私人银行客户

私人银行客户（精选十篇）

私人银行客户 篇1

从去年初开始, 赖建平的生活被彻底颠覆了。

过去18年, 他是一位民商法律师, 生活平稳宁静, 伴随年龄的增长, 他的财富也在迅速累积, 当有了上千万身家之后, 赖建平正打算开始一种不为“稻粱谋”的新生活。

但这一切在去年年底化为泡影。由于购买了外资银行的一种理财产品, 他的2100万港元在几个月内被席卷一空, 还倒欠了银行200万港元。

饭桌上的合同

赖建平第一次接触外资银行是在2007年中的一次饭局上。

朋友的朋友, 荷兰银行香港分行 (私人银行) 的董事张宁, 刚从华尔街归来, 说起自己从事的私人银行业务, 能为客户打理资产, 帮助其实现保值增值。

在赖建平看来, 荷兰是现代金融和商业制度的诞生地, 荷兰人对商业信誉的誓死捍卫也让他印象深刻。他甚至想起了著名的巴伦支船长的故事:16世纪, 荷兰一条商船被困冰封海面, 在零下40摄氏度的严寒中, 名叫巴伦支的船长和船员们拆掉甲板做燃料, 却丝毫未动船舱中的货品, 尽管那其中有衣物和药品。八个月后, 货物完好无损地送到, 荷兰商人以生命为代价守卫经商法则的故事从此流传。

那顿饭局, 很多人就在饭桌上和张宁签订了合同, 赖建平也跟随其中, 立马签了一份一百多页的全英文文件。作为律师, 赖建平觉得这仅仅是一个开户文件, 只要账户里没有打入资金, 也就不存在什么风险。再加上对朋友的信任, 赖建平并没有了解这些英文文件到底是什么内容, 就签下了自己的名字。

像他这样的富有阶层是私人银行业务瞄准的目标客户群。拜中国快速发展的经济所赐, 中国富有阶层不断扩大, 2008年中国可投资资产1000万人民币以上的高净值人群达30万人、人均持有可投资资产约2900万元人民币、共持有可投资资产8.8万亿元人民币, 已经成为继日本之后亚洲最大的财富管理市场;同时, 中国市场现有65%的所有资产是以现金的方式持有, 是世界上现金持有率最高的国家。这些数据都在强烈刺激和诱惑着国内外的“富豪猎头”——私人银行家们。

私人银行业务位于银行业务金字塔的顶层, 是在零售银行基础上发展起来的一种面向高端客户的业务。它们专门为富有阶层提供个人财产的投资和管理服务, 这些服务完全是根据客户需求量身订做的。

正是在这样的大势之下, 赖建平成为私人银行的客户之一。

能打折的股票

签署完开户文件, 不久, 赖建平再次见到了张宁, 了解到有一种产品可以以较现价便宜20%的价钱购买基本面坚实、长期看好的股票。据赖建平描述, 张宁是把这款产品当作收益稳定型产品介绍给自己的。对金融衍生产品完全不懂的赖建平, 把自己财富增值的希望完全交给了这个香港荷兰私人银行的投资顾问。

赖建平在香港荷兰银行开了一个账户, 存进420万港币准备购买这种“能打折的股票”。三个多月之后, 他的购买总额一共达到了一千六七百万。2007年8月至10月间港股一路高歌猛进, 3个月内上涨了8940点。赖建平的户头赚了几十万。

10月20日, 情况随着股市的表现发生了变化。同往常一样, 赖建平在结束了前一个合约之后, 按照张宁的建议, 他以7.54元的价格购买了每个交易日吸纳3500股复兴国际股票的KODA合约。但是, 由于市场因素, 合约一开始这支股票就表现不佳。

伴随着香港股市一路掉头向下, 赖建平的噩梦也开始了。荷兰银行开始不断打来电话, 催促增加保证金。2008年1月9日, 银行干脆给了赖建平一个计算公式, 让他自己计算该如何增加保证金。按照该公式, 赖建平得出结果:如果股票继续下跌, 之前账户里的420万港币远远不够, 他要不断向银行存入越来越多的保证金。

股价持续往下走。银行甚至告知赖建平, 如果不能按期存入足够的保证金, 银行将强行斩仓, 赖建平除了户头上的股票将被自动卖掉外, 还要拿出违约赔偿。

为了保住仓位, 从2007年的11月底到2008年的3月份的四个月中, 赖建平向香港荷兰银行的账户里不断存入了将近2100万港币, 并在钱一到账后就买成股票。他寄希望于通过这样的方式减少损失。

从投资到对赌

直到2008年4月的一天, 赖建平无意中看到了跟自己所买产品有关的一则新闻:香港证监会的官员解释说, Accumulator (累计期权) 是种结构性的产品, 结构性产品只能卖给专业投资者, 不可以卖给非专业投资者。

自己究竟算不算专业投资者呢?他逐一对照开户时签署的英文合同之后发现, 香港界定是否属于专业投资者唯一的标准是投资金额。个人投资800万港币以上被视为专业投资者, 而自己在开户乃至多次购买KODA产品时, 账面上一直只有420万港币, 属于非专业投资者。更让他吃惊的是, 他发现在开户合同中, 自己已经被选定为专业投资者。除了把自己划定为专业投资者外, 他还发现, 在合同中确认投资者是否看了中文合同的选项也被选择了是。更重要的是, 他发现自己购买的产品中有一部分是由香港荷兰银行自己发行的。这意味着他跟银行之间并非代理, 而是一种对赌。

本来是投资, 怎么就变成了对赌?赖建平向香港荷兰银行提出了质疑。银行的答复是, 他们与赖建平是“主事人和相对人之间的关系”。所谓的主事人是香港法律上的一个概念, 用大白话说就是甲方乙方, 不是中介方, 不是代理人, 这样一来就变成了一方坐庄, 一方押注。

自己当初的投资竟然变成了对赌, 一时间巨大的角色换位让赖建平无法接受。他产生了彻底的怀疑:“就好比一个人进了赌场, 赌场工作人员说要指导赌客玩什么游戏, 怎样下注才能赢”。而银行为什么要这么做, 赖建平觉得答案只有一个, 就是要推销KODA这款产品, 并从中盈利。

KODA梦魇

买打折股票的这款产品KODA是一种与股票挂钩的期权产品, 它设有取消价及行使价, 在一年的期限内以低于现时股价的水平为客户提供股票。它有四个特性:买入股票的行使价往往比现价低10%～20%;当股价升过现价3%～5%时, 合约自行取消;当股价跌破行使价时, 投资者必须双倍吸纳股票;合约期一般为一年, 投资者只要有合约金额40%的现金或股票抵押即可购买。

举例来说, 中国移动现价为100元, KODA合约规定20%的折让行使价 (strike price) , 3%的合约终止价 (knock out price) , 两倍杠杆, 一年有效。KODA投资者一年中, 以80元行使价每天买入100股, 如果中移动股价升过103元, 合约自动终止;如果合约不满一个月便终止, 投资者至少能够获得一个月的股份, 并可以立即售出获利。但是如果中移动股价跌破80元, 投资者必须以80元价格每天买200股, 直至合约期满。

买卖过程中, 银行会为客户提供贷款, 客户打入账户的资金只用于为贷款提供担保, 到合约期满才真正结算。“比如我有辆一百万的名车, 然后我可以让你免费开一周, 但是今后一年之内, 如果这个车出事了, 撞烂了, 你要完全赔给我。”中欧国际工商学院金融学教授赵欣舸如此比喻这种金融产品的逻辑:一开始付的价格相比现价有折扣, 这相当于免费开名车一周的诱惑。但一年之内, 只要现价低于当初的买入价, 就必须每天双倍地去买, 很多投资者并没有意识到其中的风险。

从2100万到负200万

2008年6月19日, 赖建平正式向香港荷兰银行发函提出:1.为了确认法律关系, 即日起要求将账户及其中资产交给银行处理。2.要求银行与赖建平协商有关赔偿事宜。

他是想明确责任减少损失, 但到第三个月, 赖建平发现了变化, 他没有收到股票了。他以为这是银行在以实际行动同意收回客户账户。此间, 赖建平与荷兰银行之间一直在围绕赔偿问题反复交涉, 但因赔偿数目双方分歧巨大难以达成结果。2008年9月8日, 香港荷兰银行来电说要他将股票拿走。10日, 银行将赖建平账户中价值一千四百余万元的股票斩仓变现, 18日交付给赖建平。

由于复星国际股价一路走低, 6月22日收盘价格为5.81港元, 9月18日只值2.36港元。这对赖建平意味着由于晚了三个月交货而凭空损失了几百万港币。更让他不能接受的是, 斩仓10天之后, 即9月18日, 银行才交付赖建平, 此时股价比十天前相差将近一倍。此后, 由于赖建平购买的KODA合约还有三个月交易, 他账户中的股票被银行连续斩仓变现。最终他投资的2100万港币分文不剩, 反欠银行两百多万港币。

他希望起诉香港荷兰银行, 但已经掏不出诉讼费用。

迄今, 经反复联系, 香港荷兰银行未答复记者的采访要求。 (摘自:《南方周末》2009年6月10日编辑:实习生朱姗)

●KODA:

刘静-私人银行概述和客户需求分析 篇2

1.根据2012年中国建设银行和波士顿咨询公司开展的高净值客户调研结果，分析得出：

（1）分析中国富人职业分布特点。高净值客户在职业分布上前五位依次是企业主（包括创业家、企业家）、职业经理人（国企高管、其他企业高管、白领和金领）、其他、全职太太、其他专业人才（如律师、医生等）。

①其中位居首位的“企业主”占比超过一半（达56%），是第二名“职业经理人”的4倍，说明中国富人大多是改革开放后（近35年）创立自己的企业获取第一桶金，属于“创一代”或“富一代”，少数企业主开始资产传承，由“富二代”接手企业。

②中国经济的高速发展推动了价值企业的蓬勃发展，企业所有者与专业经营者的分离更催生了大批金领、白领高级人才，是仅次于“企业主”的第二梯队，占比14%。

③中国传统的“男主外、女主内”的思想，以及女性细致、认真的特点，决定了家庭资产投资集中在妻子手中，在收入丰厚的高收入家庭中，全职太太更承担了绝大多数的家庭事务工作（包括家庭资产投资），在波士顿的调研中达到7%的比例。

（2）结合我行情况验证调研结果。从南京银行的高端客户结构看，基本与波士顿公司调研结果相同，南京银行的营业网点集中在长三角及北京、上海等超大型城市，各地区高净值家庭均超10万人（波士顿2012年调研结果），是高端客户资源最集中的地区；南京银行以“小微企业贷款”为主打业务，在几年小企业经营推广中，已积累了良好的声誉、创新的产品和服务，也具备了相当数量的小企业客户。

2.2012年9月，胡润公布了中国1000位顶级富豪名单，其平均财富达8.6亿美元。排在首位的是饮料业的宗庆后，财富约126亿美元。3周后，《福布斯》发布了内地前100位富豪榜单，宗再次排在首位，财富估计为100亿美元。现在《福布斯》杂志将关注的焦点转向了财富阶梯的下一级，称去年流动资产在10万至100万美元的中国人达到1026万，今年将超过1200万。

其研究报告说，其中超过1/3出生于上世纪70年代，他们从事的三个主要行业为金融、贸易和制造业。在接受调查的受访者中，有3/4表示没有移民的打算，但有同样比例的人表示希望送孩子出国读书。美国是他们的第一选择。

《福布斯》说，到去年年底，内地私人可投资资本共计83.1万亿元，比2011年增长13.7%。该杂志调查了符合可投资资产标准的1196人。大众富裕阶层的资产主要来源于工资、奖金和投资收入；他们最喜爱的投资渠道是理财产品、股票和房地产。男性约占55%，一半以上为本科毕业，平均可支配资产为133万元。

《福布斯》说，约54%的受访者家庭年收入为11万元至50万元，27%拥有收入51万元至100万元，14%收入为100万元至500万元。

2/3的受访者表示，他们的家庭开支低于30万元，三个主要支出项目为日常开支、孩子的学习费用和投资。大多数受访者增加了旅游支出，旅游是他们的主要休闲活动。其他休闲活动包括运动、开车以及收集古董、奢侈品和现代艺术品。

渣打私人银行涉嫌帮客户洗钱 篇3

近年来，银行人员犯罪问题时有爆发，作案手法通常是利用职务便利，私挪银行资金进行个人投资理财或是转移资金至海外等。

对此，中国银行业协会专职副会长杨再平对《投资者报》记者表示，确须采取可行监管措施防范银行人员的犯罪行为，媒体可正式向银行及监管部门推荐此提议。

但就目前的监管条件而言，另有专家表示，银行应首先从自己的内控管理抓起。

外资私人银行被疑帮客户洗钱

据悉，近日被拘的渣打员工名叫吴伊甸，女性，新加坡籍，在渣打驻上海的私人银行部门工作了大约9个月。其被拘一事因其未婚夫向《华尔街日报》透露而为公众知悉。其未婚夫称，吴伊甸于3月6日被江苏无锡市警方拘留，而此前，警方就她在私人银行部的一名客户对她进行了大约一个月的讯问。

起因就在这名客户身上。据称，该客户是农行江苏江阴支行行长孙峰，涉嫌转移农行5000万美元巨额资金潜逃。为此，吴伊甸因“涉嫌窝藏包庇罪”而被刑事拘捕。

业内普遍认为吴被拘是因其明知客户巨额资金来源可疑，但仍助其“理财”，实质是帮客户洗钱。

吴伊甸是否涉及洗钱？渣打的私人银行在为富人理财前，是否会了解客户的资金来源？记者就此向渣打银行求证，对方回复称，因为这是警方正在调查的案件，目前无法就此事进行评论，但“我们可以确认的是，目前警方的调查不涉及渣打公司”。

如果说渣打银行不便就案件本身发表评论，但对记者询问的私人银行部门员工是否会了解客户资金来源的问题，渣打同样没有给出回答。

“所有私人银行在客户开户前，对客户特别是对客户的资金来源都应做尽职审查。”民生银行资深投资顾问洪曦告诉《投资者报》记者。

如果渣打就资金来源进行过了解，那么对这样一笔巨资为何没能发现问题呢？

前述私人银行人士对记者表示，有的外资行私人银行在为客户提供洗钱服务时，收6%~8%的手续费，利润相当可观。

银行人员理财应透明

“其实，银行工作人员也是犯罪高发群体，尤其在基层。由于每日都会经手很多钱，常会出现赤裸裸地私挪资金的行为。拿去买理财没亏还好，亏一部分，补上窟窿也还好，如果窟窿大了，就得跑人，到那时就是东窗事发的时候。”这位人士说。

早在十年前的2001年前后，河南南阳市商业银行（南阳银行前身）一位副行长，挪用2000万元炒股，结果亏至110万元，最终外逃加拿大。

从近期案例看，仅本报报道的银行员工私挪资金的案例就有多起，如渤海银行太原分行存款丢失案、烟台银行票据案、农行徐州支行票据案等，这些人挪了资金后，或是放贷，或是炒股、炒期货等。

就前述渣打银行员工被拘一事，据涉案的农行江阴支行一当地人告诉记者，该涉嫌犯罪的主管同时还炒期货。

类似地，和邦股份在今年2月份刊发的招股书中，两只基金在和邦股份上市前突击入股，其中出现6位民生银行的LP(有限合伙人)，出资额都在千万元以上，他们多为市级分行部门经理或是市级分行下的支行行长。

此招股书一经发布，即在投行业内及微博上引发了“银行待遇究竟有多好”的讨论。

《投资者报》记者当时曾就此询问民生银行，该行回复称：“依据现有的相关法律法规，没有明确规定商业银行员工不能购买通过本行或他行募集的私募股权投资产品，故民生银行员工可以购买PE产品进行投资。”言外之意，民生银行对员工个人的理财资金无权过问。

3月中旬，证监会发文禁止4类人入股PE，其中一类人即是银行人员。

“渣打员工被拘牵涉的5000万美元是什么概念，如果是家小银行，经得起这么窃取吗？这几年银行人员犯罪的事件不少，应该监督他们的投资理财行为。”前述私人银行部门员工对记者说道。

毫无疑问，银行是个特殊的敏感行业，事关公民财产、企业财产等安全问题，如果银行员工的理财资金与日常工资薪酬相比有巨大差距时，对其资金来源的合法性是否有必要进行了解？其理财行为是否应该像国外的投行、基金人员那样透明，以减少犯罪几率？

“对员工理财资金的调查建立制度是有必要的。”中央财经大学法学院教授黄震对《投资者报》记者说。

上海新望闻达律师事务所合伙人宋一欣给记者的回复更为干脆：“很对，必须公开，審查来源。”

杨再平则明确表示：“如何减少个别银行从业人员犯罪，尤其个别理财人员犯罪，确须认真研究并采取切实可行措施。”他并表示，建立有关监管制度以提高大额理财资金透明度的做法具有“建设性”。

内控缺法律依据论遭驳斥

在外部监管尚未建立起来之时，有些银行表示，目前要求银行对员工投资理财的资金来源进行了解缺乏法律依据。

对此，黄震斥之为银行放松自我监管的托辞和借口，并称之为推卸责任的做法。

“作为一个负责任的银行，内控首先要做好，如果储户的利益，甚至是银行自身的利益受到伤害，难道你不该从制度上进行完善吗？”黄震反问道。

他表示，银监会这几年的监管力度在加大，但也不可能面面俱到，对员工理财资金的监督，需要银行首先从内部制度上做出规定，其实就是银行要做好内部风险控制；在有了一定基础，问题探讨得足够清楚并能保证监管有效到位后，此时银监会可以统一制定制度。

私人银行客户 篇4

招商银行和贝恩公司联合发布的《2013中国私人财富报告》显示, 2012年中国高净值人群数量①已经超70万人, 与2010年比, 增加了约20万人, 年均复合增长率达到18%, 并已超2008年人群数量的两倍;2012年中国高净值人群共持22万亿人民币可投资资产, 人均持有可投资资产约3100万人民币。中国私人银行业务已进入逐步成熟的发展阶段。

事实上, 私人银行客户对于商业银行的意义并不仅限于个人业务的利润贡献, 由于大部分私人银行客户有着私营企业主或者大企业高管背景, 维护这些私人银行客户的关系能够积极推动商业银行的公私联动, 从而促进其公司业务稳固持续地发展。

因此, 私人银行客户已成为商业银行最具吸引力的个人客户群, 商业银行对私人银行客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下, 商业银行如何整合自身资源, 挖掘潜力, 革新机制, 通过各种措施有效拓展私人银行客户并进行精心维护和管理, 对商业银行发展私人银行业务、提高经营效益具有重要的战略意义。

二、借鉴美国银行经验, 多渠道拓展私人银行客户

(一) 理顺内部推荐

美国银行通过成立独立的客户推荐管理部门, 缜密的客户关系管理操作系统, 有力的推荐激励机制, 形成了非常顺畅的内部客户推荐渠道。我国商业银行各条线有非常丰富的客户资源, 但各条线互动不足, 客户推荐渠道不畅, 员工推荐激励不足, 鉴于此, 商业银行应该从以下几个方面着手建立客户关系管理框架, 推动商业银行各条线之间的客户推荐:

一是成立独立的客户关系管理部门, 负责制定各条线客户关系管理制度框架, 设立推荐指标和考核标准, 监督和协调各条线之间的客户推荐。二是建立有力的客户推荐激励机制。各条线之间推荐客户无论成功与否, 都应该给推荐人以绩效上的奖励;推荐成功后, 在推荐条线和被推荐条线之间必须有明晰的利益分成, 可以参照美国银行的“先接触原则”, 对第一个接触并成功推荐的客户经理进行倾斜。三是开发大一统的客户关系管理系统, 为各条线之间推荐客户构建扎实的技术平台。通过对系统中客户信息的分析和筛选, 私人银行也可以挖掘大量的目标客户。

私人银行应在全行客户关系管理的框架下, 充分利用商业银行整体资源优势, 与网点、小企业中心、公司业务部、个人金融部、信用卡中心、个贷中心等密切联动、交叉营销, 每个部门确定一名业务经验丰富的专职联系人, 每旬召开一次联席会议, 形成顺畅的客户推荐渠道。

(二) 促进现存客户的推荐

信任在新客户拓展中是非常重要的。现存私人银行客户基于对商业银行的信任, 会推荐其身边的朋友成为商业银行的客户。美国银行通过成立全国客户顾问委员会 (由私人银行大客户组成) 及分支的形式, 每年大客户集会, 向客户传递其提供服务的深度和广度, 提高客户的整体体验。客户顾问委员会成员推荐朋友的成功率非常高, 从战略角度讲, 这些成员都是美国银行极佳的销售人员。我国商业银行也可以从现有私人银行客户中筛选出忠诚度比较高、社会影响力比较大的客户成立类似的委员会 (或者俱乐部) , 委员会定期集会, 讨论服务体验及想法, 进一步深化客户关系, 促进客户推荐其朋友成为商业银行客户。

(三) 利用行外合作伙伴渠道拓展客户

合作伙伴是私人银行可以利用的非常重要的战略渠道, 包括基金公司、信托公司、证券公司、PE机构和保险公司等。这些合作伙伴更多是在利用银行的渠道获得客户和业务, 而没有为银行提供太多的优质客户。私人银行可以利用自身的地理特征和客户资源与这些合作伙伴开展各项业务合作, 也可以由私人银行和合作伙伴一起开办一些有针对性的客户沙龙活动, 由银行负责邀请私人银行客户, 合作伙伴负责邀请他们的高端客户前来参加活动, 在活动中向这些客户推荐彼此的客户服务品牌, 以更好地提升双方的客户服务水平, 延伸彼此的客户渠道。

(四) 利用高端俱乐部拓展客户

奢侈品、艺术品、高档楼盘等都有其高端俱乐部, 这些人群中包括大量的私行级客户。私人银行可以与这些高端俱乐部进行交叉营销, 向其会员推广商业银行的私行卡, 并说明凭私行卡在俱乐部消费享受更大优惠, 而商业银行也可以将这些俱乐部的会员服务推荐给自己的高端客户, 这些客户在这些俱乐部里同样可以享受到最大的优惠。这样双方可以互相提升自己的增值服务, 同时又可以共享资源, 拓展彼此的客户渠道。

(五) 树立品牌形象吸引客户

金融产品的同质性决定了谁的形象好, 谁的吸引力就大。因此, 在完善服务功能、抓好产品营销的同时, 必须加强商业银行私人银行品牌宣传, 树立品牌良好形象。商业银行应整合系统资源, 建立常态化、立体化的多纬度品牌宣传网络和快捷、高效的信息发布机制, 形式上可采用宣传折页、网络媒体、广播、网点LED、公益活动等多种形式, 凸现商业银行私人银行“以心相交, 成其久远”的服务理念, 增强亲和力和美誉度。

三、私人银行客户维护的策略选择

(一) 选择合理标准, 进一步细分高端客户

细分客户是客户维护工作中的重要环节。由于个人高端客户群体的需求差异化显著, 因此只有采用精细化的细分管理, 才能全面解读高端客户的投资需求, 并将财富管理与增值服务有机结合, 充实创新服务内容。只有充分了解高收入群体, 发现其不同群体之间的差异, 才能够找到并打动他们的主要利益点。在我国经济发展不均衡的社会背景下, 商业银行在界定个人高端客户的标准时, 不能单一采用以资产规模为固定标准“一刀切”的办法, 应借鉴发达国家私人银行的经验, 充分考虑客户职业、行为方式、生命阶段以及地域差别等细分维度, 从综合的角度来制定适合不同高端客户需求的衡量标准, 对个人高端客户进行更准确的价值定位。

(二) 提升产品质量和服务水平, 夯实客户维护基础

现阶段私人银行可以从以下四个方面入手抓产品和服务:一是要通过加强与行内各产品部门联动和第三方公司合作, 建立开放式的产品平台。二是要进一步增强产品开发和定制的能力, 为客户量身定制适合客户个性化需求的多元化的金融产品。三是要继续提高专业化财富管理服务水平, 如综合财富规划、全委托投资组合管理、法律和税务咨询等个性化服务水平。四是开通远程交易功能和现金交易功能, 加快私人银行业务转型, 构建差异化传统银行服务绿色通道, 提升客户的便利体验。通过优质的金融产品和专享服务, 私人银行可以进一步稳定客户关系, 提高客户的依存度。

(三) 加强客户流失管理

对流失客户的挽留是客户关系维护的重要一环。私人银行管理部门要定期通报业务数据、下发客户流失及预警名单, 跟踪服务质量和挽留结果;经营部门要分析流失原因, 制定挽留提升策略, 及时实施挽留计划。挽留策略可以考虑定期推出一档专门针对流失客户的、定价极具竞争力的专供产品和专项营销活动, 提高客户的满意度。对于客户流失严重的客户经理, 管理部门要组织专项辅导培训或者调整岗位。

(四) 客户管理流程化

好的产品平台仍需要好的方法或者说标准化的流程让大家知道如何为客户服务。客户管理流程 (CMP) 是美国银行与客户打交道的一个基本做法。美国银行通过CMP流程, 运用标准化的工具识别并排列客户机会的优先顺序、制定客户行动计划并达成营销目标;CMP流程也在制度上要求定期召开销售评估会议、客户规划会议等, 团队成员在会上对以前的销售情况进行评价, 并讨论下一步目标客户开发增值的战略性办法等。商业银行财私条线现在已经开发运行了高端客户关系管理项目、事件驱动型客户关系管理项目两个标准化流程, 但存在两个流程口径不一致、流程本身需要定期优化、实际未被严格执行等问题, 未能发挥其应有的作用。下一步商业银行需要在客户管理标准化流程方面继续优化, 为客户维护提供制度支撑。

摘要：当前, 我国商业银行对私人银行客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下, 商业银行如何整合自身资源, 挖掘潜力, 革新机制, 通过各种措施有效拓展私人银行客户并进行精心维护和管理, 对商业银行发展私人银行业务、提高经营效益具有重要的战略意义。本文借鉴了美国银行的先进经验, 提出了一些建设性的策略。

关键词：商业银行,私人银行,拓展,维护

参考文献

[1]招商银行, 贝恩公司.2013中国私人财富报告[R].上海, 2013.

中信银行私人银行六大服务 篇5

一、私人银行定义

在国际银行业，通用的私人银行定义为：向拥有高净值资产人士（HNWI,High Net Worth Individual）专门提供的金融产品和金融服务，包括存款、贷款、资产管理、个人信托、遗嘱处理、资金转移、开立转付帐户、在外国银行开立帐户，以及其他不向一般公众普遍提供的金融服务。

中国银行业监督管理委员会在《商业银行个人理财业务管理暂行办法》（征求意见稿）中对私人银行做出如下定义：“私人银行服务，是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。”

结合国际业界标准和国内监管政策，中信银行将其私人银行客户定位于可投资资产在800万元人民币以上的高净值资产个人及其控股或持股企业，向他们提供个性化的银行金融产品和金融服务，主要包括商业银行服务、财富管理服务、国际资产传承规划服务、综合授信服务、投资银行咨询服务、家庭增值服务共六大服务。

二、中信银行私人银行服务理念、标识和客户定位 中信银行私人银行服务有统一的服务理念，即“全球视

野，国际标准”；并设计了专属标识（Logo），代表尊贵性、私密性和个性化；同时制定了私人银行服务的客户标准，即可投资资产在800万元人民币以上的高净值资产个人及其控股或持股企业。

三、中信银行私人银行六大服务介绍

在2007年8月8日中信银行私人银行中心正式成立后，率先在国内推出了私人银行六大服务，包括商业银行服务、财富管理服务、国际资产传承规划服务、综合授信服务、投资银行咨询服务、家庭增值服务。具体说明如下：

1.商业银行服务——首推私人银行专属钻石卡

中信银行私人银行中心不仅为客户提供了便利高效的金融交易和结算服务，还推出了一套设计独特、镶嵌钻石的借记卡和信用卡，为私人银行客户专属使用。这是国内亮相的首款私人银行专属钻石卡，客户可凭借此卡享受不限次数的全球贵宾登机、高尔夫免费畅打等诸多特色增值服务，充分体现了私人银行服务的尊贵感和个性化。

2.财富管理服务——量身定做投资产品和资产配置方案依托中信集团强大的金融平台，中信理财产品贯有的创新优势，中信银行私人银行中心可以为客户提供覆盖境内外不同市场、不同币种、不同期限、不同投资对象、不同风险程度的丰富产品线。同时，秉承“全球视野、国际标准”的服务理念，私人银行中心将为每一个客户定制个性化的资产配置方案和投资组合，还可根据客户的投资需求量身定做投资产品。

3.国际资产传承规划服务——为家人和后代妥善规划资产

中信银行私人银行中心将创新性的利用各种金融工具和产品，帮助客户在遗产继承、税务、移民、保险、子女留学等方面解除后顾之忧，使客户能在有生之年将自己的资产进行妥善安置，让家人和后代得到更好的生活保障。

4.综合授信服务——为客户个人及其企业发展提供有效资金支持

中信银行私人银行中心将为客户提供更便捷的信贷服务。为保障客户资金的良好流动性，私人银行专属产品都附有可质押条款，同时还会综合考虑客户的不动产情况，使客户不仅可享受原有投资组合的丰厚收益，还可保证为其企业发展提供有效资金支持。

5.投资银行咨询服务——提供全方位的融资投资服务

中信银行私人银行中心可根据客户的需求，充分利用中信集团独有的金融优势，提供资产管理、首次公开发行（IPO）、风险投资（VC）、股权投资（PE）、兼并重组等方面的金融咨询服务。无论客户是融资人还是投资人，都可以通过私人银行服务找到合适的项目和渠道。

6.家庭增值服务 ——打造艺术鉴赏品牌

私人银行客户 篇6

《投资者报》对16家上市银行年报进行统计后发现，其中14家银行在年报中披露了私人银行的发展状况。整体上看，各家银行在积极打造私人银行中心，客户的数量也都有不同程度的增长。

在战火纷乱中，谁能更好地把脉高净值人群的理财需求，提供差异化服务，谁就能在竞争中占得先机。那么目前，中国私人财富市场整体状况如何，需求发生了怎样的变化？

招商银行和全球领先的管理咨询公司贝恩公司联合发布《2013中国私人财富报告》，对中国私人财富市场、高净值人群投资态度和行为特点以及私人银行业竞争态势进行了研究。

报告指出，2012年中国个人总体持有的可投资资产规模达到80万亿元人民币。可投资资产1000万元人民币以上的高净值人士数量超过70万人，人均持有可投资资产约3100万元，共持有可投资资产22万亿元。虽然受到宏观经济调整影响，中国私人财富市场2010～2012年增长相比2008～2010年放缓，但过去两年仍达到14%的年均复合增长率。预计2013年将继续稳健发展，高净值人群数量将达84万人，可投资资产规模将达27万亿元。

中国高净值人群更加关注“财富保障”和“财富传承”，投资心态更为成熟、稳健，跨境多元化配置需求日益显著。

6家私人银行客户破万

近年来，各家银行对私人银行业务的重视程度提高，投入力度也不断加大。

2012年年报中，有8家银行披露了私人银行中心的数量。如工商银行在已建10家私人银行分布基础上，累计设立26家私人银行中心，并将业务延伸到海外，在巴黎组建私人银行中心（欧洲）。招商银行去年在佛山、大连、苏州、济南、厦门和郑州等城市新设6家私人银行中心，已在全国24 个重点城市设立了29 家私人银行中心，数量上超过了工行。此外，中国银行有私人银行21家，农业银行有19家分行成立私人银行部。中小银行基本在10家以下。

还有新军在积极加入战团。跻身全国性股份制银行的北京银行去年组建私人银行部，并于年内成立中关村、深圳、杭州3家私人银行中心，正式进入私人银行领域。

随着私人银行中心在全国铺开，客户数量也得到大幅提升。

具体来看，各家银行私人银行客户的标准不尽相同。按照2012年开始实施的《商业银行理财产品销售管理办法》相关规定，私人银行客户是指金融净资产达到600万元及以上的商业银行客户。但有些银行有自己的规定，比如工商银行门槛为800万元，招商银行为1000万元。

虽然这造成了各行统计口径的差别，但依然可以大致上进行比较。从年报已披露数据看，有6家银行私人银行客户数量破万。其中中国银行突破4万人，农业银行为3.5万人，工商银行突破2.6万人，招商银行1.95万人，光大银行1.32万人，中信银行1.17万人。

一些中小银行虽然基数不高，但增长迅速。2012年，兴业银行私人银行客户同比增幅达199%，民生银行增长了102%，浦发银行增幅超过53%，交通银行增长26.5%。建设银行、招商银行也均有10%以上的增幅。业务处在起步阶段的北京银行，私人银行达标与潜力客户实现40%的增长。

在管理资产规模上，工商银行规模最大，为4732亿元；中国银行也超过了4500亿元；招商银行和农业银行分别为4342亿元和3960亿元。从增长上看，浦发银行最为显著，同比增幅超过53%，突破1000亿元；建设银行和招商银行分别增长了30.2%和17.4%。

财富保障成首要目标

客户增长了，服务自然需跟上。中国高净值人群在财富管理上有哪些需求？

《2013中国私人财富报告》显示，高净值人群的首要财富目标，从两年前的“创造更多财富”转向“财富保障”，提及率高达30%。其次为“高品质生活”和“子女教育”，提及率均约为15%左右。“创造更多财富”由2009年初和2011年初的首要财富目标下降到第四位。

除现金储蓄、债券等传统的稳健类投资外，中国高净值人群对家族信托、跨境资产配置等财富保障和风险分散的金融安排兴趣较高。但在目前实际安排中，现有的财富保障和风险分散手段主要依赖保险和跨境资产配置。

家族信托作为对家族财富进行长期规划和风险隔离的重要金融工具，已受到较多高净值人士的关注。从产品需求角度看，家族信托位于首位，提及率接近40%。在超高净值人群中，家族信托的需求更加旺盛，提及率超过50%，并且有超过15%的受访超高净值人士已经开始尝试接触家族信托。

跨境资产配置的关注度和实际执行比例都较高。调研结果表明，37%的高净值人士表示希望通过跨境资产配置进行财富保障和风险分散，约30%的高净值人士已经实际进行了跨境资产配置。

有将近50%的受访高净值人士表示已经购买各种保险产品，以期规避风险，给家人提供保障。

有26%的受访高净值人士在现金储蓄、债券等传统的稳健类投资外，尚未针对财富保障做出进一步安排，对财富保障相关的各种产品及服务仍处于探索和了解阶段。

此外，随着事业逐步进入巅峰期和稳定期，部分高净值人士的子女即将成年，“财富传承”的需求开始显现。调研数据表明，在全部高净值人群中，约有1/3的人开始考虑财富传承，而超高净值人群的这一比例更高，达到近50%。随着年龄的增长，高净值人群对财富传承的关注度进一步提升。遗产税政策信号的刺激、财富保障、子女成年以及家族企业进入移交阶段是促使高净值人群开始考虑财富传承的主要原因。

多元化配置需求显著

经历了过去两年市场的起伏，面对市场前景的不确定性，现阶段中国高净值人群投资的风险偏好更趋稳健，选择中低风险投资的比例显著增加，高风险高收益产品的比重大大降低。随着更多的高净值人士开始关注财富保障，通过分散投资和追求稳健收益来规避市场波动带来的风险也成为越来越多投资者的共识。

在市场大幅波动的情况下，大部分投资者调低了投资收益预期，更加希望实现资产的保值增值，对中低风险稳健投资的需求日益扩大。

报告显示，与2009年初的调研结果相比，选择中低风险投资的高净值人士比例从2009年初的不到80%，到2011年初超过80%，至2013年初接近90%。

投资者对股票、基金和其他境内投资（除信托产品以外）的热情降温，固定收益类产品比例显著增加。储蓄、股票和房地产仍是中国高净值人群境内资产配置的主要部分，但整体占比进一步下降。

2009 年初，以现金与存款、股票和房地产为代表的传统投资类别占比高达70%；2011年初，三类资产占比下降至60%左右；2013年初，进一步下降至大约50%。基金以及其他境内投资（除信托产品以外）比例均有所下降。高净值人群的债券持有占比明显增加，从2011年的3%到2013年的7%，提升约4个百分点。大多数信托产品由于具有类固定收益产品的特征，成为近两年的市场热点，在高净值人群的资产组合中占比上升约11个百分点。

中国的高净值人士虽然投资和生活的主要重心在国内，目光却开始更多地投向海外市场，投资需求向多区域、多币种、多形式的跨境多元化配置转变。2008年，境外投资在高净值人群可投资资产总量中的占比尚不足10%，但在过去5年间，这一比例显著提高，2012年升至20%左右。

超过30%的高净值人士、超过50%的超高净值人士持有境外投资。在已持有境外投资的高净值人群中，有将近60%的受访者表示未来会进一步增加境外投资金额。在目前没有境外投资的高净值人士中，超过50%的受访人士表示计划未来开始境外投资。

在投资渠道的选择上，随着高净值人群与私人银行的信任合作关系更加深化，私人银行逐渐成为高净值人士越来越依赖的投资理财渠道。约一半的受访者以商业银行的私人银行为主要的投资理财渠道，较2011年增长了10%以上；此外，超过30%受访的高净值人士表示未来将进一步增加在私人银行管理资产的比例。

私人银行:“另类”中介 篇7

划算的“中介费”

以恒生银行为例,其私人银行部门即可为客户提供赴港投资移民的服务,客户在向香港入境处提交申请表和所需文件后,再带上身份证,前往恒生银行位于中环的总部开设投资移民账户,存入1000万港元。随后,由恒生银行向香港入境处申报,入境处给申请者发出“正式批准”的文件,拿到居民身份。不过,由于香港入境处对投资移民的适用对象有规定,中国内地居民不在其内,因此在开设账户之前,客户需要先获得一个第三方国家的绿卡作为跳板——通过移民中介,花费不到10 万元,5 个工作日即可到手非洲小国的绿卡。

存入恒生的这1000 万港元用以投资包括在港交所的股票、特定的基金以及与政府相关的债券等获许投资的资产类别,产品可自由组合,但房地产不属于这一范畴。恒生会协助申请者向入境处申报“资本投资者入境计划”账户的周年结余,连续投资满7年就可以申请永久居民身份。

恒生银行一位工作人员表示,恒生银行不会向客户收取投资移民的服务费,但是会从投资产品交易中抽取佣金,具体收费为股票产品抽取交易额的0.25%,基金产品则根据所选基金的种类,按照0 ~ 3%的不同比例抽佣,债券产品的佣金则为交易额的0.5%。

按此计算,如果三种产品各占投资总金额的1/3,基金即使按照最高比例抽佣,银行收取的佣金总额为12.375 万港元,如果全部配置某种特定的基金产品,甚至可以达到零交易费。此外,作为恒生的私人银行客户,投资者还可由该行协助办理投资移民服务。

当然,目前恒生银行只提供内地居民赴港投资移民的业务,不包括其他海外地区。投资人亲身赴港开户后,只需根据入境处的要求准备相关的材料。

境内私人银行的增值服务

私人银行还会给客户提供海外政策咨询,对于各国投资政策进行解读,提示投资风险。

此外,有些银行还会与具备一定资质的中介合作,在私人银行客户需要时,向其推荐移民中介,作为提升自身增值服务的一种方式。根据中国银行官方网站的介绍“:银行提供优质中介推荐,并享受费率减免。”在具体的移民申请过程中,中介机构主要负责文件准备,私人银行则为客户提供投资移民配套的金融服务。

中行的私人银行部门可以为客户的海外移民提供配套的金融服务,具体包括“内保外贷”、资金汇出业务和见证开户服务等。

资金汇出和见证开户均属于银行金融服务,指的是个人外币汇兑和境内代理海外开户见证服务,即客户不需要亲身赴海外银行开户,在境内就可以实现客户身份确认以及签署开户相关协议,开立资金账户或法规允许的其他账户。“内保外贷”业务主要是解决客户流动资金的不足,“内保”就是境内企业或个人向境内分行申请开立担保函,由境内分行出具融资性担保函给离岸中心;“外贷”则是由离岸中心凭收到的担保函向境外企业或个人发放贷款。

例如,私人银行的客户可以将国内的物业抵押给中国银行境内分行,境内分行出具担保函给该行境外分行,为境外借款人提供担保,基于此担保,境外分行贷款数额与境内质押的人民币等同的外币给借款人,这笔钱则用来作为移民用途,从而既绕开监管,实现资金合法出境,又解决客户流动资金缺乏的困扰。

成功申请以后,银行还可为客户提供系列资产配置、财富规划和海外税收规划等系列金融服务。例如,客户可以在国外设立财产信托,将一部分资产划入信托名下,成功移民海外的妻儿每月或每年可以从中获得生活费,这样受益人不会一下子收到一大笔钱,可以合理规避部分税费。

私人银行提供的所有投资移民服务都是免费的。国内多家银行大部分私人银行部门都提供一定投资移民服务,各家银行的门槛不一,但绝大多数需要达到800万元才可享受私人银行服务。

私人银行与国内商业银行的发展 篇8

2005年9月27日,美国国际集团(AIG)旗下专门从事私人银行业务的瑞士友邦银行上海代表处正式开业;2006年1月,首家进入国内的外国家族私人银行,法国爱德蒙得洛希尔银行在上海设立代表处;2006年3月28日,美国花旗银行上海分行内地首家私人银行部开业;2007年6月25日,渣打银行宣布在北京启动私人银行业务。随着国际银行在中国的私人银行业务的不断开展,人们越来越关注私人银行这个新的金融业务。

二、私人银行

(一)、概念及业务特点

私人银行不是指“私有产权属性”,而是指向富裕客户提供的一种资产组合管理服务。通常认为私人银行位于商业银行业务金字塔的塔尖,它以投资管理业务为基础,以高层次人才为支撑,以专业化经营为特色。“私”体现了专职财富管理顾问提供的一对一服务,以及产品组合的个性化、服务态度人性化、投资水平专业化。2005年5月25日,中国银行业监督管理委员会发布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法(征求意见稿)》做了如下定义:“私人银行服务,是指商行与特定客户在充分沟通协商的基础上,签订有关投资和资产管理合同,客户全权委托商行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式,代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。”

私人银行的业务范围很广泛,并不局限于向客户提供投资理财产品,还包括替客户进行财务管理,利用信托保险、基金等一切金融工具维护客户资产在收益、风险和流动之间的平衡,同时也包括与财务管理相关的一系列法律、税收、财产继承、子女教育等专业顾问,可以说是提供了“从摇篮到坟墓”的一揽子的专业化金融服务。现代私人银行业务已经越来越以财富管理为重点,但是又不能与财务管理简单的等同,并且与传统银行也有所不同。私人银行业务与传统的银行业务主要区别在于两者的服务对象的定位不同,而不同国家银行金融机构并没有一个统一的衡量尺度。西方商业银行的私人银行业务大多数规定,私人银行的客户定位净资产不低于100万美元,而国内各家银行的定位远远不及。具体界定见表1

资料来源:根据各个银行网站上的相关数据整理得出。

(二)、私人银行业务的利润分析

众所周知,在银行业有一个“二八定律”,即80%的财富集中在20%的少数人手中。但是却正是这20%的少数人却给私人银行业务创造接近75%的利润;还有一个“5:100利润定律”,即留住最重要的5%的客户,会给商业银行创造100%的利润。这些经验性的定律以实际数据告诉我们高端客户给商业银行带来的高额利润。据统计,美国私人银行业务过去几年平均利润率高过35%,年平均盈利增长12%至15%,其中资产管理费占收入的45%,经纪费占20%,净利息收入仅占25%,远优于一般零售银行业务的盈利表现。2005年,花旗银行私人银行业务盈利为12亿美元,大约占集团全部利润的8%。通过对渣打银行2006年私人银行业务按地区划分的经营溢利(表2)的实际分析就可以知道私人银行业务所创造的高额利润。尽管与普通的商业银行业务相比经营支出的费用相对大些,但是私人银行通过一对一式的高端服务带来的潜在溢利是商业银行传统业务无法比的。因此,积极发展私人银行业务,通过专业的理财策划师给高端客户市场提供个性化的服务,是各国商业银行经营发展的未来趋势。

资料来源:根据渣打银行网上公布的年报得到。

三、启动中国商业银行市场,发展私人银行

(一)我国商业银行发展私人银行的市场状况

根据波士顿咨询公司发布的《中国理财市场》报告称,中国内地不到0.5%的家庭,拥有约1.44万亿美元的资产,占全国个人财富的60%,而这些拥有10万美元可投资资产的富有家庭中,又有70%的财富掌握在那些可投资资产超过50万美元的家庭中。报告还称,中国富有人士的资产在未来几年还将有以13%的比例增长,到2009年,中国大陆的管理资产将增长到2.63万亿万美元。日前美林推出2007年亚太区财富报告,该报告调查了亚太区九个地区,结果发现,香港富裕人士拥有的平均资产值最高,达到540万美元;其次是中国内地,有500万美元。由此可见,国内发展私人银行业务的潜力是非常大的,也因此国外银行才竞相在中国开展私人银行业务,给中国国内的富豪们灌输“世界级的财富管理理念”。此外,2006年底人民币业务全面开放,使得外资银行能够在中国市场中迅速获得客户,尤其是高端客户,这样国内商业银行开展私人业务的前景就更为激烈。

(二)我国发展私人银行业务的措施

在中国,目前内地提供所谓的私人银行业务与国际上真正意义上的私人银行业务相比还是有着很大的区别,可以说国内银行在这个高端领域还处于空白阶段。因此,如果我国商业银行要发展与国际同一水平的私人银行业务,就必须进行一系列的规划措施。

1.培训一批训练有素的专业的理财经理。由于私人银行业务专业化程度高,因此私人银行要求的理财经理要能熟练地了解客户的基本情况,迅速地对客户的要求做出反应,并且能够对银行的发展状况有着很深的见解,目前绝大多数理财顾问都有CFP或CF A证书或工商管理硕士学位。

2.风险管控方面,对于私人银行业务来说,投资产品相对复杂,客户对境外金融市场了解有限,为充分保护客户投资者的利益,有必要对银行的风险管理做出较为详细的规范。

3.大胆对客户进行取舍选择。目前国内一些发展良好的商业银行的业务经营还围绕在普通顾客的服务之上,对于一些高额资产的客户没有顾及到他们带来的收益。

4.加强银银、银证与银保各机构之间在业务、技术和组织等方面的合作,通过资源共享、优势互补,实现范围经济,发展私人银行业务。国内银行之间,银证之间,银保之间加强合作,实现优势互补是迎接竞争的最好的办法,同时也有利于商业银行为客户提供更全面、及时地理财信息。

四、小结

通过以上分析,我们可以看出私人银行的发展前景是良好的,尤其是国内的发展潜力是巨大的,所以国内银行应该积极应对国外私人银行业务进入的压力,调整好心态,面对国内客户特点,提供适合国内尖端客户的理财需求,通过深化与战略投资者在产品、服务、人才培养等方面的合作,加速提升个人金融业务创新能力,发展私人银行业务,加快私人财富管理领域的开发和拓展,给商业银行的发展带来新的契机。

摘要：从2005年国际银行在中国境内逐渐引进私人银行业务，并将服务的对象定位在高端客户开始，国内商业银行就开始关注这项金融业务。我国发展私人银行应注意培训一批有素质的理财经理；控制风险；大胆对客户取舍选择；加强银银、银证与银保各机构之间的合作。

关键词：私人银行,商业银行,发展对策

参考文献

[1]孙焕民，连建辉．私人银行业务：高端财务管理发展的趋势[J]．金融与保险，2006(6)．

[2]万仁礼，陆恩达，张力克．现代商业银行客户管理[M]．北京：中国金融出版社，2004．

[3]米瑞斯N．考若法斯．商业银行发展战略[M]．北京：中国金融出版社，2005．

[4]吴伦，钟思斌，郭为民．银行客户服务中心运营管理[M]．北京：电子工业出版社，2005．

[5]李仁杰，王国刚．中国商业银行发展研究[M]．北京：社会科学文献出版社，2006．

[6]罗伊·C·史密斯，英戈·沃尔特．全球银行学[M]．黄为忻，译．上海：上海译文出版社，2005．

商业银行私人银行业务前景分析 篇9

2007年3月, 中国银行在北京、上海两地设立本土私人银行, 是我国商业银行私人银行业务的开端。随着中国经济的高速增长, 高净值人群与家庭数目迅速增加, 为商业银行的私人银行业务提供了强劲的发展动力。目前商业银行私人银行在中国高净值客户财富管理市场中占据着市场主导地位。我国商业银行面向高净值人群提供以银行理财产品和高收益产品为主的私人银行服务, 发展非常迅速。2014-2015年, 在12家披露业绩数据的私人银行中, 9家的管理资产规模增速超过20%, 其中2家的增速更是超过40%。私人银行正在成为银行零售业务甚至全行收入增长的重要引擎。

2 国外私人银行业发展的经验借鉴

2.1 发展历史悠久

欧洲国家与美国建国普遍较早, 商业活动与财富积累促进了高净值人群的出现与增长, 私人银行业务应运而生。国外私人银行大多经历了两次世界大战和两次金融危机, 提升了私人财富管理的专业能力, 并更重视客户需求与风险管理。经过多年发展, 国外私人银行开拓了广阔的市场, 积累了庞大的客户量, 使得私人银行能够更好地了解客户需求, 有利于为客户提供更优质的服务。

2.2 成熟的制度保障

国外私人银行重视和尊重资产的私密性, 瑞士、新加坡等国家有专门的法律或协议保障客户的隐私权。国外私人银行业务发展较好的地区普遍税率较低, 且缴税杂项较少。低税有助于吸引高净值人群在相关地区的投资意愿, 增强该地区私人银行业务的竞争力。同时, 国外较为成熟的监管环境有利于高端私人财富的管理活动的有序开展, 其中新加坡制定了专门的行业行为准则和相应的注意事项, 以明确经营条件、规范行业发展。

2.3 高素质的人才队伍

国外私人银行注重对人才的后续培养, 新加坡在2003年成立了新加坡财富管理学院, 为本国私人银行业的发展培育能针对国内和国际客户服务的人才。私人银行业务有着严格的选拔标准, 美国从业人员一般会拥有工商管理硕士、法律博士等学位证书和注册公共会计师、注册财务分析师、律师等专业的资格证书。长期的业务发展也培养了从业人员良好的职业习惯和素养, 以认真负责的工作态度和良好的道德品质赢得客户的信任。

3 我国商业银行私人银行业务面临的问题及前景分析

3.1 我国商业银行私人银行业务面临的问题

从外部环境来看, 我国商业银行私人银行业务面临诸多不利因素。一直以来, 我国在法律层面对于财产权和隐私权方面的重视不足, 客户存在对安全方面的担忧。分业经营限制了私人银行为客户提供综合化个性化产品解决方案的能力, 外汇管制限制了投资产品的数量与商业银行对境外投资的能力。我国虽没有资本利得税, 但相关内容已被纳入所得税和增值税中, 依然会形成税收负担。同时, 我国私人银行业缺乏相应的行业准则和规范。从内部管理角度来看, 私人银行内部的操作流程繁杂, 内部人员良莠不齐, 工作效率较低。高素质的专业人员的匮乏易引发管理上的风险, 导致客户对于私人银行信任度的下降。在金融产品方面, 创新能力较弱, 同质化趋势明显, 难以满足客户定制化需求。在客户服务方面, 仍以产品销售为主导, 尚未建立起以客户为中心的服务模式, 尚未建立清晰的客户服务管理流程。

3.2 我国商业银行私人银行业务的前景分析

在外部环境暂时无法改变的情况下, 商业银行应凭借其在我国经济体系中的重要地位, 积极主动的推动行业规范准则的形成。从多方面入手进行内部改进:首先, 应加强对于优秀财富管理人才的选拔和培养力度, 用良好的薪资待遇吸引人才, 以良好的培训体系和晋升机制留住人才。其次, 优化平台系统, 完善其内部管理流程, 使私人银行业务各部门内部及与银行部门间工作充分协同, 提升管理效率。同时, 私人银行也应该提升自身的服务理念和服务水平, 加强产品创新, 转变原有的产品销售为主导的模式, 以客户为中心提供定制化的产品和服务;从产品销售为主的服务模式向服务收费为主的模式转变, 实现业务发展模式的转型升级。

参考文献

[1]徐文婷.我国商业银行私人财富管理业务研究[D].上海:复旦大学世界经济, 2010.

[2]张雯佳.BOCM银行私人银行客户的财富管理业务研究[D].淄博:山东理工大学工商管理, 2015.

商业银行私人银行业务发展对策研究 篇10

一、私人银行业务的定义

银行开展私人银行业务就是为高收入人群提供更多的私人理财服务, 其业务主要包括:个人存贷服务、信托服务、教育规划等, 早些年前, 国外银行就已经开始为高收入人群开展私人银行服务, 为其提供商品服务以满足其个人需求。虽然每个国家开通的私人银行服务内容不同, 但万变不离其宗就是为高收入人群提供私人理财服务, 私人银行业务在商业银行的其他业务中属于高端服务的内容, 由于我国的私人银行业务起步较晚, 其业务模式还不是很成熟, 在未来的发展中仍然要吸取国外的先进经验, 跳出私人理财等于个人理财的框架束缚。

二、我国商业银行私人银行业务发展现状

商业银行基本业务就是对客户提供简单的理财服务, 其中很少涉及到对客户的人生规划、保险筹划等, 但是私人银行业务在这些方面涉及的就比较多, 近几年随着银行业务竞争力的加大, 我国的商业银行也推出了更高端的私人银行理财服务, 不同的服务项目其准入门槛不同, 客户可以根据自己的实际需要选择不同的私人理财类型, 打出了属于自己银行的业务品牌。

三、促进我国商业银行私人银行业务发展的对策与建议

由于我国的银行开通私人银行业务及较晚, 因此在业务方面还有很多不成熟的地方, 随着高收入人群的增多, 人们的理财观念逐渐成熟, 这也促使了商业银行方面逐渐完善私人业务的服务模式, 从简单的理财服务到有规划的私人银行服务, 商业银行也逐渐根据人们生活需要的变化制定出不同层次的理财产品, 以满足人们的需求。

1.细分市场以加强服务的针对性

细分市场主要是为了满足不同层次的阶层对理财规划的不同需求, 通过细分市场可以使银行的服务更加具有针对性, 通过为客户提供理财产品和相关的目标规划让客户增加对银行的信任, 满足对金融服务的需求, 与此同时银行也获得了应有的经济利益, 使银行在越来越激烈的竞争中处于优势的地位。通过细分市场还可以发现银行业务的不足, 通过不断的改进使银行的业务模式更具特色, 提高银行的知名度。

2.创新金融产品, 以赢得客户长期支持

在我国的银行业务中, 私人银行处于起步阶段, 很多业务模式已经不适合人们的发展需要, 银行要想获得长久的发展, 就必须创新金融产品, 赢得客户的信任获得长期合作的机会, 为银行带来更多的效益。

完善现有的金融产品: (1) 完善普通的理财服务, 在客户开通银行卡、办理信贷产品、信用卡融资时要减轻银行的流程, 提高办事效率, 为客户提供更加便捷的服务。 (2) 加强对金融产品的管理, 为客户提供更加完善的风险评估, 在客户选择理财产品时, 要针对客户的疑问和实际情况进行解答, 为客户量身定做适合自己的理财产品。 (3) 提供高端金融产品, 针对收入高的阶层, 要专门制定一些适合他们的理财产品, 包括各种证券交易、新兴企业的投资等, 目的就是满足客户对金融理财的高端需求。

3.建立一支高效的从业人员队伍

我国现有的银行业务模式都是窗口式服务, 这只能满足客户的一些基本业务需求, 随着经济社会的发展, 高收入阶层的兴起, 这已经不再满足客户的需要, 银行方面要针对客户的需求建立一支业务水平高的服务团队, 为客户提供一对一的私人咨询服务, 根据每个客户的实际情况和对理财产品的需求设计不同的投资方式, 通过这样的服务模式可以获得客户对银行的信任, 进而获得长期合作的机会, 也为银行带来更多的经济效益。

4.完善私人银行业务的组织架构

目前我国的私人银行业务涉及的内容十分广泛, 针对的服务阶层也比较广, 因此, 要想真正的把私人银行业务作为银行发展的支柱型产业, 就必须要优化私人银行业务的组织结构, 拓宽银行的服务市场, 加强与企业的交流合作, 为客户带来更多的金融理财产品。在传统的私人银行业务中, 客户要想选购金融产品, 就需要根据银行现有的产品类型进行选择, 很多时候这些产品并不符合自己的实际需要, 显然这种模式已经不适合当今社会的发展, 这就需要银行针对客户的实际需要, 为客户量身定做适合自己的理财产品, 这样既满足了客户的需求, 又扩大了银行的影响力。

5.加强风险的防范

在银行办理的业务中, 每一项都存在着风险, 特别是私人银行业务的开通, 由于其投资的金额较大, 其风险性就会更高, 这就需要商业银行在与企业合作时严格把关, 为了银行的长期发展, 要把客户的利益放在首要位置, 根据银行的相关管理条例尽可能地为客户规避风险, 这样才能加强与客户的长期合作, 促进私人银行业务的长期发展。

四、结论

随着经济发展速度的不断加快, 高收入阶层的人群不断增多, 私人银行业务的开通是商业银行发展的必然趋势, 在银行的其他业务中占据重要的位置, 因此, 商业银行要加强对私人银行理财产品的管理, 增加理财产品的类型, 针对客户的不同需要量身定做理财产品, 尽量把投资的风险降到最低, 这样才能获得客户的信任, 促进私人银行业务的长期发展。

参考文献