采购员的谈判技巧

采购员的谈判技巧（精选8篇）

篇1：采购员的谈判技巧

采购员的谈判技巧

随着商品经济的发展，采购员的工作日益受到人们的重视。采购员除了需要有事业心和责任感，有专业知识，有从商经验以外，还应具有语言交际能力，这样，才能担当起贸易谈判的重任。采购员在谈判中可采用以下技巧：

①给自己留下讨价还价的余地。提要求时，要提得比预期达成目标稍高一点，给自己留下进退的余地。如果你是卖主，叫价不妨高些，如果你是买主，出价则应低些。但哪种情况都不能乱论价，务必在合理范围之内。信口开河会给人留下极为糟糕的印象，对方要么视你为“白痴”，要么会对你冷眼相看。应该做到象俗话所说的：既不能被人看白了，也不要把人吓跑。

②隐而不露，不轻易亮出底牌。有时候先要隐藏住你自己的要求，让对方先开口说话，引诱对方暴露其真实情况，将对方的要求、成交打算等方面的情况掌握得越多越好。不要轻易暴露自己，特别是对方主动找你谈买卖，更要先隐住。事实证明：不急于在判谈中先表态的人往往是业务成交的胜利者。

③装出很为难的让步，让对方在重要的问题上让步。如果需要，可在较小的问题上先让步，不过让步不要太快，因为对方等得愈久，愈会珍惜它，不过这种等待，要让对方明显地感到是有希望的；同时，不要作无谓的让步或同等级的让步，你的每次让步要能使对方感觉到你是作了很大的努力，是愿意给对方好处的，可是因种种原因往往无能为力，现在争取到手的也来之不易。而实质上你并没有受任何损失。

④要学会吊胃口。人们总是珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取得到每样东西。在此之前，你务必要学会吊胃口，先要让对方去争取一阵。应该努力作到既达到赚钱的目的，又和新结交的朋友建立了友情。⑤以退为进。如果谈判到关键时期，碰到棘手的问题时，不妨可以这样说“这件事我会考虑一下”或“这件事我们另外请示商量一下”等等，这些委婉的提辞都不失为一种高明的让步法，能为你赢得调整思维，部署新方案的机会。

篇2：采购员的谈判技巧

内容简介：采购谈判是一项很重要的商业行为，此时学会点采购员谈判技巧会让我们在谈判过程中取得决定性胜利。本文分享一些采购员谈判技巧，供大家参考学习。

如何进行一次成功的采购谈判

一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。作为一个采购谈判我们有需要了解什么呢?

成功谈判的阻碍。(1)个人风格与谈判抵触(2)以前和对方有过矛盾(3)认为谈判是输和赢的关系(4)为了“赢”将谈判延续得太长(5)谈判方权限不足以达成协议(6)将复杂的问题简单归结为“输赢”问题。

推动谈判的技巧。第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。第二是小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再答复。

第二部分：谈判的准备

这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外，如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步骤。

1.分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。

2.确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说“你尽量……”。

3.定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。

4.分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。

5.确定和组织问题。现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。

6.计划你的战略和战术。三个实用战略是A)避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。B)直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。C)讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。这些战术包括：1)将问题安重要性排序2)聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答3)有效地听4)保持主动5)利用可靠的资料6)利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7)避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事8)利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制8)不要担心说“不”9)清楚最后期限10)注意体态语言11)思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性12)把谈判内容记录下来以便转成最终合同。

7.选择谈判团队。选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。

8.定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的权限。采购员谈判技巧15条：

1.知已知彼，百战百胜

采购员必须了解商品知识，品类市场现有价格，品类供需状况，本企业情况，供应商情况，本企业所能接受的价格底线与主限，以及人谈判的目标。

2.只与有权决定的人谈判

谈判之前最好先了解和谈判对方和权限采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透雾。

3.尽量在本企业办公室谈判

采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务，除了提高采购活动的透明度杜绝个人交易得为之外最大的目的的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。

4.对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判这样对自己不利，也就是说，我方的人数与级别应与对方大致相同，如果对方极想集体谈先拒绝，再研究对策，5.不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法，让供应商得到一个印像费九牛二虎，终于获取了你的一点宝贵的让步永远不要忘记在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。

6.放长线钓大鱼

采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对方会利用此弱点要求采购人员先做出让步。

7.必要时转移话题 若买卖双方某一细节争论不休无法谈判有经验的采购人员会转移话题或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。

8.谈判时要避免破裂，同时不要草率决定

有经验的采购人员不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判他总会给对方留一点退路，另一方面采购员须明了没有达成协议总比勉强达成协议好，勉强协议可能后急无穷。`

9.尽量成为一个好的倾听者

采购人应尽量倾听供应商的讲话，从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。

10.尽量从对的立场说话

成功的谈判者都是在彼此和谐气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到达成交易的前提显双方都能获得预期的利益。

11.以退为进

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不防以退为进，请示领导或与用事研究弄清事实情况后，再签复或决定也不迟，草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者意是先深用熟虑。

12.交谈集中

在我方强势点告诉对方我公司目前及未来的发展目标，让供应商再作决定对我公司有热忱有兴趣不要过多谈及我方弱势点一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点以消减你的强项。

13.以数据事实说话提高权威性

无论什么时候都要以事实为依据事实主要是指，充分协用准备的数据分析如销售额分析市场份额分析，品类表现分析毛利分析等，进行横向及纵向的比较。

14.控制谈判的时间

预计的谈判时间一到就应真的结果谈判离开，让对方紧张做出更大的让步可能的话把他的竞争对手也约来谈让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。

15.不要误认为最好

篇3：采购谈判技巧与供应商管理

一、采购谈判技巧

1. 做好充分的准备工作

采购活动的出发点,在于用自己认为的理想价格获得相应的产品,而准备工作对于采购成果有着关键的影响。首先,要根据企业的生产和经营需要,确定所需产品的数量、金额预算等,以此为依据制定相应的采购计划; 其次,采购人员应当对产品本身有一定的了解,可以在供应商提供货品时做出判断,比如在购买机械设备时,需要考虑到设备是否进口,是否涉及到税率问题等; 最后,要对供应商的情况有一定的了解,尤其是产品的市场价格以及供应商的报价,价比三家,才能得到合理的价格。

2. 谈判对象的选择

在采购谈判的过程中,可能会遇到各种不同的任务角色,如推销员、企业代表、主管等,而与哪一级别的谈判对象进行沟通,就取决于企业的规模,也就是说,如果企业的规模较小,需要的产品数量也小,那么不需要通过上级批示,销售人员就可以做出价格上的优惠或者是数量上的调整; 而如果企业规模较大,涉及到的采购金额数量较多,就需要与供应商方面有权做决定的高层人员进行谈判,这样可以节省中间环节,节约时间和精力。 与供应商高层人员谈判时,要了解对方的职位以及权限,可以做出相应的谈判方案预设,更有效地提高谈判的成功率。

3. 开端谈判的重要性

良好的开端可以使谈判双方都身心愉悦,可以为后续工作的开展奠定良好的基础。在采购谈判时,良好的开断就是先创造一个低于供应商的谈判起点,再通过让利的方式来吸引对方,这样就可以有效的打击一些同类的竞争对手,可以与供应商达成一致,这时便可以通过双方协商,引导供应商做出让步,以此来达到企业的利益目标。在谈判的过程中,采购人员是否能够观察对方需求,并且做出适时的策略调整来满足对方的需求,会影响供应商对企业的印象,当形成良好的企业形象之后,再进行谈判就更加容易。需要注意的是,采购人员应当对是否让步做出适当的表态,让对方无法猜测内心的想法,才能达到自己想要的谈判结果。

4. 报价与还价

采购人员爆出自己的开盘价时,要明确、坚定,而且完整,给对方留下认真和诚实的对象,也不需要做出过多的说明,因为对方自然会对报价做出衡量,如果过多的解释和说明只能让对方觉得我们对价格十分在意。在双方都报出自己的价格之后,必定会有一番讨价还价的激烈讨论,这时采购人员应当保持清醒的头脑和快速的反应能力,不能因为对方的价格过高或者过低就着急做出结果,而应当找准机会,尽量减少价格的影响因素,最终获得满意的价格。

二、供应商管理中出现的问题

1. 供应商的选择不科学

供应商选择的科学性直接影响采购的效率,企业要保证正常的生产和经营,需要供应商足够的物资保证,但是有的企业在选择供应商时,往往是局限在传统的采购思想中,缺少前瞻性采购理念,只有在物资供给不足时才会想到采购,这时选择供应商就难免会将主动的优势变为被动的劣势, 而且容易受到供应商在价格、质量等方面的限制,所以无法保证企业采购效益,进而影响到企业的生产成本和利润。

2. 缺乏分类管理供应商的理念

企业在供应商的管理方面缺乏分类管理的思想,往往是将所有的供应商进行统一管理,而且在与供应商的关系方面大多是处于对立、竞争的形态,却没有重视供应商分类管理的重要性。而从实际的情况来看,企业对于产品的需求有着一定的差异性,有的产品是企业生产和经营活动中必不可少的,而有的产品则是可有可无,对所有供应商一视同仁,务必会使很多重要的供应商无法体会到自身的重要性,也会影响供应商与企业合作的积极性,容易造成供应商的流失,重新寻找合适的供应商,必定会造成企业资金和资源的浪费。

3. 缺乏对供应商价值的正确认识

很多企业管理者认为,采购部门的工作仅仅是企业生产活动中的一项辅助工作,而供应商只是为企业提供物资的供应者,在这种思想影响下,管理者不会对企业与供应商之间的关系进行系统的思考,也缺乏对供应商价值的正确认识; 同时,受到这种思想的影响,企业也很难与供应商建立起长期的合作关系,无法将供应商管理纳入到企业战略管理工作中,很容易引发企业材料供应的中断。

4. 供应商信息监督和反馈机制不健全

由于管理者没有认识到供应商管理的重要性,所以也忽略了信息沟通和反馈机制的建设,对于供应商信息的了解,仅仅局限于采购人员的描述, 却缺乏具体的数据支撑,无法完全掌握供应商的生产能力、产品质量等等, 这也在无形中影响了企业生产活动的持续开展。同时,缺乏相应的信息反馈机制,供应商和企业之间无法针对产品的信息进行和及时反馈,企业不了解供应商在产品设计和生产过程中的具体问题,而供应商也无法了解企业应用产品过程中是否出现问题等等,缺乏评价机制,使得企业与供应商之间无法进行及时、有效的沟通。

三、加强供应商管理的对策与途径

1.建立科学的供应商资料数据库

首先,要对所有供应商的数据信息收集,并且录入到供应商管理系统中,数据库的建立可以对供应商进行系统的管理,通过企业所需的供应信息查询与之相适应的供应商的选择范围,可以减少时间成本。同时,通过数据信息的变化情况可以了解供应商的变化,这时可以帮助企业对供应商做出科学的评价,淘汰与企业发展不适应的供应商,这样也可以提高供应商队伍整体的质量,有利于促进企业采购效率的提升。其次,要对供应商的信息进行综合评价。企业与供应商的合作是一个长期的过程,所以需要对供应商的资料和信息有全面的了解,除了产品的质量、价格等专业因素以外,还需要了解供应商的管理水平、财务状况以及生产技术的先进性、信息化程度等等,通过综合信息的评价可以对供应商整体的供货水平做出科学的评价,为采购活动的开展提供必要的依据,也可以减少由于判断失误而导致供货中断的问题。

2. 对供应商进行分类管理

企业可以按照供应商产品的重要性,将供应商按照ABC分类管理法进行分类,将相应的供应商等级进行划分归类,可以提高供应商管理效率的提升。如果供应商提供的产品对于企业的生产和经营有着非常重要的影响,那么就将其归类为A类,以此类推,分别将供应商划分到相应的类别中。而对不同等级的供应商在管理方式上也需要进行相应的调整,突出保护重要供应商,对于次要供应商则应当给予不同管理策略,这样才能提高管理效率。

3. 推行供应链管理模式

在供应链管理模式下,供应商与企业之间不再是毫无关系的个体,而是息息相关的合伙伴,企业与供应商之间除了单纯的采购与供应,还应当注重双方的共同发展,都要从对方的角度出发,关注自身利益的同时,也要注重对方利益的价值实现,也就是说,让供应商参与到企业管理中,更多了解企业所需要的商品,一次来提高商品的针对性。同时,供应商与企业之间的密切配合,也可以及时对各种产品的信息进行分享,发现问题可以及时解决,将损失降到最低,有利于促进双方利益的共同提升。

4. 完善信息共享机制和反馈机制

从企业的角度来说,对于一些短期合作的供应商,可以通过合同、协议等方式对其行为进行监督与管理,而对于具有长期合作伙伴关系的供应商,由于合作时间久,而且供应商数量较多,所以在管理方面的难度也较大,这时就需要建立起有效的信息沟通机制,及时对信息进行共享和反馈, 才能提高供应商管理的效率。因此,企业需要与供应商之间建立起透明的信息沟通机制,供应商可以及时了解企业对产品的需求,企业也可以对供应商的行为进行及时的监督和控制。同时,在信息沟通机制下可以完成信息的反馈过程,根据反馈信息可以为企业对供应商进行分类管理提供依据,对供应商的供应产品、价格等信息的变化及时了解; 供应商也可以通过企业的信息反馈,了解企业对产品的应用需求,再根据企业的需求进行产品设计和生产过程的完善,可以提高产品的质量。另外,企业也可以根据信息反馈的评价结果,对供应商做出激励或者惩罚的措施,以此来激发供应商之间的良性竞争,满足企业采购的需求。

四、结束语

综上所述,采购谈判与供应商管理是影响企业管理效率的重要因素, 高超的采购谈判技巧和良好的供应商管理,都可以有效地降低企业成本, 促进库存管理的科学性,可以更好的满足消费者的需求,增强企业竞争力。 因此,企业要关注对采购部门人员相关谈判技巧的训练与强化,并且正视供应商管理中出现的问题,给予及时、有效的解决,保证供应商关系处在良好、稳定的发展态势,实现双方共同发展。

摘要：随着社会和经济的快速发展,企业面临的市场竞争形势日渐激烈,而越来越多的企业开始认识到,采购对于企业降低成本、提高利润的重要性,所以对采购环节也给予了更多的重视。在采购过程中,如何通过有效的谈判技巧降低采购成本和供应商关系的管理,是两项重要的内容,尤其是在现代新型的采购关系模式下,对于供应商的有效管理已经成为了企业采购工作健康开展的一项重要基础。基于此,就主要针对采购谈判技巧与供应商管理的相关问题进行简单的分析。

篇4：涉外销售、采购中有用的谈判技巧

交换条件

先举一个例子，我非常喜欢打高尔夫球，朋友们的时间不好凑，终于定好在周六一起打球。结果过了两天，太太说女儿周六在深圳参加小提琴比赛，想让我陪着参加。与朋友约好在先，不去的话失信于朋友，而不去陪女儿比赛，女儿和太太会不高兴，同一天又不可能做两件事。怎么解决这个冲突呢？于是我跟太太说还是要跟朋友去打球，但如果女儿在比赛中取得了好成绩，我会给她买一把高级的小提琴作为奖励，或者带她去维也纳听音乐会。这样两方都兼顾到了。

实际上，在这个故事中我用对女儿的奖励换得了与朋友们打球的一天。体现在销售或采购谈判中，很重要的一点是，在冲突较大的情况下可交换条件。需要强调的是，销售人员或采购人员应懂得拿自己相对不重要的部分交换对方相对重要的部分。

奖励和威胁

遇到对手比较强势，怎么吸引客户跟你谈判呢？一个是奖励，一个是威胁。比如去商店买表，价格很贵，我问如果买2只能不能打8折，店员不同意，我又问买100只能不能打8折呢？店员很快就同意了。也可采取威胁的方式，比如跟店员说这手表是水货，我要投诉，不然给打点折吧。不管运用哪一种方式，最后的目的都是为了加强谈判权，不要总是在谈判中处于弱势地位。但切记，要把条件和优惠捆绑在一起。

在谈判中不要总是一味的让步，对于销售来说，最后价格可能被压得很低，而且客户对产品品质要求更高。比如工厂罢工，老板如果接受了员工涨工资的条件，到明年、后年员工可能继续罢工，继续要求涨工资，因此，老板可以给部分员工一些福利，而不是一步到底。

试探底线

谈判中双方都是有底线的，而双方的底线有重叠的部分，在重叠的部分有可能达成协议。比如销售人员对每部IPONE手机的底线是4000～5000元，而买方底线是4300元，那么双方底线就有了重叠的部分，这就产生了一个令双方都满意的交换区间。而如果双方底线差距很大，则谈成的概率很小，建议放弃谈判。

在谈判中很重要的一点是，尽量试探到对方的底线，同时不透露自己的底线。那么如何试探对方的底线呢？有三个要点：一是要有准备时间，也即是要调研和搜集信息尽可能地了解对方，大概弄清楚对方的底线区间。二是要多问问题，通过提问捕捉对方的想法。三是用价格进行试探。有人会担忧，报出价格是不是就透露自己的底线了，其实试探底线是一个过程，只要一步一步报出价格是没问题的。

举个例子，香港一家二手车店，有一台二手车标价15万港币，放了很多年都没卖出去，老板很苦恼。我说老板你送给我吧，还能腾出空间，老板肯定不送。而我说一口价9万港币卖给我吧，老板很快就同意了。这其实产生了一个问题，双方都没有探到对方的底线。所以在谈判中，不要很快答应对方的条件。这样会使对手觉得你处于弱势，同时也担心没有进一步试探到你的底线。

捕捉信号

根据对方抛出的信号推测其目的。比如有顾客到商店看化妆品，顾客如果说不买，随便看看，那可能就意味着不买。而如果顾客一进店就问某个品牌的化妆品怎么样，买的可能性就大。

对方拒绝你时，可能意味着谈判的时机到了，即说“NO”不等于“不”。比如，小孩子跟爸爸说要吃糖或打游戏，爸爸都说不行，小孩子会一直说下去直到爸爸同意，小孩子意识到爸爸说NO并不等于说不。在谈判中也是一样，要弄清楚对手说不同意，是真的不同意还是有继续谈的空间。

在中国，一瓶水大概是300～500毫升，而在美国一瓶水是700毫升～1升，日本一般是200毫升，同样的内容根据情况包装不同。也就是说，销售人员不要认为对手不接受就不行了，有可能对手对价格没有问题，但对包装、大小、颜色等有异议，你可以就此进行改进。

一个优秀的销售人员真正卖的是什么？是对方的问题。只有找出对方的问题，你才能知道他真正需要的是什么，从而增加谈判的筹码。

方案具体化

中国企业同外国公司谈判时，有一个弱点是方案不具体，而外国人往往不喜欢模糊的报价。有一个例子，一位女士在某火车站向路人行乞55元，说要到某地去，但带的钱不够买火车票了，当时很多人给她钱，成功率很高，结果证实她是骗子。另外，国外一项实验表明，行乞者给出具体的数字时，比如37美分，路人给钱的概率很高。

放在谈判中，如果你给出对方更加具体的报价，比如100521元，与国外公司签单的可能性就会增加。而反过来，如果你给对方的报价是10万元，对方就会问9万元行不行？这便是报价不具体可能产生的问题。

合理对合理

客户在谈判中提出一些不合理的要求时怎么处理？例如，美国独立大钟是由英国一家铸钟公司赠送的，已经有200多年的历史，赠送时该公司承诺终生免费维护和管理。目前钟面出现了裂痕，于是美国政府向这家公司提出维修要求。面对这样不甚合理的要求，这家英国公司管理者不能说那是祖父辈的承诺，并不是我的承诺，所以不会兑现，不然声誉会受到影响。因此，公司根据美国退货要提供物品包装的规定，要美国政府提供200多年前的包装，那肯定是不可能找到的。

篇5：采购谈判技巧培训的心得

本次课程分两天两个方面进行，首先是来自上海大知的王大勇老师讲解采购成本控制与谈判技巧，王老师是资深采购与供应链管理专家，中国物流学会常务理事，中国物流与采购联合会采购专家，采购委首席顾问，美国供应管理协会CPSM认证主讲培训师，英国皇家采购学会CIPS认证讲师，加拿大采购管理学会PMAC首席培训师，年度《中国采购发展报告》副主编，企业能力辅导ACP模式发起人。本次培训主要从以下方面进行了讲解：1、采购管理的演变与发展，2、基于战略思想的采购谈判，3、采购枝术与采购管理，4、采购成本管理与控制。授课中，王老师根据培训内容进行案例分析，并分组讨论，让大家积极参与其中，共享经验，并答疑解惑，使大家更好的理解并撑握培训内容。

培训过程中, 王老师重点讲解了采购成本的控制,从生产性材料、设备、备品备件三方面入手,让学员们分组讨论并制定方案，然后王老师对每组制定的成本控制方案进行详细讲解,针对方案中的不足及错误进行补充及纠正,并提出自己独到的更深的见解,使我们更多地掌握了成本控制的方法,也认识到成本控制永无止境,改善空间无限。

通过谈判技巧的培训，我认为谈判中我们需要不断加强和改善信息的采集和准备，正所谓“知己知彼，百战不殆”，商场战场都是如此。如果我们能在谈判前对谈判对手做足够的了解，分析对手的可能对策，通过制定多种谈判方案，那么就有可能在谈判与我方不利的情况下反败为胜。另外，谈判场景的安排也会对谈判双方起到一定影响，这就要求我们善于利用客观条件，尽力使有利的场景为我所用。同时老师也提到了公司实力在谈判中的的关键作用，一定程度上也决定了谈判的结果。

库存在我的认识中应该取决于订单及预测,通过培训也让我认识到,库存的经济订购批量以及计算方法也是控制库存的关键，对于以后采购订单起订量的设置有很大指导性作用，进而可以控制库存周转率及周转期，对我们降低库存资金占用有很大意义。

最后是天海集团采购总监郭总与大家讲解战略采购，采购战略分为战略型、瓶颈型、利用型和次要型，针对战略中的内容逐一分析，郭总结合天海实际状况，理论联系实际，讲课生动有趣，课堂气氛十分活跃，还分别与大家交流探讨实际应用中的问题，使大家受益匪浅，也为我们以后的工作指定了方向。

篇6：采购谈判技巧培训的心得

男人婚前对待服务员的态度就是婚后对待老婆的态度。

此话虽有点极端，但无论在商务饭局还是私人饭局上，你怎么对待服务员，反映的不仅是礼貌和教养，还有情商。一位心理专家曾在文章中写道，对服务员一味地指责和威胁可能会让上菜速度变得更慢，而高情商的朋友会这么说：“小姑娘，你看你这么漂亮，又这么麻利，一定能让我们的菜更快端上来对吗?谢谢你!”鼓励和赞美对任何人都有效。这时你展现给他人的，是轻松化解事情的能力。

考虑别人的感受

订让大家都方便的餐厅，考虑点的菜是否适合大家的口味，安排舒服的座次……一位礼仪师曾经说过，她的母亲曾经教导她，当她请人赴宴时要细心配合宾客的吃饭速度，在宾客尽兴吃完之前不可以放下筷子，因为一旦主人停筷，客人也不好意思继续吃下去。体贴和周到，藏在每个细节里。

礼仪绝不是恪守规矩

按规矩一定要用刀叉、按规矩一定要喝下这杯酒、按规矩一定要给对方布菜……规矩往往是破坏饭桌氛围的元凶。日本著名的歌唱家藤原义江在请别人吃西餐时，对方嘟囔了一句：“用刀叉吃饭真别扭……”一向是刀叉派的藤原立刻递给对方筷子，还说“其实我也喜欢用筷子”。藤原先生说：所谓礼仪，绝不是恪守规矩，那样做的是蠢货!只要不让对方感到不快，就是最好的礼仪!

用餐小贴士

不要舔筷，不要手握筷子在餐桌上乱寻;不要扒拉菜、挑拣菜;别人夹菜时，不要跨过别人去夹菜;不要把筷子插在饭菜上。

席间打嗝非常不礼貌，若无法控制，可以喝水使症状减轻。

打喷嚏时要用餐巾掩口并转向别处。

可以建议别人品尝菜肴，但不要擅作主张，用自己的筷子为别人夹菜。

用餐时要由尊者先动碗筷。

篇7：采购谈判的议价技巧试题

【课程背景】

面对艰难的谈判对手，如何挤掉对方水份?

如何实现劣势的优势转化，实现谈判的目标?

如何实现自己谈判的优势，并达成双赢的商务合作?

杰克韦尔奇：商业过程最大的障碍来自于非专业的合作谈判能力建立，谈判能力已经成为一个现代职业人的基本技能与素质要求。课程全面按照企业实际谈判要求，通过情景模式模拟谈判过程中的陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议的商务过程，总结谈判技巧，全面系统地构筑谈判乃至获得商务成功的整个过程。合作谈判术是柳荣老师冶东西方战略智慧于一炉，精心开发的谈判技巧，比西方的谈判思维更深刻;比传统的中国捭阖之术更具体。

本课程全部通过实战的案例，全面演绎谈判的“十八般武器”的技法与谈判技巧，将协助企业达成竞争优势，可领悟合作谈判的本质所在，真正懂得如何谈判，而让您成为合作谈判的高手，有效达成工作的任务。获得利润最大化，在激烈的市场竞争中培养众多杀手锏。

【适合对象】总经理、副总经理、采购总监、物流经理、采购部经理、供应部管理、物料经理与主管、采购工程师等

【课程时间】2D/12H

【授课方式】分组讨论 情景模拟 录像教学 谈判实战演练

【课程纲要】

第一讲、谈判概论

1、现代采购商务环境――多种、少量、变动大

2、谈判的“3+3”问题

-采购谈判前提

-采购谈判基础

3、如何构筑自己的采购谈判能力：时间VS情报VS权利

4、采购谈判高手与谈判低手究竟差在哪?

5、情景采购谈判实战测试与经典分析——“案例实战”

A)、如何看待自己的谈判对手

B)、如何看待谈判自己的劣势

C)、对方的强势如何化解

D)、如何分析对方的话术背后含义

E)、“虚拟上司”处理技巧

F)、心理价位的沟通

G)、强势谈判建立

H)、利益平衡法

I)、借势谈判

J)、降低撒切尔期待系数

K)、轻缓的绝妙之道

案例演练

第二讲：采购谈判变数——劣势如何转化优势

A)、权利——谈判杀手锏

B)、职位、经验等权利的建立

C)、时间——谈判的核武器

D)、情报——无间道的威力

-如何构筑自己的谈判优势

-如何让对方无法回盘

-如何废除对方手中的筹码

-如何利用情报与反情报谈判

-优势的谈判行动

-降低期待系数

第三讲、完整成功采购谈判的步骤

1、准备阶段内容与技巧

-设定目标与底线

-设定议题

-控制谈判的节奏：美国VS越南

-主场谈判VS客场谈判

-确定主谈人和权限

情景模拟――SWOT谈判策略制定

2、采购谈判开始前期内容与技巧

-团队介绍

-从无争议的话题开始

-良好的精神面貌

-带好完整材料和适当的道具

-良好的职业素养

3、实质性阶段内容与技巧

-开放与封闭沟通

-在没有明白对方意图之前不要随意表露自己

-注意团队协助，杜绝谈判英雄

-八种让步技巧

-妥协策略分析

-过程与关键点控制

-现场情报与瞒天过海

-察言观色识人技巧

-谈盘的三步原则

4、收尾阶段技巧

-支持与感谢

-肯定与鼓励

-期待

-建立“标准-现实”法则

-结束谈判的艺术

5、如何突破采购谈判僵局

A)、谈判的死敌与战友：僵局

B)、僵局分析与突破技巧

C)、时间的改变突破僵局

D)、观念突破改变僵局

E)、权利改变突破僵局

F)、环境改变突破将绝

6、采购谈判天龙八部

1)、开门见山，夸大表情

2)、文件战术

3)、“听不懂”

4)、目标日期

5)、红黑脸

6)、预算的陷阱

7)、权限不够

8)、最后咬一口

实战案例演练与总结

课程咨询

联 系 人：高小姐

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篇8：浅谈鞋业导购员的服务技巧

第一次销售, 靠产品的魅力;第二次销售, 靠服务的魅力。现在很多顾客重视的已不单是产品本身, 因为在产品同质化的今天, 不单单是一家品牌独有的产品。在消费过程中, 越来越多的顾客重视购买过程的愉快, 所以愉悦的服务就是成交的主要原因。重视服务就是重视业绩, 可以说服务就是企业利润的源泉。

一、现场导购的操作技巧

1. 正确迎宾

规范的企业都有规范的服务礼仪, 以展示企业的形象。

规范的站姿应该是:双脚自然分开, 成60度角, 抬头挺胸, 双手自然下垂, 左手压在右手上, 收腹, 挺胸、直背、目视前方、面带微笑, 喊出迎宾辞:“欢迎光临!”语气中带着诚意, 带着亲切感。这种卖场气氛很容易感染顾客, 让顾客不自觉走进卖场。

接待顾客的动作流程:

看到顾客→面带微笑→点头示意→说出服务导语

2. 善于判断顾客

要善于判断顾客是购买者、使用者还是影响者。

当顾客走进店里的时候, 很快能判断出是使用者。用敏锐的眼光猜测顾客脚的尺码, 以自己的脚为标准, 尽量不要直接询问顾客的脚的尺码。因为如果你猜对了, 顾客就对你的信任加深了几分, 加大了成交几率。如果你猜不对, 顾客也一定会告诉你她的尺码的, 然后顺势找个台阶下, “真看不出, 你的脚如此纤细呢”。

如果有陪伴同行, 一定要注意不能忽视陪同者。因为陪同者的影响比任何导购员的影响都大。有可能你说破了嘴, 让陪同者的一句话给毁了, “算了, 不要买了, 你的鞋太多了”。导购员说了半天也是无用功, 所以一定要招呼好陪同者, 还要时不时地寻求陪同者的意见。

如果是一家三口同行, 那爸爸一定是付钱的购买者, 妈妈一定是使用者, 而孩子一定是影响者。孩子不高兴了, 大人肯定走掉了。遇到这种情况既要寻求爸爸的意见, 又要满足妈妈的需求, 还要照顾好小孩子, 让孩子开心不闹着走。

3. 寻求接近顾客的最佳时机

作为顾客最烦感的就是一进店就有导购员在身后不停介绍, 好像是极力推销又好像是防范小偷。这种情况下, 顾客根本没有心情购物, 恨不得逃之夭夭。那什么时候才是接近顾客的最佳时机呢?

(1) 当顾客专注于某项商品时

(2) 当顾客触摸商品时

(3) 当顾客寻求同伴意见时

(4) 当顾客寻求服务时

既不要不搭理顾客, 也不要热情过头, 把握时机和尺度很重要。

4. 了解顾客的预算

在销售过程中, 需要了解顾客的预算, 不是直接去问顾客买什么价位的产品, 这样会很容易伤害顾客的自尊。了解顾客的预算是通过顾客对价格的反映来判断顾客的预算。顾客说3 2 8元的鞋子太贵了, 那她的消费预算可能在200元之内, 特价鞋或者打折的比较适合她。在介绍产品的时候要注意语气, 不能有歧视的态度。应该这样说:“这双鞋很适合你, 价格也不贵, 很划算的”。这样既不伤顾客的自尊又能成交。

5. 探寻顾客真正的需求

导购员要实现“增值销售”, 出发点就是了解顾客的真正需求, 给予最实用的建议, 让顾客感到最大的价值。

首先要明白流行产业的流行元素。作为鞋子的流行元素就是:颜色、配饰、款式 (跟、楦、剪裁线) 、材质、图案。当顾客走进店里的时候, 只要能明白顾客的需求, 满足她的需求就能成交。既节省了时间又提高了成交率。

6. 专业知识和赞美之词交互使用

在销售过程中, 你可以赞美顾客穿的漂亮, 也可以赞美顾客穿的有气质, 但是这样的话对顾客来言, 已经是听惯不惯。但如果导购员在介绍产品时运用专业知识, 说明材质、流行趋势等, 把足够的专业的知识和时尚的信息传递给顾客, 与聪明慧黠的顾客进行有效的沟通, 顾客就会感到在这里学到了知识, 对产品的信任就增加了几分。

当顾客对你的专业水准表示认同时, 及时引导顾客试穿, 挑一双适合她的鞋子, 然后进行赞美, 真心实意地拍顾客的“马屁”。当然赞美要有尺度, 不能让顾客反感。

二、正确处理顾客的抱怨

任何一行, 任何一业, 顾客的抱怨总是难免的。当遇到顾客抱怨的时候, 一定要妥善解决。既要维护品牌形象, 又要让顾客满意。抱怨的顾客是我们再次服务的对象, 是提高品牌忠诚度的最好的机会。顾客的抱怨处理不好, 是很难让顾客再回来购买产品的。

处理抱怨的方法:

1. 先处理心情再处理事情

每一位抱怨的顾客都是愤愤不平的, 情绪极度不稳定。这个时候要避免和顾客争吵。要先认真倾听, 认同顾客的观点。用鹦鹉学舌法, 响应顾客的抱怨。顾客说:“这是什么鞋子, 没穿几天就坏了”。回应:“是啊, 这鞋子是存在一些问题。我们的鞋子都是手工做的, 出了问题不好意思啊”。等顾客情绪稍微平息了之后, 接着赞美:“其实, 您穿这双鞋真的是很配您的身材和服饰, 愈显得您身材高挑, 有气质”。赞美之后就要转移话题。如果确实是质量问题, 就要给顾客解释是哪里出了问题, 并提出解决方案, 是修还是换?如果顾客不同意你的方案, 那就要反问, “这种问题, 我们修鞋的师傅是可以解决的, 您已经超过了三保期, 我们可以在一周之内给您修好, 可以吗?”。这样我们承认了错误, 提出了解决方案, 也解决了问题。

2. 抓住机会, 缩短时间

在卖场中, 顾客投诉总是不好的, 影响整个卖场的销售气氛, 很容易误导别的顾客, 认为我们的产品和品牌存在不信任因素, 所以遇到顾客抱怨的时候, 解决一定要快, 让抱怨尽快离开卖场。

3. 不要辩解和推卸责任

与顾客争辩, 无疑是火上浇油。顾客永远是对的, 没有人怀疑顾客抱怨的真实性。当顾客很生气的来投诉的时候, 要理解对方的心情, 诚心诚意地道歉。当顾客遇到礼遇的时候, 大吵和大闹就都不合时宜了。