医药销售代表工作计划

医药销售代表工作计划（共8篇）

篇1：医药销售代表工作计划

1、根据销售任务，积极主动地寻找销售机会，开展销售工作，完成销售目标;

2、开拓新市场，发展新客户，增加产品销售范围;

3、负责区域市场信息的收集，以及竞争对手、市场趋势、客户需求变化和竞品动向的分析，并提出应对策略;

4、熟练掌握相关各类产品知识，善于观察和沟通，为已有和潜在客户提供具有针对性的顾问式服务;

5、建立和维护区域内的学术专家及重要医生良好的合作关系，有效传播公司的品牌与专业理念;

6、负责销售款项的催收工作，及时回收销售货款;

7、完成销售报表的填制工作

篇2：医药销售代表工作计划

总结是指对某一阶段的工作、学习或思想中的经验或情况加以总结和概括的书面材料，写总结有利于我们学习和工作能力的提高，为此我们要做好回顾，写好总结。总结一般是怎么写的呢？以下是小编整理的医药销售代表工作总结，仅供参考，希望能够帮助到大家。

医药销售代表工作总结1

一、目前的医药形势

1、现时药价不断下降、下调，没有多少利润，空间越来越小、客户难以操作。

2、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。

3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。

4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好印象。

二、所负责相关省份的总体情况：

随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价xx元，xxxx报价xx元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格（一品两规），所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。

省内，我所负责的xx地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：

1、当地的市场需求决定产品的总体销量。

2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。

3、公司中标品种不是该客户的销售专长。

医药销售代表工作总结2

今年离我们已去，在过去的一年里我个人的工作做的并不是很好，可能是我还不够 努力。也没有太多的经验，但我掌握出一点小小的技巧。在坐的各位应该都比我有经验多，希望你们也都不要保留了。利用今日的机会各位都畅所欲言吧。其实做我们医药代表这行并不是说需要很多销售经验，但只要掌握了一些技巧我想离我们成功上量的难度并不是很大，不过也是与我们所在区域环境不一样的，但这些技巧是都应该是我们每个人可以的，做销售首先就是做人很重要，不过在做产品的时候我们首先应该对我们所的产品做为深入的了解，在就是我们所说的技巧，我们必须做到五勤，五快，至于五勤了就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤；脑勤了就是我们要多想问题想想今日该去完成什么，明天该去完成什么/？比如我们每天在睡觉之前想想我明天上午要到那里去，该去完成什么，下午该到什么地方，该做什么？还有今日我有什么事情没有办完，需不要要给客户打个电话，但在给客户打电话我们一般应该在八点之前打过去，不要太晚了影响别人的休息。其实给打电话也并不代表我们的事情就可以办好了，医生也是人啊，他们并不是那么可怕的，那怕你一句小小的问候或许他心理会感觉很好。

第二腿勤了就是我们想到了要去完成什么，只要去完成不管你成功与否，但自己做了心理也就塌实了，在有没有事情要去完成的时候或者在自己比较空的时候多到医院去转转，其实和他们聊天也是很有乐趣的呀，其实不一定是有事情了就去找他们，没事了就不管了这样是不行的，说白了有事没事我们都应该去关心下他们。之所以这样做也就是多多少少也会感动他们的，让他们觉得你是个勤劳的人。

第三眼勤，就是要多观察周围的事情，了解他们的一些需要做的事情，比如到办公室看见他们很忙，办公桌上又很乱看看他们科室能有什么我们是举手之劳的事情。不防各位都把他放在心理下次去了就可以做做。我举个例子，〈像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，后来我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带了什么？从此以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得啊〉虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊！，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒服啊，在这里我又要罗嗦了，比如我们经常到外地去了，就买买当地的特产带回去 给重要的客户，那至于怎么说我想我不说各位也都知道了。〈记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的，哪怕一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢这些小东西了，我基本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。前几天我又去，想来想去不知道买什么东西了，听一个朋友说宁波有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了他看见我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心意我到台州去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回去赏赏，她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只要有正常的销量没什么事的。不用经常来，有事我会给你打电话，或者你给我打电话来。〉这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢大胆的和他沟通了，上次从萧山回去又给她带了两盒萝卜干回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊，为工作！在就是手勤，平时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱或许也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息，虽然只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满足了。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去完成，成功了我们再接再厉，失败了并不可怕，我记得我看了一个成功人士的一句话；坚强，用心的力量来为自己打气；人的一生不可能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是好日，年年是好年，所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而应该试为当然，然后冷静的看待它解决它。

虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，但这就是我总结了出一些技巧，也是我在领导的带领下所学习到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一点技巧，希望在各位领导支持下，和各位同任的帮助下，我给自己指定了一个计划，在完成目前我们主大产品〈〉的销量同时来开发出一些新的产品，目前我做的医院有可弗的有可由的我会保持一定的销量，尽量的再提高点销量，在所属于我所做的医院里没有开发出来的，我会尽量尽快的开发，在就是新品种的开发，具体的计划我会像我的直属上司领导汇报的。

希望在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼，为了个人，为了公司我们一起努力吧，各位奋战在医药一线的同任朋友们，不要为了目前所面临的困难所感到茫然失措，相信自己的努力，创造出一个辉煌的明天，今日小才露尖尖角，明天定是荷花香气飞满塘！

谢谢！

谢谢领导！

医药销售代表工作总结3

今年离我们已去，在过去的一年里我个人的工作做的并不是很好，可能是我还不够努力。也没有太多的经验，但我掌握出一点小小的技巧。在坐的各位应该都比我有经验多，希望你们也都不要保留了。利用今天的机会大家都畅所欲言吧。其实做我们医药代表这行并不是说需要很多销售经验，但只要掌握了一些技巧我想离我们成功上量的难度并不是很大，不过也是与我们所在区域环境不一样的，但这些技巧是都应该是我们每个人可以的，做销售首先就是做人很重要，不过在做产品的时候我们首先应该对我们所的产品做为深入的了解，在就是我们所说的技巧，我们必须做到五勤，五快，至于五勤就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。

第一脑勤就是我们要多想问题想想今天该去做什么，明天该去做什么？比如我们每天在睡觉之前想想我明天上午要到那里去，该去做什么，下午该到什么地方，该做什么？还有今天我有什么事情没有办完，需不要要给客户打个电话，但在给客户打电话我们一般应该在八点之前打过去，不要太晚了影响别人的休息。

第二腿勤了就是我们想到了要去做什么，只要去做不管你成功与否，但自己做了心理也就塌实了，在有没有事情要去做的时候或者在自己比较空的时候多到医院去转转，其实和他们聊天也是很有乐趣的呀，其实不一定是有事情了就去找他们，没事就不管了这样是不行的，说白了有事没事我们都应该去关心下他们。之所以这样做也就是多多少少也会感动他们的，让他们觉得你是个勤劳的人。

第三眼勤，就是要多观察周围的事情，了解他们的一些需要做的事情，比如到办公室看见他们很忙，办公桌上又很乱看看他们科室能有什么我们是举手之劳的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做。我举个例子，〈像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，后来我去帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带了什么？从此以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到那里就有的吃。一举两得啊〉虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊！

第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人总喜欢听好听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒服啊，在这里我又要罗嗦了，比如我们经常到外地去了，就买买当地的特产带回去给重要的客户，那至于怎么说我想我不说大家也都知道了。〈记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的，哪怕一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢这些小东西了，我基本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。前几天我又去，想来想去不知道买什么东西了，听一个朋友说宁波有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了他看见我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心意我到台州去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回去赏赏，她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只要有正常的销量没什么事的。不用经常来，有事我会给你打电话，或者你给我打电话来。〉这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢大胆的和他沟通了，上次从萧山回去又给她带了两盒萝卜干回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的`谎言。没办法啊，为工作！

第五手勤，平时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息，虽然只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满足了。

最后的五快也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我们再接再厉，失败了并不可怕，我记得我看了一个成功人士的一句话；坚强，用心的力量来为自己打气；人的一生不可能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是好日，年年是好年，所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而应该试为当然，然后冷静的看待它解决它。

虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，但这就是我总结了出一些技巧，也是我在领导的带领下所学习到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一点技巧，希望在各位领导支持下，和各位同任的帮助下，我给自己指定了一个计划，在完成目前我们主打产品的销量同时来开发出一些新的产品，目前我做的医院有可弗的有可由的我会保持一定的销量，尽量的再提高点销量，在做属于我所做的医院里没有开发出来的，我会尽量尽快的开发，在就是新品种的开发，具体的计划我会向我的直属上司领导汇报。

医药销售代表工作总结4

我自20xx年7月16日加入神威药业集团有限公司，至今已度过了6个月，在这六个月实习里，我收到了集团、领导、同事们对我的教导和关怀，经过集团总部入司培训、车间实习与市场实习三个阶段，我顺利地从一名大学生转变为一名神威人，开始了我的职业生涯。

一、入司培训

20xx年7月16日—8月5日，我参加了为期21天的军训。军训锻炼了我的身体；磨练了我的意志；规范了我的行为；增强了我的集体荣誉感；使我得到了迅速的成长，在此感谢公司对我们的良苦用心。

入职培训中，经过集团领导的介绍和讲述，我更加全面、深入地了解了神威药业，能有幸进入这样一家现代中药行业领航者，我庆幸自己当初的选择，同时也感谢公司给了我机会和这么广阔的平台。神威文化的学习，让我收获良多并深感认同。神威阳光文化早就了神威人，我坚信并推崇神威精神：称职、敬业、公正、无私！员工职业道德行为规范、保密制度、人力资源管理、职业安全等一系列的培训，使我很快地了解了作为一个职业人所需具备的各项条件和要求，我也必将以此严格要求自己。

二、车间实习

20xx年8月7日—9月9日，我参加了为期四个周的车间实习。通过在四个不同车间，不同岗位的观察和学习，我亲眼见证了神威现代化生产设备和高科技生产技术，以及严谨的生产过程。车间实习让我对神威质量有了最直观的认识，让我在以对客户时，可以理直气壮地告诉客户：“神威药品，从药材种植开始就渗入了严细文化，严把质量关，高于国家标准的检测让出厂药品不仅是合格品，而是优等品，更是行业精品！”神威药业注重“严细文化”神威人常说的“一支针，两条命”尤其能体现出神威所推崇的“严细文化”。神威严把每一道质量关，要么不做，要做就做到最好，做到行业领先。“严细文化”和创优争先精神极大地感动和激励了我。让我在以后的工作中更加严谨细致，一丝不苟。

而在车间实习其后的培训中，我系统地学习了产品知识、商务礼仪、销售技巧等知识并进行了现场演练。让我在以后的销售工作中能够如鱼得水，驾熟就轻。使我在面对客户时能够展现出更良好的精神面貌及专业品质。

三、市场实习

从9月12日到市场进行实战演练至今。在公司导师的带领下，更加深入的学习了企业文化、公司制度、产品知识、商务礼仪。并将之前学到的销售技巧及拜访策略灵活运用到实际中。

在市场实习过程中，通过市场调研等手段，我了解并熟悉了所负责区域神威药业的市场情况及竞品、消费人群、目标药店的情况，并及时向上级反应；自主对目标药店进行拜访及药店各级人员的客情关系建设；根据公司统筹安排进行促销活动及店员培训会；积极对负责区域店铺及目标药店进行铺货和最优陈列；自主自觉维护好药品价格；定期对负责区域内药店进行评估、备案或淘汰；及时做好各项总结，并上报上级领导。参加地办会议，及时与地办经理沟通工作内容及工作中遇到的问题并及时解决。与同事交流工作经验和心得，学习新的公司政策及如何灵活应用为公司创造更多的利益。

四、总结

我在工作期间我严格遵照公司章程，认真做好每一项工作任务，从不迟到早退，用自己的责任心肩负起工作任务。团结同事，尊敬领导，积极融入同事中，力求将工作做到最好。在工作中不断的学习与积累，不断的提出问题，解决问题，不断完善自我，使工作能够更快、更好的完成。

当然，我身上也有缺点，我虚心接受并改正。争取在以后的工作中更加努力，以更好更积极的心态面对工作中的挫折与困难，脚踏实地走好每一步，完成每一个任务，同时求实创新，做一个全面发展的复合型人才。

在以后的工作中，我必将恪守神威天条，秉承严细文化，捍卫神威利益，发扬并践行神威核心价值观，保持“严、敏、实”的工作作风，为神威的明天，为了美好的将来而不断努力奋斗。我坚信在神威阳光文化的引领下，神威人必将领航现代中药，造福万千人类。

医药销售代表工作总结5

今年离我们已去，在过去的一年里我个人的工作做的并不是很好，可能是我还不够努力。也没有太多的经验，但我掌握出一点小小的技巧。在坐的各位应该都比我有经验多，希望你们也都不要保留了。利用今天的机会大家都畅所欲言吧。

其实做我们医药代表这行并不是说需要很多销售经验，但只要掌握了一些技巧我想离我们成功上量的难度并不是很大，不过也是与我们所在区域环境不一样的，但这些技巧是都应该是我们每个人可以的，做销售首先就是做人很重要，不过在做产品的时候我们首先应该对我们所的产品做为深入的了解，在就是我们所说的技巧，我们必须做到五勤，五快，至于五勤了就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤；脑勤了就是我们要多想问题想想今天该去做什么，明天该去做什么？比如我们每天在睡觉之前想想我明天上午要到那里去，该去做什么，下午该到什么地方，该做什么？还有今天我有什么事情没有办完，需不要要给客户打个电话，但在给客户打电话我们一般应该在八点之前打过去，不要太晚了影响别人的休息。其实给打电话也并不代表我们的事情就可以办好了，医生也是人啊，他们并不是那么可怕的，那怕你一句小小的问候也许他心理会感觉很好。

第二腿勤了就是我们想到了要去做什么，只要去做不管你成功与否，但自己做了心理也就塌实了，在有没有事情要去做的时候或者在自己比较空的时候多到医院去转转，其实和他们聊天也是很有乐趣的呀，其实不一定是有事情了就去找他们，没事了就不管了这样是不行的，说白了有事没事我们都应该去关心下他们。之所以这样做也就是多多少少也会感动他们的，让他们觉得你是个勤劳的人。

第三眼勤，就是要多观察周围的事情，了解他们的一些需要做的事情，比如到办公室看见他们很忙，办公桌上又很乱看看他们科室能有什么我们是举手之劳的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做。我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，后来我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带了什么？从此以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得啊虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊！

第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒服啊，在这里我又要罗嗦了，比如我们经常到外地去了，就买买当地的特产带回去给重要的客户，那至于怎么说我想我不说大家也都知道了。记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的，哪怕一瓶饮料我都要带去的.，因为那采购啊很喜欢这些小东西了，我基本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。前几天我又去，想来想去不知道买什么东西了，听一个朋友说宁波有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了他看见我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心意我到台州去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回去赏赏，她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只要有正常的销量没什么事的。不用经常来，有事我会给你打电话，或者你给我打电话来。这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢大胆的和他沟通了，上次从萧山回去又给她带了两盒萝卜干回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊，为工作！

再就是手勤，平时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息，虽然只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满足了。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我们再接再厉，失败了并不可怕，我记得我看了一个成功人士的一句话；坚强，用心的力量来为自己打气；人的一生不可能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是好日，年年是好年，所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而应该试为当然，然后冷静的看待它解决它。

虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，但这就是我总结了出一些技巧，也是我在领导的带领下所学习到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一点技巧，希望在各位领导支持下，和各位同任的帮助下，我给自己指定了一个计划，在完成目前我们主产品的销量同时来开发出一些新的产品，目前我做的医院有可弗的有可由的我会保持一定的销量，尽量的再提高点销量，在所属于我所做的医院里没有开发出来的，我会尽量尽快的开发，在就是新品种的开发，具体的计划我会像我的直属上司领导汇报的。

医药销售代表工作总结6

时间飞快，五月，六月悄悄溜走，没留下惊人的成绩，没创出欣慰的战果，时间虽去，带走了工作的疲惫，带走了工作的沧桑，带去了工作的压力，留下的是历经沧桑的自己！

五月，业绩非常一般的我，只能面对现实，只能按照一般的工作方式，没有突破新的方法，只能在镇上的药店和少的可怜诊所卫生站转转的操作模式，不能下到真正的终端去，找不到真正需要的市场，找不到真正的客户，导致自己的业绩提升不上，业绩少的可怜，不堪入目，无地自容。看着市场激烈竞争和市场的千变万化，自己有时措手不及，有时束手无策，有时郁闷心烦，看着各厂家更新方法和随机应变，发现自己有很多很多的不足。五月份，四个医药公司调货情况不佳啊总的算起来是一万多啊，××医药公司串货有3千多，××医药公司和××医药公司销售不多，主要是没有好好跟进终端，主要心思放到阳春一片天，四月后期领导交接，带来工作新活力和新希望，新的曙光，新的旅程！

在这里的操作模式是自己下去，没有跟着医药公司的车下去，虽然可借着他们的优势，但是没有充足的时间和送货员与客户的关系不熟，难订货，跟车下去费用高，效率低，成果小，收获少！×一片天主要是药房，而对我的药，药房难消，药房卖药多配药少的趋势让自己难以置信，不容置疑的效果，对于处方药来说药房不是生命，卫生站和诊所才是我们的最大的市场和注入市场的活力，才是我销售的最大市场。××医药公司主要做卫生站，卫生院和诊所这一块，×的发展模式正是我们发展的有力对象，符合我们的发展，在×我的冲剂买的很好（利巴韦林，阿奇霉素颗粒等），每个月能销售五六百盒，客户要货量也大。阳江市场竞争激烈，对于这块市场难以置信，××和××医药公司同类品种多，医药公司多，客户的忠诚度低，开票员和业务员做了工作，销售成长速度依然不快，主要是没有好好跟进客户和自己下去终端少。

六月份，新的领导过来带来新的操作方法，效果很大，收获很多，市场起效快，发生翻天覆地的变化，从一万多市场做到三万多，翻了一番。主要是自己下去拉单和拜访客户，一个镇就可以四五千的销量，在阳春作试点的效果大，×一片天是我们医药公司的重点，这个月就做了将近两万的销量。看着领导敏捷思维和敏锐观察市场动力注入市场新活力，赢取新的战果！

现在很农村合作医疗，一村一站或一村多站的定点卫生站，是我们最新最好最大的客户群体，抓住重点不放，抓住新市场不放，促进销售量增长。发现新的市场的同时还有改进了那种陈旧的拉单方法，拉单技术，经过公司的栽培我快速成长起来，方法灵活起来，每天销量大增，有时自己也不可想象的销量，出乎意料的感到欣慰惊喜的销量。

篇3：做一名优秀的医药代表分析

作为一名销售人员, 销量绝对是一个永远都无法回避的问题, 在医药行业也如此。笔者认为一个产品在销量上做到有量和质的变化是一个系统工程, 但凡一个环节衔接不上就会出现问题。作为一线医药代表, 需要全面综合的能力才行。我个人认为, 应该做好以下几个方面:知识技能、产品市场、做人做事、关注细节和持续销售。

1 知识技能

记得曾在一篇报道中看到:“中专生和研究生在不借助外力的情况下, 没有多大的差异, 相反对于一线代表来说中专生对工作的态度要比研究生高得多”。我们不是讨论中专生和研究生的差异性, 但是从医药销售的角度来说, 特别是处方药的推广, 需要医药代表帮助企业提高形象。我们的客户是比较单一和特殊的一个群体, 学历比较高, 日益增长的需求变化要求对应的医药代表来匹配, 客户也希望自己面对的医药代表是一个专业人士, 有些医药代表总是很困惑, 为什么客户不处方我公司产品?其实处方一个产品跟一个系统一样有很多环节:工厂—商业—药库—药房—处方—划价—司药—患者, 知道这个清晰的链条, 医药代表就可以做到让医生被动或主动开处方。被动开处方:如竞争产品招标不中标, 竞争产品医院药库不入库或者不出库, 医院药房不领药或者少领药, 门诊、病区电脑系统划价无价格, 医药代表使医院药库大量进本公司药品以减少竞争产品进货量等方法, 最终导致医生治疗这类病人, 只能选择本公司药品。主动处方:产品安全可靠、激励适当。外企代表深知其道, 每月和季度末压库是必修课, 临床的拉动和药剂科的推动, 使竞争产品进货量减少或者没有。国企代表临床比较强调个人能力要突出, 但是没有章法缺乏系统性, 就显得头重脚轻。

2 产品和市场

一个毕业生曾向我讲过这样一个事例:一个外省少数民族自治县有10万人, 街上的人都有可能相互认识, 而那名医药代表每次出差也经常光顾一个饭店, 每次都发现店老板坐到门口自斟自饮从早喝到晚, 每天1斤白酒一盘牛肉。小县城上大多数人饮食习惯也一样, 所以就是心脑血管病有名的高发区, 虽然人口不多但绝对值很高, 他的产品正好是心脑血管类的, 用量比北京一些三甲医院还多。

这个例子说明合适的产品放入合适的市场是多么的重要, 试想如果他做其它类的产品很难有这样的销量。也可能会有医药代表说, 公司给我的产品、让我做的市场我没有选择, 哪有那么好的条件。这时我们还有的条件是可以选择目标客户, 只要选择好目标客户, 产品又安全可靠, 再配以合适的激励, 照样能完成很好的销量。

3 做人做事

价值观和态度是决定成功与否的关键因素。记得有一个HR专职招聘经理说过, 一个代表的能力不足可以帮助提高, 但是品德有问题坚决不录或不留。现在满大街都是吉林修正企业使命“做良心药、做放心药”的广告, 这说明了医药行业一名一线医药代表在面对市场和客户的时候, 首先是代表的企业, 是企业的延伸, 是企业文化的传播者, 是企业的名片。当一个客户在听完医药代表介绍完产品, 有了需求的时候, 对他影响最大的就是医药代表本人。所以做好人、做好事、卖好药是非常重要的, 它直接影响着医生的首次处方和重复处方。有这么一个故事:某企业大区经理去内蒙古走访市场, 该公司产品是国产首家一类降脂药, 可是该地区销售却很不理想, 厂家和经销商都很着急, 安排该经理跟负责医药代表走访客户, 该医药代表带着厂家经理转了两天没跟一个客户说上话, 第三天厂家经理自己去随机见了几个客户, 才知道该医药代表整天信口开河不务实很招客户厌烦, 通过实地走访厂家经理建议代理商更换医药代表。换人如换刀, 新医药代表工作2个月销售明显提升。一个安全可靠的产品, 在其它市场能够销售得很好, 而在另一个市场销售一般, 这其中可能有市场的原因, 但一定也与医药代表有很大的关系。做事先做人, 把人做好了, 客户信任你, 和你像朋友一样处的话, 他一定也会想办法帮助你, 销售自然就会有提升和增长。

4 关注细节

细节决定成败是风险投资家常说的一个词, 也是大家常喊的一个口号。一线医药代表在实际工作中碰到的情况很多, 当相同产品和销售手段都相差无几的时候, 就需要比细节了。细节有很多, 比如:亲情、创造感动、制造机会、发现并满足需求等等。近这段时间, 笔者刚好看了一本书, 叫做《细节决定成败》, 感触颇多。其实, 在我们生活中的每一个角落里, 细节都无处不在, 它就像个饥饿的吸血鬼, 随时随地的寻找着它的猎物!而作者汪中求也很明白的给我们指出:“我们现在已经进入了注重细节的时代, 谁注重细节, 谁就能够少走一些弯路, 比别人早点成功。”小到个人, 大到一个企业, 细节都显得尤为重要。1%的错误往往会导致100%的失败, 小事成就大事, 细节成就完美。统计结果表明:如果全球市场中的1个消费者对某产品或服务的质量满意, 会告诉另外6个人, 如果不满意, 则会告诉22个人。事实上, 任何企业和个人要想在市场上成功, 就一定要不遗余力地关注细节, 重视细节的改进、改进、再改进。

5 持续销售

前面提到, 医药销售做的是长期生意, 而怎样保持好长期的关系, 持续的销售, 关键在于如何保鲜。持续销售是动态的, 销售的增长与客户的需求增值成正比。人的行为是有习惯性的, 如果你的表现让老客户满意, 他就会反复地用你的药, 也就达到了持续销售的目的。比如我们常见的其他行业里积分, 返利等方法的运用, 其实就是为了重复和持续销售。战场上都明白一个道理:如果进攻对方的阵地, 兵力部署一般要5倍于对方。对于销售来说, 这说明开发一个新客户所需要成本是远远大于保持一个老客户的。由此可见, 对于一个企业来说, 如何保持老客户, 保证持续销售是多么的重要。做到持续销售其实很简单, 就是不断维系好客户的满意度, 把人做好, 把产品卖好。

成为一名优秀的医药代表是每一位医药销售人员的愿望。然而, 一个人的成功, 又由许多因素, 如家庭出生、成长环境、所受教育、社会阅历、性格特征、处事方式、机遇、他人的帮助等影响和制约, 所以才有了各种差别。但我相信, 只要我们努力做好每件事, 每天都在进步, 都比昨天的自己优秀, 那么, 我们一定会成为一名好的销售人员, 成为一名优秀的医药代表。

参考文献

[1]茅竟伟.让药师走入临床[J].世界医学杂志, 2004, 9 (1) :32-33.

篇4：医药销售代表须进阶

部分医药销售代表在事件中扮演的角色，使整个群体蒙羞。事件的结局是，葛兰素史克以存在合规问题为由，解聘了至少1000名资深医药销售代表。这对整个医药行业都是一种警示。

外资药企的销售代表面临的挑战，比同行更加严峻。随着2015年前后很多专利药的大规模到期，原本是外国药企主要利润来源的专利药不再具有优势。专利到期意味着短时间内市场就会出现大量仿制药，这些价格便宜20%以上的仿制药将在很大程度上抢夺市场份额。而2015年6月国家发改委对药品最高零售价限制的取消，又让一批利润较低、经营困难的本地药企通过涨价重获生机—这些药物即使在涨价后也有价格优势—这些都让外资药企的销售代表很头疼。

另一个变化是，在葛兰素史克事件之后，医生开始变得更加谨慎。与普通商品不同，处方药无法直接销售给消费者，因此医药代表的主要推销对象是医生。但如今医生开始与医药销售代表保持距离，他们逐渐排斥传统形式的拜访。如何重新建立与医生之间的沟通渠道，也是医药销售代表的新难题。

不过另一方面，中国医药市场同样潜藏着不少机会。医药健康产业的市场研究公司艾美仕的数据显示，2005年中国医药市场仅以141亿美元（约合877亿元）的规模位列全球第九，而到2016年，这个数字预计会是2005年的12至13倍，市场规模跻身全球第二。庞大的增量让越来越多的外国药企加大对中国市场的投入，而药品最终的销量很大程度上取决于医药代表的能力。

因此，能否适应市场环境的新变化，并对工作方式进行调整，正成为医药销售代表的考验。作为医药领域的资深销售人员，德国药企勃林格殷格翰大中华区MOST区域规划经理秦英杰明显感到压力在增大，“这种挑战还是蛮大的。我们必须要去适应这种变化，否则按照传统的销售模式继续一定会面临淘汰。”

本期《第一财经周刊》采访了多家外国医药企业在华销售团队的负责人、一线销售人员以及相关的人力资源专家，谈谈医药销售代表应该如何应对这些变化。

A

思维模式需要转变，to医生变成to病人

原本以医生为中心的推广方式不再那么有效，医药销售代表的新思路得更多从病患的角度去思考如何进行药品推广。

秦英杰对此很有感触，正是因为及时改变了自己原本的思维方式，才让她的团队在药品销售的过程中变得更加顺利。

秦英杰所带领的团队主要负责脑卒中药物的推广，脑卒中常被人们称为脑中风，如果没有得到及时有效的治疗，患者在发病之后的3个小时内就可能会有生命危险。

一份中美两国数据的对比让秦英杰印象深刻：美国脑卒中的溶栓率达到50%，而中国的这一数值只有15%，这个数字放在全球范围内来看都是比较低的—这意味着脑卒中药物在中国的推广比在其他国家更有难度。在传统拜访已经无法有效地进行药品推广的情况下，秦英杰转变思路，从观察病患入手。

她注意到，脑卒中治疗的复杂程度并不算高，只要及时用药就能挽救患者，较低的治愈率更多是因为医院的治疗流程出了问题。比如治疗的第一步是进行核磁共振检查，但在大部分医院做这项检查都需要排队，医院并没有建立起针对脑卒中患者的应急方案，最佳的抢救时间很有可能就浪费在排队的环节。

发现了这一问题后，秦英杰尝试与医院合作进行流程优化，一家天津医院接受了她的建议。优化后的效果很明显，这家医院的脑卒中治愈率有了很显著的提升，更多病人来这里就诊，从而也提高了勃林格殷格翰的药品使用量。

“反馈很正面，这家医院已经成为国内很有名气的脑卒中专科医院，这也使得我们和它们建立了更良好的合作伙伴关系，销售推广的过程也因此变得更加顺畅。”秦英杰意识到，医生固然重要，但销售代表在这种新的环境变化下，需要将思维模式调整到以病人为中心，帮助病人解决实际的就医难题，这样才能更好地进行药品推广。

B

更熟练地运用新媒体推动销售

互联网正在影响着医药这个原本相对传统的行业，医生在工作中开始更多地使用在线平台。医药销售代表也因此需要更多地思考，如何利用新媒体进行有效传播，推动药品销售。

“这是一个很明显的趋势，医生开始有很多App或者销售网站可以选择，他们也更愿意接受在线交流和沟通的方式。很多药企都已经在这方面发力，比如辉瑞在这方面已经有很大的投入。”Kelly Services行业总监何飞宇告诉《第一财经周刊》。

作为内部销售团队的一员，辉瑞中国高级区域医学顾问经理徐美林也感觉到了这种变化。公司专门筹办了“辉瑞大学”项目，通过网络视频、在线文献资料查询等远程教育方式，提高全国各地医生的治疗水平，这样不仅能增进公司与医生的互动，也能巩固品牌。

在医药销售领域，新媒体所体现的最大价值就是它的覆盖力。以美国为例，一个医药销售代表一般负责维护30个左右的关键意见领袖，有的时候这个数值可能上升至100人到200人。如果只是单纯依靠人力拜访，显然无法满足要求，而通过新媒体进行关系维护就会更容易一些。

这也是秦英杰重视新媒体传播的原因。“以前我们去做学术拜访更多是靠人，但当进入二三线城市之后，我们发现光靠人力进行拜访是不现实的。所以我们也在思考如何利用新媒体的覆盖力扩大我们的范围，这需要医药销售代表拥有更强的新媒体传播能力。”秦英杰说。

C

学术背景，比以往更被看重

学术化是目前医药销售领域非常明显的变化趋势，这要求医药销售代表与医生进行更多学术层面的交流，通过这样的方式建立关系。

医学联络官（Medical Science Liaison）就是近年来为了应对这种趋势产生的一类新职位，主要职责包括关键意见领袖的沟通管理、医学学术会议和论坛的组织筹办等。由于能够给医生提供更多的专业知识，提高医生的业务水平，所以这种方式颇受欢迎，目前中国的前十大外资制药公司都设立了这样的职位。

在美国，70%的学术联络官都具有博士以上的学位。中国药企的要求也开始与其他地区接轨，辉瑞现在就希望招聘到更多具有医学或药学学科背景的硕士，并且最好具有两三年临床背景或其他医药公司的工作经验。可见，这类职位对于专业背景有很高的要求。

“随着创新药成为国内药企的发展重点，作为公司和专家之间桥梁的医学联络官的工作正变得越来越重要。”徐美林说。辉瑞的销售团队每年都会举办多场研讨会、“全科医生教育”会议等，如果没有专门的学术背景，要完成这样的工作会比较困难。

除此之外，医学联络官还需要给传统销售人员培训相关疾病的知识和最新的研究进展。当欧美一些医疗协会出版相应疾病的治疗指南之后，医学联络官需要把要点提炼出来，让传统销售人员能对产品所处的整个领域有更深入的了解，从而有能力与医生或者专家进行更高质量的沟通。辉瑞和勃林格殷格翰都提到了对于英语能力的看重，因为医药领域的学术成果往往最先是通过英语发表的，为了更快地掌握前沿医药信息并进行传播，对他们的英语也提出了更高的要求。

D

薪资不再结果导向

工作模式和思路的变化使得医药销售代表的待遇也在发生变化。在以往的工资构成中，奖金是最重要的部分，奖金又与药品的销售量密切挂钩，这种侧重结果导向的薪资结构，诱使部分销售人员铤而走险。

现在一个明显的趋势是，医药销售代表的基本工资开始提升，而奖金部分的占比开始下降。“之所以提高固定薪酬并且拉低奖金，是因为我们希望能够保证员工的生活质量，让他们以更正常的心态、更合规和学术化的方式去做事。”勃林格殷格翰大中华区人才发展及学习部负责人方华告诉《第一财经周刊》。

薪酬结构的调整带来的是KPI考核标准的变化。在奖金的考核上，业绩、销量、利润这些与企业营收直接相关的指标已不再那么重要。现在各大药企开始降低这些方面的考核，转而开始评价医药销售代表的学术推广能力，以及是否与医生建立起了高质量的沟通。

“只有对考核机制进行重新梳理，才能引导销售人员将有限的注意力放在那些更需要关注的点上，这样可以规避销售领域的风险。”何飞宇说。

当然，薪资结构的变化也对团队leader的领导能力提出了更高的要求。“以前奖金比较高的时候，销售经理对团队的掌控和辅导是比较松的，因为奖金就可以驱动销售人员尽力完成工作。把奖金降低之后，我们对于销售经理领导力、辅导能力和管理能力的要求就提高了，他们需要引入更多的管理手段。”方华说。

“之前对销售团队的管理只需要关注销售结果，现在更多的是需要重新思考如何评价大家的工作，并带领团队探索新的合作模式。”面对现在变化的新环境，秦英杰也在自我调整积极地去适应。

E

渠道下沉，需要复合型人才

如今，一线城市的医药市场已经显得有些饱和，众多的竞争者以及较高的运营成本让外国药企开始关注三四线城市的市场。

“在竞争激烈的一线城市，外国药企如果维持高定价，将失掉一部分市场。如果降低定价，它的总营收也有可能降低，这是一个棘手的问题。所以，那些竞争不那么激烈的三四线城市会开始需要越来越多的医药销售代表。”何飞宇说。

但相较渠道更加成熟的一线城市，医药销售代表在三四线城市的开拓是多方面的挑战：他们不仅要与医生打交道，还需要拓宽包括医院、患者，甚至政府在内的多方资源，这些都考验着一个销售人员的沟通以及协调能力。

篇5：医药销售代表工作职责精选

1、负责所在区域内的产品推广和销售工作

2、拓展新客户以及增进老客户关系，

3、扩大公司优势动保产品在本地区的市场占有率与影响力;

篇6：医药销售代表工作职责精选

2、根据需要拜访客户，维护公司相关产品的服务工作。

3、开拓潜在的渠道客户，并对既有的客户进行维护。

4、关注医药行业政策动向，收集资料信息和数据，尤其是对业务有影响的重要政策和潜在因素。

篇7：医药销售代表工作职责精选

2、制订医院季、月、周拜访计划，每周、月保证拜访规定数量的目标客户，认真填写医院拜访报告;

3、组织产品科室推广会和临床试验，配合公司举行大型学术活动和销售活动;

篇8：加强医药代表的规范化管理

(一) 医药代表定义

医药代表 (Medical Representative) 起源于20世纪初瑞士汽巴 (CIBA) 公司。当时的医生对新的药品了解很少, 需要医药公司派专业人员指导医生使用, 称之医药代表 (Medical Representative) [1]。国外的制药企业按照《“国际制药企业协会联盟”医药代表宪章》的定义为:医药代表 (Medical Representative) 是隶属医药品生产或经营公司, 以正确使用和普及医药品为目的, 代表公司同医疗人员接触, 提供有关医药品的质量、有效性、安全性等信息服务并负责信息收集、传递等工作的业务人员[1,2]。

(二) 医药代表的职能

在国外, 医药代表在医药领域发挥着非常重要的作用。美国临床医生的新药知识73%来源于医药代表的讲解[1]。医药代表要对药品使用中出现的情况进行处理, 把医生用药的临床状况, 如药物的不良反应情况等反映给药厂, 然后组织一些学术会议, 让医药专家对药品进行审评, 并提出建议。美国食品与药品管理局 (FDA) 收到的药品不良反应报告中, 90%以上是通过医药代表收集来的[1]。因此, 医药代表是医生正确使用药物的医药顾问, 是医生的医药助手。

二、国外医药代表的发展过程和现状

(一) 美国

美国是全球最大的医药市场, 制药企业有近30家。1966年, 美国就设置了医药代表资格制度。经过四十多年的发展, 相关机构已经制定了完善的法律法规来规范制药企业和医药代表的营销行为。例如美国医药协会 (AMA) [1]制定的指南就规定所有的礼品都应该对患者有帮助, 并且价值不能太高。如果要送给医生, 那么只允许赠送小价值的个人礼物。当医生参加会议时, 医药公司不能支付他们的旅行, 住宿以及其他的个人费用。当礼物和处方有联系时, 医生要拒绝接受。

(二) 欧洲

德国早在1978年就开始实施医药代表资格认证制度, 迄今已经建立起了一套完备和成熟的法规和制度。法国1993年设立医药代表认证体系, 并且法国的卫生产品经济委员会 (CEPS) 和法国制药企业联盟 (LEEM) , 于2004年12月22日在政府的支持下又出台了新的医药代表宪章来规范医药代表的拜访。该宪章从医药代表的使命, 提供信息的质量要求, 医药代表的道德规范和医药代表的行为控制等几个方面对医药代表的工作进行了规范。具体的要求包括拜访时不能分发样品, 提供的资料要注明日期, 医药代表要进行足够的岗前培训和在职培训来确保提供信息的质量, 禁止向医生提供任何礼品等。医药代表上岗前必须持有特定学校的毕业证书, 并且在每年两次的产品和相关知识检查中, 不合格的员工将被停职。在英国, 英国制药工业协会 (ABPI) 举办的医药代表测试已经实行多年。英国目前有8000名医药代表, 在从业的前两年就被要求通过此项测试[1]。

(三) 亚洲

日本政府1997年建立统一的医药代表资格证书评定体系并且通过药事法来规定医药代表的在职教育制度, 课程内容包括介绍性课程和继续教育课程2个部分, 不接受教育的医药代表将受到一定的处罚。

三、国内医药代表的发展过程

(一) 医药代表的出现

国内医药代表的出现是伴随着外资制药公司的出现而出现的。二十世纪八十年代, 比利时的杨森制药公司和美国的强生制药公司联合成立了中国第一家合资制药企业西安杨森。公司为了把新药介绍给医生而设立了医药代表这一职位。医药代表这一新兴职业正式出现在我国。

(二) 健康发展期

九十年代, 随着越来越多的外国制药公司进入中国市场, 医药代表的人数迅速增加。国外企业在招聘代表时严格按照国际通行的方式, 并且对其进行完善的培训, 因此代表的专业素质很高, 大都是由医生, 药剂师和医学院校的老师组成。那时候的医药代表非常受医生的欢迎。这一时期, 医药代表推动了很多特效药和新药在临床上的使用, 为我国的医疗卫生行业的快速发展发挥了积极的作用。

(三) 灰暗期

从1996年起, 国内的一些制药公司也开始转变经营思路, 仿效国外公司招聘医药代表进行学术推广。由于我国制药公司比较多, 因此医药代表的数量积聚增加, 个人素质良莠不齐, 随着市场竞争的日益加剧, 有些公司和个人为了达成目标, 开始向有些医生给回扣, 行业风气日益败坏, 医药代表的职能也渐渐发生了转变。

(四) 整顿期

2000年开始, 国家开始对医药市场进行整顿, 先后出台了药品管理、医保政策、政府采购等相关方面的政策和法规, 对规范医药代表的行为起到了一定的作用。随后, 中国外商投资制药企业协会药品研制与开发委员会 (Research and Development based Pharmaceutical Association of China, 简称RDPAC) [2]38家会员公司, 借鉴英国、日本、澳大利亚等国家和地区医药代表认证项目情况, 自2006年开始在中国推行医药代表行业规范, 进行医药代表资格认证项目, 推动规范行业行为。2007年起全面推行代表资格认证项目[2]。这一项目的推行, 使得外资制药公司的医药代表的行为更加规范, 但是由于国内公司不是RDPAC的会员, 因此, 他们的代表不参加MRC。整个医药市场由于国外制药公司自我监管的加强, 医药代表的一些不良行为得到了控制。

四、国内医药代表的问题

(一) 医药代表数量多, 素质良莠不齐

目前我国有医药代表不少于100万, 对代表的要求各个公司差别很大, 外资企业要求很严格:从企业招聘开始, 医药代表首先必须具有医药相关的专业教育背景, 大学以上教育程度, 招聘医药代表需要经过公司人力资源部、一线销售经理、大区经理、销售总监四轮面试通过才可以录用, 并且对代表的沟通能力和个人素质也有一定的要求。而国内制药公司对代表的要求比较宽松, 企业在选择医药代表时, 往往只注重其市场开发、销售能力、人际关系的考核, 忽略对学历、专业、素质以及药品知识的审查, 导致医药代表整体的药学知识结构下降。目前我国医药代表中具有医药学背景的比例已由10年前的90%下降到目前的50%, 医药学院毕业的医药代表仅占20%~30%[3]。也正是部分低素质医药代表的存在, 扰乱了医药市场秩序, 助推了医生的不良风气。

(二) 社会对医药代表的不了解和误解

由于医药代表这一行业在我国出现只有二十几年的时间, 并且这一行业专业性比较强, 不同于传统意义上的销售人员, 很多人不熟悉这个行业。随着看病难、看病贵问题的日益展现, 以及一些医药代表的不良行为使医药代表最终成为回扣、药价贵、药品贿赂的代名词, 而医药代表真正给医生传递准确的医药产品知识的主要作用却很少为人所知。社会上对医药代表有不同程度的误解。

(三) 医药销售模式不统一, 医药代表职能、权力不同

在我国, 药品的销售模式非常多, 不同的销售模式导致了不同职能和权力的医药代表。外资制药企业采用国际模式进行药品销售:医药代表是药品的学术代言人, 负责把药品的信息准确的传递给医生, 并听取医生的反馈, 同时还负责药品不良反应的搜集。而国内公司的销售模式主要有两种: (1) 有的公司采用外资公司的销售模式, (2) 还有的药品生产企业只负责药品的生产, 销售环节则以所谓的“底价承包”的方式承包给个人, 由其负责产品招标, 开发进医院, 医生处方的具体销售环节, 药品底价和零售价之间的差价全部作为销售成本和员工薪金由个人管理和自由支配。这样的医药代表其职能已经偏离了其原有职能, 全然成为了一名药品推销员, 并且由于这样的代表手中的权力过大, 有些时候会造成权力滥用和一些违规行为的发生。

(四) 缺乏政府管理和监督

医药代表是一行特殊的销售行业, 应该和职业医师、职业药师的管理相一致, 但目前在我国没有一个具体部门负责管理医药代表, 规范医药代表行为的法律主要有《药品管理法》、《反不正当竞争法》、《劳动法》、《合同法》、《广告法》等10余部法律, 但这些法律皆是笼统地对代理行为、销售行为、不正当竞争行为及商业贿赂行为等进行规定, 缺乏专门或具体法律规范对医药代表的定位、从业资格、数量限制、宣传形式及禁止行为等进行规定, 药品购销制度未得到科学建构[1]。

五、规范医药代表行为的建议和对策

(一) 加强医药代表专业认证制度, 提高整体素质

目前在华的38家外资制药公司已经开展了医药代表的资格认证制度, 并且在进行招聘时也对员工的素质等方面进行了一定的要求, 现在希望国内大概4000家制药公司也能加入这一行列, 提高医药代表的准入门槛从而提高代表的整体素质, 并且定期对医药代表的各项能力进行审查。希望整个医药行业能通过自我约束来加强对医药代表行为的监督和管理。

(二) 规范医药代表的工作职能

从医药销售的方式来规范医药代表的工作职能, 例如如果采取“底价承包”的方式, 则个人应成立相应的医药销售公司, 从工商、税务等政府行政部门监督其业务的合法性。

(三) 制定相应的法律法规, 约束医药代表的违规行为

就像《职业医师法》和《职业药师法》一样, 国家应制定对医药代表的法律来规范这一行业, 并且由具体的政府部门来管理医药代表, 如可以由国家药品及食品监督管理局成立一个专门管理医药代表的部门, 从而能够做到有法可依, 有人能管。

(四) 深化医疗改革, 减少药品流通环节

通过进一步医疗制度的改革, 公立医院公益性的回归, 医院逐渐取消15%的药品加成, 以药养医的现象会逐渐改善;同时减少药品的流通环节, 对药品采取合理定价, 从而减少了药品成本价和零售价之间的差价, 迫使代表放弃原来的“回扣销售”方式, 变为真正的学术推广, 由此来减少其违规行为的发生。

(五) 正确的宣传和引导

医药代表在世界各国已经有几十年的发展了, 但在我国还只是一个新兴的职业。他能及时的将最新的医药资讯传递给医生, 为医生提供了一个很好的信息平台, 真正的医药代表应该是医生的医药顾问, 所以他的存在是非常必要并且正当的。所以媒体、政府等应该正确引导社会舆论, 同时也对其进行监督, 这样可以更好的规范这一新兴行业, 促使其健康发展。

参考文献

[1]胡超, 郑振佺.我国医药代表职业规范化管理的探讨[J].医学与社会, 2012, (02) .[1]胡超, 郑振佺.我国医药代表职业规范化管理的探讨[J].医学与社会, 2012, (02) .

[2]宋海.跨国制药企业注重培养专业推广人员[J].网络财富, 2008, (14) .[2]宋海.跨国制药企业注重培养专业推广人员[J].网络财富, 2008, (14) .