营销障碍（精选七篇）
营销障碍 篇1
绿色电力是指利用特定的发电设备, 将风能、太阳能等可再生的能源转化成电能, 在生产过程中不需要消耗煤、石油、天然气等化石燃料, 因而不会产生或很少产生对环境有害的排放物。
二、绿色电力营销的意义
绿色电力营销实质上是绿色营销的一种, 可以说是企业对消费者日益增强的环境意识的回应, 或者说是企业为建立新的竞争优势、为满足消费者对绿色价值的诉求而采取的经营战略。其目标是为了促进可持续发展, 实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一。
通过由可再生能源逐渐代替一部分化石能源发电, 形成化石能源低开采、其废弃物和垃圾高利用、电力生产中有害物的低排放、形成高效益的生产格局。不断追求用最少的资源成本与环境成本获得最高的经济效益和社会效益, 优化电力资源配置, 以实现电力工业的可持续发展。同时, 实施绿色电力营销战略, 减少废气、废水、废渣的排放, 对优化人类生存环境, 保持人与社会的协调发展具有十分重要的意义。
三、绿色电力营销现状
2005年6月, 为推进上海市绿色电力开发利用, 改善能源结构, 促进环境保护和可持续发展, 由上海市政府和上海市电力公司共同推行绿色电力机制, 颁发了《上海市绿色电力认购营销试行办法》, 实现了上海市绿色电力“零”的突破。然而, 继2005年首批15家企业认购绿电654万千瓦时后, 第二批企业用户仅新增了5家, 个人绿电用户的进展同样缓慢, 到2006年3月仅390多户居民认购。所有企业和个人认购的绿电总量还不到上海市电力公司年预计销售量的一半。继首个合同周期到期后, 继续认购或新增认购绿电的用户寥寥无几。
四、绿色电力营销的障碍
尽管我国的绿色电力资源丰富, 但由于技术、规模的发展还属于起步阶段, 加之政策扶植、缺乏绿色电力市场等方面的原因, 目前绿色电力的环境效益还不能完全转化为经济效益, 我国绿色电力营销进程依然步履蹒跚。导致中国绿色电力发展的滞胀主要有以下的障碍:
1. 缺乏平等的竞争机制, 绿色电力价格偏高。
目前, 绿色电力与煤电的比价极不合理。政府对绿色电力征收17%的增值税的, 而煤电作为消耗能源的一种发电方式, 它的增值税是在电的出厂价减去进煤价的基础上征收的, 无形之中加大了绿色电力与传统煤电的价格差距。
目前地方性的绿色电厂多分散, 且规模较小, 不仅生产与交易成本较高, 而且造价成本也较高, 造成上网电价与销售电价均偏高。风电每千瓦时的售价比普通的火电要高出许多。如此高昂的电价最大程度地阻碍了绿色电力的发展。
2. 可再生能源资源地区分布不均, 市场开发能力不足。
我国绿色电力资源丰富, 但这些资源多分布在经济落后、交通与通信不便的西部省份或自治区, 往往缺乏有经济实力的绿电开发商和供应商, 限制了绿色电力资源的开发和利用。或者这些省份的绿色电力产品由于缺乏统一的绿色电力市场, 无法实现跨省交易。
3. 营销方式单一, 宣传力度不够。
政府没有配套资金, 也没有专门的人员进行营销和宣传, 因此, 居民家庭对绿色电力认知度不高;购买绿色电力的企业, 也只有在实施绿电认购初期在签约的时候在媒体上宣传一下, 没有形成长效机制, 积极性自然也不高。
4. 政府支持力度不够, 绿色电力营销制度不完善。
我国政府颁布的《可再生能源法》将可再生能源的开发利用作为能源发展的优先领域进行推动。但与西方发达国家比较起来, 我国政府对于可再生能源的税收优惠政策、财政贴息政策、低息贷款政策等力度都还不够。绿色电力产业还未形成规模效益, 相对统一的绿色电力市场还未形成之前, 如何增强绿色电力的市场竞争力, 政府应采取何种措施扶植其发展还不够明确, 优惠力度不够。这些均是制约绿色电力发展与销售的障碍。
五、有效推行绿色电营销的对策研究
中国现有的可再生能源政策, 其最终目标是为了降低可再生能源的成本, 扩大规模, 实现绿色电力的成熟商业化。但由于目前市场规模过小, 加上市场失灵的存在, 绿色电力在一段时间内还很难在成本上与火电相竞争。对此, 本文提出了以下几方面的改进策略:
1. 加大绿色电力营销力度, 积极引导绿色电力消费群。
绿色电力营销最大的挑战在于如何让消费者明白绿色电力的环境价值, 并与消费者所关心的问题密切联系。向消费者传达使用绿色电力对环境的正的价值, 对促进可持续发展, 减少有害物排放的重要意义。因此, 必须在营销活动中树立绿色电力在消费者心目中的品牌形象, 并将绿色电力转化为可以交易的市场价值。并根据不同消费群的异质需求, 采取差别的营销策略来引导消费者。
2. 培育相对统一的绿色电力市场, 逐步消除行政壁垒。
加强电网建设, 确保已开发生产的绿色电力能通过电网输送到消费者手中。并进一步淡化电网的行政区域, 有计划地确保绿电通过本区的电网进行跨省传输, 进行上网销售。最后, 借鉴欧洲一些发达国家建立绿色证书交易市场, 使得可再生电力无须物理连接和交换便可以实现跨省交易。
3. 加大政府支持力度, 完善绿色电力营销制度及相关法规。
房地产营销策划的十大障碍 篇2
房地产营销随着房产市场竞争的激烈，已日益被整个行业所重视。目前还处于观念成型阶段，因此，虽然此起彼伏的讲座会议不断，但整个房地产营销业仍然存在畸型发展的特征。我国房地产营销策划有十大障碍，必须引起重视。个人崇拜论应该承认，在房地产行业还未能形成市场营销策划观念时，深圳、广州、上海等沿海城市中，一部分有志者率先将营销策划引入了房地产市场。经过几年的市场验证，确实诞生了一大批富有探索精神的营销策划者。与内地相比，沿海地区的房地产营销策划有三个明显特征：一是专门性营销机构发展势头迅猛；二是策划及代理物业总量直线上升；三是市场营销策划初步得到市场承认。然而，近年来由于各地普遍缺乏营镓理论的指导，房地产营销业蒙上了一股过于神秘的色彩，其中，一部分营销策划者又制造了一股强烈的个人迷信风。市场上出现了一些半商业化的市场营销游说者外，许多人随意地自封策划大师、营销专家。我认为，在中国房地产营销理论与实践还不到十年的历程中，整个行业需要科学、认真、真实地去了解房地产营销策划本身的内涵时，夸大“策划大师、营销专家”的个人作用等并不利于整个行业的发展。有人在全国性营销会上称：发展商你不懂销售，但你有钱，你给我5000万回去休息，我包你一年翻个倍！也有人在列举了某某物业营销策划的业绩后说：其他事先放一放，你肯出多少钱给我，还怕房子销不出去！如此论调已非出自一人之口，我们不能全盘否认个人在推进房产营销策划进程中的作用，但就我国房产营销发展的时间来看，就一些人曾经有过的业绩来看，在大层面上过于强调个人的因素来看待营销业，我们不能不在这种“专业文化现象”后面打上一个沉重的问号：这会不会是一个迷金现象？房地产营销策划是一个综合性的、系统性的工程，了解市场、熟知市场到推广市场应该是一个递进式的逐步认知过程，夸大现实推行个人营销迷信现象的另一面正好说明：我们许多号称营销专家的高手，其实并不真正了解什么叫房地产营销策划。因此，破除个人迷信论，请一些“营销专家们”走下讲台真正去研究市场，请越来越多的发展商在树立营销观念的基础上，不要把物业命运寄托在一个人身上，这或许是当前我国房地产营销策划界要认真深思的问题之一。地段唯一论不久前，有人以这样四句概括了房市特征：第一阶段是有房就有市场，第二阶段是有广告就有市场，第三阶段是有策划就有市场，第四阶段是有好地皮就有市场。“地段、地段、还是地段”，如今这句话如定律一般出现在房产营销业。我认为，要理解营销的地位和作用，首先要弃除楼市的“地段唯一论”。房地产业从计划经济向市场经济转化，个人购买的“散户行情”成为主流，房地产产品本身具有多适应性特征，决定了其产品的非标准化性能，市场竞争的激烈，早就提醒整个行业，如今的房地产市场，我们所出售的产品价格，不是地价、建安、配套、资金利息、利润期望值等要素的简单加法，房地产营销的根本就是附加值认知过程及形成过程。因此，即使在同一地段，照样可以让热销产品和空置产品互相存在。因此，即使在同一地段，照样可以让高价房和低价房共存。因此，即使在同一地段，照样有高价房比低价房更为热销。分化这种市场的根本问题在哪里？这就是营销策划的意义和价值。在上海虹桥地区，同样是内销住宅，有些物业市场价差拉出了30%左右，而且是价高楼热销，这一事实说明：造什么的房子？怎样满足购房者的要求？如何推广这种物业理念使之从市场兑现？这些问题是地段以外营销界要回答的问题，因此，我们完全有理由这样讲：不废除地段唯一论，就不可能有真正的营销策划存在！广告决定论广告宣传本来应该是房产营销的一个重要组成部分，但这种相互关系的倒置成为房地产营销进程中的一大障碍。虚假广告成为楼市灾害。时下，购房者们抱怨，最不相信的就是楼盘广告。稍有一些草坪就说是“绿色住宅”，谁都可以自吹“信誉楼盘”、“品牌物业”、“优质房产”，我们太没有文化而你们文化太高，辞海里能找到的褒义词几乎都搬进了房产广告之中，无路就是桃花园，不少营销策划者把那种虚无飘渺的文字游戏，搬进了营销舞台，不仅导致了房产纠纷的上升，也破坏了房地产营销的市场形象。“只要你愿意投钱做广告，我包你楼盘销售形势好”，广告决定市场的观念必须打破，我们只要留心一下市场便能发现，楼宇广告成为了市场一大风景线，广告量占总销售额的比例从1%一提再提，不少物业广告比例达4%-5%，难怪发展商们说：除了为银行打工，如今还要为报社、电台打工。优秀的策划需要合适的宣传，市场营销自然离不开广告。但现代交通的世界里去强调马车的威力，再多的广告宣传也是白费口舌。以广告代理策划，用广告取代营销，这是一个市场通病。在营销策划队伍中，也有一个误区，那就是把营销策划与广告策划相等同。时下，谁都无法统计清楚全国有多少古怪之极的楼名，有多少难以理解的广告语，正如一位中文教授所说：应该为房产广告清除语言垃圾！不改变广告决定论，就不能正营销之风。花色抢市论不久前，某一讲座以“营销技能解析”为名。收费2000多元听课费，竞有几百名开发商总经理从全国各地赶去。所谓技能，其实是一些完全属于花色销售的雕虫小计而已。除了不少发展商外，就连许多营销企业都在刻意翻版一些早就在市场出现的噱头方案。如“零付款方案震惊楼市”、“卖房送空调”、“仅剩最后房源，保留房闪亮登场”等等。认真观察这些所谓的营销方案，大多以“虚、假、骗”为主线，任意夸大物业卖点，随便推出企业承诺，“只要让客户兴奋，先签了合同再说”。这种做法，绝对不能叫会么市场营销策划。房地产营销应该是一个从前期设计、策划，到后期市场营销推广的有机系统，不是方案销售论，不是靠夸大卖点的客户导入论。正因为这种不良销售之风害了不少购房者，如今冲动型购房已不再是市场特征。一些房地产营销策划企业，以“名医”身份，“盲人”诊断，引发了不少营销后遗症，成为营销界的公害。不久前，东方房地产学院常务副院长张永岳教授在中国住宅发展论坛上指出：花色营销在市场泛滥成灾，营销业纠风势在必行。所谓纠风，并不是说要排除营销方案，而是要根据不动产销售的特征来运作，境外有一个“让总统帮你”的销售方案，很为经典，但不一定适合我们国家。美国一出版商有一批滞销书，一天忽然想出主意：给总统送一本书去，并三番五次去征求意见，忙于政务的总统不愿多纠缠，便回了一句“这书不错”。出版商便大做广告“现有总统喜爱的书出售”，于是滞销书一抢而空。后来，这个出版商又有书积压，便又送一本给总统，总统上过一回当，就说“这书糟透了”，出版商脑子一转又做了广告“总统讨厌的书发售”不少人出于好奇又抡购起该书。第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次教训，不作任何答复，出版商又大做广告“令总统难下结论的书发售”，结果又被抢购一空。这一例子说明，策划方案没有固定模式，营销氛围和条件不同，简单仿效不是出路。时下一些营销方案过于花色，致使一时销售火爆，但从交房难的问题中看出，花色方案后遗证已十分严重。营销万能论几年前，当许多发展商还未建立市场营销理念时，我们认为，建立市场营销观念是当务之急。如今，当市场营销策划走向另一个极端时，我们认为：防止营销万能论在房地产业扩散，又是一个重中之重。房地产业不能没有营销，但绝不能有营销万能的倾向。物业第一性，营销第二性。市场竞争的激烈，致使各地都产生了一大批的空置房，其实这本来就是房地产市场化的特征之一，没有什么奇怪的。由于发展商急于回收资金，从心理上产生了“营销至上”的观念，而一部分营销商出于拜金主义的商业需要，不断散发营销万能观念，使市场营销蒙上了神秘的色彩。这种抛弃物业本身来讨论营销的倾向将有可能使房地产营销步入歧途。没有物业的基础，就不可能有营销的前提。营销较为重要的一点，就是从前期设计中能把握物业的市场前景，我们把收称为“物业胎教”，也称之为营销的前期介入。当第一轮物业开发在特殊的历史时期完成了其使命，随之也出现了许多市场误区，第二轮房地产开发提示了这样一个道理：要把握市场特征来设计开发物业，引进现代营销理念去进行市场推广，市场需要什么产品？我们应生产什么？价格、地段、房型、外型、环境、物管等一系列市场要素，不能按个人的意愿去设计，要按市场需求去规划设计，如果没有这种市场基础，如果不把物业要素定位准，如有没有这种“胎教”基础，怎么可能简单地凭“营销”去实现市场推广？抛弃物业基础去谈营销，本身就不懂什么叫房地产营销。把房产营销视为百病百治的“名医门诊室”，其实是当前房地产营销的一大误区。几年前，当大量商品房完工后开始空置，市场迫使发展商去利用营销商的专业水平进行促销，是当时的一个市场特征。但如今，营销策划的份量发生了重要的变化，以纯市场观念把握物业前期开发设计的市场特征要远远重要于后期销售，就是说，物业第一性，营销第二性的规律不会改变。低价定局论营销业的一句流行话值得讨论，那就是“只有不可营销的价格，没有不可营销的物业”。许多人认为，只要价格低，不怕没有市场，也有人认为，所谓市场营销，其实没有任何秘诀，只要把价格降焉，低到能够销售为至。价格是市场最为敏感的因素，合理调整价格是市场营销所必须把握的部分，但如何理解、把握物业售价，确是一个较为复杂、关键的部分。楼市出现的降价风应该分两种，一种是一些设计落后的老产品，失去了市场竞争力，必须要降低售价来促进销售；另一种是完全有可能进行推广的新产品，完全没有必要一味来降低售价迎合低价抢市风。房地产业不可能是福利业，没有市场利益就不会驱动产业进步。营销业是培育房地产市场的一个分支行业，我们强调市场营销，就是要以合理的售价让物业兑现，当然要尽力地实现房产的最大利润化，这并非是说恢复行业的暴利时代。我赞同品牌营销的观念，盛田昭夫靠索尼名扬天下，麦当劳兄弟靠同名的汉堡包誉满全球。名牌所以会有如此魔力，因为它是买者的识别器。废除市场低价竞争的习惯，经过十多年市场的洗礼，目前房地产业的品牌时代已曙光初现，只有不断地利用现代营销手段去构筑物业及企业品牌，在这种品牌基础上去确定物业价格，才有可能使整个地产业向健康的方向发展。否则，一味地追求低价竞争，降价销售，既不符合行业发展的需要，也会使房地产营销走入死胡同。承诺堆积论不久前，有专家在谈到营销行业风源不正时指出：房地产业官司纠纷不断，与发展商与营销商随着承诺客户有关。应该看到，市场营销手段五花八门地出现，在楼市中，其中以承诺形式的广告有增无减。有人认为，承诺越多，客户越多。所谓市场营销关键的一点是要让客户对物业有信心，通过承诺来实现客户导入，这就是市场的客户承诺堆积。房产市场营销应该有分析物业卖点、展开卖点的一个过程，但不应该是人为制造卖点。我们仔细观察便可以发现这样一个问题：几乎没有一个行业象房地产销售业一样，来随意夸大物业特征，向客户进行花色承诺。“五星级的家”、“保质量、保增值”、“年回报利润20%”、“绿色家园、世纪生活”等等的广告语不断出现在楼市，房地产营销中承诺的内容从定量的质量承诺、环境承诺、交房期承诺、用料承诺、设备承诺、公建承诺、收费承诺到物管承诺、增值保值承诺等多达几十种，但大多是一时为了增加客户量，增加销售率，承诺过头，承诺难以兑现而引发了许多矛盾。房地产策划的成功与否，不能以即时的市场成交量作唯一判断依据，特别是以期房为主的销售格局中，应该以一个过程来进行评判。如果以营销游击队方式来处理与发展商的关系，为了求得一时的市场效应而忽略发展商及楼盘本身的实际情况，到头来纠纷不断、后遗症并发，这不是一种健康的市场营销。炒作制胜论中国的房地产业缺两个东西，第一是文艺复兴时期的理性思考，第二是工业革命风潮的洗礼。房地产营销也有两个大缺陷，第一是在没有把营销分离出来时硬要剥离出来，第二是本质意义忽略产品本身去营销。这种缺陷直接表现出了一个字“炒”。会“炒”就是营销高手。能“炒”就会有市场。最早“炒”的办法就是动用新闻工具，报纸、广播、电视成了枪手，而直接的办法就是制造新闻、扩大事实。南方有一个“营销高手”曾在其一篇营销论文中用大版篇幅谈论了其利用新闻媒体运作的“经验”，仔细研究就是制造新闻、扩大新闻效应，贬义地讲就是利用较有信任度的媒体去骗取客户的信任。企业可以出资买断版面，包下电视时段，来随意用广告形式运作，或称“文字广告”，或曰“新闻广告”。这种走捷径和临时通道的方式，不称为真正的市场营销。后来出现的“炒”，就是“炒”现场。我认为，包装体系的成功运用，需要各个环节的配合，自然也要现场的配合，但目前许多营销策划演示会，过于强调现场演示，没钱开发的企业只要有钱去搞现场售楼处，越大越好，越高档越好。这几年，现场销售中心从20平方米发展到上千平方米，从看板、灯箱、样本、模型发展到越来越多的实物房，样板房，这背后又产生了一种观念变型：即动用一切手段去“炒”物业。在房地产市场逐步走向成熟的过程中，房地产营销仅仅只有几年发育的时间，我们不能脱离现状去过于苛求。但“大炒”一番，就变成了营销专家，而且宣扬这种“炒经”，看来这种现状到了非改不可的时候了。风式销售论房地产营销策划本应是一个较为完成的系统工程，但由于近年来参加营销的人员迅速膨胀，队伍素质参差不齐，使营销行业出现了许多偏差，其中“风式销售”就是其中的一例。所谓“风式销售”，就是针对某一物业特色过分渲染，如近年出现在楼市的外型“欧陆风”，物管“新加坡风”，房型“错层风”等，还有一阵阵“小高层风”“绿色环境风”等等，不少营销商认为，只要物业内涵中可以夸张的部分可以全面夸张，套之以“模式”，即可有市场效应，这种风式销售导致了开发商随意复制、翻版物业，有的甚至“将错就错”，将缺点改为优点，实现所谓的房产特色销售。我认为，房地产竞争已经从原先的单一要素竞争进入全面的质量竞争时期，依靠某简单要素去争取客户面已经被淘汰。许多购房者曾经为一些“风式销售”动心过，但后期却为所购物业所困惑，失去了口碑市场。因此，将“风式销售”变为口碑销售，是房地产第二营销渠道拓宽之关键。所谓第二营销渠道，是营销策划以客户为圆心，根据物业要素以实实在在的品质去赢得客户，而并不依靠广告招客，花色推盘去获取临时买家，让客户的依赖度提高去传销客户，争取市场稳固的成交量。房产产品是非标准产品，各地的要求、用户的好恶都有区别。只有过得硬的产品，只有功能价格配比合理的房地产产品，才能立足市场。我们如果不好好地去研究市场，研究房地产营销策划，而依赖于人为制造的“风式销售”去引导市场，即使有暂时的效应，也是极不稳定的，同时，也有悖于营销的本质内涵。经验决定论房地产营销策划对于信息及理论两个板块的忽视，会严重制约我国房地产营销策划的进程。对于如此大规模投资的产业来说，目前，房地产营销理论的滞后，是一个十分令人担忧的问题。从目前可以查阅的资料显示，全国范围内少见从理论上解析房产营销的专著出现，大量出版物均以实例分析为主，或运作例子堆积。一是房地产营销理论研究基础较差，二是缺少专业研究的人员及条件，三是缺少研究的风气，因此，在当今房地产营销行业中，应验型运作者居多，沿海城市如深圳、广州、上海等地凭借先前市场运作的习惯进入内地市场营销策划，大多以“利润”为目标进行操作。另一个值得关注的是房地产市场营销与市场信息体系相脱勾。经验型运作习惯只是不少营销商忽略市场信息的挖掘，缺少研究市场、获取信息、加工信息的能力和手段，这也在一定程度上制约了房地产营销策划水平的再提高。房地产营销策划的实践还很有限，因此，目前市场上经验决定论的运作习惯，尽管能在当前楼盘销售中起到一定作用，但从整个行业的发展来看，远远不能满足要求。因此，在未来的营销策划发展看，全过程策划，整合营销将是发展的必然趋势。许仰东先生简介：笔名荒岛，在《文汇报》创办全国第一个房产专刊并任主编，房产营销策划专家，现为上海荒岛房产工作室主任，中国房地产业协会主管的《房地产世界》杂志总编辑，系上海房产营销双十佳评委会副主任兼秘书长。近年来，他主持或主要参与了上海二十多个小区的营销策划，提出了全程营销和整合营销的理念，主编了《上海房地产营销》、《房地产营销技能及实例》（97版）、《房地产营销技能及实例》（98版）、《家庭投资理财指南》等系列书籍，目前正在编著《荒岛营销系列文库》。自1996年起，开设的个人栏目有《房地产报》“荒岛手记”、《中国国际金融时报》“荒岛观点”、《房地产世界》杂志“荒岛视线”、《新闻报》“荒岛析市”、上海有线电视台“荒岛谈楼”及上海卫视“荒岛视角”。本次演讲内容（演讲提纲）房产营销误区及修正
一、物业第一性，营销第二性
二、第二代营销的核心：前期介入，全过程营销
三、当前营销的误区：营销近视症
四、营销观念的代名词：纯市场化
五、上海房产营销新潮
众包式营销:消除最后一道障碍 篇3
发布这些技术难题并悬赏征集解决方案的经常是宝洁、杜邦这样的“世界500强”公司。难题张贴在一个名为InnoCentive(创新中心)的网站上。像乔治亚这样的业余科学家被叫做“难题解决者”。
众包模式正在挑战甚至颠覆企业的传统运作方式。虽然到目前为止,包括杰夫·豪在内的倡导者对众包模式的解读均停留在价值创造层面,但实际上,在营销管理中的任何一个环节上,众包都可以发挥重要作用。
众包模式为企业创造价值,主要有两种途径:一是提供一个供用户交流分享创作内容的平台,并通过这些内容产生直接销售或广告收入;二是通过采纳爱好者的产品设计和改进建议,直接将用户贡献转化为产品价值的一部分。宝洁向社会征集各种技术问题的解决方案就属于此种。
营销障碍 篇4
一、许可Email营销的现状和优势
1. 有利于降低成本
企业采购原材料是一项繁琐、复杂的工作, 而运用E-mail可以使采购产品与制造相结合, 简化采购程序。另外, 传统店铺促销需要投入很多的资金和人力进行市场调查, 而采用E-mail促销的成本是相当于直接邮寄广告花费的1%, 利用E-mail发布广告的平均费用仅为传统媒体的3%, 这样从成本和销售方面可以很好地降低企业的成本。
2. 能帮助企业增加销售商机, 促进销售
网络可以提供给企业全天候的广告及服务, 还可以把广告与定购连为一体, 促成购买意愿。此外, 通过网络, 企业与国际接轨, 还可以减少市场壁垒, 消除不同国家间的公司因时间、地域的障碍而影响销售。传统的店铺销售有着地域的局限性, 人们只能上门购物, 这样制约了店铺的发展规模, 而进行E-mail营销有着无时间限制的全天候经营, 无国界、无区域界限的经营范围、精简化的营销环节的特点, 它就可以超越时空的限制。这样通过Email的独有特点, 可以帮助企业更好的促进销售, 从而提高企业的市场占有率。
3. 与顾客的交流更加方便。
正是由于E-mail营销具有了以上一些特性, E-mail可以促进营销者与目标顾客或潜在顾客更好地沟通、交流。许可E-mail营销是营销者与顾客进行交流的有力工具, 顾客与营销者可以直接进行虚拟式的面对面对话, 增加相互之间的了解, 进而维持良好的合作关系。
二、许可Email营销的各种障碍
1. 许可Email营销的误区
企业在制定Email营销策略时, 往往存在着一些认识上的误区, 而这些误区可能会对公司形象和业务产生严重的负面影响。
(1) 注册会员必须是终身的
几乎所有的商务网站都要求用户注册为会员, 而且, 没有声明有权随时向会员发送邮件和提供让用户随时退订的功能。这种会员“终身制”带有一定的强制性, 因为用户并没有选择的余地。会员应完全有权利选择何时退订, 否则, 这种情况不仅不能为企业带来利益, 而只会增加用户的厌恶感, 甚至遭到用户的起诉。而不能退订的邮件或者没有明确告诉用户退订方法的邮件实际上就是“垃圾邮件”。
(2) 滥用许可权
有的企业在得到用户的许可后, 用户似乎就成了企业的专用资产, 就向用户随意发送大量的商业信息, 甚至向第三方出售用户账号来获利, 这也是为什么用户在某些网站注册之后垃圾邮件数量会突然增加的主要原因之一。
2. 专业化程度低, 服务水平不高
Email营销是营销的一个专业领域, 它不是传统直邮广告在网络上的延伸, 也不是简单的电子邮件发送。真正有效的Email营销需要专业人员或者专业机构的专业化操作。但目前企业对于Email营销, 大多着眼于具体的操作技巧和一般方法, 而站在营销战略的高度进行研究的很少, 并没有作为常规的、系统的营销策略纳入整体营销计划中去, 通常是遇到某些急需向用户推销某种产品或服务时才利用这一工具, 因此Email营销在现实中实施效果并不明显。
三、解决许可Email营销障碍的对策
1. 抵制和反对垃圾邮件
宣传、普及正规的Email营销知识加强对许可Email营销的宣传, 让更多的企业和消费者了解许可Email营销的基本原理的方法, 促使许可Email营销朝正规化、专业化方向发展, 是消除营销障碍的有效措施之一。
随时提供“退订”功能邮件列表库中的注册会员是企业的宝贵资源, 但这并不意味着他们是企业的终身用户。注册会员如需退出, 这时应允许用户随时方便地退订。如果没有退订功能, 对用户来说是很不公平的, 发送的邮件也与垃圾邮件没有什么两样, 使用户对企业的信任度大为降低。
2. 提升企业许可Email营销的专业化程度 (1) 战略专业化
许可Email营销不是单纯的市场推广工具, 而是营销战略组合的一部分。企业要从全局的角度出发, 把许可Email营销纳入整体营销战略, 充分利用各种资源来制定相对应、相配套、彼此协调营销策略, 使之成为企业营销战略中有机的组成部分。在此基础之上, 再着眼于许可Email营销的具体操作技巧和一般方法。
(2) 人员的专业化
营销人员专业化, 是指企业自行开展具有专业水平的许可Email营销, 而不是通过第三方专业服务商进行。许可Email营销的效果, 很大程度上取决于企业网站建设的质量, 这需要企业组建一批具备专业知识的网站建设、维护和营销人员。
(3) 服务的专业化
利用专业许可Email营销服务商开展营销活动。专业许可Email营销服务商具备更专业的营销技巧, 表现手段更为灵活, 有助于企业达到最佳的营销效果。
3. 尊重、保护用户资料
对于用户资料保护, 企业应采取积极的措施来加以保护, 关键是把握“经许可”和“未经许可”原则。
摘要：当今随着科学、技术、经济的发展, 市场营销领域结伴而生了大量有着鲜明时代特征的营销新形式, 许可Email营销活动蓬勃发展并成为新的潮流。网络营销方式多种多样, 其中许可Email营销以其低成本、不受时间及空间限制、灵活性强、行销反馈速度快、高点击率等优点给企业和广告界带来了新的行销机会。但是也给企业带来了许许多多的障碍, 所以在分析了许可Email营销存在的问题的基础上, 提出了一定的对策以及许可Email营销的前景。
营销障碍 篇5
1 我国企业实施绿色营销所面临的主要障碍分析
1.1 企业自身的营销思路有待进一步强化
受到计划经济体制的影响, 很多企业都是按照生产计划进行生产, 缺乏营销的思路, 没有进行营销的意识, 对于市场的反应不够敏感, 所以很多企业特别是国有大中型企业的营销思路比较缺乏。在改革开放之后, 企业开始进行自主经营, 自负盈亏, 一些企业在发展中逐步认识到营销的重要性性, 但总的来讲, 目前社会主义市场经济发展的时间还不够长, 一些企业还没有完全形成市场营销的意识。在发展的过程中, 一些企业虽然有营销的观念, 但是想的最多的还是如何将产品卖出去, 至于采取什么手段并不重要, 这在很大程度上忽视了企业所应该承担的社会责任, 没有考虑到环境保护问题和企业发展之间的关系, 也没有看到未来社会经济发展的重要趋势。绿色营销要求企业在进行企业运营和产品营销的过程中要满足消费者自身的需求和企业的利益, 不能简单地只考虑到公共的利益。就企业而言, 企业自身营销思想的落后是实施绿色营销中遇到的重要障碍。
一些企业的营销方式过于简单, 营销的措施比较匮乏。在我国一些地区绿色产品、绿色渠道和绿色服务等一些营销方式正在不断涌现, 但营销的手段和方法相对来讲还比较单一。受到传统思想的限制, 很多企业对于绿色营销并不重视, 营销的方式也过于简单, 结合产品所做的营销还不够深入扎实。如一些企业往往忽视了短期不能明显见效的一些绿色市场的研究, 盲目地追求那些渗透性和表现性的广告, 将企业的发展和销售完全寄托在广告之上, 这种盲目的广告促销不仅仅会花费企业大量的资金, 而且往往效果不够明显。这是因为如果要将绿色营销当作一个完整的经济链条, 那么市场研究就是整个链条上最为重要的一环, 这对企业产品的开发、生产以及后续的各项服务都会产生深刻的影响。所以, 要开展绿色营销首先要做的就是市场研究, 这样才能够为其他工作的开展打下良好的基础。
1.2 一些企业的营销人员素质有待提升, 营销的意识比较淡薄
目前, 一些企业特别是企业的管理人员缺乏环境保护的意识, 对于国外关于环境保护的一些规定以及国外绿色保护主义对中国出口贸易的影响, 缺少科学的研究, 这使得国内一些企业违反环境保护法规的事件时有发生。另外, 企业高素质的国际营销人员比较缺少, 给企业绿色营销的开展造成很大的困扰。高等学校营销专业的毕业生缺乏实践的经验, 对于绿色营销的理解不够深刻, 综合素质有待加强, 在招聘进企业之后还需要进行很长时间的培训。另外一方面, 由于我国绿色营销起步和发展的比较晚, 缺少比较有经验的专业人才, 这些都使得企业在营销人才队伍的建设方面困难重重, 造成绿色营销在我国企业中应用和发展得比较慢。
市场上假冒伪劣的绿色产品比较多。目前绿色消费的热潮已经在全球蔓延, 绿色产品已经成为了获得巨大利润的重要项目。而在绿色市场法规不够完善的情况下, 假冒伪劣的绿色产品能够获得更多的非法利润, 具有很强的吸引力。所以, 在巨大利益的吸引下, 一些不法分子就乘机伪造绿色产品来欺骗消费者, 将自身的产品包装成为具有某种绿色效应的绿色产品在市场上进行销售, 以获得非法利益。目前全球性的环境保护的呼声正在加强, 消费者都渴求使用绿色产品, 但是市场上层出不穷的假冒绿色产品, 给消费者的自身利益带来了损害, 也使得绿色产品的发展面临一些新的困难。仅从舆论和道德的层面来讲, 打击假冒绿色产品的力度远远不够, 需要通过法律的手段打击这种非法行为。这些在一定程度上阻碍了绿色营销的正常进行。
1.3 政府对于环境保护的宏观调控力度不大
经过多年的社会经济发展, 我国企业在经济发展的过程中对于环境的污染不断加大, 但是对于污染企业的处罚力度却还停留在几十年之前的水平, 企业环境污染的成本相对来讲比较小, 这是很多企业敢于进行环境污染的重要原因。这种现象严重损害了企业治理污染的积极性, 造成环境污染的加剧。这在客观上也使得一些企业在发展的过程中缺少了环境保护的意识, 缺乏发展环保经济, 促进企业绿色营销的观念。另一方面, 在当前经济建设为核心的社会生活领域, 一些领导认为出口创汇是企业发展的硬性任务, 而环保责任则是一种软约束。所以在一些经常性的行政干预之下, 环保审批往往被简化掉, 环保的支出也被剔出了企业的产品成本, 这直接导致一些创汇的先进单位同时也成了污染的大户。
2 我国实施绿色营销的思路、对策与建议
面对目前绿色经济所带来的机遇和挑战, 如何才能够更好地克服困难, 把握好机会, 是我国实施绿色营销的重要战略, 目前已经成为了我国企业界所研究的重大课题。笔者结合实践, 认为可以从以下几个方面着手进行努力。
2.1 发展真正意义上的绿色企业
创办绿色企业是一个逐步完善和发展的过程, 不可能一步到位。首先要注意树立绿色营销的理念。要成为一个真正意义上的绿色企业, 首先要做的就是要更新自身的思想观念, 树立起开展绿色营销的理念。如果一个企业不重视绿色营销的观念, 片面地认为实施绿色营销只会给企业带来一些不必要的麻烦, 使得企业自身的生产成本增加, 造成企业利润降低, 那么该企业必将会受到来自环境保护部门和消费者的抵制, 使得企业自身的市场占有率降低。所以, 企业应当牢固树立绿色营销的理念, 积极地培养一批高素质的综合人才, 这样才能够促进企业经济效益的提升。
绿色企业最为重要的就是开发一些绿色产品。企业可以根据自身的实际情况开发一些绿色产品, 可以在能源节约、综合利用以及废旧物料的基础之上进行无公害的处理, 减少对于资源的消耗。比如在交通领域, 一些企业所开放的纯电动汽车, 就能够在很大的程度上减少对能源的消耗, 既可以很好地保护环境, 还能够为企业自身带来很好的经济效益, 也能给消费者带来一定的实惠。开展产品的绿色设计和绿色制造。产品的绿色制造主要是指产品的设计中要注重对于环境的保护, 设计出的产品要无污染、易分解, 同时可以进行安全的处置。绿色制造主要是尽力避免使用各种有毒的原料和其他的中间产品, 减少产品在生产过程中的一些危险因素, 使用一些高效率的设备, 提升企业自身的经济效益。最后在产品包装的过程中也要注重绿色包装。包装是产品给人的第一印象, 产品第一印象的好坏直接影响着消费者对于产品的购买欲望, 绿色产品的包装在兼顾产品本身性能的同时, 要尽力地采用无毒、无公害、可再生的一些产品, 避免过度的包装造成的环境污染。
绿色企业还要选择好合适的营销渠道。如果一个企业经济实力十分的雄厚并想在绿色市场上打开自身的知名度, 向顾客提供直接、优质的绿色服务, 就必须选择绿色的渠道进行产品的拓展。所以作为绿色企业在和分销商进行合作的过程中, 必须要审核其绿色的形象和意识, 同时也要考虑经销商的经济实力等一些综合性的因素, 最终建立有利于企业发展的营销渠道。价格的制定是企业进行营销最为重要的环节, 绿色企业在发展的过程中要摈弃投资环保等于乱花钱的观念, 而是要树立谁污染谁付费, 环境有偿使用等一些新的观念, 将企业用于环境保护方面的投资计入到成本, 促进企业的健康发展。
最后, 绿色企业还要树立起绿色营销的观念。绿色营销是一种绿色观念的渗透, 企业可以通过营业推广、广告以及公关关系等形式在国际市场上对企业自身的产品进行宣传, 让更多的人知道自身的绿色产品。另外, 绿色促销也是一种十分重要的行动, 企业可以利用多种媒体宣传自己在绿色领域的各种努力, 比如赞助一些绿色活动, 参与绿色公益事业等, 用实际行动强化企业在公众心目中的良好形象。
2.2 引导规划化的环保企业的健康发展
伴随着各国发展绿色经济竞争的日益激烈, 很多国家在进口方面都设置了绿色贸易壁垒, 这要求我国在社会经济的发展过程中必须要努力培训和引导一批优秀的环保企业发展壮大, 积极走出国门, 参与国际竞争, 在竞争中获得企业的进步和发展。
国内企业在发展的过程中可以积极有效地对国外一些环保技术和设备进行引进, 通过采取中外合资、合作设计等形式加速自身技术的改造, 最大限度地缩小国内企业和国外同行在环保方面的差距, 实现企业环保领域的快速健康发展。同时, 国内的企业之间可以通过合并重组的方式, 组建环保类的大型集团公司, 使得企业能够朝着专业化、国际化的方向向前发展。在环境保护方面, 可以鼓励国内技术力量比较雄厚、管理水平比较高的一些大中型的企业参与到国际合作中, 参与各类国际竞争, 在不断的竞争中促进企业自身的健康发展。国内环保业也应该根据自身行业发展的实际情况, 制定相应的设备和服务的标准, 与国际同行接轨, 以便可以在国际竞争中获得更大的优势。
2.3 政府应该强化法律和法规建设, 为绿色营销的开展营造良好的外部环境
目前, 我国应该重视对于可持续发展以及资源环境保护方面法律法规的建设力度, 参照国际惯例, 对已经存在的一些环境保护法律法规进行修改, 强化执法的力度, 最大限度地做到有法可依、违法必究。对造成环境污染和破坏的企业要加大惩罚的力度, 用法律的形式在社会上塑造一个发展绿色经济、开展绿色营销的良好手段, 促进绿色营销在我国的健康发展。
3 结语
绿色营销在我国的发展时间还比较短, 在我国实施绿色营销还存在一些障碍, 但绿色营销作为未来社会经济发展的重要营销方式, 符合环境保护的理念, 和目前所倡导的“中国梦”、“营造青山绿水”等一些理念也吻合, 有着广阔的前景。作为中国企业在实施绿色营销的过程中, 一方面, 是借鉴国外企业实施绿色营销的经验, 积极实施“请进来、走出去”的战略;另一方面, 要结合企业自身的实际情况, 进行积极的产品创新、营销创新, 走出一条符合中国国情和企业自身情况的绿色营销之路, 促进企业的健康发展。
参考文献
[1]李海娥.论政府在我国绿色营销发展中的主导作用[J].宁波大学学报 (人文科学版) , 2006 (03) .
[2]何志毅, 于泳.绿色营销发展现状及国内绿色营销的发展途径[J].北京大学学报 (哲学社会科学版) , 2004 (06) .
发展我国网络营销的主要障碍及对策 篇6
互联网时代的到来不仅改变了人们的生活方式, 也同样为企业提供了更大的发展空间, 尤其是营销手段开始不断的被创新, 网络营销不仅成本低廉, 同时由于其不受时空的限制, 使得其营销效果也更加的良好, 而且互联网还能够帮助企业与消费者实现一对一的沟通, 便于企业充分满足每一位消费者的需求。但是随着我国网络营销井喷式发展时代的结束, 网络营销进一步发展的问题与障碍也开始凸显, 如何消除网络营销发展的障碍成为当前社会各界关注的话题之一。
二、我国网络营销发展现状
我国是在上个世纪九十年代开始引进计算机与互联网的, 我国的网络营销发展时间也不过仅有二十几年的光景, 但是在这期间网络营销取得的成就却非常可观, 根据阿里巴巴公布的数据显示, 仅2013年一年, 阿里巴巴的销售额就已经达到了近500亿元人民币, 净利润超过220亿元, 可见网络营销的力量是多么巨大。但是相比于发达国家, 我国网络营销的发展仍然不够充分, 尤其是与金融行业相关的业务发展局限较大, 我国网络营销的发展也开始面临瓶颈。
三、我国网络营销发展障碍
(一) 网络基础设施不完善
虽然近年来我国正在不断加强网络基础设施建设, 但是相比于发达国家, 我国的网络基础设施仍然不够完善。首先从覆盖率来看, 我国的网络覆盖率仅不到80%, 而在发达国家网络覆盖率都已经达到了90%以上;其次, 网络速度慢、收费较高, 通过对网民的调查数据显示, 网络速度慢一直都是困扰广大网民的主要问题, 而且我国的网络收费也远远高于欧美国家。
(二) 网络安全性不高
近年来随着我国互联网支付手段的不断增多, 互联网安全性不高的问题也开始逐渐暴露, 被网络骗子骗钱、绑定网银的钱财不翼而飞等新闻不断充斥着各大新闻频道, 使得我国很多的网民害怕遭受钱财损失而不愿意在网络上进行消费, 尤其是不愿意利用网络来实现金钱业务的往来, 这也成为制约我国互联网金融及网络营销发展的主要障碍。
(三) 物流网络不发达
网络营销的发展离不开健全的物流网络的支撑, 但是目前我国能够提供高质量、高效率物流业务的公司并不多, 再加上我国地域比较广阔, 很多偏远地区人口稀少, 物流运送成本高, 导致整体上我国物流网络发达程度不高, 这也在阻碍着我国网路营销的发展。
四、我国网络营销的发展对策
针对以上问题, 提出了如下我国网络营销的发展对策:加强对网络基础设施建设, 建立健全相关的法律制度, 扶持物流等附属产业发展, 推出有利的优惠政策。
(一) 加强对网络基础设施建设
只有不断的加强网络基础设施建设, 让每家每户都能够用上高速的互联网, 才能够促使网络营销得到最充分的发展。首先我国的相关企业应该不断增加对互联网基础设施的投资, 提高网络覆盖率;其次还要提升自身的网络服务质量, 提升网络速度、降低网络收费水平;最后, 我国也应该推出有利于网络覆盖率与网络质量提高的有利政策, 比如为偏远地区的网络设施建设提供资金支持等。另外, 政府方面还要积极扶持网络相关技术的发展, 促进相关技术水平的不断提升。
(二) 建立健全相关的法律制度
网络安全性不高除了与互联网自身的特性关系较大以外, 同时也与我国相关法律制度的不健全有较大关系。因此除了要提高互联网的技术水平以外, 我国相关部门还要加强对我国互联网法律制度的建设, 从而在发生互联网欺诈事件时能够有法可依, 为互联网安全性的提高提供法律制度保障。另外, 我国相关部门也应该加强对互联网营销平台的监管, 建立完善的准入制度、认证制度、税收制度、广告制度以及知识产权制度等, 以进一步规范企业的网络营销行为。
(三) 扶持物流等附属产业发展
在附属产业的扶持方面, 我国政府首先应该出台相关的扶持政策, 尤其是为中小物流企业及其他网络营销附属产业提供有利的政策环境, 同时建立使用度比较高的制度准则, 从而提高物流企业及附属产业的服务质量与服务水平;其次, 对于偏远地区的物流业务企业也应该积极的开发, 比如政府或相关部门根据当地的物流业务建立物流网点, 从而完善物流网络, 另外针对网络营销的其他产业, 比如信息技术产业、电子商务产业等等都应该给予鼓励和支持的态度, 从而为网络营销的发展提供有利的产业环境。
(四) 推出有利的优惠政策
网络营销的发展不仅有利于我国经济水平的不断提高, 同时也改善了人们的生活水平, 有利于社会的不断进步。我国政府更是应该意识到网络营销发展带来的积极意义, 并大力鼓励网络营销的发展, 推出切实有效的优惠政策, 为网络营销的发展提供良好的政策环境。比如授权企业开展网络分销业务、鼓励创业者开设网络店铺以及扶持并培育专门的网络营销企业等等。
五、总结
总而言之, 在互联网不断发展的今天, 网络营销作为一种全新的营销手段正在逐渐成为传统营销方式的替代品, 我们应该乘着这股潮流促进我国经济的进一步繁荣发展。未来的网络营销也一定会突破现有的障碍, 成为营销界的主力军, 为我国的繁荣富强起到推动作用。
参考文献
[1]白莲.我国网络营销的现状分析与对策[J].价值工程.2012 (04) .
[2]李旭.中国企业网络营销的问题及对策[J].经营管理者.2012 (02) .
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[6]张奕.企业网络营销现状及对策研究[J].企业导报.2012 (02) .
营销障碍 篇7
1 转型企业面对的营销障碍分析
出口加工型企业转内销主要遇到的障碍有两个方面:一是面对的市场环境发生巨大变化;二是企业自身营销功能欠缺。
1.1 企业转型面对的市场环境发生变化
出口加工型企业在转型之前面对的市场环境比较“单纯”。他们打交道的主要对象是国外的品牌商或是渠道商,通过接受订单,企业组织生产,按照合同约定交货。至于市场中其他因素———政治、国外经济状况、终端消费者的情况、竞争者等,企业都没有直接面对和分析过。这种环境对出口加工型企业来说,最大的特点是简单、变化小。企业在这种环境下,其经营的主要精力放在如何改进生产,提高劳动生产效率,寻找更多的订单。
企业转型后所面对的市场环境就大相径庭了。原来企业无需关注的市场因素,现在都要认真对待了,特别是国内消费者的消费行为和心理、下游经销商、国内即存的竞争者、终端的运营。当这些因素一同面对后,企业所处环境就变得复杂和多变了。原来这些企业没有形成在变化的市场环境下展开经营活动的经验,当面对上述挑战后,就不知所措了。比如,转型企业在开发国内渠道时,仍然采用做外贸的手法来运作国内市场,往往开一个招商大会,吸引一批经销商,企业既不甄别经销商的身份、实力等,也没有制定合理的渠道政策,任自己的产品在市场中自然流动。当产品在经销商手中不好卖时,经销商唯一选择的手段就是砸价,企业的产品因此在市场中失去了地位而退出,转型就此失败。
1.2 转型企业自身营销功能的欠缺
在传统的出口业务中,最大的弊端是生产者与目标市场被阻隔。出口加工型企业被眼前的订单所吸引,他们的经营模式是:接单—生产—再接单—再组织生产……,如此循环。因此,在这种经营模式下,企业的组织功能只有两项:生产加工和接单,锻炼出来的能力也只有如何改进生产、如何提高产品品质,如何降低生产成本。除此之外,企业的市场营销功能是欠缺的,包括:市场分析能力、目标市场界定能力、识别目标顾客和竞争对手的能力、有效策略的制定能力等。正如人民大学包政教授所描述的,企业的营销中心变成一个十足的“委托部门”。在这种情况下,企业也就没有自己运作市场的能力。
在企业与目标市场阻隔的情况下,转型企业无法形成以市场为导向的经营模式。许多企业把原来出口的产品(有品质保障的),贴上一个自己的商标,就推向国内市场。在市场初期,市场成长速度很快,空间也很大,企业完全可以依靠适销对路的产品,克服市场交换的障碍,维持再生产循环。当市场趋于阶段性的饱和后,企业产销规模逐渐增大,由于营销功能缺失,导致企业对市场状况和变化反应迟钝,既不能针对目标消费者偏好建立产品(品牌)竞争优势,又无法针对竞争者有效组织力量展开竞争。这样导致企业在市场中既得不到消费者的青睐,也处于被动挨打的境地,最终掉入价格竞争的陷阱也就成为必然。
2 转型企业开展国内市场营销的对策
出口加工型企业要在国内有效展开营销活动,总的原则应该是:先培养出企业自己的市场,然后再讲效益。要培养出属于企业自己的市场,企业就必须培养出相应的能力。
2.1 转变经营逻辑
企业首先应该从思想上转变经营观念。过去的经营逻辑是:外部市场环境分析→找到市场空白→制定策略→抢占市场。在这种逻辑的指导下,许多出口加工型企业认为自己原来是为国际商加工产品,产品质量有保证,产品样式领先。把这样的产品引入国内一定会有市场,产品也一定会有竞争力。然而,国内市场已经发生逆转,变为买方市场,想通过一个好产品来占领市场已经很难行得通。这种以不变应万变的做法,其成功的可能性越来越小。
未来企业的经营思路应该是:外部市场环境分析→定义新的创新机遇→制定响应新机遇的战略→寻找实施新机遇的合作伙伴→合作竞争→新的竞争优势。即在外部市场环境分析的基础上,发现和定义新的市场机遇,并制定出相应的经营战略,选择经营伙伴来实现特定的市场机遇。在完成预定的经营战略后回到起点去寻找新的市场机遇,通过不断创新来保持企业在动态复杂环境下的持续发展。
新的经营逻辑内涵两个方面的内容:⑴企业变过去拥有资源为掌控资源,不为己所有而为己所用;⑵现在和未来的竞争已经从“点”竞争转变为“链”竞争。
现代市场竞争已不仅仅是单个企业之间的竞争,而是企业所参与的产业价值链之间竞争,企业的竞争优势来源于产业链的系统协同效率。出口加工型企业在转型过程中必须在产业链的关键环节上发育核心能力,结构化提升企业职能和价值,通过深化与上、下各环节的关系,以确立在产业链中不可替代的主导地位,然后不断优化、整合和管理产业链,加强各环节成员协同,以提高整体运行效率,这样才能彻底摆脱困境。因此,站在整个产业链的高度来审视资源,企业才能有效识别对自己有用的资源,企业应该拥有什么资源,什么资源只要被掌控就行,企业在这个过程中就从单纯卖东西的角色转变成为资源整合者,通过合作竞争获得新的竞争优势。
2.2 培育和完善组织营销职能
营销不同于销售的本质特征就是深化企业与顾客的联系。要深化与顾客的联系就必须培育和完善组织营销职能,而营销职能的发育并发挥作用,必须借助于专业职能部门或营销中心,或找到组织形态的落脚点,从而达到使企业提高响应市场的速度和提高企业适应市场的能力。
从现实看,企业“营销中心”的地位必须提高。许多企业也有“营销中心”这样的概念性部门,但并未承载真正意义上的“营销职能”,发挥“营销作用”。实践中的企业“营销中心”,大体只有两项职能:一是产品销售或分销,二是产品策划。前者本质上属于“销售的范畴”。而“产品策划”职能大都是虚拟的,外包给别的公司。而营销中心的职责应该是开发市场、开拓顾客、挖掘需求,引导企业成长。具体说来,第一,借助于市场或顾客需求的动力,引导整个企业成长;第二,把争夺市场的竞争压力,传递到企业内部各个环节,促进组织功能或结构的强化,以及引导企业有效配置资源;第三,依靠组织结构性力量,跟踪和响应市场或顾客需求的变化,深化与顾客的联系,谋求企业的长期稳定的发展。
总之,营销中心作为营销战略研究和策划的专业职能部门定位,销售作为营销战术执行和销售管理平台定位。这样,营销中心凌驾于销售公司之上,使销售领域成为完全意义上的营销战略的执行系统,在营销战略以及营销方案的指导和约束下,围绕着落实营销战略方案、提高销售绩效,承担起“销售管理”的职能,管理或维护经销网络或顾客关系,研究和制定销售方案和销售策略。
2.3 选择合适片区,从点做起
上述工作的开展应该是随着企业业务的开展一步一步实现的,这就面对一个非常现实的问题,渠道的建设。内销起步阶段,出口加工型企业缺乏的东西很多,短期内进行大规模渠道拓展,寄希望于广种薄收,结果是东方不亮西方也不亮。因此,选择合适的市场,从点市场做起,通过打造样板市场,以达到出样本、出模式、出管理经验和出营销队伍。
在选择试点市场时应该注意以下问题:第一,企业产品与试点市场的需求状况要吻合。第二,试点市场要具备代表性,是可以复制到多少目标市场中去的。比如北京,虽然其市场很大,但由于它是一个十分特殊的市场,无论是消费者消费行为和心理,还是市场所处发展阶段,都不具备样板市场的可能。第三,打造样板市场时,企业应该注意投入量,包括资金和人员,不能为了成功打造样板市场而倾其所有,想通过当年史玉柱运作脑白金的方式来运作现实市场,其成功的可能性越来越小。第四,样板市场的打造,一定要总结其成功的因素,毕竟,不同区域的市场尽管存在大同,但仍然不要忽视“小异”的存在。
转型是一个漫长和艰巨的变革过程,出口加工型企业不可能希望通过一招半式就能实现成功转型,那种急功近利的做法对转型企业来说是非常有害的,企业也不可能真正和长久占领市场的。所以,企业必须从最基础的事情做起,慢慢培育出竞争能力,从而打通生产和流通的障碍。
摘要：出口加工型企业在转内销的过程中,面临着极大的困难,出口加工型企业如何展开国内营销就成为一个非常重要的话题,本文对此进行了探讨,力图找到解决问题的办法。
关键词：出口型企业转型,营销障碍,问题对策
参考文献
[1]徐飞.从“点”竞争到“链”竞争[J].销售与管理,2008,(2).
[2]包政.立足于“营销功能”建设(序)[J].销售与市场(营销版),2008,(1).