以上的收入投入研发, 每年超过40种新产品投入市场。利乐在全球10个国家有19个研发中心和1000名工程师, 在全球拥有5000项专利, 另有2800项专利正在申请, 是食品包装领域最具影响力的创新者。“不论何时何处, 我们把承诺实现于不断的创新, 满足消费者的需求以及与供应商合作, 追求最好的方案。”成为利乐的使命宣言。

利乐的技术是整体领先的, 也许在某项具体的技术方面, 利乐并不一定占据技术的前沿, 但是在系统的配合方面, 在系统的技术能力方面, 在系统的集成方面, 利乐是领先的。这也说明, 利乐追求的并非是纯技术的领先, 而是一种系统的领先, 是围绕着公司的业务要求, 全面展开技术创新和技术改进。这种理念, 不仅让利乐在技术方面具备了集成的优势, 也让利乐获取了更高的利润。

篇4：客户！客户！客户！

利润增长点

目前，14家上市银行中报已披露完毕，数据显示，全部上市银行的上半年税后利润同比小幅下降3％，较以往动辄50％的平均利润增幅逊色得多。负增长的背后，是银行寻找新的利润增长点的燃眉之急。相比于普通客户，富豪等高端客户可以带来更为丰厚的利润。据统计。美国私人银行服务的年平均利润率最高可达35％，年均盈利增长率12.5％，远远高于一般的零售业务。招行副行长唐志宏曾经很明确地告诉记者，招行私人银行客户数占总客户数的0.016％，但其资产占比则近17％(1000倍的差距)。而在中行江苏省分行私人银行(截至今年一季度末)拥有800万以上资产私人银行客户数540名，比2008年底增长了72.61％。该行私人银行部总经理芮伟告诉记者，这个数字远远高于该行50万元以上客户数46％的增速，无疑，私人银行的市场空间很大。

在乎真正有价值的客户

美国营销专家Liz Musch说，企业首先要做的是了解客户，了解他们的根本需求，真正重视客户，结合客户的消费生命周期综合分析，而且要敢于创新，这样才能够把客户留住，即使他以前很“花心”。

在金融业，客户购买了多少不同的理财产品，是否有很多的贷款，银行从他身上赚了多少钱等等，这些就是这个行业衡量客户价值的标准。也许有价值的客户只占所有客户比例很小的一部分，但是他们却往往能够给企业带来高额的利润，而另外一些客户虽然很多。但却未必能给银行带来高额利润，而且忠诚度也可能不够。当银行采取各式的降价和促销手段去竭力吸引这些“不够忠诚”的客户时，带来的也许就是盈利上的损失。所以Liz Musch建议：“请在乎那些真正有价值的客户。”这才是盈利之道。

产品开路

篇5：客户

客户经济的核心就是获取并保持客户，

业务流程重组(BPR)的创始人哈默有句名言：所谓新经济，就是客户经济。

根据Conference Board针对全球506位CEO做的一个调查显示，企业CEO把客户忠诚度以及维持率列为其管理的首要挑战，其次是缩减成本，第三则是增强灵活性和加快发展速度。对这些企业来说，目标非常明确，就是获取并保持客户，他们不断通过努力创造客户满意及忠诚的客户，以进一步优化客户份额。

客户满意由何决定

客户满意是由客户获得的总价值及顾客付出的总成本两项因子共同决定的。客户获得的总价值包括：产品价值、服务价值、心理价值、形象价值。客户付出的总成本则包括：货币成本、时间成本、精神成本、体力成本。总价值越大、总成本越低，客户的满意程度就越高。所以，当客户接受除了品质优异的产品之外，另外还享受到了非常舒适的服务、得到了尊重，客户就会感受到物超所值，这是一个不断加分的过程。而客户的付出总成本不仅包括客户的经济支出外，还包括客户在此过程中花费的时间成本、精神和体力成本。这也就不难解释为什么等候时间过长，会让客户不满，而在投诉过程中，客户耗费时间和精力来投诉也往往会使客户的成本加大，如果我们在这期间，未能创造出附加的客户价值，客户的心理天平就去失衡，导致对企业的不满，

因此，当我们在处理客户投诉时，毫不迟疑地接受投诉并做出姿态，让客户相信我们正在以最快的速度处理该情况，往往会使客户平静下来。

对于企业而言，管理客户满意度的要点有三个：

首先，必须满足客户三大条件：一、产品本身(品种丰富性和质量);二、获得的渠道(产品易得性、便利性);三、优质服务(统一标准、以人为本)。在客户满意度管理之初，由于服务质量会受个人因素影响波动，企业必须通过标准的高度统一来规范个人行为，随后在标准统一的前提下，要体现以人为本，充分尊重客户、理解客户。

其次，要想创造并保持真正的客户满意，要注意两点：

第一，企业自上而到下，由内到外要建立一个服务链。从提高企业内部服务质量开始，提高员工满意度，而后提高员工对企业的忠诚度，进一步提高员工工作效率，并向外发生作用，使客户获得更高的价值和购买体验，赢得顾客满意，并不断提高服务标准以获得更高的客户忠诚度，从而带动企业长期利润增长(见图1)。

第二，对客户不断变化发展需求有非常灵活并易操作的计划与方案。让服务成为一种习惯，时时倾听顾客的心声，洞察顾客的需求。

第三，控制客户期望，提升实际表现。由于客户满意度并不是一个固定的值，而是客户期望与企业实际表现之间的一个比值，因此，好的客户服务人员，应当懂得期望值是指客户对所实现的目标主观上的一种估计,在某种程度上，客户人员应恰当地在“提升客户期望”和“控制客户期望值”之间取得平衡。

篇6：客户经理拜访客户调查问卷

尊敬的客户经理：

您好！

为加强全市统一的、规范的卷烟营销客户服务体系、服务品牌的建设，这次市局（公司）决定对全市范围内的卷烟营销客户服务体系建设的情况进行一次调研，非常希望得到您的支持！

1、你管辖___个（乡）镇，服务客户数量___户。

2、你每月拜访客户___天，每天拜访客户数量___户。

3、客户对于你们的拜访是否欢迎，不欢迎的原因是什么？

4、你觉得怎样做好对新增客户的拜访工作？

5、你觉得如何做好卷烟陈列，促进品牌培育？、6、指导客户经营，提高其盈利水平，你认为合适的办法有哪些？

7、对特殊经营场所（宾馆、酒店、茶楼等）进行拜访应注意哪些事项？

8、拜访客户过程中应注重收集哪些营销信息？

9、你觉得如何化解零售客户对货源不足的抱怨？

10、当受到无理投诉时你应该如何处理？

11、你认为怎样提高拜访服务质量？

12、你平时与送货员、稽查员相互沟通吗？是遇到问题才进行沟通吗？

13、你认为如何培养重点品牌？

14、你认为如何提高客户满意度？

15、你认为当前影响客户经理工作积极性的主要因素是哪些？

篇7：如何让潜在客户变为客户？

第一招：简单化。在弄清楚了你要向对方传达的核心意思后，想办法以最简短的形式(不要超过一句话)，以最能引起对方思考的方式把它传达出去。

第二招：出人意料化。你向对方传达的内容必须具备两个特质：意外和有趣。意外可以引起对方注意，有趣可以帮你一直抓住对方的注意力。

第三招：具体化。你所传达的内容要既清晰又难忘，就必须具体、明确，绝对不能含糊不清。

第四招：可靠性。就是说要给对方验证你的话的机会。里根当年与卡特竞争总统之位，在电视辩论中他抛出一句话：“你觉得你现在的生活比四年前(卡特从四年前开始当总统――编者注)要好吗?”

第五招：投入情感。你的话必须要能够引起听众的情感共鸣，让他们有所感触。

篇8：客户

用心彰显品格

政企客户支撑中心大客户现场服务班是苏州电信面向客户服务的一个重要窗口, 近年来, 班组被誉为“苏州行业文明服务品牌”。

为给客户提供周到贴心的服务, 班组总是想方设法拓展服务内容、细化服务模式, 主动为客户定期开展巡检便是众多贴心服务举措中的一个。

翻开公司2010年客户定期巡检表, 里面详细地记录着重要党政、银行、保险、监管、教育等行业的客户数量、巡检频率、巡检中发现的问题以及处理情况等信息, 每一条、每一笔都让我们看到了班组成员“用心服务”的身影。

苏州国税局就在主动巡检中发现了网络存在的一些安全隐患, 在技术支撑人员的积极配合下, 逐步完成了网络优化和整改, 并实现了网络的实时监控。国税局信息中心孔宪平介绍说, 去年10月的一个晚上, IT人员接到电话, 称在苏州电信网管平台上监测到用户网元有告警信息, 希望IT人员及时赶赴机房配合处理。由于电信在第一时间主动通知他们, 为故障处理赢得了有效时间, 避免了重大故障的发生。孔宪平说:“中国电信的网络稳定、服务到位、响应及时。中国电信的服务支撑就是好啊!”

为更好地为客户提供细致周到的贴心服务, 班组在定期巡检的基础上还专门建立了客户资料管理系统, 系统中记录着客户的属性、网络架构、业务以及健康档案等信息。用心服务带来的是大客户障碍的明显减少和网络安全性能的提升, 同时也带来了客户感知的提升。在全省行业客户满意度评比中, 苏州电信排名稳步攀升, 行业客户评价高分比例也排名全省第一。

专业铸就品质

“中国电信的服务就是专业!”这是江苏银行苏州分行IT技术支撑工程师陈涟对大客户现场服务班的评价。

陈涟提起大客户现场服务班的嵇永胜就赞不绝口, 他说, 在业务开通和修障方面遇到的难题, 到了嵇师傅那里总能迎刃而解, 只要有需求, 嵇师傅总能及时响应。每年年中和年底, 是银行结算量大且重要的时刻, 嵇永胜总是在机房进行24小时通信保障。

为给客户提供最专业的技术支撑, 大客户服务班不断创新服务模式, 通过现场维护工程师与重要客户进行一对一结对, 为客户提供专业的“管家式”服务。嵇永胜就是江苏银行苏州分行的专业“管家”。最近银行中心机房正在进行装修改造, 准备再增加一个全省的灾备机房, 这下嵇永胜又忙开了, 几乎每天都与客户沟通, 上门了解客户网络运行情况, 及时排除施工对客户网络的安全隐患。陈涟说:“有了这样专业而又贴心的管家, 我们的网络运行和设备安全就完全没有后顾之忧了。”

苏州博世集团则对服务班“首席客户工程师”尤为称道。2010年2月初, 博世集团新加坡数据中心总监专门致电苏州电信, 对中国电信在其网络改造中所表现出的效率及专业素质给予了高度评价, 并表达了深深的谢意。

创新擦亮品牌

如何在全新的形势下不断提升大客户服务效率, 提升大客户满意度?大客户现场服务班在实践中勇于开拓创新, 通过系统开发和技术创新推出了许多实用的IT系统, 以实际行动进一步擦亮了中国电信的服务品牌。

为满足客户宽带、电话及i TV业务发展需求, 班组牵头成立了“家庭组网项目组”, 通过对产品、应用场景、传输介质等项目的研究分析和梳理, 完成了新建家庭布线方案和老住宅改造方案, 并完成了电子书、应用手册的编制工作, 通过系统可以将业务所需带宽送到客户家中的任意点, 全面满足了客户对电信业务的需求, 被江苏电信评为管理创新三等奖。班组还针对维护人员EPON

她是一名“派遣制用工”, 她常挂在嘴边的一句话是:我以电信为荣耀, 电信因我而精彩。她先后二十多次被市公司评为月度或年度服务明星, 多次在省、市技能比赛中获奖, 连续五年被评为优秀员工。她还被泰兴市委宣传部表彰为“十佳优质服务明星”, 被泰州市总工会表彰为“百家优秀进城务工者”, 被省通信管理局表彰为“江苏省客户满意电信服务明星”。邗

她叫翟桂莲, 先后任泰州分公司凤凰东路营业厅、鼓楼路营业厅店长。2011年2月28日, 在工业和信息化部召开的“2011年通信服务座谈会”上, 翟桂莲获“全国用户满意电信服务明星”称号。

中国电信淮安分公司政企客户部金融行业组全体员工始终坚持“管理一流、服务一流、学习一流、业绩一流”的标准, 多次受到客户表扬, 被称为“优秀的电信服务团队”。图为他们正在一起讨论客户服务方案。隰

中国电信南京分公司客户服务中心员工张红精益求精, 在平凡的岗位上以优质的服务, 赢得了广大客户的认可, 先后被评为南京分公司优秀员工、优秀共产党员和南京市巾帼示范岗服务明星。图为张红 (前) 利用工余时间向新进员工传授服务知识和技巧邗

中国电信镇江分公司客服中心客户投诉工单处理员卢建军 (左) , 总结出鼓励发泄法、道歉感谢法、承担责任法、客户参与法和跟踪服务法, 将多年的工作经验与投诉处理相结合, 使得客户满意度大幅提升。隰

中国电信徐州分公司营业中心政企班班长韩峰 (右) 心系客户, 锐意进取, 在各项业务技能竞赛中获得优异成绩, 被誉为“业务全能手”, 多次被评为分公司先进个人、星级营业员。图为韩峰正在指导营业员受理业务。邗

接应能力较弱的情况, 自主开发了一款ONU自动配置软件, 大大提升了大客户服务的工作效率和服务能力。系统成效明显, 被江苏公司作为典范在全省范围内进行了复制推广。

2010年下半年, 班组又创新推出了高端客户差异化服务的试点, 向客户公示差异化服务内容和差异化服务标准, 有效提升了客户感知, 增强了客户黏度。