运输“营销”

运输“营销”（精选七篇）

运输“营销” 篇1

关键词：铁路运输,市场营销

一、吉林铁路运输市场营销的现状及存在的问题

吉林省的铁路网大体可分为西北——东南和西南——东北两个走向。全国主要铁路干线京哈线贯穿吉林南北。从吉林省内可直达哈尔滨, 沈阳, 大连, 北京, 天津, 石家庄, 济南, 南京, 上海等全国主要城市。铁路正线里程达到3844公里, 是我国铁路发达的省份之一, 境内铁路货运量在年5766万吨水平, 占全社会货运总量的17.3%, 年货运周转量4062106万吨公里, 占全社会货运周转量的66.4%, 铁路客运量每年1298100万人公里, 占全社会客运量的62.8%。但是近几年来随着公路、航空运输业的迅猛发展, 吉林铁路运输业的市场份额不断下降。

近年来, 随着市场经济的不断发展, 吉林省铁路同全国铁路一样, 为适应市场经济的发展在市场营销方面进行了积极的探索, 但从总体上看, 步伐还不够快, 还不能完全适应运输市场的要求, 特别是在公路、航空运输业等交通运输形式大发展的情况下, 铁路运输业的市场营销更显的落后, 铁路运输开拓市场的难度越来越大, 市场份额急剧下降, “到2002年底, 全国铁路货运市场占有率由1990年的58%下降到31.5%, 客运市场占有率由1990年的46.4%下降到36.7%”。吉林省铁路运输业现状也不容乐观。东北地区是我国发展最早的地区, 也是我国铁路网最稠密的地区。几十条干、支线把城市、工矿区、林区和广大农村连成一片, 京哈线、沈丹线、哈大线, 滨绥线等铁路干线组成了一张“不”字形的铁路网。吉林省处于东北三省的中间位置, 铁路正线里程达到3844公里, 是我国铁路发达的省份之一, “境内铁路货运量在年5766万吨水平, 占全社会货运总量的17.3%, 货运周转量年4062106万吨公里, 占全社会货运周转量的66.4%, 铁路客运量每年1298100万人公里, 占全社会客运量的62.8%”。但是近几年来市场份额不断下降, 造成经营亏损。

随着改革开放的深化以及经济产业结构的调整, 交通运输企业焕发出前所未有的活力, 各种运输方式发展迅猛。铁路货物运输虽然运量逐年增长, 但市场份额却逐年下降。零散货物大量流向公路, 相当一部分由铁路运输的大宗物资改走公路和航空, 铁路货物运输原有的垄断地位已不复存在, 同时运输市场需求发生了很大的变化。一是运输服务对象发生了很大变化。社会主义市场多种经济形式的共同发展, 带来了铁路运输服务对象的变化。一是货物运输品类结构发生了很大变化。随着高新技术产业的发展, 多品类、小批量、高附加值的货物运量迅速增长。二是由于多种运输方式的激烈竞争, 货主对运输方式的选择余地越来越大, 对运输服务质量的要求越来越高。面对这样的情况, 铁路部门也相应的采取了一些可行的措施, 如在组织方面, 建立了市场营销部门;在产品方面, 设计增开了一些个性化、有针对性地列车;在价格方面, 出现了适应市场的价格浮动;在分销渠道方面, 加大了销售力度等等。虽然取得了一些成效, 为铁路运输企业获得了一些利润和市场份额, 但是, 有些措施还不能够完全满足市场的需求, 还存在很多问题。

二、吉林铁路运输市场营销存在的问题及原因

(一) 吉林铁路运输市场营销存在的问题

1、思想观念落后, 缺乏市场营销意识。

铁路是国有企业, 虽然进行了重大改革, 但是有些职能还是政企不分, 大多数职工年龄都处于中年, 受传统思想影响较大, 因此, 铁路部门的经营思想仍停留在计划经济时代, “坐等顾客上门”, 无视旅客和雇主的需要, 在广大管理人员和职工心中没有树立起真正以顾客需求为中心的市场营销观念以及以社会需要为中心的大市场营销观念即社会市场营销观念, 普遍缺乏市场营销的紧迫感和责任感。

2、营销机构不健全。

铁路营销机构不能根据市场需求做出快速反映, 把握市场变化规律, 找准营销主攻点, 未能建立起快捷、灵敏的信息反馈机制。“有些营销机构责任不明确, 职能作用没能充分发挥, 营销人员与工作业绩联系不紧密, 干部职工的积极性没有充分调动起来”。

3、营销策略不合理

(1) 产品有缺陷。企业生产的产品包括三个层次, 即核心产品, 形式产品和附加产品。铁路运输企业是服务性企业, 其生产的产品是货物或旅客的位移, 但又不仅仅包括核心部分, 还包括列车时刻表、安全、正点、舒适、品牌和服务等, 这些内容是铁路运输产品的形式部分和附加部分, 这三个部分组成了铁路运输产品的整体概念

吉林铁路运输业产品有缺陷。如列车经常不能正点到站, 有些列车的服务人员服务态度非常差;货物的装卸有问题, 装卸部门的职工经常在装卸货物时摔、扔货物, 造成货物损坏丢失;承运手续、交付过程比较复杂, 服务质量差。

(2) 价格机制僵化。在各种运输形式发达的今天, 各种运输业已经展开了激烈的竞争态势, 而竞争的核心是运价。铁路运输企业要想在这种激烈的竞争中立于不败之地, 就必须采取合理的价格策略。铁路运输业的价格机制僵化, 大大地削弱了铁路运输企业的竞争力。目前吉林铁路业较为突出的问题首先是价费项目多, 从构成来看, 有基本运价、建设基金和杂费等。不仅种类繁多, 而且有不少的价外收费, 从收费的主体来看, 有铁路部门收的, 也有政府收的, 有始发站收的, 也有到达站收的。其次运费水平高。由于多层收费, 运价居高不下。已经失去竞争优势。最后运价浮动小。运价不能随行就市, 难以反映市场供需变化。总之僵化的价格机制, 使价格这一重要的营销工具没有发挥其应有的作用。

(3) 渠道单一。吉林铁路运输采用的是与全国铁路一样的销售策略, 即直销加个别服务环节的少量分销。虽然直销对于铁路运输来说是一种有效的渠道策略, 但是也存在一些问题。首先直销渠道不畅通。体现在售票、承运体制上存在问题, “坐商”弊病依然存在, 旅客买票难, 货主托运难的问题没有从根本上解决, “1999年, 沈阳铁路局对吉林铁路进行了一次广泛的市场调查, 结果表明, 满意和基本满意的顾客占40.3%, 不满意率达59.7%, 其中, 服务人员的服务态度、办理车皮计划、运输时效、价外收费等不满意率均在50%左右”。其次没有发挥直销优势。直销的优势在于能够产生特色服务产品的差异化。但从顾客的反馈看, 对于目前需要及这些需要的变化说明, 铁路的个性化服务以及顾客信息反馈方面还做的不够。最后分销渠道不完善。虽然铁路在客票代理、货运代理、合同运输等分销方式上做了有益的探索, 但真正的分销网络并未形成, 分销作用并不理想。

(4) 促销力度不够。在运输业激烈竞争的情况下, 铁路的促销机制僵化甚至无促销活动, 这是每一个铁路运输企业存在的普遍问题。吉林铁路也是这样的。运输的淡季和旺季基本上一个样子, 没有刺激消费者消费的手段和行为, 不能引起消费者的购买欲望, 致使淡季无人消费, 减少了企业在淡季的收入, 造成货运量和客运量的巨大浪费, 这就增加了企业的运营成本。

(二) 吉林铁路运输产生问题的原因

1、缺乏先进的营销理念。

在我国, 市场经济发展到今天已经有三十多年了, 市场经济经营理念已经初步形成, 并进入了适应阶段, 而吉林铁路运输长期按计划经济管理模式运作, 有些管理人员还主观认为吉林铁路处在卖方市场, 继续垄断经营, “铁老大”的观念根深蒂固。尽管进行了大量市场营销的宣传教育, 但仍有相当一些部门的干部职工保持着以自我为中心的优越感, 没有真正树立起以经济效益为中心, 运输围着营销转的观念。

2、管理落后。

铁路运输是服务型企业, 其生产和经营应该遵守各种管理方法和制度, 但是, 吉林铁路运输业仍然沿用着老的管理方法, 包括生产管理、人力资源管理和财务管理等落后的管理方法。以至于形成了僵化的经营机制, 这严重制约了企业的发展,

3、激励机制不健全, 考核不到位。

市场经济中的企业内部职工激励和绩效考核是非常重要的, 它关系到职工的切身利益和企业的成绩, “激励和绩效考核制度能够调动职工的积极性, 充分挖掘职工开拓市场的潜力, 有利于企业业绩的增长”。吉林铁路运输业与全国铁路一样, 营销人员基本上没有绩效考核和激励, 导致广大职工产生“干与不干一个样, 干多干少一个样”的惰性心理, 严重打击了员工的积极性和开拓性。

4、运输组织呆板。

运输组织与市场营销严重脱节, 现行运输管理体制仍摆脱不了计划经济时的模式, 与市场竞争的形势和货主的要求相距太大, 例如, “在运能供需调配中, 不少地区, 不少单位, 经常是有运力时无货源, 有货源时无运力”, 严重营销了雇主对运到时限的要求, 造成市场大份额不断流失。

三、完善吉林铁路运输营销对策

(一) 增强市场营销观念

市场营销观念是以消费者为中心的营销观念, 这种观念认为企业目标的关键在于切实掌握目标市场消费者的需求和愿望, 并以市场需求为中心组织企业的全盘营销活动, 采取比竞争对手更加有效的手段, 把能够满足消费者需求的产品送到消费者手中, 从而实现企业经营目标。

1、树立市场营销观念。

吉林铁路运输必须坚决摒弃“皇帝的女儿不愁嫁”, “坐等上门”等传统思维定式和工作方式, 牢固树立市场营销观念, 观念就是牢固树立效益来自市场, 发展依靠市场, 营销适应市场, 一切服从市场, 一切从市场出发, 一切为满足市场需要的观念, 把提供优质的服务作为出发点和落脚点, 最大限度的满足客户的要求。

2、树立全员市场营销观念。

市场营销机构的设置, 对吉林铁路开拓市场和占领市场必将发挥重要作用, 但市场机构不能孤军奋战, 不能包打天下, 它既依赖于生产和运输管理部门的支持和配合, 更离不开其他部门的配合, 也就是实行全员参与营销。各部门都要深刻认识吉林铁路运输面临的严峻的形势, 认清面临的各种挑战, 树立市场观念, 认识到市场营销工作的好坏, 将直接影响企业的生存和发展;增强适应市场的危机感和责任感、紧迫感。构建“客货围绕市场感, 管理围绕客货干”的营销机制, 各系统、各部门、各单位广大干部职工要从运输指挥、运量调配、动力供应、设备质量、服务保障、治安管理等各方面, 积极主动地配合营销部门的工作, 为强化客货市场营销做出积极的贡献。

(二) 建立健全市场营销体制

1、建立完善的市场营销组织体系。

铁路要建立反应快速灵敏、运作高效的市场营销机构, 它的职能一是进行广泛周密的货源调查, 掌握货、客市场的一手资料。科学的市场分析预测是了解掌握货主需求、制定货运增收战略的依据。二是在全面及时掌握货源、客源变化的基础上, 制定营销策略, 开拓运输市场, 组织运力。

2、建立广泛的营销网络。

在大中型企业、商场及货物集散地设置长期固定网点, 在人流大或者商业繁华的街道设置自动售票机系统;设立网上购票, 电话购票等购票形式, 以及正在发展起来的数字电视购票, 这些购票形式相互联系, 相互补充, 在这些形式的基础上形成触角广泛的营销网络, 使销售网络深入市场。

3、建立规范的收费体系。

把各种收费统一起来, 把杂费、基本运价统一为运价。取消各种运价以外的收费项目, 如建设基金。另外实行对外一口收费, 对内分口结算, 把麻烦留给自己, 把方便让给旅客、货主, 减少对外收费手续及交付手续, 以简便、快捷的服务进一步争夺市场。

4、建立指标考核激励机制。

把营销指标分到每个营销人员和与销售有关的管理人员身上, 使每一个销售人员和每一名管理人员都有销售任务, 建立人人肩上有任务, 人人头上有指标的考核机制, 最大限度地把营销人员的积极性调动起来。建立激励机制, 制定给予超额完成任务的职工月奖金和年终奖金的工资制度, 使每一名职工都有工作积极性。确保营销工作的正常和超常开展。

(三) 建立科学的营销组合策略

根据现代营销学理论, 市场营销是产品 (P R O U C T) 、价格 (P R I C E) 、渠道 (P L A C E) 、促销 (PROMOTION) 四因素的组合, 也即4P, 4P的有效组合才是全面的营销, 吉林铁路运输的市场营销采取这种营销组合策略, 才能为企业带来巨大的利益, 达到设计的理想目标。

1、完善产品策略

(1) 货物运输专列化。在铁路运输中, 由于货物品类的繁多以及货主对运输的不同需求, 使得货运工作出现作业环节繁琐, 产生营销作业效率低的问题。为了解决这一矛盾, 实行货车专列化。如行包、冷藏、旅游专列等。

(2) 开展定点、定线、定车次、定价的直达列车, 提高设备的使用率和工作效率。如开行从某个大城市直达另外一个大城市的快速列车。

(3) 作业集中化。关闭小的车站或线路, 将作业集中到规模较大、设备完善、布局合理的中心站办理, 减少沿线的装卸作业, 提高线路的利用率。如, 一些小的林场和矿区, 其利用的价值已经很小, 取消该处的站点, 以降低运营成本。

(4) 支线运营改革。亏损支线是吉林铁路运输的沉重包袱, 因此, 调整亏损支线数量, 提高亏损支线的利用能力, 拓展多元化经营是解决这一问题的有效方法。

2、实行灵活的定价策略

影响产品定价的因素主要有成本、需求和竞争, 吉林铁路运输宜采用综合定价法, 即以成本定价法为主, 综合考虑需求和竞争因素, 根据不同的市场需求和竞争状态合理定价, 有利于市场供需平衡, 求得运输能力与市场需求的最佳匹配。

3、实行直销和代销相结合的销售渠道

(1) 畅通直销渠道。吉林铁路运输已经实现了直销, 它的表现形式就是在站内直接销售产品, 但是在车站的售票室经常会看到排着长队等待买票的顾客, 这能够强有力的说明渠道不畅通。旅客很不满意, 因此渠道必须畅通。改善售票窗口和办理货运窗口人员的服务态度, 增加窗口数量, 设置顾客的休息区, 有条件的车站设置自动售票系统, 加快售票窗口和货运窗口旅客的流量, 避免出现旅客滞留现象。

(2) 完善分销渠道。在客运售票环节上, 应形成自售为主、代理为辅的客票销售网络;在货运销售渠道方面, 应增设服务网点, 开办职能相当于办事处的“无轨车站”, 畅通销售渠道, 简化货运办理手续, 实行“一个窗口, 一票到底, 一次收费”制度;加强信息化建设, 在货运计划审批和货票信息管理的计算机应用系统基础上, 进一步探索货运代理等分销渠道, 开发货主信息管理系统, 开展个性化服务, 形成差异化竞争优势。

4、加强促销力度。

促销的目的是为铁路运输增加运量, 提高线路的利用率, 创造利润。因此, 促销的力度强弱, 直接关系到铁路的收益。通过以下方式强化促销。

(1) 加大促销宣传。在利用电视、广播、报纸等媒体广告的同时, 要充分利用车站、车体广告的优势, 重点放在宣传企业的经营理念的转变和各种贴心的服务内容, 同时做好公共关系营销, 利用好事件营销, 加强正面报道, 宣传企业的各种优势, 使客户了解铁路的产品和周到的服务项目, 充分利用好不花钱的“软广告”。

(2) 大力推行人员推销。人员推销的特点是能够与客户进行有效的信息沟通, 做到买卖双方能够清楚的了解各自的需要;培养与客户的感情, 建立客户的忠诚度。同时还能够对客户的反馈信息作出及时的反应。建立包括定期的回访, 收集反馈信息, 以及根据客户需要定制合理的产品等售后服务制度, 以优质的售后服务赢得市场。

(3) 加强对内部员工的宣传。员工虽然是企业内部人员, 但是他们也是消费者, 所以广告不只是作给外部消费者, 更应该把内部消费者——广大员工当作第二受众, 激励他们提高服务质量, 使他们热爱企业和本职工作, 进而提高工作热情, 同时成为本企业的义务推销员。

航空运输企业市场营销方略 篇2

一、中国航空运输业市场态势及其成因

1.升中有降。自中国改革开放以来，在经济增长和社会进步的推动下，航空运输业获得了巨大发展，全行业完成运输业总周转、旅客运输量、货邮运输量三项指标，与1978年相比，分别增长34、25和25.5倍，年均增长率分别为18.5%、16.8%和16.9%，运输总周转量增长率约为同期GDP增长速度的2倍，定期航空运输总周转量在国际民航组织缔约国中的排位由1978年的第37位上升到第10位，旅客周转量也由第37位上升到第6位。这种势头一直持续到“八五”，进入“九五”的增长速度大幅下降。如果分时间段来观察，1979～1990年航空运输总周转量增长率约为19.4%，“八五”期间为25.4%，“九五”为10.1%。

2.降中有升。尽管近年来，航空运输增长依然减缓，但在21世纪前十年仍将处在适度快速发展的阶段，这是因为：(1)宏观上航空需求潜力巨大。首先，根据专家预测，21世纪前四年国内经济仍将以7%左右的较快速度增长，生产的扩大和经济活动的增加，特别是随着国家政策支持的对西部地区的大规模的开发，极大地增加了东部、南部、西部之间的经济联系，必然产生对航空运输服务业更大的需求。其次，地市居民收入继续从温饱向小康型过渡，个人可以支配收入的增加，用于交通旅行的消费比例的提高，加之国家用于扩大内需而形成的假日经济政策使得航空旅游将逐渐形成为消费热点之一。第三，中国加入世贸组织，对外贸易和人员往来将大幅度的增加，这无疑会大大增加航空运输特别是国际航空运输市场的需求。第四，人才流动和人口迁移从其特定的角度增加了航空运输市场的需求。

(2)从微观上，民航供给能力应有保证。无论从资金、设备、技术和人才因素上，都不会对航空运输的适度快速增长产生很大制约。同时，民航改革的推进和市场化程度的提高，将为航空运输提供新的动力源泉。

(3)从统计分析结果看，90年代以来，除1991年(海湾战争影响)和(东南亚金融危机影响)外，其他各年世界定期航空运输与世界经济增长的`弹性系数(增长弹性系数二某一时期航空运输增长速度/同一时期经济增长速度)，在2.08～2.53之间，即航空运输增长速度应是经济增长速度的两倍多，虽然具体各个国家情况有所不同，但就普遍性的意义而言，在这样的比例关系下，航空运输发展可以基本适应经济发展的需求。“九五”以来，中国民航业运输总周转量只是在和19低于同期GDP增长率，如前所述，其特殊原因是受东南亚金融危机的影响，还因为国内客运价格的大幅度上涨。因此，综合前面的分析，可以认为如果中国21世纪前十年经济增长7%左右，那么，航空运输增长就要高于这个速度，可以在争取10%左右。从增长的格局而言，十五时期国际航线运输增长将快于国内航线，航空货运增长将快于客运，国内支线运输的增长将快于干线运输。

二、航空运输企业的目标市场分析和市场定位

1.根据旅客多样性的需求进行市场细分

对于航空运输企业来讲，更应考虑通过多种形式的服务为旅客创造更大的价值。民航运输所服务的对象千差万别，有对服务质量格外在意的，有对机票价格非常敏感的。仔细分析这些需求上的差异，将为航空运输企业找寻新的发展空间。以城市地面交通为例，为实现运输目的，不同层次的消费者可根据自身情况选择出租车、豪华巴土、公共汽车等交通工具，而其得到的服务内容与所付出的价格也是紧密相关的，反观民航运输企业，在现有的机队上也有“奔驰”和“夏利”之分，在飞行时刻上也确有早晚之别，而这种服务内容上的差异，一方面在价格上没有得到体现，另一方面反映不出现实中旅客千差万别的需求。消费水平较高的旅客只要你提供的服务更好，多花点钱没有什么;而对于消费水平低的旅客，只要费用尽可能的少，在服务内容上他是不会计较太多的。总结今天的消费领域，不难看出，已经出现专业分工越来越细、服务标准越来越高的趋势，所以，为推进市场营销的发展

运输“营销” 篇3

【关键词】铁路；运输市场；营销战略

近年来，我国经济正在飞速发展，居民的消费水平也在不断提高，人们的出行需求也在不断改变，因此我国的客运市场也发生了很大的变化。铁路运输由于载运量大、能源消耗少、运行成本低等优点，一直是我国主要的运输方式之一，然而随着公路运输和航空运输等运输方式的崛起，铁路运输受到了一定威胁。因此，我们应该对目前的铁路旅客运输市场进行分析，找到市场中存在的不足，并采取相应的营销策略，这样才能促进我国铁路事业的不断发展。

一、我国铁路旅客运输市场分析

1.铁路客运市场调查

铁路客运市场调查是铁路旅客运输市场分析的起点，只有市场调查做好了，我们才能对铁路客运市场进行更好的分析，才能保证铁路客运的发展[1]。铁路客运市场调查不仅包括对客流的调查，还应该包括旅客的需求情况和对铁路客运产品的调查。在进行市场调查的时候，我们一定要有深度的调查，扩大调查的范围，加大调查的深入程度，这样才能准确调查出市场行情。我们还应该选定铁路客运的目标市场，目标市场应该以中长途运输为主。对于不同需求的旅客，铁路局应该对客运产品进行调整。选定目标市场后，还应该解决产品定位的问题，我们应该根据具体的实际情况对目标市场的产品进行定位。

2.铁路客运面临的机会

目前来说，我国铁路客运面临的机会主要包括以下几个方面：第一，人口数量的增加以及年龄结构的变化为铁路旅客运输市场带来无限商机[2]。我国是人口大国，人口的数量决定了市场的潜在容量，一般来说，人口越多，市场潜力越大。因此，我国有着非常广阔的铁路旅客运输市场潜力。第二，社会经济的持续发展对铁路运输的要求增强。我国经济增长速度很快，因此对铁路运输的要求也会增强，这无疑给铁路旅客运输带来了商机。第三，人们物质生活水平提高对铁路运输发展的要求会进一步提高。随着人们收入的不断提高，物质生活水平也在不断提高，物质生活水平的提高势必会促进铁路运输的发展。第四，城市化水平提高对铁路运输发展的要求更高。据统计，如果一个国家的城市化率达到30%以上，那么这个国家的交通运输客运量也会大幅度上升。因此，城市化水平的加快给铁路旅客运输带来了机遇。

3.铁路客运存在的威胁

目前来说，我国铁路客运存在的威胁主要包括以下几个方面：第一，铁路基础设施建设速度比较落后，与其他运输方式竞争激烈。目前来说，公路和航空等交通运输方式发展速度很快，给铁路运输带来了很大的威胁。第二，市场营销意识淡薄，行销手段匮乏。客运行销人员观念陈旧，营销手段单一，不能迎合市场的变化。第三，旅客对铁路运输认同度不高。很多旅客不喜欢铁路客运的方式，更喜欢坐汽车和飞机，这无疑给铁路客运带一定威胁。第四，铁路客运的服务质量不高。比如说旅客购票难等问题，客运人员存在服务水平不高，态度不够好等问题，严重影响了我国铁路客运的进一步发展。

二、我国铁路旅客运输营销战略

1.铁路客运产品的营销战略

铁路客运产品在营销时一定要确保营銷对路，这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出[3]。客运产品应该针对不同层次的人群采用不同的设计，这样才能满足不同层次人的需求。所以，在对客运产品进行推销时，应该适销对路，对不同的人推销不同的产品。比如，双优混编列车的投入使用在一些地方比较受欢迎，因为它可以满足工人、农民、学生等不同阶层的人的需求。客运产品的设计还应该注重品牌策略，品牌策略可以更好的抢占市场先机，有利于企业提高自己的知名度和核心竞争力。比如从南京到上海的“先锋”号列车，青岛的“海之情”列车等等，无疑都注重打造你自己的品牌，从而提高自己的竞争力。除此之外，在对客运产品设计时，还应该注意进行盈亏分析。只有对产品盈亏进行分析，才能确定我们我们的产品卖的怎么样，到底是盈利了还是亏损了，才能有利于我们接下来节约成本的计划。

2.铁路客运的价格策略

价格的高低，关系着营销的好坏，因此铁路客运的价格策略是企业营销能否成功的一个关键因素。目前来说，我国的铁路局仍然承担着一部分宏观调控的职能，因而铁路的运输价格仍然掌握在国家手中，一般来说价格不会随意变动。因此，要想控制成本，就应该集约化经营，减员增效，只有这样才能扭转市场的被动局面。除此之外，我们还应该注意对弹性运价政策的灵活运用，应该根据季节的不同和实际情况，灵活的变动票价，比如说在“五一”假期、春节假期等假期期间，人流量比较大，交通比较拥堵，因此我们可以略微的将价格上调，一方面可以缓解交通压力，另一方面也有利于铁路客运营销策略的顺利推行。

3.铁路客运市场分销渠道与促销策略

分销渠道包括直接分销渠道、间接分销渠道和联网售票三种类项。直接分销渠道已经实现了计算机售票，使售票速度大大提高，同时还增加了售票窗口和延长了售票时间。间接分销渠道主要是针对市区和郊区等地区设立代售点，其中在广州和上海等地区已经实现了无人售票机售票。联网售票在我国大部分地区广泛应用，也是一个非常重要的分销渠道。

促销策略主要包括人员推销、广告宣传和公共关系三种策略。人员推销是指销售人员直接到工厂、学校、企事业单位等地直接提前售票。比如大连的售票方式就比较受欢迎，旅客只要打个电话售票车就会迅速到达，而且售票车招收就停，非常方便，因而深受广大人民群众的喜爱。广告宣传的方式主要是指通过广播、电视等传媒方式进行宣传，这种宣传方式也比较受欢迎。除此之外，铁路运输部门应该与其他企业搞好关系，相互合作，这样也会有效促进铁路营销。

4.铁路营销市场组合策略

所谓的铁路营销市场组合策略是指营销人员综合考虑营销的四大因素，即产品、价格营销合促销，把他们综合分析，找出最佳组合，制定最优营销方案。铁路营销的市场组合不是简单的把各种因素相加，而是根据铁路营销的战略目标，围绕各种因素的变化采取相应的策略，使各种因素能够综合发挥作用。

结语

本文主要对铁路旅客运输市场进行了简要的分析，并提出了相应的营销策略。我们只有把握好市场的最新动态，制定出合理的营销战略，才能促进整个铁路建设的发展。

参考文献

[1]黄丽华.铁路客运营销策略探讨[J].铁道运输与经济，2012，24（12）：35-36.

[2]王培华.铁路旅客运输服务营销策略探讨[J].铁道运输与经济，2010，32（12）：55-57.

运输“营销” 篇4

一、关于铁路运输市场营销规划的思考

1.1思想观念老旧僵化。仍然沿袭着之前计划经济体制下的老大作风, 即使面临着激烈的竞争却没有进行认真的反思, 对于现时的市场营销是降低自身品格的低劣手段。尽管面对亏损的压力, 职工的生活却没有因此受到营销, 工资照样发放, 使其职工身处安乐的环境中而无忧患竞争意识, 从而不去主动的努力争取更多的货源。总而言之企业职工仍是照着传统的步伐原地踏步, 缺乏紧迫感以及对企业的责任感。

1.2运输体质呆板繁琐。铁路运输企业部门繁多规矩不少, 组织一次运输得从部、局等部门一级级的调派下来, 既费时间有费人力, 而且非常不利于企业工作效率的提高。并且在一些运输车站, 其装车、报批计划等工作都需要经过较繁琐的过程, 这也影响了职工营销的积极性。另外在定价方面也比较僵化呆板, 各铁路分局或者各站段都无法根据当地市场的变化而改变相应的价格, 从而在价格竞争上占弱势地位。

1.3营销机制不够完善。营销观念老套, 把铁路营销当作简单的运输产品, 从而把营销仅仅当作是揽货, 而不从运输手段、速度、服务等各方面加强自身的营销条件, 没有认识到市场是营销的主体。进而也无相应的一套完善的从市场调查到制定营销方案计划的营销规划, 缺乏对企业形象及服务等方面的包装宣传, 缺乏相应的竞争机制, 总的来说就是营销机制还有待完善。

1.4营销手段老套。在营销手段方面, 多为生搬硬套其他企业的营销方式方法, 没有根据自身的特点及实际进行创新。主要是在价格方面的调控来拉取货源, 比如允许货主拖欠运费等, 从而导致收不回货款等现象, 在运输经费上常常入不敷出。

1.5营销网络欠缺。铁路运输最大的优势在于, 它范围大、站点多, 可以形成一个网络式的运输服务。但是这样一个大的运输企业, 内部却没有结成一张网络, 从而也缺乏有效的营销网络。往往是分局或站点的故居奋战, 并且对于农村、乡镇等还未开通铁路的地区的营销不关注, 使得整个网络漏洞非常多, 不连贯。

二、关于铁路运输市场营销规划的建议

对铁路运输市场营销改革必须从以下方面入手, 如对营销观念进行改革、组织建设高效的营销机构、建立强势运输品牌以及加强创新服务的建设等。据此, 笔者对铁路运输市场营销规划提出几点建议:

2.1对营销观念进行改革, 推行有竞争的营销鼓励机制。首先就是得进行观念的变革, 改掉以往的僵化古板的“老大”观念, 在市场竞争的背景下, 没有老大, 各企业间都是平等, 进行营销也不是对自我的贬低, 而是一种价值的提升。在企业中要对职工进行相应的营销方面的培训, 使得营销在职工脑中成为根深蒂固的存在, 并且推行有竞争的营销鼓励机制。对于铁路运输这么一个大范围、大规模的企业来讲, 其营销与其他企业不同, 不能随便照搬他人的营销手段。对于铁路运输来讲, 揽货、拉客的片面成功并不是真正的成功, 以促进全局利益最大化才是成功的营销。这类营销观念要成为企业内部人员共同的理念真正的从全局着眼进行企业的营销, 才是最适合铁路运输企业的营销观念。

2.2组织建设高效的营销机构, 建立面对市场的营销机制。要建立面对市场的以盈利为目的的营销机制, 才能促进铁路运输企业营销的成功。充分的认识到营销部门的作用, 对于营销部门的运作方式, 要进行根本性的变革, 避免以纸上谈兵闭门造车的形式制定营销计划, 应该加强市场调研的力度, 根据市场的需要来制定营销计划。将市场当作整个营销部门的中心, 对营销部门的运作进行重新架构。另外对于营销人员要制定相应的考核机制, 利用竞争来提高职工们的营销积极性并且不断的去改善自身的技能, 实现不断的成长, 从而带动整个营销部门不断的成长。

2.3加强客户心智及认知的占领, 建立强势运输品牌。营销不仅仅是打价格战, 或者是以允许拖欠货款的手段来拉取货源, 主要的是要依靠品牌力量来拉取货源。强势品牌力量的形成要注重抓住消费者内心的认知, 根据客户的心理来对自身的产品进行改造以及推广营销, 抓住消费者内心的空缺, 打造永驻于客户心中的强势品牌。客户的认知是指引客户进行产品选择的关键, 所以需要我们铁路运输企业应该要根据客户的内心认知来创新设计出最有吸引力的运输产品。例如对于运输网点的完善, 将运输站扩张到农村, 满足农村乡镇地区客户的运输需求, 占据乡镇地区的运输市场, 特别是在我国这样的农产品大国来讲具有较高的营销价值。另外在当今的市场, 创新能够给企业带来源源不断的生命力, 对于企业品牌的影响力的提高也具有促进作用。铁路运输企业要想争取更多的竞争优势就要进行创新。要以运输产品、货主为中心, 以客户的需求为营销导向, 根据客户的认知特点提供最适合客户的服务, 占领潜在的客户心智。现代化的市场营销的成败在于客户的最终选择, 因此要对客户的认知及心智加以了解掌握, 并做新式的概念引导, 从而打造对客户具有影响的力的强势运输品牌。

三、结束语

本文中对于铁路运输市场营销规划的思考及建议仅仅是做了九牛一毛的浅要讨论, 对于营销规划的设计与实施, 还需我们继续摸索探讨, 以期能真正的提高铁路运输企业在市场经济中的竞争力。

摘要：市场经济带来了机会, 同样也带来了竞争, “适者生存”便是市场经济下的竞争模式。曾经的运输霸主, 铁路运输, 在现代社会中受到了前所未有的挑战。遇到了曾经不可想象的滞销, 遇到了亏损。本文主要针对铁路运输市场面临的生存危机对其营销规划进行思考, 并从市场营销规划方面提出相应的改善建议。

关键词：市场营销,铁路运输,货运,营销规划,建议

参考文献

[1]冯飞.武汉地区高速铁路客运营销对策分析[J].铁道运输与经济, 2011 (09) .

[2]贾静.未来我国高速铁路的市场占有率预测及营销策略研究分析[J].内蒙古科技与经济, 2009 (05)

探讨公路运输市场营销战略思考 篇5

本文主要探讨了公路运输市场营销战略思考，并着重分析了公路运输市场营销所面临的问题和困难，探讨公路运输业建设市场营销战略的重要性并根据市场经济的客观形势和公路运输本身的优势，提出了解决问题的方法、手段，力图探讨富有市场经济特色的公路运输市场的营销策略。随着国家经济市场化的进程，公路运输的发展及运输量日益增大，公路运输市场出现供大于求、运力过剩的局面，公路运输业之间的竞争也日趋激烈。这既给公路运输业的发展带来机遇，又要求公路运输管理和经营方式与市场相适应。

一 实施公路运输市场营销战略的几点建议

在当前，加强运输组织，大力推进运输改革，强化客货市场营销为了加快公路运输面向市场、开拓市场的步伐，实现增运增收，必须进一步推进运输改革，制定和完善各项适应市场的客货营销战略。公路运输企业必须以全新的思维模式，完善企业营销组织，建设营销网络，改进营销手段，对市场营销进行全面创新。

完善企业营销组织。目前，我国公路运输企业营销组织按条块分割的管理体制，无法对市场信息作出快速反应。因此，有必要完善营销组织。

其一，加强营销队伍的建设。高素质的营销队伍是决定能否成功实施企业市场营销战略的重要环节。为了适应新形势下的市场营销，要对在岗和新上岗人员进行全面培训．舍得花钱培养自己的市场营销队伍。改变现行的销售人员分配制度，建立一套科学的激励机制，把销售人员的收入与销售业绩挂起钩来。当前，营销队伍建设一是要加强企业文化建设，增强企业的凝聚力，使广大营销人员对企业价值有一个认同感，把握好自己与企业、与旅客的关系，二是要广泛宣传企业经营目标和市场营销战略，引导广大营销人员努力做好本职工作-三是加强岗位培训，使广大营销人员掌握市场营销和服务技巧等方面的知识；四是加强职业道德建设，使广大职工自身素质有一个根本提高。

健全公路运输企业营销网络。目前，运输业在营销网络建设上运用现代科学技术降低市场营销成本。我国是个农业大国，广大的资源、广大的消费在当今的农村，而广大的农村公路网建设薄弱，稀疏，十分缺乏。因此，建立起分布于广大农村、乡镇地区的营销网点，是及其重要的。

调整公路运输产品结构策略，加强产品创新。在新环境下，道路运输企业应注意满足旅客、货主的个性消费需求。从市场营销角度来讲，要从产品创新方面调整产品结构策略。产品创新要紧紧围绕着扩大公路运输服务功能。服务功能的扩大，是把旅客有价值的额外服务功能与所提供的运输功能结合起来，以此区别于竞争对手，增强自身的竞争力。注重有特色的延伸是富有创新意识的公路运输公司的销售策略。公路运输产品创新要以提高核心服务竞争力为重点，围绕核心服务、便利服务和辅助服务这3种基本服务组合，充分挖掘市场需求，捕捉和运用服务机遇，采取市场渗透、新产品开发、市场开发等策略形成区别于竞争对手的特色产品。

注重创立品牌。在运输市场供大于求的市场中，旅客、货主选择运输服务主要是选品牌，重视服务甚至大于重视功能。服务质量进一步提高，公路运输业竞争力进一步加强。近年来，国内运输公司也开始注意创自己的名牌、服务名牌。各地高速公路客运经营者在继续保持原有服务标准的基础上，进一步提高服务水平，规范服务行为，提高服务质量。高档客车的普遍应用，使高速公路客运的舒适性、安全性有了明显提高，有的车辆上还配备了车载厕所，旅客的候车环境、车辆运行的正班正点率、司乘人员的服务规范程度进一步提高，车辆高速直达的优势得到了进一步的发挥。要学习国外先进经验，着眼于不断开发出反映产品全面过程的、适合市场需求的新产品。如在价格上优质优价，适合不同消费者；在服务上丰富多样，满足旅客旅行需要。通过创立和推行品牌提高竞争力，才能保证市场优势。服务方式创新的策略。服务方式的创新要从以下四点着手：

采取个性化服务。要在提供标准化服务的基础上，提倡微笑服务和温情服务，真正想旅客、货主之所想，急旅客、货主之所急，全心全意地为他们服务。对货运目标市场要尽可能细化，甚至采取一对一的营销方式，有针对性地开展个性化服务。

增加特色服务。要根据企业自身的人才优势和资源优势，实行差异化服务，确立服务特色，树立服务优势。

突出文化服务。要随着人们文化层次的不断提高，积极开发能提高人民生活质量、促进精神文明建设的文化服务项目，并努力增加传统服务中的文化含量，提高服务产品的文化品位，丰富服务产品的文化内涵。

关注自己的职工。做好内部营销工作，激励广大干部职工满腔热情地投入到生产服务中去。

强化服务管理。服务管理要求管理者越严格越好，管理者能够迅速、简单、直截了当的抓住问题的要害并迅速使问题得到解决。强化运输企业服务管理需做好以下五方面的工作：

建立运输质量内部评价标准和考核体系。全面落实客、货运服务标准，严格管理，严格考核。

探索建立顾客评价企业的指标体系和评价方式。为正确评价企业提供真实、准确的第一手资料。

实行服务质量承诺。通过服务质量承诺，确保服务质量达到一定的水准。既要保证承诺的兑现，又要注意避免承诺过高或低水平承诺。

实行服务品牌战略。通过服务品牌这种无形资产的价值水平来衡量企业的服务质量。

通过建立服务关系向顾客提供满意的服务。这实质上是希望通过市场竞争促使服务企业的行为受到一定的约束，如果不能为顾客提供较为满意的服务，顾客就不会与企业建立较长期的服务关系。

加强广告宣传策略。广告是提高市场占有率。开拓新市场的重要媒介，但目前国内运输企业还缺乏系统全面的广告宣传，映乏个性。因此，国内公路运输企业在提高生产运营水平和服务质量的同时，在广告宣传上应有一个长期规划与安排，选择不同时机，向外推出内容上相对有联系的广告，最大限度地发挥出广告宣传在塑造企业形象上的作用。可以根据企业的不同情况及时地采用不同的广告形式，分别进行不同方面的广告宣传。一些驻地有风景名胜的运输公司，不妨打出地区形象广告，提高公司的形象与知名度。

加强合作。在与铁路、水路的相互竞争中，加强协作与联合，实行优势互补。铁路、水路运输既是公路运输竞争的对手，又是公路运输的合作伙伴。要利用铁路、水路运输的优势，为公路运输提供货源及通道；又要与铁路、水路实行联合，满足客户的不同要求；用代理制取代承运制，争取内贸货源，同时积极扩大外贸货源，使公路运输营销的触角伸入到每个角落。

改进营销手段。运用科学的服务手段取代落后的手工服务方式。公路运输市场营销的实质就是要通过传播与沟通信息，不仅要向目标市场的旅客宣传，而且要利用互联网推介运输产品、网上售票等营销手段，使公路运输企业的营销渠道及时、安全、经济与合理。其二，各公路运输企业专门组建参与市场的组织机构，其职能一是集中专业人员专对市场调查、研究和决策，收集处理市场、政策、经济、社会等信息，进行处理、分析、传递，为企业的营销决策服务；二是研究、选择市场。一方面在掌握大量信息的基础上，全面分析旅客、货主的自然状况、需求特点及趋势，分析市场的竞争状况，做到心中有数。另一方面，在分析市场的基础上，结合企业的内外部环境，确定自身的目标市场。

二 公路运输市场营销战略的重要性

公路运输市场营销战略指公路运输业为了实现其经营目标，在一定时期内对其营销所作出的全局性、长远性的谋划与对策。公路运输市场营销战略的制定有助于运输业在今后相当长一段时期内，明确“我们应该干什么”、“我们能干什么”、“我们应该怎么干”，并以此形成市场营销的理性思路。它是公路运输业发展战略的重要组成部分，也是公路运输市场营销活动过程中最重要的环节。

三、结语

综上所述，当前公路运输市场的严峻形势，要求我们整个公路运输要彻底转变观念，从“以运输生产为中心”向“以市场营销为中心”转变，建立“以需求定生产”的经营理念，树立创新进取的竞争观念，有重点、有计划地制定和实施公路市场营销战略和策略，促进公路运输业持续、快速、健康地发展。

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运输“营销” 篇6

本文拟通过运用内外部环境分析法、SWOT分析法对甘肃省道路运输信息化企业的营销环境进行分析, 以期能对其制定营销策略提供依据。

1 背景

随着国际社会信息化脚步的加快, 世界经济已转向知识密集型和技术密集型的增长方式, 在信息化加速发展的国际背景下, 我国交通运输行业信息化也有了长足发展。甘肃道路运输信息化企业在信息化大发展的环境中应运而生。企业在成立之初受到政府及交通运输行业的大力支持, 交通运输行业信息市场潜力巨大。随着信息化发展日新月异, 市场上成立的信息化企业越来越多, 甘肃道路运输信息化市场逐渐饱和, 作为具有甘肃道路运输特色的信息化企业面临行业市场缩小, 市场竞争激烈等问题。要提高企业的市场竞争力就需要转变企业营销策略。分析营销环境是制定企业营销策略的基础。开展市场营销活动的目的一方面是为了更好地满足人们不断增长的物质和文化生活需要, 同时也是为了使企业获得最好的经济效益和社会效益。只有深入细致地对企业市场营销环境进行调查研究和分析, 才能准确而及时地把握消费者需求, 才能认清本企业所处环境中的优势和劣势, 扬长补短。

2 信息化企业简介

2.1 企业概述

信息化企业紧紧围绕甘肃省交通运输信息化大发展, 充分发挥企业在行业资源、技术能力和人才效率等方面的优势, 迅速拓展行业信息化市场, 不断扩大企业生产经营规模和领域, 逐步发展成为集高新产品开发、软件、系统集成、公路机电集成以及安防为一体的信息化解决方案提供商。公司取得的资质及证书有:系统集成二级资质、高等级公路机电集成资质、安全防范一级资质、高新企业证书, 信息公司ISO9000质量管理体系认证、软件企业和软件产品证书、火炬计划证书。

2.2 主营业务

主要经营业务为系统集成、软件开发、综合布线、监控对讲、数据接入、视频会议、办公室设备自动化、智能卡销售、公路交通工程专业承包通信、监控、收费、综合系统工程、专业培训等。经过近10年的发展, 企业通过生产经营成果的积累, 在主营业务资质方面取得了“计算机信息系统集成二级资质”、“高速公路机电工程承包资质”。

2.3 经营状况

经过近10年的发展, 信息化企业的销售网络已经基本覆盖全省, 深入到高新产品开发、软件、系统集成、公路机电集成以及安防等领域, 在市场中占据了一定的优势地位, 但近年随着市场环境变化, 政企分开制度的推进, 甘肃道路运输信息化企业缺乏完全推向市场后强有力的市场竞争力, 以致所占市场份额逐年下降, 销售额增长乏力, 不仅传统业务遭遇增长瓶颈, 而且由于未实现“产、学、研”一体化的管理经营模式, 新业务发展出现困难, 难以取得有效突破。

3 外部环境分析

3.1 宏观环境分析

政治法律环境 (Political) 。“十二五”时期是我国政治经济发展的重要战略阶段, 是抢占世界政治、经济、军事制高点的重要历史时期。为促进我国交通行业信息化实现又好又快发展, 自2010年起, 国家发改委、工信部、交通运输部和公安部相继出台了一系列有关交通领域的发展规划, 系统规划了“十二五”期间我国道路交通领域的发展建设蓝图, 主要包括《国家“十二五”综合交通发展规划》 (国家发改委) 、《国家交通运输“十二五”发展规划》 (交通运输部) 等。“十二五”期间, 随着公路、铁路、城轨、水路、航空建设的进一步加快, 交通行业信息化的发展必将加快其步伐, 预计未来几年仍将以超过25%的年增长率高速增长。由此可见, 未来几年我国交通信息化产业发展空间巨大, 前景广阔, 商机诱人。

经济环境 (Economic) 。根据信息产业部发布报告中数据, 我国电子信息产业产销量继续保持快速增长, 产业结构不断调整, 经济效益继续提高。目前, 电子信息产业已成为国民经济基础性、先导性和战略性的支柱产业。

社会与文化环境 (Social&cultural) 。近年来, 随着我国城市化进程的推进和机动车数量的快速增长, 居民对交通运输的需求呈现多样化、多层次的特征, 对交通的安全性、舒适性、便捷性、时效性提出了更高的要求。交通运输信息化能够有效满足人们对交通运输的时效性等的要求。

科技环境 (Technological) 。我国电子信息产业结构在市场导向下得到明显调整, 产业的投资结构开始从过去注重投资加工组装转向软件、网络、信息服务等领域拓展;从过去注重硬件转向加大对研究开发和计划的投入。甘肃省道路运输信息化企业, 在科技飞速发展的大环境下, 面临的更多的是来自于技术的不断更新的挑战和同行的激烈竞争。

3.2 行业环境分析

该企业成立初衷是为了满足甘肃省交通运输行业信息化发展的需求, 而随着市场经济的发展和科学技术的进步, 交通运输行业信息化逐步形成智能交通系统, 道路运输信息化企业为交通智能系统提供技术支持和科技保障。目前的智能交通才刚刚进入导入期。我国在“十二五”规划中突出了物联网智慧交通的地位, 使智能交通受到政策的持续扶持。

从行业环境分析来看, 由于智能交通系统的发展, 甘肃道路运输信息化企业有更为广阔的发展空间, 由原来只专注于道路运输信息化项目可转为面向整个智能交通的市场。

3.3 顾客行为分析

甘肃道路运输信息化企业的主要客户是甘肃省交通运输系统的各行政事业单位及相关企业, 顾客需求相对稳定, 应归类于忠诚度较高的客户群体, 这部分市场比较稳定, 风险较小, 了解顾客行为的成本较低。而要开拓更大的市场, 则需要与相关行业, 如:政府、公安、军队、教育等行业加强交流和沟通, 了解这些行业的业务需求, 了解对信息化产品与服务的偏好和态度。目前, 这些行业在选择信息化产品时更注重国有信息化公司, 认为国有信息化公司在技术和信誉上更有保障, 因此, 道路运输信息化企业在竞争中占有一定优势。

3.4 供需关系分析

交通运输行业信息化发展空间较大。“十二五”时期, 甘肃省交通运输业也有更大的发展空间, 道路运输站场配套信息化建设、客运联网售票、移动稽查、道路运输物流平台、监测站综合服务系统等都需要甘肃道路运输信息化企业提供与项目相配备的各项信息化产品, 因此, 甘肃道路运输信息化企业拥有的不仅是社会的大市场, 交通运输行业的市场潜力也很大。

4 内部环境分析

企业内部环境是指企业内部的物质、文化环境的总和, 包括企业资源、企业能力、企业文化等因素, 也称企业的内部条件。企业内部环境或条件分析目的在于掌握企业历史和目前的状况, 明确企业所具有的优势和劣势。它有助于企业制定有针对性的战略, 有效地利用自身资源, 发挥企业的优势;同时避免企业的劣势, 或采取积极的态度改进企业劣势, 扬长避短, 更有助于百战不殆。

4.1 资源分析

公司营销资源主要涉及三部分:一是省道路运输管理行业范围内的所有机构信息化建设项目, 甘肃省道路运输管理行业是信息化企业的重要客户, 因此, 其涉及范围内的机构信息化建设项目是企业较为稳定的项目;二是甘肃省交通系统所有机构。积极争取交通行业内各单位、企业的合作是道路运输信息化企业继续发展壮大的有利保障;三是社会各行业的建设项目, 凭借企业资质以及企业全员社会关系所能获取的有价值项目信息。

4.2 核心能力分析

企业的核心能力就是其科研与开发能力。科研与开发能力是企业的一项十分重要的能力, 企业科研与开发能力分析主要包括以下两个方面:

(1) 企业科研成果与开发成果分析。企业已有的科研与开发成果是其能力的具体体现。如技术改造、新技术、新产品、专利以及商品化的程度, 给企业带来的经济效益等。

(2) 科研与开发能力分析。分析科研队伍的现状和趋势就是要了解他们是否有能力根据企业的发展需要开发和研制新产品, 是否有能力改进生产设备的生产工艺。该信息化企业虽设有专门的软件开发部门, 但人员素质参差不齐, 很多人员无法满足科研和开发产品的需求, 由于受企业体制制约, 人员进出不能像完全市场的企业拥有自主权, 因此, 缺乏高素质、高技能的专业人才成为企业进一步发展的一个障碍。

5 SWOT分析

5.1 信息化企业的竞争优势

尽管由于体制机制的问题, 企业在自主经营权的发挥上有所限制, 但在甘肃省道路运输信息化建设领域, 仍具有较强的竞争和发展优势。主要表现在行业优势、网络基础设施方面:

(1) 行业优势。企业自取得工信部颁发的《系统集成资质》之后, 借助行业的优势, 取得了2005年至2011年之间大部分甘肃省道路运输行业信息化建设项目, 在此过程中积累了大量的项目建设经验, 建立了多渠道的供应商合作体系, 为企业发展, 增加收入奠定了良好的基础。

(2) 网络基础优势。网络设备开放平台、基础网络设施比较完善。10年多来, 自主开发建设了甘肃省运政信息系统、GPS监控系统、监控指挥系统、交通战备应急指挥系统等多个跨行业和部门的综合型社会公众平台, 开发了《智能化信息系统》等多个具有自主知识产权的软件、建成了覆盖全省、以光缆为主、具有一定规模、技术先进的基础数据接入、通信网等。同时与中国电信、中国移动建立了良好的合作关系, 具备了向相关专业延伸的基础和实力准备。

5.2 信息化企业的竞争劣势

虽然企业具有一定的发展优势, 但也存在很多不足, 主要表现在以下两方面:

(1) 企业内部创新与发展的矛盾。长期形成的面向道路运输行业的职能化业务流程、管理模式、组织模式, 以及围绕企业自身发展所形成的体制机制方面的问题, 已经呈现出与企业快速发展追求的不相适应, 并逐步成为制约企业参与更广泛市场竞争的重要桎梏。

(2) 服务方向的矛盾。为面向行业用户提供服务, 信息化企业虽然拥有比较完善的网络基础设施, 但这与大众化市场存在距离, 设备利用率未达到峰值, 导致设备的性能无法充分发挥。

5.3 信息化企业面临的机会

交通运输行业的快速发展, 将为我省信息化建设和通信发展提供前所未有的发展机遇。同时也为信息化企业提供了巨大的机会, 主要表现为:

(1) 高速公路建设的持续快速发展, 形成了潜力巨大的市场需求, 为信息化企业提供了更大的发展空间。“十二五”时期甘肃将重点推行“122攻坚计划”, 即力争建成1圈 (兰州南北绕城高速圈) , 打通2条重要通道瓶颈路段 (兰州至海口高速公路甘肃段、延安至九寨沟高速公路甘肃段) , 连通2条重要迂回线 (乌鞘岭、六盘山高速迂回线) 。根据规划, 力争到2015年, 全省建成和在建的高速公路总里程突破5500公里, 其中高速公路通车里程达到3600公里以上, 实现省会兰州与各市州政府驻地全部以高速公路连通。大量高速公路和二级公路的开工建设, 会将公路信息化市场推向一个新高潮, 必将为信息企业带来诸多参与公路机电项目的机会与挑战。

(2) 政府大力推进智能交通和社会信息化的战略决策, 为甘肃交通信息化的发展创造了历史性的机会。国家将重点围绕特大城市智能交通技术应用、高速公路等方面开展技术研发和应用示范。同时, 国家将鼓励采用智能交通新技术, 为新技术和新产品运用提供金融支持, 形成智能交通产业;还将加强和加快智能交通有关标准和规范的制订, 形成完整的标准体系。推进智能交通更需要加快交通运输行业信息化产业的支撑, 信息化企业在政府大力推进智能交通的背景下, 拥有更好的发展前景。

(3) 系统集成市场潜力巨大。我国西部地区经济发展不平衡, 地区之间、消费层次之间的差异决定了需求的多层次和多样化, 尤其是甘肃, 信息技术的飞速发展, 必然将大力推行信息化改革步伐, 促进政府、行业的办公、政务等活动的信息化升级换代和业务的推陈出新, 激发出新的消费需求。

5.4 信息化企业面临的威胁

任何事件的影响都是相对的, 信息化企业在迎接巨大机会的同时也将面临巨大的威胁, 具体表现在以下两方面:

(1) 系统集成市场竞争格局由局部转向全面、简单转向多元。省内市场竞争将由价格竞争向核心能力创新竞争过渡。信息企业长期欠缺的核心竞争力首当其冲地受到较大冲击, 对企业的稳定增长产生影响。

(2) 信息化行业竞争日益激烈。信息化企业数量日益增多, 规模迅速扩大。信息化市场上的强劲竞争对手增多, 同行业的技术水平、服务水平都在不断提高, 而甘肃道路运输信息化企业拥有的只是交通运输系统的行业优势, 并没有足够的力量阻止强劲对手分割行业利润, 这对企业来说无疑是更大的挑战和威胁。

对甘肃省道路运输信息化企业的营销环境的分析, 有利于企业发现新的市场机会, 及时采取措施, 科学把握未来新的经营机会可以使企业取得竞争优势和差别利益或扭转所处的不利地位。当然, 现实生活中, 往往是机会与威胁并存, 且可能相互转化。好的机会如没有把握住, 优势就可能变成包袱、变成劣势, 而威胁即不利因素也可能转化为有利因素, 从而使企业获得新生。这里, 关键在于要善于细致地分析市场营销环境, 善于抓住机会, 化解威胁, 使企业在竞争中求生存、在变化中谋稳定、在经营中创效益。

通过以上分析, 甘肃省道路运输信息化企业应充分利用面临的机会, 发挥自身优势, 在保持甘肃省交通运输市场占有率的基础上, 完善营销策略, 提高企业市场竞争力, 冲突企业发展瓶颈, 在交通运输信息化高速发展的环境中继续发展壮大。

参考文献

[1]杨米沙.服务营销:环境、理念与策略[M].广州:广东经济出版社, 2004, (7) .

[2]陈明亮.客户保持与生命周期研究[D].西安:西安交通大学, 2001.

运输“营销” 篇7

自从Harris ( 1913) 对供应链整合的开创性研究以来,有许多学者对不同类型供应链的物流成本整合优化模型进行了研究[1]。其中把库存成本和运输成本整合起来的研究最受瞩目,这一研究的目的在于寻找最小化库存和运输总成本的运输策略。这是一个非常有趣且有现实意义的问题,因为降低运输成本的时候,会导致库存成本增加,而降低库存成本的候也会导致运输成本增加,运输成本和库存成本存在着彼此消减的关系。对这类库存运输整合优化的早期研究, Bramel和Simchi - Levi( 1997) 和Campbell等( 1998) 进行了综述[2,3]。在之后的研究中,Bard等( 1998) 构建了求解库存运输联合优化问题的分解算法,把求解方法分解成两个步骤: 第一步确定需要访问的客户; 第二步确定供应商给该客户配送的最佳策略[4]。Berman和Larson ( 2001) 使用随机动态规划方法研究了库存运输优化问题,求出其配送策略[5]。Jaillet等( 2002) 设计了增量成本近似估计用于求解最小年库存配送期望成本[6]。Bertazzi等( 2002) ,Campbell和Savelsbergh ( 2004) 的研究表明,同时考虑库存控制和运输决策可以极大地降低物流系统成本[7,8]。Gaur和Fisher ( 2004) 研究了Albert Heijn超市供应链库存和运输联合优化问题,他们的研究假设由零售商也就是超市拥有供应链网络,模型结论在Albert Heijn超市的应用证明了把库存成本和运输成本整合到一个系统中进行最小化,可以让企业取得很大的竞争优势[9]。Bertazzi ( 2008) 研究了一对多配送系统中,多产品无限周期库存运输联合优化问题,并分析了直接配送策略的绩效影响[10]。Chen和Lin ( 2009) 建立了基于对冲和随机需求的库存运输联合优化模型,研究了有限运输能力和时间约束下的多产品、多周期补货策略问题。他们的研究达到了3 个目标: 第一是使用GARCH模型预测来最小化需求波动; 第二是在最大化每个消费者长期净现值基础上找出最优的短期多产品补货策略; 第三是最小化库存和运输成本[11]。国内也有部分学者对库存运输联合优化进行了研究,叶志坚等( 2003) 讨论了VMI模式下供应商自身库存补充和配送的整合优化问题,通过构建( 0,Q)库存补充策略,使长期期望平均运作总成本最小的优化模型来确定系统最佳库存补充量和配送周期[12]。李富昌( 2012) 采用讨价还价框架研究了零售商和供应商库存运输联合优化( ITIO) 利润分配问题[13]。肖继先等( 2013) 根据最大最小运送周期定义,建立最大最小运送周期库存与运输模型以降低两级供应链成本[14]。葛显龙等( 2014) 利用改进的云遗传算法对库存与运输整合优化模型进行求解[16]。

这些研究没有研究需求函数的具体形态,只是假设需求函数为确定性需求和随机需求,然后建立模型,设计相应算法对模型进行求解。本文假定需求函数为零售价格和营销成本的函数,并且考虑运输能力柔性对运输成本的影响,建立两级供应链系统库存运输联合优化模型,并对模型进行求解。本文的另一个创新之处在于决策变量有多个,一般库存运输联合优化研究都是研究单决策变量的,而本文选取零售价、订货批量和营销成本3 个变量作为决策变量。

1 模型描述

1. 1 模型假设

假设供应链系统由一个供应商和零售商组成,供应商生产成品,决定零售商的配送批量,然后给零售商送货,零售商收到供应商配送的商品后,需要花费一定的营销成本用于产品的销售。供应商在正式生产之前,需要花费一定的生产准备成本,用于调整机器、培训员工和整理原材料。供应商在给零售商配货时,需要花费固定运输费用和可变运输费用,固定运输费用与运输数量无关,仅与配送次数有关。比如车辆启动费,司机的工资费用都可以纳入固定运输费用范畴。市场需求是商品零售价和营销成本的函数,设 α 和 β 分别为需求价格弹性和需求营销成本弹性,零售商可以通过 α 和 β 了解市场需求。不允许缺货,因此要求生产率大于或等于市场需求率,我们假定生产率和市场需求率的关系由下式线性决定。

其中R为生产率,D为需求率,P为零售价,M市场营销费用,u0表示生产安全系数。

为了模型分析更为简便,我们假定供应商和零售商的订货批量是一样的,即供应商决定的订货批量就是零售商接受的订货批量。

1. 2 决策变量

Q为零售商订货批量

P为零售商的零售价

M为零售商市场营销成本

1. 3 输入变量

V为供应商给零售商的批发价

k为需求函数系数(k>0)

u0为生产函数系数( u0≥1)

hb为零售商单位商品库存成本

hs为供应商单位商品库存成本

α 为需求的价格弹性,其中 α > 1

β 为需求的营销成本弹性,满足0 < β < 1,β+ 1 < α

Ab为零售商订购成本( ￥ /每次订购)

As为供应商生产启动成本( ￥ /每次启动)

Cs为供应商生产成本,包括材料和零部件等采购成本( ￥ /每单位产品)

R为供应商生产率( / 单位时间)

D( P,M) 为市场需求率( / 单位时间) ,与Lee和Kim ( 1993) 一样[17],我们假设

其中,P为零售商向消费者销售产品的价格,M为零售商市场营销成本。

KC为运输固定成本

n = s - t Q为运输可变成本,其中s和t为大于零的系数,t越小,表示供应商运输能力柔性越强。

1. 4 供应商和零售商利润函数

1. 4. 1 零售商利润函数

本文的模型是建立在Esmaeili等( 2009) 基础之上的,他们的研究假定库存持有成本是产品价值的线性函数,用一个比率i ( 0 < i < 1) 乘上产品的总价来表示库存持有成本。作者这样假设的原因可能是基于这样一个事实: 即越贵重的东西,往往需要越慎重地予以保管,因此花费的库存成本也越大。为了使模型更具有普遍性,我们假定总库存成本为产品数量的函数,每单位产品的库存成本为一个常量。

此外他们的研究忽略了运输成本,事实上运输成本是产品总成本的一个重要组成部分,尤其在一些生鲜果蔬类产品中,运输成本和库存成本占了产品成本的主要部分。产品的运输成本分为两个部分,第一部分是固定运输成本,比如车辆启动费、发车费、维护保养费等成本,这部分成本与产品的数量无关,在我们的研究中用KC表示。另一类是可变运输成本,这部分成本与产品的运输数量相关,我们假定单位运输可变成本与运输数量的关系为n = s - t Q,其中n为单位运输可变成本,Q为运输数量( 批量) ,s、t为大于零的系数。

由以上分析可知,零售商的利润可以表示如下: 零售商的的利润函数= 产品销售收入- 产品购买成本- 营销成本- 订货成本- 库存成本,或用数学符号表示为:

1. 4. 2 供应商收益函数

我们接着分析供应商的利润函数和最优策略,供应商的利润函数由以下基本部分组成,它们之间的关系为: 供应商利润= 销售收入- 生产成本- 生产准备成本- 库存成本- 运输成本( 运输可变成本+ 运输固定成本) ,把相应的数学表达式代入,供应商利润可以表示为:

2 ITIO整合优化模型

前一部分建立了供应商和零售商的利润函数,以这些利润函数为基础,得出自己的最优决策。但是这只是双方各自的个体最优策略。一般来说,个体最优和整体最优是不一致的,他们之间存在着一个偏差,这一偏差就是分散优化带来的效率损失。为了克服这种效率损失,达到全局最优,我们引入整合供应商和零售商的库存运输联合优化模型。

我们把整个供应链看成一个系统,站在整个系统的角度来进行决策,假设有一个决策中心负责整个供应链的运作,那么这一决策中心的利润函数可以表示为: 库存运输联合优化利润= 销售收入- 营销成本- 订购成本- 零售商库存成本- 生产成本-生产准备成本- 供应商库存成本- 运输可变成本-运输固定成本,把相应的表达式代入,可以得到ITIO联合优化利润函数:

把需求函数D( P,M) = k P- αMβ代入上式,可化为:

中心决策者经营的目标是最大化供应链系统利润,也就是使得 πITIO( P,Q) 最大。因为当Q固定的时候,πITIO( P,Q) 是P的凹函数,收益 πITIO( P,Q) 关于P的一阶条件可以唯一决定最优的P*ITIO。πITIO( P,Q) 关于P的一阶条件为:

由一阶条件,可以求解出:

对( 5) 进行整理,可变形为:

注意到最优一项化为使用到了R = u0D( P,M) 。

将( 7) 式代入( 5) 式,可将( 5) 式化为:

化简为:

因为ΠITIO式是M的凹函数,所以ΠITIO存在唯一最大值,这一最大值在M*ITIO处取得,M*ITIO由ΠITIO的一阶条件唯一决定,ΠITIO式的一阶条件为:

将P*代入上式,可以求出:

将(10)式代入(7)式,可以把P*化简为:

决策中心利润函数可以化为:

将(10)式代入(8)时,决策中心利润函数变为:

因为ΠITIO(M(Q),Q)是Q的凹函数,因此ΠITIO(M(Q),Q)的一阶条件可以唯一决定一个Q*ITIO,使得ΠITIO(M(Q),Q)取最大值。ΠITIO(M(Q),Q)关于Q的一节条件按为

化简为:

从上式可以解出最优的Q*ITIO。Q*ITIO,M*ITIO,P*ITIO就是决策中心的最优决策。

3 ITIO结论分析

由前面部分对两级供应链系统库存运输联合优化的分析,我们可以得到如下一些结论。

命题1: 库存运输联合优化的产品零售价格与需求的营销成本弹性、零售商订购成本、供应商生产启动成本、供应商生产成本、运输固定成本和运输可变成本正相关; 与需求函数的价格弹性和订货批量负相关。

证明: 命题结论比较明显,只有需求函数的价格弹性影响不太明显,因此我们着重研究需求价格弹性的影响。

因为(AbQ-1+Cs+AsQ-1+KCQ-1+s-t Q)>0,(β+1)>0,所以,即产品零售价与需求函数的价格弹性负相关。

命题2: 库存运输联合优化的产品营销成本与需求的营销成本弹性、零售商订购成本、供应商生产启动成本、供应商生产成本、运输固定成本和运输可变成本正相关; 与需求函数的价格弹性和订货批量负相关。

证明: 因为其他参数的影响较为明显,我们仅分析 β 的影响。

因为α>1,所以

命题3: 库存运输联合优化的最优订货批量与零售商订购成本、供应商生产启动成本、运输固定成本和需求量正相关; 与供应商单位库存成本、零售商单位库存成本和运输能力柔性负相关。

证明: 将决策中心利润函数对Q求导:

求解得到:

这里主要分析D对Q*ITIO的影响,Q*ITIO对需求D求导得:

因此Q*ITIO与D正相关。

命题4: 当订购数量相同时,零售商单独优化的营销成本大于ITIO联合优化的营销成本。也就是说,联合优化可以节约零售商的营销成本。

证明: Mb*减去( 10) 式,可得

因为 β + 1 < α,所以 α - β - 1 > 0,只需要判断V - Cs- AsQ- 1- KCQ- 1- ( s - t Q) 的正负,就可以得出Mb*和M*ITIO的相对大小。因为供应商具有基本的理性,因此其批发价大于其成本,也就是说V - Cs- AsQ- 1- KCQ- 1- ( s - t Q) > 0,因此Mb*-M*ITIO> 0,即Mb*> M*ITIO,命题得证。

4 结论

在本文中,我们考虑了由供应商和零售商组成的两级供应链优化问题。供应商生产产品,并将产品销售给零售商,零售商再把产品销售给消费者。我们假定供应商的生产率是市场需求率的线性函数,并且我们把营销成本引入需求率当中,假设需求率是价格和营销成本的函数。

在库存运输联合优化模型中,决策中心联合作出订货量、零售价和营销成本决策。然后给出了库存运输联合优化最优策略的求解方法,并对模型进行了分析。

研究表明: 库存运输联合优化的产品零售价格和营销成本与需求的营销成本弹性、零售商订购成本、供应商生产启动成本、供应商生产成本、运输固定成本和运输可变成本正相关; 与需求函数的价格弹性和订货批量负相关; 订货批量与零售商订购成本、供应商生产启动成本、运输固定成本和需求量正相关,与供应商单位库存成本,零售商单位库存成本和运输能力柔性负相关; 当订购数量相同时,零售商单独优化的营销成本大于ITIO联合优化的营销成本。

摘要：一般来说,个体最优和整体最优是不一致的,二者之间存在着偏差,这一偏差就是分散优化带来的效率损失。库存与运输联合优化(ITIO)将物流系统中的库存控制和运输管理融合到一个大问题中,去寻求这一联合问题而非单个问题的最优解决方案,可以最优化整个配送系统的运营成本。本文在考虑营销成本条件下,建立ITIO三阶段决策模型,并求解分析模型性质。研究表明:ITIO零售价和营销成本与需求的营销成本弹性、零售商订购成本、供应商生产启动成本、供应商生产成本、运输固定成本和运输可变成本正相关;与需求函数的价格弹性和订货批量负相关;当订购数量相同时,零售商单独优化的营销成本大于ITIO联合优化的营销成本。