化妆品营销

化妆品营销（精选十篇）

化妆品营销 篇1

谈起化妆品, 人们的第一反应就是它是女性的专利, 随着人们生活水平的提高和消费观念的变化, 重视外表已成为一个男士内在修养的体现, 男士对化妆品的需求正不断增加, 并且需求呈现多样化, 消费也趋于理性化, 逐渐倾向于高附加值的品牌产品。调查表明:男士对仪表的日益注重, 正推动个人护理产品市场的迅速增长。男士护肤美容渐成时尚, 从而带动了个人护理用品的热销, 但是从市场成熟度来说, 目前男士化妆品市场还处于起步阶段, 虽然市场上已有许多化妆品品牌开发了数款男士专用护肤系列产品, 有的还专门开辟了男士化妆品专区, 但与女性化妆品相比, 其市场开发的程度还处于较低程度。

2 男士化妆品市场现状分析

新时代的男士自我审美的标准为举止得体、仪容整洁、彰显个性化;男士对时尚专注于细节、注重健康与保养、精致与优雅, 男士化妆品可以塑造男士的气质。男士界将美容护肤定义为细节、礼仪、气质、核心诉求后, 男士化妆品的消费市场逐步繁荣起来。男士化妆品的使用是时尚男士的一种生活理念, 当然男士美容护肤产品的消费文化也迎合了大多数男士的消费心理, 是男士追求生活品味而需求的专属品, 同时随着社会的进步, 科学文化知识的普及与增长, 化妆品行业也在逐步向绿色、自然与环保的方向发展, 产品的开发与研究也采用高新技术, 以确保产品的质量, 求得大多数消费者的认同, 从而促成购买行为的发生。特别是在经济较发达的城市中存在着大批男士白领、金领, 他们的美容意识逐渐形成了男士美容氛围, 更多的男士越来越注重皮肤保养, 更多地考虑产品的性价比, 希望高端的化妆品可以产生良好的效果, 这既是男士追求生活质量和时尚的元素, 又是提升男士的优雅气质与高贵品位方法。男士们更注重调理肤色的均衡、健康以及质地的清爽, 在滋润营养肌肤的同时还要防止毛孔堵塞, 避免皮肤问题的产生;他们对化妆品的消费越来越理性化, 已从盲目消费逐步走向理智消费, 以效果作为选择化妆品的依据。

另外, 因地域、文化、经济及种族等造成的市场差异以及长期以来的城、乡经济文化以及政策差异, 促使城乡二元化市场形成, 这些差异体现在交易方式、渠道结构、消费行为等诸多方面。但是由于男士化妆品行业市场规模较大, 广阔的市场空间吸引着国内外企业。近年来, 男士化妆品行业企业如国际品牌“欧莱雅、雅诗兰黛、资生堂”等不断向国内中低端市场渗透, 本土化妆品企业的中低端市场渠道优势正加速消失。与此同时, 外资品牌和合资品牌虽然依靠其全球的资源优势和成熟的市场运作模式很快站稳了脚跟, 但频繁的质量和信誉危机让消费者有了清醒的认识, 国内品牌和传统化妆品企业正在依靠对国内消费者的深度了解和社会的积极支持的优势不断呈现良好的发展趋势。

3 男士化妆品市场的消费心理分析

针对男士化妆品市场的消费心理分析, 本次采用问卷调查的方式, 共发放问卷60份, 有效问卷56份, 调查的范围以中青年为主要调查对象, 并根据年龄进行配额划分, 调查样本分布如下:18～24岁的消费者占总体的17%, 24～35岁的占23%, 36～45岁的占38%, 46岁及以上的群体占22%。针对不同年龄的消费者对化妆品的需求及消费心理进行分析, 结果如下:

18～24岁青年:这一年龄阶段的男士多数具有“活泼、外向、豪爽、洒脱”的特征, 在使用化妆品上, 他们更注重产品的简易、快捷和安全;由于经济状况的原因, 一定程度上限制了他们对化妆品的选择空间。

24～35岁中青年:这一年龄阶段的群体已步入社会, 处于人生的奋斗期, 收入相对较稳定, 工作压力非常大, 加上频繁的社交活动, 对化妆品的要求比较高, 他们更注重外形气质所体现出的成熟与稳重, 因此他们在选择化妆品时也更偏爱大气、稳重的产品。

36～45岁中年:这一年龄阶段的群体的男士差异性较大, 有明显的分化。处于事业和生活都比较稳定群体, 消费水平大多处在享受性消费的阶段, 对健康的关注尤为明显, 有一种永葆青春的心理;有些因工作压力大、精神紧张等原因造成男士都市综合征以及皮肤松弛、晦暗无光等问题, 从而导致他们在选择化妆品方面存在差异。

46岁及以上的群体, 这部分消费者差异较大, 他们中的一部分男士更注重保养, 在化妆品消费上更愿意付出较多的金钱以求得长久的保持青春活力和健康洒脱;有些则对化妆品表示不关心。

另外, 在调查中还发现, 有些男士消费者在使用化妆品的过程中表现出了一定的顾虑, 觉得太过麻烦、担心女性化倾向、引起皮肤过敏等, 这些在一定程度上阻碍了男士购买化妆品。不可否认的是, 男女消费群体在购买化妆品时所表现出来购买行为和心理还是存在一定差异的, 爱美心理是女性顾客普遍存在的一种心理状态。而对于男士消费者来说, 过多的追求外在的美往往会被认为太过女性化, 因此, 他们选择化妆品时主要关注内在美。其次, 男士由于工作的原因, 保持个人的卫生是他们选择使用化妆品的一个重要原因, 在经济收入和家庭地位提高的同时, 自我意识不断强化, 越来越多的消费者开始关注自己的社会形象, 尽可能使自己的性格、气质特征及审美观念得到充分体现, 以此来提升自身形象, 达到晋升或嘉奖的机会。

4 男士化妆品市场的营销策略分析

鉴于以上一些原因, 男士化妆品在营销策略主要从以下方面着手:

在化妆品市场上, 产品的研发除注重品质、产品系列化外, 还要根据消费者对化妆品不同层面的心理和精神需求, 使产品能让消费者获得更高层次的情感体验和生活品质, 并积极满足消费者的个性化需求。另外, 产品在包装设计上突出男士豪爽、洒脱、刚毅的气质, 使之与女性化妆品的柔美气质区分开来, 产品的香料配置上应以清香为主, 突出其雅而不俗、清而不混、独特超群的气息, 并且通过科学的研究开发, 研究出健康有效的男士化妆品。调查发现男士消费者在购买化妆品时往往比较理性, 消费群体多为成熟男士, 购买能力相对比较高, 容易形成品牌偏好。

男士化妆品品牌价格定位的不同, 使得其适合的消费群体也就不同, 一般来说, 大部分的男士化妆品都比同档次的女性化妆品的价格要高, 这是因为现阶段使用化妆品的男士大多数属于社会中高档层次人士, 他们的消费意识和品位相对较高。因此增强消费者对产品的认同感, 提高消费者的信任度, 使消费者接受产品的价格定位, 显示特色营销方式的优势。

依据品牌优势进行定价是男士化妆品的一大优势, 但渠道作为企业发展的“瓶颈”, 是消费者获取产品和服务的通道。当前的男士化妆品销售渠道, 主要依托传统化妆品渠道, 集中在商场、超市、专卖店、日化店、个人护理品店销售。面对多品牌共存、竞争激烈的事实, 企业可根据自己的实际情况实行梯度营销, 并在整个梯度营销结构中寻找相应的策略, 为避免在产品组合和服务项目方面引发冲突。除了纵向梯度的稳定与完善之外, 还需要与消费者进行全方位的沟通使自己的销售网络纵横交错, 对消费者进行更为广泛的覆盖。

5 结论

当前我国男士化妆品市场还处于成长阶段, 企业应加大男士化妆品的研究开发、突出品牌个性、通过各种营销活动不断提升和塑造独特的品牌形象, 制定出合理而科学的营销策略, 才能保证男士化妆品不断迈上新的台阶, 谋求更大的市场, 提高其综合实力, 最终能在激烈的化妆品市场竞争中赢得长远而高质量的发展。

摘要：随着社会经济的快速发展、生活水平的提高和个人价值观的不断提升, 男士消费者越来越注重个人自身的品位和形象, 对于化妆品的意识渐渐开始萌动, 对化妆品的需求也正不断增加, 这些都推动着全球男士护理产品市场的迅速增长。

关键词：男士化妆品,消费心理,营销策略

参考文献

[1]紫澜.男士护肤市场的品牌新纪元[J].市场观察, 2010 (1) :73.

[2]王薇.男士化妆品市场有潜力可挖[EB/OL].中国化妆品网, http://www.zghzp.com.

[3]邱宁.我国男士护肤品市场的竞争[J].日用化学品科学, 2011 (2) :16-19.

化妆品营销 篇2

6月初，王晶在黄河路逛街的时候，偶然发现一家化妆品店正在转让，满怀激情的她接下店面，成了老板。然而，事情随后的发展却并不如她想象中的美好。

憧憬

10万元接手化妆品小店

8月4日，王晶一大早就来到小店招呼生意，她给自己的小店取名“栖凤佳丽”，主要经营两个品牌的化妆品，附带一些彩妆洗化用品。

“有创业的念头已经一年多了，之前曾想开一家格子铺，但一直没找到合适的店面，今年儿童节带孩子逛街的时候，我突然看到了这家正在转让的店面。”王晶跟店主一攀谈，觉得自己的机会来了。

“回家马上就取钱了，也没跟家人说。”做事麻利的王晶拿出

10万元，这其中，6万元是店铺转让费，一年的房租是4万元，加上进货等投资10余万元，3天之后，王晶就与房东签订了租赁合同。

因为从没做过生意，满怀期望的王晶把全部精力都投入了小店，重新装修、设计柜面、增加项目，她憧憬着自己的小店很快进入正轨，“只要我诚信，不相信生意做不好。”

现实

试营业一月收入不抵房租

但王晶的计划暂时失败了，勤勤恳恳经营了一个月，月底一算账，营业额才2000元，还不够每月3500元的房租。

问题出在哪里?王晶百思不得其解，“接手之前，明明看到人家的生意不错，一下午就能卖出700元，怎么我一接手就没人买了?”

12平方米的小店，位置属建文商圈，主要经营的产品有昭贵、瑾泉等品牌，加上美甲柜台，小店里面挤得满满当当。

“这都是原先店家留下的货柜，品牌也是接手的，但是老客户并没有多少，我搞了一些促销活动，但是效果不明显。”王晶告诉创富记者，自己的店开张之后，跟旁边的店主慢慢熟悉，才知道这间店铺早就辗转易手了好多次了。

求助

专家建议改掉拗口的店名

为了帮助王晶改善经营状况，创富热线邀请了营销专家袁晓黎女士支招。袁女士首先肯定了王晶店面的选址，再从消费者的角度提出了自己的分析和建议。

对于店名，袁女士并不赞赏：“一个好的有创意的化妆品店的名字，会给人以美的联想，就好像一个女孩，名字起得好听，大家就会猜想这个女孩本人一定长得非常漂亮，化妆品店起名为换妆、颜美等，都具有化妆品店名的特色，而王晶的店名稍显拗口，不易留下印象。”

另外，化妆品店是经营美丽的产品，对店内的环境和产品的摆放有着更高的要求。袁老师建议王晶，重新改善店面的装饰和商品布局，突出主题，空间虽然小，但完全可以用整洁

和雅致吸引顾客。

以上几个方面做到后，接下来一个最重要的环节就是服务了，顾客逛街路过这里，可能被雅致的环境所吸引进来逛一逛，顾客一旦走进门，留不留得住、是否进行消费就是店家的功夫所在了。

营销攻略

做美丽产业的人

一定要先让自己美起来

化妆品店经营的是女人的事业，而女人是很感性的，消费行为也容易被心情所左右，“女人喜欢占便宜，但却不一定喜欢买便宜，好的促销方案会让女人开开心心地付钱购物。”袁晓黎说。针对营销，她给王晶支了这样几招：

招呼客人进店后，你会怎样招呼?王晶的回答是：“您好，欢迎光临，请随便看看。”

这是一句让客人没有压力的问话，但却对销售没有任何的帮

助。比较恰当的问话是：“您好，请问想了解一下哪方面的产品?”这样的话就可以了解客人的需求，然后把客人领到她需要的产品的区域，接下来，可以问一些客人平时使用的品牌和个人爱好等，有针对性地推荐产品给客人试用。

职业化俗话说己所不欲，勿施于人。经营的是美丽的事业，卖的是让人美丽的产品，所以店主和营业员的妆容就一定要精致，着装要漂亮。很难相信一个不拘小节的化妆品店服务人员能很好地卖出一套护肤产品，“首先要把自己当成店里的模特，做美丽产业的人一定要先把自己打扮美丽起来，才能当别人的美丽顾问。”

会员卡办会员卡的方法虽然俗套，但却是非常行之有效的办法，同时还可以留下客户的资料进行一些情感营销，逢年过节发一些祝福短信，上新产品及时告知，优惠政策优先享受等。

累计消费这也是一个不错的拉拢老客户的方法，达到一定的金额赠礼品，不过赠送的礼品也是有讲究的，最好花一些心思，做一些别致的、女性喜爱的东西。

带新奖励会员介绍朋友来消费，可以给会员一定的赠品奖

励，这样可以有效地提高会员介绍朋友来消费的积极性，从而实现多卖产品的最终目的。

“只要用心站在客户的角度多想，就会有很多好的创意产生。”袁晓黎建议王晶，利用自身优势，打好服务牌，逐渐建立口碑效应。

论化妆品网络营销 篇3

关键词：化妆品；网络营销； 问题；互联网

随着Internet的产生和发展，互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体越来越发达，网络营销也应运而生。自从20世纪90年代电子商务进入我国之后，经过十几年的发展，经济与网络已经紧密结合。虽然目前，我国的网络营销与发达国家相比还比较落后，但是，按目前的发展趋势，企业要生存发展，还是要顺应市场的发展潮流采取网络营销的营销模式。

当今，化妆品作为快速消费品行业之一的品类产品，是日常生活当中的美丽用品，大多消费者开始都在网上购买，从这点出发可以看到实际的一个问题。意识到了现在消费者日常生活的新起点，通过这么方便快捷的网络上可以购买所需要更多更喜欢的产品，可以随时了解到更多的资讯和了解所需要的产品，已经是当今消费者的关注焦点了，也是现在人们所说的互联网生活到来的时代。

互联网作为新兴媒介的传播渠道，是众多化妆品企业所关注的焦点，意味着企业已经看到了互联网是未来的发展趋势，也是一个新兴营销渠道。比如很多人都在网上卖起了很多化妆品，比如卓越网、陶宝、当当网、NO5化妆品商城等一些网络商城，都是能满足消费者需求的网站。

互联网作为一种综合性的传播、宣传、推广、教育的互动性平台，提供了多种结合音频、视频等多媒体手段，可以帮助品牌充分呈现其产品的特性几化妆品专业知识，给予消费者方便的资讯服务和了解更多所需要的东西。比如网络上出现了很多大品牌也开始在网络上销售，欧莱雅、雅诗兰黛、倩碧、玉兰油、薇姿、理肤泉、雅漾、依泉、欧树等众多品牌都在网上卖，还有日本化妆品帝国也开始流行在网络上卖化妆品，欧美国家也是如此，所以看到互联网时代的到来，网络渠道是化妆品企业最关注的发展新兴营销渠道，也是未来的发展趋势。

互联网作为一种综合性的传播、宣传、教育的互动性平台，其提供的多种结合音频、视频等多媒体手段，可以帮助品牌充分呈现其产品特性及化妆品专业知识，给予消费者方便的资讯服务。可以让更多的消费者轻松在网上购买，只要有台电脑，轻松点击鼠标，查找信息，根据自己所需求的产品一点就可以购买，然后货到家再付款，这个就是网络渠道购买需求的服务，也是现代生活消费者最方便的网络渠道选择。

在这个化妆品竞争时代，传统零售渠道慢慢被网络渠道所取代，网络渠道作为化妆品新兴渠道是众多企业所考虑和选择的新营销渠道，也是一个必然的发展趋势。网络上宣传和推广成本很低，知名度和美誉度容易提高，口碑宣传效果很好，特别是转载率和点几率也很高，更容易让更多的人了解到更多的品牌资讯，不管是客户合作还是消费者了解都可以清楚看到很全面的信息。

这几年来，很多新兴的化妆品公司都先通过网络渠道来销售产品，对于有些刚成立无任何知名度可言的化妆品公司而言，使用网络渠道将公司主打产品，放在网络上进行推广与宣传，且没有任何的广告费负担。通过网络媒介，做足口碑宣传和推广，由此慢慢提高知名度和美誉度，随之产品才慢慢赢得市场认可。因此更多的化妆品公司利用网络渠道做口碑宣传和推广，也能快速提升渠道占有率。

随着化妆品行业经济的迅速发展，已经看到众多化妆品企业关注到网络电子商业平台去发展的走向，成为化妆品行业的未来发展趋势。在互联网上，化妆品已经成为销售收入排名第三的行业， 近年来，网上购物的规模以100%以上的超速度迅猛发展。网络购物市场将逐渐成长为全社会的主流消费方式之一。互联网做拥有的独特营销魅力和市场潜力，也成为很多企业要在网络营销渠道上做关注和试水的市场，即使一些高端化妆品在专柜、商超、或是传统终端店销售也好，都被网络渠道所取代，寻求渠道多样化。

本土化妆品企业注重网络营销渠道的商业模式运用和操作管理，在战略上做到非常到位，不管是网络宣传推广、关键词搜索、图片宣传、包装优化等一系列等宣传方式都很到位，这个就是营销的战略方法。网络电子商业模式容易操作、规划到位、渠道多样化又精准定位，能快速提升知名度和美誉度。

网络营销商业模式的运用，将是企业有着广阔的发展空间和平台，也是从传统营销模式到电子商业模式的趋势，成为化妆品未来的发展趋势。

从化妆品行业的总体网络营销情况来看：化妆品企业的网络意识不强，对网络营销没有足够的认识；网络利用率不高；网络营销策略水平不高，专业服务水平有待提升，营销方式过于单一等。因此，化妆品行业的网络市场营销，需要顺应市场营销的整体发展趋势，要加强网络营销意识、加大投入、总结经验，以此推动企业的网络营销朝着健康的，国际化的方向发展。

当然，就我国本土化妆品企业而言，网络营销的开展除自身存在问题以外，与网络环境也有至关重要的关系：首先，由于我国经济实力和技术方面的限制，使得网络基础设施建设比较落伍，而网络设备陈旧及网络管理软件落后也渐渐的成了网络营销发展的瓶颈。其次，针对于不同的地区的企业，在网络营销观念上存在着较大的差异也是无可厚非的。经济发达地区的企业，观念较为先进，对外交流频繁，企获得信息的进度较快，网络营销的设施、应用能力以及企业认知度等方面都比较先进。再者，由于互联网本身的开放性、虚拟性和流动性，网络安全问题一直存在，如资金安全、信息安全、货物安全等，使网上交易面临着种种危险。

所以，化妆品网络营销市场前景广阔，应该把握好时机，大力发展网络营销的模式，同时应该认识到网络营销存在的问题，更加完善化妆品的网络营销环境，是化妆品网络营销得到更好的发展。（作者单位：山东大学）

参考文献：

[1]逸之：我国化妆品行业急待解决的两大问题[J]；香料香精化妆品；1989年Z1期。

女性化妆品绿色营销策略研究 篇4

所谓化妆品绿色营销就是要求化妆品企业通过技术革新, 加强内部管理, 提高化妆品质量, 同时避免化妆品的过度包装, 加强容器的重复使用率等, 这一切都能够提高资源的利用率, 降低化妆品企业的生产成本, 同时也有利于对环境的保护。

一、女性化妆品绿色营销的市场环境分析

(一) 女性化妆品市场发展现状

伴随着我国经济的快速和持续增长, 化妆品行业也成为国民经济中发展最快的行业之一。1980年中国化妆品企业只有几十家, 但截至2010年3月, 中国获得化妆品生产许可证且在有效期内的企业达3297家。化妆品的品牌则多达25000余种。中国的化妆品销量已居亚洲第二位, 世界第八位。随着中国居民生活水平的不断提高, 化妆品已经逐步由奢侈品转变为人们日常生活的必需品。女性地位的显著提高与收入的增多, 特别是新时代女性敢于尝试美好事物的消费特征, 使得化妆品成为了各个年龄段女性所热衷的消费品。

(二) 绿色营销的市场环境分析

近几年来随着“绿色理念”被社会广泛地接受和认可, 无论是消费者还是企业都已经具备了一定的绿色意识。一方面, 消费者要求企业提供健康、无公害的绿色产品。另一方面, 企业迫于可持续发展的压力, 已将产品的绿色化, 营销手段的绿色化作为支撑企业未来发展的必要手段。因此, 越来越多的企业在自觉地采用绿色营销策略开展营销活动。

(三) 女性化妆品绿色营销市场发展潜力

长期以来, 人们对工业生产给环境带来的危害性没有足够认识, 尽管我国近几年来在经济发展上取得了巨大的成就, 但是无论在工业还是在农业发展中都存在发展与资源、发展与环境不协调的问题。因此, 女性化妆品绿色营销市场的发展潜力是巨大的, 这是由于女性化妆品产业属于化工产业, 其对环境的破坏力很强, 与此同时女性化妆品所带来的利润又相当巨大, 为了调节产品与环境之间的关系, 实施绿色营销成为女性化妆品企业未来发展的关键。

二、绿色营销影响女性消费者购买化妆品的因素

(一) 绿色溢价

绿色溢价是指由于化妆品在采用绿色营销进行定价时要把保护环境所支出的成本纳入其中, 或者采用新工艺、新材料, 价格高出传统化妆品的那部分。因此, 当发生这种绿色溢价的时候就会使得一些并不关心环境问题的女性消费者, 在实际作出购买决策时选择低价商品。

(二) 绿色宣传

一般来说, 接受过绿色宣传的女性消费者更能正确认识人类与环境的关系, 更具有社会责任感, 更能接受绿色消费的观念。一方面, 当女性化妆品采用绿色营销时, 应积极加大宣传力度, 使得女性消费者在购买化妆品时, 能够与绿色观念产生共鸣, 让她们在思想与意识上更接近保护生态环境的理念。另一方面, 绿色宣传的成功可以增强女性消费者对于化妆品绿色溢价的接受能力, 提高消费者自身的满意度。

三、实施女性化妆品绿色营销所面临的问题

(一) 女性消费者绿色消费观念淡薄

当前, 女性消费者对绿色产品和绿色消费的认知程度不高是制约女性化妆品企业实施绿色营销的一大障碍。女性消费者的绿色消费除了取决于绿色需求外, 还受价值观、环保态度, 人口统计变量和生活方式等因素的影响, 而绿色消费是绿色营销发展的根本动力, 所以女性消费者的绿色消费观念是企业开展绿色营销的前提。如一些女性消费者片面地追求材料是纯天然、绿色的化妆品, 而实际上往往大相径庭。

(二) 企业缺乏现代化的绿色营销理念

目前, 许多女性化妆品企业对绿色营销理念引起企业竞争能力的不同、绿色需求引起的消费需求变化、环境保护所带来的市场机遇等缺乏足够的认识。有的企业尽管意识到女性化妆品通过绿色营销可以开辟新的市场, 但由于需要花费比较多的成本、存在着一定的风险而安于现状, 导致绿色营销得不到发展, 特别是长期以来女性化妆品企业的经营理念都是以“资源无价”为前提, 大多数企业仍然在片面地追求产品销售额的增加而忽视了产品质量和整个社会的公共利益, 从而直接导致了企业缺乏现代化的绿色营销理念。

四、实施女性化妆品绿色营销主要策略

(一) 实施绿色产品策略

化妆品企业在实施绿色营销策略时, 不应当仅仅考虑到产品原材料的绿色、天然和无污染特性, 也应当注重整个产品生产过程和产品包装的绿色化。

首先, 绿色化妆品的生产过程要坚持4R原则, 内容包括:研究 (Research) , 即化妆品企业应该重视对环境问题的对策研究;降低 (Reduce) , 即应该在高效生产的同时, 减少对周边环境的危害;再开发 (Rediscover) , 即化妆品企业在现有的普通化妆品系列的基础上, 通过研发, 转化为绿色化妆品;保护 (Reserve) , 即化妆品企业通过加强对员工的教育, 对社区的宣传, 树立健康、积极和健康的企业形象。

其次, 为了突出化妆品绿色营销的核心理念, 所以在化妆品的包装上应该贴近“绿色”。首先, 突出绿色化妆品对皮肤刺激性较小的特点。其次, 尊重自然环境、加强环保意识也是化妆品实施绿色营销重要的卖点。

(二) 积极的宣传策略

化妆品企业应该认识到培养女性消费者的绿色意识并非一日之功, 也不可能凭借化妆品企业的一己之力能够完成, 这需要化妆品企业借助政府、社会以及相关绿色活动的帮助, 共同合作完成这一目标。首先化妆品企业可以开展绿色公关活动, 以便最直接、最有效地在女性消费者心中营造化妆品企业绿色形象。企业应该积极地参与一些公关活动来宣传化妆品企业的绿色形象, 比如通过赞助一些环保活动、参与慈善性质的活动等, 这样做不会像广告那样具有浓厚的商业性质而遭到女性消费者的反感, 却可以进一步地使女性消费者将企业、化妆品与“绿色”概念紧密相连。从而更好地宣传化妆品的绿色理念、激发女性消费者购买绿色化妆品的欲望和为企业营造良好的化妆品销售市场环境。

摘要：从女性化妆品绿色营销的市场环境出发, 分析了绿色营销影响女性消费者的绿色溢价、绿色宣传等因素, 探讨了女性化妆品实施绿色营销所面临的女性消费者绿色消费观念淡薄, 企业缺乏现代化的绿色营销理念的问题。提出了实施绿色产品策略、积极的宣传策略等绿色营销策略。

关键词：绿色理念,绿色营销,化妆品绿色营销

参考文献

[1]阎俊.影响绿色消费者消费行为的因素分析及其营销启示[J].北京工商大学学报, 2003 (3) :56-58.

[2]唐胜辉.我国化妆品市场水平营销探析[J].经济纵论, 2009, 25 (11) :25-29.

[3]王谦.全天然/有机化妆品市场[J].日用化学品科学, 2008 (10) :5-9.

[4]聂绍芳.绿色化妆品营销[J].营销与管理, 2005 (1) :35-36.

[5]万后芬.绿色营销[M].高等教育出版社, 2006:36-42.

化妆品营销策划 篇5

化妆品营销策划

从策略角度上讲，世界名牌化妆品主要采用品牌专柜销售策略、自我销售策略和网络销售策略进行市场销售。这三种销售策略目的相同，即企业通过不同的方式、途径或技巧将产品送到消费者手中。世界名牌化妆品多数采用在百货商店租赁专柜的方式进行销售。百货商店是都市化的象征，人口集中于都市，都市发展带动百货商店的发展，而化妆品又是百货商店的主要商品之一。另外消费者购买动机和购买地点有着密切关系，特别是化妆品类产品，消费者挑选的场所仍以百货商店的专柜为主。品牌专柜销售策略使日本资生堂等名牌企业在世界各地大获成功。以资生堂在中国的合资企业为例，1991年北京资生堂丽源化妆品有限公司成立，生产欧珀莱品牌化妆品，截止到1999年5月该企业在中国各地百货商场设立了230个欧珀莱品牌专柜，产品十分畅销。又如世界染发品的领头羊欧莱雅公司在中国各大城市已设立了270多个品牌专柜，而其旗下的美宝莲在中国已设立了500个品牌专柜。目前，欧莱雅染发品和美宝莲唇膏在中国市场上十分走俏。自我销售有多种方法，如上门推销、邮购销售、电话销售、电视销售等。上门推销简称直销。美国雅芳公司就是靠直销创造世界名牌的。雅芳于1886年创建于美国纽约，至今已有114年历史。年销售额45亿美元，拥有员工3．2万人，在125个国家销售近16000种不同的产品。从1886年以来，雅芳一直采用直销方法，使雅芳化妆品走入美国的千家万户，而后进入世界的各个角落。与其说雅芳化妆品有名，倒不如说雅芳直销小姐更有名。目前近200万人在全世界用直销方法推销雅芳产品。为了调动推销小姐的积极性，她们可从推销化妆品收入得到40％的报酬。同时公司定期组织推销竞赛，成绩优异者可以得到各种奖励。当今，直销在世界各国仍很风行，是化妆品生产企业的一种重要的自我销售方法。此外在营销策略方面，世界名牌化妆品企业还施展不同的招术。如欧美品牌多采用让利、打折扣、赠送礼品等方式吸引顾客。与欧美品牌不同，日本资生堂实行产品统一价，任何时候都不打折扣。在奖励销售人员方面，美国玫琳·凯化妆品公司创下了世界之最。公司经理对有突出贡献的销售人员常常奖励粉红色的“卡迪拉克”高级轿车、粉红色的“比克”豪华轿车、貂皮大衣、珠宝首饰等奖品。目前世界名牌化妆品公司有的已开始起用网络营销，我国不久也将启动企业网络营销工程。网络营销是一种现代化高效率营销工程。化妆品网络营销是指利用因特网技术的低成本、高效率对企业营销过程中市场调查、客户分析、产品开发、生产流程安排、售后服务等环节进行管理的营销方式。化妆品企业网络营销工程内容包括培训工程和服务工程两部分。前者是通过对企业进行简单实用的网上化妆品营销知识的普及和操作技能的培训，提高企业对网络应用的认识和技巧；后者是组织化妆品网络服务商和平台服务商为企业提供上网发布信息和商机搜索服务、网上客户需求管理与分析等一系列的化妆品技术和咨询服务。化妆品网络营销对于引导企业积极上网，推动电子商务技术在中国和世界范围的推广普及，促进中国和世界网络服务业的发展，都具有十分重要的意义。

化妆品招商营销中的十大败笔 篇6

产品同质化时代，市场推广越来越难。近期，蓝哥智洋国际行销顾问机构经过对市场100家化妆品及代理商的跟踪考察，发现87%的产品和商家在招商过程中存在或多或少的问题，归纳起来大概有十大垢病。为此我们特意做出总结，以供商家对号入座，及时调整。同时，我们呼吁业内急需改变观念，争取为自己营造一个更加健康的招商平台和氛围，种下梧桐树，引来金凤凰。

第一笔：动机不纯

近来，化妆品代理市场进入低迷困惑期，盲目跟风的现象依然严重，成功运作的产品屈指可数，消费市场进入成熟稳定期，营销模式需要创新。在化妆代理非常时期，企业如何摆脱动机不纯的思想，回归理性招商，代理商如何选好代理产品，减少风险，无疑是最引发关注的大事。

化妆品的功效报批和实际宣传在一些企业中往往是脱节的。一些产品在招商中，常常把产品功效宣传加大，以此敲开代理商投资心理的“大门”，达到敛财的目的。 我们纳闷：不摆正心态，公司做招商将永远不能在健康、持续的平台上做大做强。 请明星做广告的年代正在走向没落，代理商日趋理性，不会因为产品请明星来招商推荐就盲目追随，因为一个明星代言多个产品，使其本色的公信力也在降低。现在有些化妆品开始起用明星阵容，一个产品同时请多个名人代言，明星效益加速减弱。2006年有档节目《小崔说事》中赵本山说：什么“名人”，不过就是一“人名”！可见，招商越花哨，人们越易看出商家招商动机不纯的迹象。

第二笔：模式不明

个别中小企业拿着已被淘汰的产品，换个包装贴个牌子，打些招商广告，发几张宣传单，便开始在全国范围内招商。没有成功的样板市场和成功的产品营销模式，仅凭自己鼓吹的好模式根本不能赢利，但心中信奉着产品嫁出怎能生存的想法，企盼能够赚一把票子。运作一段时间后，才发现模式不行，产品陈旧，市场根本不买单，此时的经销商们悔之晚矣！尤其是化妆品市场发展初期，一部分企业缺乏招商好模式，但还向代理商鼓吹“只需付出最低的代价，就可以获利”的思想。一时间，产品交易会成了这些企业圈钱的天堂，招商这种营销手段则变成了他们手中的摇钱树。

在市场日趋理性的今天，部分单位仍然抱着侥幸心理，没有好模式却硬说自己模式先进，企图通过招商这种手段达到聚敛钱财的目的。我们认为，只有通过规范招商流程，提高行业整体素质，才能有效地区分行业内的优秀企业和劣势企业、优秀产品和无特质产品，从而把那些混水摸鱼的企业赶出局。只有这样，才能重树行业形象，再次建立企商之间的信任度，从而坚定经销商共同发展、共同致富的信念，还低成本招商一个清白。

第三笔：推广不利

调查中，我们发现65%的公司近年来遭遇招商推广困惑。 媒介广告价格不断上升，运作媒体的手段和技术越来越复杂，无效招商广告比比皆是。广告成本上升，产品同质化严重，时段、版面、周期紧张，大家都在争“食”吃，产品招商信息难以有效传递，对于中小企业来说，产品招商推广日益困难。

高空电视广告因成本高、启动市场周期长，开始被一些产品招商单位放弃。很多商家、厂家青睐报纸，因为它可以让有代理意愿的商家详细了解广告。但随着竞争的加剧，报纸广告不打整版或半版的招商信息难以奏效。 加之受内部智慧力量有限的瓶径难题限制，企业招商产品推广不利，漏洞层出不穷。

第四笔：产品不新

招商招久了，企业自己都解释不了为什么还在招商。如果是一个好产品，应该在比较短的时间内完成招商。但持续一年之后还在招商，企业、经销商都会因此反思。

一个新产品启动顺利，就会冒出多个同类产品竞相效仿，纷纷鼓吹自己是最新的高科技产品。“白大夫”、“小护士”火了，“好医生”出来了，紧接着，类似的包装也粉墨登场。

招商领域呼吁真正的高科技产品的竞相登场。

第五笔：团队不力

企业为了招商，往往夸大宣传，过分炒作企业团队的执行力，经销商信以为真，认为背靠大树好乘凉，没想到是一个陷阱。

正如前文提到，有些企业招商动机不纯，想进军新市场苦于没有相应的资源匹配，因此临时组织个“强有力”的队伍，似乎理直气壮的告诉准代理商：看，我们的队伍多么强大！期望蒙蔽代理商的眼睛。

代理商也需要扎根，不能这个产品代理华东，那个产品代理华南，一定要实地考察产品的企业团队是否切实可靠，否则后患无穷！队伍资源是需要积累的，除了产品、价格、广告、促销等手法外，对环境、人数、素养要求也是相当重要的。如果频繁换团队，这样的产品岂能做起来？

第六笔：管理不严

通过调查数据的分析我们发现，很多化妆品企业因为忽略了招商过程中大大小小的管理细节，并且执行不到位，无形中丧失了一部分准经销商，把进一步和企业洽谈代理经销的想法扼杀在“摇篮”里，给企业招商带来不可小视的损失。

让人痛心的是，还有些化妆品企业仍然存在“管理不利”、“管理体系断层”等现象。管理不到位，导致执行层面的工作不好开展，甚至乱管理、乱执行。

如此招商，怎不让人觉得遗憾。试想这样的管理素质、招商态度，怎能成就招商大业？

第七笔：企划不灵

我们曾经专门针对产品的招商困惑做过详实的全程调查研究，从中发现不容忽视的问题：虽然越来越多的化妆品企业意识到在当前的竞争形势下，招商策划对招商成功的重要性，但目前高达39%的企业在招商前，没有对招商产品进行任何策划，或者策划力过于薄弱。

招商广告文案粗制滥造，大多数企业产品没有一个新奇、合理、抢眼的卖点和核心差异化诉求，专题片说不到点子上，投放随意性非常强。比如明明定位在白领女性的产品，居然选择在晚报类而不是都市类媒体投放，笑话啊！ 突然冒出的一些产品，即使有简单的策划，也根本不到位，大多数是东拼西凑的策划案“堆彻”。

在当前白热化的市场竞争局面下，企业如何通过策划规划自己的产品经营路线，向经销商展示产品与众不同的差异化营销战略和战术，已经成为经销商选择合作伙伴的重要指标，也是众多化妆品企业在招商中脱颖而出的诀窍。 如果化妆品企业不能在产品策划上下功夫，形成有卖点、有核心差异化的产品文宣体系，想从准经销商那里获取人民币，很难。

现代营销的基本点在于以消费者需求为中心，一切营销活动都应该围绕消费者的需求进行。关注消费者需求，就是关注市场。消费者需求把握得准确与否，决定着营销策划的成败。因此，在任何一次营销策划开展之前，都应该深入市场，了解消费者的真实感受，使营销真正策划到位，只有这样，才能取得招商市场的好效果。

第八笔：媒体不准

在国外，招商这两个字其实并不存在。这是不是意味着我们的企业就不需要建立销售通路了？新产品就不需要再找合适的媒体来展示宣传了？

当然不是。

很多中小型企业在发展，他们每年都有很多新产品推向市场。招商媒体的选择就显得至关重要。媒体选择要快、狠、准，才能打动代理商的心。然而，调查中我们发现58%的企业在产品招商媒体选择上存在很大缺陷，需要给予极大的重视，否则后患无穷。

如果在经济类报纸内再给自己划一个更窄的读者面，那广告效果肯定不好，特别是招商广告肯定不好。从读者群面上考虑，像柳传志、张瑞敏这样的人不用看报纸、找招商，经销商也会去找他。真正的招商是大企业的中层管理者以及小企业的一把手，也就是成长型的企业，是一些相对活泼的、正在找机会的企业。所以，选择媒体投放招商广告同样要看菜吃饭。

第九笔：服务不良

市场经济时代，一切向服务要效益，市场消费的认可和满意才是硬道理，招商服务同样如此。

化妆品的招商服务上存在很大问题。开始双方能紧密合作，随着代理商产品的上市，企业方服务跟不上去，导致代理商后续工作很难进行，因此市场受挫。

营销时代，招商也是这样：服务跟不上，一切都可能遭到失败的威胁。

第十笔：利润不高

如果陷入规模僵局不能自拔的话，不考虑招商的利润同样不行，这将影响后续招商的顺利进行。产品系列推出之后，应该大胆创新，尝试新的招商运作方式，既要考虑吸收别人的成功经验，更要总结自己招商失败的教训。把规模、利润和销量同等对待，避免陷入微利困境。

在招商之前就要把市场分析透彻，有的地方先动，有的地方后动。也有朋友提出问题，人家送钱来了，总不可能不要吧。如果有地区的经销商跟你交钱，可以加进来，但不要影响我们原来确定的战略，没有利润的交易不做，做就得有利可图，实现双赢。

纵观上述十大败笔，我们可以看出，招商的成功与否涉及到多方面，关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等等。招商是企业整个营销活动的起点，接下来的工作更繁重、更具体，需要厂商、团队紧密合作，共同维系品牌这棵树，使它根繁叶茂，茁壮成长。

化妆品营销:从制造完美体验开始 篇7

伯恩特·施密特在他所著的《体验式营销》一书中, 从心理学的角度把体验分为感官体验、情感体验、思考体验、行动体验和关联体验等五种体验。感官体验就是通过利用各种感觉, 如视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉等建立感官上的体验, 促使消费者产生美学的愉悦、兴奋、美丽与满足;情感体验是指通过激发消费者内在的感情和情绪, 触动顾客的内心情感, 创造出顾客的喜好进而使顾客对某种品牌产生强烈的偏好;思考体验是指诉求于智力让顾客获得认知和解决问题的体验;行动体验则通过提高人们的生理体验, 展示做事情的其他方式和另一种生活方式来丰富顾客的生活;关联体验包含了感官、情感、思考与行动的很多方面, 但超越了个人情感、个性, 并使个人与理想自我、他人或是文化产生关联, 从而建立对某种品牌的偏好, 同时让使用该品牌的人们形成一个特定群体。完美的体验不只是存在于某个环节, 而是存在于从一张宣传单页到美容顾问佩带的丝巾所有细节之中。只有当各种形式呈现出同一种美感时, 才能深深打动并震撼顾客的心灵, 但某个环节的不一致就会削弱甚至破坏顾客对美的整体感受。化妆品体验营销是一个系统工程, 企业的营销管理活动必须与之相适应。在化妆品营销中, 要从消费者心理需求出发, 紧紧围绕五种体验做文章。

1. 掌握女性消费心理特征。

对化妆品营销而言, 有价值的女性消费心理表现在: (1) 非理性消费情况突出。零点调查公司的调查表明, 93.5%的18~35岁的女性都有过各种各样的非理性消费行为, 也就是受打折、朋友、销售人员、情绪、广告等影响而进行的“非必需”的感性消费。非理性消费占女性消费支出的比重达到20%。受到促销及广告影响而发生冲动消费的情形在女性更为普遍。 (2) 对美的追求永不停歇。女性特别是青年女性, 喜欢追求时尚、表现自己, 对美的渴望十分强烈。屈臣氏集团旗下的屈臣氏个人护理商店曾对女性顾客进行了个人生活理念的调查, 在被访的女性中有55%的个人将年消费的最大比例用在美容美发等个人护理方面。这部分消费者除了注重个人美以外, 对商品的造型美等也十分关注。即使是细微的优点和美感, 都很容易抓住女性, 唤起她们的某种情感。甚至会忽略商品的价格, 仅仅处于对那一点细微之处的喜爱而产生购买欲望。 (3) 强调个性化消费。女性的自我意识和自尊心比较强, 因此她们在购物时有一种排众心理, 这是女性消费心理中一种特殊消费心理。她们一般选择与他人有区别的产品和有个性的商品, 往往不拘泥于产品价格的高低, 是否是名牌, 只要适合自己, 就愿意购买。因而, 一些标新立异的商品, 深受广大女性的喜爱。如对化妆品特别关注一些另类的颜色或香型, 在非理性心理驱使下追求个性化的产品价值享受。营销人员制造体验要把这些心理特征作为策划的出发点。

2. 感官体验的制造。

感官体验是基础体验, 是企业的产品能否吸引消费者注意的关键。化妆品企业可从视觉、听觉、触觉、嗅觉等方面来打造感官体验。 (1) 视觉体验。视觉体验主要在于色彩与造型的设计, 包括产品包装、产品展柜及销售人员的服装色彩与造型的设计。企业应通过市场营销调研, 发现和分析目标消费者喜欢的色彩与造型, 协调地加以运用, 打造出一个明亮而又舒适的购物环境, 吸引消费者走近产品、了解产品。以5S著名的基础护肤系列为例, 它邀集美国纽约SOHO区50名女性, 共同选出最具时代趋势感的10个名词, 再请色彩治疗师根据上述名词找出搭配的色彩, 然后配合相关的香味及草药制出兼具活力、洁净、平静、诱惑和滋养五种感觉的护肤品。 (2) 听觉与触觉体验。好的音乐能够烘托出一种轻松和谐的气氛, 放松消费者的心情。化妆品营销现场应播放一些经精心挑选、旋律优美的背景音乐, 使顾客在音乐声中慢慢欣赏、挑选产品;通过提供试用产品, 让消费者接触和涂抹产品, 使她们亲自体验一下产品给他们带来的感觉。

3. 情感体验的制造。

情感体验是消费者内心的感情体验, 是企业能否打动消费者的关键。情感体验主要是通过企业与消费者的沟通来实现的。企业可采用多种沟通方式, 如销售人员、广告、促销与公共关系等。营销人员在与消费者进行沟通的过程中除了要传递产品及企业相关信息外, 更重要的是传递情感信息, 与消费者建立情感关系, 表现出对消费者的真诚关怀与尊重, 帮助消费者实现心中的梦想。在品牌化妆品营销中人员沟通尤其重要。消费者购买品牌化妆品, 主要通过人员与企业进行接触, 因而营销人员的态度、沟通技巧左右着企业与消费者的情感质量。玫琳凯公司成立伊始就以“丰富女性人生”为己任致力于创建一个“全球女性共享的事业”。她从培养自己的美容顾问开始, 让美容顾问直接走向顾客, 通过上美容课这种面对面的销售方式, 在轻松愉快的氛围中让顾客了解美容护肤知识, 免费试用产品。美容顾问不仅给予顾客皮肤和彩妆方面的知识, 更与她们建立友谊, 使顾客真正体会到玫琳凯细心周到、完美的服务。

4. 思维体验的制造。

思维体验是用知识、逻辑给消费者以心智的启迪, 从理性的角度来说服消费者。化妆品思维营销启发的是人们的智力, 创造性地让顾客获得认识问题或解决问题的体验。进入新世纪女性知识水平的增长使得她们对事物的看法更为理性, 她们更乐意寻求与自己价值观一致或更具启迪的品牌。事实上成功化妆品品牌大多有鲜明的理念与价值观。著名的5S倡导的是一个女人的美丽, 是她的思维方式, 她的生活方式, 以及她在分分秒秒的感受。美丽比年龄、国籍和社会地位都更为深刻。每一个女人都有她独特的美。5S为女性提供皮肤护理和化妆, 既要美化她的思想, 又要美化她的身体。这些品牌所倡导的思维、理念已大大丰富了现代女性的精神世界。

5. 行动体验的制造。

行动体验重点在于调动消费者的积极性与主动性。品牌化妆品企业可通过举办各种各样的现场活动来吸引消费者, 如现场的免费皮肤测试活动、产品的试用活动、免费化妆活动、有奖竞猜、游戏等, 让消费者在参与中感受企业的产品, 了解和接受企业的文化与理念, 亲身体验企业及其产品为顾客生活带来的变化。比如, 资生堂的直营店—般都设有宽敞优美的自由试用区, 消费者可以去咨询区的MMS皮肤测试仪前进行一下肤质的测试, 并根据测试结果找到适合自己的产品;还可以试用一下先进的美容仪, 它能够根据你的肤色、脸形来设计彩妆形象, 或者向美容顾问咨询专业的护肤知识及化妆技巧, 使消费者体验到产品使用给自己带来的美丽体验。

6. 关联体验制造。

关联体验是前述几种体验的综合与升华。品牌化妆品企业应从分析目标消费者的购买心理与行为入手, 对目标消费者的生活方式、价值观念进行深入分析, 从而为各个方面的体验提练出一个与品牌文化紧密联系的主题, 将各方面的体验统一于该主题中, 并通过这些体验传递这一主题。体验的主题化使顾客更容易受到体验的感染。有研究者指出, 主题的来源从文化领域可分为以下五个方面:自然界;哲学或心理学的概念;宗教、政治和历史;艺术;时尚和大众文化。德兰与拜伊在香水广告中发现了五个主题:传统主题、浪漫主题、自由主题、理智主题和感性主题。比如明星香水的出现扩大了香水的联想范围, 使得一般消费者将自己与明星和楷模人物联想在一起。好的主题有几个标准: (1) 具有诱惑力的主题必须调整人们的现实感受; (2) 富有魅力的主题集空间、时间和事物于相互协调的现实整体; (3) 主题与企业性质协调。

浅论我国化妆品的营销策略 篇8

雅芳是中国国内化妆品品牌发展较好的代表之一, 在发展的过程中, 我国限制了直销的发展, 雅芳果断的决定向渠道营销转型。雅芳经过几年的发展, 在全国各地建立了数量众多的品牌专柜和专卖店, 这些专柜和专卖店的建设, 让雅芳迅速的形成了巨大的销售网络, 提升了品牌影响力, 这是雅芳多年来一直保持重要市场占有地位的主要原因之一。

欧莱雅先后收购了小护士和羽西, 占据了化妆品市场的塔尖位置, 使得中国化妆品市场形成了金字塔格局。其实, 在一开始, 欧莱雅进入中国一直在研究和试探中国市场的未来前景, 在2003年的时候开始发力, 到2005年, 欧莱雅全面的出击中国市场。欧莱雅作为全球化妆品领先牌品, 它们在中国的目标就是凭借自身产品的高低中端产品全覆盖, 来竞争中国化妆品市场的占有率第一的位置。

保洁公司的优势在于广告优势和品牌优势, 以及终端的建设方案和销量。保洁公司在抢夺优势资源的方面做得好, 并借此使得自身的竞争对手有所下降, 并对其他国内品牌形成了巨大的威力, 但是同时我们也要看出, 目前保洁对市场的稳固仍然是抱有谨慎的心态的。

化妆品是目前中国最为活跃的日用消费品之一, 在最近的几年中, 我国化妆品行业的产值每年的增长率都在18%左右。伴随着越来越多的国外知名化妆品品牌进入中国市场, 我国化妆品市场的竞争更加激烈, 各大化妆品公司在增强自己的竞争实力的同时还需要及时的关注着自身的市场占有率, 一旦发现市场变化, 就会迅速调整自身的发展战略。根据最近的市场调查数据显示, 雅芳是我国化妆品市场上使用率最高的品牌, 随后是全球化品牌欧莱雅、宝洁、联合利华、资生堂等, 而其他的一些品牌和这些品牌仍然有不小的差距。

2 我国化妆品营销存在问题

目前中国广大爱美女性的主要活动之一就是去商场选购化妆品, 但是, 伴随着近几年来, 国际品牌的迅速扩张, 在大商场里已经很难能看到国内品牌了, 在这些国外品牌的排挤下, 国产化妆品的发展前景令人担忧。郁美净集团有限公司外宣传部长李部长这样感概到:“虽然我们的产品在农村地区有一些价格上的优势, 但是目前国外的品牌也已经盯上了这块最后的市场。”之后的发展可想而知, 激烈的竞争会继续下去。

2.1 洋品牌垄断高端

根据权威机构的调查显示, 在2007年世界化妆品销售额的国家排名中, 中国超过了法国和德国, 成为了世界第三大化妆品市场, 而且中国还具有着巨大的市场潜力。同时, 在化妆品的销售额这项数据中, 其中占绝大优势的是中高档商场的化妆品专柜。这些商场专柜的销量不大, 但是却占据着整个化妆品销售额的一大部门。目前占国内化妆品企业总数30%左右的外资企业和合资企业, 其化妆品的销售量和销售额却分别占国内化妆品销售量的60%和40%左右。

2.2 低端市场也将不保

伴随着国外品牌进入中国市场, 国内化妆品市场竞争越来越激烈, 国产化妆品企业的市场空间越来越小, 而且仅仅限于在中低端的市场去竞争。

3 我国化妆品市场营销策略

根据目前我国化妆品业存在的现状, 提出了以下战略:

3.1 目标营销策略

目标营销主要是针对的特定的消费者群体, 通过对这部分消费人员的心理研究, 制定出有专门的营销策略。因此, 在目标营销的策略中, 研究女性的消费心理非常的重要。

女性在消费方面的心理和男性不一样, 她们在进行购物的时候也是各有其特点。女性多靠自身的感觉来进行购物, 并容易受到整个购物气氛和环境的影响。例如, 在她们逛商场的时候, 遇到一名美容师正在为别人化妆示范, 在这种氛围下, 很容易将女性吸引, 经过化妆品推销员的一番热情的讲解和推荐, 她们很可能就会购买了这种化妆品, 这基本上是属于即兴消费。

虚荣与攀比:从营销学的角度来讲的话, 女性是具有两面性的, 一面是现实, 另一面是梦想。

化妆品能够打扮自己更加美丽和自信, 并引起他人的赞赏。另外有一部分的女性是出于满足自己的虚荣心, 专门消费高档的化妆品以炫耀自己的财力和品味。

女性和男性不一样, 她们不关心国家大事, 社会新闻, 却对自己身边的事非常关注, 比如今天谁穿新衣服了, 明天谁买新化妆品了, 她们也想拥有, 这就是典型的攀比心理。女性总是希望有比别人更多更好的化妆品, 但是这种攀比的意识实际上是永远无法满足的。

流行与仿心:女性喜欢追求时髦的东西, 对于流行和新潮的东西有独特的情感。

恐惧与彷徨:伴随着女性的年龄越来越大, 女性的容貌会发生变化, 脸上的皱纹, 斑点等等。化妆品是她们青春永驻的梦想寄托。女性在逛商场的时候, 通常态度都是犹豫不决的, 逛了一圈的专柜都拿不下主意买哪一种, 这时候一旦遇到了老练的推销员, 很可能就能够将她们的注意力吸引, 并不假思索的就购买了商品。

女性们喜欢占便宜, 在购买的过程中, 只要自我感觉有便宜可占肯定不会拒绝。精明的商家们正是抓住了女性们的这种心理, 便运用一些促销活动来吸引女性们的注意, 女性们一看是促销, 有便宜可占, 大部分就会钻进商家设下的圈套。

经过研究发现, 大部分的女性购买化妆品都是出于心理上的满足, 而并不是物质上的缺乏。因此, 针对这种心理特征, 化妆品的销售人员需要以此为突破点, 采取心理的战术, 能取得好的效果。

药房营销策略:将化妆品放在药房里去卖, 这种营销策略是由微姿首创的, 微姿在进入中国市场以后, 通过进驻药店的方式, 迅速的加入了北京, 上海, 广州等十几个大中城市的市场, 通过这种独特的营销模式, 做出了惊人的市场业绩。

和国外的营销模式不一样的是, 我国的化妆品基本上就集中在商场, 专卖店和超市, 在药房销售化妆品的非常少见, 微姿的创新为我国的化妆品营销提供了新的渠道。

避实就虚:化妆品市场的争夺是一个残酷的没有硝烟的战争, 国内外各种品牌的化妆品全部聚集在商场内, 抢占一块属于自己的市场。而薇姿护肤品却以药房为销售渠道, 巧妙的避开了与其他品牌争夺市场的冲突, 还减少了自己的进驻商场的市场压力和经营风险。

另类终端:作为化妆品, 薇姿以专柜的形式, 在药房出现, 非常具有创新意识, 给人以一种视觉上的冲击, 吸引消费。在加上薇姿高质量的专业服务, 会给消费者一种好感, 形成购买的冲击力。

形象专业:因为药房是具有的比较强的专业性, 在消费者中具有良好的信誉, 薇姿选择药房作为自己进入中国市场的主阵地, 对薇姿的品牌理念具有强大的推动力。由于薇姿的销售人员全部是药剂师, 这就给消费者一种安全健康的印象, 更有利于提升消费者对产品的好感。

3.2 服务营销策略

化妆品属于快速消费品, 消费频率高, 几乎天天都要用, 消费基数大, 市场前景广阔, 同时化妆品更看重品质、效果和保质期, 因此销售中售后服务很重要, 消费者不仅要买一流的产品, 还要买到一流的服务。

国内化妆品的行业竞争激烈, 产品也分高、中、低档三种档次, 不同的品牌, 不同的消费层次, 应对不同的目标人群, 有时同一厂商也生产也不同档次, 不同品牌的化妆品, 因此竞争更显激烈, 但无论何种品牌, 有开发创新的销售渠道, 价格策略、促销等营销, 策略上各显神通, 几乎呈白热化竞争。因此产品附加值更加关键, 销售化妆品, 不仅仅是销售一种有形的产品, 更是一种无形的服务, 一种产品的附加值。化妆品关注服务营销, 服务营销是为消费者提供专业咨询, 购买方便, 使用指导, 使用价值, 跟踪营销行为, 其目的就是增加商品的使用价值。

化妆品还要注重“服务的专业性”在宣传上, 将皮肤药构、皮肤类型等护肤基础知识, 根据消费者的要求作沟通, 引导他们认识了解护肤的重要性, 并鼓动消费者培养护肤的习惯, 科学的护肤产品销售出以后, 还要重视消费者“跟踪服务”, 如在购买后的某天选择恰当的时机, 多次给客户打电话询问护肤使用情况, 使用感受等, 表达关切之感, 为下次沟通做好基础。

3.3 包装营销策略

对于上市产品, 采用新颖独特的包装, 可大大刺激消费者的购买欲望, 使用普通产品增添光彩, 化妆品市场尤其就是这样的。

系列产品策略:将品质接近, 用途相似的化妆品系列, 采用统一风格的包装设计, 如图案、颜色可以相近, 以体现企业形象特色, 系列产品策略可使消费者形成可信赖的企业形象, 同时能增强品牌褒别能力, 只看其一便知其二, 能把产品与品牌形象紧密关联, 大大节约传播费用与生产成本, 并对新产品推向市场更加有利。

消费定位策略:按定位原则来分, 可设计不同档次产品, 针对不同的消费人群, 即使是同一品牌, 其适应人群不同, 产品档次不同, 质量和价值感也不同, 包装是品牌的视觉外形, 应同品牌传达风格一致, 对高档定位产品可采用精品优质包装, 一般定位产品采用普通包装, 便于准确区分消费人员有效的细分市场, 促进产品销售。

整合配合策略:把几种相关连的化妆品, 成功能细分的化妆品设计在同一包装盒内, 如眼霜、精华素、面膜等多种护肤品的整合包装, 配套包装可便于与消费购买和使用, 利于带动整体销售, 树立品牌专业化形象, 同时可利于培养新的消费习惯。

综上所述, 除了采用差异化的营销策略, 产品的美誉度也尤为重要, 勇于承担社会责任, 打造良好的企业形象。作为一个有知名度的企业, 塑造一个良好健康的企业和品牌形象尤为关键的, 社会责任的表现形式很多, 包括提供合格的产品, 提供就业机会, 关心帮助弱势群体等等, 这样的活动急在回报社会, 获得人们支持, 在人们看来这是企业责任心的表现, 这样的企业往往也能获得消费者的支持, 愿我国化妆品企业都能成为这样的企业。

摘要：化妆品行业是我国自改革开放以来发展比较快的行业, 同时又是国家投资比较少, 包袱比较轻的行业, 也是为国家创造高税利, 创造大量就业机会的行业, 经过几年的培育和发展, 我国已成为亚洲第二大, 世界第八大化妆品市场, 行业品牌化竞争格局已形成。本文首先分析, 中国化妆品市场现状, 国内化妆品企业在市场营销方面应采取的营销战略。

关键词：市场现状,存在问题,策略

参考文献

[1]于海涛.浅析现代女性消费心理与营销策略[J].哈尔滨工业大学学报 (社科版) , 2005, (5) .

[2]姚建平.现代消费心理对包装设计的影响作用[J].包装工程, 2000, (1) .

化妆品“微时代”的营销新思路 篇9

微信是通过网络快速发送语音短信、视频、图片和文字,支持多人群聊的手机聊天软件。微信营销源于微博,在电子商务最火热的时候,人们除了上淘宝网以外,很多人通过微博进行宣传,然后又转到淘宝网进行交易,但是微博不便于沟通,于是留下自己的微信号,有购买欲望的朋友开始在微信上进行沟通。渐渐地,人们的好友越来越多,有些人就开始直接在朋友圈发布产品信息,这就开始了微信营销。

所谓的微信营销,也就是应用微信的各种功能,集文字通信、语音、视频、摇一摇、漂流瓶、公众账号、扫一扫、附近的人和朋友圈于一身,实现点对点的网络营销方式。笼统地说也就是以互联网为基础,手机软件为纽带,并以网络的特点及其理念去实施点对点的营销活动,不受距离约束,更加快速有效地促进品牌的延伸和成功交易的营销模式。

2 我国化妆品行业的发展现状分析

化妆品是以化妆为目的物品的总称,分为皮肤护理、头发护理、美容化妆、香氛香水、其他五个类别。随着人们生活水平的不断提高,化妆品已经成为女性消费者不可缺失的消费品,化妆已经成为女性朋友每天必不可少的功课,在化妆品的消费上,平均每个女性消费者每月消费少则几十上百元,多则上千元,并且每年的消费金额还在不断上升。就现在我国化妆品行业发展的规模来看,化妆品行业协会2014年统计的数据,化妆品生产企业共计5000多家,生产的产品种类2万余种,行业年产值已经突破2000亿元,中国化妆品零售交易规模为4000多亿元。有专家学者预测,化妆品行业将是我国未来发展最快的行业,在未来的几年时间里行业年产值将以每年15%的速度增长。预计到2017年,零售交易规模超过7000亿元,年复合平均增长率为20.8%。

由于化妆品市场的快速增长,化妆品市场的竞争也是愈演愈烈,尤其是日化线品牌,早期以传统的营销模式即通过大量的广告扩大产品的销售量已经落伍了,随着互联网技术的快速发展,2009年以后,大多电商平台与品牌商开始合作。随着互联网用户群体的增多,一方面,化妆品厂商也积极发展线上渠道;另一方面,众多电商平台也希望通过与品牌商合作,为用户提供更好的产品和体验。大量的化妆品品牌也相继开通了微信公众平台,如雅诗兰黛、SK-2、欧珀莱、欧莱雅、兰芝等,化妆品的微信营销时代已经到来。

3 化妆品微信营销的优势与不足

如今,全国掀起了微信营销的浪潮,从企业到个人都在纷纷探索微信营销之道,对每一个商家而言,无疑都是一个商机。但化妆品微信营销也存在独特的优势与不足。

3.1 化妆品微信营销的优势

(1)降低企业的营销成本,商品价格便宜。首先,在传统的市场营销模式中,化妆品的销售,往往通过高额的广告费增加销售量,扩大市场份额,这种方式大大地增加了企业的销售成本。微信营销,只要有一部手机,就可以确定自己的位置,同时可以就近寻找自己的目标消费者,企业也可以在更广的范围内寻找到自己的合作伙伴,不仅提高了效率,同时也降低了成本;其次,微信也是一个重要的媒体,企业在实体店开展传统促销的同时,也可以尝试微信促销的方式,有利于降低广告成本;最后,微信营销可以改变传统的营销渠道建设方式,缩短营销渠道的建设周期,这样可以降低渠道的开发和维护费用,并且,微信营销可以不占用店面,节约了租金、人员费用、管理费用等。这些都为给消费者提供性价比较高的产品奠定了基础。因为,消费者在选择商品时,大多都会选择性价比较高的产品。选择通过微信购物的消费者,很看重价格是否具有吸引力。

(2)提供给消费者更便利的营销方式。微信营销是通过网络进行的,随时随地都可以进行交易,完全不受到时间和空间的限制,消费者可以避开交通和购物的“高峰”人流,节省了消费者的时间、精力。只要消费者有时间,就可以通过搜索,进行交易。比如:消费者在晚上洗脸时,突然发现洗面奶没有了,而这几天又要上班,没有时间去实体店购物,那她就会立即通过微信进行交易,大大地提高了便利性。

(3)有助于满足消费者的个性化需求。消费者的需要随着生产技术的不断进步,越来越复杂,越来越多样,满足消费者的需求是每一个企业的出发点。企业要立于不败之地,就必须充分考虑消费者的喜好与需求,利用微信营销,消费者与企业之间可以通过公众账号、一对一聊天、群聊等来进行沟通,这样的话,企业可以及时了解消费者的喜好及其需求,进行产品的设计或改良。

(4)有利于提高企业的服务深度和服务广度。首先,传统的营销方式往往是一线销售人员面对消费者,有时是一个销售人员接待一个顾客,有时却是一个销售人员接待多个顾客。销售人员所提供的信息针对性比较差,对于产品总是泛泛的介绍,对于每一个顾客都是一样的,没有精准度,给消费者的信息不经过过滤,很多都是多余的,经常事倍功半,效率低下。微信可以做到“一对一”的沟通,使得沟通更具有针对性,沟通精准度也更高,效果也更佳。其次,微信营销不受时间和空间的限制,可以扩大营销区域,可以跨区域经营,也不受企业规模的绝对限制,只需要较低的成本就可以与全球的潜在顾客接触,并且将产品的信息迅速传递到任何角落,扩大了经营区域与营销区域。

3.2 化妆品微信营销的不足

(1)感受度不强。从消费者的消费心理分析,现在的消费者主要分为两种类型,一种是以消费为目的的消费,也就是以最终获得产品为目的;另一种是以感受消费过程为目的的消费,也就是消费不是购得商品最重要,而是享受购买的过程更重要。在微信营销中,消费者的商品购买信息都是靠链接、图片和文字说明等来实现。通过微信购物,消费者无法获得在购物过程中的购物体验,尤其是化妆品,消费者根本不能感受化妆品使用前后的对比,更不能感受化妆品购买过程中“美导”的附加服务。所以,与传统的实体店销售对比,微信营销缺乏真实感,消费者在消费过程中的感受度不强。

(2)物流问题很多。任何通过电子商务实现的市场营销,都存在物流问题,微信营销也不例外,没有物流,也就没有微信营销的达成。现有的网络物流商纷繁复杂,有顺丰、申通、圆通、汇通、EMS、韵达等,在选择物流商时,我们考虑的影响因素很多,如价格、速度、安全、品质等。每家物流商都有自己的优点和缺点,比如顺丰速度快,但是价格昂贵;韵达速度慢,但价格相对而言便宜。总的来说,虽然国内的物流行业发展壮大,但是现有的物流商从业人员综合素质不高,服务质量较差,因此,物流问题也是抑制微信营销发展的障碍。

(3)缺乏安全性。微信营销安全性的缺乏,一是网络的安全性,二是销售产品的安全性。化妆品行业在初次接触了互联网后,便将自己的营销融入了互联网中。从2000年开始,各大行业将目光纷纷转向互联网,网络打广告、网络做销售、网络招聘……随着网民的不断增加,在网络上销售产品成为利器,2011年,微信的横空出世更是为化妆品行业指明了道路,紧跟互联网步伐,将自己的产品、理念、品牌宣传都融入到微信中去。但是,微信原本是建立朋友之间沟通的桥梁,微购物涉及消费者的个人隐私,一些比较私人和重要的信息就好比自己的银行卡密码、QQ密码等处于不外泄的地位,传统营销在安全方面还是比微信营销高出很多。另外,因为现在对于从事微信营销的商家要求门槛较低,各种厂家、经销商、个人都纷纷通过微信渠道开始销售产品,这使本就缺乏安全性的网络购物变得更加不安全,这种“半虚拟化”的交易给消费者带来了较大的隐患和风险。

另外,化妆品在微信营销中,也存在质量安全的隐患。由于现有的微商平台并未对从事销售的商家进行实名制登记,导致大量的劣质产品、假货充斥于市场,以次充好的事件也层出不穷,扰乱了市场的秩序。例如:代购有假代购、产品图片经过各种图片处理软件处理过等,这些大大降低了产品的真实性与安全性。尤其是化妆品,如果不是经过正规厂商的销售,产品质量存在问题后,对消费者带来的损失不可估量。

(4)缺乏信任。如果说微信中的“信”,我们可以理解为“信赖”,那意思就是对于信息的信赖,对于商家的信赖,我们进行微信营销的出发点就是基于信任追求信赖。根据笔者的调查,使用微信的消费者大多只关注自己朋友发布的信息,或者是自己本人关注的公众账号,其他的陌生信息消费者一般不会去点击浏览,也就不会促进消费,所以,微信营销在信任问题方面应该努力。

在支付方式上,虽然除了用微信支付之外,也可以采用支付宝,但却不能满足消费者的支付需求,甚至有段时间,由于腾讯与阿里巴巴企业之间的问题,导致在微商购买商品却不能用支付宝支付,这造成了消费者对安全系数的考虑,更别说信任了。目前我国银行与银行之间无法实现信息共享,存在着跨行支付收取手续费等问题。所以,目前在微信支付方面所存在的技术和隐患是微信营销发展的核心障碍。

此外,国内的化妆品企业对于微信营销策略缺乏系统的研究,盲目追从,还没有形成适合自己企业或者是行业的微信营销策略,缺乏专业化的营销队伍。在微信来临之际,是为各个化妆品企业带来了福音,人们仿佛看到了希望,可以在微信圈子内发展宏图,但是市场是混乱的,有的略有所成,有的则是一败涂地,不少企业只是照搬别人的营销策略,不能充分发挥自己的优势,也就没有较高的收益,像邯郸学步般又得重新开始。

对于公众账号的设置,每个企业都一拥而入,随后便发布自己商品的信息。但是,企业认为以后便可以高枕无忧,以为设立了公众账号、发布了信息就可以坐享其成,殊不知现在的微民们心中的一系列顾虑,不做宣传,消费者根本就不会对产品产生兴趣,更不会有交易。此外,有很多的企业并没有设置专门的部门更新产品信息和近期活动,信息陈旧,无法刺激消费者的眼球,对消费者来说是一种煎熬和无奈。另外,一些化妆品企业的后续管理问题不到位,后续服务滞后,没有对消费者的意见进行整理分析和提出解决方案,这让消费者觉得自己是小客户,不被重视,这样消费者的积极性会降低,信任度也会降低,企业不仅流失了顾客,更丧失了“民心”。

4 化妆品应用微信营销的新思路

互联网拓展了企业的生存空间和发展空间,提供了化妆品行业更多的机遇,创造了前所未有的发展条件,在“微时代”,化妆品的微信营销更应该积极探索,实施有效的管理,才能在市场营销中脱颖而出。

4.1 树立正确的微信营销态度,努力提高品牌知名度、美誉度和影响度

“微时代”,任何化妆品企业要坚决抛弃原来的营销理念和营销思想,结合企业自身的实际情况,树立符合企业发展壮大的微信营销观念。

微商的发展,在微信里做营销,品牌的知名度影响远远比传统的营销方式要大得多,因为没有体验,消费者对化妆品的购买更多来自看,自己凭借经验的分享,这时,品牌就尤其重要了,消费者通过对品牌的认识来区分产品的好坏,企业通过品牌的锻造来加强消费者的忠诚度,可以这样说,品牌的知名度是消费者在消费过程中的一个参照物。举个例子,同样是化妆品,有品牌知名度的比无品牌知名度的销售量远远大很多,哪位产品的质量相似,不知名的化妆品消费者往往认为是山寨货,所以,品牌的锻造与维护会间接地帮助企业维护客户忠诚,防止客户流失。拥有知名度高的化妆品在消费者的口碑效应里可是具有重要位置的,更容易被消费者接受和认可。

服务对于营销来说都是至关重要的,包括售前服务、售中服务和售后服务。不管是传统营销还是微信营销,它们都把服务看成是成交的关键,服务同时也影响着美誉度的塑造,我们可以这样做:在一个化妆品微店,当顾客进去之后,工作人员应该人工给消费者发语音问候;在顾客浏览的时候,工作人员给予人性化答疑解惑;在顾客收到货品的时候,工作人员给予发语音询问是否满意产品。所以说,对于服务水平,不管是传统营销还是微信营销都需要人性化,并不是机械化的回复功能,企业应该在人才这方面联系服务水平,让消费者打心底里感受到热情的服务。

4.2 培养化妆品行业的微信营销人才

在知识经济时代,单靠单打独斗是不能闯下一片天地的,时代的变迁,需要的是复合型人才,精通化妆品知识、CRM(客户关系管理)、市场营销学以及相关的心理学知识,并且将这几方面很好地结合在一起,在运用过程中得心应手。化妆品企业必须充分利用各种途径和手段,招聘、培养并充分利用人力资源,训练出一批素质优势、品德高尚和工作能力强、效率优异的专业型人才,为企业的微信营销战略提供人才保障。

化妆品企业对于微信营销人才的培养可以从以下几点入手:

第一,培训营销人员的专业知识,包括化妆品产品的相关知识,掌握自己产品的知识,分析竞争品的知识;第二,懂得网络营销知识:如何开通微店,开通微信公众平台,O2O营销模式,学会利用摇一摇和漂流瓶主动营销等;第三,懂得微信营销中的服务营销。

4.3 拓宽化妆品微信营销渠道

营销渠道的建设对于市场营销来说是至关重要的,这将直接影响产品的销量,也将影响到企业的最终利润。销售渠道的各环节只有相互合作,才能使各方面提高效率,追求最大利益。企业的销售渠道要想取得成就,关键在于创新,构建多样化的销售形式,全面推进营销管理,提高市场的反应速度,可以从以下几个方面入手:

首先,从微信营销上,建立多渠道,设立微信营销的一级代理商、二级代理商、三级代理商等,加长渠道的长度建设;其次,拓宽渠道的宽度建设,微信与传统的营销渠道不同,可以在不同等级的代理商招聘更多有品质的微商参与。

4.4 改进化妆品微信营销的新策略

(1)重视线上和线下活动的结合,产生协同效应。化妆品企业应该统一协调,合理规划,做好线上与线下活动的安排。在线下的活动中,实体店内也是发挥微信营销优势的一个重要场所。实体店可以将广告宣传资料附上二维码,提供消费者扫描,增加精准的公众账号粉丝。线下的宣传,吸引用户线上访问,更全面地了解产品的信息。同时,在线上的活动中,可以鼓励消费者到实体店体验,并采用会员制或打折促销的方式,鼓励消费者实现线下的购买。

(2)开展微店的特色营销,实行区域营销、主动营销和病毒式营销。化妆品的微信营销,可以利用区域营销、主动营销和病毒式营销等特色营销方式提升企业产品的销售,增加企业的利润。第一,区域营销是利用LBS(LocationnBased Service)深度的结合到企业的客户关系系统中,通过用户所在的区域位置,推送企业的产品广告信息。可以利用区域营销,付出一定的广告费,增加目标消费者的数量,使非潜在消费者变成潜在消费者,使潜在消费者变成实际消费者。第二,主动营销,主要利用微信中摇一摇、漂流瓶等功能,主动将自己的产品推销给消费者。例如,摇一摇,当别人摇到你的时候可以通过自己的个性设置将信息发布给有需要的人,使这些用户和你洽谈;漂流瓶内也可以写一些广告信息或者插入产品的图片发布出去,使不同的人接收到。这种主动营销的方式使不同区域的消费者都能接收到你的信息。第三,病毒式营销即是微信平台的群发功能可以有效地将企业拍摄的视频、制作的图片,或是宣传的文字发给微信好友,让消费者随时都可以关注到产品的最新信息。

(3)改良促销方式,通过免费模式,提高目标客户的数量。微信是生活,也是朋友,营销的根本是人性,只要抓住了人性,营销将不再是问题。2014年,微信营销的元年,在信息时代,一切通信趋于免费,流量成为主流,免费是最有效的营销工具,谷歌免费了,成为现阶段最厉害的广告大户,淘宝免费了,e Bay输得一塌糊涂,在微信运营方面,一样可以使用免费策略,假如有目标客户关注了企业的公众账号,就可以给目标客户提供一款免费的试用产品,这个产品可以是试用装或者是一本电子书、一个免费的公开课等,免费模式可以增加顾客对产品的体验。

随着“互联网+”时代的发展,微信营销将成为化妆品销售又一重要的主力军。在今后的微信营销发展中,只要把握住了微信营销的新策略新技巧,微信营销将改名为微信“赢”销了,为化妆品企业增加更多的销售利润。

摘要：微信,自2011年1月21日由腾讯推出之后,就受到广大消费者的青睐,2012年3月29日用户已经突破1亿大关,2014年《新媒体蓝皮书》发布称:中国新媒体进入“微”时代,微信购物、微电影层出不穷,微信营销正迎来一场营销界的革命。可以说,当今乃是微信营销的时代。文章以化妆品为例,充分挖掘“微时代”下营销的利弊权重,以及化妆品的营销如何利用微信营销的新思路,提高品牌的知名度、美誉度和信任度。

关键词：微信营销,化妆品,营销策略

参考文献

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[6]吴茹双.微信用户使用态度影响因素研究[D].上海:上海交通大学,2013.

中国中小化妆品企业营销渠道分析 篇10

据权威部门的调查数据显示,中国化妆品行业的销售量在过去10年内以平均每年25%的速度递增,其在全球市场中的份额已居亚洲第二,化妆品行业的平均净利润在6-10%,远超国民经济发展速度,但中国化妆品的高端市场基本上被外资、合资企业占据,国内企业基本处于二三线市场。即使如此,外资企业还倚仗资本和品牌优势,通过对国内品牌的并购整合,不断向国内中低端市场渗透,使本土化妆品企业赖以生存的中低端市场优势正在慢慢失去。而在激烈的市场竞争中,外资企业往往优先关注中国相关企业的营销渠道,想“借道上市”、“曲线进入”,本文正是基于此种原因,分析中小企业营销渠道现状,提出参考建议。

1 中国中小化妆品企业营销渠道现状与特征

1.1 生产厂商-总代理-区域代理-零售商

这种销售方式的最大特点是销售渠道较长,从生产厂商到终端客户需要经过逐级分销,但该种销售模式可以在广度上延伸,其面向终端客户的销售商较多。国内化妆品知名度较低,顾客接受一般,通过传统销售模式,厂商将销售环节转移给各级经销商,厂商不需考虑销售方面的问题,各级分销商在代理的同时就需要将资金支付给生产方,生产方可以快速回流货币进行下一环节投入,是国内化妆品主营模式。由于其渠道较长,不利于化妆品快速占领市场,对于那些借助市场新概念的化妆品,利用效率不高;渠道成本较高,企业对产品市场信息反馈较慢,不能及时调整生产思路。

1.2 生产企业-区域代理商-零售商

与前一种模式相比,该模式渠道长度有所缩减,节约了渠道成本,渠道较宽,产品覆盖面较广,因而需要企业有一定实力和管理能力,另外企业与消费者的联系主要提供各地代理商沟通,企业对代理商依赖较多,一旦有代理商趁机恶性竞争,生产企业较为被动。目前中国有隆力奇、蒂花之秀等品牌选择该种模式。

1.3 生产企业-营销代表

该销售方式下,生产厂商直接在各地设立营业网点或专卖店,直接将产品销给终端顾客,由于渠道较短,节约了成本,生产方对渠道终端控制力较强,有利于企业及时掌握市场信息,做出相应的调整。但由于生产方需要亲自考虑经营环节,制定相关销售方针、培训营销人员,因而需要生产商花费较多精力,因而一般那些有一定市场知名度和生产实力的企业才会选择此种销售模式。目前有雅芳和安利化妆品公司采用的该种销售模式,又称“直销”,其在全球范围寻找零售商和分销商,进行培训,让这些销售员直接进入市场和家庭进行销售,省去了大量中间环节,利润较高。仅2003年安利在中国的营业额就达到100亿之多。目前中国有部分企业采采用这种销售模式。

1.4 新模式

(1)药店销售。法国化妆品薇姿采用了进入药店这一模式,经营很成功。该模式容易给消费者一种印象,那就是这种化妆品质量好、副作用少,加上薇姿进入药店的产品主要以治疗型为主,迎合了消费者的这种心理,获取不菲的业绩。正因为该种销售模式的好处,国内化妆品纷纷效仿,四川可采化妆品、可贝尔眼贴均将该销售模式加以复制。(2)电视、网络购物。随着信息化时代的带来,一些“宅男宅女”开始出现,伴随而来的则是电视购物、网络购物的快速发展,电视购物和网络购物同属无店铺销售,其宣传覆盖面广、节约时间和空间成本,能快速获取市场认知度。

2 中国中小化妆品企业营销渠道存在的问题

2.1 渠道结构单一

目前中小化妆品企业大多选择传统渠道进行经销,虽然部分化妆品企业拥有网络销售模式,但销售效果不明显,在整个营销渠道中所占比重较低。传统销售渠道模式,生产企业对于经销商依赖过高,企业比较被动。

2.2 渠道控制力偏低

传统营销渠道较长,生产企业与经销商沟通有限,企业对经销商管理不力,经销商只考虑产品的利润回报率,忽视产品质量和品牌的知名度,对产品忠诚度偏低,容易背离产品。经销商为了冲销量,经常窜货、恶性竞价,对企业产品造成较坏影响,生产方比较被动。

2.3 渠道管理混乱

中小化妆品公司的代理商基本上属于有经销意愿就可申请代理,公司对于经销商没有明确的管理细则,也缺乏有效的激烈机制,更不清楚经销商下边的客户情况,这些因素最终导致化妆品企业的渠道管理混乱,渠道的高投入与低效率。由于渠道的整体运行效率低下,企业的目标战略经常难以实现。

2.4 渠道建设缺少调研

目前国内绝大多数化妆品企业没有明确的营销渠道管理机构,营销渠道的建设缺乏目标和合理的规划,往往是领导的一次内部会议上就敲定了渠道扩张的计划,缺少调研环节导致产品在经销点的布局、资金的支持、人力的编制、人员的选派、原有通路的协调、辖区的划分、产品的采购配送、市场分析、分区办事处选址等各项准备工作上很难进行仔细深入的研究和思量。出现很多“骑虎难下”的局面,给企业的经营带来负面影响。

3 中国中小化妆品企业营销渠道策略

3.1 实现渠道模式的扁平化

渠道成本的不断上涨、市场需求的快速变化、经销商忠诚度的下降,导致企业必须采用扁平化的渠道经营模式。减少中间环节,甚至企业直接到各地设立门店。运用这种模式,企业可以降低经营成本、掌握销售主动权、快速了解市场反映,并及时调整经营策略。但企业必须做到:为经销商提供存货管理、对不同化妆品进行结构调整、为经销商培训销售人员,加强对促销员的管理、跟踪消费者、分析相关信息,提供良好的售后服务。

3.2 整合营销渠道

所谓“整合营销渠道”,就是结合企业产品特点有侧重、有区别的实施不同的营销渠道策略,确立渠道主次,根据主要渠道配置资源。可以实行多渠道销售同一化妆品或某渠道销售多种化妆品,更好的发挥渠道效率。在产品销售主营市场实行设立店面或直营店的模式进行直接销售;对于产品销量较差的地区采用代理商销售模式;并充分利用网络和电视购物等媒介增加产品市场推广。对于不同的渠道经营方式,要及时跟踪不同地区产品的销售通路,严格管理渠道各环节的经营,避免渠道各经销商出现窜货或低价竞争等现象。统一渠道终端产品价格,避免渠道终端产品价格差距较大,扰乱市场。

3.3 拓展新型营销渠道

要充分利用网络、电视购物等新型销售渠道。网络销售、电视购物,均属于主动营销,其信息涵盖量较高,有利于企业产品的市场认知度和占有率。网络门槛低,有利于企业节约成本。根据2007年12月CNNIC的统计显示,全国网络购物人数是4641万人,仅北京、上海、广州的网民数量就达到2.1亿,占全国人数的9%,占全国网民人数的17%。尤其目前的网络消费者以年轻人为主,而中小化妆品企业的产品大多定位为中低端消费群体,刚好满足这些网络人士。

药店销售增强了企业化妆品的专业和质量,也值得尝试。

3.4 建立自营渠道

化妆品企业创建自营渠道有利于自身掌握产品销售的主动权,在市场上代理商竞相打促销战、价格战影响企业的销售战略和价格体系时,增加企业对定价权和渠道的控制,以及与化妆品代理商、渠道商讨价还价的能力。企业可以拿出部分资金,在品牌较有影响力的地区率先拓展营销渠道,派出有较强市场拓展能力的销售人员进行先期市场铺货,同时企业可以配合进行大量的广告宣传和购买配送活动,增强市场知名度。也可以直接建立网络销售渠道。

参考文献

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