专卖店模式（精选十篇）
专卖店模式 篇1
烟草专卖社区化管理的基本含义
烟草专卖社区化管理的基本含义是,把专卖管理纳入社区管理的范畴,按照社区工作的目标和要求,通过一定的手段、方法来调整烟草专卖管理中的各种关系,促进卷烟市场处于良性有序、和谐发展的状态,以实现专卖管理任务的工作方式。它具有把专卖管理纳入社区管理范畴,借助相应手段与方法和完成专卖管理任务等特征,其主要由管理主体、管理客体和管理机制三部分所组成。在管理主体中,除包括管理人员、管理机构外,还应当包括管理职责与管理制度。管理客体中包括了从业人员,也含括着管理时空。时,反映着管理速度和效率;空,体现了管理范围与区域。而管理机制,也就是通常所讲的主客体“结合方式”,它是管理主体运用一定手段与方法实现管理目标的运作形式。
烟草专卖社区化管理的主要抓手
抓手之一---加强宣传。加强专卖宣传、积极疏导教育,是实施烟草专卖社区化管理的一项重要任务。市场发展是一个渐进的过程,非一蹴而就。在这一过程中,只有群众知晓了专卖法规,客户掌握了从业规则,构建和谐烟草的宏大任务才能顺利进行。要让经营者们知法守法、知道在卷烟市场建设中哪些能做、哪些不能做,哪些应当怎幺做,也要让消费群众掌握法律武器,学会运用专卖法规维护自己的合法权益,这些都必须通过形式多样的宣传途径才能得到有效解决。实践中我们在坚持“贴近实际、贴近生活、贴近群众”的宣传原则基础上,采用“适销对路”的方式,“因人而异”的疏导,收到了事半功倍的效果。另外,专卖的主导作用,社区的主体力量,是做好专卖宣传不可忽视的重要方面。
抓手之二---卷烟零售客户。抓手虽然林林总总,方法也多种多样,但卷烟市场主体零售客户的活动直接反映着卷烟市场的秩序状况,是专卖管理的工作重点与服务对象。我们强调市场监管,也强调公平服务。一方面继续加大打私打假的力度,高压态势不减,使存有不法念想的业户畏惧受罚而不敢违法。另一方面继续做好法规政策宣传和正面教育疏导,通过与客户的沟通、交流,了解他们的经营状况、把握他们的思想脉博,及时打消其违规念头,让这些客户从畏惧受罚的不敢违规转向内心自觉的不愿违规。同时,本着“事前监管与事后监管并重”的原则,通过多种渠道,传递法治理念、提升示范功能,营造良好的市场氛围。
抓手之三----管理机制。从传统走向现代的烟草专卖社区化管理,有其独有的监管特色。这种特色在于它顺应了城市社区的建设需要,体现了广泛的群众性。近期我们在试验区以网格化监管为突破,初步实现了专卖社区化管理模式的“结构升级”。主要表现为,一是信息网格化。通过调整和充实信息员队伍,编织了一张疏而不漏的信息网络,基本形成了这一地区的公安网、城管网、社区宣传网的网网相通,片片相连的局面。二是预警网格化。通过设计《卷烟市场预警机制》,制作《卷烟市场预警通知书》,利用社区信息的网网相通、快速传递,及时启动预警系统,及时提醒并通知卷烟零售户纠正情节显着轻微而又没有立案的违法违规经营行为,增强了专卖法律法规的教育功能和指引作用,大大加快了对违规经营人员“心理修复”的速度,促进了市场净化程度的不断提高。三是联动网格化。通过设计并出台《社区烟草专卖市场网格化监管协作机制》,进行资源整合、信息连锁、“网域”联动,形成了监管合力,为规范持证户,取缔无证户、实现“三无区”(无假冒烟、无走私烟、无无证户)发挥了积极作用。
从实践看,构建和谐的卷烟市场需要从人际关系、卷烟配置、市场结构,即个人、群体、市场等方面来研究具体的条件和机制。比如,要形成和谐的管理者与被管理者之间的人际关系,就必须提高行政执法水平。这除了要求专卖人员依法执法、严格执法外,还要求他们在法律框架内充分尊重当事人的合法权利,通过“以理服人、以行导人、以情感人、以法律人”等方式,帮助违规人员增强法律意识,纠正违法行为,接受法规约束,清除社会危害性,使其不仅“外在行为”符合法律要求,而且“内心深处”服从法律规范,自觉遵守公序良俗,变“他律”为“自律”。当然,调整执法方式绝不意味着无原则地迁就、放任,或把违规者看成是与执法者相对立的一面、不重视违规者心理的修复,而是要求公正执法、正确执法。适当执法,更好地为社会利益和公共道德服务。有些违规客户认为,只要“自食其力”就可以不受任何约束的自由经营,其结果必然是只顾个人利益,而忽略社会利益和公共道德,这是法律所不允许的。
抓手之四----典型示范。在深化专卖社区化管理的进程中,我们坚持了“典型引路”的工作方针,选择了示范区,建立了试验点,并积累经验,引领和推动了全区专卖市场管理的深入开展。然而,如果一个社区的烟草市场混乱,势必会影响到周边市场的有序与发展。因此,我们又提出了“均衡发展”的要求。在示范区内我们有推进管理的进程表,也设计了评价社区的指标图,适时组织验收,形成评估报告,以强化典型社区的示范作用。实践证明这些方法行之有效。
烟草专卖社区化管理的主要功能
促进管理资源整合。推行专卖社区化管理.在专卖、社区、业户之间便架起了沟通的桥梁,密切了行业与地方、专卖与社区的的联系。尤其在实施专卖市场监管中形成的信息网格化,预警网格化和联动网格化,真正形成了“齐抓共建、互动共赢”的专卖社区化管理良好格局。
推动诚信市场建设。通过对网络户经营行为的考核、评价、为经营规范、环境良好、诚信指数优良的门店发放“诚信经营户”铜牌、有效增强了网络户们守法经营、文明经营和诚信经营的意识,提高了他们遵守经营规则的自觉性。
提供有效激励依据。通过对专卖社区化管理各环节要素的定性与定量、过程与结果的检查、衡量和评价.特别是我区推行网格化监管后对各零售客户经营信息的采集与反馈,为形成“公平的竞争、适度的激励和有效的约束”的卷烟市场环境氛围,提供了决策依据。
提高市场监管效率。这主要表现为社区资源得到整合、监管合力有效发挥,尤其市场信息的及时捕捉与传递,形成了动态管理,修正了工作偏差,提高了监管效率。
烟草专卖社区化管理的内涵要求
深化烟草专卖社区化管理的内涵是建设和谐烟草市场的必然要求,把握这些内涵要求已成为做好工作不可缺少的要件之一。工作中我们提出了“传承创新、科学管理”与“保护约束,监管服务”的方针要求。我们始终认为推进专卖社区化管理,基础在继承,关键在创新。继承和创新是推进和深化管理中两个重要的轮子。不善于继承,就没有创新的基础:不善于创新,也就缺乏继承的活力。在继承基础上的创新,往往是最好的继承。管理讲科学,我们始终倡导实干,敢为人先、永不懈怠的做好工作。但真正的实干就是学好理论、把握规律、科学管理,在纷繁的卷烟市场监管中依法履职、全面履职和正确履职,到位不越位、在位不错位。只有宏观分析把握好了,微观决策才会减少失误。只有思路理清了,在通往深化的道路上才会少一些曲折,也才能取得事半功倍的效果。而要用好社区化管理这一平台,持续优化我区的卷烟市场环境,进一步提高市场监管的运行质量,就必须变“粗放”为“集约”,变传统的“重约束轻保护”为现代的“保护与约束并重”,创新方式、“集群发展”。因为“约束”是必须履行的职责,“保护”同样是应尽的义务。要学会捕捉机遇、善抓机遇、运用机遇,提高驾驭卷烟市场的能力,把消费者的呼声作为第一信号,把经营户的要求作为工作需要,从消费者不满意的地方抓起,从经营户不满意的事做起,从服务中做好监管,在监管中体现服务。只有这样,才能切切实实地提高卷烟市场的监管质量,加快构建和谐烟草的步伐。
烟草专卖社区化管理的成功做法
1、不断提高专卖法规的“知晓率”。这是涉及专卖法律法规的宣传普及问题,也是发挥社区功能的重要体现。我们认为,专卖法律法规的宣传教育依然是当前一项重要任务。但具体安排要讲科学、要把握规律,要彰显特色。比如,根据不同的人群、不同的层位,我们采取了有针对性的宣传教育,编写印制了《致全区持证经营户的一封公开信》发放给辖区内的持证经营户,撰写印制了《关于进一步规范卷烟市场秩序的通告》发放给无证经营户,近期又编写并向全区市民发布了《九条烟草专卖提示语》,并制作成宣传展板和《烟草专卖提示语》宣传页,张贴在社区里委的宣传橱窗中,旨在让全体市民了解专卖法规,知晓市场规则,营造出良好的诚信经营舆论氛围。
2、着力培养诚信经营的“领头羊”。当前专卖社区化管理的任务之一是“发展卷烟诚信市场”,专卖社区化管理的过程目标之一是“发展诚信经营的持证户”。这“两个发展”都是我们必须认真思考并加以积极落实的。要善于发现示范户、着力彰显”诚信力”,通过多种途径传递诚信理念,强化示范功能,逐步营造出良好的烟草市场诚信经营文化。当然,这里不仅有一个工作理念的建立问题,也存在着工作作风转变的问题。近期,我们就如何强化诚信品牌维护、提高诚信管理水平等课题进行了思考。对诚信示范经营户的“事后管理”进行了程序设计,回访了部分诚信示范户,了解了示范门店的员工对诚信经营的认识,接受铜牌后的体会、诚信经营的作法、卷烟市场的现行“诚信度”以及对进一步加强诚信等级管理的建议和意见等,并配套设计了《诚信经营示范户回访单》,设立了被回访人签名的栏目。在与销售人员的直接交谈的基础上,拟定了《关于加强对我区卷烟持证经营示范户诚信品牌维护的若干规定》,对示范户的经营行为提出了明确要求,公开其向社会承诺的主要内容等,以引导他们逐步形成具有本店特色的诚信品牌文化,不断提升卷烟市场的“诚信度”。
3、着重转化卷烟市场的“失信户”。虽然不少管理部门都承担着市场监管的任务,但从传统走向现代的“烟草专卖社区化管理”模式有其独特之处。这种管理模式植根于社区街道,专卖信息来源于烟草市场,社区管理主体直接进入、消费群众广泛参与,这些都为失信户实施“心理修复”、做好其行为转化等提供了良好基础要件。但关健是起主导地位的专卖人员能否用好、怎样用好这一社区管理资源。因此消灭失信行为,弘扬诚信道义也就成了深化专卖社区化管理的另一工作重点。近期,为增强专卖法律法规的“教育功能与指引作用”,及时提醒并通知卷烟零售经营户纠正其存在着的情节轻微没有立案的违法违规行为,我们又设计了《卷烟市场预警机制》,制作了《卷烟市场预警通知书》,以此加快对失信户失信行为的修正,促进卷烟市场净化率的不断提高。
4、继续强化专卖管理的“执行力”。要切实形成“专卖为主导、社区为主体,客户为重点”的社区化管理大格局,专卖管理的“执行力”就必须加强。而提高“执行力”,人的因素第一,队伍建设至关重要。鉴于专卖社区化管理的群众性,那幺增强做好群众工作的能力就成为一条通往提高专卖管理“执行力”的必由之路,也成为我们取得客户支持、赢得百姓信赖的重要保证。怎样才能增强做好群众工作的能力呢,简言之,首先要增强做好群众工作的本领,要始终把国家利益、消费者利益作为一切工作的出发点和落脚点。其次是认真解决市场监管中出现的新问题,对损害国家利益、消费者利益、扰乱专卖秩序的行为,要坚持综合运用政策、法律、经济等手段及教育、协商、调解等方法,在法律的框架内及时合理解决消费者所反映的问题,妥善化解消费者与经营户的利益冲突。当然也要依法保护卷烟持证经营户的合法权益。最后要广泛发动社区居民参与到诚信卷烟市场的建设中来,拓宽信息渠道,用好管理资源,疏堵并举,综合联动,夯实社区化管理的群众基础,实现“两个维护”。
专卖店营销新模式 篇2
极端促销方式体现出，品牌已经没有新办法突破，专卖店也缺乏行之有效的突破办法，店铺要突破，店铺要发展，要超越竞争对手，必须创新，创新是发展之关键。
店铺营销，需要创造良好的销售氛围，良好的销售氛围让顾客自动自发购物，非营业员强拉硬拽，非违背顾客意志强行推荐，营业员围追堵截不让顾客离开，让顾客不得已购物，只是一味的利用利益，打折让利赠送等初级手段，最原始的手段做促销。
良好的销售氛围，依靠店铺的名字，店铺门面装修，店铺的灯光配置，柜台整体布局以及柜台的颜色，商品的陈列，海报的张贴，以及促销品陈列，最关键的要素，非常专业非常亲和力的营业员队伍，通过良好的，火爆的，温馨的，有效的方法，让顾客不能自己，自然而然的购物。
良好的销售氛围，让顾客愿意留在店铺，愿意长久的留在店铺，仅仅依靠利益促销和人员推荐，强行推荐这样的简单粗暴的方式，难以留住顾客最终会失去顾客。
店铺营销，打造核心会员集团，店铺营销依然不能颠覆，20与80成功法则，20%的顾客支持店铺80%的利润，打造核心会员组织成为当务之急，
核心会员集团，享受店铺最大力度的促销活动，享受店铺最好的服务，享受店铺最好的会员礼品，就像银行的贵宾顾客，处处体现优越体现出尊贵。
核心会员处处享受尊贵，在促销方面，服务方面，在感情联络方面，节日礼品赠送方面，有限享受，利用一切可以利用方法，增强核心会员集团的向心力，增加核心会员集团的凝聚力，通过核心会员集团营销新会员，提高核心会员集团的生命力。
其次打造基础型会员组织，基础型会员是店铺的基础力量，会员消费能力中等水平，但是这些会员是店铺发展的支持，就像金字塔一样，缺乏中层承上启下，也就不存在上下左右的关系。
基础型会员，在情感物质管理发面做下功夫，他们享受店铺的常规服务，常规促销，常规礼物，久而久之淡然无味，会员容易流失，所以必须增加感情联络，否则基础型会员会越来越少。
人气型会员，这样的会员是贪图便宜的群体，她们只购买店铺最便宜的商品，对店铺不产生利润，只是在人气方面做点贡献，没有人气没有财气，人气型顾客也不可忽视，人气型会员属于带动型顾客。
植物医生：单品牌专卖店模式创新 篇3
第一，中国化妆品行业的特殊性。区别于金融、保险、零售等行业，国家对本土化妆品行业没有任何保护性政策。从打开国门起，本土化妆品企业就开始并持续受到国际品牌巨大的冲击。
第二，国际化妆品牌深谙定位之术，牢牢把控了细分市场。最显著的例子是化妆品品类中利润最为丰厚的洗发水细分市场，宝洁一家独大。宝洁的手段是运用市场定位理论，用不同的品牌占领去屑细分市场、柔顺细分市场、焗油细分市场，不断抢占、拓展、巩固自己的市场领导地位。
第三，国际品牌在百货商超、化妆品经营店等传统销售渠道已经抢占了席位，相比之下本土品牌连站席都一票难求。近年依赖被国际品牌忽视的电商渠道，国内涌现出众多本土化妆品品牌。然而，电商渠道也因此成为一把双刃剑，中国几千家化妆品企业严重依赖电商渠道，甚至恶性竞争，相互挤压生存空间。
有了以上原因就不难解释为什么欧莱雅、雅诗兰黛、资生堂等国际品牌能一度占据70%以上的中国化妆品市场份额。面对激烈的市场竞争，中国化妆品品牌究竟如何突围？什么又是解勇所说的“不一样的、特别正确的路”？植物医生给出的答案是：建立单品牌专卖店的全产业链模式，注重品牌口碑和消费者体验。
单品牌专卖店模式
植物医生通过国内外市场调研发现，单品牌专卖店，既是一种崭新的商业形态，也是一种古老的商业形态。
单品牌专卖店在中国虽然是植物医生首创，在国外却有着悠久的历史。在古代欧洲，无论是面包还是服装、香水，很多商品都是作坊式经营。直到今天，在国外单品牌专卖店是一种非常成熟的商业形态，欧洲很多化妆品品牌的专卖店仍然只卖一个品牌的商品。比如雅诗兰黛，首先是从自己的美容院开始，一步一步发展壮大的。很多拥有单品牌专卖店的化妆品品牌，之所以能有稳定的业绩增长，是因为专卖店可以把当地市场做深做透，进行口碑传播。
为什么单品牌专卖店没有在中国发展起来？事实上，中国单品牌专卖店的历史同样悠久，比如老字号张小泉剪刀店、布联升鞋店等。然而，由于中国近几十年面临着史无前例的社会大变革，社会结构、商业结构始终处于剧烈动荡的调整中，绝大多数单品牌专卖店消失了。但是，随着可支配收入增加、消费升级，中国人迎来了个性化消费浪潮，化妆品单品牌专卖店也有了转机。
2006年，植物医生在北京国展家乐福开设了第一家单品牌专卖店，开创了一种全新的化妆品销售模式。如今，经过9年发展，植物医生如今在全国各地拥有1600多家门店，尤其是近5年，销售额持续年均增长超50%。
植物医生创始人解勇说：“创造了就业岗位，才是我们最引以为豪的。因为植物医生单品牌专卖店取得了成功，目前我们创造了5300多个就业岗位，让1000多个合作伙伴自主创业，开设植物医生单品牌专卖店。无论是有文化的、文化水平不高的、城市的、农村的，都通过植物医生找到了自己的位置。互联网渠道实际上是把各种中间环节取消掉，不但没有解决就业，还‘杀掉’了大量的就业机会，而我们通过创新重建传统连锁和传统品牌，为社会解决了就业难题。”
口碑营销和体验营销的核心节点
相对于百货商场、化妆品专营店，单品牌专卖店的优势是显而易见的。百货商场的化妆品专柜、化妆品的集合店，都很难经营品牌。因为它们只是过度商业化的销售点，致使消费者无法形成完整的品牌印象。在商超消费者的心目中，一个化妆品只是一个品类，而不是一个品牌。
而单品牌专卖店不仅可以进行系统化的品牌建设，还为品牌的二次服务提供了空间。商超渠道让很多品牌困扰：无法知道消费者是哪些人，不可能与消费者直接发生关系。而植物医生单品牌专卖店本身就是一个了解消费者的渠道，与消费者进行深层次互动，挖掘隐秘的消费需求。
前不久，植物医生通过自己的1600多家门店启动了一个消费者调查项目，调查促成消费者消费的主要因素，结果出乎所有人意料。作为一种常识，人们普遍认为广告是促使消费者购买化妆品的第一因素，但植物医生的消费者调查表明，广告甚至连前三都排不上，身边有没有亲朋好友在用才是化妆品购买决策的最重要因素。消费者在购买前一般是听取熟人的意见，并且希望在门店亲身体验。
这样的调查结果，验证了植物医生单品牌专卖店战略决策的正确性。而植物医生的1600多家门店，正是植物医生口碑营销和体验营销的核心节点。
以往，开设实体店会遇到很多困难，比如难以选到好的地段。近几年，由于受到电商冲击，一些门店关门停业，这就为植物医生门店扩张提供了更大的机会。此外，植物医生在商超渠道进行创新，开设店中店，把品牌产品独立出来。植物医生还走出商超和商业街，把单品牌专卖店开到社区，打开了市场空间。
为了保护线下渠道和线下品牌，植物医生谨慎地控制自己的扩张速度。在线上植物医生多年来坚持全线产品不打折，而在其线下单品牌专卖店则让消费者享受会员价。如果线上推出特卖品，则在线下不予销售。植物医生的营销团队认为，很多品牌经常在线上搞特惠活动，假如消费者没赶上活动，就会觉得自己买亏了，感受很不好，造成退货、差评。所以植物医生很注意控制价格，消费者一年后重复购买，会发现价格跟一年前是一样的。
植物医生化妆品全产业链模式
归根结底，任何品牌营销都离不开优质的产品作为背书，而植物医生在产品研发方面也走出了一条与众不同的路径。
创建“高山植物护肤品类“，并牢牢占据这一品类的领先地位。这是解勇的商业图谋。
植物医生背靠云南丰富的植物资源，投入巨额资金进行产品研发。植物医生依托中国科学院昆明植物研究所，聘请中国民族植物学创始人、中科院昆明植物研究所研究员裴盛基教授为首席科学家。并成立植物医生护肤研发中心，在丽江高山植物园建立种植基地，甚至建立了“高山植物种质资源圃”，用于从源头提高护肤品原料品质。
让中国顶级科研资源入主民营企业，植物医生率先做了尝试，并由此形成了从植物种子原料、研发到工厂、终端店面的全产业链模式。尽管前期投入巨大，但是渐渐地，植物医生全产业链模式的优势显示出来，因为这种模式可以满足消费者对化妆品苛刻的品质要求与高性价比消费需求。
不仅如此，为了回馈消费者，促进消费者对化妆品的了解认知，培育植物化妆品文化，植物医生投资近1亿元，在云南兴建植物王国博物馆，向消费者展示云南丰富的植物资源、科研资源和研究成果。近几年，植物医生还举办公益活动、在高校设立奖学金，向大众推广植物化妆品文化。
广告，尤其是电视广告，向来被视为化妆品品牌行销的利器，以铺天盖地的广告拉动终端消费。在激烈的竞争中，极少数品牌活了下来，绝大多数品牌销声匿迹了。而植物医生反其道而行之，自植物医生品牌创立至今的20多年里，把巨额资金投入到产品研发、渠道建设中，以植物化妆品技术驱动企业发展，而不是以广告营销驱动企业发展。如今，除了越来越大的体量，植物医生品牌收获了消费者的良好口碑。
“急功近利的商业行为是短视的。我认为，市场最终会给所有企业一个答案，市场会回报那些有长远眼光的企业。”解勇说。
专卖店模式 篇4
我国烟草产品主要是卷烟。卷烟产品销售在专卖制度的保护下, 实行国家垄断经营。这种行政指令为主导的垄断经营模式对烟草行业的整体发展不利, 需要在坚持专卖体制的前提下, 摸索出一种新的、市场化的分销模式, 形成烟草行业统一的分销渠道, 以加强行业整体竞争力。
统一分销模式
产业组织的S CP理论认为市场结构、市场行为和市场绩效之间存在双向之间的决定和影响关系。基于S C P思想, 笔者认为要通过调整烟草企业市场行为来影响烟草产业的市场结构, 并最终使竞争形成的市场结构决定市场行为和市场绩效。构建烟草行业统一分销模式就是对企业市场行为的规范, 主要针对以下几个方面的企业市场行为:
首先, 要进一步打破区域保护。处于同一行政区域内的生产企业和分销企业, 在现行财税体制下, 分销企业可能会忽视市场真实需求, 优先采购同区域内生产企业的品牌, 造成生产企业的不公平竞争。所以, 要通过分销模式的改革, 从机制上彻底打破区域保护。
其次, 弱化行政指令对卷烟生产的强制作用, 强化市场对卷烟生产的指导作用。在分销企业主导的分销模式中, 行政指令对生产的影响是显而易见的。这种行政指令为导向的模式, 往往受非市场因素影响, 忽略了市场真正的需求, 一方面制约市场需要的产品生产, 一方面继续生产市场不需要的产品。这都会造成资源的浪费和制约行业发展。当然, 这里说弱化行政指令影响, 并不是要脱离专卖体制, 而是要把行政计划集中在生产总量的控制、计划资源向优势品牌集中以及中低档卷烟生产的保障上来。
再次, 加强批零关系建设, 提高零售户对分销渠道的满意度。目前, 零售户必须通过分销企业进行采购, 这种垄断格局, 往往造成分销企业对自身服务建设缺乏驱动力。服务质量不提高, 零售户满意度就下降。在市场经济的环境下, 单靠行政手段来保护是不长久的, 烟草行业要走市场化道路, 必须依靠产品、依靠服务来发展。因此, 需要搞好批零关系, 增加零售户对分销企业的依赖性, 最终把零售户都纳入到统一的分销渠道中。
综上所述, 笔者提出的烟草行业统一分销模式是针对分销企业为主导的分销模式进行的改革。其主导思想就是把分销企业的采购职能进行分化, 以增强市场导向为目的, 弱化其采购选择权, 保留和加强其采购执行和物流配送的职能, 使分销企业作为产品的流通环节, 连接生产企业和零售户。
笔者认为, 弱化采购权可从以下三个方面的设计实现。分销企业对零售户:实现零售户主动采购, 弱化分销企业分配式销售。零售户在全国统一订货系统上透明选择、交互式提交订单, 系统处理后将零售户订单分转零售户所属区域的分销企业, 分销企业负责配送, 分销企业的库存和供货能力通过系统对零售户透明。分销企业对生产企业:实现生产企业对分销企业主动供货, 弱化分销企业采购权。在分销企业与生产企业签订半年采购协议框架下, 让生产企业通过统一订货系统直接获取市场 (即零售户) 的需求信息, 实时管理所属品牌在分销企业的库存, 根据生产企业的品牌培育和营销策略, 主动向分销企业供货。在上述两点的基础上, 构建行业统一的电子商务平台, 该平台直接面向零售户, 实现零售户订货, 分销企业在该平台上实现对零售户的销售管理;同时, 平台面向分销企业和生产企业, 生产企业不再通过分销企业, 而是通过该平台获取市场需求, 并实现对分销企业的主动供货。
因此, 烟草行业统一分销模式就是在专卖体制下, 将分销企业的“拉式”采购转变为生产企业的“推式”销售, 将分销企业的“推式”销售转变为零售户的“拉式”采购, 通过电子商务平台实现市场 (零售户) 拉动生产 (生产企业) 的市场化分销模式。
构建电子商务平台
在我国烟草产业中, 电子商务部分功能已经被应用到业务实践中, 主要包括了生产企业与分销企业的商务交易以及分销企业与零售户的商务交易。生产企业与分销企业是典型的企业之间多对多的购销交易业务关系, 笔者定义这种业务关系为B2B电子商务关系。零售户是烟草产品的销售终端, 包括了超市、饭店、小卖部等多种业态, 分销企业在某一特定区域是唯一的, 笔者定义这种分销企业与所属区域内所有零售户的一对多交易关系为B2C的电子商务关系。
目前, 烟草行业已经建立一个行业范围内的统一电子交易系统, 实现了卷烟生产企业和分销企业之间半年协议、实时合同的审批与备案, 其目的是为专卖管理服务。但该交易系统只是一个网上合同确认系统, 还不是一个真正意义上的电子商务系统。针对目前烟草行业电子商务模式的缺失, 笔者提出构建一个新的烟草电子商务平台, 在专卖体制下实现涵盖磋商、半年协议、订货、合同、配送及结算等必要流程的电子商务新模式。基于该平台, 烟草行业的电子商务模式基本业务可分为B2B和B2C两种模式。
B2B模式是指生产企业和分销企业之间的业务模式。供方为生产企业, 需方为分销企业, 包括了交易、准运证与到货确认以及资金结算三个环节。其中, 根据供货和付款的先后关系不同, 又分为“先货后款”和“先款后货”两种交易模式, 如图1所示。
B2C模式是指分销企业和零售户之间的业务模式。供方为分销企业, 需方为零售户, 包括了订货、配送与到货确认、资金结算以及终端销售四个环节。其中, 根据零售户付款方式的不同, 又分为“账户代扣”、“银联结算”和“现金支付”三种资金结算方式。其中, “账户代扣”是分销企业对零售户预存款扣费, “银联结算”和“现金支付”是零售户按照实际到货进行后付款, 如图2所示。
专卖店模式 篇5
本人近年一直在从事保健品或化妆品连锁专卖店的市场推广工作，也诊断过很多类型的店铺并且成效显著，其实经营一家专卖店并没有多么复杂，其经营模式甚至可以简化为以下一个流程：聚集人气------培训教育--------体验服务-------沟通引导-------产生销售-------经常回头。下面，就这个流程进行简单分析，但愿能对正在开店或将要开店的朋友有帮助。
一、聚集人气：保健品的消费习惯，在中国还没到类似服装、鞋子或药品一样成为必须，所以保健品专卖店就还不能依靠自由的人流量，以守株待兔的方式来经营，所以就应该想方设法聚集人气，我们提出了“十字”的方针：走出去宣传、请进来服务。走出去宣传的方法非常多，从开业造势、到社区活动、发放免费体验卡或体检卡、发放宣传资料、甚至是张贴广告、媒体宣传、异业联盟等，最有效的方法是到老人集中的地方进行宣传、发放免费的体验卡或体检卡、或和相关机构合作。本人03年在为深圳的一家保健品专卖店做诊断时，开始为了聚集人气就化了20元/天请了20个老人排队到店里面做体验，因为店小，一次只能容纳5个人，另外15个人就在外面排队，营造出一种人气非常旺盛的氛围，果然不到一周，就吸引了很多自动上门的客人。
二、培训教育：培训教育是保健品专卖店经营成功的关键，培训教育一般是以重复循环的小规模会议方式来完成，培训的内容主要为：健康养生知识、产品知识、公司文化理念等，一堂课程全部完成最好是1个半小时，不要超过2个小时，很多店一天都可以做5场会议，效果非常好，现在大规模的流动性的会议营销模式已经被消费者所厌恶，因此有固定地点的、能给消费者以信任度的小规模会议营销将成为一种趋势。所以在给店设计人员组织架构时，最少需要一个具备一定的健康知识的培训老师，该老师不仅仅只承担培训的责任，而且还是健康检测师，还是健康咨询顾问，所以该职位最好是由退休的老医生或有一定素质的医学院校毕业的学生担任。
三、体验服务：产品销售的最好方法是体验，体验的方式有很多种，有些是直接对需要销售的产品进行体验，感受产品的直接功效，有些是设置一些体验工具，在间接体验的同时达到销售产品的目的。在竞争激烈的年代，服务的多样化是获得竞争优势的最好手段，保健品专卖店最有效的服务手段是：健康体检、健康咨询、健康管理，当然还有其他的服务手段，比如：小奖品发放、提供免费察鞋等，使消费者感动。本人前不久在对西安的一家专卖店做终端模式设计时，就在
店里配置了5台一拖二的理疗器械，并且配备了一台现在比较流行的远程经络检测仪器，然后提供5-10次的免费理疗体验卡，和单次免费体检卡，由于一次只能容纳10个人做理疗，一天只规定前10个人可以免费体检，所以很多老人早上5点就来排队，在做理疗体验的时候，老师就可以在上面讲授各种课程，效果非常好，现在常用的理疗仪器基本上很便宜，几百元一台就很多，但效果很好，一般人做完一次后就会有轻松的感觉，3次后就有依靠感；体检仪器常见的有：一滴血（但该类仪器现在很多地方非医疗结构都不得使用）、虹膜仪、远程经络仪等，便宜的还有手诊、耳诊仪。贵的还有量子仪等。
四、沟通引导：我们一直提倡健康投资的理念，消费健康是一种最能见到效果的投资。但要把这样的理念传播给我们的消费者就需要引导。所以我们就提出了：培育市场、引导消费的口号，当把人引到店里，通过教育培训以及健康体检以后，能否产生购买行为的关键就是沟通和引导，沟通和引导的关键是：专业度。俗话说，专家才是赢家，你只要站在专家的角度，分析对方的身体状况、指出他前期生活习惯、饮食习惯或运动习惯的不足，并给他提出合适的个性化解决方案。
五、产生销售：前面几个程序如果做好了，产生销售就水到渠成了。一般来的人会往几个方面分化：第一次不会购买但下次还会来、购买产品成为普通的消费顾客、购买会员卡或优惠卡计划接受长期服务、成为投资者、拒绝购买并不会再来。不管顾客往哪个方面转化，我们事后的总结非常重要，产生销售的原则是：只要有购买欲望就现场促成，不要留给顾客回家考虑的时间。
专卖店模式 篇6
应需而生 潍坊和兴生物
重磅推出“清夫系列皮肤病产品”
据《中国医药报》的数据显示:我国属于皮肤病高发国家,全国平均发病率人群占三分之一,在一些高发地区如南方和东部沿海,发病率更是高达60%。皮肤病不仅困扰着患者的生活,更严重的是因为皮肤病裸露在外,从而给患者带来了相当大的精神压力。因此,皮肤病患者迫切需要一个能快速缓解、消除皮肤病的特效产品。
需求造就商机,疗效赢得市场。潍坊和兴生物工程有限公司,作为一家专门从事生物技术开发的新兴技术型公司,拥有国家级星火计划项目(中草药的种植、加工),专注于人类的皮肤健康事业。公司拥有高素质的员工和技术力量雄厚的研发队伍,潍坊和兴生物采取中国传统的药食同源的理论,根据国人的生理结构和膳食习惯,整合本土优势和资源,依托中原丰富的动植物资源,创造性地开发出改善皮肤的清夫系列产品。该系列产品采用口服+外用的治疗方式,内外兼顾,标本兼治,可有效解除各类皮肤疾患。
辨症施治
“清夫系列”效果立竿见影
潍坊和兴生物的“清夫系列产品”下设清夫液、清夫胶囊、清夫霜、清夫冲剂、清夫牛皮癣专用、清夫手足癣专用、清夫液粉刺专用、清夫生甲组合、清夫软甲膏等二十多个品种,针对不同的病症有不同的的产品组合,广泛满足了各类皮肤病患者对健康的需求。
“清夫系列”作为活性生物制剂,对皮肤病立竿见影,皮炎、湿疹一次见效,半个月远离湿疹、皮炎。牛皮癣2天见效,两个月恢复光洁皮肤,且不易复发。白癜风患者2-3月恢复正常肤色,清夫系列产品神奇效果让皮肤病患者每天看着好!
灰指甲系列产品采取先祛甲后生甲的方法,软甲膏采用穿山甲、麝香等名贵药材,7天去甲,抗菌液富含TCT纳米生物原料和强效渗透剂,能快速杀灭皮下、甲下真菌,促进新甲生长,同时治愈脚气,避免交叉感染,两个月长出靓丽指甲。
免费试用见效付款
体验营销打响市场攻坚战
好马配好鞍,好的产品更需要配合好的营销模式,才能更快打响市场,在风起云涌的商海竞争中脱颖而出。
潍坊和兴生物不仅拥有先进的生产工艺,在市场推广上更是具备了独到眼光。潍坊和兴公司在国内大胆施行了一种全新的销售模式——皮肤病免费试用专卖店。采取免费试用、先试后买的销售办法,赢得了广大皮肤病患者的青睐!之所以敢于先行体验专卖的营销模式,源于公司对产品的品质和效果的强大信心,更要通过这种全新模式把“清夫系列产品”与众不同的优点深入到消费者的心中。免费试用,在给消费者传递信心的同时,更让消费者在治疗上少走一些弯路,少花一些冤枉钱。
真金不怕火炼,疗效不怕体验。潍坊和兴生物的“清夫系列产品”,正是靠着如此大胆先行的销售办法,一举拓开了全国的销售市场,并随着免费试用专卖店在各省市落地生金,“清夫系列产品”在赢得了越来越多患者口碑好评的同时,也赢得了众多慧眼识金的代理商青睐。
目前在全国,潍坊和兴生物已经发展了400余家“清夫皮肤病免费试用专卖店”, 这充分见证了体验营销模式的成功之处。如此庞大的加盟数据,如此迅速的拓展之势,除了模式新颖之外,更是因为它具备了无可比拟的五大特色优势:
优势之一:小本投入,回报颇丰。只需1-2万元,即可轻松创业,皮肤病免费试用专卖店虽然先行免费体验,但是回头客成倍的购药率,却为其赢得了丰厚的市场财源。
优势之二:创新模式,快速启动。特有的自建终端(专卖店)模式,无外来竞争,开业当天即可销售,半个月快速启动市场,1个月回收成本,当月实现盈利。
优势之三:配方独特,疗效确切。产品为中药精品,专为专卖店模式量身定做,内服+外用,标本兼治,不易复发。
优势之四:指导手册,复制简单。详细的市场创业指导文案,无需创新,简单复制,轻松掌握营销精髓。在专家指导下门外汉成长为营销高手仅需3天!
优势之五:专家扶持,轻松赚钱。从筹建到营业,潍坊和兴生物均对代理商提供具有丰富市场经验的专家,对选址、开业、销售、售后等一系列经营问题进行全程指导。公司坚持“扶上马,还要送一程”的招商理念,确保每一位代理商在加盟潍坊和兴之后都可稳获成功。
政策优厚服务完善
携手潍坊和兴共拓财源
在产品竞争风生水起的药品市场,为何400多名代理商独独青睐潍坊和兴生物的“清夫系列产品”呢?其实,除了产品好,疗效显著等品质优势之外,完善的服务支持、优厚的代理政策都是吸引投资、赢得青睐的关键。
为了让全国各地的患者早日通过“清夫系列产品”解决皮肤疾患,也为了让更多手握资金、伺机而动的投资者早日步入百万富翁的行列。潍坊和兴生物决定面向全国诚招“清夫系列产品”的各级代理经销商,并根据投资商的实力,设定了相应的加盟政策:
A.省级代理:1、有一定的经济实力;2、有一定的人脉关系;3、致力于人類皮肤健康行业。
B.地级代理:享有某一地区的产品总经销权,有能力在本地区发展多家专卖店。
C.县级代理:享有某一县级市场的产品总经销权,有能力在本地区发展2家以上专卖店。
代理商坐地生财
和兴生物领跑财富军团
市场新锐潍坊和兴生物所开创的皮肤病免费试用中心专卖店模式,引领财富潮流,代理商致富神话每天上演!
四川的郝总原来一直做化工生意,90年代初就迅速挖到了第一桶金,身家千万,十几年过去,化工行业激烈的竞争常使郝总觉得身心疲惫,一直想换一个既能赚钱又能长线操作的项目;一次在《现代营销》看到了潍坊和兴生物公司的“清夫系列”产品专卖店的招商项目。郝总跟公司联系后到重庆的专卖店进行了翔实、细致的考察,又亲见了患者治愈效果,感觉这个项目非常吻合自己的想法。眼光独到的郝总了解到四川还基本没有开发后迅速与公司签订了四川的代理合同。郝总认为相对空白的四川便于实施自己的设想:直营与加盟相结合;成都及周边县做直营店,春节前开发20家左右,其它地市放代理,以加盟为主。郝总及其团队对四川市场按1、2、3级作了详尽的规划。目前成都两家店已顺利营业,西昌、攀枝花、德阳正在筹备当中。“我的目标是年底前纯收入50万”,郝总郑重的说。看到四川市场按设想规划有步骤发展以及目前的店的顺利营业,没人会怀疑这个目标。
安徽的刘大姐一直做店铺生意,目前有四家店面,由于所经营的产品投入大且市场饱和,难以扩张,干劲十足的刘姐总觉得束手束脚,习惯了店面生意的她想找一个类似的项目操作。和兴生物江苏的总代理是刘姐原来生意上的伙伴,在偶然的一次通话中谈到了潍坊和兴生物公司的皮肤病产品专卖店项目,久经商场的刘姐当时就敏锐地意识到机会来了:专卖店是市场发展趋势,皮肤病与专卖店结合更是创新之举,肯定大有作为!于是就跟家人到潍坊和兴生物公司总部还有7、8家不同区域的专卖店作了详细的考察,感觉这个项目非常适合她的创业想法。在家人的支持下,经过考察把第一家店开在了马鞍山,开业当天销售1300元,现在尝到甜头的刘姐正在筹备第二家直营店。“和兴生物皮肤病专卖店这个项目投资小、扩展快、盈利强,前景广阔,我很有信心做大做强”。刘姐意气风发,表示要放开手脚大干一场,并把这个项目介绍给了她的很多亲友,说希望他们能在创业路上少走一点弯路。
“金碑、银碑,不如患者的口碑!”这是潍坊和兴生物几百位经销商,异口同声发出的由衷赞叹。山西省的总代理刘总在加盟了潍坊和兴生物后感慨地说:“想创业,最重要的是选择。如今市面上的创业选择太多了。为了能在市场上占有一席之地,众多商家八仙过海,各显其能;一个成功的品牌,一定具有其独到之处,但万变不离其宗,首先要有市场需求,其次要有足够的利润空间。还有最重要的是产品的质量和效果、成熟的营销模式,这些都决定着一个产品生命力。”这一番发自肺腑的话,正是对潍坊和兴生物最好的肯定与支持。
推新品,增加利润增长点
潍坊和兴生物注重市场的持续长久发展,在保证现有产品质量效果的同时,不断加大研发力量,有步骤地推出新产品,让经销商不断有新的利润增长点,目前针对腋臭的新品“清夫腋来香”即将上市,良好的效果和差异化的营销必然会给经销商带来新一轮的财富积累。
MAPBYBELLE专卖店 篇7
项目面积:810平方米
设计时间:2011年1月
完成时间:2011年9月
设计师:王奕文
主要材料:金色特殊漆白色烤漆灰色烤漆壁纸金色不锈钢木饰面马赛克石材水泥地面
“我爱挥洒灵感。以智慧点亮每一天。我爱无穷炫变, 让美丽更多一面。说我如水百变, 可知我的清澈不变”
MAP BY BELLE不仅是一个全国鞋类巨头的品牌, 更希望能够传达给人们积极的生活态度以及百变的生活方式。MAP BY BELLE希望将旗下十几个品牌分为五个区域陈列。分别是“高档女鞋区”, “商务休闲区”, “OL正装区”, “时尚青春区”和“户外休闲区”。
主题
如何让消费者深切的感受到空间的魅力, 店面必须具备视觉冲击力及变化性。并且能将精神和品牌价值转化成一种有特色的视觉语言。设计师赋予了整个空间以东方五行的主题, 五行学说认为金木水火土是构成物质世界所不可缺少的最基本物质, 是由于这五种最基本物质之间的相互制约的运动变化而构成了物质世界。五行的平衡在某种意义上对零售行业有着潜移默化的影响。
同时, 金木水火土很生动的诠释了MAP BY BELLE五个区域的内涵, 从而开启人们思考人与自然和谐相处之道。
金:高贵, 复古, 时尚——高档精品区;木:中性, 舒适——商务休闲区;
水:平静, 内敛, 干练——OL正装区;火:热烈, 有朝气——时尚青春区;
土:接近大自然——户外休闲区。
布局
商业设计最重要的莫过于平面的布局了。从消费者第一步踏入店面到最后一步离开, 怎样才能放慢她们的脚步, 驻足于琳琅满目的商品, 这似乎成了多品牌店要深刻思考的问题。
设计师用活跃优雅的弧形线条将平庸的空间重新分割组合, 这种巧妙的划分加强了各区域的展示面, 多元化的商品分布于多个独立空间中也增强了顾客的接触欲和购买欲。顾客时而似乎看到了空间的尽头, 时而又因为分区的合理性而处在相对独立的空间, 有效地激发了顾客的探索欲和好奇心。整个空间既显得刻意安排, 又显得随意自然。人流随着空间自由流动或停留。
外观
店面外观完全是一个品牌形象的物像传达, 沟通的连续性对于品牌来说至关重要。MAP BY BELLE专卖店外观也用了流线型的设计以增强流动感及延伸性。以最为直观的方式, 来诠释“低调, 中性”的第一感受。
环境
环境赋予场所的诸多元素是我们在寻求设计理念新意义过程中必须面对的。产品展示区是可以拆解的结构, 使产品产生易于销售的视觉效果, 整洁, 有序, 易于挑选, 且层次分明。突出了节奏感, 让购物变得新奇而富有戏剧性。
所谓的主题只不过是一条模糊的线条, 却贯穿于整个空间, 并连接各个空间, 它引导顾客浏览这个充满变幻的, 不可思议的世界。通向个性化设计的各个空间, 每个内容转化为一种空间气氛, 直接传达主题思想。
“金区”运用了高贵复古的色调, 在多种现代材质上呈现出丰富的层次感。抽象化的金色特殊漆贯穿整个区域, 为高档区带来奢华却又低调的氛围, 实为难得。
“木区”导入木这一材质特性及视觉效果, 来传递质朴, 随意, 悠闲的生活态度, 贴切并顺其自然。
我们会因对各元素敏感度的不同, 来诠释让我们兴奋的状态, “水区”分子的特质, 效果是宁静, 但却是一种张扬的设计理念, 似乎是灰色调的水面上悬浮着白色的荷花, 柔和婉约。
而“火区”和“土区”的意义已不只停留在一般的表象, 它会潜入到事物的内在深度与之相联, 富有朝气的, 浑然一体的中心思想, 寄予空间强调气质美感。摒弃无谓的造型, 用最直接的材料表达, 因为商品才是空间的主角。
沟通
对于MAP BY BELLE的客户群来讲, 市场的覆盖率这种信息的传达变得尤为重要, 空间能寄予视觉以穿越表象透视出真实, 与众不同的环境设计, 使入境之人在流连之际, 思考“百变所以美丽”所带来的崭新的购物体验。
记者:您如何理解流动空间?流动空间与传统空间设计之间有哪些不同?
王奕文:建筑学中将流动空间定义为不是静止存在的, 是赋予其生命延展性的, 避免孤立静止的体量组合, 而追求连续的运动空间。空间在水平和垂直方向都采用象征性地分隔, 保持最大限度的交融和连续, 实现通透、流动感, 并借助流畅的、极富动态的、有方向引导性的线型来界定空间。
而传统的空间的定义相对而言更强调封闭性和私密性, 以及室内空间意识感。我觉得作为一个有责任感的室内设计师需要对建筑内部空间做深刻的剖析, 赋予室内空间建筑的生命延续, 使空间变得有趣, 灵动。增进人与人的交流, 人与空间的交流。
记者:在您的设计工作过程中, 您设计的流动空间多吗?流动空间的最大优点在哪里?
王奕文:我比较认同室内设计中介入空间概念和空间意识形态。我设计的每一个空间都多多少少会有流动空间的身影。我觉得它最大的优势在于沟通, 与人沟通, 与环境沟通, 与建筑沟通, 其次是传达, 思想的传达, 需求上的传达等等。
记者:专卖店空间是否对空间的流动性要求会更高?为什么?您在“MAP BY BELLE”案例中, 用了哪些设计来保证各区域既能相对独立, 同时又能保证整个专卖店空间的流动性?
王奕文:专卖店, 尤其是类似于MAP这种多品牌集合店的模式, 确实会很强调空间的流动性, 因为它面对的客户群体会更宽, 更需要利用空间的流动感来营造合理动线, 并提高商品本身的商业价值和市场价值。
MAP的平面中可以看到很多类似隔断的圆弧型墙体, 或通透的货架, 或矮的展台, 亦或天花上的垂吊饰品等等将不同的品牌空间虚虚实实的区分开来, 在休息区的立面上用了金色不锈钢通透的隔断作为休息与购物之间的交错。同时保持着空间之间的相互交流, 保持着整体空间的一致性。又使商品最大限度让消费者一目了然, 消费者还可以在相对独立的空间舒适地购物。
记者:作为女性设计师来设计专卖店空间, 尤其是陈列鞋子的专卖店空间, 是否更具有优势?为什么?
王奕文:相对而言女性的天性决定了设计商业空间的自身优势。首先女性的时尚度, 洞察力, 敏锐程度, 对购物的热衷等等可能会在一定程度上帮助到设计本身, 例如材料的运用上, 平面动线的把控上, 艺术品的搭配上, 我想会有些独到的见解。当然很多男性设计师对商业空间的理解也是相当出色的, 值得我们学习和借鉴, 例如:Yabu, Philippe Starck, 还有国内的很多设计大师们。
记者:您运用了“金木水火土”来诠释MAP五个区域的内涵, 这五个区域的色调设计是否有所区别?可否介绍一下您在五个区域分别采用了什么色调, 以及色调所要传达的信息是什么?
王奕文:MAP的业主是国内知名企业百丽集团, 它提出的设计需求是希望将旗下多个品牌分为五个区域陈列。如何在一个集合店中找到共性, 成为我们首要考虑的因素之一。所以希望赋予整个空间以东方五行的主题——“金木水火土”的平衡在某种意义上对零售行业有着潜移默化的影响。同时, “金木水火土”很生动的诠释了MAP五个区域的内涵, 金区的奢华代表高端鞋品, 材料选择了仿旧金漆, 金色镜框等;木区的中性代表了商务休闲区, 内敛, 平和, 材料上大量采用木饰面的方式;水区的纯净代表了OL区, 利用意向的水面波纹肌理, 水面绽放的荷花等图案类的设计语言;火区的热烈代表了青春时尚区, 也是意向的夸张造型及动感十足的曲线等设计语言;土区的自然代表了户外休闲区, 材料上多选用土壤的肌理等元素来诠释此区域的内涵。
记者:您在北京也设计了“MAP BY BELLE”专卖店, 在南北方两个不同的文化古城, 您的设计是否也会有所区别?王奕文:因为考虑到品牌的推广性, 在风格上地域性就会弱化了很多, 但在其所处的商业业态的位置上, 我们的平面布局及动线把控上都有很大不同。如果门面小例如杭州MAP, 可能更多考虑的是怎样吸引消费者沿着我们设定好的动线进到卖场深处来浏览商品。如果门面大例如北京MAP, 要考虑如何让消费者若隐若现看到商品, 调动其好奇感, 以此来进到卖场。
优秀的设计师应该注重多领域的修养, 积累。文学, 绘画, 宗教, 市井, 甚至心理学等等。
记者:这次的杭州“MAP BY BELLE”施工完成后, 是否有达到您预期的目标?是否留有遗憾?
王奕文:遗憾一定会有, 每个设计方案的实施要经过多个环节的考验, 甲方的认同感, 造价, 施工进程中材质的替换, 设计单位的总控能力等等。在我看来留有遗憾是件好事, 能够激发我们对下一案例的期待感。
记者:关于杭州“MAP BY BELLE”案例, 您最想推荐给读者的设计亮点是什么?
王奕文:设计亮点谈不上, 只是希望这个多品类空间能够让消费者愿意停留, 欣赏, 找到自己认同的商品, 并能够真正得到购物带给她们的乐趣, 从而传递给人们一种积极的生活态度以及百变的生活方式。
记者:在您曾经看到过或了解过的流动空间案例中, 有没有您印象最深刻的一个?它给您留下深刻印象的原因是什么?
王奕文:中国的园林设计博大精深, 引人入胜, 道路本身的巧妙安排, 使人感到妙趣横生, 抓住人们的心情, 抑扬顿挫, 随之起伏, 其最大的特点在于安排主景, 和巧于借景, 主题分明, 景中有景, 步履所至之处, 或豁然开朗, 或别有洞天, 使处于静态的景色, 给人以动态的欣赏意境, 我想最好的“流动空间”应该是有着几千年文化底蕴的中国园林设计吧。
王奕文
和合堂的创始人兼设计总监
有着多年商业及酒店的设计经验
烤红薯专卖店 篇8
[新闻链接]
“紫砂大缸烤红薯, 每天售出近千斤”, 2007年3月, 北京《法制晚报》就以此为题做了一篇专题报道。报道中说, 在地安门东大街一家专卖烤红薯的店里, 紫砂大缸烤制出的红薯十分受欢迎, 每天能售出近千斤。
[项目特色]
店内摆着5个直径有1米多的紫砂大缸, 缸外面用防火材料包裹。据店主何先生讲, 这种烤红薯的方法来自台湾, 缸是特别订做的。何先生介绍说, 紫砂比较耐热, 同时用紫砂烤出的红薯比较香甜, 而且缸内用来烤红薯的都是环保炭, 没有污染。而在位于望京华联商场地下一层的、同样声称技术来自台湾的“台湾烤地瓜”摊点上, 一台2米多高、类似电烤箱的机器里摆放着几十块形状均匀的地瓜 (红薯) 。据摊主吴女士介绍, 所有红薯都由公司统一配送, 还有统一包装。吴女士说, 开业后, 每天都能卖出上百块, “因为都是电烤的, 制作时也不用手直接触摸, 加上包装精美、卫生, 吸引了很多年轻人购买, 我周六一天就卖了200多块。”
把摊点从街头搬进店铺, 不仅店面整洁了, 由于用电和木炭取代了煤, 用紫砂缸或烤箱取代了油漆桶, 烤出来的红薯卫生且口味香甜。尽管价格比街头摊贩高了不少 (专卖店里每斤红薯在4元左右, 而街边铁桶烤红薯每斤只要2～3元) , 但不少人都觉得物有所值。
[利润估算]
何先生给记者算了一笔账, 每天能卖出七八百斤烤红薯, 营业额在2500元左右, 一个月的营业额大概就有7.5万元。去除房租1万元、人工费用9000元, 再去除原料等费用, 保守估计, 纯利润能达到15%～20%。目前, 何先生已经有3家连锁店, 预计今年要开到8家。“光做烤红薯肯定不行, 我们计划研发新产品, 例如红薯干、红薯蜜等。”何先生表示。
[投资提示]
红薯进专卖店, 技术门槛并不高, 可以自己摸索, 也可以通过加盟来解决。店面位置宜选择写字楼周边、商业繁华地段或者在人流量较大的商场设“店中店”;店面不宜过大, 5～15平方米即可。烤红薯等候时间长, 要发展预订和配送业务。此外, 烤红薯季节性强, 建议5～9月经营饮品。
[投资规模]
5万～8万元。
[适合人群]
专卖店的形象——店铺设计 篇9
店面广告是专卖店开展市场营销活动、赢得竞争优势的利器, 它的范畴很大, 商店招牌、名称、装潢、橱窗设计、商店装饰以及商品陈列都在其中。从形式上我们一般把店面广告分为室内店面广告和室外店面广告两种。
1.设计店面广告的原则
(1) 简练、醒目。
店面广告要想在琳琅满目的产品中引起注意, 必须以简洁的风格、新颖的格调、协调的色彩突出自己的形象。
(2) 重视陈列设计。
店面广告的设计要注意产品陈列、悬挂以及货架的结构等, 要加强和渲染专卖店里面的艺术气氛。
(3) 强调现场效果。
由于店面广告具有直销的特点, 因此设计时要实地了解专卖店内部经营环境, 研究经营商品的特色, 以求设计出最能打动顾客的店面广告。
2.设计技巧
(1) 内容具有引导性。
广告是顾客购物的引导服务员, 我们可以将帮助顾客购物的宣传单、价格单、海报等配置于店内。这些广告, 要能激发顾客的购买冲动, 常有的情况是顾客有时选定商品虽有疑虑, 想要问店员却不好意思开口, 店面广告会舒缓顾客心情, 让顾客以自由自在的心情继续进行购物。有时候为了提升店内的生动气氛, 拉近顾客与店方的距离, 在店内附上广告卡, 逗人发笑, 也可以让人感觉到店方热心的说服力。
(2) 信息具有提醒性。
专卖店经营者可以利用张贴、悬挂在销售地点的店铺广告提醒顾客, 唤醒他们对产品的潜在意识, 使他们作出购买决策。
(3) 配合季节促销。
店面广告设计时可以配合一些季节, 展开促销活动。遇到节日, 专卖店可以将店铺布置的热闹、欢快一点, 这样大多数顾客的心情会为之一振, 自然想到商店去买点东西。
(4) 塑造专卖店形象。
专卖店经营者可以将品牌各种标志印刷在店面广告上, 以塑造富有特色的专卖店形象。
二、专卖店门面设计
专卖店的门面无疑就如人的脸面对于人形象的重要一样, 为其形象的突出表现部分。门面设计要求在考虑经营商品和接待顾客特点的情况下, 刻意求新, 显示个性, 力争让顾客产生好的印象, 也就说既要有精神上的美感, 又要在现实中符合人的要求。
1.店名与商标
专卖商店的形象与名称和商标密切相关。现在, 有许多专卖店经营者在选择店名时陷入一种误解, 片面追求新奇和时髦, 而忽视店名与商店本身的内在联系, 给人不伦不类的感觉, 诸如“富豪”、“绅士”、“大款”等名称, 有一家高级餐厅的橱窗上甚至写着“家常便饭”, 让人感到茫然。
店名要有特色, 但不能离题太远, 通过店名能使顾客知道你所经营的商品是什么。也就是说, 食品店的名称应像食品店, 服装店的名称应像服装店等。
好的店名应具备三在特征:一是容易发音, 容易记忆;二是能突显商店的营业性质;三是能给人留下深刻的印象。
有了好的店名, 还需要设计相应的商标。店名是一种文字表现, 商标是一种图案说明, 后者更容易给人留下深刻的印象。商标要力求简单、美观。
2.招牌和标志
一个优秀的招牌要能引导顾客、反映经营特色与传统、引起顾客兴趣以及加强记忆等作用。招牌好坏除了店名因素外, 还要考虑字体的选择和完整。走到街头, 我们常常会看到一些很好的店名, 却用歪歪扭扭的字体, 嵌在门前的招牌上, 错别字、繁体字屡见不鲜, 甚至还用些生拼硬造出来的文字。
专卖商店的招牌应避免不常用的字。招牌的目的在于使人清楚明白, 故弄玄虚只会招致顾客的反感。例如, 国产品牌专卖店就没有必要取个外国店名。
近年来, 品牌标志越来越多地被专卖商店采用, 并已从平面走向立体, 从静态走向动态, 活动于商店门前, 吸引着过往行人。
所以在设计招牌和标志时要注意:一是名称要易读、易记。二是能促使顾客联想。三是能支持品牌标志物。
三、专卖店橱窗设计
橱窗是专卖商店的“眼睛”, 店面这张脸是否迷人, 这只“眼睛”具有举足轻重的作用。橱窗是一种艺术的表现, 是吸引顾客的重要手段。所以不管我们走在哪一个城市的商业街, 都能看到很多顾客在橱窗前观望、欣赏, 因此, 专卖商店不可没有橱窗, 不可轻视橱窗的布置与陈列。事实证明, 某些专卖商店将橱窗随意摆弄一下就了事是极为愚蠢的事。
专卖商店橱窗设计我们认为需要遵守三个原则:一是以别出心裁的设计吸引顾客, 切忌平面化, 努力追求动感和文化艺术色彩;二是可通过一些生活化场景使顾客感到亲切自然, 进而产生共鸣;三是努力给顾客留下深刻的印象, 通过本店所经营的橱窗巧妙的展示, 使顾客过目不忘, 印入脑海。当然, 店面设计是一个系统工程, 包括设计店面招牌、路口小招牌、橱窗、遮阳篷、大门、灯光照明、墙面的材料与颜色等许多方面。各个方面要互相协调, 统一筹划, 才能实现整体风格。
我们可以把橱窗陈列工作分成五个步骤:构思、构图、陈列准备、具体布置、管理。从某种意义上说, 橱窗的天地是无限的, 它容纳了时间和空间, 容纳了精品与艺术, 容纳了境界和追求, 一个经典的橱窗将使你的专卖店陡然提升一个层次。
四、专卖店内部设计
一个专卖店的主体应该在于内部设计, 而且商品展示效果以及服务效率等均与专卖店内部设计与布置是否合理有关。
1.专卖店内部实际表达要素
一般来说内部设计的表达要素有色彩、灯光、音乐、通道设计、背景装饰等。人们接受的外部信息中, 85%来自视觉, 因此, 色彩对于营造购物环境的氛围具有举足轻重的作用。研究表明, 暖色调的环境具有很强的诱导作用;而冷色调的环境适合理智型的消费者。
灯光照明可丰富商品的色彩与质感, 创造出一种引人入胜的购物空间, 达到促销的目的。背景音乐研究表明:备有背景音乐的专卖店, 顾客的光顾率将增加15%;舒缓的音乐将使商店的销售平均增加30%, 可见背景音乐对于商品销售具有的作用。
2.专卖店内部合理布局
(1) 专卖店内部布局的设计应依据的原则:
反映本店经营商品的特点;便于顾客选购;适应商品特性;顾客有足够的活动空间;能使顾客平均分散开来。
(2) 专卖店内部布局的类型:
沿墙式、岛屿式、斜角式、陈列式。营业场所的布置应随着销售方式的改变而不同, 目前专卖店采用的销售方式按是顾客否与店员隔开分为隔绝式和敞开式两种。
3.科学的顾客通道设计
顾客通道的设计科学与否直接决定着店内顾客流动是否合理。通常对顾客通道的要求是, 在专卖店里销售货品场所之间的通道宽度最低在80-90厘米之间, 因为通道要二人擦肩而过。至于店员的通道, 在商品混杂的地方, 特别是墙壁和柜台之间, 也必须有40厘米。如果通道能达到150厘米宽, 那就更好了。
顾客通道通常有以下几种形式:
(1) 直线式。这是一种将货架与通道平行摆放, 并且顾客通道一般有同样宽度的形式。这种通道的优点是, 布局规范, 顾客容易寻找到货位地点;能充分利用场地面积;创造一种富有效率的气氛;便于结算等。但缺点也很明显, 气氛可能会比较冷淡;限制顾客自由;由于视线所限, 商品容易被偷。
(2) 斜线式。与直线式布局相对, 优点是, 能使顾客随意浏览, 气氛活跃, 而且容易使顾客看到更多的商品, 增加购买的机会。而缺憾是不能充分利用场地面积。
(3) 自由流动式。呈现不规则路线布局, 货位布局灵活, 优点是使得气氛较为融洽, 可促使顾客冲动性购买, 便于顾客自由浏览, 不会产生急迫感, 而且顾客可以随意穿过各个货架和柜台。缺点是顾客难以寻找出口, 导致顾客在店内停留时间过长, 不便分散客流, 浪费场地面积, 不便于管理。
总之, 专卖店的空间布局复杂多样, 各个经营者可根据自身实际进行选择和设计。一般的思路是先确定大体的板块, 诸如店员空间、顾客空间和商品空间各占多大比例, 划分区域, 然后再进行更为具体的商品陈列。
摘要：店面是指专卖商店的形象, 越来越多的经营者开始重视店面的设计。店面设计的主要目标是吸引各种类型的过往顾客停下脚步, 仔细观望, 吸引他们进店购买。因此专卖商店的店面应该新颖别致, 具有独特风格, 并且清新典雅。本文从专卖店的店面广告、门面设计、橱窗设计和内部设计入手, 系统地分析了专卖店如何设计自己的形象。
关键词：形象,店面广告,门面,橱窗,内部设计
参考文献
[1]赵亚菲.服饰专卖店空间设计与顾客消费心理[J].山东理工大学学报 (社会科学版) , 2008, (01) .
[2]白玉苓.服装专卖店的店面设计[J].商场现代化, 2005, (04) .
巴马特产专卖店营销策略 篇10
随着生活水平不断提高,人们更加注意饮食健康,近年来不断出现的“毒食品事件”,让人们对饮食安全甚是担忧。在这样的市场环境下,以经营绿色、健康食品的生活馆、养生馆应运而生,人们越来越倾向于购买具有健康概念的产品。
巴马县位于广西西北部,是著名的长寿之乡。根据人口普查结果显示,截至2010年1月,巴马县健在的百岁老人共有90人,每10万人中就拥有36位百岁老人,超过国际长寿标准比例(7.5/10万)5倍多,巴马县的老人不仅长寿而且都非常健康。根据当地卫生部门历经10年的统计,巴马县80～100岁高龄的老人基本都能生活自理,且每天还能保持适量的劳动,很多长寿老人一辈子都没去过医院,很少有老人因患肿瘤、心脑血管病、糖尿病等疾病过逝。
研究调查结果显示,巴马人长寿的原因在于长期生活在含高负氧离子的环境中,饮用小分子团化水及保持健康的饮食结构。当地人食油料以火麻油、茶油为主,常年食用玉米、红薯、豆类、大米等五谷杂粮。
巴马特产专卖店专营来自巴马县的纯天然食品,主要包括巴马丽琅矿泉水、山茶油、火麻油、巴马香猪、巴马神酒、五谷杂粮。
1.1 巴马丽琅矿泉水
特点:pH值为7.3～7.5,结构为3～5个小分子团的六环水。
作用:巴马丽琅矿泉水能增强人体新陈代谢的速度,加速体内排毒,提高人体免疫力,调节人体酸碱度。
1.2 山茶油
特点:不饱和脂肪含量达85%以上,维生素E含量达14%,特含其他油料没有的山茶、山茶皂、山茶酚等营养素。
作用:山茶油能改善人体血液循环,降低血脂、抗氧化,调节免疫力,预防肥胖、护肝,能起到解毒、消炎、镇痛的作用。
1.3 巴马香猪
特点:蛋白质含量为21%,高于普通猪肉17%;脂肪含量为4%,仅是普通猪肉的17%;谷氨酸含量为3%,是普通猪肉的226%。巴马香猪的肉肥而不腻,甘鲜爽口。
作用:巴马香猪具有美容和保健的作用,符合现代人吃肉不长胖的生理需要和健康需求。
1.4“巴马神”酒
特点:以巴马县本地生长的原生态珍稀中草药材为主原料,结合中医学理论,精心配制。
作用:补元气、复脉固脱、益气延年。
1.5 五谷杂粮
五谷杂粮主要包括火麻仁、香菇、红粳米、三色米、黑芝麻、红粘米、红豆饭、小绿豆、黑糯米、黑豆、野生木耳等。
特点:产于巴马大石山区的玉米、稻米、火麻、小豆、大豆等五谷杂粮受当地地理、气候、环境、土质、水质等独特条件的影响,生产周期长,其营养成分更适合人体需要。
作用:五谷杂粮富含碳水化合物、蛋白质、脂肪、维生素、纤维素和多种矿物质等人体生长所需的营养成分。
巴马特产专卖店在经营方式上采取产品差异化策略,整合巴马地方特产资源,用产品差异化特征来提高消费者的消费意识,以产品的内在优越性吸引消费者。在养生理念流行的今天,巴马特产专卖店的产品能够很好地满足人们对于健康养生生活方式的追求。
2 选址策略
巴马特产专卖店的目标消费群体分为3部分:一是中高端收入家庭,这一消费群具备一定的经济实力,文化水平较高,且多注重养生;二是追求新奇消费的时尚女性一族;三是礼品市场消费者。
不同的目标消费群决定了巴马特产专卖店必须采用不同的经营运作方式,针对不同顾客需求展开精准营销和推广。专卖店的运作方式不仅与商场超市渠道不同,与其他类别的专卖店也有很大差异。普通专卖店的选址条件包括人流量大、车流量大、位于城市商业中心及其周边,而巴马特产专卖店选址,只要能覆盖其目标消费群体,就可定为理想的店铺地点,比如高档住宅区附近、政府部门所在地附近等。本文以位于高档住宅区的专卖店营销策略展开分析。
3 目标消费者分析
3.1 中高端收入的家庭
特点:追求精神享受,养生意识较强,具有较高的文化素质,乐于购买健康食品;收入可观,对价格不敏感;家庭成员工作忙碌,无过多时间逛街选购,在购买方式上追求便利性。
针对该部分消费者,专卖店要扩大店面知名度,并为其提供专业、便利的服务。
3.2 时尚女性一族
特点:具有较高的文化素质,讲究健康消费,追求健康饮食,容易接受健康绿色生活的方式;收入中等,追求时尚,注重产品文化,易冲动购买;用于美容时尚的消费占消费支出一半左右。
针对时尚女性的消费特征,可重点宣传巴马产品的纯天然性及含有的多种有益于女性美容的健康成分,延伸产品的养颜美容概念。通过满足该部分消费者对于美的追求,抢占市场。
3.3 礼品市场消费者
特点:送礼文化深入人们生活,从古至今,送礼已经成为一种文化得以世代传承。《礼记·曲礼上》说:“礼尚往来,往而不来,非礼也,来而不往,亦非礼也。”中国的传统礼文化对于国人的消费行为影响深远,随着市场对健康观念的重视,“送礼送健康”的理念已被人们所认同。健康礼物可以分为养生品和生活健康品。巴马特产专卖店专营的健康养生食品,正好符合礼品市场的需求。
4 营销组合描述
4.1 产品策略
4.1.1 专业配套方案
健康养生品的销售模式应有别于一般的商场超市销售模式,实行顾问式销售服务模式。一般商店销售模式以推荐产品的“说服式购买”方式为主,顾问式销售服务模式则以帮助客户解决问题的“咨询服务”为主。虽然现代都市人或多或少具有养生意识,但具有专业养生知识的顾客毕竟是少数,大多数消费者缺少选购健康养生食品的专业知识,为此专卖店在产品策略上可实行专业配套方案,采取中医式问诊程序,根据消费者的健康状况及养生需求设计和制定不同的健康养生功效套餐,例如针对中老年消费者需求推出养生食疗套餐,针对女性消费者推出美容套餐,针对家庭消费者推出健康美食套餐和儿童营养套餐,针对“三高”(高血脂、高血压、高血糖)人群推出降“三高”食疗套餐,针对礼品市场推出不同档次的礼盒套餐等,通过套餐搭配方式经营扩大消费群,提高产品的销量。
4.1.2 多种包装策略
根据调查可知,专卖店内销售的土特产售价较高,在一定程度上限制了消费者的购买欲。以油制品为例,1.8 L的巴马火麻油售价128元,较1.8 L的金龙鱼花生油(售价50元)、鲁花花生油(售价52元)高出近2倍的价格。为消除价格障碍,专卖店在产品销售方面可推行多种包装策略,推出礼品装、家用装、试用装等,并且每日推出一款特价促销产品,以吸引顾客购买。
4.2 服务策略
服务是产品概念的外延之一,店面要吸引和留住小区住户顾客除了要有好的产品外,还应该以贴心周到的服务吸引顾客。专卖店可提供免费、快捷的送货上门服务,顾客只需打一个电话,无论价格或货物数量多少,均可获得免费送货的服务。
4.3 定价策略
专卖店将产品定位为中高档消费品和送礼佳品。价格策略以中高档定价策略为主,包装分为精装和普通装,分不同档次差别定价,精装产品针对高端市场或礼品,普通装针对中端市场或自购者。
精装产品尽量采用尾数定价策略,定价尾数为6或8,符合中国人的消费心理。
4.4 促销活动方案设计
4.4.1 小区促销
在专卖店周边小区内定期设促销点,展销产品的同时发放宣传册,将印有巴马养生健康食谱、菜谱的宣传单分发给周边居民,唤起消费需求,深度推广店内的产品。
4.4.2 与物业公司建立良好的合作关系
据调查得知,小区物业公司为提高物业费收缴率,皆推出一些优惠政策,专卖店可利用这些优惠活动与小区物业公司合作,例如凡一次性预交3个月物业费的住户,凭物业公司发放的优惠卡,可到店内领取一份产品试用礼盒;预交半年或一年物业费的住户,不仅可以凭优惠卡领取礼盒,还能享受一次购买店内商品获相应折扣优惠。通过这种合作方式,不仅可以发展物业公司成为专卖店的推销伙伴,还可以扩大客户群和销售量,从而实现互利双赢。
4.4.3 产品促销
(1)附送样品。在顾客购买产品时,免费赠送小袋样品,以刺激其购买欲望。小袋样品可附于大包装之内,也可以单独赠送。
(2)土特产免费品尝。在店内免费供应煮制好的五谷杂粮制品,让顾客通过品尝直观地了解产品质量。在品尝过程中营业员通过亲切的服务,专业地讲述产品核心利益,以吸引顾客购买。
(3)黏性策略。办理积分卡,并且制定积分促销规则,顾客每购买一元产品可积一分,达到一定积分即可享受相应的积分回馈,回馈项目可设为购物券、产品等,黏性策略分析表见表1。
4.4.4 节假日折扣优惠
在特定节假日(如春节、五一国际劳动节、国庆节等)开展打折让利活动,吸引潜在顾客,并通过有效刺激使潜在顾客转变为现实顾客。通过主题活动加大产品的市场推广力度。
折扣活动执行要点包括:①运用震撼价吸引消费者关注,从而产生购买兴趣,增加客流量,烘托活动气氛。通过降价优惠手段,带动其他系列产品的销售。②以“限时限量”购买为刺激点,一方面形成抢购卖势,另一方面尽量控制特供产品的销量,引导顾客购买高端系列产品。
摘要：随着社会的进步,各行各业快速发展,市场竞争日趋激烈,企业想方设法扩大其知名度和美誉度,提高企业收入;随着生活水平日益提高,人们对于生活的追求不仅局限于基本的温饱需要,而开始追求更加健康、绿色的生活方式。巴马特产专卖店销售的产品主要来自长寿之乡——巴马的纯天然食品。文章分析了巴马特产专卖店的市场、消费者、企业自身及周边环境,制定了巴马特产专卖店的营销策略,以期扩大其知名度和美誉度,提高销售额,增加企业收入。
关键词：巴马特产,专卖店,营销策略
参考文献
[1]兰炜.市场营销理论与实务[M].北京:首都经济贸易大学出版社,2010.
[2]卢怀宝.企业科技发展战略态势及战略组合确定[J].大庆石油学院学报,2006(2):96-97.