建筑企业工程承揽中的投标策略分析

2022-09-10

按照建设项目的实施惯例及《中华人民共和国招投标法》的要求, 建筑承包商一般是通过招投标的形式来选择的。投标一般可分为投标前及投标报价两个环节, 承包商的投标决策贯穿竞争的全过程。对于招投标过程的各个主要环节, 都必须及时做出正确的决策, 才能取得竞争的全胜。

1 资格预审

通常在公开招标项目中, 业主都会对投标企业进行资格预审, 从而掌握各投标者的基本情况, 排除明显不符合要求的投标者, 以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲, 在确定投标策略之前, 对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括以下几点。

(1) 本工程的资金来源、额度, 是否有充足的资金保障。

(2) 本工程各项审批手续是否齐全, 是否符合所在国及当地政府的相关法规。

(3) 了解业主在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法, 对承包商的态度, 尤其是能否及时支付工程款、合理对待承包商的索赔要求。

(4) 业主项目管理的组织及人员, 其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验。

(5) 了解委托监理方式, 业主项目管理人员和监理人员的权责分工以及主要的工作程序。

(6) 监理工程师的资历、工作习惯及方式, 对承包商的态度, 能否站在公正的立场上处理问题。

(7) 严格按规定要求编报“资格预审文件”, 同时, 要注意文字规范严谨, 装祯精美, 力争给业主留下深刻的印象。在填报“已完工程项目表”时, 应在资料真实的条件下, 选择那些施工难度大、结构新颖、技术复杂、质量优、工期短、造价低及评价高的工程项目, 充分展现公司业绩, 以助于中标。

2 现场考察

从广义概念上看, 凡是不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容, 都要尽可能通过现场调查来了解和确定。业主通常会提供给各通过资格预审的投标者一次现场考察的机会, 各投标单位可以派人到现场进行调查, 提出需要澄清的问题, 继而得到业主方的澄清。当然仅仅通过一次现场调查是很难完全达到这一目的的, 因此, 在工程现场考察之前应该做好充分的准备, 进行一系列的调查, 具体包括:政治情况、经济情况、法律情况、生产要素市场情况、交通运输和通讯情况、自然条件、施工条件及其他情况调查等。

3 调查竞争对手

知己知彼才能百战不殆, 所以, 在对自身情况和工程环境有了清楚的认识之后就要尽力弄清竞争对手的情况, 全面地掌握其优势和缺点, 明确本次投标的主要竞争对手, 有针对性地制定投标方案、选择投标报价技巧, 充分发挥自身优势, 限制竞争对手, 增加中标的把握性。

4 投标技巧

通常, 投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧, 而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程, 其具体工作分为若干个阶段, 每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别, 每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作的不同阶段, 当然, 也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以, 投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段。针对每个阶段的不同情况和工作目标确定适当的解决方法和技巧。能否科学、合理地运用投标技巧, 使其在投标报价工作中发挥应有的作用, 关系到最终能否中标, 是整个投标报价工作的关键所在。

(1) 不平衡报价。

不平衡报价法, 是相对通常的平衡报价 (正常报价) 而言的, 指在总价基本确定以后, 通过调整内部子项目的报价, 以期既不提高总价影响中标, 又能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的子项目包括:能够早日结帐收款的项目;预计今后工程量会增加的项目;暂定项目中肯定要做的项目等。

(2) 突然袭击法。

由于投标竞争激烈, 为迷惑对方, 可在整个报价过程中, 仍然按照一般情况进行, 甚至有意泄露一些虚假情况, 如宣扬自己对该工程兴趣不大, 不打算参加投标 (或准备投高标) , 表现出无利可图不干等假象, 到投标截止前几小时, 突然前往投标, 并压低投标价 (或加价) , 从而使对手措手不及而败北。

(3) 低价投标夺标法。

低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾, 即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势, 宁可目前少盈利或不盈利, 或采用先亏后赢法, 先报低价, 然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位, 同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。

(4) 固定价与浮动价相结合报价法。

根据物价、汇率波动情况及通货膨胀情况确定采用固定价、浮动价或固定价和浮动价相结合的方式。

5 报价策略

5.1 高价赢利

这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况。

(1) 施工条件差; (2) 专业要求高、技术密集型工程, 而本公司在此方面有特长以及良好的声誉; (3) 总价较低的小工程, 本公司不是特别想干, 报价较高, 不中标也无所谓; (4) 特殊工程, 如港口海洋工程等, 需要特别设备; (5) 业主要求很多的、且工期紧急的工程, 可增收加急费; (6) 竞争对手少; (7) 支付条件不理想。

5.2 微利保本

指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况: (1) 工作较为简单, 工作量大, 但一般公司都可以做, 比如大量的土方工程; (2) 本公司在此地区干了很多年, 现在面临断档, 有大量的设备处置费用; (3) 该项目本身前景看好, 为本公司创建业绩; (4) 该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉, 续签其他项目; (5) 竞争对手多; (6) 有可能在中标后, 将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商; (7) 长时间未中标, 希望拿下一个项目维持日常费用, 可以支付开支, 够本就行。

5.3 低价亏损

指在报价中不仅不考虑企业利润, 相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种策略在报价中不考虑风险费用, 这是一种冒险行为。如果风险不发生, 即意味着承包商的报价成功;如果风险发生, 则意味着承包商要承担极大的风险和损失。使用该投标策略时应注意:第一, 业主肯定是按最低价确定中标单位;第二, 这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于: (1) 市场竞争激烈, 承包商又急于打入该市场创建业绩; (2) 某些分期建设工程, 对第一期工程以低价中标, 工程完成的好, 则能获得业主信任, 希望后期工程继续承包, 补偿第一期低价损失。

摘要：随着国内建筑市场竞争的不断加剧, 如何增强企业的竞争力是建筑企业面临的迫切问题。建筑企业要想提升竞争力, 必须首先做好的是投标工作, 投标面向市场和客户, 通过有效地投标策略, 选择客户和项目, 取得经营成果。本文对建筑企业工程承揽中的投标策略进行了研究。

关键词：建筑企业,投标策略,工程承揽