社会渠道管理

社会渠道管理（精选十篇）

社会渠道管理 篇1

随着通信市场的竞争日趋激烈以及各运营商之间网络、技术等差异性的日渐缩小,通信市场的竞争从关注产品的竞争转向更关注于渠道的竞争,渠道强则市场份额高,渠道弱则市场份额低。社会渠道作为通信运营商主要销售渠道之一,由于它“点多、面广、线长”, 投入资金少,既能很好地充当通信运营商与用户接触的营销前线,又能对自有营销渠道的空白地带进行补充。因此对社会渠道管理水平的高低和控制力度的大小,成为了3G乃至4G时代通信运营商扩大业务规模、提升市场份额的重要竞争武器。

作为通信运营商与社会渠道之间最重要的纽带以及运营商用以争夺增量市场最主要的常规手段,渠道酬金对产品的销售推力已经成为通信运营商调控收入和利润的一个杠杆。市场竞争瞬息万变,合理的酬金模式能让通信运营商有效掌控渠道,促进业务份额提升,反之则会在竞争中落于下风。随着新兴增值业务的加快发展,如何制定一套行之有效的社会渠道管理体系和灵活有效、掌控有度的社会渠道酬金模式来提升渠道质量、控制渠道成本以实现渠道致胜就显得特别重要。

2 社会渠道酬金使用效益评估模型构建

为了强化社会渠道酬金投入产出比,提升酬金使用效益,实现公司对渠道销量和市场份额的要求目标,通信运营商需要改变以往过分注重销售业绩,忽视综合业务考核的做法,综合运用定性分析与定量分析相结合的方法,以社会渠道网点为划小核算单元,针对新发展移动用户的发展类酬金及渠道补贴进行划小核算,选择最能体现社会渠道代理商能力的属性,从经济效益、运营质量、用户质量及欠费分析等方面构建酬金使用效益评价模型,为简化计算,本文仅针对移动业务的酬金使用计算,具体评价指标如表1所示:

依据表1,通信运营商可以以季度或月份作为统计周期,计算各项指标得分,并将各项指标进行标准化处理,统一不同指标数据的量纲,以减少对总体得分的影响,标准化值=(原始值-样本均值)/样本标准差,负向指标得分值=1-该指标原始分值,标准化后再根据设定的权重计算各渠道网点酬金使用效益总体得分,公式为:社会渠道酬金使用效益综合得分=每百元渠道酬金拉动收入*30%+发展用户数*25%+(1-用户离网率)*5%+用户活跃率*20%+用户ARPU*20%。

3 社会渠道酬金使用效益评估实证分析

根据上述评价指标,可以对社会渠道网点的相关数据进行汇总采集,从分区域、分网点类型、分客户群3个维度分别进行社会渠道酬金使用效益的实证分析。本文根据评估模型对中国电信某省2012年4-6月份四大连锁重点渠道网点的相关数据进行汇总采集,整理后输出结果如表2所示:

如表2所示,四大连锁渠道网点中省级连锁网点代理费使用经济效益最好,每百元代理费拉动收入达到349元,用户发展数、用户离网率、用户活跃率、欠费占收比位居第二,户均酬金也最低;独立网点发展用户数最多,平均合作时间最长,忠诚度最高,户均酬金也较低;而全国连锁网点平均合作时间短,代理费使用经济效益最低,用户离网率高、用户活跃率低,欠费占收比却遥遥领先;小型连锁发展用户数最少,而户均酬金却最高,代理费使用经济效益列居第二,用户活跃率最高,离网率最低。

由此,针对社会渠道连锁网点类别,该省应着力发展省级连锁网点及独立网点,加大渠道支持,以加速用户发展,提升用户收入;同时应做好全国连锁网点的欠费管理并采取措施逐步提升其忠诚度,并加大小型连锁的酬金管控和效益评估,提升投入产出比。

4 社会渠道酬金使用管理的优化

加强渠道代理商的业务能力,提高代理商对公司的忠诚度,核心内容是利用渠道酬金的激励因素制定相关的业务竞赛和营销奖惩措施,通过对渠道代理商的业务跟踪和经营效果分析,不断提升代理商渠道的业务水平。但是酬金的分配,关系到双方经济利润的关键,所以需要对不同服务质量水平、竞争排名及信用等级的渠道代理商制定相应的酬金支付比例,并优化酬金使用策略,充分发挥其导向作用和杠杆作用。

4.1渠道酬金使用策略的优化

渠道酬金的使用设计需要综合考虑酬金支出在财务成本上的可控性,酬金的使用要能够系统化、自动化的统计和稽核,同时要发挥酬金“无形的手”的作用,通过酬金导向,引导渠道在业务推广上向公司所希望的方向倾斜,还要从竞争需要角度考虑,既要在表面上与竞争对手保持酬金水平相对平衡,又要增加酬金的弹性空间以及隐蔽性,间接提升其渠道酬金标准,以加强对渠道的有效渗透。

(1)针对不同套餐制定不同放号酬金政策,有效引导社会渠道业务推荐

为了有效引导营销渠道有选择性地进行业务推荐,优化网上用户结构,通信运营商需要按照不同套餐的内容与价格将网内用户进行细分,分析各细分用户群为企业创造的不同价值,针对不同的套餐产品及用户ARPU值制定不同的放号酬金政策,以提升渠道代理商主推热情,有效引导业务推荐。

(2)强化在网酬金的导向作用,提升在网酬金的竞争力

运营商支付的酬金一般分为首付酬金和在网酬金两大部分,首付酬金由于其结构简单,支付比例统一为套餐保底费的一定比例,而且一次性支付,因此在企业开展营销活动中只能起到普遍激励作用。而在网酬金若按用户实际收入比来设置,则成为变量酬金,可起到强化酬金对渠道业务推介的导向作用,同时由于它支付周期长,各竞争对手设置比例不一,又具有一定的隐蔽性。因此为提高酬金的竞争力,需要将普遍激励与重点激励相结合,配合企业的市场策略制定具有竞争性的在网酬金的支付比例及支付周期,并根据市场发展情况实施动态调整以提升产品渗透率和对代理渠道的掌控力度。

(3)长短激励结合,提升渠道积极性

激励酬金分为短期激励酬金和长期激励酬金。短期激励酬金一般发生在销售旺季,公司为了提升代理渠道旺季拓展业务的积极性,往往会在固定酬金的基础上,根据销量增设梯度奖励,这个梯度奖励一般应与主要竞争对手保持相当,并可随时因为竞争需要而动态调整。可以设置短期梯度达量酬金奖励,按档次可以分别设置a、b、c、d元/户的奖励。渠道网点可根据销量档次依次获得不同的销售奖励,销量越大,档次越高,获得的梯度奖励也就越多。可参考表3所示设定梯度达量奖励:

为了提升代理渠道在旺季拓展某项业务的积极性,对店员的激励设置应高于竞争对手同比水平的5-10元,这样店员才能真切地感知到,并可能把它转化为第一推荐。

通信运营商除了关注短期激励外还要兼顾长远激励,积分激励是长期激励中较常用的方法。为了提高核心网点的忠诚度,需要根据网点对公司的中长期贡献,按一定积分标准和规范进行积分累积。具体获取积分点值途径及积分激励可参见图1:

对渠道网点获取积分的应用激励,除了可设置现金奖励以外,还可提供营销资源(卡号资源等)倾斜、网点促销礼品以及培训或旅游机会等。

4.2 渠道酬金结算、报账、支付流程优化

财务部门作为酬金支付的重要部门,在强化对社会渠道酬金的统一管理,特别是在渠道代理商综合信用控制管理、酬金结算方面需要通过以下几个措施为渠道全业务经营提供强而有力的后台支撑。

(1)完善酬金管理制度,实现预算精确化,按月管控使用进度,优先支付;统一各本地网酬金设置标准,将酬金标准与套餐费挂钩,实现标准体系化;整合酬金结算系统,实现酬金计算系统化;实施渠道代理商首付酬金按周结算,促进结算快速化。

(2)优化并缩短酬金结算流程,完善渠道酬金结算系统,通过系统实现对渠道代理商的资金结算服务,简化人工核对、人工沟通、人工稽核的环节,优化酬金结算流程,使公司整体内部作业成本得到明显降低。

4.3 渠道网点及酬金生命周期管理

和产品的生命周期一样,渠道网点也有不同的生命周期阶段,根据渠道网点对公司收入贡献的大小这个核心指标,可以把渠道网点分为导入期、成长期、成熟期、衰退期。对处于导入期的渠道,需要给予帮助,酬金模式应以增量营销为导向,给予相对较高的新增用户固定佣金,同时在渠道管理上要加强对其营销积极性的调动和营销能力的培养;对于处于成长期的渠道,渠道用户规模较大,且渠道新增用户持续增长或保持在高水平,需要给予重点关注,要适当制定以引导增量营销和存量营销兼顾为目的的酬金模式,即固定酬金与服务酬金并重,适当突出固定酬金;对处于成熟期和衰退期的渠道,由于其在网用户数和收入的占比大,需要给予安抚和监控策略,酬金模式应充分考虑其存量用户的贡献和维系,即服务酬金与激励酬金并重,重点突出服务酬金。

5 结束语

随着通信市场竞争的加剧,产品同质化趋势日趋明显,渠道酬金管理作为公司价值链中极为重要的一环,在占领终端市场和建立市场优势导向方面起着置关重要的作用。本文通过社会渠道酬金使用效益评估,提出了渠道酬金使用策略、生命周期管理及酬金结算、报账、支付流程的优化措施及相关优化模型,为通信运营商与渠道代理商的长期合作中酬金激励与支付提供了理论依据。

通信运营商只有对社会渠道按贡献价值分级,按生命周期分阶段,实行网格化管理,合理配置和管控营销资源,有效落实“建、管、养”相结合的精确化管理以及集约化运营,才能在“渠道为王”的饱和市场竞争中极大地提升软实力,充分发挥社会渠道的核心竞争优势,为运营商在复杂的市场竞争中占得先机。

摘要：以促进通信运营商社会渠道用户规模扩展,提升渠道酬金使用效益为目标,通过对社会渠道网点的酬金使用效益评估分析,有针对性地提出了优化社会渠道酬金管理体系的综合措施,为通信运营商考量社会渠道业绩,实现社会渠道酬金有效益投放,促进与渠道代理商的长期合作提供了必要依据。

延伸服务渠道,促进社会管理 篇2

为推进“大调解”工作机制，丰富“直接联系和服务群众”、“千警联万户”活动内涵，主动作为创一流，积极推进社会管理创新，全力维护社会和谐稳定，结合我院实际，扎实有效地开展了法官联系城市社区和加强基层人民调委会指导工作，取得初步成效。现将工作情况报告如下：

一、高度重视，加强组织领导

一是建立健全组织。为加强对法官联系城市社区和指导人民调委会工作的组织领导和统筹协调，成立了法官联系城市社区领导小组和人民调解委员会指导工作领导小组，设立了活动办公室，具体负责对各项工作的组织协调。

二是精心谋划部署。结合我院实际，分别制定了《法官联系城市社区指导工作的实施意见》和《加强基层人民调委会工作指导的实施意见》，明确了工作职责、工作措施及要求，细化责任，规定完成动作，明确责任人。

二、细化措施，确保工作落实

一是派出20名法官联系20个城市社区。为进一步加强司法民主化建设，切实提供便民、利民、亲民、爱民的司法服务，全体法官联络员紧紧围绕审判工作中心，创造性地开展工作，全力为社区群众服务，切实化解矛盾纠纷，全面促进了社会和谐。在社区公开栏张贴照片和联系方式，深入社 区加强涉法和社会管理等工作的调查研究，积极回应群众期待的相关法律热点敏感问题；搞好法制宣传，提高群众知法、守法水平；做好相关法律政策解释，解答已决案件的咨询和投诉；加强社区管理人员的法律培训，协助对重点人员、涉法涉诉信访人员、涉刑人员的教育管理和帮助转化。

二是选派26名精通民商事业务的法官担任全区26个乡镇（街道办事处）人民调解委员会的指导员。与所在调委会建立联席会议制度，在当地调委会公示栏张贴公开栏；召开联席会议，研究解决如何提高人民调解能力和效率等方面的问题；负责解答、处理调委会或纠纷当事人就人民调解工作有关问题的请示、咨询和投诉；深入调委会进行业务指导，组织人民调解员进行法律业务培训，提高人民调解员的法律素质和业务技能；组织人民调解员开展对疑难案件、敏感性案件和本辖区存在的法律热点问题的座谈和研讨；对已审结的涉及人民调解协议的民商事案件实行质量评查分析，通过评查分析，向调委会提出建议，帮助提高调委会工作水平和社会公信力。开展此项工作以来，为基层培训人民调解员186人次，解答涉法问题325个，指导调解矛盾纠纷168件。

三、强力推进，取得初步实效

一是推行审务进社区、乡镇，提升了法院裁判的公信力。选拔政治素质好、业务水平高、服务意识强的法官担任社区联络员和乡镇人民调委会指导员。法官结合自身工作情况，充分利用休息时间进社区、下乡镇处理矛盾纠纷，最大限度地减轻了当事人的诉讼负担，有效地保护了弱势群体的合法权益，强化了法院的司法权威，提升了法院裁判的公信力。4月中旬，我院XX法庭对所辖五个乡镇人民调解委员会的疑难复杂案件进行了交流和指导。对XX乡周庙村村民委员会与周某某签订了果园承包合同书纠纷进行分析研究，出主意、想办法，指导调解，使这起因当地村民反对低价承包，极易引起群体性事件的纠纷得到妥善化解。

二是广泛开展普法宣传，有效预防矛盾纠纷。结合多发易发的家庭邻里纠纷、债务纠纷、劳资纠纷、物业管理纠纷等案件，为群众宣讲法律知识，集中组织法律咨询、座谈等活动，接受法律咨询300余人次，发放宣传资料500余份，开展法制宣传10余次，讲授法制课12余课时，增强了群众的法律意识和法治观念，有效预防了矛盾纠纷。为深入开展工作，各法官利用自身审判工作优势积极向社区、乡镇居民介绍各类案件相关法律法规，解答与群众切身利益直接相关的法规100余起。

三是建立联合调解网络，形成了互动诉调对接机制。不断拓展联合调解的平台，实现诉讼调解与社会调解的紧密衔接。在分别与派出所、交警大队、工会等建立联合调解网络的基础上，进一步做好与社区、乡镇诉讼调解与社会调解的对接。加强对社区、乡镇人民调解工作的指导和培训力度，制定调解员培训计划，培训近200人次，提高了人民调解员的调解水平。主动邀请调解员参加庭审旁听和诉讼调解12场次，提高调解员依法调解的能力和水平。同时，还专门聘请街道妇联干部和村组干部作为特邀调解员，建立委托调解、协助调解等机制，让矛盾纠纷不出社区、村组就能得到解决，收到良好成效。4月23日，我院邀请全区司法所长、基层调委会部分调解员举行座谈，深入交流指导调解工作，为更好地推进指导调解工作献言献策。

四是积极融入社会治安综合治理机制，有效预防和减少了犯罪。将审判工作融入全区社会治安综合治理工作，积极通过开展严打整治斗争、参与社区矫正、选派法制副校长、普法宣传进社区等活动，延伸审判职能，扩大各项审判工作的规范引导功能，缓和钝化社会矛盾。大力推进了“平安社区”的创建活动，配合对社区“五种人”的矫正和刑释、解教人员中青少年安置帮教工作，积极关爱弱势群体中的未成年人、农村留守儿童、外来务工人员子女以及劳改劳教人员困难家庭中的未成年子女，有效预防和减少了刑事犯罪。法官与判处缓刑的少年犯签订了帮教协议，开展“一帮一”活动，通过定期回访、交流，及时解决他们的实际困难，取得很好的挽救效果。5月4日，我院刑事审判庭前往XX社区，公开审理XX伪造事业单位印章一案，社区干部、群众代表参与旁听，通过案件审理为社区群众上了一堂生动的法制 课。宣判后，旁听群众纷纷表示：以前以为私刻印章才是犯罪，没想到卖假文凭也要被判刑。法院积极融入社会治安综合治理，来到社区开庭，对群众的行为进行了警示，有效预防了犯罪。

华为手机拓展社会化渠道 篇3

不过，销量辉煌的背后暴露出的是华为手机的渠道短板。华为终端从其母公司华为技术分拆出来运作几年来，截至2012年年底运营商渠道的出货量仍占华为终端出货总量的80%，只有20%属于电商等社会渠道。因为渠道短板，尽管出货量巨大，在消费者的心目中华为手机仍然是一个弱势品牌。例如，2006年华为为沃达丰提供的3G手机V 710，甚至没打上华为的LOGO。

运营商渠道的好处在于稳定的出货量和高额补贴，但当运营商补贴越来越少时，手机企业的利润自然也就越来越少。目前，国内三大运营商的补贴呈逐年下降趋势。因此，尽管华为终端的出货量在增长，利润率却不高。华为的利润增长仍主要来自于通信设备。相反，社会渠道虽规模不大，但利润率偏高，且相比前者对华为终端自有品牌的提升帮助较大。

因此，华为手机市场部经理徐宇翔向《新营销》记者透露，华为未来要进行渠道多元化发展，做深运营商渠道，拓展社会化公开渠道和电商网络渠道。由于电商消费群体在口碑上对华为高端手机的认可度和接受度较高，华为高端手机主要选择电商平台操盘。

单一的运营商渠道

目前尽管手机终端业务已成为华为的顶梁柱，曾几何时却是一个不起眼的“小角色”，按照任正非的说法是：“当年我们没想过做终端，我们是被迫上马的，因为我们的3G系统卖不出去，没有配套手机，要去买终端，买不到，才被迫上马。”

因此，2010年以前，华为基本上是在为运营商生产手机，与3G网络设备一起，捆绑式销售给运营商。手机是网络设备的“添头”，不直接卖给消费者，很少进行推广宣传，定位是运营商终端定制，因此华为手机没有独立的市场营销渠道。手机终端的“添头营销”是华为辅助销售通信设备的重要筹码。

虽然华为手机“名不见经传”，但这个“添头”多年来一直保持着销售额两位数的百分比增长，比如从2007年到2009年，华为终端销售额从26亿美元到40亿美元，再到50亿美元。

但惊人的销量增长并没有给华为终端带来丰厚的利润，华为终端董事长余承东曾经透露：“华为手机利润低得可怜，净利率低至个位数。”这是因为面对运营商渠道，华为手机一直以低价获取销售增长，由于运营商定制的手机出厂价被严重压低，所以利润很低。严重的产品导向、低调的营销姿态、过度依赖运营商渠道，让华为手机高销量、低利润。2012年余承东曾在微博中说：“去年几乎所有的运营商高层及渠道伙伴都跟我说，尽管你的产品挺好，以你华为手机品牌很低的知名度，手机售价无法超过2000元。”

过分依赖运营商渠道，不仅导致高销量、低利润，还对华为手机品牌建设十分不利。截至2012年底，运营商定制依旧占到华为手机出货量的80%。由于缺少直面消费者的机会，常年缺乏个人消费者基因，华为手机被认为“在产品设计上软肋尽显”，难以在越来越追求用户体验和差异化的智能手机市场得到消费者认可。

事实上，不仅是华为，目前国内知名手机厂商都在为运营商渠道“痛并快乐着”。华为、中兴、酷派、联想等国内手机厂商，能够在短时间内超过国外手机品牌的市场份额，与运营商的大力支持密不可分。酷派、联想、中兴都采取“运营商渠道捆绑销售”策略，其出货量迅速逼近三星等国外品牌。

但是，运营商不可能永远是国产手机的“奶牛”。随着补贴日益减少，国产手机过度依赖电信运营商渠道的风险越来越大。如何进入社会渠道、开放渠道，成为决定国产手机品牌生死的共同命题。

拓展电商渠道

“华为的渠道策略是做深运营商渠道，加速拓展社会化公开渠道，同时大力发展新兴的电商网络渠道。华为的渠道多元化发展，意味着华为要与产业链上更多的合作伙伴携手前行。同时在内部团队上，要引进更多渠道人才。”徐宇翔说，目前华为正尽力开拓社会化渠道。

2013年，被冠以“C2B手机”头衔的华为手机Mate发布，可以视为华为布局电商渠道的一个里程碑。华为Mate是与天猫联合推出的一款手机，产品从研发之初，就利用天猫平台海量的用户数据进行消费需求匹配，锁定目标消费者，围绕他们做了大量的调研与访谈，调研涉及CPU、核数、内存、屏幕材质等等，最终推出售价2688元的Mate手机。事实上，它是以消费者需求为导向开发的一款手机，即以消费者需求决定生产什么样的手机，所以华为把它叫做“C2B手机”。

之所以说Mate手机具有里程碑意义，是因为这是华为手机由面向运营商到面向消费者的一次勇敢转身。由于长期制造运营商定制手机，难以与消费者沟通，了解市场需求，让华为手机在用户体验和产品差异化的过程中，很容易“看走了眼”。因此，Mate手机的C2B模式，被华为视为“一次史无前例的商业模式创新”。Mate手机也意味着华为要另辟蹊径，开拓电商渠道。

“我们针对不同的产品会采取不同的营销策略，会结合电商的消费群体特征以及产品的特点而定。一般来看，电商消费群体在口碑上对华为高端产品的认可度与接受度较高，这对华为高端产品的规模化推广可以提供很好的支持。” 徐宇翔表示，华为的电商渠道布局将从高端手机开始，并且产品渠道差异化，也可以减少运营商渠道与社会化（电商）渠道的矛盾。“对品牌而言，不同的产品策略，不同的营销政策，都能达到平衡渠道的效果。对华为来说，目前华为的电商渠道与传统渠道及运营商渠道之间的关系不是对立关系，而是互补关系。目前通过电商渠道销售的主要产品，如荣耀四核等，是为电商渠道特别定制的，与其它渠道的产品不形成冲突，后来荣耀四核在线下渠道和运营渠道销售时，价格高出线上渠道很多。”

种种迹象表明，华为接下来将有一系列大的战略举措来加强渠道建设，包括组织结构调整、人才引进等。6月中旬的人事变动，已经可以看出端倪：澳大利亚人赵科林，一度被奉为中国手机行业的教父级人物，他曾把诺基亚中国区的业绩提升到鼎盛期。从诺基亚离职近一年的他将加入华为，主抓B2C渠道工作。华为内部人士表示：“之前从传统B2B业务转岗而来的华为员工，忠诚度高，极为敬业，但很难从根本上进行自我革命。华为需要从品牌、渠道、产品等方面进行B2C改造。”除此之外，近来华为还从三星、摩托罗拉、诺基亚等手机企业挖来一拨业务骨干，从产品、品牌、软件、渠道、销售等方面进行优化。比如华为中国区终端市场部品牌执行部部长胡红莲，就是从三星跳槽到了华为。

华为终端作为世界手机前三名的巨舰，要掉头布局社会化渠道，需要转变的又何止心态、制度和人才？甚至华为引以为豪的“低调基因”也需要180度转变。任正非曾在2001年2月出刊的第148期《管理优化报》上指出，“我们主要是对政府负责任，对企业的有效运行负责任。媒体有他们自己的运作规律，我们不要去参与，我们有的员工在网上为公司辩论，是帮公司的倒忙。”任正非的低调性格造就了华为的低调基因，华为一直以来擅长的是向政府和企业营销，而在终端营销上，则完全是个小学生。

在直面消费者的电商渠道，一向沉默无语的华为也不得不试着大声吆喝。去年，华为选擇和奇虎360合作，网络营销老道的奇虎360却利用华为的名气打压小米，最后给自己的特供机做广告，结果爽了奇虎360惨了华为，原本稳健、低调的华为被贴上了“浮躁”的标签。华为交出了“高调”的第一笔学费。

今年6月，华为发布了“一款震惊世界的手机”Ascend P6。余承东说：“我们只能做世界第一的产品，因为世界第二的产品就没有人能记住。”如今华为学会了吆喝吗？能否借助Ascend P6升级华为手机品牌，拓展专注高端手机销售的电商渠道？被余承东视为2012年度重头戏的Ascend P6，也许能在未来的几个月给出答案。

社会渠道管理 篇4

渠道社会化是双赢的选择

目前, 中国联通3G产品及业务在社会渠道中的销量已经占据半壁江山, 社会渠道在联通整体销售渠道中的重要地位日益凸显。

这表明, 中国联通的渠道战略正在发生重大变化, 即在坚持与中国移动正面比拼自有渠道的同时, 依靠社会渠道力量开辟第二战场。如今对联通而言, 社会渠道不再被定位为一种补充力量, 而是逐步超越自有渠道成为销售的主力军。

这种巨大的变化对联通来说意义深远, 从产业外部来看, 随着3G的发展, 通信产业链开始从封闭走向开放, 手机销售商、服务提供商的话语权逐步扩大, 这种产业链的裂变促使了运营商与渠道商合作力度的加强。

从行业内部来看, 自2009年联通获得了技术相对成熟、终端种类较为丰富的3G牌照以来, 一方面, 联通需要通过发挥终端优势吸引更多的客户, 另一方面, 作为销售主力军的国美、苏宁等大型卖场也需要利用3G的潮流促使用户更换手机, 而拥有丰富终端种类的WCDMA制式自然成为了他们的首选, 这种共同的需求也促使了双方的“联合作战”。

事实上, 这种合作模式也是双赢的。以苏宁电器为例, 自2010年7月15日与联通全面开展战略合作以来, 苏宁电器在全国范围内1300多家门店的3G产品销售量较合作之前增长了近14倍。对手机卖场来说, 通过购手机送话费的策略也在一定程度上降低了用户购机、换机的成本, 推动了手机的销售;对中国联通来说, 也可以通过购手机捆绑号码、赠送话费等方式使大多数购买WCDMA终端的用户选择入网联通。

“营销近视症”短期内难以克服

在笔者看来, 中国联通社会渠道的发展对内发挥了鲢鱼效应, 激活了包括自有渠道在内的全渠道的活力, 对外打破了竞争对手的渠道封锁, 成功开辟了第二战场。但这种社会渠道的大发展在给联通带来机遇的同时也给其渠道管理带来了严峻的挑战, 笔者认为, 主要有以下三个问题值得探讨。

首先是双方的协同问题。目前, 中国联通在社会渠道上与各大卖场的大规模合作是史无前例的, 但双方都以一种“摸着石头过河”的心态在进行尝试, 在长远的合作方式、相互配合等方面还需要一段时间的磨合。

第二是渠道管控问题。就目前看来, 中国联通与社会渠道代理商之间的关系实际上是一种松散的利益联盟关系, 在短期利益的驱使下, 中国联通将难以克服这种联盟关系带来的“营销近视症”。所谓"营销近视症", 就是不适当地把主要精力放在产品上或技术上, 而不是放在市场需要上, 其结果可能导致企业丧失市场, 进而失去竞争力, 甚至还会给品牌形象和用户质量带来了一定程度的损害。

第三是效益低下问题。当前, 中国联通的社会渠道建设虽然在如火如荼的进行中, 但由于联通品牌的影响力仍然有待提高, 且存在对社会渠道扶持不够、激励不足等问题, 这在一定程度上挫伤了渠道成员的积极性, 并直接导致了社会渠道的产能不足、效益不高, 部分渠道甚至出现了经营性困难。

广东联通成立渠道室扶植代理商

面对以上问题, 广东联通提出了相应的渠道合作解决方案, 主要内容有以下五点。

一是将“3G领先”这一理念提升到省公司战略的高度, 持续加大对网络和品牌的投资力度, 提升联通3G品牌影响力, 以绝对优势增加代理商的信心。

二是树立社会渠道的品牌观, 首先是统一渠道装修布局以及企业VI形象, 在不抹灭代理商个性特色的基础上保持渠道形象的统一性;其次是坚持数量、质量并重的原则, 强化对代理商的考核, 将代理商的佣金与用户质量挂钩, 在机制上克服代理商的“营销近视症”。

三是强化对代理商的扶持, 首先是在人员上的扶持, 对此, 广东联通成立了专门的渠道室来服务社会渠道, 快速响应渠道需求;其次是资源上的支撑, 例如广东联通在i Phone首发选择方面让利于社会渠道, 2009年广东i Phone3的首发渠道选择了苏宁, 2010年i Phone4的首发渠道选择了国美;除此在外, 广东联通还在明星终端、号码等稀缺资源上也向优质社会渠道作出了相对倾斜。

四是充分保障代理商的利益, 首先是加大对终端的话费补贴力度, 与代理商一起撬动3G换机市场, 使代理商的手机销售大幅增长;其次是以具有竞争力的激励体系保障社会渠道的利益。

五是构筑“国代+省代+沃店”的三级渠道体系。在全国级代理商的基础上, 广东联通积极拓展本地渠道, 先后与一号通、协亨等省级代理商确立了合作关系, 此外, 广东省各地市还大力扶持中小渠道商。这种三级渠道体系的建立既拓展了渠道的广度和深度, 又避免了一家渠道独大局面的出现。

14倍

社会渠道管理 篇5

（征求意见稿）

第一章 总 则

第一条

为规范中国联通社会渠道费用管理工作，合理使用社会渠道费用，提高使用效能，在公司下发的《关于印发<中国联通社会营销渠道代理佣金管理办法（试行）>的通知》（中国联通〔2009〕120号）及《关于调整部分代理佣金支付标准的通知》（中国联通营销字〔2006〕293号）等文件的基础上，制定本办法。

第二条

社会渠道费用包含渠道拓展服务费（佣金）和渠道支撑费用（渠道补贴）。

第三条

本办法所称渠道拓展服务费（佣金）是指公司用于直接激励社会渠道发展客户、销售电信类产品以及提供服务而向社会渠道支付的相关费用。

第四条

本办法所称渠道支撑费用（渠道补贴）是指公司用于建设或维系社会渠道而向社会渠道支付的相关费用或实物，例如房租、装修（含视觉标识）、水电费、营业设备等。

第五条 市场前台部门是指各级市场部、销售部、集团客户事业部、客户服务部、产品创新部等直接面向客户、产品及增值服务提供商的部门。

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第二章 职责分工

第六条 总部销售部负责牵头制定本管理办法，确定用于设置佣金规则的指标要素及各类佣金标准上限，负责社会渠道费用管理过程中的总体协调工作；负责集团公司整体社会渠道费用管理工作，集团公司整体社会渠道费用预算管理，分析评估考核各省及地（市）分公司的社会渠道费用使用效能，监督稽核各省及地市分公司的社会渠道费用支付情况；统计汇总各市场前台部门的系统功能与设置需求；设置全国统一产品或营销活动的佣金规则。

第七条 省分公司基于总部提供的佣金规则要素设定符合本省业务发展情况的佣金规则，负责本省社会渠道费用管理过程中的协调工作；负责本省社会渠道费用预算管理，分析、评估、考核各地（市）及县（市）分公司的社会渠道费用使用效能，监督稽核各地（市）及县（市）分公司的社会渠道费用支付情况；执行总部统一设置的佣金规则。

第八条 地（市）分公司配置完成并执行省分公司制定的佣金规则，负责社会渠道费用管理过程中的协调工作；负责本地社会渠道费用管理工作，落实执行社会渠道费用预算，分析评估考核各社会渠道费用使用效能，监督稽核本地社会渠道费用支付情况；定期提出反馈佣金规则适用情况的意见；执行总

—2— 部统一设置的佣金规则。

第九条 总部、省分公司、市分公司市场前台部门设立专职的社会渠道费用（佣金）管理岗位，负责社会渠道费用管理，执行政策审批、监督社会渠道费用支付及效能评估等工作。

第十条 总部信息化部负责全国社会渠道费用集中管理系统的佣金计算、报表生成及系统运行维护工作。

第十一条

总部及各级分公司财务部门负责社会渠道费用结算报表复核及社会渠道费用的支付工作。

第三章 佣金分类及定义

第十二条 佣金可分为销售佣金、服务佣金、奖罚佣金和清欠佣金。

第十三条 销售佣金是指通过社会渠道发展用户，销售电信产品及服务而向其支付的佣金，其中通信终端、手机识别卡、有价电信卡等产生的佣金单独统计计算。销售佣金按照支付方式分为：

（一）一次性佣金：社会渠道完成发展用户、产品销售后，公司向社会渠道一次性支付的佣金。

（二）分期佣金：社会渠道完成发展用户、产品销售后，公司按照规定条件分次向社会渠道支付的佣金。其中按客户出

—3— 账收入的一定比例计算并周期性向社会渠道支付的佣金为分成佣金，分成佣金单列管理。

第十四条 服务佣金是指通过社会渠道向客户提供服务而向其支付的佣金。服务佣金包括代收费手续费、各类代办业务手续费。

（一）代收费手续费是指社会渠道代收客户所缴话费或预存款而向其支付的手续费。

（二）代办业务手续费是社会渠道受理客户变更、过户、销户、补卡、换卡等业务而向其支付的手续费。

第十五条 奖罚佣金是指公司通过定期对社会渠道发展客户、销售产品、向客户提供服务的情况进行综合评估考核，并根据考核结果给予社会渠道奖励或扣罚的佣金。

第十六条 清欠佣金是指公司通过社会渠道追缴客户欠费，并根据客户欠费的性质及账期，按照回收欠费金额的一定比例向其支付的佣金。

第四章 佣金规则

第十七条 佣金规则是各级分公司计算并向社会渠道支付佣金的标准和依据。佣金规则包括以下指标要素：佣金分类、产品、客户、渠道、计算标准、支付条件及方式、有效期。

—4— 第十八条 佣金严格用于公司各项业务的直接代理活动，禁止将包含合同制员工和劳务派遣员工在内的各类人员人工成本、终端补贴、网络租赁费等列入佣金成本。

第十九条 佣金规则的设定和管理遵循以下原则：(一)公正和公平的原则；

(二)与业务发展及收入挂钩原则。

第二十条 佣金规则确定后，在一定时期内保持相对稳定，避免变动频繁。由于新业务推广、新品上市和阶段性促销等确需进行阶段性调整的，报上级审批。

第二十一条 因市场竞争需要，社会渠道销售的特定产品(例如2G标准产品)批零差价发生频繁变动时，批零差价以折扣方式冲减收入，不做佣金处理。

第二十二条 总部社会渠道费用（佣金）管理岗负责在全国社会渠道费用集中管理系统中设置佣金规则指标要素，监督落实省分公司、地市分公司的佣金规则设置，负责全国统一产品的佣金规则设置。

第二十三条 省（区、市）分公司的社会渠道费用（佣金）管理岗负责在全国社会渠道费用集中管理系统中落实佣金规则的制定与维护工作。工作内容包括设置佣金计算标准、支付条件及方式。

第二十四条 地（市）分公司的社会渠道费用（佣金）管

—5— 理岗负责在全国社会渠道费用集中管理系统中选择省分公司配置的佣金规则并设置佣金规则中的产品、客户和渠道等内容，最终完成佣金规则配置并执行。

第二十五条 地市分公司新增或变更佣金规则时报省分公司批准，并由省分公司进行系统配置。

第二十六条 省分公司新增或变更佣金规则关键指标要素时，省分公司以公文形式向总部申请，总部相关部门审核批准后进行系统配置。

第五章 佣金计算与审核

第二十七条 佣金规则在社会渠道费用集中管理系统预先设置。每月由全国社会渠道费用集中管理系统自动计算佣金并形成佣金结算报表，检查系统运算日志，并对计算结果进行检查。

第二十八条 地市分公司的市场前台部门社会渠道费用（佣金）管理岗对系统中的佣金结算表进行审核，重点关注应付佣金表上的佣金金额与历史数据相比是否存在异常波动，同时根据对社会渠道的考核结果结合代理协议的要求编制手工调增调减项。

第二十九条 地市分公司的市场前台部门经理审核佣金结

—6— 算表的合理性是否与实际业务发展匹配，同时根据佣金系统中的考核结果审核佣金结算表上手工调增调减事项是否符合实施细则的奖惩办法规定，调整金额是否正确，审核无误后在佣金结算报表上签字确认,并提供给财务部。应付的

第三十条 对于暂时无法通过系统自动计算的佣金，各级分公司社会渠道费用（佣金）管理岗以手工方式导入系统，并在系统中进行说明（包括用于手工计算佣金使用的佣金规则）。

第六章 佣金结算与支付

第三十一条 佣金的结算与支付通过系统的电子流程进行计算、审核、复核和支付后的记帐工作，并自动生成《佣金结算表》。

第三十二条 各级分公司市场前台部门负责佣金结算规则在全国社会渠道费用集中管理系统上的设定和维护，并通过系统生成《佣金结算表》，财务部门对市场前台部门审核并提交的《佣金结算表》进行复核并负责具体佣金支付工作。

第三十三条 公司关于佣金结算和支付的相关规定应在与社会渠道签署的《业务代理协议》中明确标注，并事先向社会渠道履行告知义务。

第三十四条 佣金结算金额的确定与支付应结合对社会渠

—7— 道的考核评估结果进行。

第三十五条 公司保护社会渠道的合法利益，各级分公司不得以任何理由拖延佣金的结算和支付工作。

第三十六条 各地（市）分公司按照当地市场经营情况，每月预先制定佣金支付计划，并根据每月实际支付的情况对照佣金支付计划进行分析。

第七章 佣金效能评估

第三十七条 总部定期对各省分公司或地（市）的各项业务社会渠道费用使用效能、佣金政策进行评估和对标分析，要求省、地（市）分公司对于佣金占收比过高的佣金规则及无效佣金规则进行清退，要求社会渠道费用及佣金效能较差的省、地（市）分公司进行限期整改。

第三十八条 省分公司定期对各地市分公司的各项业务社会渠道费用使用效能、佣金政策进行评估和对标分析，要求地市分公司对于佣金占收比过高及无效的佣金规则进行清退，要求社会渠道费用及佣金效能较差的地（市）分公司进行限期整改。

第三十九条 地市分公司定期对当地的各项佣金政策进行效能评估及对标分析，优化推广佣金占收比低的佣金规则，及

—8— 时清退佣金占收比过高及无效的佣金规则。

第四十条 评估项目包括各项业务、产品、渠道下和佣金规则下的社会渠道费用（或佣金）占收比、户均发展佣金、收入规模、用户规模等。

第八章 佣金的检查与考核

第四十一条 各级分公司应加强对佣金的检查工作，市场前台部门、财务部门应定期或不定期地联合对佣金管理情况实施检查。

第四十二条 各级分公司应建立佣金管理考核制度，对于直接责任人员和其他有关责任人员建立严格的考核监督和责任追究制度。

（一）加强对社会渠道的管理，对于社会渠道通过编造虚假入网资料、诱导客户离网后重新入网等手段套取佣金等违规行为，采取扣罚佣金、扣罚保证金、撤消部分或全部业务代理资格等方式予以惩处，情节严重的应依法追究其法律责任；

（二）加强对公司渠道管理人员的自律教育。对于协助社会渠道套取佣金、与社会渠道存在关联交易、违反公司有关佣金管理规定造成公司佣金损失等的公司员工，一经发现严肃惩处。

—9— 第四十三条

各级分公司应加强佣金效能分析，根据效益结果适时调整相关佣金政策与标准，充分发挥佣金在社会渠道管理过程中的杠杆作用。

第四十四条 各级分公司应建立与客户发展目标和收入目标相挂钩的评估考核体系，设立配套的奖罚佣金，根据考核结果对社会渠道给予相应佣金奖励或扣罚。

第九章 渠道补贴管理

第四十五条 渠道补贴由地市分公司市场前台部门提出申请，由市场销售部、财务部负责人审核签字，并报地市分公司分管经营的副总经理批准同意后向社会渠道提供补贴。

第四十六条 单个社会渠道补贴金额超过五万的项目报省分公司主管部门审批。省分公司对地市分公司的渠道补贴进行预算管理，第四十七条 各级分公司向社会渠道提供的补贴由各级分公司社会渠道管理岗以手工方式导入系统，并在系统中进行说明。说明内容包括补贴形式（现金或实物）、金额或折算金额、补贴用途及补贴测算依据。

第四十八条 省分公司每季度对各地市分公司的渠道补贴使用效能进行评估，对渠道补贴使用效能较差的地（市）分公

—10— 司进行限期整改。

第四十九条 评估指标包括渠道补贴占收比等。

第十章 附 则

第五十条 本规定由中国联通销售部负责解释。

第五十一条 本办法自全国社会渠道费用集中管理系统上线之日起实施。此前下发的佣金管理的相关文件内容如有与本办法不一致之处，以本办法为准。

—11—

附件一

佣金规则设置与计算指标要素

一、发展用户数：本期办理新入网手续，占用中国联通号码或其他资源，并且已充值激活开始使用中国联通业务的用户数量。以下用户不列入统计：

（一）公务公免和测试机用户；

（二）携带原联通号码由其他资费套餐或品牌转来的用户；

（三）重新启用原号码的用户；

二、出账用户数：本期末出帐账单金额大于零的用户数量，不含公务公免和测试机用户。

三、净增出账用户数：本期末出帐用户数与上期末出帐用户数的差额

四、用户入网时间：固网用户为用户业务开通时间，预付

—12— 费移动业务为用户首次使用联通业务的时间（使用激活）。

五、连续出账周期（月）

六、出账用户平均收入(ARPU)

七、用户有效发展率

八、卡面值总金额

九、业务使用量：用户本期拨打的本地、国内长途、国际及港澳台长途、可视电话通话的通信时长，数据业务流量、短信条数、彩信条数、彩铃条数等用户通信消费行为的统计值。

十、首次预存款（自由）

十一、用户预存款（限制）

十二、合约计划预存款

十三、出账应收

十四、出账实收：向出帐用户的实际收取费用金额。出帐实收的构成可以按照不同费用项进行配置；缴费月与计费月（公众客户）或协议缴费截止月（集团客户）相距4个月时，则用户所缴的费用不计入计费月的出帐实收；本项目不含赠款销帐，不含SP增值业务收入。

十五、渠道评分

十六、补换卡业务笔数

十七、业务变更笔数

十八、资料录入笔数

—13—

十九、代收缴费笔数

二十、代收缴费金额 二

十一、欠费本金金额 二

十二、欠费滞纳金金额 二

十三、欠费回收率 二

十四、欠费帐龄

（本办法中未定义的指标要素请参考BSS系统中的相关定义）

S电信社会渠道运营策略研究 篇6

一、S电信社会渠道的整体现状

S电信目前社会渠道的数量已经远远超过了自营渠道的数量。社会渠道的号卡销量, 智能机终端销量的比重都基本达到了70%左右。整体来说, 近几年S电信的社会渠道的发展还是相当迅速的。当然, 虽然S电信社会渠道的发展迅速, 但还是存在很多问题和不足, 值得我们反思。

二、S电信社会渠道存在的问题

2.1强渠思想没有转化到实处、深处

S电信公司一直在强调强渠, 但是力度不够。与竞争对手比较, 不管是业务支撑、政策倾斜还是物料支撑都没有竞争对手到位。

2.2管理制度不健全, 没有系统的规划

渠道管理制度的健全是渠道长期有效发展的重要保障, 而S电信目前对社会渠道的制度缺乏系统的规划, 主要表现在以下两个方面:1、被动式管理。出现问题才解决问题的管理, 是一种被动的临时性的做法, 没有长远的制度作保障, S电信社会渠道建设缺乏系统性的统筹。2、制度不健全, 忠诚度低。管理制度不健全, 导致代理商的工作效益得不到保障, 从而使其代理电信产品的积极性下降, 进而导致忠诚度降低。

2.3渠道经理队伍良莠不齐, 缺乏主观能动性

1、岗位吸引力低, 缺乏必要的优胜劣汰的机制。

S电信渠道经理的岗位定位较低, 整个队伍参差不齐, 整体水平不高。公司测评后10%淘汰人员为渠道经理后备军。

2、工作量大, 缺乏主观能动性。

渠道经理都在“被动式”的解决问题, 缺乏主动出击的勇气和能力。

三、S电信社会渠道管理对策

3.1全员重视, 资源倾斜, 扎实开展渠道建设工作

1、“一把手责任制”加“一票否决制”。

一把手是第一责任人。每个单元的负责人带头抓渠道, 带头做渠道, 带头制定整改落实措施。考核的时候采取一票否决制。真正做到把渠道建设紧紧抓在手上。

2、强化一家人观念, 全员重视渠道。

强化一家人的观念, 转变代理商是外人的错误观点。在业务做单、装维等各方面支撑到位, 不区别对待, 寻求共赢。

3、物力、人力倾斜。

有投入才有产出, 不管是人还是物。在合理的投入产出比的前提下, 投入更多的营销经费、人员到渠道建设中, 避免没人做渠道, 没钱做渠道的现状出现。

3.2完善管理制度, 保障渠道运营规范化

合理的管理制度能使工作更高效的开展, 能加强企业的成本控制、提高公司的工作效率, 增加公司的利润。针对S电信的制度现状, 主要从以下几方面改进。

1、完善管理机制, 学会统筹安排。管理制度的建设要从渠道建设的实际出发, 逐步提高制度的针对性和实效性。要求管理制度不是一套空话, 要有可操作性。在管理制度完善的前提下, 所有的渠道管理严格执行, 让每一项工作都有制可依。让每一项工作都能提前计划统筹安排。2、加强制度透明度, 提高代理商信任度。明确和公司同步的好处, 使代理商主动配合。非原则性问题可让代理商自主选择是否参与。到执行完成后, 及时落实奖励和惩罚, 积累代理商信任。随着各项制度透明度的提高, 各项文件的落地执行也能让代理商信服, 社会渠道的各项工作也能更为顺畅的开展。3、多角度约束, 提高忠诚度。从多角度进行约束, 提高其忠诚度。 (1) 从合同上约束, 明确合作时限, 明确违约责任, 提高违约成本, 从源头上控制代理商违约行为的发生。 (2) 从利益分配上约束, 短期收益和长期收益双向激励。鼓励代理商长期合作。 (3) 从情感上辅助约束, 建立有效的沟通渠道, 培养良好的合作关系, 增加代理商的归属感。

3.3加快渠道队伍建设, 全力支撑渠道发展

渠道经理这一团队的建设和管理对于整个社会渠道的运营有着重大的意义。1、优胜劣汰, 奖罚分明。科学合理的优胜劣汰, 才能促进团队的持续良好的发展。首先把渠道经理岗位设置成电信公司一个高标准, 高收入, 高地位的“三高人群”。吸引更多有能力的人才进入渠道经理的队伍。同时配套严格的考核, 奖罚分明, 不断进行优胜劣汰。2、激励政策到位, 促进主观能动性发挥。合理安排工作量, 全面落实奖罚, 使渠道经理的主观能动性最大化体现。带领代理商在效益不佳、业绩不好的状态时能采用多种途径进行改进, 甚至挖掘出新的利益模式。

总之, 社会渠道建设运营的状况, 直接关系到整个S电信的发展。在领导重视的基础上, 只有全员都重视, 才能扎实开展渠道建设运营工作。

参考文献

[1]金满履.电信运营商社会渠道发展模式和策略探讨[J].科技创新与应用, 2014 (09) .

社会渠道一体化支撑体系研究 篇7

2014年, 某运营商大力推动从以语音经营为主向以流量经营为主转变, 创造了令人瞩目的4G发展速度。为实现更好发展, 企业从网络发展方式、营销模式、服务方式、渠道管理、支撑体系等方面全力推进转型, 着力构建面向客户的低成本高效运营体系。

本文针对社会渠道运营面临的问题, 总结提出了一体化支撑的渠道转型体系, 从拓展业务种类、提出提升服务效率、提高发展质量、降低经营成本等方面进行了深入研究, 旨在建设面向客户的低成本高效社会渠道运营体系。

2 渠道运营面临的问题

某运营商社会渠道数量众多, 在成本压降的大背景下, 渠道运营面临着一系列突出问题:

(1) 成本压降:导致出现渠道酬金费用缩减和业务发展之间的矛盾、渠道管理效率较低和服务成本较高之间的矛盾;

(2) 业务单一:社会渠道数量达30多万, 其中末梢渠道占绝大多数, 而后者主要是办理缴费、放号业务, 缺乏4G时代重点业务办理能力;

(3) 服务滞后:营业款日结日清服务成本高、过夜资金存在较大风险, 酬金明细和业务办理明细对代理商不透明, 也没有提供实时查询;

(4) 违规套利:存在业务违规套利风险, 尤其是养机养卡问题突出, 而且实名业务办理要求亟需满足。

3 社会渠道一体化支撑体系构建

某运营商建设三个服务平台:互联网化的业务营销平台、流程化的渠道管理平台和集中化的酬金支撑平台, 努力提升对社会渠道的四个服务能力:业务办理种类、营销服务效率、客户发展质量、降低经营成本。三大平台、四大能力相辅相成, 以此构建社会渠道一体化支撑体系, 加快社会渠道转型 (图1) 。

(1) 业务营销平台:拓展社会渠道业务全能

在全省一体化运营体系下, 社会渠道通过业务营销平台开展全业务营销 (图2) , 包括4G产品、4G终端、流量包和数据包、宽带、促销活动, 以及充值缴费、产品变更、换卡、资金账户、酬金查询等业务。实现社会渠道从单一号卡销售到全业务营销能力的转变, 解放十万末梢渠道的生产力。

关键业务种类包括:

1) 4G业务:4G开户、4G换卡、4G套餐转网、4G流量包和数据包;

2) 开户:4G套餐、自选套餐、市话套餐50余种;

3) 套餐包:语音类、流量包等17类近百种;

4) 终端:订货、存货、合约/裸机销售、促销等;

5) 宽带:开通、撤单、资源覆盖查询和预登记等。

(2) 酬金支撑平台:提速酬金支付和查询

通过平台集中、实时计算、流程贯通等措施, 建设全省集中酬金支撑平台, 实现酬金的自动报账、支付提速、实时查询等功能, 打造“阳光酬金”工程, 做到酬金结算快、现金流周转快, 以提升社会渠道的销售积极性、满意度和忠诚度。通过以下措施加快酬金支付:

1) 精简政策:精简、合并业务低效酬金政策;

2) 计算提速:引入云计算平台, 酬金计算周期缩减到数小时内;

3) 自动流程:实现酬金的自动扣罚和稽核管理流程;

4) 电子支付:实现酬金自动报账和电子支付;

5) 加强管理:强化酬金政策, 加强酬金计算、审核、支付的最晚时限要求管理。

(3) 渠道管理平台:提高社会渠道有效管控

建设全省统一的渠道管理平台 (图3) , 使所有渠道经理能实时、准确、全面地掌控达标转型、业务提升、资源调度、违规预警、效益评估、奖惩管理等社会渠道运营情况。统一渠道经理的渠道管理活动和过程, 从业务发展、工作态势、渠道运营、管理规范、渠道转型等业务分析出发, 准确掌控社会渠道转型情况, 使渠道管理平台成为加强渠道管理的重要抓手。

(4) “价值酬金”政策体系:提升盈利水平

建设“价值酬金”政策体系 (图4) , 根据用户价值贡献核算酬金, 充分体现“高价值业务高酬金、低价值业务低酬金”原则, 酬金政策从原来的三千多个锐减至几百个, 社会渠道酬金支付金额锐减60%。明确转型的主营方向, 节省大量低价值业务酬金支出, 规避养机养卡和无效放号, 促进社会渠道的健康发展, 提升盈利水平。

4 社会渠道一体化支撑体系的应用推广

(1) 一体化支撑平台得到广泛使用

到2015年12月底, 社会渠道一体化支撑三大平台在某运营商内部得到广泛使用。

互联网化业务营销平台成为名副其实的第一业务受理系统, 覆盖全省十多万个社会渠道 (占比91%) 。2015年4G终端线上订货会完全依托该平台在线订货, 订货量达56万多台, 订单金额4.5亿多元, 圆满实现了预定目标。

规范化的渠道管理平台, 目前是全省渠道管理的唯一系统, 渠道经理和区县管理员使用人数达到几千人, 关键业务量统计50余万笔。

集中化的酬金支撑平台, 实现全省酬金的统一配置、统一计算、统一查询、统一支付、统一审批, 使市分公司酬金小系统全部下线。

(2) 运营服务能力提升显著

系统上线以来, 各项业务运营指标显著提升。以2015年12月为例:

1) 拓展业务办理能力:社会渠道业务量提升20%;业务营销平台业务量1100多万笔, 占实体渠道总量的58%;重点业务提升显著, 其中4G套餐、4G终端提升十余倍, 流量包、宽带提升数倍。

2) 提升渠道发展质量:社会渠道发展用户ARPU提升6%;社会渠道养号养机数量下降81%;社会渠道转型达标4.3万家, 完成年度挑战任务的121%。

3) 加快资金运转能力:社会渠道酬金支付周期缩短为19天, 提升54%;社会渠道酬金实时查询;每月代办资金续费金额14亿, 95%渠道电子化自动续费。

4) 节省运营服务成本:降低低价值业务酬金支出成本, 估计酬金估算少支出3900万/月;节省服务成本节省3600万;收编25个小系统, 系统平台引入云计算技术, 节省系统投资2700万。

5 结束语

社会渠道管理 篇8

此次国际金融危机的爆发, 被认为是现行市场经济体制失灵的集中体现。在这种情况下, 传统理论已难以解释为什么许多企业突然陷入极其困难的融资危局之中。要解决这一问题, 只有从危机源头寻找答案。温家宝总理2009年2月在英国剑桥大学的演讲中深刻地指出, “道德缺失是导致金融危机的一个深层次原因”。由次贷危机引发的国际金融危机实际上是一场道德危机、信任危机。而危机爆发后社会个体间彼此信任的弱化, 更是加速了信用和社会资本的萎缩, 导致了危机的蔓延和扩大。因此, 要安全度过这场危机, “企业要承担社会责任, 企业家身上要流淌着道德的血液”。由此可见, 在当前市场环境下, 只有尽快恢复群体间的信任, 强化企业的公德心和社会责任感, 才能从根本上解决企业融资难的问题。

传统的融资理论主要关注经济和法律等正式制度对企业融资行为的影响, 而对社会资本等非正式制度因素考虑不足。所谓社会资本, 是指“能够通过协调的行动来提高社会效率的信任、关系网络和道德规范” (普特南, 1993) 。企业的经济行为是嵌入在其所处的社会关系和社会结构中的, 必然要受到社会关系结构的影响。这种忽视企业财务行为的社会“嵌入性”因素影响的思维定势及其所导致的社会视角缺失, 是传统融资理论的一个重要局限。基于这一缺憾, 近年来学界开始将社会学中的“社会资本”理论引入对公司财务行为的研究。

笔者认为, 社会资本主要通过其所包含的三个重要组成部分:信任、关系网络与道德规范对企业融资产生作用。

首先, 社会资本主要强调的是人与人之间的信任与合作。信任对企业融资的作用主要体现在两方面:一方面, 信任可以建立对彼此诚实守信合作行为的预期, 减少不确定性, 最终促进合作行为的产生。对于融资交易而言, 融资契约涉及的不确定性使得信任更为重要。融资的实质就在于以今日的钱财换取一个将来获得更多钱财的承诺。此项交易发生与否不仅取决于契约的法律执行力, 而且依赖于借贷者对融资者的信任。借贷者对融资者的信任程度越高, 越能够促成借贷契约的实施, 提高融资者获得信贷资金的可能性;另一方面, 信任有助于降低融资成本, 提高融资效率。由于社会关系网络中存在特殊的信任机制, 如果企业社会资本水平高, 交易双方都会给予对方一定程度的信任, 从而克服交易双方的风险心理障碍, 减少监督成本, 并进而降低融资成本。

其次, 社会资本是嵌入于社会关系网络中的社会资源。信息不对称是金融市场上最重要的问题之一, 因信息不对称所导致的中小企业融资困难, 本质上是金融交易中的市场失灵, 其解决方案既包括建立和健全征信体系、完善信息披露机制及抵押担保体系的构建, 也包括充分发挥社会资本的作用机制。在借贷市场上, 社会资本通过其包含的社会关系网络有助于缓解信息不对称问题, 提高借款人的信用水平。放贷者可以依靠资金供求双方的人缘、地缘关系或其他商业关系获取关于借款者的信誉和资金实力、项目运作情况等相关“软信息”, 从而弥补中小企业缺乏可供抵押资产的不足, 在很大程度上减轻信贷市场上由于信息不对称而产生的逆向选择和道德风险问题, 大大提高借贷的可能性。对于中小企业而言, 更多的资金来源于银行之外的民间金融市场。民间金融中信用关系的本质表现为关系型信用, 即人们之间的信用关系以地缘、血缘、业缘和人缘为纽带, 基本上发生在熟人之间。中小企业尤其是民营中小企业通常面临自有资本不足的困境, 对于信贷资金等外部融资具有强烈的渴求, 在正规融资渠道不畅的条件下, 以网络和信任为基础的社会资本提供了一种重要的资源配置方式, 在一定程度上弥补了正规金融市场的不足和缺陷。

第三, 社会资本作为一种社会规范, 会内在地影响和制约社会成员的道德和行为。美国学者科尔曼认为, 社会规范在一定程度上是对司法体系和正式仲裁制度的替代, 它主要靠外部支持即奖励遵守规范者、惩罚越轨者来实现, 因此它可以有效约束经济博弈中参与者的机会主义倾向。如果社会网络内的企业存在违约行为, 其“恶劣行径”很快会随着网络信息的散发成为关系网络中的共同信息, 违约者将丧失网络内成员对其的信任以及长期培育起来的声誉和社会关系网络资源, 并进而失去将来与其他企业合作的机会。考虑到失信行为的潜在成本, 理性的借款企业一般不会恶意拖欠借款, 这种社会资本的存在为中小企业的非正规渠道融资提供了较好的约束机制, 促进了中小企业民间融资渠道的发展。

研究表明, 社会资本通过其所包含的人际间的信任、社会关系网络和道德规范等要素, 在增强人们之间的信用与合作关系、避免机会主义行为、降低企业的交易成本、扩大融资规模、提高融资效率等方面作用明显。

社会渠道管理 篇9

借鉴国外运营商3G业务的发展经验,处于不同市场地位的运营商采取的营销战略可能不同。一般而言,有两种发展模式:顺态发展模式或者积极扩张模式。

顺态发展模式是视3G为原有2G业务的延续,看重2G向3G市场的平稳过渡。运营商通过3G用户的自然增长,以及在2G网络容量饱和的情况下选择性地主动迁移用户,发挥3G网络单位成本的优势。再者,3G的网络速度提高使推出新的多媒体业务成为可能,运营商可以通过可视电话、流媒体、高速上网等新应用激发用户的消费潜能,引导客户从2G业务向3G业务迁移,提高持续走低的ARPU值。

该模式的典型代表是英国沃达丰和日本的NTT Do Co Mo。沃达丰在3G上采用了和2G完全一致的语音套餐,用户可根据对手机功能、套餐等级和业务方面的需求自由选择2G或3G服务。NTT Do Co Mo的3G市场策略强调“客户导向”,讲求业务和终端的平滑延续。无论在2G或3G应用上,Do Co Mo均为用户提供端到端的解决方案,从而淡化了2G和3G的区别。

积极扩张模式则以3G为进攻武器,通过3G的语音套餐、终端补贴等价格杠杆,同时配合强有力的营销手段和营销渠道,快速发展新客户,夺取市场份额。

和记黄埔和KDDI提供了“积极扩张模式”的案例。作为欧洲市场新进入者,和黄的初期发展定位于高端用户,希望通过3G技术和业务的先进性吸引用户,但经过一段时间的缓慢发展后,和黄转向积极的价格手段,强调“向用户返还价值”。在一些套餐等级上,和黄提供的价格仅为沃达丰同档套餐的1/3。KDDI作为拥有2G网络的市场追赶者,则借机向3G主动进攻。利用数据业务在日本发展良好的特点,KDDI推出了3G数据业务的“封顶价”,并积极发挥各种社会资源,强化营销,不到2年即扩展至近350万用户。

一般而言,处于市场领导者地位的运营商采取顺态发展模式较为有利,而市场的挑战者则采取积极扩张模式更加有效。中国电信采取何种策略取决于中国电信对自身的定位。

2 中国电信社会渠道建设的重要意义

对于中国电信而言,虽然通过经营小灵通获得了一定的移动通信经营经验。同时收购联通的C网业务也能够带来一些经验。但其渠道规模和效率与中国移动、中国联通相比仍然不可同日而语。如何在3G时代积极拓展业务是摆在中国电信面前的重要课题。

当前,在品牌引领的战略下,中国电信的营销渠道基本围绕客户品牌来建设,即政企客户渠道、家庭客户渠道、个人客户渠道三大渠道。在这三个渠道中,比较而言,个人客户渠道是最薄弱的!要扭转这种弱势,最有效的办法就是发展社会渠道!发展社会渠道有很多优点:

首先,能够迅速打开市场。一方面,由于代理商充分熟悉当地客户的地域特性、消费习惯并具有良好的客户关系,更能够适应市场。另一方面,由于代理商对人员的管理机制比较灵活,对销售人员有较高的业绩要求,销售人员的积极性很高,能够取得很好的销售业绩。

其次,能够节俭市场开发费用。选择代理商共同经营市场可以减少渠道建设费。有实力的代理商,有自有的销售渠道,如连锁超市、连锁企业等。这些销售网络能够拓展运营商的渠道。同时,利用代理商对特定客户群的熟悉可以减少市场调研费用。比如手机终端销售商能够准确的把握客户的消费心理、消费习惯、消费需求等。如果这些信息能够收集、反馈给运营商,可以作为运营商市场调研的重要参考数据,减少在市场调研上花费的费用。而且,随着市场竞争的进一步激烈,宣传费、终端费、促销费等其它销售费用也随之急剧增长。运营商选择代理商共同操作市场可以和代理商进行费用分摊,节约运营成本。

最后,代理商可以以“合作方”角色,涉足运营商所不适宜介入的领域,为运营商经营发展创造条件。

3 中国移动通信业务的渠道建设及发展现状

在移动通信业务发展方面,国内中国移动、中国联通的发展模式都说明社会代理是一个非常有效的渠道。

据部分媒体的不完全数据统计,中国移动2007年新增客户中通过自有渠道发展的用户数大约不到四成。有大约五成的客户数是通过代理商发展的。其中,神州行等品牌,有高达六成以上的新增客户是通过代理商发展的。而据某沿海城市中国移动2007年社会代理半年会上相关数据显示,该市移动通信用户有超过六成以上的用户是来源于该市庞大的社会渠道。这些代理商分布于全市各个角落,各个社会层次。有大型手机销售商、大型连锁超市,也有分布极广的士多店、报亭等等。这些代理商,就像一张网,覆盖了城市的每一个角落。也让中国移动的品牌和业务传达到城市的每一个角落。

4 具体措施

中国电信可以发展连锁商店、手机专营店、士多店、报亭、IP超市等紧密接触个人客户群体的机构作为代理商。尤其应该重点发展特征明显、有连锁销售网络的机构作为代理商,以期扩大销售网络。

但是,代理商的管理往往非常困难。几乎所有的代理商往往都是以追求利益为最终目的的,差别仅仅在是追求长远利益、丰厚利益。或者追求短期利益、蝇头小利。根据不同的代理商,应当采取不同的管理策略。对追求长远利益的代理商,应该建立合作共赢,互利互惠的机制,给予长远利益的诱惑。而对追求短期利益的代理商,应该重点满足其短期利益的需求。无论何种代理商,积分计划是很好的管理方法。代理商的积分计划是一个系统的方案,在这里仅仅探讨粗略方案。

4.1 积分类别

1)销售积分:代理商一定时间内代理销售相关业务后给予相应积分;2)在网积分:根据代理商代理我公司业务的年限给予一定积分;3)奖励积分:根据特定阶段、特定产品的销售情况给予适当奖励积分;4)扣减积分:如果代理商违反我公司的相关规定,或违反协议,给予扣减积分。

4.2 积分管理

1)代理商积累的积分可以兑换礼品。这对追求短期利益的代理商最有诱惑力。2)可以获得相应的等级服务,越高等级,享受的政策支持越大。这对追求长远利益的代理商有诱惑力。

4.3 分级管理

1)根据代理商的积分,可划分等级。不同的等级享受的政策支持、奖励幅度不同。2)代理商的等级可定期(如每年)根据积分做一次调整。

5 总结

3G时代即将到来,3G业务的特点决定了其客户群是个人客户。个人客户追求个性、流动性大等生活习惯对运营商的营销渠道有更高的要求。无论是从市场经营方面还是从营销成本方面考虑,中国电信积极建设社会渠道是迅速发展3G业务行之有效的办法。同时,通过积分计划可以解决社会渠道管理中存在的诸多问题。但是,由于社会渠道的建设是一项复杂的系统工程,本文仅仅进行了粗略的探讨,定有许多有待完善之处,欢迎广大读者来电共同探讨。

参考文献

[1]辛希孟.信息技术与信息服务国际研讨会论文集:A集[C].北京:中国社会科学出版社,1994.

[2]许政.3G到来后的移动通信渠道策略思考[EB/OL].http://www.cnii.com.cn/20071008/ca437295.htm,2007-11-12.

社会渠道管理 篇10

一、我国社会保障基金的现状

我国社会保障制度大体经历了两个阶段：新中国成立至十一届三中全会以前为第一阶段，在城镇全民所有制企业和行政事业单位建立了以劳动保险为核心内容的社会保障制度，基金筹集主要由国家和企业负担。第二阶段是十四届三中全会提出社会保障制度改革目标以后，我国进行了养老、医疗、失业为重点的社会保障制度改革，实施过多种筹资渠道，从市县级统筹逐步过渡到省级统筹。社会救济、社会福利、优抚安置等继续由国家负担，不再统揽一切社会保障经费的筹措，但是国家和企业的负担仍然很重。

二、存在的弊端

我国现阶段，社会保障基金筹资困难。社会保险基金主要来源于企业、个人和政府三方，企业担负着筹资的大部分责任。大部分国有企业经营很不景气，企业无法按时足额缴纳其所应缴纳的社会保险费用，致使保障基金实缴率逐年下降而拒缴率或欠缴率逐年上升的现象出现。挤占、挪用基金的形式多种多样，有的投资房地产血本无归;有的超标准提取和滥支管理费挥霍浪费;有的对存入财政专户的基金截留利息;有的公款私存、化公为私，甚至失业保险基金也出现被挪用的现象。我国要进行总体社会保障立法还比较困难。

1、企业负担过重的社会保障基金

中国是经济转型国家，人口老龄化日趋严重，离退休人数逐年增多，企业缴费比例过高，财政投入无法律保障，使企业负担过重。影响占国内企业小型企业发展，制约工人涨薪。较高的缴费负担令许多微利或亏损的企业疲于应付，成为这些企业扭亏增盈的枷锁。

2、社会保障基金收缴困难

社会保障基金的运行涉及到社会经济活动的方方面面，由于其数目庞大，收支运动过程复杂，从而对整个经济秩序形成了巨大的冲击。由于企业负担过重，企业的筹资能力弱化，导致社会保障基金收缴困难。在企业工资分配渠道多样化的情况下, 各个部门对企业工资总额的口径掌握不一, 采取不同的标准核定缴费基数, 导致负担不均。社会保障基金发展趋势呈现收不抵支状态。

3、社会保障基金管理体制欠缺

由于社会保障基金多家负责筹集，基金筹集管理体制欠规范。在现行的社会保障筹资方式下, 多数省、市社会保险费的征收由地税部门负责, 而缴费登记和缴费基数的核定却分别由劳动、人事、卫生和保险公司等部门管理。城镇企业职工的养老、失业、工伤保险由劳动部门管理;行政事业单位的养老保险由人事部门管理, 而其中事业单位的失业保险又由劳动部门管理;医疗保险由卫生部门管理。

三、多渠道筹集社会保障基金

社会保障基金是根据国家有关法律、法规和政策的规定，为实施社会保障制度而建立起来、专款专用的资金。稳定可靠的资金来源是建立可持续的社会保障体系的重要保证。社会保障基金是社会保障制度顺利运行的关键因素，是社会保障制度的物质经济基础。社保基金来源于五个渠道：国家资助、企业缴纳、社会成员个人缴纳、社会捐赠、基金的运营增值，其中前三个渠道是社保基金的主要来源。根据我国现行社会保障筹资方式的缺陷，应采取多元灵活的措施拓展筹资渠道筹集社会保障基金。

1、减轻企业负担，征收社会保障税

为社会成员提供社会保障, 是现代社会政府的一项重要职能。社会保障制度存在、发展和不断完善的基础是充足的社会保障资金。因此, 确定合理的社会保障筹资方式是我国社会保障体系构建中的核心问题。通过立法形式, 以政府为主体筹集社会保障资金。使国家财政对社会保障资金实行全过程的管理和监督。将社会保障资金纳入预算管理，实行收支两条线，便于国家财政更好地发挥管理和监督的职能。

2、缴纳社会保险费

在社会保险基金的筹集过程当中，由雇主和雇员按照规定的数额和期限向社会保险管理机构缴纳的费用，它是社会保险基金的最主要来源，由政府专门的部门对此进行管理和运作, 但并不直接构成政府的财政收入，费的分担主体是国家、企业和个人。

3、强制储蓄形式

强制储蓄型模式是以强制储蓄为核心，政府强制雇主、雇员为雇员储蓄社会保障费用，以满足雇员个人各种社会保障项目的支付需要。将雇主为雇员缴纳的保障资金及雇员按规定缴纳的保障资金, 都统一存入个人专门的社会保障帐户, 此笔资金及相应的利息收入均归个人所有, 政府保留少部分的税收调节权。

总之，根据我国社会保障基金筹集的现状，应从完善筹资体系着手，建立稳定、可靠和多渠道的社会保障筹资体系，从而进一步深化社会保障改革。社会保障税将逐步成为我国社会保障基金筹资的主渠道，而财政则构成我国社会保障基金的坚强后盾。在健全国债投资渠道的基础上，探索新的投资渠道，提高投资回报率，减轻社会保障基金的收缴压力。

摘要：社会保障基金是社会保障事业的物质基础, 也是社会保障制度的中心内容。是根据我国有关法律、法规和政策的规定, 为实施社会保障制度而建立起来、专款专用的资金。按照社会保险基金、社会救济基金、社会福利基金等不同的项目分别建立。社会保险基金是社会保障基金中最重要的组成部分。本文通过对当前社会保障基金筹集的情况及存在的弊端分析, 说明建立由国家、企业、个人三方共同承担社会保障基金的筹集方法的重要性。

关键词：社会保障基金,筹资渠道,重要性

参考文献

[1]全文, 龚晓明.社会保障基金的投资及管理研究[J].中国集体经济, 2009, (16) :55