营销中心（精选十篇）
营销中心 篇1
营销的本质是发现需求、满足需求, 营销管理的过程就是发现需求并满足需求的过程。在激烈的市场竞争中获胜必须寻找适合市场和自己优势的营销机会, 运用4P理论, 采取灵活的营销策略, 不断推动销售提升。4P即四个最基本的营销手段, 因为其英文第一个字母都为P, 因此简称为4P, 即靠合适的产品、合适的价格、合适的分销、合适的促销来改变消费者预期收益和预期成本的结构, 从而促使消费者做出消费我的产品而不是其他人的产品的决定。本文即围绕健康营销的中心, 以4P为支撑, 对体检中心的营销策略和模式展开思考和探索。
1 合理的、个性的、具有竞争力的体检产品
1.1 树立品牌发展观念、发挥品牌优势力量综合医院体检中心往往是集医疗、教学、预防、保健为一体的大型综合性医院的下设机构, 各种先进医疗设备拥有区域内无可比拟的竞争优势。体检中心应充分发挥医院的品牌、人才、技术和服务上的优势, 凸显自身的市场号召力和竞争力。树立服务至上的发展理念, 克服旧有的传统思维方式;树立健康体检的品牌观念, 充分发挥品牌优势, 切实做到管理到位, 服务到位[1]。
1.2 加强医院软、硬件建设、优化就医环境健康体检服务无形无质, 顾客在健康消费前最先感受到的是来自物质环境设施的影响, 如服务环境、工具、设备、信息资料等。因此在服务环境的设计建设中要考虑客户到体检中心的心理需求, 以舒适、快捷、及时、安全为前提, 设计要时尚、布局要合理、设施要齐全, 方便客户就诊, 增加顾客对有关服务产品的欲望与兴趣, 激发其需求。软件建设即提高工作人员的医学保健专业知识, 体现专家化、专业化。通过对体检数据分析, 为客户提供个性化的体检服务, 并针对个体的特殊性提供科学的针对性的意见和建议, 从而帮助客户进行健康管理。
2 注重前卫的服务意识, 提升产品附加值
2.1 积极营造和谐规范的就医环境强化体检中心医护人员的服务意识, 更新服务理念;定期进行规范化礼仪培训, 构建优质服务激励考核机制;优化服务流程, 科学规划功能分区;注重细节管理, 不断探索增值服务新渠道, 将以人为本的观念落到实处[2]。
2.2 优化体检工作流程充分考虑体检中心建筑布局和环境特点, 引导客户遵守流程, 缩短等候时间。将被动服务模式改进为顺应市场导向、顾客导向的主动服务模式。建立“一站式”的健康体检流程模式, 制定出适应各种人群不同档次的“体检套餐”, 实现服务流程和内容的集成整合。检前做好准备工作, 告知体检须知, 通知各体检岗位做好人力物力准备。准备免费早餐, 安排各科导诊;检中做好接待和检查工作;体检后尽快整理各种体检结果, 应用健康管理软件对健康资料进行分析, 由专业的健康管理人员评估和核对。
2.3 中心网络化管理为了提高服务质量与效率, 健康体检信息实行计算机网络化管理, 使信息的及时性、完整性、准确性、连贯性得到保障。通过信息化系统的建立, 实现检前、检中、检后全程“无纸化”操作, 最后通过网络将体检信息发送到客户手中, 这样客户只到医院一次就能完成所有流程。为体检者提供完善和优质的服务, 提高体检中心工作效率和竞争力, 给医院健康管理增色。
2.4 深化客户管理
2.4.1 正确进行客户分类积极开展客户管理, 正确进行客户分类。按客户人群的来源分为非团体和团体客户;按客户来院的时间序列分为首次客户、复检客户和备选客户;按客户人群层次分为一般客户、公务员客户、VIP客户。建立客户资料数据库, 合理确定客户组合, 对不同需求和消费层次的客户, 采取不同的服务和管理策略。
2.4.2 建立一整套服务体系对健康诊疗的各个环节和内容上实施全程化管理, 搭建良好的服务平台, 包括医院、医师队伍、其他医疗卫生组织网络体系、服务与管理体系、标准化体系等, 从健康、亚健康、疾病到诊疗、康复等全程的咨询、指导、评估与干预等健康管理服务流程, 以及从健康咨询、健康维护到就诊服务、诊疗管理等全面的服务计划[3]。
2.4.3 及时进行健康干预对体检结果中存在的问题和潜在的风险进行及时干预。通过电话回访实现健康教育, 使受干预者及时接收健康干预讯息, 提高健康意识, 摒弃不良生活方式。通过健康干预与健康促进服务, 不断提高了健康管理服务内涵。
2.4.4 建立健全客户回访制度通过回访制度, 掌握、跟踪客户数据的变化, 提供及时、即时的健康管理建议和措施, 维护客户忠诚度和满意度。主动搜集客户意见, 主动征询客户对医院各项工作的意见和建议, 对客户反馈的问题认真调查, 及时处理, 分析问题产生的原因, 提出解决方法、整改措施, 完善客户管理工作机制, 扩大了医院的健康体检市场。
2.4.5 建立健全客户体检信息数据库通过对数据的分析、比较, 为客户作出趋势性判断, 并给予解决方案。为客户提供全程的保健信息和健康管理。所有的客户资料和体检信息必须严格保密。
2.5 加强广告宣传正确把握目标市场的期望和需求, 以客户为导向, 加强健康体检中心的广告宣传。广告的诉求点应强调服务利益与客户寻求的利益是一致的。健康体检中心也可以巧妙利用新闻媒体评论、人员促销、公益活动等宣传方式, 通过不同形式的信息沟通, 为健康体检服务产品的销售打下基础。
3 针对不同层次客户的需求, 制订适合不同群体的体检套餐价格
在卖方市场和产品严重同质化的今天, 市场竞争不可避免地涉及到价格竞争。体检项目和体检套餐的价格应该在不违反法律和管理部门规定的前提下, 在参考成本、利润、营销策略、市场行情、同业价格等因素的前提下, 制定灵活的定价。正确的定价方法应该以消费者为满足其需要与欲求所愿意支付的成本, 包括消费者因投资而必须承受的心理压力, 以及为化解或降低风险而消耗的时间、精力、金钱等诸多方面[4]。将“成本- 效益”的思路纳入体检中心的日常经营管理中, 体检中心工作人员的收益和体检中心的经营效益挂钩, 奖勤罚懒, 同时强化体检医生医疗事故的责任。
4 专业的营销队伍
医疗营销是现实市场发展所催生的工作岗位, 有市场就有营销。作为营销人员, 首先应了解和掌握自己的健康体检产品, 包括套餐的组合、各项检查的目的和意义、同类检查的优点和缺点等等;同时要具备较强事业心和工作热情, 热爱外联工作, 有一定的社会关系及良好的表达沟通能力, 能够与对方单位建立良好协作关系, 维护体检中心的利益和形象;能够准确地了解甚至创造并经营客户的需要, 精通与潜在客户建立良好的关系, 并知道如何了解客户的需要, 善于设计对双方都有利的交易, 并能最大限度地满足客户需求;能抓住合适的时机, 迅速而有效地将信息传达给对方[1]。并建立完善的业绩考核、教育培训制度, 通过强化专业知识, 提升营销技能, 实现“多劳多得、少劳少得、不劳不得”的激励制度, 以降低成本、提高效益。
5 灵活、务实的促销手段
5.1 免费健康讲座组织“健康讲师团”免费为企事业单位、政府机构免费开展健康讲座, 加强与这些重要目标群体的交流与沟通, 树立体检中心的良好形象。
5.2 社区健康咨询社区作为社会组织的基本结构形式之一, 越来越发挥其对社会生活的影响, 是体检中心公共关系的重要对象。为社区居民提供健康咨询既可密切同目标客户的关系, 又有利于树立医院体检中心良好的社会形象, 也可以实现体检中心产品的促销功能。
5.3 特定群体公益性体检为贫困居民、下岗职工、妇女、儿童、劳模等特定公益群体进行免费体检更是体检中心一种重要的促销手段。
健康体检作为新的健康产业的重要组成部分, 可通过不同渠道增加公众对体检中心的了解, 在国家法律法规的规范下, 在社会各界的关心和关注下, 一定会在新的历史时期发挥更重要的作用, 为提高我国人民的健康水平做出积极的贡献。伴随着社会的发展, 人们对健康越来越重视, 健康和保健项目必将成为利国利民的巨大产业。加大市场营销宣传和推广, 增强市场影响力, 同时继续做大、做强, 并打造体检中心的品牌聚合效应, 是体检产业发展壮大的必由之路。
参考文献
[1]邓学洁.浅谈国有大型医院体检中心的健康营销体会[J].数字健康, 2010, 7 (5) :116.
[2]卢惠娟.浅谈公立医院体检中心存在的问题及对策分析[J].吉林医学, 2010, 31 (33) :6174.
[3]黄喜顺, 邱耀辉, 吴义森.我国健康保险与健康管理结合模式的探讨[J].医学理论与实践, 2011, 24 (10) :1235.
邮局大客户营销中心营销事迹 篇2
我是乌市邮政局沙区分局大客户营销中心的营销员。在从事邮政工作20余年来，尤其是从事邮政营销工作3年以来，我通过不断摸索，不断学习，逐渐形成了自己的营销技巧，并培养建立起自己的客户群，取得了一定成绩，同时也为企业创造了一定价值，今年以来，我完成营销业务量170615.25万元，完成年计划的142%。现就我从事邮政营销业务中的一些主要工作汇报如下：
一、树立邮政形象宣传邮政业务
我在日常营销活动中会利用一切机会宣传营销，不放过任何机会，时时刻刻不忘记宣传邮政，以百年邮政来宣传业务，利用邮政这块金字招牌去宣传，感动人。在营销工作中我最大的体会是：对营销客户要耐心周到，热情服务，要能够清楚发现潜在的客户，对待任何人都要进行宣传。不论是在上街购物还是在菜市场买东西，只要有可能，都要给客户宣传邮政。我还时常利用邮政的小宣传品、有奖明信片、围裙等来进行宣传，只要有宣传品，都会将宣传品赠送给客户，让客户对邮政放心，增加客户的信任度，使得宣传更有力、对业务发展发挥了更大的作用。
二、以诚相待，真诚服务
对待客户，我一直都是以诚相待，不管给客户业务量大还是量小，都是诚心诚意、真诚地去对待。做到嘴勤、腿勤，打好“三张牌”，一是打好感情牌，积极帮助用户解决所需的.问题，感情需要随时建立，这样在发展业务时才能够打好感情牌，只要客户需要我帮忙的地方，比如一些客户需要办理邮政快件及包裹业务及其它邮政业务时，我就尽快到柜台替他们进行办理，让客户满意;二是打好“资源牌”，紧紧抓住客户档案，仔细分析，开展针对性攻关。每天晚上都要分析客户档案，明晰明天的服务重心，及时联系，减少客户的流失。三是打好“服务牌”，以真诚服务来赢得更多的客户。我在给塔源牌红花油做营销业务时，为尽快打开塔源牌红花油市场，我除了向客户详细介绍邮政贺卡业务，带客户参观信函中心，使其充分了解邮政营销网络的优势外，还给客户寻找到合适的经销伙伴;四是利用名片进行营销，将名信片发到客户手中，只要办理业务或其他任何事情，只要打电话，我都会尽力去给用户办理。
三、主动出击，挖掘客户资源
我平时注重各种信息捕捉，及时筛选攻关，分析潜在客户，发展巩固新老客户，并针对各种客户制定出不同营销预案和营销手法，主动出击，先后发展了新疆统一企业食品有限公司、新疆日报社印务中心、乌鲁木齐住房公积金办公室、四川省驻乌办事处等一批客户。
四、建立客户档案培育新客户
在营销过程中我养成了个好习惯―随时记录。在笔记本上详细记录了各类的客户姓名、电话、地址等信息，同时还加强与客户的沟通，经常联系、定期走访客户，联络感情;而且还时常掌握客户各方面的信息，若遇客户生日、结婚、嫁女等事情，我都会主动前去祝贺、帮忙。
“零预算”的多中心赛事营销 篇3
罗根·泰勒引经据典中蕴含的狂热人气，似乎只适合形容目前全球商业化程度最高的男子足球运动。而在2007年5月，女足世界杯抽签仪式前，还有人在担心，主办方国际足联要求的每场比赛三万人以上的上座率工作，承办方中国足协难以完成。靠集体组织武警、解放军战士和大中小学生进行免费观看？在女足的问题上，人们尤其感到中国足协是一个最特殊的体育营销和管理机构，一个在计划体制和市场体制之间的夹生物。
“抽签仪式前进行的女足国家队对世界明星队友谊赛，我们不敢送票，送票的话，女足世界杯的门票就别指望能卖出去了。赛场最后坐满了31000名观众，而且都是买票来观看的。”武汉足协的一位官员如释重负地说。中国女足在武汉的球市自不必担心。在杭州，市中心的武林门广场上立了块广告牌显示“今天距离女足世界杯还有**天”，提醒女足世界杯即将到来。而作为世界杯的五个举办城市的另外三个——上海、天津、成都，似乎在倒计时不到100天时，依旧没有什么动静。女子足球产业总是让人感觉到管理机构缺乏责任感。为什么申办女足世界杯？绝不只是为了实现东道主至少进前四的“上级任务”。作为承办方的中国足协，是否正在转换思路？2007女足世界杯的多中心赛事营销背后的“零预算”，是中国作为举办方在历届大型国际赛事营销中的首次尝试。不按照“财大气粗”的举国体制下举办赛事的常理出牌，难道是在为2008年奥运会聚集能量，还是在为2018年抑或2022年男足世界杯未雨绸缪？
主办方的“叹息”
国际足联发展总监玛丽·哈维和2007FIFA女足世界杯CEO朱晓东在国际足联论坛上原定15分钟的谈话时间，聊到投机之处，一聊竟是2个小时。“女足世界杯在营销推广方面还做的很不够。”玛丽·哈维痛心疾首地叹息，“2007年女足世界杯放在中国，中国政府没有进行很好地推广，至少现在几乎还是处于荒废状态，这令人感到很可惜……”
2006年，国际足联找到朱晓东，要开设2007女足世界杯办公室，北京欧迅体育文化传播有限责任公司作为和国际足联合作2007女足世界杯的代理公司。欧迅第一个目标是为女足世界杯作赛事推广，第二个目标是为赞助商作更好的服务，第三个目标是保证国际足联的知识产权，比如比赛转播信号不能被第三方使用等。
同时身为北京欧迅体育文化传播有限责任公司总经理的朱晓东向《成功营销》记者表示，他非常想把FIFA的赛事运作成为一次巨大的商业契机。“世界杯是一个舞台，我们需要把女足世界杯的品牌价值移植到中国来，以推动女足运动向前发展。但是，很多国际足联的赞助商，本身对中国的赞助兴趣就不是很大，在中国取得赞助的成功，对赞助商来说非常困难。”赞助商？只是朱晓东遭遇举办女足世界杯众多难题中的“冰山一角”。
承办方的“零预算”
为了在家门口保住颜面取得好成绩，30万美元年薪聘请多曼斯基——“财大气粗”的中国足协在女足世界杯上的投入，竟令人匪夷所思地喊出了“零预算”！不亏损或实现盈利，是足球管理者最好的政绩？在人们印象中，“零预算”之类的口号也许只有“唯利是图”的英格兰足总喊得出来。难道这是中国足协在赛事营销的盈利模式上作出的一次转型尝试？
过去，举国体制之下举办赛事，总让人有劳师动众之感。将“零预算”作为承办方的至高目标，不但不可耻，反而是最务实的。不亏损，管理者才会真正钻研如何去“服务”。
“中国政府一直在讨论女足世界杯的预算。女足世界杯和世青赛，不会像男足世界杯那样挣钱，即使运营得差，也不会赔上很多钱。中国女足世界杯组委会只是负责运营成本，例如他们会稍微对各个分赛区进行一点运营上的补贴。”朱晓东说。
而国际足联则会在门票收入上对女足世界杯主办国进行补贴。不过，中国组委会至今还不明确，国际足联到时候会补贴多少钱，因此，现在所有的预算就让举办城市来做。这样，能够促进举办城市的积极性，让举办城市自行推广比赛，将球票都交给举办城市来分配，由他們根据实际情况制定门票价格，这样的“分而治之”，有别于以往任何一届男女足世界杯举办国的运作模式——尽管这会使中国2007女足世界杯组委会在管理上感到一些困难。
5个“小世界杯”
将举办赛事的运作费用压缩至“零预算”的另一面，就是5个“小世界杯”赛制的出现。
具体选择的5个举办城市，中国足协的考虑是：自己举办既可以挣钱，同时又可以推动城市的形象。由于北京2008年奥运会，广州2010年亚运会，这两座大城市很难听到女足世界杯的消息。足协预计，选定的5座举办城市积极性会非常高。举办城市会为女足世界杯的到来筹备很多宣传活动，地方报纸和地方电视台也会大篇幅报道女足世界杯。
借助女足世界杯之力，在成都、武汉、杭州等地区发展“草根足球”，是中国足球未来发展的一个根本。不过，在各赛区门票收入方面，预计最终将占到世界杯整体收入比例中很小的一部分：预计每个赛区门票收入约为100万元。
但硬币具有两面性。5个“小世界杯”的营销模式，对于世界杯的整体赛事包装，不是特别有利。中国组委会为了规避赛事风险，把赛事的商业包装、市场营销等方面的权益都给予了各赛区。各赛区目前则存在这样一个相对突出的问题：每个赛区的宣传口号不一。尽管“口号现象”对于发挥地方积极性是件好事，但这也意味着中国组委会对各个分赛区失去了一定的控制力。
此外，5个“小世界杯”的营销模式，对赞助商来说，也是个头疼的问题。
“头疼”的赞助商
面对即将到来的女足世界杯，花费3.05亿美元成为国际足联最高级别赞助商—“FIFA合作伙伴”的SONY作了一些战略投资，但是他们在执行过程中遇到了一些问题。SONY最初的想法是：将“社区足球”、“草根足球”的概念进行深度营销，其“草根计划”在中国将普及青少年基层足球运动，帮助年轻一代感受足球与时尚电子结合的快乐，将新产品深入中国二、三级市场进行推广等。但在执行时没有很好地深入。不过，SONY在女足世界杯上拥有一些权益，例如由他们选中的人可以成为开幕式的旗手—这可以在他们的“草根计划”中评选，对“草根”们来说，这是荣誉。索尼目前正围绕着“草根计划”做很多文章。
腾讯QQ，国际足联选择它作为赞助商，不仅因为腾讯QQ符合互联网媒体的赞助条件，还因为它面对的客户端比较年轻，可以开发出很多网上社区来参与和推广女足世界杯的商业活动，这样可以让更多年轻人参与女足世界杯。腾讯QQ在女足世界杯上也拥有一些权益，例如他们可以扮演世界杯“内部人员”的角色—好比建议和参加国际足联在女足世界杯期间的新闻发布会。
现代汽车在世界杯期间会提供大量的车辆服务，车身配上赛事LOGO，让官员和球队乘坐他们的车，会使人们对现代车产生间接的好感。而阿迪达斯则有赠送世界杯期间志愿者工作服这样的营销举措。
2007觊觎2018，2022
一国足协在国际足联的地位，是由3个因素决定的：一是足球运动的整体水平，例如巴西、阿根廷等足球大国首屈一指，二是经济实力，例如韩国日本联合举办的2002年世界杯，三是外交能力，这不仅需要拥有在国际足联足够强势的足协官员，还需要有一些民间机构来支持世界杯的申办。
2007年女足世界杯在中国的运作成功与否，直接关系着男足2018年世界杯的申办前景。办好女足世界杯，可以得到国际足球社会圈内人士的信任。不过，2018年或2022年世界杯能否成功申办，得到国际足联2011年或2015年大会上由国际足联执委们投票决定。有趣的是，在国际足联总部瑞士苏黎世，有一些专门靠游说执委们的投票权而生存的公司—“说客公司”。
世界杯申办者不应是国家体育总局这样的政府机构，而应该是由加入国际足联的民间组织—中国足协来全权运作申办大计，因为各国足协是国际足联向各国推广足球运动的唯一窗口。目前，距离2011年只有4年时间，但现在还没有任何一家机构去张罗2018年世界杯的申办工作，几乎所有人都在盯着2008年北京奥运会，也许中国足协目前还缺少申办2018年世界杯的舆论压力。
女足品牌需要“软化”
从举办国的角度，短期来看，女足世界杯可以振兴中国女足，提升5个举办城市的国际知名度，长期来看，可以代表中国举办国际赛事的能力，引入国际游戏规则，尤其对于赞助商的理解，以及保护客户知识产权等方面，此外，就是进一步争取申办男足世界杯的机会。
1999年美国女足夺取本土举办的世界杯冠军后，到7、8个州进行巡回演出。2001年，美国人“趁热打铁”，建立了女足大联盟。对此，RIGHT TOPLAY中国代表高红说：“女足世界杯可以改变中国女足的地位，甚至可以改变中国女性的地位。女足世界杯会让中国女性知道，女孩子照样可以成为国家体育的精神偶像。”在英格兰阿森纳俱乐部新落成的酋长球场主队更衣室内，始终挂有一张阿森纳俱乐部的“全家福”：阿森纳男运动员的“全家福”中，插空加入了阿森纳女运动员。玛丽·哈维对此的评价是：“含有温和与控制暴力的含义。”而前阿森纳俱乐部主席大卫·戴恩则称其为“阿森纳的品牌软化”。
购物中心体验营销的研究 篇4
关键词：购物中心,体验营销
在西方发达国家, 购物中心体验营销策略已运用得相对成熟, 而且购物中心日益趋向城市综合体发展。然而我国购物中心在体验营销应用方面与国外相比还存在差异, 因此, 对购物中心体验营销的研究具有重要意义。
1体验营销的相关理论
体验是指在实践中认识事物, 通过自己的亲身经历对事物产生认知。体验的价值最早被行为学和心理学发现, 直到1970年, 体验的经济价值才被认可并运用到企业的营销之中, 由此产生了体验营销。对于体验营销的定义, 国内外学者主要从市场提供者角度和消费者角度出发。Schmitt (1999) 从企业角度出发, 认为体验营销是由体验驱动的管理和营销模式, 并且他把体验营销分成了感官、情感、思考、行动和关联五种体验方式。李雪 (2016) 从消费者角度出发, 认为体验营销应该关注消费者参与, 使消费者在感到快乐愉悦的氛围中了解产品, 抓住消费者心理, 从而促成消费行为。
体验营销是继服务营销之后的一种全新的营销方式, 是在当今时代消费需求多元化、个性化的趋势下应运而生的营销方式。因此, 购物中心的持续发展, 离不开体验式营销的跟进。本文认为, 购物中心体验营销是购物中心为了满足消费者需求, 以设施、环境、产品和服务为媒介设计的体验活动, 让消费者主动参与其中, 产生美好的情感体验, 形成难忘的记忆, 最终达到影响消费者购买行为的目的。
2购物中心体验营销分析
2.1购物中心的发展趋势
2.1.1购物中心的体验趋于线上线下协同
当今时代, 网络、科技发展日新月异, 购物中心也都纷纷运用科技, 开展新媒体营销, 开通微博、微信等线上平台, 自行开发APP等虚拟平台, 引进智能导航、3D试衣、网络大屏等先进科技设备, 采用O2O模式, 增强顾客整体化感受, 从而获得更好的体验。
2.1.2购物中心的定位趋于专业化
随着购物中心规模的扩大, 越来越多的品牌进驻了购物中心, 行业密集程度越来越高, 甚至出现一定程度的垄断。在这种发展形势下, 购物中心定位逐步趋于专业化, 以满足消费者个性化的消费需求。
2.1.3购物中心的准入门槛越来越高
截至2014年底, 我国购物中心数目已接近4000家, 虽然经营数目越来越多, 但经营质量却越来越差。因此, 国家颁布了《城市商业网点管理条例》, 条例中详细地规定了大型商业项目的审批程序。在此背景下, 部分购物中心将不得不调整运营方式, 其投资开发也趋于理性, 准入门槛进一步抬高。
2.2购物中心体验营销应用现状
随着经济发展水平的不断提高, 零售业态不断更新、竞争激烈。在这样的发展背景下, 购物中心只有应用独特的营销策略适应个性化的消费需求, 才能真正吸引消费者, 巩固市场地位。
本文从消费者视角和企业视角分别描述我国购物中心在体验营销中的一些尝试。
2.2.1消费者视角
首先, 消费内容体验。小到一件衣服, 大到一辆汽车, 购物中心的消费品种多种多样。购物中心利用自身极大的空间优势, 不仅仅将体验营销应用于小商品, 对于汽车这样的大商品的体验活动也屡见不鲜。这种体验式购物可以使消费者获得多元化的购物体验, 并可以在详细了解产品性能和质量之后谨慎地做出购买决策。
其次, 情感需求体验。购物中心是集购物、休闲、餐饮、娱乐、影院、商务等多种功能为一体的零售业态。购物、饮食、娱乐一体化的购物过程为人与人之间的情感沟通提供了新的场所, 也可以满足人与人之间的情感沟通和感情维系, 同时也成为朋友、家人、同事增进友谊的新方式。
再次, 消费感知体验。购物中心注重消费者的体验感知, 为消费者带来一次美好的购物经历。为此, 购物中心不仅关注产品或服务质量, 而且, 更关注消费者购买产品或服务的体验过程以及通过购买产品所带来的情感慰藉。
最后, 参与互动体验。购物中心的体验活动强调与消费者的互动, 让消费者直接参与其中, 感受制作的过程, 产生一定的成就感, 对产品倾注更多的感情。这样的购物过程才能满足消费者需求, 让消费者获得更好的购物体验。
2.2.2企业视角
首先, 市场定位。市场定位是购物中心整体战略的一个重要部分。购物中心准确定位自己的目标消费群体, 选择对应的商品品牌, 实现购物中心与商品品牌的“门当户对”。购物中心的多业态特点和多种类商品还可以满足高、中、低档三个层次的顾客群, 创造一种综合的效应以增加消费体验。
其次, 价值理念。购物中心的价值理念就是它的特殊性, 要让消费者产生独一无二的购物体验。购物中心通过线上线下协同方式宣传方式将自己的价值理念, 确保可以准确、清晰地传达给消费者, 让消费者与其产生情感上的共鸣。这种价值理念还可以通过购物中心的体验主题来展示, 如果购物中心没有鲜明的体验主题, 消费者就看不到购物中心的独特之处。
最后, 丰富多彩的体验活动。购物中心经常举行各类演出、娱乐活动、新产品的推广活动和商场的促销活动, 活动中让消费者主动参与互动, 增强消费者与购物中心和产品品牌的互动沟通, 形成难忘的体验过程。
综上所述, 许多购物中心目前已经开展了体验式营销, 全面考虑消费者购物过程中的整体体验, 将自己的价值理念传递给消费者, 为消费者提供更多丰富的体验活动。
2.3购物中心体验营销应用存在的问题
2.3.1体验环境与产品性质不符
营销环境是体验营销的重要组成部分, 许多购物中心将正确的购物环境理解成了奢华、高调或热闹、刺激的环境, 认为消费者在这样的格调之下, 一定会产生好的购物体验。但是, 购物中心奢华的环境布置, 能够有效转移消费者的视线。而且, 购物中心的环境布置不合理, 直接导致消费者购物的疲倦感, 破坏购物体验的美感。
2.3.2体验与消费者需求不符
购物中心的体验多数没有调查消费者的体验动机, 无法满足消费者与时俱进的消费需求。一方面, 由于不知道消费者的体验动机, 无法引起消费者的购买行为, 导致体验活动以失败告终;另一方面, 虽然有的购物中心后期了解了消费者的利益诉求, 但是, 由于前期调研中缺失对消费者需求的分析, 仍然无法引起消费者的购买, 体验活动还是以失败告终。
2.3.3体验无法达到持续性消费
人类常常出于感性进行冲动购物, 许多购物中心就利用消费者非理性购物的“感情模式”, 使其忽视产品本身体验产生购买行为, 消费者重复购买的几率几乎为零。所以, 期待“再次营销”的购物中心应该真正将美好体验传递给消费者, 让他们理性购物, 才能真正让消费者满意。
2.3.4体验忽视消费者参与互动
许多购物中心的体验活动没有顾客的互动参与, 往往只是流于形式, 没有真正为消费者创造难以忘怀的体验回忆, 最终导致消费者的体验只是看看而已, 无法形成独一无二的印象, 进而产生购买行为。
2.3.5体验方式缺乏创新性
许多购物中心体验营销的思维就是把吸引消费者的商品展示给消费者, 这样的结果往往会让消费者认为没有创新, 进而失去深入体验的动力。而且, 体验中营销人员如果直接推荐产品, 向消费者灌输过多的信息, 也会让消费者感到体验过程的单调, 产生疲劳感, 导致体验的失败。
综上所述, 虽然目前我国许多购物中心已经开展体验式营销, 但是, 体验营销的应用仍然存在很多的问题。购物中心目前对体验营销的应用并没有真正从消费者行为角度出发在满足消费者需求的基础上实施体验营销, 只是片面地理解体验营销, 没有真正实施体验营销策略。
3改进建议
3.1购物中心要注重感官体验刺激
购物中心的体验氛围要符合大众的审美眼光, 适度用一些射灯、小摆设装饰, 不可喧宾夺主, 产品陈列区应尽量宽敞、明亮;营销人员要让消费者看到亲身体验的好处, 引导消费者亲身体验产品, 鼓励消费者加以模仿;播放与体验活动相应的背景音乐, 让消费者放松身心, 轻松购物。
3.2购物中心要加强情感体验融入
购物中心营销人员应该进行市场调查和消费者访谈, 客观评价消费者对产品的依赖程度, 找出消费者对产品形成依赖的原因, 然后正确运用到购物中心实际情感体验当中;购物中心要制定体验主题抓住细节, 从细节上感动消费者。
3.3购物中心要改善行动体验效果
购物中心要适当进行产品演示, 让消费者产生购买的想法, 营销人员应当采取真诚的态度与消费者积极互动, 并且让消费者体验到参与设计的快乐, 参与动手的成就感, 从而对产品产生良好的印象。
3.4购物中心要形成关联体验消费
营销人员根据消费者的特征和对产品的偏爱程度, 把消费者划分为不同的小群体, 对每个群体实施适合他们的体验, 加强他们的归属感, 根据消费者追求归属的心理特征, 找到准确的切入点实施关联体验;消费者在购物中想收获的不仅仅是产品, 还有购物过程中产生的成就感, 成就感带给消费者良好的关联体验;购物中心要根据目标顾客的个性特征和心理需求, 寻找相应的名人为消费者带来惊喜的体验, 消费者因为喜欢自己的偶像, 对购物中心产生好感, 甚至因此而产生自豪感、荣誉感, 获得良好的关联体验。
通过对购物中心体验营销实施情况的分析, 从而提出相应的解决办法, 希望能对购物中心实施体验营销时起到一定的正面作用。
参考文献
[1]B.H.施密特.体验营销[M].北京:清华大学出版社, 2004.
营销中心运作报告 篇5
2003年销售工作中，斯舒郎总销售额比去年同期增长20%回款额同线上升。在今年的市场网络，斯舒郎专卖店、专柜新增60家，现全国各省皆有斯舒郎的形象。在专卖网络的进一步扩张中，公司进一步做好终端服务工作，从前期的选场装修到后期的布置，店铺管理、导购培训，营销部都派专人前去指导，旨在让加盟商的经营行为更加稳健，并同总公司保持良好的协作关系，在互惠互利的基础上，更好地发展斯舒郎，在市场管理上，进行明确的区域划分并制定严厉的市场管理条例，让各经销商在良好的市场氛围经营斯舒郎品牌。在客户服务上，业务员经常与各经销商进行沟通，同时定期对市场信息及顾客满意度进行调查，旨在收集各种信息，并将此反映给相关部门。各部门对此进行认真对待，制定相应的策略，进一步满足顾客的需求。在本次调查中，斯舒郎的顾客满意度在95%。在处理顾客投诉报怨上，业务员对此认真对待，进行书面记录并反馈给相关部门进行处理，并及时将处理结果反馈于顾客。
2004年，斯舒郎将进行全面打造，以“动感之间，成就精彩”为主体，做好斯舒郎品牌，并通过广告宣传、市场推广，进一步拓展斯舒郎专卖网络。当前，营销工作还存在一些困难，主要是市场拓展人员，终端维护人员的缺乏。同时在营销工作中还需要资深专家对营销人员进行指导培训，提高营销人员实际操作能力。对此，希望公司领导能加以重视。
“动感之间，成就精彩”，斯舒郎将成为所有人的精彩。
营销中心
报告人：
浅议营销中的客户中心导向 篇6
关键词：市场营销 客户导向 方法
由于顾客的需求和偏好是不断变化的，这就要求企业必须不断创新，使顾客获得超值享受。企业必须正确处理好使顾客满意和创造利润之间的关系，通过比竞争对手做得更好使顾客满意，培养其对企业的忠诚，从而让对手无机可乘。
1、以客户导向的大客户服务
要巩固大客户关系，客户服务是关键。下面就提供几种大客户维系的方法和技巧：情感维系、贴身服务企业要与大客户之间建立起一种牢固的联系，这种联系除了业务方面还有情感因素。包括：建立客户资料库，如大客户的品性、购物习惯、个性爱好、作风、重要日期记录等。一位优秀的业务员在介绍自己的成功经验时说：“我有一个很大的记事本，里面密密麻麻地记满了客户的生日、重要纪念日等等，到了特定的日子，就送去鲜花和蛋糕，客人收到礼物后一般都会很感动。制定对大客户进行关系维持的具体措施，通过客户俱乐部的系列活动，加强大客户和企业的联系，培养大客户对企业的忠诚；如新产品推广、优先销售和优惠价格等。中国移动的目标VIP大客户的判断标准是一个月的话费在1000元以上。通过调查分析，移动公司发现这些大客户的大都是“空中飞人”，经常出差，漫游费高。针对这一特点，中国移动在各大机场设立了中国移动VIP客户休息室，让自己的大客户可以享受特殊待遇，以此来巩固大客户的忠诚度。通过客户的情报反馈系统，了解客户的需求。应建立客户反馈系统，随时了解客户的需求，并根据客户的需求对产品或服务做相应的调整。迪斯尼乐园有2000名员工，不管是小丑演员，还是救生员、检票员，每天都至少要和5位游客交流。通过这种交流，迪尼斯收集了大量的顾客信息，获得了许多建议和反馈，这也是它能长盛不衰的重要原因之一。定制化销售，根据大客户不同的情况，和每个大客户一起设计销售方案，按他们的特殊要求提供相应的产品。定制化销售有利于建立企业和客户间的长期关系，因为产品或服务的提供是一对一的。每个客户都有不同的情况。这种现象在软件工业中更为明显，各公司竟相向客户免费提供网络软件，引导其使用他们所提供的软件。之所以这样做，是因为倘若换软件，客户学习新软件所花的时间就会成为一种转移成本，这样，如果新品牌没有显著的优越性时，客户便自愿重复使用老牌子。所以，企业构建转移壁垒，使大客户在更换品牌和供应商时感到转移成本太高，原来所获得的利益会因为转换品牌或供应商而流失，是一个加强大客户的忠诚度的好办法。那么，具体该怎么操作呢？
2、构建客户忠诚
公司必须拥有详细的大客户资料，对客户的分布、消费量、大客户的消费特点以及他们对企业的价值贡献等，都要有清晰的把握。此外，还需要对企业价值的主要贡献者、高端客户都有清晰、明确的界定，并按一定的标准进行细分，不同的细分对象采取不同的服务和营销策略，提供大客户差异化服务，从而获得企业利益的最大化。由于同一行业的企业对某项需求的背景有相似性，所以，按行业进行细分市场并进行专业化服务还有降低成本的作用。大客户档案的内容主要包含：客户基本信息、扩展信息、相关重要人士个人信息和竞争者的基础信息四大类。同时，对大客户档案应每个月都进行更新，定期分析，必须将大客户变更信息及分析情况及时、准确和完整地与营销结合起来，建立起比较完整的大客户档案。总之，由于大客户在企业客户中占有较高的价值比重，影响力比较大，企业应以大客户为中心，采取项目组或者团队的形式为大客户提供增值、个性化的服务，提高大客户的满意度和忠诚度，培育良好的大客户关系，通过大客户营销战略来提升企业的营销效率和效益。直面投诉，超凡服务，把坏事变成好事客户投诉与客户服务是大客户销售中的两大话题，处理客户投诉也是客户服务中的一项重要内容。抓好客户服务，就能够有效减少、杜绝客户投诉，反之，则会增加投诉。客户投诉主要表现在经营服务方面，客户投诉与客户服务总是相辅相成、形影不离的，其结果与服务质量成反比。客户服务，既是销售的基础工作，更是销售管理的重点内容。市场的争夺不仅仅体现在品牌、价格、人才上，更重要的是服务意识的竞争。良好的客户服务意识是市场经济的必然要求，也是塑造品牌的关键因素，更是提高企业核心竞争力的有效途径。
3、客户服务案例分析
市场经济发展到今天，可以说，谁赢得客户的满意，谁就能在市场竞争中占得先机。别具一格的良好服务不仅会给企业带来众多的顾客、广阔的市场和可观的利润，还在树立企业形象、建立产品信誉上发挥着重要的作用。因此，强化服务、灌输服务意识，是每一个企业所必须做好的工作。
关于服务，国内的企业当中，最早以服务作为销售手段的莫过于海尔了，曾经听说过有关海尔公司的二则售后服务案例，从朋友甲那里听到。案例不直接发生在朋友甲本人，是朋友甲的熟人A先生告诉他的：一天晚上，A先生家里的一件海尔家用电器坏了，由于海尔承诺“24小时服务到位”，所以，A先生想测试海尔对这一承诺的兑现能力，于是当晚12点致电海尔维修中心报修，称因第二天有事不在家，要求当晚进行维修。由于A先生家住的比较偏僻，但是海尔维修人员接到电话后于凌晨约3点赶到A先生家进行维修。案例二是听同事乙讲。案例也不是发生在同事乙本人，去年同事乙去武汉出差，听武汉的B先生讲的：一天，B先生家的海尔空调坏了，空调维修人员上门维修，在维修过程中，B先生无意间向维修人员说家里海尔的电视也有问题。说者无心，听者有意，二天后，可能连B先生自己都忘了这事，却接到了海尔电视维修人员的问询电话。在以上二个案例中，作为普通消费者，不论案例中当事人A、B先生，还是二位同事，他们都被海尔的服务折服了，后来的行为都在不经意间充当了海尔品牌的推销员。A、B先生的行为符合上述“忠诚顾客”向亲友、同事推荐该商品的特征，已经是海尔的“忠诚顾客”了；甲、乙二位同事，现在可能包括你我是否也有了“以后买海尔的产品试试”的念头，如果有，那么也将是海尔潜在的“忠诚顾客”了。所以，直面客户的投诉，并进行超凡的服务，对销售工作有着重大影响，是销售工作中的重要一环。因此，搞好客户投诉的处理，抓好客户服务的管理，是当前大客户销售的重要内容，希望引起所有同仁的共同关注，共同做好客户的服务工作。
参考文献：
[1]李芝山.企业80后员工忠诚度培养策略探析[J].湖南财经高等专科学校学报，2009（1）.
[2]刘忠群，刘高峰.浅析网络对沟通行为的影响[J].重庆科技学院学报（社会科学版），2008，（03）.
企业集团营销中心绩效管理分析 篇7
关键词：营销中心,绩效管理
一、引言
近几年来, 随着世界经济一体化的发展, 竞争国际化与多元化, 企业间的竞争主要体现于“知识载体”的人力资源的竞争上, 这实质上就要看与“提升人的绩效”有关的企业绩效管理职能和能力。我国企业集团大多是在中小城市、偏僻乡镇, 以集体村办企业或家族式企业, 为落实社会主义新农村政策发展起来的。为避免交通、信息、人才等资源的供给不足, 他们借鉴国外企业集团将生产制造基地和营销、研发分离布局的经营模式, 在上海、北京、广州、深圳等城市成立销售公司 (以下称为“营销中心”) , 借助国际大都市发达的信息流、便利的交通枢纽以及丰富的人力资源优势, 发挥企业集团与国际接轨的窗口作用。因此, 怎样克服当前企业集团营销中心绩效管理存在的问题, 打造核心竞争优势, 最终实现集团战略目标, 对于我国企业集团的长远发展意义重大。
二、目前营销中心的绩效管理现状及存在的问题
现阶段营销中心绩效管理在建立与运作当中普遍存在下列问题:
1、绩效管理没有以战略为导向。
绩效管理与战略实施相脱节是目前我国企业绩效管理的一个显著问题。集团对下属营销中心的考核目标主要根据每年营销中心应完成的业绩目标制定, 营销中心再根据年度经营目标进行层层分解, 制定部门和个人的工作绩效目标, 目标设立虽简单明了, 却未能与集团公司的发展战略挂钩, 易导致营销中心目标短期化倾向, 难以为集团整体战略管理提供有效协同与配合。这种与战略实施相脱节的绩效管理往往导致营销中心目标与集团目标脱节、员工行为与营销中心目标分离, 不仅达不到绩效管理的预期效果, 更容易导致战略稀释的结果。
2、绩效指标设置单一。
目前大多数企业集团对营销中心通用的考核办法是将企业经营者个人目标与营销中心的经营目标合二为一, 没有将企业绩效目标与经营者绩效目标区分;其次, 绩效目标的制定以财务结果为主, 未充分考虑导致财务结果的过程驱动因素, 使得绩效指标考虑的面过窄。再次, 对销售人员的考核大多采用单一的KPI考核指标, 也就是只针对业绩目标及与业绩相关的费用指标进行考核, 绩效考核指标设置不科学, 缺少对员工素质、专业技能、态度精神等软性能力方面的评价。
3、绩效考核而非“绩效管理”。
由于营销中心是以市场拓展、业绩提升、客户服务为经营目标的企业, 绩效考核从上到下都离不开业绩指标的考核, 谈考核言必做量化, 似乎做了指标的量化就做了考核, 做了考核就是做了绩效管理。但实际上, 仔细研究绩效管理的理论, 我们发现绩效管理与绩效考核是有着明显差异。绩效管理是事前计划、事中落实、事后考评以及绩效改进所形成的系统, 是人力资源管理的核心内容。绩效考核是绩效管理中的关键环节, 是事后考评工作结果。
4、考核目的制定不合理。
在现实应用中, 中高层管理者普遍对绩效管理的认识存在偏差。对考核目的定位过于狭窄, 认为绩效考评是为了奖金分配而进行, 甚至于把考核制度认同于一种奖金分配制度;或者希望借助绩效管理对员工行为表现进行奖惩, 例如:在绩效考评方案中非常明确地规定某项指标未达成扣多少钱等惩罚性措施, 罚多奖少, 使得员工的注意力都集中在如何避免被罚, 而不是如何努力提高工作绩效上;或者为了应对考核而考核, 使考核流于形式。
5、忽视员工的参与和沟通。
绩效管理的概念实际上告诉我们, 它是主管和员工持续的双向沟通的一个过程。在这个过程中, 领导者和员工就绩效目标达成协议, 并以此为导向, 通过持续的双向沟通, 帮助员工不断提高工作绩效, 完成工作目标。由于我国企业集团营销中心是以业绩为经营目标的特殊性质, 使得大多数企业在分解年度业绩考核目标时, 没有让员工积极参与制定, 而是从集团到营销中心经营者, 从中高层管理者到销售人员进行从上至下地强制性分派业绩考核指标, 员工没有正式的沟通渠道反映对指标考核的合理性以及完成考核指标需要公司和上级领导提供哪些方面的支持。因此, 容易导致绩效考核是管理者的“一厢情愿”, 绩效管理没有发挥出它应有的激励作用。
6、缺乏反馈与改进。
由于上下级员工之间有效沟通不足, 导致上级与下级对实现工作目标的要求在理解上产生偏差。目前, 企业对员工的绩效考评结果也很少及时反馈给员工, 大多数企业只是把考评数据收集, 进行简单加减得分, 由财务或人事部核算奖金, 而主管领导没有与员工一起就未能达成的指标进行详细分析, 是否指标制定不合理, 员工还需要获得哪些技能、知识、潜能等方面的培训, 下一步的改进计划是什么。如果没有及时的沟通和反馈, 久而久之, 绩效管理制度失去激励和纠正员工行为目标的功能, 员工对工作失去热情, “考和不考”都是一个样, 优秀员工“跳槽”另谋高就也就在所难免。
7、考核结果未能充分发挥激励作用。
据多项调查显示, 目前大多企业将绩效考核结果主要应用于奖金分配、薪酬调整方面, 研究发现大多数人有意无意地把绩效考核与奖惩划上等号, 有些企业对业绩较差的员工甚至直接以末位淘汰处理, 使得一谈起绩效考核, 员工就望而生畏。虽然对员工进行优、良、中、差的评定结果应该有物质形式上的体现, 但绩效考核结果不能仅仅应用于奖惩员工或作为发放奖金的依据, 而实际上应当用于改进绩效、制定培训计划和职业发展计划、制定长期激励措施等方面。绩效管理应当成为提升企业整体绩效和员工个人绩效的推进器。
三、改善营销中心绩效管理的对策
1、建立以战略为导向、基于平衡计分卡的绩效管理。
战略性绩效管理不仅关注企业集团的长远发展, 并且结合营销中心目前的经营绩效, 关注与企业密切相关的员工利益、外部客户的需求, 以及企业的社会贡献责任。平衡计分卡理论为企业提供了一个将宏观的、抽象的战略转换成微观的、具体的运作方案或工作计划的思维模式, 并逐渐发展成一项战略执行与监控的管理工具, 结合战略与绩效管理协助企业实现远景目标。基于平衡计分卡的企业绩效管理系统运用了非财务性指标衡量企业的长期运营能力, 避免了传统财务评价体系的局限;全面考虑了企业内外部因素对企业绩效的影响, 使内部流程更加顺畅, 更加贴近外部客户的需求变化。同时, 激励员工注重自我提升, 个人目标向组织目标靠拢, 最终融合实现企业目标。因此, 营销中心建立以战略为导向、基于平衡计分卡的绩效管理来提升企业的核心竞争力。
2、建立以流程优化为基础的绩效管理。
以流程优化为基础的绩效管理是梳理各部门的主要业务流程, 通过对流程中关键环节的优化、明确关键岗位的职责权力明确, 从而提高企业战略执行力, 同时帮助管理层找到系统监控业务流程的有效方法, 使员工的关注点集中在各自绩效水平的提升上, 避免内部推委、扯皮等现象的发生, 进而达到提高企业整体绩效水平的目的。以流程优化为基础的绩效考核是将公司战略分解到各单位及部门的有效工具, 通过目标分解并形成关键绩效指标和监控指标, 引导中高层管理者和员工的行为目标同公司战略方向保持一致, 从而提高企业的战略执行力。企业发展到一定阶段, 以流程优化为基础的绩效管理成为必然。
3、建立以员工职业发展为激励的绩效管理。
马斯洛的需要层次论告诉我们, 物质方面的需要是人类较低层次的需要, 而自我实现才是人的最高层次的需要。职业发展属于满足人的自我实现需要的范畴, 因而会产生更大的激励作用。营销中心通常对销售人员的绩效激励主要体现在薪酬、奖金物质形式的回报, 没有考虑如何让员工有更大提升能力的空间, 因此, 销售人员的流动频繁。企业建立以员工职业发展为激励的绩效管理体系时, 建议采用的方法:晋升和工作轮换, 让员工学习更多的知识, 更加了解公司, 赋予员工更多的机会和责任, 从而提高员工的能力水平。同时, 避免以业绩指标为唯一的晋升依据, 应综合考虑员工的综合素质和潜力, 避免提升的过高过快。针对不同类型员工采用不同的职业发展策略等等。
4、建立以绩效为导向的企业文化。
企业的战略目标要根据外部市场环境的变化而调整, 因此, 在企业内部积极倡导以绩效为导向的企业文化氛围, 能够带动员工树立与组织一致的目标, 为员工营造出一种积极的工作氛围、共享的价值观念和管理机制, 从而产生了一个合适的鼓励积极创造的工作环境。高绩效的企业文化有以下特点:奖惩分明, 鼓励员工积极学习, 创造一种良性竞争的工作氛围, 使工作丰富化, 鼓励承担责任, 通过满足客户需求来保障股东利益。因此, 成功的绩效管理系统离不开高绩效的企业文化。
四、结语
建立一套与战略人力资源管理、业务流程优化和员工职业发展激励相匹配的绩效管理系统, 在企业内部积极倡导以绩效为导向的企业文化, 能够帮助企业集团营销中心达成业绩目标, 提高营销中心对销售人员的管理能力以及增加员工对公司的认同感和凝聚力, 在打造人力资源优势、强化营销中心核心竞争力的同时, 推动集团公司朝着长远战略目标发展。
参考文献
[1]、马海良 訾永成 中小企业绩效管理问题与对策《合作经济与科技》2008年12月上 (总第358 期)
购物中心体验营销策略的研究 篇8
现代社会的消费者消费时越来越趋向于心理上和精神上的满足感, 购物中心只有分析消费者特征, 才能满足消费者需求。由此, 体验营销, 即与消费者亲密互动的营销策略应运而生。集购物消费、吃喝玩乐等多种功能于一体的购物中心, 是以体验为主的新兴的零售业态, 必然适合采用体验营销策略, 因此, 购物中心应当选择体验营销策略应对激烈的市场竞争。
2 文献综述
体验营销是继服务营销之后的一种全新的营销方式, 是当今时代消费需求多元化、个性化的趋势下应运而生的营销方式。购物中心体验营销是购物中心为了满足消费者的需求, 以设施、环境、产品和服务为媒介物设计体验活动, 让消费者主动参与其中并产生美好的情感体验。
通过整理国内外体验营销相关文献, 本文认为体验营销主要包括五个方面:
第一, 感官体验, 购物中心从环境氛围及触觉感受等让消费者产生不一样的购物过程;第二, 情感体验, 购物中心销售将产品作为载体, 把购物中心独特的格调传递给消费者;第三, 思维体验, 购物中心利用一些创意来引起消费者的思考, 以此激发消费者兴趣;第四, 行动体验, 购物中心让消费者参与体验互动;第五, 关联体验, 利用传统的或现代的文化氛围促使消费者自觉地消费相同文化氛围下的商品或服务。
3 实证分析
(1) 问卷检验
问卷信度检验:Cronbach’s Alpha系数大于0.8, 该量表的信度非常好 (表1) 。
问卷效度检验:KMO值为0.914>0.9且显著性0.000<0.01, 则样本数据有效 (表2) 。
(2) 消费者学历、家庭生活周期和社会阶层变量对研究变量的差异性分析
从表3中可以看出, 在情感体验、思维体验、关联体验方面, “显著性概率P”小于0.05, 说明学历不同对其有显著作用;在情感体验、关联体验方面“显著性概率P”小于0.05, 说明家庭生活周期不同的消费者对这些变量有显著差异;社会阶层用家庭月收入测量, 在感官体验方面“显著性概率P”小于0.05, 则家庭月收入不同的消费者在感官体验方面存在显著差异。
4 研究结论与改进建议
本研究发现, 消费者的学历、家庭生活周期和社会阶层对各研究变量存在显著性差异。笔者在研究结果基础上为购物中心体验营销提出如下改进建议。
第一, 购物中心要针对不同的社会阶层制造不同的感官刺激, 购物中心要针对不同的目标消费者设置不同的体验环境, 播放不同的背景音乐;第二, 购物中心要使不同学历和家庭环境的消费者融入不同的情感体验, 购物中心的体验活动要与文化因素相结合, 进行有主题的体验, 让消费者产生情感的共鸣, 保持持久的关注度, 才有可能更长时间地接触产品和享受服务;第三, 购物中心要实施差异化关联体验消费, 消费者在购物中想收获的不仅仅是产品, 还有购物过程中产生的成就感, 成就感带给消费者良好的关联体验。
摘要：购物中心是集购物、休闲、娱乐和社交等功能于一身的零售业态, 可以让消费者实现一站式消费, 为消费者创造不一样的购物体验。本文主要针对购物中心的发展特点和趋势设计问卷, 并通过差异分析得出样本数据特征, 最后根据实证分析结果为购物中心提出相关建议。
关键词：购物中心,体验营销,差异性分析
参考文献
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电力营销数据中心的建设与应用 篇9
随着现代化建设的发展,电力系统在发展的过程中也在不断进行着体制改革。伴随这些改革进程的加快,电力企业所扮演的角色也在慢慢发生转变,不再单单是一个企业服务的角色,具有了市场的角色。因为在这个发展和变革的过程中,市场上可替代的能源逐渐出现,这对于电力企业的发展来说是一个不小的挑战和竞争,所以开展电力企业新形势下的大发展就必须重视市场竞争,加强自身的营销意识和竞争意识。针对此问题,电力企业就必须建立起良好的市场营销和信息管理体系,重点就是要做好电力的决策分析。在目前的情况下,要想提高市场的竞争力以及产品的服务品牌,就需要更多地依靠先进的信息技术来完成。对于电力企业的发展而言是要依托现代计算机及网络通讯技术,建立全面、多维、集中、安全高效的技术支撑系统和营销数据中心,这一任务已成为电力营销目前重中之重的工程。而且,通过电力系统营销数据中心的建立,可在极大程度上及时有效地对市场情况进行了解,并且也能较好地了解企业目前的发展现状,进而作出有效调整。此外,统一的应用系统和集中式的管理还将发挥规模效益,促进电力服务的标准化。
1 对于电力系统数据中心的基本认识
电力企业自身变革的发展在很大程度上要求企业逐渐回归到市场竞争中,而作为重要的能源支撑企业,如何做好市场的规划和竞争,对企业发展具有重要意义。具体就是要不断地完善市场营销体系;而对电力企业而言,有效的电力数据中心就是积极顺应市场需求而建立起来的,其对电力企业的发展具有重要的意义和积极的作用,通过有效的数据中心可帮助企业在较大程度上解决市场分析的难题,进而也可以更加有效的开展市场竞争,但是,在当前情况下建立数据中心还需要注意以下一些问题:
(1)数据中心的建立要做到科学、有效、及时,作为一项重要的系统化工程,在建立的过程中一定要注意按照科学规范化的标准来进行管理和建设。即要求我们在实际的建设和管理过程中要做到对数据的及时统计、反馈等,保证每一个环节的顺利和有效。
(2)以服务营销为目的。数据中心的建立不仅仅是对市场数据的简单分析和统计,它作为电力企业发展建设过程中的重要平台,一定要注意做到服务于企业的营销和管理发展。
(3)营销数据中心的建设需要良好的技术支持和后台维护。我们知道电力企业的营销数据中心每天都要处理大量信息,必须要有较为稳定、可靠的后台系统支撑。因此要实现电力营销数据中心的建设,首先需要重点关注的一个问题就是后台信息系统的建设和维护问题,它对于电力企业来说尤为关键。
2 关于电力营销数据中心的建设与应用问题分析
做好营销数据中心的建立对于电力企业的发展具有重要意义,那么在新形势下应该如何做好基本的数据中心建设呢?在这方面就要针对市场的情况进行有效定位,进而有效开展管理和建设,最终实现良好的运用。下面,笔者将结合相关问题展开分析和探讨。
(1)建立有效的电力数据营销中心,需要从被动变主动。在数据中心的建设过程中一定要注意对市场数据的及时反馈和管理。有效的数据管理在企业发展中起到了不可小觑的作用。这就要求数据中心的建设模式要从被动转化为积极主动,从而更好地为企业的发展提供有效信息。在这个过程中,数据中心建设的重要问题是要将分布的、异构的IT资源集成在集中、统一的管理平台上,进而利用新的技术进行固定的管理,这对于数据中心建设而言是一大关键,必须做好。因为在市场竞争中,客户对于服务质量的评价给出得比较快,且感情色彩比较强烈。这就要求电力营销数据中心系统必须建立在可靠的网络系统支撑上,需要保证数据中心的畅通和有效,以免对客户造成不好的影响和不必要的麻烦。当然,系统的高可用性一方面来自硬件设备、软件系统本身的可靠、可用。与此同时也和系统的运行管理维护息息相关,良好的管理维护可以弥补系统本身的很多不足。
(2)加强技术管理和建设,保证数据中心的技术支持。我们知道,供电企业的营销数据中心承担着其所覆盖范围内业务系统的正常运行,所以它对于整个企业的运转来说具有重要意义。一定要加强研究和防范,保证营销数据中心的安全。针对中心的技术管理问题一定要予以充分的重视,需要较为专业的人才队伍进行专业化的管理。对于电力企业的营销数据中心来说,它组成的是一个巨大而复杂的运行环境,不同的计算机硬件、操作系统、网络、数据库系统以及各种各样的应用构成了整个数据中心系统。这种客观环境必然对科技人员提出了更高的要求,科技人员不仅要掌握多种操作平台的相关技术和系统管理方法,还将面临各种技术不断变化、不断考验。另一方面,这样庞大而集中的系统一旦出现故障,往往是接到各供电局的前台终端反映或客户的直接投诉后才发现问题。对此,系统管理人员往往处于信息的滞后获悉状态,面对大量的生产设备缺乏主动发现问题的办法、缺乏在故障发生前的预测手段。在解决问题的过程中,若处理时间长,某些设备不易使用,管理问题也会表现出来,将会造成正常业务工作的中断和客户服务工作的影响,虽然在事后采取了补救措施,但负面影响仍难以挽回。
(3)实现数据中心的有效转化,为促进企业的发展提供支持。数据中心建设的一个重要目的就是为企业发展带来科学有效的市场数据统计和分析。作为一个集中化、统一化处理的数据平台,数据中心具有很强的数据分析能力和管理能力,我们一定要实现数据中心的有效应用。这种应用需要体现在企业的营销决策上以及企业的市场调查当中。具体来说,我们可以不断挖掘其资源潜力的数据优势,丰富和完善系统应用功能。进而对数据中心的一系列数据进行分析,形成报表,从而为企业的发展提供科学有效的依据。同时,通过数据中心的应用分析,我们还可以及时掌握整个营梢经济指标的完成情况,同时能较好的了解、掌握客户反馈的业务信息。当然,数据中心建设需要更加集中、统一的数据中心系统平台,使其能够实现高度化的统一管理。
(4)新形势下电力营销数据中心更加广泛化的应用。随着信息技术的不断发展和改革进程的加快,企业在数据(下转第171页)中心的管理建设上越来越实现新的突破,从以往片面化的管理进入了一个更加全面、多元的管理。在这个过程中,信息技术的应用使电力营销工作走向了一个以数据为核心的对象管理阶段。而在当前的数据中心系统应用管理中,也在逐渐实现更加广泛的应用,除了解决一些关键的业务监控之外,其对于一些基础业务工作本身进行了自动管理和有效控制,如各业务环节之间的时限监督与警示、联网银行的签到与签退等。在电力营销数据管理中心通过对日常管理实务的系统化管理,实现了自动处理,同时还可以随时的监测业务工作的时度和完成情况,保证各项生产工作的有序开展。并且在当前的营销数据中心中,自动化的发展趋势也越来越明显,更加有利于我们更广泛、更大范围的应用。
3 结语
总之,随着信息化进程的不断加快,人们对于信息系统的建设和管理也越来越关注,因为其对于企业发展具有重要的意义和积极作用,同时也是电力企业建立有效的系统化的营销数据中心的必然要求,也是市场化大背景下实现竞争的有力平台。营销数据中心的建立并投入运行为企业的规范化管理、数字化营销奠定了基础,而且我们通过有效的数据中心建设还在很大程度上实现了较广区域内的管理。在这个管理的过程中,有效的电力营销系统减轻了数据中心系统运行风险,同时也增加了系统运行的可靠性,进而为企业的发展提供了可靠的支持和决策依据。
参考文献
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[2]苏林.电力营销管理中的数据中心建设问题探讨[J].农网技术信息化,2009(8)
[3]周泽群.新形势下的电力营销数据中心建设问题[J].中国电力企业管理,2010(8)
营销中心 篇10
Airwell中国执行总裁钟顺原首先致祝辞, Airwel是一家总部设在法国、为全球市场提供工业用空调以及家用空调的专业化跨国企业。2006年Airwell对市场策略作出了调整, 通过收购飞达仕工厂, 迅速进入包括中国在内的全球市场。这次中国市场的全国营销中心在沪落成也是市场战略调整的一个组成部分。随着Airwel全国营销中心的成立, 中国市场将成为Airwell集团的又一营销主战场。2009年, Airwell公司将加大产品在中国市场的推广力度, 把好的理念、技术带到中国, 坚定经销商信心, 提高他们的忠诚度与信任度, 明确品牌、产品及系统优势。
随后, Airwell华东区高级销售经理柳国忠详细介绍了公司产品及销售策略。据介绍, Airwell公司早在1998年就在深圳建立了工厂, 产品主要出口北欧市场。2008年11月, Airwell集团的全资子公司———欧威尔空调 (中国) 有限公司在深圳成立。为适应中国市场, Airwell集团开发的水/地源热泵系统, 冷梁、冷天花系统, 直流变频变冷媒流量等系统, 彻底改变了传统空调产品局部节能而整个系统并不节能的落后理念, 有力地提升了空调系统的运行效率, 让广大用户真正享受到了系统运行费用减少而带来的丰厚回报, 也为中国政府完成节能减排的目标贡献自己的力量。Airwell集团密切关注全球气候环境, 严格遵守国际环保公约, 率先采用了对臭氧层没有破坏的绿色环保冷媒R410a并将其应用到DCI直流变频技术中, 达到了全球最高标准SII认证中的最高等级A级。这一产品的开发成功使日本供货商独有该项技术的状况被打破, 为广大用户提供了更多的选择。