西门子工业业务领域

2024-08-08

西门子工业业务领域（精选九篇）

西门子工业业务领域篇1

西门子工业业务领域作为全球领先供应商之一, 为工业客户提供创新环保的产品与解决方案。凭借完整的自动化技术与工业软件、扎实的行业市场专业以及以技术为基础的服务, 工业业务领域帮助客户提高生产力、效率和灵活性。西门子工业业务领域能够提供自动化技术、工业控制和驱动技术以及工业软件, 能够满足生产企业从产品设计和开发, 到产品生产、销售和服务的需求。同时, 针对客户特有的市场和需求, 提供专门的综合定制服务。通过采用先进的软件和自动化技术, 能够缩短产品投放市场时间高达50%, 同时大幅降低生产企业的能源和污水处理成本。西门子工业业务领域能够大大提高客户的市场竞争力, 并为环境保护事业做出重要贡献。工业业务领域由工业自动化集团、驱动技术集团、客户服务以及冶金技术部构成。如欲了解更多信息, 请访问:http://www.industry.siemens.com.cn。

西门子只做高增长业务篇2

这位被评价为“把一头沉睡的雄狮（西门子）唤醒”的领袖，依然在充满激情地描绘着西门子中国发展的蓝图，同时力挺郝睿强——这位2005年1月1日上任的中国区总裁。

现在，西门子全球深陷一场贿赂案中。慕尼黑检察机关相信，有10多名西门子现任或前任员工卷入该案，这些人通过设立在境外的秘密账户从事腐败交易，换取国外电信市场合同。

手握一份令人满意的成绩单的郝睿强心情依然不错：2006财年(截至2006年9月30日)，西门子中国销售额增长37%，达到504亿元；新订单额增加了15%，达到560亿元。中国区因此荣获西门子全球最佳地区公司称号。

面对《英才》记者关于贿赂案的质询，郝睿强坚定地说，“西门子中国公司与这个案子没有任何瓜葛。”

业绩压力成4.2亿欧元贿赂案祸首？

当2005年1月27日，冯必乐正式将CEO一职交到爱将克劳斯•柯菲德手上时，他一定想不到两年后西门子会面对这场愈演愈烈的贿赂风波。

这位在西门子工作了30多年，光是全球CEO就做了13年的老人坦诚而谦逊，适应性强，善于沟通与合作，不带官僚作风并且时时为客户着想。

他在任期内对西门子的内部结构进行了大力改革，当竞争对手为亏损所困时，西门子却保持了盈利。

离任之际，冯必乐要求西门子全球43万名员工在“传承与变革”的大方向下，从业务结构、创新力、客户为本、全球化、重视员工、财务管理和社会责任感等七个方面继续进行积极的变革。

如今，因为这件贿赂案，已经隐退为西门子董事局审计委员会负责人的冯必乐，再次回到前台，讲述自己执掌西门子10多年里所面临的压力。

“每当西门子丢掉一个重要订单，我都会感到很沮丧。”冯必乐说，如果实现公司满负荷运转，西门子必须“每天都拿到数亿德国马克的订单”。

事实上，早在10年前，西门子也曾曝出过贿赂案。一名寻求政府订单的经纪人在新加坡被查出贿赂该国能源部门官员，西门子与这名经纪人有关。结果，西门子公司在此后5年中都被禁止在新加坡参与公共项目的投标。

而目前的贿赂案涉案金额已从最初的2000万欧元上升到4.2亿欧元，包括首席执行官克劳斯•柯菲德在内的众多高级管理人员的办公室被搜查。

贿赂案带来的负面影响正在升级。诺基亚宣布，将推迟其与西门子之间规模为200亿欧元的电信设备合资项目。

柯菲德公开表示，贿赂丑闻事关公司声誉，必须彻底查明，没有妥协余地。目前西门子公司监事会公布了一揽子整治措施，包括聘请一个国际律师事务所和透明国际组织帮助公司改善监管系统，聘请斯图加特总检察官领导公司反腐败部门。

同时，西门子开始要求部门在参与重大项目招标时联合竞标。这样，在参与足球场、医院、机场等大型项目招标时，不同部门的经理可以起到相互监督的作用，从一定程度上遏制商业腐败。

业务调整只做高增长行业领导者

如果没有这次贿赂案的发生，也许柯菲德会被媒体评价为一位成功的革新者。他不断调整西门子的业务，手机等已经成为公司拖累的业务被卖掉，而在医疗、水处理等发展迅猛的行业，西门子在不断地并购。

虽然明基收购西门子手机案宣告失败，给西门子带来了一些负面影响，但西门子也逐渐甩掉了包袱，将业务集中于信息和通讯、自动化和控制、电力、交通、医疗系统和照明等六大领域。

2006年4月底，西门子宣布收购美国领先的免疫诊断试剂供应商DPC（诊断试剂公司）。紧接着，西门子与拜耳公司签订协议，收购这家化学和制药公司的医药保健集团诊断部。这两次收购使西门子医疗系统集团成为全球免疫诊断试剂领域的第二大公司。

“我们的战略就是通过全面整合成像诊断、实验室诊断和临床IT价值链，打造业界第一家综合性诊断公司。”柯菲德的话表明，西门子正在将业务组合的重点放在充满希望的高增长领域。

“这就是生活的真相。只有当我们是一个行业里的领导者，我们才能获得持续的高利润，以维持我们在创新上的高投入。”

在西门子内部，美式管理办法也正在被采用。许多德国人不习惯精英统治式的美国商业环境，可柯菲德说：“这是一种对卓越的追求，而卓越是与平庸格格不入的。一些人可能会认为这很残酷，但也有人会说这可能正是富有创新精神社会的基础。”

据他的同事说，柯菲德开朗乐观、精力充沛，而且善于汲取信息，很喜欢竞争。这种竞争精神还带给他一段美满的婚姻。高中时，因在一次选举中败给后来成为他妻子的比伊特，他为了能战胜她而去了解她，最后他们结了婚。

今天，西门子的高级管理梯队中已形成一个少壮派。据统计，在一年以内，西门子高管的平均年龄已由58岁下降到53岁。

中国市场加热“西门子一体化”

西门子的管理层把“创新”二字挂在嘴边。“创新是融于我们的血液当中的，是我们的生命力。”在2006年11月西门子中国研究院成立的发布会上，郝睿强这样形容创新与西门子的关系。

西门子在中国有134年的历史。在2006财年，西门子与唐山机车车辆厂共同赢得一份60辆高速列车的订单，其中西门子的份额占67亿元，这是西门子中国赢得的最大单笔订单。西门子还在中国赢得首个水处理解决方案订单。

而西门子中国研究院将在未来3-5年投资8亿元，大幅提高研发能力。

目前，西门子在中国已经拥有70多家运营公司和60家地区办事处。面对如此庞大、复杂的组织机构，沟通协作问题怎么解决？

郝睿强说，过去几年里西门子一直致力于加强业务之间的协调与合作，推出了“西门子一体化”这个新的概念。所谓一体化就是对中央客户提供跨西门子各个集团之间的解决方案，比如石油、天然气领域。西门子以前的业务互相联系不够紧密，现在要让西门子真正成为一个集团公司，发挥更大的集团效应。“比如说医疗设备，我们不是简单地卖设备给医院，还提供支持设备运转的电力、控制等基础设施，为医院提供更大的方便，同时增强我们产品的竞争力。”

“西门子是世界上惟一具有独特业务组合的企业。”在西门子中国宣布“2010加速度”战略的发布会上，郝睿强说。显然，他对中国的业务整合已经找到了感觉。

有一个数字让郝睿强颇为自豪：在西门子中国的4.3万名员工中，外籍员工不到1%，10个省级经理人中9个是中国人。

“我向中国卖火车”

郝睿强爱笑。每当听到一个他觉得有趣的问题，他的娃娃脸上就会泛起微笑。当《英才》记者希望他打破德国人固有的严谨与理性，抛开那些数字，给大家讲讲过去两年中让他印象深刻的故事时，郝睿强似乎有些委屈地说，“德国人也是有感情的。”

“你以开放的态度对待别人，别人也会对你敞开心扉。”这是郝睿强在对待员工关系上的原则。他在公司内部网站上开设了“点击总裁”专栏，每次出差或者参加一个会议回来之后，就会及时在公司内部论坛上发一些帖子，让员工们知道他在做什么。西门子中国每个季度都要召开员工大会，由总裁解答员工提出的问题，这也是郝睿强的首创。

郝睿强生于德国农村，在手工艺方面有着天分，痴迷于技术。他高中时代是优等生，后来拥有磁共振、医学影像方面的多项专利。2002年，他一度进入德国总统创新奖决赛。

但对技术的热爱并没有影响到郝睿强的形象思维。他会给你打比方：西门子先生是一个发明家，他的职业是工程师。西门子是创业精神和创新精神的结合，拥有5.3万项专利。

当有人提出让他举一个西门子创新的例子时，他会和你说，如果你是一个外地人，从外地飞到北京，你会发现自己的行李被送上首都机场三号航站楼西门子装备的行李运输带，速度是每秒10米，这意味着什么？在你到达行李领取处之前，你的行李早就在那边了。

在郝睿强的一次大学演讲中，他甚至拿出三张照片，表明他的中国情结不同寻常。一张是1967年拍的老照片，名叫《装扮中国人》，那是他第一次到中国，特地穿上一套中国的民族服饰。

西门子工业业务领域篇3

王海滨:首先, 要明确一点, 就是对于企业而言, 设备不是越多越好, 其设备产能的大小与市场需求及其市场份额密切相关。工业的服务市场不是一个新生事物, 它一直都存在, 这个市场的发展潜力巨大, 会呈现加速的增长的趋势。目前, 我国许多企业的设备安装量已基本达到饱和状态, 不需要再添加更多的新设备。随着市场竞争的日益加剧, 如何在现有设备的基础上释放产能, 提高其生产设备的可用性、可靠性, 降低设备运行、维护、修理费用, 更加高效合理地使用能源、减少排放, 逐渐成为很多企业管理者关注的焦点。越来越多的企业对更经济、更高效的设备服务的需求, 加快了庞大的工业服务市场的形成。

其次, 西门子进入中国市场较早, 且产品很受欢迎, 积累了庞大的存量市场, 其产品的客户服务需求也越来越多。基于对工业服务市场良好发展前景以及西门子客户服务业务量不断增加的预期, 促成了客户服务集团的成立。客户服务集团是工业业务领域的重点业务之一, 自成立之初就被视为未来策略性增长的重要驱动力。

对西门子而言, 客户服务集团的业务并非新生事物, 它主要是基于西门子各个产品事业部的客服业务优化整合而成。在此之前, 西门子产品的售前、售中及售后服务是由各产品事业部独立完成。为了更好地适应工业服务市场的挑战, 开拓新的服务市场, 西门子成立了客户服务集团, 并在这个新的平台上, 通过大量的市场调研、对比分析、研究探索, 寻求新的服务空间及新的利润增长点。

CPE记者:请介绍新成立的客户服务集团的主要业务及特色?

王海滨:工业服务业务要求很高的技术含量, 不只是简单的维修保养, 不是设备出了问题之后再解决, 需要预先了解设备运行的状况, 进行预先的维护工作, 避免潜在事故的发生, 这些都需要技术的支持, 这就是我们提倡的“以技术为基础”的服务。客户服务集团整合了西门子多项专业技术和服务能力, 并着眼于完整的产品生命周期, 针对不同行业用户的需求重新进行全面设计, 提供更多样化、定制化且智能化的服务, 满足客户对服务日益增长的需求, 进一步提高客户满意度。客户服务集团的业务主要集中在产品生命周期服务、增值服务及项目业务上。

产品生命周期服务是基于西门子的产品, 以及原有各事业部客户服务的拓展和延伸, 工作开展得很顺利, 至今仍然是客户服务集团的主营业务。主要是提供基于工业业务领域产品的全生命周期服务, 以确保产品在其整个生命周期内的可靠运行及性能最优化。服务范围包括网站技术支持、热线技术支持、现场服务、产品维修、零备件供应、服务合同、远程监控和升级改造等。目前, 上门服务约占服务总量的20%, 备件业务占60%~70%, 而服务合同占到10%~20%。在过去的20年里, 西门子在中国市场的销售形成了庞大的存量市场。这些大量的产品都会经历产品寿命周期, 我们向客户提供基于西门子产品的全面服务。

在此之上, 我们为客户提供生命周期外的服务, 这就是增值服务。这些服务项目可以是基于西门子产品的, 也可以是其它厂商的产品。增值业务是一项比较新的服务项目, 现在仍处于不断开拓与日益发展中。对于这一新的服务领域, 我们非常重视, 通过深入的探讨钻研、开拓思路, 从多角度、多层面进行了种种有益的尝试, 有望成为客户服务集团新的利润增长点。这项业务现在主要以设备的节能环保、全厂设备管理 (非仅限于西门子产品) 及工业信息安全服务 (如工业信息网络平台的建立与完善) 等为主。随着时间的推移, 我们也会进一步研发, 拓展增值服务的领域。

与增值服务相比, 产品生命周期服务在当下的中国市场更容易推广。在今后几年内, 产品生命周期服务在客户服务集团业务中贡献的业绩仍将占据主导位置。

CPE记者:请简单介绍增值服务项目的具体运作方法?

王海滨:那就以节能环保为例谈谈企业的能源管理服务。我们会从企业的决策层开始一直到操作执行层面, 对企业的节能管理、节能意识进行评估并提出指导建议, 帮助客户进行节能挖掘, 实施节能方案。同时对企业所属行业进行行业指标测算, 以使企业对自身的节能现状、改进潜力及改进方向有明确的认识。

作为一种新的尝试, 我们以自身强大的资金实力为后盾, 为客户的节能提供了非常灵活的资金支持。现在客户服务集团正着重推广合同能源管理这一新的合作方式。具体做法是:在合同中明确服务成效, 如承诺在合同期内所进行的节能、减排、增产等服务应达到的量化标准, 在客户完成阶段性目标后再从服务收益中进行分成。这一合作方式的第一个案例正在实施中。我们希望能够从中获得成功的经验, 为客户服务集团开辟新的服务空间。

CPE记者:在过去一年半的实践与探索中, 你觉得客户服务集团的核心竞争力体现在哪些方面?为适应当前的经济形势, 西门子做了哪些努力、取得了哪些成绩?

王海滨:关于客户服务集团的核心竞争力, 我想应该从以下3个方面谈起。

首先是悠久的历史。虽然客户服务集团成立的时间不长, 但西门子进入中国市场已有140多年, 如此悠长的时间为西门子铸就了卓越的品牌效应、积累了庞大的客户基础, 这让我们在工业服务市场中占有一定的优势。

其次是领先的技术。对于西门子的技术, 无论从专业性还是创新性上, 每一个西门子人都可以自豪地说:我们处于行业领先的地位。为了确保这一优势, 西门子对于技术的追求、精研、探索乃至创新从未懈怠过。而西门子领先的技术支持也在技术层面上确保了客户服务集团能够为客户提供更专业、更优质的服务。

最后是创新的精神。技术层面的创新、管理体系的创新、思维模式的创新以及服务项目的创新等, 都是西门子创新精神的体现。也正是这种不断创新、进取的精神, 保证了西门子行业领先的地位, 并为客户服务集团的快速发展提供了可能。

为适应新形势的变化, 我们在原有市场的基础上进行拓展, 开发了新的客户群, 客户服务集团的最终用户是一个庞大的客户群, 仅西门子的客户数据库中就有近20万用户。西门子积累的存量市场, 不仅包括我们自己销售的产品, 还有其他渠道进口的西门子设备。相信随着服务业务的发展, 这将成为客户服务集团未来宝贵的利润增长源。

另外秉承西门子的创新精神, 我们在创新服务方面做了很多的努力, 比如合同能源管理、信息安全服务等增值服务, 都是创新服务方面有益的尝试。

CPE记者:在我国工业服务的市场上, 客户服务集团现在面临什么样的市场挑战?将要采取的措施以及对未来的发展规划如何?

王海滨:受市场需求和政策的引导, 我国的工业服务市场正在步入快速发展的轨道, 逐渐涌现出很多从事工业服务的专业服务公司, 包括专业性、技术性很强的大型公司和一些提供廉价服务的小公司。对于这些竞争对手, 我们并不想抢占或是打压其既有的市场份额。因为我们相信, 在工业服务市场上, 还有更多未被涉及或是被忽视的服务空间等待我们去发掘和开拓。所以我们更注重于对竞争对手进行调研。所谓“存在即合理”, 通过深入分析这些竞争对手的市场定位、经营理念、服务模式及生存优势等, 我们从中吸取可取之处, 再结合客户服务集团的现状, 发扬自身优势, 经过反复的论证, 努力寻求新的服务空间、建立新的服务模式, 力争做到在开拓中进取, 在探索中前行。

另外, 客户服务集团还期待寻求更多的合作伙伴。在我看来, 未来的工业服务领域、西门子和其他工业服务商不应该是各自为战。我们希望相关行业协会或者其他组织可以提供一些平台, 使同业者相互交流、互为借鉴、共同合作。至于如何合作、采取怎样的合作方式才能达到共赢, 则需要我们不断探索与实践。

[编辑:刘雷

西门子工业业务领域篇4

据他介绍,重建合规体系之初,很多人是持怀疑态度的,认为会造成订单下降、收入减少,事实上两年来西门子在中国的业务不降反升。

2007年初,美国证券交易委员会(SEC)披露,西门子行贿的政府官员分布在10个国家,在2001年3月到2007年9月间,西门子至少有4283个行贿项目,涉及金额高达14亿美元。

2008年12月15日,西门子宣布与美国、德国政府达成和解协议,向美国证券交易委员会与美国司法部分别支付罚金3.5亿美元和4.5亿美元,向德国政府支付罚金3.95亿欧元(约合5.4亿美元)。

2008年底,西门子以支付约13亿美元罚金了结困扰两年多的贿赂案,创有史以来最大商业贿赂罚单。这对有着百年历史的西门子公司来说,无疑会引发巨大的震动。

Stefan Hoffmann Kuhn坦诚表示,公司在内部控制程序上出现漏洞,造成对中间人失去控制,是腐败案发生的本质原因。同时他也表示,幸运的是西门子公司并没有试图隐瞒,从一开始公司高层就立即做出反应,在制定新的合规体系的同时,制定未来的可持续发展计划。

据悉,受贿案之后,西门子公司花20亿欧元重建合规体系,目前公司合规团队从2007年的173人激增到目前的620人。

Stefan Hoffmann Kuhn在论坛上称,西门子公司目前合规体系的三大要点是防范、监察以及应对。两年来,西门子通过在审批程序加入合规官员,避免了很多风险的发生。从2008年第二季度开始,已经有460多个举报被查实。这套花费巨大成本建立起来的合规体系赢得美国司法部的高度评价。

“我认为西门子过去的教训和现在的经验,给了中国很多启示,中国企业经过30年的改革开放到了一个新的阶段,要从过去不规范的经营走向规范经营,进入合规经营的新时代。”北京新世纪跨国公司研究所所长王志乐对此表示,参与全球竞争,必须合规,做强做大更须合规经营,中国企业应当借机提升合规经营的理念。

他认为中国企业正在走向全球,既要树立承担全球责任的概念,又要树立承担社会环境这种全面责任的概念。

西门子工业业务领域篇5

在2015年汉诺威工业博览会上,西门子将展示一个正处于初期阶段的创新项目,即“轻松通信”( Effortless Communication) : 其目的是简化机器和工厂网络的安装、测试与升级。为此,地址的分配由工程系统转移至自动化设备。这样,设备可自动分配地址,无需配备地址服务器这样的中心实体。此外,系统可以简化远程维护服务的部署,并增强其安全性。该项目成果可能被纳入未来生产网络的创建与运行中。

该创新项目可使设备操作人员或系统集成人员受益匪浅: 通过自动地址分配,可以根据需要将量产机器集成于网络,而不必为其中的每台量产机器分别调试网络设置。这里,自动设施通过有效避免重复地址,确保量产机器的安全并行操作。另外,对网络地址进行准确无误的自动分配,还可以简化远程维护服务,并增强其安全性———地址分配系统支持自动安装远程服务接入点或防火墙等安全设计。

西门子工业品广西市场营销策略研究篇6

关键词：西门子,工业品,广西市场,营销策略

0 引言

从1872年至今, 西门子进入中国市场已有一百多年的历史, 140余年来以创新的技术、卓越的解决方案和产品坚持不懈地对中国的发展提供全面支持, 并以出众的品质和令人信赖的可靠性、领先的技术成就、不懈的创新追求, 确立了在中国市场的领先地位[1]。西门子公司在中国的市场地位, 得益于其在市场营销策略方面的不断创新, 本文以广西为例, 研究西门子公司工业品市场营销策略, 以期为中国企业提供启示及借鉴。

1 西门子工业品介绍

西门子工业业务领域作为全球领先的工业产品供应商之一, 在中国拥有62个联络处以及14家运营公司, 能够提供全球独一无二的自动化技术、工业控制和驱动技术以及工业软件。能够满足生产企业从产品设计和开发, 到产品生产、销售和服务的所有需求。同时, 还能针对客户特有的需求, 提供专门的综合定制服务, 以使客户获益最大化[2]。早在1996年, 西门子工业业务领域就根据当时的市场需求与未来的发展趋势提出了TIA理念 (TIA理念是迄今为止全球唯一一种既可以用于工厂自动化又可以用于过程自动化的控制系统) 。作为西门子在工业领域独一无二的技术理念, TIA已被广泛应用到自动化的各个领域, 在帮助用户实现提高生产力、增强灵活性和改进效率的同时, 也帮助客户实现了完整的解决方案。2010年西门子内部统计数据显示, 西门子自动化工控产品在中国的市场占有率已超过33%, 远远领先于竞争对手, 被认为是电气行业内最成功的公司之一。自2011年10月1日起, 西门子工业业务领域开始实施新的组织架构, 调整后的工业业务领域由工业自动化集团、驱动技术集团、客户服务集团以及冶金技术部构成。新的组织架构与西门子加强工业自动化、工业软件、驱动技术和服务的发展战略完全吻合。西门子加强并整合其自身优势, 通过高效、一站式服务的产品组合, 更好地服务于快速发展的行业及服务市场。同时, 工业业务领域还将加大在中国的生产、研发投资力度, 巩固其创新优势, 提供更多满足中国客户需求的产品、系统和解决方案[3]。

2 产品策略

西门子公司在任何一个区域市场, 都坚持多元化的产品路线, 提供给客户更加完整的整体解决方案, 积极推广本地化生产的优质产品, 积极投入到节能减排和环保产品的开发、推广、合作, 紧跟市场符合社会需求的产品策略使得西门子工业品在中国市场获得巨大成功。

2.1 多元化、集成化的产品策略

西门子自动化与驱动集团 (A&D) 是全球工业自动化领域的领先供应商, 可在生产自动化、过程自动化、楼宇电气安装和电子装配系统领域提供多种创新、可靠、高效和优质产品的系统解决方案和服务提供商。西门子是唯一能够为各个工业领域提供全系列自动化产品和系统的供应商, 如竞争对手施耐德无传感器和通讯产品, 也无机械传动, 运动控制类产品。有的竞争对手如SEW即使他们有大中小型机械传动产品, 他们也没有电气控制类产品。西门子自动化技术分为3个产品线:工业自动化系统;低压控制与配电一工业控制系统、动力配电柜及马达控制中心产品及母线系统;传感器和通讯一过程仪表, 过程分析系统, 工业通讯, 工厂传感器。

2.2 本土化的生产标准

大概在10年前, 西门子工业品中的很多产品的生产基地还放在德国或欧洲的一些地方, 其欧洲原装产品的品质也非常容易赢得客户的认可, 但其附带的问题也越来越多:如价格居高不下, 货期太长, 备件及售后服务周期太久。随着市场竞争的加剧, 客户对价格水平和服务响应速度的要求越来越高, 解决的方法只有一个:国产化。目前西门子在中国共建有90多家生产工厂, 可以有效的响应客户的任何需求并有利于在激烈的市场竞争中脱颖而出。2010年5月14日温家宝总理视察西门子天津电气传动有限公司时曾说过他将西门子这样在中国合法进行生产、雇佣中国员工、进行研发投资的跨国公司都视为一家中国企业。

西门子工业品的国产化带给西门子的不仅是来自政府的认可, 更重要的是有效的增加了西门子工业品在市场上的竞争力, 扩大了其市场份额。西门子机械传动类产品的大型工业驱动立磨减速机曾经是各大水泥厂、电厂的首选配置, 由于其交货期厂和价格昂贵, 更重要的是国产减速机企业也可以生产后, 市场分额一落千丈。在2010年西门子开始国产化工业驱动减速机后, 又开始逐步夺回原来的市场, 2013年1月西门子广西办在钦州电厂2期项目中标工业驱动立磨减速机, 合同金额1600多万人民币。2012年3月, 西门子在华推出了最新的Simatic宜控系列IPC, Simatic宜控系列IPC是专为中国客户设计的工控产品, 具有极高的性价比, 可满足中国客户对经济型IPC的需求[4]。

2.3 集成化的行业解决方案

集成化的解决方案就是基于对客户特殊的生产工艺或过程定制而非如常规产品进行标准化的生产。2010年广西最大的糖机生产商广西苏氏集团正式与西门子广西办开始合作, 而以前苏氏集团一直是我们最大的竞争对手ABB公司的重要客户之一。苏氏集团选择与西门子合作正是基于西门子良好的合作态度和针对制糖工业的特点提供了一套完整的解决方案。西门子广西提供给苏氏的不仅仅是工业品更是针对糖厂的解决方案。作为全球领先的工控产品供应商, 西门子已意识到自动化解决方案对企业来说是一次做大做强的市场机遇。西门子工业业务领域在将产品、系统和解决方案业务捆绑起来, 为客户提供整合产品组合的过程中, 将重点放在了全集成自动化解决方案上。

2.4 节能环保的产品及解决方案

《国家环境保护“十二五”规划》显示, 国家将逐步扩大节能减排的力度, “十二五”期间, 全社会环保投资需求约3.4万亿元, 由此可以看出节能减排, 淘汰落后产能, 遏制高耗能行业的快速增长已成为中国现阶段的基本国策之一。

截至2010年底, 广西化学需氧量排放量93.69万吨, 比2005年削减12.43%, 超额完成国家下达的“十一五”削减12.1%的目标任务;二氧化硫排放量为90.38万吨, 比2005年削减11.66%, 超额完成国家下达的“十一五”削减9.9%的目标任务。已全面超额完成国家下达广西的“十一五”节能减排各项目标任务。

2011年1月财政部、国税总局联合下发了《关于促进节能服务产业发展增值税营业税和企业所得税政策问题的通知》, 对符合条件的节能服务公司暂免征收营业税和增值税, 同时给予“三免三减半”的所得税优惠, 这一系列举措, 将直接利于节能服务企业, 大大推动节能服务产业发展[5]。目前节能服务产业是国家支持力度最大、政策最优惠、最具发展潜力的朝阳产业。

在工业企业运行过程中, 电机所消耗的电能是工业企业运行成本中的60%, 在越来越强调环保节能的今天, 广西的工业企业也越来越注重电气设备的能耗情况, 西门子工业品的产品标准和节能方案都来自于强调环保和节能的欧洲, 在产品上无论是西门子的高效变频电机或是罗宾康变频器, 其节能环保的设计本身就可以为客户带来价值。如西门子的电机作为西门子的标志性产品每隔几年就会更新换代, 有更节能环保高效的新的电机系列取代原来的系列, 速度之快超过很多国产品牌, 同时西门子更可以为工矿客户提供生产流程的优化方案, 也可以为工业客户和市政项目提供能源管理方案。

3 价格策略

西门子工业品价格在不同的市场有不同的体系。

3.1 分销商价格体系

在传统的工业配套市场主要通过各级分销商进行销售, 采用的价格方式为差别定价策略, 根据各个分销商的完成情况, 不同的销量等级拿到的返点和折扣不一致, 销量越大折扣越高, 鼓励各级分销在各个专业领域全力推广西门子产品。

3.2 按产品类别给与不同价格的价格体系

西门子按产品类别对集成商、分销商进行客户分类, 主要分为:AS (自动化产品) 、电机、LD (大型传动驱动) 、MC (运动控制) 、SD (小型传动) 等产品类别, 根据集成商和分销商的专业程度和销售能力给与其在各个产品上不同的折扣, 鼓励集成商和分销商进行专业化的拓展, 也避免了各个渠道由于同质化严重造成的单纯的价格战。

3.3 项目型价格体系

项目型销售由于其单次采购量比较大且面临的价格竞争非常激烈, 根据产品系列不同向西门子不同的BU (Business unit) 申请不同的折扣系数, 以达到赢得项目并保证合作伙伴合理利润的目的。

3.4 大客户及行业客户价格体系

对于一些全球性的战略合作伙伴、一些具有战略意义的行业客户, 西门子会专门安排行业经理进行跟踪报价, 西门子所有产品的价格都必须经过这个特定的行业经理进行报出, 往往这类价格会低于市场价很多, 这是真正意义上的战略合作伙伴, 如广西钦州APP金桂浆纸业新上纸机用的是德国福伊特纸机, 其传动的减速机全部是西门子减速机, 且都为德国原装产品, 但价格比西门子在天津工厂生产的减速机还要便宜。

3.5 整体解决方案价格体系

西门子最大的特点就是可以整合全线的输配电和电气控制、传动产品并给出系统解决方案, 这是很多跨国企业做不到的。西门子不可能做到每个产品都是第一, 但可以通过方案的取长补短, 使整个方案获得第一, 而且西门子的全球运营获得的经验会帮助客户在一些特大型项目上操作上更加顺利方便。如在中国最早的广州地铁项目上, 当时中国毫无地铁的建设经验, 而西门子在德国地铁项目上有着多年的总包经验, 当时项目就交给西门子全部总包, 西门子正好是这类总包项目最合适的合作伙伴, 西门子可以提供包括机车、自控、监控、各类软件在内的全套解决方案。在这类整体解决方案项目里面, 价格高低往往会放在相对次要的考虑位置, 方案的优劣却是需要重点考虑的。

4 渠道策略

4.1 销售渠道差异化

针对广西工业品市场的特点, 西门子公司主要采用直销渠道模式, 根据特殊情况对行业领导者和巨大潜力客户给予特殊政策。如广西的OEM客户中像广西苏式集团这样的重要客户而且办事处能直接做技术服务的客户, 采取的就是直销的合作方式, 像桂林电科所、桂林橡胶设计院、桂林橡胶机械厂等相对比较远, 办事处直接做技术服务不方便就由分销渠道在当地设点服务并供货, 这对于客户而言非常方便且付款方式也更灵活, 也很认可这样的做法, 实现西门子、分销商和客户的三赢。

目前, 西门子广西办正在和重点客户华润水泥控股有限公司探讨寄库的合作方式, 华润水泥集团是目前中国前五位的水泥生产商, 已建设有20多条水泥生产线, 里面大量使用西门子的电气控制类产品如高压变频器、PLC、高低压断路器产品, 在一些重要的传动设备如斗提机、皮带机、立式磨机、堆取料机上大量使用西门子的减速机设备, 华润水泥每年由于生产需要会经常采购西门子产品的备机备件。西门子广西办和华润水泥正在探讨的合作模式是:对于常用的一些备品备件, 西门子分销商先从西门子采购后放在华润水泥的仓库内, 以1年为周期, 华润水泥在生产过程中使用后, 年底再跟西门子分销商具体结算。这种创新型的售后服务方式将极大的提高客户满意度, 进一步的帮助我们与客户建立战略级的合作关系, 有助于我们在后续新建的项目中赢得更多的订单。

4.2 渠道设置扁平化

传统的工业品渠道设置方式都是金字塔式的, 即通过金字塔尖的核心分销商分销给各地的二级、三级分销商, 在由分销商销售给客户。这种销售模式在网络不发达、竞争不激烈的前几年大行其道, 西门子广西办也是采取这样的渠道设置方法, 基本可以让渠道中的每个成员都赚到钱, 最后让工业客户最后买单。但是随着工业品市场竞争的加剧, 部分产品的同质化越来越严重, 要进一步抢占市场份额, 这样的渠道设置肯定要做改革, 其改革的方法就是鼓励大型的分销商直接面对客户, 不再由各类二、三级分销商去给最终客户供货, 因为这类二、三级分销商很多时候在渠道中并不起到对客户技术服务和西门子品牌推广的作用, 更多时候仅仅是走货。西门子广西办在广西选择了3家比较有技术实力和资金实力的分销商分别覆盖不同的区域和行业, 并派出相应的销售和技术人员拜访各工业客户, 直接服务客户, 分销商不再仅仅是做产品贸易的公司更是一家技术方案提供商和服务商。通过这样的渠道改革, 客户得到了更加专业和细致的服务, 分销商提升了自身实力并获得更多订单, 西门子获得了更多市场份额。

4.3 与分销商建立战略合作关系

合作共赢是一切合作的基础, 建立战略合作伙伴关系更是西门子广西办与分销商合作伙伴合作的终极目标。因为西门子广西办深深的认识到与分销商的合作关系好坏将直接影响到西门子工业品在广西能做多大、走多远。光凭西门子广西办的几名销售无法覆盖和服务到广西区所有的客户和行业, 必须依靠合作伙伴的支持才能成功。在广西虽然市场总量较小, 无法培育出像广州、上海那样的大分销商, 但可贵的是广西的几家分销商一直与西门子广西办同舟共济, 密切配合, 不断地成长向上。在合作过程中, 西门子广西办一直坚持着几个重要的合作基石不能变:一是一定要双赢, 在合作中不能只要求分销商去投入和做事, 西门子广西办能为分销商争取到的资源一定要争取到, 只有让分销商在合作中获得成长和长久的成功才是成功的合作模式。二是要成为伙伴, 将分销商全面的纳入到西门子的体系中来, 让分销商融入到西门子的售后服务体系、商务体系、培训体系中来, 一方面可以让分销商更有归属感, 另一方面可以规范分销商的运作模式, 提高分销商的经营能力, 例如:我们每周都有各类西门子产品和在线培训, 我们会经常邀请合作伙伴前来一起学习交流, 另外在日常工作中采取的一些项目管理和日常管理的方式方法我们也会让合作伙伴借鉴采用。

4.4 扩展网路营销渠道

网络营销是借助于互联网为平台的新型营销模式, 它可以通过网络进行多媒体交互式的沟通最终实现销售目标的一种新型营销方式。它具有交互性、多媒体交流的特点, 同时还具有高效和经济等特点。随着互联网时代不可阻挡的到来, 网络营销也在不断创新发展之中, 如西门子的官网就建设的非常丰富, 在西门子官网上我们可以了解到整个西门子集团及各个工业集团的全面介绍, 如果你想了解某一集团的某一产品, 你可以通过西门子的门户网站上进入到各个集团业务单元, 在各个业务集团的子网站中我们可以浏览到这个集团的所有产品介绍, 也可以随时下载相关样本和选型软件, 非常的齐全。有时候西门子广西办得员工有些资料找不齐全也会上网去下载。由于西门子工业品的运用场合都是在工厂, 而且西门子工业品的特点是整体方案提供商:我们可以提供给客户从发电-超高压输配电-高压输配电-低压输配电-电气控制-工厂生产、过程自动化-电机-减速机最终到客户设备端的全套解决方案, 西门子的解决方案是客户最关注的, 西门子在网站上针对各个行业的工艺特点分别提供了不同的方案给客户并配合一些视频讲解, 可以让全球的任何一个客户通过网络对西门子的产品有个系统得了解。如果你对某些产品有兴趣, 你还可以直接通过西门子工业网站的在线订货系统直接进行采购。当然此类采购形式对于一些大宗的工业品采购或者技术方案选型复杂的产品不一定合适, 但也可以在线联系到西门子专业的工程师以获得全面的技术支持。西门子工业网站上得到的一些客户的反馈也会定时的转给西门子广西办, 西门子广西办进而有针对性地联系相关客户, 帮助客户解决他们的关心的问题, 这样的服务更高效更容易获得客户的认可。

5 品牌推广策略

5.1 人员推销

无论是西门子广西办的销售工程师还是分销商的业务人员, 直接上门推销毫无疑问是最重要也是最常见的销售模式。不同于我们印象中的上门推销日用品, 在工业品营销活动中, 销售人员上门与客户面对面的交流来引导客户购买产品或在项目上使用产品是非常必要的, 这是由于工业类产品的特性决定的, 工业品产品工艺复杂, 价格昂贵, 客户需要提出他的要求, 然后有专业销售人员帮助其进行选型采购, 所以, 工业品销售人员的专业性要比一般消费品要强得多而且对客户的影响力也会更强, 你的专业知识越强, 客户就会越认可你推荐的产品。由于广西客户基本以项目型客户为主, 而每个项目所需要联系的部门和人都比较多, 销售人员应根据项目进展情况, 在不同的项目阶段安排不同职能部门的人前往客户处拜访沟通, 如平时可以服务人员拜访解决生产中需要的服务问题、项目开始后可以安排技术人员前往沟通, 解决客户在方案选型的问题, 并通过技术人员推销使客户更加认可西门子工业品方案, 再往后到项目招标的关键阶段, 可安排高级负责人推销等方式, 直接拜访客户的高级决策管理人员以利于客户决策层最终做出对西门子工业品有力的决策。广西项目分散, 每个项目都分布在相对偏远的地点, 西门子广西办力争合理的分配不同地理区间的销售人员, 并加强调节拜访客户的节奏和层次, 在项目初期由负责当地市场的分销商业务人员前往了解客户项目的基本信息如投资方、决策方、投资金额、项目进度计划、项目部组织架构图等, 然后根据项目进度安排西门子专业的PP技术人员前往交流合适的方案, 最后到达全面与客户接触沟通的阶段。

5.2 广告媒体促销

广告是为了某种特定的需要, 通过一定形式的媒体, 公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。得益于西门子百年传承的品牌效应, 加上西门子家电产品在广大民众中较高的知名度, 西门子品牌对于众多的工业客户都不陌生, 但在工业客户营销中广告投放量与销售增长关系肯定没有快速消费品广告那么立竿见影, 工业客户的品牌选择会更加理性客观且专业性强, 且工业品客户往往少而集中, 广告媒体的选择必须考虑媒体的受众与目标顾客的吻合程度, 而不仅仅考虑发行量、覆盖率等传统快速消费品要考虑的因素, 而是要看媒体对有效客户的覆盖率, 使信息有效传达。工业品的购买特点属于专家型购买, 客户技术人员只会认可本行业的一些技术研究和发展方向, 所以西门子广西办只集中在一些行业客户关心的杂志或期刊上刊登广告, 电力行业的《中国发电》、自动化用户最关注的《PLC&FA》、冶金行业的《冶金设备》、了港口行业客户关注的《中国港口》。要做好在传统媒体广告的投放要注意以下几点:一是此类广告虽然没有人员推销有那么明显的效果, 但立足长远, 必须从拓展行业客户的角度来考虑广告投放量。二是除了形象广告外需加强组织与一些技术专家的互动和交流, 这类文章更加贴进客户的生产工艺, 客户更加容易接受和认可。三是加强与读者的互动, 从而更加了解客户需求, 更加贴近客户。

5.3 展会促销

西门子对国内外一些高质量的工业展会和行业展会从来是不留余力的参与。在高质量的展会中会邀请到设计院的主要设计师、业内专家等一些有影响力的人士参加, 通过与这些专业人士的交流沟通, 能对企业的技术优势、品牌形象起到良好的推广作用。考虑到目前各类展会良莠不齐, 很多展会的质量差强人意, 西门子在选择参加的展会上非常谨慎, 一旦参加的展会档次和组织有问题还会对西门子品牌造成负面影响。目前西门子广西办每年都会邀请客户去参加的展会有:中国国际工业博览会工业自动化展、汉诺威工业博览会。

考虑到工业客户地理位置比较分散且时间很机动的特性, 西门子推出了流动性的展览会, 如“MINIVAN”、“自动化之光”等活动, 这种流动性的展览会能向专业用户零距离的展示西门子的产品和技术、方案和服务, 客户可以在他们工作的现场与西门子的PP技术人员进行面对面的互动交流, 同时还可以在西门子开来的车上实地操作西门子的产品, 活动受到了广西工业客户和OEM客户的热烈欢迎。

6 建立顾客关系信息系统

任何一个客户的维护过程中需要涉及到西门子广西办的各个部门, 需要协调各个部门的资源做支持, 要求在电脑系统中建立起顾客关系信息系统。

顾客信息系统包括以下两个方面内容。

①客户信息管理系统:建立客户信息管理系统, 西门子有套成熟的信息系统SPV系统, 西门子广西办的销售工程师需要将其负责的所有客户分为重点关注大客户、重点客户、关注客户和新客户, 将客户所有资料登记在客户信息管理系统中, 包括客户的需求、组织架构、项目投资、客户需求等基本信息, 也包括西门子在跟进过程中与客户交流的技术方案、对客户关注内容的纪录、需要协调的内部资源等内容。之后西门子广西办销售人员在每次拜访完客户之后都要相应填写客户信息管理系统, 纪录这次拜访沟通过的一些重要信息, 保证对客户关心的问题不遗漏, 对项目的进度和资源协调情况也可以一目了然, 西门子华南区的管理层在开项目沟通会时都以SPV系统为唯一平台。

通过对客户资料的有效运用, 实现客户信息管理的系统化、科学化, 并通过该系统可以掌握客户的行业特色和发展动向, 这对企业制定有效的营销策略、扩展公司目标客户具有重要意义。西门子现有的销售人员SPV系统除了显示销售人员的日常业绩, 还包括销售人员负责地区的客户信息, 分为重点客户和潜在客户, 内容十分详细, 客户数据库为西门子实施客户关系营销的开发和管理提供了必要信息。

②400客户服务系统:主要的平台是西门子400服务热线, 客户通过拨打400热线几乎可以得到西门子工业品所有产品的技术支持和服务支持, 对客户提出的任何意见、投诉, 400服务团队会及时联系相关的部门跟进解决。

7 结语

广西工业起步比较晚, 目前正处在难得的战略机遇期, 工业化、城镇化正在加快, 广西已成为我国对东盟开放合作的前沿和窗口, 成为连接多区域的国际大通道、交流大桥梁、合作大平台。这一变化带动了广西全方位发展, 2011年广西经济总量突破万亿元后, 工业化将逐步迈进中期阶段, 经济转型带来产业发展机遇, 城镇化进程加快带来内需扩张, 改革开放合作深化进一步拓展发展的新空间[6]。未来若干年都应该是西门子广西办成长发展的重要时期。如何制订出正确的营销策略并能坚持执行到位对于任何一家企业来说都不容易, 需要协调公司各个部门, 获得相关部门资源的支持才能做到。希望本文对立志于拓展市场、制订市场营销策略的公司有一定的启发和借鉴。

参考文献

[1]西门子在中国.https://w1.siemens.com.cn/about_us/profile.asp.

[2]西门子工业业务领域-公司介绍-中国工控网http://www.gongkong.

[3]西门子首次在亚洲市场全面展示“全集成自动化”理念http://www.ad.siemens.com.cn/news_events/news/common/2010/010601.asp.

[4]西门子着眼经济型市场推出Simatic宜控系列IPC, http://www.baidu.com/link?url=-HY2G.

[5]2013年广西经济形式和产业走势观察, http://www.baidu.com/link?url=-HY2G.

西门子与工信部分享工业4.0愿景篇7

2014年5月, 工信部就“制造业的未来”及“工业4.0”话题在北京组织研讨会, 会议邀请西门子 (中国) 有限公司执行副总裁、工业业务领域总裁吴和乐博士 (Dr.Marc Wucherer) 参会并与工信部主要业务司局代表就积极推进中德双方在制造业的未来及“工业4.0”方面的战略合作展开了研讨。

来自工信部信息化推进司、规划司、科技司、装备工业司、通信发展司、国际合作司、办公厅、电子信息司及软件服务业司等9个司局, 中国工程院、中国科学院、北京航空航天大学、中国电子技术标准化研究院等7所主要国家科研机构, 中国机械工业联合会、中国汽车工业协会等9个工业协会及中国移动、华为集团、中国南车集团、三一重工等20家企业的代表们参加了此次研讨会。

“工业4.0”是德国联邦教研部与联邦经济技术部在2013年汉诺威工业博览会上提出的概念。描绘了制造业的未来愿景, 提出继蒸汽机的应用、规模化生产和电子信息技术等第三次工业革命后, 人类将迎来以信息物理融合系统 (CPS) 为基础, 以生产高度数字化、网络化、机器自组织为标志的第四次工业革命。

西门子以数字化助力工业提高生产力篇8

实现数字化工厂的一个关键环节是简化工业网络的管理。西门子将在2015年汉诺威工业博览会上展示一个当前正在开展的有关该主题的项目——“Effortless Communication (轻松通讯) ”。在工程设计阶段分配的地址, 可被再次分配至自动化装置。因此, 这些设备可为自己自动分配唯一地址, 而无需配备中心实体, 如地址服务器等。此外, 该系统可以简化远程服务的使用, 并增强其安全性。该项目的研究结果可用于建立和运行未来的生产网络。

另外, 西门子将展示全集成驱动系统 (IDS) 领域的全新驱动技术组件。具备最高能效和动态响应能力的Simotics磁阻电机、新轴高型号Simotics FD低压电机以及模块化Simotics HV M系列高压电机都进一步丰富了西门子庞大的电机产品阵容。西门子过程工业与驱动集团首席执行官何维克指出:“我们的过程工业客户现在必须应对更高的复杂性, 同时还要最大限度提高能效。借助IDS, 我们可提供全面的端到端的全集成驱动系统:几乎所有西门子驱动组件都可以无缝集成到其任何驱动系统、任何自动化环境和工厂的整个生命周期中。因此, 我们将能够改善整个价值链的所有环节。”驱动系统与控制和生产层的端到端联网, 可实现智能的、自优化的、自主生产流程。