猕猴桃产品营销模式

猕猴桃产品营销模式（精选六篇）

猕猴桃产品营销模式 篇1

江山市位于我国浙江省西南部, 生产猕猴桃, 年产量达1 万余吨, 被誉为“中国猕猴桃之乡”。江山市将猕猴桃作为农民增收致富的重要项目, 目前全市猕猴桃种植面积已经达到5 万亩, 位居南方县 (市) 第一, 全市29 个乡镇中有27 个乡镇有种植猕猴桃。其中种植面积达到3000 亩的乡镇有7 个, 200 亩以上的村子达到68 个。全市有约1.3 万户从事猕猴桃种植, 人数达4.8 万。猕猴桃种植所带来的副业也蓬勃发展, 全市共有猕猴桃加工企业5 家, 年加工量达2500 吨, 主要加工产品有猕猴桃酒, 猕猴桃饮品等。现有猕猴桃鲜果及加工产品经销企业20 多家。可以说江山的猕猴桃生产有着很大的规模。

在江山如此大的猕猴桃生产体系下, 猕猴桃作为江山非常著名的土特产, 有着天然的营销优势。每一款产品的营销一定要有用来推广和吸引消费者的优势才能够在市场中占据一席之地, 如果没有自身的优势, 那就相当于对于消费者而言没有任何吸引力, 也没有在市场上占据市场份额的必要, 是很难开展产品营销的。而江山猕猴要从生产地到产业链设计, 再到产品知名度等都有着显著的营销优势。下面就来分析一下江山猕猴桃在营销方面的优势。

1.猕猴桃自身具有丰富价值

猕猴桃被称为“水果之王”, 本含有丰富的营养价值和药用价值, 有广阔的市场需求空间。猕猴桃别名奇异果, 果肉中含有丰富的维生素C。据分析, 在每100 克新鲜的猕猴桃果肉中便含有100 至300 毫克 (甚至超过400 毫克) 维生素C, 这个含量远远高出苹果高20 至80 倍, 比柑桔的含量高出5 至10 倍。在《食物抗癌经》一书当中, 也将猕猴桃列入抗癌水果系列, 因为维生素C是一种抗氧化物, 这种抗氧化物能有效阻止致癌物质亚硝酸胺在人体内形成。曾有科学家针对这项内容展开过模拟研究, 每日服用900 毫克维生素C, 尿液中的亚硝酸胺含量能够下降60%。可见, 猕猴桃丰富的营养物质, 含有一些人体不可缺少的重要物质, 虽与使用者而言, 能够起到保持健康, 防止某些病症发生的作用。

除此之外, 猕猴桃还能作为一种药物, 在药用方面也具有一定的价值, 中国历代医书中都曾记载过, 猕猴桃可以“调中下气”, 能够起到滋补强身、清热利尿、健胃、润燥的作用。取60 克猕猴桃去皮生吃, 能够起到治内热去心烦的作用, 并切常吃猕猴桃有助于防治坏血病、高血压、心血管病、癌症等病症。猕猴桃中所含的大量维生素C能阻止致癌物质亚硝胺形成, 猕猴桃的果肉又能够有效降低血中胆固醇及三酸甘油脂。而且多吃猕猴桃还有助于预防老年骨质疏松;能够抑制胆固醇在动脉内壁的沉积, 从而防治动脉硬化;食用猕猴桃, 还可以改善心肌功能, 防治心脏病等。在抗癌方面, 猕猴桃所含物质能够起到抑制肠道内亚硝胺对组织的诱变。一些癌病人食用猕猴桃后, 可以减轻厌食的状态, 还有助于减轻病人做X线照射和化疗中产生的副作用和毒性反应。多食用猕猴桃, 对于阻止体内产生过多的过氧化物也有一定的作用, 能够有效防止老年斑的形成, 延缓人体衰老。

可见, 猕猴桃本身具有丰富的营养价值和药用价值, 所以从猕猴桃本身价值而言, 猕猴桃具有十分显著的天然营销优势。

2.江山猕猴桃的品质有保障

猕猴桃作为江山的特产, 有着悠久的历史, 在江山当地老老少少都非常了解猕猴桃。江山猕猴桃在江山周边地区也都具有较高的知名度和良好的口碑。之所以江山猕猴桃的品质游保障, 是因为江山有着多年的种植历史, 种植经验丰富, 而且江山的地理位置、土壤气候、光照环境等都是最适合猕猴桃生长的, 正是因为江山当地的自然环境非常适合猕猴桃的生长, 所以能够孕育出品质优良, 口感极佳的猕猴桃。所以使得江山所产的猕猴在品质上非常具有保障。而且江山猕猴桃的种植和研发, 是经过好几辈江山人共同努力的结果, 所以江山猕猴桃不仅仅是猕猴桃, 更是代表了江山人的勤奋和坚持不懈的一种品质内涵, 具有一定的传承精神、文化背景和底蕴。

总之, 无论是从产地天然条件而言, 还是江山猕猴桃在当地的口碑声誉而言, 江山猕猴要都有相对完整的品质保障。这也是江山猕猴桃在应下推广中的优势体现。

3.江山猕猴桃生产基地集中

江山猕猴桃在江山当地的生产已经形成规模化、产业化, 这也是因为江山猕猴的生产地比较集中, 在这种情况下, 江山猕猴桃的生产销售等形成了大规模的产业化, 有利于产品的销售和品牌的形成。而且规模化的生产, 产品加工的统一化管理和规模化开展, 例如在产品包装和检验等方面也可以形成统一的规模。在销售渠道的开发上也可以形成规模化。

另外规模化的生产状况下, 也有利于猕猴桃种植的周边产品开发, 例如猕猴桃加工产品等, 能够形成更多的产业链, 从而扩大江山猕猴桃的市场影响力, 占据更大的市场分额。

4.江山猕猴桃的年产量有限

猕猴桃作为一种应季水果, 每年都只在固定的时间段成熟上市, 具有显著的季节性特点。江山猕猴桃的产量虽然达到了年产1 万吨, 但是相对于整个市场环境而言其实并不多, 这也反映出江山猕猴桃的产量相对于整个市场而言是比较有限的, 正是因为每年的产出有限, 所以更好将产品做成精品, 开发高端市场, 打造江山猕猴桃的品牌。从而更加有利于江山猕猴桃的营销推广和市场开发。

通过上述四点对江山猕猴桃的营销优势的分析, 可以窥见江山猕猴桃是非常适合进行产业化、规模化经营, 是非常有利于品牌化建设的。就生产地、产品品质、年产量等情况来看, 江山猕猴桃是具备了成为一个知名猕猴桃品牌潜力的。

二、江山猕猴桃营销劣势分析

虽然江山的猕猴桃有很多优点, 有利于营销的推广开展, 但是现如今的市场竞争毕竟非常激烈, 虽然江上被称为“中国猕猴桃之乡”, 但是在中国有很多地方都可以生产猕猴桃。市场上的猕猴桃产品种类也是非常多的, 猕猴桃的市场竞争是非常激烈的。所以江山猕猴桃的推广和营销也并不是非常容易的, 是存在着一些显著劣势的。

1.市场上的猕猴桃种类繁多竞争激烈

我国是猕猴桃的原产地, 所以能够生产猕猴桃的地区非常的多。而且由于我国幅员辽阔, 地大物博, 所以在很多地方都有猕猴桃, 每个地方由于地理位置的不同, 自然环境不同, 会生产出不同品种的猕猴桃, 不同品种的猕猴桃就具有不一样的特点。在江山猕猴桃推向市场的过程中, 会面对很多不同地区的, 不同品种的猕猴桃的竞争, 除了国内的猕猴桃之外, 也会面临着国外进口猕猴桃品种的竞争。所以, 江山猕猴桃想在猕猴桃市场脱颖而面临着住房方面的竞争压力。

而且, 就目前的环境来看, 江山当地的猕猴桃生产虽然具备了形成规模化和体系化的生产发展条件, 但是江山在猕猴桃营销规模化、体系化建设的过程中对于完善猕猴桃的营销体系做的并不到位, 所以在营销建设方面处于比较被动的局面。面对着来自于四面八方的竞争, 江山猕猴桃显然是处于弱势的。

2.江山猕猴桃未做到高端精品化定位

从江山猕猴桃的品种来看, 虽然江山猕猴桃有着很好的口碑和知名度, 但其实归根结底还是猕猴桃而已, 与其它品种的猕猴桃相比并没有特别的突出点。所以在进行营销的主题设计等方面就要有所不同, 通过营销活动将江山猕猴桃进行包装, 通过江山猕猴桃的口碑和知名度来定位江山猕猴桃, 提升江山猕猴桃的市场定位, 向高端精品化的路线发展, 江山猕猴桃从产地和知名度、口碑等方面具备了这样的发展基础, 但是目前江山猕猴桃并没有开发高端精品化的市场, 并没有进行高端精品化的定位发展。从而影响了江山猕猴桃的营销, 影响了江山猕猴桃销售渠道和市场的开发。所以江山猕猴桃具备了走高端精品化市场定位的基础条件, 但并未进行相关内容的开发, 也是目前江山猕猴桃在营销中存在的劣势。

三、江山猕猴桃营销机会分析

市场需求是很复杂的, 包括了方方面面的影响因素。而这些因素不仅包括产品营销的制约因素, 也包含了产品营销的促进因素, 其中促进因素就是产品营销的机会。在江山猕猴桃的市场营销中也有着这样的促进因素, 有着有利于江山猕猴桃营销的机会。通过分析这些机会并加以利用, 可以有效的促进江山猕猴桃的营销发展。相反的, 如果不能够把握这些机会, 在整个市场竞争体系中就会处于下风, 从而影响整个品牌产品的营销。

1.猕猴桃的需求变大

随着社会经济的不断发展, 人民生活水平也越来越高, 社会大众消费者对于生活品质的追求也越来越高。被称为“水果之王”的猕猴桃市场需求也在这样的社会经济北背景下越来越大。以前人们生活水平较低, 对于生活质量的要求也并不是很高, 猕猴桃的市场价格相对于其他水果又偏高一些, 所以需求量并不是很大。但是现在人们的消费水平越来越高, 购买能力也越来越高, 在猕猴桃市场中也发生了明显的变化, 那就是猕猴桃的市场需求量越来越高。

分析猕猴桃这几年的市场需求变化可以看到, 猕猴桃近些年的市场需求量是越来越大的, 并且在未来几年还会呈现持续增长的趋势, 可见对于整个猕猴桃市场而言这是一个发展契机, 江山猕猴桃作为猕猴桃市场中重要的一部分, 也迎来了发展的契机。而且江山猕猴桃本身具备了很多有利于营销, 有利于占领更多市场份额先天优势, 所以只要科学的进行江山猕猴桃的开发, 科学的制定营销策略, 相信江山猕猴桃一定会占据更多市场份额, 成为国内乃至国际上知名的猕猴桃品牌的。

2.物流运输业的发展

江山猕猴桃因为生产环境相对集中, 所以也具有一定的地域性, 相对而言在市场销售中也会受到这方面因素的限制, 但是随着物流运输业的发展, 这方面的限制因素也被逐渐消灭。浙江本身就是一个特别发达的地区, 物流业的发展也具有一定的行业领头性, 这对于江山猕猴桃市场的开发具有很大的优势, 在物流运输业快速发展的背景下, 江山猕猴桃可以通过电商平台和物流运输销售到全国各地, 这对于江山猕猴桃开发市场和抢占市场份额有着重要的影响, 是江山猕猴桃推广向全国乃至国际的重要契机和渠道。

人们在购买水果这类生鲜产品时, 对于产品的品质是非常注重的, 物流运输业的发展, 缩小了时间影响的因素, 使江山猕猴桃能够保证品质的基础上, 快速运输到全国各地。江浙沪地区又是中国物流业最发达的地区, 身处于该地区的江山, 在猕猴桃的营销过程中就占据了天然的又是。所以说, 电商平台和物流的发展对于江山猕猴桃而言, 是一个非常重要的发展契机。

3.全球化经济的影响

江山地区地处我国沿海的浙江省, 这里是中国最发达的地区, 这里的路上交通和海运的发展都是最发达的。在全球化的形式下, 中国的产品开始有了全球化的机遇, 同时浙江地区还是国际物流的集散地, 这个机遇是一个千载难逢的发展机会。对于江山猕猴桃而言, 江山猕猴桃所处的位置, 可以获得全球运输的便利。对于江山猕猴桃而言, 通过资源的整合和合理的运营开发国际市场, 积极当将江山猕猴桃推广到国际。

四、江山猕猴桃营销威胁分析

1.产品同质化危机

在江山猕猴桃的营销发展中, 面临的最大的威胁就是产品同质化现象严重的问题。这个问题在我国的市场环境中是一个非常普遍的问题, 尤其是在农产品领域, 很难进行差异化的产品研发。所以江山猕猴桃想要在市场营销中占据一席之地, 有效抢占市场份额, 就一定要尽可能的避免同质化问题。所以说市场产品质化现象严重, 产品的特点开发不鲜明, 个性化发展空间狭小等也是江山猕猴桃在市场环境营销的威胁因素。

2.市场倾销的危机

正因为市场有很多同质化产品, 所以在进行市场营销的过程中, 很可能会面临其它同类型产品的市场倾销问题。有些商家为了达到霸占市场的目的, 会在市场中进行产品倾销, 这种行一定会扰乱市场秩序, 增加市场的不稳定性。对于江山猕猴桃而言, 作为水果的猕猴桃是有一定的季节性和时令性的, 在江山猕猴桃上市的时候, 全国各地的猕猴桃也是上市的季节, 所以竞争里就会增大。水果又是一种难以储藏的产品, 营销过程具有一定的期限性, 在这种情况下, 很多产地为了节约成本, 避免损失扩大化, 就会开始不断的降价, 甚至是大面积降价, 从而出现倾销情况。这对于江山猕猴桃的营销而言也是一种威胁。

五、结论

江山猕猴桃在我国具有一定的知名度, 是浙江江山特产, 江山猕猴桃以其细腻的口感和良好的品质受到了广大人们的喜爱。想要是江山猕猴要在全国市场乃至国际市场中占据更多的份额, 就一定要全面展开营销, 在江山猕猴桃的营销中有很多影响因素, 其中有江山猕猴适合作为一个品牌进行营销的优势。也有江山猕猴桃面临着市场质化产品多、倾销危机等等劣势。还有来自市场各方面有助于江山猕猴桃营销的机遇。在通过SWTO体系对于江山猕猴桃的营销进行分析之后, 可以对江山猕猴桃的营销活动开展提供全面的了解, 有助于促进江山猕猴桃成为行业内的知名品牌, 促进江山猕猴桃在整个市场环境中占据更多的市场份额, 获得更多效益。

参考文献

[1]张宗民.基于SWOT分析的周至猕猴桃营销策略研究[J].陕西农业科学, 2015, 09:104-106.

猕猴桃产品营销模式 篇2

A: 处方药 B: 普药 C: 新药 D: 非处方药

2.国际化公司取胜的原因是：(3分)(正确答案:B)

A: 创新性、季节性、个性化的三大保证 B: 精细化、标准化、工作量化的三大保证 C: 精细化、季节性、品牌化的三大保证 D: 创新性、标准化、品牌化的三大保证

3.渠道加深加密主要是进行在：(3分)(正确答案:D)

A: 乡镇和县区的渠道规划

B: 二级城市和重点县城的渠道规划 C: 三级城市和重点市县城的渠道规划 D: 二三级城市和重点县城的渠道规划

4.平价药品超市的盈利模式是：(3分)(正确答案:D)

A: 高毛利高流量 B: 低毛利低流量 C: 高毛利低流量 D: 低毛利高流量

5.平价药品超市具备提升药品价格的市场环境基础是：(3分)(正确答案:D)

A: 消费者的需求导向 B: 药品特殊商品的属性 C:平价药品超市的利润导向 D: 以上都包括

6.药品供应商在OTC市场上的一大法宝是：(3分)(正确答案:A)

A: 连锁首推 B: 连锁营销 C: 贸易联盟 D: 终端营销

7.现在认为提出决胜战终端可以成为历史，但在主流市场一定要保证：(3分)(正确答案:C)

A: 终端拦截 B: 决胜终端 C: 形象终端 D: 决战终端

8.市场关系中最负责，也是最居说服力的关系是：(3分)(正确答案:A)

A: 客情关系 B: 盈利模式 C: 净利润 D: 市场份额

9.我国现有各类药物约1.5万种，其中非处方药有：(3分)(正确答案:B)

A: 4388种 B: 4488种 C: 8488种 D: 8888种

10.OTC产品和保健品永恒的日常工作是：(3分)(正确答案:C)

A: 调拨 B: 上量 C: 陈列 D: 促销

11.平价药品超市的策源地是：(3分)(正确答案:B)

A: 西安 B: 长沙 C: 郑州 D: 广州

12.平价适合于：(3分)(正确答案:D)

A: 低收入人群 B: 中老年入群 C: 慢性病患者 D: 以三大人群

13.2007年就药店企业曾集体提出来转型，最先来做开展转型的工作是：(3分)(正确答案:A)

A: 上海的医风大药房 B: 京卫大药房 C: 上海尤民大药房 D: 海虹医药公司

14.店员对消费者的推荐必须具备：(3分)(正确答案:A)

A: 艺术性和专业性 B: 创造性和专业性 C: 创造性和季节性 D: 季节性和阶段性

15.第一销售（力）生产力的是：(3分)(正确答案:C)

A: 净利润 B: 盈利模式 C: 客情关系 D: 市场份额

16.未来的主导消费模式是：(3分)(正确答案:D)

A: 工作量化、标准化乃至定制化 B: 精细化、差异化乃至标准化 C: 精细化、标准化、工作量化 D: 个性化、差异化乃至定制化

17.价格流（价差体系）和价值链（药品零售价格高低）稳定是渠道建设的：(3分)(正确答案:A)

A: 基石 B: 中心 C: 核心 D: 关键

18.为了提高拜访效率，应找合适的人做合适的事，若要铺货，则找：(3分)(正确答案:C)

A: 店经理 B: 柜长与店员 C: 店经理和柜长 D: 柜长和店员

19.上游厂家不能给钱了事，在首推的过程中需要的是：(3分)(正确答案:C)

A: 首推任务和严格监控 B: 严格监控和及时完成 C: 过程监控，全线跟踪 D: 首推目标，及时完成

20.形象终端必须有异性陈列或者叫做：(3分)(正确答案:B)A: 系列化陈列 B: 生动化陈列 C: 互动式沟通 D: 产品搞特价

21.决定医药经营部门总部要不要你给他的店员作培训的关键是：(3分)(正确答案:D)

A:培训方式的选择 B:培训时间的选择 C:培训地点的选择 D:培训内容的选择

22.为了提高拜访效率，应找合适的人做合适的事，若要宣传，则找：(3分)(正确答案:C)

A: 店经理 B: 柜长与店员 C: 店经理和柜长 D: 柜长和店员

23.PTO联盟可提供服务的是：(3分)(正确答案:D)

A: 公司建立采购信息平台，让会员共享采购信息，并帮助各会员企业的管理者了解同行的采购价格，为采购管理提供比价依据

B: 对产品进行联合采购，提高对供货商的议价能力

C: 为会员开发自有品牌专供会员企业销售，减少中间环节，降低成本，提高会员的市场竞争能力

D: 以上都包括 24.第一家获准营业的网上药店是：(3分)(正确答案:D)

A: 杭州珍诚医药公司 B: 北京大药房 C: 西安杨森药企 D: 京卫大药房

25.形象终端需要集中资源来做，数量不能多也不能少，一般一个城市形象终端药数量占到该城市店数：(3分)(正确答案:D)

A:10% B:20% C:30% D:35% 26.店员培训会的时间应注意在：(3分)(正确答案:A)

A: 10分钟内 B: 15分钟内 C: 20分钟内 D: 25分钟内

27.2001年10月21日的长沙，湖南人谢子龙开出了全国第一家真正意义上的平价药品超市业内称为：(3分)(正确答案:B)

A: 药品零售先锋 B: 药品零售湘军 C: 药品零售先祖 D: 药品零售排头兵 28.维护药品的终端价格体系稳定和渠道价差体系是医药价值链存活的：(3分)(正确答案:B)

A: 中心 B: 关键 C: 核心 D: 基石

29.决定你的销售能否上量、销售量与回款回款、销售管理和销售网络建设能否做好的是：(3分)(正确答案:A)

A: 产品在终端的销量 B: 客情关系水平C: 临床最低价格协议 D: 所有产品的零售价格

30.面向拦截危机，建立精益营销理念的是：(3分)(正确答案:D)

“8S营销模式”之产品结构体系 篇3

在中国市场同质化竞争激烈的今天，营销模式创新已成为众多企业关注的主题。已有很多企业或个人在实践中积极探索，如近十年比较流行的直销模式、连锁加盟模式、深度分销模式、高级经销商模式、整合营销模式、服务营销模式、会议营销模式、事件营销模式、关系营销模式、网络营销模式等，层出不穷，这些模式的提出给很多企业和营销人在思维和实践上带来很多启迪和促进。

在营销模式不断创新的同时，营销模式泛化也给企业带来很多困惑：为什么别人成功的模式我用了就不行?到底什么是营销模式?什么是营销方法?什么是营销概念创新?什么营销模式适合我?有没有更好的营销模式?这成了许多营销人思考的问题。

其实，现在流行的营销模式大都是西方营销理论在中国市场营销实践中所产生的方法或概念上的创新，它具有明显的个性化、散乱化的特征，难以成为中国企业通用营销准则而给中国企业的营销带来普遍性的指导，并不是真正意义上的营销模式。

本文所提出的8S营销模式，是以市场营销运行基本规律为基础的结构论，是以营销价值链为内涵的商业模式，是以市场运作为导向的系统性整合，是超越企业个性化营销方法、具有通用性的系统营销模式。8S营销模式是具有中国特色的营销模式，它来源于对中国20年来营销实践的总结与提升，它立足丁中国市场的自身特点，着力于世界静态营销经典理论与中国市场动态实践之间的有机对接。

8S营销模式是从8个体系：产品结构体系(Product mix system)、利益分配体系(Benefit assignment system)、渠道分销体系(Channel retailing system)、品牌建设体系(Brand construction system)、区域市场运营体系(Region market operation system)、组织管控体系(Organization control system)、销售队伍管理体系(The mar-keting team management system)、促销流管理体系(proraotion class management system)入手，运用“赢利系统差异化结构分析模型”推理而出的新的营销模式。本模式是从市场运营角度出发，对营销活动进行系统、立体、动态地差异化整合与创新，颠覆了传统的以静态4P为基础的营销理论。8S营销模式的价值在于促进企业有的放矢地打造差异化的核心竞争能力，提升企业可持续发展的优势和赢利能力。

产品结构体系是8S营销模式的基础要素之一，也是市场营销的源点。一谈到产品，我们就会想到产品定位、产品设计、产品线组合、产品定价等，但是今天我们从实效性的市场运营角度来讲，立足于“产品结构体系”，为企业产品结构整合、优化与提升而提出一套组合分析方法，通过把企业销售的全部产品系列作为一个整体进行分析，解决产品老化、结构失衡、张力不足的问题。

它的优势在于：一是分析指出每个产品系列在企业产品结构中的市场地位；二是将产品结构按一定的衡量标准综合到一个矩阵中，可以简单、明了地看出产品结构的优劣；三是将产品体系与经销商格局进行关联对应分析，有利于实效地进行体系性优化，易于取得明显的业绩提升效果。

当然，本文介绍的工具还存在一定的局限性，它是基于企业现有产品结构进行分析，主要从增长性和销售利润率为基础进行产品系列的成长贡献性分析，属于内涵式的逻辑性结构优化，而没有考虑产品结构体系的创新部分，我们需要根据企业发展的不同阶段，不断丰富和完善产品的结构体系，从内涵式的结构向外延式的结构进行延展，形成一个完整的产品结构体系。

本产品结构体系优化的方法分为三大步

第一步：绘制企业产品结构销售格局矩阵

(一)根据企业实际的产品销售属性对产品结构按系列进行梳理如表一。

(二)核算企业各个产品系列的销售增长率和销售利润率如表二。

(三)横向以产品系列销售利润率、企业平均销售利润率、行业平均销售利润率三项指标为分界线，纵向以产品系列销售增长率、企业销售增长率、行业销售增长率三项指标为分界线，对产品系列进行矩阵排列如图一。

企业平均销售利润率、行业平均销售利润率、企业销售增长率、行业销售增长率这四个指标是比较容易得到的。根据以上矩阵分布，产品系列为九个区，如表三。

可以根据表二的数据对产品系列在矩阵上进行对应定位，我们就可以很清晰地看到产品结构的分布，可以将产品系列分类整理如表四。

第二步：产品系列经销结构分析

进行产品结构体系性优化还需考虑到产品系列的经销结构，产品系列的优化与经销商的实力有直接的关系，这也是进行产品结构体系性优化的关键所在，也是比较容易见到效果的，当你需优化的产品系列脱离了现有经销商的能力，优化成功的难度是很大的，需要投入更多的资源。

(一)企业可以根据经销商的年度销售规模大小，按一定的量化标准合理划分为四类，如表五。

(二)根据企业每个产品系列的实际销售情况，按客户的四种分类，进行相应的销售占比统计核算。如表六。

(三)根据经销商销售结构来综合划分，确定产品系列的经销格局，主要分为四类，经销实力超强，所对应的产品系列提升速度越快，在投入产出比上越有优势。具体见表七。

(四)根据表六的数据，按照表七的标准，进行核算分析，可以确定每个产品系列的经销格局，具体见下表八。

第三步：产品结构的体系性优化

(一)在上表四中分析出了产品系列所属的矩阵区块，在上表八中分析出了产品系列所属的经销格局，二者对应结合就可以确定产品系列的优化原则，具体见表九。

(二)根据表九的优化原则对每个产品系列进行分析、梳理和重新定位，再进行体系性整合与系统优化，新的具有差异化张力的产品结构体系就形成了，产品线的重新排列与组合将会产生有成长空间的经销格局，具体见图二。

农业合作社农产品营销模式论文 篇4

摘要：近年来，农村经济的缓慢发展以及粮价的波动导致单纯依靠粮食收购从而获得收益的老路受阻，各地都在寻求延长产业链增加收益的方法，例如建立良好的农产品营销渠道，合作经营，对接市场提高收益。本文通过对公主岭市乾程合作社农产品营销模式进行实地调研和对国内知名学者关于农产品营销的理论等进行初步研究分析，结合地区发展现状，总结得出目前农产品营销模式优化的困境症结在于合作社作为模式主体，缺乏营销经验和专业人才、营销手段落后等；销售渠道闭塞；市场作为模式客体，宣传不够，拓展不足。在结合当地实际情况后针对以上问题提出在稳固合作社当前发展基础上，立足合作社主体地位，夯实基础；其次，增加营销渠道；发挥区位优势联系市场等，从而优化当地农产品营销模式，提高收益，促进当地经济发展。

关键词：农产品营销；合作经营；模式优化；区位优势

改革开放40周年以来，我国农村经济发展迅速，农业合作社作为农村新型合作经济组织迅速发展壮大，是连接“小农户”与“大市场”的重要纽带，为谋求农村经济更好的发展，建立良好的农产品营销模式迫在眉睫。乾程合作社经过几年的发展已初具规模，农产品营销模式也有了初步的思路与规划。9月本项目组成员对乾程合作社进行了实地调研，基于调研数据本文对乾程合作社农产品营销模式优化进行了初步的研究。

小小猕猴桃击穿营销伪术 篇5

客观地说，央视广告在此役中功不可没。

9月1日，央视首支“广告精准扶贫”公益广告片亮相屏幕。贵州猕猴桃作为“多彩贵州·精品黔货”的首发产品在CCTV-1、CCTV-2、CCTV-4、CCTV-7、CCTV-13播出，每天播出16次，为期一个月。该广告片融贵州优美的自然风光和猕猴桃的优良品质为一体，突出贵州猕猴桃的生态、健康、美味，将贵州猕猴桃完美呈现于屏幕。该广告片配有“多彩贵州·精品黔货”官方二维码，扫码即能获得更多关于贵州猕猴桃的资讯。

自9月1日贵州猕猴桃广告在央视播出以来，效果显著。统计数据表明，今年贵州猕猴桃整体产量同比去年增长10%左右，而收购价格不降反增，从去年的每斤4元多增长到今年的5元多。通过央视广告扫二维码达成线上销售的贵州猕猴桃销量同比增长1000%多，线上线下销售额达到3亿余元。

与此同时，央视广告也大力提升了市场对“贵州猕猴桃”这一品种的知名度和美誉度：不仅有来自上海、杭州、广州等地的订单，并且“贵州猕猴桃”成功进入香港和台湾市场，还迎来了日本客商前来贵州猕猴桃果园参观。贵州猕猴桃开始一步步迈向更为广阔的国际市场。

还有额外收获——广告播出展现了贵州的优美风景，吸引了大批游客光临。据统计，每周体验采摘猕猴桃和乡村旅游的人多达5000人以上。由此带动贵州猕猴桃休闲采摘体验、乡村旅游等产业发展，为贵州山区带来了更多的收入。

极佳的广告效果与优质的广告资源密不可分。据悉，央视广告经营中心专门成立小组为贵州精准扶贫项目设计广告专案，套装中包括CCTV-1上午精品节目前/第一精选剧场第二集贴片/晚间新闻后、CCTV-2环球财经连线（午间版）/市场分析室、CCTV-4中国新闻12：00中插、CCTV-7军事农业频道全天5大时段、CCTV-新闻法治在线等时段的硬广告资源。

央视五大频道全天16次高频广告播出，仅仅1个月就让贵州猕猴桃销量冲冠、走出国门，同时带动周边旅游观光产业发展，带来的后期效益不可估量，而贵州前期投入的央视广告刊例价值仅2000万元左右。

为什么一支小小的猕猴桃广告会有如此巨大的营销效力？这与硬广告的传播力量密切相关。

以美国超级碗为例。2015年超级碗每30秒广告的价格已涨到450万美元（只播一次），广告费堪称天价，但品牌商还是争破了头。调查数据显示，39%的超级碗观众都热衷于看插播广告，而真正觉得比赛好看的只有28%，每年至少有5000万美国人是冲着广告观看超级碗比赛的。广告主为超级碗打造年度重磅广告，制作费不惜高达数百万美元，而这条广告只在超级碗比赛期间播出，所有广告基本上都是首次亮相，大片规格，有极强的新鲜感、观赏性和震撼力，而且每个广告版本在节目中只播放一次，以后便从电视上绝迹或只播放删减版，创意和频次都力保稀缺，让受众观看有观影般的享受和期待。广告商都力求用超级碗广告进行整合营销，配合线下商业活动，用广告的轰动效应展开后续的社交传播和战略实现。

优质的硬广告资源极为有限。好的硬广告资源不仅依托于某个节目的收视表现，更仰赖于播出平台的品牌和公信力，以及受众对播出平台的忠诚度和稳定性，其实是对一个播出平台综合实力的考验。纵观国内媒体市场，除了央视，其他电视媒体的表现非常不稳定，往往依靠一两个高收视节目博眼球。而新媒体平台更是水军和刷量泛滥，根本无诚信和品质可言，这种靠营销伪术欺骗广告客户的做法是难以长久且难以为继的。

在中国，目前能和超级碗相媲美的硬广告资源只有央视春晚和《新闻联播》。每年春晚开始前倒数广告位都被广告主哄抢一空，2016年央视《新闻联播》后正一位置拍出了9650万的高价格，从价值上看与超级碗相当；从受众面看，《新闻联播》这个全国人民都关心的大IP也不输超级碗。但是，相对于美国，中国广告主对硬广告的重视程度、对广告片的雕琢和对事件营销的运作功力还差之千里。

硬广告以独立广告片的形式播出，可以多次循环播出，能够简单直接、全方位地展现品牌和产品，对于品牌和产品来说，其各个发展阶段都需要硬广告来传递它最重要的品牌和产品诉求。创意优秀的广告片能够承载和传递品牌的核心价值观，掷地有声地告诉消费者“我是谁”和“我能带给你什么”。最好的广告片，应该在最好的广告时段，进行最好的社会整合营销，将创意表达、广告投放、二次传播进行整合，才能释放一支广告片的真正价值。看看Nike、可口可乐、宝洁、百威等全球知名品牌那些耳熟能详的广告片，你就知道，只有硬广告才是广告之王，才能成就知名品牌的营销神话。

猕猴桃产品营销模式 篇6

关键词：农产品；移动互联网；微信营销；ISMAS模式

中图分类号：S126文献标志码：A文章编号：1002-1302（2014）11-0461-03

根据CNNIC《第33次中国互联网络发展状况统计报告》的数据可知，至2013年12月，我国网民规模达6.18亿，其中手机网民规模达5亿，网民中使用手机上网的人群占比高达81.0%[1]，移动互联网已经成为人们最主流的上网方式。被称为“中国移动互联网第一张船票”的微信如今也已经真正融入了人们的生活，至2013年11月，微信全球注册用户总数突破6亿，成为亚洲地区最大用户数量的移动即时通讯软件[2]，微信以其庞大的用户群体和开放的平台化战略为企业推广、销售提供了新的模式。随着移动互联网的快速发展，人们对特色农产品的购买方式也开始逐渐转变，不再局限于市场、超市的购买方式，而开始在微信平台、微信朋友圈的推荐下进行网上购买。笔者在高校服务“三农”的实践活动中，通过对苏州乡韵太湖鹅有限公司、苏州云兰奶业有限公司等特色农产品企业的实地调研，分析了我国特色农产品的营销现状，通过对ISMAS模式及微信营销的有机整合进行可行性探究，给出了ISMAS模式下特色农产品微信营销系统的构建方案。

1特色农产品的传统营销模式

目前，特色农产品的营销模式大致分为3种：（1）农产品生产者自产自销，通过农贸市场、集贸市场来销售产品，销售量较低；（2）通过中间商销售农产品，这种方式使得生产者无法准确把握市场信息，利润较低，（3）通过电子商务平台销售，这种方式由于农产品的特性，保质期无法确认，目前发展并不是很好。

在传统的营销模式中，消费者购买产品一般经历5个步骤：A（attention）引起消费者注意；I（interest）让消费者产生兴趣；D（desire）培养消费者购买欲望；M（memory）让消费者形成记忆；A（action）促成消费者购买的行动，这就是传统的AIDMA销售模型，在这种模式下，消费者一般通过媒体广告得到产品信息，引起对该产品的注意，并对产品产生兴趣，形成购买欲望，在对该产品形成强烈记忆之后作更深入了解，最终购买该产品。

当互联网开始作为一个全新媒体介入人们的生活，电视、广播、报纸等曾经大众媒体被戴上了“传统”的标签。交互式的新媒体开始改变消费者曾经习以为常的行为习惯。传统AIDMA销售模式也逐渐不再适合社会的发展，人们开始一个全新的销售模式AIMAS。AIMAS营销模式：A（attention）引起消费者注意；I（interest）让消费者产生兴趣；S（search）消费者通过互联网搜集产品信息；A（action）促成消费者购买的行动；S（share）将购买的产品分享给朋友圈。这正是Web2.0互联网时代所造成的消费者行为变化的主要因素，消费者在进行产品购买决策的过程中，通常会通过互联网去搜索产品信息，并与其他相关产品进行对比，再决定其购买行为；BBS、博客、SNS等技术平台的普及，让人们能够将自己消费过程的优劣进行发布、分享，让其他消费者分享这些信息。

2ISMAS模式下的特色农产品微信营销策略

2.1ISMAS模式的营销策略

随着3G网络、智能手机的普及，手机支付技术的成熟，移动互联网开始逐渐介入消费者的生活，人们越来越多地通过智能终端设备来购买各种产品，包括生鲜水产。人们生活形态的改变使得传统互联网时代的AISAS行为模型开始转换。刘德寰等针对传统的理论模型提出了有关移动互联网时代的改进模型——ISMAS营销模式，他们认为在移动互联网时代，营销方式正在向ISMAS（兴趣、搜索、口碑、行动、分享）转变[3]。在这一过程中，消费者除了搜索产品的信息外，更多注重该产品的口碑，在当前移动互联网微信中可以很好體现，人们会通过微信朋友圈去分享自己的购买行为，评价产品质量，当朋友中有兴趣的时候，他们不用@，也会关注和转发，这是网络营销2个非常重要的发展趋势。

2.2微信营销模式

微信[4]是腾讯公司于2011年1月21日推出的一个为智能终端提供即时通信服务的免费应用程序，微信支持跨通信运营商、跨操作系统通过网络快速发送语音短信、视频、图片和文字，也可以使用通过共享流媒体内容的资料和基于位置的社交插件等服务插件。

微信营销是在移动互联网时代发展起来的一种营销模式，伴随着微信使用者的增多，微信朋友圈的存在，微信营销也开始逐渐火热起来。微信没有时间、空间的限制，当用户注册微信后，可以和自己周围的朋友形成一个朋友圈，进行信息的分享，也可以订阅自己感兴趣的信息；商家可以通过向用户推送信息来推广自己的产品，实现点对点的营销。特色农产品也可以建立自己的微信平台、建立自己产品的微官网，向用户推送产品信息。

2.3ISMAS模式下的微信营销策略

当个人用户使用微信时，会时常点击观看朋友或者网络熟人微信上所发表的信息，也可以通过朋友圈了解信息。如当用户在1次偶然的微信信息浏览中，发现了1件特别吸引人的商品，经过详细了解之后，发现自己对这件商品也很感兴趣，再通过网络搜索了解该商品的信息和其他消费者购买后的口碑，最后确定购买该商品。在使用商品后，发现商品质量不错，在微信上和朋友分享该商品，还可以在该商品的微信公众平台参与商品的讨论，写出自己的体验感想，进行网络分享，让其他朋友也可以注意并对该商品产生兴趣。微信营销可以通过使用者的分享、口碑不断在网民中传递商品信息，微信营销策略见图1。

特色农产品网络营销的网络互动可以激发消费者主动、有效参与到整个营销过程中，这种营销模式使得消费者和商

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家互动可以不受时间地点限制，克服了传统营销模式过程中的单向交流而且受时间地点的限制。同时，商家在互联网上的促销形式也极为广泛。商家可以通过微信公众平台将促销信息及时传递给消费者，也可以为消费者提供更为详尽的农产品信息，这种网络营销方式可以通过信息的互动实现商家和消费者之间建立长期的合作关系。

针对特色农产品的产量较低、质量较高、绿色环保特点，结合以上消费者的消费行为分析，从消费者立场出发，围绕消费者需求，制定了基于ISMAS模式的特色农产品微信营销系统。

3基于ISMAS模式的特色农产品微信营销系统的构建

3.1系统架构

基于ISMAS模式结合微信及微信营销的特点，特色农产品的微信营销体系由“微信号”以及“微信公众号”两大部分组成。微信号可以充分发挥其“附近的人”“漂流瓶”等独有的发现粉丝功能及其更加人性化的分享转发、点赞评论等互动方式来为微信公众号吸引并转化更多的潜在用户，而微信公众号是一个开放的平台体系，通过它除了可以定期推送消息以及实现基本的被转发、被点赞等互动传播外，还可以进一步设计开发出“微官网”和“微商城”等形象更加专业、功能更加健全的营销载体，还可以策划开发出优惠券、刮刮乐、会员卡等一系列富有活力的营销工具，达到整合营销的目的。ISMAS模式下特色农产品微信整合营销系统架构见图2。

3.2微信号注册及其营销实现

首先需要在手机中下载并安装微信客户端，然后在手机中打开微信，如果有QQ号则可以直接凭QQ号及密码进行登录，如果没有我们在微信界面会看到注册按钮，点击注册按钮先后输入手机号码及验证码后便可轻松完成注册[5]。

谈到营销就得有受众，微信号如何获取受众这是利用微信号实现营销转化的根本问题，而微信最大的亮点便是拥有非常丰富的找人方法。登录微信后，点击右上角的加号在下拉菜单中点击“添加朋友”后便可发现多种添加朋友的方式，可以直接输入对方的微信号/QQ号/手机号进行精准搜索，也可以点击“添加QQ好友”从QQ好友中筛选并添加朋友，或者点击“添加手机联系人”从手机通讯录中筛选并添加朋友，还可以点击“查找公众号”搜索感兴趣的公众帐号进行关注和互动；微信不但可以添加认识的朋友，还可以和陌生人打招呼并添加好友，目标受众范围一下子扩大了，这给营销带来了更多的可能性，在微信中切换到“发现”页面，点击“附近的人”就可以看到自己周围有哪些人正在使用微信，附近人会以距离由远及近的顺序出现，点击感兴趣的人就可以跟他们打招呼了，通过“摇一摇”以及“漂流瓶”等功能也可以实现和陌生人打招呼并将其发展为目标受众。你在搜索别人的同时，别人也会找到你并可能请求加你，此时如果你对此人感兴趣则可以同意请求，反之可以拒绝，就像关注公众号一样，由自己兴趣决定。

微信朋友圈是一个图文分享互动中心，切换到“发现”页面点击“朋友圈”就可以看到朋友们分享的消息，点击每条消息右下方的对话按键，可以点赞，也可以发表评论。自己也可以分享内容到朋友圈，只需点击右上角的照相机按钮，就可以照相或选择相册里的照片进行上传分享，分享时可以添加评论或备注，可以加入当前位置，可以设置可见范围，或者提醒指定好友观看。从以上特点不难看出，朋友圈是一个品牌知名度提升以及运作口碑营销的绝佳载体，可以运用微信公众号作为营销聚力点并配合微信朋友圈强大的传播和互动功能，辅以亮点策划和爆点引导，达到一传百再传万的裂变式效应。

3.3微信公众号申请及基础功能设置

访问微信公众平台（https：//mp.weixin.qq.com）申请注册微信公众号，微信公众号有2种类型：一种是订阅号，一种是服务号，分别满足不同应用需求并遵循不同的功能限制。登录微信公众平台后可以设置“被添加自动回复”和“关键词自动回复”等，这样新用户在关注该微信公众号后会自动收到1条消息，这条消息通常为欢迎辞或促销公告等，同時会把部分重要的关键词提示也包含其中，用户可以进一步通过关键词与公众号进行消息互动，比如用户发送“地址”2个字，公众号便会自动将公司或店铺的地址信息推送给用户[6]。除此之外，通过微信认证的公众服务号还可以启用“自定义菜单”的功能，自定义菜单让沟通和互动变得更加直观和便捷，自定义菜单最多支持3个大类，每个大类最多支持5个子类。作为一个营销工具来说，微信公众号中的“群发消息”功能就显得更加重要了，订阅号每天可以群发1条消息，服务号每个月可以群发4条消息，越来越多的人用微信公众平台来推广自己，想让更多的人了解自己所要推广的内容，最直接办法就是持续有针对性的进行消息群发。

3.4微官网/微商城的构建

在互联网上做营销，要有PC版网站这早已形成共识，现在要在微信上做营销则需要微官网，这是开展微信营销的基础。微官网就是适应移动客户端浏览体验与交互性能要求的新一代网站，可兼容iOS、Android、WP等多种智能手机操作系统，可与微信平台无缝对接，对于庞大的微信用户市场来说，微官网蕴含了不可估量的商业和营销价值。

微信公众平台本身并没有微官网功能，要想创建微官网，比较普遍的做法是通过众多的第三方微信服务平台（如微盟或大微网等）来实现，具体步骤：首先登录第三方平台添加公众号，然后登录微信公众平台将公众号切换到开发模式，输入第三方接口，连接公众平台与第三方接口，这样便可以通过第三方平台创建微官网了。

微商城是基于微信的一款社会化电子商务系统，消费者只要通过微商城平台，就可以实现商品查询、选购、体验、互动、订购与支付或O2O等线上线下一体化服务模式。微商城是基于微信传媒方式中的一种商业运用，利用微信的传播速度及其简便等优点，为商家提供一个交易平台，在更为简洁和方便的平台里进行更为现代的电子商务。利用微商城也可以为商家提供更加有效的宣传方式，有利于商品的推广。

微商城的构建通常有2种模式：（1）腾讯官方的微信小店，通过认证并且开通了微信支付的公众服务号才有资格申请微信小店；（2）普遍做法跟“微官网”一样通过第三方微信服务平台来创建微商城，同时将优惠券、刮刮乐、会员卡这些特色营销工具整合进来，最终形成一个立体式的微信营销体系。

4结语

在移动智能终端的新时代，人们的消费行为更加趋于ISMAS行为模式，对特色农产品的营销也是一种新的挑战，笔者在服务“三农”的项目实践中，结合最新的微信营销模式，开发设计微信营销系统，将网络营销系统化，希望有助于提升特色农产品的品牌价值。

参考文献：

[1]中国互联网络信息中心.第33次中国互联网络发展状况统计报告[R/OL].（2014-01-16）[2014-05-20].http：//www.cnnic.cn/gywm/xwzx/rdxw/2014/201401/t20140116_43823.htm.

[2]艾瑞咨询报告.2013年微信商业化价值研究报告[R/OL].（2013-11-27）[2014-05-20].http：//wenku.baidu.com/link？url=F2kRyb5b1ozd-sn-kFhHUmS1Yjl59ZCL2YuS1OMfCuvWA9NDgwDRlo3KXanKR1YuSL4sJyy5aBAWguLuziEy1wdy3tLo6qbKEaVFurmQ79C.

[3]刘德寰，陈斯洛.广告传播新法则：从AIDMA、AISAS到ISMAS[J].广告大观：综合版，2013（4）：94-96.

[4]鞠明君.微信：社会化媒体营销的革命[M].北京：清华大学出版社，2013：3-7.

[5]易伟.微信公众平台搭建与开发揭秘[M].北京：机械工业出版社，2013：23-51.

[6]柳峰.微信公众平台应用开发：方法、技巧与案例[M].北京：机械工业出版社，2014：37-38.