商务模拟谈判总结

商务模拟谈判总结（通用8篇）

篇1：商务模拟谈判总结

经济系“奋进杯”之模拟商务谈判大赛活动总结

历时半月，模拟商务谈判大赛最终在402学术报告厅圆满落幕了。作为经济系“奋进杯”系列活动之一，我们成功的完成了选手选拔，赛前培训，初赛，二次培训，决赛及最后的表演赛。本次比赛很好地展示了工商学子在商务战场上的风采。

本次比赛的大致策划是由邱同庆同学提供，学习部改进后完成的。在前期宣传阶段，我们学习部通过开展学习委员例会等形式宣传我们的活动。首先进行专业内选拔，组成六只专业队再参加预赛，预赛共六只队伍参加，分别是大一金融，大一国贸，大一金融国贸组合，大一投资，大二金融，大二国贸。总得来说，前期宣传还是比较成功，参与的同学比较多，但问题还是存在的，比如专业内部选拔没有评委进行指导，没有对商务谈判有一定专业知识的同学或老师来担当评委。还有就是准备不够充分，策划不够细致，没有制定一些应急方案等，可能这是首次商务谈判比赛，准备工作有所不足，今后我们会做得更好的。

进行完预赛之后，根据选手们的表现打分，选出了8名选手参加决赛。在12月1日，我们在英语楼的225进行商务谈判的决赛，本次决赛也是为最后在402学术报告厅的表演赛做的预演。选手们准备得很充分，比赛节奏紧凑，选手们也表现的从容不迫，颇有大将风范。赛后，主席及副书记都对选手们的表现给予了肯定，并指出了不足及需要改进的地方。本次决赛所反应出的问题是，选手们还是没有很好的理解商务谈判的概念，把商务谈判当

成的辩论赛，极力去辩驳对方的观点，却忘记了商务谈判的本质是双赢。

在这之后我们便开始紧锣密鼓地对12月6日完的模拟商务谈判的表演赛进行筹备了，各个部门的分工以及现场任务的分配都井井有条地有序地进行着。然后，我们还对选手的个人信息进行的整理，并拍摄了选手们的照片及他们的团队照片。

12月6日，从中午开始，学生会的工作人员便开始布置会场，力求举办一场高标准的学术性晚会。18点，全体学生会成员到场，进行最后的准备，迎宾，安检，会场布置，PPT展示，茶水，嘉宾及评委的接待各个部门有条不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班长的时候可能没有强调时间的问题，导致19点之前，会场的座位还没有坐满。这在以后的活动中是一定要注意的！19点整点，比赛开始。选手们进行了激烈的比赛。25分钟之后，上半场时间到，进入了中场休息时间。比赛休息时，由秘书处部长黄小松同学主持了与观众的互动环节，把现场的气氛带动了起来，并借机宣传了我系的“奋进之夜”晚会及明年全院将开展的“七彩”文化节。随着谈判双方签订合同，本次比赛圆满的落下了帷幕，之后选手们与院领导及老师合影，结束了此次为期半月的模拟商务谈判大赛。

本次比赛还是暴露出我们在工作中的许多问题，需要加以改进。我所在的学习部在今后应该多多地学习自己在经济学科内的知识，多了解一下学术性活动如何开展，这样在今后开展类似的活动时便能举一反三，事半功倍。在今后的工作中我们将吸取教训，改正错误，提升工作质量，更好的完成任务。

相信我们下次一定能做得更好！

经济系分团委学生会学习部

喻思阳

2010.12.13

篇2：商务模拟谈判总结

题目：家乐福采购温州电动车模拟谈判（D1）

采购数量：1万辆

谈判背景：家乐福公司要向温州某电动车生产企业采购1万辆电动车。卖方要向买方提供电动车型号和价目表。解释价格制定的依据。买方根据自己掌握的信息作出还盘。

要求：双方要收集市场信息，了解电动车不同型号的市场行情。在第一轮谈判中，卖方要向买方提供产品价目表。进行价格解释。

在第二轮谈判中，买方要确定购买项目及数量，就价格问题进行谈判。争取达成较为完备的合同，包括成交方式、货运与保险等条款。

组员：徐红群、吴婷婷、藤浩霞、杨杰、余晟龙

通过一个学期的商务谈判课程学习，经过一个暑假的前期准备，商务谈判模拟我方作为家乐福一方采购温州电动车，在8月末9月初的两轮谈判顺利结束。两轮谈判分为磋商阶段与成交阶段，每个阶段，我们小组5人认真准备，收集资料，制定方案，做好分工，进展顺利。谈判中，我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则，避免“赢了辩论，输了谈判”，每人各司其职，最终达成了合同。

通过这次商务谈判的模拟，让我们更加清楚了商务谈判，明白了商务谈判需要前期充足的准备，需要谈判前制定周密的方案，过程中要灵活应变，谈判后反思总结。这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力和合作精神，同时也增进了我们同学之间友谊。当然，这次商务谈判有可取之处，亦有不出之处。

可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精心的彩排和临场的稳定发挥。具体如下：

商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备，我们精心收集资料，了解资源市场，收集情报，了解电动车市场行情，知道我们要采购的电动车在什么价位，现在的制造商的供应情况如何，产品需求、销售及竞争情况，在进行资料整理，因为知己知彼方能百战不殆。只有充足的资料准备才能在谈判中有据可依，有话可讲，有理可驳。

谈判前，我们根据各自特点，合理分工，发挥各自所长，组长掌握进度，督促成员完成任务，两组人员多次沟通，然后都制定的合理的谈判方案，还进行了多次彩排，一切都胸有成竹，保证正式谈判的顺利展开。

谈判过程，我们仪表得体，互赠礼物，寒暄问好。谈判时清楚、直观地表述我方观点立场，利用数据和事实说话，同时结合当前政府的相关政策，大家互相耐心倾听对方所阐述的观点，经过多次灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，根据谈判策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价策略，促成谈判的成功。

本次谈判也有不足之处。第一轮谈判一结束，老师便提出了一点，便是我方的讨价还价立场不够坚定。老师指出，我们不能够用“你方能不能降价”、“我们的还价是合理的你们能不能接受”等类似不确定的话语，还价应该一口咬定不能接受对方报价，一定要求让对方降价。通过我们的反思认为可能是我们觉得谈判毕竟是模拟不似真正商业战场，比较出于礼貌的还价便如此不强硬，还有一个原因便是商务英语学习中还价都用“Could you...”等句型导致翻译成中文便不强硬。今后谈判中，我们会注意这一点。

资料准备时我们只准备对方的劣势和我方的优势，却忽略了我方家乐福的不足，没有全面客观地认识家乐福，以至于谈判时，对方说我们家乐福缺点影响他们品牌要求不降价时，我们一时间无据可依，无从反驳，只能随机应变，临场发挥，但理由牵强，使我们一时间乱了阵脚和策略。我觉得今后的谈判要注意这些，尽量资料完备，不能只准备进攻，还要有防守的资料，虽然没准备到的内容在所难免，但即使出现这样的情况也不要慌张。

此外。我们还从对方那里学到了一点，便是说话的条理性。对方阐述观点时很有条理，总是“首先、其次......”，“第一点、第二点”，能一下罗列好几个，内容颇多，全面反驳我们，使我们难找突破口。我们觉得今后在商务谈判中也可以学习对方的这个优点，立不败之地。

总之，通过这次商务谈判的模拟，我们印象深刻收获很多，更深一层地了解体会了商务谈判，也会记得保持自己的优点，对于不足在今后的谈判中努力提高，相信今后的商务谈判，我们会更加出色。

篇3：商务谈判课程模拟谈判的教学改进

一、商谈教学中模拟谈判的重要性

任何专业的学生毕业以后或多或少都会面临商务谈判的场景, 不管是个人买房、买车或者是公司签订合同, 如何把在学校学的所有知识积极发挥出来, 就非常需要商务谈判课程中模拟谈判的训练。模拟谈判是一项极富挑战性的活动, 谈判小组必须既要分工明确又要注重配合协作, 既要遵循谈判活动的一般规律, 又要积极思考, 善于创新, 使学生的观察能力、表达能力、交际能力得到充分体现和提高。在教学中如果能够有效地实施模拟谈判活动, 不仅有利于谈判个体职业能力、学习能力的培养和提高, 也有利于学生综合素质的拓展。

二、教学中模拟商谈存在的问题及原因分析

笔者在《商务谈判》教学的若干个学期中, 采用模拟谈判的教学方法, 通过对多个不同年级、专业学生教学的总结, 归纳出以下几点问题:

(一) 资料准备不全面。

一般来讲, 谈判的成功与否, 很大程度上取决于事前的准备充分与否。但由于大学生获得知识的主要途径就是课堂或书本上, 以及很流行的网络, 常常缺乏实践经验, 所以事前对实际谈判中可能遇到的问题难以预测, 其谈判准备阶段的信息收集会出现较多漏洞和不足。除此以外, 很多团队的信息收集较为简略, 可能一方面是缺少能动性, 觉得模拟谈判只是作秀, 没有真正认真对待, 没有花足够的精力结合实际进行资料查询和收集;另一方面缺少时间做有效的分工准备, 很多同学做了重复的工作, 取得了交差的效果。

(二) 重情义轻利益。

很多同学在谈判中, 双方为了最后利益作出竞争时会主动退让, 用他们的观点是:“我们更注重的是双方的关系。”但是实际上很多妥协在现实生活中都是不真实的, 有些明显是对方过分的要求或报价, 对手同学也会应允, 缺少实在的利益观念。

(三) 重立场轻利益。

因为没有实际的商务经验, 很多同学觉得让步就是让利, 让利就是失败, 从而过于斤斤计较让或者不让的立场, 纠结在一些细节上, 浪费了比较长的时间泛泛而谈, 却解决不了主要问题。

(四) 谈判场演变成辩论场。

其实, 在任何商战中双方最终要达到的目的是双赢, 也就是双方做的蛋糕越大, 就算少分一点比例也比蛋糕不增大多分比例要有利。所以谈判不应像战场, 以打败敌对方为目的, 好像就是零和理念———不是你死就是我亡。因此, 谈判时绝对不能像在辩论赛中双方站在两种相反的观点和立场上进行辩论, 并想方设法去否定对方观点。真正的商务谈判是双方求同存异的原则下进行的一种商务合作, 也是在围绕着关键利益问题上的相互妥协和坚守的博弈, 如果在一场谈判中双方都没有做到任何让步, 这种谈判可能以失败而告终。所以, 无论是哪一种商务谈判, 谈判人员首先要建立双赢的理念, 而在模拟谈判的过程中, 却经常出现谈判双方情绪过于高昂、容易激动、争强好胜的现象, 影响谈判的氛围和谈判效果。

(五) 强调自我, 忽略团队。

成功的谈判团队是应该发挥好每一个人的优点的特长, 谈判的每组成员都在己方的总体目标之下担任各自任务, 但这种分工是以整体形象和团队利益为基础的。也就是说每个团队都有一个主线或者中心, 就是主谈。谈判时每个成员要配合主谈谈论的总体思想, 辅谈人所谈的内容和观点及立场与主谈人所谈的内容之间要有紧密逻辑关系并具有系统性, 每个成员始终要有自己的专长同时也要体现团队合作的精神, 使对方感觉无懈可击。但是有些辅谈会喧宾夺主, 急于显示个人口才, 忽视整体意识和团队精神, 被对方有机可乘。

(六) 礼仪知识的不重视。

虽然笔者在课程中穿插或者设专门章节介绍商务礼仪, 并且经常在课堂上提醒商务礼仪的重要性, 但在模拟谈判中礼仪常常会被忽略。例如, 在谈判前双方见面时握手的姿势、相互介绍的程序、递送名片注意事项、相互寒暄内容等等, 很多同学由于缺乏实际经验, 经常会忽略这些礼仪直接落座进入谈判, 或者有些同学已经意识到应该有这些礼仪程序, 但不知道该如何正确运用, 出现这样或那样的差错。

三、完善模拟商务谈判的教学改进对策

(一) 增强谈判的真实性。

所谓的真实性就是改变学生为模拟谈判而谈判的心理, 尽量把社会实践和模拟谈判相结合, 比如可以把商务谈判适当分成两个学期开展, 上半学期32课时的理论, 并在学期结束之前布置相关的案例素材或者业务内容, 学生可以通过假期的社会实践亲身体验、调查研究, 面对实际商务场合中的真实现象和问题, 收集相关资料以备下半学期模拟谈判使用。甚至可以加强企业与学校的联合, 把企业请进学校, 以“模拟企业”的身份进行真正的模拟谈判。当然, 这些建立的模拟企业要与真实的贸易或者生产企业非常相似, 并且能够与密切相关的企业进行真实的谈判。

(二) 邀请相关专家进校讲座。

一些企业家或者学者是出色的谈判高手, 可以适当开展一些讲座, 并且保持长期交流。在商务谈判中, 经验是非常重要的瑰宝, 经常请一些成功的谈判专家与学生分享他的谈判实例, 通过专家丰富的经验和敏捷的思维方式, 可以激发学生模拟的热情, 增强实践认识。因此, 在学校支持并具备一定条件情况下, 把握好谈判专家讲座的质量, 可定期聘请他们作实务性报告并通过与学生的互动建立良好的长期交流机制。

(三) 加强学生团队合作等综合能力的培养。

合作意识和团队精神是优秀的谈判人员必须具备的素质, 尤其在谈判中主谈人与辅谈人不仅需要分工明确, 更重要的是相互协作。因此, 教学中一定要注意学生合作意识和团队精神的培养。教师要强调合作意识的重要性, 在平时的课程教学中就应该使学生有这种团队意识, 有团队归属感;使学生掌握共同工作的有效方式, 学会理解和沟通, 使学生乐于与人合作、勇于与人合作、善于与人合作。

四、总结

模拟谈判作为商务谈判课程不可或缺的一部分, 教学者需要在之前的经验上进一步重视模拟谈判, 同时不断改进在教学中出现的问题。并且可以从三方面完善模拟谈判的不足:增强谈判的真实性;邀请谈判高手进校讲座;加强学生团队合作等综合能力的培养。通过这三方面的完善以达到模拟谈判在整个教学中的良好效果。

摘要：模拟谈判是商务谈判课程的重要组成部分。模拟谈判, 顾名思义就是模拟商务谈判的内容进行的一次谈判排练。在实际的教学过程中, 进行模拟谈判要让学生扮演不同的谈判双方, 谈判人要从对方的立场出发, 揣测对方的思想行为, 互相“切磋”。它是商务谈判学习中的“必修”, 采用商务谈判的模拟学习方式, 有利于激发学生的学习兴趣, 有利于学生把理论与实践结合起来, 增强学生的实际谈判能力。笔者在长期教学中发现并归纳了模拟谈判实践环节的若干问题, 并针对这些问题提出了相应的建议。

关键词：商务谈判,教学改革,模拟谈判

参考文献

[1].邓红霞.商务谈判课程实践教学探索——关于提高模拟谈判法教学效果的思考[J].科教导刊, 2012, 11

[2].冯英.模拟谈判在《商务谈判》教学中的应用探析[J].内江科技, 2012, 11

[3].陶薇.模拟谈判教学过程中存在的问题及对策[J].现代企业, 2012, 4

篇4：跨文化模拟商务谈判的课堂组织

【关键词】 跨文化；模拟；商务谈判；课堂组织

Trans-Culture simulation commerce negotiations classroom organization

【Abstract】In the Trans-Culture simulation commercial negotiations' classroom organizational work, the teacher should also through many kinds of channels understand that student's demand and the opinion, can attract the student like this to participate in well the teaching, achieves profits by opinions from various sources, one learns by teaching.

【Keywords】Trans-Culture; Simulation; Commercial negotiations; Classroom organization

【中图分类号】G715.4 【文献标识码】A 【文章编号】1001-4128（2010）11-0057-02

一个关于保持记忆持久性的试验的结果是是这样的：人们一般能记住自己阅读内容的10%，自己听到内容的20%，自己看到内容的30%，在交流过程中自己所说内容的70%。通过这个试验我们可以看出，让学生更多地参与到教学过程中来对于提高教学效果是非常有帮助的，而角色扮演教学法正是实现这一目标的重要教学手段之一。

角色扮演教学法由美国教授Kelly于1995年提出。在各种教学法的分类中，角色扮演教学法被归类为行为导向型教学方法的一种。角色扮演教学法就是一种设定某种情境与题材，以某种任务的完成为主要目标让学生扮演自己原来没有体验过的角色或作旁观者，通过行为模仿或行为替代，使学生注意力专注于活动的进行过程上，让学生在真实的模拟情景中，体验某种行为的具体实践，以感受所扮角色的心态和行为，把学到的理论知识运用到实际工作中，达到帮助学生了解自己，改进提高，掌握知识的一种教学方法。

跨文化谈判是经济管理类学生在学习跨文化管理这门课程中必须理解并掌握的一个重要知识点。为了提高学生的学习兴趣，加深学生对知识的理解和掌握，同时也为了帮助学生把感性认识和理论知识有效地衔接起来，在课堂上开展模拟商务谈判是一种有效的途径。而如何组织好这次谈判，对任课教师则是一项很大的挑战。

1为什么要组织课堂模拟商务谈判

1.1 提高学生的学习兴趣

课堂教学是在教师的组织和指导下，学生积极参与配合的过程，以学生为中心是这个过程的出发点。因此，组织课堂教学既要充分发挥教师的主导作用，又要切实体现学生的主体地位。传统的课堂讲授法虽然能使教师控制整个教学过程，实施自己的教学内容，实现自己的教学目的，但却不能很好地唤起学生的注意和兴趣，不能启发学生的思维和想象，不能吸引学生真正参与到教学过程中来。课堂上组织模拟商务谈判，让学生有机会从一个知识的被动接受者转换为一个主动的谈判者，真正体验一下实实在在的商务谈判，把课堂上所学的知识和生活经验很好的结合在一起,让学生们体会到管理不是干巴巴的理论,而是和实际的生产、生活有着紧密联系的实用性很强的知识,更好地提高学生适应社会和工作的能力，这些无疑会激起他们巨大的兴趣和渴望。

1.2 为学生提供将理论知识运用到实践中的机会

任何一个学生，只有将所学的知识运用到实践中去，才能认识到知识的真正价值。而当前高等教育面临的一个很大的问题是难以给学生提供足够的实践机会，这使得学生有相当一部分知识仍然停留在理论层面，而过于抽象的知识给他们的理解和掌握带来了相当大的困难。同时，学生为了将来更好地适应社会，参与实践的机会却又异常迫切。面临这种尴尬的局面，作为教师，应该尽可能为学生提供更多的实践机会，在课堂上给学生创造参与的机会，无疑是一种既简单、实用而又节约成本的好方法。在跨文化管理的教学中，组织一次模拟商务谈判便是其中一例。

2 组织工作的主要内容

2.1 背景材料的设计

首先，由于我们模拟的是商务谈判，那么所选择的题材必须是商务方面的，即不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。如一方提供技术，另一方为其生产产品，双方需就合作中技术转让、生产产品的种类和规模等事宜达成一致的意见，这个达成一致的刚才就是双方谈判的过程。同时，又由于我们模拟的是跨文化商务谈判，所以要求背景材料中谈判的双方必须来自于两种不同的文化背景。文化背景的不同可能表现在很多方面，比如，语言表达风格的差异、决策方式的不同等等。一般来说，两种背景文化的差异越大越好，这样，越有利于学生了解和掌握对方文化的特征。

其次，由于是模拟谈判，所以谈判的时间过长或过短都不好。过短的话，可能学生还没有真正地进入谈判状态，谈判就已经结束了。过长的话可能导致谈判中模拟的双方不能对时间加以有效地利用，使谈判显得拖沓，同时还有可能导致谈判后期双方无话可说。一般来说，一节课45分钟的时间是比较合适的。这样既有利于学生充分地参与其中，发挥个人的主观能动性，同时也避免了学生的模拟谈判因为下课铃声的响起而被迫中断。

2.2 模拟者的选择与角色分配

作为教师，在选择模拟者时，首先要选择那些学习积极性非常高的学生，这样他们才能从思想上高度重视此次模拟谈判，在谈判之前自觉、主动地做好各项准备工作。其次，要选择对商务谈判有正确认识，并有一定技巧的学生，这样可以使我们的谈判更为生动。

一般来说，参加模拟谈判的双方各4人。由于在谈判过程中，每个选手承担的职责不同，同时学生期望扮演的角色和个性特征也不同，所以教师在分配角色时应将这些因素充分地考虑进去，并尽可能将这三者有机地结合起来，这样才能使学生更好地发挥个人的主观能动性，更好地满足角色的要求。如，有的学生语言表达能力很强，这时最好分配他介绍本公司的基本情况，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。有的学生快速反应能力强，在沟通过程中能快速地抓住对方谈判中的漏洞，这时可安排他做主要的发言人。此外，教师在分配角色时还有考虑到文化背景的特征。

2.3 谈判氛围的营造

由于是课堂模拟商务谈判，所以谈判场所一般是在教室，这时对于模拟的任何一方来说，都不存在主客场之分。所以作为教师，首先应该将学生谈判时需要的各种设备和辅助工具准备好。其次，由于课堂上不可能让所有的学生都真正地体验一次商务谈判，所以有相当一部分学生是处于观摩状态，这时作为教师，应该通过宣传端正这部分学生的态度，使他们也从思想上重视起来，；此外，教师还应分配每个学生在观摩时的具体任务，要求他们在模拟谈判结束后发表自己的看法，提出自己的意见和建议。只有这样，才能让所有的学生都投入到模拟谈判中，且发现自身存在的不足，以便今后有针对性地改进。

篇5：模拟商务谈判个人总结

班级：市场营销1117班 姓名：王井成 指导教师：王杰

日期：2013年6月10日——6月14日

实训总结

此次实训，我们在王杰老师的指导下就中德技术谈判等几个相关案例进行了为期五天的谈判。在这五天中我们有收获，有付出，有摩擦更有合作。通过在一起的合作，我们加深了了解，增进了友谊。在摩擦中我们交流了想法，碰撞了思想，收获了知识。总而言之，收获颇多。下面我将通过对几个案例的分析来详细地阐述我在实训过程中的一些所思所想。

在案例二中，卖方为德方。其中马涛是销售经理，赵东东是技术顾问，张玉翠是总经理。买方是中方，施鹏飞是采购经理，李元是技术顾问，岳艳梅是总经理。从角色安排上看是合适的。马涛与施鹏飞的彼此为对手，这场谈判一定会非常精彩，这为他们在后续的成功中奠定了一定的基础。德方在谈判伊始主张明确地划分责任，在权责明确的情况下再详谈赔偿金额。这体现了德国人严谨的作风。与实际中德国人的风格一致。这说明这一组对知识的掌握非常到位。在休会过程中，中方经理带德方游览了大明湖，进行了充分的感情投资，体现了中国文化中的“礼”文化。同时感情投资也有利于缓和气氛，为谈判成功奠定基础。其次，中方依据德国人的饮食习惯赠送了猪头肉，这一点很好，这说明他们的准备工作很充分，课外知识丰富。在分工合作上，这一组表现的很好，在谈判过程中，权责明确，技术顾问负责技术和故障损失评估问题。谈判负责人负责最后的决策。主谈人在谈判过程中负责全部的价格谈判。做到了该发言的时候有理有据，不该发言的不随意插话。

反观自身，我应该向这一组学习的地方主要是语言的正规化使用。我作为主谈人，表现出了一些不规范的用语。表现为地方话严重。

其次，我在谈判中姿态过高。甚至对对手进行直接的语言攻击。声称对方的公司盈利能力过低，不如直接破产倒闭算了。这在正式的谈判中是不能说的。这是对对手的一种侮辱，是欠妥的。这警示我在以后的工作中要注意自己的身份，跟要注意自身的语言。要明白什么话是可以说的，什么话是不能说的。不管双方公司规模如何，在谈判桌上双方的地位是平等的。切不可对对方的企业进行语言上的攻击和对对方的人员进行人身攻击，要稳重。

在案例四中，卖方为诺基亚手机经销商。其中，主谈人是张亚奇，秘书是赵成，负责人是孙永健。买方是红太阳公司。其中主谈人是孟醒，秘书是杨文文，负责人是李亚会。从能力、性格方面看：这一组的分工发挥了双方主谈人的积极性，是合适的。作为卖方的诺基亚经销商采取以配件换价格的方式，在这场谈判中打了一场漂亮仗，既给对方一定的优惠，是他们产生满足感，又保住了己方的利益，可谓是双赢。其次在谈判中卖方采取以短衬短的方式，对卖方提出的诺基亚智能机待机时间短的问题进行了有力地还击。并且以短衬短的案例就发生在卖方主谈人孟醒的身上，使案例更具说服力。以上是此次谈判的优点，现在谈谈缺点；一，赵成的业务不熟，整个介绍过程中过度依赖电脑。且在介绍过程中是背对着大家。这一点在礼仪上来说也不太好；二，秘书赵成在介绍过程中自说自话，缺少与买方人员的必要的语言和眼神交流这不利于买房人员对于信息的接受。由此观之，秘书这个职位虽然不高但他在谈判过程中所起的作用其实不可小区的。如果赵成能够面对大家进行业务介绍且有必要的语言和眼神交流就更好啦。这也警示我们在以后的工作中一定要通晓商务礼仪。最后，在谈判结束后的评论环节同学们提出了这一组存在的一些问题，可能是由于立场或是心情的原因孟醒同学对此进行了针锋相对的反驳这使得这个评论的过程气氛立马阴云密布，打消了其他人员发言的勇气此举屏蔽掉了许多我们本可以看到的问题这警示我们在以后的工作中要对事而不对人要学会调整和控制我们自己的情绪，我们要做情绪的主人，下面问我来说一说案例一，这是我们自己的谈判项目。虽然获得了优秀小组的称号，但是也是同学们反应存在问题最多的一个小组。其中多数问题出在我这个主谈人身上。我方为武汉武商集团。谈判负责人；张辉、主谈人；王井成、财务总监；张亚萌，秘书；闫巍。对方为湖南绿新有限责任公司。谈判负责人；白云庆、主谈人；张华、财务总监；张敬华，秘书；刘雪丹。在人员安排上也是发挥啦同学们各自的优点而且用同学们的话说整个谈判过程比较热烈。在课下的准备过程中同学们积极献言献策，真是人任劳任怨。体现出了一股众人划桨划大船的合作精神，这是我深受鼓舞，以上是我们的优点，接下来我谈一谈在此次谈判中我个人的一些缺点

（一）妄自尊大，把他人置于无足轻重的位置上。在谈判伊始的分组过程中我提出我想和白云庆较量一下，并且有我们以石头剪子布的方式来挑选其他人。这实在是太托大了，太高看自己了，这样又将他人置于何地呢？完全没有顾及到同组人员的心情。是不会说话办事的一种表现。好在我的心胸还不算太小，同宿舍的人在下边给我提了出来，使我意识到了我的不足。在人前给你留下面子，在私下才毫不留情地批评你的缺点和不足，这种朋友才是真朋友，而且我也要做这种人。

（二）出言不逊，攻击对方公司。劝其破产。要求对方降低产品质量以得到价格上的优惠，这是谈判中的策略的运用不当。不论对方公司规模大小，但当我们坐在谈判桌前的时候，我们的地位是相等的。切不可说你们公司的利润太低了破产了。这样的话，这是对对方的一种侮辱。其次质量就是企业的生命，以质量换价格的事是不能做的。作为买方，不能提出这种方式，作为卖方更不能接受这种方式。

（三）我在谈判的准备阶段已经达到了喧宾夺主的境地。起初我们确定张辉为主谈人，但是由于我发言不加节制，把张辉所有的话都抢走了，在无可奈何加忍无可忍的的情况下张辉把主谈人的角色让给了我。对于此我的感受是，在工作于生活中要认真认清自己的角色，摆正自己位置。说该说的话，办改办的事。切记越俎代庖，心态摆正，干活不累。

篇6：模拟商务谈判总结（本站推荐）

一、成功之处：

1.在准备谈判的阶段，收集了大量资料，在这收集与整理资料的过程中，又增加了我们对一些产品、公司、法律法规、谈判准则、市场分析等等许多知识的积累，可谓是受益匪浅。

2.看了很多商务视频，学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。

3.将课堂理论和商务谈判相结合，加深了对谈判过程的理解。

二、不足之处：

1.准备话轮时没有很关注语法问题，谈判语言运用不恰当。

2.市场调查做的不够充分，导致谈判时底气不够。

3.谈判时只顾我方利益，忽视了双方共赢的重要性，导致一开始谈判不够顺利。

三、改进办法：

1.谈判前要做好充分的准备，从各方面搜索谈判所需要的信息，以应对谈判时出现的各种问题。

2.学习谈判技巧，想好各种应对策略，谈判时要沉着稳重，不能意气用事。

3.要以双方的共同利益为出发点，不能只顾及自己利益而忽视对方的利益，这样才能实现双方共赢。

四、对他人的建议：

1.谈判从最开始就应该从对方的利益出发，分析我方的东西，这样既节省时间，又可以满足他所有的需要以保证我们不被陷入漏洞的漩涡之中。

2.不仅需要出色的知识结构、沟通能力、组织能力、洞察力、领导力、毅力、学习能力，将来的路上还应该培养自己的说服力、预见力、创造力、抗压力、应变能力和卓越的胆识。

篇7：模拟商务谈判

为深入践行“以德为行，以学为上”教育思想，培养我院学生的职业素养，提高学生的从业实践水平，提升学生口头表达能力与技巧，增强学生团队意识及协作能力，特举办第二届广东技术师范学院科技学术节之模拟商务谈判技能竞赛。相关事项通知如下：

一、活动主题

校园论商务 职场献精英

二、活动时间

2011年4月—5月

三、组织机构

主办：共青团广东技术师范学院委员会

承办：共青团经济与贸易学院总支部委员会

组织：机电学院团总支秘书委

四、参赛对象及要求

在校全日制在册学生

由于比赛形式限制，本次比赛不接受个人报名。选手以团队（4人）形式参赛，每支团队由策划人、技术顾问、法律顾问等组成。参赛前做好充分准备，形成团队的谈判策划书。

五、竞赛信息发布

（一）竞赛公共邮箱：gdin_swtp2011@126.com密码：swtp201

1（二）竞赛评委会邮箱：gdin_swtpzl@126.com（资格赛、初赛、复赛、决赛各团队的企划书均发至此邮箱，此邮箱仅供评委审核作品用，不对外公开）

六、比赛办法

1、模拟商务谈判大赛采取组队形式，4人一队，分为资格赛，初赛、复赛、决赛4个阶段。赛事成立组委会，资格赛、初赛、复赛、决赛均由组委会选定特定的谈判题目。

2、资格赛：资格赛以递交谈判策划书方式进行。各参赛团队根据题目中的案例、谈判方案以及要求，撰写谈判策划书上交。由组委会组织大赛评委对各参赛队伍的谈判策划书进行评定。

3、初赛：资格赛的优胜队伍晋级初赛，初赛以PPT演讲方式进行。

4、复赛：复赛以一对一谈判对垒方式进行。评委选出4支优胜队伍进入总决赛。

5、决赛：决赛以一对一谈判对垒方式进行。评委对决赛的4支队伍进行评分，最后以总分确定比赛结果。

七、活动要求

1．选手在比赛过程中应服从主办方的安排； 2．在会谈过程中应遵从主持人的协调； 3．谈判过程中应尊重谈判对手和评委； 4．在正式谈判中要求选手衣着要庄重得体；

5．参赛者用语要文明，流畅大方，忌哗众取宠，更不能以污言秽语攻击对方； 6．赛团队若出现违规（如扰乱谈判竞赛过程、蓄意制造虚假谈判现象等）行为，将取消其继续参加比赛和评奖的资格。

八、注意事项

（一）参赛选手的各项详细个人资料必须清晰有效。

（二）参赛人员名单不得随意更改。报名后的有关文件（如获奖证书等）以报名表登记的人员及其姓名为准。

（三）常用方式变更应及时通知竞赛承办单位，同时提交电子版报名表至模拟商务谈判技能竞赛公共邮箱。

九、奖项设置

根据《关于举办第二届广东技术师范学院大学生科技学术节的通知》（广师团委„2011‟9号）相关要求设置奖项。

附件：

1.第二届模拟商务谈判技能竞赛报名表 2.第二届模拟商务谈判技能竞赛报名汇总表 3.第二届模拟商务谈判技能竞赛日程

机电学院团总支

二〇一一年四月十四日

第二届广东技术师范学院科技学术节之 大学生模拟商务谈判技能竞赛报名表

注：

1、参赛团队必须由4位成员组成，允许同院系之间跨专业跨年级组队。

2、在“团队角色”一栏中，填写团队各成员在团队中负责的模块的角色，如策划人、技术顾问、法律顾问、财务顾问等。

3、本报名表由各参赛队伍负责人统一填好，并将其以“班级+团队名称”命名，并发

给各班长汇总。

第二届广东技术师范学院科技

学术节之大学生模拟商务谈判技能竞赛报名汇总表

班级：班长：短号：

1、此表由各班班长填写。

2、班长填好汇总表后将汇总表后，一并将各参赛团队报名表以“班级+参赛队伍数目”命名，压缩打包于2011年4月21日下午6:00发至秘书委邮箱（jdxymsw@126.com）

3、各团队报名表和汇总表的书面版同时于2011年4月21日下午6:00交至团学办公室。

篇8：商务模拟谈判总结

一、商务谈判模拟演练教学的意义

从企业经营活动实践过程看, 虽然一次完整的商品经营过程由若干阶段、诸多环节构成, 但是, 交易双方商务谈判则是这一过程的关键阶段, 是其核心环节。商务谈判就是交易双方主要通过语言传递信息、交换意见或看法的过程, 是一种由心理—思维—语言链构成的复杂的行为, 其在很大程度上表现为创造性的、复杂的心智劳动。而这一心智劳动过程特点则为组织学生模拟演练提供了可能性。

1. 有利于理论联系实际, 提高学生的实践能力。

作为实践性教学方法, 模拟演练教学就是在教学过程中贯彻以教师为主导、学生为主体、能力为本位的教学思想, 创设一定的环境与条件让学生直接参与, 模拟企业商务谈判的全过程;教师由主讲转换为编剧和导演, 学生由被动地听转换为主动地演, 按照教师设定的环境与条件开展演练, 让学生充分地动脑、动口、动手, 在仿真的洽谈环境中, 通过演练使学生从理论上掌握的商务谈判、推销技巧、公共关系与礼仪等的方法、技巧, 逐步升成为实践能力。

2. 有利于提高学生的综合素质。

模拟谈判能够促进学生的全面发展, 推动商务谈判理论在社会经济活动中的运用, 促进学科研究的深入开展, 并有利于培养和发掘经济领域里视野开阔、知识丰富、思辨能力强、善于竞争合作与共赢的高素质人才。

模拟谈判大赛将帮助广大学生对市场经济体微观的运作有更加深入的理解和体会, 有利于学生更好地把自己的学习和市场需求结合起来, 从而提高个人的学习效率, 为将来的就业或进一步学习提供一次难得的时间和锻炼的机会, 全面提升个人应对市场竞争的能力。

3. 有利于培养学生的团队合作精神。

通过实战性谈判, 鲜明地鉴别学生的知识功底、应变能力、说理口才、个人素养以及团队配合能力。

谈判中, 要成立谈判小组, 小组内部要根据学生各自的特长进行分工, 通过分工合作, 完成谈判的全过程。在这个过程中, 在检验学生谈判能力的同时, 更要求谈判小组全体成员要注重培养团队意识, 加强沟通合作精神;在发挥每个人自己能力和特长的同时, 还必须考虑集体的需要, 从而形成合力, 才能更好地顺利完成谈判任务。这样就会培养学生的团队合作精神。

4. 有助于检验教学质量, 提高学生的学习兴趣。

随着中国企业国际、国内业务的快速发展, 提高企业商务谈判水平、加快培养我国高素质的商务谈判队伍已成为商科高校、商业学术机构以及企业自身刻不容缓的任务。模拟谈判对于检阅高校商务谈判课程的教学质量、提高学生对商务谈判课程的兴趣, 并通过竞赛交流教学经验、探索进一步加强培训的途径, 以及为企业录用优秀商务谈判人才开辟渠道提供了有益的经验。

通过完整的模拟谈判过程, 一切都是学生自己亲身参与, 自己设计谈判过程、谈判内容、谈判策略和技巧, 自己进行谈判的各项准备工作, 因而积极性很高。

5. 有利于弥补当前学生实训的不足。

模拟演练教学方法的运用, 有利于弥补常规的学生实训往往局限于企业商品零售单一环节的不足;有利于克服在当前校企关系渐趋淡化情形下给学校实践教学带来的负面影响。培养敢于迎接挑战的新型人才、拉近大学生与社会的联系, 挖掘大学生的专业潜能。

虽然实践中的谈判不像模拟谈判那么简单, 但模拟谈判仍然是促进教学、培养人才的一个好方法。

二、商务谈判模拟演练教学过程的组织

从企业商务谈判实践特点出发, 商务谈判模拟演练教学也是由若干教学环节构成, 且环环相扣、层层推进、复杂的、动态的教学过程。一般来说, 一个完整的商务谈判模拟演练教学过程由以下九个环节构成。

1. 提出目标。

模拟演练进行之前, 教师要对参加演练的学生提出明确的目标要求, 围绕演练目标展开。模拟演练教学目标主要是根据营销专业主干专业课各阶段教学内容及学生智能培养要求提出的。如初搞模拟演练时, 由于学生所掌握的有关理论知识不多, 演练目标主要是让学生对真实的洽谈环境与规程有一个大体的感性体验, 注重演练的程序, 注重仪容仪表、礼仪礼节、谈吐举止等方面的表现, 而对商务谈判的方法、技巧等则不作具体要求。当教学内容进行到买卖双方洽谈阶段时, 演练则侧重于如何运用营销的方法、技巧等。当教学内容进行到最后阶段时, 演练一方面对洽谈的完整过程要有明晰的要求, 对洽谈的结束阶段及签约等一些细节也要作出具体的要求。

演练目标还包括对现场演练时观摩同学的要求。对观摩演练的同学, 要求他们要用心去看、去揣摩、去学习;带着问题去看, 边看边思考, 从而为以后自己参与演练做好准备。

2. 角色确定。

模拟演练的过程, 实际上就是教师充当编剧和导演, 学生进行角色扮演的过程。这首先要对学生进行角色的确定, 即选定角色的扮演者。角色的确定包括:企业的确定, 即模拟的是何类企业, 具体销售什么、购买什么;每个同学在演练中具体担当什么角色, 是主谈还是助手, 是领导还是一般人员, 是商务人员还是技术人员。明确各自在演练中的角色及职责要求, 从而做好相应的准备工作。

3.“体验生活”。

艺术是源于实际、贴近生活的。要达到模拟演练教学目的, 取得演练的预期目标, 首先要让学生根据演练中扮演的角色深入实际, 了解市场, 了解企业, 倾听企业营销员的营销实践经验介绍, 即“体验生活”, 把握模拟的企业的一般生产经营情况, 此类企业产品的质量、价格、市场需求、市场竞争等基本情况, 从而保证学生在演练中双方交流信息可靠、表达准确、有针对性, 凭实据、讲实话。

4. 演练设计。

演练开始前, 教师要有一个明晰的组织学生演练的思路, 这样才能有效地指导学生进行演练前必要准备。要有一个总体框架, 这个框架的构建不能使学生受到过多的局限, 而要利于启发学生的思维, 引导学生自己去想、去设计、去创新, 拿出具体的演练方案, 然后教师再组织参演学生进行讨论, 提出修改意见, 集思广益, 形成切实可行的模拟演练方案。

5. 组织“彩排”。

模拟演练方案确定以后, 接下来就要进入正式演练前的彩排阶段。这一阶段是搞好模拟演练教学的关键。模拟演练对大多数同学而言都是初次, 学生普遍觉得好奇、兴奋, 但往往也会感到不知所措。这时教师应组织指导学生按商务谈判步骤有条不紊地进行, 从见面、开局、磋商到洽谈结束的每个阶段都要进行指导。包括洽谈的过程、内容、策略、技巧的运用、语言的表达、人员之间的协调配合, 甚至一些细微之处的技巧处理等, 都要仔细研究、揣摩, 反复演练, 反复修改, 使之既达到演练目的, 又有较强的趣味性、观赏性、现实性。

彩排能使谈判的准备更充分、更准确, 使谈判者做好全面、充分的准备;能使谈判者选择自己充当的最佳角色, 各个角色在彩排中相互配合, 发挥最佳的功能, 能使谈判者的演出更成功;还可以充分提供自我分析的机会。

6. 行家指导。

模拟演练要尽可能贴近企业的经营实际, 符合商务谈判的要求。而教师的实践经验又显不足, 可以说在商务谈判实践方面教师也是学生。所以, 要真正达到演练的目的, 还必须请企业经营实务人员参与组织, 给予指导。演练思路的构想, 要充分倾听他们的意见, 以使模拟演练的方案更符合实际、更趋真实;具体彩排时, 要请他们做现场指导, 对模拟演练的全过程甚至具体细节加以修正, 使之更切合实际。

7. 场景创设。

模拟演练不仅是内容与形式上的模拟, 也包括相应的商务谈判物化环境与物质条件上的模拟, 即演练的场景、环境、用品、道具等也应力求真实;要着力营造一个真实的商务谈判环境, 这样才能给学生一个真实感, 才能调动学生的积极性, 引发学生的兴趣, 产生演练激情, 从而取得模拟演练的良好效果。

8. 现场演练。

以上各项工作做好之后, 就可以进行正式的模拟商务谈判。演练的过程大体上按事先安排好的程序进行, 但不可能没有变化, 像背台词一样演练怎能符合实际?况且模拟演练毕竟不是演戏, 也没有现成的剧本, 演练只能是按大体的框架来进行。演练结局的确定即交易是否达成, 或是成功或是失败皆可。现实经济生活中, 商务谈判也不是一帆风顺的, 洽谈中出现障碍、僵局乃至不能达成交易也是正常的。因此, 模拟演练过程的安排要设置一些障碍。这些障碍有的是事先确定、双方已心中有数的;有的是临场发挥、对方事先未知的;有的是真正的障碍;有的是洽谈者从洽谈策略方面考虑而人为设置的。洽谈中有进攻也有让步, 有高潮也有低谷等等。这些具体“剧情”的设定、安排和临场发挥, 一方面体现学生对理论知识掌握的程度, 考察学生的洽谈能力、应变能力、创新能力等综合素质;另一方面也使模拟演练更具真实性, 更具观赏性、趣味性, 从而激发学生的兴趣。

9. 演练考评。

模拟演练结束后, 要进行现场总结和评析。评析的方法是:先让观摩的学生点评, 就演练的内容、程序、技巧的运用等方面进行评价, 根据自己所掌握的有关专业理论及实践性认知对模拟演练作出评价。指出模拟演练的优缺点, 同时换位思考, 假如是自己则如何演练?你认为应按什么样的思路安排?教师要引导学生讨论, 畅所欲言, 鼓励学生发表不同意见, 允许争论。这也符合现实经济生活的实际情况, 现实中同一项商务谈判, 因人、因时、因地而异, 其策略、技巧也会有明显的差异。参加演练的学生在积极听取同学意见的同时, 也可发表自己的看法, 为自己“辩解”, 说明自己演练方法、技巧的正确性。通过讨论、争论, 达到开拓思路、集思广益、取长补短、共同提高的目的。

在正式模拟演练时, 可请企业经营实务人员参加。在学生评析后再请他们评析。他们来自企业经营实践第一线, 对学生模拟演练的评析更客观、更具现实意义, 对学生而言也易于接受他们的评析。他们的评析主要是从学生模拟演练程序设计、内容、方法、技巧等的现实性和可行性、与企业营销实践的差异等方面入手。模拟演练中涉及的一些问题在实际经济生活中是如何处理的, 学生演练中存在的不足应如何改进等。他们是行家里手, 他们的观点、见解最具说服力。

在专家评析基础上, 教师要作全面系统的评析总结, 要结合教学内容, 从模拟演练过程的设计、环节的连续性、内容的完整性、洽谈策略技巧的运用;洽谈中角色的扮演, 职责分工的明确性, 洽谈中人员间的协调配合等进行总结评价。要结合学生和企业营销人员的意见或建议分析总结本次模拟演练贴近实际的程度。以理顺学生思路, 拓宽学生视野, 从而优化模拟演练实践性教学效果。

在演练、评析总结的基础上, 教师可以重新审视当初的演练构思, 拓新思路, 对原有的演练框架与条件作一定的调整, 组织学生再演练、再评析, 以通过演练———评析总结———再演练的循环反复的过程, 推动学生综合营销实践能力的逐步生成并得以强化。

模拟演练的考核可从洽谈过程的完整性、洽谈设计的科学性和艺术性、洽谈的语言表达、洽谈技巧的运用、演练的仿真性、洽谈中的礼仪礼节、仪容修饰等方面的表现进行评价考核。考核时可由任课教师牵头, 邀请相关专业课教师和企业经营人员共同进行。考核结果可按一定比例计入本学期主要专业课学期成绩。

参考文献

[1].刘文广.商务谈判.高等教育出版社, 2005

[2].姜利军.商务谈判.中国物资出版社, 2003

[3].吴洪刚.模拟商务谈判实践教学的流程设计及意义探析.河南教育 (高校版) , 2009 (2)