煤炭市场的电子营销

煤炭市场的电子营销（精选十篇）

煤炭市场的电子营销 篇1

自“十二五”规划出台以来, 我国的经济布局整体上都进行了新的优化, 在能源先关行业也提出了新的指标重点和新的减排目标。我国经济30多年的快速发展, 在国民经济不断发展的同时, 对能源的需求量也不断加大, 世界范围内的能源短缺和危机不断显现出来, 我国经济对国内煤炭资源的依赖性越来越大。

以下是在《2010-2015年中国煤炭行业发展前景预测及投资咨询报告》中显示的相关数据, “2009年, 我国煤炭经济运行从全年来看基本保持了平稳运行态势。煤炭产销量保持稳定增长, 煤炭需求则经历了缓慢回升到加速增长的巨大变化。2009年1-12月份, 全国原煤产量累计完成296477.3万吨, 同比增加33409.6万吨, 增长12.7%;全国铁路煤炭发送量累计完成134477.0万吨, 同比减少1907.0万吨, 下降了1.4%。2010年以来, 我国煤炭产销量持续增加, 市场供需总体平衡, 固定资产投资稳步增长, 企业经济效益提高, 经济运行质量稳步提升。2010年1-8月, 全国原煤累计产量为216485.00万吨, 比2009年同期增长了13.10%”。

►►二、我国煤炭销售市场面临的威胁

这两年, 国内煤炭的销量一直呈现出上升的趋势, 整个市场煤炭供需基本保持了平衡状态。但是由于受到国内相关运力不足的影响, 尤其是铁路运输能力瓶颈的制约和需求量之间越来越高之间的矛盾制约, 煤炭整体销售面临着一定的不稳定因素。

1.冶炼精煤产品结构性问题

由于长期以来, 煤炭企业采用多为粗放式的开采模式, 开采技术一直不高, 同时还受到自然条件的一定制约, 导致煤炭产品结构性问题突出。在煤炭“十二五”规划统计数据中可以看到, 精煤市场结构单调, 销售市场也主要销往东北地区, 其它省市销量比例过低。黑龙江一直以来都是我国煤炭的主产地, 但是该地区的煤炭生产受自然条件的制约较大, 其中精、肥煤的产量偏低, 产煤量中多数为焦煤。这一生产比例结构就与当前煤炭市场对精煤的需求形成了反差, 产量低而需求不断增长直接导致了精煤价格的上涨, 价格偏高反过来又会影响到精煤的销售, 使其供求关系变得缓和;另外, 受到国家钢铁出口政策的收紧和进口矿石资源价格攀升以及系能源替代等因素的影响, 对冶炼精煤的销售都带来了不利的影响。

2.煤炭价格波动的威胁

当前的形式下, 煤炭价格的平衡点以及调整的幅度都会影响到煤炭整体营销的现状。在煤炭行业“十二五”规划中可见, 2011国庆节期间, 国内炼焦煤市场出现一波上扬行情。因需求好转, 10月初华东地区各矿务局价格均有所上调, 幅度在30元～50元/吨, 兖矿10月1日起取消原优惠措施。西南地区的部分矿区上调焦煤报价50元～70元/吨。内蒙古部分矿区报价小幅上调30元/吨, 山西地区部分矿区炼焦原煤上调30元/吨, 精煤上调50元/吨。受冬储带动, 炼焦煤市场价格处于稳中有升态势。”

3.煤炭安全事故也对其营销市场造成威胁

国家相关管理部门一直致力于煤炭行业的资产重组, 推动煤炭企业有序健康的发展, 这以政策将从根本上改变我国当前煤炭开采、生产和销售的现状, 被煤炭企业所欢迎和接受。但同时应该看到我国煤炭开采环节的安全环节有待提高, 尽管近年来煤炭行业的准入标准不断提高, 对各项指标的要求也更加严格, 但是也推高了煤矿建设的周期和开采的成本, 再加之市场对煤炭的需求量不断加大, 这就容易导致追产量、轻安全的情况出现。近年多起重特大安全事故的发生就是这一情况的反应。事故一旦发生, 停产整顿等环节同样会影响到煤炭的销售环节。

4.技术设备的相对落后是制约因素

我国煤炭资源的分布广, 地形地况也是千变万化, 有些条件较差的区域不便于大型机械的展开, 同时开采出来的原煤在后期的筛选过程中也缺乏相应的高效的技术设备, 这就使得煤炭产品的质量长期以来无法得到保障。在加之煤炭行业长期处于计划经济统筹调拨的销售大环境下, 销售人员缺乏市场意识, 营销水平低下, 业务水平不高。以上这些因素都对煤炭市场的销售构成了一定的不利影响, 是对煤炭市场的潜在威胁。

►►三、针对煤炭营销市场存在问题的若干思考

由于煤炭市场存在着种种不足和缺陷, 这一行业继续调整和改革措施的出台, 也只有如此才能保证全行业健康有序的发展。在按市场规律办事的同时也应注意到煤炭市场自身的特点和存在的问题, 同时也要注重非市场外部因素的影响作用。煤炭企业自身也必须学会从传统的追求产量要利润的简单模式中转变理念, 从长远着眼去适应市场, 学会如何去为客户服务, 以市场需求为导向, 提高营销人员的素质, 开拓市场, 从肯本上实现企业利益的最大化。具体的方法和思路大概有以下几种:

1.抓住机遇, 建立中长效伙伴关系

煤炭放在现代的市场经济下, 营销人员应从过去如何卖出去煤的传统思维中跳出来, 在目前的大好形势下, 应该学会去思考如何把自己手中的稀缺资源卖出好价钱。同时, 优秀的营销团队, 应该做到“抓住大客户, 开发潜在客户”的原则, 尽可能把优质的客户资源稳定下来, 建立长期的合作供销关系。当下煤炭市场的需求量不断放大, 但是如何营销, 特别是如何营销好依然存在着各种困难, 另外未来市场也存在着一定的不确定因素, 所以建立长效合作关系是当下煤炭营销的立足点。

煤炭行业应加强风险意识的培养, 对煤炭市场的波动有一定的抵御能力。首先就是要有前瞻性, 学会优化市场布局, 在生产的同时应加强对市场供求关系信息的了解和采集, 注意对信息的分析研究, 能对市场的变化做出最迅速的反应和调整相应的营销策略。其次要学会去开拓新市场, 不断加大同相关行业的合作, 建立长效的营销机制, 稳定市场。最后就是提高服务意识, 客户不仅是产品的消费者更是企业的“上帝”, 从客户的角度出发, 为客户着想, 狠抓服务意识的强化和提高才是企业立于不败之地的法宝。

2.努力提高产品附加值和市场创效能力, 推进产品升级

通过营销手段的加强, 把握供求关系这一杠杆作用, 从根本上实现产品利润的最大化, 是营销的根本目的。在当下煤炭价格不断上涨的大好市场环境下, 就要抓住机遇, 提高所开采原煤的品级, 从品质要效益, 不断提高煤炭产品的附加值, 这是当下煤炭营销工作的关键所在。要达到这一目的, 就应该首先提高煤炭生产环节的技术含量, 把生产效率真正的提高上去。然后, 就是要把营销的层次结构设立好, 在完成国内需求尤其是电煤需求的同时, 逐步的开发海外市场, 从出口要高利润。

►►四、制定营销战略, 增强抗风险能力

市场经济的不断发展和完善, 使得各种各样的营销理念不断的充实到我国的市场中来, 这些理念同样也会影响到处于这一市场当中的煤炭生产企业, 我们的煤炭企业不能固步自封, 要学会通过各种新兴的销售渠道, 如网络、电子商务等平台去扩大自己的市场。开拓市场的同时也要学习、领会新的理念, 对市场能够做出正确的判断和分析, 对市场的前景有合理的预测, 这样才能提高企业自身的抗风险能力。科学的营销战略从打造一流的营销队伍开始, 有一支能够洞察市场信息变化, 具有较强市场开拓能力的营销队伍, 就有了企业立于不败的法宝, 这样才能使企业在激烈的市场竞争中取得优势。

►►五、结束语

我国煤炭营销市场面临着多方面的威胁, 需要销售领导和营销人员不断加强科学发展观念的意识指导, 多方位、全方向的进行市场规划, 促进我国煤炭市场和谐稳定发展。

摘要：煤炭是我国主要的矿藏和能源, 现已探明的分布显示, 除去上海无煤炭储藏以外, 其它各省都有或多或少的分布。在我国, 煤炭作为重要的能源物资, 有着自身独特的定位和市场特点, 煤炭开采供应量的变化直接决定了煤炭价格和市场的稳定。近年, 我国各个行业尤其是工业产业的大发展, 对能源的需求量也越来越大, 这种变化使煤炭市场出现了一些不和谐的现象。目前, 如何在市场激烈的市场竞争的大环境下改变和发展煤炭营销的新模式成为了首要问题。煤炭行业的“十二五”规划中也提出了相关的发展目标和方针政策, 文中主要通过相关调查数据, 对时下我国煤炭营销所面临的困境和解决的方法进行了简要的分析。

关键词：煤炭能源,营销市场,思考

参考文献

[1]刘占勇.浅谈煤炭企业供应链管理战略.河北能源职业技术学院学报, 2011, (03) :61-63

[2]熊艳, 朱姝姗, 张同健.江苏省煤炭企业ERP实施要素经验性解析.兰州石化职业技术学院学报, 2011, (03) :41-43

[3]祝木伟.煤炭应用型本科人才创新培育模式研究——以中国矿业大学为例.中国成人教育, 2011, (20) :136-138

煤炭市场的电子营销 篇2

论文关键词：煤炭企业,市场营销,销售工作

论文摘要：煤炭销售是为煤炭企业实现价值和效益服务的。只有搞好销售工作，才能加快企业发展，提高企业综合素质和市场竞争力。随着我国计划经济向市场经济的转变，营销观念在企业中日益受到重视．煤炭企业应该运用市场营销的观念来促进煤炭的销售，市场营销要适应市场特点和煤炭购买行为，应采取相应对策，才能实现效益最大化。文章对此进行了分析，指出要确保山西地方煤炭销售的合理性，从而达到销售手段的最合理化，创造最大的经济效益。

随着我国市场经济的深入发展，营销观念在企业中越来越受到重视，有更多的煤炭企业管理者认识到，过去计划经济时代的那种“皇帝女儿不愁嫁”的日子已一去不复返了。现在是学习者智，学习者强，学习者胜。“好酒也得常吆喝，会吆喝”，才能运用市场营销的理念促进煤炭的销售，实现企业的最大经济效益。因此，笔者在本文中对此问题进行探讨，以期引得更多的有识之士提出良策。

一、煤炭市场的特点

煤炭市场属于产业市场，其主要购买者集中在冶金、电力、化工、建材等工业企业。煤炭市场有以下几个方面的特点：

1.煤炭市场购买者(消费者)数量少，购买规模大，购买者往往集中在部分地区或个别行业。煤炭的主要消费者和购买主体是钢铁、电力、化工、焦化、水泥等企业。其中发电用煤占全国煤炭消费量的40％左右，治金用煤每年l亿吨以上。

2.煤炭市场的需求是派生需求，煤炭购买者对煤炭的需求是从消费者对消费品需求中派生出来的。电厂对煤炭的消费量取决于发电量的多少，钢铁产量的多少决定钢厂对煤炭的消费量。

3.煤炭属于大宗能源原材料产品，对运输的依赖性强，特别是对铁路运输的依赖性，没有铁路运输的保证，煤炭的物流难以实现。

4.煤炭市场的需求是缺乏弹性的需求。煤炭市场的需求对价格不敏感。一般不受价格变动的影响，特别是短期需求。正如粮食市场的需求一样，人们不会因为粮食涨价而少吃饭，也不会因为粮食市场降价而多吃饭。煤炭价格主要受供求关系影响。当供大干求时，价格会下降；当供不应求，价格则上涨。价格的变化又会影响供给的变化。

5.煤炭市场的需求是波动的需求。由于煤炭市场需求是一种派生性需求，所以消费者市场的少量变动会引起煤炭市场的巨大波动。这种必然性被西方经济学家称为“加速理论”。有时消费者市场发生10％的增减变动，会引起产业市场200％的升降，最终还可能导致整个社会的繁荣或衰退。

6.专业人员采购。由于煤炭产品使用的技术性强。通常由受过专业训练的、内行的专业人员负责采购，参与采购的人员也多，许多用煤单位对煤炭的采购已经进行了改革。由直接的用煤单位(车间)、技术中心(配煤中心)和采购部门联合采购煤炭。

7.直接采购。煤炭购买者往往直接向生产者采购所需产品，一般不通过中间商。

8.互惠。购买者和供应商互相购买对方的产品，互相给予优惠。煤炭企业需要钢材、水泥、化工原料和电能等，而这些产品的生产厂家又是煤炭用户。这样相互依存，互惠互利。

二、市场营销贯穿于煤炭生产销售的全过程

市场营销就是按照市场需求进行产品设计，生产和销售以及包括售后服务在内的全过程。市场营销始终贯穿各个具体经济运作环节，如：市场调研、市场分析、市场细分化、选择目标市场、设计新产品等。还包括生产过程完成以后的一系列具体的经济活动。做好市场营销应把握市场需求这个中心，做到优质产品和优质服务，注重抓好调研、产品质量和产品价格三个环节，应具体做好以下几个方面的工作：

1.选择适当的时间和地点。当企业准备生产的时候，应根据市场的需求，按照不同生产矿点生产适销对路的产品，满足用户的需求。

2.准确的信息和灵活的促销手段。信息的准确性在企业营销中起着关键的作用，它贯穿于营销的全过程。首先通过市场调研获得准确信息。企业根据反馈的信息适时安排生产，然后把生产出来的产品，再运用灵活的促销手段，把产品送到用户手中，达到销售的目的。销售的完成并不等于最后的终结，还要进行售后服务，了解用户对产品的要求和意见，把信息反馈回来，再指导下一步的产品生产。

3.以合理的价格，向新老用户提供合格的产品和优质服务，用户的需求就是我们的工作目标，销售的目的就是为了获得利润。所以，制定合理的价格，让供需双方都满意，只有这样才能保持供需双方长久的合作关系，也就达到了长久占领市场的目的。

三、加强市场背销观念在煤炭销售中的作用

1.采取积极的销售策略，加大销售力度。（1）坚持“市场第一，用户至上”的营销理念。市场是商品实现其价值的基础，是营销工作的关键。要以用户的需求定义企业各部门的工作内容。组织各项生产经营活动。要把提高用户满意度作为我们的经营宗旨，把确保企业在市场的份额作为销售工作的重心。（2）以人为本，提高营销人员素质。采取积极的销售策略，必须有一支与其相适应的营销队伍。首先要引入竞争机制和激励机制。把有销售经验、政治思想素质好，有一定业务水平的员工充实到营销队伍中去。要对营销员的聘用、培训、考核、评定、淘汰、增补作出明确规定。提出具体详细的要求。其次要不断学习新知识。提高业务能力。改革的深化、现代企业制度的建立、市场的经常变化，需要营销人员有全新的知识。第三要有很高的政治、道德素质，要自我约束、遵纪守法、树立营销人员的良好形象。（3）完善制度，强化营销操作规范。一是加强领导明确责任。各级领导组织需明确分工，各项经济指标要层层分解。二是建立健全内部管理制度，例如煤炭销售合同、销售费用、销售成本的管理办法等制度。三是要加强考核、奖惩。要开展营销竞赛活动，对各项指标完成情况逐月考核。累计结算，调动全体营销人员的积极性。（4）适应市场变化，创新营销操作。—是要主动适应市场、实现企业与市场的快速联动。竞争力不仅取决于适应市场的力度，更取决于适应市场变化的速度，可以说适应市场变化的速度决定了市场营销工作成功的程度。二是要有科学的销售结构。坚持不断调整，在运行中调整产品结构、运力结构、销售结构，形成多品种、多方式、多销售渠道，相对稳定，又具有可替代性的营销格局。

2.认清形势，把握市场规律，搞好市场营销。把市场营销观念运用到煤炭销售中，并不是一个简单的事情。它必须了解当前煤炭市场的形势，搞清楚存在的问题和解决的办法。从现阶段来看，煤炭市场存在着以下问题：一是我国现阶段是多种所有制并存，一些不法生产者的掺杂使假，投机钻营．严重扰乱了煤炭市场的健

康发展；二是铁路运输能力的制约，限制了煤炭生产企业的生产经营；三是营销机制不能适应市场经济的需要，对市场缺乏了解和预测，摸不清市场行情，在优化煤炭产品结构，营销策略，缺乏过硬措施；四是一部分营销人员缺乏市场开拓精神，没有按照市场经济的要求去调整思路。

3.加强市场营销运作能够推进国有煤炭企业的改革和发展。笔者认为，加快以建立现代企业制度为目标的煤炭企业改革，必须采取自上而下，自小而大，上下结合的运作方式，让市场营销观念在煤炭销售中发挥作用，加快煤炭产品结构调整，彻底打破以我为中心的销售模式，进一步降低成本，提高企业的竞争能力，大力开拓市场，激发企业内部的生机和活力。搞好市场营销，企业必须把销售工作放在龙头的位置加以重视，树立摆活龙头全盘皆活的新观念。切实抓好营销队伍的建设，建立完善的市场营销体系，开展市场调研，选择目标市场，策划营销战略，制定销售政策，提出新产品开发计划，为科学决策提供市场依据。市场部门应成为企业发展的信息中心、分析预测市场中心，并建立适应市场经济的营销机构，在用煤矿较为集中的地区设立煤炭营销办事处。扩大覆盖面，形成集中市场开发，售后服务、信息反馈为一体的营销网络。同时进一步加强营销队伍建设，树立全新的市场营销观念，真正把营销工作摆在“龙头”的重要位置来抓。

四、如何做好山西地方煤炭销售工作

煤炭市场营销是煤炭企业以市场需求为中心，为实现企业效益最大化目标所进行的适应、满足用户需求的活动过程。山西地方煤炭销售市场营销所面临的企业内外部环境，直接影响着企业营销策略的定位及其执行情况。为做好煤炭企业的营销, 使其有效地为企业的发展作出贡献，应在以下几方面做好认真细致的工作：

1.认真做好市场调查和研究。现代企业管理的重心在于经营，而经营的重点在于决策。市场信息是一切经营管理决策的基础和前提。为了能使消费者得到高品质的服务和最大程度地满意，企业每作出一个决定都需要各种信息，任何好的产品和营销计划都需要以全面地对消费者需求的了解为前提，企业还需要有关竞争者、经销商和其他市场因素的充分信息。因此，每个企业都需要做好市场调查和研究。

市场调研的范围极为广泛，从研究市场机会和市场份额，到评价顾客满意程度和购买行为以及研究产品定价、销售渠道和促销活动等。企业可以通过自己的调研部门来进行市场调研，也可以借助其他专门的市场调研公司来进行。国外许多著名的大公司都设有专门的营销调研部门，专门从事市场调查和研究，为公司的经营决策提供市场信息和依据。我国的煤炭出口为什么与澳大利亚、美国、加拿大等国家相比竞争力不强·首先是不了解对方的生产信息，不知道别人的生产成本和质量与我们有多大差异，而不能及时、合理地调整自己的价格和产品质量，给自己造成被动;其次是没有专业营销队伍去拓展自己的市场，反馈外部信息。

2.市场营销要真正树立“质量第一”的观念。营销界人士热衷于进行市场研究并得到事实。他们对市场情况进行分析，以便保证使自己掌握事实。确信自己拥有最好的产品，而最好的产品又终将取得胜利后，他们便信心百倍地投入到市场竞争中去。

如果只有最好的产品，而没有更好的产品，产品就不会向前发展,就不会有更新换代，就不会推动社会进步了。如果我们分析最好的产品是如何在用户的头脑中形成的，就会对什么是最好的产品。有一种新的认识。认可一种产品是最好的产品，主要来自用户。特别是潜在用户的亲身体验。相当多的用户是通过各种传媒来认识最好的产品的。最好的产品，只是在人们头脑中的反映。在市场营销世界

中，只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念，其他都不过是厂家商家的幻觉。所以，只有通过研究观念是如何在人们头脑中形成的，并针对这种观念的形成来安排自己的营销活动，才能够掌握营销的主动权。

3.树立品牌观念。要使消费者在自己的观念中树立品牌。品牌,是指具有较高社会知名度和市场占有率的商品或为社会心理所认可乃至倾慕的企业名称。而实施品牌战略,则是一项社会系统工程。品牌战略,则是由创立品牌、保护品牌、宣传品牌、发展品牌等一系列活动,创造种种有利于品牌发展的内部和外部条件的一种经济发展战略策划。这一系列活动中,最重要的是创立品牌, 它是品牌战略的基础。煤炭行业创立品牌不仅有市场调查、产品设计、质量检验、宣传、销售及售后服务等因素培育,而且还要有引导和培育消费者的观念这一重要因素。

4.建立健全营销组织和营销队伍。首先，建立一套正规的营销组织。在这个组织中,营销总经理应具备相应的营销才能和管理才能能制定出比较科学和切实可行的营销计划；明确总部与下属分部的责权利；保持营销政策的稳定性，政策一旦出台,就该按政策办事，至少在一年内保持不变,让销售人员完全安心地搞好销售工作。其次，选拔和培训优秀的推销人员。培训内容主要应包括:了解企业的历史与现状;企业的主要产品及其生产过程；消费者的不同类型、购买动机及购买习惯；竞争对手及竞争策略等。能使推销人员很容易与需方建立各方面的联系，并能很好地保持与客户的合作关系。还有对销售人员进行科学的管理。对推销员的工作业绩、能力及客户反馈信息进行全面评估，并从生活上给予照顾。推销员的大部分时间都要走南闯北，离开家人独立工作，压力很大，要比常人付出更多的时间、精力和体力，因此，企业应给予推销员较高的酬金和经常性的鼓励。其中，鼓励的方式可以是给予荣誉、奖品、奖金、旅游机会等。这样可以促使推销人员更加积极地工作。此外，营销组织还应对推销员定期进行评估。通过这种正式的评估和建设性反馈意见，可以鼓励和帮助推销人员更好的工作。

孔子曰：“生而知之者，上也；学而知之者，次也；困而学之，又其次也；困而不学，民斯为下矣。”当今时代，是一个学习时代，知识时代。笔者相信，只要每一位企业管理者努力学习，掌握更多更新的营销知识，企业就能够更好地做好营销工作，煤炭行业就一定会在国内、国际市场激烈的竞争中逐渐发展壮大。参考文献：

1.潘国强.市场营销观念在煤炭销售中的作用探析.现代经济信息，2009（6）

2.高国峰.煤炭企业在市场竞争中如何应用营销策略.经济师，2003（7）

3.程剑新.大同煤矿集团煤炭营销策略研究.天津大学硕士论文，2010.3

煤炭市场的电子营销 篇3

[关键词]文化营销；煤炭营销；实践

[中图分类号]F426.21[文献标识码]A[文章编号]1009-9646(2009)06-0051-02

煤炭作为一种特殊的商品，和其他商品在营销理念上有很多相似之处，但也有着本质的区别。“产品与文化一起销售，平煤与客户共同成长。”是平煤天安运销公司在长期的销售活动中，吸收中国传统文化精粹，建立人本主义的管理模式，诚信经营、情感销售的营销思路，以质量取胜，铸造名牌的战略方针，打诚信牌，走多赢路，在当前煤炭市场出现波动的情况下，为平抑市场波动，保证市场份额和售价的稳定发挥了不可低估的作用。

一、以忠诚塑造团队，与同事快乐工作，打造一流的营销团队

1大力弘扬儒家思想中物格致知、意诚、心正的核心理念，打造思想信念坚定的营销队伍。团队的战斗力是企业经营成败的关键要素。战斗力来自凝聚力，凝聚力来自认识与目标。为了统一思想，平煤集团天安公司组织员工进行大讨论活动，让大家围绕核心理念：营销管理、市场服务、做人与做事等献计献策。经过大家的广泛讨论，挖掘出了很多做人与做事的闪光理念如：诚实守信、公平公正；情感销售、阳光操作；互利互惠、合作双赢；多边联合、共同发展；做事先做人、服务无止境；以诚为本、以信为人等一系列闪烁着智慧光芒的思想。并把这些理念制成标语牌在公司文化长廊进行广泛宣传，使其“外在于形，内固于心”。最后在广泛征求大家意见的基础上提炼成了“与客户一起成长，与同事快乐工作”的运销公司核心营销理念，为塑造意诚、心正的优秀营销团队奠定了思想基础。

2学习国学经典，探索中庸和谐的营销与管理策略。运销公司领导班子是一个学习型的领导集体，把不断提高班子成员的学习力放在很重要的位置。面对纷繁复杂的煤炭营销市场，他们一方面研究现代企业管理制度，学习西方先进的管理理念，一方面研究中国国学经典，探索“无过之无不及”的中庸和谐的儒商文化。用宋代理学大师程颢的话讲：“不偏之谓中，不易之谓庸。中者，天下之正道；庸者天下之定理。”所以中庸决策作为一种极度高明的理想的管理境界，就成为当今世界上很多优秀企业的高层管理者积极探索和不断追求的方向，同时也是构建和谐人际关系的处世哲学。为了进一步加强领导班子的核心凝聚力，班子成员利用中心组学习时间组织学《论语》。宋朝开国宰相赵普有：“半部《论语》治天下”的美谈。可见以《论语》为主的儒家文化对中国知识分子的影响。通过对《论语》的学习与解读，使领导班子成员对以德治企，依法行政有了更深刻的认识，更具“怀德、怀刑”之心。在同客户的交流与合作上更加注重和而不同的交流理念；内部管理上奉行“为政以人，取人以身，修身以道，修道以仁”的中庸管理理念。儒家文化正逐渐在运销公司营销文化中展现着灿烂的光辉。

3创建学习型组织，强化理念，提高素质。一个组织的战斗力还取决于该组织的员工素质和学习力。为了创造学习型组织，公司特邀请国内许多著名培训师到公司授课。通过创建学习型组织的学习和指导，让大家找到“善于学习”的金钥匙，通过心智模式的修炼，开启了工作学习化，学习工作化的大门。为广大员工终身学习，全员学习，全过程学习，团体学习，不断提高学习力奠定了基础，为员工素质的不断提升安装了推进器。

4拓展训练，锤炼团队，增进互信，增强合力。团队需要忠诚，智慧来自群众，人人需要互信，成败决定合力，这是参加拓展训练的同志总结的成功秘籍。平煤运销人通过理念的融合，素质的提升，互信的加强塑造出了一支能打硬仗，善打硬仗的优秀团队。

二、以“孝道”凝聚人心，因“孝道”声名远播

“老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼”；“祟信立孝，和谐兴企”；百行“孝”为先，孝为德之本，孝道文化在运销公司发扬光大。运销公司历届领导班子确立的孝道文化理念，推动了孝道文化建设在企业内部的深入开展，坚持每年开展评选“十名孝星”、“十佳贤内助”、“十户文明家庭”。公司成立了“孝道”协会，建立了“孝道”基金，制定了《孝敬公约》。近年来，由运销公司倡导开展的平煤运销杯“鹰城孝星”评选活动，成为展示平顶山先进文化建设的一个有力品牌，也是我们传统文化与现代企业营销文化结合的闪光亮点。在工作实践中运销公司用最朴实的“行善积德”、“尽孝报恩”来启发员工追求真、善、美的热情，引导员工强化服务意识，干好本职工作，使团队的凝聚力得到了空前的加强。在与用户的文化交流中运销公司的孝道文化建设得到了很多用户的认可，成为衡量一个人落实做事先做人，饮水常思源的试金石，成为与用户进行企业文化交流的有力接合点。

三、以诚信赢得用户，与客户一起成长

1以礼相待，以诚相交，视客户为朋友，把做事先做人的做事准则运用到运销事业中来。时刻警告直接与用户打交道的分公司的每一位同志每日“三省，”对客户省忠、省信，对自己省学习。客户与朋友一样，你对他们忠诚，他才会成为你的忠实客户，你对他讲诚信，他也会用诚信对待你。然后就是我们每天学习了吗?工作有创新吗?此举大大地提高了以分公司为主体的为客户服务的自觉性、主动性和创造性。为进一步提高服务质量，及时反馈用户信息，随时掌握市场供求动态奠定了坚实的基础，推动情感销售工作不断迈上新的台阶。

2情感销售诚信合作，变供需关系为资本合作关系。通过与平煤长期合作，使很多客户对平煤的营销理念得到了充分的认可。他们看到平煤是负责任的大企业，是有发展前途的合作伙伴。在运销公司领导层统揽全局、着眼长远的大营销策略方针指导下，经过不断的努力与5家电煤用户和8家精煤用户签订了资本合作协议，引进资金近50亿元。如今有用量95％以上的精煤战略客户和用量60％以上的电煤重点客户投资入股平煤，对平煤固化市场具有深远的战略意义，在国内大型煤炭企业战略联盟史上也描下了重重的一笔。同时非常重视对煤炭企业战略联盟的风险及对策分析研讨，公司领导通过长期的实践和总结撰写的论文《大型煤炭企业战略联盟的风险及对策分析》荣获“中国科协年会”论文优秀奖。

3有朋自远方来不亦悦乎?为了给长期驻矿的客户创造一个良好的工作环境，让资本合作客户到平煤有到家的感觉，运销公司在办公室非常紧张的情况下，为资本合作客户创办了优雅舒适的办公休闲场所：商务会馆，时尚的办公设施，高配置的电脑、传真机，台球馆、乒乓球室、酒吧、健身房，一应俱全。为了让驻矿代表充分享受党组织的温暖和关爱，特成立了联合党小组，吸收长期驻矿的党员加入到组织中来，使这些远离家乡的同志同样享受党组织在政治上的关心、生活上的照顾。为了让用户知道煤炭资源的珍贵和矿工生活的艰辛，公司组织驻矿员下井参观体验，通过对矿山生活的亲身体验，很多驻矿员真切感受到煤炭产品饱含着矿工辛勤的汗水、鲜血、甚至生命来之不易，纷纷表示一定要珍惜煤炭资源，珍惜与平煤人的友谊，把共同成长的理念落实到行动上。

四、以质量赢得信誉、以信誉铸造品牌，成就平煤百年基业

1“誉”自品质出。质量是锻造平煤品牌的基石，这个观点在平煤上下已形成共识。2005年以来，平煤相继出台《平煤集团煤炭质量管理办法》、《平煤集团质量成本浮动考核办法》等一系列举措，从生产源头上加强对煤质的控制与管理，取得了较好成效。最新的数据表明，平煤煤质在出现波动之后，正呈回升之势。

2“千里之行始于足下，千里之堤溃于蚁穴”是抓好煤质工作的警句。以煤质求信誉，质量工作必须从当下抓起，从点滴做起，运销公司主动向客户承诺：坚定共同成长理念，保证商品煤批批质级相符。一定要像爱护眼睛一样维护平煤信誉，打造平煤品牌。为加强对内部煤质检查，运销公司扩大管理范围，把各矿落地煤的质量检验也纳入管理与考核的范围，增加抽查批次，每天准时把煤质化验单报送质检中心。在煤质检验上，他们推行四方监督制约机制：矿方、质检中心、运销公司、客户。经过四方共同认可后，运销公司才能将化验单和发票同时交付客户。

3“审问之、笃行之”。运销公司要求质检站工作人员一定要认真学习严格贯彻“国标”，忠于职守，爱岗敬业。质检站的工作人员每天到现场采样时，必须增强对装车过程的监督，坚决杜绝掺杂使假行为。质检小分队不定时在各装车站点对煤质进行抽查，发现问题立即上报，如调查属实轻则对责任人进行罚款，情节严重者立即解除劳动合同。加强质量跟踪服务，采取请进来、走出去的方式，主动与客户进行采制化技术交流，尽量减少双方化验误差。同时，运销公司还切实加强内部采制化管理，严格采制化规章制度，规范采制化工作行为，坚决杜绝“问题煤”流入市场。

4“理与法同行、奖与惩并举”。运销公司纪检监察部门也积极介入，通过大力开展煤质效能监察，不断完善制度建设，堵塞管理漏洞，取得了良好成效。要用煤质打造“诚信平煤”!平煤集团做到了。因为他们坚信：信誉是市场的基石，市场是“百年平煤”基业长青的不竭之源。

结束语：

煤炭市场的电子营销 篇4

一、煤炭市场的特点

煤炭市场属于产业市场, 其主要购买者集中在冶金、电力、化工、建材等工业企业。煤炭市场有以下几个方面的特点:

1.煤炭市场购买者 (消费者) 数量少, 购买规模大, 购买者往往集中在部分地区或个别行业。煤炭的主要消费者和购买主体是钢铁、电力、化工、焦化、水泥等企业。其中发电用煤占全国煤炭消费量的40%左右, 治金用煤每年l亿吨以上。

2.煤炭市场的需求是派生需求, 煤炭购买者对煤炭的需求是从消费者对消费品需求中派生出来的。电厂对煤炭的消费量取决于发电量的多少, 钢铁产量的多少决定钢厂对煤炭的消费量。

3.煤炭属于大宗能源原材料产品, 对运输的依赖性强, 特别是对铁路运输的依赖性, 没有铁路运输的保证, 煤炭的物流难以实现。

4.煤炭市场的需求是缺乏弹性的需求。煤炭市场的需求对价格不敏感。一般不受价格变动的影响, 特别是短期需求。正如粮食市场的需求一样, 人们不会因为粮食涨价而少吃饭, 也不会因为粮食市场降价而多吃饭。煤炭价格主要受供求关系影响。当供大干求时, 价格会下降;当供不应求, 价格则上涨。价格的变化又会影响供给的变化。

5.煤炭市场的需求是波动的需求。由于煤炭市场需求是一种派生性需求, 所以消费者市场的少量变动会引起煤炭市场的巨大波动。这种必然性被西方经济学家称为“加速理论”。有时消费者市场发生10%的增减变动, 会引起产业市场200%的升降, 最终还可能导致整个社会的繁荣或衰退。

6.专业人员采购。由于煤炭产品使用的技术性强。通常由受过专业训练的、内行的专业人员负责采购, 参与采购的人员也多, 许多用煤单位对煤炭的采购已经进行了改革。由直接的用煤单位 (车间) 、技术中心 (配煤中心) 和采购部门联合采购煤炭。

7.直接采购。煤炭购买者往往直接向生产者采购所需产品, 一般不通过中间商。

8.互惠。购买者和供应商互相购买对方的产品, 互相给予优惠。煤炭企业需要钢材、水泥、化工原料和电能等, 而这些产品的生产厂家又是煤炭用户。这样相互依存, 互惠互利。

二、市场营销贯穿于煤炭生产销售的全过程

市场营销就是按照市场需求进行产品设计, 生产和销售以及包括售后服务在内的全过程。市场营销始终贯穿各个具体经济运作环节, 如:市场调研、市场分析、市场细分化、选择目标市场、设计新产品等。还包括生产过程完成以后的一系列具体的经济活动。做好市场营销应把握市场需求这个中心, 做到优质产品和优质服务, 注重抓好调研、产品质量和产品价格三个环节, 应具体做好以下几个方面的工作:

1.选择适当的时间和地点。当企业准备生产的时候, 应根据市场的需求, 按照不同生产矿点生产适销对路的产品, 满足用户的需求。

2.准确的信息和灵活的促销手段。信息的准确性在企业营销中起着关键的作用, 它贯穿于营销的全过程。首先通过市场调研获得准确信息。企业根据反馈的信息适时安排生产, 然后把生产出来的产品, 再运用灵活的促销手段, 把产品送到用户手中, 达到销售的目的。销售的完成并不等于最后的终结, 还要进行售后服务, 了解用户对产品的要求和意见, 把信息反馈回来, 再指导下一步的产品生产。

3.以合理的价格, 向新老用户提供合格的产品和优质服务, 用户的需求就是我们的工作目标, 销售的目的就是为了获得利润。所以, 制定合理的价格, 让供需双方都满意, 只有这样才能保持供需双方长久的合作关系, 也就达到了长久占领市场的目的。

三、加强市场背销观念在煤炭销售中的作用

1.采取积极的销售策略, 加大销售力度。 (1) 坚持“市场第一, 用户至上”的营销理念。市场是商品实现其价值的基础, 是营销工作的关键。要以用户的需求定义企业各部门的工作内容。组织各项生产经营活动。要把提高用户满意度作为我们的经营宗旨, 把确保企业在市场的份额作为销售工作的重心。 (2) 以人为本, 提高营销人员素质。采取积极的销售策略, 必须有一支与其相适应的营销队伍。首先要引入竞争机制和激励机制。把有销售经验、政治思想素质好, 有一定业务水平的员工充实到营销队伍中去。要对营销员的聘用、培训、考核、评定、淘汰、增补作出明确规定。提出具体详细的要求。其次要不断学习新知识。提高业务能力。改革的深化、现代企业制度的建立、市场的经常变化, 需要营销人员有全新的知识。第三要有很高的政治、道德素质, 要自我约束、遵纪守法、树立营销人员的良好形象。 (3) 完善制度, 强化营销操作规范。一是加强领导明确责任。各级领导组织需明确分工, 各项经济指标要层层分解。二是建立健全内部管理制度, 例如煤炭销售合同、销售费用、销售成本的管理办法等制度。三是要加强考核、奖惩。要开展营销竞赛活动, 对各项指标完成情况逐月考核。累计结算, 调动全体营销人员的积极性。 (4) 适应市场变化, 创新营销操作。—是要主动适应市场、实现企业与市场的快速联动。竞争力不仅取决于适应市场的力度, 更取决于适应市场变化的速度, 可以说适应市场变化的速度决定了市场营销工作成功的程度。二是要有科学的销售结构。坚持不断调整, 在运行中调整产品结构、运力结构、销售结构, 形成多品种、多方式、多销售渠道, 相对稳定, 又具有可替代性的营销格局。

2.认清形势, 把握市场规律, 搞好市场营销。把市场营销观念运用到煤炭销售中, 并不是一个简单的事情。它必须了解当前煤炭市场的形势, 搞清楚存在的问题和解决的办法。从现阶段来看, 煤炭市场存在着以下问题:一是我国现阶段是多种所有制并存, 一些不法生产者的掺杂使假, 投机钻营.严重扰乱了煤炭市场的健康发展;二是铁路运输能力的制约, 限制了煤炭生产企业的生产经营;三是营销机制不能适应市场经济的需要, 对市场缺乏了解和预测, 摸不清市场行情, 在优化煤炭产品结构, 营销策略, 缺乏过硬措施;四是一部分营销人员缺乏市场开拓精神, 没有按照市场经济的要求去调整思路。

3.加强市场营销运作能够推进国有煤炭企业的改革和发展。笔者认为, 加快以建立现代企业制度为目标的煤炭企业改革, 必须采取自上而下, 自小而大, 上下结合的运作方式, 让市场营销观念在煤炭销售中发挥作用, 加快煤炭产品结构调整, 彻底打破以我为中心的销售模式, 进一步降低成本, 提高企业的竞争能力, 大力开拓市场, 激发企业内部的生机和活力。搞好市场营销, 企业必须把销售工作放在龙头的位置加以重视, 树立摆活龙头全盘皆活的新观念。切实抓好营销队伍的建设, 建立完善的市场营销体系, 开展市场调研, 选择目标市场, 策划营销战略, 制定销售政策, 提出新产品开发计划, 为科学决策提供市场依据。市场部门应成为企业发展的信息中心、分析预测市场中心, 并建立适应市场经济的营销机构, 在用煤矿较为集中的地区设立煤炭营销办事处。扩大覆盖面, 形成集中市场开发, 售后服务、信息反馈为一体的营销网络。同时进一步加强营销队伍建设, 树立全新的市场营销观念, 真正把营销工作摆在“龙头”的重要位置来抓。

四、如何做好山西地方煤炭销售工作

煤炭市场营销是煤炭企业以市场需求为中心, 为实现企业效益最大化目标所进行的适应、满足用户需求的活动过程。山西地方煤炭销售市场营销所面临的企业内外部环境, 直接影响着企业营销策略的定位及其执行情况。为做好煤炭企业的营销, 使其有效地为企业的发展作出贡献, 应在以下几方面做好认真细致的工作:

1.认真做好市场调查和研究。现代企业管理的重心在于经营, 而经营的重点在于决策。市场信息是一切经营管理决策的基础和前提。为了能使消费者得到高品质的服务和最大程度地满意, 企业每作出一个决定都需要各种信息, 任何好的产品和营销计划都需要以全面地对消费者需求的了解为前提, 企业还需要有关竞争者、经销商和其他市场因素的充分信息。因此, 每个企业都需要做好市场调查和研究。

市场调研的范围极为广泛, 从研究市场机会和市场份额, 到评价顾客满意程度和购买行为以及研究产品定价、销售渠道和促销活动等。企业可以通过自己的调研部门来进行市场调研, 也可以借助其他专门的市场调研公司来进行。国外许多著名的大公司都设有专门的营销调研部门, 专门从事市场调查和研究, 为公司的经营决策提供市场信息和依据。我国的煤炭出口为什么与澳大利亚、美国、加拿大等国家相比竞争力不强?首先是不了解对方的生产信息, 不知道别人的生产成本和质量与我们有多大差异, 而不能及时、合理地调整自己的价格和产品质量, 给自己造成被动;其次是没有专业营销队伍去拓展自己的市场, 反馈外部信息。

2.市场营销要真正树立“质量第一”的观念。营销界人士热衷于进行市场研究并得到事实。他们对市场情况进行分析, 以便保证使自己掌握事实。确信自己拥有最好的产品, 而最好的产品又终将取得胜利后, 他们便信心百倍地投入到市场竞争中去。

如果只有最好的产品, 而没有更好的产品, 产品就不会向前发展, 就不会有更新换代, 就不会推动社会进步了。如果我们分析最好的产品是如何在用户的头脑中形成的, 就会对什么是最好的产品。有一种新的认识。认可一种产品是最好的产品, 主要来自用户。特别是潜在用户的亲身体验。相当多的用户是通过各种传媒来认识最好的产品的。最好的产品, 只是在人们头脑中的反映。在市场营销世界中, 只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念, 其他都不过是厂家商家的幻觉。所以, 只有通过研究观念是如何在人们头脑中形成的, 并针对这种观念的形成来安排自己的营销活动, 才能够掌握营销的主动权。

3.树立品牌观念。要使消费者在自己的观念中树立品牌。品牌, 是指具有较高社会知名度和市场占有率的商品或为社会心理所认可乃至倾慕的企业名称。而实施品牌战略, 则是一项社会系统工程。品牌战略, 则是由创立品牌、保护品牌、宣传品牌、发展品牌等一系列活动, 创造种种有利于品牌发展的内部和外部条件的一种经济发展战略策划。这一系列活动中, 最重要的是创立品牌, 它是品牌战略的基础。煤炭行业创立品牌不仅有市场调查、产品设计、质量检验、宣传、销售及售后服务等因素培育, 而且还要有引导和培育消费者的观念这一重要因素。

4.建立健全营销组织和营销队伍。首先, 建立一套正规的营销组织。在这个组织中, 营销总经理应具备相应的营销才能和管理才能能制定出比较科学和切实可行的年度营销计划;明确总部与下属分部的责权利;保持营销政策的稳定性, 政策一旦出台, 就该按政策办事, 至少在一年内保持不变, 让销售人员完全安心地搞好销售工作。其次, 选拔和培训优秀的推销人员。培训内容主要应包括:了解企业的历史与现状;企业的主要产品及其生产过程;消费者的不同类型、购买动机及购买习惯;竞争对手及竞争策略等。能使推销人员很容易与需方建立各方面的联系, 并能很好地保持与客户的合作关系。还有对销售人员进行科学的管理。对推销员的工作业绩、能力及客户反馈信息进行全面评估, 并从生活上给予照顾。推销员的大部分时间都要走南闯北, 离开家人独立工作, 压力很大, 要比常人付出更多的时间、精力和体力, 因此, 企业应给予推销员较高的酬金和经常性的鼓励。其中, 鼓励的方式可以是给予荣誉、奖品、奖金、旅游机会等。这样可以促使推销人员更加积极地工作。此外, 营销组织还应对推销员定期进行评估。通过这种正式的评估和建设性反馈意见, 可以鼓励和帮助推销人员更好的工作。

孔子曰:“生而知之者, 上也;学而知之者, 次也;困而学之, 又其次也;困而不学, 民斯为下矣。”当今时代, 是一个学习时代, 知识时代。笔者相信, 只要每一位企业管理者努力学习, 掌握更多更新的营销知识, 企业就能够更好地做好营销工作, 煤炭行业就一定会在国内、国际市场激烈的竞争中逐渐发展壮大。

参考文献

[1].潘国强.市场营销观念在煤炭销售中的作用探析.现代经济信息, 2009 (6)

[2].高国峰.煤炭企业在市场竞争中如何应用营销策略.经济师, 2003 (7)

[3].程剑新.大同煤矿集团煤炭营销策略研究.天津大学硕士论文, 2010.3

煤炭市场的电子营销 篇5

摘要：随着经济建设的蓬勃发展，国家市场对能源和原材料的需求亦大幅度增加，而我国勘探行业和采掘行业不统一，有的地方市场需求少，有的地方需求多，我国煤炭企业也面临着很多问题。因此煤炭企业营销管理十分重要。煤炭企业从强化营销人员营销理念,进行营销创新,提高营销管理水平,来创造经济效益的最大化。本文分析煤炭企业市场营销策略。

关键词：经济建设煤炭企业营销市场问题与对策

市场营销理念，是一个企业在面对社会、消费者和企业自身三方面利益分配时的态度问题。企业要从生产过程、技术管理、市场开发、营销手段上进行营销培训。首要的培训是思想观念的营销培训。企业市场营销策略制胜的法宝是准确的市场营销战略定位。煤炭企业的市场营销战略定位要根据国家宏观经济环境、相关行业环境、企业环境等因素对目标市场进行定位分析，对营销战略进行定位选择。

一、煤炭企业市场营销存在的问题。

1、煤炭企业的内部结构人员分布不合理。精兵强将将大多聚集在生产技术部门。生产技术是第一位的。质量监督和销售部门人才极其短缺。造成煤炭企业营销滞后。

2、煤炭企业营销方式和手段。煤炭企业单一。爱摆官商架子。下决策较迟缓，市场的反应也较迟钝，整体售后服务质量不高。

3、対营销目标和规划制定执行力度不够。煤炭企业市场也有发展规划，计划是如何增加产量和产值，生产和销售部门缺乏通常不会去和销售部门深入的沟通，责任不明确。

4、煤炭企业营销方式因循守旧、不求改革。许多煤炭企业纯粹追求产量不注重质量的提高及新品种的开发，生产结构没有合理的调整，没有精品意识，缺乏品牌意识。

二、煤炭企业市场的营销策略。

煤炭企业营销管理创新要建立灵活高效、生命力旺盛的组织体制，使各个层面充分协调，并根据市场变化有效运作。企业要采取机智灵活的市场营销战术，深入市场调查分析动态，选择目标，抓好市场定位，确定价格，选择合理销售渠道，抓好促销组合、采用直销、经销、代理等多种形式、建立多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高，集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。企业市场营销集中管理是有效整合内部资源，全面提升信誉度、话语权、市场地位，提高企业的整体利益。

1、煤炭市场营销的重要手段是广告宣传。

从营销创新的角度讲,企业市场营销要抓住产品的“卖点。”所谓“卖点”,就是商品进入市场的“切入点”,是最容易引起消费者购买欲望的“敏感点”,更是产品、营销方式不同于其它竞争对手的“区别点”。概括来说就是“三度两面”创新。“三度”

即不断提高企业形象、企业家、企业产品的知名度、美誉度、满意度;“两面”即企业基础管理创新和营销创新两个方面的结合。

2、煤炭企业市场销售队伍要提高素质。

企业的营销最终是要向顾客反映该产品的信息,要让客户认识到,购买该产品的确能够满足他们的需要,而不是单纯地介绍本企业的产品和服务方式,只有使顾客对产品服务建立起相关的信息,供需双方才能建立牢固的战略合作关系,而这种关系的保持与巩固,是与销售人员的素质分不开的,因此,在销售人员素质创新方面,精心选人,精心培育一批既懂生产业务,又懂经营管理,又会销售攻关的人,对煤炭企业产品走向社会至关重要,因为这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性,及其在领域的使用情况,而且还要研究客户需求,研究社会需求,从而达到市场营销效益最大化的原则。在服务用户上,煤炭企业应始终坚持用户至上的原则。营销部门永远是用户在企业内的利益代言人,把维护用户利益放在首位,每年煤炭订货会与用户签订合同,达成供货意向后,运销部门将用户产量、质量需求信息及时反馈到矿井生产和煤质部门,并进一步修订生产计划,按用户需求组织生产和销售。充分利用高素质营销队伍，集中优势资源，攻击竞争的薄弱环节，建立企业自身的战略区域市场。企业市场的服务意识是企业经营的灵魂,提升顾客满意度和忠诚度,赢得更多顾客,将决定煤炭企业在激烈的市场竞争中能够走多远。

3、煤炭企业市场营销创新策略。

全国人大八届四次会议对市场营销提出了“积极发展代理制、连锁经营等新的营销方式，建立科研、开发、生产、营销紧密结合的机制”的要求。这就从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段，尤其是思想观念上，补上了营销这一课。煤炭企业的市场营销创新活动就成为一种系统的组合，而不是单一方面的。诸如观念的转变、定价的合理、广告宣传的攻势等等。一个企业从可持续发展的角度来考虑营销。就要在合理运用观念转变的基广告宣传力度。加大企业产品在用户心中的可信度、可购欲的力度。也就是说在创新的基础上加大广告宣传力度，在创新中提高产品的美誉影响力。具体体现在一下方面。

（1)创新文化营销。

企业文化营销的基本前提是学习型的。开展学习型企业文化,达到实效性,应该分步骤、分环节的有序进行,在创建学习循环过程中,进行理念宣传灌输,探索建立共享、交流、反思的学习机制。在创建学习循环过程中，学习理论在实践中的运用,注重文化指导管理,注重完善考核机制,把创建学习工作不断推向深入,通过实施文化营销战,创新营销理念,实现产品综合效益最大化。

（2）创新知识营销。

企业营销方式的发展方向知识营销。知识营销包含的内涵:增加营销活动的知识含量；注重与顾客建立结构层次上的营销关系；以培训为中介,使营销从产品技术、文化含量及个性化的提高。煤炭企业在营销过程中要注重以下几点：第一、挖掘产品文化内涵,增加营销活动的知识含量,并注重与顾客形成共鸣的观念。第二、注重与顾客建立起结构层次上的营销关系,使顾客成为自己产品忠实的消费者。第三、加强营销队伍建设,以培训知识为中介,使营销活动更适应文化技术含量产品的推销,更适应产品个性化的发展要求。

（3）创新绿色营销。

绿色营销是把企业利益、消费者利益、环境保护三者相统一,来指导企业的产品设计到销售的全过程。煤炭企业要在实际行动中把“以销定产”落到实处,真正以销售为龙头。在经营理念上,要变“以我为主”为“以用户为主”。确立名牌战略,树立名牌意识,以质量求生存发展。煤炭企业运用绿色理念来指导产品的设计与生产,切实制订绿色计划,实施绿色工程,颁布绿色标准,树立绿色标兵,组织全体员工参与绿色营销活动。煤炭企业认真组建好绿色管理组织,设立专门的管理机构,监管绿色营销的实施,处理厂商的绿色生产、绿色设计、绿色营销等重大问题。通过绿色营销的实施,协调企业利益与社会发展的关系,实现社会经济的的大发展。

总而言之，煤炭企业市场营销,始终坚持以市场为导向,调整产品结构,优化客户格局,生产适销对路产品,增强服务意识,加强产品质量，提升客户的满意度和忠诚度,这是煤炭企业在日趋激烈的市场竞争中存活和发展的根本,也是打造国际一流的现代化煤炭强企的必由之路。在当今知识经济时代,煤炭行业的市场营销必须进行创新营销,才能更好地实现可持续发展。只有不断地创新发展,才能顺应潮流,在激烈的市场竞争中取得长足发展。

参考文献

1.李彬,浅论煤炭企业客户关系管理,能源技术与管理, 2004(06);

2.樊世清、王长新,我国煤炭市场存在的问题及对策,煤炭 经济研究,2005(04);

煤炭市场的电子营销 篇6

【关键词】煤炭企业；市场营销；策略；建议

我国煤炭经过多年的不懈探索，逐步形成了具有企业特色的市场营销管理模式，企业的煤炭市场空间有效拓展，应对市场不利局面的能力大大增强，煤炭销售收入大幅增加，经济效益稳步提高，企业发展后劲显著加强。企业效益和利润大幅度提高。

1、“巩固”与“开发”并举，拓展市场空间，努力解决渠道问题

煤炭企业都曾遭遇过“用户严重不足，无米下锅”的窘境，煤炭销售成为令人挠头的棘手难题，企业效益和发展受到严重制约。煤炭企业这几年从中认真吸取教训，抓住近几年市场的有利时机，始终坚持“巩固”与“开发”并举的市场营销方针。在市場淡季，主动走出去，做艰苦细致的促销工作，争取稳定用户;在市场旺季，借助用户资源相对增多的优势，用淡季的促销思路进行市场开发工作，不仅节约了市场开发成本，而且更易于与用户建立起长期稳定的合作关系，更有利于对用户结构进行合理优化。另外，在客户所在地设立办事处,可使煤炭企业更加贴近客户与市场,有利于双方的交流与沟通,及时反馈客户的信息和意见,做好售后服务。通过长期不懈的努力，如今，我国各大煤炭企业都形成了较稳定的市场格局，建立了较为广阔的市场网络，企业市场营销工作充满了活力和可持续性，应对煤炭市场变化的能力都显著增强。

2、建立与市场规律相适应的资金结算体系

营销过程是销售产品、回收货款,实现商品价值的过程。只将产品销售出去,而不能及时回收货款,只完成营销过程的一半,无法保证再生产过程的延续。煤炭企业这几年在煤炭营销过程中,对信誉好的长期客户,优先供货,并给予一定的优惠政策;对与企业有着长期合作的大的用煤单位，例如南方大的电厂可以先发煤，然后在月底时结账的方式进行货款结算，这样，就建立了长期的良性的合作关系；对建立了办事处的地方，就上门服务，也就是把发完煤后开出的铁路大票及增值税发票主动送到用煤单位，进行结算；对有钱不还的企业,在发货前,则要签订完备的供货合同,基本上是先打款后发煤，对没打款的用户，宁愿库存增加,也不予销售。建立健全销售责任制,加强对销售人员回款考核,切实保障销售资金安全。通过这种结算方式，基本做到货款百分之百回收，保证了企业正常运转。

3、科学合理组织煤炭洗选加工，提高产品竞争力

科学合理组织洗煤生产。不能无原则地加大入洗量;考虑市场的需求，为稳定与重点用户的合作，为改变由于煤质下降造成的总体商品煤质量的降低，必须保持适当的入洗规模。在满足洗产品用户基本需求的基础上尽可能减少入洗。“科学合理洗煤”的实施，使“洗煤生产”、“市场”和“效益”三者得到最优化组合。

通过实施以上营销策略各大性煤炭企业从2000年以来，经济有了飞速发展，经济效益有了显著提高，企业有了重大发展为我国经济发展做出了很大贡献。但在全球金融风暴的大背景下，由于国内经济增长速度放缓，经济发展有了许多不确定因素，煤炭企业面临新的挑战，特别进入一季度，需求不旺，需要煤炭企业采取措施加大管理力度，走出困境。一下提几点建议:

一、全面提高营销人员的素质，制定出与市场相适应的合理的市场价格；注重与顾客建立起结构层次上的营销关系,使顾客成为自己产品忠实的消费者。

二、营销整合

第一,以资源优化配置为手段。煤炭企业由计划经济向市场经济转型过程中,往往存在着营销的盲目性,忽视营销资源的优化配置,大大降低了营销效益。而资源的优化配置,强调以人为本的理念,只有把人的主观性、创造性同煤炭资源、市场资源有效的结合起来,才能及时发现市场先机,战略才具有前瞻性,同时通过战略的优化组合,达到资源的优化配置,实现效益大化。

第二,以加强营销管理为基础。营销战略整合的实质突出的是营销管理,加强营销管理就是在营销活动中建立健全的营销规章制度,从强化内部管理人手,强调内部各部门的协调配合,在销售过程中细分市场,达到内部管理与外部市场的完美结合与统一,规避市场风险,增强自身的市场竞争实力,提高销售质量。

第三,以市场信息为依据。市场营销战略整合必须强调战略的整合具有针对性,针对煤炭市场形势的变化,及时凋整营销战略和营销手段,以夺取市场的商机。

煤炭行业的市场营销只有不断地创新发展,才能顺应潮流,在激烈的市场竞争中站稳脚跟。因此,结合煤炭行业实际,对煤炭企业创新营销模式进行研究,具有十分重要的意义。企业只有实行切合自身实际的经营管理方式，走提升管理内涵之路，才能实现可持续健康发展。

参考文献

[1]李彬.浅论煤炭企业客户关系管理.能源技术与管理,2004(06)

[2]樊世清,王长新.我国煤炭市场存在的问题及对策,煤炭经济研究,2005(04)

[3]江德开,钱伯民.浅谈煤炭企业的营销策略.煤炭经济研究,2005(11)

煤炭市场营销改革分析 篇7

一、我国煤炭市场的现状

(一) 煤炭价格下降, 供大于求

煤炭在2003年到2013年处于黄金阶段, 当时煤炭资源在我国占有者一个十分重要的地位, 我国的煤炭资源的使用量较高、利润较大。当时大批投资者看中煤炭市场, 不断投入大笔资金导致煤炭资源的产量升高, 后期随着国家对资源市场布局的调整和全球低碳环保的理念的提出, 导致煤炭市场走向低迷, 煤炭使用量的下降再加上货品的囤积, 使煤炭的价格也呈现下降的趋势, 更是为煤炭营销市场带来了挑战。

(二) 环保理念打击煤炭营销市场

在中国发展前期煤炭资源受到了广泛的重视, 由于当时人们对于环保理念还没有一个清晰的认知, 也没有足够的重视, 所以对煤炭资源的使用并没有很大的抵触。而煤炭资源属于一次资源, 在中国的产量丰富、价格合理, 因此在中国的使用量大大提高, 也极大地推动了当时经济的发展。但是随着最近全球气候变暖的影响和全球污染逐步严重, 低碳环保的理念逐步受到了人们的重视, 煤炭资源由于在使用过程中会产生较大的污染, 因此煤炭资源的使用成为了环保理念推进的主要矛盾之一。迫于我国对环保理念方面的压力, 因此我国对资源营销布局提出改善和优化, 对煤炭的销售量提出了定量化的局限, 因此严重制约了煤炭的营销。

(三) 营销观念较为落后

煤炭企业员工对于煤炭的市场营销没有一个充分的认知, 往往认为煤炭的市场营销只是单纯地销售煤炭而已。这种想法是十分表面和错误的, 煤炭的市场销售应当与销售其他产品一样, 包括产品的开发、煤炭价格的制定、销售市场分配, 也包含产品销售和产品的售后服务。但是当前的煤炭市场只是一味地注重产品的生产与营销两方面, 而对于宣传和售后服务等方面并不看重, 也缺乏相关的人才, 导致煤炭市场销售过程中的某些环节过于薄弱, 这种现状造成了煤炭产量过高囤积过多引起了煤炭价格的下降, 对煤炭市场造成了严重的打击。同时由于对于市场销售环节中出现的问题不能够做到深刻的反思与改进, 并且难以对市场的趋势做出针对性的产品开发和营销模式, 难以改善煤炭营销的持续低迷情况。

在中国经济发展初期由于生产力还较为落后, 所以能量资源的产量较少, 煤炭资源受到了人们的欢迎和大量使用, 不存在现在供大于求的情况。并且我国的煤炭企业属于国家企业, 由于企业与其他单位存在紧密的联系, 煤炭企业的与其上下游企业都存在息息相关的关系, 所以当时的煤炭企业借助并且依赖这些“关系”, 获得了飞速的发展。但是当今中国已经摒弃过去的计划经济, 逐步走入社会主义市场经济, 然而煤炭企业没有完全适应当今的经济形势, 反而持续过去的营销模式, 所以并不具备有效的销售模式和先进的销售观念, 且难以针对变化的市场做出策略调整, 更加制约了煤炭企业的长足发展。

二、煤炭市场营销改革策略

(一) 研究价格趋势, 适时调整价格

针对于前面提到的煤炭市场存在的价格下降的问题, 要求煤炭企业要适应当前煤炭市场瞬息万变的发展模式, 对于市场的变换要及时做出政策进行调整。对于客户提出的要求, 要学会深入分析, 适当地对煤炭的价格进行调整, 争取实现利益的最大化。同时要牢牢把握各地煤炭价格的变化规律, 对当地煤炭市场做到透彻分析, 了解当地煤炭市场的需求饱和值, 改善原来的盲目生产的情况, 避免货品囤积导致价格下降的情况。

同时由于煤炭货品生产过剩, 国内的需求量难以企及, 为了有效解决国内生产过剩的情况, 这就要求企业进行国际化市场的开发。中国的煤炭企业必须要对世界内经济有待发展且对煤炭有需求的国家进行分析研究, 在企业内吸纳大量有用人才, 实现国外市场的开发, 对国外经济形势进行分析和了解, 实施相应的营销策略。同时铺设煤炭运输路径, 实现煤炭的出口, 有效解决国内货品囤积的现状。另外, 开发国外市场也不只是进行货物的出口, 还可以在国外实施采矿, 对其提出技术咨询、经验讲解、资金支持的服务, 利于中国煤炭企业发展良好的优势, 与国外煤炭市场实现协同发展, 谋取共赢。

(二) 改善产品, 缓解环保问题压力

煤炭产品在使用的过程中会产生严重的污染, 由于国内出现的雾霾严重、沙尘暴等环境污染, 导致煤炭企业的发展受到了严重的制约。针对国内目前存在的低碳环保的压力, 煤炭企业应当对自己营销的产品做出改善, 顺应全球对于环保的呼声。对企业生产的产品进行改善, 减少或者摒弃原来污染严重的煤炭的生产, 转而开发新型产品, 着重生产对环境危害较小的产品, 增强产品的市场竞争力, 使煤炭企业顺应时代的发展。

(三) 转换营销理念

原来的煤炭企业过分注重产品的生产与销售两个方面, 反而对于产品推广和售后服务等环节没有足够的重视, 这种情况会引起煤炭市场营销中出现薄弱环节, 使煤炭企业难以实现长足发展。因此企业必须吸纳大批人才投入市场营销的薄弱环节, 增强产品的市场竞争力, 并加大产品推广, 提升产品的营销量。我国煤炭企业必须摒弃原有的注重“关系”的营销模式, 要顺应当代市场的发展, 根据市场的变化实施相关策略, 并且对营销模式做出改善, 实现企业的不断发展。

三、结语v

浅谈煤炭企业市场营销的创新机制 篇8

一、现代煤炭企业营销观念与企业营销创新的方向

1、现代营销观念。

现代市场营销观念要求煤炭企业必须改革落后的管理体制,转变营销观念;企业员工自上而下要树立以“顾客为中心”的思想;强化和扩大市场营销部门的职能和业务内容,建立强有力的市场营销系统和科学的市场营销管理流程。这是进行营销创新的基础。

营销大师菲利普.科特勒在《营销管理》一书中对现代营销观念做出了精彩的解释,他认为,“社会营销观念认为,组织的任务是确定诸目标市场的需要、欲望和利益,并以保护或者提高消费者和社会福利的方式,比竞争者更有效,更有利地向目标市场提供所期待的满足”。也就是说,社会营销观念要求经营者在制订营销政策时,必须兼顾三方面的利益:企业利润、消费需要和社会利益。

整体营销包括两方面含义:一是职能部门配合一致,即企业内部生产、采购、研究发展、财务人事等职能部门皆应配合营销部门争取顾客。各部门及全体员工须在增进企业整体利益的共同目标下,协调一致,为争取顾客发挥应有的作用,二是营销策略要素要配合一致,即发挥产品、定价、渠道、促销四大策略要素的整体效应、配合一致,与顾客建立有力的交易联系。因此,营销贯穿于企业过程。

煤炭企业营销人员不仅要用现代营销观念指导营销活动,还必须注意营销创新的方向,以不断提高企业的市场竞争力。

2、绿色营销。

所谓绿色营销,就是企业自觉地从保护环境的要求出发,积极满足消费者绿色消费的要求,来完成产品的设计、原材料的采用、废料的处理、产品的销售,甚至包括对用户的售后服务等生产经营环节,在此基础上实现企业的最终经营目的。绿色营销是90年代初期产生,目前正风靡全球的一种新型营销观念。原因是:第一,绿色营销适应了可持续发展战略的要求。进入90年代之后,日益沉重的环境压力不仅制约着今天的经济发展,而且还威胁着人类未来的生存。因此,不能再以环境代价来换取经济发展的速度,可持续发展才是最成功的。第二,绿色营销易于进入世界市场。当今的世界市场上,环境保护的要求已经影响市场竞争的规则。如美国、西欧、日本大都接受了国际标准化组织制定的ISO14000的环境保护系列标准。在有关的产品和市场上,只有取得ISO14000认证的产品才允许进入市场销售。

3、服务营销。

服务营销是新时代营销的重点。因为:第一,服务营销是技术时代对企业的要求。第二,实行服务营销是提升企业市场竞争力的要求。在竞争日益激烈、技术与经营方式纷纷被仿效、企业经营趋同的今天,服务对企业市场竞争力的提高更是有着独特的作用。

二、煤炭企业的营销创新

1、知识营销。

营销方式的发展方向。知识经济的到来,必然使企业营销方式转向更高层次,即知识营销将成为企业获得市场成功的一种重要的营销方式。所谓知识营销至少包含以下一些内涵:增加营销活动的知识含量;更注重与顾客建立结构层次上的营销关系;以培训为中介,使营销更适应产品技术、文化含量的提高及个性化的要求。为此,煤炭企业在营销过程中要注意以下几点:第一、挖掘产品文化内涵,增加营销活动的知识含量,并注重与顾客形成共鸣的观念价值。第二、注重与顾客建立起结构层次上的营销关系,使顾客成为自己产品忠实的消费者。所谓结构层次上的营销关系,是指产品与顾客之间在技术结构、知识结构和习惯结构上建立起稳固关系,从而使顾客成为新产品长期的、忠实的消费者。第三、加强营销队伍建设,以培训知识为中介,使营销活动更适应文化技术含量产品的推销,更适应产品个性化的发展要求。不同的煤炭产品,文化、技术含量不同,使用要求不同。煤炭企业必须结合本企业产品个性特点,针对不同类型顾客进行特定设计,使推销的产品、服务适应顾客的特定要求。

2、留住老顾客,力争新用户。

在对手如云的市场上,为吸引新用户,所有企业都使出浑身解数,耗资巨大。但与此同时,几乎没有企业为留住老顾客而如此绞尽脑汁。煤炭企业在营销活动中必须确保老顾客不“移情别恋”,在此基础上再力争新用户。新用户和老顾客谁更能给企业带来利润,答案当然是后者。据调查,争取一位新用户所花的成本是留住一位老顾客的6倍,而失去一位老顾客的损失,只有争取10位新用户才能弥补,同时老顾客也是最好的广告。

3、独特营销的能力。

企业核心竞争力之一。企业的核心竞争力是指企业所具有的开发独特产品、独特技术以及独特营销的能力。也即核心竞争力是核心技术与企业管理能力、组织学习以及客户知识、营销知识的结合。企业重视核心竞争力,是企业应付不断加剧的竞争、保持自身生存发展的重要武器。企业核心竞争力已成为当今企业竞争的基本战略。因此煤炭企业必须从增强企业核心竞争力的战略高度认识营销的重要性,大胆探索,不断积累,形成自己独特营销的能力,为提高自身的核心竞争力打下坚实的基础。

参考文献

[1]、菲利普．科特勒著《营销管理》

浅谈煤炭市场营销策略 篇9

一、煤炭市场存在的问题和需求预测

(一) 存在的主要问题

(1) 在建规模过大, 产能过剩压力增加。煤炭固定资产投资经历5年多的快速增长, 建设规模不断扩大, 产能迅速增加。统计显示, 目前全国在建煤矿项目1563个, 总规模6.53亿吨, 加上改扩建、技术改造和资源整合等, 新增产能约8.3亿吨, 已超过煤炭工业“十一五”发展规划确定的建设规模。这些产能的相继建成释放, 将加剧产能过剩的压力。

(2) 政策性增支集中出台, 成本面临急剧上升压力。近几年, 随着补还安全欠账、提高技术装备水平等, 煤炭生产成本增长较快。目前, 还有一大批已经出台或正在酝酿出台的政策性增支因素。如, 资源税由0.3元~1.2元/吨, 提高到2.50元~4.00元/吨;资源补偿费由销售收入的1%提高到3%~6%;煤炭资源价款平均6元/吨;提取安全费用20元~30元/吨;提高入井津贴、建立工伤保险制度、采煤沉陷区治理和棚户区改造、征收未利用采煤沉陷土地使用税、排污费等。按照国务院同意的山西省开展煤炭工业可持续发展试点政策, 还将建立矿山环境治理恢复保证金、煤矿转产发展基金和煤炭可持续发展基金等。上述政策全部实施, 将增加成本50元~90元/吨。从促进可持续发展看, 这些政策都是必要的, 但过于集中实施, 将导致煤炭成本急剧上升。如果不能形成上下游产品的价格传导, 全部由煤矿负担, 将对煤炭经济运行带来严重影响

(二) 未来的市场预测

(1) 煤炭供需形势。从煤炭需求看, 随着国家宏观调控成效的逐步显现, 淘汰落后生产能力的步伐不会减缓, 主要耗煤行业耗煤指标继续下降。预计2007年煤炭需求增幅将有所回落。从煤炭产能看, 根据在建煤矿规模和建设周期, 2007年、2008年将是新增产能集中释放期, 新投产能力将增加较多。从煤炭运输看, 大秦线、侯月线经过改造, 2007年煤炭运输能力还将增长, 但其他线路运输已经饱和。华中等铁路直达运输地区运力继续紧张。

(2) 煤炭价格走势。2007年, 煤炭价格总体上仍将保持适度上扬趋势。这既有一定的必然性, 也有其合理性。主要是, 随着国家推进煤炭市场化改革, 鼓励供需双方根据市场供求关系自主协商定价, 原来长期偏低的优质电煤重点合同价格, 必然按照供求关系和稀缺程度向市场价格靠拢。同时, 近两年来国家集中调整煤炭产业政策, 政策性增支因素较多, 煤炭生产成本大幅上升, 也必然推动煤炭价格上扬。我国煤炭资源利用效率和能源转化效率低, 如目前火电发电煤耗较世界先进水平高出20%左右。适度提高煤炭价格, 有利于促进用煤行业结构调整与节能技术进步, 有利于实现“十一五”节能减排目标。

二、煤炭营销策略的实施

(一) 产品策略

1、适销对路。

煤炭企业要根据目标市场用户对煤品种、质量的要求, 搞好煤的粗加工、精加工及深加工;提高煤炭的质量和回收率;开拓无烟煤、精煤的高炉喷粉市场;利用洁净技术, 发展型煤加工;开发煤层气;发展煤的汽化、液化。按用户的需要配成合适的煤种。其次, 加强全面质量管理, 包括从生产到销售的各个环节, 形成全过程完整的质量保证体系, 最终达到煤炭产品合乎用户要求。

2、提高信誉, 完善服务。

顾客服务是为使顾客满意并为了与顾客保持长期友好互惠关系的活动。建立完善的服务体系则是提高服务质量的保障, 做到买前及时为顾客提供本企业及煤炭产品有关资料, 减少用户采购的盲目性, 节约采购费用;售中解答顾客疑问, 介绍保管使用知识;售后及时走访用户, 了解使用情况对出现的问题及时查明原因, 给予合理解决。

(二) 煤炭价格策略

1、制定合理的煤炭价格。

需求导向的按质定价有利于煤炭价格既反映价值, 又反映供求, 从而符合用户和煤炭企业双方的利益。

2、合理的价格是煤炭企业生存发展的要求。

任何一个煤炭企业随着开采强度的增加, 资源的减少, 成本加大。因此煤炭企业的价格必须要为企业带来收益, 积累资金, 为以后转移、转产做准备。

3、合理的价格是由煤炭产品的特点决定的。

煤炭开采后进行销售主要以固体颗粒和粉状出现, 产品具有可延伸性, 能够混配、洗选加工, 从而扩大了煤炭的产品结构。

4、合理的价格是由需求状况决定的。

需求量大、销路好的煤炭要适当提高价格, 需求量小, 销路差的煤炭要适当调低价格。

由以上分析得出需求导向下的按质定价, 煤炭企业在采用需求导向下的按质定价后, 还要采用适应的议价技巧, 即高质高价的煤炭产品要强调质量, 把用户的注意力集中在“质量好”的方面;低质低价要强调煤炭价格, 使用户的注意力集中在“价格低”的方面, 从而提高交易的成功率。

(三) 煤炭渠道策略

第一, 确定以直接销售渠道为主, 力求主渠道长期稳定。对大型用煤企业实行直销定点供应。第二, 开展物流贸易业务, 实现供应链管理。利用物流领域的销售网络、业务经验、专业化和规范经营的优势, 通常可以得到高于自营销售所获得的利润。第三, 建立有效的销售渠道管理系统。在用户调剂、价格确定、运力安排、货款回收、商务纠纷处理等方面实行统一协调管理。

(四) 企业客户关系营销策略

1、建立用户数据库, 实施数据库营销。

建成用户信息数据库, 可以借此准确寻找目标客户, 详细了解每一客户对煤炭产品特性的要求, 保证按需生产、按需供货, 降低营销成本, 提高营销效率。

2、建立情感联系渠道, 实施感情营销。

企业的产品能否销售出去, 不仅与质量、价格等有关, 也与用户的情感联系相通。只有打动顾客的心、赢得顾客的爱, 才能顺利地把产品销售出去。关系营销要求煤炭企业与用户之间不仅要建立购销渠道, 而且要建立起情感交流渠道, 加深双方的情感联系, 培养用户对企业的信赖。

总之, 在经济竞争时代, 煤炭市场需要想方设法吸引消费者, 在成功吸引的同时不能引起大众的反感, 企业就要构建实施合理的营销策略, 才能使企业获得竞争优势。同时社会是不断发展的, 市场环境也不断变化, 消费者、竞争对手也都在不断地变化调整着, 自己的差异化竞争优势也可能明天就被人模仿, 那么企业自身一定要不断的变化、更新、完善营销策略, 求实创新, 保持差异化。

摘要：目前国内煤炭市场存在机制不健全, 现代市场营销观念差, 营销策略不完善等诸多问题。本文针对这一现状, 就建立现代市场营销观念和制定煤炭市场营销策略进行了探讨。

浅谈煤炭行业市场营销 篇10

中国是一个产煤大国。目前, 世界煤炭探明可采储量资源大约9800亿吨, 我国探明的煤炭储量位居全球第三;根据2013年统计分析, 我国全国煤炭产量完成37亿吨左右, 煤炭产量占全世界的百分之三十五以上, 是名副其实的“第一产煤大国”。是最大煤炭资源消费国。在我国的主要能源和重要原料中, 煤炭在一次能源生产和消费始终占一半以上, 煤炭资源一直占有举足轻重的地位。根据中国煤炭工业协会统计数据分析, 去年我国煤炭消费量36亿吨左右, 煤炭占能源消费总量比重百分之七十左右。煤炭行业对国民经济贡献巨大。煤炭行业在我国国民经济中占有相当大的比重;初步统计, 2012年我国煤炭资源产值接近3000亿元, 煤炭资源开采还带动运输等行业的发展, 煤炭行业在增加社会财富的同时, 也为社会提供了大量的就业机会, 解决大量城乡人员就业问题。

二、当前煤炭企业整体经营困难和现状

由于我国的煤炭市场“供需总量宽松、结构性周期性过剩”现象一直存在;其次受全球金融危机影响, 国内宏观经济减缓与调整, 能源需求增幅减小;最后全球经济低迷、煤炭产能过度扩张, 因此库存不断上升, 价格持续下滑, 企业生产经营就更加困难。根据2013年中国煤炭工业协会发布的数据显示, 我国煤炭企业存在以下几方面困难:一是企业整体出现较大亏损。由于煤炭产量和消费量同比均大幅下降, 产品价格有所下降, 行业利润整体下滑, 企业亏损额达到四百多亿元之多;二是结构性过剩长期存在, 短期难以发生根本性改善。三是煤炭企业经营困难, 偿债能力逐步下降, 经营风险却不断升高。

三、强化市场营销工作, 引导企业走出困境

鉴于目前国际、国内市场对煤炭行业需求放缓, 煤炭企业如何根据自身的实际情况, 制定正确市场营销手段, 引导企业走出困境, 避免煤炭企业在本轮经济结构调整被整合淘汰, 显得十分重要。

1. 市场营销存在的问题

一是思想观念比较落后。营销是为客户提供增值的服务。煤炭行业的营销人员往往是被动接受市场, 缺乏主动走向市场、走访用户的观念。主要工作还停留一些琐事上, 如为客户过来办手续等, 没有通过创造营销机会, 增加市场份额想法。二是信息管理比较混乱。营销管理是一个具有远见和创造性的营销战略与计划过程。煤炭行业的营销人员缺乏利用现代技术搜集各种社会信息, 并对信息的真假甄别加以利用。同时企业内部之间, 由于利益格局冲突矛盾, 存在信息不通畅, 资源信息不能共享的情况。三是缺乏以客户为中心的服务体系。对于客户信息的管理缺乏必要的整理、分析, 不能及时变化调整, 造成产品和服务不能满足客户需求, 导致市场份额丧失。对于新老客户的维护, 建立传统计划经济时代, 没有主动收集分析客户数据, 以及客户的需要进一步询问和分析, 最终加以改进。缺少客户为中心的管理与服务体系。

2. 市场营销主要对策

建立高素质的营销队伍。市场营销是一项业务性和专业性很强的工作;优秀营销队伍是企业营销取胜的关键因素之一。一是严把营销队伍进入关。将业务精、社交能力强、热爱营销工作的优秀员工纳入营销队伍。二是加大对营销人员培训。重点对企业的营销人员进行煤炭质量等方面的知识强化, 掌握重要煤炭质量指标的概念, 熟悉各种产品的优劣, 根据客户需要正确的向客户推销不同的产品;及时掌握客户所需产品和服务要求, 指导企业生产、服务部门进行调整。三是加大对营销人员管理。营销人员在外的一切活动代表的是企业形象, 销售人员是消费者与企业沟通的主要桥梁。要加大对营销人员的管理, 要求营销人员及时掌握市场动态以及客户个性化需求;及时协调处理客户与企业存在的问题, 增加客户对企业产品的忠实度, 最大限度保持市场份额。

建立高效的信息管理体系。一是实行市场营销例会制度。结合单位实际情况, 实行市场营销例会制度, 及时调度, 及时分析, 掌握市场的营销动态, 时刻掌握营销工作的主动权。二是实行市场跟踪制度。落实营销人员到各大、中型企业, 尤其是重点的客户对象, 开展调查研究, 了解客户的生产经营状况及需求, 适时调整策略。三是实行信息共享制度, 建立一套从生产、销售、运输等信息共享制度, 打破企业部门之间信息不通畅、信息不能共享的格局, 及时、全面的掌握市场信息, 及时调整生产、销售策略。四是建立客户关系管理系统。开发数据库管理系统, 对煤炭用户的各种信息进行收集, 生成清晰有效的数据信息;加大与客户的沟通力度, 及时改变经营策略。

做好产品销售策略调整。一方面认真做好市场调查与预测。煤炭市场与其他产品市场一样, 都受国际、国内大环境的影响。因此, 市场调查要有目的地收集、分析信息, 根据掌握的信息对市场需求以及变化进行正确的预测。另一方面, 企业要根据市场的调整变化, 调整产品销售的策略, 通过深加工和多元化的服务来满足客户的需要。根据不同的不同地区、不同用户、不同行业的客户情况, 实行灵活机动的价格办法, 留住新老客户。

创新营销手段和战略。市场经济的高速发展, 煤炭营销市场手段也应适应市场进行不断创新。企业应该结合自身企业实际情况, 进行有效研究与规划, 通过制定科学的市场营销战略, 争夺新的客户和资源。

四、结论

我国是既是一个煤炭大国, 也是一个煤炭消耗大国。作为我国主要的能源和原材料, 煤炭行业发展无论是对国经济增长, 还是解决城乡居民就业问题, 都有具有重要的作用。前几年, 由于煤炭市场行业好, 促使企业对产能扩大;近年来由于国内、国外经济增长的放缓, 市场需要放缓, 造成产能过剩、部分煤炭企业生产、生活举步维艰;在新一轮经济结构调整中, 煤炭企业在提高自己产品质量的同时, 如何利用利用科学的、现代化的营销手段, 抢占市场份额, 使企业在本轮经济结构调整不被整合淘汰, 逐步壮大具有一定的现实意义和参考价值。

摘要：随着全球经济放缓, 国内市场对能源需求放缓, 国内煤炭企业库存上升, 产品价格下滑, 企业整体处于亏损状态, 煤炭企业生产、生活面临巨大的挑战。本文从媒体企业在我国国民经济的所具有的重要地位出发, 总结了当前煤炭企业整体经营困难和现状;鉴于目前国内外形势, 提出媒体加强市场营销工作引导企业走出困境思路, 通过分析市场营销存在的几大问题, 最后针对市场营销存在的问题提出了相关的对策和建议。

关键词：煤炭,市场营销,困难,对策

参考文献

[1]卢泰宏.营销在中国[M].广州出版社, 2001.

[2]奚京云.浅析营销观念的创新[J].经济论坛, 2005, (13) :124.