商务谈判沟通

商务谈判沟通（精选十篇）

商务谈判沟通 篇1

在上级内刊和新闻媒体发几篇文章、上级领导视察几次、获得几项荣誉称号。一定要把工作着眼点、着力点由上向下转移,紧紧围绕“是否更加有效地推动发展、是否更加有效地维护稳定、是否更加有效地造福群众”这一衡量标准,对工作高品位谋划、高标准推进、高效率运行,努力在“推进发展、维护稳定、造福民生、构建和谐”方面实现更大作为,切实提升党建工作对发展的贡献率。

3.注意工作方法

面对新形势新任务,很多干部存在老办法不管用、新办法不会用的问题。做好党建工作,要坚决摒弃“一套办法用到老”的惯性思维和因循守旧、墨守成规、故步自封的保守思想,积极主动适应新形势、新变化、新要求,用发展的眼光谋划工作,用创新的方法指导工作,用改革的精神增添动力,用探索的思路拓展实效,不断开创党建工作的新局面。

4.注意管理规范化

规范化的管理基于完善的规章制度与相对强劲的执行力度。“细节决定成败”,即在管理过程中必须关注细节注意细节,不过决定是指我们对某一事务经过了主观分析判断以后做出主张的过程。在这一过程中,分析判断可能出现某些偏差在所难免,如果这种偏差能够得到及时有效的调整或解决,决定就能够取得良好的结果,否则,决定仍会被推翻。在规范化管理的过程中,我们不妨体会下“细节见证成败”。见证一词在《现代汉语词典》里的注解为“当场目睹可以作证的”或“指见证人或可作证据的物品”。由此可见,见证强调的是对即时过程的纠偏,在过程里做好细节,才能保证结果的完好无损。细节决定成败是一种责任的追溯,细节见证成败则强调了主观能动性在管理过程中的积极作用。因此,强调管理规范化时,我们需要将并不缺乏的规章制度与实际的操作细节联系起来,通过见证的思维方式保证规范化的执行。

5.注意防止嫌贫爱富,只搞锦上添花而不雪中送炭

经济基础好、管理比较规范、重视党建工作的单位,在争创活动中往往受到青睐,因为这样的单位和部门指导起来容易,少费气力,但争先创优活动讲的是统筹兼顾,抓先进、带后进,整体都前进,各级组织和全体党员在活动中都有新提高是真正目标。因此,我们在关注基础较好的单位的同时,还要用足够的精力帮扶后进,因为水桶理论告诉我们,党的执政能力如何,不是完全取决于先进的组织和优秀的党员,更重要的是落后的组织和个人,这些人如果得不到组织的关怀和支持,发挥的负面作用就会大大影响党的先

1. 引言

商务谈判是人们相互调节利益,减少争端,并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判语言沟通技巧运用不当,不仅会使双方发生冲突,导致贸易失败,而且会造成经济上的损失。然而商务谈判语言沟通的过程就是谈判者语言沟通的过程。语言沟通在商务谈判犹如“桥梁”占有十分重要的地位,它往进性。

6.防止设计盆景,过于注重典型包装,华而不实

先进和典型的真正意义,在于党的组织和党员能立足本地和本职实际,践行党的先进性,发挥先锋模范作用,为中国特色社会主义事业贡献力量。但一些基层组织在争创活动中,把媒体上的宣传、墙上的图板、柜中的材料作为重点,集结精兵强将搞精品“包装”,导致一线力量不足,甚至影响到重点工作。诚然,管理的规范、全面的宣传与争先创优并不矛盾,尤其是一个先进单位应该是各方面都做得好的,但如果在力量的投放上顾此失彼,就会本末倒置。试问,宣传得再好、包装得再完美,中心工作上不去、服务群众不满意,能算先进吗?

7.反对党建形式主义

持这种观点的人与虚无主义有个共同点,那就是把党建工作也看成是走形式、走过场,与虚无主义所不同的是,这部分人在思想上是“高度重视”党建工作的,他们认真于每一个细节,认真于每一页文字资料,全然不顾党建实际情况如何,搞的是一种“文字党建”“资料党建”。“实质党建”工作难有进展,免不了草草了事。

8.反对党建官僚主义

党建工作脱离实际,脱离党建自身规律,倾向于命令主义,党建官僚之风就会形成。官僚主义、官僚作风,不仅影响经济社会发展,而且影响党建工作的健康发展。在开展党建工作中,我们要高度警惕这类事情的发生。

9.正确处理好创新与实效的关系

衡量创新是否成功,很重要的是看创新的实际成效的高低。有的地方党建工作创新为了追求轰动效应和“政绩”,把创新搞成了花拳绣腿,这一点必须加以克服。当前,要特别注重围绕经济发展创新党建工作,把党建工作创新的落脚点定位在为经济发展提供强大的推动力上。经济发展来不得“空中楼阁”,作为其推动力量的党建工作,如果试图以几个华而不实的“靓招”实现其功能,就是幼稚的。因此,在今后的党建工作中,必须坚决抵制与摒弃那些给党和人民的事业造成损失和灾难的“花架子”,把创新之根深深扎在加快经济发展的实践土地上,实现党建工作与经济工作最佳结合,才能使灿烂的党建之花,结出丰硕的经济建设之果。

我倡导的“党建主义”是一种实事求是的、符合党建自身发展规律的、与当前任务紧密联系的、科学的“实质党建主义”。唯有如此,党建工作才会健康发展,党的新的伟大工程才会取得新的历史性成就。

往决定了谈判的结果。在商务谈判中除了在语言上要注重使用文明用语,口齿清楚、语言通顺和流畅大方等要求外,还要掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼、幽默和富有感染力的特点,在商务谈判中起到核心地位。

2. 商务谈判的性质

语言是在商务谈判领域中使用的一种特殊的语言,它不同于文学、艺术、歌剧、电影语言的,也不同于日常生活语言,一般来讲,商务谈判应具有以下基本特征:商务谈判的客观性、针对性、逻辑性和规范性。

2.1 商务谈判的客观性

客观性是指商务谈判语言要根据事物的事实,反映事实,在商务谈判中,语言能使谈判双方相互产生“可信赖度”的印象,为双方谈判达成共识提供机会。例如:描述企业的现状,必须符合实际,根据企业货物的名称、数量、价格。如果现阶段你方产品很畅销,就更应该注重产品的质量,展示产品的样品,说明商品的价值,你的报价应该是合理的,你不仅要满足自己的需要,而且不能忽视对方的利益,应该考虑对方的要求,确保付款条件和采取的付款方式双方都可以接受,这样才能做到以诚相待。

2.2 商务谈判的针对性

针对性是指谈判的语言表达,要始终围绕一个主题。比如:针对某类型谈判,某次谈判内容,也可以针对某个谈判对手,针对某个谈判对手的某个要求,在商务谈判中对同一个话题,你必须使用不同的语言。因为商场如战场,你必须认识到:对手的不同要求和你的需要,你必须使用不同的语言技巧对同一个话题采用不同的方式对企业的知名度和可信度作描述或描述你公司的经营状况,重复描述你公司的商品价格的合理性。

2.3 商务谈判的逻辑性

商务谈判的语言应符合逻辑规则,明确表达思想的能力、判断的能力,必须是正确的,一定要有仔细推理的能力,应充分体现语言的客观性。在商务谈判的语言中,你的语言具有说服能力,必须有一个逻辑思维的头脑,在谈判过程中,不管是你提出问题,针对任何问题做出回复,对某件事的想象力,对某件事情提出意见,对某件事的要求,都需要注重语言的逻辑,这是为谈判取得成功做好提前的准备,以便在谈判中灵活运用语言技巧说服对方。

2.4 商务谈判语言的规范性

规范性是指语言应礼貌,并明确表示语言严格、准确,应注意以下几点:第一,谈判语言必须坚持礼貌的原则,这是商务谈判职业道德的基本要求;第二,语言必须清晰,在谈判中容易让人理解;第三,谈判语言必须注意声音的微弱和方言语言或说话太大声的暂停,还要有丰富的语言色彩;第四,谈判语言要使用正确的语言表述,尤其是在谈判的关键时刻,应该更注重语言表达和规范行为。

3. 商务谈判的语言艺术

商务谈判的过程,其实就是谈判各方运用各种语言进行交流、沟通和协商的过程。能否运用语言的艺术是决定谈判成败的关键因素之一。在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊、啰唆的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。

针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁、性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化和需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些令人意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:“让我想一想”“暂时很难决定”之类的语言,就会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。”于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

3.1 商务谈判的陈述技巧

陈述语言艺术是引进一个人的自身情况,说明你对一个问题的看法,站在你的立场使对方了解你的想法,陈述的技巧一般分为:入题、阐述。比如,陈述片的传统制作方法中,常见的是把打印在普通纸上的稿子,用复印机复印到透明胶片上,然后通过头顶投影机(Over head Projector)放映。在彩色打印机不普及的时候,特别是彩色打印专用胶片也很昂贵的时候,有的公司规定只有老板才能用彩色打印的胶片。所以,时不时还会听到把陈述片叫做幻灯片或胶片。的确,偶尔也有把陈述片制作成真正的标准幻灯片,然后通过自动幻灯机(按一下开关即自动切换到下一张幻灯片)来放映。还有一种直接接计算机的液晶板,可以像胶片一样放在头顶投影机上放映,由于价格高而效果差,很快就被淘汰了。

还有一个趣闻是,有一些和“某软”有“仇”的公司,曾经拒绝使用“敌人”的技术。甚至自己开发一套专用办公软件,不惜背上沉重的专用计算机,到客户那里进行陈述。好玩的是,底下的人实在无法忍受这种既费体力又显得很“笨笨”的方式,在老板不在时仍然偷偷使用“敌人”的陈述制作和演示软件。

3.1.1 入题技巧

在商务谈判开始的时候,双方的谈判人员心理都比较紧张,尤其是一些重大谈判项目或谈判新手都有心理负担,在这种情况下可能会使双方难以话题出场或突然入题双方不知所措,陷入冷场,为了避免这种情况的发生,在谈判刚开始的时候可以采取如下几种方式:第一,从介绍本企业情况入题,也可以从谈论天气、新闻的方面入题;第二,先谈细节,后谈原则性问题,从各行业看谈到重大原则问题时心情都比较紧张,可以先谈一些具体细节问题,使双方轻松进入谈判过程;第三,先谈一般原则,后谈细节问题,在一些大型的经济贸易谈判中,由于需要洽谈的问题很多,这样往往需要双方高级先谈判原则性的问题,然后基层人员就其细节问题进行谈判。比如缺乏经验的谈判者的最大的弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动权。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,确保自己完全正确理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的或想听的话,因而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可以说是一种天分。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,向对方说:“Yes”,“Please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,达到尽量了解对方的目的。要有感染力:通过你的举止来表现信心和决心,这能够提升你的可信度,让对手有理由接受你的建议。

3.1.2 阐述技巧

首先在阐述过程中要注意正确使用语言,语言准确易懂、简明,在这次谈判中,你应该集中注意力,以便发言紧扣主题,条理清晰,使双方意见达成一致。其次,你必须根据企业的实际与对方坦诚相待,以求得对方的真诚合作,观察对方的反应,随时调整自己的谈话内容,以适应对方而变化,通过此次的谈判,要让双方都感到重要性,满足双方的利益。再次,在谈判的开始可以使用简短而抓住关键点进行描述。最后,在谈判快结束时,我们可以加进这样的话:“我相信,我们都不愿意错过这次商机。”在很多场合,对方听到的第一句话和最后一句话给他留下的印象最深,所以我们在阐述问题时,不应该用否定的语言结尾,这样可以调动双方的积极性。

3.2 商务谈判的提问技巧

商务谈判中经常运用提问技巧作为摸清对方真实意图,加强双方或多方的沟通,加深了解。在化解矛盾和分歧基础上达成共识,实现交易或合作的目的。

谈判中许多谋略的设计和实施,都是在面对面的情况下进行的。为此,要想掌握商业谈判的主动权,就必须研究运用一些必要的提问技巧。由于商业谈判具有灵活多变的特征,不可能有一个一成不变的公式,因此要注意提问的技巧,但提问要讲究方式,不要盘问对方,不要以威胁的口吻提问,不要问一些有伤对方信誉及对方感情的问题,提问的态度一定要真诚。

3.2.1 间接提问方式

间接提问使表达更客气、更礼貌。在商务谈判中,提问几乎贯穿谈判的全过程,大多数的提问都是说话人力求获得信息,有益于说话人的。这样,根据礼貌常识,提问越间接,表达越礼貌。

3.2.2 使用选择性提问方式

某商场在午间休息时,刚开始服务员总是问顾客:“先生,需要茶吗?”或者是:“先生,需要饮料吗?”其销售额不是很好。后来,经理要求服务员换一种问法:“先生,你需要茶,还是饮料?”结果其销售额大增。原因在于,第一种问法容易得到否定回答,而后一种是选择式,大多数情况下,顾客会选一种。

3.2.3 设身处地

在考虑到自身的利益后,还应该考虑到对方的要求及利益,比如:当这商品这段时间销售很好时,你宁愿与老顾客商务关系继续保持下去,还是以高价卖出去。

3.2.4 把握好提问的难易度

刚开始发问时,最好选择对方容易回答的问题,比如:“今天天气真好”这类与主题无关的问话,可以缓解对方紧张谨慎的情绪。如果一开始就直接提出令人为难的问题,就很可能使场面争端激烈,得不偿失,因此可以采用先易后难的提问方式。

3.3 商务谈判的答复技巧

在商务谈判中,答复对方的提问是一个关键而又很不容易处理的环节。谈判中的提问是一种追踪对方的实力、动机、意向、需求与策略,从而达到知己知彼、有的放矢、掌握主动的重要手段。因此,谈判中的答复必须讲究策略与技巧。在谈判中正确的答案未必是最好的答复,它从内容到形式的选择都不如提问那样有一定的自由度,相反,却要承担一定的风险。因此对待对方的发问,一概“无可奉告”固然行不通,有问必答、和盘托出也会吃大亏。应答的技巧不在于回答的“对”与“错”,而在于应该说什么,不应该说什么。一切有经验的谈判者应当善于根据对方的情况和谈判的目的,懂得如何为答复做准备,该不该答复,何时答复,怎样答复,答复的范围程度。

3.3.1 使用模糊和委婉的语言

模糊语言一般分为两种表达形式:一种是用于减少真实度的程度或改变相关的范围,如:有一点、几乎、基本上,等,另一种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话,如:恐怕、可能、对我来说,等等。在商务谈判中对一些不便向对方传输的信息或不愿回答的问题,可以运用这些模糊用语的方式解决。商务谈判中有些话语虽然正确,但对方觉得难以接受。比如,少用“无疑、肯定、必然”等绝对性词语,改用“我认为、也许、我估计”等,若拒绝别人的观点,就少用“不、不行”等直接否定,可以找“这件事,我没有意见,可我得请示一下领导。”等托辞,达到特殊的语用效果。

3.3.2 使用幽默含蓄的语言

商务谈判的过程是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程,幽默含蓄的表达方式不仅可以传递感情,还可以缓解紧张的气氛,为谈判者树立良好的形象。例如,“我知道您很忙,只要您等上几分钟,等我介绍完之后,您再把我没涉及的问题提出来,我肯定能为您节省不少时间。”或者说“您说得太快了。请告诉我,在这么多的问题当中,您想首先讨论哪一个?”营造良好的谈判气氛。

4. 结语

语言沟通是一门很基本却很大的学问,人与人相处的方方面面都要沟通,包括我们在工作中与领导、与同事、与客户,在生活中与家人、与友人和与所有其他要接触到的人。商务谈判语言沟通技巧不仅进一步加深了双方的了解程度,使人与人的情感得到了解深化。买卖的前提是双方有一定了解,这样,不仅做到人与人之间的沟通,而且提高了双方签单促成率,满足了更多的需求,为下一次面谈或业务沟通留下了良好印象。

参考文献

[1]姜望琦.当代语用学[M].北京大学出版社,2006.

[2]刘园.国际商务谈判[M].对外经济与贸易大学出版社,2005.

商务沟通谈判策略 篇2

一、准备阶段：

了解商品价格、行情：我们事先在淘宝网看了很久的鞋子，也逛遍了舟山东路的店，大致了解了要待购商品的类似商品的信息，对于待购商品的价位有了大致的把握。

二、开局阶段：

挑选谈判地点：针对这次谈判，我们选择了舟山东路一个小弄堂的一家新开鞋店。

理由：临近学期期末，舟山东路各店铺清仓中，容易砍价。该店铺属新开张，需要扩大客源，正式和老板攀谈的好时机。该店铺房租较低，店内装潢不算精致但简单干净，老板娘是个年纪40以上的阿姨，不像现在很多店铺都是学生或者精明的小青年，不懂让利，态度不好，没耐性。，老板娘给人感觉性格温和，好说话，热情。

挑选谈判时间：晚上8点左右开始进去挑选商品。

理由：临近学期期末，天气冷，时间越晚，街上人越少，利于我们谈判后低价买入，并且不会影响老板娘别的生意的价格，以免她在人多的时候考虑其他顾客而拒绝我们给出的价格。另外，天气冷，时间晚，老板也想早点回家。我们也要早点回寝室，不适合长时间逗留。这样老板怕我们离开，容易在较短时间做出比较仓促的决定，有利于我们购买商品。我们在一家比较偏僻的店铺看中了一双想要的鞋子。首先我们单算与老板娘用友好的态度进行了沟通，试图给老板娘留下一个良好亲切的印象，将双方谈判之间的谈判气氛缓和温和起来。然后向老板娘问价，让老板娘先出价。

三、进行阶段：

老板娘出的价格显然略高于我们预期的心理价位，结合我们事先了解的商品低价，大致可猜测还有多少可还价的空间。于是我们再一次强调诚心想要购买的想法，然后列举了舟山东路其他店铺类似商品的价格。而后，我们摊出了我们的心理价位，见老板娘还有所犹豫，我们将进一步发动攻势。一个同学将故意挑出一些小毛病，并表示不是很想买了。另一个则暗示老板娘：如果不降价，2个人都不买，她会失去2笔交易。但如果买卖成功，能稳定客源，以后方便做生意。我们还抛出其他理由表示天气太冷了，我们要考试了不会再出来逛街，当时时间太晚，急着回寝室了。我们说服老板娘多做一桩生意，也好卖完东西早些回家过年。

如果老板娘一开始就同意我们的价格，那说明还可以降价，这时候扮黑脸的同学再次表示还是觉得价格太高，不肯买，而另一个同学也随着附和说不买算了。这样老板娘容易为了2笔生意而放弃价格。

四、结束阶段：

商务沟通ABC 篇3

在20年后，我终于明白了这样一个道理：和一个你刚认识的人相比，你更容易更轻松的与一个你已经很了解的人达成一桩销售、建立伙伴关系、甚至合作组建公司。当然，你要在用到这个人脉以前就和对方建立起关系，而建立关系的关键就是要理解商务沟通的艺术。

了解沟通的目的。在达西·罗纳德的《青蛙和王子：利用好的网络关系改变你生活的秘密》一书中，他给商务沟通下了一个定义“发现你可以为别人做些什么。”而更优秀的沟通者则是想知道别人能为自己做点什么，而不是能为别人做些什么。如果你了解这个核心观点，那么其余的事情只是按部就班。

多参加商务活动和研讨会。商务沟通是一个类似身体接触的“体育运动”。你不能独自在你的办公室里通过电话或者电脑来完成它。强迫自己多去参加商业展会、会议和研讨会。

抛出好的问题并善于倾听。好的商务交流不是你不停的对别人说，而是要让别人多发表意见。问一些这样的问题，如 “你为什么会来参加这样的活动”，然后倾听对方的回答，这样别人会觉得你是一个很有趣的人并记住你。

展示你的兴趣爱好。如果只是谈商业方面的事情会很让人厌烦，谈谈你的爱好兴趣，会增进彼此的交流。

博览群书。不仅仅只是关注一些商业杂志，你需要一个根基宽泛的知识架构，这样你就能在对话中触及到很广泛的信息。就算你是一个缺乏激情的人，多阅读一些东西也能让你和别人谈论更多的话题。

交换名片后跟进联系。很少有人会在交换名片以后继续跟进联系。杰出的商务沟通者会在24小时以内发一封像这样的电子邮件，“很高兴见到你，我希望我们可以合作，我喜欢你带的百年灵牌手表，我有两张斯坦利杯决赛的门票，如果你想要去看，我可以送给你。”邮件中起码要提到一件像这样的事情，这样才不会让接收者认为邮件太冷冰冰。

让别人能够轻松联系到你。很多人希望自己成为伟大的商务沟通者，但是他们却不容易被别人联系到。他们可能在外出时不携带名片，或他们的名片上没有电话号码和电子邮件地址。即使他们名片上有这样的一些信息，可是却是灰色的6点大小的字体，如果你在和十来岁的青少年沟通，这样当然是很好的，但如果你想要那些年纪大一点的，有钱、有名、有权势的客户给你打电话或者发电子邮件，请一定用12点大小的字体。

多帮助别人。我生活中的一大乐趣就是尽可能的帮助别人，我相信天空中有一个很大的生命轮回记分板。上帝也在一直观察你做了哪些好事，当你不求回报的去帮助别人的时候，上帝一定是特别高兴的。记分板上的分数多了，上帝也会回报你。

要求对方的回报。好的商务沟通者总是会给别人以帮助和支持。但是伟大的商务沟通者会要求对方也帮助他。你可能觉得这有点令人费解，让别人欠你的人情不是更好吗？不是，不断的帮助别人，让别人在情感上亏欠你会给你们之间的朋友关系带来压力。通过要求得到回报和帮助，你就舒缓了这种关系的压力，并且建立了一种新的帮助和回报的取舍关系。在经过很多次这样的相互帮助后，你们就会成为最好的朋友，你也就掌握了商务沟通的精髓。

国际贸易谈判中商务英语的沟通技巧 篇4

1 商务英语的重要性

商务英语作为一种实用性很强的话语, 在经济全球化和贸易自由化的今天, 其重要性与日俱增, 作用也在不断扩大, 比如拓展了英语话语的生存发展空间、改善了学校人才培养的质量和模式发展、推动了地方经济发展、促进了国际贸易的谈判与交流等, 具体作用和功能如下:

(1) 从英语学科的可持续发展来说, 商务英语是与实际商务紧密联系的商业话语, 它充实了英语作为一门学科的内容, 开辟了英语发展的新空间和新天地。英语作为一种国际化的语言, 是联合国六种工作语言之一, 其生存发展必然要放眼全球、立足世界, 寻求适合自己发展的舞台和平台, 不能仅仅停留在课堂教育和应付考试之类的事情。商务英语就是英语学科朝这个方向努力的现实见证, 商务英语借助于国际商贸的大舞台, 极大拓展了英语专业和英语学科的发展空间, 更多地增强了英语的发展动力。这也说明了一个千古不变的真理——一种语言工具只有不断扩大其应用的领地和使用范围, 才会做到可持续发展, 才会有持久的生命力。

(2) 从高职院校人才培养和办学质量方面来说, 商务英语的发展极大提高了高职院校的人才培养质量。商务英语的发展为高职院校培养国际化人才提供了广阔坚实的基础, 使得不同专业的学生都可以借助商务英语这个桥梁来了解世界经济的发展和运行, 不断拓展高职院校学生的视野、专业视野、就业视野;同时, 高职学生在模拟情境中或实际情景中, 使用商务英语参与或观摩国际贸易谈判, 在实际活动中提高了高职生参与国际贸易的能力和专业素质, 更新了高职院校英语专业的人才培养模式, 在一定程度上提高了高职院校的人才培养质量和办学水平, 也拓宽了高职院校的办学空间和生存发展的天地。

(3) 对于地方经济和国际商贸来说, 商务英语作用更是功不可没。一个国家和一个地区的经济发展不能仅仅局限于本地、本土、本国, 应该放眼全世界。国际商贸的发展就为国家和地区的经济发展提供了一个广阔的、前景远大的国际发展空间。要走向国际经济发展的舞台, 需要借助非常多的平台和桥梁, 其中非常重要的就是要提供一种能够互相交流对话的机制, 而这种机制要运转, 一个非常重要的方面就是需要一种国际语言来充当交流工具。商务英语应运而生。具体说来, 立足国际市场, 借助商务英语, 参与国际商贸谈判, 更多地“引进来, 走出去”, 积极参与国际专业分工与合作, 才能更好地发挥地区的优势, 促进地方的经济发展和产业升级。晋城, 是一个处于转型期的资源型内陆城市, 传统的煤炭行业近年来遭遇低谷, 同时, 晋城拥有丰富的旅游资源, 秀美的太行风光, 这就迫切地需要寻求国际合作, 引进新理念、新技术, 精耕细作, 大胆走出去, 谋求新发展, 平稳实现技术革新和产业升级。

总之, 商务英语的发展不仅拓宽了英语学科和专业建设的空间, 极大提升拓展了高职院校人才培养的质量, 而且为一个国家、地方和地区的国际贸易发展提供了巨大的推动力。

2 国际贸易谈判中商务英语沟通技巧存在的问题与障碍

国际贸易谈判运行需要各种各样的技巧和策略, 包括语言技巧、文化技巧、沟通技巧、知识技巧等等, 也需要经济类、商贸类和商务英语类等专业知识的介入。因此, 在国际贸易谈判中会遇到各种各样的障碍, 比如语言障碍、文化背景障碍、谈判习俗的障碍、专业知识障碍等等[2], 这些障碍都严重阻碍和影响了国家贸易谈判的顺利进行, 具体情况如下。

2.1 文化障碍

国际贸易谈判是来自不同国家和地区的人之间一种国际商贸交流机制, 参与其中谈判相关事务的人, 都是具有不同文化知识背景的, 很可能一些是具有亚洲文化背景的人, 一些是具有欧洲文化背景, 还有一些是具有美洲文化背景的。这些不同的文化背景很可能差距巨大, 包括各自的物质文化、精神文化和制度文化, 尤其是后面两种文化背景差异往往会给国际贸易谈判带来诸多的障碍和阻力。因此, 在国际贸易谈判中, 如何避免谈判各方彼此的文化差异和冲突, 减少其中文化差异带来的不快和障碍就成为了整个国际贸易谈判中必选要尽量考虑周到的一个因素和环节。

2.2 语用障碍

除了文化障碍外, 国际贸易谈判中一个最大的障碍就是语言话语系统交流转换的障碍和难题横亘在谈判各方之间, 导致彼此连对方要表达的基本意思和基本意图都不清楚和不明白。很多时候国际贸易谈判失败就是因为商务英语翻译人才对英语语言的运用规则、语言词汇等使用不当造成的种种误解所致。因此, 在国际贸易谈判中如何选用词汇、句型与克服各种语用错误, 如何做好不同话语系统的转换是非常重要的一项工作。

2.3 商业规则和谈判习俗障碍

在国际贸易谈判中除了文化障碍、语言障碍外, 还有一个很大的困难就是国际贸易谈判各方的商业习俗和谈判习俗的差异。很多时候国际贸易谈判不成功、不顺利, 就是因为谈判各方来自不同的国家, 各自习惯不同的商业习俗和谈判习俗。如果商务英语翻译人士将谈判各方的习俗不统一好, 很可能会使得国际贸易谈判陷入僵局。因此, 在国际贸易谈判中如何克服彼此的商业习俗与规则的差异与冲突, 采用世贸统一的规则是商务英语翻译人士沟通中务必要注意的商务问题。

2.4 专业知识障碍

除了以上文化、语用、商务习俗等障碍和冲突外, 国际贸易谈判中还会遇到另外一种问题就是商务英语翻译人士和国际贸易谈判各方的国际贸易知识准备不足, 更新跟不上。很多时候国际贸易谈判中出现的问题就是商务英语翻译人士在提供沟通平台时, 没有把握好专业知识, 导致一些国际贸易专业上的知识性错误。因此, 在国际贸易谈判中使用商务英语沟通时, 要尽可能克服各种商贸知识错误。

2.5 其他障碍

除了以上文化障碍、语用障碍、商务习俗和专业知识障碍外, 另外一些困难就是政治因素方面的顾忌。国际贸易谈判各方彼此均代表各自的国家, 具有自己国家的政治立场和国家民族利益, 商务英语使用中还不得不顾忌对方国家的政治利益和政治立场。很多时候国际贸易谈判运行中不顺畅的一个重要因素就是谈判各方所代表的国家之间存在很多政治分歧和经济冲突, 商务英语沟通很难合理地处理好这些冲突。因此, 在国际贸易谈判中使用商务英语沟通时, 如何克服和回避谈判各方面的国家利益冲突是一个非常棘手的课题。

3 提升国际贸易谈判中商务英语沟通技能的对策

由上可知, 商务英语在国际贸易及其谈判、发展中具有重要作用, 由于各种原因, 目前我国国际贸易谈判中存在很多问题和不足。鉴于此, 务必要从各个方面提高商务英语在国际贸易谈判中的使用水平和技能, 比如语言技能、知识储备和心理技巧等等, 从而推动国际贸易谈判顺利运行。总的说来, 国际贸易谈判中使用商务英语沟通时, 要努力从文化、语言、习俗、知识和其他政治经济等角度, 巧妙构思与运用各种沟通技巧、策略与艺术。具体说来, 应该从以下几个方面着手[3]:

第一, 从国际贸易谈判人才培养视角, 应该加大对商务英语翻译人才培养的力度和广度, 从语言、文化、商务知识等方面全方位提高国际贸易谈判人士或是商务英语翻译人士的素质和能力, 为国际贸易谈判顺利进行提供坚实的人才支撑。

第二, 注重采用各种商务英语沟通技巧。国际贸易谈判中语言的沟通技巧也是非常重要, 针对目前国际贸易谈判中存在的问题, 人们应该多从语言视角动脑子[4], 积极使用文化技巧、知识技巧、习俗技巧、语言技巧、心理技巧等等, 以便推动国际贸易谈判顺利运行。

(1) 使用商务英语沟通时务必要积极采用语用技巧。这主要是指国际贸易谈判中要牵涉到很多专业性很强的英语单词和短语, 甚至是特殊的举止, 这要求商务英语翻译时一定仔细权衡谈判中涉及的各种专业英语用语, 切实坚持信雅达的翻译原则, 灵活采用意译、直译等语用技巧, 适时采用一些适当的修辞手法。同时, 采用商务英语沟通时还务必要注重语言的艺术技巧, 这主要是指在国际贸易谈判中商务英语翻译时务必要摸清谈判各方的心理和兴趣、爱好等等, 尽可能采用委婉沟通技巧、赞美表扬沟通技巧、含糊与明晰表达的沟通技巧、朴实无华的语言沟通技巧等等, 为谈判各方营造一种良好轻松的沟通氛围。

(2) 采用商务英语沟通时, 还务必要注重使用文化习俗技巧与策略。这主要是指商务英语翻译时, 务必要注意国际贸易谈判各方的所代表和所用的文化背景和文化习俗的差异, 尽量避免使用引起谈判各方误会的文化用语, 尽量使用彼此能够感兴趣的文化话题, 激发彼此的谈判兴趣。

(3) 采用商务英语沟通时, 还务必要注重采用一定的知识技巧。这主要是商务英语翻译时, 务必要注意使用国际通用的国际贸易知识和规则, 熟悉商务合同和法律文本, 熟悉谈判涉及到的各种专业知识, 尽可能使商务英语翻译符合涉及到的各种专业知识的要求。

总之, 今天我国对外贸易日益发达, 国际贸易谈判工作与日俱增, 对于商务英语人才的需求更是越来越多。如何培养这些商务英语人才在国际贸易谈判中的实际沟通能力和技巧已经成为当务之急。要提高国际贸易谈判中商务英语沟通技巧和能力, 其中最关键的是要从理论上形成一套国际贸易谈判中商务英语的沟通技巧和能力体系及其培养体系, 在实践训练上不断提高国际贸易谈判人士及其英语翻译人士的商务英语沟通技巧和艺术水平[5], 才能推动国际贸易谈判顺利运行。

参考文献

[1]徐晶.国际贸易谈判中商务英语的沟通技巧[J].中国商贸, 2012 (10) .

[2]赵林晶.浅谈国际贸易谈判中的沟通过障碍与解决策略[J].改革与开放, 2012 (12) .

[3]董雅娟.国际贸易谈判中商务英语的沟通技巧[J].中国商贸, 2012 (9) .

[4]王莉俊.浅谈商务英语在国际贸易谈判中的运用策略[J].现代商业, 2013 (21) .

商务谈判语言沟通技巧 篇5

盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的(店铺之前的装修成本等),租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于xx年x月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 谈判开始：

xx年x月x日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。

一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中(事实是我们差不多没变风格)。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”

卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说:“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续：“我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低价。” 此时，买家就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上， 而且是个拐角怎么会有客流?”秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。”

“不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的

萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?”买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。

“那这个店子，你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。

卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子

4500;铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。

买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应：“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货;如果付了货款店里一切物品都是你们的;如果只是铺款，就只给你们空铺。”买家立即做出反应“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求;其次，我们无法确定你拿货的价格水平;第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。”

卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多

拿出20xx，并且我们十分想要你的渠道?”

买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依

不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。”

这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳

切的态度征询：“你们最多能给多少钱?20xx块真的太低了。”

买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应20xx块给我

们空铺。

买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我

们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示，目前还是只有20xx元，1500元于1个月后支付。

双方签定协议，谈判告终。

案例分析

分析：

首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的：

卖家：DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手;

买家：在众多选择中可以择优选择;

限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便决策。

谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势，而买家很有耐心，并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑，这样本来就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略，开始询问对方开店的想法，试图从中收集情报。得知对方的开店想法后，卖家马上抛出一连串的信息，来向买家说明自己的优势，但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息，这样无形中将自己的真实信息透露给了对方

接着双方进入相互试探：此时，买家决定不再听卖家的“商品”推销，开始转换策略，把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价格协商做铺垫，以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思，所以用有力的根据反驳了买家。

陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了，但是买家意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。

深入博弈：买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。买家再一次的抓住主动权，卖家在被买家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协，当卖家询问买家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格，而且顺带了一个附加条件。这时买家已经收集足够多对方的信息，只是在不断的探视对方的价格底线，而自己只是从中做出判断和选择最优的价格。卖家继续挣扎，却被买家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。卖家努力去试探，希望可以提高价格，而买家以静制动，毫不退让。在此时，卖家做出了非常不明智的决定，那就是完全向买家提出的条件进行妥协，而不懂得让步时一定要求对方回报。充分向买家昭示着自己的弱点，更加处于被动的局面。买家乘胜追击，最终大获全胜，而且还获得分期付款的好处。

总结：

这场单盘进行起来象是一场搏弈。因为，内容和思路比较简单，当然相对的也就更容易思考和进行。总结起来：

1 在谈判时，一定不能暴露自己的弱点

商务沟通中的情感操控 篇6

这两位作者在这篇题为《愤怒或愉悦让我们视而不见：情绪如何影响你采纳建议》（Blinded by Anger or Feeling the Love: How Emotions Influence Advice Taking）的论文中写道：“我们集中研究偶发情绪，即由先前某种经验引起的，但又与当下情况无关的情绪。我们发现人们处在偶发性感激状态下的，比处在情感中立状态下，更愿意信赖他人并更能采纳意见；而处于情感中立状态下又比偶发愤怒状态，更愿意信赖他人并更能采纳意见。”

施韦泽和吉诺的研究结果对所有商业行为都有指导意义。尽管很少有人这样讲，但与律师、会计师、投资银行家、顾问，以及外部销售代表之间的关系，实际上都可以归纳为采纳意见，甚至公司内部沟通通常也可以归纳为提出和采纳意见两部分。当某项目小组为公司首席执行官准备一份带有建议的报告，实际上这个小组的成员也是在给首席执行官提建议。内部审计师建议公司首席财务官如何折旧某批存货，这也是建议。

在某种情况下，施韦泽和吉诺的结论是显而易见的。当然，人们的情绪会对心情产生影响。绝大多数人时常会陷入自己的心绪中，感到压力或忧郁，并影响到对外界的整体表现。例如，亲友过世，会让人感觉，无论是工作、在家里还是外出游玩，整个世界都是晦暗的。

即便如此，直到最近，经济分析师们仍坚信，当谈到真金白银时，人们会摈除情绪的影响。“古典经济学的前提是，人是理性的，市场会纠正所有错误。”施韦泽说。

一位投资经理可能因为球赛打赌输掉而感到懊恼，于是会对分析师推荐的某支股票低估。另一位投资经理可能因为孩子降生而兴高采烈，从而高估股票价值。

施韦泽和吉诺的研究表明，情感可以系统性地扭曲人们对外界建议的接受程度，从而影响到他们的理智。如果所有人都犯类似的错误，那么就颠覆了古典经济学的完美推理。“我凭直觉判断，人们往往会根据个人感受做出复杂的决策。”施韦泽说，“如果我问你这样复杂的问题，例如，我们该不该雇用这个人？该不该买那座房子？你一定会在心里对比很多因素，并且进行复杂的对比。所以我们通常就会简化到一个问题：我们对应聘者或房子的感受。我们做出上述行动的结果就是，面对由情感产生的犯错可能性。”

“估计体重”试验

听起来有道理，但是如何证明呢？施韦泽和吉诺设计了一套实验方法，以控制被测试对象的感情，然后向他们提出建议，测量他们的反应。在第一轮实验中，他们找来大学生，要求被测对象对于肯定不清楚的问题发表意见。在测试中，测试人员向被测大学生展示别人的照片，要求估计照片中人员的体重。然后，测试者安排被测人员观看一段可能引发某种情绪的录像片段。一些被测人员观看会引起愤怒感的录像片段，电影《保镖》中男人受到不公正待遇的片段；另一些观看能引起感激之情的录像片段，比如某人从其同事那里得到了意料之外的帮助。剩下的被测对象则看了一段中性的电影片段，《国家地理》频道有关澳大利亚大堡礁的片段。

施韦泽和吉诺分别分析了录像片段如何引发被测人员的不同情感。因为被测大学生与录像片段没有实际联系，研究者将被测大学生的情感反应定性为偶发性的，而非整体性的。如果你看过电视连续剧《黑道家族》之后，对配偶产生愤怒情感，那是一种偶发性情感。如果你的配偶掴了一耳光，你因此而生对方的气，这就是一种整体性情感。

观看完录像之后，被测学生书面形式记录下自己所看录像并谈谈自己的感受，然后再来重新估计一下早先图片中看到人物的体重。这回，测试人员将给出一个体重估值，并告知被测人员这是另外一名被测人员给出的体重估值。被测对象并不知道，测试人员向每位被测对象提供的体重估值都是一样的。测试人员提供的体重估值，实际上就是一种建议，对被测人员帮助很大，但不会误导被测人员。“情感控制很大程度上影响到被测人员给出的最终估值，”两位学者指出。

“经历偶发感激事件的被测人员，相比处于情感中性状态的被测人员，更看重建议。”两位学者这样写道，“经历偶发愤怒时间的被测人员，相对中性状态下被测人员，更看轻建议。即便实验中被测人员产生的情感与测试要求的判断任务没有直接关系，但是我们发现，情感很大程度上左右了被测人员建议采纳态度。”

施韦泽和吉诺还希望探求信任感在情感和建议之间互动过程中扮演的角色。两位学者设计出第二轮实验，很大程度上与第一轮实验是一样的。但是，这次在要求被测学生给出第二次体重预估值之前，测试人员要求学生给提供比照估值的匿名建议者的信任度打分。被测学生被告知这些匿名建议者不过是先前参加测试的人员。

得出的结果与第一轮一样的。愤怒的人对建议者的信任度最低，而心怀感激的人信任度最高。

与行为实验室情况相对应的是，在现实世界中，可以找到各种各样的类似情况。例如，同事之间经常会产生怨气，有时候是有合理理由的，如错过工作时限，而有时候就没有合理理由，如只因同事笑声显得很傻。有时候，人们会因为情绪不佳，而受到批评并且无视别人好的建议。

“如果我生自己老婆的气，而减少对你的信任度并更少采纳你的建议，这明显是非理智的。” 施韦泽说道，“我老婆把我的车给撞了，与你没关系。但是，我生你的气，是因为你取消我们上次会面，而现在我们又要相互沟通。需要通过可控、纯净的实验，将理智因素与非理智因素区分开。（本项调查中）没有提及，但我坚信这一点，如果你让我生气了，我肯定会对你的建议另有看法。”

情商的重要性

施韦泽说那些具备他所讲“高情商”素质的人员，可能已经自发地实践着他和吉诺的发现。

“情商是一种认识情绪、理解情绪运作机制，乃至操控或改变情绪的能力。如果我有很高的情商，我就知道什么时候向老板提出什么样的问题。对于刚刚经历了一程糟糕的航班并丢失了行李的新合作伙伴，我知道这时候他肯定听不进去我的建议，于是我此刻不会开口。我可能会将合作伙伴带到特殊的餐厅请他一顿或者给他们买观看赛车比赛的票，这样我就可以扭转他们的情感状态，让他们对我感激从而愿意听取我的意见。”

有经验的谈判高手通常具有很强的这方面能力，他们会通过巧妙的方式来施加自己的影响力。例如，他们可能会对大家都能感觉到的过失致歉，即便无人要求。或当谈判进入到十分紧张的情况下，暂停些许时间，给谈判对手买些饮料和小东西。

“任何能让人们产生感激感的东西都有帮助。”施瓦泽说，“有些人在会谈开始前会组织祈祷。”如果谈判参与者信仰宗教，此举可以让他们感受更加亲切。当然，如果对方不信仰宗教，此举可能会惹恼他们。教授谈判学的施瓦泽指出，所有这些策略要求使用者巧妙且敏感。“沃伦·巴菲特谈话时，有时候会借我们生活在好年代和好国家作为开篇话题。此举会在听众中引发感激情感，并影响听众对他接下来所讲内容的接受程度。”

商务谈判沟通 篇7

一、文化差异与沟通

文化是一个非常广泛的概念, 它是一个国家和民族长期以来形成的特定的意识形态和价值体系, 这些意识形态和价值体系构成了人们生产生活的行为方式。文化是一种社会现象, 是人们长期创造形成的产物。同时又是一种历史现象, 是社会历史的积淀物。任何一个国家或民族的文化都具有一些共同的特征, 为该民族整个群体共同接受和遵循。

文化差异是不同国家和地区的人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的差异, 导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。一般而言, 人们习惯了在本民族文化熏陶下习得的道德准则、行为规范和价值观念, 所以当人们看待外国或外民族文化现象时, 总是习惯于以自身文化为参照对其进行理解, 文化差异由此产生。如果交往双方存在文化差异, 相应的在表达方面就会存在不同, 理解上也会有出入, 就难以达到沟通的目的, 相反, 还可能会反目成仇。举个简单的比方, 竖起拇指, 在有的地方表示肯定, 有的地方就是侮辱性手势, 这个肯定是要出问题的。

文化沟通是两个具有不同文化背景的人或群体之间表达思想、传递信息、交流感情、形成互动的行为过程。文化沟通的实质是不同文化双方对彼此的尊重和理解, 其目的在于存在文化差异的双方在尽量避免或者减少跨文化风险的前提下, 求同存异, 积极发展双方的文化认同感, 将跨文化冲突降低到最低程度, 产生文化协同效应。在国际商务谈判中, 文化沟通是指处于不同国家或不同地区, 具有不同文化背景的商务活动当事人为满足某一种需要, 彼此通过信息交流、磋商协议来达成交易目的的行为过程。 (1) 国际商务谈判是一种跨文化沟通的行为, 由于谈判各方所处的文化背景不同, 其交流的难度较国内商务谈判更大, 许多谈判障碍的产生不一定是利益分配的不合理, 而是由于文化背景不同造成的。因此, 在进行国际商务谈判时, 应充分认识到文化差异对国际商务谈判的影响。

二、国际商务谈判中文化差异的影响

“文化和经济虽然是有着各自运行逻辑的独立领域, 但更是有着密切联系的两个领域, 一方面有经济对文化的利用, 另一方面也存在经济对文化的根植与依赖。” (2) 在国际商务活动中, 谈判双方基于不同文化背景下形成的价值观、思维方式、谈判风格和信仰禁忌等, 对于谈判活动的成败, 产生着深刻的影响。

1. 价值观的差异及影响。

价值观是一种处理事情判断对错、做选择时取舍的标准。价值观也可以说是一种深藏于内心的准绳、在面临抉择时的一项依据, 价值观会指引一个人去从事某些行为或拒绝某些行为。例如:中国人义字当先, 重义轻利, 古时的关羽所以为人们大加赞赏, 正是因为他是一个不折不扣的义气英豪。中国人还特别讲究“面子”, 英国谈判学家比尔·斯科特说:“中国人极重面子, 在谈判中, 如果要迫使中国人做出让步, 则千万注意, 不要使他在让步中丢面子。” (3) 而美国人崇尚实用主义, 重利轻义, 他们在参与国际事务中, 不拘礼节, 对表面的、仪式性的东西看得较淡, 而对实质性的问题却非常较真, 认为时间就是金钱, 追求在最短的时间获取最大的利润。因此, 在谈判桌上, 如果要在“体面”和“利益”这二者中做出选择, 中国人往往会选择“体面”;而美国人则看重利益。

2. 思维方式的差异及影响。

不同的民族文化有各自不同的思维方式、思维特征和思维风格, 即所谓的思维差异。我们都知道, 中医和西医在治疗理念上是不一样的, 中医强调的是整体, 西医不一样, 从解剖学的角度来说, 它重视整体中的局部。这种区别与东西方在思维类型上的差异一脉相承, 一般来说, 欧美国家偏重于分析思维方式, 在谈判中, 他们倾向将谈判的主要内容分成各个部分, 并逐一进行讨论, 直到对每个内容达到共识之后, 才做出结论。而东方国家, 尤其是东亚的中国人、日本人或者韩国人偏重于综合思维方式, 在谈判中, 他们倾向先对谈判的内容或对象做出综合印象, 即对方是否值得信赖, 是否可靠, 能否得到预期的谈判结果。

3. 谈判风格的差异及影响。

由于文化背景不一样, 不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。例如:美国人在谈判中往往干脆直爽, 直截了当, 重视效率, 追求实利, 同美国人谈判要避免转弯抹角的表达方式, 如有疑问, 要直言不讳地问清楚。英国人高傲、保守、讲原则, 一般不讨价还价, 也不轻易与对方建立个人关系, 与他们谈判要守时, 讲究程序, 明确表达自己的谈判诉求。法国人乐观、开朗、热情、幽默, 非常重视相互信任的朋友关系。与他们谈判应先努力建立信誉和友谊。日本人进取心强, 工作认真, 与日本人谈判时要讲究策略, 既要大胆, 又要耐心细致。

4. 信仰禁忌的差异及影响。

《礼记·曲礼》说:“入境而问禁, 入国而问俗, 入门而问讳”, 在国际商务活动中的信仰禁忌是不容忽视的事项。比如, 美国人忌讳13和星期五, 他们一般不谈论个人私事, 极为注重隐私。日本人忌讳“4”与“9”两个数字, 因为日文中“四”与“死”发音相同, “九”与“苦”发音相同。东南亚国家谈判时不允许跷二郎腿, 如果谈判者无意之中将鞋底朝向对方, 则谈判宣告失败。阿拉伯人所信仰的伊斯兰教规矩很严, 他们的日常生活带有浓厚的宗教色彩, 稍有不慎, 就会伤害他们的宗教感情。 (4) 在中东大部分地区, 最好不要送酒或猪肉制品。在印度, 不要送牛皮制造的物品。在很多西方国家, 菊花主要用于葬礼, 因此对外不宜赠送菊花以及黄色的花。

三、国际商务谈判中的沟通

正是由于商务谈判中存在的诸多文化差异现象, 使得国际商务谈判相对于国内谈判显得尤为复杂。作为相关从业人员, 不仅要熟悉国际市场规则, 全面掌握国际商务谈判的基本程序, 还需要注意以下几方面的问题:

1. 充分尊重对方习俗。

在进行谈判活动之前, 谈判者要详细了解对方所在国或地区的风俗习惯, 避免商务谈判中的不和谐情形的发生。例如, 该国家或地区对商务谈判的时间有没有特殊的要求?该国家或地区人们在称呼和衣着方面有没有什么讲究?社交场合是否赠送礼物以及赠送方式有哪些习俗?这些问题看似不太起眼, 但处理不好就会遭到对方抵触, 最终不欢而散。例如美国人常以相吻表示亲热, 但其他国家或地区会感到很唐突、不习惯。在英国初次认识时, 一般都以握手为礼, 随便拍打客人被认为是非礼的行为。

2. 合理使用商务语言。

要想取得谈判的成功, 不仅要掌握与谈判相关的专业知识, 而且还必须具备良好的语言表达能力。在国际商务谈判中, 要充分考虑谈判对手的文化背景、性格习惯以及需求状况的差异, 恰当地使用针对性的语言。例如, 欧美国家习惯直来直往、单刀直入, 在谈判中我们要尽量以直接的语言来表述我们的想法, 话题要明确, 言简意赅, 能够让对方明白要表达的意思和意图;而对日本、韩国等习惯于客套和曲折的东亚国家, 采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。总之, 商务谈判中的语言使用较我们平常的交流沟通要复杂得多, 它不仅包括商务会谈语言技巧、商务会客语言技巧、商务谈判语言技巧、商务晚会语言常识, 还包括了大量的商务环境下约定俗成的一些谈话方式。比如, 有朋友请你吃饭你不想去, 你可直接说:“抱歉, 我去不了”。但在商务环境下, 这样说会显得直白而没有礼貌, 你可说:“实在抱歉那一天我已经安排了其他行程, 不如在xx天, 我请您在xx吃饭, 以表达我的歉意, 请您千万不要推辞”等。

3. 努力消除沟通障碍。

沟通障碍是由于谈判双方受到各种因素的作用, 导致理解上出现的不协调。这种情形的出现, 许多情况下可能是文化背景不同所形成的。例如, 欧美人在谈判中一般直言不讳, 态度明确, 说“yes”就是认可或赞同;而日本人却曲折含蓄得多, 他们点头说“yes”时可能是认同, 也可能仅仅只是礼貌地表示“I see. (我知道) ”或是“I understand. (我明白) ”, 并不意味着“I agree with you. (我同意) ”。在国际商务谈判中, 沟通障碍还可能是言语表述上的误解或由于翻译的原因造成的。例如, 在广交会的一次中外商务谈判中, 一开始中方负责人就自豪地向外方介绍到:“我公司是中国二级企业”, 结果被翻译人员译成了“Second—Class Enterprise”。外方一听, 原本很高兴的兴致顿时冷了下来, 原来他们把“二级企业”误解成“二流企业”。 (5) 所以谈判人员应力争准确地翻译出双方的意思, 以免在谈判双方形成沟通障碍。

4. 灵活运用沟通技巧。

作为商务谈判人员, 在对不同国家或地区商务谈判风格充分了解的基础上, 还需要掌握不同的谈判技巧。这包括: (1) 营造良好沟通氛围。商务谈判是十分严肃的事, 尤其是在涉及重大利益的问题上更是如此。但过于严肃紧张的气氛并不利于谈判的顺利进行, 努力营造良好沟通气氛对谈判成功十分重要。这需要谈判者充分运用自己的聪明智慧, 用诙谐幽默的语言活跃谈判气氛, 使谈判人员在心理上得到享受, 使错综复杂的谈判活动在愉快的气氛中顺利进行。 (2) 善于用眼神来交流。在面对面沟通时, 除了用语言来与对方沟通, 还要善于用眼神来与对方交流, 不时的用眼睛看看对方的眼睛, 从而判断对方是否赞同我们的意见。当然, 谈判者也不能一直看着对方的眼睛, 因为这是不礼貌的。 (3) 巧用态势语来交流。国际商务谈判中, 谈判者不仅要会用眼神、用妙语连珠来征服对方, 更要学会用态势语沟通交流来提升沟通效果。适当的时候通过手和身体语言, 可以达到事半功倍的效果。 (4) 学会用倾听来交流。沟通并不是一味的讲话给对方听, 沟通是双向的, 是讲和听的互动过程。因此, 谈判者除了要会讲, 更需要会倾听。成功的谈判者在谈判时会把一半以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析, 并不断向对方提出问题, 以确保自己完全正确的理解对方, 并获得大量宝贵信息, 增加谈判的筹码。

注释

1 金晨.论国际商务活动中的跨文化冲突与沟通.科技经济市场, 2008 (9)

2 许和连, 李丽华.文化差异对中国对外直接投资区位选择的影响分析.统计与决策, 2011 (17)

3 [英]比尔·斯科特著.贸易谈判技巧.中国外贸出版社出版, 2003

4 林慧真.浅析跨文化商务谈判策略.太原城市职业技术学院学报, 2011 (3)

商务沟通中幽默语言的功能与作用 篇8

幽默是外来词, 由英文Humor音译而来。1924年, 林语堂在《晨报》副刊上连续撰文, 将“幽默”定为“humor”的汉译名, 后被大家熟知并开始使用。刘媛和董良峰在《论商务谈判中幽默语言的语用特征》一文中, 将幽默定义为一种生动、活泼、优雅、风趣、诙谐、含蓄且富有想象力的语言, 是思想、学识、智慧和灵感在语言运用中的结晶。主要通过影射、讽刺、夸张、双关等手段达到幽默的效果, 并产生作用。

幽默语言外谐内庄、含蓄机智, 在商务沟通中具有重要的作用。它主要有五种功能:

幽默语言具有调和性

在商务沟通中, 幽默是一种制胜的“武器”。当双方激烈争论, 气氛紧张, 遇到不可调和的矛盾或对立时, 幽默的语言可帮助沟通者解除困境, 缓和气氛, 让对方理解并接受劝说, 使反驳含蓄深刻, 和谐收尾。

在卖场, 有位顾客向服务员抱怨买到的龙虾少了一只虾钳。顾客:This lobster’s only got one claw. (这只龙虾只有一只爪。) 服务员:I guess he’s failed in a fight, sir. (我猜它在一次战斗中失败了, 先生。) 顾客:Well, please bring me the winner. (好吧, 请你把胜利者拿出来。) 面对顾客的抱怨和指责, 服务员幽默地回应, 调和了不融洽的气氛, 掩盖了自己的过失;而顾客也触景生“幽默”, 既维护了自己的利益, 又不破坏和谐的沟通氛围。

幽默的言语可表达机智风趣, 间接委婉, 能调节心理距离、缓和矛盾、应付尴尬局面, 是高效交际和沟通的“润滑剂”。

幽默语言具有亲和性

从人际关系角度看, 幽默语言具有娱乐功能、交际功能和适应功能。在群体中创造欢乐和笑声、愉悦他人、融洽人际关系是幽默的娱乐功能。

幽默语言可提高商务沟通双方的亲和力, 创造欢快和谐的气氛, 提高快乐感, 让沟通在愉悦的环境中进行, 取得“双赢”的效果。进行商务沟通的场合一般都是严肃的, 参与者如上下级、同事、商业伙伴、顾客等的关系也很复杂。因此, 借助幽默语言的亲和力, 可以缩短权力距离或陌生距离, 创造融洽的氛围, 为将要进行的谈判或沟通做铺垫。

幽默语言能迅速缩短彼此之间的感情距离, 引发共同的兴趣爱好, 这是进行商务沟通的第一步。商务沟通的气氛影响着双方的心理, 倘若双方在谈判时过分严肃, 造成气氛紧张, 接下去的谈判会感到生涩难忍。因此, 创造和谐的沟通气氛是驾驭整个沟通过程的要务。

幽默语言具有讽刺性

具有讽刺性的幽默语言旨在逗笑、讽刺, 除了迂回的应答之外, 又带有贬义色彩。

一个人们熟知的例子就是“马路”和“上坡路”的故事。周恩来总理在接见外国记者时, 一名记者问:为什么中国人把路叫做“马路”, 是不是只有动物可以走, 人不可以走?周总理面带微笑地回答:“我们是社会主义国家, 走的是马克思主义道路, 简称‘马路’。”周总理巧妙的回答使这位记者哑口无言。又如, 美国代表团访华时, 有一名官员当着周总理的面说:“中国人很喜欢低着头走路, 而我们美国人却总是抬着头走路。”此语一出, 震惊四座。周总理不慌不忙地说:“这并不奇怪。因为我们中国人喜欢走上坡路, 而你们美国人喜欢走下坡路。”既维护了中国人的尊严, 也让对方领略了中国人的幽默、机智。

许多成功的领导人都把幽默作为一种无形的保护伞, 使自己在面对尴尬场面时, 免遭紧张、不安的困扰, 还能借此营造出和谐的人际氛围。有一次林肯在演讲时, 有人递给他一张纸条, 上边只写了“笨蛋”两个字。林肯举着这张纸条镇定地说:“本总统收到许多匿名信, 全都是只有正文, 不见署名, 而刚才那位先生正好相反, 他只署上了自己的名字, 而忘了写内容。”

具有讽刺性的幽默语言不是挑别人的刺儿, 因为刻薄的语言具有攻击性, 会破坏与他人的关系。周总理、林肯都恰如其分地使用了幽默语言, 避免了敌对情绪。

幽默语言具有适切性

幽默语言的适切性要求人们使用幽默语言既要适时, 还要避免低俗。幽默有雅俗之分, 切勿把幽默与滑稽、“搞笑”等同起来, 甚至与“荤段子”相联系, 要把握高雅与低俗的区别, 做到把幽默信手拈来, 得心应“口”而不失身份。

除了把握幽默语言的通俗与庸俗的差别外, 在进行商务活动时还要了解对方国家的文化背景和生活方式、思维方式, 这在日益频繁的国际贸易和商务沟通中愈显重要。幽默语言是民族特有的, 主要体现在不同文化背景中的民族差异和使用差异上。在遵守国际合作规范的同时, 还要以包容的心态和适当的方式处理文化差异, 有技巧、适度地使用幽默语言, 不可随便开玩笑、调侃。

商务谈判是商务活动中最重要的内容, 因此谈判方式、行为举止和价值观等差异不容忽视。在东方国家, 人们认为短时间内提交工作和完成任务意味着不重视, 给人一种无足轻重、敷衍了事的感觉, 所以他们喜欢在喝茶喝咖啡等一系列礼节性的交流和轻松的交谈之后, 再开始进行商务谈判, 以示对此谈判的重要性。相反, 在西方国家尤其是美国, 人们认为迅速成功地解决问题或完成任务, 是高效率、有水平、有能力的体现, 工作不是通过社交来完成的, 他们喜欢开门见山地谈正事。因此, 语言沟通只有在了解和掌握民族特有的社会文化背景的前提下, 才能真正理解和创造幽默语言的环境。

幽默语言具有策略性

在商务沟通过程中, 体现幽默语言的策略性是间接“表态”与间接说“不”。人与人之间的认识和情感并非完全一致。当谈判人员在陈述或说明自己的观点, 或是批评、反驳, 甚至否定对方时, 要考虑对方的情感特点和接受程度, 尽量使用委婉的幽默语言, 缩短双方情感上的距离, 建立融洽的关系。这样既减少了自己发表的否定性评价所应负的责任, 又为消除双方的意见分歧提供了条件, 暗示自己的态度。

例如, 二战期间, 英国首相丘吉尔到美国会见罗斯福总统, 要求共同打击德国法西斯, 并希望获得物质援助。某日, 罗斯福去看他, 未提前通报就进入室内, 恰逢丘吉尔一丝不挂正在洗澡。罗斯福感到十分困窘和尴尬。丘吉尔却一笑, 拍着肚皮说:“总统先生, 你看, 大英帝国在阁下面前是没有任何可隐瞒的。”此话一出, 罗斯福也笑了, 后来双方谈判很成功, 英国得到了美国的援助。丘吉尔正是借助幽默语言, 既摆脱了窘境, 又乘机暗示了英国对美国的态度。看似运用形式上的逗笑产生幽默效果, 实则是以严肃的态度对待对象、现象和整个世界, 取得意想不到的效果。

又如, 有位顾客在商店里买了一盒香烟, 随手点了一支在店内吸起来。售货员见状阻止说:“这里不允许吸烟。”顾客却反驳:“你卖烟却不让吸烟?”售货员说:“我们这里也卖浴巾。”言外之意是, 如果卖烟与吸烟有逻辑关系, 那么卖浴巾与宽衣洗澡也有逻辑关系。售货员用幽默语言作为反驳顾客的“武器”, 间接地说“不”, 既保护了自己的利益, 也让吸烟的顾客不失面子。

商务英语培训中的沟通能力培养 篇9

一、有效沟通

Phil Baguley (1994:6) 认为“沟通是指为了特意的目的, 个人或小组成员之间传达意见、信息和感受的过程。”与人沟通之时, 人们不仅表述事实、传递信息或发布消息, 同时还表达意见、讲述感受或揭示价值。沟通不仅限于一对一的关系, 也可能发生在公开演讲、会议主持、或是小组讨论。人们通常认为沟通是单向的, 事实上, 沟通是一个双向的过程。另一个方向就是人们所获得的反馈, 它告诉我们信息是否已经有效地、成功地传递到达对方。

沟通有多种类型, 按形式分主要有口头沟通、书面沟通和非语言沟通。口头沟通包括演讲、会议、面试、谈判、电话和接待;书面沟通包括日常的文书 (表格、备忘录、通知) 、报告、书信以及电子邮件。非语言沟通, 也称为肢体语言, 是指通过身体的各种动作、举止和神态代替语言, 借以表情达意的沟通手段。

毋庸置疑, 沟通能力这一与生俱来、且一直后天发展的能力, 对每个人都非常重要, 特别是商界人士。在对88个公有和私有组织所进行的一项调查表明, 人际沟通能力位列31项所评估能力的重要性之首。一位成功的领导者必然是一个有能力的沟通者。管理层要通过他人执行决定, 如果本身不能给出清晰的指令, 任务就无法完成。从某种程度来讲, 沟通的有效性关乎公司的存亡。如果管理人沟通能力欠缺, 可能导致的后果就是公司上下士气低落、生产力下滑、财政出现危机, 这对所有公司来说都是一个恶性循环。因此, 公司得以生存发展所依赖的就是人员的沟通能力。

二、沟通能力和商务英语

当前, 英语已经成为世界各地人们沟通的桥梁。许多非英语国家居民都会把英语作为第二语言学习, 并应用到日常生活中去, 这在商界尤为普遍。一位工作在上海的法籍经理用英语召开部门会议;同在美国工作的两名意大利人在公司用英语交谈。商务英语这一概念就这样随着全球化、一体化从上世纪七十年代开始引起了人们的关注。Mark Ellis和Christine Johnson (1995:3) 指出“商务英语包含着特定语料库定义, 且关注特定情境下的特定沟通。”这就意味着, 商务英语的范围比仅仅注重语言知识学习的普通英语来得宽泛。除了语言知识, 商务英语还涉及另一个重要因素——与职业相关的沟通能力。

商务英语中语言知识和沟通能力的培训, 共同的目标就是有效性。对于商务英语教学的目标长久以来一直有争论, 那就是到底是要达到正确的目标, 还是流利的目标?答案非常明确, 其目标就是有效性。正确和流利都不等同于有效性。

人们可以依照语法和词汇说出或是写就正确的句子, 但这一语言的正确性并不能自动导致沟通的有效性。必胜客在他们的一则销售广告中, 写有以下字样:“Order by phone——if not collected in 20 minutes——￡1 off”。必胜客广告语要表达的意思是“Order by phone——if not ready for collecting in 20minutes, we will charge you￡1 less than our quoted prices.” (电话预订——如不能在2 0分钟内为您准备就绪, 就减收1镑。) 而有的顾客却会理解成“电话预订——如超过20分钟前来领取, 就减收1镑”。当字面的意思模棱两可时, 有时甚至会产生误导。许多商店在促销时都会写有:“Buy 1, Get Second One Half Price”。由于沟通的无效性, 顾客就会有如下不愉快的经历:结账后, 她挑选了另一件价格略高的商品, 希望能得到更多的优惠。在收银处, 顾客最初的兴奋马上化为乌有, 甚至是失望和气愤。她被告知要支付比想象中高的价格——因为两件商品中, 只有价格低的商品可以半价。由于信息的无效性, 是不是就应该让顾客承受失落呢?

流利也是如此。不要说是英语为母语的人士, 即便许多英语为非母语的人士, 都能说一口流利的英语。然而, 有时事情并不朝着希望的方向发展。一名日本商人, 能讲相当流利的英语, 他与美国客户的谈判却最终以失败而告终。究其原因, 在谈判过程中, 日本商人一直说“Yes”, 而临到谈判即将结束突然说“No”, 使美国客户感到愕然。由于日本特定的传统文化, 当日本人说“是”时, 这有多种解释——也许是表示他的赞同、他在倾听或是其他的可能性, 并不能单纯地认为他完全赞同对方的观点。因此, 说话者也许能运用流利的英语, 但是话语的有效性极低。

三、商务英语学习者

商务英语培训师, 无论你是自由职业者, 还是在语言学校、大专院校或是培训机构工作, 所要面对的不外乎两类学习者:

职前学习者——不具有任何商务经验。

在职学习者——已经投身商界, 具有一定的商务知识。

Nick Brieger (1997:12)

商务英语培训师, 不应该对教授其中一类学生有所偏好。不仅是因为很多时候, 学生的选择不在你的掌控之中, 而且这有违职业素养。踏进教室之前, 如果教师已经有了一个固定思维模式, 告诉他所要面对的学生不是他所中意的那一类型, 可以想象教师的沮丧、失落乃至抵触。另一方面, 这对学生来说也显失公允。

1. 职前学习者商务英语培训中的沟通能力培养

职前学习者是通常那些大学院校、高职高专的学生。他们需要在今后的工作中能以英语作为工作语言, 兼备基本的商务沟通能力, 为迈入职场、在职业发展中进行有效沟通打好基础。此类学习者不具备任何的商务经验, 但在求职就业与工作后所参与的商务活动中又面临着沟通等问题。

商务英语培训课程可以从组建虚拟的商务公司着手, 模拟相关的商务交往活动, 为各模拟部门提供一个操作运行的虚拟场所, 同时也为各模拟部门提供服务。学习者可以先分成若干个小组, 组建自己的公司, 并建立公司的组织架构, 整合成一个真实的商业操作环境。培训就可以以几个相互间发生商务往来的公司作为工作背景, 培养商务沟通能力。课程可以从招兵买马开始, 允许学生进行第二次选择, 通过应聘面试 (Interview) 选择他们喜欢的公司, 这也涉及到招聘公司必须先行设计公司介绍 (Company Profile) 、招聘岗位 (Vacancy) 及岗位职责 (Requirements) 。组建稳定的公司后, 就可以模拟开展相关的商务活动, 如展销会 (Fair) 、新品发布会 (Launch of New Product) 、内部协商会议 (Problemsolving Meetings) 、商务谈判 (Business Negotiation) 等一系列商务交际活动。通过各个能力的训练项目, 学习者在商务场合中的语言沟通能力、分析问题和处理问题能力、团队合作意识等都能得到很大的提高, 商务英语培训的有效性由此得以体现。

2. 在职学习者商务英语培训中的沟通能力培养

Mark Ellis和Christine Johnson (1995) 认为, 在职学习者可分为较浅资历的学习者和富有工作经验的学习者。他们共同的显著特点是两者都有很强的时间观念。他们通常都是利用业余时间, 在下班后或是周末参加学习, 他们希望自己所花的时间、学费和产生的效益是成正比的, 因此这对培训师来说也是一个巨大的压力和挑战。此外, 在职学习者的学习目的都不尽相同:升职、外派、甚至是要应对即将开始的谈判。每个学习者都抱着不同的目的, 培训师较难考虑或照顾到每个人的兴趣。

较浅资历的学习者可能是公司的初级文书, 他们大多刚刚踏入职场。这群学员的英语往往较年长些的同事要好, 而他们的弱点在于没有经验来有效参加会议或谈判。作为踏入商务领域的职员, 他们有着迫切的需求来提高语言技能和沟通能力。

促使资深职场人士参加培训有多种不同的动力。他们中的很多人已经在各自领域工作多年, 具有丰富的经验来应对工作中可能出现的种种问题。在培训过程中, 他们的着重点是语言方面。在不同情境中, 他们都能很快想到解决问题的策略, 而关键在于如何能将这些观点有效地表达出来。培训师的任务就是顺应这一特点, 设计任务让学习者在他们再也熟悉不过的场景里有所收获, 游刃有余。

商务英语培训课程可以以交际技巧为主线, 辅以语言知识的讲授, 侧重培养学习者的实际运用能力。因为学习者本身就具有商务背景, 如何在商务领域中运用英语是教学的目的。可以运用现代多媒体技术, 对课堂练习情景进行录像, 并对交流练习进行反馈、评价和拓展。语言知识部分重点介绍和扩展学员语言功能和模拟表演, 使学员能够把交际技能和语言知识结合起来加以运用。这符合时下的商务需求, 循序渐进培养在职学习者在国际职场上的沟通自信度和有效性。

四、结束语

沟通能力培养是商务英语培训不可或缺的一部分。针对职前学习者和在职学习者的商务英语培训中的沟通能力培养模式是不完全相同的。一方面, 培训师会觉得职前学习者较之在职学习者思维开放, 在职学习者往往受到职业思维模式的禁锢。另一方面, 在职学习者应对商业主题显得更有信心, 因为这是他们工作中已然熟悉的一切。

商务英语培训不是一件易事。很重要的一个步骤就是要进行全面的需求分析, 从而设计不同的课程大纲、教学材料和授课方式。不同类型的学习者需要在培训课程中体现不同的重点。然而, 不管侧重的是哪个方面, 目标总是既定的, 那就是帮助学习者应用语言知识和沟通技能, 提高他们的有效沟通能力。

摘要：沟通, 更确切地说, 有效沟通, 在我们的日常生活中起着举足轻重的作用。面对家庭、朋友、上司或者任何人, 我们都必须要清晰地表达自己、展示自己。毫无疑问, 这一沟通能力在商界尤为重要。作为商务英语教师, 进行沟通能力培养是商务英语培训中不可或缺的一个组成部分。事实上, 参加商务英语培训的学习者跨越不同的年龄层次、有着不同的工作经验、英语水平也参差不齐。如何应对不同的学习者已成为商务英语教师需要解决的当务之急。本文拟从不同的学习者入手, 旨在使商务英语培训中的沟通能力培养更为有效。

关键词：商务英语,职前学习者,在职学习者,有效沟通

参考文献

[1]Baguley, Phil, (1994) Effective Communication for Modern Business.Maidenhead:McGRAW-HILL Book Company

[2]Brieger, Nick, (1997) Teaching Business English Handbook.York:York Associates

[3]Ellis, Mark and Johnson, Christine, (1995) Teaching Business English.Oxford:Oxford University Press

[4]Hurst, Bernice, (1996) The Handbook of Communication Skills.London:Kogan Page Limited

[5]Peel, Malcolm, (1995) Improving Your Communication Skills.London:Kogan Page Limited

[6]Smithson, Sue, (1984) Business Communication Today:A guide to effective communication techniques.Cambridge:ICSA Publishing Ltd.

商务沟通语言的社会语言学范式研究 篇10

商务沟通是指商务活动中的交流和洽谈过程,其效果涉及个人驾驭语言的能力、应变能力、亲和力等综合素质以及公司实力等诸多因素。其作用在于加深双方商务的友好往来以及促进商务经济的发展,商务沟通是利益化的基础。商务沟通的目的在于知己知彼,找到切入点,与客户良性互动,从而与客户建立业务合作伙伴关系。“商务沟通是一个动态的、多渠道的过程,它包括特定组织内部和外部的沟通。”[1]随着全球经济一体化的纵深发展,商务沟通已成为国际贸易活动中的重要研究内容。

商务沟通的语言基于商务英语的语言特点,但又具有其独特的语言范式与表现内容。其特点之一是商务沟通的语言具有浓厚的商务语境和社会文化元素,是多元文化交流的产物。除此之外,它还具有如下特点:

1)商务沟通语言的用词严谨、准确。在商务沟通中,尤其在书面沟通中,意思含糊不清或有多种意思的词语避免使用,以免产生商务纠纷,造成经济损失。如:As to the steamers

2)商务沟通的语言具有较强的目的性、实用性和客观性。在商务会议、打电话和讨论的情景中,人们多使用客观性语言,词语表达多倾向于中性,避免使用主观性或带个人色彩的语言。例如,在介绍产品质量时,我们不必说“我方产品优良”或“质量一流”之类的话,我们只需直接向客户介绍我方产品的材料和制作工艺,让客户自己去感受我们产品的高质量,给客户一个实实在在的感觉。sailing from Hong Kong to San Francisco,we have bimonthly direct services.在英语中,bimonthly可以有两种解释,(1)一个月两次的;(2)两个月一次的,因此上述句子会使对方产生歧义。所以,当我们想要表达“我们每月有两次从香港到旧金山的直达轮船”时,我们可以采取如下方式把意思表达清楚:We have two direct sailings every month from Hong Kong to San Francisco.这样表达对方就一定不会产生误解。

3)商务沟通的语言注重语言表达策略即表达要礼貌、得体。例如,在商务沟通中,我们经常会遇到对方提出我们难以达到的过高要求,此时如果我们直接说“不行,我们做不到”的话,会使磋商陷入僵局,同时也没有商量的余地。此时如果我们能采用一种迂回的方式,情况就会好得多。例如,我们可以向对方传达这样的信息:“如果我们满足了贵方的要求,贵方是否愿意承担相关增加的费用(Would you willing to meet theextra cost if we meet your conditional requirements)?”,显然,这种说法能够避免产生不愉快的效果,同时又表现出对对方的尊重。

4)商务沟通的语言言简意赅、专业性强、且易被信息接受者理解,以使商务信息传递过程全篇浑然一体,进而达到实施商务沟通的目的。商务沟通的语言中包含大量专业词汇、带有商务含义的普通词或复合词以及缩略词等。例如:CIF=Cost insurance,freight到岸价;FOB=free on board离岸价;4C代表customer need,cost,convenience,communication;4P代表product,price,place promotion,等等。

2 社会语言学视角下的商务沟通及范式

社会语言学是一门新兴的边缘学科,作为一门独立的学科其诞生于20世纪60年代。美国著名语言学家布莱特(Bright)说:“社会语言学研究语言和社会的相互关系,或者说联系社会研究语言。”[2]也就是说运用语言学和社会学等学科的理论和方法,从不同的社会科学的角度去研究语言的社会本质和差异,特别是通过考察各种语言变体形式与社会文化影响之间的关系,来揭示言语行为与社会文化因素的互动模式。

语言作为一种载体主要用于交流,在商务沟通活动中,商务沟通语言是开展商务活动的一种媒介,在跨文化的商务沟通中,为了使沟通能够顺利进行,参与者用固定的文化价值模式进行商务沟通,渐渐形成了一定的沟通言语范式。库恩指出:“按既定的用法,范式就是一种公认的模型或模式。”[3]商务沟通自身独有的言语范式为社会语言学对其进行研究提供了有力的支点。

“商务活动是指在法律许可范围内,以社会分工为基础,以提供商品或劳务为内容的盈利性的经济活动。商务活动是商流、物流、信息流、资金流的统一过程,是一个完整的系统。”[1]商务沟通是商务活动中非常重要的一项基础性工作,并为其顺利进行提供了有效的途径。商务沟通语言作为人类交际工具的语言是一种重要而复杂的社会现象,越来越受到语言学家们的广泛关注。[4]韩礼德指出,行为在很大程度上受环境的制约;语言形式的选择同样在很大程度上受文化环境的制约。[5]商务沟通常常是在跨文化语境下进行的,因此,它不可避免地要受到不同的社会文化的制约和影响。从而表现出其独特的社会语言学特征。

首先,商务沟通的语言范式具有浓厚的社会语境和文化特色,因此,跨文化语境下的商务沟通语言无论在措词上,还是在意义表达上都体现出不同国家之间的社会文化差异。例如,在国际商务交流中,我方经常会表达这样的意思“如贵方大量订货,我们不胜感激”,这句话如果不考虑双方的社会文化因素,简单地直译成“If you give a large order,we will be thankful”,则会引起外商的不满。他们会认为我们想表达的意思是“如果他们大量订货,我们会非常感激,如果订货量不大,我们就不表示感激了”。在了解了中西方的文化差异基础上,如果我们把上面的话译成“We would really appreciate it in case that you sent a large order”,情况则大不一样,这句替换掉了上面由if引导的条件状语从句,突出强调了感激之情,因此,更易被外商接受,从而更有利于谈判的顺利进行。

其次,商务沟通的语言是多元文化交流的产物,因此,要确保商务沟通的顺利进行,就必须要了解生活在不同文化背景下的群体的说话方式。例如,当德国人和美国人进行商务沟通时,他们常常不能够理解美国人所说的“我知道这是不可能的,但我们试一下。”在德国人看来,既然事情是不可能的,那又怎么试呢?而当我们真正地了解了美国人的说话方式时,我们就会知道,美国人的真实意图是夸大地强调困难,只要有足够的利益保证,事情还是能够办成功的。

由此可见,良好的商务沟通需要的不仅仅是简单的英语语言沟通能力,更多的是对于沟通双方的言语环境与文化背景的了解。因此,对商务沟通语言进行社会语言学视域下的阐释,不仅有利于国际商务交流,同时对探讨语言学范围内的语言与社会、语言与文化之间的关系也具有重要的意义。

3 跨文化商务沟通中的语言与文化

在某一社会,文化是由该社会独特的风俗、信仰和艺术构成的。语言是人类思维和交流的工具,也是文化的载体。“每一种语言都反映着产生它的文化”[6]人们只有通过语言才能掌握人类社会的文化知识,人们在学习一种民族语言的同时,也就是在学习这一民族的文化。

国内大多数学者认为语言反映并影响文化,文化也影响并制约语言。“语言是整个文化系统的符号、反映、积淀、滤色镜,等等”[7]。语言在商务沟通中扮演着最为重要的角色,作为一门特殊语境下的专门用途语言,商务沟通语言一方面受沟通双方各自文化背景的限制,另一方面又反映出跨文化语境下的文化冲突问题。

举例来讲,在美国俚语中,“柠檬”有“次品”的意思。“lemon market”是乔治·阿克尔洛夫于1970年在其著作《“柠檬”市场:质量不确定性和市场机制》中提出来的,但在中文里却并没有“柠檬市场”的说法。因此,应根据其文化内涵将其译为“次品市场”。

从社会和文化意义上来看,商务沟通语言不仅仅是一套符号系统,它的言语表现形式也受到语言赖以存在的社会文化的制约和影响。[8]文化不仅决定了人的认知结果,还制约着语言形式。文化障碍将导致语言障碍。[9]在跨文化语境中,商务沟通必然要涉及到双方国家的文化背景内涵的制约与影响,因此,选择准确恰当的商务沟通语言范式对促进跨文化中的商务沟通与交流有着重大意义。

总之,商务沟通语言的使用体现了社会、文化、意识形态等方面的特征与差异,商务沟通的语言具有浓厚的社会文化特色,是多元文化交流的产物。从社会语言学的角度切入,对商务沟通语言的特点进行研究,致力于商务英语语言变体形式与社会文化影响之间的关系,旨在揭示言语行为与社会文化因素的互动模式。随着现代高科技的迅猛发展和经济全球化的加剧,现代商务活动日益频繁,高效的商务沟通是现代商务发展的必然趋势。对该领域进行研究不仅具有很高的学术价值,而且还有重要的社会意义。

参考文献

[1]徐宪光.商务沟通[M].北京:外语教学与研究出版社,2001.

[2]Bright W.Sociolinguistics:Proceedings of the UCLA Sociolin-guistic Conference[C].The Hague:Mouton&Co,1966.

[3]托马斯·库恩.科学革命的结构[M].北京:北京大学出版社,2003.

[4]陈原.社会语言学[M].上海:学林出版社,1983.

[5]Halliday M A K.当代国外语言学与应用语言学文库(序)[M].北京:外语教学与研究出版社,2000.

[6]刘润清,胡壮麟.语言文化差异的认识与超越[M].北京:外语教学与研究出版社,2000.

[7]刘丹青.科学精神:中国文化语言学的紧迫课题[M]//.邵敬敏.文化语言学中国潮.北京:语文出版社,1995.

[8]王军,郭静怡.社会语言学视角下的商务英语语言研究[J].吉林师范大学学报,2010(2).