商务谈判研究

商务谈判研究（精选十篇）

商务谈判研究 篇1

商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。谈判策略多种多样, 仅凭一种单一的策略, 谈判不可能获得成功。因此, 一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧, 学会在谈判中灵活运用谈判策略, 以促使谈判达到预期的目标。

二、商务谈判的总则

1. 总方针:双赢方针

谈判的目的并不是让一方获得最大的利益而让另一方感到沮丧、一无所得。一个成功的谈判一定是使双方都感到自己是赢家。只有谈判双方都能从谈判中有所得, 他们才会接受谈判结果, 未来的交易一直延续才会成为可能。商务谈判是指商务往来双方, 以经济利益为目的, 就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。其核心在于谋求一致、各得其所。故谈判又称为“互惠互利”的合作事业。一场成功的谈判意味着谈判双方均为赢家, 达成“赢—赢协议”是现代商务谈判模式中谈判各方追求的最终目标。因此人们一直在探求一种强有效的方式来推进谈判进程。强力谈判策略) 遵循“互惠互利”的谈判方针, 即谋取本方利益的同时又尽量给予对方以满足感, 成功运用该策略将帮助谈判者积极有效地引导谈判朝着“双赢”的方向发展。

采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达成对谈判各方都有利的谈判结局, 这是商务谈判的实质追求。因此, 面对谈判双方的利益冲突, 谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在, 在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。

2. 关注点

(1) 谈判对象的差异。由于谈判的主体通常来自不同的国家, 国际商务谈判的过程必定会存在双方之间的文化差异, 所以这也是跨文化沟通交流的过程。美国人比较淡化表面的、仪式性的东西, 对直率的谈判怀有好感;英国人讲究绅士风度, 作风诚实, 注重传统, 与英国人交谈时应以礼相待, 不卑不亢, 英国人往往不喜欢讨价还价;而德国商人被认为是欧洲最老练的商人。在与法国人谈判时, 我们要制订培养感情, 注意细节的谈判策略;对于俄罗斯的商人, 态度明朗, 保持耐心则是策略的重点;而在制订与日本人谈判的策略时, 注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。在不同的文化观念、国家制度等影响下, 谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者, 制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。

(2) 谈判目标的差异。在制订谈判策略前, 首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么, 做到知己知彼。明确了双方的谈判目标后, 要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析, 以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标, 我们必须对市场进行深入细致的调查研究。对于在实现谈判目标的过程中可能出现的关键问题, 在谈判前要进行深入的探究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题做出明确的界定和陈述, 弄清这些问题对谈判成功的影响, 在思考出解决方法后, 要对这些解决方法进行深度分析, 从而制订出具体的谈判策略。

三、商务谈判的方式策略

在谈判进入实质性阶段时, 谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略, 使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行, 并朝着努力争取互利双赢的方向前进。谈判方式

1. 谈判方式

一般来说, 谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式, 即首先列出要涉及的所有议题, 然后对各项议题同时讨论, 同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后, 依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中, 美国人是纵向谈判的代表, 倾向于以具体条款开局, 对美国人来讲, 一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表, 倾向于以总条款开局, 对法国人来讲, 谈判就是先就总条款达成一些共识, 从而指导和决定接下来的谈判过程。

2. 谈判策略

多听:这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语, 一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视, 还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。在对方陈述观点的时候, 不要试图打断, 听的越多, 学的就越多;思考的越多, 解决的办法也就越多;控制情绪:在任何时候任何情形下, 失态的吼叫都是不理智的, 因为那不是在谈判, 是对抗。即使通过这种方式出现的胜者, 也同样是失败的, 因为他永远失去了再次与对方合作的机会;出其不意:这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等, 使对方感到措手不及;声东击西:这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重要的议题, 让对方觉得自己在这个问题上很重视, 然后在这个议题上做出的一些让步一定能让对方感到满意, 从而使对方在自己真正关心的议题上也做出让步

四、结语

商务谈判既是一门科学又是一门技巧艺术, 它也是一项解决问题, 达成协议的复杂过程。一场复杂的商务谈判往往旷日持久、变幻莫测, 商务谈判策略和技巧因而具有很强的动态性与针对性, 一成不变地套用某一程序和公式只会弄巧成拙, 反被对方将计就计。任何谋略的成功都离不开谈判人员在实践中艰苦的磨练和努力的思考。同样, “互惠互利”的强力谈判策略也只要靠谈判人员因时、因地、因人、因情、因景灵活运用才能在商务谈判中发挥其独特的魅力。

摘要：生活中无处不存在谈判, 具备好的谈判技巧有利于人际间的交往;同样商业中谈判是至关重要的环节, 进货, 出货, 销售, 服务都会出现各种样式的“谈判”, 具备高超的商务谈判策略是获得商务合同的成功的关键。下面将从商务谈判的基本层面浅析谈判要点, 力求归纳各方面为将来的研究作出一定贡献。

关键词：谈判,策略,双赢

参考文献

[1]宋贤卓:商务谈判[M].北京:科学出版社, 2004.

[2]蒋春堂蒋冬梅:谈判学 (新版) [M].武汉大学出版社, 2004.

商务谈判人际语言策略研究 篇2

国外有句谚语叫做：“出自肺腑的语言，才能触动别人的心弦。”在谈判中，心诚意笃、直抒胸臆的话语没加什么粉饰雕琢、有时还可能是逆耳之言，但效果却常常是出乎意料地好。

数十年前，当某公司第一次制造电灯泡时，他们的董事长就到各地去做旅行推销，他希望各地的代理商仍能本着以前的友善态度尽力帮忙，使公司这项新产品尽快占领市场。

董事长召集各地的代理商，在向他们介绍完这项新产品之后，他说了一段举座皆惊的大实话：“经过多年来的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类有大用途的产品。

虽然它还称不上第一流的产品，只能说是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流产品的价格，来向本公司购买。”

“一石惊起千层浪”，在场的代理商都不禁哗然：“咦!董事长怎么会说出这样的话?我们又不是傻瓜，怎么会以第一流产品的价格去购买第二流产品?董事长糊涂了吧?……”大家均对董事长抱以满是疑惑的目光。

“各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，不过，我仍然要再三拜托各位。”

“那么，请你陈述你的理由吧!”

“大家都知道，目前制造电灯泡可以称为一流的，全国只有一家而已。因此，他们算是垄断了整个市场，即使他们任意抬高价格，大家也仍然要去购买，是不是?如果，这时有了同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是一项福音吗?否则大家只能置于垄断价格的阴影之下。”

董事长继续侃侃而谈，而且打了一个生动的比方：“就拿拳击赛来说吧，毫无疑问，拳王的实力谁也不能忽视!但是，如果没有人和他对擂的话、拳击赛就要无法成立了。因此，必须有一个实力相当、身手矫健的对手，来和拳王打擂，这样的拳击才精彩。不是吗?”

董事长顿了顿，留给大家一小段思考的时间，又接着说：“现在，灯泡制造业就好比只有拳王一个人。因此，你们对灯泡业是不会发生任何兴趣的，同时，也赚不了多少钱。如果，这个时候出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。”

“董事长，你说得不错。可是，目前并没有另外一位拳王呀?”

“我想，另一位拳王就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造第二流的电灯泡呢?这是因为本公司资金不足，无法在技术上突破。如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司二流的产品，这样我就会得到较丰厚的利润。把这笔资金用于改良技术上，我相信不久的将来，本公司一定可以制造出一流的产品了。这样一来，灯泡制造业就等于出现了两个拳王，在彼此大力竞争之下，品质必然会提高，毫无疑问，价格也会降低。到了那个时候，对大家均有利。此刻，我只希望你们能帮助我扮演好拳王的对手这个角色。但愿你们能不断地支持，帮助本公司渡过难关。因此，我希望各位能以一流产品的价格，来购买这些二流产品!”

一阵热烈的掌声响起来了，经久不息，董事长的说服产生了极大的回响。谈判在愉快而感人的气氛中结束，董事长获得了大家的支持。果然，公司不负重望，1 年后，这家公司所制造的电灯泡终于以第一流的品质出现，那些代理商也得到了很令他们满意的报酬。

这是直言的力量。它抓住了谈判对手的利益要害，晓之以理，动之以据，很有说服力。在这次谈判中，如果董事长不是直言，而是采用封闭消息等欺瞒的办法让大家用一流产品的价格去购买二流的产品，也许有一部分代理商由于不知情而购买，但这样失去了信誉，实则是砸了自己今后的饭碗。

商务谈判研究 篇3

关键词商务谈判；课程；实践教学；改革

作者简介何占华(1964—)，女，江西旅游商贸职业学院副教授；黄黎，男，江西旅游商贸职业学院助理讲师。(江西南昌 330010)

商务谈判作为一门学科，其发展既成熟又年轻。说它成熟，是因为研究它的人遍布世界各地。从世界各国来看，美国学者对商务谈判理论及商务谈判培训模式的研究走在世界前列。美国谈判学会的存在表明，美国有一个相当大规模的谈判学研究群体。他们的研究著述成果丰硕，见解独特，引领着其他国家的谈判学研究。随着中国对外开放的不断扩大，对提高谈判技术的要求日趋强烈。中国学者的研究是在引进美国谈判学研究成果的基础上开展的。国内谈判学方面的研究成果颇多，成果形式主要有教材、电子音像材料以及在杂志和网上发表的论文。说它年轻，是因为谈判学的发展并没有完结或者行将完结，它的理论在不断丰富，传授它的方式在不断变化。本文主要从高职《商务谈判》课程的实践教学改革进行研究。

一、高职《商务谈判》实践教学中存在的问题

由于我国的高等职业教育还处在幼年阶段，高职院校的教学还未完全摆脱传统模式的束缚，而且，高职学生一般都经历过初、高中应试教育，他们对谈判学习的内容和方法——尤其是对实践教学活动不够理解。我们在实践教学中，发现了如下问题：

1谈判班子负责人不会介绍。主要表现在两个方面：第一个方面是介绍内容单一贫乏，缺乏个性。如大部分的介绍词是，“我来介绍一下，这位是我们的商务主谈，这位是我们的技术主谈”，或者是“这是我们的商务主谈李小姐，这是我们的技术主谈王先生。”第二个方面是介绍动作不得体。有的谈判组长站立不直，身子摇晃，甚至有人嬉皮笑脸，在向对方介绍自己的组员时用手指指着被介绍人。

2知识欠缺。一是经济法知识的欠缺，主要体现在不会拟定规范的合同文本；二是基本常识的欠缺，如有一组谈判双方在已确定都是中国国内企业时，却讨论是采用日元还是欧元结算；三是财务知识和营销知识的欠缺，如在模拟宝洁公司与南昌百货大楼关于洗涤用品交易的谈判时，模拟宝洁公司的一方要求模拟南昌百货大楼的一方分摊50％的广告费。而“南昌百货大楼”一方竟然答应了。

3部分学生实践意识较差。主要表现在：(1)缺席。实训课上每个班都有学生缺席。(2)不带合同就进入谈判场所。我们要求参加者人手一份合同，但是不按要求做的大有人在。根据记录，在2004级电子商务专业的兰个班中，每一张谈判桌上都有人不带合同，有一张谈判桌上只有一个人带了合同，还有一张谈判桌上没有一个人携带合同。

二、高职《商务谈判》实践教学的内容

著名的教育家陶行知先生提出了“教学做合一”的职业教育思想。《中华人民共和国职业教育法》第一章总则第四条规定：“实施职业教育必须贯彻国家教育方针，对受教育者进行思想政治教育和职业道德教育，传授职业知识，培养职业技能，进行职业指导，全面提高受教育者的素质。”《国务院关于大力发展职业教育的决定》第三条规定：“坚持以就业为导向，深化职业教育教学改革。”强调要“加强职业院校学生实践能力和职业技能的培养。”在上述思想和要求的指导下，《商务谈判》实践教学研究主要从实践教学内容、教学模式、教学方法与教学手段方面展开。

(一)谈判实践教学内容研究。按照谈判理论的要求，以模拟谈判为主线，根据谈判各阶段的内容与特点，分成介绍入座礼仪训练研究、如何指导学生组建谈判班子的研究、合同拟定训练研究、模拟谈判研究，等等。同时，对上述项目给出具体操作步骤。

(二)教学模式研究。教学模式是指在一定的教育思想、教学理论和学习理论指导下的、在一定环境中开展的教学活动进程的稳定结构形式，也就是说，教学模式是指按照什么样的教育思想、教学理论和学习理论来组织教学活动进程。高职商务谈判实践教学模式就是根据“实践必须服从理论的指导，理论必须接受实践的检验”这一理论的要求，将学生在模拟谈判实训室对谈判过程的演练规范化，由此演化出新的考核评价方法。商务谈判实践教学的中心应是学生，教师则是观察者、导演和评论家。在实践教学过程中，教师要引导学生充分发挥想象力，巧设情境，使模拟谈判过程更接近真实的谈判。商务谈判实践教学模式是促进学生“在做中学”的模式，目的是将学生培养成面向生产、建设、服务和管理第一线需要的高技能人才。

三、实践教学的改进

首先，增加实践课比重。高等职业教育经历了从无到有的发展过程。商务谈判实践教学也经历了从无到有，从少到多的过程。现在学生的谈判实训比重呈逐年上升趋势，并已纳入了成绩考核项目中。

其次，教会学生分组，指导学生拟订经济合同。教会学生组建谈判小组时要注意不同人员的搭配，主要是气质、性格与能力，即要注意内外向性格的搭配，多血质、粘液质、抑郁症和胆汁质的搭配，以及不同能力的搭配等；同时，选定一份经济合同样本，指导学生拟订合同。

再次，在实践课上给出示范和对学生的表现进行点评。如介绍时的面部表情、手势、入座后的坐姿、握手的礼节，等等。让学生进行练习微笑，正确的手势，规范的坐姿，礼貌的握手。

最后。布置每一个参加者撰写心得体会。体会要求字数在1000字以上。

四、商务谈判实践教学与学生品格、能力培养

谈判实训是反映学生综合素质的晴雨表，是培养学生操作能力的重要途径。具体说来，就是不仅使学生在理论上掌握商务谈判的基本知识、策略和技巧，而且要在实践操作中掌握商务谈判的程序，体会和检验书本上的理论知识，培养学生的团队合作精神。

(一)在介绍与入座礼仪训练中培养学生讲礼貌的品格。在这一训练中，要求学生采用适当的礼貌用语，学会使用正确的肢体语言。如称呼要恰当，合乎被称呼人的身份，并能表现出对被称呼者的尊重；肢体语言则要尽量符合自己和对方的习惯，若非需要，决不能做出带有侮辱性质的动作。

(二)在模拟谈判中培养学生良好的道德素质和心理素质。首先，“遵纪守法，坚持原则”是每个谈判者应具备的道德素质。在谈判中，要遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织，这是选拔谈判人员的首要条件，既不能欺诈客户，也不能损公肥私甚至与对方勾结坑害企业和国家。在模拟谈判中，设定某个学生扮演间谍，或者设定某个学生在谈判过程中扮演受贿者等，分析由于间谍出卖机密或受贿带来的危害，以此加深学生对这一原则的认识。

其次，一个优秀的谈判手必须具备良好的心理素质。因为，复杂的、重要的商务谈判是艰巨的系统工程，谈判者需要付出艰辛的努力。这就需要谈判者的能力比较全面。在模拟谈判中，有的学生由于不能经受激烈的争论场面，或者将生活中对某个同学的偏见带人实训中，不能做到善始善终，中途退出谈判。这说明一些同学在某方面的能力有所欠缺。谈判者的能力包括清晰思维的能力、心理控制的能力、非同一般的记忆能力、表达能力、善于协调的能力、坚强的毅力、敏锐的洞察力、快速应变的能力、巧妙做戏的能力、创新能力。这些能力实际上是对学生的知识面、创新精神、合作精神以及意志力和分析判断力的要求。在模拟谈判中，主要偏重于后三者的训练。

(三)在观看有谈判内容的宣传爱国主义的电影时培养学生爱国守法品质。具体做法是：安排2—4个课时，为学生放映爱国主义电影，如《东京审判》、《邓小平》等。布置学生从谈判的角度撰写观后感，并组织学生进行讨论。

总之，商务谈判实践教学承担了培养高职学生综合素质的重任。而如何搞好谈判实践教学，对相关从事专业教学的教师来说，是一项光荣的也是艰巨的任务。在国家有关部门的领导下，在老师们的共同努力下，相信一定能探索出一条适合高职院校商务谈判实践教学的新模式。

商务谈判团队管理模式研究 篇4

一、商务谈判团队管理模式的特点

商务谈判团队管理模式是指人们为了协调彼此之间的商务关系, 满足各自的商务需求, 以团队为基本形式, 以管理学为基本理论, 在商务谈判整个过程中处理各种已知和未知事件的一整套的完善的方法和机制的总和。商务谈判团队管理模式具有以下特点:

1. 商务谈判管理模式是以获得经济利益为最终目的

不同商务谈判团队管理模式采取的方式和组织结构虽然不尽相同, 但是常常是围绕着某一种基本利益进行的, 其重点一定是经济利益。人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判团队管理模式成功与否。不讲求经济效益的商务谈判模式便失去了价值和意义。

2. 团队管理模式是以团队合作为核心的

商务谈判团队管理模式涉及的因素很多, 谈判团队的需求和利益表现在众多方面, 但团队成员间的合作则几乎是所有商务谈判团队管理模式的核心内容。坚持自己团队合作的整体性, 不仅能够在气势上给对方以压迫感, 在拓宽谈判思路, 设法从其他利益因素上争取应得的利益, 也是团队合作的重要内容。

3. 商务谈判团队管理模式注重成员合作的适当性与准确性

商务谈判团队管理模式在众多的研究成果中要求团队成员之间的合作与沟通, 但是合作与沟通是要恰到好处的, 如果团队中在某个模式下过分的一致, 完全的同意并不是一个好的现象, 只能说明团队成员的潜力没有发挥到最大的程度, 因为人和人思想是不同的, 达到完全一致在任何情况下都是不可能做到的, 所以商务谈判团队管理模式要求团队成员合作的适当性和准确性。

二、建立理性化效益激励模式

1. 在领导方面

由于中国的国情现实情况, 只有在谈判团队当中确立一个中心人物的同时, 给各个成员更大的自主权利, 充分发挥每一个成员的自主性和积极性, 发挥他们的潜力, 但同时又给团队成员以归属感和认同, 这个人物在团队的威望和能力都要得到大家的认同, 这种团队管理模式才会取得相应的效果。如果随便给团队安排一个领导, 不但不会对这种团队管理模式起促进作用, 还会降低团队的效率, 减弱团队的凝结力, 给最后目标的实现带来很大的阻碍。

这可以称为扁平式管理模式的一种, 团队成员在拥有一个共同的核心人物的时候同时拥有更大的自主权, 理论上讲应该更有条件实现管理精致化, 但如果职能划分不当, 过多地把管理职能分解到基层, 极容易造成基层组织职能范围过大, 管理头绪过多, 致使基层管理“粗糙化”。因此, 这种扁平式管理职能分解一定要清晰、适度。有利于条条管理的决不能分解到基层, 管理的范围大小要适当, 不能过多过杂, 中心人物的选择上要慎重, 否则这种理论就会和精致化管理的改革初衷背道而驰。

2. 目标方面

团队的目标必须跟组织保持一致, 工作的目标明确, 每个团队的成员都必然信奉同一个目标, 否则共同奉献将是空中楼阁, 无法实现。同时有共同的目标, 才能使团队中的每一个成员各司其职, 获得明确的工作目标和方向, 而工作的目标, 也是考核团队价值的核心标准。如果一个团队不能确定一个明确、具体的工作目标, 或者具体工作目标和整体目标毫无关系, 那么整个团队成员会因此变得困惑、涣散、表现平庸。

3. 协作方面

团队中是一种齐心协力的气氛。仅有团队中少数人的能力远远是不够的, 团队还必须具备有效的协作措施。因此, 组织协作这个概念变得越来越重要。在组织成员协作低下的企业中, 决策都由核心人物做出, 尽管他们并不是最了解当前所有问题的人。在组织成员高度协作的团队中将决策权下放给拥有信息的人员, 信息和决策权是一致的, 并不分离, 因而提高了决策的科学性和合理性, 并能够提高决策的效率。团队是整个企业的运转核心, 因此对企业管理者来说, 让团队能够具备相应的决策权相当重要。团队不仅需要识别问题的性质、评估各种可选择的方案及参与方式, 还要就采取行动的最佳方式, 以及应该如何行动做出决策。

4. 责任方面

在团队中除了领导者要负责之外, 每一个团队的成员也要负责, 甚至要一起相互作用, 共同负责。承担责任不仅仅是团队领导的事情, 团队的所有事情最终都要落实到每个成员身上。责任感是团队每个成员前进的永恒动力。工作绝对不仅仅是一种谋生的工具, 即使是一份非常普通的工作, 也是社会运转所不能缺少的一环。这种责任最终表现在团队成员的工作中, 团队的使命也通过他们的工作去实现。

5. 技能方面

团队成员的技能是相互补充的, 把不同知识、技能和经验的人综合在一起, 形成角色互补, 从而达到整个团队的有效组合。在现代社会, 仅凭一个人的经验和技术已经不能应对全部工作了。在工作中, 会不断地有新问题和困难出现。面对这些新问题新挑战只有靠大家的力量才有可能去战胜去解决, 这也就是团队存在的意义。

6. 利益分配方面

在这个商务谈判模式下我们可以采取效益激励措施, 是团队成员的利益直接和团队所取得的效益挂钩。在社会主义市场经济条件下, 以经济尺度来衡量个人付出已经被人们普遍接受。所以, 成员利益和团队效益挂钩从另一侧面来说也是对团队成员付出的认可, 能够使成员对团队产生更大的认同。

国际商务谈判礼仪研究综述 篇5

根据金正昆老师的解释，商务礼仪就学理而言可以被定义为商务工作人员在其商务活动中所应恪守的行为规范。从内容上讲，商务礼仪由主体、客体、媒体和环境四个基本要素组成。主体指商务礼仪的操作者和实施者。客体指商务礼仪的对象，为商务礼仪的承受着和指向者。媒体指商务礼仪所依托的一定得媒介。环境指商务礼仪得以实施的具体的时空条件。由上述的四个基本要素所构成的商务礼仪有两个具体的内容：其一，律己规律，指对商务人员自身的言谈话语、举止行为、仪止仪表和穿着打扮之间的要求;其二，敬人之道，指商务工作人员在面对谈判对象时进行交际和应酬的技巧，具体设计到工作人员的方方面面。

1.2 国际商务谈判礼仪及区别

根据上述的商务谈判礼仪的介绍，我们可以推测国际商务礼仪的特点，其本质也是一个谈判，所以上述的一些基本特点不会变化。但在国际商务中，国际商务谈判有一下几个特点：首先是国际化。国际化是国际商务谈判最大的特点。国际商务谈判的结果将导致资金和资产的国际间流动，所以国际商务谈判中应该遵循国际商法和国际法惯例。第二个特点是跨文化特点。不同的谈判者代表不同的文化，经济阶层和政治背景。第三个特点是复杂性。在国际商务谈判里，不仅仅是谈判者本人的因素，其他因素会使得国际谈判变得更加复杂。比如：语言差异，沟通方式的差异以及时间和空间观念上的差异。第四，政府也是影响谈判结果的主要因素。正是由于国际商务谈判具有上述的几个特点，国际商务谈判中的谈判礼仪就显得更加有意义和复杂化，文化差异和国际法律法规则是约束我们礼仪的一些主导因素。

2 国际商务谈判礼仪作用和基本操作

2.1 国际商务谈判礼仪作用

影响商务谈判成功的因素很多，但是很显然，礼仪在一个谈判中有着不可替代的重要作用。从其功能来看，它主要有以下四个方面的作用：其一，提高工作人员的自身修养;其二，没花自身，给人留下好的印象;其三，促进商务交往，改善人际关系;其四，反应自己所在

集体、社会甚至是国家的整体面貌。

2.2 国际商务谈判礼仪基本操作

商务英语谈判中的礼貌策略研究 篇6

【关键词】 商务英语 谈判 礼貌策略

本文阐述了在商务英语谈判中，礼貌原则在对外贸易谈判中的重要性以及礼貌策略进行了探讨研究。

1. 礼貌原则在对外贸易谈判中的重要性

英语是国际通用语，运用英语进行谈判是国际惯例，对外贸易离不开商务英语谈判。一般而言，商务英语谈判中双方谈判者都会使出浑身解数，力促谈判朝着有利于自己的方向发展。然而，高质量的谈判不仅要实现交易，而且还要促成双方缔结长期友好、合作的关系，为今后在更宽领域的合作做好铺垫。高效的谈判不是以破坏、搞阴谋、战胜对手或从对方那儿得到更大的利益为目的，更不是以牺牲长远利益来换取短期利益。商务谈判实际上是人们相互调整利益关系，最终确立共赢的行为过程。

合作是所有成功会话中的必要成分，而合作的前提是保证谈判双方得到充分、真实、关联、清楚的信息，但是言语交际是复杂的社会活动， 在商务英语谈判中，谈判双方都渴望谈判成功，而且特别重视诚信。当对方所提出的需求无法满足时，依照合作原则就应该直接地否定，然而，“否定”这一言语行为本身具有潜在的面子威胁，会导致谈判的破裂。因此，在谈判现场，说话人并不总是按照合作原则来进行交谈，而是需要适当降低明确度，提高信息模糊性、含蓄性和可能性空间。说话人必须使自己的语言礼貌、得体，以获取对方好感，促使交流能够继续友好进行下去，直至谈判成功。

语言学家Leech（1983）提出礼貌原则，他主张在所有的语言交际中，说话人和听话人之间应尽量地表示礼貌和尽量减少不礼貌的表达方式。

礼貌原则的实质是为了缔结和维持与对方的友好关系，其运用过程是分歧意见淡出和相关外部合作信息激活的过程。恰如其分地使用礼貌原则，可以有效地保证谈判顺利进行，促使谈判进入合作原则阶段，最终实现交易。若在谈判过程中不给对方“面子”，本来完全可以成交的买卖也会失去；而礼貌的交际用语重视对方的观点，尊重对方的权利、愿望和需要，迎合对方的心理，能够产生令人愉悦的感觉，从而促成交易的实现，进而扩大对外贸易。因此，我们看到礼貌原则是外贸业务谈判的推进剂，是开启合作原则的铺垫，在对外贸易谈判中具有特别重要的意义。

谈判最终达成一致，合作原则必定是某个议题谈判的终点，而礼貌原则则是谈判过程中的插曲，在對外贸易谈判的不同情境下，礼貌策略起着“润滑剂”和“催化剂”的作用。

2. 礼貌策略

2.1礼貌原则的“润滑剂”策略

2.1.1“退避”策略

“退避”策略是在我方无法立刻作出成熟决定，为了避免冲突，暂时中止某议题讨论而延缓谈判步伐的一种策略。“退避” 策略采用的是一种委婉的托辞，语言形式上意在回避给出即时意见，以免意见考虑不周或引起对方不快，但从谈判效果来看，它延长了谈判时间，降低了谈判效率。这种策略常见的用语如：

“I’d rather not talk about it at the moment.

（此刻我非常不想谈论此事。）”；

“Could we come back to that later on？（我们可以稍后再回到这一点好吗？）”；

“I haven’t really got all the information I

need to comment on the functions of the product at present.（我现在还没有得到所有信息来评论这个产品的性能。）”。

2.1.2“搭桥”策略

“搭桥”策略是以扭转谈判紧张气氛为目的，在遇到对方沉默、做出消极行为或提出反对意见时，能够建设性地询问对方的感受和意见，试图通过表达友好善意，以加强理解，重启友好沟通交流，从而推动谈判的进程。常见的用语如：

“How would you normally approach the

packing issue？（你们通常是如何解决包装问题？）”；

“Perhaps you could explain why you object to the price.（也许你们能解释一下为什么不同意这个价格。）”；

“Could you tell me why you object？ （你们能告诉我为什么反对？）”。

2.2礼貌原则的“催化剂”策略

2.2.1模糊语策略

模糊语策略主要是指模糊词语和模糊语句的运用。缓和型模糊限制词语如perhaps（也许）、just（只是），presumably（大概）、probably（可能）、seem（似乎）、I wonder…（我琢磨着…）、I think…（我认为…）、I believe…（我相信…）、I assume… （我猜想…）、I suppose… （我料想…）、I’m afraid…（恐怕..）、as far as I can see（据我所知）等是语言中最普遍、最典型的模糊语言。它的使用可以使说话人得以恪守礼貌原则，在尽量避免将意见强加于人，避免过于武断的情况下，清楚表达会话含意。同时，它也使谈判双方有了周旋的可能，给谈判留有了余地。

2.2.2表达受权有限， 不做明确表态

当谈判者遇到一些敏感问题， 由于身份或者场合的关系无法明确表态时， 常常可以借助一些模糊表达加以处理。例如：As far as I’m concerned， we do. But of course I have to check with my boss first.说话者通过这种策略，给自己更多的时间去考虑这笔交易。最后，他可以以此为借口拒绝对方的要求， 却不会损害彼此的面子。

结束语：

由此可见，在商务英语谈判中只有正确掌握商务英语谈判的礼貌原则，并准确运用不同策略的各种语言表达形式，力争恰到好处，使谈判在更为积极、和谐的气氛下进行，从而实现求同存异，高效、高质量完成外贸业务的商务英语谈判。

参考文献：

[1] 何自然. 语用学概论[M].长沙：湖南教育出版社，1988.

[2] 何兆熊. 新编语用学概要[M].上海：上海外语教育出版社，2000.

[3] 李京生.外贸可持续发展问题突出[J]. 经济研究参考，2010，（70）.

[4] 闫敏. 我国外贸形势分析及预测[J]. 宏观经济管理，2011，（1）.

作者简介：李洪季，女，生于1979，10，吉林四平人，吉林工商学院外语分院讲师，硕士学历，研究方向：英语语言文学。

商务谈判实训教学研究 篇7

一、商务谈判实训教学的意义

商务谈判是一门应用性很强的学科, 它的主要内容包括:谈判的基本理论, 口头、书面、跨文化及其他交流的技巧, 以及商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。商务谈判教学过程中, 在讲解了理论知识的基础上, 组织学生通过实训演练能够更好地掌握商务谈判的技巧和策略。

由于商务谈判技能是需要通过不断的实践来掌握和提高的, 而商务谈判实训正是让学生在较短的时间里, 在专业教师的指导下, 通过商务谈判仿真模拟训练, 达到提高商务谈判技能的目的。同时, 商务谈判实训课程的开发适应了高等教育的基本要求。当前, 高等教育对课程评价有了新的标准, 即强调能力目标、任务训练和学生主体, 摒弃了以往学科教育对课程评价的标准, 即知识目标、问答习题、教师主体。所以, 商务谈判课程需要教师通过引导学生参加各种基本谈判任务的训练, 以及系统的应用操作训练, 实现提高谈判能力的目标。

二、当前商务谈判实训教学中存在的主要问题

1. 思想上重视不够

当前, 我校有的院系在制定教学大纲及教学文件时, 只重视商务谈判理论教学而忽略了其实训教学, 实训教学存在走过场的现象, 直接影响了商务谈判实训环节的教学质量, 导致学生的相关专业技能没能得到应有的训练。

2. 措施上方式不活

目前, 在高等教育教学过程中实训教学几乎等同于理论教学, 采用照本宣科的形式, 教学内容、手段陈旧单一, 教学方法呆板枯燥, 教学过程重理论讲授轻实践操作, 其结果造成学生动手能力很差, 缺乏创新精神。

3. 队伍上师资不足

实训师资不足是高等院校中的普遍现象。在实训教学中, 教师知识结构不合理, 不能适应开设实训和实践课程的需要。很多教师只具备理论教学能力, 实际专业技能很差, 严重影响了实训教学的质量和效果。

4. 考核上要求不严

部分院校没有建立规范的实训教学考核办法, 对实训教学的要求远没有对理论教学要求严格。造成学生对实训教学缺乏正确认识, 没有任何压力。搞好实训教学缺乏保障机制和约束机制。

三、商务谈判实训方式与基本要求

实训是实践教学的一种重要形式, 是学生理论联系实际, 加强动手能力训练, 提高分析问题和解决问题能力的重要环节, 应在教学计划中占有较大比重。在商务谈判教学中推行实训教学模式, 通过以商业职业活动为导向、以谈判能力为目标、以学生为主体、以沟通素质为基础、以实训模块为载体, 实现商务谈判理论和实践为一体的课程教学要求, 从而完成提高学生商务谈判综合技能的目标。商务谈判实训的方式应是现场情景模拟演练。在具体实施中, 我们将结合专业特点采用“项目到项目”的方法, 将案例教学法与项目教学法有机结合。为保证实训效果, 将学生按实际谈判的要求, 分为若干个谈判小组, 每小组人员6人左右, 要求小组成员按谈判的要求去进行内部分工 (如:谁主谈, 谁辅谈, 谁扮技术人员, 谁扮翻译人员, 谁记录等等) , 在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项研究、分析、准备工作, 然后按谈判的一般步骤、程序, 每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方展开演练, 最后先由学生自己对演练情况作出小节, 然后任课老师进行点评。

四、商务谈判实训内容

1. 训练目标

(1) 素质目标

①分析能力。

能够以动态的观点和联系的观点辩证地分析从多渠道取得的信息资料;通过倾听, 观察行为语言, 及时、准确地做出分析判断。

②预测能力。

系统了解和掌握谈判项目的市场背景, 充分做好谈判的一切准备工作, 对谈判的发展趋向具有一定的预测能力。

③协调组织能力。

善于协调各方面关系, 组织各类人员, 恰当运用手中的权力, 有效领导谈判小组完成谈判目标。

④语言表达能力。

无论是语言表达的内容, 还是语调以及体态语言, 都能够准确、恰当地表达自己的意思。

⑤文字表达能力。

书面文字的表达能力主要通过谈判计划书的起草、商务合同的撰写得以体现。

⑥控制能力。

对谈判全局的控制能力, 包括对谈判气氛的控制能力、人际关系的控制能力、谈判进程的控制能力、谈判结果的控制能力等。

⑦职业道德。

正值诚实, 讲求诚信;不用威胁、欺诈等违反法律和道德规范的不正当手段;不会为个人利益而放弃职业道德标准。

(2) 知识目标

①掌握商务谈判应遵循的基本原则。

商务谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧, 以及怎样运用这些策略和技巧。商务谈判的基本原主要包括合作原则、互利互惠原则、合法的原则和时效性原则。

②掌握商务谈判基本的理论知识。

主要包括商务谈判概论、商务谈判相关的基本知识、商务谈判的主要环节、商务谈判的文化、礼仪、乃至商务谈判心理分析等。

③掌握商务谈判的常规操作步骤。

商务谈判的步骤主要包括谈判的准备、谈判的开局、报价、讨价还价、僵局的处理、合同文本的谈判的环节。

(3) 技能目标

①能够迅速、有效地收集有关谈判项目的背景信息, 并进行谈判的可行性分析, 为制定谈判计划提供可靠依据。

②能够恰当地确定谈判目标, 制定并撰写谈判计划。

③熟练掌握谈判场所的布置、日程的安排。

④能够灵活运用各种谈判策略, 推动谈判进程。

⑤恰当进行语言表达, 实现谈判双方的有效沟通。

⑥正确制定商务谈判合同, 熟练完成商务谈判合同的签署。

⑦正确运用商务谈判礼仪, 营造融洽的商务谈判气氛。

2. 训练内容

1.商务谈判准备。

2.商务谈判开局。

3. 商务谈判中的价格谈判。

4. 商务谈判中的语言交流和沟通。

5. 商务谈判中的僵局处理。

6. 商务谈判中的合同谈判。

7. 商务谈判中的礼仪礼节。

五、商务谈判实训中应注意的问题

1. 商务谈判实训应以学生自己训练为主, 以教师引导为辅。在每项实训任务中, 教师在对实训背景、相关知识介绍完之后, 应由学生自己独立完成实训任务的全过程。

2. 实训小组的组长应有组员轮流担任, 以锻炼每位同学的组织能力, 提高学生的参与度。每项实训任务的分组不需要固定, 可根据情况重新组合, 形成新的团队, 以锻炼学生与不同人合作的能力。

3. 商务谈判实训的重点应放在学生的语言表达能力、文字表达能力、组织协调能力, 以及行为语言能力的训练上。

参考文献

[1]王方:《商务谈判实训》.大连:东北财经大学出版社, 2009年

[2]周庆:《商务谈判实训教程》.武汉:华中科技大学出版社, 2007年

[3]张亚军等:《商务谈判与推销技巧实训》.北京:科学出版社, 2007年

商务谈判研究 篇8

关键词：谈判,机器学习,归纳,算法,商务

0引言

机器学习ML (Machine Learning) 是指一个系统在不断使用过程中积累经验而改进自身的性能。20世纪50年代, 对ML和人工智能AI (Artificial Intelligence) 的研究同时起步并得到快速发展[1]。多年来, AI研究者一直在关注两个问题:一是智能系统怎样获取与处理直接相关的知识, 二是怎样使智能系统具有一定的适应性。ML的核心是知识获取方法, 它是智慧的体现, 也是一个复杂、多侧面的行为过程。ML确立了通过三种途径来得到知识:组建能代表过去经验的知识库, 支持领域知识的建立与使用;实现知识的自动获取, 指导决策者在缺乏经验的情况下根据已有的知识进行问题分析;出现相同或相似决策场景时, 建立具有标准求解步骤的实例模板, 直接利用经验给出问题的解决方案。从本质上讲ML是一个多学科领域, 它吸取了人工智能、概率统计、计算复杂性理论、神经生物学的理论方法。多年来, 对ML的研究取得了长足发展, 产生许多经典成果, 如:计算机能够成功识别人类的讲话, 预测肺炎患者的康复率, 在高速公路上自动驾驶汽车, 以接近人类世界冠军的水平对弈西洋双陆棋游戏, 等等。这些突破主要是在ML的以下几个分支获得的:机械学习、指导学习、类比学习、神经网络、遗传学习和归纳学习, 其中尤其以归纳学习的应用居多。

归纳是人类获取新知识的重要手段, 也是人类不断积累经验必不可少的推理过程。因为专家知识来自多年的实践, 这些难以形式化的隐知识实际上正是来源于对大量客观事实、现象的反复归纳, 故基于归纳的ML是自动知识获取的重要途径。常用的归纳法有一般归纳和专门归纳之分, 它们都存在着优势和不足[1,2]。一般归纳法的数学描述比较简洁, 理论上可应用于各种领域, 但由于效率低, 很难得到有用的结论;专门归纳法对解决某一领域的实际问题很有效, 但又很难从中抽象出一般的归纳原理, 而且对一个领域有效的归纳方法一般很难应用于另一领域。为了克服这一矛盾, 通常将一般性归纳原理与具体的领域知识相结合, 使较一般的归纳过程在领域知识的指导下进行, 与领域相结合的学习方法于是成为ML研究的趋势之一。电子商务中, 大量的谈判案例即可视为专家知识。将归纳学习与商务谈判领域相结合, 从中得到具有一般通用的谈判规则, 是电子商务系统智能化探索中的有益尝试[3]。

1商务谈判学习模型

谈判有着悠久的历史, 自从人类有了社会交往以来, 就有了谈判活动。由于环境、社会因素、认知水平等方面存在的差异, 导致个人或组织在目标或利益之间产生冲突。谈判作为解决冲突的有效手段, 比以往任何时候都更加广泛地运用到社会生活的各个领域。关于谈判问题的理论方法, 长期以来国内外学者进行了深入研究和分析, 近年来由于计算机网络技术迅猛发展, 谈判支持技术有了长足的进步。随着经济的全球化, 电子商务活动日益增加, 企业竞争也不断加剧, 企业与合作伙伴的紧密联系与互动和对客户的需求与偏好作出快速反应十分重要, 远程谈判和商务的智能、高效于是成为一个新的发展趋势。商家根据以往的谈判建立了历史案例库—知识库, 如果应用基于案例的机器学习对客户新提交方案作出评价, 再进行下一步决策, 将有助于提高商务谈判系统的效率和性能。

本文提出了基于商务谈判的机器学习模型, 它以案例数据学习为基础, 具体如下:每一轮谈判结束时, 都伴随着最终交易方案的整理与保留。谈判成功产生正例, 即双方都愿接受的offer, 它要被写入协议中;谈判失败产生反例, 即至少一方不愿接受的offer, 它也要被系统的数据库保存起来。经过多轮谈判, 产生了大量的交易方案。它们被分类以后, 记录到正例集和反例集之中。然后利用ID3算法[1,3]归纳产生一棵决策树, 再由决策树提取交易方案的评判规则。

基于商务谈判的机器学习模型运行目标是产生智能因素, 于是在其执行结果中需要知识表述内容。在构建知识库的基础上, 谈判人员利用其中的规则权衡对方所提方案的合理性以及本方方案的可行性, 合理可行方案将被接受或提交。经过归纳学习, 知识库中的规则越来越能反映交易者的实际心理。根据这些规则便能逐渐摆脱对谈判人员的依赖, 从而独立完成买卖交易协商。基于商务谈判的机器学习模型如图1所示。

建成的谈判案例库中包含大量的历史案例, 既有谈判成功的案例—正例, 又有谈判失败的案例—反例。学习过程在本质上是通过对正、反例的归纳, 得到一套能用于判断多目标谈判报价offer可否接受的规则。假设正例集中有这样3个案例, 用向量表示为:<r2, p3, d4, g1, t1>、<r2, p3, d4, g2, t1>和<r2, p3, d4, g3, t1>。不难看出, 当offer中的项r取r2、p取p3、d取d4、t取t1时, 无论g为g1, g2还是g3, offer均可被双方接受, 这就可以理解为一条规则。当案例库中的offer累积到一定数量的时候, 通过归纳法就能够找出一些通用的规则, 这些规则的形式是r, p, d, g, t以指定的取值相互组合。上述的机器学习核心部分—知识获取模型可以用图2表示。

2一种基于商务谈判的机器学习方法SL

历经一个时期的谈判, 作为领域知识的众多历史案例出现了, 系统进行归纳学习和辅助决策便有了充分的前提。在各种基于知识的案例学习策略中, ID3[3,4,5]算法具有突出的优点, 即描述简单、分类速度快。本文基于ID3提出一种商务谈判的机器学习方法SL (Strategy Learning) 。

谈判历史方案分类后被记录到正例集PE={v|satisfy (v) =True}和反例集NE={v|satisfy (v) =False} 之中[6,7]。接下来系统展开基于归纳的机器学习过程:生成一棵决策树, 再由决策树提取交易方案的评判规则, 以形成一个知识库。上述SL方法由下列两步组成:

(1) 产生一棵决策树

归纳的基本思路是自顶向下构造决策树:首先用generate_RootNode () 算法产生根结点, 然后由generate_ChildTree () 算法产生根结点的每一棵子树, 这两个方法如图3、图4所示。

(2) 由决策树提取分类规则

在决策树已经生成的基础上, 可以提取决策树表示的知识, 并以IF…THEN…形式的分类规则表示。规则的生成方法如下:

· 对从根到叶子的每条路径创建一条规则;

· 沿着给定路径上的每一个属性—值对形成规则前件 (“IF”部分) 的一个合取项;

· 叶结点包含类预测, 形成规则后件 (“THEN”部分) ;

· 将规则汇总, 构造知识库。

在上述机器学习方法中, 必须遵循两条原则:① 收集样本时, 尽可能覆盖所有典型案例, 即样本须来自足够多的属性组合;② 一个叶子产生一条规则时, 叶子中最好包含从根结点至叶子的父结点对应属性之外的那些属性的全部组合。

从机器学习过程而得到的知识中, 既集中体现了买卖双方的谈判活动所必须遵守的谈判规则, 又高度概括了商家和顾客的偏好和价值取向。

3实验结果

谈判中, 双方将就买卖交易的各条款进行磋商。一般的商务洽谈多是围绕多个目标展开, 例如价格折扣、付款时间、交货方式、礼品回赠和交货时限, 等等。假定各项的取值形式化后表述为<r, p, d, g, t>, 一个具体交易方案就用<rcpcdcgctc>表示, 如<r1p1d1g1t1>。以正例表示谈判成功的案例, 反例表示谈判失败的案例, 那么表1所示即为某个谈判历史案例库, 它包括了28个正例, 23个反例。

按照机器学习方法Strategy Learning编程, 程序运行结果如图5所示。

图5显示了SL学习方法的可视化结果, 它分为三栏:左栏中列出了谈判历史案例和决策树所有叶子结点的对应规则;右栏为决策树的图形显示;下栏为被选中的叶子结点的对应规则。

左栏显示内容就是表1所示案例库中的51个历史案例, 各个案例的5个属性取值被直观地表示出来。右栏显示了根结点d以及它的第一级子结点:当d的属性值取d1和d2时其子结点均为r;当d的属性值取d3和d4时其子结点均为p。

右栏的4个子结点r、r、p、p分别被双击打开后, 可以看到叶子结点或者第二级子结点。新产生的非叶子结点全部被双击打开后, 将显现出由左栏案例所得到的一棵完整决策树及其全部对应规则。

下栏显示的是被选中的某个叶子所对应的一条规则, 此图下栏中的规则“if d=d1and r=r1then is F”与光亮条覆盖的叶子结点“Neg:r=r1”相对应 (Neg是反例标记, Pos则是正例标记) 。

上述具有51个样本的案例库, 每个案例5个属性。分别根据ID3和SL构造决策树, 测试准确率为63%和64%;当训练样本增至200个时, ID3的测试准确率为74%, SL为76%;当样本达到400个, 测试准确率为81%和84%。由此可见, SL在决策树的测试准确率上有一定提高。

4结论

商务谈判作为解决分歧的有效手段, 越来越受到国内外电子商务技术人员的重视。受历史案例的启发获取该领域的专家知识, 由此得到新问题的解决方案或评价, 这既是解决问题的一般思路, 又是归纳学习思想的精髓。本文由此提出了机器学习方法SL, 它将决策树归纳法引入谈判历史案例分析与组织中并抽取谈判规则。这种新型知识库属于一种归纳分类的结构, 使谈判进程中的匹配和推理更为有效和准确。应用表明, 由SL得到的决策树精度有所提高。SL方法使用时, 经验积累成为一个值得注意的问题。随着谈判不断进行, 知识库愈来愈完备, 谈判规则需要实时补充。因此, 经历一个阶段机器学习后如何使系统修正和扩充谈判规则, 从而成为智能化程度较高的谈判领域专家, 将是今后要继续深入研究的内容。

参考文献

[1]洪家荣, 丁明峰, 李星原, 等.一种新的决策树归纳学习算法[J].计算机学报, 1995, 18 (6) :470-474.

[2]杨子晨.谈判分析与谈判支持系统若干理论和方法的研究[D].武汉:武汉大学出版社, 2002:90-103.

[3]牛晓太.多模式智能谈判支持系统的理论与方法研究[D].武汉:武汉大学出版社, 2004:37-56.

[4]Holsapple, Lai H, Whinston A B.Analysis of Negotiation Support Sys-tem Research[J].Journal of Computer Information Systems, 1995, 35 (3) :2-11.

[5]Robert Anson G, Tawfik Jelassi M.A development framework for com-puter-supported conflict resolution[J].European Journal of Operational Research, 1990 (46) :181-199.

[6]Gregory E Kersten, Sunil J Noronha.WWW-based negotiation support:design, implementation, and use[J].Decision Support Systems, 1999, 25:135-154.

跨文化商务谈判中的身势语研究 篇9

身体语言在人际沟通中有着口头语言无法替代的作用。身势语是非语言交际中非常重要的行为, 是人们交流思想和感情的重要手段。它可以加强、补充语言表达, 使语言信息能表达得更具体些。周国光在《体态语》一书中指出:所谓身势语是指由人体发出的具有表情达意功能的一套图像性号、面部表情、身体姿势、肢体动作和身体位置的变化。心理学家赫拉别思也提出过这样的一个公式:信息传播总效率=7%的语言+38%的语调语速+55%的表情和动作。这也就是说“我们用发音器官说话, 但我们用整个身体交谈”。如今随着国际交往的扩大, 国际的交际活动也越来越多, 随之国际之间的跨文化沟通也越来越多, 身势语也就显得越发重要了。又因为身势语具有信息量大、信息连续性和变化性强、以及信息可靠程度高的特点, 所以身势语可以进行多方面、多层次的信息交流。一个人的眼神、服饰、手势、身姿、距离、音调、节奏等都可以同时传输, 对方能同时、多方面、多渠道地接受多种信息。所以非语言交际中的身势语在商务谈判中的使用所带来的影响也越来越大了。

1 身势语的含义及在跨文化商务谈判中的运用。

1.1 空间距离

当人们进行商务谈判的时候, 交际双方在空间所处位置的距离具有重要的意义, 它不仅体现交际双方的关系、心理状态, 而且也反映出民族和文化特点。心理学家发现, 任何一个人需要在自己的周围有一个自己能够把握的自我空间, 这个空间的大小会因不同的文化背景, 环境, 行业, 个性等不同。不同的民族在谈话时, 对双方保持多大距离有不同的看法。人类在不同的活动范围中因关系的亲密程度而有着或保持不同的距离。不同民族与文化构成的人们之间有着不同的空间区域。多数英语国家的人在交谈时不喜欢离得太近, 总要保持一定的距离。西班牙人和阿拉伯人交谈会凑得很近, 而对俄罗斯人来说意大利人交谈时过于靠近, 拉美人交谈时几乎贴身。不同文化的交谈双方, 交谈时采取不同的交谈距离, 是因为交谈双方要占据对自己适当的, 习惯的交谈距离。西方文化注重个人隐私, 东方人“隐私”的概念薄弱。在电梯, 巴士或火车上, 素不相识的人拥挤在一起, 东方人可以容忍身体与身体接触的那种挤, 西方人无法容忍。中国人, 日本人以至大多数亚洲人对空间的要求不甚强烈。而西方人崇尚个人自由和个人权利, 喜欢宽松的氛围。由此可见, 不同文化背景的人对空间的要求、运用和安排都有着各自的模式, 从而赋予空间的使用更为丰富的文化功能。

1.2 目光注视

人们常说“眼睛是心灵的窗户”, 透过眼睛往往可以看出人的心理状况和真实的想法。而且在人们身体能够传递信息的部位中, 眼睛是最重要, 最能传递微妙信息的部位。目光的直接接触可以引起感情的微妙交流。在谈判沟通过程中, 与交往对象保持目光接触是十分必要的。眼睛是透露人的内心世界的最有效的途径, 人的一切情绪, 情感, 和态度的变化, 都可从眼睛里显示出来。直视对方的眼睛表示尊重, 低头则是不礼貌的行为。例如, 两个阿拉伯人在一起交流时会用非常热情的目光凝视对方, 因为他们认为双目是个人存在的钥匙, 他们则不喜欢和戴墨镜的人谈判沟通, 更加不愿意和不敢直视他们的人做生意。在英国有教养的男子认为直接凝视与之交往的人的眼睛是一种绅士风度。而瑞典人在交谈中用目光相互打量的次数多于英国人。法国人则特别欣赏一种鉴赏似的注视, 这种眼光看人是就传达了一种非语言信号:虽然我不认识你, 但我从内心底欣赏你的美, 所以法国男子在公共场合对妇女士的凝视是人们公认的一种文化准则。但在日本人就认为直视谈判沟通对象是不很失礼的行为, 中国人则对紧盯着自己看的目光感到不自在, 甚至惶惑不安, 原因是“羞耻感”文化的影响。目光的礼节, 规定繁多, 需要认真观察, 仔细比较, 从而促进不同文化间的交流与合作。

1.3 身体接触

在人类谈判沟通活动中, 眼睛的信息传递是微妙的, 而握手发出的信号却是直截了当的。在美国, 男人之间的握手是很用力的。俄罗斯人不允许两人隔着一道门或跨着门槛握手, 以为这样做是不吉利的。而中国人的握手则没有什么忌讳。异性之间握手, 如果女方不主动伸出手来, 男性是不能去握她的手的。在阿拉伯国家, 伸左手与人相握, 是无礼的表现。

1.4 面部表情

面部表情指由眼、嘴、面部肌肉等变化而显现脸部的情感体验。面部表情一般是随意的、自发的。相对目光而言, 表情是更容易辨别对方心情和态度的线索。感情的表达是在文化背景中习得的, 它们的表现因文化的不同而不同。汉民族在贵客来到时, 笑脸相迎才合情理, 而美国的印地安部族却大哭来迎接客人的到来。在某些文化中, 咂嘴唇是认可的表示;在中国文化中, 表示有滋有味;在英国文化中, 表示没有滋味;在许多地中海国家, 则是过分夸大痛苦和悲哀的标志。另外, 东方人比较含蓄, 感情不外露, 习惯用面部来遮掩感情。而西方人比较豪爽直白, 七情六欲都能表现出来。

2 商务谈判沟通通过身势语体现的礼仪

现在的国际经济趋势于全球经济一体化, 各种各样的商务活动也就接踵而来。因此商务沟通谈判中的商务礼仪方面的知识也该被人们重视起来。商务礼仪也作为非语言行为参与商务沟通, 商务人员在与他人进行交易时, 须遵守特定的商务礼仪:如着装、餐桌礼仪、参加正式商务会面如何选择合适的时间地点、赠送或接受礼物的礼仪等。正确的礼仪是郑重、诚信的标志。商务礼仪通常有一些国际惯例需要遵从, 但不同的文化背景下仍有区别。例如赠送礼物, 中国虽有“礼轻情意重”一说, 但实际操作中却讲究礼物的厚重, 以表示重视对方。但在讲究法制的欧美国家, 如果礼物过重反而引起误解, 会被认为送礼者“有所求”或“有所图”。另外, 有些常用来作为礼物赠送的物品在另一种文化背景下却可能成为忌讳的东西, 如中国江浙一带出产的世界著名的手绘、刺绣、真丝手帕是许多国际友人喜爱的工艺品, 日本也有过年送毛巾的习俗, 但在地中海沿岸, 手帕代表“诀别”, 是让人哭时用来擦眼泪的, 是商务交往中非常忌讳的东西。商务交往中, 相互拜访或邀请约会都是常见的商务活动, 中国人认为节假日是亲朋好友欢聚一堂的最佳时间, 因此周末、节假日通常是首选, 但欧美国家的人却不喜欢在这一时间接待朋友或接受邀请, 他们认为节假日是个人与家人团聚的日子, 是自我休闲、自我放松、自我陶醉的时间, 如果被邀赴约, 尤其是公务约会, 他们会认为对方有意妨碍他人休息, 干涉其私生活, 或对他缺乏尊重。商务礼仪是商务交际中无声的语言, 它体现了商务人员的知识修养和职业素养, 在跨文化交际中, 更是沟通的桥梁, 成功的保障。

3 结语

综上所述, 身势语是非语言行为中非常重要的行为, 是人们交流思想和感情的重要手段。身势语 (Body Language) 又称非语言交际, 非话语交际或表情交际。身势语作为社会交际的手段, 有着极为悠久的历史, 可以说比有声语言的历史还要古远。如果身势语使用的好, 可以取得较好的谈判效果, 给国家带来利益。反之, 会使对方感到不愉快或处于尴尬的地位, 影响国与国之间的关系。因此在跨文化商务谈判沟通中, 要学习和了解身势语在不同国家和地区的含义和运用, 以减少交际冲突, 提高交际质量。

摘要：如今是经济全球化的世纪, 成功地跨文化商务谈判沟是发展经济全球化的有效方法之一。国际商务活动中, 存在着语言交际和非语言交际。比较而言, 非语言交际在整个国际的商务沟通中显得更加重要。身势语又是非语言交际中异常重要的行为。因此, 理解身势语在国际交际中的作用是相当有必要的。

关键词：身体语言,身势语,文化差异,商务谈判沟通

参考文献

[1]周国光.体态语[M].北京:中央民族大学出版社, 1997. (1) .

[2]贾玉新.跨文化交际[M].上海:外语教育出版社, 1997.94.

[3]刘玄恩, 刘永发.实用体态语[M].北京:华文出版社, 1996.39.

[4]翟艳霞.跨文化商务沟通中的非语言交际[J].河南商业高等专科学校学报, 2006, (7) .

商务谈判研究 篇10

一、实践教学在《商务谈判》教学中的必要性

传统教学方法主要指讲授法、提问法、讨论法等。传统教学方法重视理论的讲解,而忽略了学生实践能力的提高,因此存在多种不足。例如:《商务谈判》教学目标过于单一,漠视学生的个体发展需求;《商务谈判》教学手段的较为单调,难以激发学生的学习兴趣,束缚了学生的创造性思维,使课堂的教学环境沉闷乏味,不利于课程目标的实现;传统《商务谈判》的课堂教学主要突出老师讲课的重要作用,使学生形成了依赖性思维,造成了认知的局限性,难以培养出学生独立创新的能力;传统的《商务谈判》教学方式使学生与老师之间完全脱节,没有形成良好的课堂互动和沟通,缺少活跃、自由的学术气氛,使教师难以在教学过程中调动学生的学习兴趣和积极性。总而言之,传统的教学方法存在诸多的不足,为了提高课堂教学效果,提高学生解决谈判问题、应对谈判问题的能力,必须对《商务谈判》课程的教学方法和手段进行革新,使其呈多样化和多元化的态势。

全球经济一体化步伐日益加快,商务谈判在国际发展中越来越重要,面对新的经济形势,《商务谈判》的教学应在国内外教学中吸取先进教学的经验,不断提高实践教学的创新力度,以培养学生在商务谈判中专业的使用能力为教学重点,引导学生以国际视野的高度分析问题、思考问题和解决问题。在实践教学的设计上,注意使学生从传统的单纯理论层面的学习转化为充满兴趣的操作层面的锻炼,努力调动学生学习的主观能动性,有效提高课堂教学质量,并通过针对性实践环节设计对学生进行实际谈判的操作指导,达到训练和提升学生的沟通、表达和谈判等各方面能力的目的。

二、《商务谈判》课程教学中主要实践教学形式

实践教学能够有效地培养学生的综合能力、实践能力和创新能力。在实践教学设计过程中要以学生为教学主体,以能力培养为教学本位,采用教、学、做相结合的教学手段,全面提高学生的学习质量,培养出符合社会要求的实践型人才。在实际操作中可以采用立体化、多层次、融合性的实践教学方法和手段来辅助理论讲授,从而吸引学生的学习的注意力,强化对理论知识的理解和吸收,进而锻炼和提高学生的实践能力。

(一)多媒体及网络技术的应用

多媒体及网络技术的应用能够提供最新的理论信息和案例材料,是教学内容的有效补充。教师教学效果的好与坏,和丰富而充实的备课内容是密切相关的。当今社会发展日新月异,知识的更新速度极快,互联网里充满着大量的知识信息和创新事物,是教师获取最新的、多方面的知识和信息的有效途径,因此,互联网是教师备好每一节课的有效手段。多媒体技术中的图文音像功能及PowerPoint、Word等软件的应用,为教师提供了一个向学生展现新知识的平台。多媒体和网络技术的应用对教师备课及授课环节起到了很好的补充作用,而且其日益发挥着越来越重要的作用。

《商务谈判》课程在教学的过程中,需要进行虚拟谈判和模拟谈判的设计。在虚拟谈判过程中,多媒体及网络技术可以提供高效的谈判场景,是模拟谈判实践环节成功的必要保证。在《商务谈判》的教学中,不仅要向学生讲授谈判的基本理论知识,还要提高学生对已学理论知识的应用能力,这样才能全方位培养学生的谈判能力和应变能力。在实际教学中,借助于案例分析只能简单地帮助学生理解和运用所学知识,而无法考察学生的实际谈判能力和应变能力。因此,要想全面地锻炼学生,就应该让学生置身其中去感受“实战”中的谈判气氛与谈判策略的运用和变化。借助于多媒体和网络技术,可以科学地设计虚拟情景和模拟谈判的各个环节,达到“实战练兵”的目的。总而言之,多媒体及网络技术的普及和运用是课堂教学的重要硬件、软件设施,其为《商务谈判》课程的实践教学,特别是模拟谈判的情景设置提供了必要的保证和有效的支持。

(二)设计有效的模拟谈判

所谓模拟谈判,也就是正式谈判前的彩排和练习,它是商务谈判准备工作中的最后一项内容。它是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色,提出各种假设和臆测,从对手的谈判立场、观点、风格等出发,和己方主谈人员进行谈判的想象练习和实际表演。模拟谈判通过正确的想象练习,不仅能够提高学生的独立分析能力,而且在心理准备、心理承受、临场发挥等方面都是很有益处的,还可以使学生通过“实战”获得实际性的经验,提高应对各种困难的能力。在模拟谈判中,学生可以扮演自己的角色,也可以扮演对手的角色,通过角色互换熟悉实际谈判中的各个环节,提高其实践能力。

模拟谈判的主要方式是组成谈判小组。在辅助理论教学的过程中,可以将学生分成两组,一组作为甲方的谈判代表,一组作为乙方的谈判代表,谈判过程中,两个小组应互换角色。在模拟谈判之前应制订全面而详实的谈判计划,便于参与谈判的学生对每个环节和问题都有一个事先的了解。

在整个的模拟谈判过程中,可以进行录像。在模拟谈判结束后根据影音资料进行谈判总结,找出问题和不足,并适时对学生进行指导,让同学们真正能够提高谈判水平,并提升学生对该门课程的学习兴趣。

(三)善于利用企业的培训游戏

在课程教学中设置一些趣味性的小游戏,不仅有利于调节课堂氛围、调动学生的学习积极性,而且有利于加深学生对理论知识的理解和吸收。在《商务谈判》的教学中,可以借鉴企业培训的经验,穿插一些企业培训的经典游戏,将理论教学的知识性和游戏的趣味性有机的融合在一起。例如在学习商务礼仪的相关内容时,安排一些有关商务礼仪的游戏,让学生在学中玩,在玩中学。这种寓教于乐的形式既能够增加学生的学习兴趣,又能使学生愉快地接受理论知识。当然,课堂教学时间有限,所以应选取与课程教学内容紧密联系但又不占用太多时间的小游戏。

(四)虚拟情景设置

虚拟情景设置有助于培养学生的自信心,提高学生独立思考、分析问题和辩论的能力,进而开发学生的创新思维,是一种提高学生学习积极性的较好的实践教学方式。通过精心设计的谈判形式和虚拟情景,让学生身临其境,主动参与到模拟情景中,使学生对学习这门课程产生浓厚的兴趣。在虚拟情景中,学生会按照自己扮演的角色来思考“假如作为当事人,我会怎么处理这个问题?”,“而当环境和条件改变后,我又会如何解决和调整?”。在这种相互的思考和对话中,学生能更多、更好的阐述自己观点,并找到展示自己能力的机会。

三、结论

各高校通过不断的实践性课程教学的加强,以及实践性教学环节的落实,努力培养学生的实践能力和创新精神。《商务谈判》课程是一门实践性极强的学科,授课教师在教学中既要研讨商务谈判的理论、知识和技巧,又要思考如何全面提高学生的实践能力和创新能力。如果学生没有明确的学习目标和方向,或对于这门课程的重要性认识不到位,该课程的实践教学就会演变成简单的、没有意义的重复模拟。所以,加大实践教学在理论课教学过程中的应用比例,增强商务谈判课程的吸引力,调动学生学习的积极性是《商务谈判》教学过程中需要研究和探讨的永恒课题。

参考文献

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[3]魏冬.商务谈判课动态教学的整体操作和职能实现[J].沈阳工程学院学报(社会科学版),2008(4):48-51.