销售中的心理学运用

销售中的心理学运用（精选十篇）

销售中的心理学运用 篇1

关键词：销售,心理学,销售员,客户

有人投入了庞大的时间及金钱对社会中最成功的销售人员做了调查和研究。通过走访调查那些成功的销售人员的客户、同事以及经理等人, 可以清楚地得出一个结论:比起其他任何行业, 销售都更重视运用心理学。心理学也许可以被称得上是现代生活中人们最广泛涉及的主题, 因为, 无论生活中的衣食住行, 为人处世, 还是工作中的为人处世, 人的生活首先也主要是由人的心理与行为支撑的。人的生活、行为都需要心理学的知识和帮助, 都离不开心理学。可以说, 心理学所涉及的方面渗透于各个领域。那么, 在销售中, 如何更好地运用心理学, 使销售获得成功呢?本文将就此作些浅谈。

一、树立自我概念, 提高自己的心理品质

销售中的心理学首先体现在销售人员的心理方面。销售人员要树立正确的自我概念, 并积极地去进行不断完善。所谓自我概念, 就是人对自己和世界的一套理念, 这套理念是人潜意识的主控程式。这些理念在潜意识中控制人语言、行动、思想和感觉。有研究显示, 销售人员百分之八十的成功机率都是来自态度, 而只有百分之二十决定于性向。销售人员对自己的销售通常都有一套迷你的自我概念。高超的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我概念。一般对这种所得水准的自我概念是从销售员第一次成功销售以来积累的经验。这基本是一个被锁定的系统程式。

如果销售员想销售得更成功, 首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望, 为自己定更高的目标, 还要拟定详细的计划去实现梦想。如果销售员以积极的心态或者以建设性而乐观的态度来看待自己以及自己的工作, 那么销售员在任何环境以及任何行销市场都能赢得成功。可以说, 思考的品质决定了生活的品质。销售员一定要认为自己有能力成为行业中收入最高的销售人员, 要积极主动地配合自己既定的目标, 进而发展一套新的销售及收入水准的自我概念。假如销售员能够培养起自己良好的思考的品质, 那自然会改善自己的生活品质, 而无关在哪一种环境当中。销售员要善于运用智慧和能力去积极地思考, 掌握自己的生活, 决定自己的命运。即便销售员可能实质并非是自己所认为的那种人, 但只要培养起自信的心态, 就会成为自己想成为的那种人!每一个人都可以藉由调整内在心态来改变外在的生活环境。可以说, 当销售员对自己及潜力的评价有积极的改变时, 销售员的个性和销售业绩也会随之发生积极而快速的变化。

优秀的销售人员一般都具有如下心理特点:首先, 他们非常冷静、自信, 而且还会积极地自我期许。他们通常表现出对自己很满意, 还非常相信自己所从事的事都会有助于自己预期的成功。其次, 他们轻松面对自己的生活与事业。对于自己的专业程度和水准, 他们有着强烈的自信, 而这种自信也获得了客户的认同。往往在销售员开始展示或解说产品服务以前, 客户就已经决定要购买了。这样的先机决定了这些销售员在任何地方都会成为销售冠军。

二、洞察客户的心理世界

销售, 说到底, 就是销售员和客户进行心理博弈的过程。销售的最高境界不是把产品“推”出去, 而是把客户“引”进来!所谓“引”进来, 也就是让客户主动来购买。如何能做到让客户主动来购买呢?这就需要销售员在销售过程中善于洞察客户的心理。充分了解客户的心理, 销售员才能顺利地销售出自己的商品。就像想钓到鱼, 就需要充分了解鱼的想法, 而不是渔夫的想法。换句话说, 在销售过程中, 销售员更要把自己当作一个客户, 而不仅仅当作一个销售员。一名卓越的销售员, 无论是在探寻客户的需求时, 还是向客户介绍商品时, 都会注意洞察客户的心理, 在观察中感知到客户心理的变化并根据客户的心理变化随时调整销售方式, 采取最适合的心理销售策略。在销售的过程中, 恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功, 使得销售行为的效率最大化。可以说, 只有懂得洞察客户的心理, 才能真正把握客户的心理特点, 确定客户的需求, 从而获取客户的青睐, 进而销售获得成功。

三、善于建立和客户之间的情感联系

销售的最关键点就是建立信赖感, 而信赖感的建立除了研究透客户的心理, 弄明白客户心理的真正想法之外, 就是建立和客户之间的情感联系, 继而解决客户问题, 满足客户需求, 达到成交的目的。和客户建立情感联系, 很多时候也来自于客户的拒绝。就像“失败是成功之母”, 销售成功就是从拒绝中走出来的。遭到了客户的拒绝之后, 要想想客户拒绝的真正原因是什么, 找到客户的真正抗拒点, 并以此为契合点, 明确客户的需求, 然后“投其所好”, 建立和客户之间的情感联系。在建立良好的情感联系之后, 优秀的销售员的言行举止都会向客户传达这样一种信息:他是在为客户谋利益, 而不是一心想要掏空客户的钱袋。继而关注细节, 对客户有全面透彻的了解, 帮助自己的销售获得成功。

总之, 每个不同的个人都有着不同的思维模式和行为习惯, 而这些不同来自于每个人的人格特质。在销售中如果采用一套通用的销售模式, 对于这种种的不同来说, 自然是远远达不到自己的销售目的的。销售本身就是一个沟通的过程, 心理学和销售的结合充分告诉我们, 只有在了解客户心理的基础上, 销售员所发出的信息才有可能被客户接收到, 而只有客户接受到的才是真正有效的。所以, 在销售中注重心理学的知识的运用是实现销售成功的必由之路, 也是行之有效的一个渠道。在销售中, 销售人员要培养自己的良好的自我概念, 洞察客户的心理特点, 和客户建立良好的情感联系, 进而实现销售的成功。

参考文献

[1]尤巧燕.浅谈案例教学在《营销心理学》教学中的应用[J].延安职业技术学院学报, 2011 (02) .

[2]林华瑾.提高高职营销案例教学效果的方法[J].广西教育学院学报, 2009 (04) .

人际管理心理学在销售管理中的运用 篇2

摘要：众所周知，人与人之间的沟通都是在经营人际关系的范畴下沟通。在销售领域中,最热门的话题也许就是人际关系的良好运用了。与客户沟通时，在达成销售的基础上，更重要的是建立客户关系、争取更大的销售、建立影响力、塑造品牌服务，为企业谋取利益。所以说,人际关系在销售行业具有决定性的作用，本文从以下几个角度分析了人际关系心理学在销售管理中的运用。

关键字：人际关系

心理学

销售管理

性格

运用

引言

随着国家商品经济高速发展，消费者处于从不成熟消费走向理性消费的过程。市场竞争十分激烈，给销售行业带来较大的压力，这也就给销售人员提出了更高的要求。如何进行成功销售，并为其企业提高收益率，如何才能掌握行之有效的销售技巧，这些都和人际关系心理学在销售中的良好运用有着密不可分的联系。而近几年，人际关系与销售行业之间的关系已经在商业领域引起广泛关注。

一．

简介人际关系心理学理论与销售管理

1、人际关系在销售中的重要性。

在当今社会，人与人之间总是会发生各种各样的关系，即人际关系。人际关系在我们的生活中具有很重要的作用。即使是在相同的活动条件下，由于具有情感体验的性质，人际关系往往是不相同的。尤其在销售之中，如何处理好人际关系是一个十分重要的问题。处理好人际关系可以大大提高凝聚力，从而提升销售行业的竞争力。因此，人际关系心理学在面对不同消费群体的销售活动中能够起到很重要的作用。在人际交往过程中，人们之间会发生各种各样的人际关系。人际关系包括了物质交往与精神交往。不同人之间既有相互依存、互相吸引的一面，也有相互分离，相互排斥的一面。当相互依存在支配地位时，就表现为人际吸引，当相互分离在支配地位时，就表现为人际排斥，人际排斥对人与人之间的关系是有害的，会产生很大的负面影响，在销售之中表现尤甚，好的人际关系能够成为成功销售的垫脚石。

2、人际关系心理学理论

首先，要从理论上了解人际关系及人际关系心理学。人际关系是人与人之间，在一段过程中，彼此借由思想、感情、行为所表现的吸引、排拒、合作、竞争、领导、服从等互动之关系。而人际关系心理学是在其基础上更深层次地对人与人之间心理关系的分析，是个体在交往活动中所表现的行为的关联性和必然性规律。其次，要处理好人际关系，还需要人际沟通的技巧。沟通是指可理解的信息或思想从发送者到接受者的传递或交换过程。人际沟通要求发送者发送的信息应完整、准确、可理解，接受者能接受到完整的信息并能够正确理解这一信息，接受者愿意以恰当的形式按传递过来的信息采取行动。合理的沟通能够有效地传达信息，减少资源的浪费，从而提高效率。倾听也是一种有效的沟通方式。销售者需要善于帮助和启发消费者表达出他们自己的思想和感情，从而掌握消费者性格，这样不仅可以使消费者增强对产品企业的信任感，还可以使销售员从中获取有用的信息，更有效地组织工作。

3、人际关系与销售

在销售中，位于首位的就是对于人际关系的处理。许多销售人员都擅长与人交往，建立人际关系既是一种技能，也是一种艺术，不断的实践可以提高人际交往能力。销售人员的销售技巧和话术直接影响客户的购买欲望，在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理就不能很好掌握人际关系从而就难摸透对方的真正意图。与其相反，如过在针对不同的用户进行产品推广时，看其属于哪种类型的人，从而对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，就一定能起到事半功倍的效果。

二．如何在销售中良好运用人际关系心理学

1、发展人际关系需要从以下方面着手

要学会赞美别人。不断的赞美别人会累积更多的笑容，使您的人际关系交往打开尴尬。赞美别人说起来很简单，但实际的交际过程中能够真正做好的人就很少。特别是对于客户的赞美，是激发客户的购买欲的一大利器。

第二，时刻提醒自己不要闯进别人的警戒范围。每一个人都有安全意识，每个人对于周围的每个人都会有一个警戒范围。对于不同的人，警戒范围的大小不同而已。对于熟悉的人，警戒范围小，对于陌生的人，警戒范围大。在生活中我经常碰到有一些人会经常闯进别人的警戒圈，给自己也给别人制造了麻烦。

第三，学会识人。每个人都有自己的特性，做销售会遇到各种性格的人，对于不同性格的人和他们交流的方式就应该不同，这样才能和别人和谐相处，才能够做到好的人际关系。

2、面对不同消费群体的销售技巧

消费者的消费行为是其心理活动的外在表现，销售人员每天都要与许多客户接触，客户的类型不同，客户的偏好、性格不同，则其消费行为也是不同的，其心理活动也各有特点。Y—G量表中，提出了人类性格中的12个特性，而根据不同客户的性格中所占比例较重的特性，可以将客户群分成以下10类。

特质

高分

低分

抑郁性D

抑郁、悲观、有罪恶感、对什么都不敢兴趣，常常感到疲劳、无精神

乐观、满足、感到充实、什么也不担心、有精神

循环性C

情绪变化明显、易惊慌、气量小、常把小事放在心上、经常担心

心情平静安定、不担心事

自卑感I

缺乏自信、过低评价自己、不适应感强烈、畏首畏尾、优柔寡断

充满自信、心情开朗、积极

神经质N

常担心事、精神过敏、易不满、焦躁

不担心事、开朗、乐观、爽快

主观性O

爱幻想、过敏、主观、不能冷静地客观地评判事物

现实主义、冷静地客观地判断事物、乐观、安定、充实、稳健

非合作性Co

牢骚多、不信任人、不适应社会环境

设法与别人合作、善与人合作、有时对此过于浪费心机

攻击性Ag

攻击性强、具有社会活动性

有自卑感、无斗争性、处世采取保守态度

一般活动性G

活泼、喜欢身体活动、动作敏捷、干事爽快、效率高、乐观、和他人关系好、能干

认为自己无能、工作效率低、比较抑郁、活动不活泼

乐天性R

开朗、活泼、快乐、冲动、随便、粗心大意

过于谨慎、优柔寡断、不易下决心、不开朗、稳重

思维外向性T

不爱沉思默想、无忧无虑、漫不经心、乐观、冲动、随便、爱交际、思维深度不够

常把小事放在心上、悲观、爱思考、行动不活泼

支配性A

具有社会指导性、能领导他人、自信

不想指导别人、缺乏自信、爱沉思

社会外向性S

外向、喜欢社会交往、社交活泼多

不爱交际、喜欢独处、缺乏自信心

1、沉默寡言型;

2、拖延；3、多疑优柔寡断型；4、神经敏感型；5、理智冷静型；6、挑剔型；7、傲气十足盛气凌人型；8、情感直率型；9、擅长交际型；10、多言多语型；下面分别进行阐述。

(1)沉默少言型

这一类客户性格中抑郁性所占较多，这种类型的客户其心理特点是：言语不多，说话较为严谨，表面严肃，反应冷淡，表面看上去对任何事都无所谓，但对产品有其自己考虑问题的独特方法，不轻易相信别人。

对策：接待这类客户时首先要重点介绍产品独特较为吸引的特点，亦应注意语言少而精，同时加强感情上的交流，要以亲切诚恳的态度笼络其感情，尽快缩短相互间的距离，以便尽快发现对方所感兴趣的问题和真正所需要的，再对症下药。

(2)

拖延型

这类客户循环性质较多，气量较小，态度随意。此种类型客户一般心理上对该产品抱以很随意的态度，即可买也可以不买，感觉良好就买，不是非常急需，或者根本就没有购买的打算，因而生性多疑，推三说四，习惯借故拖延，期盼更多的优惠出现。

对策：接待此类客户的时候，首先是试图找出犹豫不决的真正原因。并通过介绍，以及销售现场的热情，然后设法激活其购买欲望，重点介绍本产品将会为其带来的超值事实，在掌握原则的情况下可以让一些小利或者介绍一些优惠活动，使对方感受到我们对他的诚意，产生购买欲望。

(3)多疑优柔寡断型

这类客户则在心理上自卑感较强，此种类型的客户心理表现主要为：对自身购买产品的选择能力和识别能力没有自信，没有相关的产品知识和缺少辨别产品好坏的经验，一般为以前从未购买过相关产品或以前在购买活动中吃过亏上过当的消费者，因而内心犹豫不决，持怀疑态度不敢轻易决定，害怕上当受骗。

对策：在接待这类客户时，营销人员应抱以诚恳的态度，并加以引导，鼓励客户说出心理的疑团，针对疑点并耐心解释，详细讲解相关产品知识，公司荣誉，服务保证，以赢取客户的信赖，抓住时机，消除对方的疑虑心理，帮助其做出购买决定。

（4）神经敏感型

这类客户心理较为神经质，对事物敏感。这种类型客户其心理特征是：能够轻易被其销售现场或者周围环境影响，遇到事情较为悲观，对接受新鲜事物比较敏感，容易被销售员打动，但又多疑。对本企业产品了解甚少，需要销售员帮助。

对策：接待这类顾客的时候，开始时应多观察客户态度，多让顾客阅读产品的说明资料，官方简介等，找到合适时机并以其仪表态度庄重严肃的态度认真接触。在对方相对信任后，以有力的事实，重点说服对方。

（5）理智冷静型

这类客户在心理上主观能动性强，也可能较为偏激。这种类型的人其心理特点是冷静考虑，老成持重，不深思熟虑，不下决定，有问题或不明之处会详细咨询，不轻易被销售人员说服，不被销售现场或营销人员的热情所影响，而更会从销售的过度热情中寻找产品的弱点。

对策：接待这类客户，营销人员也应保持稳重对其作详细的说服，要从本企业的性质、信誉、业绩、产品的独特优点和最能表现其产品质量等方面，作出内容真实，有理有据论辞，以获得理解和信任。

(6)挑剔型

这类客户非合作性较为明显，支配欲望强烈。很少受销售员的热情和言语影响。此类客户其心理主要表现在：对产品提出较苛刻要求，希望产品完美，面面俱到，当营销员稍作解释就易被驳斥，较多表达自己意见

对策：接待这类客户群体时，销售员应先耐心听客户要求，对于关键性的问题及要求进行充分讲解，要以充分的事实进行陈述，对其挑剔的问题要有理有据的耐心解释。对于做不到的要求，要耐心解释，并提出其他产品优秀卓越的特点，适当转移客户注意力。

(7)傲气十足盛气凌人型

这类客户攻击性较强，态度高傲。这种类型的人员心理特征表现为：趾高气扬，财大气粗，自以为有一定的经济实力或政治背景，容不得反对意见，对现场不屑一顾，拒普通营销人员千里之外之势，以显示自己与别人不一样的地位。

对策：在接待这类顾客时自己应及时稳住立场，保持不骄不躁的态度，首先要尊敬对方，视顾客为上帝，同时不失时机地恭维对方，赞美对方有眼力，拉近感情，寻其弱点创造营销机会。

（8）情感直率型

这类客户一般活动性较明显，乐天性也可以从言语中看出。

这种类型的人其心理特点主要表现在：天生易激动，易受外界环境的刺激影响，易受营销人员的语言态度等左右。性情直率，一旦将其性格调动起来就能很快做出购买决定。

对策：接待这类客户要积极主动热情的讲述其产品特色和实惠之处，特别是实惠的体现，刺激其快速决定。如果客户不想购买时更要注意态度得体，语言亲热，给其留下深刻印象。

（9)

擅长交际型

这类客户思维较为外向，性格开朗，擅长交际。而擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。

对策：对待这样的顾客要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论，协商细节；书面归纳双方商定的事情。在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们；让他们有时间讲话，坦率地提出新话题；研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法；书面确定细节，清楚而且直截了当。

(10)多言多语型

这类客户性格开朗，话多。此类客户由于过分小心，而至多言多语，唠叨不休，凡事皆在顾虑之中，任何事都要问，甚至离题太远，有的一个问题问上很多次也不甘休。

对策：接待这类客户群体，首先应耐心听其咨询，然后不厌其烦地耐心解释，加强对方对本产品的信任度，增强其信心，适当时机引入购买主题。

三．人际关系在销售中的误区

无论是销售有形产品还是无形服务产品，人际欢喜总是会存在各种各样的误区。

1、对于销售者而言，存在对人际关系本质的认识误区

部分销售人员容易高估人际关系，对自我及客户认识存在误区。首先，必须认识到，客户也是作为一个独立的商业个体在商业中存在的。忽略这一点，容易忽略独立个体客户的想法。错误的销售员们就此认为，仅仅凭借关系就可以得到客户的信任,而忽略了产品质量和性价比的重要性。事实上，作为消费者而言，产品质量和性价比是放在第一位的，而销售人员在销售中要加以引导，这时才需要人际关系和对客户心理的揣测。相反地，部分销售员则并不重视人际关系及对客户心理的揣测。他们在行为表现上倾向不重视以往的人际关系，热衷于建立新的客户人际关系。他们容易被新客户或者陌生领域吸引。而往往忽视了已经建立的老客户或者以往成功人际关系。当然了，良好好的人际关系和客户心理在销售中有着不可比拟的重要性。但对其不准确的认识和把握，高估或者低估人际关系，均不利于市场的拓展，业绩的提升。

正确的认识应该是：重视人际关系的拓展的同时注重产品质量的性价比的竞争。作为销售人员，拒绝和被拒绝均属正常销售行为，但不能因此完全依赖个人人际关系的培养。

2、对于企业主而言，存在对人际关系过分的盼认识误区

作为企业主或上级管理者一定要认识到，优秀的销售人员一定是在产品性价比以及公司政策的基础上，运用良好的人际关系以及对客户心理的揣摩，才取得成功的。并不要指望他们凭个人的良好人际关系，一已之力就可以把企业产品立即推向市场，占领市场或抢夺市场份额，这是急功近利且不切实际的短期行为。

首先，公司应提供性价比良好，值得客户依赖的产品，这是基本要素；优秀的人才，好的人际关系可以缩短产品进入、占领市场，降低运营成本，有助于公司资金回笼，但企业要认识到商品促销措施以及相关政策在销售中也占有很大作用。

再次，作为企业高层或者公司领导，当推销产品失败时，应该要理性分析对手，剖析自我。过分依赖人际关系的作用和眼前利益，是不利于公司企业发展的。

结语

关于人际管理心理学在销售管理中的运用有方方面面的认识，企业应该以严肃认真的态度看待人际关系的培养，不盲求，不依赖，不断加强对销售员素质的培养，加入创新，灵活的元素，本着为客户服务的宗旨，在注重质量的基础上掌握良好的人际关系。销售人员应该多学习一些关于心理学方面的知识，这对于销售管理具有重大的意义。

参考文献：

[1]赵德华.当代中国人际关自得文化变化[J].中南民族大学学报，2005

[2]吴娅丹、赖素莹.20世纪90年代以来的中国人际关系研究[J].兰州学刊，2006

[3]王登峰，崔红.中国人“大七”人格结构的理论分析，2004

销售中的心理学运用 篇3

关键词：情景教学法；内涵；基本环节；主要责任；效果

在中职教育中，销售心理学已成为商贸类专业学生必修的一门课程，也是企业认为必需学习的课程。目的是使学生具备丰富的销售心理学知识，拥有良好的职业素养，更好地适应岗位的需要、行业的需要。该课程开设的目的并不是学生掌握理论知识，将书本上的知识点背下来就行了，而是学生真正在工作岗位中运用销售心理学知识与顾客打交道，学会研究顾客心理与行为特点，运用正确的营销策略，以取得最佳的营销效果。因此本课程实践性很强，特别强调学生的实际运用能力，要求参与互动性强。

而中职学生知识程度参差不齐，职业意识不浓，理论基础较为薄弱，对专业理论知识的学习普遍感到困难。另一方面，在销售心理学教学过程中，教师采用较多的教学方法是讲授法和演示法，课堂内容较空洞。销售心理学课程的绝大部分教师没有真正做过销售工作，缺乏实践经验，教学停留在书本知识和资料上，教学和实践存在脱节现象。这样，就使得部分学生缺乏学习的积极性和主动

性。并且，即使有部分学生在认真地学，但他们的学习途径也只是听和看。我们都有这样的体会，听到的东西很快就会忘记，亲眼看见的只会记住，自己亲手做的才能学会。这些学生在课堂听懂了，看明白了，到了工作岗位上，却并不会真正地运用这些理论。

“情景教学法”是指教师在课堂上利用多种手段和艺术手法，有目的地引入或创设具有一定情绪色彩的、以形象为主体的生动具体的场景，引起学生一定的态度体验，引导学生融入其中，进入角色，在情趣盎然中展开对知识的探索、对技能的训练，帮助学生理解和获取知识或技能。

在销售心理学课程中要有效实施情景教学，教师应抓住教学的

每一个环节，完成自己的责任。

一、销售心理学实施情景教学法的基本环节

任何一种教学方法都有一套基本的教学环节，销售心理学的情景教学法主要包括情景准备、情景创设、模拟实践和总结评定四个基本环节。

1.情景准备

情景准备，为模拟场景的创设做好充分的准备。第一步是精心准备素材，素材来源主要有：书本上的案例、生活中真实经历、工作岗位中可能遇到的情况等。第二步就是选择情景创设的地点，最常用的地点首先是教室。在教室创设情景，最大的优势是方便，学生熟悉环境，心情放松；最大的弱势是不够逼真。其次是利用实训室，实训室有真实的环境布置，显得真切。实习基地也可利用场所之一，这是真实的场景，但缺点就是并不是随时都能使用。三大地点，各有利弊，综合运用。第三步是准备各种“道具”，如图片、声像、文字材料、服装等，可以由老师准备，也可以由学生准备。第四步，引导学生在课前做好充分的准备，这样有利于使整个授课过程按照既定的方向发展，更好地实现预期的教学效果。

以“处理客户异议”这一内容为例，素材来源于学生在生活中实际购买服装时和打工中客户对商品提出的异议。情景创设的地点选择在本校的实训基地，道具就是实训基地中已有的服装及学生自己的服装，同时要求学生在课前学习相关的理论知识，小组讨论相应的对策。

2.情景创设

因为销售心理学中运用情景教学法，教师应充分利用多媒体

教学手段，调动图像、文字、音响、实物等因素来创设场景，以达到化静为动、化抽象为具体的目的，增强应有的教学效果。

在上例中，虽然有了服装作为道具，且实训基地本身的环境也已经与学生将来的工作环境十分接近，但为了营造工作的氛围，

有时要求学生穿上工装、戴上工牌，同时实训基地中音乐与灯光配合，学生一下子就进入了真实的工作场景之中。

3.模拟实践

模拟实践是情景教学法的核心环节，学生在实景或模拟场景中进行角色扮演，通过实践来学习、运用理论知识。学生在角色扮演的过程中就可以发现自己是否已掌握理论，及面对顾客时能不能灵活运用。其他学生则要仔细观察，找出他人的不足之处，给自己以借鉴。教师在“小品剧”进行过程中，可适当插入提问，检验学生对知识技能的准备情况。

在上例中，采用的是对抗形式，一组扮演顾客，一组扮演销售人员。“顾客”会不断提出新的问题，如产品质量异议、品牌异议、价格异议等，如果“销售人员”对于处理客户异议的方法不够理解，或是理解不透，那就很难灵活运用处理客户异议的方法。四小组按顺序表演下来，谁强谁弱，一目了然。

4.总结反馈

总结反馈是学生真正收获的时刻，在别人的评价中，学生才能清晰地认识到自己的优势和不足。总结反馈分三个层次进行：学生自评、学生互评、教师点评。前面两者不可忽视，这样做可以引起所有学生对知识的回顾及进一步的深入思考，而教师点评更是重中之重，教师看得更透彻、更全面、更深远。反馈时也不是单纯地表扬或批评，而应该是客观地描述出学生在情景中的表现，说明这样的表现会给工作带来什么帮助或是带来什么不良影响，最后提出建

设性意见，告诉学生好的方面应该继续保持，不足方面则如何改

进，这样学生才会清楚地知道自己努力的方向。

二、情景教学法实施中教师的主要责任

1.精准把握教学内容

销售心理学涉及的内容很多，但是不是所有的内容都必须要

在中职课堂上教授呢？我们能不能做适当筛选呢？按照中职生的培训目标及岗位需要，教师可以进行大胆的取舍，学生学到的知识应该是适度的、够用的。教师如何能精准地把握教学内容，并根据教学内容进行情景创设呢？第一来源是外部信息：企业的反馈、已毕业学生的反馈。可以通过走访企业、与学生访谈，了解企业的需要，了解已毕业学生在岗位上运用本学科知识的情况。第二来源是内部信息：即教师自己在实践中的思考，这就要求教师真正走近企业、踏上销售第一线，在实践中获取信息。这样选择的内容才会贴近学生将来的工作岗位，学到的知识才能在工作中切实有效地加

以运用。

2.用心积累情景素材

情景创设是否能做到形式多变、内容真实，很大程度上要靠大量的素材来支撑。这些素材从何而来，途径有很多，如在走访企业过程中、与学生访谈过程中，都会得到很多新鲜真实的案例。还有网络、媒体、自己购物经历、教材，甚至是影视作品，都会给我们提供很多素材，关键是要求教师平时就要做有心人，遇上合适的情景，随时记录，不断归档整理。同时，也可以充分发挥学生的主动性和积极性，发动学生收集和整理的素材。师生双方共同努力，不断丰富、扩大素材库。

3.合理进行角色定位

在情景教学中，教师要对自己进行合理的角色定位。（1）在情景教学的过程中，教师的首要任务是向学生明确教学内容，把握教学行进的程序，并在整个教学中维护课堂秩序。（2）教师是导演，努力营造良好的课堂气氛，保证正常的秩序，正确处理突发情况；

（3）教师是催化剂，引导学生参与、深入思考。

4.有效反馈学生表现

我们平时在教学工作中也经常对学生的表现进行反馈，针对学生在课堂上的表现，我们一般会说“你做得不错”“你做得不太好”。如果在情景教学法中，当一个学生完成一个角色扮演任务，且这个任务有一定难度，教师还是如此评价，就显得太过简单，甚至严格说来是一种无效反馈。学生在整个过程中，表现的方面很多，到底

哪些方面做得好或是不太好，并不清楚。因此，在情景教学法中要对学生做出全面、到位、准确的反馈，一方面要求教师在整个教学中全神贯注，集中精力，细心观察，及时记录；另一方面也要求教师具备本专业的相关知识，如在对学生“处理客户异议”过程中的表现进行反馈时，教师就必须具备商品学、推销学、商务礼仪、“三包”法等方面的知识。

三、销售心理学情景教学法实施的效果

通过笔者近几年的教学实践证明，运用情景教学法组织教学，可以收到以下几方面的积极效果。

1.有助于活跃课堂气氛

很多中职生表现欲很强，愿意表现自己，情景教学法创设的宽松愉快的氛围给了他们表现的机会。如，在“处理顾客异议”中，“顾客”不断刁难“营销人员”，销售人员机智的应对、幽默的话语往往会引起热烈的掌声、开怀的笑声。学生在这种气氛中学得愉快，学得轻松。

2.有助于增强教学效果

通过生动、形象的情景教学，学生感到销售心理学不再是抽象、枯燥的理论知识，而是活生生的存在，每个人都能灵活地运用，不仅提高了学生的学习兴趣，也有助于他们对理论知识的理解和掌握。如在讲授“如何应对不同气质类型的客户”时，就利用书本上的案例进行角色扮演，学生发现不同气质类型的客户的典型表现就存在于生活中，学生全方位地感受到学习对象，较易掌握不同气质类型的特点和应对策略。

3.有助于培养学生的综合能力

以情景教学法来组织教学，同时也对学生提出了一系列新的更高要求：他们要表现得好，就必须要有一定的创新能力、竞争与合作能力、语言表达能力、组织管理能力、较强的应变能力以及扎实的理论基础等。这就极大地促进了学生以创新能力为核心的综合能力的培养，有利于今后在极具竞争和挑战的市场经济大潮中立于不败之地。

4.有助于提高教师的教学水平

通过本文第二部分的论述，已经能看出以情景教学法来组织教学，对教师教学水平提出了更新、更高的要求。用情景教学法组织教学，对教师理论水平、表达能力、教学效果、应变能力等既是严峻的考验和挑战，同时对其进一步提高又具有极大的促进作用。老师必须不断学习，才能完成教学任务。

浅谈礼仪在汽车销售中的运用 篇4

关键词：汽车销售,素质,礼仪,销售流程

引言

随着消费者购买力的日益增强, 购车的选择范围也越来越大。中国的汽车市场已经几乎完全从卖方市场转变为了买方市场。对消费者直接的影响就是消费者选择的余地更大了, 而选择余地的增大带来了更长的决策时间, 带来了汽车经销商的激烈竞争, 也带来了销售顾问随之而来的焦虑。消费者在购车过程中, 通过多家车行进行反复比较, 对不同车辆的质量、款式、性能、价格等左右衡量, 最终确定购买目标。在这一过程中, 最直接与消费者接触的就是汽车销售顾问, 从客户开发, 到展厅初次接待、电话跟单促单、车辆介绍、试乘试驾、到最后的签约成交, 交车以及售后跟踪服务, 这整个流程都基本上由一个独立的汽车销售顾问参与完成。作为汽车经销商的代表, 汽车销售顾问的素质要求和服务礼仪队消费者最终的购买决策起到了至关重要的作用。可以说, 提升汽车销售顾问素质, 规范汽车销售顾问的礼仪是提高汽车销售量的有效途径。

1、礼仪对汽车销售的重要性分析

1.1 规范礼仪可以让汽车销售顾问更自信

汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是指从事汽车销售的工作, 但其立足点是以客户的需求和利益为出发点的, 向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。汽车销售顾问作为当前人才紧缺人才, 面临着极大的机遇的同时, 也面临着极大的挑战和压力。而自信则是一个汽车销售人员必备的特点之一, 世界上最伟大的推销员乔﹒吉拉德就是一个非常自信的人。他在演讲时经常强调:要燃起熊熊的信念之火, 你认为自己行你就一定行, 每天都要不断地对自己重复这样一个念头。生命中有两句话非常重要, 一个是“I want” (我想) , 另一个是“I can” (我能) 。经常有人探讨自信来源于什么呢?除了掌握汽车销售必须要掌握的关于汽车的知识、用户的知识等等, 我们更应该掌握礼仪这项通用、廉价却效用无穷的工具。

销售是一项非常强调社交的工作, 销售的成功始于销售自己, 对于销售顾问来说, 有效地推销自己, 才能成功地销售产品。在日常生活中, 无论你接触的人的国籍、背景、种族、信仰是什么, 行为举止就决定了你是被接纳还是被忽视的, 日常礼仪和工作礼仪是密不可分的, 因此行为举止就决定了你是领先的还是落后的。端庄的举止是友善内在的外在表现, 也是我们日常交流中对彼此的尊重。礼仪不是针对一些人指定的行为规范。它是一整套有形的技能, 对所有人都适用, 帮助我们增强对他人的敏感度及多为他人考量, 尤其是那些文化背景与我们不同的人。掌握这些技能可以使我们更受欢迎, 也会使我们更容易成功。良好沟通及礼仪的最终目标使每个人感到舒适, 为了达到这个目标, 我们必须先懂得如何让自己感到舒适。恰当的行为举止无论在生活中, 还是在于客户相处中, 都能得到积极正面的回应。如果你对生活、对他人感兴趣, 他人也会对你感兴趣;增强自信的最好方法是对那些你不认识的人感到好奇。

1.2 规范礼仪可以提升汽车品牌商的品牌形象, 提高销量, 并建立顾客忠诚

很多人错误的认为要吸引客户, 让客户对你忠诚, 死心塌地, 就需要为顾客奔命, 极大可能的让利给客户, 甚至牺牲自己的佣金在所不惜。但是, 效果却是顾客往往并不满意, 觉得自己得到的还不够多, 或者觉得购车的体验并不满意。因为人往往都是贪婪的, 当他们知道你为了奉承他们, 会不计代价时, 他们也会不自觉的调高期望值, 而当这个期望值去到你根本无法达到的高度时, 顾客得到的不是物美价廉的完美购物体验, 而是对销售顾问极度的失望和不满。那么作为销售顾问要做的是什么呢?我们应该维护自己和企业的形象, 让客户觉得他们所购买的产品从汽车产品到服务都是完美的, 都是物超所值的, 这样我们才能实现顾客、销售顾问以及企业“三赢”的局面。

“服务”作为一种无形产品, 无法准确的告知客户她的价值所在, 只有通过有形的方式来进行展示。走进宽敞明亮的展厅, 置身于高雅愉悦的背景音乐中, 感受到周围环境的干净整洁, 接受营销人员热情周到的、专业真诚的服务, 会立刻打消顾客的疑虑和戒备, 初步形成对品牌的信任感, 愿意在展厅逗留更长的时间, 希望和销售人员愉快地沟通并建立联系, 诚恳听取销售人员专业而中肯的建议, 也就为销售的达成奠定了良好的基础, 营造了融洽的氛围, 同时也赢得了顾客的信赖, 进而达成客户忠诚。

2、汽车销售顾问的基本礼仪要求

2.1 汽车销售顾问的仪容仪表

心理学家曾经做过关于外表影响力的实验, 充分说明了一个人的仪容仪表有多么重要。两位男士, 一位西装笔挺, 而另一位穿着沾满油污的工作服, 在人行道的红灯亮起并且没有过往车辆的时候穿过马路, 结果, 跟着西装笔挺的人之后的行人远远超过了后者。可见, 一个人的仪容仪表对是否能获得认同是非常重要的。

2.1.1 仪容上要求干净整洁

首先是头发。头发最能表现出一个人的精神状态, 而发型对一个人的影响也是非常大的。不管是男性还是女性, 每每改变一次发型, 整个人的形象都会发生改变。专业的销售顾问的头发都要求精心的梳理和护理, 女性最好是干练的短发, 如果是长发, 则需将长发挽起;男性不得留长发, 要求做到前不覆额、侧不掩耳、背不及领。

其次是面部。男性需要注意耳朵上不佩戴耳饰;眼睛不能有眼屎, 当然最好也不要有明显的黑眼圈、眼袋等;每天要求剃胡子, 鼻毛不外现;每天早晚刷牙, 注意口腔清洁卫生, 口气清新。女性可以学着适当的化淡妆, 妆容千万不要浓妆艳抹, 注意自然、和谐、美化。

最后是手部。都说手部是人类的第二张脸, 指甲要修剪整齐, 指甲边缝不得存有污垢, 不得涂有色的指甲油, 不得佩戴手表、戒指之外的饰物, 随时保持双手清洁。

2.1.2 销售员的着装规范

莎士比亚曾说:一个人的穿着打扮就是他教养、品味、地位的最真实的写照。服装已经不仅仅是起到遮羞, 保暖的作用, 更重要的作用体现在美化自身上。着装的基本要求是干净整洁, 其次是有时尚感, 并能恰当地显现个性的风采。在服装方面首先要了解自身体型的特点, 做到扬长避短, 突出自己的优点。在服装的款式上力求简单, 这样的服装较容易搭配, 也会让人显得落落大方。作为一个销售顾问尽量避免那些过于新潮、夸张不适合自己的款式。着装还要注意时间、场合、地点与当时的环境气氛相协调。而汽车销售顾问的工作时间、场合和地点相对较为固定, 主要以正装为主, 在着正装时, 我们需要注意的有三点:

首先, 销售顾问工作时间必须穿公司统一的正装、穿带跟的鞋子、佩戴公司统一的胸卡。

其次, 衣装整齐、干净、无污迹和明显的褶皱。最好备两套正装, 平时注意保养、熨烫。女性还需要注意多备几条丝袜, 以免意外发生, 坚决不穿有破洞或者补过的丝袜。

最后, 细节上面要注意鞋袜的搭配, 两者都不需要太过华丽, 颜色保持一致, 皮鞋要时刻保持干净、光亮。在一个人的穿着中, 鞋子往往最能体现一个人的品味。一双夹脚拖鞋会毁了上面精致的妆容和着装, 而一双锃亮的皮鞋会让上面廉价的T恤显得很有品位。

2.2 汽车销售顾问的仪态礼仪

仪态包括一个汽车销售顾问的日常工作的全部, 包括:站姿、坐姿、行走、语音语调、待人接物、面部的表情以及微笑的感觉都是塑造良好个人形象的一部分。如果把人们的语言分成有声语言和无声语言, 那么仪态就是我们的无声语言。

2.2.1 站姿的要求

扬头微笑、表情自然、开肩挺胸、背脊挺直。禁止出现:耸肩勾背、双手插腰、东倒西歪、两手抱胸、脊背弯曲等动作。尽量不要与客户直接面对面站立, 应该让开位置, 让客户目光能够面对着汽车, 营销人员应侧着站立, 以方便讲解。

2.2.2 坐姿的要求

女性销售人员的坐姿要领:入座时上身挺直, 两腿并拢, 身体呈一定的曲线, 头、胸、臀不在一条线上, 放座位大半部, 腿呈现出修长的状态, 这样可以直视客户, 与客户交流时要时刻保持微笑。男性销售人员的坐姿要领:两手平放双膝上, 两腿与肩同宽, 脊背挺直, 不能倚靠在椅背上。

2.2.3 行走的要求

走路的姿态是否协调取决于步位和步幅。步位是指人的脚踏在地上后, 应该落得正确位置;男性的步位应该是平行线而女性的步位应该是直线。走姿的要领包括:走动时胸脯前挺、两眼平视、肩部下压、收拢腹部、两手轻松下垂、两脚平行或直行。

2.2.4 微笑的要求

微笑可以表现出温馨、亲切的表情能有效地缩短双方的距离, 给对方留下美好的心理感受, 从而形成融洽的交往氛围。微笑还是人际关系中的润滑剂, 是广交朋友、化解矛盾的有效手段。真正的微笑不是露八颗牙齿那么简单, 它不仅是脸部肌肉的放松, 更重要的是内心深处流露出来的情感, 是从眼睛里流露出的善意和理解。

2.3 汽车销售顾问的语言礼仪

2.3.1 语言的基本规范

语言表达被称之为人类的第二张名片, 语言在表达的过程中, 除了你在语言中想要表达的内容以外, 还透露了说话者的一些个人信息。通过语言, 我们能够看出一个人的心理状态, 是否紧张, 声音美不美, 什么地方的人, 文化程度, 一个人的智慧和幽默, 是否尊重他人等等信息。

作为汽车销售顾问与客户进行交谈的目的是为了了解客户需要、向客户介绍产品、感染客户、打动客户。在交流过程中, 要遵循一些基本要求:态度谦虚诚恳, 表情亲切自然, 语调平和沉稳, 语言准确规范。

2.3.2 电话礼仪

在汽车销售中不可避免的会有问题或者有最新的活动通知需要与客户电话联系, 电话接通后首先要自报家门, 以快速的让电话那端的客户知道你是谁, 打电话的目的是什么。在电话沟通过程中, 要有问候和适当的寒暄, 语音具有亲和力, 说话时应简捷、清晰、语速适当, 吐字清晰。如果是接电话, 要迅速接听, 不能让电话铃响超过三声。

3、销售流程中汽车销售岗位礼仪的具体要求

3.1 展厅接待礼仪

汽车销售人员应随时关注有没有客户进入展厅, 一旦发现客户进门, 立刻上前接待, 面带微笑, 问候致意。不过度服务和强行推销, 应当与客户保持适当的距离, 以确保客户既有行进的自由, 又能在需要时随时获得帮助。如果客户久不发问, 则应主动上前, 委婉地打探其光顾目的, 同时获取顾客身份信息。适时递送相关的产品资料, 为顾客看车提供参考。抓住时机邀请客户进入车内感受或是到洽谈区交流。提供茶水, 双手递送, 不沾杯沿。尽可能多地收集潜在顾客的基本信息。顾客离开时一定要陪同, 友善提醒其携带随身物品, 真诚感谢顾客的光临, 期待下次会面, 目送顾客远去。

3.2 车辆展示礼仪

新车展示是通过全方位展示车辆来突显车型特点, 使客户近距离直观感受车辆带来的视觉冲击, 同时打消对于产品及服务的疑虑。展示时按照左前、正前、副驾驶侧、后部、驾驶侧、内部六方位绕车的先后顺序, 面带微笑, 语速适中, 得体地运用手势, 依次对车辆的造型特点、制造工艺、车身附件、油漆质量、底盘、内部空间、驾驶操作等进行详细介绍, 并邀请客户看、听、触摸、感受。讲解的语气尽量从客户的角度出发, 详细讲解其关心的问题。

3.3 试乘试驾礼仪

根据数据统计, 邀请顾客试乘试驾能有效提高他们的购买欲望, 深入对产品的认识。营销人员需提前准备好必要的资料, 如车辆行驶证、保险单、试驾预约记录单等, 检查车况, 确认试车路段。提前给客户讲解试驾流程和相关规定, 并有试驾者签署试驾协议, 登记驾驶证, 填写相关信息。

向顾客介绍行驶路线, 指导顾客调整各项装备, 解释基本功能和各指示器所在位置。出发前, 提醒顾客系好安全带。原则上由销售人员先开第一段路, 边示范、边讲解, 让顾客充分感受车辆优势。选择安全地点把车移交给顾客, 指导其重新调整座椅、方向盘、后视镜等, 提醒注意驾驶安全。随时记录顾客的要求, 试驾后回到展厅洽谈区, 询问顾客试驾的感受并填写试驾意见调查表, 对于试驾中的问题进行重点解释。

3.4 报价签约礼仪

在报价签约这一环节, 汽车销售人员要运用得体的报价礼仪和谈判技巧, 使得顾客对于产品的性价比有充分的认识, 增强对产品的尊重和信任。汽车销售人员将顾客带到洽谈区, 奉上茶水, 准备好资料文件、纸笔、计算器, 面带微笑, 自信地、诚恳地与客户进行价格谈判, 耐心倾听并积极回应, 不急不躁, 适时促成交易。

3.5 交车服务礼仪

递交新车是一个让人激动的时刻, 热情、专业、规范的交车, 能够加深顾客印象, 提高顾客满意度。交车前, 销售人员与顾客商定交车时间并简要介绍交车流程, 询问客户的要求。提前检查和清洁车辆, 铺上地板保护垫, 停放在交车区。准备好需要签字的各种文件, 确认并检查车牌、发票、随车文件和工具等。交车时提早到达, 穿着正装, 把售后服务部门员工介绍给客户。手续办完后, 向客户递交钥匙, 赠送鲜花或礼品, 拍照留念。与客户道别时, 对客户表示感谢, 目送客户离开, 挥手致意。

4、结论

哈弗大学商学院教授克莱顿﹒克里斯坦森曾说:要了解一个公司的战略, 就要看他们在干什么, 而不是听他们说要干什么。对于个人学习礼仪来说, 道理也是一样的。所谓知易行难, 我们总是有意或者无意的把资源放在那些能取得立竿见影效果的短期活动上, 而不是我们的长期战略。学习礼仪对于汽车销售顾问来说, 是一项长期的投资, 我们在期待学习的回报同时, 更应该确认是否投入了足够的时间和精力在学习礼仪和实践礼仪上。

参考文献

[1]林艳艳.礼仪对汽车营销的影响研究[J].赤峰学院学报.2013 (09) .

[2]刘安.业务员待人接物的基本礼仪[J].北方牧业.2010 (24) .

《销售中的心理学》读后感 篇5

读《销售中的心理学》有感

销售是我们整个社会不可缺少的一部分，也是所有行业中能全面考验人素质能力的一个行业，随着我们越来越多的人跨入销售行业，各种向我们推荐介绍销售成功秘诀的书籍也越来越多，可是读完本书我感觉给自己的启发最大，帮助最多，因为我也非常赞同销售中的心理是否健康成熟是决定销售成功与否的关键因素。

随着销售行为的势在必行和诱人回报，我们越来越多的人都加入了销售行业，当然销售队伍中的人素质能力各不一样，虽然回报不能决定一切，却是直观反应我们能力的重要因素，在我们销售区域里的“二八法则”也同样适用于我们的销售团队，那就是“在销售人员中，最顶尖的20%的人挣走了80%的钱，剩下80%的人只挣到了20%的钱。”成功是可以复制的，所以本书的目的就是教我们正确掌握销售中的心理学，锤炼自己的能力，做销售队伍的20%。以下是我读完本书以后的想跟大家分享的十大关键能力培养：

1.做自己热爱的工作：都说强扭的瓜不甜，这句话适用于情侣谈恋爱，同样也适用于选择我们的职业，工作中需要我们付出100%的能力和热情，试想如果我们不喜欢自己的工作，那付出的热情可能是零甚至是负数，工作当然干不好。

2.明确自己的期望：有目标才好奋斗，我们的生活或者工作不需要漫无

目的或者茫然无措，写下我们的季度目标目标，这是对我们工作的最大帮助，像我们现在公司里的每年制定目标，就是对我们工作的最大鼓励和监督。

3.用毅力和决心支持你的目标：希腊哲人埃皮克提图说过：“环境造就

不了人，人不过是自己发掘自己”。有了目标以后就是看我们如何行动了，毅力和决心是通往成功之路必不可少的因素。

4.致力于终生学习：学习是对我们能力的不断充电，它可以使我们掌握

更多的知识，提高我们的能力同时也提升我们的价值，像在快力文一样每月的读书学习都有新发现，丰富了自己的能力知识。

5.好好利用自己的时间：制定我们每天每周的工作清单，是对我们工作的最大帮助，知道自己在什么时间该做什么，提高我们的工作效率，又让我们离成功近了一步。

6.跟随领先者：优秀的人是我们学习的榜样，经常跟他们接触，也会让

我们不自觉地改掉生活工作中一些不好的习惯，多询问他们一些建议，多学习他们的思维模式，我们也会知道解决问题的最佳方法，能力得到提升。

7.性格决定一切：销售和做人有着密切联系，只有你个人真正拥有了被

信任的基础，你才能博得别人的好感，当然也包括客户给于你的信任和青睐，有了信任生意就好做了。

8.启用天生的创造力：人的一生中应该不断坚持的是不断发掘自己的潜

力和天赋，并且把它发挥到最大化，实际上我们每个人都有自己的专长，有些人天生聪明，有些人天生爱思考，这些都是需要我们坚持去保持并且发扬的。

9.应用黄金法则：你想别人怎么对待你，你就首先要怎么对待别人，这

是销售中的心理重要法则，在销售的过程中我们可以把自己想象成客户，这样可以帮助我们了解客户的心中所想，也可以帮助我们处理一些难缠的问题，“将军不打无准备之仗”，知己知彼方能百战百胜。

10.付出成功所需的代价：想要成功比任何因素都重要的是要有努力工作的决心，这是成功的最关键一步，不要犹豫，坚持自己的目标，付出自己的全部努力，就离成功不远了。

最后谨以此句提醒鞭策自己：心有多大，舞台就有多宽，想到就要做到，努力锤炼自己，努力向成功靠近。

班级管理中的心理学理论运用 篇6

关键词：班级管理 心理学

1.职业学校学生心理特征分析

中高职时期是中高职生告别少年，准备跨入青年的“危险”时期。在这个时期里，由于他们刚刚开始独立观察社会，思考问题，正确而成熟的世界观尚未形成，往往感情用事，意志控制力弱，易于接受外来刺激，因此生活带来的许多矛盾常常不但不能妥善解决，甚至还会走向歧路[1]。这种复杂性特征，就要求我们作为教育工作者特别是班主任，在处理学生出现的各种问题时，不能简单从事，不能固守以往的教育模式，用以往的工作经验来教育学生，同时也提醒我们，引导教育学生是一项经常性的、特殊的工作。

班级管理是每个班主任的必要工作，管理水平的高低在一定程度上影响着整个班级的发展动向。在管理班级的工作中巧用心理学知识可以使班主任工作事半功倍。

2.职业学校学生常见的几种心理现象

2.1 互为心理

互为心理是指同学之间为了维护彼此的感情和利益，相互保护的一种心理特征。中高职学生现阶段已经懂得了友爱的意义，他们渴望得到友谊，不愿得罪朋友和一般相好的同学；他们开始有了自己的为人处世的方法。但是由于中高职生本身不并成熟，此外受到社会不良风气的影响，使很多学生的互为心理没有向良性方向发展。比如说有同学违反纪律，损害公物，沉溺网络等不良现象的，有的同学会视而不见，知情不报，甚至包庇护短；有的同学将“哥们义气”，去为朋友报仇出气，以致严重违反校纪。这种互为心理引起的行为，都会给班级管理带来许多麻烦。作为班主任一定要重视这一现象，如果我们处理不恰当，逼学生“背叛”他的同学，就会损害同学之间的团结，也会损害师生的关系。

2.2 知觉暴躁心理

知觉暴躁心理，指学生面对事情没有理智控制自己感情的能力，立即作出猛烈的进攻或顽强的抵抗的行为的心理特征。常有这种心理表现的学生，往往与家庭教育有很大关系。他们的父母脾气暴躁，或过于娇惯孩子，不可侵犯。在学校里表现为经常性相骂打架捣乱纪律，而且拒不承认错误，甚至与老师公开对抗。，这种学生很难教育好，需要花费教育者很大的经历。如果方法使用不当，情况会更加糟糕。

2.3 反感心理

反感心理指学生由于对某种现象看不入眼，而产生抵触情绪的心理。对于思想成熟的一般成年人，这种心理容易隐藏，会比较妥善地处理。但是中高职生他们思想简单，情感单纯强烈，自制力差，凡是自己看不入眼的人或现象，他们会立即做出强烈的反应而不会去考虑自己的做法对不对，该不该，不去顾及行为的得失，完全感情用事，以致违反纪律，影响班级团结等。

2.4 虚荣心理

虚荣心理，指学生有了过失希望老师保全其面子的一种心理，他不像前面几种心理那样，直接引发出违纪行为。但是我们也要注意这种心理。虚荣心很强的学生，男女都有，特别是女学生，更为多数。有的是班上的佼佼者，经常家长护着，老师捧着，同学敬者极少受到批评；有的是年岁大的，很爱面子，自尊心很强，一般都遵守纪律，受批评也极少。特别是女生，她们承受批评的心理能力差。人不可能没有犯错的时候，像这样的学生，当她们做错了，违反了纪律的时候，老师应该注意不要在众人面前批评，更不能批评得太严厉，以免她们的心灵遭到过于沉重的打击。

3.心理学在班主任工作中的运用策略

3.1 培养学生心理相容性。

学生“心理相容”是指一个班级的成员心理协调一致，是班级成员之间内在情感相互承认并接纳的一种心理现象。心理相容有助于学生们在其特性上相互取长补短，作最协调的结合，提高活动的效率。心理相容，会避免很多不必要的矛盾发生，有利于人际关系健康、稳定发展。相反，心理不相容，就会带来学生中的一系列冲突和矛盾，不仅影响了班级建设，而且对班级成员的个性发展、身心健康以及行为变化都会带来不良的影响。比如，在教育学生正确处理自己与他人的关系时，教师应引导学生相互理解、相互尊重，要“多互助，少互斗”、“多学习，少批斗”。这样对他人、对自己、对集体都有好处。要向学生反复强调“人人为我，我为人人”、“一人为大家，大家为一人”、“一人为全班，全班为一人”

3.2 激励教育：运用期望效应促进学生自我发展

站在学生的角度而言，他们首先是成为人，而后才是才，毕竟人区别于一般生物的最大特点就在于人除了生存本能外，还会独立思考，有着自我实现的需要。

心理学上的皮格马利翁效应又称为期望效应。人们常用这样的话来形象地说明皮格马利翁效应——期望效应：“说你行，你就行；说你不行，你就不行。”[2]要想使一个人发展更好，就应该给他传递积极的期望。期望对于人的行为的巨大影响，积极的期望能促使人们向好的方向发展，消极的期望则使人向反方向发展。这种效应告诉我们：教师对学生抱以希望，经过一段时间以后，学生常常会如教师所期望的那样取得进步，而应用这一效应的重要前提是，一定要帮助学生认识到你的期望。就学校管理而言，我们的期望是与学校的培养目标——培养专业技能过硬，综合素质较高的应用型人才相一致的。

3.3 运用拆屋效应 鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》，文中写下了这样一段文字：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”这种先提出很大的要求，接着提出较小较少的要求，在心理学上被称为“拆屋效应”[3]。虽然这一效应在成人生人活中多见，但由于现在学生社会化程度的不断加深，也有不少学生学会了这些。如有的学生犯了错误后离家出走，班主任很着急，过几天学生安全回来后，班主任反倒不再过多地去追究学生的错误了。实际上在这里，离家出走相当于“拆屋”，犯了错误相当于“开天窗”，用的就是拆屋效应。因此，班主任在教育学生的过程中，教育方法一定恰当，能被学生所接受，同时对学生的不合理要求或不良的行为绝不能迁就。特别要注意不能让学生在这些方面养成与班主任讨价还价的习惯。 如果每一位班主任教师都能够真正地掌握学生的心理，运用心理学知识去管理一个班级，那么我们的班主任工作效率将得到质的提升，学校德育工作也必将提升一个层次。

参考文献：

[1]佚名.浅谈心理学在班级管理中的运用[J].blog.163.com.

[2]李骏骑.试析皮格马利翁效应——一种教育社会学角度的思考[J].学科教育，2002-09-002.

销售中的心理学运用 篇7

1 我国大型百货零售企业的经营现状及存在的问题

1.1 我国大型百货零售企业的经营现状

我国的零售业正处于激烈的变革时代, 而零售业中的大型百货零售企业 (营业面积在5 000平方米以上的各种单体零售商店, 即百货商店) 最能感受到这场变革的冲击。自“入世”以来, 外资零售商已开始抢滩中国市场, 其进入我国市场带有一定的扩张性和战略意图, 虽然数量有限, 但其咄咄逼人的低价优势和全新的经营观念使得我国的零售业只有招架之力。加之近年来大型百货零售企业在竞争日益激烈的市场条件下, 营销市场被挤占、营销业态单一、营销方式陈旧、营销效率低下的现象日益显现, 面临着前所未有的困难和挑战。

1.2 我国大型百货零售企业商品销售中存在的问题

虽然大型百货零售企业在新兴业态的竞争下缓慢增长, 但过去与现在的巨大落差使其处境尴尬。曾经以其独特的商业魅力在零售业中风光无限的传统百货业, 正处在波澜壮阔的裂变之中。从目前来看, 大型百货商店商品销售中存在的问题主要有:

(1) 业态生命呈老化。任何一种业态都有自己的生命周期, 零售业也不例外。从世界发达国家来看, 百货业已是夕阳产业, 在美国和欧洲, 百货业态都在急剧减少。

(2) 价格竞争无优势。百货店是一种相对古老的零售业, 其单位面积通常为1万～2万平方米, 百货店为顾客提供的服务是比较全面周到的, 因此劳动成本较高, 加之百货业对地点的要求很高、品种繁多、管理复杂等, 其总成本很难下降。另外, 由于外资零售业的冲击, 国内百货业的市场占有率不断下降。

(3) 经营方式缺乏灵活性。20世纪90年代末, 一些跨国经营的大型百货公司如八佰伴、8090等相继破产, 其根本原因就是死守传统经营模式和业态理念。国内百货业更是如此, 经营方式很少创新, 致使竞争力不断降低。在市场定位上, 多数百货商店定位在年轻白领消费者身上, 特色百货店不多, 如没有专为老年消费者服务的“银发”商厦。

(4) 销售人员存在着“管理病”。在销售人员的招聘过程中, 绝大多数大型百货商店普遍存在着经验主义误区, 都十分强调所谓的“相关工作经验”, 事实上这是不正确的。在销售人员的培训过程中, 存在的最大的误区是把培训等同于洗脑, 使销售人员共性有余, 个性不足。在对销售人员的激励方式上, 指标过于单一化。

(5) 销售人员与消费者的冲突时有发生。销售人员与消费者之间的买卖活动, 是一个相互影响、相互作用的动态过程。在这个过程中, 冲突是影响交易达成的一个消极因素, 而造成冲突的原因主要有: (1) 消费者与销售人员双方情绪的影响。 (2) 消费者要求退货时双方争执导致的矛盾。虽然大多数大型百货商店对消费者退货的服务越来越好, 但是还有一些因素, 制约着商品退换制度。例如, 退还商品的时间限制问题;对于商品质地保证完好的标准;顾客购买时的商品价格和退换时的商品价格不一致等。双方认定的标准不同或缺乏统一的认定标准, 都是引起矛盾的导火线。 (3) 由于销售人员不能正确对待顾客意见所引发的冲突。在购买活动中经常会出现顾客给企业和销售人员提意见的情况。对于这些意见, 如果销售人员不能正确对待、妥善处理, 只是消极拖延或针锋相对进行反驳, 很可能造成冲突, 甚至形成难以收拾的局面。正是这些问题的存在, 导致销售人员与消费者之间的冲突时有发生。

2 百货业“顾客短缺”定位需要心理营销

美国学者齐格勒说:“销售的本质就是传达对于制品的心情。”一切现代营销活动都可归结为对顾客“诚心、热心、决心、爱心、关心、信心”的争取。在品牌云集的买方市场, 传统营销手段因失去往日的“环境支持”而渐感乏力;相反, 心理营销却以其“四两拨千斤”的强劲生命力, 备受世人瞩目。可以预见, 撬动买方市场的那根杠杆一定是属于心理营销的。

调查显示, 60%的香港人步入商店前并没有消费的欲望, 其购物行为只是由商店的装潢、商品的排列和背景音乐等作用于潜意识并产生心理冲动时即兴决定的。研究表明, 商品标价99.70元比标价100元卖得更快;红色使人趋向活跃, 激发情绪;蓝色令人冷静, 保持安宁;直线让人感到庄重稳定;折线使人感到一种迅猛的力量等。这一切说明了一个非常重要的事实:顾客心理是一个“外生力量”, 可以通过各种外部条件改变来引导、控制、塑造, 从而生成特定的顾客心理。

善战者, 伐心。大型百货零售企业也不例外。大型百货公司经历了从商品短缺时代以商品为中心的计划经济到商品过剩时代以顾客为中心的市场经济的转变。现在, 我们短缺的不再是商品, 对于身处市场化风暴中心的百货业来讲, 我们短缺的是顾客。上海第一百货有限公司砍掉了一批经营出现亏损的家电类商品, 专门开设了运动鞋、电脑城等特色区域, 取得了很大成功;广州的友谊商店是一家精品百货公司, 它将商品定位于高消费顾客群体, 使“友谊”这个品牌成为身份的象征, 成功地进行了特色定位, 同样获益匪浅。

因此, 在以竞争和消费者统治为根本的买方市场上, “游戏规则”赋予消费者天然的自由选择权, 顾客就是上帝, 这是任何暴力也无法制服的。只有运用“心理战术”这只看不见的手, 才能牢牢地让“上帝跟我走”。

3 我国大型百货零售企业商品销售中的心理营销术

百货业的健康发展, 不是先定好自己的位置, 然后坐等臆想的目标顾客上门。而是先定好顾客的位置———先了解肯来百货店购物的人的需求, 再决定自己该做些什么。因此, 大型百货零售企业在商品销售中一定要从消费者心理出发, 做好一系列的工作。

3.1 从消费者心理出发, 摆脱传统束缚, 更新观念, 勇于创新

时下, 人们对百货店的娱乐功能似乎更看中, 这是百货业经营的一种新趋势, 也是一种创新。随着人们生活节奏的加快, 单一的“一站购足”理念已经成为过去, 现在的消费者不仅要求一站购足, 而且还要求休闲购物、娱乐购物。这就要求大型百货店不得不增加其他刺激消费的业务, 娱乐、餐饮、文化、家庭服务等必不可少, 个性化的张扬使消费者的喜好呈多元化。由此可见, 大型百货零售企业要想更好地迎合消费者, 必须依其实际, 打破陈规, 走出一条带有自己特色的发展之路。

3.2 从消费者心理出发, 增强促销力度, 树立大型百货零售企业的商品品牌

品牌化的发展要求大型百货零售企业必须充分满足消费者对产品及服务的需要, 才能适应这个消费市场。绝大多数百货商店已经意识到不能仅靠价格来赢得消费者, 他们必须实现品牌的差异化, 因为只有品牌可以成为一个企业不可复制的、可以移动的巨大财富。而且, 对于现代百货公司来说, 促销活动是不可或缺的, 这可以使商店保持活力和与众不同的生命力, 培养顾客对商品品牌的忠诚度。在树立品牌形象时做出了突出业绩的赛特不断地为顾客开发新的服务项目, 例如自由退换货和代客泊车。前者是出于对顾客个性喜好的尊重, 允许他们拿回家试用后, 如果有搭配方面的原因可以前来退换;后者是由于赛特多数顾客为高收入女性, 其中不少是亲自驾车来购物, 女性开车小心翼翼, 在停车时感到很紧张, 这种心理被赛特捕捉到并开展了相应的服务。两项活动比一般的促销活动效果更好, 得到广大消费者的好评。

3.3 从消费者心理出发, 寻找市场机会, 开拓新的销售模式

从我国消费品市场的发展趋势来看, 大型百货商场在今后一段时期内, 仍会占据主导地位。但前提是, 大型百货商场面对转折期的问题, 应加快功能的调整和角色的转换, 开拓多元销售模式, 更好地迎合消费者心理。大型百货零售企业面对的是成千上万并且分布广泛的消费群体, 要想赢得全国的乃至全世界的消费者的认可, 势必要让自己的企业遍布各地, 形成统一的销售模式, 实行连锁经营。

百货业的发展是没有尽头的, 众多国内外专家大都有中国百货应实行连锁经营的建议。如中国人民大学的李金轩教授就认为:“连锁可以克服传统百货业单店经营、孤军奋战、势单力孤的弊病, 真正形成规模优势。单体店向多体店发展, 有助于百货业多年成功经营所形成的独特的品牌优势、服务优势、营销优势迅速在多个地域的传播, 获得促销、分销的规模效应, 提升了企业的品牌效应。”

3.4 从消费者心理出发, 提高销售人员素质, 完善柜台售货技巧

日本已故经营大师松下幸之助先生有句名言:“销售商品时请带上你的灵魂, 灵魂不是没有价值的。”在销售用语中, 最常用的恐怕是营业员的招呼语。所谓招呼语是指顾客进店后, 营业员主动向顾客发问、打招呼的用语。得体的招呼语对于塑造该店良好的公关形象、促进商品售卖都具有积极意义。良好的礼貌待客行为应大力提倡, 但在商品销售中也存在一些特殊情况:如主动问话反而引起顾客的反感;由于营业繁忙或受其他客观条件的限制和影响, 有时营业员不可能做到对每一位顾客都主动问话;有的顾客只顾看商品, 营业员问也不是, 不问也不是。在这几种情况下, 销售人员正确恰当地运用向顾客主动问话的艺术及技巧就显得尤为重要。

(1) 要掌握好询问时机, 恰当地使用文明用语。当顾客在柜台前停留时、当顾客手摸商品或与其他顾客商议时、当顾客持币来到柜台前时, 都是营业员向顾客询问的好时机。语言一定要文明礼貌、诚恳亲切。

(2) 应巧妙地使用转化语, 变被动为主动。如服装柜台营业员正在整理商品, 没注意到柜台前来了顾客, 这时顾客对营业员说:“先生 (小姐) , 把这件衣服拿过来我看看。”营业员应马上回答:“您穿还是别人穿?”这句问话就是转化语, 由被动答话转为主动问话, 可为其后整个服务过程顺利进行奠定良好的基础。

(3) 必须灵活机智, 随机应变。营业员向顾客问话不能死盯住“先生 (小姐) 您买什么”等句子不放, 而是要根据对方的特点对问话内容随机应变地进行调整。这种主动性的问话能消除顾客的疑虑, 同时也能迅速了解顾客的来意, 为下一步的服务提供依据。

3.5 从消费者心理出发, 加强售后服务, 建立“顾客满意”

在市场经济条件下, 企业活动的基本准则是“顾客满意”, 其重要性日益加强。顾客满意经营战略的指导思想是:企业的整个经营活动要以顾客满意度为指针, 要从顾客的角度出发, 用顾客的观点而非企业自身的观点来分析消费者的需求。所以大型百货零售企业必须从消费者心理出发, 建立“顾客满意”。

(1) 建立专门机构。大型百货零售企业要建立客户管理组织如顾客服务部, 设专人负责接待和处理顾客的不满意投诉, 充分授权使其处理客户问题。同时, 健全顾客服务系统, 要有专门的部门进行物流配送、安装、调试、维修等, 零部件的供应与配送务必及时周到。

(2) 设法留住顾客。大型百货零售企业要注重顾客的长期回报, 因此, 一定要做好对顾客的初次接待服务工作, 以提高回头率。调查表明, 一个满意顾客会引发7笔潜在的买卖, 其中至少有一笔可以成交;一个不满意顾客会影响23个人的购买意愿。因此, 保持顾客的关键在于使其满意。若一个顾客真的满意, 他会更多地购买并且更长时间地对该百货商店的品牌及商品保持忠诚, 购买百货商店推荐的其他商品且提高购买商品的档次, 并对他人口碑传播该商店和商品的好话, 较少注意竞争品牌的广告, 对价格敏感度不高, 能够为企业提供有关商品和服务的好建议;由于交易惯例化, 这要比新顾客节省交易成本。顾客满意战略要求千方百计留住顾客, 并通过老顾客的传播, 扩大顾客队伍。

摘要：近几年来, 多种零售业态如雨后春笋般出现, 我国大型百货零售企业面临着严峻的挑战。目前, 大型百货零售企业总体保持了稳定增长的态势, 在我国消费品零售市场中仍占据主导地位。但是, 现阶段大型百货零售企业在商品销售过程中还存在着很多问题, 如业态生命呈老化, 价格竞争无优势等。这些问题的存在, 与大型百货零售企业不重视心理营销是分不开的。因为大型百货零售企业的定位已由过去的“商品短缺”过渡到“顾客短缺”, 所以需要心理营销的扶持;同时, 不同性别、年龄的消费者群体有着不同的心理特点, 也需要心理营销。因此, 大型百货零售企业必须从消费者心理出发, 满足顾客心理, 增强企业竞争力, 寻求更大发展。

关键词：商品销售,消费心理,百货零售企业,心理营销

参考文献

[1]李静.大型百货零售企业如何迎接国际商业挑战[J].合作经济与科技, 2010 (17) .

[2]黄双华.卖场销售的制胜法宝[J].企业家天地, 2001 (11) .

[3]贺和平.亘古不变的零售法则[J].中国商贸, 2001 (16) .

心理测验在销售人才招聘中的应用 篇8

一、销售招聘应用心理测验的原因

一个销售员的销售业绩很大程度上取决于销售员的心理素质。心理素质是一个销售员能否为企业带来优秀业绩的特征之一, 它不仅仅可以预测出一个员工在未来可能出现的业绩, 也能够将优秀的销售员与普通的销售员区分开来。而胜任业绩主要是通过行为来对销售人员的业绩产生影响的。现在很多的企业在很多不同的岗位上面具有不同的胜任素质的人员, 将员工的这种素质与员工的工作岗位相结合, 员工才能够更好地适应每一个销售领域, 销售业绩才会实现真正的突破。

结合东西方的销售领域的素质研究表明, 这种素质主要是包括影响力、主动积极性、相互沟通能力、充足的自信心、良好的服务意识与关系构建能力、严谨的逻辑思维、过硬的技术性知识、成就动力。而销售人员的胜任素质主要就是通过心理素质来体现, 把握住最重要的影响力和成就动力, 在销售人员的招聘中应用心理素质对应聘者进行审核, 这样才能够选拔出心理素质最优秀的销售人才, 所以在心理素质的测量上具有自我的优势。

二、销售招聘过程中心理测验的主要类型

通过对这些应聘者的某些具有代表性的行为来分析他们心理上的差异。心理测验的运用能够使销售人才招聘的录入更为科学, 反映出的信息数据也更具有说服力。心理测验如果以功能来划分的话, 可以分为智力测试, 就是对应聘者思维能力上的测试, 包括他的观察力、想象力、记忆力和判别能力;也可以分为能力测试, 也就是通过测试应聘者在生活工作中能够达到的成功率来预测这个应聘者在未来会出现的潜在的成果;其次也可以分为人格测试, 就是通过测量应聘者的兴趣、气质、情绪等来判定对方的人格;最后就是创造力的测试, 就是通过测量应聘者的个人创造力来判定这个人将来工作的创造力。

三、销售招聘过程中心理测验的组织实施

应用心理测验对销售人才进行招聘的过程中, 不仅仅要按照企业的招聘流程来实施, 也需要按照标准的心理测验程序来实施, 具体步骤如下:

(一) 确定任职的资格。一个企业如果是严格按照心理测验来审核一个人是否能够被录用, 就必须清楚这个企业本身对于应聘者具有哪些任职要求, 主要指的是心理素质方面的, 这个就可以对入职者的工作进行分析, 通过研究销售应聘人员的工作的职责、工作内容、服务的对象, 根据企业的发展方向, 运用如调查问卷的方法, 来总结出一个销售人员应该具备哪些任职素质要求, 为心理测验打下良好的基础。

(二) 选好测评的工具。不同的测评工具, 能够组织出不同的心理测验试题。这些试题的主要来源是我国专业的心理测量的量表和心理测验相关题库, 将这些题目编辑成为量表。这两点上, 量表的科学性更高一点, 但是对于岗位的针对性却不是很强, 要完成一个测评必须要有很多的量表才行, 而随机的挑选测试题目, 要求应聘者具备很强的专业知识, 这样也比较节约成本, 这两种方法都可行, 关键在于我们如何保证试题的准确和公信力。有的应聘者如果在应聘时过度表现出自己是为了迎合社会的需要而粉饰自己的答案, 而并非根据自己的真实情况来作答, 这时就需要提前在试题上面设定一些具有相关数量的试题。

(三) 实施心理测验。一个标准化的心理测评情景其实就是通过减少心理测验的误差来实现测试过程的客观化, 从而使测试的结果更加具有公信力的过程。那么, 企业在测试的过程中就必须制定出一份较为详细的指导性语言, 在测试的时候可以进行计时, 测量的环境保持光线明亮、空气流通、干净整洁、安静舒适, 这样才能够为被测试者提供一个很好的空间, 避免出现多个被测试者相互干扰的情况, 这样销售应聘者才能够顺利地完成每一项测试。

(四) 分析测评结果。一个心理测验通常会采用计分和统计的方法来测评结果, 计分主要就是通过测试的操作说明就行, 对最终的结果进行分析。如果应聘者在某一个测试项目上的分数低于另外一个应聘者, 这个时候就可以将之淘汰, 如果一个企业在销售应聘的时候人员比较多, 如果利用心理测验的方法, 就能够大大地节约成本, 节约招聘的时间, 最后再综合考察应聘者的心理素质和综合的品质, 来统计被录入的销售人才。

(五) 做出录入决策。企业在销售人才的应聘中, 心理测 (下转第76页) (上接第79页) 验仅仅是作为初步淘汰应聘者的一个工具, 它并不是唯一衡量一个销售人员的标准, 录入一个合格者也必须从其它综合素质考虑, 例如可以通过销售情景的模拟等方法, 根据被测试者的测试结果, 来搜集应聘者所有具有价值的资料, 同时向上级领导汇报, 在科学应聘的基础上, 由领导确认是否将该名应聘者录用, 顺利地完成所有招聘的过程。

四、销售招聘过程中心理测验应该注意的问题

(一) 选用科学的测评工具。心理测评的工具必须经过心理学专家的严格标准进行编制, 经过长期的审核才能够完善地进行心理测验, 这样的测验结果往往是最科学、最公正的, 所以明智的招聘方一定不能够胡乱相信一些外国网站上的趣味测试方法来作为销售招聘的工具, 由于国内外的文化差异较大, 所以每一个测评的工具都有自身的适用人群, 如果盲目地拿来运用, 最后的效果只能是不尽人意。

(二) 谨慎做出录用决策。心理测验虽然是一个相对客观的测验, 但是一些应聘者往往为了获得好的评价, 而胡乱按照社会上已经出现的参考答案来选择答案, 因为心理测验也具有自身的局限性, 不同企业的文化背景不同, 因为应聘方必须谨慎做出录用的决策。

参考文献

[1]江丽.心理测验的要点[J].人力资源.2007 (3)

[2]罗中谦.心理测验的应用[J].中国临床心理康复.2004 (3)

[3]王军.优秀销售人员的心理素质要求[J].人才资源开发.2006 (5)

积极心理学在护理教学中的运用 篇9

积极心理学对护理教学的意义

积极心理学 (Positive Psycology) 是由美国当代著名的心理学家马丁·塞尔格曼倡导起来的。他强调以人自身某些实际或潜在的积极力量和积极品质帮助人们在任何情况下建立起高质量的个人生活与社会生活。同时, 积极心理学强调人性中的积极方面和健康功能, 相信人性中有抵抗障碍的倾向和潜能, 成长的潜能一定会战胜不健康的因素, 人面对挫折和障碍具有自我恢复和康复的功能。

在护理教学工作中, 教师发现护生经常遇到的学习困难如下:

第一, 学习任务繁重, 专业知识和技能难掌握。护理专业的理论学习任务较多, 专业课程和课时安排密集, 需要背诵牢记的知识点和重点较多, 护生由于与临床实际结合能力较弱, 对专业知识和技能的理解掌握很多单靠死记硬背, 学习起来感到非常困难。护理专业技能特殊, 操作要求严格, 学生必须要有良好的动手能力和将理论知识实践化的综合素质, 这对传统教育方式培养出来的学生有着极大的挑战。很多护生出现高分低能的现象。

第二, 现有医疗技术的局限, 对本专业感到失望。现有的医疗技术水平下, 很多疾病的病因未明确, 治疗效果未能达到痊愈。学生在了解这样的现实后, 常常觉得学习方向不明, 对护理专业感到失望。有的学生甚至产生了自我的知识否定而对专业知识和技能学习产生消极态度。

第三, 护士核心能力的高要求使学生陷入恶性循环。现代护理学普遍认为, 护士的核心能力应包括:评估和干预能力、人际交流能力、评判思维能力、预见能力、管理能力、领导才能、教育能力和知识综合能力。这一系列综合素质要求, 学校素质教育的不规范, 专业课教师的严格要求, 职业资格考试的压力使学生形成了“学习压力过大→自信心不足→学习成绩下降→自我否定”的恶性循环。

第四, 工作内容及社会评价的引导, 在实际护理教学工作中一直只是强调疾病护理方面的专业能力培训, 对其关怀性、服务性和科学性等综合素质的培养则多被忽视。即使有相关的素质教育, 由于教授素质教育课程的教师缺少相关的护理知识和实践经验, 使得护生大部分的素质教育理论无法真正运用到临床实践中, 护生低估这类知识的价值, 只进行简单学习或轻易遗忘。

这些客观的因素都会使护生出现几个方面的消极状态, 这些消极状态会造成部分护生的学习抑郁感、焦虑感, 严重影响他们的学习状态和心理健康。 (1) 学习兴趣减退。对专业知识和技能的不理解和大量需要背诵内容使学生高估了学习的困难程度, 觉得“这么深奥 (难记) 的知识, 我怎么可能学会 (记得住) ”从而失去了学习的积极性和兴趣。 (2) 对专业前途的失望。护士综合素质的高要求, 医疗技术的局限性, 使很多护生对护理专业产生了失望, 甚至中断学业或转投其他专业。 (3) 知识面狭窄。长期对护理专业知识和技能的钻研, 对素质教育的忽略使学生的能力畸形发展。专业知识和技能很丰富但无法运用到实践中去的事情常有发生, 使很多在校学习成绩好的护生感到挫折, 不能正确的认识和评价自己。

因此, 在护理教育中恰当地运用积极心理学, 使学生建立积极地自我观念、积极的学习情绪体验、积极的内在学习动机、积极的教学交往, 意味着在学习知识的同时也拥有了幸福感。护生不再只是看到护理专业知识和技能和技能现存的缺陷与不足, 更重视对这些知识和技能的运用给病人带来的积极影响。不再只是感受到专业知识和技能学习的压力和困难, 更重视专业知识和技能学习带给自己能力的提高, 让护理教学工作在积极的氛围下取得更好的效果。

积极心理学原理对护理教学的启示

积极心理学有三大主题:第一, 积极的情绪体验;第二, 积极的人格特质;第三, 积极的组织系统。积极心理学通过三个途径:快乐、参与和有意义来引导人们通向幸福和快乐。这些积极心理学的原理对护理教学工作带来了以下启示: (1) 关注护生情绪, 教会护生体验积极情绪。 (2) 引导护生寻找自身人格中的优秀品质, 并把这些个人优势、天分和潜能运用到护理实践中去。 (3) 为护生创设积极的学习环境, 让护生在其中发挥自身优势, 认识专业价值。

积极心理学在护理教学中的运用

(一) 为学生营造积极的学习环境

配合专业课程安排适当的临床实践按进程学习理论知识和实习操作。减少操作练习时间, 把相应的练习时间安排到医院里进行相关内容的见习实践。然后安排课余时间以自愿形式进行操作练习。安排学生定时深入社区, 对社区人群进行健康教育和卫生宣教。并轮流安排学生在学校设立的社区服务站值班, 接待各类社区健康咨询的人。每次实践回来写实践报告, 列举本次见习中自己亲自进行的各种专业技能操作或卫生宣教的内容, 并写出心得体会, 总结效果。让护生在实践中运用理论知识, 在病人身上体会护理技能的实施。帮助学生实现“课本→应用”、“模型→真人”的转变, 享受专业知识给他们带来的成就感和职业自豪感。

素质课程的教授内容要注意围绕专业实际情况进行 比如, 在心理学方面, 应着重对有关各年龄段的病人心理、用药心理、心理护理、支持疗法等在临床上应用较多的知识进行详细讲述。在医院见习期间, 除进行专业技术操作见习以外, 还要求进行与病人的沟通、健康教育等练习。要求学生把在见习和宣教咨询中的心得体会和遇到的实际问题记录下来, 并定时召开经验交流座谈会进行相关的讨论, 解决学生在实践中遇到的各种实际问题。

(二) 引导护生寻找自身人格中的优秀品质

在护理实践中发现护生自身优秀品质 在阅读护生的临床护理实践报告或做经验交流时, 要注意在他们记录或描述的细节上给予积极的评价, 比如:“你能这样做真是太棒了!病人一定在心里夸奖你了。”“这样做的效果好像很不错哦, 希望以后也能坚持。”“真的吗?老师还没遇到过这种情况啊, 能详细跟老师描述一下吗?”让学生在细节中找到自己在护理工作中的优势、天分和潜能, 增强其职业自信心及学习积极性。

将优秀品质运用到护理工作中 已经明确自身优秀品质的护生, 我们就应鼓励他们把这些品质运用到护理工作中去, 在“实践→总结→实践→再总结”的循环当中逐步形成有自己个人风格的工作方式, 培养学生自我总结、自我检查、自我改进这一终身受益的学习和工作能力。

(三) 保持积极的情绪体验

体验积极情绪, 调控消极情绪 在素质课堂上教会学生关注自己的情绪, 学会把各种情绪用文字记录下来。把引发诸如“后悔”、“糟糕”、“伤心”、“遗憾”的事情写在白纸上放进一个盒子里密封起来, 并在盒子外边写上自己最美好的经历, 最幸福的感受等, 并和同学共同分享。这样可以有效缓解消极情绪, 唤醒积极情绪。

遇到挫折时, 寻找挫折的积极意义 有护生在实践报告中写道: (1) 我今天一大早就去到见习科室, 可是那里的护士好忙哦, 都没有人理我, 我只能呆呆地站在走廊那里, 站了20分钟!才有护士来问我来干什么?看来临床的护士都不怎么乐意见到我们。 (2) 我今天从早上8点到中午12点什么都不能做, 就只是跟着护士老师的屁股后面走来走去, 唯一做过的一件事就是老师叫我去丢垃圾, 我感觉我去见习就是去给医院当清洁工。 (3) 今天有个病人问我问题, 我不知道该怎么回答, 只好跟他说我不知道, 结果病人说:“什么都不知道, 你当什么护士!”我想我这辈子都不可能做一个合格的护士了!

针对这些护生在实践中常见的挫折, 我们在素质教育的课堂上和护生一起共同去探讨其积极的意义, 并把这些积极的意义列举出来, 利用“头脑风暴”的形式共同寻找解决这些挫折的有效方法。

(四) 学会用积极的方式影响病人

这是使用积极心理学进行护理教学的终极目标:不单指护生在学习中自己能拥有积极的心理, 并且能把这种积极的心理通过健康教育的方式传递、感染病人。使每一个病人都能拥有积极心理的力量, 用积极的能量去面对疾病, 建立属于自己的高质量人生。

总之, 护理专业由于其工作对象的特殊性和技能操作的强实践性, 故护理教学工作存在其独特的困难和较高的专业素质要求。如何在护理教学工作中发现和最大限度地调动护生的优势、天分和潜能, 是我们护理教育工作者关注的重点。培养护生的积极心理, 为临床护理工作输送专业知识技能优秀, 身心健康的准护士是护理教学工作的目标, 也是我们护理教育工作者的职责所在。

参考文献

[1]李金珍, 王文忠, 施建农.积极心理学:一种新的研究方向[J].心理科学进展, 2003, 11 (3) :321.

[2]陈文, 吴秋莲.护理本科教育中的素质培养的几点思考[J].护理学杂志, 2000, 15 (8) :502.

心理学理论在课堂学习中的运用 篇10

一、在错误中学习

体验活动的目的并不是要学生每次都能一步到位地领会知识。桑代克认为学习的实质是通过尝试错误在刺激和反应 (即问题与答案) 之间建立联结。桑代克的学习理论是一种尝试性、试探性的学习。在实际教学中, 尤其是体验活动和积极行动中, 本单元设计鼓励学生自我探索、 勇于试误、积极反馈, 教师也利用学生在活动中表现不尽如人意的时候, 及时反思, 让学生对教学内容记忆更加深刻。但是在运用中要防止学生盲目乱试, 控制好给学生试误的时间, 同时积极运用表扬和批评, 促进学生在错误中学习, 而不会重复犯同样的错。

二、在强化中学习

斯金纳认为有机体行为的大部分是操作性的。所谓操作性的就是指有机体通过外部环境的反馈, 知道自己行为和外界刺激的关系, 从而调整自己的行为。本单元设计对每个知识点都进行了较为系统的设计, 使学生对每个知识点都可以进行自我评价, 确立行动目标, 这有助于防止学生出现认知片面、定位不准等情况。在教学中, 教师针对学生的活动和分享, 给予评价, 肯定优点, 指出不足。表扬和批评等强化行为, 有助于学生维持较高的学习热情。但是在实际操作中, 要注意以表扬为主, 慎用批评。

三、在社会中学习

班杜拉认为, 学习不仅仅是亲历学习, 还包括了观察学习, 即行为的习得或行为的形成可以通过榜样的示范进行学习。在实际教学中, 教师综合运用电影、网络短片、新闻报道、情景剧、拓展阅读材料等多种媒体培养学生的情绪控制能力。这种示范作用既可能是正面的, 树立积极地榜样, 也可能是负面的, 让学生在其中分析并汲取教训。正如《论语》中所说:择其善者而从之, 其不善者而改之。这两种方式都可以起到良好的社会学习效果, 关键在于找到适合学生的、真正能够触动学生的示范材料, 而不能千年不变地拿一些过去的英雄劳模的事迹来教育今天的学生。

四、在顿悟中学习

格式塔心理学派认为人类的学习是整体的, 不是零碎的整合, 是从一个整体到另一个整体的过程。因此, 格式塔学派更加强调促进学习者在学习过程中的“顿悟”。本单元设计渗透现代教育教学理念, 重视学生的创造性思维, 通过音乐治疗等方式辅助学生捕捉灵感, 顿悟情绪调控之道。但是要有良好的顿悟, 就要营造适宜的学习氛围, 人的灵感在自由宽松的环境中更容易被激发出来。

五、在发现中学习

布鲁纳认为学习是一种主动的认知过程, 而非一种客观的外在结果。让学生自己去表达问题、搜集资料、作出推论的过程对学习意义非凡。因此他十分强调“发现学习”。本单元设计以学生为主体, 激发学生兴趣, 遵循认知发展规律, 促进学生知识在课堂与课下、心理课和其他课程中间的良性迁移。通过情景式教学、问题式教学、实践体验等多种途径, 促进学生的发现学习。这就要求教师在授课前精心设计教学, 在授课中及时对学生学习成果进行评价。在学生认知的不同环节, 灵活运用发现学习和接受学习, 不拘泥于单一的方式。

六、在发掘自身价值和潜能中学习

人本主义认为人有决定自己行为的力量, 学习的过程是潜能的发挥、是自我价值的体现。在本单元授课中, 教师树立学生中心的思想, 充当学生学习的促进者、鼓励者和帮助者的角色, 激发学生的学习兴趣, 引导学生树立正确的学习动机。尊重学生, 培养学生独立学习和行动的能力。当然, 在实际教学活动中要防止矫枉过正, 不能因为强调学生潜能, 就否定环境与教育的作用;不能因为强调学生的主体地位, 就弱化教师的角色和教育效能;不能因为突出学生自己的兴趣爱好, 就低估社会环境的力量。总之要注意扬长避短, 真正发挥人本主义心理学理论对教育教学的积极的促进作用。

七、在建构中学习

建构主义学派认为学习的过程是以自己的经验为基础来解释现实、 建构现实。因此, 教师教学不是简单的传授, 而是由学生自己主动地去建构自己的知识体系。在本单元教学中, 教师注意倡导生成教学观, 强调利用案例教学, 创设情境教学, 引导学生进行合作学习, 运用各种信息资源来支持“学”。在这个过程中, 教师要发挥好启发示范作用, 帮助学生形成良好的学习共同体。

八、在知识的分类与综合中学习

潘菽教授的《教育心理学》一书中将学习划分为:知识的学习、 技能的学习、智能的学习和道德品质和行为习惯的学习, 针对不同种类的学习需要用不同的教学方法, 各有侧重。但分类的目的并不是孤立地进行教学, 而是应该在实际教学的中积极促进不同种类知识的融合与渗透。在本单元设计中, 注意心理学知识与专业技能的综合。通过课程内容的整合体现职业心理特点, 通过在课程教学过程中渗透专业内容体现护士职业特点。通过与未来职业情境的紧密结合, 增强心理健康教育的实用性与有效性。

总起来说, 心理学理论在课堂学习中如果加以合理的运用, 可以对学生的学习效果起到积极的促进作用, 这是我们每个老师都需要加以了解并掌握的。

参考文献

[1]成鹏.高职院校积极心理健康教育实践探索[J].江苏教育 (职业教育版) , 2015 (7) :59-60.

[2]丁玮.教师行为在课堂教学中的心理功效探析[J].中国成人教育, 2008 (15) .