菜市场经营策略

菜市场经营策略（通用8篇）

篇1：菜市场经营策略

菜市场

经营管理模式简介

菜市场经营管理模式采取“垂直一体化”的经营管理模式。“垂直一体化”的模式是指“公司+生产基地+专业农产品销售公司+菜市场零散经营户”的一种合体，执行生产基地和专业农产品销售公司、菜市场零散经营户对公司负责制，公司对消费者负责制。以专业农产品销售公司为中心，向上结合生产基地和公司一体化；向下结合“生活*家”菜市场零散经营户一体化。

篇2：菜市场经营策略

“您好，张经理，我是金晓裳，非常感谢您上次对我们进行的《净水器营销三部曲》培训，现在，我们在苏宁的销量已经攀升到第一了!”

“哦，是吗，那要恭喜您了，都是你们自身的努力，我只是一个外界刺激因素”张旭东道。

“今天，又要请您帮忙了”金晓裳说。

“什么事呢”?张旭东问。

“是这样的，最近通过努力，有亲戚肯介绍一个地产公司的高层负责人给我认识，约在下周见面，您知道的，我做净水器零售还可以，但，对于净水器工程市场却很欠缺，所以想请您指导一下”金晓裳说。

“哦，净水器工程市场的操作比较系统，且流程长，没办法给您在短时间内用三两句话讲完，这样吧，结合您的项目进行，将净水器工程市场的全程操作流程，分解开来，成为若干环节，分段交流，这样既不累，不耗单次时间，也给你留下思考、整理的时间，您看可以吗?”张旭东问。

“当然可以，非常感谢您，张经理”金晓裳道。

“呵呵，要想操作好净水器工程市场，一定要把握住净水器工程市场的特性，只有把握住事物特性，我们才能真正洞悉事物，并找到正确的解决办法，净水器工程市场的特性如何，掌握净水器工程市场分析策略，这就是我们净水器工程市场全程操作流程的第一个环节。” 张旭东说。

“哦，只听您在《净水器销售系列谈之工程市场操作策略》说过净水器具备建材性和家电性，不知道所谓的工程市场特性，指的是什么”金晓裳疑惑地问道。

“不急，先谈谈您对工程市场的认识吧”张旭东说。

金晓裳回答：“好的，据我了解，第一，工程市场很大，我1年在苏宁的30个门店，将近80号人，销售额也就4百万左右，人均产值5万，而一个经销商同行，只有5个人，1年居然做2百万，人均产值40万;第二，工程市场不好做，没有关系好像很难做进去，我那个同行，好像家里就有个建设系统的领导;第三，好像能进入工程市场的都是些外资品牌或者疑似外资品牌，我们代理的国产品牌净水器不多见，第四，净水器工程市场虽然大，但，好像大部分项目都不上净水器，我也招过几个以前跑建材工程的业务员，同时也让公司内部的几个老员工转型做净水器工程市场，但跑不出业务，最后都无疾而终”，

“说的很好，首先，净水器产品的第一个特性就是非必用品(至少在目前这个阶段)，所以，绝对不会所有的项目都上净水器;其次，净水器这几年虽然成了市场热点，但在工程项目上，还属于锦上添花型的产品，无之未必然，有之则必然，除非当地官民一致都认为自来水实在是糟糕极了;再者，工程市场不是太在乎净水器这个项目的采购额，在乎的是，上了这个项目带来哪些利益，又是否会惹来无穷的麻烦，特别是在当地曾有过不好的项目案例”，“所以，请切记：净水器从目前来说，只是一个锦上添花的产品，而非必需品，千万不要抱着让所有的项目都上净水器的普世思想!那样画大饼的市场描述方式，会让您希望越大，失望越大”张旭东道。

金晓裳大悟道：“怪不得，我让业务员按照扫街方式去跑，回来后，他们都说，甲方不需要，开会讨论，也摸不着头脑，时间一长，业务员没有业绩，没士气，没有提成，最后都跑了，张经理，说真的，成立工程部，我花了不少钱，没有成果，让我很失落，但人员的流失让我更苦恼啊!” 。

“嗯，非常理解。至于业务开拓不出，这只是原因的其中之一，等您听完我的净水器工程市场全程操作策略后，就会知道，您若想开拓工程市场，需要建立什么样的组织，配置什么样的人力资源，采取什么样的销售策略，该如何管理工程部了，毫不客气地说，您以前的做法是放养式，像个无头苍蝇，想撞大运，成功的几率是很低的，净水器工程市场的操作应该是具备科学性的，我们完全可以通过系统部署、策划提高成功率，并且降低投入成本”张旭东回答说。

张旭东喝了口水，接着道：“净水器第二个特性是：财富分配的道具(中国式说法)，再说白点，就是要给供应商、采购商、消费者以及所有参与项目的相关群体，提供让渡价值，对大家要有意义，虽然，最后的结果是最终使用者买单，但，要切记：为所有相关团体和个人创造出相应的价值。”

“这也是有关系未必做成，没有关系未必做不成净水器工程市场的一个重要原因，千万不要认为做工程项目仅仅就是求人，就是找关系，就是吃吃喝喝，就是给回扣。。。等等低层次的项目操作老套路，即使，他有时是有效的”

“咯咯，财富分配道具，张经理，这个词，挺有意思，既让人听的懂其中三味，也比较冠冕堂皇”金晓裳边笑边说。

“好了，别说玩笑话了，让我们来回顾一下，我们需要牢记的净水器工程市场的2个特性：

1、净水器是工程项目锦上添花的产品

篇3：菜市场经营策略

当然, 全面讲企业的理论, 那是系统理论的阐述问题, 这是无须多讲。这里只是从实践的角度, 综合企业有关理论的应用, 讲一下驾驭企业经营的几个系统支撑, 如市场系统、开发控制系统、制度机制系统等等, 每个系统又分别从其要素、关注点以及运作特征加以描述。这种分析研究, 只是从操作的层面着眼, 而且是笔者的一种尝试, 未必全面, 也不见得无误, 尚请读者指正。

驾驭企业经营的市场系统是指企业以占领市场、创造市场为目标的市场选择和决策系统。市场系统的重要性不言而喻, 它实质上是企业的生命线。但是现在很多企业把市场这一块看成是销售部门的事情, 把销售笼统地叫做营销, 好像现在每个企业都在搞“营销”, 实际上都只是销售、促销、推销。其实, 真正的“营销”, 就是驾驭市场的经营问题, 它不是哪一个部门的职能, 而是经营层的职能, 更确切一点说是全体职工的职能, 几乎是每一个部门, 每一个环节, 每一个职工都应该了解掌握市场系统。

一、市场是企业的生命线

考察了市场的选择与决策, 我们就应提升眼界, 认识到市场是企业的生命线, 也就是应当充分认识到市场对企业的重要性。这可以从以下几个方面展开分析:

1. 正确认识企业的功能、企业使命

真正意义上的现代企业, 它之所以能成为一个盈利组织, 是因为它是与社会和市场进行物质变换的能动组织, 这是企业的本质, 也是企业的功能。制造业体现得很清楚, 它所有的资本、劳动力、原材料、设备等等都来自市场, 将其加以组合, 生产出一个新的产品或者服务, 再推到市场上去。这就是进行物质变换。文化企业也是如此, 它是属于服务的, 所以它提供的产品不是物质产品而是服务型产品、文化产品、旅游产品以及其他的销售产品, 但它也是物质变换, 也有资本、劳动力、原材料, 最后才创造出一个文化产品服务给大家。进行物质变换, 才能赚钱。一地买进, 另一地卖出, 这也是物质变换, 这是位置转移上的变换, 只有这样才有价值, 才能得到价值附加, 取得正当利润。这是市场观点中的要害。

2. 一切以客户为中心

客户总是对的, 客户是上帝, 这些不是口号, 需要将其认真地贯彻到企业的日常经营中去。因为要在市场上购买, 经过物质转换后, 再到市场上卖出, 因此客户最重要的, 要讲客户忠诚。伙伴关系也很重要, 没有供与销的伙伴, 就不能实现物质变换, 所以又要讲伙伴忠诚、市场诚信。这在企业经营中应该列在首要位置。如果不是这样做, 就不是在搞企业, 不符合企业的标准。根据企业的物质变换的能动因素, 客户忠诚也是处于第一位的, 伙伴忠诚也是基于客户忠诚、市场诚信而产生的重要功能。没有这一条, 你想买、卖、赚钱, 都不会顺畅, 就完不成企业的能动变换了。

3. 营造品牌与企业形象

每个企业都要实现物质变换, 都要能动。但是怎样能动, 怎么竞争, 怎样把企业做强做大, 就要有市场影响力, 就是要营造品牌;怎么样变成老字号、基业长青地发展下去, 要有品牌;发展战略怎么定, 靠品牌;内部管理怎么管, 也要围绕着品牌。所以说做好品牌是企业在市场上提升自我的一个关键环节。有关品牌问题这里只想强调以下几个方面的问题:

第一, 要真正有产品品牌。产品是品牌的基本载体。没有产品品牌, 那也说不到品牌战略了。何谓品牌, 不能只是有“牌子”, 而是要注重品位、品质, 在市场上、消费群体中享有高品阵地的声誉。

第二, 必须在做产品品牌的基础上大力做出企业品牌。有产品品牌, 最后能达到企业品牌的, 那才是真正有品牌。没能真正打出企业的品牌, 产品品牌往往是不长久的, 因为产品不断地更新换代, 而且在企业做强做大以后可以出现不同的、各种各样的产品, 只有产品均有知名品牌, 才能做好做大企业品牌。

第三, 美誉度。美誉度不是要一般的知名度, 产品、企业都要靠美誉度。做品牌和打品牌是不一样的。这里要特别强调的是品牌而不仅仅是打品牌。因为对一般的企业来说, 不一定打品牌, 一般的中小企业, 花不起这个钱, 它没法打品牌。一个企业只靠做广告打品牌, 而不是把做好品牌放在首位, 常常容易失败。“臭名远扬”, 只会毁了企业。而且如果它的服务对象是生产企业或者是中间企业或者是特定的一些客户, 也无须大打品牌。但是它也要做品牌, 就是靠美誉度, 也就是说在目标消费群、目标客户中对你有很好的评价。做品牌要根据企业的不同规模、不同的方式搭配起来让客户都说好, 赢得美誉度, 才算成功。像一个人的形象一样, 只是外观好还不行, 还要看他的气质和作为。企业也一样, 品牌只是外观形象, 要提升企业的影响力、竞争力, 还要靠企业的品质、文化、价值理念、社会责任以及整体作为等等, 才能显示其全面形象。

4. 不要限于瓜分市场, 一定要盯住市场升级特性, 创造市场

这是营销的一个核心问题。企业定位的关键一点就是要设计消费, 创造市场。瞄准客户的潜在需求, 设计出能够充分满足这种需求的某种特定的商品, 然后推到市场, 于是便所向披靡, 这样叫做“设计消费”, 是“创造市场”而不是瓜分市场。企业创造市场, 会有人跟进、模仿, 那就是瓜分市场。瓜分市场是个逐渐扩展的过程, 到一定阶段, 企业必须再次创造一个新的产品, 重新创造市场。创造市场有一个理论依据叫市场升级特性。市场有很多特性, 分析市场、研究市场必须遵循市场所固有的竞争特性和升级特性。

在市场体系中要提升企业的眼界, 要占领市场、创造市场、跟上升级市场, 不断做新品、享有美誉, 才能使企业走强, 并使基业长青。

为了做好品牌, 赢得美誉, 并非轻而易举, 要注意它有几个支点, 首先取决于整个企业的管理水平、制造水平、人员的素质、监测水平、控制水平等等, 这是基础支点。此外, 还要有文化支点和战略支点。这都是抓住市场系统, 驾驭企业经营的关结点。只要抓好市场系统, 这个企业已经有了成功的基点, 否则很易走向失败的命运。

二、市场系统的要素分析

1. 市场研究与细分

市场的分析研究是企业驾驭市场系统的首要任务。说起市场分析似乎很简单, 但是事实并非如此。市场是一个错综复杂的综合实体, 在分析研究中, 要涉及市场态势、竞争态势、发展前景以及未可预料的各种复杂因素。市场竞争, 是市场存在与发展的必然产物, 也是企业生存、发展必遇的场景。要研究竞争, 就涉及竞争对手、竞争手段、竞争态势、竞争与合作共赢、恶性竞争的防范等等, 它本身就非常复杂。因此, 在市场的分析研究中, 必须掌握足够的各种信息手段、信息系统, 以及哪一个地域, 哪一个行业, 市场的基本状况、基本性质、动向如何等等, 所有这些都是要研究的内容。在这些内容的基础上再进行市场细分, 主要包括地域细分、消费人群细分、购买能力细分、消费偏好细分等等。举例来说, 对竞争对手的研究分析就有很多方面, 经常需要了解主要对手是谁, 你和你的对手之间的竞争态势如何, 各自的优势与劣势是什么, 然后在此基础上再进行自我梳理, 弄清楚今后营造的长项、特点及对危机的防范以及如何对应经营体系等等。现在我们把“市场细分”简单地看成把市场分成几块, 这些都过于简单化了。

2. 企业定位

企业在进行市场分析和细分以后就需要考虑自己的企业定位问题。企业定位是现代营销的最新阶段, 它是继产品至上阶段、推销销售阶段和品牌营销阶段之后新发展起来的。

企业定位应至少包括以下几个方面:

第一, 市场细分定位。这是企业产品的销售市场的细分定位, 包括地域定位和人群定位。同样是生产饮料的企业, 有的企业最初将自己的市场定位于农村, 这样有利于避开洋品牌以及与其他饮料的争夺, 这是地域定位;另外大家都生产饮料, 将目标顾客定位在中等收入、低收入还是高收入的人群, 这就是人群定位了。

第二, 产品特色定位。娃哈哈和农夫山泉有什么区别呢?在消费者看来区别很大。那么, 同样的矿泉水饮料, 同样的纯净水饮料它的特色都不一样, 可见一个产品的特色定位就很重要。需要注意的是, 不是有了产品才定位, 特色定位是在设计阶段就要有明确的定位。

第三, 产品档次定位。有一个生产化妆品的企业, 它是由国内完全自主研发搞的一个化妆品品牌, 从黄瓜中提取营养成份。众所周知, 在大城市里, 化妆品的竞争已经相当激烈, 而且前些年更多的是洋品牌占据统治地位, 所以把消费群体定位于农村和城市里的低收入阶层的姑娘们使用, 价位较低。但是价位低并意味着产品质量低, 可以是低价位打开市场, 薄利多销。但是不能在质量方面低档次, 如果真是低档次、低价位, 那么这个品牌的生命力将是短暂的。应当是所谓“低价产品, 高档享受”。更确切地说就是产品的价位档次定位和质量档次定位应该分开来考虑。

第四, 企业整体定位。大凡一个企业生产的产品都要有档次定位与特色定位。但是产品定位并不等同于企业定位。经营者需要很清醒、很明确地知道自己的企业是哪一类的企业, 与其他同类的商品供应者有何区别。企业的差异性战略定在何处, 这是企业整体定位需要解决的问题。从市场细分定位一直到企业整体定位, 是逐步由浅层次定位发展为深层次定位, 每一个企业特别是生产同类商品的企业在市场上所特有的位置应该是有差异的。

第五, 文化定位。企业的文化定位不能单纯地模仿别人, 光靠克隆, 光靠照葫芦画瓢是解决不了企业管理的根本问题的。同是家电产品和家电企业, 海尔的文化定位和海信就不一样, 都是中国的企业, 都是山东的企业, 都是青岛的企业, 却完全不一样。

第六, 战略定位。这是一个更复杂的问题。由于这个世界不确定性因素的广泛存在, 你今天是这个样子, 明天你应该是什么样子, 明天的明天你应该是什么样子?你和同类企业有什么区别?你的特色优势在什么地方?你未来优势应该怎么营造?这些都是战略定位问题。

我国企业所面临的战略定位问题更严重。加入WTO后, 国际竞争来到门前, 与国际大型公司的竞争, 首先就是战略格局上的竞争, 它决定着具体的竞争要素。我国企业不能再忽视战略思考和战略定位了。

在我国的企业当中真正懂得企业定位、真正把市场问题的研究放在第一位来决定企业其它各个方面的部署的, 少之又少。就连那些很有名的企业家们, 当就市场问题向他们询问时, 他们回答的也很含糊。为什么?就是不懂得市场体系, 不懂它的重要性。问市场情况怎么样, 回答“不错”;问怎么不错, 回答“我这个产品销售挺好”;说为什么销路那么好, “嗯……”, 说不上来, 然后就说, “销售人员很卖劲啊”;问你的产品主要销路在哪方面, 回答“啊, 那个……, 我们周围地区啊, 出口几个国家, 全国几大城市都有。”问他特色是什么, 回答“特色我们没总结过, 反正觉得不错, 和别的产品比还有点特点”。都是模棱两可, 含糊其辞, 根本没在这方面下功夫花精力, 定位怎么会清晰呢?而这一切却都是企业进行战略定位所不可缺少的信息, 没有了这些信息, 企业的战略定位就只能是“镜中花, 水中月”。

3. 市场决策

这个问题看似简单, 但到真正决策的时候还有好多问题要考虑, 这里主要提出几个概念性的问题:

第一, 市场的吻合度。在企业决策时, 要考虑到与市场的吻合怎么样, 这要有数据的, 不能靠拍脑袋来做决定。究竟什么是市场吻合度, 打个比方, 服装市场真正的市场吻合度是指发展到一定层次, 具有较高品位的产品上, 让女士们穿上以后立刻觉得身价不同, 而不仅仅是吸引眼球。

怎么样透过现象抓住真正的市场吻合度, 是需要下些功夫的。

第二, 发展的吻合度。这里主要是抓住几个大的方面观察, 抓住发展的吻合度, 比方说中国市场的发展和西方市场的发展不是一回事, 地域市场也是有很大区别的, 还有企业所在的行业市场发展的吻合度, 企业自身战略定位和整个发展态势的吻合度等等。

我们的企业并不注意发展的吻合度, 这种教训已经很多。比如方便面, 方便面刚进入中国的时候, 大家都觉得非常好, 旅行、居家都很方便。但是现在国外已有270多种方便食品了, 而我们还有许多企业生产最早的那种方便面。这就是坚持创新和发展吻合度不足的问题。

第三、决策的贯通度。也叫做命令的贯通度, 企业要进行经营决策时, 如果是一个不错的想法, 就看能不能贯彻到底, 设备部门、原材料部门、生产部门、质量监测部门等各环节能不能贯彻到底。企业如不考虑决策的贯通度, 那么企业的经营质量、工作质量乃至人员质量都将受到严重影响。

第四, 职工的认同度。任何一个细分定位, 应反对“要干就干一流”这种模糊的说法, 这要看是哪类的厂商。领先者要争的是“第一”;挑战者要争的是“领先”, 至于跟进者, 要争的是“站住脚”, 不被淘汰就不错了。“一流”是个普遍被抄歪了的概念。因此, 决策应当要使每个职工认同, 因为每个职工的工作都关系到企业决策的实际运作问题。即便是董事会决定了, 仅决策层认识了也不够, 必须要企业的方方面面都清楚才行。为什么?因为任何产品背后都是企业文化、企业形象问题。

4. 市场营销组织

篇4：在菜市场经营梦想的女孩

她叫楼莹莹，是一名刚走出校门的大学生。几个月前，她还在为了保住试用期的工作而伤透脑筋，如今却成了居民区家喻户晓的“送菜天使”。她打造的“菜场O2O模式”——菜易购，让买菜变得像手机逛淘宝一样简单。只要你选好菜品，通过微信、电脑一键下单，她的团队就会在一小时之内为你送菜上门。其方便、快捷、实用的功能和周到的服务模式大受附近居民尤其是90后年轻家庭的欢迎，每天的订单让楼莹莹她们忙得不亦乐乎。

楼莹莹出生在一个普通的工薪家庭，大学毕业后，她被一家金融机构暂时留用，三个月的试用期满后，才能决定最终的去留。这三个月，尽管她很努力地工作，但还是因为没有完成一定的业务量而惨遭淘汰。失业后，她在家安安静静地呆了一个月，认真地思考自己想要的未来。那段时间，她几乎每天都要陪妈妈上街买菜。买菜的过程中，她发现很多像她一样的年轻人买菜时分不清菜品名称，不会讨价还价，辨认不出菜品的好坏且行色匆匆地赶时间。“我可不可以做个菜场O2O模式专门帮需要的人买菜？”楼莹莹从中发现了商机。想法很美好，但实现起来可不那么简单。在父母的支持下，楼莹莹联合了几个同学正式推出了她的菜易购。尽管微信朋友圈、QQ、菜场入口等都有她们的广告，可订单却寥寥无几。苦苦支撑了一个月后，楼莹莹有点心灰意冷了。

一次，她对正在看电视的妈妈说：“真羡慕电视剧里那些生活条件优越的人，不用吃苦受累，应有尽有。”妈妈说：“还记得小时候我给你讲过的一则寓言故事吗？有一头猪说，假如让我再活一次，我就做一头牛，工作虽累点，但名声好，让人爱怜。可牛说，假如让我再活一次，我要做一头猪，吃罢睡，睡罢吃，不出力，不流汗，活得赛神仙。鹰听了说，假如让我再活一次，我要做一只鸡，渴有水，饿有米，有住房，还受人保护。鸡却说，假如让我再活一次，我要做一只鹰，可以翱翔天空，捕兔捉鼠……”

听完妈妈语重心长的小故事，楼莹莹如醍醐灌顶。此后，她用十二分的精力投入到她的菜易购里，她和团队深入菜市场调查行情，精心设计了购菜流程，并承诺从选菜、过秤到菜品都做到保质保量，所有产品均不高于摊位的零售价格。她们对菜市场内的每一个摊位都做了详细的了解，把每一款菜品的图片、产地、规格、库存、价格等信息都及时更新公布。天道酬勤，被她们的诚意打动，一些年轻的家庭開始接受她们的服务模式。慢慢地，她们细心周到的服务赢得了良好的口碑，方圆两公里的居民亲切地称她们为“送菜天使”，他们由衷地喜欢这些稚气未脱却努力坚持梦想的孩子们。

下单、选购、检验、送菜，楼莹莹和十几个队友忙得团团转却满心欢喜。对于后期的发展，楼莹莹有许多规划——要在各小区驻点并设立带冷藏功能的储存柜，要覆盖更多的农贸市场，让自己的创业梦从菜市场起航。2015年3月，菜易购迎来了第一轮风险投资，发展如日中天。

面对菜易购的成功，有人问楼莹莹，怎么想到在琐碎的菜市场追逐并坚持梦想呢？她说：“是妈妈讲的小故事让我懂得每个人都有属于自己的精彩，与其花时间羡慕别人优渥的生活，不如脚踏实地经营自己的每一个梦想。”只要心怀梦想，用心经营，哪怕是以不起眼的菜市场为阵地，也会给梦想插上飞翔的翅膀。

篇5：市场经营策略企划书

市场经营策略企划书

一、前言

在市场营销决定企业成败的经营理念下，为求企业经营革新，管理卓越及强化企业体质并创造企业营销利润，实应以营销管理作为创新企业经营的致胜秘诀。

营销在今日之市场竞争中，讲求的是整体营销作战模式与总体市场竞争战略，贵企业属信息业，对于高科技产品营销之经营乃着重于下列各项:

1、商品定位

2、市场定位

3、营销战略

4、价格竞争秘诀

5、广告策略

6、经销商辅导与公关(特殊的营销渠道)

二、策略规则内容

1、业务评估

2、市场占有率提高

3、市场销售量(市场业绩)

4、商品定位

5、市场定位

6、营销策略

(a)产品规划

(b)订价策略

©渠道策略

(d)促销策略

7、广告诉求表现及策略

8、经销商辅导与教育训练

9、管理制度

三、辅导改善内容

由于贵公司属刚刚经营阶段，初进入电脑打卡钟市场，故在市场经营及公司内部管理方面应着重于制度管理，均可为贵公司辅导改善经营体质及提升管理能力，朝向业绩管理与成功经营的领域，辅导改善内容如下:

1、人事战力提升

2、产品整合(内制、外包)

3、包装设计

4、管理制度建立

5、经营理念设计

四、销售计划

1、确立总目标

2、订立明细市场目标

3、提升业务人员销售战力

4、招募业务人员并加以教育训练

5、目标市场确立

6、市场定位与商品定位

7、业绩评估与控制

8、每月业绩达成

五、总进度日程预定表

No.内容 进度日程预定表

88年8月 9月 10月 11月 12月 89年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 了解公司现状及内部管理合理化 ← → 1 2 2 3 3 3 3 3 3 3 市场调查 1 1 ←→ 1 1 1 1 1 1 1 1 1 产品定位市场定位 1 1 ← → 1 1 1 1 1 1 1 行销策略规划 1 1 ← → …… …… … … … … → 1 行销策略控制与管理制度建立 1 1 1 1 1 ← ― → … … … → 广告策略 1 1 1 1 1 ← ― ― ― → … → 竞争策略 1 1 1 1 11 1 1 1 1 1 ← →

前言

春节来临，又到了一个拜年送礼的旺季。

“喜年来”蛋卷以第一品牌形象在消费群中仍稳居领导者地位，然而其他同类品牌的礼盒也相继侵入市场，尤其是大方筒新包装于中秋节推出以后，蛋卷市场又进入另一新纪元，其他各种品牌也相继在此时，以庞大广告预算侵夺市场，市场竞争将更激烈。

作为领导者，“喜年来”在行销策略运用及广告媒体应用上，应谨慎小心，步步为营，采取如下广告企划战略：

战略目标——确保第一品牌、巩固市场。

战略重点——以不同的表达方式，配合各种媒体使用，使本品牌在各通路中，互相配合，以求在年关时节，能开创更佳的业绩。

一、广告策略：

1．运用TV，CF（商业电视）作为主要的传播讯息工具，以加深消费者的记忆。

2．广告活动于春节前两星期至春节展开，以唤起消费者对“喜年来”品牌的记忆。

3．配合市场需求，提供其他附属广告制作物，如Np，DM（零售店）夹报、海报等，加深广告信息的传播效果。

4．制作特别广告在除夕团圆（大年30），初

一、初

二、初三播出，把品牌性的广告宣传与春节过年之风俗结合起来，以强化促销效果。

二、表现战略

1．以表现“喜年来”蛋卷的高贵感及价值感，尤其是表现外包装优势，加强知名度（但不标榜新包装）。

2．以过年喜气的气氛塑造与“喜年来”第一品牌的商品印象，来表现“喜年来”领导者的地位，使消费者把春节与“喜年来”相连。

3．确保第一品牌的优良印象，以对抗其他品牌的市场侵入。

4．除年节固定一般送礼市场外，另作平面稿表现公司、工厂春节犒赏员工的心理需求，加强机会性的销售。

三、CF主题及内容设定

1．以包装产品为主要画面，用春节团圆送礼气氛烘托，突出指名送礼佳品——“喜年来”。

2．CF气氛：高级感，亲切感。

3．人物感觉定位：现代中国人过年，喜年来是最好的情感表达。

四、媒体策路

1．以根据市场的性质，除使用大众媒体如TV、报纸、杂志为主力媒体外，另外根据市场性质不同的对象，辅以“特定媒体”加强广告表达，火力支援，如夹报、DM、电台等。

2．拍春节篇CF一支，以作为“喜年来”春节蛋卷礼盒上市的广告，以密集的方式播出于三家电视台，以加强春节促销。

3．配合春节的风俗习惯，制作4套TV—Slide（幻灯），从除夕到初三播出一系列的“喜年来”蛋卷商品的广告，使商品与浓郁的过年气氛相结合。

4．以制作针对工厂员工士气，送礼给员工的DM信函一套，加强机会性销售，提高成交的比率。

5．制作海报、夹报、消息稿及电台节目的广告加强效果，以增加广告播出的频率与层次。

6．制作系列杂志稿，强化品牌气势及商品的表现。

poster（广告招贴）一

Head（标题）：春节

Sub（副标题）：最能表达珍贵情谊的春节贺礼，荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖

Logo（标识）：“喜年来”蛋卷Slogan（标语）：爱心经营，名扬世界

poster二

Head：恭禧！恭禧！祝大家喜年来！

Sub：喜年来蛋卷超薄蛋卷

copy（强调）：“喜年来”蛋卷完全采用新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别脆、特别有滋味！新春贺礼，家家都欢迎喜年来蛋卷。荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖

Logo：“喜年来”蛋卷

Slogon：爱心经营，名扬世界

Radio（电台）30F

背景音乐“喜年来”

小女孩：爸爸，今天要去奶奶（阿妈）家我们要带什么礼物呢！

父：当然是带奶奶最爱吃的“喜年来”蛋卷罗！

小女孩：那，我跟弟弟也可以吃吗？

父：可以啊！看到爷爷奶奶，你就说恭禧，恭禧，喜年来。奶奶最疼你了！

小女孩：好棒哦！“喜年来”蛋卷又香又脆，奶奶爱吃，我更喜欢吃呢！

父：春节送礼，喜年来蛋卷，体面又受欢迎喜年来MG（杂志）一

Head：迎春接“喜”

Sub：“喜年来”蛋卷是家家都欢迎的春节贺礼！

Copy：喜气洋洋过春节，家家户户乐陶陶。

恭禧恭禧新年好，迎春接福喜年来。

超薄蛋层，卷卷留香

MG二

Head：开门见“喜”

Sub：“喜年来”蛋卷是家家都欢迎的春节贺礼！

Copy：喜气洋洋过春节，家家户户乐陶陶。

恭禧恭禧新年好，开门见喜喜年来。

超薄蛋层，卷卷留香。

喜年来蛋卷完全采用新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别酥、特别有滋味！

新春贺礼馈赠“喜年来”蛋卷，体面又受欢迎。

荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖。

Logo：“喜年来”蛋卷

Slogan：爱心经营，名扬世界

DM（直邮）

Head：士气大增、喜气百倍

Sub：奖励员工、酬谢客户，馈赠“喜年来”蛋卷

Copy：员工的辛劳，做老板的您最了解，工作了一年，该给他们鼓励鼓励！

“喜年来”蛋卷，超薄蛋层，卷卷留香

“喜年来”蛋卷完全以新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别酥、特别有滋味！

荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖

Logo：喜年来蛋卷

夹报

Head：“喜气临门礼尚往来”

Sub：“喜年来”蛋卷是家家都欢迎的春节贺礼！

Copy：喜气洋洋过春节，家家户户乐陶陶。

恭禧恭禧新年好，喜气临门喜年来。

超薄蛋卷，卷卷留香

“喜年来”蛋卷完全采用新鲜鸡蛋调制，绝不加一滴水，所以特别香、特别酥、特别有滋味！

“喜年来”蛋卷外装高雅，内质精致，新春送礼体面又受欢迎。

荣获1981、1982年世界食品评赏会金牌奖

Logo：喜年来蛋卷

Slogan：爱心经营，名扬世界

电视　一

（除夕团圆喜年来）

画外音：除夕夜全家团圆，“喜年来”蛋卷当点心

画面：（春节贺礼）

（“喜年来”体面受欢迎）

画外音：过年送大礼，“喜年来”蛋卷体面受欢迎

电视　二

（初一拜年喜年来）

画外音：“喜年来”向大家拜年，恭禧、恭禧新年好画面

（春节贺礼）

（喜年来体面受欢迎）

画外音：过年送大礼，“喜年来”蛋卷体面受欢迎

电视　三

（初二回门喜年来）

画外音：年初二女儿、女婿带着“喜年来”回娘家

画面（春节贺礼）

（喜年来体面受欢迎）

画外音：新年大礼，“喜年来”蛋卷，体面受欢迎

电视　四

（初三欢聚喜年来）

画外音：亲友欢聚，喜年来蛋卷使您宾主尽欢

画面（春节送礼喜年来）

（喜事年年来）

画外音：春节送礼，喜年来蛋卷祝您喜事年年来

五、喜年来饼干系列

1．订婚喜饼的市场概况

订婚礼盒的市场非常可观，一年的销售据估计可达10亿台币，因此各厂家都十分重视，而且一次购买的数量及金额都不小，故各厂牌均有数种礼盒在市上行销。

市面上，各食品厂商推出的订婚礼盒为数甚多，兹将各厂牌的价位，折数详述如下：

由上可得知，目前在市面上行销的各厂牌各式酥饼订婚礼盒不下三、四十种，价格亦区分为高、中、低三种价位以适合各种阶层的需求。

从销售渠道上看，有的以地区性专卖店、（卫市部为主，有的则全省均设门市专卖，有的则走一般食品厅、糕饼铺。

由销售渠道上看，有的在大都市占优势，有的在城镇取得上风，有的则仅能以低价、折扣来获得生存。

由厂商看，有不少厂商开发了新的礼盒投入市场，如喜年来美满喜饼、新东阳汉妮喜饼、掬水轩思蜜礼盒……等，使得竞争更加激烈。

订婚礼盒商品分析

（1）目前的订婚礼盒已完全是酥饼礼盒的天下，传统式的大饼已被淘汰，而蛋卷礼盒则尚未抬头。

（2）各品牌的酥饼礼盒差异性不大。

（3）口味、饼型、包装亦相去不远。

（4）外来的喜饼礼盒，尤其是港制礼盒，走高价位，但已能为消费者所接受。

（5）每次的购买数量多，金额庞大，但因品牌种类众多，常有难以取舍的情况。

（6）均有折扣的优待，各家不同，但走地区性门市部的品牌礼盒，则大致相同。

消费者分析

（1）大多数青年男女订婚选择礼盒都由男女当事人决定，父母仅提供意见；但在乡镇亦有不少是由家长做主的。

（2）都市地域愈来愈多的消费者盲目于港制西饼的时髦感及高价位礼盒的诱惑。

（3）选择礼盒时，品牌知名度及依赖度乃是重要的考虑因素。

（4）价格及折扣也是吸引消费者购买的因素。

美满喜饼的问题点（1）喜年来美满喜饼乃一新产品，知名度差。

（2）市场行销以订婚大数设立为主，虽于11月中旬已达600点，但效用及销售能力尚不得知。

（3）订婚占未有明显招牌或pOp，未能引人注意而进入店内。

（4）初期推广仅赖传单、夹报、Radio的外，无任何广告播出，对知名的扩展也不易。

（5）美满喜饼推出定价为150元，价格嫌高，零售店接受及推广意愿不高。

对策

（1）中秋节后即为婚嫁旺季，把握旺季销售，拓展知名度。

（2）初期的广告预算有限，且知名度不够，可搭喜年来蛋卷的便车，共同开拓订婚市场。

（3）订婚大点心应统一设立明显的Stander（标准）及pOp（店面广告），吸引注意及入店咨询。

（4）开发订婚礼盒系列，强化喜年来订婚礼盒的竞争能力，予消费者有不同价位商品的选择。

（5）增列广告预算，以Slide（幻灯）或CF增加品牌印象。

美满喜饼市场及广告操作建议

（1）初期在市场上先求零售点销售的稳定，再求面的扩张。

（2）制作美喜饼样本，供消费者参考样式及口味，加强零售点的推出能力与商品接受度。

（3）以分组方式配合行销作都市的业务推广。

（4）广告物及稿件的制作，应以美满喜饼为主，与喜年来蛋卷两者相辅相成，达到相互增强的效果。

（5）夹报于11月底12月初夹出，这样可深入到家庭，争取订婚的那部分消费者。

（6）制作Slide或CF，强攻知名度，为旺季销售铺路。

（7）Raido于年前可插播美满喜饼的商品需求，考虑晨间、晚间节目及地方台。

（8）Np．MG及各种广告物可辅助电波媒体的不足。

篇6：茶叶经营：淡季市场的旺销策略

作者: 润蓝托管CEO严卫国

炎炎夏日来临之季，总是茶叶经营者苦恼之机。与天气的“热”恰恰相反的是，茶叶的经销每到6月便出现市场难以承受的清淡。如何制造淡季的旺销成为茶叶连锁经营最为关心的话题，笔者（润蓝企业托管中心CEO严卫国）结合采云间茶叶连锁经营咨询的体会，提出五点淡季旺销的经营策略。

策略一： 深挖市场需求，推出概念产品。通过茶叶市场的调查研究，笔者发现茶叶的用途一般有三种：一是自己或家庭享用，二是作为馈赠礼品，三是公务场合招待。三者当 中，馈赠占据较大的销售比例，而馈赠的销量跟节假日关系紧密。五一长假过后到十一或中秋到来之前，传统的节假日几乎没有，加上天气炎热，茶叶的季节性影响 相当明显。因此，如何营造礼品概念，开发细分的差异化市场就显得尤为重要。再仔细盘点夏季节日之后，笔者发现，一年一度的中考和高考牵动着亿万中国父母和 毕业生的心，感谢老师的教育之 恩，答谢招生办主任的“照顾”之情，就成为茶叶馈赠最好的概念。因此，“谢师茶”的概念产品应运而生，再加上一些接触点的定向推广和促销，一个充满诱惑的 细分市场就浮现在咨询服务客户的面前。今年暑假，采云间的茶叶连锁经营不再“寂寞”。再比如中秋“探亲茶”，让亲友望明月，品故乡茶，尝月饼，勾起一轮轮 思乡回忆。

策略二： 锁定采购对象，定向开发大客户渠道。除了个人或家庭享用送礼外，笔者项目团队调查发现大多采购对象为企事业单位的办公室主任等，通过进一步细分，可以大体 聚类为企事业单位的办公室主任和其它管理人员，酒店、大型会议举办单位的采购部门人员，企事业单位的外派机构管理者，旅游公司的导游，茶楼、休闲会所的老 板或相关采购部门，而这些采购者采购渠道相对稳定，采购能力较强，因此，企业必须定向开发，尽可能地给其一定的优惠空间和促销返利政策，提供良好售后等服 务，扩大销售业绩。

策略三： 捆绑功能产品，拉拢门店人气。茶叶门店日经营业绩不均衡，季节性影响大是行业的普遍特点，用一些店长或经销商的话说，就是做茶叶有的时候很多天都没有一分 钱生意，但一年当中，抓住一些重要的日子就够了。茶叶新店开业则更为明显，一般的新店都有一个一年半载的养店期。因此，尤其是炎

炎夏日的6－9月，要拉拢门店的人气就成了门店经营者最为头痛的问题。笔者调查发现，尤其是超市或商场的店中店，在夏季捆绑推出一些提升人气的功能性产品显得尤为重要，比如 推出与茶叶有一定关联，清热降火的菊花、金银花、冰糖绿豆八宝等，来吸引普通消费者的光顾，从而拉升门店的人气，达到暖店的效果，并进而诱导其产生一些新 的需求，或带动其他消费者，增加门店逛店的人数，能起到较好的单店营业力提升的效果。

策略四： 发展茶友网络，创新配送服务。采云间茶叶连锁推出“以茶会友”的系列促销活动就是典型的体验营销加关系营销。其实，以茶会友的时间和空间可以借助互联网和 信息技术，进行进一步的虚拟拓展，如企业建立茶友俱乐部网站，提供一些线上的咨询、交流、茶文化推介服务，还可以举办一些线下的茶友品茶比武、茶友纳凉品 茶活动，来拓展茶友网络。除此之外，企业还可以创新茶叶购买服务，提供配送服务或网络定茶服务。

策略五： 联动周边茶楼和商户，进行合作推广。茶楼和休闲会所往往茶叶的需求量很大，因此，茶叶门店应该摸清周边的情况，逐家拜访茶楼和会所，直到达成合作为止；另 外，联合一些大企业，进行合作推广也是不错的选择。比如与小区会所合作，投递宣传物料，与电信、移动、保险公司、银行等合作，作为客户积分礼品推广，与航 空公司等合作，做产品形象推广。

篇7：菜市场经营策略

当前，软件界在探讨中国软件产业国际化的问题，如何提高国际竞争力，如何开拓国际市场，在国外市场建立产品的销售服务渠道，如何赢得海外客户，将产品交付和实施成功？

现实情况是：现阶段在中国大陆，有多少家国际化的企业：海尔、TCL、联想？更不用说在整体规模实力，以及竞争力较弱的国内软件业界，用友到日本设立分支机构就是走向国际化了吗？前阶段金蝶的徐少春、金山软件的雷军都承认公司还算是小型软件企业。

与此相反的是，如今，几乎所有的世界领先软件企业都已敲开了中国市场的大门，他们在中国设置研发中心，并带来了大量优秀的产品、技术和解决方案，中国市场已经变成了一个国际竞争的市场。国内软件市场国际化，是对国内本土的软件厂商很大的挑战。

我个人认为，如何在越来越激烈的国内软件市场，占有足够的市场份额，这才是最重要的事。只有成功的市场销售策略，才能造就成功的软件企业。如世界顶级的软件企业-“微软”，以及SAP、ORACLE等国际化的软件企业。

一、对于市场来说，建立、培训、支持、管理渠道，共同发展、实现双赢至关重要，

渠道就是连结你的产品/服务与你的客户的通道。如果渠道不通畅，或没有战斗力，或相对竞争对手，您的分支机构没有竞争力，那么即使市场宣传、推广活动做得再好，客户也不会购买您产品/服务，市场工作也无法产生效益。

以华东地区某知名的企业管理软件供应商为例，原有20几个子/分公司，实际上大部分的分支机构，完全没有战斗力，且相对竞争对手，缺乏竞争力。总部对分分机构的培训（销售、实施服务）与支持（售前或售后）很少，只是在举办市场活动时，才有总部的领导下去发表一些演讲或谈话。分支机构看似很忙，经常到处与潜在客户交流，演示，提供所谓的解决方案，但3个月到半年下来，一单未签。即使签了几个小单的，因为实施服务跟不上，用户抱怨太多，软件服务款难收。导致人员涣散，销售或实施队伍人员异动，总部也不轻易撤销分支机构，只好加大资金投入（烧钱），或更换管理人员，最后撑不下去了，只好关门。因经营绩效太差的缘故，在通过整顿后，只剩下7-8个分支机构。

但是当我有幸与此公司的销售总监，以及人力资源部负责人进行交流时，他们口口声声地表示：我们公司品牌响，知名度较高，公司及领导也获得很多荣誉，公司管理制度非常完善且规范，且各种培训较为到位，且执行也很到位，经营绩效也较为理想！我个人认为：这是软件企业的中高层管理人员，对公司极为不负责任的言行，其公司文化也非常浮躁！

篇8：浅谈市场与市场定位策略

一、市场的含义

营销的目标是最大限度地激发顾客的购买欲望。那么, 怎样才能激发顾客的购买欲望呢?它必须通过市场营销的一系列活动和有组织的过程来实现。营销组合策略的因素包括产品、价格、分销、促销, 组合策略。企业赖以生存的基础是市场, 换句话说也就是顾客。顾客是企业赖以生存的客观基础, 企业的一切努力都应该是为了全心全意为顾客服务。市场就是顾客。

二、市场定位的理解

市场定位就是确定一个位置。市场定位就是在消费者心目中确定一个位置。最成功的营销表现是什么?实现市场占有率的提高, 实现更多商品的销售可能就是最成功的营销。这是市场营销的成功标志。不过, 一个市场营销最成功的表现, 不单单是体现在产品上, 更主要的是体现在品牌上。企业必须给顾客留下一个深刻的印象或者一个个性化的品牌。

市场定位是为适应消费者心目中的某一特定地位而设计的公司产品、设置营销组合的一种行为, 是指在面对消费者开展营销的过程中如何塑造卖点、突出形象。在信息高速传递的今天, 在由许多相同产品组成的市场里, 有些产品往往不能在消费者心里留下什么特殊的印象。营销人员的任务是创造产品的差异特色。消费者在购买产品时总是要按不同的方面对众多产品进行排队, 进行属性权衡。例如, 汰渍定位为多用途的家用清洁剂, 奔驰和卡迪拉克定位为豪华车, 而宝马则以其性能定位。

实施市场定位的关键是要选定本企业商品的特色和独立形象, 这既可从商品实体上表现出来, 如形状、成分、构造、性能等, 也可从消费者心理上反映出来, 如豪华、朴素、时髦、典雅等, 还可从价格水平、质量水准等方面体现出来。市场定位的核心其实就是品牌个性化的设计与塑造。

三、产品的市场定位策略

(一) 空挡定位策略

寻找受到许多消费者重视的、但尚未被占领的细分市场。如美国Mm M公司生产的巧克力, 具有在手不易溶化的特点, 该产品的广告语为“只溶在口, 不溶在手”, 给消费者留下了深刻的印象。

(二) 比较定位策略

通过与竞争品牌的客观比较, 来确定自己市场地位的一种策略。如美国一家汉堡包公司, 请一位名叫克拉拉的70岁的老太太做了一个广告节目;在广告中, 克拉拉看着另一品牌的汉堡包问道:“牛肉到哪里去了?”使得消费者对这个品牌的信心大减。运用比较定位策略时一定要客观、公正, 否则就会给消费者留下一个言过其实的印象, 有时甚至成为一种诋毁行为, 引起法律纠纷, 因此一定要慎重。

(三) 首席定位策略

追求自己的品牌成为本行业中领导者的市场定位。常用的有市场占有率第一, 销售量第一等。在信息爆炸的社会里, 广告充斥, 消费者会筛选掉大部分的信息。据调查, 一般消费者只能回想起同类产品中的第一品牌, 名列第二的品牌的销售量往往只有第一品牌的一半, 名列第三的品牌的销售量往往是名列第二品牌的销售量的一半。名列第一的品牌的知名度最高。

(四) 高级俱乐部策略

强调是某个具有良好声誉的小集团的成员之一。企业如果不能取得第一或某种独特的属性, 采取这种策略不失为一种良策。如美国克莱斯勒汽车公司宣称自己是美国“三大汽车公司之一”, 使消费者觉得这三家汽车公司都是最佳的。