话语和商务谈判

2024-08-01

话语和商务谈判（精选三篇）

话语和商务谈判篇1

关键词：话语,商务谈判,对策

1 话语在经济活动中的重要作用

话语和语篇都是功能语言学中常用的术语, 为了方便行文, 本文中的“话语”既指书面语也指口头语, 它与术语“语篇”等值通用。话语或语篇是言语产品, 是语言实际交际过程中的产物。话语必须依赖具体的语境方能存在, 同时还要具有明确的交际功能和目的, 如传递信息、描述事件、发布命令等。话语是高于句子层面的语义单位, 其规模不能用长短来界定。它是有效交际的基本单位。[1]经济学把经济活动定义为人与人之间为满足物质需要而进行的一种有选择、有组织的行为。[2]话语作为语言交际的基本单位渗透到了经济活动的方方面面, 如媒体的财经报道、专业的财政预算、市场分析、股票分析和推荐。这些领域的话语要么是书面的, 要么是口头的, 但都是有关经济的生产、分配和交换的

2 话语与商务谈判的关系

在市场经济条件下, 商务谈判是无处不在、无时不在的, 它是现代经济活动中极其重要的一环, 是企业实现经营目标的重要手段。商务谈判是当事人之间为了实现一定的经济目的, 明确相互的权利义务关系而进行的磋商行为, 它是一项集政策性、技术性、艺术性为一体的社会经济活动。[3]商务谈判是经济活动的一种表现形式, 因此语言话语也就会渗透到商务谈判的全过程中去。商务谈判中的话语也必然具有其政策性、技术性和艺术性。商务谈判中应用的语言话语必须是合乎法律、合乎政策的;有其特定的专业性;谈判的风格和技巧与艺术性也是隐含在相应谈判话语中的。

经济话语分书面和口头两种。书面类型的经济话语发展日趋成熟, 通常包括经济通用公文、经济管理制度、经济业务文书、经济专业文书、经济传播文书和经济日常应用文书等六种类型。口头形式的话语名目繁多, 难以分门别类, 典型代表是经济洽谈和经济谈判。[2]商务谈判能够以书面形式进行, 但以口头形式为主, 这正如订立合同能够以口头形式进行, 即所谓的口头约定, 但以书面形式为主。

3 影响商务谈判效果的话语因素及其对策

3.1 商务谈判话语中的语言因素

商务谈判是买卖双方针对交换或买卖商品的各种相关事项进行的磋商活动。谈判主要是通过“谈”来决定“判”, 在商务谈判过程中, 语言的作用格外鲜明。谈判者几乎所有观点的表达和技巧的运用, 都必须通过语言来表现。因此谈判者对语言的驾驭能力, 就成为商务谈判能否顺利进行的关键。各种类型的商务谈判都包含基本相同的语言问题, 即谈判中的“听”、“说”、“问”。[3]我们所要关注的是从语言学的视角来探讨谈判者“听说问”什么以及怎么“听说问”的问题。

商务谈判中的倾听可以让谈判者获取对手在该起谈判中的目的、意图和具体的做法, 获取他们不断变化的看法和其他信息.商务谈判中的“说”就是指谈判者正确地使用语言和语言技巧有效地表达本方的观点、意见, 达到说服对方的目的, 它是商务谈判的核心环节。谈判者说的内容是由其谈判的专业领域决定的。根据韩礼德语域理论的观点, 这其实就是谈判话语的范围了, 谈判者要准确表达出他们的报价, 商品的质量或者其他的事务流程。在这一过程中, 他们要合理地运用一些话语过程, 如韩礼德指出的语言及物系统的三大基本过程即物质过程、心理过程和关系过程。这一及物过程理论用在该领域也是有效的, 如物质过程可以有效表达出本方可以做什么, 心理过程可以表达本方想做什么, 关系过程可以表达出事物和事物是什么关系、某某事物的属性质量如何的问题等等。谈判者如果能提高自己的话语修养, 他们是能够在特定谈判语境中清晰地表达出本方的观点的。谈判双方应该要保持一种良好的人际关系, 这就是谈判话语的语旨了。如果谈判双方要形成一种平等友好、互相尊重的谈判关系和氛围, 谈判者说的时候, 就要注意自己的话语语气, 如陈述、疑问和祈使语气等。谈判者多半会使用礼貌的表达方式, 缓和本方的谈判语气。情态语气的合理运用也能有效表达出本方的意愿和态度。谈判者怎么说的问题是谈判话语的语式问题了。谈判者怎么说才能使本方观点表达得让对方更容易接受呢?谈判者需要合理安排谈话的内容, 先说什么, 中间说什么, 后说什么, 这都要有计划。通常先说的内容可以处于凸显位置, 后说部分占据尾重位置, 都比较引人注目。“说”的方式也是多种多样, 可以是口头的, 也可以是视觉的, 如幻灯文字, 图像和图表, 甚至是影音。不管何种方式, 其目的是提高表达的效率, 最大程度地抓住对方的心并达成谈判的目标。商务谈判中的“问”其实就是“说”当中提到的疑问语气, 它以求取信息为主要目标。因此各式各样的提问策略就可以让谈判者获取其想得到的有用信息, 如封闭式提问、开放式提问、婉转式提问和澄清式提问等等。“问”就是“说”的一种方式, 关于“说”的语言学原理同样适用于“问”这一方面。

3.2 商务谈判话语中的社会文化因素

商务谈判是人与人之间, 甚至是世界各国人民之间在经济上相互交往的一种活动。重视商务谈判话语中的社会文化因素就成为必然了。影响商务谈判, 特别是影响国际商务谈判的社会文化因素多种多样。

中西方思维方式的不同极大地影响着谈判双方的谈判话语的组织。东方文化重演绎推理, 习惯从一般到个别, 即根据一般原理推出个别结论;而西方文化重归纳推理, 习惯于从个别到一般, 即从许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质。东方文化偏好综合思维;而西方文化偏好分析思维。东方文化注重统一, 思维上整体优先;西方文化注重对立, 思维上部分优先。[4]因此在国际商务谈判中, 由于受思维方式的制约, 东西方谈判者在其谈判话语上会有所表现:东方人会先笼统地谈及一些原则性问题, 然后才谈具体问题, 所以东方人的谈判话语会呈现出一般到个别的结构模式;而西方人总是避免谈及原则性问题, 喜欢直接谈具体细节问题, 他们的谈判话语会呈现出个别到一般的结构模式。另外, 东西方价值观念也会不同, 这也会影响谈判者的谈判话语。东方人重集体观念, 他们的谈判话语庄重严肃, 富有责任感;西方人重个人奋斗, 个人主义, 自由, 独立平等, 他们的话语会比较幽默, 注重现实性和逻辑性。由于以上原因, 东西方谈判者的谈判风格是有差异的, 因此在国际商务谈判中, 谈判者要能容忍谈判风格的差别, 以达成谈判目标为中心任务。

谈判者被赋予的权力不同将影响他们的谈判话语。西方谈判者通常被赋予很大的权利, 如北美人说话通常用“我”:“我将为这些出这个价。”亚洲人只是谈判代表, 没有真正的权利, 他们提供和取得信息时比他们的北美对手要拘束得多。因此他们在谈判话语中通常用“我们”:“我们对是否能够接受这个价钱或期限不能马上答复”。结果就是亚洲人觉得北美人像是在夸大或很傲慢, 而他们就认为亚洲人是在抵触或不合作, 这一问题在于双方对对方的职责结构不了解[5]。这类社会文化差异带来的问题还是要依靠提高商务谈判者自身的语言文化修养, 依靠话语交流和求同存异来解决, 以达到谈判目标和双赢的结果。

参考文献

[1]胡曙中.英语语篇语言学研究[M].上海:上海外语教育出版社, 2005.

[2]钱敏汝.篇章语用学概论[M].北京:外语教学与研究出版社, 2001.

[3]郭芳芳.商务谈判教程[M].上海:上海财经大学出版社, 2006.

[4]刘桂兰.跨文化商务谈判中的文化差异及语言策略[J].企业经济, 2006.

商务谈判的多模态话语分析篇2

关键词：商务谈判,多模态,多模态话语

1 前言

商务谈判, 是指在经济领域中, 商务谈判人员为实现某种商品或劳务的交易, 追求共同利益关系, 以满足各自需要的商务活动。其通过言语、身体姿势、距离、头部动作、坐姿、手部动作等多种模态协同实现的商务交际活动。商务谈判者如果要实现其商业目的, 就必须能快速而准确解读对方通过语言和非语言模态表达出来的话语意义, 以明确对方的真实想法而做出正确的判断。

在商务谈判中, 对多模态话语的分析是非常有必要的, 分析商务谈判文本的多模态话语, 能够改善商务谈判者的谈判技能, 随着我国社会经济的飞速发展, 在商务谈判中的矛盾与争议将不可避免地发生, 这就需要谈判者提高商务谈判的技巧。商务谈判中的多模态话语分析是商务谈判研究的一个关键问题, 对商务谈判领域的发展具有现实的重要意义。目前, 国内外许多商务谈判策略和方法已经做出过研究, 但由于所面临的对象和问题不相同, 其基础理论和技术发展水平也在不断提升, 所以至今也没有一个完整的商务谈判策略。但归根结底需要谈判者分析对方的多模态话语, 从而找到正确的谈判方法, 本文从商务谈判的真实语料入手, 分析商务谈判中的多模态话语现象, 以便更好地进行商务谈判。

2 多模态话语理论

多模态话语的理论模式是系统功能语言学的社会符号学理论, Halliday, 1973年在研究中指出, 语言是一个社会符号系统, 即表义系统。非语言的表义系统还包括绘画、音乐、舞蹈等, 这些语言以及语言以外的表义系统共同作用以实现交际的意图, 这一理论为多模态话语理论的诞生奠定了良好的基础。

多模态话语是指结合听觉、视觉、触觉等多种模态, 通过言语、声音、图像, 以及动作等多种手段进行交际的现象, 随着计算机网络时代的发展, 多模态话语在众多学科中有过研究, 并取得了丰硕的成果 (Van Leeu-ven&Jewitt, 2001;Kress et al, 2005) 。然而, 令人遗憾的是, 由于多模态话语的研究大多集中在教学、广告以及翻译中, 在商务谈判中多模态话语研究甚少, 因此, 本文在反思现有多模态话语研究的基础上, 并以真实商务谈判话语为语料, 尝试分析商务谈判中的多模态话语, 旨在商务谈判者能够准确地解读对方, 从而实现商业目的。

3 商务谈判中的多模态话语分析

商务谈判是通过言语、距离、身体姿势、头部动作、坐姿、手部的动作等各种语言和非语言符号或模态协同完成的互动活动, 也是多模态交流活动中使用不同符号模态的一种混合体, 多模态语篇的判断有两个标准:模态的种类与符号的多少。模态主要是指视觉模态、听觉模态、触觉模态和味觉模态;符号涉及语言、技术、图像、音乐等。目前, 关于多模态话语的研究, 大多局限于对图像与文字符号协同意义的静态研究, 而有关动态研究相对较少, 商务谈判是一个多模态化的交际过程, 是除了语言还有图像和声音等多种感官模式, 多模态话语在商务谈判中的研究比较少。鉴于此, 我们以真实的商务谈判话语 (杨文慧, 2009) 为语料, 从构成交际意图的三要素——接触、社会距离和态度出发, 以此来分析商务谈判中的多模态话语, 从而揭示多模态话语在商务谈判中的作用。

3.1 目光与身体的接触

接触是指参与者与观看者之间建立起来的一种想象中的接触关系, 是一种触觉体验, 包括提供与索取两种功能, 根据Halliday的观点, 疑问起到询问信息的功能;陈述句起到提供信息的作用;感叹用来表达情感;祈使用来表达命令和要求的功能。

例1:A:别人才报200, 你们的219, 所以我们很难跟你们敲定这笔买卖, 太贵了。

B:让我看看。219元, 没错啊, 哦, 对了, 你可能不知道, 这批货, 品质高, 尤其是原材料, 特贵。

以上事例中, 双方都使用了陈述句来表达陈述语气, 能起到提供信息的作用, 谈判者A通过陈述句向B提供别人报价比B报价低的信息, 要求B作出解释, 这时B通过陈述句向A提供了信息, 并讲述该产品价格贵的原因, 对产品报价作出说明, 希望A能够接受, 从而达到进一步合作的可能。

在非语言模态中, 谈判者眼神的接触与交流有助于谈判的成功从而顺利地进行, 以上事例中, B在语言表达的同时, 应该微笑地注视对方, 以非常诚恳的态度与对方交流。在商务谈判中, B应该对产品的原材料质量进行解析, 必要情况下, 可以借助工具向客户检验其产品的质量, 从而获得对方的信任, 谈判者B在作出回应时, 也会和A有眼神交流, 表明B对A提供的信息表示肯定, 愿意进一步加强合作。

3.2 社会距离

社会距离可以揭示出交际双方的亲密关系, 具体包括:个人距离、社会距离与公共距离, 个人距离的使用可以制造出亲密而和谐的氛围, 而社会距离表达一种陌生的关系。在商务谈判中, 为了保证谈判双方交流和谐地进行, 非常有必要选择合适的社会距离和个人距离, 在有声语言模态中, 措辞能够消除谈判者之间的距离, 让双方有一种谈判的亲密感, 彼此交流和谐而愉快。

A:“哎呀, 这不是老王吗?”

B:哎, 严, 是你啊, 呃, 你好像比上次看上去胖了。 (杨文慧, 2009)

在事例中, 谈判者伴随着语言的表达, A微笑注视着对方, 顿时缩短了与对方的心理距离与社会距离, 同时, 在非语言模态中, A可以通过握手的方式, 用触觉模态拉拢与B的距离, 以此得到对方的认同, 为后来的谈判奠定良好的基础, 从而使谈判双方获得更大的收益。

3.3 态度

态度是指谈判者在交流中所注入的主观情感或客观态度, 是对谈判双方的高度重视。在语言表达的层面上, 能够体现说话人的主观情感或态度等评价意义, 因而, 在语言层面上, 商务谈判者要注意言语的措辞, 让对方能够深切感受到你的耐心和你对他的尊重以及你的诚恳, 从而使双方达到共赢;在非语言模态中, 商务谈判者应该注意自己的行为动作, 同时也要注意观察对方的肢体动作, 要善于察言观色, 细细地领略对方的意图。

例3:我们呢只是从自己方面呢, 希望你们大厂能, 提携一下我们小厂 (杨文慧, 2009) 。

例3中的“希望”一词表达了说话人的主观情感或态度, 而非事实的陈述。

例4:A:……我们也会, 也愿意承担一定的风险, 毕竟大家认识好几年了, 这次, 还需要你们的支持。

B:好说, 好说。只要你何总一句话, 我们一定支持。

态度在商务谈判中是情感维系的桥梁, 谈判者从个人情感出发, 在思想上达成共识, A提到:“我们也会, 并愿意承担一定的风险”表明自己的态度, 在谈判上, 谈判者从个人情感出发, 缩小与受话人之间的情感距离。

在例4中, 商务谈判者提到“我们”, A表现出一种愿意卷入共同处理事件的态度, 正是因为这种态度, B也从情感的角度出发, 对A的态度表示认同, 并表示愿意合作的态度。

在非语言模态表达中, 当A表达个人情感并愿意卷入共同处理事件的积极态度时, 谈判者B在非语言模态中也会做出相应的回应, 比如:轻轻点头是对谈判者A的观点表示赞同, 并在行动上表达出一种参与者权势和平等的意愿, 在例4中, 当A表达一种意愿卷入共同处理事件的态度时, B轻轻点头, 那么A会认为在思想上与B达成了共识, 当B对A做出相应回应并表达出一种积极态度时, 这时, A不难观察B的态度, 以此增强双方的信任, 并达成共赢。

4 结语

商务谈判作为经济谈判的一个重要组成部分, 其重要性毋容置疑, 已逐渐成为国内外一个重要的研究领域。国内外学者对其进行了诸多理论与实践的研究, 对商务谈判策略研究也取得了长足的进步, 商务谈判的研究经历了从传统时代向信息化过度的时代, 其研究方法各不相同, 但众多有关商务谈判的研究仅仅停留在商务谈判的策略上, 而对商务谈判的真实文本很少去分析, 在信息化时代的今天, 才逐渐意识到商务文本话语研究的重要性, 多模态话语理论的提出为商务谈判的研究也奠定了理论基础, 其研究成果必将促进商务谈判向更加高效和双赢的方向发展。 (廖美珍, 2009) , “目的性是人的本质属性之一, 是人的行为的根本属性, 因而, 目的性是言语行为的根本属性。”商务谈判的目的是希望谈判者双方达成共赢, 而共赢在语言与非语言模态交际中产生。商务谈判的语篇与其他语篇是一致的, 是多模态语言相结合的产物。本文从商务谈判文本的角度出发, 以Kress和Van Leeuwen的多模态语篇理论作为理论基础, 重点分析商务谈判中的真实语篇, 了解多模态话语理论在商务谈判实践中的作用, 充分挖掘谈判者在商务谈判中的潜能, 从而发挥人际功能的作用, 在商务谈判中分析多模态话语有利于拉近谈判者的心理与社会距离, 有利于建立良好而长期的合作关系。

参考文献

[1]Kress, G.&T.van Leeuwen Reading Images:The Grammar of Visual Design (2nd Edition) [M].London:Routle-dge, 2006.

[2]Hal1iday, M.A.K., Language as a Social Semiotic:The Social Interpretation of Language and Meaning[M].London:Edward Amold, 1978.Halliday, M.A.K., An Introduction to Functional Grammar, London:Edward Amold, 1994.

[3]朱永生.多模态话语分析的理论基础与研究方法[J].外语学刊, 2007 (5) .

[4]杨信彰.多模态语篇分析与系统功能语言学[J].外语教学, 2009 (4) .

[5]胡壮麟.社会符号学研究中的多模态化[J].语言教学与研究, 2007 (1) .

[6]廖美珍.目的原则与交际模式研究[J].外语学刊, 2009 (4) .

[7]杨文慧.商务谈判人际语言策略研究[M].北京:科学出版社, 2009.