金融产品营销重点

金融产品营销重点（通用6篇）

篇1：金融产品营销重点

市场营销会创造一系列制度和流程,沟通:是为顾客,传递和交换有价值品的活动,客户,合作者以及社,金融营销.构采取整体营销的行为，通过交换、创造:以市场需求为核心，各金融机和销售满足人们需求的金融产品和服务价值，以实现各方利益的一种经营管理活动建立、维护和发展与各方面的关系，本内容标市场:前期市场调研,市场细分,确定目.基推出,进行价值定位;中期金融服务产品销风险监控,营销策略组合;后期的售后服务,营共同点者的需求和欲望为目的:以”顾客和市场

”交换为核心;为导向组织内外的协调;满足消费服务;盈利与非盈利组织共有

;的任何活动或利益，:一方向另一方提供的基本上是无形权的产生并且不导致任何所有特征性:无形性.;可变性;易逝性;托责任;(金融服务营销)易模仿性;风险性不可分-离流;与顾客关系的持续性-双向信息交受委营销的作用

研:试(关系);理解消费者行为了解外部细分，瞄准及定位,新产品开发/宏观环境;营销调;营销组合;建立顾客/形象测发展过程

务高;金融创新:排斥;服务定位;引入;广告与促销;系统营销;.友好服由低到我国的,由浅入深告与促销~还停留在广,由零碎到系统的发展过程(.和谐的服务氛围)和友阶段(偏重于营造一种友好片面的将~等同于广,战略选择有价值的差异:计划;模式;)定位

业或组织在一定时期的全局的、长远的发.~管理;观念:;是指对一个企谋略~的核心:展方向做出的决策和管理艺术,目标,任务和政策，以及资源调配形成系统性,战略实施和战略评估三个部分.包括:战略制定.特征/:有效的;心设计的价值链、清晰的取舍、互动性、~科学性关键:独特的价值取向、为客户精;艺术性;相对稳定性

持久性~略评价和调整四要素.:战略分析整体最优外部环境;全员参与.~原则;战略选择;战略实施;战;反馈修正:适应环境;全程管理;着直接或者间接潜在影响的各种外部因:对金融企业营销及经营绩效起;从外往里 素或力量的总和(i).包括宏观环境a两方面化要素:人口.(a)和微观;国际关系;政治法律经济;自然环境;技术;社会文发展水平,;a分析(pest):政治(政治局势,社会i(社会文化环境,金融监管城市化程度,法律法规);经济(经济;人口结构,居民购买力),MPC);在的进入者威胁分析(五力分析):行业内企业间的竞争;技术

议价能力外部因素评价;购买者的议价能力;替代品的威胁;供货商的;潜面临的主要机会与威胁(EFE)矩阵:反映金融行业所

销策略决策者全面认识外部环境因素,帮助金融机构营确定营销战略提供可靠的依据外部因素平均(O&T);设定权数;进行评分.建立:;确定,为加权内部环境包括

功能功能;凝聚功能:;企业文化激励功能(;导向功能;约束源要素)企业的生命周期辐射功能;品牌势和缺点(资源要素分析;金融企业内部的资处于弱势地位)IFE低于2.5;金融企业自身的优的企业，内部条件市场细分更均匀的市场集合(~):把复杂的市场细分为更小;反之,强势,销机会作用:便于发现市场营有利于发挥金融企业的竞争优势;为制定营销组合战略提供依据产品的开发提供线索;;赢利性量选择目标市场;地理变量;可成长性条件:可测量性为金融;可;心理变量;可进入性变量:人口变竞争的价值选择方式(~)时:价值取向的分类;行为变量.;基于造方式;超越竞争的价值创导向和内部导向的关系;价值取向与竞争战略的关系:外部~专业化选择策略:无差异;有选择的专业化

(产品市场定位步骤,市场专业化属性:确定定位层次);集中性

;识别重要FM力矩阵分析法策略类别的综合战略分析;制作定位图;定位选择:市场吸引力与企业实;执行定位 增长择性的增长和收益(高高,高中,中高:增加投资,获得收或放弃SWOT:(中低(高低)维持现状,中中，低高寻求选)回境的变化确认当前的战略,低中,低低;确认企业外部环)

(况，确认企业的关键能力和关键限制波特五力、,把握可能出现的机会和威胁PEST);根据企业资源组合情分评价;打发挥优势以利用机会;将结果在SWOT用机会;WO分析图上定位克服劣势以利;SO劣势避免威胁;ST运用优势规避威胁;WT最小化战略地位和行动评估矩阵

选择构成财务优势(SPACE)分析法环境稳定性变量和;FS和IS(ES)的各变量和产业优势(FS)、竞争优势+1到(IS)(CA)、:+6评分的一组均分数CA的-1到-6评分;计算四轴各自的平,ES之和守,在坐标系标出(各轴简单平均xy,);计算横纵轴各自进取++竞争+-保金融客户-+防御--.组织，:主体企业与机构投资者(个人或家庭即金融企业的服务对象使用金融产品与服务的个人或;.分类:交易交易需求;工商企业事业单位与社会团体;政府;金融)套利者纪人;(头寸需求者;筹资者;投资者;)交易量保值者(大户;信用中介者;散户);投保者;经金融服务特征对购买行为的影响过程是金融机构接受客户的委托建立受:购买的托责任交流活动的风险;购买决策过程复杂化;金融机构与客户间建立双向信息金融需求层次

;增加了购买现金储备:获取现金;风险管理零售金融服务,基础产品;财富增长;避险避税,紧急 新产品”概念包成组合产品;(~)极少冲动购买购买行为特征;打包:模糊的”知服务质量;技术驱动~需求取决于/再打:感态度与感知;定价;顾客专长;品牌忠诚;批发特点

户关系密切:客户数量少价能力;地理位置上集中;交易规模大;;与客不经常的订购购买行为特征专业的购买;购买的重要性:较大的定购数量客户的议;;相互作用涉及到群体的购买决定;复杂的交易;直接购买;;持续很久的协商定制礼品;有风险而且昂贵;;零售与批发的差异市场需求:服务对象和交易金额

;动性(;风险发生率;金融机构的经营成本B2B&;客户流化本质上专门化，附加服务非常重要零售消费者:产品化服务列明价格)价格(单项服务的竞争性定价;标准销间长且复杂;广告)分销渠道;列明价格(短;长)促销(,人员推仅标准(;接触少,时间短)顾客关系)(时影响购买综合因素不同的群体;个人)决策过程非语言沟通:

人口环境外部因素;社会价值观;市场营销策略;语言沟通;宗教信仰社会因素,:价值观念经济因素;,民族性格文化因素,(社会阶层风俗习惯),;内部因素

教育程度机;:个人因素个性及生活方式(年龄与性别)心理因素;职业受决策过程;知觉;学习;态度和信念)(动方案金融营销调研;购买决策:认知需要;购买后评价;收集信息

;选择评价金融企业到达客户过程中所发生的全部(~):对金融产品或服务从经营活动资料进行系统、客观的搜集、整理、分析与评估，以了解金融产品或服务的现实市场和潜在市场，为金融企业决策提供客观依据的一种活动营环境的变化营业量,寻求新的市场机会.任务:了解经水平;提高自身的经营绩效,改善管理,扩大~

务产品调研内容:客户行为调研调研;价格调研;;市场调研竞争者调研;金融服;广告~收集信息顺序;金融企业社会责任调研:确定问题和调研目标

告;信息整理与分析;;撰写调研报制定计划;~观察法方法

:访谈法(直接询问法间接询问法);法调查法定性调研中的常用方法(正式市场实验(现场观察;法模拟市场实验;仪器观察法););实验抽样访谈法~封闭式问题工具:;问卷中问题的种类深度访谈法;投射法(焦点小组()自由式问题

金融服务营销预测内容;量表)

;供求:市场需求销售;市场价格变化;产品生命周期;;市场产品金融产品的金融工具和与之相配套的金融服务而(~):指金融企业通过精心设计向客户提供的以满足其需要的某种金融运作理念金融工具.即”金融产品=~易模仿性特征:无形性+金融服务”

金融运作理念+品产品;形式产品;季节性;不可分性;累加性;差异性;;附加产品;增值性;期望产品~层次:核心产;潜在金融新产品的类型

产品:完全新产品构思搜集;改革新产品;仿制新产品开发程序;换代新:分析金融产品生命周期策略;产品开发设计;构思筛选;;试销产品概念测试;商品化;商业引入期少:销售量低;

高促销;竞争少透;缓慢掠取;利润少销售额增长慢,.高价策略:快速掠取;购买者,高价,成长期,低价策略:,销售量快速增长高促销;缓慢渗透,低促销;快速渗，低价,低促销 质量:增设网点;宣传企业形象利润高;,竞争大.成熟期;适当调整价格出现:市场饱和,潜在消费减少

改善服务誉能刺激消费者.策略,竞争激烈:市场改进,注重服务质量和企业信,替代品市场重新定位,增加产品使用率的方法(寻新细分市场;寻求;衰退期弱放弃.策略::业务量下降)产品改良维持直至产品推出市场,利润快速减少;营销组合改良;,收缩竞争;金融品牌

外形(~):包括金融产品的名称,式样,名称和有关合法印章,色彩,识别暗记,作用,签字金融产品提供者的,展实施关系营销战略;树立金融企业形象:减少顾客选择风险;有助于金融企业;有助于市场拓背书等要素~~仰设计策略:品牌高度定位

:信息策略,品牌宽度定位品”是手段:有无品牌策略:从众:从手段到目的，;离众;分众;信任~经营;信需求到生活;仰;群体品牌与多品牌策略”产优质服务策略::从度管理~管理策略私人银行;品牌忠诚度管理:品牌知名度管理从生活到信;品牌美誉裕人士提供的以财富管理为核心的专业(~):是指商业银行面向社会富

化一揽子高层次金融服务业家际人士;企业高管人员;家族.;~顾问公司客户类别;:企我国;文体明星

国事业部模式~的主要经营模式:

部门直接对总行负责，指私人银行作为一个单独的在这种模式下，与零售银行部平级.算、垂直管理私人银行部门采取独立核.“大零售”模式零售银行部的一个分支，在”一本账”的指私人银行作为隶属于前提下，私人银行部打理零售部门的高净值客户直接交由我国缺乏优秀的私人银行专家队伍~业务存在的问题.:产品品种不丰富;体制不适应;银行管理发展私人银行业务的对策

银行

方位进行产品销售:树立”大金融”发展观服务;提供优质高效人性化;多形式全质的专业化金融人才队伍;建立高效率的组织管理体制产品和模式创新;借鉴国外经验;高素:政府方面度环境:从宏观入手

:营造外部金融制融创新;信，完善个人信用制度;改革分业经营制度，鼓励扶持金完善金融法律体系;加强社会诚金融服务定价的基本原理

售量取决于产品供应量与市场需要量:金融产品的销格构成利润金融服务;扩大市场份额:利率,汇率,费用定价目标:获取价折扣定价基本方法;数量折扣;树立最佳企业形象;应对同业竞争;优化;折扣:现金成本价为基准加成而形成价格:成本导向季节折扣

(以金融产品的定价法价法;经验—曲线定价法;目标利润定,成本附加价法)需求导向(商誉定价法;创新产品定(;关系定价法;主导定价法)竞争导向价法竞争—平价法新产品和服务的定价策略)

;差别定价法;竞争投标定(后高价格先高后低):撇脂定价策略关系定价策略)满意定价策略渗透定价策略产品价格策略(长期合同(两者之间(价格先低;多购优惠))创新模仿型新产品价格策略(组合型新产品价格策略;策略定价策略(投标价格策略;拍卖定价策略)投标、拍卖价格对相对差价敏感，对绝对价格不敏感(参考价格的心理学原理):心理客户价格调整的原因)降:客户数量或市场份额下求低价;价格与竞争对手高;成本降低;客户要调整策略;客户认为价格比其实际价格高金融产品促销:主动变价策略;应对变价策略;或服务通过适当的方式向客户进行报导、指金融企业将自己的产品宣传和说明以引起其注意和兴趣，购买欲望，促进其购买行为的营销活动激发其影响因素特点:消费需求;产品生命周期;.目标与作用;促销费用市场忠诚度:

施分销渠道;促成规模效益，增加企业利润;影响营销组合，保证其它策略实吸引顾客注意力，创造品牌

移到金融消费者的过程中所经历的市场(~):是金融产品从金融企业转通道独特性,包括筹资渠道和资金运用渠道~;风险性;监管性

特征:客户需求功能:是联系市场的桥梁;更有效地满足益~;竞争制胜的武器之一;为客户提供便利;提高营销效品特征影响因素因素;政策因素:市场因素和顾客特征

;企业规模,信息;金融产,有形展示;分销技术科技内，指在服务市场营销管理的范畴

部分一切可以传达服务特色及优点的组成能够实际拥有的展示.形式:边缘展示(和享用服务的过程中不能为顾客所拥有)顾客在购买过程中核心展示(在购买的展示金融服务环境)

多重模式(~)特点:环绕,包括,容纳;现;边缘和核心信息总是同时出过程的多，其中可能会相互冲突;~的延伸所透露出来的信息，总比实际目的和行动以及各种不同的角色;~许多含义和许多动机性信息美学的、社会性的和系统性的特征;隐含有种种;~隐含有包含好的有形展示内容明晰，符合主体特征:好广告;产品促销广告要.群，采用针对性策略金融服务质量;有创意;准确定位客户,有吸引力务过程中，能够满足顾客的明确的或隐含:金融企业在其全部营销服 的需要、愿望和追求的能力总和，是企业各种构成要素的质量的综合，中的价值是顾客心目服务质量差距.金融企业提供优质服务的关键就是要超SERVQUAL服务质量模型:过用户的期望值数差距原因及解决措施=实际感受分数.-其模型为期望分数:Servqual分未选择正确的服务设计和标准:不了解顾客的期望

标准提供服务配;未将服务绩效与承诺相匹;未按服务;关系营销

以吸引和留住长期的忠诚顾客为目的，通:也称为合作营销，指金融企业过综合运用市场营销信息管理，顾客管理等多方面的理论，方，管理与商务沟通，法与技巧，把产品质量活动和情感有机地结合起来，,为顾客服务,营销维护专注于发展,忠诚的营销活动过程,增进与顾客的信任关系，建立顾客管理忠诚顾客.素偏好;抓住机会开发顾客忠诚度:了解影响顾客忠诚度的因忠诚度管理要素;建立顾客信赖关系

;促成顾客顾客占有率数):前提指标(顾客保持度;品;易频率/新顾客维持率顾客忠诚度的指标顾客占有率;;主顾型顾客维持率(顾客基;产均利息率;平均交易额月平均新顾客数;平均顾客流失率;年均交;平关系营销步骤

备:客户关系的建立费认知关系;寻找与发现目标客户;与客户建立消(开发准关系系的发展;与客户建立长期合作关系;与客户建立第一次购买合作)客户关主动与客户保持联系;客户关系管理CRM(客户细分;务;提供无偿的金融服

;满足客户的需要与欲望

篇2：金融产品营销重点

1、农产品营销的概念

农产品生产者与经营者个人与组织，在农产品从农户到消费者流程中，实现个人和社会需求目标的各种农产品创造和农产品交易的一系列活动。

2、农产品营销的特点

（1）营销产品的自然性、生物性

（2）农产品供给的季节性强，短期总供给缺乏弹性（3）农产品需求的大量性、连续性、多样性和弹性较小（4）大宗主要农产品品种营销的相对稳定性（5）政府宏观政策调控的特殊性

3、农产品营销理论的产生和发展（18页）（1）欧美现代农产品营销的理论奠基于美国

（2）第二次世界大战后，科技快速发展，农产品营销在市场经济发达国家广泛开展（3）20世纪七八十年代以后，尤其是21世纪以来，农产品营销理论有了新的发展（4）在我国，农产品营销学时在20世纪80年代后才真正发展起来的一门学科

4、农产品营销学的研究意义

（1）有利于改变我国落后的农产品营销现状，提高农产品营销的实践水平

（2）有利于健全农产品市场和营销的法律规程，形成规范统一的农产品全国大市场（3）有利于培育农产品营销实体，完善农产品营销组织体系

（4）有利于改革过去条块分割、分散管理的管理体系，建立一元化农产品营销管理体系（5）有利于提高我国农产品国际营销的竞争水平

第二章 农产品市场与营销环境

1、农产品市场的含义及其构成要素

广义的农产品市场是指农产品流通领域交换关系的综合。狭义是指进行农产品所有权交换的具体场所。构成要素：

主体要素（买方、卖方、中间商）客体要素（农产品、货币）

辅助因素（政府调控以及必要的交易设施等）

2、农产品市场的类型（农产品消费者市场和农产品企业市场）

按照市场参与主体分：

农产品消费者市场、农产品企业市场

3、农产品的市场竞争特点

（1）农产品生产适度规模经营逐渐开展（2）同类农产品的差异性凸现（3）市场进入门槛逐渐提高（4）农产品市场信息部完全

4、农产品营销环境

1）概念（宏观、微观环境及因素）

2）农产品营销环境对农业企业的影响（案例）概念：农产品营销环境就是专指存在于农产品经营企业外部，影响其营销活动及目标实现的各种因素总和。宏观环境：由影响企业相关微观环境的大型社会因素构成，被称为间接营销环境。

包括政治法律、经济、人口、生态自然、社会文化、科学技术环境等。

微观环境：由与企业联系紧密，影响其服务目标顾客的能力的单位组成，也称为直接营销环境或作业环境。

包括农户、企业、营销中介、顾客、竞争者和社会公众等。

影响：结合案例吧

第三章 农产品消费者分析

1、农产品消费者的需求类型（1）对农产品基本功能的需求（2）对农产品品质的需求（3）对农产品安全性能的需求（4）对农产品便利程度的需求（5）对农产品外观的需求（6）对农产品情感功能的需求（7）对农产品社会象征性的需求（8）对农产品良好服务的需求

2、农产品消费者需求的特征

普遍性、稳定性、零散性、多样性、阶段性、可诱导性、季节性、地区性

3、农产品需求的发展趋势

（1）绿色消费将成为农产品需求的趋势（2）消费者更喜欢消费品牌农产品（3）农产品消费的社会化程度明显提高（4）农产品需求朝着营养、健康方向发展（5）地区差异将逐渐缩小

（6）呈现个性化和多层次化的特点

第四章 农产品市场与营销环境

1、农产品市场细分的含义及细分标准 含义：根据农产品总体市场中不同的购买者在需求特点、购买行为和购买习惯等方面的差异性，把农产品总体市场划分为若干个不同类型的购买者群的过程。细分标准：地理标志、人口标志、心理标志、行为标志

2、农产品目标市场的含义及营销策略

含义：农业企业或农产品营销组织决定进入并为其服务的农产品市场。营销策略：无差异性市场营销策略

差异性市场营销策略 集中性市场营销策略

3、农产品市场定位的含义及定位方法 含义：农业经营者根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者对该产品某种特性或属性的重视程度，强有力地塑造本企业产品与众不同的鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给顾客，从而确定该产品在市场中的适当位置。定位方法：根据农产品的质量和价格定位

根据农产品的用途定位 根据农产品的特性定位 根据消费者习惯定位

第五章 农产品营销的产品策略

1、农产品整体概念

核心产品：消费者购买某种农产品时所追求的效用，或者说是某种农产品给消费者带来的核心利益。是整体概念中最基本、最主要的部分

形式产品：农产品核心产品实现的形式，农产品实体的外观，即质量、特征、形态、商标、包装

附加产品：形式产品以外的利益，即顾客需要的产品的延伸部分和更广泛的服务。包括信贷、免费送货、售后服务等

2、产品市场生命周期理论（每个阶段及各自策略，案例）

投入期：快速掠夺（高价格高促销）、缓慢掠夺（高价格低促销）、快速渗透（低价格高促销）、缓慢渗透（低价格低促销）

成长期：改善农产品品质、寻求新的细分市场、改变广告宣传的重点、在适当的时机采取降价策略

成熟期：市场改良、产品改良、市场营销组合改良 衰退期：继续策略、集中策略、缩减策略、放弃策略

3、产品组合理论（相关概念、产品组合分析工具—波斯顿矩阵、产品组合的调整策略）

产品组合就是指企业生产经营的全部产品的结构。产品组合由产品线和产品项目构成。波士顿矩阵法：根据产品的市场占有率和销售增长率进行产品评价。具体如下：

金牛产品。低销售增长率、高市场占有率，是企业利润的主要来源。处于生命周期的成熟期，应设法延长其市场生命周期，防止过早衰退。企业应提供足够的投资，保持资金顺利周转。

明星产品。高销售增长率、高市场占有率。高成长市场中的领先者，但利润不大，处于成长期。这类产品是企业的希望所在，应采取积极发展的方针，稳定和提高其相对市场占有率，使之转化为金牛产品，为企业创造更高的利润。

问题产品。高销售增长率、低市场占有率，处于成长期，今后可能有前途但目前缺乏竞争力。企业在投资上应当慎重，不宜过多经营该类产品。一般是集中于一个或两个这类产品，并准备多种预案。

瘦狗产品。低销售增长率、低市场占有率。衰退产品，无利可图，继续经营可能得不偿失。企业必须考虑其销售增长率是否可能回升，或是否可能重新成为市场领先者，否则应迅速放弃。

产品组合策略：扩大产品组合策略、缩减产品组合策略、产品延伸策略（向上、向下、双向）

4、农产品品牌策略的内容（1）有品牌和无品牌策略

（2）生产者品牌和经销商品牌策略（3）统一品牌和个别品牌策略（4）多品牌策略（5）品牌延伸策略

5、农产品包装策略

（1）树立品牌形象的包装策略

（2）突出产品用途和使用方法的包装策略（3）展示企业整体形象的包装策略（4）展现产品特殊要素的包装策略

第六章 农产品营销的价格策略

1、农产品的定价依据（农产品地理标志的含义141页）依据：农产品成本、市场供求、竞争、政府价格管制

地理标志：是一类商标，既可以是集体商标，也可以是证明商标，用来标识某产品的来源，表示该产品来源于某个国家或地区，其特定的质量、特色、声誉与该地区的人文环境和地理环境直接相关。地理标志主要是禁止任何第三方用该标志来标识不是来源于该地的产品。

2、农产品定价目标

（1）以国家需要为目标（特殊点）

（2）以保护农业生产者的根本利益为目标（特殊点）（3）以获利为目标

（4）以保持或提高市场占有率为目标（5）以应付竞争为目标

（6）以树立企业或产品形象为目标

3、农产品定价方法

成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法

4、农产品定价策略

价格折扣（现金、数量、功能、季节折扣）促销定价（牺牲品定价、心理定价）

地理定价（FOB产地定价、统一交货定价、区域定价、基点定价、运费免收定价）

第七章 农产品营销的渠道策略

1、农业中介组织的含义及作用

含义：在农民和市场之间起到桥梁和纽带作用的各类中介组织。作用：（1）带动农户发展生产，保证了农民增加收入

（2）保证了农业结构调整的成效（3）推动了农业产业化经营的发展（4）促进了农业向第二、三产业的延伸

2、农产品营销渠道的含义与作用 含义：农产品从生产领域向消费领域转移过程中，由具有交易职能的商业中间人连接的通道。作用：（1）促进生产，引导消费

（2）吞吐商品，平衡供求

（3）加速商品流通，节省流通费用（4）扩大销售范围，提高产品竞争能力

3、农产品营销渠道模式（1）生产者——消费者

（2）生产者——零售商——消费者

（3）生产者——批发商——零售商——消费者（4）生产者——收购商——批发商——零售商——消费者（5）生产者——加工商——批发商——零售商——消费者

（6）生产者——收购商——加工商——批发商——零售商——消费者

（7）生产者——代理商——收购商——加工商——批发商——零售商——消费者

4、农产品营销渠道的选择策略（广泛、选择、独家分销概念）

广泛分销：也称密集分销，是指生产者利用很多的中间商经销自己的产品。

选择性分销：生产者从愿意合作的中间商中选择一些条件较好的去销售自己的产品。独家分销：生产者在一定的市场区域内仅选择一家经验丰富、信誉卓著的中间商销售自己的产品。

5、农产品营销渠道管理

选择、激励、评估中间商

（1）选择中间商依据的条件：目标市场、地理位置、产品经营范围、促销措施、提供服务、运输和储存条件、财务状况、管理能力

（2）激励中间商：向中间商提供物廉价美适销对路的产品、合理分配利润、授予独家经销权、开展各种促销活动、资金支持、提供市场信息

（3）评估或检查中间商的标准：销售指标完成情况、平均存货水平、向顾客交货的快慢程度、对损坏和损伤商品的处理、与企业宣传及培训计划的合作情况、对顾客的服务表现

渠道调整的三种方式（增减渠道成员、增减销售渠道、调整销售系统）

第八章 农产品营销的促销策略

1、农产品促销的概念及特点

概念：农业生产经营者以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式与消费者沟通，传递农产品相关信息，说服或吸引消费者，激发消费者购买欲望，以促进消费者的消费行为，从而扩大农产品销售的一系列活动。特点：促销主体多元化

需求具有明显的差异性 促销形式多样

2、农产品促销的类型

广告、人员推销、营业推广、公共关系

一、判断题：（20×1=20分）

二、选择题：（15×1=15分）

三、名词解释：（3×5=15分）

四、解答题：（3×5=15分）

五、案例题：（7×5=35分）

篇3：金融产品营销重点

按照中国石油对工程技术企业的要求, 渤海钻探将“人无我有、人有我优、人优我强”的科学技术研发理念融入高新技术和产品的研发应用上, 形成具有渤海钻探特色的“十大特色技术”和“六大特色产品”, 不断打破国外垄断, 创新各项钻井指标, 成为中国石油首家规模最大的国家级高新技术企业。

LWD无线随钻测井仪是这个公司2009年发布的一项新产品, 产品整体技术性能达到国际同类仪器先进水平, 改变定向井仪器长期依赖进口的局面。这项重大技术成果的应用, 使渤海钻探水平井技术实力大增, 节省大量人力、财力和物力, 提高了钻探效率。

多级脉冲深穿透聚能射孔仪器是这个公司射孔仪系列产品中的一项, 被中国石油天然气集团公司评审组专家评定为射孔技术的重大突破。在相继研制带泄压孔堵塞器的射孔枪体和多级脉冲射孔峰值压力控制阀后, 这个公司逐步形成102枪127弹、127枪127弹和178枪大1米弹等, 以及双盲孔射孔枪系列, 荣获中国石油自主创新重要产品, 并获得中国石油天然气集团公司科技进步三等奖和国家实用新型专利3项。

篇4：金融产品营销重点

关键词：电力营销计量；电力体制改造；重点难点

从电力营销的角度来说，电能计量是一个十分重要的环节和步骤，其能够准确的将用户的实际用电情况加以反映，同时可以有效的将电能计量的数据进行结合，进而为更加科学合理地开展输配电规划提供技术支持。而与电能计量的准确性进行分析，并作有效的结合能够更好地判断设备的性能，同时可以更加有效地对设备进行优化和改造，这样也能够达到降低消耗、节省能源的效果。现如今的社会发展迅速，社会各界人群对于电能的需求更大，因此其对于电能质量的要求也更高，电力计量在网络化与智能化角度来说，其水平正在不断飞升，因此为了更好地配合当前电力系统的改造，对于电力营销计量进行改造尤为重要。

1 电力营销计量系统的发展和改造分析

1.1 电力营销计量系统的发展

在电力系统计量的不断实践过程中，我们从传统的人工抄表方式过渡到了自动化抄表方式。相对来说，人工抄表方式其功效效率很低，而且因为人为抄表工作的特殊性，导致在抄表过程中所出现的误差情况更大，而相比现代化的抄表方式，主要采用自动化抄表，这种方式在很大程度上提升了抄表的可行性，完善了抄表的价值体现，也促进了抄表的效率。这种自动化的抄表方式所具备的最明显的特点便是准确性和高效性。而自动化的抄表方式需要借助不同的通信技术进行综合的应用才能得以实现。

自动化抄表系统应用到了电力线载波通信技术[1]，这是一种新兴的技术，分析该技术的实现原理，其主要是调整和调制信息的频率，进而对输电线路进行叠加，这可以更加有效的对数据进行梳理和传输，因为技术的先进性，所以这是一个可以灵活运用的技术方式，而且这种技术的故障率较低，即便出现故障，其维修难度也不会太高，且成本费用低下，所以可以被应用在更为广泛的领域内。而将这种技术应用在10kV或10kV以上的输电线路当中，能够获取到更好的效果。

自动化抄表系统也对无线扩频技术加以应用，这主要涉及了转换技术的应用，对于需要发送的数据需要进行信号的转换，而这个过程中的转化往往需要通过数字信号来进行，同时可以充分发挥该技术的调制解调功能，当扩频码生成器生成相关的序列号以后，该技术能够直接对其加以利用，进而完成解调的工作，以便于获取其最开始所发出的信号。这是一项安全性较好的技术，因为技术本身具有很高的抗干扰能力，所以能够更好地实现长距离的通信传输工作。

自动化抄表系统还对复合通信技术有所涉及，对于复合通信技术的应用需要尽最大可能发挥出其最大的作用和功能，而实现这一点需要综合多点技术进行合理利用。在电力营销中实现复合通信技术的应用，主要依靠的是其自动抄表涉及的具体项目和情况，同时结合相关的通信方式，可以促使自动化抄表的多种通信功能得到实现。

1.2 电力营销计量系统改造的意义分析

纵观整个电力营销工作，电力计量工作是其工作当中较为重要的一环，可以说这是一个基础性的工作，能够为电力营销工作提供准确的基础数据。而当前时代是一个科技大爆炸的时代，各项高新技术正在不断地发展当中，这也使得网络技术在不断地普及和推广开来，在这种背景之下，电力计量的网络化程度也随之不断地加深。从全局角度来分析，我国的电力网络尚且处于初步发展中阶段，各项发展均不完善，存在着不同的问题。这也使得当前的电力营销当中需要解决的问题更加的突出。举一个最简单的例子，假如电力营销工作过程中资金较为匮乏，那么因为资金不到位的原因将会导致对于高新技术的引入存在着差距，这样就可能会造成电力系统出现超负荷运行的状况，因此对于改善电力营销的工作造成了较大的影响。而且如果线路出现老化和皲裂等问题，设备因为年深日久而陈旧，都可能会导致电力资源出现一定的浪费，基于此，对电力营销进行改造是一个十分迫切的工作任务。

2 电力营销计量改造的重点问题分析

2.1 电力营销计量改造的思路和安全问题分析

从当前社会环境的角度出发来分析，需要建立一个以客户为中心，以市场为导向的电力营销系统，这样才能够更好地促进电力营销工作的开展。传统的电力营销管理片面性太强，往往只过于对事务性劳动加以重视，导致很多用户将大部分的时间和精力全部浪费在了查询当中，站在当前社会经济发展的角度来分析，这种被动的营销方式很难适应当前环境的应用。所以电力营销系统管理的主要工作的重点方向应该放在建立以市场为导向的主动的电力系统营销计量管理模式[2]。而基于老式的电力计量装置大多都是敞开式，所以其安全性能较差，而且基本上不具有防窍电功能，这也会导致一些非法的用户通过自行改造的技术来进行偷电，因此对电力营销计量的改造当中，怎样应用计量方式和更好的计量装置，对于提升电力系统的安全性能具有重要意义。这就要求在对电力计量装置进行选择的时候，选择封闭式的装置，这样能够有效防止非法用户或因为内部员工操作失误而对二次回路接线做出改动。同时还可以采用电磁密码锁的方式对变电所互感器的二次接线端子箱作出封闭处理，这样能够有效地保证其电力系统安全的运行。同时对于大客户来说，可以通过采用专线专柜计量的方法来进行计量工作，可以在提升工作效率的前提下提升电力营销计量的安全性。

2.2 电力营销计量改造中计量装置改造的重点问题

对计量装置计量的灵敏度和准确性产生影响的两个工作组件分别是电压互感器和电流互感器，因此需要将计量装置计量的准确性进行提升。基于此需要对智能化电力营销计量系统在电力计量工作中的应用力度加大，对于该装置的应用不能采用倒装的方式进行，同时也要注意需要合理地改善其常数可以有效地降低窍电行为的发生率。对于其外部环境需要进行保持，使其设备具有较好的情节情况，同时也需要对相关设备进行定期的维护，这样能够在更大的程度上避免温度过高所造成的影响，防止因为灰尘等情况导致其计量装置不能正常的工作。还需要在电能计量装置上面安装辅助继电器，这能够有效的对其母线的运行情况进行切换。做好动态的计量电压控制工作，可以有效防止出现电压丢失的情况。对于传统的计量装置进行改善的过程中，安装自动切换装置需要将其连接到监控中心，这样在改造过后，系统便可以实现自动检测的工作，如果无法实现自动计量，那系统将会自动报警。

3 电力营销计量改造的难点问题分析

3.1 电力营销计量改造的难点问题——数据挖掘技术

电力事业的市场化改革正在不断地推进，其在改革过程中对于电力需求的多样化要求也在不断地提升，从电力营销计量的工作来分析，其最为重要的工作就是数据处理工作具有十分繁重的工作任务，而且从某种角度来分析，其数据的挖掘技术也十分具有难点。从电力营销的计量具体情况来分析，需要通过对多种的数据处理方法进行综合应用才能够更好地促进数据挖掘技术的合理使用。可以通过对决策树算法进行利用进而实现对于不同复合类型的分类工作，这样可以更加方便地将电力精细化营销生产之中所存在的问题挖掘出来，然后对于不良的数据进行有效矫正，通过BP神经网络来实现对未来负荷的预算工作。

3.2 电力营销计量改造的难点问题——构建数据处理系统

电力营销计量的工作量比较繁重，而且其所涉及的范围也比较广泛，因此在实际工作过程中，在进行数据统计以及处理的时候其所耗费的人力和物力比较大，而这也使得其对于相关数据的搜集、管理和储存等方面面临着更加巨大的工作压力。所以在改造电力营销计量的时候，需要有目的性的对数据处理系统的建构进行利用，以此来实现数据信息的传输和处理的综合处理工作，但是这项工作在目前来说却是电力影响计量改造当中的最大难点。因为对数据进行搜集的时候，必须要统计电表的数量，同时还需要对客户的用电信息和用电费用进行计算，因此需要应用到更加先进和现代化的信息处理记录方法，这能够有效的对数据当中的重要信息进行改善和分类，提升工作的效率。

3.3 电力营销计量改造的难点问题——数据传输模块

在电力营销的计量工作中，以目前的数据传输和数据读取技术尚且不能对数据阐述读取的智能化方式进行实现，而用电设备方面也无法实现即刻辨识能力，在计量数据的关联和处理等方面，其仍然处于人工处理的阶段。基于此，需要对电力营销计量中的传输模块的通用性进行改善，同时改善电力计量数据传输效果，使其尽可能的朝着标准化和信息化的方向发展，这样可以更好的实现数据传输与数据读取的智能化，进而达到了减少人工操作失误发生的可能性。

4 结语

本研究中，笔者主要就电力营销计量改造的重点和难点问题进行简要分析，文中涉及笔者的一些主观看法。笔者分析认为，在当前社会高速发展的背景下，电力实业是我国经济发展中不可或缺的一个组成部分，对于我国国民的经济发展具有重要的保障，同时其也是一个重要的市场主体，因此做好电力营销计量的改造工作，对于促进社会的稳定进步具有重要的意义。

参考文献：

[1]向寿柏.电力营销用电信息系统建设的实践与思考[J].通讯世界，2015，17（23）：463-464.

篇5：市场营销重点

市场营销管理哲学及演进过程

顾客让渡价值

市场营销者

市场渗透、产品开发、市场开发

一体化

多元化

波士顿咨询公司（BCG）矩阵

三大竞争战略

“4P”策略

消费者购买决策中的参与角色

消费者购买决策过程的五个阶段

消费者信息的几种来源

参与程度

消费者购买行为的四种类型

选择性注意/选择性曲解/选择性记忆

意见领袖

组织市场的特点

组织市场分为四大类别

行业是一组提供一种或一类密切替代产品的相互竞争的企业群。其中，产品的替代程度可以用交叉弹性来测定。

根据企业在目标市场上所处的地位，可将其分为：

目标市场营销

一个有效的市场细分片应具备哪些特点？

简述产品整体概念的含义。

产品组合的深度、长度、宽度和关联度

产品线延伸策略

品牌

全国品牌与渠道品牌

多品牌战略、品牌横向延伸战略

当产品处于其生命周期的导入期时，广告宣传的重点

包装的分类、功能

影响企业定价的因素

企业定价的三种导向

撇脂定价与渗透定价

促销定价

渠道的定义及功能

渠道的三种整合方式

市场涵盖密度

简述三种类型的渠道冲突的形态。

什么是促销？常用的促销工具有哪些？

篇6：营销渠道重点

1.营销渠道：指产品从生产商手中转至消费者手中所经过的中间商连接起来形成的通道。

2.渠道管理者：指在一个企业或组织中从事营销渠道决策的人

3.分销渠道的基本功能

（1）便利搜寻

（2）调节品种和数量差异

1)归集

2)分装

3)分级

4)汇总

（3）提供服务

4.渠道伙伴关系：渠道成员之间通过协议或程序加强相互之间的合作，以缩短执行渠道职

能时所需的时间和成本，更好地为消费者服务

5.影响分销结构的因素

（1）服务

1)空间便利性

2)批量规模

3)等待或发货的时间

4)品种的多样化

（2）营销成本和投入规模

（3）技术的，文化的，自然的，社会的和政治的因素

6.影响营销渠道演化的因素

(1).经济环境的变迁

经济的持续发展和人民生活水平的提高影响了零售业态的变化

(2).社会和文化的变迁

人民更加重视服务而不是功能，零售商在服务方面能更好地理解顾客的需求，现代化的设施促成超市大型化，为减少渠道层级奠定了基础，生产商和批发商越来越依赖零售商

(3).技术环境的变迁

通讯手段的发展加强了消费者与生产商和批发商的联系，自动化系统可以更方便地收集信息，支付手段的变化加速了企业的资金周转

(4).竞争环境的变化

营销渠道的差异化竞争加剧，零售机构的生命周期缩短

(5).政治法律环境的变化

良好的政治法律环境为营销渠道系统的创新提供了良好的机制

7.渠道改进的措施

(1).调整渠道政策，但不增减渠道成员

(2).增加或减少某些渠道成员

(3).增加或减少某类渠道

(4).改进和修正整个营销系统

8.渠道创新的信号

(1).最终用户不满意

(2).存在许多可利用的分销渠道

(3).渠道成本不断上升

(4).现有分销商不胜任

(5).客户关系管理方法落后

9.渠道创新的障碍

(1).机遇难以发现

消费者的购物习惯不会短时间内发生变化，需要时间，而企业往往采用外部渠道，与消费者很少直接接触，过度依赖于分销商发现和利用新渠道

(2).障碍存在与企业内部

企业专注于分销渠道的控制和管理，忽视消费者的需求

(3).渠道决策受感情因素影响

企业与分销商感情日益深厚，难以退出获利性差的渠道和剔除业绩不好的分销商

10.渠道创新的趋势

(1).渠道结构扁平化

(2).营销渠道一体化

(3).零售商大型化，综合化，世界一体化

(4).大型零售商地位加强

(5).营销渠道电子化

(6).渠道重心由批发向终端市场转移

(7).渠道成员关系由交易型向伙伴型转化

11.渠道管理：通过计划，组织，激励，控制等环节协调和整合营销渠道中所有参与者的工

作活动，以实现对市场需求的有效响应，达到以最低的分销成本，提供最好的顾客服务，为顾客创造最大的价值的目标。

12.渠道管理的特点

(1).渠道管理属于跨组织管理

(2).渠道管理有一个跨组织目标体系

(3).营销渠道管理的职能有其自身的特点

(4).在管理方式上，营销渠道管理较少依赖制度或权利，更多地依赖合同或契约或一些

规范

13.渠道为什么存在？

(1).调节产销矛盾，创造所有权，时间，地点，形式四大效应

(2).减少次数，提高效率

(3).是企业的无形资产，创造竞争优势

14.中间商：帮助生产商和制造商（以及最终用户）履行谈判和其他分销任务的独立企业

15.促进代理机构：不从事购买，销售和所有权转让，仅帮助履行分销任务的商业企业

16.分销渠道战略：企业为了实现其向目标市场分销产品的营销目标而遵循的基本原则

17.分销渠道战略设计的步骤

(1).分析渠道环境

(2).建立渠道分销目标

(3).渠道战略模型和结构的选择

(4).渠道战略模型的实施

18.分销渠道环境的特点

(1).环境差异性

(2).环境变动性

(3).环境集中性

(4).环境包容性

(5).环境相互关联性

(6).环境冲突性

(7).环境相互依赖性

19.分析顾客需要的服务产出水平

(1).批量大小

(2).等候时间

(3).空间便利性

(4).产品品种

(5).服务支持

20.渠道设计的九项目标

(1).顺畅

(2).增大流量

(3).便利

(4).开拓市场

(5).提高市场占有率

(6).扩大品牌知名度

(7).经济性

(8).市场的覆盖面积和密度

(9).控制渠道

21.分销渠道设计的原则

(1).客户导向原则

(2).最大效率原则

(3).发展企业优势原则

(4).合理分配利益原则

(5).协调与合作原则

(6).覆盖适度原则

(7).稳定可控原则

(8).控制平衡原则

22.影响渠道选择的因素

(1).产品因素

1)产品的理化性质

2)产品价格

3)产品样式

4)产品技术复杂程度

(2).市场因素

1)目标市场范围

2)顾客的集中程度

3)顾客的购买习惯

4)销售的季节性

5)竞争状况

(3).企业自身因素

1)企业的财力、信誉

2)企业的管理能力

3)企业控制渠道的愿望

(4).经济形式和有关法规

23.企业评估渠道的标准

(1).经济标准

(2).控制标准

(3).适应性标准

24.渠道依赖：一个渠道成员为了实现其所期望的目标而需要与另一个渠道成员保持合作关

系的程度

25.渠道权力：一个渠道成员对另一个渠道成员的行为的控制力和影响力

26.渠道权力的基础：强制权，参照权，专家权，奖励权，合法权，信息权

27.渠道权利弱势方的策略

(1).发展战略性资源

(2).组织联盟对抗

(3).寻找替代者

(4).减少对特定关系的投资

(5).双边锁定

(6).发展自身稀缺性

28.渠道权利优势方的策略

(1).增加对资源的占有

(2).隔离替代资源

(3).阻止联盟

(4).单边锁定

(5).发展自身稀缺性

(6).减少需求

29.寻找备选渠道成员的活动

(1).诉求点的确定

(2).成立招商部门

(3).确定信息发布的渠道

(4).确定招商层级

(5).确定中间商政策

(6).确定招商流程

(7).费用预算

30.寻找渠道成员的主要途径

(1).发布招商广告

(2).举办产品展示会

(3).通过专业网站

(4).同行、朋友介绍

(5).媒体广告或工具书

(6).广告公司咨询

(7).去销售现场或专业性的批发市场调查

31.选择渠道成员的标准

(1).中间商的综合实力大小

1)中间商开业时间的长短

2)中间商的发展历程及经营表现

3)中间商的资金力量和财务状况

4)中间商的综合服务能力

5)中间商的产品销售及市场推广能力

6)中间商的经营机制的好坏和管理水平

(2).中间商的预期合作程度

1)战略目标及经营理念的一致性

2)中间商的合作精神及企业文化

(3).中间商的市场及产品覆盖面

1)中间商的地理位置

2)中间商的经营范围和业态

3)中间商经营的产品结构

4)中间商的专业知识

(4).中间商的信誉

1)中间商的资金信用度

2)中间商的业界美誉度

32.选择中间商的方法

(1).评分法

(2).销售量分析法

(3).销售费用分析法

1)总销售费用比较法

2)单位商品销售费用比较法

3)费用效率分析法

33.厂商吸引渠道成员的政策

(1).商品销售政策、1)销售区域

2)销售服务

3)专人负责

(2).价格政策

(3).商品供应政策

(4).货款支付政策

(5).铺货政策

(6).配送政策

(7).奖励政策

(8).保障机制

34.吸引渠道成员的具体措施

(1).提供品质优良、利润高的产品

(2).广告及促销

(3).公平交易和友好合作关系

(4).管理援助

35.渠道冲突：一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作状

态

36.垂直渠道冲突:同一渠道中不同层次之间的冲突

37.水平渠道冲突：渠道同一层次的成员之间的冲突

38.多渠道冲突：当制造商采取多渠道策略时，不用渠道系统之间的冲突

39.渠道冲突的过程：潜在冲突——认识冲突——感觉冲突——显在冲突——冲突余波

40.渠道冲突的原因

(1).目标不一致

(2).资源稀缺

(3).角色界定不清

(4).感知差异

(5).期望误差

(6).决策领域分歧

(7).沟通障碍

41.渠道满意：一个渠道成员在对其与另一个渠道成员的合作关系进行全面评价后所产生的心理状态

42.经济满意是渠道成员对从合作关系中得到的经济报酬表示肯定的心理状态

43.非经济满意：渠道成员对从合作关系中得到的非经济的，心理方面的报酬表示肯定的心

理状态

44.冲突的预防机制、信息共享机制

第三方机制

建立关系规范

45.冲突的解决机制

谈判制度

激励制度

46.渠道冲突的解决

说服

宣传与教育活动

融合制定高级目标

提高信息准确度

游说

等待

谈判

人员交换

共同加盟同业合作组织

调解、仲裁

法律诉讼

联合退让