房地产销售管理职责

房地产销售管理职责（精选9篇）

篇1：房地产销售管理职责

房地产销售主管职责：

1.负责项目整体运作，协调各种关系，与销售有关各方关系，及有关突发事件的协调处理为项目施工、管理、营销等各项工作营造良好、和谐的工作环境，确保项目健康、持续发展。

2.负责项目销售队伍的管理，考核销售人员并协助制定绩效改善计划进行。销售部人员日常行为规范管理，人员考勤监控，相关员工培训方案的制定及组织，制度建设及完善。

3.项目销售流程、销售环节监控，项目销控制度、营销推广方案的组织实施。积极参与销售部各相关管理制度建设，及督促实施。

4.负责项目销售任务分配及销售人员组织、关系协调，销售、工作秩序设定与管理，强化销售员客户关系管理与维护，各销售环节相关问题的技术支持、协调处理。

5.客户销售接待与谈判。

一．项目前期，项目准备工作

1.服从销售部整体工作安排，接受专案组人员编排决定。

2.专案培训工作。按时参加销售部或公司组织的案前培训，无故不得缺席。协助专案组进行前期准备工作，积极参与实地观测与市场调查。

3.参加专案组上岗考核,考核通过后正式编入项目销售专案小组.4.协助专案组进行入场准备，按时进场，迅速适应环境并开展日常工作.二．项目销售期

1.完成计划销售任务，发挥工作能动性，自主地克服困难完成各阶段及总体项目销售任务，注意销售数量与质量之间的关系，追求销售量高质优的目标。

2.遵守现场操作流程，以规范行为完成集中引导，促进成交。销售代表在现场应严格按照既定的现场操作流程开展工作，有条理有秩序地进行从楼盘介绍到订购成交的各个环节。

3.客户跟踪服务，销售代表应对累积潜在客户进行随时跟踪回访，并正确详细记录于客户接洽表内，以主动出击的精神，争取有效客户，促进销售。销售代表有责任对已成交客户进行售后服务工作，根据客户订购条款内容、特殊情况与专案组其他成员共同完成合同签定、催款、特殊事项协调等售后收尾工作，并确保工作的时效与质量。销售代表有责任对流失客户进行统计与分析,并从中发现自身的操作问题,自主的加以改进,不断提高销售技能与销售质量.4.钻研业务,努力学习案场其他人员的销售特点,提高自身业务水准.5.维护专案组团结，发挥团队合作精神，增强互相之间的销售配合，积极进行业务技能的交流，共同进步，以公司利益为最高目标。

6.与专案组外其他部门或单位取得良好沟通，步调一致，顾全大局，协同解决问题。

7.销售代表的一切销售行为均须符合公司总的业务指令精神，并接受现场销售主管的指示监督，安排与调配。

三．项目收尾期

1.结合公司工作重心的转移，服从部门工作岗位调整安排。

2.协助整个专案组进行收尾撤案工作。进行客户遗留问题处理，于撤案前进行合理解决。协助进行现场财、物、档案整理，并安全转移至公司。

3.完成项目销售个人总结。

一、销售部经理

直接下级：项目经理

本职工作：完成销售目标和回款目标。

直接责任：

1、分析市场供应、需求、成交量等竞争状况，正确作出市场销售预测报批；

2、拟定销售计划，分解目标，报批并督导实施；

3、根据发展规划合理进行人员预编、配备；

4、汇总市场信息，提报项目开发、调整、修改建议；

5、把握重点顾客，参加重大销售谈判和签定合约；

6、关注所辖人员心态变化，及时沟通处理；

7、组织建立完整的顾客档案，确保销售人员离职后顾客不丢失；

8、指导、巡视、监督、检查下属；

9、向直属下级授权，布置工作；

10、受理直属下级上报的建议、异议、投诉，按照程序处理；

11、负责直属下级工作程序的培训、执行和检查；

12、参加公司例会和有关销售业务会议；

13、处理紧急突发事件；

领导责任：

1、对销售部工作目标的完成负责；

2、对销售机构设置、人员结构合理性负责；

3、对销售指标的制订和分解的合理性负责；

4、对所属下级的纪律行为、工作秩序、精神面貌负责；

5、对销售部工作流程的设计、正确执行负责；

主要权利：

1、有销售部的代表权；

2、有对部门所属员工及各项工作的管理权；

3、有向总经理报告权；

4、对促销活动的现场指挥权；

5、有对直属下级岗位调配的建议权和任用权；

6、有对所属下级工作的监督检查权；

7、对所属下级的工作争议的裁决权；

8、对所属下级的管理、业务、业绩的考核权利；

9、有代表公司与开发商在与销售有关事务上的代表权；

10、一定范围内的价格优惠权；

11、一定范围内的换房、退房的审批权；

二、项目经理

直接上级：销售部经理

直接下级：售楼员

本职工作：依公司销售策略进行物业（散户）的发售；所辖售楼处的人员、工具等管理； 直接责任：

1、严格执行公司制定的物业售价；

2、规范执行售楼接待程序；监督下属的行为规范；

3、对较大客户转交销售部经理处理；

4、按月制定售楼处销售计划，报批通过后执行，完成销售目标；

5、正确、及时传达上级指示；

6、监督、检查下属员工的各项工作；

7、接受顾客投诉，及时处理有关问题；

8、收集来访顾客、成交顾客的信息及时上报；

9、及时对下级工作中的争议做出裁定；

10、掌握售楼处工作情况和该项目有关数据；

11、受理下级员工的建议、异议，按照程序处理；

12、制定售楼处员工岗位技能培训计划，报批后实施，考核；

13、定期盘点销售额/回款额/销售面积/套数等，定期报送上级；

14、关心下属思想、工作、生活；

15、定期向直接上级述职；

16、管理合同、印鉴、顾客资料、领导责任：

1、对所辖项目的销售计划的完成负责；

2、对所辖售楼处工作流程的正确执行负责；

3、对下属的纪律行为、工作秩序、精神面貌负责；

4、对所辖售楼处负责监督检查规章制度的执行情况负责；

5、对所辖售楼处的清洁卫生、物品保管负责；

主要权力：

1、有对所辖售楼处员工和各项工作的指挥权；

2、有对下属工作的监督检查权；

3、有对下属的任用否决权；

4、一定范围内的价格折扣权；

5、一定范围内的换房、退房权；

6、全面负责管辖项目的各项工作，对销售部经理负责；

7、负责管辖项目销售计划的编制

8、对所辖项目售楼处售楼员授权，进行：

A、销售计划的执行；

B、售楼处销售资料（帐表、合约、印鉴等）的管理；

C、管辖售楼处的日常管理，包括：

1）售楼处清洁卫生；

2）销售工具和售楼处管理；

3）作息时间安排和出勤考核；

4）行为规范的监督执行；

9、负责与代理开发商接洽，关系促进；

10、负责处理顾客的投诉和意见；

三、售楼员

本职工作：顾客（散户）接待、谈判、签约。催收个人发生交易的物业销售回款； 工作责任：

1、严格执行售楼程序，规范销售；

2、严格执行行为规范，热情服务；

3、对个人洽谈的顾客，负责售后服务；

4、对个人发生的楼盘销售，催收销售款项；

5、接受顾客异议和意见，及时上报，并协助项目经理处理；

6、作好销售统计工作，填报各项规定表格；

7、听从项目经理指挥，执行项目经理发布的其他命令。

篇2：房地产销售管理职责

2.发掘及跟进潜在客户，做好对客户的追踪和维护；

3.客户接待、谈判，与客户签订合同；

4.负责业务跟进及签署合同等服务工作，协助客户办理购房租房手续；

5.客户跟踪、维护，以及销售案场其他工作配合等；

篇3：房地产的项目管理与投资管理

1.1 项目管理概述

在房地产开发中, 其项目管理的目的是高效率地完成项目目标, 在项目经理的负责制前提下, 利用系统工程理论、观点与方法, 让建设项目按照内在的运行规律对全过程进行计划、协调、组织与监控的管理系统。通常房地产开发会涉及监理方、投资方、市政、规划、勘察与交通供电等部门, 并与最终的用户消费者形成相互影响制约的关系, 所以, 在房地产开发中, 需要规范、完整与合理的管理体系, 对项目开发全过程进行统筹协调, 以保证项目总体目标的有效实现。

1.2 项目风险分析

房地产项目会涉及法律、政治、合同与自然等多方面的风险, 并且各个方面间存在复杂多样的内在关系, 其主要表现于价格与市场两方面。其中, 价格风险所指的是因房地产不合理定价, 给房地产造成较大收益损失, 尤其是市场定位不准、市场研究不够充分与定价策略不是很科学等情况下, 如房地产的价格定稿, 尽管收益增加, 不过其价格并不被市场接受, 致使房地产出现滞销状况, 总效益降低。市场风险是指因房地产市场出现变化, 造成房地产投资出现损失。在房地产项目中, 房地产市场作为区域性市场, 会受本区域房地产的供求情况、消费偏好、竞争方式与消费者的购买力等因素影响。而房地产营销则是指投资者依据物业特点、市场状况、支付水平与消费偏好等, 对房地产的租售策略与租售行为给予确定。风险存在整个项目开发当中, 风险与机会是共存的, 风险不仅是对管理者提出挑战, 也能为管理者带来丰厚的经济效益, 在现代房地产的项目管理当中, 加强风险控制及管理, 已成房地产开发中的重要内容。

2 房地产开发中项目管理及投资管理的措施

2.1 投资决策环节的风险分析与管理

在房地产项目中, 投资决策环节是非常重要的一环, 投资决策水平的高低直接影响着房地产项目的开发成功与否, 而高水平的投资决策则取决于投资环境准确把握程度。为了准确把握项目风险, 可从下列方面加强风险分析及管理。

一是加强产品定位与成本因素分析。房地产项目投资前, 应了解项目周边规划状况, 并对项目产品进行定位, 预测将来的销售价格及其进度, 房地产企业要给予高度重视, 项目具有潜在广阔的市场前景, 才会有开发价值。并及时了解成本因素状况, 如地质状况、土地价格与材料设备价格等, 这些因素对房地产的成本控制具有重要影响, 项目选择前, 一定对房地产的各成本因素给予分析与市场调研, 准确掌握首要资料, 便于成本控制。

二是做好可行性研究, 并理性投资。在投资决策环节, 为更好判断房地产项目的可行性, 专业人员应依据获取的调研资料, 实施成本费用的评估, 对土地费用、建安成本、工程管理、销售及财务等费用给予分析预测, 测算标准应与项目实际状况、当地行情等相结合, 并尽量客观准确, 依据销售价格与成本费的估算状况等有关指标进行项目评价, 判断项目是否可行。我国市场机制还不成熟, 在投资决策中, 需要理性投资, 并具有一定前瞻高度。

2.2 前期环节的投资管理

房地产项目确立后, 投资管理包含设计与招投标两部分, 其中, 设计方案质量优劣直接关系着项目进度、造价与质量, 房地产开发企业应在项目使用功能满足下, 有效挖掘其设计潜力, 采取最优设计方案, 把项目造价控制于合理范围当中。并实施设计招投标措施, 选择设计方案优良, 且综合实力比较强的设计企业, 在整个投资项目中, 施工图费用占据比例很小, 但对整个工程项目影响却是非常大的, 一旦设计图出错, 会给整个工程带来巨大损失, 因此, 应重视设计图, 当设计图出来后, 应组织设计、预算、工程与监理等人员, 会审及审查施工图的安全、经济、技术与周密性, 并明确提出书面审查建议, 督促设计企业及时修正, 防止因设计不合理出现损失。除了加强设计管理外, 还应重视招投标, , 招投标作为项目工程成本控制关键, 投资企业应组织工程、设计、成本与预算等专业人员, 组合成招标小组, 对招标范围、条件与内容给予具体策划, 并拟定标书, 在公正、公开与诚信原则下, 组织施工企业招标活动, 施工合同签订的时候, 其条款要严谨细致, 对施工工期、质量、造价与材料设备方法等内容, 防止双方因责任不清出现推诿扯皮现象。

2.3 房地产建设环节的项目管理与投资管理

在房地产建设中, 施工环节与竣工决算是不可忽略的环节, 其中, 施工环节作为项目投资具体的实施部分, 在建设项目中, 其投资成本控制是最为复杂的环节, 所涉及内容较多, 主要包含原材料、设计图纸、机械设备与半成品等, 要做好建设环节的项目管理, 可从下列方面着手:

一是加强施工组织设计与进度计划的审核。对施工方存在问题进行协调监督, 避免施工方出现施工不均衡、窝工与干扰等状况, 提高设备利用率, 并设立监理制, 加强项目投资方面的有效控制。

二是加强合同管理, 降低工程索赔。在工程量的清单报价中, 一些施工企业采用低价中标与索赔赢利方法进行工程承揽, 为了杜绝这种现象, 房地产项目管理者, 应做到事前把关, 事中监控, 工程变更要严格审核, 降低工程费用支出。对于材料商与施工企业未履行约定义务的, 要及时提出有关反索赔要求, 让控制成本获得有效控制。

三是加强技术经济方面的管理。在施工环节, 技术对成本控制具有重要影响, 应采用新工艺、新材料等方法, 加强投资项目成本的有效控制, 可采取公开招标方式, 选择信誉好、质量好与价格相对较低的供应商, 避免暗箱操作, 因此, 合理选择新材料、工艺, 可有效增强劳动生产率, 减少项目工期。

四是加强竣工决算环节成本控制。在竣工决算环节, 控制中心应按照有关法规、竣工资料、合同与定额取费等, 对施工的工程量进行核定, 并对材料用量、差价, 隐蔽性工程的验收记录与变更签证等进行审核审查, 避免由于计算误差出现工程款不准状况, 工程交付应用后, 也要跟踪分析工程成本, 并实施估概预结算, 查找项目成本减少或者增加的原因, 提出相应的改进意见与措施。

2.4 房地产销售环节的项目及投资管理

在房地产项目中, 销售环节是项目由产品向商品转换的过程, 所面向的是市场, 要接受整个市场的检阅, 对销售费用进行有效控制, 可增强项目形象, 扩大市场影响力, 为良好销售业绩奠定基础, 项目销售部门应加强营销方案制作, 运用正确市场营销观念, 配合长期的战略实施短期战术, 便于短期房地产的销售工作, 并选择销售知识丰富、市场环境熟悉与专业销售人员的营销代理企业, 让房地产项目快速融于市场, 获取领先位置。

3 结束语

在房地产开发中, 将投资管理及项目管理贯彻在全过程中, 可有效加强房地产的成本控制, 让各个方面发挥出最佳效益, 从而有效降低项目所面临的风险, 让项目始终处在受控状态, 提高房地产的整体投资效益。

参考文献

[1]朱宏建.浅谈房地产项目管理信息化管理工作[J].四川建材, 2011 (4) .[1]朱宏建.浅谈房地产项目管理信息化管理工作[J].四川建材, 2011 (4) .

[2]林淑喜.浅析房地产项目管理和投资控制[J].中国建设信息, 2012 (15) .[2]林淑喜.浅析房地产项目管理和投资控制[J].中国建设信息, 2012 (15) .

篇4：谈房地产会计的职责

关键词：房地产企业；会计；职责；措施

随着我国各行各业的快速发展，企业在经营过程中，财务管理变得尤其重要，成为了企业发展进步的重要决定因素。鉴于此，企业必须寻找方法，加强适合企业发展的动态成本管理，从而对企业日常工作中的各个环节进行实时监督和控制，改善企业的发展规律和促进企业利润的增加，因此企业必须建建有效地会计核算体系，切实做好房地产企业会计的职责，对企业来讲是最重要的工作内容之一，是企业内部核心体系，也是企业获得经济效益的重要手段和途径，因此加强企业内部建立规范的会计核算体系，明确会计职责至关重要。

一、房地产企业建立会计核算体系的基本原则

会计核算体系建立的目标就是为了完善企业的会计核算制度，做好企业经营发展过程中一切的财务核算工作，对企业成本造成影响的因素进行动态分析，确定其财务指标，运用一定的管理方法，将预定成本目标和通过实时控制的成本目标进行比较，从而实现企业的财务动态管理。在制定会计核算体系时，要做到以下几方面：

1、要注重对企业内、外部财务环境的分析，要综合企业遇到的机遇和风险以及企业自身的优势和劣势。企业的运行是在内外因素综合作用下进行的，一定要全面、系统地分析各种因素，确切把握企业在市场中的地位。

2、企业会计核算管理的目标是准确定位企业核心竞争力，通过对内外部资源和环境比较、分析，对企业的各类资源进行优化配置，使企业资源有效利用，形成资源配置最优化，最终形成企业的核心竞争力，确保企业获取良好的经济效益。

3、必须保证会计信息的完整和准确，符合会计要素的计量准则，保证获取的会计信息真实可靠。

二、当前房地产行业会计核算成本存在的问题

在2013年我国居民消费价格总水平（CPI）不断上涨，衡量企业购买的物品和劳务的总费用的生产者物价指数（PPI）也随之不断增加，通货膨胀最终将引发泡沫经济，在这样的情况下，研究房地产企业的财务管理，以保证房地产企业的资金运转状况良好，无论是对企业自身发展，还是对国民收入的持续增长都有显著意义。房地企业经营遇到了十分严重的财务困难，主要表现在以下几个方面：

（一）目前房地产企业所面临的财务问题。第一，银行信贷受阻，筹资困难，抗风险能力差，房地产企业面临资金供给不足问题，发展缓慢问题；第二，受国内国外双重制约，房地产企业普遍存在的财务控制薄弱、资金监控不严，房地产企业销售导致资金回笼难问题；第三，成本上涨，许多房地产企业财务人员会计核算能力薄弱，，房地产企业利润空间变窄；第四，房地产企业的管理模式僵化，管理观念陈旧等问题。第五，其他风险导致房地产企业陷入财务困境。

（二）会计信息失真。由于房地产企业会计法规制度和会计法规尚不健全，相关的行业监督机制仍然不完善，再加上企业会计人员的自身素质也较低，因而在会计做账过程中，就容易出现会计信息失真的情况。

三、企业如何建立规范的会计核算体系

（一）健全法律制度体系，夯实房地产企业会计核算管理基础体系。企业只有拥有了健全的会计核算管理制度才能够保证日常工作的有序开展，通过建立完善的企业会计核算管理体制，结合工作实际，不断夯实企业会计核算管理基础。不断地强化责任落实，提高会计核算管理控制水平。企业要想取得快速发展，提高会计核算管理控制水平，就必须保证每一个环节的责任落实，只有做好会计核算管理过程中每一个环节的成本控制，才能不断地完善部门人员的职责分配，只有这样才能够充分发挥每个员工的主观能动性，确保职责问题，不要一旦出现问题，就互相推诿责任。同时发挥会计的监督、管理、分析预测的职能作用，其实就是查看和监督工作的同时运行的一种行为方式，是依照既定的标准实施检查和督促，通过监督和检查可以获取有用的监督数据，从而保证会计信息记录可以准确地反应企业当前发展状况，将企业的真实情况通过会计信息记录提供给信息需要者，从而对企业的经济活动和经济事项进行准确地分析判断，编制正确的记账凭证，做好会计账簿的记录，不断完善房地产企业会计报表的编制。

（二）加强会计人员素质和管理水平的提升。会计人员管理不是一项固定的工作，在工作中要两手抓，既要通过硬性的制度来约束员工，同时也可以通过激励制度来鼓励员工实现成本管理方式的创新，最大限度地发挥员工的主观能动性。同时通过开展相应的会计人员能力培训课程，加强会计人员素质和管理水平的提升，做好企业会计核算管理工作的监督考核。最终能够提高会计人员的素质，并保证与现代企业制度相符合，充分发挥会计人员在企业财务管理工作中的重要职能，提高会计人员的经济地位，保护会计人员的合法权益，发挥其主观能动性，更好地为企业发展贡献自己的力量。

（三）转变会计工作理念，促进企业信息化技术发展。企业信息化就是企业运用各种网络技术和信息，在企业的财务动态管理、生产、经营过程中采用信息一体化的方式形成统一的管理信息系统。通过转变会计工作理念实现创新发展，可以在企业生产经营过程中使用互联网技术和信息处理技术，形成自动化的会计电算化系统，或者也可以在企业日常经营过程中，采用信息化技术对企业相关的财务数据进行自动化处理和分析。当然在企业生产经营过程中，从会计专业角度形成了提供企业决策使用的专家系统，也能够实现决策系统的科学化和信息化水平，从而转变会计工作理念，促进企业信息化技术发展。

（四）企业现代信息网络系统的构建。企业要想高效快速发展，就必须建立现代信息网络系统，有效地保证企业相关经营数据及其文件处理的自动化、企业财务相关各类事务处理的自动化及其企业决策管理的自动化。通过建立的现代信息网络系统，能够有效地提高企业处理相关各类事务的效率和准确性。同时办公自动化的实现能够将企业决策所需要的信息进行网络系统分析，提高数据的准确性和决策的可靠性，能够及时地对决策所需信息进行查看和汇总，不断优化企业经营计划，从源头上促进我国当前形势下会计核算体系的有效建立。

（五）建立统一的会计科目。企业内部实行统一的会计核算科目，能够有效地提高工作效率和会计做账过程中科目的转换率，比如有的企业预算科目和会计核算科目不同，那么就会造成会计数据不能够综合的整理，这在会计做账过程中就会造成很大的影响，很难进行统一管理，因此建立统一的会计核算科目，能够有效地提高财务人员的工作效率。

（六）构建会计职能控制管理模式。对企业支出进行成本分解，对其成本支出的控制具体到每一个细小环节，对其资金流动状况进行实时的信息管理，根据市场需求的变化，对具体的财务动态指标与计划目标进行比较，对于任一环节的成本支出进行实时管理、控制和调整。通过对市场需求的实时变化进行分析，从而确定合理的系统模块，保证其系统有效顺利的运转，最终对整个会计核算体系进行全面管理控制。

四、结束语

企业要实现发展和获利，就必须建立完善的财务管理体系。随着社会主义市场经济的逐步发展和完善，会计核算体系在企业发展过程中的位置越来越重要，因此加快我国会计职能的转变，使其不断地适应当前新形势下的会计发展进程至关重要，对实行企业财务的动态管理有着深刻的意义。培养知识型和技能型的企业员工，提高整个企业的人才素质，利用现代化的会计办公技术水平，将房地产企业的会计职责不断完善，最终提高我国企业的会计电算化发展应用水平，加快其现代化发展进程。

参考文献：

[1]周俊玲.浅谈房地产会计的职责[J].青年科学（教师版），2013（03）

[2]王钦.简谈房地产会计核算的业务处理[J].实务探讨，2011（03）

篇5：房地产销售总监职责

工作责任:

作为公司指派项目的负责人,组织带领项目团队,完成项目的前期市场分析和研究、项目的市场定位、项目的定位实施策略、策略的执行与指导。

作为项目前期(接洽阶段)提案负责人:

1、从宏观、中观、微观层面进行与项目定位相关的有的放矢的分析与研究,分析与研究的结论均构成对项目市场定位的支持依据。

2、明确的市场定位阐述(地域、目标客户、市场地位特征)。

3、根据市场定位,进行相关的策略制定,包括产品策略、形象策略、价格策略、推广策略、销售策略。

产品策略:规划;建筑风格;环境塑造;户型(户室配比、户室面积、户室功能);设施;服务。形象策略:核心形象;分主题形象组团

价格策略:编制原则与方法;价格水平;价格实现手段。

推广策略:地盘包装;平面表现;公关活动;推广通道;推广节奏;推广道具。

销售策略:上市时机;上市节奏;

4、整合公司外围专业资源(规划、建筑、环境、室内设计与布置、物业管理、广告设计等)进行策略框架下的各方向专业成果形成。(时间跨度延伸至项目执行阶段)

5、整合1-4项工作成果,形成完整的项目市场定位与策略提案文本,为项目委托单位进行项目策划提案。

作为项目策略执行(代理操作阶段)负责人:

6、销售价格制定、销售上市计划制定、资金回笼计划制定

7、推广执行计划制定。

7.1地盘包装:围墙、指示牌、售楼处内部宣传看板、模型及各类VI宣传标识;

SP、CP活动现场宣传气氛的布置与营造;

节日特定喜庆气氛的布置与营造;

7.2宣传品及道具:楼书、单片、DM、定期会刊、各类活动的临时宣传品、信封、信纸、名片、胸牌等;

7.3平面媒体推广:媒体选择、发布频率、发布版幅;

7.4户外媒体推广:户外发布点选择(广告牌、道路期、横幅)、户外发布时机选择;

7.5公关活动推广:公关活动内容及时机策划;

8、按推广具体执行计划,整合各类合作资源,落实各项广告、宣传、推广工作。从创意设计、制作、发布、协调运作四个环节控制工作进程与质量。

8.1创意设计:涉及平面视觉表达的创意设计,与合作资源方进行前期项目策划方向沟通、中期创意互动、后期创意设计的补充调整完善。在工作中建立常效沟通与进程监督机制,确保创意设计的质量与完成时间。

8.2制作:询价,比价,合同签定,制作周期控制,质量过程控制,验货收货。

8.3发布:媒体定购,户外发布手续办理。

8.4协调运作:

8.4.1 展会:场地订购协调,搭台方案比稿及确定协调,展会宣传展示部分设计制作协调。

8.4.2 公关活动:资源嫁接协调,各资源分工配合协调。

8.4.3 新闻宣传:根据项目定位与项目推广阶段要求,形成软文新闻眼提炼,展开新闻宣传推广。

8.4.4其他公司要求之相关协调工作。

9、项目过程营销策划工作。

9.1 项目定位及策略培训

9.2 与项目项目专案组建立固定工作沟通机制,密切关注市场动向与反应。

9.3 认真研读项目专案经理周销售动态报告,静态、动态分析客户结构、客户了解通道、客户对本案的客观认知、房位去化结构变动等重要指标,在此基础上形成周营销分析报告。

9.4 以周营销分析报告为基础,进行广告诉求、推广通道、宣传方向、推广节奏的阶段性优化,适应销售进程变化。

作为项目负责人

10、管理、带领项目小组市场、企划、销售专案人员,展开项目的各项策略执行事务工作

11、各项业务工作的开展必须建立严密细致的计划制定。

12、对照工作计划及职务说明书要求,每月一次向直接上级进行业务述职。并定期对项目小组工作人员的工作进行考核和评估。

作为公司项目执行的业务骨干

13、对公司指派之特定人员进行业务带管与指导,并使所带对象在一定的周期内获得一定进步。

作为公司员工

14、完成公司指派的其他相关业务工作。

15、执行公司《员工手册》及其相关制度。

考核:

月度考核内容为:月度工作计划及上级临时下达任务的完成情况;

考核内容为:指派负责项目的实施质量与效益;年内上级下达工作完成的整体情况。考核形式:采用评分形式。

岗位技能要求:

a)掌握市场分析与研究的方法与手段

b)掌握房地产产品基础专业知识

c)掌握整合营销的理论基础与相关的实现方法与手段

d)具备 房地产E网对市场变化的敏感力与洞察力

e)具备对不同生活形态的深刻理解力

f)具备良好的语言书面表达能力和文本写作整合能力

g)具备良好的语言沟通表达能力和提案报告讲解能力

h)具备良好的工作协调与业务综合运作能力

工作经验要求:

本科以上学历,本行业类似工作经验三年以上。其他性格素质要求

热爱生活,将工作过程视为一种乐趣和生活体验的一部分思维缜密

乐观开朗善沟通

篇6：房地产销售顾问职责

1.通过线上线下渠道收集客户及房源信息

2.了解客户需求，将客户需求和房源进行匹配，促成交易

3.协助客户及业主办理后续业务

篇7：房地产销售顾问职责

2、与客户业主建立良好的沟通关系，促进楼盘销售，完成销售任务;

3、对来访客户进行定期跟进，与客户维持长期的良好的关系;

篇8：房地产工程管理与项目成本管理

1.1 房地产开发的前期工作

前期工作是指房地产企业的任何一个工程项目从获取到土地使用权开始到进入工程实体建设前的管理工作。简单地说就是自房地产企业土地竞标中标到工程实体开始建设为止,这个阶段是管理的核心,最关键。在这一阶段的主要工作是规划设计、方案设计、施工图纸、招投标文件、施工合同以及工程现场的实际情况勘查等,任何一项漏洞或错误都会对我们以后的管理造成工作上的被动和经济上的损失,这阶段对项目投资的影响程度在95%以上。

1.2 房地产开发的设计管理

房地产开发的设计管理应做好以下工作:1)选择优秀的勘探设计单位,切忌因过分强调节约设计费用而选择素质差、缺乏设计实力的设计单位。一定要以设计观念先进,设计实力雄厚,成本控制合理等为依据择优选择设计单位承担设计任务。2)保持与设计人员的工作性沟通,随时掌握设计的进度,及时解决设计中出现的、需由房地产企业确定的相关事宜,同时要把对于项目的设计要求、希望达到的目标等与主要设计人员进行沟通、探讨。3)要督促设计单位严格执行国家有关强制性技术标准,注重提高工程的科技含量,并按要求进行施工图审查。房地产企业要以身作则,不要自行变更已审查批准的施工图设计文件,以杜绝工程隐患,确实需要改进图纸时,必须按照有关规定程序办理手续。

1.3 房地产开发的项目工程管理

1)施工合同管理。有效的施工管理也是合理节约开支,提高房地产开发项目投资效益的关键环节。2)工程质量管理。工程质量管理是管理结果,工程质量是工程之根本,只有在满足质量的情况下,工程进度管理才有其意义,“造名,更要造实”,好的名声必须要有好的产品来保证,工程质量管理是项目管理工作的重点。房地产企业的工程管理人员,要善于把握全局,引导、协调、督促设计、监理、施工等单位共同完成好工程质量的管理任务。3)工程进度管理。工程进度管理在房地产项目管理中是极为重要的工作内容。因为其不仅关系到房地产企业和施工企业的切身利益,还涉及到第三方——购房者的利益。为此,要督促施工企业结合工程实际,编制出切实可行的施工组织设计和进度计划,以确保工程按进度计划顺利竣工交付使用。4)建立高效合理的管理模式。这种模式虽是一种广泛的行为,但也可进行系统的分类,如:工程材料管理、工程队伍管理、工程资料管理等。

1.4 房地产项目成本管理

1)房地产项目成本的概念。成本的概念广泛地出现在各种经济学和管理学的文献中。经济学理论中认为成本是企业投入生产的各种要素的租金,管理学中认为成本是企业运营的投入,美国会计学会对成本概念的定义是:“成本是为达到特定目的而发生或应发生的价值牺牲,它可用货币单位加以衡量”。成本管理是指对所发生的成本费用支出有组织、有系统的进行预测、决策、计划、控制、核算、分析与考核等一系列科学管理。项目成本管理是指根据企业的总体目标和项目的具体要求,在项目实施过程中,对项目成本进行有效地组织、实施、控制、跟踪、分析和考核等管理活动,以达到强化经营管理,完善成本管理制度,提高成本核算水平。2)成本效益观念。在市场经济环境下,利润是企业追求的首要目标,房地产企业成本管理工作也应该树立成本效益观念,实现由传统观念向现代观念的转化。3)成本的系统管理观念。受长期计划经济观念的影响,房地产企业在成本管理中往往只注重生产成本的管理,忽视其他方面的成本分析与研究,这种成本管理观念远远不能适应市场经济环境的要求。在市场经济环境下,房地产企业应该树立成本的系统管理观念。将企业的成本管理工作视为一个系统工程,强调整体与全局,对企业成本管理的对象、内容、方法进行全方位的分析研究。一方面,为使企业产品在市场上具有强大的竞争力,成本管理就不能再局限于产品的生产(工程管理)过程,而是应该将视野向前延伸到产品的市场需求分析、相关技术的发展态势分析以及产品的设计;向后延伸到顾客的使用、维修及物业管理上,按照成本全程管理的要求,就会涉及到产品的信息来源成本、技术成本、后勤成本、生产成本、库存成本、销售成本,以及对顾客的维修成本、处置成本等成本范畴。另一方面,随着市场经济的发展,非物质产品日趋商品化。与此相适应,成本管理的内环也应由物质产品成本扩展到非物质产品成本。最后,在市场经济条件下,企业管理的重心由企业内部转向外部,由重生产管理转向重经营决策管理,研究分析各种决策成本也就成为企业成本管理的一项至关重要的内容。

2 项目成本管理在房地产工程管理中的运用

2.1 设计阶段的成本控制

设计阶段对项目投资的影响最大。据统计,在初步设计阶段,影响项目投资的可能性为75%～95%,在扩初设计阶段,对工程造价的影响只占工程总造价的35%～75%,在施工图设计阶段,影响项目投资的可能性为5%～35%。按价值工程的理论来说,加入设计费的投入可以降低建设项目的成本,即增加10%的设计费可节约5%的总工程造价。

2.2 工程承发包阶段的造价控制

通过建设项目招投标,房地产企业可以在众多的投标单位之间选定报价合理、工期较短、信誉良好的承包商。就招投标方式可以分为公开招标和邀请招标,就形式上来说有施工图招标、工程量清单招标、费率招标等,不同的工程选择适合不同的招标方式,不同的招标方式都有其优缺点。多层住宅技术成熟,工期短,一般采用施工图招标。高层、超高层住宅工期长,设计变更多,一般采用工程量清单招标。工程规模大,工期要求高,边设计边施工的工程采用费率招标,该方案缺点是造价事先不确定。

施工图招标及工程量清单招标如工程图纸齐全,房地产企业可委托中介机构编制标底,确定预期价格。多层住宅施工图招标的工程可采用总价合同。工程量清单招标工程往往采用单价合同,设计变更按实际调整。对于材料价格风险,可采用约定涨价和降价风险范围,一般主要材料涨价和降价幅度为5%,风险分担,风险范围内材料涨降价由施工单位承担,风险范围之外由房地产企业承担。

对房地产企业来说,知道工程的大概造价越早越好,以使其能早点确定预期价格,做到心里有数。要做到这点方法有一种:采用总价合同,但这一般只有在施工图纸出齐的情况下才可能实行,这种方式常以多层住宅居多。但总价合同同样存在风险,特别是工期较长的项目,各种政策的出台,材料价格的升降都是双方应充分考虑到的,另外对于装修部分因市场价格千变万化,材料型号、式样、生产厂家都往往在施工过程中边落实边施工,难以采用总价合同的形式来确定其总价。

2.3施工阶段的成本控制

1)强化“成本”意识,加强全面管理;2)编制成本计划,确定成本控制对象;3)完善成本控制制度;4)制定有效的奖励措施;5)审查施工组织设计和施工方案;6)控制工程款的动态结算;7)控制工程变更。在施工阶段,要不断进行直接费用监测和间接费用监测分析。因此。若要做好施工阶段的成本控制,就必须做到事前控制。而事前控制最重要的就是加强图纸会审工作。

2.4工程预决算的成本控制

在下一步的项目开发中,还需进行建设工程过程的造价监控。建设工程过程的造价监控一般是指建设造价咨询等社会中介机构,接受发包方(房地产企业)的委托,运用专业技术知识,自项目立项至竣工结算,为房地产企业提供建设项目全过程、全方位的造价咨询服务。通过工程造价的监控,确保投资价款的合理使用,最大限度地发挥建设工程的投资效益。

摘要：讨论了房地产工程管理与项目成本管理的内容,结合房地产工程管理的实际情况,对项目成本管理在房地产工程管理中的运用进行了分析,以确保投资价款的合理使用,提高工程的投资效益。

关键词：房地产,工程管理,项目成本管理

参考文献

[1]张志宇.房地产工程项目成本管理存在的主要问题及对策[J].探索,2009(2):60-61.

[2]成虎.工程项目管理[M].北京:中国建筑工业出版社,2002.

[3]王小萍.如何加强建设工程的成本管理[J].山西建筑,2007,33(23):276-277.

[4]王淑蓉.房地产企业目标成本管理研究[D].北京:北京交通大学硕士学位论文,2007.

篇9：房地产销售的管理困惑破解

在销售管理中最难的是对置业顾问(房地产的销售主体)的有效管理，因为：置业顾问的流动率更高，通常一个项目楼盘卖完甚至不好卖时，没有归属感的员工可能就会跳槽；对置业顾问来说，最重要的是如何把房子销售出去而不是如何让顾客满意；房子一经售出且首期款到位后即可拿提成，这使得他们不用关心后续服务；房地产销售中置业顾问的欺骗、虚假承诺、夸大其词尤甚而不管后果。

房地产销售管理模式通常有两种：

1、单体销售管理模式。即管理者通过任务分工和责权分明的管理原则在销售时让置业顾问单人谈判，其业绩只归个人。在给置业顾问做绩效考评时，通常以业绩的多少作为唯一的衡量标准。对置业顾问来说，业绩是第一位的，至于后续服务、团队精神、客户的感受都不重要，碰到他人的客户或面对他们的询问可以视若无睹甚至不理不睬，因为属义务帮助没有提成，同时也耽搁自己接客户的机会。这种管理模式引入了竞争机制但可能导致恶性竞争，因而可能出现个体业绩优秀但整体业绩低下的情况。中小型企业或以销售绩效为导向的企业运用此管理模式较多。

2、群体销售管理模式。即管理者通过群体运作达到成功，销售时置业顾问群体行动，其业绩归大家，最后平均分配或差别不大。他们在绩效考评时以整个售楼部为标准，所得绩效平分即为个人佣金。所有置业顾问没有利益冲突，大家相安无事，也维持团结，非正式组织也较少，他们比较考虑客户的感受，尽量做到更好地为顾客服务。由于是“大锅钣”模式，违背了管理中的竞争和激励机制，客户相对满意但整体业绩可能也不令人满意。大型企业或以品牌为导向的企业运用此模式较多。

通过近五年的销售管理实践，笔者发现：单体管理模式和群体管理模式都有一定生命力，但前者内耗成本高(比如置业顾问间产生的矛盾可能更多，需要协调的关系可能就更多，再者，很多顾问由于这种竞争的无序性，影响了接待客户的心情，最终影响到销售绩效)，后者维持成本高(大公司通常以品牌的运作来带动销售，一旦品牌或形象出了问题，销售阻力就会很大，因此必须投入大量资金维护品牌形象)。

总之，单体、群体管理模式各自表现出自己的优缺点，这也是房地产企业一直无法破解的管理难题。而团体管理模式既能提升销售绩效，又能塑造企业品牌。

团体销售管理模式解析

在房地产销售中，“团体销售”管理模式是一种很好的管理模式。其特点如下，一是该销售管理模式的基本组织单位是团体运作而不是个人，二是因为团体的本意在于有机组合而不是像群体那样的机械组合。假定销售顾问以六人计，每两人组成一个小团体、(最好是两人，原因将在后面讲到)，那么团体销售管理模式分为三个层级，依次是，销售经理，销售秘书，销售小团体(共三个)。解析此管理模式，有两点与一般企业的销售模式不同：

1)销售秘书的介入。有的销售中心也配销售秘书，但工作简单(通常只是做一下考勤记录、贴一贴销控、给客户倒倒水)，并没有发挥应有的作用。在团体销售管理模式中，秘书须发挥下述六个重要职能：①形象的展示者。正如高档酒店的服务接待一样，秘书必须具备相应的气质、素质、涵养，从某种意义上讲，秘书是楼盘第一印象的代言者。②公平的提供者。由于秘书与置业顾问利益不冲突且与公司利益目标一致，从而可以提供一个公平的平台。③公平的监督者。在销售现场，很多不公平的事会常有发生，秘书一旦发现要自行处理或上报销售经理。④置业顾问的领导和协调者。以往销售模式中没有给销售秘书一个明确的身份，总认为秘书只是为置业顾问服务，但在本模式中，销售秘书是置业顾问的领导者，秘书有权协调和决策。需要说明的是，同为置业顾问的领导者，销售经理和销售秘书的职能侧重是不一样的，销售秘书更强调现场协调(受经理领导)，销售经理更侧重于销售计划制定、相关部门衔接、销售成交控制、危机处理?销售培训。⑤日常工作的执行者。但为保证其它职能的有效执行，日常工作不宜过多，可以让置业顾问多分担一些。⑥工作表现的观察记录者。包括谈判中的诚信问题，秘书要协助经理做好，为绩效考评服务。

2)以二人小团体构成销售基本单位。这种组合解决了七个问题：①对于团体客户两人谈判效果更好，因为面对团体客户时，一人谈判首先在心理上就处于劣势，很容易陷入孤立(比如，团体客户每人提出一个难题，由于个体水平有限，置业顾问如果回答不够专业可能就会动摇团体的购买信心)；②由于两人结成了利益共同体，避免了因个人休息或不在销售中心时自己客户受冷落或被他人接待的情况，这样不会损害品牌形象；③@最大化地维持了公平原则。个体模式竞争单位过小，破坏竞争的公平性，这从根本上影响了大家的积极性(比如因个人休息而出现的自己客户被别人接待的情况，前面所做的努力，到最后可能拿不到提成，而团体模式可以通过两人轮休有效解决此问题)④能将客户服务工作做得更好。两人服务一个客户，可以在细节把握，氛围营造上做得更好，更有利于提升客户满意和忠诚；⑤团体之间也有竞争，但是良性竞争，避免竞争的无序性，减少了竞争的内耗成本(二人团体解决了良性竞争的最小竞争单位问题，使得竞争有序化)；⑥两人中任一人可做虚拟主管，充分利用借势达到成交(比如，置业顾问与客户在价格上陷入僵局，那么团体中另一人即可做虚拟主管，亲自与客户谈判(即增加权威性，又体现尊重性)，再把预先能让的折扣给客户，通常客户会很满意，从而迅速达成成交；⑦两人力量大一人，充分合作且各发挥技能更有利于客户成交；⑧团体模式可有效解决两班倒问题。需要说明的是，团体销售管理引入良性竞争机制和品牌建设机制。竞争是团体间的竞争，良性的竞争；品牌建设可以在管理工作中运用绩效考评关键指标加以约束和激励。

团体销售管理模式的运作

团体销售管理运作起来应该是很轻松的事，但进入门槛稍高一些，因为组织内部协调都有一个磨合过程。其具体运作流程如下：

1)秘书迎接客户。当客户走进销售中心，秘书要主动迎上去寒暄几句，如“您好，欢迎光临”。在这短暂的几十秒时间，秘书通过自己的形象。礼仪、品味展示让客户产生联想——楼盘的正规、品味。

2)引荐顾问接待。简短寒暄后，秘书经常要问三句话：“您好，您是看房吗?”“您或家人以前谁来过吗?”“以前谁接待过你呢?”通过这番简单询问，弄清是不是要买房的客户，是新客户还是老客户；若是来过，还耍弄清是谁接待过(若客户不记得是哪位销售人员一般会往下轮流接待)，然后选择对应的团体小组接待。引荐顾问时，秘书可以这样说：“这是我们的A顾问，详细情况及需求由他来为您解答”。

3)安排客户落座。通常在秘书引荐后，团体小组将安

排客户落座并发挥团体优势做好相应的登记沟通(一人)和倒茶送水(另一人)等相关服务工作。

4)顾问开始谈判。两人此时做一分工，一个主谈，一个辅谈，具体谁主谁辅，可根据客户性别、气质、性格等方面动态确定。这也要求顾问具备相关的心理学知识，如所来客户为女性，根据异性相吸原理，就可以安排男性顾问接待。有时候第一次无法判定准确(如性格)，但可以根据谈判过程做相应调整，然后确定主谈。

5)伺机介入谈判。作为谈判的辅助顾问，并不是无足重轻，相反，却扮演着几重角色：①领导者角色。谈判中借势较为常见，即在双方陷入谈判僵局如价格困境时，通常只能靠借领导之口来解决问题。而在团体销售中，一方即可充当主管角色，达到有效借势和快速成交。②服务者角色。针对销售中需要的备方面售中服务，辅助顾问尽量以“让顾客感动”的思维来做，从而达到品牌形象的有效提升。③补缺者角色。针对主销售顾问谈判中存在的漏洞和不足，给予及时补充和校正。因此，作为辅助顾问在必要和关键的时刻以适当的角色介入。

6)客户情况记录。一般来说，谈判完毕后一定要做好客户情况登记，以便为下一次电约(电话约客)提供详实的资料和针对性的询问。

7)客户追踪回馈。记录完毕后，两人要好好沟通，商量一下下一步如何电约客户以有效避免客户反感。在回馈中，有的客户可能时间太紧，需要提供上门服务如送资料等，团体小组正好可以安排辅助顾问去提供上门服务，又不影响正常的客户接待(主顾问接待)，这也是团体销售的魅力所在。

8)客户合同签定。合同谈判是最重要、变数最大的一关。因此，作为团体销售小组，两个人必须想到配合与合作，发挥集体力量有效解决客户提出的一系列问题，特别是面对团体客户更应如此。

9)客户后续服务。在单体销售管理模式中，客户签定合同后销售人员就很少管后续服务了，因为担心自己错过了新客户。团体销售有效规避了这个问题，因为可让一人去接客户，一人去做后续服务。

可能有人要问了：两人组合会不会也产生“大锅饭”现象?答案是否。众所周知，人多了才会产生“大锅饭”现象，人越多“大锅饭”现象越严重，但两人不构成“大锅饭”现象的最小组织，而且是现场作业，大家各尽其能(比如一个人擅长与客户联络感情，另一个擅长终极谈判，那么就可以分工：一个中间谈判，一个末尾谈判，很容易成功)，不仅为公司利益而奋斗，而且也为自己的利益而奋斗。

如何组成有效团体?做好如下几点：1)男女搭配。销售现场所来客户可能是男或女，根据心理学异性相吸原理，就必须安排女或男上去接待，而团体模式一男一女正好此需求。2)气质搭配。比如，胆汁性客户，情绪产生迅速、性急、易冲动、自制力差，那么和粘液型搭配。3)性格搭配。善于理性分析的人和善于感性分析的人结合，激情派和婉约派结合。4)年龄搭配。一般来说，销售人员年龄相仿，万一年龄有差距，就应该交叉结合以便于与不同年龄的顾客更易找到共同语言。5)爱好搭配。尽量把情趣爱好不一样的人组合，这样总有一人爱好与客户相近，客户交流中更易找到共同语言。6)专业搭配。在招聘的置业顾问中，专业背景通常有两种，工民建专业和营销专业，前者建筑知识扎实，后者营销知识扎实，这样的文理结合使得在与客户谈判时，专业技能突出，易形成权威效应。7)熟知原则，彼此熟悉且关系亲近的顾问更易形成默契。这就要求我们利用营销心理学原理和团队组合原理形成最佳的团体从而发挥系统效应，两人相互补缺，相互扬长，在销售谈判可以各自发挥所长以达到有效成交，这也符合HRM中的能位匹配原理和互补增值原理。8)能力对等原则。即把水平相当的置业顾问组合。一般来说，团体内部是五五分成，能力稍差者，多付出一些劳动、多做一些其它工作达到心理平衡。若确实要作重新划分，二人可根据工作年限、学识、技能、工作任务分配等方面协商分成比例，一般来说容易达成。

在房地产销售管理中，团体销售管理模式是一种有效的模式，但是要良性运作，必须以制度管理为保障并贯彻执行；一旦没有了制度执行，团体销售模式中的公平的、良性竞争的平台就很容易垮掉，最后导致更多的矛盾和冲突。实施全员培训计划，强调有序管理，且以人力资源管理中的绩效考评(销售秘书要做好员工的绩效表现记录，为绩效考评提供参考。可以使用平衡计分卡方法，在四个指标中加大“顾客角度”的权重，以便为客户提供更好的服务)和薪酬设计(尽量采取基本底薪+佣金+奖金+简单福利的薪酬模式，可以让员工有更好的归属感和团体感)来进行有效约束和激励，这样才能有效成功。