民事法律谈判

民事法律谈判（精选四篇）

民事法律谈判 篇1

尤其在近几年中, 随着人民对非诉讼解决方式的认识越来越清晰, 将法律谈判应用于民事纠纷的选择也被越来越多人所青睐。

一、民事法律谈判的种类

由于民事法律纠纷的范围较为广泛, 形式也多种多样, 因此为了方便分析和理解, 本文将民事法律谈判分为四个基本类型: 合同谈判; 国际民事纠纷谈判; 婚姻家庭纠纷谈判和其他民事纠纷谈判。具体来说:

( 一) 合同谈判。合同谈判是民事法律谈判中最为常见的法律谈判类型之一。且在合同问题的处理中, 当事人通常是以法律谈判为主, 以诉讼方式为辅的。合同谈判是指, 律师在双方当事人之间实施策略以求得到和解的过程。这种类型的谈判在货物买卖、产权交易、不动产交易以及雇佣合同、营业性合同中广为运用。①从法律的角度说, 合同谈判是双方当事人的自愿交换, 遵守着交易中的契约自由原则。

( 二) 国际民事纠纷谈判。本文所讲的国际民事纠纷谈判, 主要是指国际私法所涉及的民事纠纷。目前我国在这类纠纷中, 适用法律谈判手段解决问题的情况也比较常见。国际民事纠纷有三个明显的特征: 一是, 这类争端通常涉及文化方面的差异和分歧, 难以简单判断对错; 二是, 各个对于同一法律问题或相同范围的法律问题的规定存在差异, 不能简单适用国内法, 而要考虑到外国法律的域内效力问题, 所以较为复杂和特殊; 三是, 各国对于法律适用的冲突规则, 即适用哪一国家法律的问题也存在分歧。②这些特征也就导致国际民事法律谈判与其他民事法律谈判也存在明显的区别。

( 三) 婚姻家庭纠纷谈判。与合同谈判一样, 婚姻、家庭纠纷的法律谈判在实践中的应用十分普遍: 它被广泛运用于处理婚姻家庭关系以及双方当事人之间的权利和义务的问题中。主要包括婚约同居纠纷、结婚纠纷以及离婚纠纷。离婚纠纷本身又包括离婚纠纷、离婚后财产纠纷、离婚后损害赔偿纠纷、共同财产分割纠纷、子女抚养纠纷等一系列的矛盾纠纷。法律谈判手段之所以能在这类纠纷中被广泛应用, 主要是因为在婚姻家庭纠纷的谈判过程中, 双方当事人经常存在情绪上和心理上的问题, 因此诉讼或其他非诉讼方式在这类案件中所发挥的作用远不及谈判。

( 四) 其他民事纠纷谈判。本文中其他民事纠纷是指除了合同纠纷、国际民事纠纷、婚姻家庭纠纷以外的所有其他类型的民事纠纷。对于其他民事纠纷, 法律谈判也是解决问题的一种有效方式。虽然, 目前我国人民在解决这些民事纠纷中通常习惯于采用诉讼手段, 但是随着人们法律素质和律师谈判能力的提高, 法律谈判越来越成为人们解决普通民事纠纷的一种常用手段。

二、我国民事领域内法律谈判现状的原因分析

我国民事法律谈判之所以较为普遍, 主要是由民事纠纷的自身特性和法律谈判的特点两方面因素共同决定。由于许多文章已经对法律谈判的特点进行过详细分析, 无须赘述, 因此本文只对民事纠纷的自身特性问题进行分析。

本人认为, 民事法律谈判在我国广泛运用的自身特性原因有以下几个方面:

一是, 民法意思自治原则的要求。与其他部门法强调“法定”不同 ( 如刑法强调的罪刑法定原则) , 民法强调的是意思自治原则。民法中意思自治原则的主旨是当事人意志决定论, 即当事人有权依据其自我意志做出自由选择, 当事人的自我意志可以而且应该成为约束契约关系的准则。其中, 不言而喻的一点就是: 当事人可以而且应该对依据其自我意志做出的选择负责任。③而法律谈判是以协商和沟通为前提的, 它的运行过程是当事人自主选择纠纷解决模式的过程, 是双方当事人自愿与合意谈判协商过程, 是当事人意志自由的结果, 这与民法的意思自治原则相符合, 也是当事人自我意志体现得最为明显的一种纠纷解决模式。这种模式下, 谈判中的主体具有法定范围内的广泛的行为自由; 同时, 谈判中双方当事人可以在法律的范围内自主行事。这也使民事谈判在所有纠纷解决方式中最为符合民法的意思自治原则要求, 有利于其在民事领域的广泛适用。

二是, 与刑法、环境法纠纷相比, 民事纠纷损害的利益相对较轻, 有通过私力救济的方式解决纠纷的可行性。刑法是对重要的人身权 ( 如生命权、健康权等) 和重要的财产性权利进行救济的法律, 维护的法益较为严重, 甚至涉及社会公共利益问题。环境法也是如此, 虽然环境法具有一定的私法性质, 但同时也具有公法的特征, 常常涉及到社会公共利益。对于这些较为严重的侵权问题, 必须由国家通过法律法规加以详细地规定, 并由国家强制力保障实施, 以保证这些法益不被侵犯。但是民事纠纷主要涉及的是当事人之间的财产问题、以及不严重的人身权利问题, 不存在犯罪的发生, 因此有通过私力救济来解决纠纷的可能性。④这样做, 一方面有利于节约司法资源、减轻诉讼负担, 另一方面, 也是纠纷的解决更具有灵活性, 可以适应各种复杂的纠纷情况。

三是, 与其他纠纷不同, 民事纠纷大量涉及当事人的个人隐私和商业、技术秘密, 不适宜诉讼。例如, 婚姻纠纷所涉及的个人感情、私生活内容, 合同纠纷中某公司产品的营销策略、某种食品的秘制配方等等, 都属于不适宜公开的问题。但是, 诉讼和调解、仲裁等非诉讼解决方式都会导致第三方的介入, 从而使秘密和隐私被泄露的可能性加大。尤其是在通过诉讼方式解决纠纷的情况下, 诉讼本身所要求的公开性与这些民事纠纷的私密性相冲突, 虽然解决了纠纷, 但由于其在保护秘密和隐私上存在的缺陷而不被当事人当作首选方案。就这方面而言, 法律谈判具有独特的优越性。民事纠纷中的隐私和商业秘密可以在法律谈判过程中得到很好的保护, 这也是法律谈判受到民事纠纷当事人青睐的原因之一。

除此以外, 民事纠纷中适于使用谈判方式特质还有很多, 比如时间因素、情感因素、费用因素等。正是我国民事纠纷的这些特质的共同作用, 形成了我国目前民事领域内法律谈判方式被广泛应用的现状。

三、结语

目前, 在我国民事法律谈判是法律谈判中运用最为广泛的一种谈判类型。总的来说, 民事法律谈判的范围主要可以分为四类: 合同谈判、国际民事纠纷谈判、婚姻家庭纠纷谈判, 以及其他民事纠纷谈判。这其中又以合同谈判和婚姻家庭纠纷的法律谈判运用最为普遍。这种现状是由多种因素综合作用的结果, 对其现状的原因分析应当从法律谈判特点和民事纠纷自身特性两方面着手。本文对我国民事法律谈判的现状及成因进行简单的分析, 也是希望通过这些讨论借鉴经验, 促进法律谈判在其他领域内的发展和应用。

参考文献

[1]范愉.ADR原理与实务[M].厦门:厦门大学出版社, 2002.

[2]黄婷.法律谈判的法理分析[D].湘潭大学, 2008.

[3]辛国清.公力救济与私立救济、社会救济之间—法院附设ADR的法理阐释[J].求索, 2006 (03) .

[4]陈珊.自救行为研究[D].湖南大学, 2006.

法律谈判 篇2

化工集团第四组：靳映东

隆盛 胡建苼

乔芳珺 陈星 刘玉凤

一、谈判人员、时间及地点

（一）谈判人员

对方：刘晓燕及其代理律师李洪。己方：本集团法律顾问靳映东、隆盛。

（二）谈判时间

2018年7月10日至2018年7月17日。

（三）谈判地点

本集团会议室。

二、谈判策略

刚开始以竞争型为主，后面酌情使用别的策略。

三、对方背景

刘晓燕：本集团员工，自2008年3月进入本集团工作，至今已工作10年，曾先后担任化工集团操作工以及售后文秘，先后与本集团签订了四份劳动合同，第一份期限为一年，第二份跟第三份均为三年，第三份劳动合同期满之时与本集团签订了无固定期限劳动合同；目前工作为售后文秘。2017年10月开始因怀孕休产假至本年1月上旬，共计100天。本年6月18日，因不服本公司对其解除劳动合同向当地劳动检查大队投诉未取得实际效果后，于本年7月9日向当地劳动仲裁委员会申请仲裁。

四、刘晓燕存在的问题：

1.工作能力不足，工作态度不端正，表现不佳。

2.上班时间浏览新闻（售后工作需要，别的同事也存在此类情况，酌情提出）3.奖金只是不成文的规定，并未明文规定。

4.休产假期间并未实际提供劳动，扣除部分上一年的年终奖符合实际情况 5.公司规章制度并未规定一定要按照年限给员工增加工资。

五、本集团的劣势

1.签订的是无固定期限劳动合同，我方存在违法解除的嫌疑。2.休产假期间，我方仅发放了基本工资。上一年的年终奖仅相当于半个月的工资，而同部门的都是两个月。（休产假期间并未实际提供劳动，发放半个月年终奖属于正常情况）

3.自本年一月起，发给刘晓燕的基本工资比其他同事低200元（产假期间正常工资已发放，是否提升工资是按照员工的能力跟态度评定的，刘晓燕在工作重存在能力不足跟顶撞上司的问题）

4.在工作中浏览新闻属于工作需要（虽然普遍存在，但是属于公司明文规定所禁止的。）

六、我方的最低限度

1.留下刘晓燕的话，2018年的基本工资还按照4000算，然后跟同事一起正常加工资。

2.可以支付6月份的工资4000元。3.年终奖差额最高可以补发3000元。4.一至六月份的工资差额不予以补发。

5.哺乳期间延长工作时间的工资予以补发。6.本半年奖2100元不予补发。（考核以主管意见为主，在其工作期间，主管对其评价不佳，对工作确有懈怠）

相关法条

《女职工劳动保护特别规定》第七条 女职工生育享受98天产假，其中产前可以休假15天;难产的，增加产假15天;生育多胞胎的，每多生育1个婴儿，增加产假15天。女职工怀孕未满4个月流产的，享受15天产假;怀孕满4个月流产的，享受42天产假。

《女职工劳动保护特别规定》第八条 女职工产假期间的生育津贴，对已经参加生育保险的，按照用人单位上职工月平均工资的标准由生育保险基金支付;对未参加生育保险的，按照女职工产假前工资的标准由用人单位支付。女职工生育或者流产的医疗费用，按照生育保险规定的项目和标准，对已经参加生育保险的，由生育保险基金支付;对未参加生育保险的，由用人单位支付。

怀孕7个月以上，如工作许可，经本人申请，单位批准，可请产前假两个半月。部分属于地方法规规定必须给假的情况，单位应批准其休假，工资按照员工以往每月实发工资标准的八成发。

《劳动合同法》第三十七条 劳动者提前三十日以书面形式通知用人单位，可以解除劳动合同。劳动者在试用期内提前三日通知用人单位，可以解除劳动合同。《劳动合同法》第三十八条 用人单位有下列情形之一的，劳动者可以解除劳动合同：

（一）未按照劳动合同约定提供劳动保护或者劳动条件的；

（二）未及时足额支付劳动报酬的；

（三）未依法为劳动者缴纳社会保险费的；

（四）用人单位的规章制度违反法律、法规的规定，损害劳动者权益的；

（五）因本法第二十六条第一款规定的情形致使劳动合同无效的；

（六）法律、行政法规规定劳动者可以解除劳动合同的其他情形。

用人单位以暴力、威胁或者非法限制人身自由的手段强迫劳动者劳动的，或者用人单位违章指挥、强令冒险作业危及劳动者人身安全的，劳动者可以立即解除劳动合同，不需事先告知用人单位。

《劳动合同法》第三十九条规定，劳动者有下列情形之一的，用人单位可以解除劳动合同：

(一)在试用期间被证明不符合录用条件的;(特别提示：用人单位须对劳动者不符合录用条件提供证明。)(二)严重违反用人单位的规章制度的;(特别提示：用人单位须证明规章制度以公布及劳动者系严重违纪。

(三)严重失职，营私舞弊，给用人单位造成重大损害的;(四)劳动者同时与其他用人单位建立劳动关系，对完成本单位的工作任务造成严重影响，或者经用人单位提出，拒不改正的;(五)因本法第二十六条第一款第一项规定(以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下订立或者变更劳动合同的)的情形致使劳动合同无效的;(六)被依法追究刑事责任的。(特别提示：系刑事责任不包括行政拘留及劳动教养。《劳动合同法》第四十条 有下列情形之一的，用人单位提前三十日以书面形式通知劳动者本人或者额外支付劳动者一个月工资后，可以解除劳动合同：

（一）劳动者患病或者非因工负伤，在规定的医疗期满后不能从事原工作，也不能从事由用人单位另行安排的工作的；

（二）劳动者不能胜任工作，经过培训或者调整工作岗位，仍不能胜任工作的；

（三）劳动合同订立时所依据的客观情况发生重大变化，致使劳动合同无法履行，经用人单位与劳动者协商，未能就变更劳动合同内容达成协议的。《劳动合同法》第四十二条 劳动者有下列情形之一的，用人单位不得依照本法第四十条、第四十一条的规定解除劳动合同：

（一）从事接触职业病危害作业的劳动者未进行离岗前职业病健康检查，或者疑似职业病病人在诊断或者医学观察期间的；

（二）在本单位患职业病或者因工负伤并被确认丧失或者部分丧失劳动能力的；

（三）患病或者非因工负伤，在规定的医疗期内的；

（四）女职工在孕期、产期、哺乳期的；

（五）在本单位连续工作满十五年，且距法定退休年龄不足五年的；

（六）法律、行政法规规定的其他情形。

为了防止用人单位滥用单方解除权，劳动法、劳动合同法、工会法等法律法规对用人单位行使单方解除权进行了限制，这些限制包括程序上的，也有实体上的。从实体上看，为加强对劳动者的保护，劳动法和劳动合同法规定，劳动者有下列情形之一的，用人单位不得行使非过错性解除权或进行经济性裁员：

1.从事接触职业病危害作业的劳动者未进行离岗前职业健康检查，或者疑似职业病病人在诊断或者医学观察期间的;2.在本单位患职业病或者因工负伤并被确认丧失或者部分丧失劳动能力的;3.患病或者非因工负伤，在规定的医疗期内的;4.女职工在孕期、产期、哺乳期的;5.在本单位连续工作满十五年，且距法定退休年龄不足五年的。

民事法律谈判 篇3

法律谈判, 是由当事人或者代理人, 运用法律知识和诉讼经验对各种可能后果进行全面评估, 并借助诉讼技能和谈判技巧而实施的庭外博弈。法律谈判并不是当事人之间超越法律规定的自由合意, 而是在依法的前提下, 确认相关法律事实, 落实利益平衡点, 寻求一种最佳的解决方案。

我国大量纠纷主要通过诉讼来解决, 而诉讼制度本身程序复杂、成本过高、效率偏低, 加之法院受理案件数量的激增使得司法资源不堪重。据资料显示, 2000年地方各级人民法院和专门人民法院共受理一审案件5352134件, 2003年达到5687905件, 2006年地方各级人民法院共办结各类案8105007件, 其中一审刑事、民事、行政案件共计5178838件。案件数量的连年上升也加剧了案件的久拖不决, 影响了法院的审判质量, 导致纠纷解决路径的不畅和阻滞, 已经开始危及司法的权威。

法治社会, 就其理念价值来说着眼于公平、正义和权利的合理行使, 法律谈判追求的程序正义和实质正义, 更适合某些特定主体、特定社会关系、特定纠纷的解决。法律谈判强调的是温和、文明的解决纠纷, 因其成本较低, 效率颇高, 又能从实质上消除冲突和对抗, 这与我国和谐社会的倡导相契合, 是我国现阶段乃至今后都需要实践和大力发展的纠纷解决方式。

二、谈判学与法律谈判

法律谈判者不仅需要具备娴熟的法律知识, 更重要的是法律谈判本身是一门谈判的艺术, 集心理学、社会学、语言学、谈判学等学科的智慧为一体。因此对于一个成功的法律谈判者来说, 法律素养是其基础, 而要做到谈判的有效性和可靠性, 就需要借重谈判学的知识和理念。

我国在谈判学研究领域方面比西方至少晚25年, 20世纪80年代中期以后, 我国的谈判学理论研究才开始起步。我国谈判学理论研究的薄弱, 或许正是法律谈判一直受到人们忽视, 理论研究发展迟缓的原因之一。

三、“谈判需求理论”

谈判活动是由人来进行的, 如果谈判者仅注意到谈判内容的重要性, 而忽视了对于参与谈判的人的研究, 就很难全面把握谈判的主动权。心理学的一些基本理论和观点常常被谈判学家们引入到谈判理论的研究领域, 作为某些谈判理论的基础。尼尔伯伦哥以马斯洛的需求层次理论为基础, 又总结了“相互性原则”“交往学习理论”等心理学原理, 在他的著作《谈判的艺术》中系统地提出了“谈判需求理论”, 并成为该理论的代表人物。

由于人类的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要, 但就“需要”本身而言, 有些是显现出来或直接表达的, 而有些则是潜意识的或隐藏的。不论谈判主体在表达需要时以什么方式描述, 如果不存在某种未满足的需要和满足这种需要的可能性, 人们就不会走到一起进行谈判了。

“谈判需求理论”认为:谈判的前提是, 谈判各方都希求从谈判中得到某些东西, 否则各方会彼此对另一方的要求充耳不闻, 熟视无睹, 各方当然不会再有必要进行什么谈判了。即使谈判仅是为了维持现状的需求, 亦当如此。

“谈判需求理论”的作用, 在于它能促使谈判者主动地去发现与谈判各方相联系的需要;引导谈判者对驱动着对方的需求加以重视, 以便选择不同的方法去顺势、改变或对抗对方的动机;在此基础上去估计每一种谈判方法的响应效果, 为谈判者在谈判中进行论证和辩护提供广泛的选择空间。

“谈判需求理论”将适合于不同需要的谈判方法分为六种类型:谈判者顺从对方的需要;谈判者使对方服从自己的需要;谈判者同时服从对方和自己的需要;谈判者违背自己的需要;谈判者损害对方的需要;谈判者同时损害对方和自己的需要。一般来说, 谈判者对第一种 (顺从对方的需要) 比对第二种 (使对方服从其自身的需要) 更能加以控制;以此类推, 第六种方法最难控制。在这些方法之间, 彼此又存在着某种有机的联系。尼尔伦伯格强调, 依照人的需要层次的高低, 谈判者能抓住的需要越是基本, 在谈判中获得成功的可能性也越大。实际上, 在谈判活动中没有一种策略是绝对单纯地起作用的, 在谈判中往往涉及多种需要、多种方法和多个层次。采用什么方法以及这种方法如何与其他方法配合, 关键在于谈判者对问题的判断。

四、“谈判需求理论”对法律谈判的启示

法律谈判作为一种解决纠纷的方式, 其实质和最终目的是满足双方的利益需求, 通过沟通与谈判的方式在法庭之外达成和解协议, 温和地解决纠纷, 避免诉讼的对抗性, 将纠纷的冲突降到最低。法律谈判受到重视的一个深层次的原因是, 在双方合意的基础上解决争端。诉讼的方式虽然对于纠纷的解决有一定的有效性和权威性, 可在当事人的心理层面上可能并没有消除冲突的根源, 并没有满足争端双方的内心需求。“谈判需求理论”给我们一个很重要的启示, 那就是注重人的“需求”, 法律谈判也是人与人之间的沟通与协调, 双方都有自己的利益追逐点, 一个成功的法律谈判者, 不能只注意谈判内容的重要性, 而忽视当事人的需求。如果法律谈判者不仅能从己方当时的人需求出发, 又能顾及对方在这次纠纷中的利益需求, 那便能能够从实质层面上解决纠纷的根源, 在双方的需求冲突中找到一个平衡点, 高效和谐地解决争端。由此可以看出, 谈判学中的各种理论在法律谈判的理论研究和实践运用中有着十分广阔的发展空间。

参考文献

[1]、 (英) 杰勒德﹒I﹒尼尔伦伯格著.《谈判的艺术》[M].曹景行, 陆延译.上海, 上海翻译出版社, 1986.

[2]、李明哲.《处理社会矛盾纠纷需要解决机制的多元化》[J], 福建法学, 2006, (2) :124

法律谈判艺术 篇4

准备阶段

每一种谈判，都有一个准备阶段。准备越充分，越能为谈判成功创造有利的条件和基础。准备工作一般有：

1、分析自己

首先，应明确自己谈判的目标，只有目标明确，才能根据目标列出一系列原则。其次，应理清自己的谈判思路，争取在谈判中条理清楚，逻辑严密。第三，正确估计自己各方面的条件和能力，高估自己或低估自己都不利于谈判的开展。

2、分析对手

分析对手，首先，应了解对方的实力，如了解对方的经济力量、经济效果、经济信誉、产品质量、社会影响、权力后台等，还要了解对方有些什么人才。其次，应了解对方的薄弱环节。第三，了解对方派来的谈判人员的能力，了解他是否富有经验，以及年龄、性别、性格、爱好等各个方面。

3、分析可行性

所谓可行性，即达成的协议是否可以施行、实现。它不同于可能性。如果不可行，则完全没有必要谈判。考虑可行性，一般要考虑实施的时间、地点、经济条件以及政治、法律、政策等各种因素。

4、列了原则

在以上分析的基础上，列出谈判原则。主要应掌握好以下几个原则：预先安排好谈判的顺序;选定所要咨询的专家;规定所使用的证据和文件;确定应向何人、在何时提出何问题，由谁提出合适;事先安排好打岔的机会;选定谈判的地点和时间，确定谈判的语言;对引起冲突的原因进行预测;预期目标的确定;策略的运用。

5、组织谈判队伍

首先要考虑人数问题，确定谁是首席代表或主谈人，其次要考虑人员的选择搭配。在组织谈判队伍时，注意双方出席的人员在层次上人数上要基本一致。

6、演习示范

在必要的话，还可以进行一次假设的谈判演习，从中获得更多的反馈信息，锻炼自己的心理承受能力，完善组织，完善方案。

如果谈判的准备工作已经就绪，那么就可以确定谈判方案，并可以主动地向对方提出

(8) 随时注意纠正对谈判方案。向对方提出方案的方式，一般有两种：一是书面提出，必要时可作口头补充;二是口头提出。

在谈判开始阶段，谈判各方的目的是试探对方，而不是承担义务，双方一般都希望在谈判开始时，能把本次谈判所要谈的内容都全部提示出来，同时使双方对所谈内容各自所持的意见也能彼此了解。但是，在这个阶段双方都不愿意一下子把话说死。特别是谈判者在这个阶段，一般是不愿意也有会作出任何单方面让步工妥协的。在谈判开始阶段究竟该怎样何做，情况不同，方法也不一样。下面就谈判开始阶段常见的三种不同谈判条件下，谈判者通常采取的艺术技巧阐述如下：

1、如果一开始是由对方提出一份书面的交易谈判条件，则应该：

(1)对每一个条件都认真询问，并请对方说明为什么要这样。

(2)表现出一副一无所知的样子，让对方自己证明其意见的正确性。

(3)记下对方的回答，并保留自己的意见。

(4)务必要把每一条要点弄清楚，即使需要再三询问也不要紧。

(5)极力探出对方对每一条交易谈判条件所持的坚定性程度究竟如何，以便在以后的磋商中，有的放矢地进行讨价还价。

(6)注意这次谈判与以前几次谈判的内在联系，如果在这次谈判中能取得一定的胜利，那么要判断是否会对将来的谈判有所影响。

(7)表现出极为冷静与泰然自若的神态。方某些概念性错误，以求一致的理解;同时注意自己不要犯某些概念性错误或技术性错误。

2、如果一开始是由已方提出的一份书面交易谈判条件的，则应该：

(1)尽量不要多回答对方提出的问题，让对方多发言。

(2)试探对方反对意见的坚定性程度如何，如果已方有作任何相应的让步，对方是否同意撤回其反对意见。此外，前述中6、7、8三点也适用本部分。

3、如果谈判开始前，双方都没有提交过书面形式的文件，则应该：

(1)在谈判时，明确所要谈的内容。

(2)把每一个问题都尽可能谈全面，以便彼此明确各自的立场。

(3)尽理使谈判留有余地，不要把条件说死。此外，前述中的6、7、8也适用于本部分。

回顾阶段

如果谈判双方都同意开始阶段提出的条件，当然就可以结束谈判了，但实际情况一般并非这样，往往需要多轮的会谈。回顾阶段应做的事情有：

1、抓住时机进行休息，或主动提出暂时体会，回顾总结一下。

2、假如在谈判开始阶段，已经把本次谈判所涉及的内容都摆了出来，也就是说，谈判开始阶段应做的事情都已完成，那么就可以回顾一下整个谈判的范围。

3、有回顾中要注意如何坚持自己的立场。从开始到达成协议的整个谈判过程中，双方在实质问题上的对立，其强度不是一成不变的。因此，在谈判回顾总结阶段，谈判者有必要在原先谈判条件基础上，根据开始谈判时获得的第一手资料，重新考虑修正自己的各项条件，应该应该坚持的就必须坚持，有些条件中万不得已时，也可以变通或放弃。

4、如果在目前谈判者双方磋商现有的交易条件下，似乎无法达成交易，这时，可以采取以下三条措施：

(1)中止谈判，撤回自己的交易条件。

(2)继续谈判，但要设法修改原定的交易条件。

(3)继续谈判，但要设法使对方修改其交易条件。

实质阶段

在谈判的实质阶段，应考虑对方让步的形式及可能取得的成果;要取得这一成果需要花费多少时间和代价，以及已方将采取怎样的战术方法等。在实质性的谈判阶段，其工作方法有：

1、善于持怀疑态度。

2、选择适当的策略。

3、必要的质询。采取多种委婉的策略，对有关谈判内容和谈判事项进行有效的咨询，会使问题更加明朗化。

4、实施有效的战术。

明确阶段

在谈判的明确阶段，要注意：

1、控制谈判局势

谈判到了这个阶段，或多或少的付出了代价。为了使谈判能取得圆满成功，要想方设法控制住谈判的局势。

2、审视对方的“最后代价”

在这个阶段如果对方表示“最后的代价”，你不要轻易地相信。必先试试对方的决心，从对方的话语中辨出这“最后的代价”是否真正到了最后的地步。

3、必要的说服

谈判虽然到了明确阶段，但在达成协议之前，在有些枝节问题需要进一步解决。这点，必须施展说服艺术。例如，直接说明理由加以说服等。

协议阶段

1、最后的回顾

在谈判者认为即将达成交易的会谈之时，有必要进行最后一次回顾，明确哪些问题还没有解决，对自己所期望的交易结果的每一项条件进行最后的审定。

2、让步与要求并提

谈判者要作出一个让步的困难是“既要保持自己坚定的信誉，又要表示出愿意“迎合”对方，以取得对方的回报。而作出让步的顾虑之一就是怕这项让步的作出并不会导致对方也相应作出一个让步加以回报。这时，你必须让对方知道你让步的目的是要对方也作出相应的让步，或者在你让步的同时，就提出要求让对方相应让步，或者在一个问题上让步必须以换取对方另一个问题的让步为条件。

3、暗示对方作最后决定

如果彼此都认为对方的让步都已经到了极限，无法再有新的进展时，那就该做最后的决定，结束谈判了。

4、采取必要的最后通牒