证券业务（精选十篇）
证券业务 篇1
美国资产证券化规模在金融危机后仍超过10万亿美元, 占美国债券市场总规模约28%。目前, 我国资产证券化产品总规模仅有数百亿元, 相比美国差距悬殊, 具有十分广阔的发展空间。据测算, 在5%信贷和受益权类资产证券化的假设前提下, 预计市场空间超10万亿元。
首先, 从融资的角度看, 信贷资产证券化将成为上市银行新的融资工具。资本充足率达标是上市银行难过但必须要过的一道“坎”。为过这一关, 上市银行往往要通过资本市场增资扩股。这种做法无可厚非, 但由于中国的证券市场容量仍然有限, 再加上16家上市银行占A股市场的权重巨大, 银行股再融资的任何风吹草动, 很容易影响股市的稳定与发展。2003年, 招商银行“百亿可转债”方案遭基金联盟质疑并砸盘的那场风波就是一个最直接的例子。依照目前贷款增速, 未来5年, 主要国有控股银行还将融资1, 500亿元。显然, 这样的融资压力, 如果全通过股市进行股权融资, 股市将不堪重负。此时, 决策层推出信贷资产证券化, 就是解决银行资本不足的重要举措。还需提及的是, 信贷资产证券化常规化后, 还可以为其他非金融类行业上市公司开辟融资新渠道。
其次, 券商也是推动资产证券化业务常规化的受益者。今年3月, 中国证监会发布了《证券公司资产证券化业务管理规定》, 券商资产证券化业务由试点转为常规。券商创新的步伐已经开始迈出。资产证券化业务至少让券商在承销费、管理费及自营投资收益等方面增利。券商开展资产证券化业务, 可以获得两类收入:一是直接收入, 如承销费和管理费;二是间接收入, 包括做市收入和自营投资收益。
另外, 为企业开辟了新的融资渠道。华尔街流传这样一句名言:“如果企业有一个稳定的现金流, 就将它证券化。”资产证券化在国外早已不是新鲜的东西, 而在国内则起步较晚, 规模也相对有限, 但未来将无处不在。
去年12月, 华侨城A发行的一款产品引起了市场的关注。公司公告称, 其“欢乐谷主题公园入园凭证专项资产管理计划”正式成立, 拟通过此次资产证券化 (ABS) 募资18.5亿元人民币。这是2009年券商公司资产证券化业务重启以来, 首次有上市公司通过该渠道获得融资。
IPO去年四季度以来暂停至今, 排队的企业仍然超过800家。然而, 对于企业的发展, 融资渠道无疑相当重要, 而一些企业由于自身规模小、固定资产缺乏等因素, 融资渠道并不通畅。
对企业来说, 发行资产证券化产品可以获得较低的融资利率, 有助于企业提高其资产的流动性, 改善其财务结构。
证券经纪业务主要业务流程 篇2
资金账户开户流程营业部经办人员对投资者进行风险揭示投资者（代理人）持有效身份证明文件及相关凭证，提出开户申请营业部复核人员审核投资者的证件、凭证,并进行投资者身份识别否是否真实有效是二代身份证信息自动读取（一代身份证需手工输入）完成投资者风险评测投资者人像采集录入其他开户信息设置密码扫描投资者重要资料比对中登信息差异是否一致一致复核开户资料以及柜台录入信息打印开户协议、客户开户申请表交投资者确认在开户协议及客户开户申请表上加盖经办人私章和账户管理专用章在开户协议和客户开户申请表上签名确认是否合格是在开户协议及开户申请单上加盖复核人私章否复印投资者开户证件，将原件和协议书、开户申请表客户联交还投资者
业务要点：
1、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。
2、投资者申请开立资金帐户，资料无误的，当日办妥。不收费。操作流程图：
资金账户销户流程投资者（代理人）持有效身份证明文件、证券账户卡填写《综合业务受理单》申请营业部经办人员营业部复核人员审核投资者身份证件和证券账户卡否是否真实有效是检查投资者拟销户资金账户信息状态办理相应的证券账户销户及资金余额结清、转出，消除不可销户的情况后重新申请办理否是否可销户是复核投资者资料以及柜台录入信息通过柜台系统办理相应资金账户销户回单签字确认打印回单，交投资者签名确认是在《综合业务受理单》和回单上加盖经办人私章和账户管理专用章复印相关证件后将原件、回单客户联交还投资者是否合格否在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人员私章业务要点：
１、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。
2、投资者申请销户的，应当在接受投资者申请并完成其账户交易结算（包括但不限于交易、基金代销、新股申购等业务）后的两个交易日内办理完毕，法律法规、中国证监会及证券交易所、证券登记结算机构另有规定的除外。
3、投资者有以下情况之一的，不能办理资金账户的销户（1）仍有证券库存、场外开放式基金库存、资金余额的；（2）上海证券账户未撤销指定交易的；（3）有未到期的债券回购的；
（4）新股申购资金或其它申购资金尚未解冻的；
（5）第三方存管银行账户、外币银证转账银行账户、场外开放式基金账户未销户的；（6）处于冻结状态或禁止销户等限制的；（7）存在其他不能办理销户的事项。
4、撤销资金帐户不收费。
5、办理销户前需注意：①基金账户是否销户②投资者账户信息是否完备。③通过柜台系统销户的步骤：销沪深证券账户→销三方银行→销资金账户。操作流程图：
指定交易流程投资者（代理人）持有效身份证件、上海证券账户卡提出申请否是否真实有效是营业部经办人员审核证件通过柜台系统申请指定交易《指定交易协议书》签名确认打印《指定交易协议书》查询指定交易委托回报是是否成功否重新申请将不成功原因告知投资者在《指定交易协议书》上加盖经办人员私章和账户管理专用章复印投资者有效身份证件，将原件和《指定交易协议书》的客户留存联一并交还投资者
业务要点：
1、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。
2、投资者申请指定交易业务，投资者资料无误的，当日办妥。不收费。
3、当日（称为：T日）新开上海证券账户需T+1日方可办理指定交易。操作流程图：
撤销指定交易流程投资者（代理人）持有效身份证件、上海证券账户卡，填写《综合业务受理单》申请否是否真实有效是检查不可撤指定情况是是否存在否通过柜台系统申请撤销指定交易在《综合业务受理单》和回单上加盖经办人员私章和账户管理专用章复核书面资料以及柜台系统录入信息是否合格是否营业部经办人员营业部复核人员审核证件凭证在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人员私章通过柜台系统确认撤销指定交易申请回单签名确认打印回单查询撤销指定交易委托回报是是否成功否将不成功原因告知投资者复印投资者有效身份证件，将原件和《综合业务受理单》、回单的客户留存联一并交还投资者
业务要点：
１、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。
2、投资者申报撤销指定交易的，应当在接受投资者申请并完成其账户交易结算（包括但不限于交易、基金代销、新股申购等业务）后的两个交易日内办理完毕，法律法规、中国证监会及证券交易所、证券登记结算机构另有规定的除外。
3、投资者存在下列情况之一的，不能办理指定交易的撤销手续（1）当天有委托且已成交的；（2）有委托未完成交收的；
（3）债券回购未到期的（含当日到期的）；（4）新股申购或其他申购品种资金未解冻的；（5）小额或不合格另库的；（6）处于挂失或冻结期间的；
（7）中国证券登记结算公司上海分公司或上级主管部门认为不能撤销的其他情况。
4、撤销指定交易不收费。操作流程图：
转托管流程投资者（代理人）持有效身份证件、深圳证券账户卡，填写《综合业务受理单》申请否是否真实有效是检查不可转托管情况是是否存在否复核书面资料以及柜台系统录入信息是否合格是否营业部经办人员营业部复核人员审核证件凭证通过柜台系统申请转托管在《综合业务受理单》和回单上加盖经办人员私章和账户管理专用章在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人员私章通过柜台系统确认转托管申请回单签名确认打印回单查询转托管回报是是否成功否将不成功原因告知投资者复印投资者有效身份证件，将原件和《综合业务受理单》、回单的客户留存联一并交还投资者
业务要点：
１、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。
2、投资者申请转托管的，应当在接受投资者申请并完成其账户交易结算（包括但不限于交易、基金代销、新股申购等业务）后的两个交易日内办理完毕，法律法规、中国证监会及证券交易所、证券登记结算机构另有规定的除外。
3、投资者存在下列情况之一的，不能办理证券的转托管手续（1）当天有委托且成交的；（2）有委托未完成交收的；
（3）债券回购未到期的（含当日到期的）；（4）新股申购或其他申购品种资金未解冻的；（5）处于挂失和冻结期间的；（6）小额或不合格另库的；
（7）中国证券登记结算公司深圳分公司或上级主管部门认为不能转托管的其他情况。
4、营业部在受理投资者的转托管业务应根据深圳证券交易所公布的收费原则收取转托管费，投资者在办理转托管业务前在资金账户中应留存足额的转托管费。
操作流程图：
三方存管关系建立流程投资者（代理人）营业部经办人员营业部复核人员持有效身份证件申请证件审核是否真实有效否是通过柜台系统建立存管关系信息打印三方存管协议书核对录入信息否是否正确是三方存管协议书签名确认通过柜台系统确认操作在三方存管协议书加盖经办人私章和账户管理专用章复核书面资料和系统信息否是否合格是复印投资者有效身份证件，将原件和三方存管协议书客户留存联交还投资者在三方存管协议书上加盖复核人私章
业务要点：
1、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。
2、三方存管关系的建立，客户资料齐全的，当日办妥，不收费。
3、客户需持三方存管协议书的银行联、客户联至银行办理联通业务。操作流程图：
三方存管关系断开流程投资者（代理人）持有效身份证件申请，填写《综合业务受理单》营业部经办人员营业部复核人员证件审核是否真实有效否是完成存管账户资金的转账T日办理结息手续，发送“结息同步通知”。账户余额审核否是否为空通过柜台系统办理存管关系断开复核书面资料和柜台系统信息回单签名确认打印回单是在《综合业务受理单》和回单加盖经办人私章和账户管理专用章是否合格否在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人私章复印投资者有效身份证件，将原件和《综合业务受理单》及回单的客户留存联交还投资者
业务要点：
1、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。
2、办理存管关系断开时，必须确保该资金账户当日没有交易与资金转账业务的发生，且资金账户内无资金余额及利息积数。投资者T日办理结息的，须于T+1日后，方可办理存管关系的取消。
3、投资者必须当日将资金（包括利息）全部转到银行的结算账户（储蓄账户），否则将会继续产生利息，影响T+1日办理存管关系断开的手续。
证券:开辟债券业务新机遇 篇3
践行服务实体经济使命，开辟债券业务新机遇：证券行业在促进中小企业方面大有可为。宏观上看，此次出台的中小企业私募债办法将使证券行业以债权融资中介及投资者的身份服务中小企业，真正提升证券行业在实体经济中的地位。微观上看，鉴于国内债券市场特殊的监管机制，之前证券公司在债券承销中基本局限于公司债和企业债。由于中小企业私募债在监管、发行主体和操作流程等方面较普通债券更为简化，未来中小企业债在两大交易所的发行将为证券公司开辟新的业务机遇。
承销收入长期增量贡献预计在2%-3%之间：长期看，中国高收益债券发行规模占投资级债券发行规模15%，按照2011年国内企业债(含企业债、公司债、中票及短融)20000亿元左右的发行规模，对应的中小企业私募债券发行规模应为3000亿元左右，按照长期1%-1.5%的承销费率，对整个行业的收入影响应在30-45亿元左右，占2011年证券业投行业务收入的12%-19%，营业收入的2.2%-3%。
利好债券承销有优势及在中小企业投行业务方面有特色的券商：相比于大型企业债注重券商资源优势，中小企业私募债的承销则更看重券商本身的投行业务能力。我们判断，债券承销能力强及在中小企业投行业务方面有特色的券商将更受益。上市券商中，中信证券、海通证券、广发证券、招商证券、宏源证券等至少拥有前述的一项优势，将是未来可能形成该项业务优势的标的。
证券经纪业务营销策略分析 篇4
关键词：证券经纪业务,营销策略,创新
一、中国证券经纪业务营销中存在的问题
经纪业务是券商的主要业务之一。随着我国资本市场的快速发展, 经纪业务发展迅速。然而面对市场的快速发展与环境的瞬息变化, 证券经纪业务营销逐渐出现了一系列的问题, 主要表现在以下四个方面。
(一) 证券经纪业务收益下降明显
2008年以后, 随着我国股票市场行情的持续走低以及经纪业务市场的日趋饱和, 证券经纪业务的收益, 即佣金收入, 下降显著。数据显示, 2009年证券公司在全国营业部总量达3956家;2010年8月底, 全国营业部总量已达4550家, 同比增长近30%。证券营业部网点的增加, 加上市场的低迷, 使全国大中城市的平均佣金呈现出“硬着陆”的态势。以华泰证券为例, 其年净资产收益率2010年到2012年分别为7.96%、3.75%、3.34%, 盈利能力在逐年降低。以海通证券为例, 而同期年佣金净收益2010年到2012年分别为1731465.12万元、1479920.56万元、1135114.88万元, 佣金水平在逐年降低。
(二) 同质化竞争严重
券商的经纪业务是以向客户提供实现交易所需要的交易通道和硬件设备为主要服务手段, 以交易佣金及利差收入作为营业部经纪业务的基本收入来源。同质化竞争体现在券商们拥有相同的交易通道, 相同的产品, 相同的服务, 盲目追求市场份额;产品和服务缺乏创新, 忽略了客户在交易中的重要地位。
(三) 经纪人职业素质和专业能力偏低
经纪人在开展证券营销时短期行为严重, 只注重眼前为证券公司及自己带来的利益, 而很少考虑证券公司的长远利益, 往往以公司或经纪业务管理需求为导向, 忽视投资者需求导向这一基本原则。以招商证券为例, 招商证券经纪业务营销人员分为一级、二级、三级、四级营销人员。一级营销人员准入要求为大专学历, 入职三个月;二级营销人员准入要求为大专学历, 入职一年。准入机制有问题直接导致经纪人职业素质偏低。
(四) 经纪人违规事件频发
投资顾问代理客户理财时存在着与客户口头约定共享收益、共担风险的现象。经纪人违规代理客户理财很难被监管机构查到, 因为一不用自己的账户, 二不用公司的网络, 没有人举报的话一般不会被查到。因此, 出于利益的诱惑很多经纪人都会铤而走险。2011年, 南京证券经纪人王某违规代理客户理财, 承诺承担全部投资损失、分享20%的投资收益。该委托协议涉及金额310万元, 累计亏损达200多万元。
二、导致证券经纪业务营销存在问题的主要原因
深入分析, 导致证券经纪业务营销存在问题的主要原因有以下四个方面。
(一) 创新意识不足
同质化竞争严重的原因是创新意识不足。没有多元化的产品, 没有有效的产品创新, 所有的客户分类工作都仅仅停留在风险管控层面, 而无法通过客户分类为券商创造利润。从目前的形势来看, 部分具备资产管理业务牌照的券商已经开始通过营业部向客户发售资产管理产品, 但这样的产品种类不多, 定位不精, 无法适应客户分类管理的需要。
(二) 营销理念落后
证券经纪业务收益下降的原因是营销理念地落后。在以前粗放式的经营理念下, 各大券商努力抢占市场份额, 盲目地扩大规模, 盲目地建立证券营业部。下至员工, 上至经理, 都把客户的开户量、成交量、成交金额作为衡量工作的优秀与否和经纪业务成功与否的标志。这样的经营理念对外忽视了客户的需求, 对内忽视了公司产品, 服务的创新和员工能力的培养, 因此很难长远地发展。
(三) 激励机制不合理
员工职业素素质和专业能力偏低的原因是激励机制不合理。在通道业务为主的业务模式下, 对员工的考核主要是考核新开发客户数、资产、交易量、佣金贡献等指标, 这样只会造成客户的流失, 维持简单的关系。这样的激励机制, 会直接导致员工只是为了满足证券公司和自己眼前的利益, 经纪人团队能力也得不到提升, 最终致使经纪业务裹足不前。
(四) 风险控制体系不完善
经纪人违规操作事件频发的原因是风险控制体系不完善。在证券经纪业务营销中, 缺乏对经纪人和投资顾问的有效监管, 风险控制体系和内部控制制度不完善, 导致客户的资产面临严重的风险。证券经纪业务中的投资顾问业务如果缺乏监管极易演变成个人资产管理业务。投资顾问在经纪业务中应该只能提供建议而不能代替客户买卖。
三、解决问题的方法
根据上面的分析, 我们可以从四个方面解决证券经纪业务营销中存在的问题。
(一) 加强产品服务和渠道的创新
在产品及服务的创新方面:
一方面, 建立丰富的产品库。券商应该建立产品中心, 深入研究客户的需求, 有针对性地进行产品设计或引进, 构建一个品种丰富的产品库。产品库需进行差异化分类和管理, 在产品的设计和引进中, 应着重注意与客户细分的对应, 基于投资门槛、风险、收益、流动性、投资范围等指标构建多品种、多层次、多系列的金融产品库供客户选择。产品库需建立分类评估体系和动态淘汰机制, 针对市场中的每类产品择优选择, 将其及时补充进产品库。并动态跟踪产品的运作情况, 及时调整产品的评级, 供投资者和投顾参考。对于服务类产品也要动态跟踪, 定期评估, 找出可提高和完善之处;产品和服务的创新应被放到重中之重的地位。
另一方面, 创新模型和金融工具。券商要利用现代投资组合理论构建动态战略投资组合模型, 开发各种应用方便的技术软件和模型工具, 同时研究与股票、债券相关的新品种, 加大固定收益类产品的开发力度, 为投资者提供储蓄替代性证券投资品种。对利率、汇率、期权、期货、互换等金融工具进行分解组合, 形成各种收益、风险不同, 特点各异的衍生品, 根据客户的需求提供完整的个性化金融服务。利用新兴的委托方式突破时空、地域限制, 广泛拓展客户资源。
在渠道的创新方面:
加强同业合作, 发挥业务协同效应。证券公司谋求构建与银行、保险、信托、基金等多业务资源共享, 创新投资产品的多业务合作平台。可与咨询机构合作, 提供客户所需的金融信息服务。可与银行、保险、基金等机构合作, 利用他们的营销网络开发客户或者共享客户资源。还可与之联手开发集网上炒股、网络银行、网上保险于一身的成本低廉、服务全面的综合金融性网站。
(二) 树立以客户为中心的营销理念
第一, 开展全方位的客户信息收集分类工作。
对客户信息掌握得越多, 对客户的了解越深入, 服务才可能越有针对性和有效性。客户信息的收集工作需及早规划和着手, 开展多层次的客户需求细分工作, 对客户需求进行深入细致的研究和分析, 对客户风险承受能力、理财需求偏好、投资标的偏好、流动性要求、生命周期等进行分类和分析。
第二, 为客户提供个性化服务
当前证券经纪业务已经由垄断走向自由竞争时代, 客户对个性化的服务要求越来越高, 因而服务的质量和水平将成为证券公司之间竞争的核心。针对大户可以采用一对一的模式, 即为客户提供持仓股票分析报告、个股投资建议、上市公司调研分析报告等。针对中户可以采用投资组合套餐模式, 即通过证券公司总部的研究机构对市场和证券品种研究分析后, 制定出多种投资组合, 提供给不同风格的证券投资者进行选择。针对散户可以采用交易通道模式, 即让他们进行交易成本低的网上交易。
(三) 完善考核激励机制
一方面, 要适当提高员工的准入机制, 另一方面, 员工工作的主要内容应转变为开发客户、了解客户需求、了解公司产品和服务、为客户匹配产品和服务等。这样, 工作内容变得更加丰富, 同时对员工的沟通能力、投资咨询能力、理财规划能力以及对产品和服务的学习能力等方面都提出了更高的要求。因而对员工的考核标准应更多指向金融产品销售、收入及利润、客户服务质量和服务能力提升等方面, 引导员工以满足客户需求为中心开展工作, 推动其个人能力的不断提升。
(四) 强化对风险和信息的有效管理
一方面, 加强运营及风控体系建设。
业务需要多部门间的配合协作, 在业务流程的设计中, 风险越大, 越应该注意部门业务衔接的顺畅, 确保给客户提供良好的服务体验, 建立能覆盖全业务过程和产品服务内容的全面风险管理体系。在发展经纪业务咨询服务时要防止投资顾问为了提高佣金而诱导客户频繁交易, 也要防止咨询服务演变为个人资产管理业务。
另一方面, 加强信息平台支持系统建设。
重视对系统的数据动态跟踪和深度分析。其中客户细分及动态跟踪、产品库的建设及动态评估、人员的业务操作和协同合作、工作动态跟踪及考核、风险监控、网络业务办理等方面工作没有平台的支持几乎无法实现。平台支持已经成为证券公司业务发展核心竞争力的一个重要组成部分, 证券公司必须高度重视平台系统的开发和升级。
参考文献
[1]余涛.论我国证券经纪行业的过度竞争与佣金制度改革[J].中国集体经济, 2010, (06) .
[2]赵守国, 肖莎.论我国证券经纪制度创新的模式选择[J].西安邮电学院学报, 2010, (03) .
[3]陈雪.浅谈我国证券经纪业务[J].财经纵览, 2012.
[4]吴西镇, 陈莹.我国证券经纪业务服务质量分析方法探索[N].证券市场导报, 2009, (02) .
证券柜台业务 篇5
投资者入市操作一般涉及开立帐户、委托买卖、资金划转、证券交易、清算交割、挂失、销户等业务环节。(一)开立证券帐户
不论机构或个人，在深圳、上海证券交易所进行证券交易，首先需要开立证券帐户卡(股东代码卡)，它是用于记载投资者所持有的证券种类、名称、数量及相应权益和变动情况的帐册，是股东身份的重要凭证。每个投资者在每个市场只允许开立一个证券帐户卡。
1、证券帐户的分类
证券交易所的证券帐户根椐投资者的性质分为五类。各类证券帐户通过编号加以区别(证券帐户的编号由一个大写英文字母与9位数字组成，最后一位数字为校验位)。
2、开立证券帐户的地点
① 各大证券公司营业部及营业网点
② 证券中央结算公司指定的各地代理开户机构
3、开立证券帐户的必备资料
个人投资者：本人亲往办理的，提供本人中华人民共和国居民身份证(以下简称身份证)及其复印件;境外自然人持境外居民身份证(护照)及其复印件可开立深、沪B股帐户。由他人代办的，还须提供代办人身份证及其复印件、经公证的授权委托书。
机构投资者：办理人须提供下列资料： ①法人营业执照或注册登记证书原件和复印件或加盖发证机关确认章的复印件;②法定代表人授权委托书与法人代表证明书;③法定代表人身份证明文件复印件;④经办人的身份证及其复印件。
4、开立证券帐户的处理流程
①到营业柜台办理时，如实填写《自然人证券帐户注册申请表》或《机构证券帐户注册申请表》的“申请人填写”栏;②交纳费用;③待开户柜员输入资料，合法开户信息返回后，打印，领回证券帐户卡。
(二)开立资金帐户
有了证券帐户您就可以申请开立资金帐户了，资金帐户是用于记载您买卖证券的资金变动及余额情况的帐户。资金帐户由证券公司营业部为投资者开设。您可以根据您所在地区您选择一家证券营业部，作为自己买卖证券的代理人，并与它签定《证券买卖代理协议》及相关协议。
1、开立资金帐户的必备资料
个人投资者：本人亲往办理的，提供本人身份证、证券帐户及其复印件;
机构投资者：须提供工商行政管理机关颁发的法人营业执照副本原件和复印件或民政部门或其它主管部门颁发的法人注册登记证书原件和复印件、法定代表人授权委托书和经办人的身份证及其复印件。
2、营业部现场开户流程
①将深沪证券帐户卡原件、身份证原件及签署的《证券买卖委托合同》等资料交柜台审核;②柜员将资料输入，客户自行输入交易密码及取款密码，成功注册为某券商的证券交易客户;身份证、证券帐户卡复印留底;③获得某券商的证券客户号或资金帐号。
3、预约上门开户服务
大多数的券商各证券营业部提供预约上门开户服务(三)资金划转
可以采用银证转帐的方式将证券买卖资金从银行存折(卡)划拨到证券资金帐户。同样您也可以采用银证转帐的方式将证券买卖资金转回您的银行存折(卡)。您保证金帐上的资金余额跟存在银行一样，证券公司会按银行活期存款利率定期计息。银证转帐的途径与证券交易的途径相同,对外服务时间为正常交易日9：00-15：30。
1、买卖过程中的资金变动
当您每次委托买入指令成功，交易系统将相应扣除保证金帐上的资金。每次委托卖出成功后，交易系统将立即把相应的卖出金额添加到保证金帐上,这称为 “资金当日回转”，当日回转资金可以用于买入，用于其他用途(如转入银行帐户)需遵循证券交易所有关资金清算的时间约定：A股、基金、债券为T+1日(即 T日卖出返回的资金余额，T+1日可取款);B股的资金清算为T+3。(四)委托买卖
1、交易时间和委托时间
祁阳证券交易所的通常交易时间是：每周一至周五：上午(前市): 9:15至 9:25(集合竞价时间);9:30至11:30(连续竞价时间)。下午(后市): 13:00至15:00(连续竞价时间)。双休日和证交所公布的休市日休市。与交易时间相对应，投资者下达委托的时间通常为每一交易日的9:00-15: 00。
2、委托方式
证券公司各营业部为投资者提供的主要委托方式有：A.当面柜台委托： 需要投资者本人提供资金帐户卡，填写委托单并签章。委托完毕，请投资者注意妥善保存委托单。B.自助终端委托:通过证券营业部提供的电脑自助操作设备进行委托与查询。C.电话委托:通过拨打券商提供的专用委托电话进行交易与查询：D、网上交易： 网上交易是通过因特网进行证券委托买卖的简称。
3、委托申报
委托通常应在规定的交易营业时间内办理。委托一般当天有效，即委托有效期从委托申报开始至当天闭市结束。在办理委托时，请您注意申报清楚以下内容：A、证券的名称或证券交易代码;B、买卖方向：即买进或卖出;C、买进或卖出的数量;D、买进或卖出的价格(债券回购价格指是每百元资金的年收益率)。
4、委托数量和委托价格的相关规定
证券交易所对委托的数量和价格有特定的要求。委托数量的规定主要包括：(1)交易单位，即委托数量应该是一个交易单位为起点的整数倍。(2)最高申报上限，单笔委托的委托数量不得超过一定的上限。不同证券种类的交易单位和最高申报上限各不相同。需要特别说明的是：对股票和基金买入数量须是一个交易单位的整数倍，但小于一个交易单位的证券余额可以一次性委托卖出。
委托价格的规定主要包括：(1)币种的规定，通常情况下，委托价格的单位是人民币元，但部分证券并非以人民币元作为报价币种。(2)价格档位的规定，即委托价格所应遵循的最小变动单位。(3)涨跌停板的规定，为防范股价异常波动，证券交易所规定了不同证券的当日最高涨幅和最高跌幅，超出此范围的委托一律无效。不同证券种类的价格档位和涨跌停板也各不相同。
5、委托的执行
证券营业部接受投资者委托后，将立即通过电脑联网系统将有关指令转发相应的证券交易所。交易所对所有委托采用电脑集中竞价，并根据价格优先、时间优先的原则进行撮合成交，并向证券营业部回报行情和成交情况。投资者的委托如未能一次全部成交，其剩余委托仍可继续执行，直到有效期结束。委托成交后，投资者应该对符合委托条件的成交结果给予承认，并请按期履行交割手续。
6、委托的撤销与变更
在委托未成交之前，您有权变更或撤销委托。变更委托，视同重新办理委托。(五)清算交割
1、交割制度
目前，证交所对A股股票、基金、债券及其回购，实行T+1交割制度，即在委托买卖的次日(第二个交易日)进行交割。对B股股票，则实行T+3交割制度，即在委托买卖后(含委托日)的第四个交易日进行交割。
2、办理交割手续
为确定成交与否，请您在委托后及时到开户的证券营业部，办理证券清算交割手续，领取书面交割凭证(如《成交交割通知单》等)，以及时了解证券帐户和资金帐户的库存余额情况。(六)指定交易
祁阳证券交易所对投资者实行全面指定交易制度。即凡在上海证券交易所从事证券交易的投资者，须事先明确指定一家证券营业部作为该投资者委托交易、证券清算的代理机构，并将该投资者的证券帐户指定于该营业机构所属的席位号，然后才可以进行证券的交易。
由于营业部搬迁等原因，投资者想重新选择证券营业部时，则须办理指定交易转移手续。即先向原所在的证券营业部申请办理撤销原指定交易，再在新的一家证券营业部重新办理指定交易。随后投资者便可在这家新的证券营业部进行证券的委托买卖。指定交易一般在指令送达交易所时即时生效。(七)转托管
投资者从一个营业部搬到另一个营业部进行交易时，如果涉及深圳股票的转移，必须办理证券的转托管。转托管必须到转出营业部办理，办理转托管时须持有三证，而且还需要填写转入营业部的深圳托管席位号。(八)非交易过户
证券发生继承、馈赠、分割时，在经过公证后，需要进行非交易过户。上海证券过户时，证券受让人可持本人身份证、资金帐户、证券帐户及公证书到指定交易证券营业部申请办理证券的非交易过户。深圳证券的非交易过户目前还需到深圳证券登记中心在各地的代理机构方能办理。
广发证券年报靓丽业务结构均衡发展 篇6
广发证券董事长孙树明表示，公司不但在2015年成功发行H股并在香港联交所上市，向国际化发展迈出重要步伐；在境内外复杂的经营环境下，同时还取得了历史上最好的经营业绩。公司经营管理层将带领全体员工朝着“成为具有国际竞争力、品牌影响力和系统重要性的现代投资银行”的战略愿景继续努力，为股东创造优良的回报。
各业务均衡发展 迈进百亿俱乐部
2015年，广发证券进入“百亿俱乐部”，凸显不俗实力。其亮眼的业绩来自于公司四大主要业务板块稳定的盈利能力。2015年，公司投资银行业务板块实现营收20.66亿元，同比增长21.63%；财富管理业务板块实现营收175.98亿元，同比增长145.57%；交易及机构客户服务业务板块实现营收63.04亿元，同比增长203.77%；投资管理业务板块实现营收58.26亿元，同比增长182.03%。
报告期内，广发证券完成了股权融资项目49个，IPO主承销家数14家，担任财务顾问的重大资产重组项目28家，行业排名均居第二。财富管理业务板块方面，广发证券代理买卖的股票基金交易量达25.49万亿元，行业排名第四。
持续互联网创新 助推业绩提升
在传统核心业务板块稳健增长的同时，广发证券在证券O2O、互联网理财、互联网商业模式创新等领域，走在业内创新前沿，尤其在平台、账户、服务、营销等领域取得的成果均处于行业领先位置，成为推动业绩增长新的亮点。
2015年，广发证券建立了手机证券、官方微信、易淘金网站、网上交易金融终端和页面交易五大互联网终端，通过持续不断的平台创新提升客户在证券交易、互联网理财、在线业务办理等方面的体验。
目前，广发证券五大终端用户量等数据均处于行业领先地位，其中手机证券用户数超过750万，易淘金电商平台2015年产品销量与转让量超过600亿元，微信公众号已拥有超过230万用户。此外，公司的网上自助开户数占总开户数的比例也由2014年的48.79%增至2015年的93.62%。
在服务创新方面，广发证券利用移动互联技术，建立“金钥匙”系统，其共为超过299万名投资者提供服务，服务订单超过469万条。此外，广发证券还上线了“理财网店”平台，探索员工平台创业模式，以自身专业能力生产资讯、服务产品，以点对点的方式为平台用户提供服务，截至2015年底，理财网店已开通店铺5219家。
业内人士指出，在互联网开户、一码通等新技术和允许一户多开政策>中击下，券商行业竞争日趋激烈，而拥有25年历史的广发证券一直处于行业领先地位，这与其拥有着独特的创新“基因”不无关系。
广发证券在年报中指出，在稳固传统业务的前提下，将大力推进重点战略实施、加速传统业务转型和促进创新业务规模化发展，在国际化战略方面，将利用广发控股（香港）公司作为拓展海外业务的战略中心和平台，重点推进投资银行、财富管理与FICC等业务，保证公司长远稳定发展。
证券经纪业务的关系营销策略 篇7
一、保留顾客比吸引顾客更为重要
漏桶理论是西方营销大师丹尼尔·查密考尔 (D a niel Cha r michel) 提出的概念。这个理论指出, 企业在采取关系营销思维时, 除了“进攻型策略”, 还需要“防御型策略”。即不仅通过卓有成效的进攻型营销手段吸引客户加入, 更重要的是, 要采取防御型的营销手段使顾客的流失程度降到最低。
对于传统的证券经纪业务来说, 市场的同质性较高, 收入的主要来源是客户开户费用和证券交易手续费用。因此在市场处于成长期时, 通过营销人员吸引更多的客户开户似乎是有效的。但在市场逐渐趋于饱和, 新顾客的增加远远不能满足企业盈利增长时, “防御型”的营销更能体现成效。有研究表明, 吸引新顾客的成本至少是保留老顾客成本的5倍;此外, 随着顾客对产品或服务信任度的增加, 可以诱发顾客提高相关产品的购买率;其效果还远远不止于此, 根据口碑效应, 一个满意的顾客可以引发8笔潜在的生意, 而一个不满意的顾客会影响到25个顾客的购买意愿。
由贝恩公司的雷切德和哈佛商学院的萨赛尔所做的关于客户维系的研究表明, 对于保险经纪行业, 客户背叛率下降5%, 利润增长达到50%;信用卡的客户背叛率下降5%, 利润增长甚至可以达到125%。基于以上论述, 在证券业务的顾客管理上, 可以把券商与顾客的关系过程简化为:建立关系—维持关系—增进关系。
二、建立客户关系管理系统
目前大券商都热衷于开发客户关系管理系统, 但是对于应该开发一个什么样的系统、系统的作用分歧很大。客户关系管理系统应该包括以下几个基本功能:
首先, 这个系统能满足经纪人层次的需求。作为一个经纪人的工作平台, 具有客户资源基础管理的职能。经纪人通过客户关系管理系统能够实现对客户的各项信息资料进行查询和检索的功能, 建立起客户与经纪人交流的直通道。经纪人在了解客户需求、行为特征、偏好等的基础上, 利用这个系统可以为客户提供个性化的咨询服务。
其次, 这个系统能满足营业部经营管理层次的需求。营业部可以根据客户的资料和交易数据, 按照资产、交易和对佣金的贡献率等指标进行合理分类, 并对客户的交易行为进行跟踪分析, 帮助营业部找到核心客户, 调整营销策略。通过这个系统, 营业部还能对经营成本和收益进行预算管理, 并可设置多样化的佣金收取标准, 自动完成计算各种情况下的佣金收入。
再次, 能在这个系统中嵌入咨询平台。经纪人制度的实施必须要以咨询平台作为后台支撑。既然建立了客户关系管理系统, 就应该将咨询平台嵌入进去。经纪人利用客户关系管理系统对客户信息进行动态分析, 包括对客户基本资料的分析、客户忠诚度的分析、客户资产规模和变化的分析、客户交易偏好的分析、客户投资收益的分析等。再根据咨询平台提供的咨询信息为客户提供有针对性的服务, 对客户如何使用咨询产品进行必要的指导。
最后, 客户关系管理系统也应该成为对经纪人工作的监管和管理平台。经纪人的工作业绩体现在所提供咨询服务的实际效果和客户资源开发上, 可以通过这个平台及时反映出经纪人的工作绩效, 客户管理中心可以通过C R M系统的管理平台完成对经纪人的业绩考核, 作为公司考核和激励的依据。
必须明确的是, 客户关系管理系统不仅是一个软件系统, 而且是一个管理系统, 一套管理理念。软件系统只是其技术载体, 其内核需要用关系营销思维作为支撑, 完成营业部在理念上的转变和业务流程的再造。没有理念的转变, 光开发一个软件系统毫无作用。
三、通过数据库管理构建忠诚客户
忠诚的顾客能为公司带来更大的经济效益。首先, 忠诚的顾客能带来收入的确定性。具体表现在, 习惯性的购买决策, 顾客对竞争者活动明显的免疫力, 以及对券商错误的高度宽容。其次, 忠诚的顾客更愿意投诉、回答问卷, 甚至可能和券商一起建立顾客满意项目。忠诚的顾客经常可以联系到个人, 因为他们的姓名、社会人口资料和消费习惯券商都知道。再次, 忠诚的顾客联结活动可以促进公司盈利性。对忠诚的顾客采取联结活动, 可以充分发挥其潜力并获取增值服务收入。最后, 顾客忠诚能节约成本, 带来更高的盈利率。
通过数据库管理决定客户结构, 即对客户按照重要程度进行排队是一件重要的工作。这个标准某种程度上反映了企业经营的指导思想。一般来说, 在客户经理心里, 都有一个客户重要程度的阶梯, 在对客户排队的时候, 客户的资金额度以及交易频繁程度是一个重要的指标。为了更好地实施关系营销, 证券公司可以根据历年的客户数据整理出相应的营销信息, 例如顾客的资金额度、交易频率、为公司贡献的利润水平、为顾客进行服务所付出的成本等。并且需要通过调研对顾客群体进行细分, 并了解顾客的偏好, 在此基础上制定针对不同客户群体的营销措施。
(1) 优质客户:对大客户有各种优惠条件和信息上的倾斜, 并根据客户个人要求定制各种服务, 提高该类客户的满意度。
(2) 中等客户:该类客户需要进一步细分。根据客户个人性格, 增加多种与券商的联结手段, 并通过客户经理与该类客户进行联结活动, 关注该类客户动态。对客户经理要求, 每年有一定比例的该类客户升级到优质客户。
(3) 一般客户:首先, 建立Q Q群系统和博客。在网络空间提供客户自由的交流天地, 通过建立社区服务空间吸引客户参与。在增加客户的财务利益的同时增加他们的社会利益。其次, 举办各种客户联结活动。例如专家讲座、形势分析、行业分析、证券知识培训等, 对客户给予技能上的指导, 降低客户交易风险, 实现双方共赢。再次, 开办短信平台。及时通告股市信息, 并根据客户要求对短信进行定制, 做到差异化、个性化。一般客户是券商盈利的庞大的基础, 需要对其进行监控, 对于有潜力的客户通过诱惑性营销活动使其向上升级。
(4) 潜在客户:通过一般性营销活动, 如传单、朋友介绍、人员宣传等鼓励开户, 使其成为正式客户成员。
参考文献
[1]约翰·伊根.关系营销[M].北京:经济管理出版社, 2005:63-64.
证券公司财富管理业务发展策略 篇8
针对人们对投资理财的需求, 我国银行、证券、保险等金融机构开始逐步形成全面的财富管理市场竞争格局。但是近两年来, 无论是在规模、渠道还是人才方面, 证券公司在财富管理业务上始终处于劣势地位。为此, 本文将针对证券公司财富管理业务的现状及存在的问题, 探讨其业务发展策略。
一、证券公司财富管理现状及所处环境
近年来, 证券公司的财富管理业务所面临的状况是危机与机遇并存。由于金融危机的爆发, 中国股市的持续低迷, 券商的财富管理业务也举步维艰。在全国财富管理市场飞速发展的情况下, 券商在财富管理市场却日益被边缘化。一方面, 近两年来, 券商财富管理资产净值规模大幅下降, 到2011年末, 资产净值额仅为1256.27亿元, 还不到银行的三十分之一。另一方面, 券商理财产品的业绩不管从长期还是短期来看, 都不甚理想。由于去年市场整体低迷, 众多券商系理财产品资产净值急剧萎缩, 面临清盘。
当然, 证券公司的财富管理业务也面临着巨大机遇。首先是随着中国经济的高速增长, 私人财富管理需求越加旺盛, 财富管理市场的增长空间依旧十分巨大。近年来, 中国中产阶级群体的财富以超过GDP的增速高速增长, 数量庞大的中产阶级拥有的财富数目不可小觑。随着财富的增长, 人们对理财的需求也在逐加大, 这为金融机构开展全方位的财富管理业务提供了巨大的发展机遇。其次, 近年来, 中国的资本市场环境大大得到改善, 多层次金融市场得到大力发展, 这为证券公司开展财富管理业务, 促进财富管理产品多样化创造了条件。最后, 在财富管理业务方面, 证券公司还具有一定的专业优势、服务优势以及客户优势。而这一切, 都让券商的财富管理业务成为证券公司所必须要抓住的一个新的盈利增长点。
二、证券公司财富管理业务所面临的问题
不管怎样, 近年来, 证券公司的财富管理业务发展缓慢是其既定事实, 而造成这一现象, 竞争对手强大是一方面的原因;但是, 监管过于严格、产品结构单一、渠道较少、人才匮乏是导致其发展缓慢更主要的原因。
(一) 产品结构单一, 产品风险较高
目前券商的理财产品结构单一, 大多投资于股票市场中, 风险相对较高。由于近两年股市持续低迷, 券商理财产品吸引力也随之大幅下降。相对而言, 商业银行和信托公司理财产品投资领域更为广阔, 且产品风险有明显的层次感。以银行理财产品为例, 其中既包含低风险的货币市场产品, 也涵盖以债券、票据、信贷资产组成的风险适中的理财产品。而在客户有需求时, 也会为客户提供风险相对较高的股票、汇率、商品、衍生品等结构化产品。
(二) 渠道较少, 专业人员缺乏
过去几年, 证券业的发展基础得以夯实, 但总体规模小, 网点少, 对金融体系影响力弱。尽管近两年来券商营业部每年以超过20%的速度扩张, 但证券公司网点数仍不足5000家, 仅为银行网点的10%左右。另一方面, 虽然证券公司拥有一批专业的产品设计及研发人员, 然其营业部的财富管理专业人才缺乏, 这也是其无法掩盖的一个劣势。虽然目前证券公司的投资顾问队伍已经初步建立, 但整个队伍的专业素质不足, 职业素养良莠不齐, 财富管理所需要的理财知识也相对缺乏, 给客户的感觉更大程度上是理财产品的销售人员, 而非专业的理财服务人员。
(三) 审批环节过多
不管是在财富管理产品的投资范围上, 还是销售资格准入方面, 与其他金融机构相比, 证券公司的财富管理业务均存在监管过于严厉的现象。第一, 相比于银行理财产品的备案制, 证券公司理财产品的发行仍采取审核制, 这无疑限制了券商资产管理规模, 不利于丰富券商资产管理产品的品种。第二, 券商营业部目前仅允许销售某些类别的理财产品, 这也使券商营业部无法转型为产品线齐全的财富管理中心。第三, 目前包括保险公司在内的机构投资者仍无法参与申购券商理财产品, 这也是券商系理财产品迟迟无法做大的原因之一。
除此之外, 券商财富管理业务还存在理财产品投资主办人更迭频繁、账户设置繁杂等缺陷。这些缺陷有的是由于行业客观发展所致, 短期内很难得到根本改善;有些则是券商自身业务设置不合理所致, 可以通过业务创新加以改善。
三、证券公司财富管理业务发展对策
面对各类经营的竞争与挑战, 证券公司可以通过采取多种措施使其财富管理业务得到更好的发展;而关键就在于立足于自身优势, 将投资顾问业务与财富管理业务结合起来, 在为客户进行投资咨询的同时, 充分了解客户的需求, 为客户提供全方位的服务。另外, 证券公司还可以在客户细分、完善产品线、培养专业人才上做出更多的努力。
(一) 以客户细分为基础, 推动服务方式转型
客户细分, 是指企业在明确的战略业务模式和特定的市场中, 根据客户的属性、行为、需求、偏好以及价值等因素对客户进行分类, 并提供有针对性的产品、服务和销售模式。对于证券公司来说, 进行客户细分不仅有利于满足客户的个性化需求, 提高客户满意度和忠诚度, 也有助于券商充分了解自己的目标市场, 为券商服务资源分配提供依据。另外, 按客户风险偏好及承受能力进行的细分, 还有助于证券公司将适合的产品营销给适合的客户, 避免风险承受能力低的客户投资高风险产品。总之, 客户细分有助于证券公司更深入的了解客户喜好, 针对目标市场设计出更有针对性的产品和服务, 提高客户忠诚度和满意度。
(二) 完善账户管理体系, 健全券商理财账户功能
目前, 由于监管的需要, 券商的理财账户无法跨省进行运作。面对规模日渐增大的流动人口趋势, 一省一账户的特点严重限制了券商财富管理业务的发展。在完善账户管理体系方面, 可以将各省的理财账户进行融合, 方便客户的资金流动与管理。另一方面, 在健全券商理财账户功能上, 可以设立独立理财账户。独立理财账户不仅可以制定个性化的投资策略, 还可以在一个理财账户上集合多种金融功能。以1977年美林证券与一家美国地方银行合作推出的著名的现金管理账户 (CMA) 为例, 该理财产品就把银行的支票结算账户功能和证券投资增值功能有机地结合起来。将独立理财账户的理念应用于财富管理上, 对于同一个客户, 使用同一个账户, 进行各类金融产品的投资, 抑或是设计个性化的投资组合。这种做法不仅可以方便客户, 节约成本, 也可以让财富管理专业人员能够更加有效地管理、配置客户资产, 以获取更高的回报。
(三) 理财产品创新, 完善券商资管产品线
商业银行之所以在财富管理方面具有明显优势, 很大一部分原因是由于其理财产品线完整。因此, 券商应加速推出不同风险类别的产品, 形成不同风险收益配比的完整产品线。根据其风险, 可以将理财产品分成六大类。
第一类是货币市场相关类产品。这一类别的产品主要投资于货币市场上的短期有价证券, 并旨在为客户提供流动性管理, 其收益虽低, 但优点也是十分明显的, 即资金安全性高。第二类是固定收益类投资产品。这一类产品的风险较低, 但也能为投资者带来一定收益。通过充分利用银行间市场的产品与工具, 可以为客户提供固定收益类投资渠道。第三类是股票类投资产品。股票类投资产品具有一定的风险, 但从长期看上涨潜力巨大, 是目前券商财富管理业务的主流产品。第四类是衍生品、程序化交易品以及另类投资产品。以程序化交易产品为例, 在2011年相对较差的市场情况下, 绝大多数以套利、对冲为交易手段的程序化交易产品仍取得了绝对收益。随着商品期货有可能向券商财富管理业务开放, 更多的基于期货和现货之间、不同合约的或品种之间的交易策略将得到广泛应用, 为客户提供一系列低风险稳定收益品种。第五类是融资融券类理财产品。融资融券业务的推出, 使得投资者既能做多, 也能做空, 不但多了一个投资选择以营利的机会, 而且还能适当规避风险。随着我国融资融券业务的逐步发展, 融资融券类理财产品也将成为券商理财产品线的重要组成部分。最后一类是为满足客户特殊需求所设计的理财产品。针对高净值客户, 可以根据其独特的风险收益偏好来设计个性化的投资组合, 在严格控制风险的同时, 实现远高于银行存款利率的投资收益。
(四) 完善券商业务资格管理
我国证券市场是一个受到政府高度管制的市场, 证券市场的结构和发展速度受政府影响, 券商业务资格的取得需要政府的批准, 服务价格也受到政府的管制。另外, 金融产品的创设要由政府核准, 即使是证券市场的行情走势也会受到政府的影响。券商从事各种业务时, 例如经纪业务、资产管理业务等, 都需要取得政府的准入资格。从历史角度来看, 券商各种业务正是靠政府设置的高行业壁垒、高服务收费而得到迅速发展。因此, 为了更好地发展券商的财富管理业务, 就亟需完善商业资格管理, 设立财富管理业务资格认证。
(五) 加强培训, 打造证券公司财富管理专业人才
除了以上谈到的这四点外, 券商还需要加快打造财富管理专业人员的步伐。财富管理是一项高技术、高智能的知识密集型业务, 具有及人才、技术、机构网络、信息、资金和信誉于一体的特点, 这就需要大批知识面广、业务能力强、敢于竞争、懂技术、会管理的复合型人才作后盾。因此, 加强培训, 打造证券公司财富管理专业人才团队是发展财富管理业务的竞争力所在。应当优选一批业务熟练、责任心强的精英员工, 进行保险、股票、基金、税收、法律等经济金融专业知识的强化培训, 建立起一支全面掌握证券业务, 同时具备各种投资市场知识, 懂得营销技巧, 又通晓客户心理的高素质理财管理队伍, 为不同消费习惯、不同文化背景的各类客户提供理财服务。
四、结束语
随着社会财富的积累, 市场对财富管理业务的需求越来越强, 财富管理业务具有非常广阔的市场前景。并且, 财富管理业务对券商的经纪业务、投行业务、研究业务的收入都会带来很大的贡献。虽然从目前来看, 券商的财富管理业务并没有取得它所被期望的成绩, 而且障碍重重。但是只要直面困难、埋头苦干, 充分发挥券商优势, 建立有效的投资人才培养机制、风险控制机制、不同风险收益配比的完整产品线, 努力开拓新型渠道业务, 设立独立理财账户, 券商的财富管理业务定将成为一项为公司带来丰厚利润的优质业务。
摘要：随着中国经济的高速增长, 人们对财富管理的需求日益加大, 这为金融机构的的财富管理业务带来很大机遇。然而近年来, 与银行财富管理业务欣欣向荣的现状相比, 证券公司的财富管理业务却日益被边缘化。本文将通过分析证券公司财富管理业务的现状以及所存在的问题, 为证券公司的财富管理业务发展策略做出建议。
关键词：证券公司,财富管理,发展策略
参考文献
[1]徐文婷, 欧美财富管理业务发展经验借鉴[J].银行分析, 2010
[2]章军, 财富管理在中国的现状及发展[J].金融管理与研究, 2007
[3]李东亮, 券商财富管理业务浮现三大主流模式[N].证券时报, 2011
证券经纪业务营销的外部环境分析 篇9
据中国证券业协会统计数据显示, 115家证券公司2013年度全年实现营业收入1592.41亿元, 主营业务收入分别为代理买卖证券业务净收入759.21亿元、证券承销与保荐业务净收入128.62亿元、财务顾问业务净收入44.75亿元、投资咨询业务净收入25.87亿元、受托客户资产管理业务净收入70.30亿元、证券投资收益305.52亿元、融资融券业务利息收入184.62亿元。尽管近些年证券公司的业务种类不断增加, 也给证券公司带来新的利润增长, 但从以上数据中不难看出, 证券经纪业务收入仍然占有半壁江山, 是证券公司的主要收入来源, 对中小证券公司来说证券经纪业务收入占的份额更大。近些年的统计数据也同时显示, 证券经纪业务收入的增长速度已经被一些新的证券业务超越, 如融资融券业务等。在这一前提下, 就要求证券公司要加强对证券经纪业务的管理, 尤其要强化证券经纪业务营销管理, 才能使证券公司有稳定的收入来源, 得以发展壮大。
1 影响证券经纪业务营销的外部环境因素
1.1 经济发展趋势减缓
从证券公司外部经营环境来看, 近些年, 我国的经济增长速度在放缓, 尤其是经历了国际金融风暴后, 一些上市公司的经济效益受到影响, 尤其是一些出口占比较大的公司, 获利能力有所下降。投资者投资证券的收益已经不能同前些年相比, 整体投资收益水平在降低, 投资者投资证券市场的热情有所下降。与此同时, 我国近些年房地产的价格呈现上涨的态势, 个别地区上涨的幅度还不低, 一些原来投资证券市场的客户转而投资房地产获利, 一定程度上影响证券经纪业务营销的开展。
1.2 证券投资市场环境欠佳
就我国目前的证券投资市场来看, 虽然经历了近些年多次的治理整顿, 与过去相比有了较大的改善, 相关法律法规也在不断健全, 但是跟国外成熟的证券投资市场相比, 还是有很大的差距, 证券市场投资环境不容乐观, 老鼠仓、内幕交易行为屡禁不止, 而且这些违法行为中多见基金公司等专业的证券投资机构。违法违规行为最大的受害者是普通的证券投资者, 法律对他们权益的保障是很不够的, 个人投资者在证券市场中是弱者, 受到侵害时通过收集证据进行法律诉讼的很少, 更多的是不了了之, 这使一部分人丧失证券投资的热情, 进而退出市场, 使证券经纪业务可营销的客户数量下降。
1.3 上市公司违规经营
近年来, 相关部门对上市公司监管力度不断加强, 上市公司规范运作水平逐步提高。但是, 一些上市公司仍然我行我素、顶风作案, 违规经营时有发生。发行股票采取欺诈方式, 如绿大地、彩虹精化等公司;部分上市公司提供的财务数据、财务报表存在一定问题, 虚增利润、转移利润时有发生, 甚至不乏优质的上市公司也存在该现象。上市公司信息披露也存在不少问题, 有些信息不真实, 有些信息滞后, 甚至与炒家配合披露信息来操纵股价, 而监管部门对违规上市公司处罚手段单一, 处罚力度偏弱, 违规的低成本, 使上市公司违规经营得不到有效遏制, 给投资者的投资行为带来一定的损失, 影响证券经纪业务营销的效果。
1.4 证券市场投机氛围浓重
我国上市公司的现金分红能力比境外公司要差很多, 有些上市公司竟然被称为“铁公鸡”, 还有一些上市公司对境内投资者与境外投资者采取区别对待的分红政策, 引起投资者的强烈不满。国家在这方面的法律、法规相对滞后、相对宽松, 导致我国证券市场大多数的投资者都是抱着投机的心态进行证券投资, 他们投资的出发点不是为分享某上市公司未来经济成长带来的收益, 而更多的是想在短期内通过公司股票买卖差价来赚取投资收益, 中国的证券投资市场中很难找到如巴菲特那样进行长期投资的投资者。我国证券投资市场中存在一种不正常的现象, 投资一些质地优良、经济效益较好的股票 (如银行股) , 其收益往往还不如投资质地不是很好的股票收益高。
2 改进证券营销经纪业务外部环境的措施
2.1 建立一个良性发展的经济秩序
改革开放以来, 我国经济几十年的高速发展也带来了一系列的不足, 经济结构不尽合理, 出口占比过大, 房地产行业畸形发展, 这些都制约着经济发展的后劲, 也影响证券市场的良性发展, 证券市场对经济“晴雨表”的反应在我国并不明显。针对这一现状, 国家要加快经济结构、产业结构的调整, 解决我国经济区域发展不平衡的问题, 鼓励技术创新, 提高整个国家企业的获利能力, 促使企业经济效益的提高, 使证券投资者能够有的放矢, 愿意投资, 为证券经纪业务的营销创造一个好的环境。
2.2 加强证券市场违规交易的监管
针对我国目前证券投资市场的现状, 证券监管部门要加强对证券投资市场的监管力度, 制定和完善相关的法律法规。并针对证券市场违法、违规行为的新变化及时进行修订, 避免使用的法律、法规不适用于当时的证券市场, 处罚滞后。
法律、法规在制定上要具备一定的前瞻性, 尽量做到防患于未然, 而不是事后补救;法律、法规的制定不能只是落实在文字上, 过于笼统, 要全面、详细、完整, 充分考虑其实施时的可操作性;法律、法规的实施还要从严、从重处罚, 必要时可以使违法、违规的证券公司及基金公司无法生存, 这样才会对证券市场的违法、违规行为起到震慑作用, 减少违法、违规事件的发生, 还广大证券投资者一个良性的、公平的证券投资市场, 使投资者有意愿、有信心进行证券投资, 证券公司的证券经纪业务营销才能够有的放矢。
2.3 改善上市公司的质地
面对目前我国上市公司的现状, 要从两个方面加以努力。一方面, 要创建一个良好的财务会计环境。我国目前企业的财务会计环境存在很多问题, 会计工作的独立性较差, 一些企业的会计工作受到行政干预较多, 会计工作不是按照经济业务实际发生来开展, 而是听命于行政领导来进行。在我国会计工作中做假账已经习以为常了, 由于这一现象的泛滥, 上市公司提供财务会计信息的准确性和参考性就大打折扣, 证券市场投资者很难进行合理投资。对上市公司财务会计信息的监管不能只靠证券监管部门, 需要国家其他主管部门配合, 建立一个良好的财务会计环境, 减少内部、外部对会计行为的干预, 为证券投资者提供一个准确的参考信息。另一方面, 那些违规进行信息披露, 甚至利用信息披露与庄家合谋操纵股价的上市公司要加重处罚力度, 不能只靠罚款了事, 必要时可以予以退市, 杀一儆百。只有市场上的上市公司提供真实完整的信息, 证券投资者才有可能放心地进行投资, 才能够为证券经纪业务营销创造条件。
2.4 建立一个真正的证券投资市场
加强对上市公司财务会计监管的同时, 还要进一步加强对上市公司分红的监管。制定必要的法律措施, 采取必要的法律手段, 强制上市公司进行分红, 对上市公司每年分红次数、分红时间进行硬性规定, 尤其是现金分红占有的比例也要加以约定, 杜绝上市公司在分红问题上的铁公鸡现象。近年来, 随着相关法律法规的实施, 我国上市公司现金分红的稳定性、持续性有所改善。2010年至2012年, 境内实施现金分红的上市公司家数占比分别为50%、58%、68%, 现金分红比例分别为18%、20%、24%。2013年出台的《上市公司监管指引第3号——上市公司现金分红》新规对上市公司的分红进行了进一步监管与强化, 笔者认为力度还不够, 还应该更加具体、更加具备可操作性。此外, 还要实现同股同酬, 对境内外的投资者一视同仁。这样的证券投资市场才会使原有的证券投资者重拾信心, 吸引新的证券投资者加入, 才会是一个真正的证券投资市场, 才能为证券经纪业务营销活动提供好的平台。
摘要：证券公司营业收入主要来自于证券经纪业务, 证券经纪业务的核心是证券经纪业务营销。近年来, 证券经纪业务收入增长速度减缓。本文就证券经纪业务营销的外部环境进行了分析, 查找影响证券经纪业务营销效果的因素, 并提出了改进证券经纪业务营销外部环境的措施。
关键词：证券经纪业务,证券经纪业务营销,营销现状及策略
参考文献
[1]黄毅.跨国企业市场营销环境分析误区探析[J].经济论坛, 2013, 38 (05) .
[2]中国证券业协会网站.
[3]中国证监会会网站.
商业银行参与证券业务的利弊分析 篇10
关键词：混业,资源共享,阶段性选择
商业银行与证券公司是金融系统中的两个分支机构, 在发展的过程中经历了一段分分合合的历史。世界上对银行业和证券业的关系设计和实践上大体分为两种:一种是分业经营模式, 即银证分离。在这种模式下, 银行只是单一从事存贷款、发行银行债券和授信业务等传统的商业银行业务, 不能从事证券的发行和承销、保险、信托, 更不能从事金融衍生业务和各种创新的金融业务。另外一种是混业经营模式, 即银证融合。在这种模式下, 银行可以从事金融领域内的各项业务。
一、商业银行参与证券业的动因分析与利益所在
(一) 发展规模经济和范围经济
商业银行向外扩张的动因之一是其所提供的产品具有内在的不可分割性, 因此, 分业经营的管制是无效的。这是商业银行扩张的内在动因。在银行业务逐渐成熟的情况下, 直接融资业务处于迅速发展的成长阶段。因而证券市场的快速扩张就成为一个必然的现象, 相伴而来的则是间接融资市场的日趋萎缩。在此背景下, 如果禁止银行进入证券市场, 将使其伴随着总体市场的缩小而日益萎缩, 最终陷入某种困境中。经济学上的实证研究认为, 金融行业的平均成本曲线比一般行业平缓, 因而具有更大的规模经济潜力;同时, 金融行业的资产专用性在降低, 这意味着金融行业的同一资产完全可适用于不同金融业务, 说明金融业具有越来越明显的范围经济效应。作为金融业中资产规模最大、资力最雄厚的银行业, 对规模经济和范围经济效应的追求, 远甚于其它金融行业, 因而对金融一体化和自由化的积极性最高。
(二) 实现资源共享
在金融市场竞争愈演愈烈的今天, 银行单一的业务渠道已经无法满足企业发展的需求。一方面, 客户追求资产的多元化, 要求金融机构提供多元化综合服务。利率水平的不断降低和资本市场的发展及多种投资工具的增加, 人们已不再仅仅满足于获取储蓄资产的银行利息。客户对金融商品的需求是多方面的, 且大多是综合性需求:客户需要存贷款、结算等银行本身提供的金融商品, 也需要买保险、投资基金、债券和炒股票及使用信用卡。
另一方面, 银行参与证券业务能够最大限度地实现信息、客户、网络、企业家才能等方面的资源共享。银行在单一主业的范围内已无纵深拓展的余地, 挖掘金融业内部潜能, 充分利用各金融机构在信息、客户、金融产品、管理制度、交易平台、网点等方面的共同资源, 使其有效地组合配置, 方能实现经营成本最小化和利润最大化。这就是经济学上所谓的协同效应 (synergism) 。
(三) 分散风险
根据资产组合理论, 实现金融资产的多元化, 可有效地分散风险, 使银行和整个金融体系趋于稳定。银行介入证券业有利于银行的多元化经营, 降低总的经营风险。而且, 由于银行与客户之间已因间接融资而建立了广泛而持久的业务联系, 对客户较为了解, 故其参与证券业务的潜在风险也较低。实际上, 银行经营风险的高低主要取决于银行本身的管理制度和管理能力, 而不在于它所参与的投资项目。以高风险的期货市场为例, 如果运用得当, 它就可以成为避险工具, 从而使银行的经营风险不是提高, 而是有所降低。
(四) 资本市场发展态势的推动
从金融的发展轨迹来看, 商业银行进入证券业有其必然的因素。以资本市场为中心的新金融商品的开发和需求的创造, 将使证券市场的功能日趋凸现, 而银行的作用则趋于萎缩。我国银行业同样面临金融脱媒这一问题, 银行业已进入一个充满竞争的买方市场环境, 利润率下降, 迫使银行进行金融创新以进军资本市场, 这表明制度上的冲突已经出现。改革开放后资本市场逐步发展, 尤其是近年来资本市场呈加速发展态势, 规模和品种不断扩大, 证券资产比例在提高, 银行储蓄比例则相对下降, 以资本市场为中心的市场格局将会形成, 对以经营货币为主的银行将带来严重挑战, 如果银行不能及时调整战略, 无疑将陷入被动。
(五) 金融全球化竞争需要
加入WTO是我国金融混业经营的外在动力。我国金融市场的开放应服从于《服务贸易总协定》六项基本原则和金融服务协议, 中国金融将进一步嵌入国际金融体系, 按照WTO制订的规则进行经济和金融活动。外资金融机构实行的是混业经营模式, 而且, 我国现行的《在华外资金融机构管理条例》亦允许外资银行从事外币投资业务。全能型外资银行或金融集团将同时向中国银监会、中国证监会和中国保监会申请银行业务、证券业务和保险业务牌照, 这种事实上的不平等将在一定程度上削弱中资金融机构的竞争力, 使中资银行效益状况更趋恶化。因此, 国内许多现有的管制或规定将被强行突破, 而金融分业经营、分业管理制度将首当其冲。跨国银行利用其特有的国际背景, 力图建成所谓“金融超市” (financial supermarket) , 大力推行“一站式服务” (one-stop shopping) , 广泛涉猎资金管理、证券经纪、证券发行与交易等诸多领域。这将使得我国商业银行面临前所未有的挑战, 也无形中推动了我国商业银行向国际化发展。
二、商业银行参与证券业的风险
证券市场是一个高风险的市场, 银行资金一旦身处其中, 就难以规避其风险性可能带来的损失。一旦银行资金无法及时收回, 则由银行这一中间环节所组成的金融链条就可能断开, 进而有可能造成整个金融市场的崩溃与毁灭。商业银行如果参与了证券业务, 容易将客户的储蓄短期资金用作证券长期投资。一旦获得与高风险相伴随的较高证券投资收益, 商业银行支付给客户有限的存款利息后的所有剩余收入都归银行的股东所有。但当证券投资失败, 绝大部分的损失将由所有的储户或银行保险公司来承担, 因此, 对商业银行来说, 预期的损失有限而预期的收益无限, 必然会促使其敢于冒险。
证券业与银行业的专业化分工有助于提高效率, 银行业与证券业互不参预本身就是专业化分工的体现。而且, 合业使大银行可能垄断金融业的各个方面, 使中小券商在竞争中因倒闭而不断减少, 不利于竞争, 从而有损效率。就业务性质而言, 直接融资与间接融资的区别也决定了证券业务与银行业务的不同特性。如果证券业务经营者以原有的银行经营视角去管理证券经营机构, 势必会产生冲突与矛盾。同时, 当银行业直接介入证券市场时, 其独特的市场地位也使得其他证券经营机构不能在平等的条件下与其竞争, 从而使得整个证券业没有一个符合市场要求的游戏规则, 最终也会阻碍证券业的长远发展, 使得国内难以形成一个作为市场主体与中介的证券经营机构群体。
分立体制建立在风险分析的基础上。随着金融业的发展, 人们重新发现了作为市场运行自然结果的合并体制的优越性, 而且发现合并体制的风险可以通过低成本的风险防范机制加以克服。一些新型金融工具的出现和迅猛发展对银行业造成巨大冲击, 而且模糊了传统银行业与证券业的界限, 而对银行业与证券业的明确划分是分离体制得以存在的前提。
三、国际经验借鉴
(一) 德国的全能银行
德国的全能银行最具开放性和自由性, 它可以涉足几乎所有的金融业务, 不仅包括商业银行的存、贷、汇业务, 投资银行的债券、股票、外汇、期货、衍生性金融产品业务, 还包括保险、项目融资、投资咨询、证券经纪、基金管理、抵押、租赁等金融业务。德国也因此成为混业经营体制的典范。
(二) 美国的银行持股公司
根据美联储的定义, 银行持股公司 (bank holding company) 是指直接或间接地控制一家或多家银行25%以上表决权股份的公司。银行持股公司从事证券业务的机构都与银行本身相分离, 是独立的法人。银行持股公司是持有银行25%以上股权的公司, 是银行的持股母公司。
四、总结
证券业与银行业的分业经营模式只是基于现实的一种阶段性选择。我们必须看到, 合业经营是世界金融业目前变革的主要方向。随着我国金融市场的逐渐成熟, 与世界金融市场的接轨与融合也将是一个必然的趋势, 因此, 我国金融业由分业经营走向混业经营将是一个长远的发展方向。基于这种长远的考虑, 我国金融业应立足于自身业务的开拓, 强化自身的竞争能力, 以便为将来的发展打好基础, 创造条件。
参考文献
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