商务谈判心理

商务谈判心理（精选十篇）

商务谈判心理 篇1

关键词：商务谈判,心理技巧,眼看,思辩,话说

受过专业心理培训的商务人员非常清楚人们的心理变化过程。当人们面对一件完全陌生的事情时, 第一个本能反应就是思考, 他先不会轻易地做出决定, 同时对自己要怎么做、有否把握而举棋不定, 当他经过一段时间思考后, 或者在别人的提示或帮助下, 终于做出了回应的决定。这时, 他的心态发生变化, 从犹豫不决到胸有成竹, 并对自己所要做的事情充满了信心。上述这个变化过程其实我们可以从一个人的眼睛、眉毛、嘴说生理变化、心理反应过程中可以看出来的。本文探讨的就是商务谈判过程中人们如何运用人的心理变化过程中的眼看、思辩和嘴说三个技巧。

一、“眼看”的技巧运用

1、察颜观色, 一叶知秋

宋·唐庚《文录》引唐人诗:“山僧不解数甲子, 一叶落知天下秋。”从一片树叶的凋落, 可知道秋天的到来。眼睛具有反映人们深层心理的能力, 其动作、神情、状态是最明确的情感表现, 因此眼睛被人们誉为“心灵的窗户”。商务人员在谈判过程中一定要多注意对方的双眼, 因为通过砚察对方眼睛细微变化迹象, 可以推知对方对整个谈判的发展趋向与结果。眼睛所传达的信息主要有:

(1) 瞪大眼睛看着对方讲话的人, 表示他对对方有很大的兴趣。商务谈判人员在谈判时一定要重点关注你客户的眼睛, 把握其双眼的信息变化。例如你有一批新品推介给你的客户, 他一直瞪大眼睛看着你讲解, 当你介绍到某一只产品时, 你客户突然眼睛一睁, 光亮增大, 这就表示他对这一产品有很大的兴趣。这时你就要抓住这一产品做重点推介, 拿到订单的机率就大了。

(2) 目光炯炯瞳孔放大的人, 表示他处于兴奋与乐意状态。在跟你的客户商务谈判时, 如果他的目光炯炯有神, 瞳孔放大, 说明他对你有好感、对你的产品乐意接受, 那未谈下去成交机会就有。反之, 如果他的目光神无表情, 瞳孔缩小, 则表示此人对你介绍的产品不感兴趣、处于消极应付的状态。有实验证明, 瞳孔所传达信息是无法用人的意志来控制的。有经验的商务谈判专家, 为了防止对方察觉到自己的瞳孔变化, 往往喜欢配戴有色眼镜。如果谈判桌上有人戴着有色眼镜, 你就应加以防备, 因为他可是个很有谈判经验的老手呵。

(3) 故意不看对方双眼只听其讲话的人, 表示他试图掩饰着什么。据一位有经验的海关检查人员介绍, 他在检查通关人员所填的申报表时, 目视对方还会再问一句:“还有什么东西要呈报没有?”这时, 如果该人不敢正视他的眼睛, 而是看着申报表回答得吞吞吐吐, 那么就表明该人可能有某些物品没有申报, 否则, 一般应该没有什么问题。

(4) 眨眼频率较高, 有不同的含义。正常情况下, 一般人每分钟眨眼5~8秒钟/次, 每次眨眼一般不起过1秒钟。如果每分钟眨眼次数超过5~8/次这个范围, 一方面表示这个人神情活跃, 对某一事物感兴趣;另一方面也可表示其个性怯懦或羞涩, 因而不敢正眼直视对方, 而做出不停眨眼的动作。但在商务谈判中, 通常是指前者。从眨眼时间来看, 如果超过1秒钟的时间, 一方面表示厌烦, 不感兴趣;另一方面也表示自己比对方优越, 因而藐视对方而不屑一顾。还有, 眼睛闪烁不定的人, 表示他有反常的举动, 常被认为是掩饰某种心理的一种手段, 亦可是性格上不诚实的表现。人们有一个共同的特点, 那就是做事虚伪或者当场撒谎的人, 常常眼睛闪烁不定, 以此来掩饰其内心的秘密。

(5) 观察对方目光凝视讲话者时间的长短, 可用来判断听者的心理感受程度。通常, 与人交谈时, 一个人的视线接触对方脸部的时间, 正常情况下应占全部谈话时间的30%~60%, 超过这一平均值者, 可认为他对谈话者本人比较谈话的内容更感兴趣。在商务谈判中, 有些人可能有自己的独特习惯, 比如不愿凝视对方, 而只是用心倾听, 这应另当别论。

2、眉飞色舞, 仰人眉睫

清·李宝嘉《官场现形记》第一回:“王乡绅一听此言, 不禁眉飞色舞。”解释:脸色, 表情。形容人非常得意兴奋的样子。通常, 眉毛和眼睛的配合是密不可分的, 二者的动作往往是共同表达一个意思, “见眼动眉毛”说的就是这个意思。但是仅就眉毛而言, 也能反映出人的许多情绪变化。眉毛上扬, 表示一个人处于惊喜兴奋状态。人们常用“喜上眉梢”来形容人们的喜悦状态。眉毛下拉, 表示一个人处于忧愁烦闷状态。人们常用“眉头不伸”来形容人们的忧愁状态。眉毛舒展, 表示一个人处于神态舒适状态。人们常用“舒眉展眼”来形容人们的无忧无虑状态。眉毛紧皱表示一个人处于神态忧愁状态。人们常用“愁眉不展”来形容人们的心事重重状态。

眉毛所传达的动作语言是不容忽视的。眉毛的变位其实也就是人们心理变化外在表现之一, 提请在商务谈判中应多关注对方的眉毛变动。

二、“思辩”的技巧运用

1、观点明确材料充分

商务谈判中的“辩”的目的, 就是论证自己的观点而反驳对方的观点。论辩的过程就是通过摆事实, 讲道理, 以说明自己的观点和立场。为了能更清晰地论证自己的观点和立场的正确性及公正性, 在论辩时要运用客观材料, 以及所有能够支持自己论点的证据, 以增强自己的论辩效果, 从而达到驳到对方观点的目的。

2、思维敏捷论辩逻辑

商务谈判中争辩, 往往是双方进行磋商时遇到谁都难解的问题时才会发生, 因此, 一个优秀成熟的谈判高手, 应该是头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性的人, 只有具有这种素质的人才能面对各种各样的谈判难题, 从而摆脱困境。任何一个成功的论辩获胜者, 都具有辩路敏捷, 逻辑性强的特点, 为此, 商务谈判人员应加强这方面的基本功的训练, 培养自己的逻辑思维能力, 以便在谈判中以不变应万变。

3、原则掌握枝节灵活

在辩论过程中, 要有战略眼光, 掌握大的方向、大的前提, 以及大的原则。辩论过程中要洒脱, 为了达到主要目的不在枝节问题上与对方纠缠不休, 但主要问题上一定要集中精力, 把握主动。在反驳对方的错误观点时, 要能够切中要害, 做到有的放矢。同时要切记不可断章取义、强词夺理、恶语伤人, 这不健康的方式应予摒弃之。

4、态度和谐措辞文明

和谐文明的谈判要求是不论谈判双方如何针锋相对, 争论多少激烈, 双方都必须以客观公正的态度, 用文明的措辞进行对话, 切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了这一准则, 其结果只能是损害自己的形象, 降低了自身的谈判质量和谈判效力, 不会给谈判带来最佳效果, 反而可能导致谈判的破裂。

三、“话说”的技巧运用

想要说服他人的人, 总是希望自己能够成功, 但是如果不讲究说法, 不掌握要领, 急于求成, 往往会事与愿违。人们在说服他人时常犯的弊病就是:一是先想好几个理由, 然后才去和对方辩论;二是站在领导者的角度上, 以教训人的口气, 指点他人应该怎样做;三是不分场合和时间, 先批评对方一通, 然后强迫对方接受其观点等等。这些作法, 其实未必能够说服对方。因为这样做, 其实质是先把对方推到错误的一边, 也就等于告诉对方, 我是对的而你是错的, 你要听我的。因此, 说服效果往往十分不理想。说服他人的基本技巧主要包括以下几个方面:

1、取得对方信任

在说服他人的时候, 最重要的是取得对方的信任。只有对方信任你, 他才会正确地、友好地理解你的观点和理由。社会心理学家们认为, 信任是人际沟通的“过滤”。只有对方信任你, 才会理解你友好的动机, 否则, 如果对方不信任你, 即使你说服他的动机是友好的, 也会经过“不信任”的“过滤器”作用而变成其他的东西。因此说服他人时若能取得他人的信任, 是非常重要的。

2. 做到换位思考

要说服对方, 就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由, 做到换位思考, 设身处地地为对方想一想, 从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样, 对方就会信任你, 就会感到你是在为他着想, 这样, 谈判的效果将会十分明显。

3、营造和谐氛围

从谈话一开始, 就要努力营造一个和谐的氛围, 而不要形成一个对立的气氛。不想形成一个对立的气氛, 就是不要把对方先置于不同意、不愿做、不想做的地位, 然后再去批驳他、劝说他。比如说:“我晓得你会反对……可是事情已经到这一步了, 你还能怎样呢?”如果你是这样说, 对方仍然难以接受你的看法。在说服他人时, 要设计好对方是能够做或同意做的一系例方案。比如“我知道你是能够把这件事情做得很好, 却不愿意去做而已”;又比如:“你一定会对这个问题感兴趣的”等等。商务谈判事实表明, 从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方, 就会帮助对方提高自信心, 从而达到乐意接受你的条件之目的。

4、用语注意推敲

在商务谈判中, 欲说服对方, 用语一定要推敲。事实上, 说服他人时, 用语的色彩不一样, 说服的效果就会截然不同。通常情况下, 在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“生气”或“恼怒”这类字眼, 即使在表述自己的情绪时, 比如像担心、失意、害怕、忧虑等等, 也要在用词上注意反复推敲, 这样才会收到良好的效果。

“酒香不怕巷子深”的旧观念过时了, 现在是会谈才能赢!我们置身于“谈判的时代”, 每个人每天都在和别人谈判, 而我们似乎也已经习惯了谈判, 常常置身其中而浑然不觉。也就是说, 在工作和生活中, 你随时随地都得进行谈判——比你意识到的要多得多的“谈判”。因些, 谈判, 简言之, 就是一种相对双方, 将自己的“观点”从“最理想”调适到“最可行”的“谈”的过程。而掌握以上的谈判心理技巧, 善于谈判, 就能在谈判中赢得主动, 便能成为生活和事业的赢家。

参考文献

[1]、沈德立, 《基础心理学》华东师范大学出版社, 2003年

[2]、许少康, 蒋艳菊, 《商业心理学》河南大学出版社, 1996年

[3]、辛大儒, 《顾客心理学》中国财政经济出版社, 1994年

采购谈判心理 篇2

在正常情况下，没有一个采购员会说您的价格比较合适或者很便宜，不管您报的价格多低，他都会告诉您价格太高了，甚至举例某某公司的价格要比您低多少。这一招对于一个经验不够丰富的营销

员往往是一个很大的考验，很多缺乏经验的营销员一听到这话就慌了，马上自行降价或者请示公司领导，生怕这个单跑了。但是实际情况却未必是如此，压价只是采购员的习惯性行为。当然有时候您的

价格确实比较高，那么要经过艰苦的谈判才能逐步将价格降低到一个合适的程度。有鉴于此，在初次报价时报一个较高的价格是我们的权力。

2)您需要做的更好

当价格没有太大文章可以做的时候，一个优秀的采购员往往在其他方面提出更高的要求，比如您的货期应该更短，付款方式应该更灵活等等。这同样是一种谈判技巧。

3)等一等

当一切都谈妥了之后，一个优秀的采购员不会马上跟您签订合同，他通常会让您等一等，即使他的需求非常急迫也不会马上跟您签合同。这样做有很多好处：首先，有时间重新审查自己的谈判内容

，看看有没有被营销员的花言巧语所蒙蔽;其次，可以利用跟您达成的协议去跟您的竞争对手谈判，看是否可以得到更大的利益;第三，期待您沉不住气，做出更大的让步。

采购员的这些行为通常都会让谈判陷入僵局，营销员在这种僵局的时候应该怎么做呢?下面是培训师的建议：

1)正视问题

既然对方已经提出问题了，我们就要正视问题，对于对方提出的我们的不足之处，我们要重视，看看我们是否确实存在不足。竞争对手是否比我们做的更好，只有正视问题，才能认识问题的真实面

目，才能分清哪些是我们的真正的不足，哪些是客户的谈判技巧。

2)把人和事分开

即使对方再刁难、再无理取闹，这都是正常工作，绝对不是客户人有问题，我们可以反对客户的观点，但是绝对不能反感客户这个人。

3)重视利益而不是立场

我们谈生意的最终目的是获得利益，追求利益最大化是我们的职责，在存在分歧的情况下，强调立场并不能让您获得利益，反而可能会使您失去这个订单。既然能够走到谈判桌前，那双方起码存在

共同的利益，强调共同的利益比强调立场好得多。

4)换位思考

当谈判遇到僵局时，我们可以设身处地地替对方想一想，以此来判断对方的要求是否合理，同样，我们也可以请对方站在我们的立场考虑一下我们的意见，这样有助于缩短双方的距离。

5)避实就虚

当在某一个问题上陷入僵局时，与其在这个问题上纠缠不清，不如建议双方暂时把这个问题放一放，先把其他能够达成的协议都取得共识，然后再回过头来解决这个僵持的问题。事实上我们每一个

人都非常在意我们自己所做的工作，当我们做了很多工作之后，通常不会为了一个问题而否定我们所做的工作，在最初看来很多不可能达成共识的矛盾，到最后却可能是迎刃而解。

6)引进第三者

当我们陷入僵局的时候，我们可以让第三者来帮助我们打破这个僵局，这个第三者可以是您的同事、对方的同事、行业的权威等等，总之这个第三者应该有一定的份量。尤其在谈判濒临破裂的时候

，请第三者出面往往可以起到起死回生的效果.

7)以退为进

商务谈判心理 篇3

关键词：心理性学习模式；高职教育；英语口语；涉外交流

【中图分类号】H313

当今高职院校英语教学面临的一个重要挑战之一就是培养学生的口头交际能力。激发学生学习口语的兴趣， 培养学生口语学习的愿望和能力， 是每个高职院校英语教师责无旁贷的任务。口语教学特别是专业口语的教学形式应不拘一格， 教材、非教材都可为我所用， 解放思想是口语教学改革的前提。因此，探讨心理性学习模式在商务谈判口语中的实际应用就显得尤为必要。

谈判口语是高职院校商务英语专业的核心课之一，属于较高端的口语课程， 目的是从语言和技巧上为学生今后的外贸谈判工作做准备，在本专业中占有重要位置。谈判口语在很多高职院校都有开设， 然而我通过对很多高职商务英语专业毕业生的调查、对相关用人单位采访之后发现，学生的英语口语能力仍然是制约其发展的一大瓶颈。很多学生在工作岗位上无法把英语作为工作语言；即使用上的，也只能从事简单的外事接待工作，极少有人能用英语和外方进行业务上的交流，更遑论用英语进行贸易谈判了。对于谈判口语课，学生的普遍反应是“太难”，“工作中用不上”。“公司的谈判任务一般都交由业务人员和翻译去做”等等。用人单位的反馈则是贸易谈判直接涉及公司利益，用人要求高。即使是本科商务英语专业的毕业生，其口语能力也往往达不到贸易谈判所需的水平，更不用说大专生了。这样的现状说明， 高职院校的谈判口语课程并没有起到应有的作用。教育部《高职高专教育英语课程教学基本要求》规定，高职高专英语教学应遵循“实用为主、够用为度”的原则专业课教学要加强针对性和应用性。谈判口语本是一门实用性非常强的课程，但学生毕业之后一点都用不上，这不能不说是教育的失败。为此，本文将从以下四方面分析高职商务英语专业谈判口语课存在的主要问题，尝试提出相应的解决方案和建议。

一、怡心

所谓怡心，是一种宁和、轻松、愉悦的良好心理，。即在怡心状态下，学生不仅能摆脱怕出错、不敢说的自卑心理又能提高其口语学习的兴趣、态度、信念等会促使学生敢于表达、敢于说话，这对学习中智力活动的影响也是最积极的，并直接影响到学生的學习效率。将学生的学习显意识与潜意识因素有机地结合起来，培养学生自觉学习规律，提高其英语口语的学习效率。怡心教育心理学家认为，课堂教学的成效与学生心理变化有着密切的联系，积极的情感能够促使学生更好地接受学习内容和信息，即学生积极参与的态度是形成学习价值观的基本条件。

二、悟性

悟性是人的认识和行为统一的关键因素，它可以使学习由已知到未知，化未知为已知。从感性认识上升到理性认识，培养学生的创新思维，提高学生英语口语水平。换言之，知识智慧源于悟性，而这正是创新思维的源泉。由此可见，教师如何实现语言实践与思想表达的有机结合；消除传统课堂“填鸭式”教学的弊端，真正做到以教师为主导、学生为中心的“双主体”交互式教学，对促进学生英语口语技能的掌握和应用起到至关重要的作用。主要表现在以下几个方面：

1. 使教学能深入挖掘学生的智能潜力、解放学生的创造性、培养学生的综合素质。因此，设计形式多样的教学活动是获取课堂教学高效率的保证。

2.根据学生实际掌握情况，临时增删部分授课内容，加大互动实践环节。教师应针对每堂课的谈判条款根据谈判要点布置学习和操练任务， 鼓励学生积极参与到课堂活动之中，也应尽可能察看每一位学生的学习情况， 注重学生的整体发展。

3. 运用反馈式教学方法，体现了有的放矢的教学策略。便于更好地了解学生的学习情况和学习动态，每堂课预留时间让学生提问，或教师提出一些值得争论的问题，让所有的学生参与讨论，教师作出相应指导。

三、语感

语感能力是个体在语言实践中多种心理功能协调深化的结果。以语感为基础，做到知识、技能、技巧三者统一，促进学生英语听说能力的提高。从语言学的角度来看，语感不仅指的是语音、词汇、语用等使用的正确性，更强调的是思想交流、交际目的和文化标准等方面的准确性，它正是培养学生英语口语能力的重要组成部分。

而商务谈判口语主要培养学生商务方面的语言交流能力。这种能力包括语言表达能力、沟通技巧、信息收集能力、局势判断能力。一般来说，学生的强项在语言表达，对于谈判中的沟通技巧、商务环境下的信息收集和局势判断还相对陌生，而这些都需要在真实的工作环境中培养和积累。

面对社会对具有一定英语口语表达能力的技能型人才的大量需求， 面对日益壮大的高职院校， 面对口语教学中存在的种种问题和原因， 这就使得教师要尽快改革落后的教学方法和手段， 更加重视学生口语交际能力的培养和提高。谈判口语本是一门实用性非常强的课程，但学生毕业之后一点都用不上，针对这一现象本文尝试提出如下相应的解决方案和建议：

1.改进教材

增加关于商务环境、谈判技巧这类和实际工作紧密联系的内容。教材必须要体现时代性、实用性、信息性，创造尽可能接近真实情景的交际环境。因此教材不仅要考虑到他们将来对英语的需求， 还要考虑到他们日常工作中的需求，为其提供更丰富的语料， 来激发学生的学习和交流兴趣。

2. 注重中西方语言文化差异

在不同语言中，作为信息交流的种种语言行为方式的使用频率呈现一定的差异性；在不同文化下，相同的非语言符号经常具有不同的，有时甚至是完全相反的含义。

3. 用英语语言文化模式进行思维endprint

一般来说，学生的强项在语言表达，对于谈判中的沟通技巧、商务环境下的信息收集和局势判断还相对陌生，而这些都需要在真实的工作环境中培养和积累。为此，要想上好本门课程，对于教师提出了更高的要求。教师应多到外贸企业实习，尽量参与真正的商务谈判，获得第一手的经验和资料。另一方面，也要创造机会，多让学生接触真实商务环境，最好能直接进入商务谈判会场，哪怕作为旁听，也可以获得直接的感性认识。

4. 增强学生的自信，注重提升整体形象

大多数学生在开始阶段还是有惧怕心理的。这种惧怕心理体现在怕说错了丢面子怕被同学当笑柄。为了帮助学生消除这种心理， 教师应先了解学生的爱好、兴趣、学习水平、接受能力、模仿能力、词汇量以及现有的文字功底， 才能在课堂内外因材施教， 使教学具有较强的针对性， 避免学生由于说错而造成恐慌， 失去自信， 使其为难或厌学情绪加重或复萌。为此， 建议以学生为中心，扩展课堂教学；通过学生分组、分角色来确定产品、制作商务资料；由各组团队合作完成谈判细节、信息查询、流程演示等环节；以真实产品、虚拟或者真实公司为前提，学生分组扮演真实或者虚拟的买家和卖家完成进出口业务的谈判过程，与学生未来实际工作接轨。同时，为了能最大限度调动学生的主动性，可以开展商务谈判比赛，使学生寓学于乐。

5. 强化语音、语调训练

要学好英语口语， 掌握正确的语音、语调非常重要。高职学院的教师要对学生的发音情况进行摸底， 做到心中有数， 重视每个单词的发音， 让学生跟着地道的录音材料练读， 有意识和刻意地模仿。注意分清重音、次重音、轻音、强读、弱读、连读、略读、不完全爆破和动词过去式、动词的单复数读法等， 在读准每个单词的基础上， 才能读准句子、段落和文章。掌握了正确的语音， 没有掌握好语调， 也不能讲流利动听的英语。英语是一种节奏感很强的语言， 教学中必须注意调整学生语调的轻重、高低、升降以及语速的快慢。此外还要注重听力训练， 教师应将听说有机地结合起来。

6.通过校企合作，改善师资和促进教学

谈判口语的培养目标，是商务方面的语言交流能力。这种能力包括语言表达能力、沟通技巧、信息收集能力、局势判断能力。一般英语教师的强项在语言表达，对于谈判中的沟通技巧、商务环境下的信息收集和局势判断还相对陌生，而这些都需要在真实的工作环境中培养和积累。为此， 职业院校一方面，应该大力加强“双师型”教师队伍建设，深化校企合作，让老师多到外贸企业实习，尽量参与真正的商务谈判，获得第一手的经验和资料。另一方面，也要创造机会，多让学生接触真实商务环境，最好能直接进入商务谈判会场，哪怕作为旁听，也可以获得直接的感性认识。商务谈判往往涉及企业的业务核心和商业机密，很多企业可能不愿意让外人参与。这就需要学校和企业进行协调，签署保密协议等。除了学校派老师、学生“走出去”，也可以从企业把外贸专家“请进来”，通过和教师座谈、对学生开讲座、担任外聘教师的方式，把最贴近工作实际的知识和技能传递给教师、传授给学生。

新形势下的社会竞争要求毕业生具有较强的实践能力和適应能力，这就对教师提出了更高的要求，必须注重学生的心理诉求以及如何利用积极心理资源来提升口语技能的掌握，其研究意义是深远的。把商务谈判能力培养作为重中之重，创造出学生能看、能模拟、能操作的教学环境。而以商务谈判流程为导向的教学模式正是培养学生实践能力和应用能力的重要一环，也是实现这一目标的有效途径。

参考文献：

[1]胡春洞.英语学习论[M].南宁：广西教育出版社，1998.

[2]Kenneth T. Henson. Educational Psychology for Effective Teaching[M].北京：外语教学与研究出版社，2005

[3]姜雪，刘红.基于建构主义的大学英语听说教学[J].外语与翻译，2011，（4）：55-58

[4]赖彦.基于多媒体和网络资源整合的大学英语听说教学[J].长春师范学院学报，2009，（1）：68-71

[5]于秀莲.词块教学法与提高英语应用能力的实验研究[J].外语界，2010，（3）：57

[6]蒋祖康.学习策略与听力的关系[J].外语教学与研究，2004，（1）

商务谈判中的需要心理分析 篇4

根据心理学所揭示的规律, 人们的某种动机支配着他们的某种行为, 而这种支配行为的动机是由于他们自身产生的某种需要所引发的。在具体的商务谈判中, 谈判的双方之所以要进行调解的原因, 正是因为双方当事人都有一定的需要, 只有通过谈判才能获得满足。代表企业参与谈判, 在整个谈判中表现出来的各种动机、行为和态度, 除去围绕本企业的需要以外, 还受到参与谈判者自身的需要的驱动。所以我们说, 要了解和预测谈判者的动机、行为和谈判策略, 就必须分析他们的需要。

需要是人对客观事物的某种欲望。它具有以下几方面的特点:

1.需要的对象性。需要无论在何时何地产生, 它总是包含着一定的具体的内容的。如想要购买一套先进的机器设备;想要以市场价格出售一批汽车配件等。

2.需要的选择性。通过以往需要获得满足的经验, 人们总可以对再次需要的内容进行比较和筛选, 即所谓“货比三家”, 如要购买机器设备, 人们仅就购买形式, 就可以有多种选择的方案:既可以利用函电洽商, 也可以面谈洽商, 可以把销售者请到家中, 也可以去销售单位“登门拜访”。

3.需要的连续性。人们的需要是经常不断地出现的。当一个需要出现并得到满足后, 随之又会有新的需要产生, 这样形成一个无限循环的过程。如谈判双方根据合作的需要, 做到谈判桌前, 经过磋商, 达成了双方较为满意的结果, 当双方在履约后, 又可能会产生再次合作的欲望, 这样周而复始, 交易的规模也就越来越大了。

4.需要的相对满足性。这一特征主要是指人的需要在某种特定情况下所达到的满足标准。需要的目的就是以满足来结束。但满足又总是相对而言的。如一个产品滞销的企业在经过一段冷落后, 于一次交易中推销出一大批产品, 对这个企业来说, 无异于是“柳暗花明”。但就一个产品畅销的企业来看, 这次成功的推销可能是微不足道的。

5.需要的发展性。此特点与上述第三点有相关之处。人类的需要是没有止境的, 当一种需要满足以后, 另一种新的需要又会产生, 并且, 这种需要的标准不断提高, 需要的内容也不断变化。

由需要的五个特点可以看出, 人的需要是复杂的、多方面的。美国著名的心理学家马斯洛将人类的需要划分成几个重要的阶梯。他认为, 认领的需要存在一个由低级到高级的阶梯, 当其中某种需要获得部分满足时, 另一种需要才出现而要求获得满足。马斯洛设想人的需要按其重要程度和发展次序可以分为五个等级, 其重要性随层次提高而递减:生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要。

五个等级的需要是逐步上升的, 当低级需要满足以后, 追求更高一级的需要就成为继续努力的动力。

首先, 人的需要应该是生理需要。人要维持生存, 就会对所有的生存必须物如食品、空气、睡眠等产生需要, 并且必须得到满足。这是人类最基本的需要。在商务谈判活动中, 无论在谈判桌上如何紧张、激烈, 参加谈判的人员都要保证这种生理上的需要的满足。当得不到满足时, 会直接影响到谈判的效果。

其次, 人的需要还应该是安全需要。主要指人的安全感、稳定感和秩序。一个最有代表性的现象就是参与谈判的双方对交易中的各类风险最为关注, 担心。有些对安全需要极为敏感的人, 在进行谈判时, 为保证自己安全的满足, 往往会放弃很有吸引力的大宗交易, 而去选择比较稳妥保险的小额交易, 有时甚至放弃所有交易。

我们这里所说的风险, 主要是指谈判双方能明显感觉的风险, 比如资金风险、产品性能风险、运输风险等等。有些潜在的风险尽管实际存在, 但由于谈判者不能轻觉, 是不会影响其决策行为的。

第三, 社会需要是在前两种需要得以满足的基础之上又产生出来的进一步的要求。此种需要主要是指人们之间需要相互交往、参与各类社会活动、寻求和改善人际关系。社会需要是一种层次较高的需要, 在经济文化较为发达的社会里, 人们的行为活动更多是表现为社会需要, 商务谈判及涉外商务谈判就是典型的社会交际活动。

第四, 尊重的需要。包括自尊、自重、威信和成功。人们在社会交际活动中渴望得到别人的赏识和高度的评价, 渴望得到名誉和荣耀。这种心理需要在商务谈判中最典型的表现就是有人喜欢显示自己的身份、地位、权威等。有的人为了维护面子与尊严, 宁可放弃计划进行的交易, 愤然退场。

电子商务模式中消费心理探究 篇5

毕业了，必须要提交毕业论文，合格方可毕业。现在的毕业论文要求挺高的，需要有理论部分，实际应用部分。毕业生们最好需要有充分的时间做好准备，写出有质量的论文。下面YJBYS给大家提供电子商务毕业论文范文一篇，希望能够帮到大家!

摘要：电子商务以其独特的优势，在商品营销中心发挥着越来越大的作用。作为消费者，在电子商务模式下，消费心理也存在着与传统不一致的特点，同时消费者的某些心理因素也制约着电子商务的发展，针对这一现状，也提出了相关建议。

关键词：电子商务 消费心理 营销

一、前言

中国互联网中心发布的《第32次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至206月底中国网民数量已达5，91亿。这彰显了，互联网发展的迅速，涉及到人们生活的方方面面。这种快速的发展，给电子商务带来前所未有的发展机会。

电子商务作为21世纪的时代特征，正成为全球性的具有战略意义的经营管理手段，为社会发展带来全新的挑战和机遇。对于电子商务的概念，目前并没有比较统的定义，只是在实践应用的基础上加以总结形成的。一般认为，电子商务是以信息技术为基础的商务活动，它包括生产、流通、分配、交换和消费等环节中连接生产和消费的所有活动电子信息化处理。电子商务具有网络的开放性、灵活性、全球性、高效率和低成本等特点。而消费心理和消费行为是企业制定经营策略特别是制定营销策略的起点和基础。面对电子商务这种特殊的消费形式，消费者的消费心理和消费行为表现得更加复杂和微妙，直接影响电子商务的经营效果和发展空间。深入研究消费心理和消费行为对进步拓展电子商务具有重要意义。

二、电子商务中消费心理的特征

消费者购买方式和需求的变化是市场变化的基本。现在的商品极大丰富，早已不是卖方市场的时代，在众多较为同质的商品中，消费者本身成为主导，消费者心理变化是必然的，加之网络在营销商品上的应用，消费者的心理呈现出很多独特的特征。

(一)消费追求个性化。消费品市场发展到今天，多数产品无论在数量上是质量上都极为丰富，消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务。他们所选择的已不再单是商品的实用价值，更要与众不同，充分体现个体的自身价值，这已成为他们消费的首要标准。

(二)实现快捷的消费心理。随着生活节奏的加快，人们用于外出购物的时间越来越少，对于惜时如金的现代人来说，在购物中即时、便利、随手显得更为重要，他们追求时间和劳动成本尽量节俭。网络购物能够实现时间和选购商品的便捷性，减少了购物者购物所花费的时间和精力。

(三)追求独立自主的消费心理。在社会分工日益细分化和专业化的趋势下，消费者对传统的单项营销感到厌倦和不信任。在电子商务中，消费者往往主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。他们从中可以获取心理上的平衡以减轻风险感，增强对产品的信任和心理满意度。

浅谈电子商务中的消费心理 篇6

關键词：电子商务 营销 消费心理

电子商务是基于国际互联网环境中的B/S架构开发出来的一种应用方式。在电子商务这种新型的商业运营模式中，买卖双方可以互不谋面地进行各种商务活动，可以全程实现消费者的网上购物、在线电子支付等商贸环节。电子商务将国际互联网开放性、全球性、低成本、高效率的特点引入到商贸领域，对商业运作模式产生了深远影响，同时也被各行业广泛运用。相对于传统商业模式，电子商务优势明显，因此众多现代企业都基于B2C模式开发电子商务平台提高企业的运行效率。而企业在制定产品最终价格时，除了考虑成本、利润等客观因素外，还有一个因素不可忽略，即定价策略中的心理因素。在电子商务这种彼此互不见面的特殊消费环境中，消费者的消费心理充满不确定性，其表现更为复杂和微妙，商家对于消费者心理状态的把握更加困难，而这种心理变化会直接影响企业在电子商务环境中的经营效果和发展空间。因此，研究电子商务中人们的消费心理和消费行为对企业良好地应用电子商务系统具有重要意义。

1 电子商务环境下消费者的消费心理特征

改革开放使得产品种类和形式日趋多样化，消费者可挑选的范围也越来越广，因此市场也由最初产品匮乏的卖方市场向消费者掌握主动的买方市场转化。在消费者主导市场的时代，消费者的消费心理与卖方市场相比表现出一些新的特点和发展趋势，在电子商务模式中这些特点和趋势表现得更为突出，可以归纳为以下几个方面：

1.1 追求便捷。现代社会将人们的生活节奏变快，对于快节奏生活的现代人来说，需要一种方便、快捷的购物模式，而传统的购物模式通常需要在规定的营业时间内到达购物场所、挑选购买产品，整个过程繁琐、复杂、耗时长，再加上往返路途上的时间，通常会消耗掉消费者大量的时间和精力。而电子商务环境下的网上购物恰好可以弥补这个缺陷，其方便、快捷、高效、24小时不间断服务等特征符合现代人的消费心理。

1.2 追求物美价廉。在买方市场中，消费者对于产品的选择余地变大，因而价格就成为消费者较为敏感的因素之一。互联网上的网店相对于传统商店而言，可以让消费者通过网页轻松地浏览商品、比较不同卖家的商品，更为重要的是，电子商务模式提供了企业直接面对消费者的平台，这样省去了中间商环节的网上直销模式可以节省成本，最终降低产品价格，因而，电子商务模式可以满足消费者选择价廉物美产品的心理需要。

1.3 追求个性化。买方市场中消费品无论在数量上还是种类上都极为丰富，现代消费者特别是年轻消费者往往想象力丰富、喜欢展示自我个性，通常希望企业生产的产品能够独一无二，这种心理对个性化消费提出了更高的要求。消费者已经不再是单一的只看商品的实用价值，而更重要的是看商品是否与众不同，是否能充分体现个体的特性，这也已成为消费者消费的一项重要指标。

1.4 追求独立思考。在消费品种类及数量急速增长的现代社会，随着消费者选择范围的扩大，消费者独立思考的意识也在加强。面对传统模式下商家的各种宣传消费者会产生强烈的不信任感，消费者通常会主动通过各种渠道和手段获取产品信息并进行分析比较。消费者会从自身分析比较的过程中获取心理上的平衡，从而降低购买产品特别是贵重产品的风险感，增强购物过程中的心理满意度。

1.5 追求表现自我。电子商务购物环境中往往消费者会占据主导地位，通常消费者会花费较多的时间到虚拟网店中浏览、对比并选择产品。在买卖双方彼此看不到对方的购物环境中，消费者往往以自我为中心，完全按照自己的方式、想法行事，这种思想会使得消费者在电子商务购物模式中表现自我的心理体现的愈加明显。

2 制约电子商务发展的心理因素分析

虽然电子商务的网购模式具有方便、快捷、高效等诸多优势，但是目前仍有大量消费者基于对互联网环境的不信任，进而对网上消费产生怀疑，对电子商务模式敬而远之，这会严重制约电子商务的发展。消费者的这些心理因素主要表现在以下几方面：

2.1 传统购物方式已深入人心。消费者在传统购物模式中已经习惯“眼看、手摸、耳听”的方式，这种方式与网上购物环境中通过图片、文字、视频、影音等方法了解产品是截然不同的。网购平台不能满足消费者手摸、眼看的特定心理，而习惯了传统购物模式特性的消费者往往会因此对电子商务产生怀疑和顾虑。

2.2 对网上支付模式缺乏安全感。国际互联网本身是一个完全开放的网络环境，对所有使用互联网的用户均没有准入限制，因此互联网上存在大量的黑客和攻击者，而电子商务是基于国际互联网开发出的一种应用，其支付过程完全是在互联网上实现的，尽管电子商务有一些安全保障措施，但是消费者的个人资料、银行卡密码、交易信息等都有被窃取、盗用和篡改的可能，部分消费者会因为这些原因不敢尝试电子商务活动。

2.3 价格达不到消费者预期。在网络购物过程中，消费者通常期望能够得到质量相同但价格比传统商场中低很多的产品，据统计显示，目前的网上商品仅比商场中便宜4%-10%，再加上网购环节中的物流、配送费用，消费者在网购过程中实际享受到的价格优惠是十分有限的。价格上达不到消费者预期会使部分消费者宁可多花时间和精力采用传统购物模式，也不愿选择电子商务模式。

2.4 配送体系效率较低。电子商务模式中有形产品的运输无法通过互联网直接实现，必须借助物流配送体系才能完成，因此，电子商务与物流配送有着密切的关系。目前，我国商品的配送存在周期长、费用高、效率低等问题。数据显示我国仓库周转率仅为发达国家的三分之一，而差错率却近乎于发达国家的三倍。低效的物流配送体系会严重影响消费者对电子商务的感知，进而导致部分消费者不愿接触电子商务。

3 小结

电子商务为消费者带来了方便、高效、快捷的购物方式，消费者在网络购物的过程中表现出的消费心理给企业传统的经营理念带来了新的挑战，商家必须适应消费者新的心理特征和变化，了解消费者的心理，满足消费者的需求，建立适合企业自身需要的电子商务运作机制，只有如此，企业才能在电子商务运作模式下获益。

参考文献:

[1]樊春阳，葛新旗.基于消费心理学的企业营销策略浅析[J].安徽农业科学，2007，(27).

[2]江霞，谌洪茂.电子商务环境下客户消费行为分析与营销策略优化[J]. 中国商贸，2010，(4).

[3]刘潇，向爱华.基于结构方程模型的B2C电子商务满意度研究[J]. 电子商务，2010，(6).

劫持者心理变化及谈判策略选择探讨 篇7

1劫持者的心理变化呈现规律性

根据各国对此研究的成果, 结合实战案例进行分析, 可以发现, 随着谈判进程的不断变化, 犯罪者的心理状态呈现一定的规律性变化。大致可以分为三个阶段, 谈判警戒阶段, 谈判相持阶段, 谈判缓解阶段。

谈判警戒阶段是指谈判人员介入之后, 因为代表警方, 所以劫持者很警惕, 对谈判人员缺乏信任, 充满敌意, 处于高度戒备状态, 这时劫持的情绪比较高涨, 容易出现伤害和暴躁行为。谈判相持阶段, 是双方就劫持者提出的条件进行讨价还价, 谈判者利用构造错觉、以小的退步换取大的回报等策略, 拖延时间, 把握劫持者的心理动态, 对其进行劝解投降的阶段, 这时劫持者和谈判员交流, 能通过控制自己的情绪, 并且行为开始向警方期望的方向改变。谈判缓解阶段是指劫持者恢复理智, 被谈判者说服, 有投降倾向, 开始寻找借口, 找台阶下, 为犯罪行为收场, 或者心理再度受到刺激, 形势恶化, 劫持者的心理失控, 可能抱着鱼死网破的心理, 伤害人质的阶段。所以不同的阶段, 劫持者的心理状态都各不相同, 应当根据不同阶段的特点, 采取相应的措施, 确保成功解救人质。

在谈判之初, 警方和劫持者开展谈话, 但是对事件的前因后果不了解, 所以不能贸然采取行动, 因此多采取让步的策略, 处于被动的心理地位, 无法主动做出任何实质性的解决行动。随着谈判的顺利进行, 通过和谈判员沟通, 劫持者的不满情绪得到宣泄, 心理状态趋于平静, 并且获得了相关犯罪信息, 和劫持者建立一定的信任, 这是谈判员在心理上变为主动地位, 增强了对现场的控制。在谈判取得一定的进展之后, 劫持者开始动摇, 希望和平解决, 此时现场基本上处于谈判员的掌控之下。

2基本的谈判方法

在谈判过程中, 根据谈判的情况势态, 对劫持者的心理活动进行调节和控制, 制定相应的策略, 从而和劫持者达成一致意见。谈判的方法可由“动之以情”、“晓之以理”和“导之以行”三方面组成。

动之以情, 是指谈判员应当表达对劫持者的关心和理解, 从而稳定劫持者的情绪。刚开始阶段, 劫持者处于高度戒备状态, 容易冲动和失去控制。谈判员应当对其表示关心和理解, 主要方法有询问、聆听和理解:第一, 应当询问劫持者实施犯罪行为的原因、劫持者此刻的感觉以及想采取何种方式解决问题, 从而获得劫持者的信任, 使劫持者的情绪得到宣泄;第二, 劫持者在讲述过程中, 谈判员应当认真聆听, 不要表现出不耐烦、走神、紧张的情绪, 使劫持者以为找到了可以理解自己的对象, 建立起信任;第三, 谈判员应当对劫持者表示同情、担忧、认可, 将其犯罪行为进行美化, 解释为“合理”行为, 降低劫持者的犯罪感, 从而为其认罪铺平道路。

晓之以理是指在谈判过程中, 劫持者对自我、家庭、朋友和社会以及其他相关的人与事存在错误的认知, 谈判员应当对其进行引导, 讲明或灌输道理, 使其形成对谈判方有利的认识。大体可以从两个方面进行:第一, 就双方共识的方面切入谈判, 在谈判开始之前, 谈判员应当对基本情况了解, 在此基础上, 找双方都能够接受的交流方式, 获得共识, 从而开展对话, 获得信任, 并且根据具体情况调整谈判的思路, 提高针对性, 以化解矛盾, 和平解决;第二, 引导和规劝, 指明道路, 对其行为的利弊进行逐步具体的分析, 通过引导、启发、讨论和商量的方法, 使其明白谈判者的观点是正确的, 从而服从、接受和理解谈判者的观点, 并且聆听劫持者的心声, 采用正反两方面进行分析和权衡, 对其劝告, 防止其继续发展对谈判不利的观点和做法。

导之以行, 是指在谈判中, 谈判员采取行动, 使劫持者产生正向的行为动机, 按照谈判员的引导方向发展, 从而有利于谈判。劫持者一般自制力比较差, 并且意志力顽固, 不能有效地控制不满情绪, 任其发展, 很有可能会表现出暴力行为。开始阶段应当多方准备, 把局面控制好, 做好谈判的准备, 然后试探询问一些无关紧要的问题, 缓和氛围, 为建立信任奠定基础。在僵持的时候, 谈判员应当主动询问或者迂回方式与劫持者“讨价还价”, 掌握局面。最后事态平息之后, 应当稳定劫持者的心理, 防止剧烈波动, 消除隐患。

上述三个环节是相互独立, 相互联系形成的逻辑整体, 形成一套根据劫持者心理变化而制定的体系。基本内容是以谈判的方式, 帮助劫持者进行权衡, 趋利避害的基本模式。但是实际案例之中, 不同类型的劫持者的心理和行为没有固定的模式, 应当具体案件具体分析, 因案而异。

3劫持者的心理变化及谈判策略的选择

3.1谈判警戒阶段的策略选择

在谈判开始时, 劫持者往往情绪高涨, 行为比较极端, 对外界环境比较敏感, 十分警惕, 周围环境的细小变化, 就会引起他极端的反应。并且自控能力比较差, 需要将自己心中的不满情绪和紧张心理释放出来。此时, 谈判人员的介入使得劫持者的警惕提高, 很容易做出过激的行为。

为了稳住局面, 防止事态的恶化, 谈判人员在稳定住自己的情绪的前提下, 和劫持者对话, 并且认真聆听, 对劫持者表示尊重和关心。在谈判开始时, 人质是劫持者的筹码和挡箭牌, 所以劫持者不会轻易伤害人质。所以此时的主要任务是了解劫持者的要求, 然后和进行协商。一旦和劫持者可以顺利进行对话时, 谈判员的控制力就开始增强, 优势就开始慢慢地显现。

3.2谈判相持阶段的策略选择

在谈判不能顺利进行, 双方都不能做出让步, 相互僵持的时候, 劫持者的心理变化比较复杂, 虽然知道自己难逃罪责, 但是仍抱有侥幸心理。并且开始对谈判员充满敌意, 态度又坚决又强烈。

在相持阶段, 谈判员不可轻易做出让步, 使劫持者明白警方的底线, 让劫持者承认现实, 面对现实, 降低其心理底线。但是要注意语言的技巧, 不可以正面直接否决, 应当委婉的说明警方在满足劫持者要求方面存在客观的困难, 警方是充满诚意的想满足, 但是客观条件不允许, 并且帮助劫持者理智地分析所要求的条件的利弊, 为其想办法, 可以满足其要求的其他方式。但如果相持的时间比较长的时候, 可以做出细小的让步。

3.3谈判缓解阶段的策略选择

在谈判接近尾声的时候, 气氛稍微缓解, 劫持者的态度开始软化, 心理防线降低, 出现放弃犯罪行为的意向, 要求谈判员承诺降低其行为的法律后果。

在谈判缓解的时候, 谈判员不可放松警惕, 应为劫持者心理可能会出现反复, 并且不可表现出不耐烦、瞧不起、嘲笑的态度, 否则劫持者会马上改变主意, 坚持犯罪行为。谈判员应当不断鼓励和赞赏劫持者的行为, 强调劫持者的行为的正面意义, 忽略负面意义, 为其找台阶下。

在谈判的过程中, 谈判员应当根据劫持者的心理变化, 不同阶段运用不同的谈判方法, 采取相应的策略。注意劫持者的每个细小的变化, 分析其真实的意思表示, 预期其下一步的行为, 构设出多种方案, 选择最佳的决策。只有综合运用各种基本的谈判方法, 选择最佳的谈判策略, 才可以谈判成功, 将人质成功解救出来, 使劫持者伏法。

摘要：解救人质过程中, 谈判专家要对劫持者的心理状态进行分析, 并且采取合适的策略, 保证人质的安全, 劝劫持者认罪, 这是必不可少的重要手段。在谈判过程中, 人质的心理变化呈现一定规律性的变化, 要根据劫持者的心理变化, 调整谈判措施。

关键词：劫持者,心理变化,谈判,策略

参考文献

[1]王国民.谈反劫持谈判中活结劫持者对抗情绪的策略[J].法制与社会, 2009, (2) .

[2]何睿.论劫持者心理变化及警方谈判策略选择[J].北京人民警察学院学报, 2007, (3) :2.

[3]许兴荣.反劫持谈判双边心理透视[J].贵州社会科学, 2008, (7) :233-7.

电子商务推荐系统中的人工心理模型 篇8

电子商务不受时间和空间限制,因此在很大程度上使得营销思想和实践出现了下列改变:“大众营销—市场细分—深度定位市场营销—微营销—批量定制—个性化”。这种改变要求电子商务的营销方能够识别、追踪、记录和发掘客户的个性化心理需求,最终运用针对性的营销策略组合去满足客户的这种需求[1]。为顺应这种改变,个性化推荐系统应运而生,此类系统是建立在海量数据挖掘基础上的商务智能平台,它能够其顾客购物提供完全个性化的决策支持和信息服务。与此同时,营销科学领域中也开展了相关的研究,其中日本的营销学者匠英一在《Psychological Marketing Method》中提出了基于“创造性的客户对应和商品策划”与“不被他人关注的切入点和视角”的心理营销方式;这种营销方式已由注重产品特征的差别化转向注重客户心理的差别化;这种心理差别化主要体现在两个方面[2,3]:首先是不同的客户代表不同的心理价值水平,其次是不同的客户有不同的心理需求。电子商务环境中的客户心理具有主动性较强、稳定性较弱、转换速度较快、方便性需求与购物乐趣需求并存等特点;因此电子商务系统最重要与本质的内容之一是高效的实现客户与商品之间的心理信息传播和交换。

综上所述,电子商务推荐系统迫切需要一种模型或解决方案,能够基于海量的网上营销数据,发掘和处理其中复杂的客户心理信息,以提高推荐的准确性和覆盖度。其中的关键问题包括:如何通过客户的网络活动,识别与获取其心理需求;如何根据客户的心理需求,进行商品选择,发掘适配度高的双向推荐数据等。针对上述问题,本文提出了电子商务推荐系统中的人工心理模型以及相关算法予以解决,并构建了相应的系统进行模型验证。

2 研究现状

人工心理理论是利用信息科学的手段,对人的心理活动的更全面内容(尤其是情感、意志、性格、创造等)的再一次人工机器(计算机、模型算法等)实现[4,5]。目前,国内外已有一些学者对人工心理在电子商务推荐系统中的人工心理应用进行了探讨:

针对如何通过客户的网络活动,识别与获取其心理需求的问题,首先需要进行客户心理监测,并将客户的心理特征从定性描述转化为定量模型,为后续工作奠定数据基础[5,6]。相关研究有:王志良等构建了基于色彩心理效应的导购模型;Oudeyer建立的语音心理识别模型,可用于识别客户的商品评价;DeSilva等基于组合式心理模式识别,提高电子商务客户兴趣的识别精度;Fasel等采用计算机图像技术,分析和理解客户表情中的情绪,作为反馈信息。

针对如何根据客户的心理需求,进行商品选择的问题,需要进行客户心理需求与商品心理特征的匹配建模,即研究客户在营销过程中心理状态,研究商品特征与客户心理的匹配度,并从中寻找推荐机会[7,8]。相关研究有:OCC模型是目前最有影响力的认知心理导出模型,提供了一个客户心理和情绪的分类和变迁方案;Roseman等提出了情绪和情感的评价维度,可以在一定程度上判断客户的心理动机;Mehrdad Jaladi-Soli等提出了基于EMBASSI人工心理系统的购物助手模型。

此外,人工心理在推荐系统中的应用,需要进行基于客户心理的信息交互。人工心理的交互优势体现在能够根据客户心理需求,推荐产品和服务。此外,它能够实现推荐信息表达的自然化和个性化,并获取更多商机[9,10]。相关研究有:Breazeal等实现了基于人工心理的语音传达机器,而Nourbakhsh等实现了导购机器人的心理及情绪的语音合成;上述系统都能够使在线客户更加身临其境。而Ekman和Frieser的脸部表情编码系统能够表达虚拟模特的情绪,从而为在线客户提供更为逼真和丰富的购物依据和参考。

3 系统结构与处理流程

基于上述研究,以及现实的应用需要,本文提出了电子商务推荐系统中的人工心理模型。

3.1 综合数据结构

本模型中采用了OCC模型作为原型客户心理模型,由于原型中内容较为丰富,有多达22种心理类型,如将这22种心理类型全部使用在电子商务推荐系统中,整个客户需求心理处理过程将消耗大量的计算资源,导致系统运行开销激增。因此,本模型仅选择了OCC模型中的12种心理类型构建客户心理空间,包括:,其中的心理类型向量(记录类型)中的元素包括:客户ID、心理类型维度、心理类型子向量、心理状态强度向量、复合情绪链接、激发对象(商品或事件)链接等;而根据具体的应系统不同,记录中的相关元素可以调整为字符串、实数或整数类型。

针对目前电子商务推荐过程存在量化表述欠准确且不全面的问题;本模型中采用事件描述法进行客户行为的描述、跟踪,以从中挖掘客户的心理特征;其中,基本的事件记录和存储单元是一个六元组,可表述为:E(Event)=<O,A,T,E,P,D>:其中的元素(事件特征)描述如下:事件参与对象(O:service Object,客户ID以及涉及的商品ID等)、事件操作(A:Action,客户的操作,如:浏览、滞留、选择等)、事件时间(T:Time,包括该事件的发生点时间、以及操作持续时间等)、事件环境(E:Environment,当前事件上下文环境、前驱后续事件的指针等)、事件发展(P:Possibility,根据客户当前心理进行的事件发展预测)、事件关键词(L:description Language,用于人工搜索和匹配的客户事件关键词)。参考前人研究成果,上述数据的处理过程可以设计为:

(1)从客户操作(浏览、选购、订货、支付等)过程中,抽取客户的心理信息。

(2)将客户心理信息与相关的事件进行融合,形成客户心理特征向量,并建立与相关事件的关联(链接),并以此跟踪客户心理的变化。

(3)通过(1)操作不断更新客户心理特征向量,并建立商品的心理特征向量。

(4)建立客户与商品心理特征的检索机制,为电子商务推荐系统提供服务。

3.2 结构与模块

基于上述分析,本模型的结构与功能模块如图1所示,该系统的特殊模块描述如下:

(1)客户心理与行为监测模块:该模块的主要处理对象为客户事件与行为队列,通过这条队列存储在线客户的实时操作和相关事件,并将系统中的日志为辅助信息来源,从中收集客户的心理和行为信息,并将这些数据以时间排序,存储于队列中;最终客户操作对象(商品信息、网页等)/操作频度(例如键盘操作的频率)/操作强度(例如轮滑动的长度)等信息将汇总,并生成客户的心理特征,并注入客户和商品属性心理特征空间,以备聚类匹配操作。

(2)推荐数据理模块:该模块提取客户和商品属性心理特征空间中的数据,根据商品属性描述、客户的心理特征、定制推荐的属性及处理方式等参数,完成客户和商品的数据清洗、商品属性心理特征分析等操作,并生成预推荐表等数据。

(3)双向推荐实施模块:该模块基于客户和商品属性心理特征空间,实施客户与商品属性心理特征聚类匹配。该模块采用两种方向上的推荐,首先:当客户登陆电子商务系统时,向其推荐与其心理特征匹配程度较高的商品;当新商品进入销售列表时,将该商品推荐给“同一类”中、匹配程度较高的客户。

3.3 模型处理流程

如图1所示,本模型的处理流程主要包括5个步骤:

(1)客户心理监测:在线收集客户的心理与行为信息,并作量化和预处理,最终将客户心理特征注入客户和商品属性心理特征空间。为节省监测所带来的系统开销,与商品直接相关的客户操作,将被直接赋予相应的心理特征,例如:客户登陆后,不经其他操作,而直接订购了具有“欢愉”心理特征的商品,则直接将客户的“欢愉”心理特征强度提高。

(2)商品属性心理特征生成:根据客户代表、管理员与商家三方提供的商品属性数据,提炼生成其商品属性心理特征,并注入心理特征空间。例如:某商品进入销售阶段前,商家需要提供300字以内的商品描述,推荐数据处理模块首先提取其中的关键词,然后将根据汉化的OCC“心理描述词表”,加权生成该商品的心理特征。

(3)客户与商品的聚类匹配:根据客户和商品心理特征的匹配程度,通过聚类算法,划分后的数据仍然存储在空间中备用。详细算法见第4节。

(4)推荐实施:通过双向推荐实施模块,以通过多种推荐方法将信息发布给客户,如:在线广告、软文自动生成、短信等。

(5)反馈处理:当客户从推荐商品列表中选择商品时,除了继续进行心理与行为监测外;还需要将其购物及评价的最终结果作为反馈信息提交给推荐数据处理模块,以对客户和商品属性心理特征空间中的数据作调整。以文本反馈为例,当反馈表述进入推荐系统后,推荐数据处理模块首先提取其中的关键词,根据关键词密度等参数进行异常评论评估;如果属于正常评论,则根据关键词和汉化的OCC“心理描述词表”,进一步修正客户和商品心理特征。

4 关键算法

上述处理流程的第3步是整个模型的重点,本模型在客户心理和商品心理特征匹配处理时,采用了基于划分的聚类算法;其基本思想是同一类的向量之间的相似度最大,反之则相似度较小。假设系统中有n个客户心理特征,m个客户心理特征,则该空间的向量矩阵可以表示为:

其中,特定群体的客户心理聚类度是以m维空间(wij,i=1,2,…,n;j=1,2,…,m)作为基础空间,具体之值是通过客户的心理特征与商品心理特征词之的相似度,以及相应的出现频次作为主要参数求得。本模型采用的模糊划分算法,在其迭代寻优的过程中,将不断注入和更新其中的各类中心及隶属度矩阵的各元素值,以逼近下列准则函数的最小值:

其中,元素V={v1,v2,…,vc},vi为wi分量的中心矢量;权重为m∈(1,∞);d2ij=(xj-vi)A(xj-vi),其中A为正定矩阵,当A=I时,则dij为欧式距离‖xj-vi‖。其中,模糊聚类矩阵为U,初始矩阵为U(0),uij为其中的元素;约束条件为:对于任意一列j,均存在:,经过Lagrange乘法运算,可得其无约束准则函数

其中,上式取极小值的必要条件为:

将式(3)化简,可得

进一步的,将式(6)代入式(5),则有:

化简则有:

将式(8)代入式(6)得:

因其中的dij可以为0,因此,需要定义集合Ij和为

其中,若,则

若。以此类推,可得算法的聚类中心更新公式,即:,则有:

进一步有:

基于上述推导,可以建立本模型的聚类匹配过程,如下所述:

(1)首先确定客户人工心理和商品特征的分类数c(2≤c< N),参数m,矩阵A和以及允许误差ε(ε>0);

(2)系统初始化时,设定初始模糊分类矩阵U(0),其中uij为U中元素,并设置s=0;

(3)当系统中的客户心理数据与商品属性数据注入时,可以计算U(s)时的集合{vi(s)}

(4)当出现新一轮数据注入时,更新U(s)为U(s+1)(j=1,2,…,N)。

此时,可以计算Ij和.即:

随后计算xj的新隶属度。

(5)最后,对U(s)和U(s+1)进行比较,如果 ‖U(s)-U(s+1)‖ <ε,则停止计算;否则,s步进1,返回(3)继续运算。

5 仿真实验与分析

为验证本模型的性能,通过“吧吧购”电子商务网站构建嵌入人工心理模型的电子商务推荐系统,进行系统性能对比测试;其中的测试对象为其中的注册客户,测试范围设定为服饰(共8类)。测试客户总数为400人,系统对他们的跟踪周期为40天。此外,由于本系统的属于辅助决策类型的系统,因此在实验中,本推荐系统并未孤立使用,而是将本系统与原有推荐系统联合使用,就该系统运行前后的相关实验结果进行了对比,测试项目与结果如下:

测试项目一:客户覆盖率,该项目的定义为:推荐系统为客户推荐的商品集对客户关注商品的覆盖范围[11];由图2所示,使用基于人工心理的推荐系统后,客户心理的满足程度得到了提高,推荐的商品更容易被客户接受,因此,客户覆盖率得到了一定程度的提升。

测试项目二:推荐精确度,该项目的定义为:推荐给客户并被客户选择的商品数目与推荐给客户的商品总数目的比例。由图3所示,推荐系统的精确度均存在最高值,当推荐的数目超过一定数量时,客户的关注度也越来越低,准确率开始下降;但使用本系统后,整个电子商务系统的总体精确度和最高值,均得到了提升。

测试项目三:召回率,该项目的定义为:推荐给客户并被客户关注的商品数目与所有浏览过的商品总数目的比例。由图4所示,基于人工心理的推荐系统提高了电子商务系统的推荐召回率;此外,由于该系统的应用,减少推荐商品的总体数量,在一定程度上降低了电子商务推荐所带来的系统资源开销(计算与存储)。

6 结论

基于人工心理的电子商务推荐系统,创新应用了客户和商品属性心理特征的匹配技术,并构建了新型的算法模型,根据其中客户个性化的需求和偏好信息进行商品推荐,提高了电子商务推荐的覆盖性、精准性和有效性,具有一定的研究应用价值。

经过实际应用发现,该系统尚存在以下不足:首先是客户心理发掘手段还较为单一,模型中的消费心理状态种类有限;其次是研究主体为个体消费者,对于团购型消费的心理研究不足;最后是对于现有消费心理类型的建模研究尚待深入,以提高推荐的针对性。

商务谈判心理 篇9

2014年11月11日, 阿里巴巴“双十一”节交易额高达571亿美元, 乐观估计将超越美国成为世界第一电子商务大国。这其中, 女性买家的消费水平略高于男性, 女性买家的人均消费为1106元, 男性人性消费为1016元, 女性买家中超过一半的人均消费超过500元, 而男性为46.5%。在男女比例上, 女性仍然占大多数, 达到65%, 几乎为男性的两倍。这些数据充分表明, 女性是消费生活中非常活跃的因素。

一、电子商务的基本概念

电子商务源于英文Electronic Commerce, 简写为EC。顾名思义, 其内容包含两个方面, 一是电子方式, 二是商贸活动。电子商务指的是利用简单、快捷、低成本的电子通信方式, 实现买卖双方不谋面的进行各种商贸活动。

从贸易活动的角度分析, 电子商务可以在多个环节实现, 由此也可以将电子商务分为两个层次。较低层次的电子商务如电子商情、电子贸易、电子合同等;最完整的也是最高级的电子商务应该是利用Internet能够进行全部的贸易活动, 即在网上将信息、商流、资金流和部分物流进行完整的实现, 也就是说, 你可以从寻找客户开始, 一直到洽谈、订货、在线收付款、开具电子发票以至到电子报关、电子纳税等通过Internet一气呵成。

二、电子商务环境下女性消费心理特色

女性消费心理是指女性消费者在购买商品和消费时具有的—种心理状态, 女人的天性决定着女性消费特点与其他消费群体不同, 经研究表明, 女性消费心理主要有以下几种特色:

1. 消费非理性化。

女性大多数是情感性动物, 在日常生活中极易受到感情因素的影响, 在做出购买决策和购买行为时, 情感的应用也往往多于逻辑分析方法的应用, 表现为冲动消费、盲目消费等。女性在消费中容易受到外界的刺激, 比如甩卖、打折、积分、赠送礼品等, 经常导致女性购买一些看似实惠却用处不大的商品。

2. 追求时尚化。

随着人们生活水平的提高, 基本的温饱已经得到满足, 在此基础上, 人们的消费习惯、消费观念也大不同于以往, 越来越多的人开始注重精神需求, 而追求时尚也成为了人们日常生活中的新宠, 越来越多的女性消费者特别是年轻女性消费者其消费行为已经超出了传统消费的概念, 与其说她们是在消费, 不如说她们是在追求时尚。而电子商务恰恰迎合了人们追求时尚的消费心理, 网络消费相对于传统消费方式本身就是一种时尚, 通过网络购物, 可以帮助女性消费者享受更加时尚的生活, 女性消费群体通过她们独特的审美引领着时尚潮流。

3. 更加注重质量和价格, 追求物美价廉。

女性群体在消费过程中更加细致、缜密, 货比三家, 求廉动机十分突出, 在消费过程中, 不仅注重商品的质量、用途、性能、外观, 更加注重商品的价格, 她们会在不同类商品中进行比较, 择优者而购买;在各商品条件相似的情况下, 又不惜花大量的时间去精挑细选。

4. 优柔寡断, 难以抉择。

相对男性群体的火速果断消费行为, 女性消费者在购买行为中往往优柔寡断, 由于其对待风险的态度不同于男性, 大多数女性群体厌恶风险、害怕风险, 尤其是在购买贵重物品、大宗物品时, 表现出难以抉择, 没有主见的行为特点。

5. 忠诚度降低。

随着电子商务的开展, 越来越多的商家入驻, 网店数目与日俱增, 一些实体店铺也加入到电子商务中, 他们提供了琳琅满目的商品, 人们选择商品的空间越来越大, 随之而来的是, 人们不必依靠某一类产品而生活, 导致对某个品牌的忠诚度也逐渐下降。

6. 追求购物环境的安逸。

电子商务所提供的消费环境相对于传统实体店铺更加自由自在, 大部分女性消费者喜欢网购就是因为喜欢体验这种随心所欲的购物环境, 她们可以随便挑、随便选, 时刻保持心理状态的轻松和愉悦。在这里, 不会有导购员不厌其烦的跟在你身后向你推销产品, 也不会出现逛街后身心疲惫的现象。

7. 追求网上购物的快捷、方便。

现代社会生活节奏明显加快, 女性消费者因为其在家庭中的特殊地位, 不仅要工作, 还要做家务。导致女性消费群体用于购物的时间越来越少, 因此大部分人都会选择网购。选择网上购物方式, 消费者不必花费大量的时间和精力去实体店铺选购商品, 只需要动动手指就可以轻松购物, 不仅节省了消费者的体力和精力, 还节约了时间, 极大地满足了消费者追求快捷方便的消费心理。

三、制约电子商务女性消费的因素分析

虽然电子商务具有精简高效、快捷方便的优势, 但是目前, 人们对电子商务还存在一定的偏见和担忧, 导致对网购的敬而远之, 极大地阻碍了电子商务的发展, 这些心理因素主要表现为以下几个方面:

1. 对电子商务购物缺乏信任感。

电子商务最大的特点就是基于虚拟的交易平台, 人与人之间不能面对面的沟通交流, 签于双方彼此不了解, 也无法通过肢体语言、面目表情来表达自己的观点, 不利于人们之间的沟通, 因为不了解, 所以会产生莫名的不安。还有, 近年来各种钓鱼网站、销售假冒伪劣商品、网购客服人员素质底下、花钱买好评、骚扰差评顾客等不良现象日益突出, 导致网民对互联网的信任程度逐渐下滑。

2. 产品质量、售后服务令人堪忧。

电子商务进行的大多是异地销售, 消费者在网购时只能通过浏览网页了解商品信息, 网页中商家对产品的描述并不一定都客观真实, 有的商家因为不愿花费金钱请专业模特拍照, 而是盗用其他商家图片, 有的商家所提供的商品与描述大相径庭, 个别商家更是提供假冒伪劣商品、以次充好, 以不正当手段刷信誉、刷好评, 还有客服人员在售前态度和蔼、无比热情, 一旦商品已经销售, 态度就来一个大转弯, 对顾客爱理不理的、有的甚至出言不逊, 侮辱谩骂消费者等。在电子商务交易中, 虽然大部分商家都承诺7天或是15天无条件退换货, 一旦商品质量出现问题, 或是大小不合适, 不喜欢等, 退换货是非常麻烦的;即使消费者对商品各方面都比较满意, 售后服务和维修又成了令人头疼的问题。不像实体店铺那样, 购买前就能够亲身体验, 退换货和维修也十分快捷方便。电子商务由于上述种种弊端, 令一部分消费者望而止步。

3. 个人隐私受到威胁。

随着电子商务的发展, 各商家不惜成本争夺客源, 各商家不仅要抢夺已有的客户, 还要挖掘有潜力的客户。而现有的网络技术并不能保障网上购物的安全性、保密性, 导致近年来网上信息泄密事件频繁出现, 消费者隐私得不到应有的保障。

四、针对女性消费者网络购物的营销策略

1. 加强完善网络基础设施建设。

提高网络购物的安全性, 切实保障消费者的个人隐私, 从源头上消灭女性消费者对网购的担忧和不信任。

2. 促进商家的有效竞争。

各商家应针对女性这一特殊消费群体, 做到产品定制化、价格柔性化、营销互动化、服务人性化。

3. 建立完善的现代物流体系。

物流是制约电子商务发展的瓶颈, 没有强大完善的物流体系作后盾, 电子商务是进行不下去的。高效的网络购物活动, 需要完善的而现代物流体系作支撑, 才能体现出网上交易的快捷高效。

4. 注重售后服务、形成良好的口碑。

女性消费群体对于网络口碑信息有着较高的认同度, 如果她们购买到质优价廉的商品, 她们很乐意推荐给身边的姐妹们, 一传十、十传百, 成为企业的免费传播媒体。企业一定要认识到这一点, 注重企业文化的建设、售后服务的完善、良好口碑的形成。

参考文献

[1]孙渊.中国当代都市女性消费日趋现代化[J].市场观察, 2006, (6) .

[2]徐萍.消费心理学教程[M].上海:上海财经大学出版社, 2005.

[3]曾梓琳, 刘彦娣.“她时代”网络营销研究[J]中国商贸, 2009, (15) .

商务谈判心理 篇10

电子商务具有开放性、全球性、低成本、高效率的特点, 已被各行业广泛运用。根据世界贸易组织的报告, 以网络为基础的贸易金额以每年翻番的速度增长。因此, 众多现代企业都把发展企业与消费者之间的电子商务模式作为一种潜力巨大的新型商务模式加以开发。消费者的消费心理和消费行为是企业制定经营策略特别是制定营销策略的起点和基础, 直接影响电子商务的经营效果和发展空间。深入研究电子商务模式下个人消费者的消费心理对进一步拓展电子商务具有重要意义。

电子商务发展迅猛, 除了互联网的膨胀式发展构成的平台以外, 还由以下特性决定:

(一) 营销成本低

传统的商业模式需要店铺和仓库的支持。而在电子商务中, 可以忽略店面的因素, 从而减少了租金的支出。存货状态、单价可以在网上查询, 也可以进行网上促销, 降低了传统促销的人力成本支出。

(二) 经营规模可大可小

电子商务通过互联网把企业与全世界联系起来。结合现代化的物流, 企业规模的大小已经不再是影响与世界市场的对接的因素, 小企业可以通过这些便利条件, 把产品和服务推向国际和国内市场, 实现跨区域、跨国界经营。

(三) 支付手段高度电子化

在电子商务条件下购物, 可以通过电子支付完成交易, 通常可以是电子银行, 第三方支付机构, 以及储蓄卡和信用卡等。金融服务机构引入CA认证体系, 使支付手段在高度电子化的同时, 也可以保障一定的安全性、可靠性。

(四) 便于收集和管理客户信息

在电子商务下, 客户购物时都要使用统一格式的订单。收到订单以后, 服务器可以将客户信息汇总到数据库中, 这样方便了商家对订单和顾客意见进行分析。从而寻找新的突破点, 引导新产品的出现。

(五) 特别适合信息商品的销售

对于电子信息商品而言, 如计算机软件、电子报刊、电子图书等, 凭借电子商务购买和销售是最佳选择, 用户可以网上付款, 可在网上下载所购商品, 减少了商品物流所占用的时间

由于具有以上各种鲜明的特性, 电子商务对传统商务的冲击是非常明显的。这些从最近发生的电商大战中可略见端倪。比如苏宁电器和国美电器作为传统的实体电器销售商, 由于意识到了在竞争中面临着京东等新兴电子商务网站带来的冲击, 开始努力发展自己的在线购物商店, 并参与到了价格大战中。这种传统营销方发生变革的根本原因是消费者。随着市场由卖方垄断向买方垄断转化, 消费者主导的时代已经来临, 面对更为丰富的商品选择, 消费者心理与以往相比呈现出新的特点和发展趋势, 这些特点和趋势在电子商务中表现得更为突出。

(一) 追求文化品位的消费心理

消费动机的形成受制于一定的文化和社会传统, 具有不同文化背景的人选择不同的生活方式与产品。美国著名未来学家约翰·纳斯比特夫妇在《2000年大趋势》一书中认为, 人们将来用的是瑞典的伊基 (IKEA) 家具, 吃的是美国的麦当劳、汉堡包和日本的寿司, 喝的是意大利卡普契诺咖啡, 穿的是美国的贝纳通, 听的是英国和美国的摇滚乐, 开的是韩国的现代牌汽车。尽管这些描写或许一时还不能为所有的人理解和接受, 但无疑在互联网时代, 文化的全球性和地方性并存, 文化的多样性带来消费品位的强烈融合, 人们的消费观念受到强烈的冲击, 尤其青年人对以文化为导向的产品有着强烈的购买动机, 而电子商务恰恰能满足这一需求。

(二) 追求个性化的消费心理

消费品市场发展到今天, 多数产品无论在数量上还是质量上都极为丰富, 消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务。现代消费者往往富于想象力、渴望变化、喜欢创新、有强烈的好奇心, 对个性化消费提出了更高的要求。他们所选择的已不再单是商品的实用价值, 更要与众不同, 充分体现个体的自身价值, 这已成为他们消费的首要标准。可见, 个性化消费已成为现代消费的主流。

(三) 追求自主、独立的消费心理

在社会分工日益细分化和专业化的趋势下, 消费者购买的风险感随选择的增多而上升, 而且对传统的单项的“填鸭式”“病毒式”营销感到厌倦和不信任。在对大件耐用消费品的购买上表现得尤其突出, 消费者往往主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。他们从中可以获取心理上的平衡以减轻风险感, 增强对产品的信任和心理满意度。

(四) 追求表现自我的消费心理

网上购物是出自个人消费意向的积极的行动, 统称会花费较多的时间到网上的虚拟商店浏览、比较和选择。独特的购物环境和与传统交易过程截然不同的购买方式会引起消费者的好奇、超脱和个人情感变化。这样, 消费者完全可以按照自己的意愿向商家提出挑战, 以自我为中心, 根据自己的想法行事, 在消费中充分表现自我。

(五) 追求方便、快捷的消费心理

对于惜时如金的现代人来说, 在购物中即时、便利、随手显得更为重要。传统的商品选择过程短则几分钟, 长则几小时, 再加上往返路途的时间, 消耗了消费者大量的时间、精力, 而网上购物弥补了这个缺陷。

(六) 追求躲避干扰的消费心理

现代消费者更加注重精神的愉悦、个性的实现、情感的满足等高层次的需要满足, 希望在购物中能随便看、随便选, 保持心理状态的轻松、自由, 最大程度地得到自尊心理的满足。但店铺式购物中商家提供的销售服务却常常对消费者构成干扰和妨碍, 有时过于热情的服务甚至吓跑了消费者。

(七) 追求物美价廉的消费心理

即使营销人员倾向于以其他营销差别来降低消费者对价格的敏感度, 但价格始终是消费者最敏感的因素。网上商店比起传统商店来说, 能使消费者更为直接和直观地了解商品, 能够精心挑选和货比三家。针对消费者的这种心理, 很多网站或者公司相应的推出了比价工具等等, 可供消费者消费者只要进入电商网的“特价热卖”专栏, 就可以轻松获得各个热销产品的信息以及价格, 进而通过链接快速进入消费者认为适合的网站, 完成购物活动。这种网上购物满足了消费者追求物美价廉的心理。

(八) 追求时尚商品的消费心理

现代社会新生事物不断涌现, 消费心理受这种趋势带动, 稳定性降低, 在心理转换速度上与社会同步, 在消费行为上表现为需要及时了解和购买到最新商品, 产品生命周期不断缩短。产品生命周期的不断缩短反过来又会促使消费者的心理转换速度进一步加快。传统购物方式已不能满足这种心理需求。