工商协同营销的技术和管理研究论文

工商协同营销的技术和管理研究论文（共5篇）

篇1：工商协同营销的技术和管理研究论文

烟草公司关于工商协同营销的意见

烟草公司关于工商协同营销的意见

为积极响应国家局提出的要“工商互动、协同营销”、“在培育重点骨干品牌方面下功夫求突破”的指示精神，进一步落实行业“完善体制机制，优化资源配置，增强竞争实力，全面提升水平”的主要任务和“按客户订单组织货源”工作的要求，全力打造“中国烟草·江苏”这一商业品牌，实现工商企业的共同发展，特制定

本意见。

一、工商协同营销的目标

工商协同营销是新阶段提升行业综合竞争力的客观需要，也是新型工商关系的发展的新内涵。工商协同就是着眼于工商一体化运作，工商共同面向市

场、面向客户，提高供应链运作效率和运作水平而开展的各项营销协同工作，其目标是坚持市场化取向，优化资源配置，提高整体运行效率，增强培育品牌能力，谋求工商企业共同发展，提升总体竞争实力。

二、工商协同营销的原则

1、工商携手，共同提高行业总体竞争实力原则。

2、工商一体，共同面向市场、面向客户的原则。

3、资源共享，工商共同发展的原则。

4、“创商业品牌战略”原则。

三、工商协同营销的内容

根据**烟草品牌发展规划，与工业企业强化四个方面协同，帮助工业企业提供品牌扩张，为两个“十多个”脱颖而出营造良好的氛围。

1、品牌营销协同。每年至少召开2次工商协同营销恳谈会，邀请工业企业营销中心经理以上领导参加，每年2次

赴重点工业企业进行互动交流，共商品牌培育规划，每年召开2次品牌培育总结会，向驻地代表通报品牌培育情况。同时面对所有工业企业提供：

（1）每年订货会前向工业企业提供品牌发展规划；

（2）提供工商双方共同探讨品牌发展的沟通平台；

（3）提供品牌分类、评价、引入和退出机制；

（4）提供重点品牌竞争力分析、零售客户调查、消费群体细分等市场报告；

（5）新品牌上市前调研。为新品引进前提供该价位卷烟市场容量、市场份额、市场消费趋势、市场评吸等市场调查报告；

（6）制订新品牌营销方案。工商共同确定营销方案并明确两个队伍分工，做好对零售客户重点推介、引导品牌出样、明码标价、销售指导等工作，在新产品培育半年内，定期向工业企业

提供品牌进货面、进货量、品牌培育进度和市场评估报告；

（7）注重对老品牌维护。对品牌根据市场环境的变化，及时调整营销策略，并及时告知工业企业，向工业企业提供各自关注的品牌消费趋势调研报告；

（8）协同工业企业做好重点品牌监测，关注品牌生命周期。

2、市场信息协同。为工业企业提供以下市场信息：

（1）基础信息。为工业企业提供社会人口、经济产业、gdp、人均可支配收入等宏观信息、零售户数、卷烟销售市场情况等信息；

（2）品牌信息。卷烟和品牌购销存信息、品牌进货面分析、月度、半年和预测；

（3）消费者信息。帮助工业企业调查消费者信息；

（4）建立定期磋商机制。每年两次走访重点货源基地，对品牌的历史销

售情况及目前市场地位进行分析，并提供协同营销建议；

（5）建立工业企业驻地代表座谈会。工商营销队伍召开各种形式恳谈会，就品牌培育过程中需双方共同解决的问题、工业企业品牌整合情况、货源供应情况、公司近期重点培育对象等方面进行交流。

3、促销服务协同。

（1）前期配合。配合工业企业提供重点品牌的促销方案，帮助工业企业进行促销方案上报；

（2）过程服务。根据要求实施促销管理，对促销过程进行监督，确保促销工作全部到位；

（3）结果反馈。评估促销活动和实施效果，并反馈工业企业，提出促销成果评价报告。

4、营销队伍协同。明确工商两支队伍的分工与协作，实现协同培育品牌思想的统一，**烟草营销队伍工作重点为关注零售客户，工业企业工作重点关

注消费者，工业要突出品牌的核心价值、主导规格、具体消费取向与风格特色等，要协同**烟草制订品牌培育规划与市场投放策略；工业营销团队要在研究目标市场的基础上清晰企业定位和品牌定位，搞好市场规划；研究竞争者的优势和缺陷，发现市场机会并快速反应；研究零售业态的变化，协助**烟草客户经理做好品牌陈列；关注自己品牌动销情况和库存，协助**烟草搞好需求预测，及时为市场提供有效货源；传播企业文化和品牌文化，引导消费培养目标消费群体。**烟草要突出重点骨干品牌的市场培育、消费引导、经营户推介及品牌传播等，充分发挥网络的作用准确分析品牌和市场变好，搞好责任市场的发展规划12全文查看

篇2：工商协同营销的技术和管理研究论文

为积极响应国家局提出的要“工商互动、协同营销”、“在培育重点骨干品牌方面下功夫求突破”的指示精神，进一步落实行业“完善体制机制，优化资源配置，增强竞争实力，全面提升水平”的主要任务和“按客户订单组织货源”工作的要求，全力打造“中国烟草·江苏”这一商业品牌，实现工商企业的共同发展，特制定本意见。

一、工商协同营销的目标

工商协同营销是新阶段提升行业综合竞争力的客观需要，也是新型工商关系的发展的新内涵。工商协同就是着眼于工商一体化运作，工商共同面向市场、面向客户，提高供应链运作效率和运作水平而开展的各项营销协同工作，其目标是坚持市场化取向，优化资源配置，提高整体运行效率，增强培育品牌能力，谋求工商企业共同发展，提升总体竞争实力。

二、工商协同营销的原则

1、工商携手，共同提高行业总体竞争实力原则。

2、工商一体，共同面向市场、面向客户的原则。

3、资源共享，工商共同发展的原则。

4、“创商业品牌战略”原则。

三、工商协同营销的内容

根据**烟草品牌发展规划，与工业企业强化四个方面协同，帮助工业企业提供品牌扩张，为两个“十多个”脱颖而出营造良好的氛围。

1、品牌营销协同。每年至少召开2次工商协同营销恳谈会，邀请工业企业营销中心经理以上领导参加，每年2次赴重点工业企业进行互动交流，共商品牌培育规划，每年召开2次品牌培育总结会，向驻地代表通报品牌培育情况。同时面对所有工业企业提供：

（1）每年订货会前向工业企业提供品牌发展规划；

（2）提供工商双方共同探讨品牌发展的沟通平[：http://]台；

（3）提供品牌分类、评价、引入和退出机制；

（4）提供重点品牌竞争力分析、零售客户调查、消费群体细分等市场报告；

（5）新品牌上市前调研。为新品引进前提供该价位卷烟市场容量、市场份额、市场消费趋势、市场评吸等市场调查报告；

（6）制订新品牌营销方案。工商共同确定营销方案并明确两个队伍分工，做好对零售客户重点推介、引导品牌出样、明码标价、销售指导等工作，在新产品培育半年内，定期向工业企业提供品牌进货面、进货量、品牌培育进度和市场评估报告；

（7）注重对老品牌维护。对品牌根据市场环境的变化，及时调整营销策略，并及时告知工业企业，向工业企业提供各自关注的品牌消费趋势调研报告；

（8）协同工业企业做好重点品牌监测，关注品牌生命周期。

2、市场信息协同。为工业企业提供以下市场信息：

（1）基础信息。为工业企业提供社会人口、经济产业、GDp、人均可支配收入等宏观信息、零售户数、卷烟销售市场情况等信息；

（2）品牌信息。卷烟和品牌购销存信息、品牌进货面分析、月度、半年和预测；

（3）消费者信息。帮助工业企业调查消费者信息；

（4）建立定期磋商机制。每年两次走访重点货源基地，对品牌的历史销售情况及目前市场地位进行分析，并提供协同营销建议；

（5）建立工业企业驻地代表座谈会。工商营销队伍召开各种形式恳谈会，就品牌培育过程中需双方共同解决的问题、工业企业品牌整合情况、货源供应情况、公司近期重点培育对象等方面进行交流。

3、促销服务协同。

（1）前期配合。配合工业企业提供重点品牌的促销方案，帮助工业企业进行促销方案上报；

（2）过程服务。根据要求实施促销管理，对促销过程进行监督，确保促销工作全部到位；

（3）结果反馈。评估促销活动和实施效果，并反馈工业企业，提出促销成果评价报告。

4、营销队伍协同。明确工商两支队伍的分工与协作，实现协同培育品牌思想的统一，**烟草营销队伍工作重点为关注零售客户，工业企业工作重点关注消费者，工业要突出品牌的核心价值、主导规格、具体消费取向与风格特色等，要协同**烟草制订品牌培育规划与市场投放策略；工业营销团队要在研究目标市场的基础上清晰企业定位和品牌定位，搞好市场规划；研究竞争者的优势和缺陷，发现市场机会并快速反应；研究零售业态的变化，协助**烟草客户经理做好品牌陈列；关注自己品牌动销情况和库存，协助**烟草搞好需求预测，及时为市场提供有效货源；传播企业文化和品牌文化，引导消费培养目标消费群体。**烟草要突出重点骨干品牌的市场培育、消费引导、经营户推介及品牌传播等，充分发挥网络的作用准确分析品牌和市场变好，搞好责任市场的发展规划；发现市场的真实需求和市场潜在机会，为工业提供及时准确的市场信息；建立科学的市场分析预测模型，多纬度进行市场预测；为工业定单生产提供准确的信息支持；协同工业落实品牌培育规划与市场投放策略，真正发挥好工商互动协同营销培育品牌不可替代的作用。

四、工商协同营销的评价内容

工商企业共同的评价指标包括：信息传递的及时性、准确性、有效性，需求预测准确率，协议履约率。商业企业应着重在品牌竞争公平性、品牌培育支持力度、信息共享程度、对工业企业营销代表工作的支持程度等方面进行评价。工业企业应着重在产品质量、订货满足度、发货及到货的及时性、准确性，品牌发展规划、品牌培育计划、品牌促销策略的合理性等方面进行评价。双方进行相互评价时要客观公正，以达到做好工商协同工作的目的。

五、工商协同营销的保障

工商协同能真正落实到位，最重要的是有组织和机制上的保障。为达成这一目标，要创新机制、健全组织、完善流程、形成规范。要根据协同总体目标和企业实际，努力实现协同营销的机制创新，不断探索协同营销的实现途径和方法。要注重建立健全协同组织，明确协同职责，确保协同营销的实施落实。要总结和完善协同营销的各类流程，特别是品牌培育流程，以流程落实协同战略，规范、固化协同措施，形成协同长效机制。制定和完善工商协同营销的相关规范，注重标准统一和推广，不断把工商协同营销引向深入。

1、建立协同组织机构。在开展这项工作中，要健全组织，做到定人、定岗，建立时间进度表，切实保证这一工作向深度推进、广度拓展。

2、建立工商协同机制。着力建立公开、公平、公正的工商协同机制，公开品牌培育标准、业务流程和操作办法，工商共同进行品牌规划、品牌促销、品牌维护、品牌评估，实现人力、信息、品牌等资源共享。

3、建立工商协同评价体系。制订具体评价细则，明确职能、责任、工作内容及工作程序，实现协同工作的有效监管，确保工商协同工作的顺利实施，形成协同营销互评机制。

篇3：工商协同营销的技术和管理研究论文

关键词：卷烟品牌价值,营销策略,工商协同营销

1. 引言

烟草系特殊产业，我国烟草产业在国民经济和社会发展中依然具有重要地位。与国际烟草业市场化趋势不同，我国烟草产业国家专卖与国有产权控制相结合的政府管制模式依然稳固[1]。在这种政府管制模式下，辽宁烟草局提出了“卷烟上水平”这一战略目标。《道德经》：“上善若水”。水，“圆必旋，方必折，塞必止，决必流”，而且水“遇物赋形，而不留于一”，讲的就是水是天下最会“协同”的“上善”。全力推进“卷烟上水平”，必须把握根基，把工商协同营销作为品牌培育的重要途径。抚顺烟草正致力于使“市场协同分析，品牌协同培育，需求协同预测，库存协同管理，信息协同共享”五大协同取得新的突破，促进协同营销工作向更高水平、更深层次发展。

姜成康局长把工商协同营销的基本模式精辟地概括为“准确定位、有机对接、突出品牌、全面提升”。抚顺烟草兄弟单位工商协同营销模式的基础上进行总结和完善，努力做到从一般协同向战略协同延伸，从品牌培育协同向品牌研发协同延伸，从品牌引退协同向品牌评价协同延伸，从信息协同向建立快速响应机制协同延伸。加强工业企业“五个权力”建设，即知情权、参与权、决策权、监督权、评价权，突出“市场协同分析，需求协同预测，品牌协同培育，库存协同管理，信息协同共享”为核心的五大工商协同营销工作内容，在工商协同机制建设上将“五个协同”融入到“四个体系”(面向工业企业服务体系、工商协同品牌运作体系，面向消费者的营销体系、工商协同市场响应体系)的建设中。

为推进黄鹤楼品牌发展上水平，以五个协同为核心大力推进抚顺市局与湖北中烟的协同合作，建立完善的协同合作机制。

2. 市场协同分析

抚顺公司与湖北中烟高层领导进行互访交流。抚顺公司向湖北中烟提供《年度全市品牌市场发展状况报告》、《黄鹤楼品牌培育发展状况报告》，商讨确定《次年黄鹤楼品牌发展规划》。

半年度，抚顺公司向湖北中烟提供黄鹤楼品牌发展趋势调研情况，提出半年协议签订意见，以及全市湖北中烟卷烟品牌结构、品牌市场需求预测、品牌评估结果等信息。

季度，营销中心、品牌管理科人员与湖北中烟大区经理进行沟通交流，提供全面客观的市场和品牌表现分析报告，判断未来变化趋势，提出品牌季度调整意见及品牌维护办法。

月度，营销中心、品牌管理科为湖北中烟片区经理提供每月全市品牌分析报告、黄鹤楼品牌市场专题分析报告，实际签订协议情况、合同购进执行情况、零售客户库存分析、卷烟营销分析、消费者调研、专卖打假打私情况等有关信息。

每周，湖北中烟营销人员登录抚顺烟草工商协同营销决策支持系统、工商信息平台获取各种信息资料，包括每周、每日品牌购销存信息、市场覆盖、货源投放等信息。

3. 需求协同预测

抚顺烟草建立以工商协同营销平台为载体的多重沟通机制。每周，工业代表可以随时登陆工商协同平台获取客户需求、品牌上柜、客户购进、市场覆盖以及市场价格分析等信息。每月初由品牌管理员和营销分析员为工业企业代表提供每月经济运行信息通报、黄鹤楼品牌实际协议执行情况、黄鹤楼品牌分析、消费者调研情况等信息。

抚顺公司采取网上调查、电话访谈、实地走访、客户交流等形式，先后三次组织专题市场调研，深度把握了黄鹤楼品牌市场表现趋势，并及时与工业企业共享分析结果。从调查分析结果来看，74%的客户对春节期间黄鹤楼品牌供应量表示“满意”;87%的客户对春节期间黄鹤楼品牌市场价格表示“满意”;73%的客户对“精准营销”的实施表示“满意”;94%的客户拥有固定的消费群体。黄鹤楼品牌的主要消费群体是企事业单位管理人员、专业技术人员(律师、医务人员等)、个体工商者、自由职业者等;黄鹤楼品牌消费者选择购买地点的原则是：就近、固定，整条消费主要选择的零售业态是烟酒店和超市，零盒消费主要选择的零售业态是食杂店和烟酒店;固定消费主要选择业态是烟酒店和食杂店;从购买数量上看，整条购买以一次性购买两条居多;从购买用途上看，42%的固定消费者用途为集团招待礼品用烟;37%的固定消费者用途为直接消费。通过分析，春节期间黄鹤楼品牌市场表现呈现出四大特点：品牌覆盖面广、市场影响力高;价格持稳向好、客户盈利稳定;品牌动销率高、消费形式丰富;黄鹤楼品牌“礼品”消费的主导地位正在向直接消费的“商品”地位转变。

4. 品牌协同培育

美国著名品牌大师约瑟夫在《品牌策略新观念》一书中指出，一个品牌它既是生产企业的，也是商业企业与消费者的，品牌资产由品牌生态系统的成员来共同创造。品牌一开始是生产商用来使其产品和其他竞争者的产品相区别的一种标志，显然，这种意义上品牌还是作为产品出现的，品牌在市场上的成功或失败依赖于它们自身所代表的产品的功能和质量[2]。黄鹤楼的品牌上水平既是湖北中烟的重要战略，也是抚顺烟草应尽的职责。黄鹤楼品牌的培育需要湖北中烟与抚顺市局一起协同进行。

在品牌培育方面，抚顺烟草与湖北中烟可以在品牌文化传播、品牌销售促进、品牌氛围营造、品牌战略规划、品牌终端维护等方面协同培育。

5. 库存协同管理

抚顺市局与湖北中烟要达到精准的协同管理必须具备库存协同管理能力，现代的库存协同管理都是以供应链管理技术为基础的，它包括软件与硬件两方面的建设。目前，抚顺烟草物联网的建设取得了一定的成效，具备了库存协同管理的硬件基础。在软件方面还有一定的差距，需要与湖北中烟一起构建起更为完善的库存协同管理机制。具体而言需要做好以下工作：

(1）转变观念，引入新型库存管理思想

现代企业竞争更多地表现为企业所在供应链之间的竞争，其中核心企业对供应链上工商企业的协同管理能力将直接影响其核心竞争力的发挥和提高。物流管理是供应链管理的最重要组成部分，信息化是提升物流管理水平的必要途径。抚顺烟草与湖北中烟要在现有的物联网基础上优化库存管理，将现代物流领域先进的库存管理思想引入到协同管理中来。联合库存管理是一种上游企业和下游企业权力责任平衡和风险共担的库存管理模式。它把供应链系统管理集成为上游和下游链两个协调管理中心，库存连接的供需双方从供应链整体的观念出发，同时参与、共同制定库存计划，实现了供应链的同步化运作，从而部分消除了由于供应链环节之间的不确定性和需求信息扭曲现象导致的供应链的库存波动。JMI的流程如图1所示。

抚顺市局与湖北中烟可以基于协同的角度考虑集中库存控制模式与无库存模式两种方式进行，依据现有的物流基础与条件集中库存模式更适合于抚顺市局与湖北中烟。这种模式具有：信息优势。JMI通过在上下游企业之间建立起一种战略性的合作伙伴关系，实现了企业间库存管理上的信息共享。这样既保证供应链上游企业可以通过下游企业及时准确地获得市场需求信息，又可以使各个企业的一切活动都围绕着顾客需求的变化而开展。成本优势。JMI实现了从分销商到制造商再到供应商之间在库存管理方面的一体化，可以让三方都能够实现准时采购。这样不仅可以减少库存，还可以加快库存周转，缩短定货和交货提前期，从而降低企业的采购成本。物流优势。JMI强调各方的同时参与，共同制定库存计划。

(2）完善库存制度建设与库存的现场管理

库存制度主要包括库存管理与产品管理、现场管理制度，库存管理对所有渠道库存统一管理，主要包括仓库资料维护、库存盘点管理、库存调整管理、产品配送管理、配送回执管理等模块;产品管理是对各品牌(规格)产品进行统一编码，统一管理产品的名称、价格、库存、分类等信息，与预测和计划管理、订单管理、库存管理等一起，实现物流链的协同运作;现场管理是以7S管理为核心，提高库存现场管理水平。

(3）建立库存协同绩效的评价体系，实现库存优化

协同绩效评价体系建设。工商协同环境中的绩效评价体系的建立，要对工商协同价值链“战略环节”价值进行充分发掘，紧紧围绕工商协同价值链的构建进行全方位地展开，包括协同行为过程、协同效应、协同的实现方式三大体系结构。协同行为指标。根据工商协同行为模型，对协同行为从以下几个方面来进行测评：协同分析测评指标体系、协同培育测评指标体系、协同预测测评指标体系、协同库存测评指标体系、协同共享测评指标体系。协同效应指标、工商协同价值链的构建体现在协同效应上，而协同效应的表现为对零售客户和消费者需求的快速反应能力，具体分为零售客户满意度评价体系和协同的客户订单反应能力评价体系。协同实现方式指标。协同实现方式多种多样，业务标准的控制是实现协同的重要条件，而现阶段信息化是协同价值链构建的核心条件。协同实现方式可以通过两个指标来衡量：一是系统适应性指标。协同管理的实现，乃至整个协同管理工程的基础，就是基于应用平台的系统功能。二是业务标准协同指标。协同管理是一个长期的工程，不仅要通过协同管理平台奠定管理工程的基础，更重要的是通过业务标准规范工商企业的业务行为。有无业务标准、业务标准是否完整科学、业务标准是否得到坚决执行等因素，是决定协同管理绩效水平乃至整个协同管理工程成败的关键。

(4）建立以市场需求为驱动力的内部供应链管理机制

黄鹤楼精准营销的实施，进一步促进了由货源决定销售行为的模式向由需求决定营销行为的模式转变，一月份以来，我们从黄鹤楼品牌的市场需求出发，努力提高需求预测、订单管理及投放策略制定与货源计划之间的协调能力;一些市公司通过调整并优化内部供应链，开始实施48小时配送，或与湖北中烟实现网上配货，从而更快地响应市场、更优地服务客户、更精准地满足需求。

抚顺市公司建立了一对一黄鹤楼投放模型，按照“把握节点、掌控特性、策略跟踪、一对一投放”的原则，一是实现全了黄鹤楼货源自动分配，公司月投放量、周投放量、单客户周投放量全部由系统自动测算，解决目前投放策略手工维护的半自动分配的问题;二是实现了一对一投放，每类客户中不同商圈与经营能力的客户设定不同的一次批销量，较好地解决了需求差异化问题，使货源有效配置。

6. 信息协同共享

信息协同共享是其他协同的基础，也是精准营销的基础。准确的信息是营销决策、营销推展、营销行为的依据，信息共享能起到提高决策精度、降低决策风险、降低成本的作用。黄鹤楼品牌上水平要平稳发展，就需要实现湖北中烟与抚顺烟草的信息共享，抚顺烟草在信息共享协同方面将做好以下工作：

(1)进一步延伸现有的网络，让信息渠道从多层节向通道式转变

网络是信息传递的通道，传统的信息是从消费者、零售户、商业企业的相关部门、工业企业这种层节流动的，层节流动造成了信息能量的损失、容易造成数据的扭曲，从而降低数据的精确性。网络可以将消费者、零售户、商业企业、工业企业形成各种信息快速传递通道，从而提高信息传递的精确度。抚顺烟草将网络终端前移，将零售户变成信息直接采集、发布点、同时建立更多的消费者信息采集点，开展品牌的各项调查，充分掌握消费者对黄鹤楼品牌的消费需求信息。

(2)建立精确的品牌评价系统，准确评价黄鹤楼在抚顺的品牌营销现状

从“时间、区域、分类”等三个维度，对“覆盖率、铺货率、动销率、满足率、断货率、成长率、存销比、市场价格”等“六率一比一指数”进行动态分析，牢牢把握和调整货源投放策略的节点和关口，设置每个时间节点的合理指标区间，进行实时评估，实现预警管理。

(3)建立科学的信息采集、反馈、应用系统

设立专门的重点品牌信息分析室，重点关注分析黄鹤楼品牌的培育信息，实施信息的百千工程，建立100个零售户息窗口、1000个消费者信息采集点，利用科学的预测方法对品牌数据进行分析预测，建立完善的黄鹤楼信息应用机制，实现抚顺烟草与湖北中烟的流程、计划、信息、市场和物流的有机对接，实现信息资源的共享。

在确保抚顺烟草战略品牌管理的水平的基础上，抚顺烟草以人性化、情感化、柔性化、现代化为指导思想，利用网络营销与数据库营销来实现黄鹤楼品牌管理的上水平。增大抚顺烟草与湖北中烟的信息共享领域，产生更大的协同效应。

首先，要大力加强黄鹤楼品牌的数据库营销，抚顺烟草将加大同专业调查公司、信用卡公司、信用调查公司、专业调查公司、消费者研究机构、杂志、报刊、相关政府机构建立信息沟通机制，增强数据库的信息采集功能，通过数据库挖掘后，有针对性地利用手机短信、电子邮件、电话、信件等方式及时将黄鹤楼的消费需求信息向消费者、零售户投放，同时通过电话访谈、问卷调查、实地调查等方式进行黄鹤楼品牌需求的研究，建立抚顺烟草与零售户、消费者的一对一的相互沟通渠道，确保信息的准确化。

其次，大力开展网络营销，以抚顺烟草的网站平台为基础，加大抚顺烟草与湖北中烟、烟草行业网站、重要引擎网站、门户网站的链接，聘请外部写作高手和设立专门的网络营销人员进行黄鹤楼品牌的论坛炒作、对网上的黄鹤楼品牌的相关媒体信息进行跟踪、回帖，在虚拟的网上社区进行黄鹤楼品牌文化的传播，扩大黄鹤楼品牌的知名度、美誉度，同时利用各种现实与虚拟的论坛、专家、形象代表、消费者意见领袖来开展口碑营销，利用网上视频大力推展黄鹤楼品牌，扩大黄鹤楼品牌在抚顺地区的影响力，引导消费创造需求，同时利用网络营销与数据库营销的高效信息传递功能来提高信息的精确性。

(4)加快建设统一信息平台，完善信息共享的体制便捷高效的应用信息

1)强化分层应用：建立了黄鹤楼品牌零售终端信息定期分析制度，分析结果分层应用，抚顺公司依据数据分析结果对全市黄鹤楼精准营销工作进行调控、管理、监控;市公司依据数据分析结果制定和修订营销计划及投放策略，并及时与湖北中烟共享信息。

2)强化工商信息共享：每周将统一格式的黄鹤楼零售终端信息及各类黄鹤楼品牌分析报告通过网站反馈给湖北中烟，提高了工商双方信息资源的共享利用率。

参考文献

[1]周耀辉。论我国烟草产业的政府管制与科技进步[J].求索, 2010 (9) :87-88。

篇4：工商协同营销的技术和管理分析

摘要：工商协同营销的有效落实，能够极大程度上提高资源利用率，提高烟草行业的竞争力，但是受到各种因素的影响，包括利益诉求、烟草专卖机制等，使得工商协同营销冲突时有发生，进而使得构建高效的营销体系，采取有效的协同营销技术，提高烟草行业的管理效率，成为了工商协同营销工作研究的主要内容。

关键词：工商协同营销；烟草行業；技术与管理；供应电子化

工商协同营销工作的开展，通过构建工作规范，使得工商协同营销工作更加的紧密，使得营销工作内容更加流程化与条理化，促使营销工作逐渐表格化与制度化。协同营销能够提高企业的服务质量与水平，提高消费者的满意程度，以及各方的满意程度。同时还能够促进区域一体化在经营管理机制的发展与创新，为企业发展打造更好的平台。

1 协同营销概念

协同营销指的是工商企业工作，基于消费者需求，遵循市场化要求以及企业经营计划，完成品牌置换，维护消费者权益与国家利益。协同营销主要包括项目战略协同、品牌培育协同、思想营销协同、团队营销协同、物流管理协同、信息资源应用协同、客消服务协同。工商协同营销基于现代化信息技术，通过构建协同营销系统平台，实现信息交互。

2 工商协同营销的技术应用

2.1 基于Web Service技术的工商协同平台架构

工商协同营销平台的构建，主要是基于SOA，运用Web Service技术，为工商企业创建信息交互平台。工商协同营销平台的构建，彻底解决了工商协同营销体系存在的信息壁垒问题。Web Service主要是提供服务接口，同时约定XML标准格式，利用平台系统调用服务，来获取数据信息，将信息解析后展现出来。Web Service技术下的工商协同平台构成，主要分为以下部分：1）工商协同平台。以SOA为系统架构，实现数据传输与处理等功能。2）工商协同营销系统。该系统能够实现工商企业之间的信息交互，为用户提供前端展示功能等。3）国家总公司信息系统。此系统具有数据信息存储与提供等功能。4）商业信息系统，能够实现数据存储与提供功能。5）工业信息系统，也就是EPR系统与业务营销系统。

2.2 Web Service技术的应用体现

Web Service技术应用具体体现：1）由商业公司负责定义服务接口类，将服务描述文档等信息，发布注册到UDDI中，而工业公司可以通过UDDI，进行WSDL文档获取申请，进而实现信息交互。2）工业公司可以根据WSDL描述，为提供服务方，发送SOAP消息，通过调用服务请求，以此来获取相应的字段属性描述。3）商业公司将本月需求数据，制作为XML文档，利用消息格式（SOAP）与传输协议（HTTP），将文档传输给工业公司，作为其月生产计划制定依据。工业公司抽取文档数据后，将其转化为字符格式，再插入数据库内，则可以抽取需求数据[1]。

3 基于供应电子化的工商协同营销管理

3.1 需求管理

电子化工商协同营销下的管理工作，主要分为需求管理模块、采购管理模块、销售管理模块、存储管理模块、配送管理模块，对商业企业进行集中业务管理。在需求管理模块中，利用网络技术与数据信息通讯技术等，借助工商协同平台，实现需求管理。需求管理模块主要包括在基础网络部分、信息系统部分、数据库部分。商业企业只需要利用网络系统，便能够实现烟草市场调研，掌握区域内的卷烟品牌信息，以及零售客户信息与卷烟消费者信息等，借助系统平台，实现工商信息实时共享。

3.2 采购管理

借助Internet技术以及电子信息技术，进行采购管理，能够极大程度上提高采购管理效率。商业企业利用协同商务平台，便能够实现电子采购与管理。工商电子商务平台主要是由交易系统、资金结算系统、准运证系统构成。工商交易系统能够为烟草工商双方提供交易平台，满足双方的产销活动需求。商业企业则可以基于市场预测数据，结合库存情况，以及工业企业生产信息等，来完成烟草采购计划，再利用交易系统在网络上自助下单，以此实现工商企业之间的产销交易协同。决策管理系统与准运证系统的有效对接，则能够完成省内准证与省际准运证的发放或者申领工作，进而实现工商企业物流协同。资金结算系统平台上，工商企业双方则可以通过银行自助服务，完成货款收支与资金结算等业务。

3.3 销售管理

工商协同营销系统的构建，主要是依靠信息技术，实现工商企业协同营销。随着信息技术的提高，使得商业企业能够利用零售终端，实现电子化与自动化销售管理。工商企业则可以使用各种通讯手段，及时发布零售信息、市场调查数据，以及新的烟草政策信息与公告通知等信息。除此之外零售客户利用终端设备，能够实现电子定烟以及电子结算等，完成交易后，零售客户还能够实时查询卷烟数据与订单信息等，在终端系统上还能够进行提交投诉建议。

3.4 仓储管理

烟草商业电子化，使得现代卷烟仓储管理与传统管理模式不同，基于工商协同营销，现代卷烟仓储管理则更加强调工商企业联运的方式，实现低成本高效率管理。工商企业基于优化行业供应链的角度，将双方企业的物流资源进行整合，采取标准化托盘内部嵌入电子标签的方式，即利用射频技术，进行收发货衔接，再利用自动识别技术，进行托盘扫码，极大程度上提高了卷烟出入库的效率，减少装卸破损成本。对于仓储管理，商业企业运用联合管理库存方法，则能够有效的应对供应链同步化问题，避免独立库存运作造成的需求放大问题。电子化仓储管理，不仅能够减少人员成本，提高仓储效益，还能够极大程度上提高仓储管理工作效率[2]。

结束语：

工商协同营销能够有效的解决信息沟通障碍问题，利用协同系统平台，能够实现信息的实时交流与共享，同时能够优化烟草供应链，对协调各方经济利益关系，有着极大的帮助，通过引入市场竞争机制，则能够消除制度冲突问题，建立工商协同营销机制，明确工商企业双方的相互地位与作用，创建良好的行业环境，以此能够促进行业的稳定发展。

参考文献：

[1]华勇.基于工商协同的卷烟月度投放量预测模型[J].中国烟草学报，2015（04）：99-106.

篇5：工商协同营销的技术和管理研究论文

1 构建面向消费者工商协同营销体系的必要性

1.1 烟草工业企业有开展工商协同营销的需要

现代企业的竞争已经不是一个企业与另一个企业的竞争, 而是企业构建的产业链之间的竞争, 企业必须给予产业链的纵向协同构建竞争战略, 才能真正获得核心市场优势。开展协同营销不仅关系到烟草企业竞争实力的提升, 更关系到中国烟草竞争力的提升。在专卖体制下, 以市场为导向, 围绕培育品牌的中心任务, 加强工商互动, 形成协同机制, 促进工商营销资源的整合, 提高营销效率, 增强营销活力, 降低企业成本, 构建一个分工专业、协同一致、组织有序、和谐发展的具有中国烟草特色的营销体系, 从而有望夯实市场基础, 提高引导市场和服务市场的水平, 推动工商企业由大变强、共同发展, 不断提升中国烟草的整体竞争实力。

1.2 消费者渴望满足自身需求

消费者在卷烟的品牌选择上有偏好。工商企业要尊重消费者的品牌偏好, 努力按照消费者的需求来确定不同品牌的产量。由于客观诸多因素的影响, 工商企业有时不能完全满足消费者的品牌偏好。这时候需要进行品牌营销, 以引导消费者的品牌偏好。

1.3 烟草商业企业有必要构建面向消费者工商协同营销体系

作为联系烟草商业企业和消费者的纽带, 有必要做到充分满足消费者的需求和烟草商业企业的需要。通过准确定位, 明确双方职责, 加强工商互动, 优化业务流程, 从而合理配置工商营销资源, 降低营销成本, 提高营销效率, 实现工商之间商流、物流、资金流、信息流的互通, 有效解决营销工作中存在的相互脱节、无序竞争、资源浪费、重复劳动等问题, 形成营销合力、节约资源、提高效率, 使工商营销成为一个有机统一整体, 实现1+1>2的效果。本着“顾客利益至上”的宗旨, 烟草商业企业有必要努力满足消费者需求。努力按照“预测指导采购、采购支持订单、订单满足消费”的要求, 从消费者真实需求出发, 行业逐步建立起由下到上、由外到内的卷烟供应链。协同营销工作虽然侧重于工商之间, 但是着眼于批零关系、零消关系, 是通过工业、商业、零售客户和消费者这一行业供应链来实现消费者需求的。

2 构建工商协同营销体系的原则

在构建工商协同营销体系时, 应本着以下原则:

(1) 理论与实践相结合原则。行业企业在构建面向消费者的工商协同营销体系过程中, 必须充分借鉴国内外、行业内外的营销体系建设实践和经验, 参考国内外先进管理理论与方法, 用前瞻的眼光、创新的思维、先进的理念来构建营销体系。

(2) 经济适用原则。工商协同营销体系的建立和应用来源于市场, 还原于市场。

(3) 市场导向原则。在构建工商协同营销体系过程中, 必须坚持市场导向原则, 积极开展合法竞争、公平竞争、适度竞争、规模竞争, 更多地发挥市场在烟草资源配置中的基础作用, 使市场机制在更高程度、更大范围内起到配置资源的有效作用。

(4) 科技支持原则。在构建面向消费者的工商协同营销体系过程中, 有必要通过运用科学技术工具来更全面、更客观、更准确地把握消费者需求, 更有效、更便捷、更精确地开展工商协同, 从而既科学又高效地开展面向消费者的工商协同营销工作。

3 构建面向消费者的工商协同营销体系的策略

面向消费者的工商协同营销体系应该是在市场营销理论支持下的现代企业营销管理系统, 是通过市场调研, 进行市场营销数据采集、校验和分析应用的系统, 不断地对营销活动进行策划、实施、控制和持续改进。体系主要包括面向消费者的协同营销策略;面向工业企业的协同营销策略;面向商业企业内部的协同营销保障策略。

3.1 面向消费者的协同营销策略

(1) 市场调研协同。

建立协同营销体系的前提是要建立规范的行业市场调研制度, 调研的重点是研究消费者的需求。工商企业应统一市场调研项目、内容、频次、费用支出科目、专业岗位设置等;共同开展市场调查, 建立市场需求分析预测制度;协同研究当地市场和对产品质量、风格的要求和发展趋势, 从而形成通过消费者调研来协同决策目标市场选择、分销策略、促销策略等。

(2) 数据库营销协同。

应利用电子商务手段, 管理并优化整个供应链体系, 使供应链上的消费者、零售客户、商业企业、工业企业等各个相关业务合作伙伴, 在信息共享的基础上进行协同工作。商业企业通过建立以数据采集、数据过滤、数据应用、营销评估为主要模块的营销数据库, 在最短的时间内了解消费者需求变化信息, 对消费者需求变化进行快速反应。

(3) 服务营销协同。

定期组织零售户开展业务经营知识培训、真假烟鉴别、新产品宣传推介等活动, 努力向零售客户提供适销货源, 并定期对零售客户进行拜访, 指导经营, 提高他们的经营能力。建立消费者反馈机制, 充分利用人力和市场资源的优势, 收集消费者对工业企业重点产品质量、口味及价格定位的反馈意见, 及时予以反馈, 建立重点卷烟品牌规格和重点消费者档案资料, 对重点消费者开展电话访问、品牌评价等服务。

(4) 市场营销协同。

工商双方要以实现订单向生产延伸为方向, 深化“按客户订单组织货源”工作, 使“订单供货”成为实现市场对接的主要路径。

(5) 持续改进协同。

持续改进是工商双方根据营销效果评估的结论, 制订解决方案, 对成功的经验固化并加以推广, 对存在的问题进行处理并制订预防措施, 避免同类问题再次发生。同时, 制定新的营销目标, 进行再调研、再校验、再应用、再评估, 以此来保证营销体系的良性运转态势。

3.2 面向工业企业的协同营销策略

地市级商业公司是工商协同营销的主体, 要与工业主体开展多方面的协同。

(1) 营销职能协同。

在营销目标、促销宣传、品牌进退等方面明确工商各自的工作内容和工作要求, 理顺工商企业在行业整体营销体系下的职能定位和职责分工, 完善营销组织构架, 明确岗位职责, 避免工商双方在营销环节的重复劳动和无效劳动, 努力发挥工商共同面向市场的合力。

(2) 工作机制协同。

工商企业的领导层之间要建立互访机制, 加强互动, 及时沟通, 定期磋商, 负责企业战略层面的协同;营销中心之间要实行例会制度, 定期不定期召开协同会议;工商企业之间通过对货源计划的对接, 协同细化半年、月度和每周的货源计划, 确保工业企业货源调运与市场需求同步, 卷烟品牌培育与卷烟投放同步。实现营销与物流的工作流程相连接, 确保物流计划来自于商流, 达到物流与市场的无缝对接。

(3) 品牌培育协同。

通过制定品牌发展规划协同办法、新品牌引入和培育协同办法、品牌诊断和维护协同办法、品牌宣传促销协同办法, 构建系统化、规范化的工商协同培育品牌制度。健全品牌经理队伍组织, 规范品牌经理工作制度, 提高商业企业培育品牌的能力。

3.3 面向商业企业内部的协同保障策略

(1) 建立长效机制。

制度建设更具有长期性、根本性、稳定性和规范性。

(2) 建设营销服务团队。

高度重视队伍建设, 深入开展“两个至上”在岗位主题活动;领导干部要以身作则, 率先垂范;加强内部监管;深化用工分配制度改革;重视营销人员的职业化、营销岗位的专业化;鼓励员工进修学习, 全面提高企业整体素质。

(3) 营造公平市场环境。

通过建立公平、公正、公开、操作性强的品牌引入退出、宣传促销等完整的品牌管理规则体系, 使所有产品遵循统一的规则在市场上运作和发展, 克服非市场因素影响, 以确保机会公平。

(4) 转变营销观念。

商业企业的营销要由关注企业自身销售指标更多地向突出服务转变, 打造服务品牌, 通过服务零售客户、服务工业企业、服务消费者来实现“成人达己”的目的;要始终坚持市场导向、消费需求导向原则, 积极创新营销思维;营销人员的职能要由以往的注重订单采集向采集市场信息、优质服务客户、培育维护品牌、参与营销活动转变。

(5) 强化技术支持。

商业企业要加强基础设施建设, 重视利用互联网、数据库、决策软件等工具提高营销效率和效果, 从营销计划的制订、营销方案的执行、营销重点的确定、营销方式的采用等方面都要依托技术工具进行认真分析, 确保营销效果的最佳化, 逐步实现营销管理由粗放式向精细化转变。

总之, 只要行业上下充分认识工商协同的重要意义, 就一定能够逐步建设完善的面向消费者的工商协同营销体系, 使工商协同营销工作迈上新台阶。

参考文献

[1]李纪朝.加强工商协调, 促进工商协同营销[N].东方烟草报, 2007-12-25 (1) .