经营商家（精选九篇）
经营商家 篇1
一、长江师范学院校园的基本现状
长江师范学院是一所拥有2 万多学生的二本院校, 虽坐落于乡镇, 却带动着周边的经济快速发展, 成为这里最闪耀的经济点。在校外有一条被为“好吃街”的地方, 这里聚集了大大小小一百多家的商家, 每到饭点和周末更是比肩继踵堵塞不通。大学生是一个具有巨大消费潜力的群体, 消费拉动经济, 为周边居民提供了宝贵的经营场所, 吸引了大批的人来此经营。这些商家其中主要经营饭食并且有正规执照的总共23 家。正规经营面食的15 家, 路边摆摊4 家, 共计19 家。各类小吃经营商贩31 家。火锅、干锅类15 家, 但目前提供衣服鞋子的仅有4 家正规经营的店铺。其所产生的垃圾可以更直观的反应大学生的消费情况。学校共有6 位清运垃圾的工人, 每人每天清运垃圾7—8 车, 每车所装垃圾15—20 包, 每包重20 斤左右, 每天垃圾产生的重量为19200 斤左右, 而在这些垃圾当中, 食品垃圾占比87%, 16704 斤左右。这个数字显示我校学生食品消耗量大, 是校外商家的福音。快递包裹垃圾占比5%, 960 斤左右, 多以服饰为主。如此多的商家云集于此, 那么, 大学生们对这些商家的经营看法怎样, 影响他们消费的因素是什么, 商家应如何应对同学们的消费需求。本文针对这些问题展开调查, 将一层一层揭开它的神秘面纱, 使其露出商家经营之道的真实面孔。
二、长江师范学院大学生消费情况
调查表示, 长江师范学院大学生校外消费每月在300 元以上和100—200 元所占比例大致相当, 分别为28.77%和27.4%, 200—300元占比为24.66%。明显看出大学生们在校外消费的意愿较强并有足够的购买力。
大学生作为这个市场的消费主体, 具有兴趣广、转移快、接受力强的特征。大学生们结束了十二年的寒窗苦读, 消费水平逐渐提高, 品位不断提升, 不再局限于最基本的消费。消费特征表现在以下几个方面:
1.崇尚潮流与时尚, 以“高端大气上档次”为主
据调查显示, 94.52%的大学生有过网购经力并且72.6%选择购买服饰。大学生的吃穿用行样样都已脱离束缚, 网络的实用性与娱乐性在大学生身上演的淋漓尽致。大学生更倾向于超前消费, 热衷于“分期热”, 花以后的钱圆今天的梦。大学非封闭式的管理环境加上便捷的网络, 更易于大生学们以新式潮流来彰显自己的青春与个性。
2.品味消费, 摒弃生存型消费方式
调查得出43.84%的大学生在就餐时选择档次较高的中餐厅, 仅有15.07%的人会选择路边摊, 大学生总喜欢走在社会潮流发展的最前端, 加之易于接受新事物, 往往对消费有独特的看法, 形成个性的消费方式。他们的价值观随着受教育程度和社会的发展不断变化, 以前的生存式消费对大学生已不再适用, 品位消费更显得标新立异。
3.亲睐物美价廉
调查显示76.71%的大学生每月主要在校外消费食品, 影响消费的因素分别是价格和质量 (味道) 所占比例为75.34%和89.04%。大学生的生活费主要来源于父母, 消费难免受到限制, 因此物美价廉的商品更受欢迎。
三、长江师范学院校外商家基本情况分析
校外的商家就像依靠着高校生长的牵牛花, 全靠大树的支撑才能枝繁叶茂, 才能在自然界求得生存。这些商家正是借助了高校这个平台, 才能如雨后春笋般出现并繁荣到现在。然而这些商家只是按照自己的主观意识开店经营, 并没有可靠的市场分析数据来反应大学生的消费需求和消费倾向, 因此商家经营存在着许多问题, 具体表现在:
1.商店结构不合理
(1) 食品店饱和
校外食品店数量为90 家左右, 占总数的81.2%。目前本校校外存在最多的是经营食品的商家, 虽然学校人数众多, 但并不代表食品就是唯一畅销的商品。如果忽视自身条件的不足, 盲目跟风, 恐怕会陷入“商潭”不能自拔。
(2) 服饰店需求大
服装店数量少。调查中发现, 校外经营食品的商家多达90 家, 而经营服饰的只有20 家左右, 其中仅4 家是正规经营。大学生对服饰的要求精益求精, 不仅要穿暖更要穿的新潮穿的前卫。据了解, 地摊经营的服饰粗制滥造、瞒天要价, 远远不能满足大学生对服饰的需求, 迫使他们网上购物, 商家既减少了销售量也增加了大学生的时间成本。
(3) 文具店饱和
大学生文具需求少, 校外已有四家中型文具店, 校内还有一家大型文具超市, 已满足同学们的需求, 因此不建议在校外开设文具店。
2.商品缺乏特色
商家在经营过程中不免会忽视商品特色这个问题, 同行太多, 会在无形中形成一种竞争, 大学生在消费时也会兼权熟计, 商家的软实力就不免成为竞争的重要条件。
3.商店服务不够细致入微
(1) 卫生条件差。众所周知, 几乎每一家经营饭食的店铺厨房外都写着:厨房重地, 闲人免进。这不仅是防止有人恶意破坏食品安全, 也是商家担心厨房的卫生条件和食品制作过程暴露出来。调查显示大学生在消费中最看重的是食品的味道与质量, 因此保证食品安全是重中之重的。
(2) 服务水平低。大学生注重品味消费和服务营销, 那么对同行商家而言所要竞争的不只局限于食品味道更重要的是服务质量, 所以服务态度恶劣的理应首当其冲。
(3) 外卖配送速度慢。有的商家挂靠了美团、饿了么等外卖平台, 本意是为增加销售量, 却反其道而行之, 忙于店里的生意忽视订单, 或派老人、小孩送, 致使外卖配送效率极为低下, 失去信任。
四、商家合理经营的建议
本次就长江师范学院校园的基本情况和大学生的消费特征, 结合校外商家经营状况进行调查分析得出结论:1. 大学生有足够的费用在校外消费。2.大学生在校外消费的主要商品是物美价廉的食品3.商店结构不合理, 服务质量低, 缺乏特色。所以就本次调查对商家经营给出以下建议:
1.建议商家在准备开店前进行市场调查, 分析市场发展趋势, 了解大学生的消费倾向, 减少因把握不准市场信息造成的资源和精力的浪费。
2.经营方向
据调查可以看出食品店和文具店供大于求, 达到饱和状态, 性价比高的服饰店供不应求, 不能满足大学生的购物需求, 因此建议后来的商家可以往经营服饰店的方向发展。店主可选择网上比较适合大学生的服饰出售, 省去同学网购等待的时间。在进货时遵循多样式少数量的原则, 既避免同学们撞衫又增加可选择性。
3.经营方法
(1) 打造特色, 重视店面装修
校外餐馆千篇一律, 没有自身的特色。建议改善店面的装修环境使其具有自身特色或者制作具有特色的商品来吸引和挽留大学生。例如积累小票兑换礼品或者赠送一餐饭, 店内制作留言墙等。更换独特的餐具, 从视觉上吸引大学生, 增设有创意的桌椅板凳, 从就餐的舒适度上抓牢大学生。座位上除了摆放菜单也可增加一些当天的报纸或新兴的时尚杂志供大学生在等餐时阅读, 消除等待的无聊。也可在空闲时间增加DIY制作项目, 让大学生在制作食品过程中体验生活的乐趣。
(2) 推出套餐, 增加外卖渠道, 节约候餐时间
食品是大学生的主要消费品, 所以在保证食品质量、味道与卫生的情况下控制成本, 提高服务水平, 增加菜品样式, 推出套餐系列, 例如两人餐或是以寝室为单位的四人餐, 如此可更加便利和快速制作出食品, 减少大学生等餐时间。招聘校内有代步工具的学生兼职, 形成下订单到送餐的一站式服务, 事捷功倍, 大大缩短送餐时间, 用效率作为商家的金字招牌增加订单量和回头客同时利用兼职学生的人脉关系增加知名度获得客源。
(3) 厨房透明化, 打造放心就餐理念
在食品安全备受关注的情况下将厨房透明化, 让大学生等待时看到自己所买食品的整个制作过程, 打消食品卫生条件不达标的顾虑, 大胆消费。倡导吃的健康吃的放心, 提出让大学生共同监督的口号, 建立起绿色经营的口碑。
(4) 注重包装, 环保与美观相结合
外卖渠道销售的商家的餐盒要达到卫生条件标准并且精致美观, 高效率和美食的搭配会给同学带来愉悦的心情, 也为商家带来更多的利益, 实现双赢。在商家送外卖的过程中不难发现, 有的商家配备的外卖餐盒是一次性盒子, 这种盒子价格便宜, 质量差, 用来装饭菜容易变形, 不仅缺乏美感还降低食欲。建议商家使用可降解餐具, 这些餐具既环保又美观, 满足大学生消费所追求的上档次, 虽然成本相比较高却可借此提高商家的信誉, 增加销售量, 从长远看来这未必不是一个好的营销策略。
4.提高商家的道德素质和品质修养, 以高质量的服务态度营造良好的消费环境。
总之, 大学生是个潜在的消费市场, 商家经营要懂得如何去挖掘这个具有巨大消费力的市场, 掌握合理的经营理念和策略才会引领成功。商业本就是一个激烈竞争的圈子, 只有“人无我有、人有我优”, 不断创新, 分析市场获取可靠的信息才能把握住市场的发展趋势, 在竞争中获得优势, 立于不败之地。
摘要：近年来, 随着高校扩招, 大学生人数急剧增加, 形成了依托学校发展起来的商业圈, 带动着周边的经济。本文通过问卷调查、实证调查和走访等方式, 对学校基本情况和商家经营状况、大学生消费行为三方面进行调查, 从大学生消费行为特征上得出大学生消费追求时尚和品味, 从商店结构和商店服务上得出食品店、文具店已饱和, 服饰店需求旺, 服务质量有待提升等结论, 就商家开店方向和经营策略提出了开设服饰店, 开办特色餐厅, 推出套餐, 厨房透明化, 丰富外卖渠道等应对措施。
商家统一经营管理协议 篇2
经营者：(以下简称“乙方”)
经营者地址：
身份证或执照注册号码：电话号码：
鉴于遵循平等、自愿、公平和诚信实用的原则，双方就约克郡项目商铺设施使用及管理服务事项协商一致，订立本协议。
一、市场设施及管理服务
1、商铺设施指商铺营业场地及其配套道路、水、电、消防设施， 以及其它用于经营活动的公共设施。管理服务指甲方依据相关管理规定约定与市场内经营者之间形成的日常管理事项。
2、乙方使用的约克郡项目的商铺坐落在重庆市渝北金州大道重光湖畔(照母山公园旁)栋号商铺(以下简称“该物业”)，该物业建筑面积为平方米，经营业态为。
二、经营者经营行为管理规定
1、经营者在协议经营期内所经营商品须严格限定在协议约定的业态经营范围，若有违反，商业管理公司有权予以制止并保留其他制约的权利。
2、经营者应当遵守国家颁布的.《消费者权益保护法》(以下简称消法)。对于消费者所购买的商品如出现明显质量问题或其他有争议的商品质量纠纷，可参照《消法》相关规定执行;如经营者经营的商品或所提供的服务对消费者造成损失或伤害，由此产生的一切损失由经营者负全责。
3、经营期间，经营者必须保证所经营范围(包括商铺以及门前经营范围)的干净，不能有损物业形象，若有违反，屡教不改者处以元的罚款。
4、经营期间，为保障甲乙双方的权利及义务，经营者需缴纳保障金元，以及期间所产生的物业管理费、水费、电费等费用由经营者承担，包括物业管理费元/平方米/月，水费元/吨/月，电费元/度，卫生服务费元/月。
5、甲方拥有最终解释权以及协议修改的权利。
甲方： 乙方：
法定代表人(签字或盖章)法定代表人(签字或盖章)
谈谈商家经营活动中的诚信问题 篇3
一、 诚信的基本内涵
诚信即诚实守信，属于职业道德范畴。本文着重从商业道德角度，研究诚信内涵问题。所谓“诚”字，这里主要是指商家的一切经营活动均要诚实，不允许出售假冒伪劣产品，不允许做虚假广告和进行各种带有价格欺骗等不正当经营活动。所谓“信”字，这里主要是指商家的一切经营活动都要重承诺、守信用。信守诺言，讲究信誉。商家如果在经营活动中能够坚持“诚信”二字，就会给消费者心目中留下诚实可信的良好形象，就会在消费者那里获得好的口碑，也就会迎来顾客满门、生意兴隆的景象；同时，商家还会以较少的投入赢得较高的经济效益，获得较高的市场占有率，特别是迎来许许多回头客。据一项调查统计，争取一位新顾客所花的成本要比保住一位老顾客所花的成本多5倍，而要保住老顾客就必须坚持“诚信”二字。
二、 一些商家在经营活动中存在的不诚信问题
事实上一些商家或因见利忘义，或为在商战中取得优势地位，往往在经营活动中采用不正当经营手段，干出许许多不诚信、不道德的事来。其主要表现：一是兜售假冒伪劣商品。有的商家乘节假日或旅游旺季高峰的到来，乘机兜售假冒伪劣商品，也有个别商家利用所获得的“放心商店”的殊荣，店门口挂着“放心牌”，柜台上出售的却是假冒伪劣商品。二是玩价格游戏，做套诱骗消费者的购买欲望。有些商家为了在商战中提升本店的竞争力，在不明码标价或标价严重离谱的情况下，张贴出四折、三折甚至二折的诱人招牌，这种做套骗取消费者购买欲望可能会得逞一时，而失去曾经拥有的忠实的回头客，则可能是“永远”。三是炮制虚假广告诱骗消费者。利用电视广播媒体，寻找一些想不费力挣大钱的名人大腕，不惜以重金推出名不符实或高于实的虚假广告。
三、 进一步搞好商家诚信经营的几点建议
1．政府相关职能部门要努力营造商家诚信经营的良好外部环境。要关闭由政府职能部门颁发荣誉牌之门，以防止避免个别商家拿政府信誉冒险的情况；要加大商品价格监督检查力度，切实解决不明码标价或对同一商品明码标价与其价值严重背离的现象；要加强对广告发布部门和做广告的名人大腕的监督，以避免一些厂家与商家用重金利用新闻媒体、名人大腕为其商品做虚假广告。此外，还要加强诚信立法，使商业道德和商业法规结合起来，用具有强制力的商业法规确保柔性商业道德的刚性化。可以借用交通法规中对违规司机的打分办法，在商业法规中针对违反商业道德的种种不诚信的经营行为，视其情节严重不同规定出不同分数，当分数积累到需要进行惩罚的程度和可依法进行包括罚款、停业整顿直至调销营业执照的处罚，以促成一种商家诚信经营的良好的外部氛围。
商家节日营销攻略 篇4
关键词：节日,节日营销,攻略
中国是一个有五千年灿烂文明历史的国家, 社会公众节日和商家自定的节日较多, 节日在现代生活中越来越受关注, 社会、商家、消费者都会以不同的形式, 不同的手段来欢度节日。随着2009年的新年节日假期的公布令商家喜忧参半, 喜的是元旦适逢三天假期, 而2009年的中秋和国庆又恰好合并, 长达8天的黄金周将引起新一轮的民众节日消费狂潮;忧的是2009年仍处在金融风暴的影响之下, 经济的低迷, 民众的谨慎消费心理普遍存在。在此情景下, 面对这或许能改写一年销售业绩的巨大商机, 不管节日营销是“鸡腿”还是“鸡肋”, 谁也不愿轻言放弃, 各商家的竞争势必日趋激烈, “节日营销”大战硝烟渐起。
在探讨节日营销之前, 我们先来研究一下节日的概念, 在西方事件及事件旅游的研究中, 常常把把各种节日界定为“狭义的节庆”, 而在我国传统节日也可谓源远流长, 绚丽多姿, 在本文中我们把节日理解为包括社会公众公认的节日如国庆节、春节、情人节、圣诞节、冬至、腊八等和商家自定的节日如开业庆典、周年庆、店庆、美食节、服装节等在内的一个广义的节日概念。
那么什么是节日营销呢?提起节日营销, 人们往往会认为是节日里的促销, 以为促销就是节日营销, 这其实是一种很狭隘的理解。节日营销是指在节日期间, 利用消费者集中消费的习惯和节日消费心理, 综合运用广告、人员促销、销售促进等各类营销手段, 集中进行的以宣传、沟通信息为主的, 旨在促进销售, 提升形象的活动。节日营销是整个营销规划的一部分, 而不是一种短期的售卖活动。
近些年来, 随着我国经济的持续快速发展, 人民生活水平的日益提高以及国家长短节假日的设立, 给节日消费注入了巨大的活力和能量, 节日经济热潮日益高涨, 也愈来愈受到商家的重视和青睐, 节日营销的成败直接关系到了商家营销业绩的好坏。节日营销作为在特定时期的一种非常规性、特殊性的营销活动, 具有集中性、爆发性和规模性的特点, 往往要求商家因地制宜、因时制宜、因人制宜, 出奇制胜。
攻略一:发掘文化内涵, 拓展节日营销卖点
节日是文化的一部分, 而且是极为重要的一部分, 任何一个成功的、可以深入人心的、能持续发展的节日一定是具有文化内涵的。在文化多元发展的今天, 节日文化的开发与利用就显得尤为重要。对于节日营销, 我们同样要还原节日的本源, 充分挖掘和利用节日的文化内涵, 将其与商家的经营理念和营销活动结合起来, 不仅可以吸引众多的消费者, 也可以帮助商家树立良好的形象, 进而带来良好的市场效益。
说到节日, 当代著名的阐释学家伽答默尔有一个重要的观点, 他认为“节日”对于人的重要在于人为自身的自主生活创造了合理的借口。不同的节日具有不同的背景及意义, 它区隔出了生活周期中的不同阶段, 体现和保留了文化的内涵。通过节日文化的内涵发掘可以集中地展现不同阶段的含义, 在节日活动中, 可以嫁接节日文化氛围, 展开有针对性的文化营销。
我国许多的节日都有丰富的文化内涵, 例如:端午节、中秋节、元宵节等。为此, 商家在节日作促销时一定要把握住节日的文化内涵, 拓展节日营销的卖点。
比如说在“五色新丝缠角粽”的端午节, 自古有“辟邪说”“纪念屈原说”等多种说法, 其核心的文化内涵为了纪念屈原, 是强调人与自然的和谐, 主要习俗有“吃粽子”和“赛龙舟”“挂香袋”等。商家在进行节日营销时就可以将自己的营销活动与端午节的习俗结合起来, 如北京有着百多年历史的老字号“全聚德”在端午节这天向就餐的顾客免费赠送了原汁原味的“汨罗江”粽子, 并将“老字号名店品味创新, 屈原故里文化展现”的横幅悬挂在全聚德, 全聚德的烤鸭师傅与来自湖南省岳阳市汨罗江畔的厨师们, 现场为宾客包制粽子, 即弘扬了中华历史文化, 又取得了很好的宣传与促销的效果。
在“海上生明月, 天涯共此时”这一由于中秋月明特殊天象, 而形成的中国人特有的中秋节, 其文化内涵就是团圆幸福, 商家在开展节日营销时就要突出这一主题, 有的商家通过举办“幸福一家人家庭厨艺大赛”, 就成功演绎了浓烈淳厚的传统亲情文化, 在团圆欢聚的亲情中营造出良好的购物环境。
而在“春到人似玉, 灯烧月如银”的元宵节, 其文化内涵是祭祀太一神 (即北极星神) , 祈求丰收和子嗣, 主要习俗是看花灯、吃元宵, 商家在进行节日营销时要突出民俗文化, 有的商家通过搞灯谜擂台赛、地方民俗文化展示等也成为了吸引消费者的妙招。
攻略二:区分营销目的, 突出节日营销重点
商家进行营销活动, 往往是有一定目的的, 有的是根据整体营销战略, 为了拓展市场、提高销售份额;有的是为了将一些滞销产品销售出去或为了出清存货回流资金;还有的是为了进行品牌推广, 提升商家形象。商家营销目的不同决定了商家进行节日营销时应采取不同的形式, 应区分节日营销的重点所在。
比如说商家在进行节日营销时是为了拓展市场、提高销售份额的, 那么商家的节日营销重点就应该放在竞争者分析和消费者需求分析上面, 应针对消费者的节日消费心理和消费动机开展营销活动。
如果商家的营销目的为了将一些滞销产品销售出去或为了出清存货回流资金, 那么节日营销的重点就应该放在如何促进销售方面, 商家可以进行折价优惠, 利用节日进行折价营销, 以此刺激消费, 出清库存。而如果商家的营销的目的是为了进行品牌推广, 提升商家形象, 那么商家节日营销的重点就应该放在集聚人气上, 商家可以通过销售促进活动或通过名人、事件、推介等活动, 借节日良机与消费者亲密接触。
攻略三:确定目标客户, 体现节日营销特点
节日是一个广义的概念, 包括社会公众公认的节日和商家自定的节日。社会公众公认的节日可以分为三类:一类是中国法定的节日如元旦、春节、端午节、清明节、国庆节等, 一类是中国民俗节日如夏至、冬至、立冬、腊八等, 还有一类是国际常规的节日如情人节、母亲节、父亲节、复活节、圣诞节等。而商家自定的节日则有周年庆、店庆日、美食节等。商家可以依据不同的节日分类, 体现不同的特点来进行节日营销。
比如春节, 目标客户往往是送礼者或购置年货的人, 顾客往往会关注产品质量、款式、包装等方面, 商家应注重体现出喜庆的节日气氛, 营造年味。比如父亲节、母亲节, 目标客户往往是一些对父母老人有着孝心的子女, 他们为了回报父母多年的养育之恩, 一般对价格不太重视, 但对商品的功能比较在意, 商家在进行节日营销时就应该强调商品的性能和功用, 突出亲情氛围的营造。再比如儿童节的目标客户往往是儿童、儿童的长辈 (如父母、爷爷奶奶、叔叔阿姨等) , 商家在进行节日营销时就应该强调商品的游戏、娱乐、益智功能。
而对于情人节来说, 目标客户往往是一些未婚的情人、已婚的夫妇, 据统计20岁~25岁的未婚青年, 约占52%, 其次是25岁~35岁的已婚夫妇, 约占43%。据此, 商家营销的重点就应该放在幸福情感的表达, 要突出感情的真挚和甜蜜, 紧紧抓住围绕“有情人”这一心理开展营销活动, 商家可以推出情侣卡, 举办浪漫情人PARTY, 消费满一定金额赠玫瑰等活动, 如08年在南京东路新开张的世纪大上海电影院就在情人节推出了“冰淇淋DIY”活动, 影院以特价方式为看电影的情侣提供冰淇淋, 88元即可任选10种口味的冰淇淋组成创意组合这一活动, 吸引了众多情侣。
攻略四:选好促销方式, 打造节日营销亮点
沈宏非先生写过一篇《过节》, 在文中他提到, 所谓节日, 就是大家在这一天放下手中的工作, 放下心中的烦恼, 高高兴兴地欢聚一堂。唱唱歌, 跳跳舞, 更少不了吃点喝点。古今中外, 人们欢度节日的最主要方式之一是购物逛店, 通过消费来增加节日的愉悦。节日是欢乐的日子, 花钱的日子, 是消费的高峰季节。因此, 许多商家都特别重视节日营销, 一直想方设法的运用各种促销手段, 尽可能地刺激消费者在节日中多花钱。商家在进行节日营销时, 应该灵活、合理选择各种促销方式, 并加以组合, 努力打造节日营销的亮点。
针对一些法定的节日如春节、国庆节等这些消费者普遍接受并习惯消费的节日, 商家可以利用富有特色和吸引力, 与众不同的, 形象生动的广告来打造营销亮点, 进行促销。对于一些中国民俗节日如冬至、腊八等节日, 商家可以采用网络促销和营业推广相结合的方式来进行促销, 通过网络促销方式可以在全球范围传播信息, 并双向互动交流, 可以让消费者进一步加深对这些节日的文化内涵的理解, 扩大消费都对这些节日的消费需求, 与此同时配以刺激快、吸引力大, 在改变消费行为方面非常有效的营业推广方式, 采用赠送样品、优惠券、现场示范、有奖销售等方式进行促销, 对于这样一些消费者虽然有概念但尚未真正形成消费习惯的节日是非常适用的。
对于一些国际常规的节日如情人节、母亲节、父亲节、复活节、圣诞节等, 由于这一类节日现在已逐渐为消费者所拥趸, 商家则可以采用人员推销和营业推广相结合的方式进行促销。人员推销方式具有信息双向沟通, 能及时反馈的特点, 商家可以运用这一方式了解消费者的消费需求和偏好, 通过有针对性的信息传递让消费者进一步的了解商家的商品和特色所在。同时还可以运用与节日相关的商品陈列、展出与展览表演活动等一些非常规的, 非经常性的营业推广活动, 向消费者提供特殊的购买机会, 通过这两种方式的组合可以唤起顾客的广泛关注, 立即促成购买行为, 在较大范围内收到立竿见影的功效。
而对于一些商家自定的节日如周年庆、店庆日、服装节、美食节等, 可以将公关、网络和广告促销三种方式组合起来进行。一方面商家可以通过开展公共关系活动在各种传播媒体上宣传商家形象, 利用新闻、举行演讲会、报告会、参与各种社会公益活动等多种方式提升商家形象, 宣传节日举办的主旨和内容。另一方面可以通过广告传播面广, 速度快的特点, 广而告之, 让消费者普遍了解和知道节日举办的时间、地点和活动安排, 同时利用网络在网上开论坛、设俱乐部等方式, 通过互动的形式让消费者了解、接受进而参与到商家的节日中来。
节日是欢乐的日子, 是消费的日子, 商家应针对不同节日, 发掘文化内涵、区分营销目的、确定目标客户、选好促销方式, 塑造鲜明主题, 拓展卖点、突出重点、体现特点、打造亮点, 寓乐于销, 有的放矢的做好商家节日营销, 最终赚得节日黄金。
参考文献
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[2]王崇梅辛德强:基于市场营销的公共关系解析[J].商场现代化, 2006
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[5]孟慧明宋瑞:如何掘金节日市场——节日营销策略浅析[J].辽宁经济, 2008
商家促销背后的数字奥秘 篇5
“最近几年, 零售商把消费者训练得非打折商品不买。”Federated Clover Investment Advisors的投资组合经理Lawrence Creatura说。
的确如此, 最近几年, 零售商家也在不断增加店庆、节庆及节假日等促销活动, 甚至以前一些并不怎么热闹的“洋节日”也被商家炒作成了“揽金”节, 这个从一些主要节日商家通过促销营业额翻倍增长的结果即可见一斑。目前, 对商家来说, 假如需要的话, 每个月都可以有节庆促销, 但这些令人眼花缭乱的促销背后, 商家真的“让利”了吗?
“节庆只是由头, 利益驱动才是本质, 生意的背后都有一套完善的数学工具在支持, 所有的促销或摆放都经过商家精密的计算, 只是消费者看不出来而已。”第一零售网创始人丁利国指出。
商场让扣和回款率
“必须承认, 服饰类商品的毛利是很高的, 从生产商到百货门店, 中间经过一道道经销商环节的加价, 可能已经将价格提升了600%以上。有了这样的底气, 折扣会有一定的空间, 也有各种玩法, 令人想不到的是, 消费者所看到的折扣还未必是销售者最终的折扣, 这并非要通过虚高价格这种低端手法操作, 而是要看百货商场的合作力度。”时富金融消费类分析师廉波指出。
据调查, 在上海抽样的353广场、无限度广场、龙之梦购物中心、永安百货、太平洋百货等知名商场后了解到, 几乎所有的商家都曾经或正在使用“让扣”模式。
“品牌商户入驻商场后, 除了交租之外, 分成扣点对百货、购物中心运营者来说也是很重要的收益, 因此, 根据品牌的强势程度, 百货、购物中心业者会有不同的扣点比例, 一旦到了节假日, 需要全场促销时, 业者就会找品牌商谈折扣活动, 经过对商场的让扣空间即减少多少扣点的计算, 品牌商会决定是否参与商场统一活动。”一家品牌连锁女鞋店经营者吴小姐透露。
在各个品牌经营者心里都有一本账, 记录着折扣、扣点率和回款率之间的平衡关系, 即“折扣-商场扣点=回款率”, 扣点若是25%, 那么全价时回款率为1-25%=75%, 9.5折时回款率为0.95-25%=70%, 那么假设参加8折活动, 商场愿意“让扣”7%, 则商场实际扣点等于25%-7%=18%, 此时的回款率等于0.8-18%=62%。而62%的回款率相当于在商场不“让扣”时商品做8.7折时的效果, 因为0.87-25%=62%。
按照上述算法, 参加8折促销的效果等于平时做8.7折的效果, 这对品牌商来说是划算可行的。因为节庆促销一定要给顾客主题鲜明、折扣力度大的感觉, 尽管8.7折的回款率高, 但8.7折的“购买视觉效果”肯定比8折差很多, 而通过百货业者的“让扣”, 品牌商用看似8折的促销获得了8.7折的高实际回款率。
在业界, 还有一套简易算法公式, 即实际折扣= (折扣-折扣×让扣后的扣点) / (1-商场原扣点) , 比如上述例子中, (0.8-0.8×18%) / (1-25%) 差不多等于8.7折。根据这个公式, 假如得出的实际折扣数字不理想, 难以达到“表面大力度折扣, 实际小折扣”的效果, 那么品牌商会拒绝参与商场促销, 因为这样还不如不要“让扣”。故而在一些节庆活动时, 消费者会看到“部分柜台不参加打折活动”的字样。
还有一个需要注意的问题是, 同一品牌中, 并非所有的商品都会参加折扣活动。记者在奥康皮鞋专柜看到, 只有40%左右的男鞋参加了本次“父亲节”活动, 其余商品依旧全价。
“这是很正常的, 促销折扣是微观算法, 放到门店的整体经营来看, 就是到底这次促销能不能达到利润增加的目的。这会有四种情况发生, 一是单品和门店毛利皆上升;二是单品毛利下降, 但由于销售额高导致门店毛利上升;三是相反的, 单品毛利上升, 但门店毛利下降;第四种则是商家最不愿意看到的单品和门店毛利皆下降。”朱先生透露, 这里面还涉及到复杂的价格弹性系数和促销期间销售额的平衡计算, 用销售额的变化率/价格变化率来得出价格弹性系数, 继而研究销售额的变化, 以此来评估哪些商品值得做促销, 哪些不值得。
不少品牌商反映, 其实促销商品占据大多数比例并非好事, 这说明这个商户的商品在平时很滞销, 全要依靠促销季才能拉动销售额, 而且过度的促销也会降低品牌价值。所以促销商品的销售占比应该是整体的20%—30%为宜, 若过半销售额来自促销, 那就说明这个商户需要考虑全面调整商品甚至定位了。
减越多真的越划算吗?
上海353广场在父亲节前推出了部分商品满200减50的活动, 这已是常见促销。统计发现, 各大商家的促销方式主流手法无非包括现价折扣、买就减、买就送等。现价折扣是比较直观的方式, 能令顾客感觉到“看得见的利益”, 销售方也会获得较为满意的销售额。
需要用数学方式计算的是“买就减”和“买就送”。商家通常会用“包装减价标贴”、“货架减价标贴”或“特卖广告”标注。
先说“买就减”。日前, 恰逢父亲节, 多家商场推出所以持续3天的父亲节打折活动, 涉及商品包括男装、男鞋、内衣、裤袜、皮带、皮包等。“买就减”会分多个档次, 一般消费额越高获得立减的金额也越大, 售货员大多都会怂恿顾客购买更高额的商品来获得看似更多的减价, “你看, 你多买一条皮带就能多减100元了!”这是活动期间商场最长听到的促销用语。
但是否买越多减越多就越划算呢?答案是未必。长期从事百货零售业的朱先生透露, 以“满500减100, 满800减200, 满1200减300”活动来看, 数学公式是 (商品价格-减价金额) /商品价格, 所以第一档的实际折扣是 (500-100) /500, 等于8折;第二档是 (800-200) /800, 等于7.5折;第三档是 (1200-300) /1200, 依旧是7.5折;因此, 当顾客为了多减100元而选择加价买到1200元时, 其实折扣根本没有变化, 曾经还有商场做过“满1800减400”, 其实以公式 (1800-400) /1800计算, 等于7.8折, 反而买越多折扣越少, 越来越不划算。
“而且上述仅是正好买到规定数额的数学算法, 实际上, 顾客为了获得立减都是会买超过规定数额的货品, 比如满500减100, 其实顾客是买了600元减少100元, 这时根本达不到8折, 而是8.3折。”朱先生坦言。
再来看“买就送”。正在念EMBA的张先生从事服饰业近10年, 在他看来, 虚高原价后打折是令人不屑的低端手法, 比起直接打折、“买就减”, 他更喜欢“买就送”。
张先生曾经研究过高档服饰“满1500送300元券”的做法, 简单计算是 (1500-300) /1500等于8折, 而上述“买就减”的平均折扣是 (最高折扣+最低折扣) /2, 即 (0.8+0.75) /2等于7.75折, 所以“买就送”在经过计算后可以比“买就减”更利于商家掘金。
商家节日促销盛行情感牌 篇6
在折扣销售已成百货业常态的今天, 多低折扣才能让消费者心动?2009年元旦、春节消费市场给出了答案。往年过节最多打个6～7折的百货业, 2009年普遍喊出了3～5折的超低折扣价。而节日期间各大商场人头攒动, 收款台前排起长队的热闹景象, 无疑是这一“情感价格”基本达到消费者心理预期的最佳证明。
2009年元旦、春节, 京城百货业“满减”、“折扣”力度之大历年罕有。在“满减”促销方面, 中友百货推出的“满100减55元”, 新世界崇文门店购物“满99减60元”, SOGO庄胜崇光则“满200送200元”, 一个比一个玩得狠。“打折”促销同样力度空前。如新世界望京店百货3折起, 阜成门华联冬装类产品低至4折, 复兴门百盛和蓝岛大厦绝大部分商品全场5折, 贵友大厦四店同庆5折, 富力广场购物中心百种品牌3折起等。如此诱人的价格, 当然让原本打算捂紧钱包的消费者再次慷慨解囊。
记者在新世界崇文门店看到, 尽管假期已经临近结束, 但商场内依旧人头攒动、热闹非凡。“‘满99减60元’确实很值, 我想抓紧时机, 把家里近期要添置的衣物都买了。”在天美意柜台前, 已经拎了大大小小五六个购物袋的李女士显然还意犹未尽, 正在抓紧假期最后时间给自己选购新皮靴。和李女士一样, 规模空前的大减价吸引了不少北京市民走进各大商场购物。多家商场相关负责人都表示, 这几天假期客流一直处于饱和状态, 比平常周末有成倍的增长。超高人气自然也带动了销售的增长, 从贵友大厦、双安商场、当代商城、北京庄胜崇光百货商场、长安商场反馈的信息显示, 节日期间, 这5家商场的销售增幅分别达到了65.7%、58.4%、51.7%、34.3%和33%, 京城百货业凭借着实惠的价格, 在2009年新年伊始打了个漂亮的翻身仗。
超市:“情感商品”吸引消费者
元旦和春节在时间上的接近, 让几乎所有超市的促销活动都大大提前。记者假期走访家乐福、华堂、物美、易初莲花、沃尔玛等超市看到, 丰富多彩的年货商品早在元旦期间就已全面亮相, 而且价格也比往年优惠了不少, 浓浓的年味吸引了不少京城市民前往选购。
记者在京城多家超市看到, 各种小牛造型的毛绒玩具、节日装饰品、坚果、巧克力、熟食、粮油等必备年货商品都已摆起了促销专柜。记者发现, 除了中国结、大红福字等传统饰品外, 以“牛”为主题的新年饰品更是琳琅满目。骑在“牛”背上的“招财童子”俏皮可爱, 像米老鼠一样头上系个蝴蝶结的“牛”贴画更是十分讨消费者喜欢。针对节日期间需求量大的坚果, 不少超市都推出了组合包装, 花生、榛子、松子、开心果、大杏仁, 一包在手一应俱全, 受到不少消费者欢迎。在十里堡的华堂超市, 记者看到金色锡箔纸包装的费雷罗巧克力码成巨大的方阵, 吸引了不少消费者围观选购。销售人员告诉记者:“尽管价格比国产巧克力要贵不少, 可金光闪闪的造型瞅着就喜庆, 过节这几天卖得特别好。”
“降”字当头也是2009年年货商品的一大特色。由于采取了从田间到超市的“直采”进货模式, 广东湛江的海虾、海南的木瓜、陕西的猕猴桃……这些来自各地的特色商品, 以低于市场15%左右的价格, 出现在家乐福的年货卖场里。而物美、沃尔玛、Tesco乐购等大型超市的年货促销也都有10%～20%的让利幅度。熟食是节日期间需求量大的商品, 由于近期猪肉价格走低, 以猪肉为主要原料的熟食在节日期间也出现价格下调。如稻香村的松仁小肚、五香方肉、叉烧肉等10个畅销品种每千克下调4～8元不等, 平均降幅高达11%。记者调查发现, 由于熟食、坚果、蔬菜、海鲜等都有不同程度的降价, 2009年市民筹备年货的成本能降低10%～20%。
餐饮:“情感促销”赢得消费者
在春节假期, 亲朋好友相聚免不了要外出就餐, 京城餐饮市场同样全面升温。各餐饮企业更是大打感情牌, 使出各种招数拉近与消费者之间的距离。
2009年1月26日是王女士56岁生日, 全家人晚上一起前往附近的郭林家常菜聚餐。服务员看到客人提着生日蛋糕, 立即猜到有人过生日, 不仅主动提出赠送一碗长寿面, 并唱起生日歌祝老人生日快乐。热情周到的服务让寿星老乐得合不拢嘴, 直说“明年生日还在这里过”。
春节是农历新年的开始, 同时也是怀旧的最佳时机。便宜坊烤鸭集团节日期间推出的“老电影”专场美食汇活动, 就受到食客们的广泛欢迎。有食客表示:“一边品尝着香喷喷的焖炉烤鸭, 一边欣赏着《董存瑞》、《平原游击队》、《地道战》等经典老片, 抚今追昔, 对今天的幸福生活更感珍惜。”
为拉动消费, 多家餐馆还采取了直接降价或推出特价菜的举措。华天集团旗下15家企业的近100道菜肴不仅价格下调了10%～20%, 还推出了不少物美价廉的家宴大餐。天渔港方庄店在消费满200元返100元代金券的基础上, 又推出每天8款特价海鲜菜品的优惠活动。唐宫海鲜坊各店也纷纷降低身价, 推出不同的让利促销举措。如原价138元/位的“矿泉水海藻炖辽参”, 节日期间北京地区五店统一推广价仅为88元。监测显示, 餐饮市场春节期间营业额同比都有不少增长, 老字号企业、连锁经营企业、国家级酒家增长尤为明显。
不少餐饮企业负责人表示, 原本担心受金融危机影响, 餐饮业的销售会受一定影响, 但目前来看, 京城百姓对传统节日非常重视, 消费能力还是比较高的。
商家拿什么陪孩子成长? 篇7
激烈的竞争在所难免。一些商家将安全环保作为自己产品核心的竞争力，并越来越多的通过体验式营销来扩大市场的认知度，希望能在同质化竞争中脱颖而出。
于是，一场竞争大戏如约上演。
只是，想成功演好这出戏，需要的不仅是技能，更要有一颗闵怀社会的责任之心。
让安全环保与孩子共舞
曾有这样一个报道：一个漂亮的玩具猫，令宝宝爱不释手。岂料孩子一下就将玩具猫亮晶晶的眼珠抠了下来，并送进了嘴里，吞入气管……玩具制造的不合格造成了太多生命不可承受之重。
宝宝的大部分活动时间是与玩具相伴度过的，可谓亲密接触。面对当今如此五花八门的玩具市场，如何给孩子选择既可信又可心的玩具?
记者在近期举办的第14届北京国际玩具及幼教用品展览会上发现，在儿童玩具日趋激烈的竞争中，许多商家将高科技融入玩具中，从而使安全环保玩具成为展会的亮点。
在波菲教育玩具的展台前，来自韩国Mca Sand公司的神奇沙土，引来了众多家长和儿童的围观，很多小朋友玩这种沙子玩得不亦乐乎。据商家介绍，该产品采用植物纤维，不含微生物和细菌，即使儿童在玩的过程中吃到肚里，也不会对儿童产生危害。
“韩国沙的环保回收处理也通过了欧洲标准。如果这个沙子不用了，用很少的水就能融化，倒在下水道里非常安全环保。”浙江波菲教育玩具有限公司北京分公司总经理李岩璞对记者表示。
另有一些商家，在安全细节上下足了工夫。
空姐、消防队员、厨师、海盗、医生……30多款儿童职业游戏服装，可以使小朋友通过特定的角色扮演，学会在游戏中分享、合作与沟通。
“我们这些角色服装将安全放到了第一位。在批量生产之前，都要送至国际权威检测机构——SGS上海分支机构检测，仅检测费用每年大概就有100多万元。所以服装没有能随意拆下的小零件，以防儿童放在嘴里造成窒息。”盐城乐可智玩具有限公司相关负责人何女士颇为自豪地对记者表示。“比如这种工地帽，质量非常好，怎么摔都不碎，这也保障了儿童的安全。”
复合木制家具甲醛超标，塑胶玩具使用医药再生材料，多次爆出“污染门”的儿童家具，也让家长们忧心忡忡。作为国内第一家做纸玩具的专业商家、苏州魔卡童创意设计有限公司总经理潘荣华对此深恶痛绝。“安全是第一要素，它保证了小孩大脑的发育是正常的，之后益智等其他发展才有可能正常进行。”他表示，“我们的纸质玩具产品经得起世界上最严格的质量检验标准，如美国ASTM标准等。”
此外，在采访中，记者也感受到，一些家长的环保意识亟待加强。“很多的家长首先关心的是价格，安全对于他们来说反而不是最重要的。家长的这种观念也助长了国内许多经不起检测的儿童服装的泛滥。”何女士表示。
事实确实如此：如果成人的思维不发生转变，中国儿童市场的安全问题就始终难以解决。
那些赶赴市场盛宴的明星企业
作为一个庞大的消费群体，儿童已经成为商家“狩猎”的重点目标之一。第六次人口普查结果显示，中国0～14岁人口已经超过2.2亿，占人口总数16.6%。随着人们生活水平的不断提高，儿童消费占家庭支出的比重也在不断攀升。《中国童装市场2009-2012年的前景预测报告》显示，中国将进入第四次生育高峰期，新的“婴儿潮”将带来“婴童经济”的全面爆发。
与此同时，各地政府也把发展幼教当做当前的重要任务。北京市未来5年将投入50亿元，新建扩建600所幼儿园解决幼儿“入园难”现状;陕西省2012年新建幼儿园1200所;黑龙江未来3年计划新建幼儿园1200所……迅猛发展的学前教育，为益智玩具、幼教用品企业提供了广阔的市场空间。
于是，一些大牌企业纷纷来淘金，瞄准儿童市场。
早在2010年，就推出童装的李宁集团，近日继续发力童装领域，并宣布未来5～10年，“小李宁”将成为集团发展的重点方向。不止李宁，安踏、美邦服饰等品牌已经成为抢滩国内婴童装市场的一股强大力量。
出手行动的还有百丽，这个旗下拥有十多个知名品牌的中国女鞋大鳄，2011年发布中报时就表示，青少年和儿童产品未来一段将是其重点考虑开发的方向。通过并购凯蒂猫 (HelloKitty) 等品牌，百丽把触角伸向童鞋领域。百丽还将在2012年推出多个童装品牌。
不甘落后的还有纽曼。2008年就开始涉足儿童市场的纽曼，在推出天线宝宝点读笔大受欢迎的基础上，今年又推出了新品——儿童故事机。“依托天线宝宝的知名度，该系列产品相当受欢迎，销量逐步上升”，北京纽曼理想数码科技有限公司教育电子事业部董宜朋对记者表示，目前儿童产品销售额已占公司销售总额的两成。
儿童市场，绝对是一场亟待争食的饕餮盛宴。随着众商家的加入，一场没有硝烟的竞争一触即发。
外贸商归来
在经受了美国经济危机、欧洲经济危机以及人民币升值等内外压力之后，外贸玩具企业利润被摊薄。很多外贸商纷纷将目光瞄准了国内市场。
在采访中记者发现，很多商家都曾长期做着儿童外贸产品，这些企业在经过了从制造到创造的蜕变后，无论是产品的科技含量、款式，抑或是环保性和安全性都已初见成效。而他们的目光更具国际视野，这也为中国的儿童市场带来新的变革。
何女士所在的企业就是如此。何女士原来是一名下岗工人，下岗之后，带着一群人做玩具外贸已有十余年，打造了目前年销售额四五千万元的企业。而提起目前的国际市场，她露出了一脸的无奈。
“欧洲市场现在很不景气，英国、德国等外贸单都很少。另外，人民币一直在升值，使得原材料和劳动成本在不断上升，盈利空间越来越小。”何女士记得自己企业最辉煌的时候是在汇改以前，“那时利润率能做到10%～12%，现在能达到3%～4%就已经很不错了，所以日子越发艰难。”何女士表示，国内市场还是蛮大的，“去年我们尝试着设计了6款角色服装，今年设计了几十款。随着家长对学龄前儿童的亲子教育越来越重视，我们想在体验游戏中加以探索。目前有一些幼儿机构也正在和我们洽谈，希望未来企业可以做到四五千万美金。”她对自己企业在国内市场的发展寄予了很大的期望。
诚信缺失拎着现金做生意
在采访中记者发现，目前国内信用体系不完善，严重阻碍了市场的发展。“这么好的电视购物渠道不能用，很郁闷。”谈及产品的营销策略，换来的是商家李岩璞的一声叹息。
“国外的电视购物很成熟，商家一旦在这个平台打广告，销售量就上去了，因为商家宣传的品质有保障。而中国有多少消费者愿意相信电视购物的宣传?”李岩璞表示。“所以我们只能做传统的营销模式，发展各省市的总代理，从而进入幼儿园和商场。这是没有办法的事情，要不我们会很省事。”
而这背后折射的是目前中国市场诚信体制的缺失。
“现在是客户不信商家，商家不信客户”，李岩璞表示，“连收到支票都不放心，非得等对方的钱到账了才能发货。现在很多人是拎着现金做生意。”
何女士对此也有同感，在出口转内销的一年多的时间里，她感到了在国内做生意与国外迥然不同，“和老外做生意干净利落。老外订货，送货后规定几日后付款，从来不拖欠一天，信用体系很完善。而在国内，三角债、欠款，需要花很大精力去沟通。”
于是，本该用于产品研发的精力和时间，都在买家与卖家的相互猜忌中内耗着，严重地制约了国内玩具企业竞争力的培育与精塑。
无体验不销售
随着儿童消费规模的增大，所有的商家都希望跳出同质化竞争，市场也呈现出新的趋势和变化，体验式营销逐渐成为商家增加销售额的一剂良方。
这首先表现在商场体验区的不断增大上。某商场负责人表示，越来越多的卖家进入商场后要求设置体验区。“这些玩具寓教于乐，但相对高端，适当的体验可以很好地促进商品销售。”该负责人表示。
对于那些拥有特色优质产品的市场后入者来说，体验式销售更是其扩大知名度和市场的性价比较高的营销方式。
对于网络销售，李岩璞指出，这条渠道适合成熟的市场产品销售，但还不适合新品的推广。“目前我们的品牌还处于初期的投入期。得首先让经销商和家长深切地认识和感受我们的产品，所以我们考虑设立这个体验沙池。等产品得到了市场的认可，才能考虑做网购。”
体验，在儿童产品的销售中，越来越变得无处不在。
在60平方米房间里, 床、柜子、沙发、椅子、书柜、电视机，甚至是装饰品一应俱全。不过这可不是普通的住宅，而是一个小小的体验馆，因为这里的全部家具都是纸做的。
据介绍，该纸质手绘屋的创作设计历尽了两年零六个月，目前已在江浙地区选择了有代表性和影响力的30家幼儿园做体验，商家为每一个幼儿园提供了价值9.8万元的产品。
“没有体验就没有营销。”潘荣华指出，“这个纸绘屋为小孩和家长提供玩的力量和展现纸的魅力。如一个小小的儿童纸凳，成人坐上也是没有问题的。通过材料的选择和结构的设计，它最大可以承受250公斤的重量。如果儿童没有体验是很难了解的。”
该厂家通过幼儿园的示范体验，带动了其他潜在客户去考察。目前通过体验式营销带动的销售额已占总销售额的80%，其未来体验场所设定的目标是发展到100家。
体验式营销，更为商家和消费者提供了相互沟通的平台，商家可以从中了解消费者的多样化需求，从而发现更多的商机。“推出一年来，白领家长认可度比较高，通过体验式消费，我们多次发现，有的孩子想要我们的产品，却被家长拉走了，小孩子都哭了。后来，我们针对中国的普遍用户推出了49元小包装的家庭装，赢得了中低收入的市场份额。”李岩璞表示。
而何女士则是通过体验销售来查看市场的反应。
“我们的产品还没有大规模销售，通过体验式营销，我们看到了市场反应非常好。好多小孩子穿上了就不愿意脱掉，之后也有家长买来给小孩子穿。从中我觉得我们的产品一旦大规模推出还是很有市场的。”她表示。
不仅是商家，从另外一个角度说，中国消费者购物有很大的盲从性，不知道自己的真正需求，而体验式营销给了他们理性选择消费的空间与窗口。
市场从体验中获得了更多的惊喜，于是体验销售的大行其道也就成为了顺乎其然。
儿童的成长不该是这样
在采访中，记者注意到：一个个早教机构的展台前，很多加盟商和家长络绎不绝，有很多家长手里领着不足3岁的孩子。一个个小小的肩膀，过早的背负起了原本不属于他们的沉重。
为了让孩子不输在起跑线上，从小就塞给孩子图文点读笔式的所谓益智玩具逼着孩子学习, 娃娃们越来越多地奔波在上学的路上。
教育家卢梭曾说过：“大自然希望儿童在成人以前，就要像儿童的样子。”而目前中国家庭却远不是如此。
时下的儿童玩具市场，唱主角的多是运用声、光、电、集成电路等高科技的玩具，真正体现劳动和儿童参与的很少，这些玩具几乎完全以成人的技术来代替孩子的创造，儿童只能在虚幻世界中拥有主动，而往往会在复杂的现实生活中显得无所适从。
“玩具是孩子的一本教科书。孩子只有认知教育是不够的，更应该有游戏教育。儿童市场产品很多都是一窝蜂出来，小朋友的生长是多样性的，对玩具的需求也应是多样性的。”李岩璞表示，“比如，1～3岁的儿童的感知世界是通过触摸来认知的，玩沙子这个过程对小孩子的成长非常重要，要遵从儿童的思维方式创新。”
玩具不是新奇物，不是贵族式奇思妙想的微缩物，也不是对机械的好奇心或者炫目的商业花招。纵观国际市场，几代严肃的育儿专家都将质朴与创造性划等号。玩具应建立在孩子们自然的天性与需求上。
除了观念和盲从带来玩具开发的单一性外，大量的环保不达标的玩具始终是孩子生长的噩梦。
目前我国在生产玩具过程中经常遭遇欧盟、美国等发达国家的环境贸易壁垒，导致中国玩具召回、退货等现象，而在国内市场不良事故时有发生。
令人欣慰的是，2012年8月1日，中国首部儿童家具强制性标准《儿童家具通用技术条件》将正式实施。对儿童家具的环保安全、使用安全、技术安全作出了全面详细的规定。标准的出台填补了我国没有专门儿童家具标准的空白。这为儿童生长环境的净化带来了政策上的利好。
但现实更需要儿童用品商的认知与贯彻。
针对目前儿童类产品质量参差不齐的现状，潘荣华认为，商家是可以做好的，这要寄予厂商的良知和成本压力。“商家到底想向社会提供什么样的产品?这才是核心问题。如果只是为了赚钱就不要做这行，因为真正环保的幼教产品没有暴利。幼教产业不仅仅是利益，也是一个梦想。“全世界的小孩都有一样的天性，一样对玩具和新生事物充满好奇，中国的孩子一定也必须和国外的小孩一样享受环保纸玩具的乐趣。”潘荣华说，“我今年43岁了，我的目标是做纸玩具到55岁。能救中国的只有教育，其他一切都是浮云。我希望通过我的产业实现我的梦想。”
希望中国的儿童市场，潘荣华式的企业家越来越多。
玩具是孩子童年的伴侣和珍宝。那一件件小玩意，承载着每个人有欢笑有泪水的童年时光。拥有什么样的玩具，从某种程度上来说，将决定给孩子创造一个什么样的童年。
拿什么样的产品来伴随孩子成长，从而使孩子的童年不留有遗憾?
这是当下中国的商家和家长们不得不面对的命题。
关于选择性消费,“商家”有话说 篇8
李成儒:“咱们盖房子, 一定得选最好的黄金地段, 雇法国设计师, 建就得建最高档次的公寓!电梯直接入户, 户型最小也得四百平米, 什么宽带, 光缆呀, 卫星呀能给他接的全给他接上, 楼上边有花园, 楼里边有游泳池, 楼子里站一个英国管家, 戴假发, 特绅士的那种, 业主一进门, 甭管有事没事, 都得跟人家说may I help you sir?一口地的建最道的英国伦敦腔, 倍有面子!社区里再建一所贵族学校, 教材用哈佛的, 一年光学费就得几万美金, 再建一所美国诊所, 二十四小时候诊, 就是一个字贵, 看感冒就得花个万八千的!周围的邻居不是开宝马就是开奔驰, 你要是开一日本车呀, 你都不好意思跟人家打招呼, 你说这样的公寓, 一平米你得卖多少钱?我觉得怎么着也得两千美金吧!两千美金那是成本, 四千美金起, 你别嫌贵还不打折, 你得研究业主的购物心理, 愿意掏两千美金买房的业主, 根本不在乎再多掏两千, 什么叫成功人士你知道吗?成功人士就是买什么东西, 都买最贵的不买最好的!所以, 我们做房地产的口号就是, 不求最好但求最贵。”
线上线下商家:合作共赢是出路 篇9
电子商务是互联网科技转化为生产力的一大典范
电子商务 (网络购物) , 顾名思义, 就是运用互联网电子通信技术, 通过网络通信手段缔结的商品和服务交易, 用户通过互联网检索商品信息, 并通过在线直接支付或者货到付款方式进行支付。同时, 随着互联网服务器功能的提升, 电子商务功能已由企业与企业间的点对点 (B2B) 商务通道, 发展到企业与个人的点对面 (B2C) 商务通道、甚至是个人与个人之间面对面 (C2C的商务通道。这就为电子商务提供了更为广阔的市场, 面向更为宽泛的消费群体的网络购物需求提供了实用操作平台。是互联网技术在21世纪发展到一定水平, 科技转化为生产力的一大典范。天猫淘宝商务平台在2013年“双十一”一天创下了350亿元的销售纪录, 就是一个最好的例证。电子商务平台的出现, 突破了实体零售商业商品销售一统天下, 消费体验由传统的柜台贴身服务, 演变为远程多元网络购物乐趣, 更是受到了新生代消费群体“新、奇、特”消费享受的青睐, 从而形成了国内零售行业新的市场竞争格局。尤其是, 近两年来电子商务在国内风生水起, 褒贬不一, 舆论哗然。可见国内电子商务暴发式崛起还具有不容忽视的两重性。
电子商务发展靠价格战起家后果不容小觑
近两年来, 在国内经济维稳或下行的大背景下, 网购电子商务得以暴发性增长, 并非意味着内需购买力的提升, 相反, 折射出的却是内需的疲软。因为, 国内商界近些年来好不容易培育和提升起来的“质”的消费习惯突然又向“价”的消费需求反转, 网购价格战正好迎合了这一消费变化, 并由此引发内需消费的“透支”, 从而成就了网络销售的快速增长。与此同时, 网购电子商务暴发性增长, 还“得益于”政府管理滞后于网络销售的发展, 形成税收监管盲区, 导致国内零售行业应有的法制经营环境缺失, 在此背景下, 违规经营者有机可乘, 而规范经营者则深受其害, 一些规范经营企业因此受累。法制监管缺失成了时下不正当竞争的一种助推力, 助推国内零售商业的恶性竞争, 尤其实体零售业遭遇史无前例的冲击, 百货店成了试衣室, 恶性价格战则进一步助推网络销售得以堂尔皇之的暴发性增长。客观地说, 价格战的后果业内人士和政府都能预料得到, 其结果, 势必与前些年国内外贸出口企业为争夺出口市场份额“同业撕杀”、“兄弟窝里斗”竞相压价, 导致一大片出口型实体生产企业倒闭, 造成大批员工失业的惨烈境况如出一辙。故电子商务靠“排他性”低价竞争的后果不容小觑。
电商平台的脆弱性预示行业洗牌势在必行
况且, 时下电商行业拼规模、拼市场, 推行的还是最原始的“价格战”营销战略, 一靠融资烧钱, 搞销售补贴来拉动交易量;二靠有价无货, 仅靠几款低价但货源极为有限的商品吸引用户眼球, 来忽悠顾客, 做钓鱼式促销。而诚实经营的实体零售商业企业, 以及现有的联销经营模式和体验式营销模式是根本模仿不了电商这一做法的。客观上, 现有电商企业普遍秉承市场占有率为第一目标的市场运作模式, 不注重经营管理, 成本结构过高, 整个电商行业持续处于亏损状态。据悉, 目前一些领先电商平台用户平均流失率已接近10%, 个别电商平台用户流失率甚至接近40%。据悉, 近两年来在淘宝网的卖家有55%-60%不赚钱, 30%的卖家勉强可维持生计, 真正赚到钱的卖家只有3%左右, 并非外界所看到的表象那样, 是“生意红火, 财源滚滚”。其实, 现在一些看似强盛的电商企业, 实质上还是一个很脆弱的新兴业态品牌, 行业洗牌势在必行。
实体零售商业企业触网谨防“一哄而上”
经济社会的一些假象有时往往会令人眩晕。时下, 面对占据市场不平等竞争高地电子商务的强势“逆袭”, 被不正当竞争打晕了和愤愤不平的国内实体零售商业企业, 近几年来还遭遇人工成本、租金成本等刚性成本不断上涨, 销售增速放缓、利润空间收窄的生存困境, 企业再投资的抗风险能力明显下降。不仅普遍过着“泥菩萨过河自身难保”的日子, 而且伴随一些媒体和行业协会的宣传鼓动, 不少实体零售商业企业纷纷不顾建立电子商务平台的投资成本和管理成本, 誓言线上线下一起经营 (O2O) , 于是一场一哄而上、非专业化投资的“全流通投资运动”就此拉开序幕, 非理性思维在现阶段似乎成了中国零售业发展的常态。那么, 实体零售行业触网“O2O”全流通的成功概率究竟又是多少呢?
为了抵御电商的冲击, 实体店纷纷“被触网”已是不争的事实, 在国内虽然也有为数不多的实体零售商业企业的电商之路可圈可点, 如苏宁电器不仅大力拓展电商业务, 更直接将公司名称改为苏宁云商, 并承诺线上线下同价, 其实线上线下同价几乎是不可能做到的;银泰商业集团则与天猫宣布达成战略合作, 探索商业零售线上线下“O2O”融合发展。虽然, 传统实体零售商业企业深谙国内消费者的消费心理和行为习惯, 从理论上讲传统零售商业企业进军电子商务非常有优势, 但实际上, 这种优势并未体现, 甚至还成为劣势, 传统零售商业企业触网甚至还摆脱不了千店一面的尴尬。如徐家汇网上商城上线后, 2013年双“十一”期间3小时订单数虽然突破了2000单, 然而在大型成熟电商平台面前, 正如一些专家所描绘的那样, 这种触网仍有点像蚂蚁和狮子的“搏斗”。故所以, 近几年来, 已经触网的实体零售商业企业大多前景不妙, 涉足电商的80家零售百强企业几乎没有一家成功。如华润集团的网上商城万家摩尔因经营方面问题停运;永辉超市生鲜网站半边天上线月余就关停;卜蜂莲花线上业务已停产;多渠道发展电商的德国麦德龙集团电商业务也出现萎缩, 不仅麦德龙天猫店已停止营业, 而且网上商城的配送范围也仅限于上海、江苏和浙江等就近城市;而经过两年多的发展, 高调触网的广百百货也仅确立了网购业务模式而已。
再如, 传统零售商业企业的物流模式多为批量配送, 而电子商务的物流配送模式则属于零单形式, 电商模式对物流配送效率、补货周期都提出了更高的要求。一些陷入经营困境的实体零售商业企业, 面对线上线下 (O2O) 全流通的投资举措, 无奈地表示“不做大等死, 做大了找死”, 这就是当下国内实体零售商业企业客观生存现状的真实写照。显而易见, 在成熟电商面前, 实体零售店“触网”普遍不具备再创业的条件和后来居上的优势, 因此, 实体零售商业企业“触网”还须谨慎行事, 谨防一哄而上。
实体商业与大型成熟电商企业合作共赢是出路
国内电商企业以价格战拼抢市场, 实体零售商业企业“触网”拓展网购这一新兴业态, 却又屡屡“鸡蛋碰石头”, 从宏观层面讲, 除国内零售行业法制经营环境缺失、市场不平等竞争现象始终难以抑制等宏观因素外, 究其微观原因, 还在于国内实体零售商业企业近二十年来普遍陷入“二房东”漩涡, 出现了自营能力持续下降, 自营方向迷失, 自有品牌缺乏, 经济效益下降等一系列反常的行业常态, 虽然为了与网络销售的低价抗衡, 似乎进军电商势在必行, 电商行业高昂的投资成本、高深的技术门槛、专门的人才、支付端的安全严密性和互联网运用的科学思维等, 均成了实体零售商业企业涉足电商行业一道难以逾越的“槛”。因此, 实体零售商业企业在自身主业经营能力下降的情况下, 要拓展新兴业态, 创建新兴零售业态平台谈何容易?
客观地讲, 专业的人做专业的事, 这既是社会分工的需要, 也是客观经济规律的基本要求。据商务部披露的数据显示, 2013年全国3000家零售商业企业平均销售额仅同比增长0.9%。网络销售对用户消费方式的改变, 确实给实体零售行业带来不小的冲击。因此, 国内实体零售商业企业要真正走出目前零售业不平等竞争的生存困境, 除有赖于国家法制的尽快完善, 尽快营造出一个公平竞争的市场经营环境外, 实体零售商业企业要想通过“触网”参与电商竞争, 首先, 打铁还得自身硬, 还得率先优化自身经营结构, 提升自营能力, 增强经营特色, 与网络销售错位经营;其次, 要触网也未必自建网站, 可与成熟的京东、一号店、阿里巴巴等网络平台合作, 以规避独自“触网”所涉及到的线上线下商品库存、物流配送、货款支付等众多网购物流方面的“软肋”。
而对于国内现有大型电商平台来讲, 目前走的路也还仅仅是网购零售业态的初级商业模式, 平台上无数卖家, 无数产品信息的重复上传, 其后果必然是社会资源和社会成本的严重浪费。领军电商的互联网人士还必须走出价格补贴、钓鱼式销售、恶性拼抢市场的竞争思维怪圈, 将粗放型经营逐渐向规范化经营转化, 主动寻找实体零售商业企业合作, 实现经营管理理念互补, 经营优势互补, 切实改善经营管理, 才是电商企业长久生存发展之道。