多渠道创新研究

多渠道创新研究（精选十篇）

多渠道创新研究 篇1

线性代数对于数学学科而言是一个重要的分支结构, 线性代数中分析的主要内容为向量、向量空间、线性变换、线性方程组等.从最近几年的高等教育情况看, 学生在线性代数学习中常会遇到各种问题, 阻碍了学生参与学习的积极性.数学教师必须通过多渠道的教学模式来改变这一现状, 对线性代数教学采取创新教学的方法是极为重要的话题.

二、双基教学是前提

“双基”教学主要指的是“理论知识、专业技能”, 这对于学生线性数学水平的提高有重要作用.但由于线性数学知识自身的特性, 使得学生在学习线性代数时面临了诸多困难.抽象化的数学概念让学生难以理解其中的内涵, 对于数学知识一时无法把握.掌握双基教学方法是教师解决学习难题的途径.线性代数属于抽象性教学科目, 很多代数知识对于学生而言都是抽象化的数学结构, 学生对于很多数学理念难以从根本上理解分析, 例如行列式、初等阵、转置、向量、矩阵、逆矩阵等概念知识.在双基教学过程中, 教师应该重点引导学生掌握线性代数的理论内容, 结合多媒体手段对现有的教学模式改革.有的线性代数教学中, 教师可借助于多媒体将抽象化的理念变得更加直观, 结合图形、数据进行讲解会更容易让学生接受.如对“矩阵的秩等于其列向量组的秩”内容讲解时, 我则先向学生介绍与知识点相关的理论, 包括:矩阵秩、子式、最高阶非零子式、向量组的秩、最大无关组、线性无关等.然后, 教学中引进了数学软件MATLAB作为学生学习的主要工具, 结合计算机设备来阐述线性代数的相关知识, 从客观的角度反映了线性代数的本质意义.

三、综合教学是关键

综合教学模式的构建能涉及线性代数的多个方面, 包含了专业课程的大大小小知识点.综合教学是一项“全能型”的教学方法, 为学生各个方面的数学能力培养创造了良好的条件.在综合教学的基础上实施创新教育, 往往能起到事半功倍的效果.以“行列式、矩阵”知识点为例, 早期的教学仅局限于对理论知识的教学分析, 而现代教学过程中可通过多媒体设施对传统的教育方式进行改革.“行列式、矩阵”是整个线性代数的重点知识, 对学生的理论研究或思维判断都有着很大的作用, 可引导学生从多个角度处理多元一次的线性方程组、多元二次的二次型.多媒体教学中我设计了以下步骤安排教学:首先, 回顾知识, 对“行列式、矩阵”教学需要运用到的知识, 利用多媒体进行回顾播放, 让学生能够根据n级排列的逆序数确定n阶行列式的定义, 再结合n阶行列式的定义获得行列式的性质.其次, 遇到违背Cramer要求的方程组, 则在多媒体上播放出矩阵的计算、分块矩阵、逆矩阵等处理方式.最后, 借助于多媒体播放器向学生阐述方程组相关方面的知识与求解过程, 得到向量组的相关性与秩.每一个步骤都需要按照设计好的路线进行, 这样可逐渐引导学生放宽思维学习.

四、思想教学是辅助

除了运用针对性的教学方法进行线性数学的教学创新外, 教师还应注重学生思想意识的培养.只有在思想观念上实现创新改革, 才能在实际数学学习中取得理想的成就, 这些都是高等数学教育中需要关注的问题.例:上到“n阶行列式”这一知识点时, 我则根据教授过的二元、三元一次方程组等知识点为立足点, 引导学生得出方程组的解与二阶、三阶行列式相关内容.顾及要处理n阶行列式, 多媒体教学时则联系了排列的概念、性质, 经过相关教学后让学生对n阶行列式知识点更加深入的理解.尽管线性数学是一个抽象化的学科, 但在其他相关知识的学习中也能发挥着重要的作用.教师在教学之前必须要培养学生对高等数学的兴趣, 通过介绍线性数学的实际用途让学生对数学产生好感.为了营造良好的学习环境, 教师应结合现有的多媒体条件, 在教学过程中引导学生掌握正确的学习方法, 感受多媒体教学带来的教学价值.

五、结 论

线性代数是高等数学的重要分支, 教师在教学过程中要不断调整自己的教学方法, 采取多个方面的教学措施实现创新教学, 这对于提高学生的数学知识是很有帮助的.教师在线性代数教学中需与生活紧密联系, 从不同的角度引导学生去理解线性代数知识.

摘要：线性代数是数学学科的一个重要分支结构, 线性代数中分析的主要内容为向量、向量空间、线性变换、线性方程组等.最近几年高等教育中学生在线性代数学习中经常遇到各种问题, 数学教师应该创新教学的方法, 通过多渠道的教学模式来解决这些问题.

关键词：线性代数,双基教学,综合教学,思想教学,多渠道创新研究

参考文献

[1]毕成良, 李晓波.《线性代数》教学与观念更新[J].兵团教育学院学报, 2003, 13 (4) :31-33.

[2]范新华.21世纪线性代数课程建设与教学改革的探索[J].常州工学院学报, 2005, 10 (2) :7-9.

[3]吴健荣.在《线性代数》教学中加强学生能力的培养[J].苏州城建环保学院学报, 1999, 17 (2) :61-63.

[4]殷明.关于线性代数教材结构教法及建设的思考[J].合肥工业大学学报 (社会科学版) , 2002, 22 (5) :45-47.

[5]聂必凯, 汪秉彝, 吕传汉.关于数学问题提出的若干思考[J].数学教育学报, 2003, 21 (7) :19-21.

百事可乐公司的销售渠道创新研究 篇2

本科毕业论文 题目： 百事可乐公司的销售渠道创新研究

学 院: 专 业: 学 号: 学生姓名: 指导教师: 日 期:

管理学院 市场营销 0***

陈鑫 卢仁山 二〇一二年九月

武汉科技大学本科毕业论文

摘 要

在我国，受市场经济的影响，传统的销售方式已经不能完全适应社会发展趋势。在众多的竞争方式的综合作用下，企业将竞争焦点逐步转向销售渠道；而渠道设计源于传统渠道理念，在竞争日益激烈的营销环境下，传统渠道理念地位和作用受到越来越多的挑战和限制；新型的渠道合作理念能较好地改善企业与渠道成员之间的关系。通过近几年渠道理论的发展，企业渠道建设已经开始转向渠道合作关系的维护，而非仅仅局限于渠道结构的选择。本文旨在通过对文宝公司现有销售渠道的分析，阐述其渠道发展现状分析，为其渠道的完善提供建议。

关键词：百事可乐；销售渠道；创新；

I

武汉科技大学本科毕业论文

目 录 绪 论................................................................1 1.1 选题背景、意义和目的.............................................1 1.2 国内外研究现状...................................................2 1.3 论文结构、研究范围和研究方法.....................................3 2 销售渠道的理论回顾...................................................4 2.1 销售渠道及渠道决策的重要性.......................................4 2.2 渠道控制力的重要性和建立方法.....................................4 2.3 销售渠道的作用...................................................5 2.4 渠道创新的发展趋势...............................................5 3 百事可乐公司面临的挑战...............................................7 3.1 百事可乐公司销售渠道现状.........................................7 3.2 对传统分销进行创新的必要性.......................................7 3.3 百事可乐公司的创新销售渠道.......................................8 4 百事可乐公司渠道创新的实施...........................................9 4.1 渠道创新的策略综述...............................................9 4.2 渠道创新的具体表现及改善之处.....................................9 4.3 设计渠道模式....................................................12 4.3.1 计划操作程序............................................14 4.3.2 MIS的使用...............................................17 4.3.3 MIS系统操作介绍.........................................17 4.3.4 如何确保系统的准确及时..................................18 4.4 渠道创新的管理..................................................18 4.4.1 基本原则...............................................18 4.4.2 公司渠道创新管理经验的总结..............................19 5 渠道创新的制约因素研究.............................................20 5.1 零售市场的制约因素..............................................20 5.2 创新渠道与传统渠道的冲突........................................20 5.3 渠道的内部关系分析一渠道的合作、冲突和竞争......................20 5.4 关于渠道之间的冲突..............................................20 5.5 解决渠道冲突的研究..............................................21 6 结论................................................................23

II

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参考文献...............................................................24 致 谢..................................................................25

III

武汉科技大学本科毕业论文 绪 论

1.1

选题背景、意义和目的

随着中国经济的持续高速发展，人民的生活水平得到很大的提高。消费观念的变化，导致了饮料市场的迅速增长，中国的饮料工业得以迅猛的发展，饮料已经转变成为人们日常生活中不可缺少的生活必需品。根据中国饮料工业协会的统计资料，2008年，中国饮料工业的饮料总产量是1491万吨，比上年增长25．70％，饮料业连续保持了二十一年的快增长势头。随着中国的市场化程度在逐渐提高，目前国内饮料市场的竞争已非常激烈，在每个销售渠道都有数家企业在进行市场竞争，市场上饮料品牌繁多，口味各异，广告宣传铺天盖地，市场竞争达到白热化程度。在这样的情况 下，拓展新的销售模式，发展新的市场是参与竞争的企业都共同面临的一个问题，因此，企业必须在现有基础上，开拓新的市场并寻找新的增长空间。

现代企业的竞争是全方位的。根据现代营销大师菲利普·科特 勒的观点，现代企业的营销，有产品、价格、促销、地点这4个P 的营销组合。所以本文就从这4个P中的地点着手，着眼于其中关于销售渠道的方面来进行研究，希望能抛砖引玉，使市场营销的从业人员和各位专家学者对销售渠道的研究能更加深入。

如何结合渠道定义，规划，管理和利润率分析的工具对系统的营销概念有现实意义。如何发展新渠道，包括新产品上市的渠道激励，利用渠道进行与公司整体目标一致的推广活动，如何管理渠道客户，通过研究百事可乐销售渠道创新的策略可以总结出有价值的经验。

百事可乐公司于1902年成立。原名为洛夫特公司，1941年改名为百事可乐股份公司，1965年改为百事可乐公司。公司系采用北卡罗来纳州纽伯恩一名药剂师布雷德海姆在1893年所研究配制出来的一种药剂发展成为饮料公司的。饮料主要是软性饮料和果汁。国内外有上千个制造和装瓶厂。销往148 个国家和地区，重点是拉美地区。其中在国内约占市场的四分之一。但沧桑百年之后，当初绝大多数的公司已不见踪影，由百事可乐发展而来的百事公司却发展为当今世界上屈指可数的跨国公司之一。2005年12月初，百事公司股价攀升，市值达到创纪录的984亿美元，历史上首次超过主要竞争对手市值，表现出了强劲的增长势头。

根据央视调查中心2010年的调查报告，百事可乐的品牌知名度高达78％，在碳酸饮料中的市场份额超过50％。作为行业的领头羊，百事可乐理所当然的挑起了关于销售渠道创新研究的重任，并在实践过程中，创造性的发明了以合作伙伴模式为基础的客户服务系统(以下简称CSS系统)。CSS系统的发明，是对传统的 商业批零渠道模 式的一次重大突破，它的成功，是在公司、客户、消费者“三赢”的理念的指导下，武汉科技大学本科毕业论文

对我们的整个销售价值链的重新审视、定位的结果。

百事可乐公司的CSS系统建立的过程，实质上是一个渠道扁平化的过程。本文对经销模式变革，销售合作伙伴运作，成熟市场缩减渠道环节的策略，新型市场的规划，配送制合作伙伴的运作逐一展开进行讨论。渠道扁平化不是要大刀阔斧地砍除客户，而是循序渐进地进行。销售渠道建设不当而走向衰落的企业已经不少，被同一块石头绊倒的企业仍不断出现。企业要把握好自身的实力与能力，实现效益与效率的平衡。要善于将自建通路的风险与成本进行转移，合理运用当地渠道资源。百事可乐的从直销向合作伙伴策略的转变就是该策略的集中体现。渠道的改革要从点到面地进行和推广，有了成功的图像再执行下一步行动计划。

1.2

国内外研究现状

（1）国内研究现状

我国多年的计划经济形成了分销渠道的固定模式，统购统销，销售渠道畅通无阻。企业只是在进入市场经济环境下才感悟到渠道的重要性，所以国内的企业和学术界在这方面与国际水平有一定的差距。近年来，我国学者对营销渠道的研究著述颇多，其研究主要集中在渠道的效益、渠道组织体系及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面。主要代表人物及对应观点如下：张庚淼等从消费者立场出发，提出了营销渠道绩效评价指标；鲁怀坤等比较了分销渠道的各种控制模式；高树挥等人提出“联合销售”形式；王芳华等提出“无缝营销渠道” ；苏勇、陈小平提出了“关系型营销渠道”等。此外，更多的课题进行个案研究，提出了诸如代理销售体系、自建终端、特许连锁经营等销售模式。夏文汇等研究了工商企业营销渠道的矛盾冲突与对策；王朝辉研究了营销渠道冲突的原因、形式与对策。从不同角度对渠道行为进行了讨论。

（2）国外研究现状

西方关于渠道理论研究集中在三大领域：（1）研究渠道结构；（2）研究渠道行为；（3）研究渠道关系。营销渠道结构理论渠道结构研究的起源可追溯到韦尔德(1916)，1954年至1973年间，渠道结构理论研究达到一个高峰，它是渠道理论最早的领域，对渠道理论产生重大影响。1916至1934年间，韦尔德、巴特尔、布瑞耶等研究了渠道效率的问题，康弗斯、胡基、奥德逊、麦克马蒙等研究了渠道一体化、渠道设计等方面的内容。以上的渠道结构研究首先是以营销渠道的效率和效益为重点的，营销学者利用经济学理论分析营销渠道产生、结构演变、渠道设计等问题。以效率和效益为重点的研究主要基于与效率有关的经济学概念，而对营销渠道中的行为变量缺乏相应的研究。90年代以后，一些欧美营销管理学家提出关系营销理论，对营销渠道的认识和管理逐渐深入。渠道关系是指组织间的关系，而不是组织内的关系，它发生在不同的法人之间。渠道关系理论以关系和联盟为重心的研究，认为由于利益之争，组织间合作常以失败而告终，为此渠道战略联盟等关系形式应运而生。2001年，斯特恩研究了渠道关系实质、选择和合作等

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内容，提出了渠道联盟等观点;奥德森提出了渠道关系的生命周期理论。渠道关系经过知晓、探索、拓展、忠诚和衰退及解散等生命期不同阶段的发展，可能进入一个相互忠诚的阶段。联盟是渠道关系中最高、最好的形式。

1.3

论文结构、研究范围和研究方法

本篇论文在结构上保持了完整性与逻辑性，通过对渠道模式的介绍，渠道创新趋势的发展，并结合百事可乐公司传统销售渠道设置及面对的挑战展开讨论，分析渠道创新的制约性因素，对百事可乐公司的渠道创新项目“合作伙伴计划”的策略及管理进行研究，从基本操作深入到细节性的专题探讨，根据实际效果的评估得出作者的结论。同时，作者结合实践提出了在渠道创新方面的个人见解，是对百事可乐渠道创新模式经验推广的有益补充。

本文的研究内容主要是以百事可乐公司的客户服务系统(CSS系统)作为研究对象，分析它的设计理念、设计模式、系统运行、人员配置、后勤支援等各环节，同时也辅助使用其他饮料公司的销售渠道资料，进一步深入探讨。

文章的研究方法上的主要特点：

（1）回顾渠道理论的基础上，运用渠道理论的概念、分析构件、逻辑框架进行理 论分析。

（2）利用数据分析对比，图表法，一、二手资料及策略总结等方法对百事可乐公 司进行实证分析。客观真实地描述创新策略带来关键表现指标的改良，从整个操作模 式及所涉及到的市场销售管理中的专业问题都逐一展开研究。

（3）通过理论分析和经验的实证，对百事可乐公司在系统运行过程中出现的问题 进行深入探讨，并提出自己的建议和想法。

武汉科技大学本科毕业论文 销售渠道的理论回顾

2.1

销售渠道及渠道决策的重要性

在现实的经济生活中，绝大多数生产者的产品并不是直接销售给最终消费者的，产品的流通一般都要经过众多的中介组织，例如：批发商、百货店、零售店、超市等，这样一些为使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合就称为销售渠道。销售渠道是营销方案中非常重要的一环，企业只有选择了适合自身的渠道，产品才可以用合理的成本和最快的速度顺利地从生产者转移到最终消费者那里，企业才可以实现营销目标。

因此在4Ps决策中，营销决策毫无疑问也是最为重要的一项决策，处于基础位置，其他决策都要以此为中心。原因在于：销售渠道不仅是经销商的集合，也是消费者的集合。在不同销售渠道进行消费的消费者的需求是不一样的。这对于一家以消费者为 重心的市场营销公司来说，如何区分、界定各不同渠道的消费者的的需求，并用不同的营销组合来满足他们的需求，是至关重要的。比如：

产品策略取决于不同的销售渠道面对的不同消费者来进行，例如一家饮料企业在超市渠道中销售的产品应主要是面对家庭用户的大包装或捆绑包装产品，而在学校渠道销售的产品则主要是小包装及方便饮用的产品。

价格策略更取决于销售渠道的类型，例如针对超市渠道的特点，一般企业都会采用比较低的价格进入，而对于街边的食杂店，一般价格则相对较高。

促销策略也同样会针对不同销售渠道的特点采取不同的方式，例如在超市渠道里经常会在很醒目的地方摆放一个错落有致、很吸引人的大的落地陈列，有时还可以摆出各种各样的图案出来，这些都是超市内非常好的促销方式，但在街边食杂店里，一般就不使用这些措施了，而是使用方便实用的宣传海报，或者漂亮生动的产品摆放等来吸引消费者的注意。

以上可以看到，渠道决策是一个企业管理决策中极为重要的一环，企业对渠道的选择将影响其他所有的市场营销决策。

2.2

渠道控制力的重要性和建立方法

在与销售渠道中的各参与者的博弈过程中，我们必须提高自己在分销渠道中的力量。这影响到我们对分销渠道的选择。如果对自己的力量运用得当，不仅能提高分销体系的效率，而且对于效果也很有作用，能取得最大的收益。

建立别人对你的依赖性，需要从以下几方面入手：

（1）避免对别人形成依赖：要保持与多家经销商合作，给自己多留几条后路；（2）关键分销工作决不放手：对于那些有助于建立并维护厂商在渠道中地位的分

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销工作，应该紧抓不放。只有这样，厂商才能避免形成对别人的依赖，从而拥有足够的权力迫使其他渠道成员同心协力，提升渠道整体的效率，获得其应有的甚至更多的回报。

（3）适时调整分销结构：当权力平衡被打破，并想不利于你的方向发展时，你必须将分销结构推倒重来。

（4）从4P着手：当我们增加投资，加强对渠道控制力的时候，可以从市场营销的4个P中的任何一个P入手。举例来说，我们可以选择促销这个P，但促销的目的不仅仅是为了促销本身，更是为了提高自己保护利润空间的能力，避免遭到渠道伙伴的挤压。

2.3

销售渠道的作用

销售渠道的工作是实现商品的最终消费，即从生产者那里转移到消费者手里，在 这个过程中，渠道成员将参与一系列的流程并发挥它们不同作用，概括如下信息：收集并分发关于市场中现有的和潜在的消费者、竞争者及其他相关方的信息，如：价格信息，促销信息，产品信息，新的竞争者的出现等。

促销：针对不同的市场环境和消费者开展促销活动，传达有利产品销售的信息。谈判：达成有关产品类别、价格、数量、交货方式以及其他条件的最终协议，以实现所有权的转移。

订货：通过渠道成员将消费者的购买意愿传递给生产者。

融资：收集和分配资金并在不同层次的渠道成员中进行协调使用。风险承担：承担渠道工作中的风险。

储运：从原材料到最终产品的一系列商品实体的运输和储存。付款：购买方向销售方付款。

所有权转移：产品的所有权从生产者向最终消费者通过渠道成员逐级转移。以上九项功能和流程是按照两个渠道成员实际发生的次序排列的。这些功能有三个共同点：使用了稀缺资源、通过专业化会更有效率和可以在渠道成员之间转移。例如，如果生产者执行所有的功能，那么它的成本和价格就会上升，价格也会上升；如果一些功能转移给中间商，那么生产者的成本和价格就会下降，但中间商为了完成它的任务就必须增加支出；如果中间商比生产者做得更有效率，消费者承受的价格就会低一些。因此，由谁来执行不同的任务，关键在于谁做得更有效率。

2.4

渠道创新的发展趋势

(1)渠道结构扁平化

为加强厂家与终端和最终用户的直接沟通，提升售后服务质量，合理分配日益减少的流通利润，适应新销售模式(如配送制，合作伙伴制)，厂家对渠道辐射力与控制力增强，销售渠道结构趋向扁平化。

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(2)渠道成员的互动

通过网络技术，厂家与最终用户，厂家与渠道成员间的沟通互动更加直接，使得供需关系最大程度地协调，同时对销售运作环节的资讯共享，提高运作效率。

(3)销售终端的个性化

为最大程度地刺激与服务最终用户，迎合其千差万别的需要，同时表达产品的特性与差异化，厂家对销售终端的建设投入增加。包括生动化工具，概念店，专卖店，连锁店。同时对最终用户进行“定制营销”，凸现个性化特色。

(4)产品与渠道组合多元化

对厂家而言，增加渠道与产品的组合可以充分运用其销售网络资源，节约推广成本，全面销售系列产品。而渠道客户也能藉此获取更大的规模收益。

(5)新型渠道的发展

厂家在完善其产品线结构时，重视新型产品的推广渠道。不同渠道推广不同产品，最大程度与目标顾客接触，同时赢取最大收益。

(6)销售渠道增值

大多数厂家重视渠道的流通和服务双重功能，增加销售渠道的服务功能，使厂家竞争力增加，同时赢取额外收益。

综上所述，百事可乐公司进行的渠道创新符合目前的发展趋势，同时借助品牌的优势，打造了自身的核心竞争力，实现了可控制性分销，通过管理价值链，管理物流活动，建立资讯系统，提升了收益率，建立了与客户的直接关系，改善了零售的执行。

武汉科技大学本科毕业论文 百事可乐公司面临的挑战

3.1

百事可乐公司销售渠道现状

百事可乐公司在中国的销售主要是通过它在各个地区级城市及发达的县级城市设立营业所向周边地区辐射，渠道模式包括营业所直销，重点客户直销及利用传统批发商销售。但是由公司或营业所控制的直接销售区域一般也只能到达各营业所所在地区的有限的区域，而对于营业所所在区域内其他的零售店及没有设立营业所的地区，则由于成本等问题无法顾及，一般是由中间商控制的。在当时的销售区域内，直接销售至零售商只占整体销量的20％，其余80％的销量依赖批发商和其他中间商送货给售点，公司的参与微乎其微。但面对愈发激烈的市场竞争，百事可乐公司正在想方设法去开拓这些市场，从长远考虑希望能够直接控制这些区域的销售，因为这关系到公司在未来竞争市场中的地位。但是，这不仅需要公司强大的人力、物力、财力做后盾，而且需要技术的进步做保证，如互联网的深入千家万户，电子数据采集设备的完备等。在中国目前的经济条件下，市场竞争已经相当激烈，如果一个企业能够在当前的经营条件下，尽可能的控制最大多数的售点，就能最大限度的加强自身的核心竞争力，就将在未来的市场竞争中掌握主动权。

3.2

对传统分销进行创新的必要性

买卖型关系的，松散的，间接的传统渠道模式，造成厂家与中间商的利益冲突与对立，制约厂家与终端直至最终用户的直接构通，渠道运作效率低下。同时随着竞争激烈度的增加，企业利润变少，通过销售渠道创新降低渠道运营成本，能够提升企业竞争力 与自留利润。随着企业规模扩大，企业实力与品牌影响力增强，厂家对掌握渠道的控制，提升渠道的辐射力要求增加。部分旧体制，旧思维模式造成的渠道客户管理滞后，运作效率低，开拓能力差，人员素质低等问题，亟待革新与完善。通过新型渠道的发展，能 够帮助企业推广更多的盈利产品与新产品。而开发与服务这类新型渠道客户，需要进行销售渠道创新。为了服务重点客户，加强管理与服务，厂家要充分利用信息技术与网络资源，更要求企业进行销售渠道创新。在我们的日常经营活动中，由于公司和经销商是两个迥然不同的利益团体，所以冲突在所难免。

传统的经销方式，公司以把货物销售给经销商并能按时回款为经营准则。它并不考虑货物到了经销商的仓库后，库存周期有多长，经销商以什么样的方式去销售这些货物，经销商的下线客户分布在那些地方，零售店从经销商处进货的价格是多少，批发与零售的毛利是多少。反过来说，经销商由于只是考虑到赚取一、二级批发之间的差价，所以它的经营准则是差额利润的最大化。

对于批发市场来说，不稳定的价格秩序将使批发商重新洗牌，小批发商将被淘汰，武汉科技大学本科毕业论文

留下的大批发商就会拥有足够的议价能力与公司讨价还价，从而使公司在渠道经营中丧失渠道控制力，使公司的利益受损。

同样，这种传统的销售渠道的经营方式是很粗放的，在这个过程中，只有资金和货物的流动，而对于公司经营至关重要的其他渠道功能：如信息、促销等，根本无法涉及或即使能勉强涉及，也很肤浅，在这样的销售渠道中，公司就只有增加自有的人力资源，才能满足日常经营管理活动的需要，但是这也增加了公司的经营成本。

综上所述，我们认为，鉴于这种建立在以大批发商为基础上的传统销售渠道模式，从本质上来讲：运营成本高，公司的渠道控制力弱，渠道功能不完善，所以改革是势在必行的。

3.3

百事可乐公司的创新销售渠道

本文研究的在百事可乐公司实施的渠道创新项目，是一种全新的模式，这里以一层渠道和二层渠道为例进行说明：伙伴计划中合作伙伴，是处于一层渠道和二层渠道之间的一种形态的渠道，是在现有经营情况下对一层渠道和二层渠道两种模式的进一步发展和改进。伙伴计划中的合作伙伴(批发商)可以执行全部功能，其中部分功能会与公司共同执行，如订单、促销、信息等，其与传统形式销售渠道的比较如图所示：

所以说，百事可乐公司的渠道创新，就在于它采取了一种与阻往的传统的销售渠道所不同的一种渠道设计方式，把一些重要的职能从经销商处回收回来，把自己融入到对零售店的服务中去，从而实现对整个渠道的控制。

武汉科技大学本科毕业论文 百事可乐公司渠道创新的实施

4.1

渠道创新的策略综述

(1)以最终顾客的满意度作为目标，将重点由中间商向下游终端直至最终用户转移。

(2)多渠道发展策略与渠道扁平化双管齐下。透彻地研究现有及潜在渠道资源，突破单一渠道的束缚，结合市场零售形态的变化，积极开辟多渠道发展策略，有效提高市场占用率与销售业绩。同时将渠道中心向下游转移，缩减渠道环节，增加终端服务人员，加强对渠道的控制。同时，在条件不成熟的地区，也重视发展传统的销售渠道，强调利用经销商的渗透能力

(3)强化服务功能，充分利用网络进行渠道增值。利用渠道向用户传播产品信息，推广促销活动，解决顾客问题，完善健全顾客服务系统(CSS系统)。

(4)渠道的激励要与公司的整体目标一致。不能过分依靠激励，有的放矢地利用激励手段要结合公司的经营目标进行。除销量(营业额)指标外，要增加渠道管理和顾客满意度的综合考核指标。同时结合产品特点及产品发展规划，制定淡旺季差别的激励政策，对重点盈利产品的特别激励，对新产品推广的奖励和与厂家进行合作，资讯共享奖励等。

(5)将原有渠道进行优化，删除没有增值服务的环节，实现营销推广，物流，信息

交流，客户服务和互联网有机结合，力求以最短的供应链，最快的反应链，最低的成本进行运作。

(6)控制终端与执行，完善与最终用户的沟通。除增加业务人员外，建立企业自有的终端客户信息系统，可控性地执行与资讯系统。这种电子化的进程，已经开始全面采用。这种运营模式要求公司有配套的电子系统资源配合。

4.2

渠道创新的具体表现及改善之处

（1）渠道创新的具体表现

① 强调终端执行与活跃客户的销售表现

由公司直接投入资源在终端进行推广，加强终端的销售执行与服务，帮助活跃客户提升销售业绩，这种直接面对销售终端的渠道模式被广泛采用。

② 加强与客户的合作与沟通

公司与客户由以前的松散、独立的交易关系逐渐走向利益共同体。公司与客户合作，成立办事处帮助客户经营，或者直接管理销售与终端服务、促销而客户只承担配送功能的合作伙伴制，培训客户业务人员，提升管理技巧。同时与客户共同探讨销售

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计划与策略，确保全面沟通下的有效执行。帮助客户实行与公司在管理信息技术的互动，共享资源，有助于迅速决策。

③ 直接服务重点客户，缩减渠道环节

公司通常直接服务销售区域的重点客户，确保终端执行的力度。逐渐淘汰不能适应新型渠道结构与零售变革的传统坐商，对客户网络重新洗牌，缩减渠道环节。

④ 进行渠道与产品的重新组合

具体表现在根据产品的特性，针对性地在相关渠道进行销售。改变以往通过单一的传统分销网络进行推广。可以选择不同类型的合作伙伴，或利用现有渠道推广增值的产品。近年来公司立足推广多线产品赢取更多利润，其基础就在于认真对渠道与产品进行重组。

⑤ 开发渠道新功能

提供增值服务提供额外增值的服务，强化渠道完成配货功能的同时，提高服务功能以提升竞争力。在新型创新渠道模式中，服务功能尤为凸现。拥有增值的渠道，是公司赢取竞争的新优势。

（2）创新渠道与传统渠道的比较 ① 合作形式的比较

从合作形式来看，传统渠道中，公司和批发商的合作方式是一种简单的买卖关系。公司关心的是如何把货物卖给经销商，至于货物到了经销商的仓库后如何再销售，这不是我们关心的事情。而经销商买公司的产品，主要是在于公司产品本身的销售利润 有比较优势，一旦这种比较优势消失或降低，他们很有可能就转向其他公司的产品。

在CSS系统中，公司和经销商是在互相合作的基础上共同进行市场开发，公司不 仅把货卖给经销商，而且有专人帮助经销商进行销售，相应的，经销商也要投入一定的人力、物力、财力，如运输工具等进行共同开发。而且公司指定一个区域为该经销商的独家经营区域，使该经销商可以着眼于未来而不是只顾眼前利益。

② 定价方面的比较

在传统渠道中，公司只能保证出厂价的一视同仁，至于经销商对零售店的批发价的控制，则无能为力。所以，恶意杀价是普遍存在的。特别是当公司有一些奖励政策出台或者是月末、年末经销商为了冲量挣奖励的时候更是如此。

在CSS系统中，公司不仅能保证出厂价的一致性，也能保证零售店的进货价的一致性。这是因为，公司派出业务员协助经销商销售的同时，也会把公司所要求的进货价告诉零售店，同时在与经销商签订的区域合作合同上，也要求经销商按照公司规定的价格出货，这一条是不容违反的。这样做，不仅保证了零售店零售价格和零售毛利的稳定，从根本上也避免了相邻经销商之间的恶性博弈，最大限度地保证了经销商的利益。

③ 订单的产生

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在传统渠道中，公司不管经销商的货物如何销售，只是通过和经销商签订的年度经销合同，利用客情关系，一味的要求经销商按照本月的销售目标压货，产品压出去后的分销问题，则是经销商自己的问题了。在CSS系统中，公司并不要求客户压货，而只是通过可控制的分销，帮助经销商把产品分销到零售店里去。通过零售终端的执行，吸引消费者，产生销量，再通过零售终端的拉动，把进货的需求传达给经销商，从而再从公司订货。

④ 促销合作

传统的销售渠道，公司不可能通过经销商来进行促销，因为在传统的销售渠道中，公司的促销往往会被经销商中途截住，成为它玩弄价格的一种工具，所以在传统的销售渠道中，公司的促销只能是针对经销商本身的进货奖励等，但是这样一来，我们的就又给经销商提供了杀价的空间。而公司如果要做针对零售的促销，就必须自己操作，这样成本就很高。在CSS系统中，我们是完全可以通过经销商来进行零售店和消费者促销的。因为在指定区域的一定时问内，经销商是独家经营，所以它也有积极性来做好它所属的零售店。同时，我们的业务人员由于要定期拜访这些零售店，这也保证了对经销商促销执行的监控。同时这种促销合作方式，比公司自己做还要好。因为如果公司自己做，由于公司的运输工具，人员，仓库的限制，往往流程长，速度慢。而经销商分布在大街小巷，有汽车，三轮车，自行车等多种运输工具，比较灵活，则往往服务更及时周到。而经销商的库存还可以起到一定的调节作用。

⑤ 奖励方式

传统的销售渠道中的经销商，除了赚取批发差价之外，另一个重要的利来源是各润种形式的销售折扣，包括月扣、季扣、年扣，这些销售折扣的弊端我们在前一章已经详细阐述，这里就不再一一 讲述了。归纳起来就是：他们会导致价格失控，并影响区域管理。CSS系统中，则完全摒弃的这些销售折扣。经销商按照公司规定的价格进行销售并赚取差价，同时他们还享受送货奖励、服务奖励等奖励。这些奖励并不只是对以往奖励换了一个名字，而是采用了全然不同考核评估标准，同时，在奖励的发放上进行控制，从而保证这些奖励不会被用来冲击市场。

总而言之，通过上述五个方面的比较，我们对百事可乐公司创新的CSS销售运作系统有了一个框架性的认识。我们可以看出，百事可乐公司的CSS系统有效的规避了传统销售渠道中公司与经销商之间利益割裂，各自为政的矛盾，能够实现公司与经销商的双赢。同时，由于这种划定区域的独家专营方式，使经销商能够以发展的眼光来开发它的区域，而不是只考虑眼前利益而损害公司和零售店的利益。使他们着眼于未来而不是短期的暴利。同样，由于建立了长期合作的关系，也有利于加强公司对渠道的控制，加强经销商对公司的信任和依赖。

但是，即使这样，也不能完全避免经销商的短期逐利行为，经销商的机会主义倾向仍不可避免。原因就在于，我们的业务人员虽然不断的在加强对零售终端的控制，武汉科技大学本科毕业论文

但是限于有限的人力和物力资源，我们不可能控制所有的零售店，而且由于很多零售店与这些经销商有千丝万缕的联系，事实上，经销商也控制着大量的客户，我们所控制的销量只能占到60—70％。所以，经销商仍然有博弈的空间。他们仍然会投机。这一点，我们只能通过日常管理来加强控制，但是却不能做到完美。

4.3

设计渠道模式

参照国外相关模式的运作方法，吸取了批发渠道和零售渠道中的功能和特点，伙伴计划这种新的模式就逐渐发展起来了。这种模式应充分发挥了批发商的作用，使得公司和合作伙伴达成一种战略性的伙伴关系，谋求的是双方的共同发展和壮大。在这种模式下，一般要首先与选定的地方批发商签订合作伙伴协议，明确其主要功能是直接服务于当地零售店(配送、预售订单、铺货、生动化等及其他服务)及乡镇二级批发商，将来的发展方向是全部服务于零售店。

在新的销售渠道模式里，公司和合作伙伴(签约的批发商)的合作形式主要 是：利用合作伙伴的仓储空间；百事可乐将负责拜访城区的重点客户并获取订单；合作伙伴负责拜访城区内我公司服务不到的零售店并获取订单；合作伙伴在城区内提供送货服务：百事可乐对乡镇的批发商进行电话销售；合作伙伴对乡镇的批发商提供送货；乡镇的批发商对乡村的零售店实现销售或送货。可以说，合作伙伴与传统批发商已经有了很大的区别。对于传统批发商来说，公司与其仍然只是供货方和客户的关系(买和卖)，公司的销售和配销系统往往只集中在与他们建立良好的客情关系(很难影响其运作)，传统批发商很少会提供有关他们的客户情况，公司不知道产品离开仓库后的去向，而且批发商缺乏推销百事可乐产品的主动性，造成产品的市场占有率低，如图所示:

I．设计内容、方法和步骤：

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CSS的设计由当地的市场环境、CSS目的地和评估状况决定，并通过策略性的设计，创造出可盈利的服务政策、市场网络结构、价格结构、服务组合、人力资源结构、仓储物流结构等。设计的内容和方法按设计的步骤分为：

II．市场结构设计：

要制订适合目标市场的新的市场结构，需根据CSS评估报告中对市场结构的分析，并以“消费者及客户”为出发点，以“保证最少的流通环节“为原则，尽量减少中间环节。公司及营业所所在城市的合作伙伴只服务伙伴配送零售客户，非营业所所在城市的合作伙伴可以服务伙伴配送批发客户和伙伴配送零售客户。

(1)价格结构设计：

价格结构设计的依据是市场结构。目标市场的各渠道的价格政策(包括合作伙伴的特别表现奖励)需按市场结构来制定，并遵循一定原则和策略：

A)定价原则：

①与全厂价格原则一致： ②保持目前价格的连续性；

③计算合作伙伴服务成本、特别表现奖励； ④考虑目前价格结构／水平；

⑤要有利于直销／伙伴配送的发展，同时避免与传统批发的激烈冲突； ⑥到零售点价格同等原则； ⑦按不同包装／品牌分别制定： B)价格管理的原则：

 公司应根据当地市场情况来确定合适的合作伙伴和批发商的价格体系和利润空间；

 合作伙伴的利润是1002的“特别表现奖励”，并根据确认的送货单及对帐单来计算，但没有达标奖励，伙伴配送销量目标只适用于MDR身上。

C)合作伙伴价格策略：

 合理分配每个包装的利润空间(固定利润)及特别表现奖励(送 货、仓库、资讯等)；

 以售点进货价格卖给合作伙伴；  合作伙伴按要求价格送货到零售点；

 由公司返还特别表现奖励作为合作伙伴的利润。(2)服务组合设计：

按过程分析的方法，可将对售点的服务分解为4个方面的活动：客户发展、订单产生、生动化、送货。并根据所确定的市场结构，确定各类售点所需的服务活动及其责任者(服务组合方式)。

(3)路线设计：

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路线是“销售人员计划拜访客户路线”的简称，它是销售人员工作日拜访客户的计划。路线设计的目标是使每日标准化地拜访客户的数量最大化，提供满足客户需求的服务频率；

路线设计的步骤是通过EDS／EWS调查、售点分布评估和路线时间分析，选择售点、在地图上标记选定的售点、建立销售区域，并计算可利用时间。根据路线时间分析结果确定售点的服务时间和服务频率，计算得到该销售区域内的路线数量。

(4)人员配置设计：

根据路线设计，确定销售人员路线服务售点的数量及各条路线渠道售点合计所需时间，计算各岗位人员的需求数量，进行人力资源配置设计。

根据每日MDR订单数量确定GPKMS录入员人数及所需电脑数。(5)合作伙伴的数量及分布设计：

根据市场结构所确定的伙伴配送客户的数量、路线设计所确定的路线数量和区域、人员配置设计所确定的MDR数量，确定合作伙伴的数量和分布。

(6)物流设计：

根据销量预测和月度(高峰月)分品牌／包装销量，参照每个托盘箱数及码垛高度，计算所需仓库面积、仓库人力及设备，并设计合理的物流方式。

(7)财务设计：

根据设计需要，确定财务主要工作职能、计算销售核算所需工作时数，确定财务所需工作人员及设各。

4.3.1 计划操作程序

经过仔细的研究，确定按照下面的操作程序执行伙伴计划：选择合格的合作伙伴、谈判和签订协议、调配资源、培训、启动、事后的评估和奖励。I.在计划操作程序时，应明确一下原则：

(1)百事可乐公司及公司保留对品牌的拥有、品牌身份鉴定和沟通、商标的使用和地域覆盖等的权力。

(2)合作伙伴是服务的供应商，而不是一般顾客。对合作伙伴应认真管理。(3)在确认市场及财务目标后，合作伙伴的角色及活动也要明确地界定。(4)若某些工作由公司外面的机构或人员来做可以使公司更具竞争优势，则可将有些活动外包。

(5)增强内部的能力来管理、支持及监督合作伙作。

(6)增强收集及运用有关合作伙伴业绩的策略性和日常运作的信息资料的能力。(7)和公司的顾客有直接接触，但不一定是直接送货。(8)信息共享在计划工作程序中的主要行动方案如下： II.选择合格的合作伙伴

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这一阶段主要是对目标地区进行调查和了解，进而确定各合作伙伴的管理范围和客户数目。公司在选择合作伙伴前必须清楚了解该合作伙伴的营运情况。包括：

(1)清楚合作伙伴现有的员工、资产、商业执照、背景以至个人背景、对国际品牌(尤以百事可乐品牌为主)的认知和态度。

(2)明白该合作伙伴的需要，如业务和利润的保障、得到在商业发展及营运上的支持、在更大的商业体系中的归属感等。

(3)了解其在商业以至个人层面的特点和期望。

谈判和签订协议

当选定了候选合作伙伴名单后，项目小组应挨户拜访和谈判有关条件，务求找到最合适的合作伙伴。在找到合适的合作伙伴后，公司必须就双方的权利和义务及诸多操作细节问题进行商谈，以明确双方责任和保证双方日后的顺利合作。III.调配资源

配备合作伙伴运作的必备资源，如：人员培训、电脑软硬件、储运工具和表单资料等。另外，公司对该合作伙伴的档案资料也应进行适当的修改以反映其实际状态。改造现有的资讯系统，使得其适合伙伴计划工作的要求。这可以使得公司通过资讯系统了解市场销售的动向、促销执行情况等，可以方便监督促销的执行和对促销进行科学的评估。IV.培训

当资料调配妥当，操作人员应接受充足的培训，使他们能了解工作的流程并愿意按流程规范操作。同时，对合作伙伴的相关人员也应进行适当培训，以符合市场服务的要求及正确填报相关资料报表等。V.启动

在方案启动之前，必须通知受影响的客户，使得正在进行的服务不受影响。VI.事后的评估和奖励

衡量市场的成功与否有四个关键指标，即销量、活跃的客户数字(在某一确定的时间段内发生了从企业购买产品行为的客户数)、铺货率、产品生动化活动。过去，公司不能在没有营业所的地区影响铺货率和产品生动化，然而，通过百事可乐系统的合作伙伴计划，可以在无须建立全面直销的运作下达到以上所提及的四个关键指标，当然，还要确保合作伙伴的持久的运作能力及其与各公司的关系得以坚持，这对公司也是很重要的。在经过一段实际运作后，结合各地的经验，各公司设立了五项评估合作伙伴运作能力的关键指标：

(1)直销服务：合作伙伴应该能在公司的监督下在邻近的市区为零售店提供直接送货的服务，用合作伙伴销量中零售与批发的比例来衡量。

(2)标准：合作伙伴必须符合公司所定的运作标准(包括产品生动化、铺货率和提供服务的标准)。

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(3)销售指标：合作伙伴必须达到与公司协议的指标。包括：销售量；分销可控度，即合作伙伴零售销量占其总销量的百分比；依赖度，即合作伙伴对其前十名客户的依赖度，反映合作伙伴的销售范围的大小；稳定性，反映在一个月内每日销量的变化，此数值较低表示合作伙伴有较好的销售稳定性。

(4)资讯：公司应维护合作伙伴完整的报告，包括销量，库存，价格等。合 作伙伴的资讯透明度有助于使公司了解、分析和控制非直接控制的零售(或二批发)市场。合作伙伴需要提供：及时完整的客户资料卡、每日库存资料、每日总销售、一周以内分客户分品种每日销售。

(5)利润：合作伙伴必须能赚到利润，所以佣金或奖金须计算在运营成本中。通过对各合作伙伴的定期评估，对综合表现优秀的进行奖励。从上面可以看到，公司需给予伙伴赚取合理的利润，才能与批发商维持良好的合作关系。所以公司在建议报酬结构给合作伙伴时需精确地估计合作伙伴的成本。还需经常监督合作伙伴的利润与原来的估计是否一致。而且不能视伙伴计划合同为一次性的合同。合同内需包含长久关系发展的条款，如检讨和监督系统，批发商员工培训等。

启动期间公司的帮助及支持对刺激伙伴和零售店是非常重要的。除了销售及配送能力外，公司也需帮助伙伴建立起其他的日常运作程序，如会计和财务，仓库管理等。公司及伙伴需经常进行监督和检讨，才能及时对伙伴的利润和业务运作作出恰当的调整。

VII.CSS计划的详细内容：

CSS计划包括路线规划、组织结构、职位描述、关键指标、路线手册、报表、每曰工作计划等：

（1）根据业务策略、工作要求和组织结构制定或修改各岗位的职位描述和关键指标。销售人员的关键指标为：计划拜访客户数、活跃客户数、MOFF(市场机会反馈表)评分、销售量。

（2）将路线设计所制定的计划拜访客户清单和路线图，配上《客户卡》，汇总成路线手册。

（3）确定销售人员考核标准和奖励方法。（4）列出后勤工具清单和费用（5）合作伙伴的选择和确定：

选择合作伙伴的必备条件是：合作伙伴须有积极的合作态度、有送货到零售点的习惯、有一定的仓储和运输能力及不售卖主要竞争对手的产品。选择合作伙伴时，要不受现状的影响，不能简单地将现有的批发商转为合作伙伴，已同我们有生意往来的批发商不一定要成为合作伙伴。与合作伙伴谈判前要准备好合作伙伴合作建议书、合作伙伴合同等。一般要经过初谈、复谈、签约三个步骤。谈判人员组成：CSS领导小组主管／成员、当地营业所／办事处主管、销售主任等3—4人。制定合作伙伴的送货

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单／对帐单的传递程序。

（1）培训计划：

A)确定培训内容和工具：有关销售管理指引、必读和VCD；合作伙伴管理 指引、必读和VCD；销售资讯管理必读、VCD等。

B)确定培训对象、培训人及培训时间。（2）冷饮管理计划：

A)针对重点渠道售点，投放或整理我司的冷饮设备：目标／方法 ／时间／计划投放数量及费用预算。

B)抢占客户自有设备的冷藏空间：目标／方法／时间。（3）市场计划：

市场计划涉及的主要内容有赠饮、铺货促销、路演、生动化、广告投放、消费者促销、促销物品等，并作出市场费用预算和活动时间表。

（4）财务计划：

根据市场设计和各项执行计划，制定财务计划。统计CSS启动后所需投入的所有费用，按CSS设计销量扣除自然增长量得到计划期间净增的销量，计算增长利润，进行效益分析。

进度表：可使用时间进度表来表示，将工作任务、负责人员都纳入一张时间刻度表。即利用一张全面的时间刻度表，体现各项工作任务何时始，何时终，哪些任务有浮动时间，浮动时间分配在哪儿以及任务的负责人。VIII.设计计划整合报告的撰写、报告会及报告确认：

CSS项目小组成员撰写整合的设计计划报告，要思路清楚、目的明确、内容具体、具可操作性。报告完成后，CSS项目领导小组负责召集有关部门，如财务部、人事部、物流部、资讯部、市场部、培训部、MOFF小组等，并邀请其有关负责人参加报告会。经过论证，统一观点、认识，修正、完善设计整合报告，报管理层审核、批准。

4.3.2 MIS的使用

在量化考核指标中，本文已经涉及到有关管理信息系统的问题。公司有两套MIS系统跟踪市场的管理：删指公司记录及管理整体销量的信息系统，GKPMS指公司记录及管理在册合作伙伴及分销情况的信息系统。通过姗的培训、考核及使用不仅快速提高了销售运作，渠道管理和市场策划人员的MIS系统操作水平，也提高了市场运作水平。

4.3.3 MIS系统操作介绍

资讯透明度：合作伙伴的所有销售订货单，经业务代表确认后输入GKPMS。对资讯透明度符合瓶装厂标准的合作伙伴，公司将给予合作费用奖励。这样一来，合作伙伴区域的所有销售在GKPMS中均有记录。

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GKPMS在各经营所／办事处安装情况，并配备了专职的结算人员负责数据处理。合作伙伴的销售数据建立在GKPMS中。

4.3.4 如何确保系统的准确及时

执行标准的操作流程，确保基础销售数据的齐全和正确。合作伙伴和业务代表提供的交易记录的正确性是保证资讯正确的基础。

业务代表核查合作伙伴交易记录的真实性。根据订单量的大小，业务代表随机抽取一定订单核查其真实性。

合作伙伴业务主管或经营所主管每周和每月随机抽取一定比例的送货单和库存报告核查其真实性。

经营部专职的GKPMS结算人员在第二个周五前将当地所有数据输入并同时传回公司总部，以确保数据的及时性。

公司总部合作伙伴项目组设有专职的资讯管理员负责系统的跟进。电脑部有专人负责系统的维护和完善。

公司项目组和电脑部培训合作伙伴主管和营业所主管正确地使用GKPMS系 统。

资讯只有在使用中才体现它的价值。每月业务例会，经营部主管都应当使用GKPMS中的销售数据来分析当地合作伙伴在市场内情况。

4.4

渠道创新的管理

4.4.1 基本原则

企业推行客户关系管理系统是运用客户资料为管理和营销服务。首先对分销客户进行分类管理：对客户固有网络与在配销过程中起的作用，实现重点客户单独管理，传统客户摸清网络，将客户档案作为对客户，对市场的管理手段与工具。客户档案的内容从客户资料，客户信用情况扩展到客户销售情况分析，客户价格管理，客户为企业盈利状况分析，客户费用管理。区域竞争对手市场情况，最终用户意见，下游客户的满意度和管理控制能力。通过建立系统，实现全面、系统、专业化对客户进行全方位的管理。客户档案从上游向下游逐渐完善，管理幅度向终端直至最终用户延伸。人员投入与素质的提高。渠道创新的任何措施都要业务人员进行推动与执行，业务人员的个人技能和准确的市场洞察力是不可替代的。渠道创新成败的关键很大程度上取决于业务人员的态度与技能。业务员队伍中抱住旧有思想，不思进取，过分依赖传统客户的思维模式必然妨碍合作伙伴计划的进程。对业务队伍进行专业性与态度的培训相当必要。使业务人员意识到培训的必要性，真正在培训中学习与成长。加强培训的针对性，系统性，保障培训效果 的持续性。培训效果考核与员工的业绩评定挂钩。重新定义业务人员的作用：不再是单

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纯的推销员，而是扎实地执行市场营销的基础工作。转变业务人员观念，改变业绩评定指标，重新定义工作职责，保证终端渠道精耕的效果。这是众多品 牌成功的关键要素。

4.4.2 公司渠道创新管理经验的总结

（1）公司在选择合作伙伴前必须清楚了解该合作伙伴的营运情况：

① 清楚合作伙伴现有的员工，资产、商业执照、背景及个人背景、对国际品牌(如百事可乐品牌)的认知和态度。

② 明白该合作伙伴的需要如业务和利润的保障，得到在商业发展及营运上的支持，在更大的商业体系中的归属感。③ 了解其在商业以至个人层面的特点和期望。

（2）公司必须引领及协助合作伙伴达成既定的营运标准。合作项目要求合作伙伴提供“复杂”及“累人”的数据。新加入伙伴的尤其对这些要求反感，但这些数据正是量度达标与否的工具。它既帮助伙伴了解其业务也协助公司提供适当的营运条件。从而抓住每一个商机．所以该类数据实为把公司和合作伙伴紧紧联系的要素。

（3）公司一定要清楚，发展及宣传是其强项。在合作伙伴眼中，公司的强项为：已建立的品牌及其质量，拥有领导能力和策略，对营运的了解和经验(如程序、系统、管理报表等)，对投资本地市场的意愿等，公司要充分与市场表现其核心竞争力。

（4）公司要了解影响合作伙伴盈利前景的因素。有一些主要的因素存在，如营运成本和价格稳定性。公司有责任协助伙伴控制其营运成本，使其不致无理飙升。纵然合作伙伴有其独立的投资策略，但在有限的资源的前提下，伙伴的错误投资终会对彼此的合作关系蒙上阴影继而影响持续发展的机会。所以公司会尽量参与合作伙伴的投资计划使其得以配合双方的共同销售目标。此外，稳定的价格会减低营运的风险，伙伴也因此调低奖励要求，使更多资源投入在市 场开发方面令双方的盈利前景得到更大的保障。

（5）公司对其市场责任有清楚的认知。公司不把开发伙伴作为发展市场的代替品，相反地，公司不论何时也要主导开发市场的工作并配以合适的组织架构和资讯系统。进而设立更多新的合作伙伴或于现有的市场内建立更多直销客户。与此同时，公司必须根据改变的市场而作出相应的调整以迎合市场的需要。

武汉科技大学本科毕业论文 渠道创新的制约因素研究

5.1

零售市场的制约因素

中国960万平方公里，共有740万个售点。售点分散，全面覆盖及服务需要大力投入。传统中问商实力弱，批发商比较被动或由于利润造成对经营百事可乐产品积极性不高。同时零售客户规模小，但由于其数量多，大约70％的饮料依靠杂货店销售，大约75％的杂货店每月平均销售低于5箱。而公司直销费用高，每次零售客户拜访要产生6箱订单才有利润。

5.2

创新渠道与传统渠道的冲突

近年来中国流通领域正在发生深刻的变化，企业的分销渠道呈现出不同体制、类型、层次和运作模式的混杂现象，这使企业一方面有了更多分销渠道策略的选择和组合自由度，可以进一步扩大分销能力；另一方面也面临更大的渠道管理挑战。由于流通领域变革而导致的终端多样性和企业渠道管理能力的缺陷，以及由此而引起的渠道冲突是分销渠道管理中的普遍问题，尤其是创新渠道与传统渠道的冲突更为突出。

5.3

渠道的内部关系分析一渠道的合作、冲突和竞争

在一个营销渠道内或渠道月渠道之间都能发现不同程度的合作，冲突和竞争。渠道合作：通常是同一个渠道内纵向成员之间的主要话题。渠道代表不同公司的一种结合，这些公司为了共同的利益而彼此连接在一起。制造商，批发商和零售商互相补充，满足彼此的需要，它们合作的结果所产生的利益通常大于各自分头干所产生的利益之和。通过合作，他们能够更有效地了解目标市场，为其提供服务，满足其需求。

但是，渠道内部也常常会产生渠道冲突。横向渠道冲突是指存在于渠道同一层次的成员之间的冲突。在这样的冲突中，渠道领头人必须建立明确的，可实行的政策，迅速采取行动控制这类冲突的发生。

渠道竞争使另一种渠道关系，它是指目标市场相同的公司之间和系统之间的正常竞争。横向渠道竞争存在于同一个市场上寻求销售的同一渠道层次的竞争者之间。这类竞争结果使消费者得以在更大的范围内选择产品、价格和服务。渠道系统竞争是指在某一个市场上不同渠道系统之间的竞争。每个系统都有若干重视的追随者，但是随着时间的退役，不同系统在全部市场中的份额都会转向那些最能满足消费者不断变化的需求的系统。

5.4

关于渠道之间的冲突

所谓多渠道冲突是指企业建立了两条或两条以上的渠道向同一市场分销产品而产生的冲突，其本质是几种分销渠道在同一个市场内争夺同一种客户群而引起的利益冲

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突。由于市场竞争的压力与需要，企业在同一区域市场往往会使用多种分销渠道，最大限度地覆盖市场，这样就不可避免地会发生几种分销渠道将产品销售给同种客户群的现象。应该看到，不管对分销渠道如何规划和管理，渠道之间的竞争和冲突始终客观存在，这是竟龟激烈的市场环境中的正常摩擦。一方面，它具有一定的促进作用，会刺激企业和原有的分销渠道创新变革，如能导致各分销商在竞争中优胜劣汰，改善网络结构，促使渠道分销效率提高、进一步实现定位差异化和互辛b等：另一方面，传统百事可乐销售由于各类分销渠道发展不平衡，它们的愿景目标、经营特点和市场定位不同，形成价格、促销、宣传和服务等竞争手段的差异，如果不加强多渠道市场运作、管理经验，不能及时进行针对性和差异化的管理策略调整，冲突是难以避免的。主要原因有：

(1)区域市场运作中渠道规划不尽合理，终端过于密集和交叉，导致渠道为争夺顾客而进行价格战和促销战；传统客户的竞价现象说明了这点。客户往往借助旺销产品以低价形式争夺顾客群。

(2)市场营销策略组合单一，没有针对不同的渠道进行相应的区隔和细分，同时渠道的日常维护简单粗放。在传统批发商的管理上，百事可乐公司也曾按照货卖出去就是销售的完成，有相应的区隔和细分。随着市场的发展，管理水平的提升，渠道与产品的组合，渠道客户的划分，对解决渠道冲突起到积极作用。

(3)尽管企业对不同渠道的销售政策不同，但没有在渠道成员之间进行有效的说明、沟通，有的渠道成员不理解。客户激励政策不清晰，沟通的障碍也造成百事可乐传统客户的管理失控。

(4)本来企业对不同类型渠道的掌控力度就强弱不同，加上对渠道成员管理力度不够，没有建立起以企业为主导的深度协同合作的营销价值链，导致渠道成员在各自短期利益的驱动下各自为政。有些恶性渠道冲突极具破坏性，甚至动摇企业整个分销网络。

5.5

解决渠道冲突的研究

传统渠道与创新渠道之间冲突的原因是多方面和多层次的，企业必须明确长期的渠道选择战略，综合内部资源和外部环境等多方面因素，在战略、经营和操 作等不同层次上，设计和实施标本兼治的系统方案。

首先，创新渠道分销规模大、效率高、影响大，在核心市场上逐步成为主要分销渠道，代表未来发展方向，企业必须积极进入，及早占位，赢得未来市场竞争的渠道优势。另一方面也应充分认识。

到此类渠道交易条件苛刻、维护难度大，企业对其掌控力度弱，同时创新渠道对二、三级市场和一些细分市场覆盖能力有限，如果一味依赖创新分销渠道，不仅降低了目前的分销主渠道—传统渠道的忠诚度，导致短期销售业绩下降，而且容易导致企业受制于

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分销渠道，失去战略主动性和应有的产业优势。

其次，尽管传统分销渠道目前还是企业的主渠道，但必须清醒认识到传统渠道的弱点：市场开拓维护能力低、经营管理水平落后、分销效率低、客户增值服务功能弱、协调维护管理成本高等，在未来的竞争中处于相对弱势，企业必须积极引导和帮助其提高分销效率、改善增值服务功能。

所以，百事可乐公司解决创新渠道与传统渠道冲突方法总结为：

I．在核心市场上以积极嫁接和进入创新渠道为主，一方面加强百事可乐的产品力和品牌力，提高对此类渠道的掌控力：另一方面通过改进管理水平提高效能，加强与创新渠道的协同能力； 同时以传统渠道为辅，不仅可以提高核心市场的占有率，在一定程度上还可以制衡某些大型创新渠道。

II．在二、三级市场上以传统分销渠道为主，积极导入深度营销的管理模式，构建以百事可乐为主导的管理型营销价值链，通过深层次的战略协同以及运用现代管理技术和手段，提高整体的分销效率和增值服务功能，增强与创新渠道的竞争力，同时更好地覆盖差异性巨大的二、三级区域市场。

III．对创新渠道与传统渠道进行有效细分和合理定位，充分发挥其互补性，通过基于多渠道协同思想的动态组合市场营销策略运作，对创新渠道和传统渠道的客户都牢牢抓住，增强百事可乐在市场竞争的动态领先优势。

武汉科技大学本科毕业论文 结论

从百事可乐公司开始销售渠道创新实施合作伙伴计划，到目前为止，伙伴计划已经有了巨大的发展，下面就对此项目的执行情况进行说明。通过伙伴计划的实施，极大的增加了百事可乐公司可以服务的零售店的数量。例如：四川省零售店总数为7万4千家左右。2000年1月，成都百事可乐饮料公司能够服务的零售店数量为15，523家，到2004年10月时，能够服务到的零售店数量增加到49，194家，其中直接服务的数量是1782家，而通过合作伙伴服务的零售店数量是 47，412户，这期间成都百事可乐饮料公司直接服务或通过合作伙伴服务的零售店的数量增加了205％，这为实现伙伴计划所定下的目标打下了坚实的基础。

成都百事可乐饮料公司的销量中，通过批发商销售的比例从2000年1月的80％下降到2006年9月的25％，而通过合作伙伴的销售的比例则从15％增加到45％，显示出伙伴计划对成都公司的巨大影响。此外，2008年6月百事可乐公司开展了对合作伙伴的服务调查活动，抽取了20％的合作伙伴进行了调查，调查显示百事可乐产品对合作伙伴的回报率较其他竞争对手要低，我们给合作伙伴的回报率比较低，将影响合作伙伴进一步发展业务的积极性，也提示在今后的发展中必须在对合作伙伴的回报方面给予更多的投入。

综上所述，伙伴计划在四川省的发展很快，极大地促进了百事可乐产品在中小城市和边远乡镇地区的铺货率。目前，伙伴计划的实施已经迸入稳定发展阶段，今后将主要着重于零售店的发展、合作伙伴的素质和数量和对合作伙伴良好表现的回报方面。虽然伙伴计划的发展在当前也遇到了各种各样的问题，但总体上说仍是一种解决在现有人力、物力、财力的限制下如何使我们能够服务更多的售点这一销售问题的有效的渠道模式，相信目前的工作己为将来的发展做好了完美的铺垫，百事可乐公司对未来有着十足的把握。

武汉科技大学本科毕业论文

参考文献

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武汉科技大学本科毕业论文

致 谢

多渠道创新研究 篇3

【关键词】中小企业；供应链金融；应收账款融资

一、应收账款融资的可行性分析

（1）应收账款融资的理论研究。目前，国内外关于供应链金融的理论研究日渐活跃，普遍认为供应链成员的资金流瓶颈问题会影响整个供应链的稳定性与发展。目前的理论研究多将供应链金融融资方式分为存货融资、应收账款融资和订单融资等模式，并且大多数学者认为应收账款融资可以被有效地分散化和结构化，是目前理论和实践界讨论最多的一种模式。更多的学者研究认为供应链融资可以创造供应链成员与金融机构多方共赢局面，不仅可以缓解中小企业融资困境，还可以给供应链中的其他企业带来资金管理和业务方面的支持，提高整条供应链的稳定性与运行效率。也有学者从以供应链成员交易流程的角度分析供应链模型，分析供应链成员采用应收账款融资后期望收益的变化情况，研究应收账款融资对整个供应链的价值。这些理论研究为中小企业采用应收账款融资提供了可靠的理论支撑，但是理论界对具体地区的研究很少。（2）应收账款融资在国内外的实践情况。早在19世纪的，美国就出现了应收账款融资的实践，并逐渐在西方国家流行，并于20世纪 60 年代得到快速发展，成为西方国家常规融资渠道之一。世界银行曾经以130个国家和地区为样本进行过一次调查，结果显示83%的样本国家和地区都采用了应收账款融资；尤其在美国，中小企业融资份额的70%以上是動产融资，而动产融资的70%以上是应收账款融资，这说明应收账款融资在许多国家的融资体系中已经占据了非常重要的地位，成为企业融资的重要渠道。充裕的应收账款是应收账款融资快速发展的必要条件之一。国际物流巨头UPS曾调查估计，2007年全球市场中应收账款的存量高达为13000亿美元，其相应的市场融资潜力则分别达到1000亿和 3400 亿美元，国际上很多金融机构都认可“应收账款”的作用和地位，将它看作供应链金融的媒介资产和优质的贷款支持性资产。虽然应收账款融资实践在国内起步比较晚，但也得到了很好的发展。早在2003年，我国的一些银行就进行了有益的尝试和探索，包括中国银行、交通银行、中信实业银行、光大银行、浦东发展银行、工商银行都开始了应收账款融资业务，并获得可观的收益。

二、中小企业应收账款融资现状及原因分析

（1）我国中小企业应收账款融资现状。我国中小企业发展迅速， 产品和服务市场前景好，销售额不断上升，销售渠道畅通、发展前景良好，存在大量应收账款，给中小企业的应收账款融资提供了良好的客观条件。据2012年统计年鉴，2011年企业应收账款总量大约有18万亿元人民币，而应收账款是中小企业主要资产之一，占总资产高达50%～60%，并且有上升的趋势。但是，中小企业应收账款的到位率平均不到60%，有的企业甚至不到40%，应收账款被下游客户占用，没有得到有效的利用。但是，金融机构的融资潜力没有充分挖掘，但是银行的应收账款融资业务量很小，并没有发挥应有的作用。中小企业的应收账款融资运用并不到位，绝大多数的银行仍未认可应收账款融资方式，处于观望阶段。（2）中小企业应收账款融资现状及原因分析。应收账款的总体特征是应收账款存量很大，但是利用不多，大多数银行尚未认可这种方式，即银行审核中小企业利用应收账款融资时一般出具拒绝意见，使得这种可以有效解决中小企业融资困境的手段在中小企业难以展开。究其原因有中小企业本身的，也有金融机构的，但是其中更为重要的是二者的信息沟通问题，即企业与金融机构信息的不对称，主要是银行对企业信息的不了解。银行是否愿意根据中小企业的应收账款来贷款，要看其对企业诚信的预期，而信任程度与银行对企业信息的掌握程度高度相关，信息不均衡对银行放贷起阻碍作用，所以对于应收账款融资这一创新渠道的开发重点需要解决信息均衡的问题，政府和社会应当尽量使得银行可以掌握企业应收账款的相关信息。

三、中小企业应收账款融资的对策建议

根据中小企业应收账款存在的问题及通过博弈论提出的信息不均衡的原因分析，笔者提出加快中小应收账款融资发展的对策建议——建立多层次的信息系统，确保金融机构可以掌握中小企业必要的信息，该系统主要的构建情况如下：（1）搭建中小企业应收账款的信息平台。中小企业应收账款由于没有专门的登记、信息披露平台造成了信息的不均衡。还没有建立专门的信息平台，金融机构难以获得中小企业应收账款的情况，目前只有上市公司的应收账款转让情况的披露情况。一是登记融资企业情况。具体详细的企业情况介绍能够为金融机构提供有效的信息，对其决策是否贷款尤为重要。基本信息如成立时间、资产总额、企业管理，主要涉及行业等应当登记在平台上；其次应当注意登记与应收账款融资非常密切的信息，比如主要的面对客户，客户货款支付的质量等，甚至可以登记应收账款债务人的经营情况。二是登记应收账款的初始情况。应收账款的情况在这个信息平台中是最重要的和核心的。应收账款相关信息不仅包括额度、债务人名称，还应当包括关键信息：是否为关联方的，坏帐计提情况，客户一般的偿还期间、周转率等。三是应收账款偿还情况登记。应收账款到期时，债务企业是否偿还等信息都应当登记在信息平台上，为系统的其他成员提供决策信息。（2）专业的应收账款评估机构加入系统。专业的评估机构运用信息平台的信息以及自己的一些资源，全面分析企业应收账款的信息，根据影响应收账款质量的各个维度给中小企业的应收账款打分评级，并将这些信息发布到信息平台上，供有意向发放贷款的金融机构参考。同时金融机构也可以专门委托评估机构来对某个企业进行详细的分析，提高企业信息的透明度、可信度，有利于提高金融机构发放贷款的可能性。（3）政府部门的审查工作要到位。政府活动具有一定的强制性、独立性，所以政府在该系统的一个重要作用就是审查信息的可靠性以及真实性。首先，政府审核中小企业信息的真实性、准确和完整性，以便其他组织可以详细的了解企业信息。其次，审查应收账款的真实性，政府应当运用政府力量来审查应收账款的真实性问题，这样政府可以根据相关法律在信息平台上通报。

建立这样的信息系统，金融机构可以从平台上得到企业、应收账款的详细信息，另外在专业评估机构的辅助下，政府相关数据的支撑下，可以全面真实的掌握企业应收账款的情况，进而做出是否贷款的决策。由于信息可靠、真实、全面，提高了银行对企业信用的预期，提高贷款的概率，可以有效加快应收账款融资的发展。

参 考 文 献

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6-8

种子企业分销渠道模式创新研究 篇4

随着种子企业微观和宏观环境的变化, 传统种子分销渠道正面临严峻的挑战, 分销渠道创新越来越为企业所重视, 成为种子企业新的利益增长点。据安徽宇顺种业发展有限公司 (以下称安徽宇顺种业公司) 市场部对2006年安徽种子市场企业分销渠道模式调查, 整合创新渠道只占渠道中的10.3%, 与市场实际需求很不相称。目前许多种子企业在充分调整和优化原有分销渠道的同时, 正积极探索新的种子分销渠道模式。笔者认为, 种子分销渠道的整合和创新必须因地制宜地实施多元分销渠道整合策略, 根据不同区域市场特性和企业实际情况采用不同的渠道组合。根据市场调查、专家讨论意见、种子企业创新实践和借鉴其他行业创新经验, 笔者对种子企业分销渠道的整合和创新作以下构想。

1.1 垂直渠道模式

垂直渠道模式是由种子生产商、种子批发商和种子零售商联合组成的统一体。该模式成员或者属于同一家公司, 或者以某一品牌或专利特许权为纽带相互连接, 或者以足够强大而相互认可的管理方式相互合作。垂直渠道模式可由种子制造商, 也可由种子批发商或种子零售商进行控制, 是实行专业化管理与集中性控制的网络。它能控制渠道成员的行为, 消除由于独立成员追求各自目标而引起的冲突。各渠道成员通过规模经济, 提高讨价还价的实力和减少重复服务而获得效益。

1.2 公司式渠道模式

1995年以后, 随着国家种子工程的实施, 我国涌现出一大批育繁推为一体的规模较大的种子企业, 这些企业可以作为渠道首脑, 领导整个分销渠道系统。首先, 生产商要选择目标市场, 制定好产品、价格、渠道和促销策略。其次, 生产商通过投资入股的方式拥有主要中间商的大部分或部分股权参与中间商的经营活动, 使得所有中间商受种子生产商支配或影响。最后, 中间商必须接受生产商的理念和策略, 协助生产商做好各自的促销、物流和技术服务工作, 种子生产商给予中间商分期付款、赊销等方面的支持。因为生产商是整个渠道的首脑, 不仅有效控制种子的质量、价格, 还可以统一调配, 使分销渠道畅通, 不误农时, 减少冲突, 提高渠道效率。

1.3 合同式渠道模式

在我国有很多规模较大、实力较强、口碑较好的种子批发商, 他们可以作为渠道领导, 以合同为基础对渠道进行管理。一方面, 他们根据不同地区消费者需要, 选择生产商和种子, 并要求渠道系统内低价进低价出, 以满足种子用户的低购买水平;另一方面, 通过精心挑选零售商控制零售终端。这样既可以减少渠道环节, 使渠道畅通, 不耽误农时, 又可以使零售点广泛分布, 满足农民分散的要求。

1.4 技物连锁服务渠道模式

当前有很多种子企业货源充足、物流设施齐备、资本雄厚, 但由于农户分散、规模小且及时服务要求多, 种子企业的售前、售中和售后服务很难辐射到乡村每一农户;而乡镇农技站农技人员多、技术力量强, 但苦于“有钱养兵, 无钱打仗”, 农技人员推广积极性低。如果种子企业和乡镇农技站借助市场机制, 自愿联合, 取长补短, 通过合作、合伙和合资等多种形式, 探索技物连锁服务渠道新模式, 不失为目前一种很好的可行办法。既可以为种子企业探出一个横向联合经营的新模式, 也在一定程度上缓解了农技推广经费严重不足的问题, 更打通了科学技术推向千家万户和各个生产环节的渠道, 提高了技术服务到位率, 很好地解决了农技推广“最后一千米”问题。

1.5 协会式渠道模式

由于流动人口增多, 土地闲置现象趋于严重, 随着政府土地流转政策的实施, 种植大户 (3hm2以上) 越来越多。据安徽宇顺种业公司市场部不完全统计, 安庆市的种植大户播种面积超过2.67万公顷, 约占该市播种总面积的15%, 并有进一步扩大趋势。种子企业可以争取政府支持, 把种植大户有效地组织起来, 成立种植大户协会, 种子企业担任该会会长, 负责向种子大户供种、技术培训和指导、一定融资和协会经费开支等, 而种植大户必须向种子企业购买种子, 这也不失为一种有益的探索。

1.6 产供销服务一体化渠道模式

为了兼顾种子生产企业、农户和中间商的利益, 使种子企业利润最大化, 种子生产企业应该积极构建产供销服务一体化渠道模式, 具体为公司+县级配送中心+乡镇零售连锁店+农户模式的社会化服务体系, 依此建立三级配货体系、三级培训中心、三级试验示范体系、三级配套服务体系和网络沟通体系, 从而提高种子从业人员素质、技术服务能力和对分销渠道的控制能力。中国种业第7强的荆楚种子股份有限公司在安庆市怀宁市场就在探索这种模式 (图1) 。

1.7 无缝式渠道模式

一方面, 在我国有很多科研育种单位只具备品种研发和生产实力, 而没有有力的分销渠道作支持;另一方面, 又有很多中间商只有通畅的种子分销渠道, 而没有强劲的产品依托, 对这2种类型的公司, 可以采取由种子生产商与中间商联合组成领导班子领导渠道系统。种子生产商与中间商相互投资组成销售公司或营销配送中心直接向零售终端供货, 这个领导班子通过管理契约或合同的形式对种子生产商与中间商的销售加以管理, 以求双方利益的协调[1]。这种渠道管理模式具有一系列的优点:一是由种子生产商与中间商相互投资、相互合作, 可以使他们相互参与对方的产品发展、存货、销售过程, 可以共享信息与技术, 共担风险, 效益共享, 容易统一协调行动。二是种子生产商与中间商还可以联合开发不同产品, 以满足不同地理区域对种子的需要。通过技术研究、开发推广和销售服务的一体化, 使种子生产与销售成本降低, 技术和信息服务水平提高, 从而达到双赢的目的。

1.8 管理式渠道模式

种子生产商或种子批发商作为渠道领袖不通过共同所有权或合同, 而是以某一方的规模和权力来协调生产和销售的一种渠道模式。如湖南隆平高科以其品牌、专利、规模、管理、经验和知名度等优势, 不仅可以协调批发商、零售商的经营业务和政策, 使他们采取共同一致的行动;还可以获得中间商在陈列商品、货架空间、促销和价格改革等方面不寻常的合作。

1.9 水平渠道模式

即同一层次的若干种子生产商或者种子批发商或者零售商合资或合作寻找新的营销机会。我国目前许多种子企业或因资本、生产技术、营销资源不足, 无力单独开拓市场;或因不愿冒风险, 而不进行联合合作;或因看到与其他公司合作可以带来巨大的协同效益, 因而组成共生联合渠道系统。这种模式可以使渠道成员各方取长补短, 互惠互利, 壮大实力, 扩大市场。如山东登海种业有限公司与美国先锋种业公司于2002年11月合资成立登海-先锋种业公司, 实现了优势互补, 资源共享。

1.1 0 兼容嫁接渠道模式

种子销售季节性很强, 成立种子专营店, 势必造成渠道的闲置和浪费, 为了提高种子渠道效率, 方便农户及时购买, 种子企业应积极嫁接其他农资产品的分销渠道, 如经销农药、化肥的零售商和村镇百货小店网络, 利用零售商原有的客情关系, 开拓新的渠道网络。

1.1 1 分销渠道战略联盟渠道模式

战略联盟是指2个或更多种子企业通过各种契约从横向和纵向上对种子产品、技术和市场等相关要素进行联合, 从而实现种子企业规模经营和资源优化配置, 以真正达到优势互补和提高市场竞争力。目前, 随着我国加入WTO, 种子产业终将面向世界开放, 中国种子企业面临的竞争将更加激烈。较大规模的种子企业应积极利用自身的优势和品牌强势, 同国内外种子企业或其他企业, 组成互借渠道优势的营销战略联盟, 进行产品、销售网络、销售队伍等一些市场营销资源的互换动作, 实现资源整合, 合作双赢。这样我国种子企业才会有新的广阔的成长空间。

1.1 2 电子商务模式

电子商务渠道的具体表现形式为种子生产或经营企业通过互联网, 发布种子和服务信息, 接受农户的网上定单, 然后由自己的配送中心或直接由种子生产商通过邮寄或送货上门给农户 (图2) 。这种渠道模式缩短了产供销与农户之间的距离, 加快了资金、商品的流动。目前, 由于计算机和互联网在农村尚未普及, 开展网上订购种子和销量很少, 但种子企业不能忽视不断成长与发展的新兴互联网渠道。

1.1 3 底价包销渠道模式

种子科研或生产企业通过契约的方式把种子按底价出售给底价承包商, 由底价承包商通过自己的渠道把种子销售给其他经销商或农户。这种渠道模式的最大优点是可以利用承包商的丰富网络快速进入销售终端, 甚至覆盖到边远地区;缺点是市场完全掌控在承包商手中, 种子生产商没有主动权, 难于管理, 不利于种子生产商长期发展, 营销策略难以实施。

1.1 4 团购直销渠道模式

由于农民具有从众心理和依赖行为, 加上乡里乡亲的关系, 喜欢结伴购买, 种子企业对这些团购种子的农户, 在价格和服务方面应给予关注。目前, 此模式在安庆、池州部分市场搞得有声有色, 受到广大农户的欢迎。

2 安徽宇顺种业公司分销渠道新模式试验

种子分销渠道新模式的构想只是一种理论的探索, 只有把理论运用到具体企业中才具有现实的指导意义。

安徽宇顺种业公司是一家省级中型企业, 创建于1998年, 是一家主要从事种子繁育、推广和经营及农业综合开发、农产品收购的综合性公司, 是市重点农业产业化龙头企业, 省农资产品销售知名企业, 在皖西南及周边地区占有较大市场份额。近几年来, 由于种子市场营销环境的变化, 该公司原有的传统分销渠道日益受到诸多问题困扰, 如窜货、渠道冲突、经销商难以管理、厂商矛盾增大、物流成本上升、渠道效率不高等。面对严峻挑战, 宇顺人不畏艰难, 敢为人先, 经过深入细致地调查、分析, 在调整优化传统分销渠道同时, 根据不同区域市场特性和企业的实际情况, 对以上创新模式进行有选择的尝试。笔者现把宇顺种业公司尝试的几种渠道创新模式介绍如下。

2.1 横向联合模式

宇顺种业公司资本雄厚, 种源充足, 技术力量强, 但无力在短期内开拓池州地区市场, 而池州汇丰农资公司虽有农资网络, 但苦于没有良种货源和经营种子的技术及资金。两家公司取长补短, 组成统一联合体, 共同建立开拓池州市场的渠道系统。宇顺种业公司提供种子、技术和一定的资金, 汇丰农资公司借助原有农资销售网络, 负责该地区的种子销售。该模式的实施, 使宇顺种业公司在池州地区种子销售额增长了85%, 由180万元上升到330多万元, 不但扩大了市场, 也取得了一定的经济效益。

2.2 协会式模式

在安庆市农委的支持下, 宇顺种业公司把该地区的100多家种植大户和农场有效地组织起来, 成立了种植大户协会, 会长由宇顺种业公司总经理担任。宇顺种业公司负责供种、技术的培训和指导、一定的融资、新品种的示范以及协会经费开支等;协会成员必须使用宇顺种业公司的种子, 配合宇顺种业公司新品种的示范和推广;为了融资安全, 种植大户之间必须互为担保。该模式经过1年多的实施, 不仅为种植大户提供了可靠优质种子, 完善了种管加服务, 降低了生产经营成本和风险, 也为宇顺种业公司取得了很好的社会和经济效益。现在协会成员近200家, 播种面积超过1 000hm2。

2.3 技物连锁服务模式

宇顺种业公司利用其在安庆地区规模大、实力强、信誉好的优势, 在望江县高士镇组织该镇农技服务站和该镇12家种子零售商, 以合同为基础建立了技物连锁服务渠道系统。农技站和12家零售商经营种子的全部或大部分从宇顺种业公司进货, 作为条件, 宇顺种业公司聘请高士镇农技站12名技干 (每人每年5 000元补助) 和7名村级农技员 (每人每年3 000元补助) 向该镇1.85万个农户7 000hm2农作物提供规定的栽培、管理等技术服务 (图3) [2]。技物连锁服务模式的最大特点是:成员店所有权、经营权和财务核算权都是独立的, 成员店在保持自身独立的前提下, 通过协商自愿联合起来, 共同合作, 服务为先, 统一进货, 分散销售, 协调行动。宇顺种业公司作为种子分销渠道领袖遵循共同利益原则, 统一进货, 统一配送, 统一价格, 统一服务, 统一协调各方面关系, 制定发展战略, 搜集信息并反馈给各种子零售商。经过近1年的技物连锁服务模式的试验, 宇顺种业公司在高士镇的种子销售额由2005年的30万元增长到2006年的85万元, 销售增长率达到183.3%, 农户对高士农机站的服务满意度由2005年的48%, 上升到2006年的92%, 取得明显的经济和社会效益。

2.4 兼容嫁接渠道模式

宇顺种业公司积极嫁接其他农资产品的分销渠道, 如经销农药、化肥的零售商和村镇百货小店网络, 利用零售商原有的客情关系, 开拓新的种子销售网络。宇顺种业公司负责零售商种子知识的培训, 给予零售商一定的铺底资金, 负责对农户的技术服务;零售商只准经营宇顺种业公司的种子。这样零售商在原来业务中增加了种子销售业务, 提高了经济效益;农户获得了购买便利和更多服务支持;宇顺种业公司则开拓了市场, 培养了零售商的忠诚度[3]。

3 结语

通过2年多的探索实践, 宇顺种业公司种子分销渠道创新模式尝试取得了非常好的经济和社会效益, 特别是“安徽宇顺种业公司-望江高士农技站”技物连锁服务模式获得明显经济和社会效益, 受到安庆市委、安庆市农委、望江县农委的关注和肯定, 即将成为安庆市乡镇农技站今后改革的3种模式之一。种子分销渠道创新模式的实践, 彻底地改变了传统渠道成员间互为独立、各自为政、各行其是, 只顾个体、短期利益的激烈竞争关系, 建立了一种新型的渠道成员间互相联系、平等协商、行动一致, 追求全局、长远利益的战略伙伴关系, 能从根本上解决种子分销渠道中渠道不畅、效率低下、利益失衡、价格紊乱、冲突不断等问题。

摘要：对我国种子分销渠道创作模式作了大胆的构想, 并根据安徽宇顺种业公司具体情况, 选取了技物连锁服务模式、横向联合模式、协会式模式、兼容嫁接模式4种模式进行试验, 经过2年多的试验, 已取得了非常好的经济和社会效益。

关键词：种子企业,分销渠道,渠道模式,渠道体系,创新模式

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渠道创新--构建伙伴型渠道关系下 篇5

渠道创新--构建伙伴型渠道关系(下)

伙伴型渠道：把握渠道的灵活型

三只小狗打倒大斑马

三只小狗怎么能打倒大斑马呢?故事的大意是这样的：第一只小狗一上去就咬住斑马的鼻子，无论斑马怎么撞它，它都死死的咬住不放;第二只小狗一上去就咬住斑马的尾巴，无论斑马怎么踢它，它照样死死的咬住不放。斑马前后都无比的疼痛，丧失了自卫的能力，于是第三只小狗就开始咬斑马的腿，咬了很久，斑马终于站不住了，猛然倒地。

启示

三只小狗为什么能够打倒大斑马?这是因为三只小狗不仅能够灵活出击、灵敏作战，更为重要的是三只小狗有明确的分工、紧密的合作、坚韧不拔的恒心和耐力。故事所体现出的道理似乎与渠道运作的.一些方面不谋而合。如今企业正面临着比以往任何时候都更难以把握的市场环境，如此高度不确定性的市场环境无疑要求企业要有对市场变化灵敏的触觉，能够随着市场环境的变化而及时调整自己的策略。

企业的营销渠道系统是企业产品通向其目标顾客的通道，是整个营销系统伸向市场的“触角”，更应该保持高度的灵活性，而这种灵活性的获得在很大程度上取决于系统内信息流的情况。所以，要努力使你的渠道系统成为故事中具有灵活性，并能紧密配合的“小狗”，就要保证渠道系统信息流的通畅和高效率。如果你的渠道系统成了大而臃肿、迟钝的“斑马”，则后果将不言自明。

越来越难于把握的市场

“不是你不明白，是这世界变得快”，如今企业所处的市场环境比以往任何时候都更难以把握。很多跨国公司的高层管理者在进入中国市场多年后都曾感叹：“中国市场太大、太复杂、变化太快……”转型中市场环境的特征反映在渠道系统中就是充满了不确定性，如具有短期利益驱动特征的经销商、信誉与商业伦理的缺乏、地方保护等。

信息技术的发展加剧了环境的不确定性。随着互联网等信息技术的广泛应用，市场在空间上的边界被打破了。同时，层出不穷的技术变革速度的加快，信息的爆炸性增长都促使各种环境要素之间的联系更加复杂，更加难以预测。同时，各地营销渠道的迅速同一化(如超级市场、连锁经营的迅速发展)也加剧了这种不确定性的程度。

对环境变化的准确把握是企业决策准确与否的前提，这种高度不确定的市场环境无疑对企业的快速反应能力提出了挑战。那些分销机构臃肿庞杂的“斑马”是无法适应这种市场环境的，三株、飞龙的落马、红桃K的困境都充分说明了这一点。

越来越难以捉摸的顾客

-渠道权力中心向渠道终端转移

4月，在天津和南京接连举行了两场跨国零售集团大型国际采购会，家乐福、沃尔玛、麦德龙等几乎所有的零售巨头纷纷到场。不等国际买家杀价，为了打败竞争对手，中国厂商们开始自动杀价，而被各供应商围在当中的国际采购买家不断压价时的惨烈场面，让业内人士惊心不已，最后的成交价更是低得不可思议。随着买方市场的来临，那种供不应求时代以生产者为中心的时代也一去不复返了，取而代之的是消费者中心的复归。消费者中心的复归使消费者成为生产经营活动的主导，消费者可以按照自己的需求和个

多渠道创新研究 篇6

一、投融资渠道创新的思路

在过去二三十年的建设实践中，市场化改革几乎已经打通所有的市场化投融资渠道，不管是什么类型的经营主体，都可以通过商业银行、政策性银行、国际金融组织、股票市场、债券市场、信托机构等渠道取得建设和经营资金，还可以通过项目融资等方式直接从国内外企业和个人投资者处获取资金。我们已经形成了一个多元化的投融资渠道体系。但是从融资渠道分布来看，目前建设资金仍是以财政资金和国有银行信贷为主。所以，如何拓展非政府融资渠道，吸引更多社会资金进入基础设施建设领域是我们投融资渠道创新的重点。

不过，在拓展融资渠道方面进行盲目创新并不可取，因为投融资渠道的存在与社会发展的进步程度、公众投资水平、金融体制、信用水平等有较大的关系。比如一说起温州商人，就让人想到“地下钱庄”“炒房团”等词，这不仅说明当地经济发达，也说明他们的投资理念单一，当地金融环境比较宽松，监管不严。当然这些“地下钱庄”的盛行却不是一件好事，这些“地下钱庄”的资金用来搞基础设施建设是不可能的。盲目进行创新不仅会影响到资金的有效性及安全性，也会带来金融风险。正因为如此，我们在创新基础设施建设资金融资渠道方面，既要考虑渠道拓展创新，也要考虑渠道体系结构优化创新。既要利用好传统融资渠道，优化结构增加资金供给，又要拓展新渠道，加大增量资金提供，同时也要加强监管，提高资金使用效率，控制好金融风险。

二、投融资渠道创新的实现途径

从资金来源看，我们的基础设施建设投融资渠道有财政、银行信贷、资本市场、外资等。当然，金融创新不断在发展，目前“互联网+”正在对传统融资渠道产生冲击。从河南省经济社会发展的现状出发，考虑未来发展前景、社会成本、融资可能性、金融风险防范、资金有效性等多个因素，未来，我们进行基础设施建设的投融资渠道创新与优化，可以从以下几个方面着手：

（一）争取发行地方政府债券，严控资金使用领域，提高资金使用效率和效益

从长期来看，借鉴国际经验，当地方政府税收收入不能满足其财政支出需求时，地方政府可以发行债券为基础设施建设及公共产品筹资，如英、美、德和日本等国家，地方政府债在其财政收入及债券市场体系中都占有重要地位。发行地方政府债券可以将隐性债务显性化，这也是化解财政风险和金融风险的必然选择。当然，地方政府在经济基础、财政状况、金融生态环境、偿债能力，政策扶持力度和发展潜力、基础设施等方面存在很大差异，这些就决定了地方政府债的融资难度和成本不一。地方政府一定要完善地方政府债券风险管理机制，从地方政府债券的发行定价、交易、偿还和监管各环节进行严格规定，建立健全债务风险预警和应急处置机制，妥善处理存量债务，以防范系统性金融风险和财政风险。地方政府可以根据自身建设项目的建设期限与使用年限，自主选择债券期限，尤其是在利率处于低水平阶段，尽量降低融资成本，帮助政府节约开支。

我国绝大多数地方政府都有发行地方债，但是有些地方债到期后，偿还出现困难，就出现了借新还旧的问题，比如发行新债券去置换到期的债券。根据审计署2013（32）号审计结果公告显示，2013年对全国政府性债务审计结果表明，政府性债务是经过多年形成的，在我国经济社会发展、加快基础设施建设和改善民生等方面发挥了重要作用。目前我国政府性债务风险总体可控，但有的地方也存在一定的风险隐患。河南省基础设施建设任务较重，要积极争取发行地方政府债券，并做好债券置换工作，将融资成本尽可能降下来。2015年，河南省首次自行组织发行地方政府债券1424.9亿元，重点投向机场二期、出山店水库等水利工程、公路交通体系、保障性安居工程、城镇基础设施等重大项目建设；2016年年初，省财政厅已经发行两批定向承销地方债，共计35.8224亿元。随着建设项目的加快进行，河南省还要择机推出地方政府债券，为建设项目融资。

（二）适度举借银行借款，优化负债期限、成本结构，控制好财务风险

我国当前实施的是财政分权体制，这种体制强化了地方政府的支出责任，尤其是基层政府为本地区居民提供公共基础设施的支出责任，扩大了地方政府的收入规模，提高了地方政府统筹安排即期和远期收入的自主性，相应增强了地方政府的承债能力，从而使地方政府举债成为可能。当然，对于地方政府来说，向银行借款是一种最便捷的融资方式，因为发行地方政府债券既要受到各种条件限制，融资成本相对银行借款来说也会略高。长期以来，地方政府早已形成通过融资平台向银行借钱搞开发建设，又以国有土地使用权作为担保，最后通过卖地偿还债务的模式。我们试想一下，如果某一天卖地收入难以偿还到期债务或无地可卖怎么办？所以其操作不具持续性。从项目融资稳定性、防范金融风险、财政风险的角度看，政府要出台意见，对举债主体、举债程序和债务偿还等事项作出明确规定，为规范债务管理提供制度保障。对于借款额度必须适度，省级政府可以设计一些指标核定其借款限额，同时从负债期限、融资成本、偿还风险等方面着手进行优化。

我们可以通过新型投融资平台举借国内外银行借款为基础设施建设项目融资，除了利用国内商业银行及政策性银行借款外，河南省各地政府也要积极拓展对外交流，注意国外银行动态及国际金融组织的借贷情况，在不违反国内相关法律法规的前提下，积极利用国外及国际金融组织贷款，尽量以较低的借贷成本为河南省各地基础设施建设提供资金支持。国际金融组织贷款是由一些国家的政府共同投资组建并共同管理的国际金融机构提供的贷款，旨在帮助成员国开发资源、发展经济和平衡国际收支。其贷款发放对象主要有以下几个方面：对发展中国家提供以发展基础产业为主的中长期贷款，对低收入的贫困国家提供开发项目以及文教建设方面的长期贷款，对发展中国家的私人企业提供小额中长期贷款。国际金融组织贷款有国际货币基金组织、世界银行/国际复兴开发银行（IBRD）、国际开发协会（IDA）、国际金融公司（IFC）、亚洲开发银行（ADB）、亚洲基础设施投资银行（AIIB）、联合国农业发展基金会和其他国际性、地区性金融组织提供的贷款。贷款条件优惠，国际金融组织的贷款一般利率较低，期限较长，但是审查严格，手续繁多，从项目申请到获得贷款，往往需要很长的时间。

河南省在推进新型城镇化建设中，就曾创新棚户区改造融资机制，获得开发性金融和政策性金融等支持项目累计签订合同金额1368亿元，实际发放贷款812亿元，保障了棚户区改造项目顺利实施。以上成功经验表明，在利用政策性贷款方面，我们还是有优势的。

（三）规范投融资平台公司，完善公司治理结构，支持公司上市发行股票或债券融资

通过在资本市场上公开发行债券进行融资以支持城市基础设施建设已经成为一种重要的融资手段。发行企业或公司债券可以一次筹集大量资金，而且还款期限较长。但是发行债券或上市的要求较高，只适合某些规范的公司制运作的投融资平台融资。发改委曾在2010年发布的《关于进一步规范地方政府投融资平台公司发行债券行为有关问题的通知》中，提出要继续支持符合条件的投融资平台公司通过债券市场直接融资，并且要有效防范债券风险以及连带的地方政府债务风险。因此，我们要想采用发行公司债券或公司上市方式直接融资，要做到以下几点：

首先，改造现有地方政府的投融资平台公司，建立现代企业制度，按照公司制要求建立并不断完善公司治理结构，满足发债和上市对公司股权结构、组织结构和治理结构的基本要求。在这一点上，河南省已经着手进行改革。河南国有资产控股管理运营有限公司（以下简称“河南国控”）经过数年改革重组和资本运营，已经形成了集团管控的运营机制，通过加大对金融类资本的投入，实现依托现有实体资本与金融资本融合发展。不仅河南国控，还有作为河南省“一号”投融资平台的河南省投资集团，其战略转型与重构也在进行。这样通过兼并重组、股权重构、国企改制等措施培育壮大一批省级政府投融资公司后，对于那些符合条件的，可以积极申请上市发行股份，或者申请发行企业（公司）债券。

其次，不断增强公司的自营性经营收入，提高可持续经营能力。地方政府投融资平台的经营收入主要来自承担政府公益性或准公益性项目建设。在公司初始创建阶段，这些收入来源可以理解，但是，如果仅仅依靠这些来进行还本付息、不断投资，显然也是杯水车薪。所以，必须加强对这些投融资平台公司的管理，提高其经营能力和投资水平，通过资本市场将一些投资变现，用这些资金去撬动更多的资本，像滚雪球般就会慢慢积累一些自有资产，假以时日，这些平台将是很好的公司。

最后，投融资平台公司要以自身为基础，在保证国有控股的前提下，加大引进社会资本力度，可以通过增资扩股或共同成立产业投资基金等形式，壮大公司实力，提高其融资能力，增强其金融功能。比如河南省投资集团支持中原证券加快上市，推进中原信托增资扩股，增强信托融资对省重点项目建设的支持力度，根据省政府安排整合地方金融资源，参与省级银行重组等。

（四）尝试通过“互联网+金融”进行融资渠道创新

互联网的发展是大时代趋势，已势不可挡。它渗透到我们生活中的方方面面，在改变我们生活习惯的同时，也冲击着传统行业。而互联网金融带来的冲击最为猛烈，最具代表性的互联网贷款也正加速蚕食着传统融资机构，成为人们心中仅次于银行的融资渠道。

传统融资渠道有哪些弊端呢？对于基础设施建设来说，财政筹集资金毕竟有限，资本市场融资门槛高，信托融资成本高，银行融资速度慢、目标不精准、融资成本也较高，各有其弊端。那么新兴的互联网融资有何优势呢？“互联网融资”作为创新的融资平台和融资渠道，网贷和各大电商平台这两个融资渠道是代表。互联网贷款产品具有设计人性化、审批速度快、借贷门槛低、不受地域限制和利于传播等特点，迅速成为互联网的新热点，这两年发展迅速，但其存在的问题也不容忽视。比如第三方电子商务平台阿里巴巴推出的在线融资渠道，银行依托阿里巴巴等第三方电子商务平台，利用网商的线上信用行为数据为中小企业提供低门槛的融资服务。主要面向电子商务会员用户，并且有一定的地域限制，融资额度也有限。

虽然传统融资渠道有一些缺点，但是传统融资渠道比如银行融资有其不可替代性，在产品设置和定价上具有一些优势，特别是在一些贷款额度大、贷款周期长的项目上更是如此，互联网金融也有其缺陷，这就需要投融资主体精心设计融资方案，只有将两者结合起来，才能真正为基础设施建设融资所用。

新型农业经营主体融资渠道创新研究 篇7

一、传统融资渠道融资困难

传统的农村金融体系目前还无法适应农业现代化以及新型农业经营体系的发展趋势, 多层次的农村金融机构体系和有效竞争的农村金融市场尚未形成, 管理农业生产风险的金融体系作用未得到充分发挥。调查发现, 当前新型农业经营主体资金缺口较大, 由于抵押品缺乏, 没有良好的流通市场, 农业生产保险单一, 再加上农业经营本身的风险难控制等因素, 商业银行“惜贷”现象严重, 据被调查的湘潭县种养大户和家庭农场反映, 目前银行发放的贷款期限短、利率高、额度小、手续繁杂, 难以弥补资金缺口。

二、融资体系建设的国际经验

1. 美国的多层次农村金融服务体系

在该体系下, 政策性金融机构和农户的关系非常密切, 因而可以对农业生产和资金需求做出评估和判断;合作金融体系 (合作银行、土地银行及信用银行等) 在政府的鼓励下提供生产上的支持。政策性金融机构与商业性金融机构公平竞争, 资质和信用登记较高的农业生产经营主体主要融资渠道仍然是商业与农行, 而资质较差的但具备市场潜力的则能从政策性和扶持性金融服务机构获得资金, 当这类经营主体具备了一定的规模, 取得经济效益, 便转向商业银行融资渠道。这种金融体系明确分工、相互补充, 为农业经营主体的成长提供了良好环境。

2. 德国农村金融服务体系

德国的农村金融服务体系以合作金融为核心, 具有三级合作银行服务体系, 且都拥有法人资格。三级合作银行不存在隶属关系, 德国金融机构的管理体制是合作银行逐级入股, 自上而下地提供金融服务, 联邦央行实施行业审计。金融组织先是自主经营, 在此基础上整个金融体系内部资金融通、信息互通和资源共享, 推动了合作金融体系的可持续发展。农村合作社负责为农业生产提供资金上的支持, 德国政府对提供农业贷款的银行给予利息补贴, 或降低其存款准备金。除了规模庞大的农村信用合作社之外, 还包括政策性银行、商业银行和私人借贷机构, 它们为满足农村经济发展的各类需求提供资金。德国的农村金融服务体系成功之处在于其极大地拓宽了金融服务领域以及纵向和横向上的合作, 开辟了新的服务思路。

3. 澳大利亚农村金融服务体系

商业银行是澳大利亚农村金融体系的核心, 其银行体系的金融服务涵盖农业生产设备和基础设施的日常运作及维护、季节性运营和仓储成本透支扶持贷款以及不同类别的金融产品与服务, 对农业生产的日常储蓄、风险咨询、技术辅导等提供全方位支持。部分银行还会开展针对农业生产经营主体的理财规划服务, 为其提供不动产规划、投资计划等理财方案, 因此澳大利亚的农业生产经营主体可以根据自身的资金需求和盈利模式灵活地选择财产结构, 规避了风险。

三、融资渠道创新选择

1. 构建新型农业经营主体融资平台

融资平台运转的载体是中小企业发展促进中心, 该中心承担整个平台统借统还的职责;合作银行是融资平台的资金提供者, 主要负责贷款的审批, 与一般贷款审批不同, 合作银行对平台的审核主要是对风险控制及其成员担保机构的资质进行审核, 同时, 银行为确保贷款可按期回收, 将对成员担保机构的工作分阶段检查;成员担保机构是贷款项目的推荐人与担保责任人, 其对自己推荐的项目负有担保责任并对其他成员推荐的项目负有连带责任, 有利于担保机构之间相互监督并保证合法性。融资平台可以整合政府财政、担保和金融机构等多项资源, 还可建立有效的风险控制机制及完善的组织架构, 一方面充分发挥政府的组织协调功能, 一方面解决信息不对称问题, 降低贷款风险。引入成员联合担保模式, 通过抱团增信和提前缴纳风险准备金的方式, 确认连带责任, 从分利用平台的信息优势和地缘优势, 加强事后监督, 一定程度上保证贷款的如期偿还。

2. 民间直接借贷渠道的创新

民间融资可以分为体制内和体制外两种模式, 前者受到政府相关部门监控较多, 包括农村信用合作社、合作基金会等, 后者灵活多样, 受到的监管较少, 如钱庄、典当、民间自由借贷等。在我国, 农村企业资金短缺的同时, 却有大量的民间资金闲置。民间融资具有灵活性、简便性、快捷性以及与农村中小企业在产权设置及运作方式上具有相似性等特点, 因此我们应进行制度上的创新, 放松直接融资的管制, 大力发展民间借贷市场, 同时要做好规范和监督管理工作, 在明确其法律地位的同时, 为融资当事人提供一个信息透明、便于监测、信用程度高的投资体系。建立满足农村企业资金需求的民间投资体系, 发展民间借贷的中介组织, 鼓励有条件的组织逐步转化成社区银行。积极开展民间资本放贷的试点工作, 由点及面, 逐渐拓宽。

3. 发展农民资金互助社

当前, 新型农业经营体系中已经出现了不少农村资金互助社, 合作社吸收农户入社, 为入社社员提供小额贷款, 既缓解了融资难, 又利用农村资金回流, 促进合作经济组织的发展。发展农民资金互助, 一方面要鼓励合作社内部资金互助, 一方面要促进社区资金互助的发展;资金互助社在发展的过程中, 普遍存在法律地位不明确、风险控制不规范、经营管理体系不健全、专业人才缺乏等问题, 需谨慎对待和加强监督;合作社仅靠社员入股资金难以壮大规模, 应学习国外农村合作金融的经验, 充分借助外部力量, 建立正规金融与农户之间的桥梁, 以资金互助的名义向正规金融机构取得贷款后再贷给广大农民。这样实现了正规金融机构——资金互助——广大农户之间的资金相互循环, 扩大资金来源。

参考文献

基于员工流入渠道的组织创新研究 篇8

1 研究背景

员工流动和组织创新是学术界长期以来关注的热点。通过归纳, 发现以往的研究存在以下不足: (1) 对组织创新的研究往往停留在组织的静态层面[1][2], 流动性作为组织创新的激活机制很少引起关注; (2) 在为数不多的动态研究中, 研究者对不同来源的流入员工与组织创新关系的认识未达成一致。有些学者认为组织内部的知识流动比跨组织边界的知识流动更好;有些学者持相反意见, 产生这种分歧的主要原因是关注的焦点和引入的中介变量和调节变量有所不同; (3) 已有的研究忽略了对组织部门之间员工流动的研究。本文以组织学习能力为调节变量, 阐释了员工流入渠道与组织创新的关系, 为深入理解员工流动对组织创新的影响, 开辟新的创新途径提供了理论指导。

2 理论模型的提出

2.1 理论模型

基于已有研究, 本文构建了一个理论模型 (如图1) , 以组织学习能力为中介, 分析了组织在将流入员工的个体知识转化为组织知识过程中, 不同来源的个体知识对组织创新方式的影响。

2.2 模型中要素的界定

2.2.1 流入员工来源。

员工的流入有多种渠道。按组织界线划分, 包括员工从组织内部的流入和组织外部流入两种。组织内部流入主要指组织内部员工岗位和工作的调整、优化配置带来的流入员工。它分为两个层次, 组织内部跨部门的流动和部门内部的员工流动;从方向上分为向上流动 (升职) 、向下流动 (降职) 和横向流动 (如轮岗) 。从组织外部流入的员工可以是与组织所在的产业相同领域的员工, 如竞争企业、同行业者、供应商、批发商等;也可以是科研机构、政府和其他群体或组织。

2.2.2 组织创新方式。

按照创新幅度的不同创新分为渐进式创新和突变式创新。渐进式创新是对现有知识基础的调整和改进;突变式创新是指对知识的根本性和革命性的变化。这两种创新的差异在于突变式创新比渐进式创新包含更多的新知识、新技术, 突变式创新往往会导致新产品、新工艺的出现, 而渐进式创新多表现为产品和工艺在原有基础上的改进和优化[3]。另外, 突变式创新比渐进式创新的不确定性更大, 对创新要求所投入的资金、技术、管理也更高, 但是其成功率却低于渐进式创新。

2.2.3 组织学习能力。

组织学习能力指的是获取并充分利用组织内、外不同主体 (个体、组织或部门) 所拥有的知识的能力。组织学习能力有两个核心的要素:知识共享能力和知识整合能力。知识共享是指知识在组织中的流动和扩散, 组织通过分享机制将知识、经验进行最大范围的传播, 以实现知识、经验价值的最大化;知识整合指知识的重构与综合, 它是对分散于员工和组织的知识进行挖掘, 并将之融合到企业的知识系统中去, 使之具有较强的柔性、条理性、系统性。知识共享与知识整合是组织学习中密不可分的过程, 知识共享是知识整合的前提, 只有将个人知识、组织知识表达出来才能够进行知识整合;而知识共享又是知识整合的后续过程, 只有将整合以后的知识分享给组织成员, 才能提高组织竞争力[4]。

3 模型中要素之间关系的论述

3.1 流动员工来源与组织创新方式的关系

员工的流出不仅带走了个体知识, 而且带走了组织知识中隐含在个体中的部分。基于组织知识分布原理, 组织必须对新成员的知识进行共享和整合, 必要的时候需对原有的知识体系进行重构, 才能形成新的组织核心知识体系。在将新员工的个体知识整合为组织知识的过程中, 一方面使零散知识系统化, 将各成员的隐性知识整合到组织知识系统中;另一方面使系统知识模块化, 将组织知识融入到个体工作中, 使组织知识转化为个人能力[5]。在对员工流动的研究中要考虑新成员与组织知识的差异性和互补性。不同来源的新成员对组织知识的贡献不同。

3.1.1 组织外部流入员工与组织创新方式。

Mueller (1966) 认为大部分创新资源来源于企业外部。组织外部流入的员工带来了更多异质化知识, 并能够提供更有创意的知识组合。原因有三:其一, 长时间的共处使得群体成员同质化, 组织外部流入的新员工将对组织的思维惯性和路径依赖形成冲击, 为组织学习提供新鲜血液;其二, 通过新成员的引入可以弥补组织的知识缺口, 组织通过整合新员工的内、外部资源, 提高了对外部环境的适应性;其三, 新员工的外部网络为组织的进一步学习提供了潜在的资源通道。新员工会不由自主的把过去的关系带入接收组织, 这丰富了组织学习的渠道, 促使群体思考怎样把不同的知识结合起来产生创意。

由此, 本研究认为:组织外部流入的员工通过对组织原有知识和规则的巨大冲击和非冗余信息的共享, 更有可能产生突变式创新。

3.1.2 部门内部流入员工与组织创新方式。

Abrams等 (1990) 认为员工的内部流动比外部流动更有影响力和说服力。由于文化、语言的相似性, 来自于组织内部的知识相对于外部知识更加容易转移和共享。当组织把熟悉的领域和已有的知识结合起来时, 产生了知识的深化。在同一规则、政策、运作程序下, 组织成员相互熟悉, 这些具体的关于组织形式的知识指导了成员的行为, 促进了对经历和记忆的共同理解, 促进了共同学习和工作的效率以及成员之间的有效合作。因此很多研究者建议将员工轮换作为一种传递知识的机制。但是, 由于个体所在的文化背景很大程度上决定了个人的技术和知识基础。在同一部门的员工的知识冗余较多, 员工的流动更多地会强化组织已有的知识, 对组织知识增量和知识重构的贡献相对较小。由于具有核心刚性和路径依赖, 部门内部流入员工的知识常常是现有知识的重新定义与扩展[6]。

由此, 本研究认为:部门内部流动员工对组织知识的贡献是在原有知识基础上的修补和局部调整, 在组织学习能力的推动下, 更有可能产生渐进式创新, 而不是突变式创新。

3.1.3 跨部门流入员工与组织创新方式。

Miller等 (2007) 认为不应该只关注外部知识, 还要考虑组织内部知识的挖掘。部门之间知识的应用对创新的效应比部门内部和来自组织外部知识的效应更强。因为, 组织惯性和知识异质性导致外部知识传递有困难, 组织无法识别并利用外部流入员工的知识;另外, 学习外部知识成本较高, 由于异质性过大, 外部知识与组织原有知识可能不会产生很多的结合。Miller等 (2007) 提出多元化组织内部具有足够的多样化知识, 部门之间流动的员工带来的知识既有异质性又与原有组织知识存在相同点, 共同的组织规则、共享沟通编码以及接近上的便利有利于跨部门知识转移[7][8], 因此知识在组织内部流动更快、更有效。由此, 本研究认为:组织内部跨部门的流动员工可能产生突变式创新也可能产生渐进式创新。

3.2 组织学习能力对员工流动与组织创新方式关系的调节作用

员工流入为组织提供了分散的个体知识, 要将这些知识转化为系统知识并促进组织创新, 组织学习能力有很大影响。组织的学习能力将决定对流入员工知识整合的程度和速度, 以及最终对组织创新方式的影响。组织创新方式也会因组织学习能力的不同而有所不同。新员工的流入损害了组织已有的运行规则, 干扰了成员高秩序的学习。因此, 在有员工流入的组织中, 组织学习的首要任务是通过新老成员的互动实现知识的共享和整合, 建立起组织学习的共享规则。而知识的共享和整合在很大程度上是一种互动方式, 通过社会互动过程, 新成员意识并适应了组织的语言、准则、价值观和实践, 建立起与其它成员的任务相匹配的知识。组织实现了显性知识和隐性知识、个人知识和组织知识、已有知识和新知识以及内部知识与外部知识的整合。增强了组织的信息处理能力, 创造出新的知识联结模式。

当外部员工流入时, 组织必须能够识别这些有用的异质性知识并在内部传递这些知识, 以聚焦于组织内部问题的解决。若组织共享和整合员工知识的能力较弱, 则流入知识只能作为组织的一种潜在资源, 并不能够促进组织创新。而较强的组织学习能力将推动组织对内外知识的共享和整合, 进一步推进组织知识量和质的改变, 增强组织创新能力。

由此, 本研究认为, 员工流动对组织创新的影响受到组织学习能力的调节, 较强的组织学习能力能够促进员工流动对组织创新的推动作用。若组织学习能力较强, 则部门之间员工流动带来的知识更有可能促进突变式创新;反之, 则可能产生渐进式创新。

4 管理意义

综上所述, 通过员工流动可以打破组织的路径依赖和结构惰性, 弥补组织的知识缺口, 优化知识分布, 促进知识创新。通过以上分析, 本文得出如下结论: (1) 组织外部流入的员工知识与组织原有知识的异质性最大, 容易产生突变式创新;而组织内部跨部门的知识与组织原有知识既存在异质性又有相似点, 根据组织学习能力的强弱可能会带来渐进式创新或者突变式创新;部门内部流动员工的知识虽然易于整合, 但是与组织原有知识的同质性强, 通过知识重构可以产生渐进式创新。 (2) 组织学习能力对员工流入渠道与组织创新方式的关系起调节作用。良好的组织学习能力是发挥流入知识对组织原有知识激活作用的必要条件。

为了充分发挥流入员工对组织创新的推动作用, 组织要积极推动新老员工的互动, 强化组织学习能力。在实际管理中, 可以采取以下策略:

4.1 促进关系纽带的建立

由于与原来的组织员工不熟悉, 流入员工与接收部门的非正式关系网络不够完善, 流入员工对组织学习的促进作用主要通过正式的工作关系网络进行。为了强化个体、部门和组织之间的关系, 需要构建有机团结的人际互动网络。组织可以在不同的部门间建立配对的成员关系, 减少信息冗余, 促进新的关系的建立;也可以经常举办各种组织活动, 增加员工的非正式互动和交流, 促进组织成员的相互了解, 增强员工的归属感。

4.2 进行有效的工作设计

工作上的相互依赖性可以促进知识的共享。因此, 要增强员工对互依性的认知, 增加员工之间的互帮互助活动, 及时为员工提供反馈, 使员工及时了解工作情况;组织通过组建项目团队, 充分授权, 也可以使员工在不断合作中建立起对组织和成员的信任。

4.3 完善的组织学习制度

首先, 为组织成员的交流建立知识和理念的平台, 绘制“知识地图”, 帮助组织成员了解组织知识的分布, 营造组织学习的环境。其次, 建立知识的扩散机制。通过文档化、制度化, 将知识和经验固化, 促进多元信息共享。再次, 建立相应的奖励机制。鼓励组织成员之间的互动、合作和知识共享。另外, 组织的奖励行为既要关注个人技能又要注意对团队合作的强化。

参考文献

[1]魏江, 张帆.基于动态能力观的组织科技人员知识存量激活模式研究[J].科研管理.2007, 28 (1) :42-47.

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[3]周玉泉, 李垣.组织学习、能力与创新方式选择关系研究[J].科学学研究.2005, 23 (4) :525-531.

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[5]赵修卫.组织学习与知识整合[J].科研管理.2003, 24 (3) :52-28.

[6]DOUGLAS J MILLER, MICHAEL J FERN, LAURA B CARDINAL.The use of knowledge for technological innovation within diversifiedfirms[J].Academy of Management Journal.2007, 50 (2) :308?326.

[7]KOGUT B, ZANDER R.What firms do?Coordination, identity andlearning[J].Organization Science, 1992, 7:502-518.

多渠道创新研究 篇9

随着我国对外开放的不断扩大, 文化产业的发展越来越受到重视, 我国“十二五”规划指出, 构建以优秀民族文化为主体、吸收外来有益文化的对外开放格局, 积极开拓国际文化市场, 创新文化“走出去”模式, 增强中华文化国际竞争力和影响力, 提升国家软实力。

2004-2012年间, 从我国文化产业固定资产投资数据 (见表1) 可以看出, 国有控股企业是投资于文化产业固定资产的主要投资方, 而集体、私人控股多为民营企业。我国文化产业受到传统文化体制的制约, 虽然部分细分领域虽已打破传统禁锢, 融入了民间资本;但从总体来说, 依然在较大程度上依赖于政策, 这就导致了国有控股投资比重居高不下。相比之下, 民营文化企业的发展主要依靠自身积累, 因此通过金融市场融资困难重重。而文化产业链前端多为集约化程度较低且分散的中小企业和个人工作室, 其融资渠道更为狭窄, 这使得我国文化产业的发展受到了很大限制。

二、文化产业融资现有模式

一是内源融资。内源融资模式包括保留盈余、定额负债以及计提折旧等形式。保留盈余是指企业为了实现资金再利用, 发放现金股利, 即部分当期未分配利润的融资方式。定额负债是指将企业的经常性延期负债转化为流动资金。折旧是一种能够降低融资成本, 提高资金利用效率的融资模式, 它为企业的固定资产更新准备物质条件, 增加企业的现金流量。由于内源融资的便捷性和高效性等特点, 这种融资模式普遍存在于各行各业中。

二是财政融资。实行高度集中的计划经济体制, 对文化的经营与管理也是国有国办的行政命令式, 因为集中管理文化产业有利于巩固国家政权以及文化的意识形态性, 近年来国家公共财政资金对传播媒体和文化体育拨款的平均年增长率达到22.5%, 高于同期全国公共财政支出增幅。

三是银行信贷。出于融资保证和融资成本的考虑, 银行信贷一直是我国企业融资的主要途径和方式, 2010年以来, 银行信贷更加大力支持发展文化产业。中共中央宣传部、中国人民银行等九部委颁布的《关于金融支持文化产业振兴和发展繁荣的指导意见》提出商业银行应大力为发展文化产业提供资金支持, 提高信贷产品的金融创新。随后, 文化部分别与国家开发银行、进出口银行、中国工商银行等国有银行进行合作。

四是股权融资。文化产业的意识形态性, 使国有文化企业和民营文化企业分别采取不同的股权融资方式。国有文化企业的融资方式一般有借壳、剥离或者整体上市三种模式。成都商报报社借壳四川电器上市的案例就是借壳上市的典型。成都商报与四川电器重组了博瑞传媒, 其中, 后者剥离了电器制造类资产, 传媒资产就由40%提升到90%, 其中成都商报持传媒资产95%的股份, 成功完成了借壳上市。相比之下, 民营文化企业则一般都在符合条件的情况下直接整体上市。华谊兄弟就是民营文化企业直接上市的成功范例, 2010年2月总市值就达到84.02亿元

三、文化产业融资存在的问题

1. 融资渠道单一

目前, 我国文化产业的资金来源主要有外源融资的财政融资和银行信贷, 投融资渠道单一化。以2011年为例, 我国对于文化部的财政预算专项资金最终落实到位的达到38.78亿元, 比上年增加了5.78亿元, 增幅高达18%。同时, 中央的财政补助专项资金落实到地方的金额为35.97亿元, 其中18.22万作为全国基层公共文化服务的保障经费, 面对大众免费开放图书馆、美术馆、博物馆和文化宫。其次, 银行信贷也是作为支持文化产业发展的主要渠道, 其力度仅次于财政融资。

2. 融资结构不合理

尽管文化体制正在改革的道路上稳步前进, 但政府依然扮演着主导文化产业发展的主力军的角色。财政融资依旧是文化产业发展的主要资金来源。文化管理的体制保守导致社会闲散资本与国际海外资本进入文化产业依旧具有很大难度。2011年全年外商对我国的文化、体育和娱乐业的投资总额只有63455万美元, 只占了直接投资总额11601100万美元不到0.55%的比例。2011年外商投资于我国的文化艺术业额为7.59亿元, 只占我国文化艺术固定资产投资总额1234.76亿元的0.61%的比例。虽然国家的一些相关的政策鼓励大力发展文化产业, 但由于多种原因, 社会资本进入文化产业依然有很大的障碍。

3. 融资效率低下

文化产业属于朝阳产业, 即未来前景广阔、发展潜力巨大的产业。同时意味着我国文化产业的现阶段还处于不成熟的初级阶段、还在发展阶段, 也就意味着在融资方面必然会遇到困难。此外, 由于我国文化产业起步于高度集中的计划经济体制下, 尽管经过体制改革, 但仍然留有很多计划经济体制的弊病, 尤其是作为文化产业主体的国有部分。市场经济中资本的活跃性难有发挥余地。体制问题带来的不仅是融资效率的低下, 同时资金利用效率也不高。此外, 有数据显示, 电视剧每年获得发行许可证的比例还不到通过国家广电总局申请立项的50%, 这就表示有超过50%的资金投入得不到回报。因此文化产业的发展也必须解决融资效率低下这一大问题。

四、文化产业融资创新对策

1. 丰富投资主体

文化产业的发展离不开各个方面的努力, 这就要求其不能仅仅依靠政府统一投资, 还必须依靠政府、社会、企业、个人的共同努力。政府可以发布优惠政策例如无偿资助、贷款贴息等方式为文化产业基金筹集资金。同时, 还需要鼓励、组织、协调区域内文化发展基金、文化产业投资公司, 加强宣传文化产业发展的重要性, 鼓励社会闲散资金来捐赠文化企业, 允许个人参与文化的创造和艺术基金会。

2. 拓宽融资渠道

我国的文化产业融资可以借鉴国外的融资经验。第一, 引进风险投资或私募股权投资。私募股权基金在一些发达国家已有超过50年的投融资经验, 是金融市场资金筹集的重要渠道之一。第二, 资产证券化。近年来, 国际金融市场对资产证券化的渠道创新愈来愈重视。知识产权资产证券化是融合了金融技术、知识产权、融资证券于一体的集合产物。第三, 积极利用资本市场融资。引进外资和其先进的管理模式, 除了吸收资金以外, 还能改进我国的文化企业的公司治理, 进而提高其核心竞争力, 促进文化产业国际化。

3. 引进国际投资

我国目前利用外资的程度还相当低。我国文化企业在利用民间资金和境外资本之余, 还可以鼓励外国直接投资, 促进文化产业的资源配置国际化。可以采取如下三种方式:第一, 吸引其直接投资建厂;第二, 将资金引入大型文化项目;第三, 购并文化企业或股权互换。但同时我们必须要坚持中华文化的主权和独立, 抵御外来文化的消极影响。

摘要：随着我国对外开放的不断扩大, 文化产业的发展越来越受到重视, 但融资难的问题对我国文化产业的发展造成了很大阻碍。我国文化产业目前有四种融资方式:内源融资、财政融资、银行信贷和股权融资。本文通过分析了我国文化产业在融资方面现存融资渠道单一, 融资结构不合理以及融资效率低下等问题, 提出一些融资建议。

关键词：文化产业,融资渠道,创新路径

参考文献

[1]刘芹.我国文化产业投融资创新模式创新研究[D].吉林大学, 2014

我国的中小企业融资渠道创新研究 篇10

一、我国的中小企业融资现状分析

(一) 内源融资不足

内源融资是指企业通过一定方式在自身内部进行资金的融通, 是企业一个总要的长期融资来源。内源融资包括企业的留存收益、折旧、固定资产变现、流动资金转移等。目前我国中小企业普遍存在内源融资不足的现象, 中小企业“自我约束, 自我积累”的机制尚未建立, 企业往往存在重消费而轻积累的倾向。

(二) 外源融资困难

外源融资是指企业利用外部供给的资金来满足自身融资需求, 包括间接融资、直接融资和政策性融资, 以直接融资和间接融资两种融资方式为主。而我国的资本市场不发达, 且我国的中小企业由于条件限制使得直接融资十分困难, 而又由于我国的中小企业规模小, 使得中小企业间接融资同样存在困难。

二、我国的中小企业的一般融资渠道

(一) 银行贷款

银行贷款是指银行根据国家政策以一定的利率将资金贷放给资金需要者, 并约定期限归还的一种经济行为。中小企业获得银行贷款的技巧是:建立良好的银企关系。

(二) 票据融资

票据融资主要指的是票据贴现, 也就是企业将未到期的汇票承兑权转让出去来得到短期的融资, 票据融资这一融资渠道主要适用于那些具有较大的票据结算量的中小企业。票据融资已经得到了广泛的发展, 但是票据融资的缺陷是只能获得短期资金, 应付中小企业一时的资金缺口, 无法真正满足中小企业发展所需资金需要。因此, 我们需要寻求解决中小企业融资困境的新途径。

(三) 应收账款融资

应收账款融资指的是企业可以用其所拥有的应收账款作担保品来融资的一种方法, 应收账款融资包括两种形式, 一是应收账款抵质押借款;二是应收账款转售。但是同票据融资一样, 应收账款融资同样具有短期失效性的缺陷, 只能应对企业的短期资金缺口, 而无法得到长期的发展资金。

(四) 企业融资租赁

融资租赁指的是对于有承租意愿的承租人, 出租人根据承租人选择的租赁物, 向承租人提供的供货人购买该租赁物, 然后拟定合同以一定的租金一定的期限将其租给承租人使用, 合同到期后一般承租人会以租赁物的残值购买租赁物, 而租赁物的维修保养都是有承租人承担, 出租人只是提供金融服务。

三、我国的中小企业融资渠道创新

(一) 外资银行

我国的外资银行指的是由外国投资者独资在我国境内创办的银行。我国的外资银行主要有:花旗银行, 渣打银行, 汇丰银行等。而外资银行可以由一个国家的银行单独创办的, 还可以由几个国家的银行共同投资创办。外资银行与中小企业的合作可以达到互利和双赢的目的, 因为外资银行主要作用是为其设立国的企业和公司提供贷款, 从而支持企业和公司的扩张。而外资银行又具有其独特性, 其不同与内地银行贷款条件和条款的苛刻和霸道, 外资银行以尽量满足客户需求为主, 为客户提供更人性化的服务。

(二) 产业集群下的信用融资

产业集群指的是既定的某一特定区域之中集中性的, 相互之间具有关联性的, 具有竞争以及合作关系的由企业, 服务供应商, 专业化的供应商, 相关产业的厂商, 金融机构以及其他相关机构等组成的群体。产业集群中由政府或协会进行组织集群内成立行业信用协会、资产公司、担保公司等机构, 这些机构是为了深入了解中小企业的现实状况, 根据中企业实际经营状况, 给予中小企业的商业承兑汇票进行承兑, 以增加商业承兑汇票的流通性和融资功能。

(三) 创业板以及新三板与发行集合债券齐头并进

1. 多层次资本市场。

2009年10月30日, 中国创业板正式上市。创业板是在服务对象、上市标准、交易制度等方面不同于交易所主板市场的资本市场。三板市场的全称是代办股份转让系统, 于2001年7月16日正式开办。2006年1月, 中关村科技园区非上市股份有限公司股份报价转让系统 (即新三板) 正式推出, 是国内证交所主板、中小板及创业板市场的补充。从目前我国场外交易市场的现状来看, 代办股份转让系统是唯一的全国性市场, 也将是未来我国场外交易市场的核心和主体。

2. 发行集合债券。

所谓集合发债, 即捆绑发债。将中小企业打包捆绑、集合发债的方式, 不仅能一定程度上解决中小企业的资金短缺问题, 同时也打破了以往只有大企业才能发债的惯例, 开创了中小企业新的融资模式。但是应当看到, 虽然这种捆绑发债的模式对于中小企业来说是非常有益的, 但在实际推进的过程中, 从发行前的证券设计、担保, 发行中的承销, 到发行后的风险控制, 各个环节都存在具体难题, 只有解决了这些问题, 集合债券才可能更大力度地推广。

3. 民间信用。

民间信用指个人之间以货币或实物形式所提供的直接信贷, 主要是为了满足人们日常生活紧急支付和民营企业扩大生产经营规模的资金需求。中小企业的特点决定了其创业发展主要依靠社会资本, 近年来对民间融资的需求日益旺盛, 并形成了一套特殊的信用规则和信用链。同时应当看到, 规范民间融资, 使其接近行业标准、法律标准和公共标准, 是一项艰巨工作。

4. 股权融资创新。

(1) 引进境外战略投资者。引进境外战略投资者, 不仅有利于金融企业充实资本金, 为海外上市打下坚实基础, 而且引进了先进的企业管理经验。 (2) 优秀中国企业海外上市。这主要2指0中15国年概念第的9互期联中网企旬业刊或高新技术企业在美国的纳斯达时克市场代上 (市总。 (第3) 6借0壳0上期市) 和买壳上市。所谓“壳”就是指上市公司T的i上m市e资s F格, 买壳上市, 是指一些非上市公司通过收购一些业绩较差, 筹资能

参考文献

[1]孔曙东.国外中小企业融资经验及启示[M].北京:中国金融出版社, 2007:36-62.

[2]谢慰琦.我国的中小企业融资困境[D].厦门:厦门大学, 2009.

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[4]李毅.中小企业融资困境与新型信贷关系研究[J].管理评论, 2011, (11) .