房地产网络营销策略（精选十篇）
房地产网络营销策略 篇1
房地产企业的网络营销是指房地产企业利用计算机系统、在线网络和相互作用的数字媒介进行市场调查、产品推销等一系列经营活动, 从而更加有效地促成个人和组织交易活动的实现, 以达到企业营销目标的一种营销方式。
1. 即时性与互动性
以互联网为依托的房地产网络营销减少了市场扩展的障碍, 网络营销更强调互动式的信息交流。购房者可以通过网络进行主动的、在线即时查询, 了解其感兴趣的房地产价格、位置、品牌及相关信息, 并且可以在BBS上提问, 得到及时的专业化解答。有些网站还提供了链接, 为购房者提供购房、信贷等方面的法律咨询。这样, 使房地产企业与购房者保持紧密联系, 大大提高了营销效率。
2. 定向性和可测性
房地产企业通过网络营销可以按照购房者的具体数据进行精确定向, 快速地确定其产品的最佳消费群体。企业可以通过网上直接进行有针对性的市场调研, 了解消费者的需求和偏好, 把握营销策划的方向, 通过各种手段收集的信息数据有利于对客户实行差异化营销。对于房地产传统营销而言, 最让人头痛的是如何得知营销的效果。而在网络营销中, 只要在网页程序中插入流量统计和探测流量来源的代码, 点击人数和详细查看人数等数据都是容易统计的。利用网络运营商提供的“广告运营报表”可以对每一个投放的广告进行监控, 营销的效果更易于测量。
3. 高科技与低成本
房地产网络营销是建立在计算机及现代通讯等高新技术支撑的网络环境中, 企业实施网络营销必须要有一定的技术投入和技术支持, 经营决策、市场运作更加依赖于科技手段。房地产企业和购房者都将是这种新型营销方式的受益者。对企业来讲, 利用网络作为营销环境, 减少了销售环节, 简化了信息传播流程, 可以节省大量的店面资金和人工成本, 降低在整个商品供应链上的费用。随着跨地域置业消费群体的扩大, 网络销售的空间将更加宽广。对购房者来讲, 扩大了选择空间, 节省了无效奔波的时间, 甚至可以按自己的需要实现定制化。
4. 全方位和形象化
网络优势在于能够将房地产的说明、促销、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务等各项营销活动通过文字、声音、图片及视频等手段有机结合在一起, 进行一对一的沟通, 真正达到整合营销所追求的综合效果。传统的媒体表现手法单一, 而信息技术的发展将实体的商业购物空间转化为虚拟的网络购物空间。通过网络, 运用三维展示、电子地图、语音解说等技术向购房者展示项目的信息, 信息量大而详实, 有的甚至超过了现场售楼人员讲解的效果, 并且不受地域、时间和天气的局限, 让购房者的选购有更大的比较性和自主性。
二、房地产企业开展网络营销的问题
1. 网络营销尚处于起步阶段, 认识和投入均不足
现阶段的网络营销在基础设施、商务软件、安全措施和营销人员等方面均存在着较大问题, 网络立法、结算系统及互联网普及程度等也制约了房地产网络营销的发展。网络营销虽然可以全方位展示房地产的外形及结构, 但无法向消费者提供亲身体验, 消费者目前仍无法完全信任网上信息。网络营销建立在网络技术基础之上, 网络技术发展要求房地产企业需要经常更新和维护网站, 这会使企业的投入逐步增加。不少企业满足于建立一个网站, 不愿意加大投入, 当然不能取得良好的效果。
2. 多数网站信息量小, 技术水平有待提高
目前上网的房地产企业主要为中介企业, 这些企业规模一般都比较小, 不能充分发挥网络媒体的特性和优势;规模相对较大的房地产开发企业上网则较少。前者上网的目的性并不明确, 由于受资金、人力等因素的限制, 导致与其合作的开发商和中介公司的数量十分有限, 因此其获得信息的来源有限。同时, 由于缺乏网络营销计划, 往往通过简单的照片上传、粘贴、复制等技术手段来制作网页, 不能满足购房者的信息需求, 导致购房者逐渐失去对网络销售的信任和兴趣。网络营销因为得不到购房者的认同, 也会使经营者减少对网络营销的投入。
3. 业务没有针对性, 缺少完整的咨询服务系统
目前绝大多数房地产企业的主要做法只是做一做网上展示和销售, 例如国内一些知名网站联合大型房地产企业开展的“网上房展”、“网上房拍”等活动, 事实证明单纯的网上售房效果并不好。购房者对信息的需求是全方位的, 从项目信息、开发商信息、物业管理信息到产权、户籍政策信息, 涉及的信息量大而且面宽。而大多数的房地产网站传递的信息只是单方面信息, 不仅缺少相关配套的政策咨询信息, 也无法形成一个完整的、权威的、面向购房者的信息咨询服务系统。
三、房地产企业实现网络“赢销”的主要策略
1. 对网络营销的策划要有针对性, 不能忽视传统手段
房地产企业在开展网上营销活动时, 应明确企业建立网站的目的, 事先做出完整的计划, 如市场调研、网络服务情况、资源状况、资金分配、预期效果等。传统营销的对象是房地产网站本身和房地产企业品牌, 而网络营销的对象是大量信息, 包括房地产企业产品的价格、位置、销售情况及有关房地产的知识或新闻等。两者实际上都是房地产总体营销的有机组成部分, 它们的作用领域不尽相同, 共同服务于企业发展的总体目标。只有在传统营销领域让购房者认知该企业后, 他们才会关注网络, 才有可能进一步点击该企业的网站, 网络营销才能实现其功用;而网络营销在展开的同时, 也是触及传统营销方式所难以触及领域的过程, 是传统营销的深化。
2. 重视对客户的调研意见反馈, 建立信息资料库
房地产开发
房地产企业应积极进行市场信息调研, 从中发现消费者的需求动向, 这是企业市场营销的重要内容。而网络正为企业开展网上市场调研提供了便利场所, 企业更应该加以利用。在进行网上客户服务工作时, 如回复客户的疑问、给客户提供资料、调研信息的反馈等都需要工作人员及时地与客户联系、沟通, 为企业细分市场提供依据。在此基础上, 建立完整的信息资料库, 将目标市场划分为不同类型的客户, 便于房地产企业有针对性地采取策略。
3. 加强网站内容的多样化和新颖性, 开展公共关系活动
房地产企业应注重网页内容的创意和更新, 要站在企业文化的角度来决定信息内容, 突出特色。网络主页的设计要宣传企业形象和介绍房地产项目, 还应包括项目的建设进度、最新的房地产法规、楼盘的促销信息等相关信息的发布, 并具备信息检索、信息下载、在线提问、在线预订等功能。同时, 在设计时也应注意用户界面的友好, 富有艺术感, 充分表现交互性的特点, 以吸引购房者的注意。要由专人负责网络公关, 或拓展现有公关人员的业务内容, 与各个门户综合型知名网站、房地产网站、新闻媒体、网络社区开展信息互换、共享服务。在了解购房者及相关群体评价的基础上, 改进与客户之间的关系。
4. 主营业务定位于本地市场, 建立企业间战略合作关系
房地产企业开展网络营销应将目标市场主要定位于当地, 研究本地市场需求的特点, 将在网站上所获得的大量客户信息通过加工整理, 提炼出信息产品, 如市场需求、客户反馈等, 直接将企业提供的房地产商品与服务准确地投送到目标客户。企业更可以通过网站建立起区域内或区域间房地产企业之间的长期合作, 这实质上是一定意义上的战略联盟, 在网络平台上开展联合采购、联合开发、信息交流以及集体融资等方面的行动, 但其主营业务仍要面向本地市场。
参考文献
[1].徐斌.浅谈房地产网络营销.商业时代.2007.1
[2].高晟.网络时代下的房地产营销战略.现代商业.2007.20
[3].龙志德梁姝月.网络营销中的新星.时代金融.2007.5
房地产网络营销策略及计划探讨 篇2
网络营销策略与计划探讨
PART 1网络营销策略探讨：
首先，要制定好市场营销总体战略，企业必须进行市场调研。利用网络进行市场调研具有一般媒体调查无法比拟的优势，这是因为网络在市场调研方面具有信息的及时性和共享性，便捷和成本低，样本容量大等特点。利用网络进行市场调研，其基本过程与原来的市场调研并无多大的差别，同样也具有调查目的与调查对象的确定，调查问卷设计，调查数据结果整理分析，形成调查结果等过程。与传统的调查方法不同的是，利用网络进行市场调查，可以将调查问卷设计成电子表格的形式，由网页的浏览者或访问客户填写后提交，自动地存储在计算机的数据库里，调查结果直接存入电脑，免除了传统的调查问卷的人工输入数据的处理过程。而通过编写好一定的程序或利用现有的统计分析软件即可以自动的进行有效问卷的筛选，数据的统计分析，得到调查结果。由于调查过程采取在线的方式，甚至可以超越时间和地域的限制，省却了大量的人工劳动，调查成本大大降低。
其次，要制定好市场营销总体战略，企业还必须确定目标客户。在目标客户的定位问题上，运用网络提供的针对性强、筛选速度快、能够判断被调查者的来源地等技术手段可以迅速地应对市场的变化，甚至可以将市场细分到更小。针对某个特定年龄、某个特定社会阶层、某个特定职业、某个特定区域甚至某个特定家庭提供个性化极强的房地产产品。例如，专门针对22-27岁量身定做的单身公寓、针对广告人、自由职业者等设计的办公居住和二为一的单套居室住宅。
（三）确定网络营销基本策略
在具体的营销策略上，房地产企业也可以从网络技术上发现巨大的能量。
1.网页宣传策略
房地产企业或房地产项目的网页，可以涵盖项目书的全部内容，利用先进的互联网多媒体技术，可以多角度、多层次、全面地介绍项目的情况。一个完整的网页应该包括文字介绍、图片、声像等内容，具有信息检索、信息拷贝下载、信息在线打印、提问、转发、下载有关法律合同文书、在线预订等功能。例如：在介绍项目的网页中可以通过色彩的变化来表现某个房间一天24小时的光线变化情况，利用三维动画技术可以360度地展示项目周边的实际情况。可以说，网页技术可以弥补纸媒介的不足，能够更加逼真的显示项目的真实情况，并且所提供的内容更加丰富和全面。
2.网络公关策略
在制定市场营销策略阶段，我们可以采用如下方式来开展网络公共关系：一是建立企业自己的发布平台或应用现有的网络平台发布企业消息；二是设立专门的制度，由专人负责网络公关，或拓展现有的公关人员的业务内容；三是利用网络无地域限制的特点，与各个门户综合型知名站点、房地产网站、新闻媒体、网络社区开展信息互换、共享服务；四是建立反馈意见处理制度，在了解顾客评价的基础上，改进与顾客之间的关系；五是不定期的举行网络活动，激发访问者参与的积极性。
3.网络广告策略
房地产企业的网络广告策略首先要明确企业网络广告的标。不同的目标对应的广告策略、广告设计和广告预算都不一样。其次，要确定广告的互动程度，即广告设计成是单向还是双向交流，一般而言，网络广告大部分为双向交流。最后要确定广告的形式和整体发布方式，企业常用的网络广告形式有网页、专业销售网、旗帜广告(Banner)、视觉广告(View)、三维动态广告、文字链接和电子邮件等。
对房地产企业而言，网络广告具有极强的互动性，可实现多种交流功能，例如查找、咨询、提出意见等，其针对性大大高于一般的传统媒体。同时，网络广告还具有声音、图像、文字、动画等多种表达方式，可以传递丰富的信息。网络广告的成本低，效率高，消除了时间和空间的限制，几乎可以影响到每一个有购买欲望的消费者。
以此达到以下效果：
1.节省营销活动的费用
2.提供24小时不间断营销服务
3.消费者可以互动地参与营销活动
4.利用多媒体的功能全面介绍房地产项目
5.网络营销突破房地产营销的地域界限
PART 2网络营销执行计划探讨：
1． 首先对现有的网络营销策略进行分析和总结
了解并分析以往对于网络营销的理解和做法，投入资金和人力及得到的回报。具体可以包括公司做网站的出发点，做网站的时候考虑了那些东西？有没有专门的人负责网络推广？购买了那些网络广告或营销软件？采用的是那些服务商的服务？以及他们的具体
服务模式和费用情况。
2．对网站进行诊断和分析
制作上传公司及各重要项目网站，并对网站进行分析包括客户友好度和搜索引擎友好度两方面的问题进行分析，并对这些问题的带来的影响进行探讨，找出深层次的根源和未来可能带来的影响。
3．进行竞争对手分析
针对具体的竞争对手，分析其网络营销方法，估计其广告投入和产生的效果，并进行综合比较。以找出其值得学习的地方和该避免的问题。
4．制定营销策略和选择广告或服务商
根据其面的分析分析结果，找出适合的网络营销策略。包括搜索引擎优化、网络广告投放、网上信息发布、交易平台注册等等。并在探讨中分析各种网络营销工具的利弊。
5．指导和培训相关员工
要清晰了解公司相关网络营销员工的工作方式，并进行针对性的分析，对他们进行专业的培训，以提升工作效率。这时不应大谈理论，而应注重一些实际操作，包括如何选择好的网络营销平台？能利用那些方式进行网络推广？如何发布信息及包括简单的搜索引擎优化技巧等。
6．维护网站
很多的公司没有专业的网络管理员，或者公司的人员对于网站维护不懂，可以请专业的网络营销顾问给予指导，甚至还可以进行定期检查和维护网站。
7．定期跟踪和维护网络营销效果
比如：流量统计分析、网络推广方案的适宜性、优缺点等等。
因此，具有盈利能力的互联网商业模式应该是网络营销战略、网络营销战术、网络营销系统的结合体，只用运用系统性网络营销盈利模式，网络营销才能领先市场一步，营销
服务才能高出对手一筹，与此同时，网站流量才能转化成现金流量，最大程度实现网络营销价值。
至于别墅与普通公寓之区别，在与执行过程中调性把握。。别墅市场单纯在网络影响力上做的还是影响力，直接拉来客户成交可能性甚微，目标做到让普通受众皆知并觉得我司产品“高高在上、难以企及”即可。
南京区域营销部
中小房地产企业营销策略研究 篇3
关键词：房地产营销；品牌营销；竞争
一、房地产营销的演变及内涵
我国房地产产品具有单位投资价值大、地域性强和价格受政策性影响较大等特点，所以相对于其他行业的营销来说有着很大的区别，其运作难度相对较大。传统的4P理论建立于1960年，其认为市场营销的根本问题在于解决四个基本要素：第一、产品；第二、价格；第三、销售渠道；第四、销售促进。纵观传统的4P理论，及发展到之后的4C理论，4C理论和传统的4P理论不同，4C理论将消费者提升到销售的重要地位，也是首要地位，其他销售的要素全都是围绕消费者的需求为出发点。
二、我国房地产营销现状
改革开放以来，我国的房地产市场从总体的趋势上看，已经进入了以需求为导向的发展阶段，房价逐步向成本价加微薄利润的模式靠近，市场细分的程度逐步加深。在当前中国国情下，房地产企业能在激烈的竞争中站稳脚跟并获得相应的竞争优势，其主要原因是能为客户提供适宜的产品和服务，也就是指，房地产商必须了解市场动向和买家需求，才能顺应并迎合市场需求。营销也就是连接产品、服务和市场需求的中间产物，也就是过去环节。房地产市场营销就是连接市场需求和产品开发建设的中间环节，使开发商将潜在的市场机会转化成为现实的市场机会，从而促进房地产企业自身的发展，所以房地产企业产品开发的成败关键不在于“怎么营销”，而在于“销什么，怎么销”，也就是说，将营销策略，贯穿于房地产项目的全程中。上述影响房地产企业发展的内外因素，均可见市场营销的重要性。
三、房地产营销中的问题
我国房地产行业经过30余年的发展，不论从规模，还是从经济角色的重要性方面，都有着长足的发展。虽然很多房地产企业在经营业绩和实力规模上，都有着不错的表现和发展，但是不少中小房地产企业自身的管理水平和营销模式以及相关的内控体系并没有有效顺应市场，有时甚至成为了阻碍自身发展的“绊脚石”，综合相关观察、研究，不难发现目前以下几点问题较为突出：
1、营销理念相对落后，缺乏文化创新意识。很多房地产企业的营销仍然处在市场营销“推销”的阶段，房地产商并没有切合实际的分析市场的需求，而是一味的造房卖房，将房地产营销置于产品面世期。不少中小房企的决策层认为住宅是消费者生活的刚性需求，忽略的市场需求的多元化，没有考虑到消费者的理性消费观念正在主导其消费决策，也没有考虑到市场竞争中以需求为导向的产品细分市场竞争所带来的压力，更加没有考虑到品牌效应和企业自身文化的素养在可持续发展中，给企业带来的独占优势。
2、市场调研不充分，项目定位不准确。很多中小房地产企业认为，市场调研工作并不重要，经常忽略了最重要乃至事关全局的开发前期环节，很多市场调查、项目论证工作也只是浅尝则止，并没有深入的分析、研究、探讨。不少中小房地产企业项目决策，仅仅停留在纸面的“经济账”的层面上，从而在项目定位、产品定位上缺乏科学性。
3、企业诚信度差，缺斤少两、虚假宣传。近十年的市场观察中发现，房地产项目的推广在各类形式的平面广告中投入较多，通过做出视觉冲击力强的画面、图片配以相应的广告策划内容，吸引消费者的关注，意图激起消费者的购买欲望。这其中不难发现，很多房地产广告中存在大量的模糊用语、虚假信息现象，更有甚者直接将政府职能部门明令禁止、限制的产品、营销方式罗列其中，引起了诸多消费者的投訴，上访等事件，从而造成了整体房地产企业的公众诚信度下降，中小房地产企业受影响程度尤甚。
由于房地产项目建设周期长，占用资金大，大多数房地产企业会选择期房面世销售，这种模式下，消费者往往处于“先钱后货”的被动地位，出现了不少项目拖延交房、质量缺陷、配套标准降低等缺斤少两的现象。
4、营销策划缺乏创意和内涵。不论是房地产企业，还是房地产专业营销策划公司，在营销策划方面，或多或少地存在着一定的局限性，对区域市场的营销策略适应性研究、特定消费群的识别挖掘研究、政策性调控对策研究等工作不够深入，缺乏创新意识。
四、中小房地产企业营销策略
如何在我国当前的经济结构转型的大背景下，对房地产营销进行转型升级工作，树立全新的房地产营销理念，做好房地产细分市场的产业机会挖掘，提升中小房地产企业在市场竞争中的优势地位，显得尤为重要。现以4C营销理论为基础，着重研究中小企业在以下几个方面进行营销策略转型升级：
第一、品牌营销策略。当前局势下，很多房地产企业都必须面对市场竞争，如何在竞争中获得竞争优势，就企业品牌价值而言，传统的做法无非是创造自身的品牌价值，打造和树立自身良好的品牌形象，给消费者以良好的心理印象，增强其购买信心。对于中小房地产企业，借助房地产地域性强的特性，完全可以在品牌价值塑造上区别于大型房企。顾客需求导向为主导的中小房地产企业品牌价值塑造，能够形成差异化竞争优势，并迅速转化为购买潜力和品牌忠诚度，从而规避品牌价值的同一化。
第二、网络营销策略。当前已经进入了互联网飞速发展时期，网络营销已十分发达，人们传递信息的方式很多都是通过网络传递和交流来实现。网络是一个双向交流和互动的平台，能更好地利用反馈机制及时做好市场信息手机分析工作，同时通过网络传递信息也能有效提升营销传播速度降低宣传费用。在国内，房地产网络平台如搜房、新浪地产等房地产专业网站，还有微信等新兴的网络平台，都为房地产网络营销提供了很好的平台支撑。
利用网络平台的便利性，完全可以开发出具有互动性、及时沟通性的创新模式，充分挖掘目标群的需求和深刻洞察消费者的心理。营销策略上，从项目设计之初就融入“我的房，我设计”、“我的家园，我布置”等具有沟通性，互动性的环节，充分发掘消费者需求，从中找出共性需求加以分析，融入到自身的产品和服务中去。
第三、体验营销策略。以锁定特定消费群为前提的房地产体验营销策略，能够更为准确的通过各类体验方式，使消费者产生共鸣，从而激发消费者的购买行为。传统的体验营销形式很多。房地产项目建设周期较长，一般项目往往是卖楼花。这就需要房地产开发企业结合项目的节点，适宜地对体验营销做出系统性规划，尤其是产品体验型的规划，必须充分站在消费者的立场上加以周全考虑，以解决消费者的各项担忧，在条件允许的情况下，开发企业完全可以将一些产品规格、质量、配套、服务标准等弹性指标加以量化，直接做到“承诺即所得”。
结束语
当前，我国改革进入深水区，产业结构转型势不可挡。房地产业同样正面临着一场严峻的变革，中小房地产企业如何在变革中求生存、发展，是一个值得深入研究的课题。环境发生了变化，房地产企业势必将结合自身的发展战略、经营目标，做出应对策略。在房地产营销层面，面对竞争激烈的大环境，营销策略的适宜组合，在中小房地产企业中显得尤为重要。中小房地产企业如何选择运用诸多营销策略达到项目运作成本、绩效双优，更是值得深入研究的。（作者单位：湖北工业大学管理学院）
参考文献：
[1]粟淑梅.房地产市场营销[M].中国商业出版社.2006年
房地产营销策略研究 篇4
产品策略
除了地段和房价外, 房地产产品本身究竟如何, 恐怕是购房者最为关心的事。同样, 随着各种促销手法的相继登场和落幕, 开发商吸引客户的重要着力点, 也越来越多地建立在房地产产品本身的基础上。因此, 推销第二性, 物业第一性, 迎合市场的产品规划始终是顺畅销售的有力保证。
建筑策略。产品规划包括前期产品的概念构思、形象提炼、形态构成、产品配比、整体建筑策划及后期的单体建筑表现、户型策划等众多内容。做好这一步只是一个基础, 能够适应市场需求, 准确把握客户心理的建筑规划才是上乘之作。建筑要符合大众的审美需求, 无论是英伦风格、西班牙风格、巴洛克风格、北欧风格、北美风格, 还是后现代主义风格, 楼盘在彰显个性魅力的同时, 也要注重房屋的结构质量, 采用上等的建材, 打造高质量、高品质的内墙以及外立面, 让建筑不仅富有品质感, 还要有品位感, 不仅美观大方, 还要结实耐用, 要以样板房的标准来打造建筑, 树立品牌。
景观塑造。在对客户心理的分析统计中小区景观占有很大的比重。居住只是舒适度的体现, 环境幽雅清新才是客户高品位的体现。在这方面, 一线、二线城市做得比较好, 比如在海边开发的“海景房”, 在城市郊区的“别墅院落”, 在公园附近提倡的“森林氧吧”、“花园洋房”都是小区环境品质的重要体现。近几年, 政府一直在提倡低碳、环保, 小区的景观规划, 包括绿化率、容积率、日照采光都有一定的硬性指标。很多楼盘为了增加自身的卖点和附加值, 在小区内塑造了很多自然景观和人文景观, 譬如喷泉、名贵花草、栈道、坡地、休闲广场、会所、雕塑等, 打造亲水社区、绿色社区、人文社区、休闲社区、运动社区等, 来吸引自己的目标受众, 促进楼盘的销售。
配套设施。主要包括两个方面:一是小区内部的配套, 物业、会所、运动器材、幼儿园、车库等;二是小区的周边配套, 银行、超市、公交车、医院、学校、饭店等, 都是小区的卖点所在, 一个生活圈就在社区周边, 不仅可以降低生活成本, 也可以节约业主的时间, 让心情更加放松, 增添生活乐趣。
促销策略
促销是房地产策划人员思索的头号问题, 行之有效的促销模式能创造意想不到的利润空间, 甚至使一些楼盘起死回生。
节点策略。房地产开发商在楼盘的预热期、热销期、持续期、尾盘期都有不同的促销策略。但无论是哪个阶段, 都无一例外地使用节点策略。节点策略主要分为两个方面:一是节日节点, 我们可以看到, 在中秋节、春节、五一、十一等重大节假日, 正是楼盘销售重拳出击的时候, 广告铺天盖地, 优惠措施席卷而来, 特价房、送装修、送家电、送海外游、送入场券等很多促销招数, 在节日期间大放异彩。二是房地产开发的工程节点, 比如奠基、样板间开放、工程主体封顶、房屋交房等, 地产商会举办一系列诸如“奠基仪式”、“封顶仪式”、“盛大交房”等活动, 借此机会, 采取抽奖、赠送礼品、打折、赠送优惠券等方式加大销售力度。
活动策略。为了增加售房部的看房人气, 吸引客户的关注, 地产商会不定期举办一些活动, 通常是举办产品说明会、邀请明星大腕演出、业主俱乐部、激情夏日啤酒节、社区摄影比赛等形式, 来聚集人气, 抓住客户的眼球, 增强楼盘的吸引力。活动的造势, 一方面是制造事件新闻, 吸引媒体的关注, 让媒体为开发商免费做广告;另一方面是通过举办活动来增加开发商的知名度和美誉度, 提高关注率。
包装策略。最常见的就是售房部的包装、工地现场包装、样板房包装等。对于售房部和样板间, 从内部装修到室内摆设再到销售人员的穿戴都是十分考究的, 一方面与自身的楼盘定位一致, 无论是色调还是氛围都要协调一致, 彰显特色;另一方面也是为了展现楼盘形象, 树立品牌, 因此对于售房部和样板间, 开发商往往不惜花巨资修建。虽然工地现场的包装较售房部和样板间略显逊色, 但也是开发商不可忽略的部分。首先工地牵涉到工程质量, 其次工地也是开发商的一个形象窗口。工地不仅要做到标准施工, 还要将文明施工、安全施工放到首位。同时开发商可以铺设标准的看房通道, 打出宣传条幅, 挂上企业文化标语, 来证实自身的实力和形象。此外, 工地的外围墙也会被开发商精美的广告所包围。
价格策略
开发商为了调控整体销售节奏, 通常把价格作为调控的重要杠杆。
定价策略。商品房的定价有一系列的指标来限制, 范围涉及土地成本、当地经济发展水平、建筑规划、消费能力、地段、户型、景观、配套、市场需求等方面, 要按照各个因素所占的权重来计算楼盘的价格。楼盘的基准价格和均价出来之后, 开发商会根据周边楼盘的价位, 结合市场行情, 以及当地人的楼层居住习惯来确定楼层差价和楼宇差价, 给楼盘一个准确的价格体系定位。
调价策略。房价的快速上涨是由于中国房地产发展的不平衡, 以及城市化进程的快速发展所致。在楼盘销售的不同阶段, 开发商都会有调价策略, 一般采取“低开高走”的方法。在楼盘的开盘期, 这个时候的价格往往是楼盘的起始价位, 一般会定得相对低一点, 随着工程主体的推进和市场行情的变动, 一两个月会调价一次, 从目前来看, 除2009年经济危机时, 价格有所下调外, 其余都是涨价的调整。特别是到了交房的时候, 准现房发售, 小区已经成型, 买房即可入住, 也是楼盘价格最贵的阶段。另一个就是“高开低走”的办法, 这样的策略一般用于比较高端的楼盘, 重磅出击, 把握客户“一分价钱一分货”的心理, 在市场上掀起高价风浪, 用自身的高品质来支撑, 以好的位置和好的户型卖个好价钱。往往在销售达到尾声的时候开始降价, 一些差的户型和位置会适当降价, 这一策略采用得比较少, 主要看开发商是否有丰富的经验和对市场精准的把控能力。
媒体策略
媒体是房地产广告营销的重要渠道, 无论是分众营销、整合营销、绿色营销还是科技营销等任何一种理念的提出, 媒体都扮演了重要角色, 只有概念没有传播, 根本不能形成市场认同, 也就不会形成巨大的市场需求。
媒体调控策略。地产商会根据楼盘的推售节奏来合理调整, 在楼盘预热期, 以印刷媒体和户外展示媒体为主, 在热销期以电子媒体和交通媒体为主, 在尾盘期以展示媒体和印刷媒体为主。这些媒体在楼盘销售的各个阶段扮演着不同的角色, 媒体就是渠道, “渠道为王”的说法对房地产来说再合适不过了。
媒体整合策略。楼盘的营销, 很多情况下要综合各种媒体, 优势互补, 整合各种渠道, 形成宣传的合力。整合营销在今天已经被开发商运用得炉火纯青, 我们无时无刻不生活在广告之中。
媒体联合, 渠道融合, 已经成为当今的发展趋势, 房地产广告营销策略也必须紧跟形势, 因势利导, 扬长避短, 综合运用。无论是纸质媒体还是电子媒体、户外媒体、新兴媒体都需要整合利用, 合理排期, 发挥媒体强大的舆论引导、议程设置、文化影响等功能, 让媒体整合更好地为营销服务。
参考文献
[1].徐磊:《房地产市场营销广告策略与媒体效果分析》, 《成人高教学刊》, 2006 (6) 。
[2].王学平:《我国房地产广告策略研究》, 《生产力研究》, 2009 (10) 。
[3].李燕:《房地产产品差异化的策略分析》, 《现代经济信息》, 2010 (6) 。
[4].胡绍峰、孔庆民:《房地产产品营销策略研究》, 《中外企业家》, 2006 (4) 。
房地产营销策略分析 篇5
川大河畔，是一直致力于高校地产开发的润扬集团继成功开发学府嘉苑后又一扛鼎力作。该项目位于西南航空港经济开发区内，相依四川大学，总占地约100亩，总建筑面积达10万平方米，将提供880多套住宅单元。它紧傍江安河，周边天然湖泊绵延流淌，是融生态和文态于一体的教育型住宅典范。小区在规划和景观上将营造一个具有浓厚书香气息和自然生趣的住宅环境。小区紧紧依靠川大新校区强大的辐射力和文化影响力，坐享其成熟的完善配套，尽享其高品位、高文化的居住层次。润扬·川大河畔紧邻著名学府四川大学，项目位于成都市城南机场高速路侧，机场路、成新大道、长城路、川大路东延线（至人南延线、武侯大道南延线）等环绕项目周围，交通十分发达。润扬·川大河畔周边有信息工程学院、西南民族大学、棠湖中学、盐道街中学等众多众多名校，是您回味学生时代和培育下一代的摇篮；项目周边生活配套完善，金色校园广场近在咫尺，购物、休闲、餐饮、服务已然成型；江安河流经小区，成就水岸居家生活。润扬·川大河畔毗邻规划中的市政广场，为小区增色不少。一个集生态、人文、环保为一体的高尚住宅区润扬·川大河畔，精彩亮相航空港片区。
川大湖畔主要通过人文营销和自然环境营销来吸引消费者，其紧邻川大等名校，人文环境喜人，是居住和培养下一代的理想居住之所，而且有自然环境营销，有江安河流经小区，绿化率高，周边还有金色校园广场等生活配套措施，可以说尽善尽美，更重要的是交通非常发达，可以满足大部分人的生活居住需要。川大湖畔通过其所处地理位置和周边环境的优势来为其产品增色，效果明显，而且川大湖畔的房屋有小户型、大户型等各种类型，可以满足不同人群的需求。目前川大湖畔的二手房交易也已经形成了一定的规模，是对闲置房源的充分利用，也显示了川大湖畔的非凡影响力。
下面是对我国房地产营销状况的分析：房地产是我国经济发展结构中的重要行业，其发展的状况关系到我国经济发展的整体状况，而如何促进房地产行业的健康发展，不仅需要政府合理的房地产行业政策改革，而且需要加快其市场化进程。房地产营销策略是房地产经营中的重要一环，好的房地产营销策略很有助于房地产的销售、出租等计划顺利完成，进而还可以促进地区经济的繁荣。选择什么样的房地产营销策略，需要辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。本人将通过有限的了解分析房地产营销策略的现状和未来发展趋势。
房地产营销的现状分析：
随着房地产市场化进程的加深，房地产市场也越来越规范，各种违规建设渐渐淡出视野，特别是近几年政府下决心整治房地产行业乱象，对房地产行业的发展起到很大的作用。而且房地产行业竞争的日趋激烈，使其利润也逐渐合理起来。在市场营销方面，无论是从业人员还是消费者都在不断进步，一个广告、一个营销概念已经很难吸引购房需求者。消费者开始更加注重房地产的产品“房子”本身，而且随着信息渠道的增加，消费者的购房经验也越来越丰富，购房行为也越来越理性。目前经济的发展对房地产的发展状况还是比较依赖，特别是地方政府为了财政收入，庇护甚至纵容房地产的发展，造成各种忽视市场行情的盲目行为，闲置了很多社会资源，而目前房地产市场已经逐渐进入了消费者主导的市场，房地产开发商如果想在市场竞争中获胜，就要生产消费者需要的产品，以消费者为主导、以需求为核心，进行合理的创新，才能促进企业的不断发展。
目前房地产行业的主要营销策略有：（1）品牌营销：品牌是企业的无形资产，是企业的形象，好的品牌可以给企业的产品加分，容易赢得消费者的信赖，能够强化企业在市场的影响力，确定企业的行业地位，为企业增加额外的经济效益；（2）特色营销：市场上有各种各样的产品，提高产品的差异化，才可以使其在同类产品中脱颖而出，特别是现在作为购房
主力军的年轻一族崇尚个性，追求与众不同，能彰显个性的产品更能受到他们的青睐。（3）环境营销：房地产周边环境包括自然环境和人文环境（古有孟母三迁），通过提高房地产周边绿化面积和以周边人文特点为卖点来提高房地产产品的市场竞争力，明显可以吸引到日渐重视生活质量的都市人群的喜爱。另外还有各种通过抽奖、利益返还等手段吸引眼球的。
销售渠道主要通过房地产企业直接出售，还有通过代理出售和网络出售的。房地产直接出售减少了流通环节，降低了房价；代理出售，能够更快的打入市场，及时回收资金；网络销售降低了成本，打破了地域限制，吸引潜在客户。
房地产营销未来发展趋势预测：
随着国家加大对房地产市场的改革力度，以及市场化进程的不断加深，我认为，房地产市场未来的营销策略将更加人性化，比如可以通过电脑技术将房地产信息绘制成3D影像，可以使购买者真切的感受到房屋的各方面信息，通过联网还可以客服地域限制；还可以举办各种免费讲座来引导消费者真正了解房屋的价值，使消费者理性购房，还可以宣讲企业理念，提高企业知名度；还可以通过电视节目，邀请知名人士试住，直播入住体验来提高影响力；还可以针对城市白领，开发新型住宅、合租等来营销；随着银行信用体系的建立还可以实行零元购房等等。
房地产微博营销策略浅析 篇6
关键词：微博营销 房地产企业 策略办法
一、引言
微博是即时聊天工具与博客工具相结合而衍生出的一种新型的互动性更强的网络交流工具，凭借其强大的信息传播功能，微博已经在极短的时间内赢得社会公众的认可和接受，同时也成为各种媒体使用的最为流行的信息传播工具之一。微博的爆发式扩展迅速催生了微博营销这一新颖的营销手段，并为各行各业所接受和利用。作为国民经济重要组成部分的房地产企业，也应顺应微博营销这一新趋势，及时把握微博营销带来的巨大商机，借助各种微博平台开展丰富多彩的营销活动，有效运用微博营销的策略和技巧，让微博营销这一新型营销方式在房地产企业经营中发挥积极的作用。
二、完善房地产微博营销策略的建议
房地产微博营销和其他营销一样，是通过微博这一平台向不特定受众发布与企业及其活动相关的各种信息，然后通过浏览微博的用户或者粉丝将这些信息大量转发，从而达到宣传和营销目标的活动。目前，许多房地产企业尚未建立自己的微博，一部分企业虽然已经建立了自己的微博，但由于对微博及其传播特点缺乏应有的认识，已经建立的微博资源未能发挥出应有的作用。
（一）认识微博特点，重视微博应用
微博因其特有的及时性和互动性特征，使得微博营销很有可能在未来的若干年内脱颖而出，成为一种广为使用的营销手段。因此，微博营销作为一种新型的营销方式在房地产企业的经营中必须给与突出的地位，基于微博的特点制定一套有效的营销方法，做好策划工作，将微博营销嵌入企业营销体系之中，把微博作为企业营销战略的一个重点。同时应该知道，微博虽然是一个有效的推广平台，其新颖性能够吸引和聚拢大量的微博粉丝，但必须明白，这并不天然地等同于这些注意力就一定或全部能够转化成确定的营销因素。注意力和营销业绩之间的差距要求我们必须准确的分辨出哪些微博受众才是企业潜在的客户，哪些只是旁观者。只有通过精准的分析锁定潜在顾客有的放矢的开展营销活动才有实际意义，才能大大提高销售的成功率。
（二）围绕客户兴趣，合理安排内容
微博可供人们自由地表达自己的观点和发表言论，但其根本并不是为了给人们提供一个漫无目的的聊天空间，而是为企业展示自己的风采搭建宣传平台。任何一个微博如果其行为的目的只是一味地吸引眼球、增加粉丝数量，但如果微博展示的观点、言论和内容与企业经营经营活动相去甚远，那么即使这个微博能够吸引众多的粉丝参与，但终究无助于企业销售目标的实现。也就是说微博发布的内容一定要与企业的产品或者营销工作密切相关，与潜在购房者需求的内容高度相关，只有如此才有可能实现预期的营销目标。为了使微博更加贴近客户需要，在安排微博内容时必须考虑客户的特点和可接受性。由于房地产价格往往较高，客户一般需要支付巨额的资金才能满足购房的需要，导致客户的购买行为较之一般的物品往往要谨慎得多。因此，微博营销发布的宣传内容和采用的宣传形式一定要能深深地吸引和打动客户，解除他们的疑虑和顾虑，吸引他们积极关注和参与企业的营销活动，让他们及时了解开展的各种优惠活动，从而尽快做出购买决策。
（三）开展微博活动，扩大企业影响
目前，不同的微博都在组织和安排各种各样丰富多彩的营销活动。一部分商家海量发布各种优惠活动信息，组织消费者参与有奖活动；一部分商家积极组织旨在聚集人气的各种公益活动，或者开展各类花样翻新的文体活动。种类不同、丰富多彩的活动吸引了大批网民积极参与。微博活动实际上就是一次高性价比的营销活动，其效果却远远高于同样代价的传统促销方式。网络统计表明，较之普通人而言，明星和名人等社会公众人物的行踪往往更加受到普通大众的关注。这一规律启发我们，房地产企业也要经常组织知名人士参与微博开展营销活动，以便企业在互动中准确寻找目标客户。房地产企业通过名人效应实现微博营销的目的并非仅仅是要聚集人气吸引眼球，更为重要的是要在此过程中制造和抓住机会实现与客户的海量沟通和交流，落脚点依然是为了实现有效的营销。为了扩大微博的影响，房地产企业还可以主动邀请别人来评论自己的微博。任何一个微博如果缺乏与团方的沟通和交流，只是自说自话把开放的微博办成封闭的私人空间，那么这样的微博必然得不到更多的关注而走向关闭。
（四）重视人才培养，加强平台建设
人才是一切工作的核心。要想让微博这一新型营销方式发挥作用，房地产企业就必须重视微博营销专业人才。一是立足企业加强对整个企业员工的培训，培养既懂得营销技巧又掌握微博知识的复合型人才，不断扩大微博营销队伍；二是要面向市场引进外部微博营销专家，提高微博营销队伍的层次和能力，使内外部微博营销人才广泛参与到企业的微博营销工作中来。除了队伍建设，微博营销要想顺利实施和快速发展，还必须重视微博平台建设。一是要求微博服务提供商提供和开发能够满足房地产企业开展微博营销的专项功能，以便让微博能更贴切的服务企业客户。二是实现不同的微博平台之间能够做到信息共享，以便提高微博营销效率。三是要通过大数据细分微博用户类别，以便保证房地产企业高效锁定目标客户。
（五）抓住市场热点，实施微博创新
创新是一个永恒的话题，任何企业都不例外。要想在日新月异的微博平台上引人注目占据竞争优势，就必须开拓进取不断创新。一要学习成功的房地产微博营销案例，从中借鉴别人的经验；二要发现自己的优势，通过微博宣传这些个性化的元素；三要使用简洁精练的语句，选择犀利精准的词汇；四要把握时事热点，关注焦点动态，参与流行话题的讨论，制定灵活多变的微博营销计划；五要贴近市场需求，聆听购房者的心声，在与网民互动中总结他们的偏好，这样的微博营销才能成功。
参考文献：
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[3]梁雪贤.网络营销中的微博营销[J].新校园（学习版），2012（1）
房地产营销策略研究 篇7
一、我国房地产市场存在主要问题
我国的房地产业虽然起步较迟, 但是经过20多年的发展, 期间不断地借鉴西方发达国家的营销模式, 房地产营销理论也有了一定的改进。相对于国外房地产业的发展历程所经历的时间, 我国的发展速度是惊人的。尽管如此, 我国的房地产现有营销模式还是远远落后于国外的先进营销模式。目前国内企业所运用的营销手段主要还是以“以企业为中心”的“4P”组合为主, 这种理论从开发企业角度出发, 更多地考虑了开发企业在项目的利益和销售策略等, 而客户在实际的销售过程中则处于被动。
现阶段我国房地产市场主要存在以下问题:
1. 住宅空置率升高。
从国家统计局与央行的数据来看, 一是2005年以来房地产空置率快速上涨;二是房地产个人消费信贷快速下降。
2. 开发商注重短期利益, 迷信广告作用。
很多开发商不愿也不能进行长时间的拉锯战, 因此期望借助于广告轰炸, 通过强势的宣传达到快速卖房的目的, 因而投入大量的财力进行广告宣传。但是, 广告不是促使房地产项目或开发商进入消费者视野的决定性因素, 项目自身的品质才是重中之重。广告的过分夸大导致了住房价格、面积、质量、居住环境等与广告宣传的不符, 从而使商品房滞销, 不利于房地产企业的长远发展与繁荣。
3. 企业在产品的市场定位上迷失方向。
房地产开发企业为了追求高利润, 热衷于高档商品房的开发, 造成了高档房屋比重过高, 低价位经济适用房屋的开发量不足, 忽视了全程营销对于企业长远发展的重要性。
4. 企业大量圈地。
地产行业利润的居高不下, 市场的供不应求, 诱使众多企业进行大量囤地。住宅用地大量闲置, 直接导致原本稀缺的宅地市场更为紧缺, 是资源的极大浪费, 而且还造成政府无法准确预测经济社会对土地资源的真实需求, 土地市场出现虚假繁荣。
二、原因分析
首先, 造成这种状况的主要原因是我国房地产营销理论的起步较迟, 只有20多年的历程, 而国外已经接近80年历史。正是由于我国的房地产营销理论发展滞后, 体制不够健全, 从而不能很好地指导我国房地产业的健康发展。
其次, 我国房地产开发商对于营销理论缺乏足够的重视。开发商为了追逐高额利润, 极尽手段进行广告轰炸, 偏离了正常、健康的营销轨道。即使是较为理智的企业也有些把持不住, 为了分得一块市场份额, 而不得不跟风而行, 加剧了中国房地产市场的非理性竞争。
最后, 是我国针对房地产市场的过热出台的政策导致了房企面临更大的考验。房地产“限购令”等楼市新政的出台, 使很多企业资金链断裂, 于是争相加入融资的行列。
三、策略研究
从宏观的角度来看, 现在我国房地产市场正处于发展阶段, 但是国家为了房地产的健康长远发展, 缓和社会矛盾, 出台了一系列的金融政策来抑制房地产的发展过热, 给房地产企业的资金市场造成了较大的影响。在这种严峻的形势下, 总结现阶段的情况, 我国房地产营销应充分考虑以下几点:
1. 紧跟国家政策, 调整企业战略方向。
就当前形势来看, 由于我国房地产市场的快速发展暴露了很多问题, 因此, 政府不断地出台相关政策, 以引导我国房地产业的健康发展。所以, 企业能否抓住国家的政策, 快速调整企业的发展战略至关重要。只有企业的发展方向与政府制定的政策相一致, 才能看清楚国情顺应社会发展的需求, 创建一个宽松的环境, 为将来的发展奠定坚实的基础。
2. 结合国情, 综合运用各种营销理论。
就现阶段形势来看, 我国房地产企业应该结合自己的情况, 不要拘泥于形式, 应该充分地借鉴国外的经验综合各种营销理论。以“4P”为基础, 同时兼顾“5C”理论和“5R”理论, 既符合我国房地产市场在逐步发展壮大对利润的追求, 又进一步关注到了顾客的利益和社会的利益。这种整合式的营销理论对我国现阶段房地产市场有较强的针对性, 将能够很好地服务于我国房地产市场, 促进其健康发展。
3. 努力实现企业发展模式的改变。
前一阶段, 我国房地产开发的关键是谋取土地, 有了土地自然能获得超额利润;我国当前的房地产则类似于“香港模式”, 其以拿地为核心, 从融资、买地、建造, 到卖房、管理都以开发企业为中心的“一龙式”模式。未来, 房地产开发最重要的环节在于融资, 有钱才能盘活整个开发链。这就是“美国模式”, 它的核心是金融运作, 美国拥有最成熟和完善的房地产金融体系, 房地产投资信托基金、投行、财团等成为主导者, 而开发商、建筑商、销售商以及其他房地产服务商则成了围绕资本的配套环节。一系列的房地产宏观调控, 正逼迫内地开发商进行战略转型。总体上讲是由中国“香港模式”向“美国模式”转变, 转型的最大一个特点是融资。
4. 针对市场, 创新营销策略。
针对现在较为低迷的房地产市场, 房企应该对营销策略不断创新, 以吸引客户或为下一个大市储备客户群。
(1) 定制营销。实行定制营销, 就是要求客户参与, 为客户度身定造。最了解客户的人, 总是客户自己。作为现代的房地产企业, 应该采取更为人性化的经营理念, 做到“客户的房子, 客户来设计, 客户来建造”, 这个举措将会大大解决现有的住房空置率偏高的问题, 而且能为企业的快速销售和回笼资金起到重要作用。开发商可以让客户参与产品开发的全过程, 在定制的后期阶段, 就可以总结出几个比较受欢迎的综合套餐让业主进行选择, 这既体现了公司的人性化考虑, 又不会拖慢工程的进度。
(2) 网络营销。随着信息时代的带来和电子商务的发展, 网络的进入为传统的房地产营销模式带来了新的活力。房产作为商品, 它的特点是价值高需要大量的资金, 消费者不经常购买, 因而在购买前消费者都会投入极大的精力四处收集相关资料, 并进行对比研究评价优缺点。由于房地产的购买决策行为较为复杂, 决策时间相对较长, 所以要求房地产广告必须详细、准确、有吸引力、网络的超大容量就能充分地满足房地产营销宣传的需要。同时, 网络营销的突出优点主要在于传统的营销方式是让消费者被动地接受信息, 而网络却是消费者主动地去了解信息, 并可以通过网络和销售商进行双向沟通, 避免了传统营销的单向宣传问题。利用网络大容量、可双向沟通的特点, 可以建立本品牌的网站提供大量的房产信息, 吸引消费者登陆网页并关注本企业的产品动态。
(3) 客户营销。对于房地产市场, 对客户关系的管理具有重要的意义。在市场经济时代, 企业发展的能力体现在吸引并赢得客户。如何准确地把握市场脉搏的动向, 如何在激烈的竞争中赢得客户, 将逐渐成为房地产企业的头等大事, 以客户为核心的管理理念应成为房企的共识。目前, 我国各大房地产巨头经历市场“圈地”的残酷洗牌之后, 竞争的焦点就会转向“圈人”的策略。这是一个创新的理念, 也是一个服务的升级, 以前的排筹号及现场咨询的营销效果已经在慢慢淡化, 客户会的建立成为了趋势。
(4) 体验营销。体验式营销就是站在消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面, 来重新定义、设计营销的思考方式。体验营销具有两大优势, 首先从消费者的角度看, 住房不再仅仅是一个遮风挡雨、休息睡觉的处所, 更多的是一种对生活品质的追求, 精神上的享受和体验, 因此体验营销能给消费者以最真实的购前体验, 加深对产品的信赖。其次, 对于开发商而言, 由于企业间的产品和服务质量的差别化不断缩小, 而体验营销正是阻止同质化的最好手段, 让消费者充分体验到自己的产品和对手的区别。所以体验营销将成为未来房地产营销的趋势和主流。
四、结束语
虽然我国房地产营销起步很晚, 发展也不成熟, 进行房地产营销的理论和实践的探索是一种必然。房地产开发商在营销过程中应不拘泥于一种销售渠道, 而应根据各自的实际情况, 针对不同的市场形势、消费者情况和政策, 采用多种营销组合, 充分发挥各种营销策略的优点, 以争取最大的市场。
参考文献
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房地产营销策略研究 篇8
1 房地产市场的特点以及房地产市场营销的概念
房地产是一种特殊的商品, 这也决定了房地产市场的特征。总的来说, 房地产市场是一个特殊的商品市场, 它具有以下几个方面的特征。
(1) 区域性。
这主要是由房地产的位置不可移动性所决定的。房地产市场的位置固定, 决定了两个区域之间的供求状况不能通过相互调剂来实现。当供过于求时, 房地产市场价格下跌;当供不应求时, 房地产价格则会上升。
(2) 它是一个不完全开放与竞争不充分的市场。
一方面, 在房地产市场中, 参与者较少, 并且参与者之间的交易过程以及交易价格都是非公开的, 这使得广大消费者很难真正去了解目前这个真实的房地产市场;另一方面, 由于土地的稀缺性以及国家的经营调控决定了房地产市场很难做到真正地开放。因此, 目前房地产市场是一个不完全开放与竞争不充分的市场。
(3) 复杂的交易行为。
与其他一般商品不同, 房地产交易属于不动产交易, 交易金额大, 它不像其它商品只要见到实物, 客户看到成品认为质量等其他问题可行, 价格合理就可以达成交易。对消费者来说, 它是一项复杂的购买行为。
(4) 滞后性严重。
市场调节具有滞后性, 房地产市场也不例外。房地产的生产周期较长, 供给增加往往也需要相当长的时间。此外, 每一个具体时期, 国家对地产的政策也对房地产市场产生了重要的影响。
(5) 房地产市场的流动性弱、变现能力差。
房地产一般会有交易期限, 它涉及的交易金额比较大, 在财务上一般会做应收账款处理, 而且期限比较长。并且, 房地产属于实体大的物体, 流动性很弱, 从而它的变现速度和变现能力较差, 很难实现房地产产品的瞬息流通, 消费者对待房屋也不可能像商场中对待其他商品一样经常更换。
(6) 依赖于金融业。
目前, 金融业是房地产业的“调节器”。房地产业的发展与壮大, 需要金融业的全力配合与支持。房地产业生产周期长, 资金量大, 单凭房地产开发商自身的资金实力, 没有金融业的支持, 房地产业的发展速度可想而知。因此, 房地产的生产和消费都需要大量融资, 金融业的融资服务成为了房地产业的“血液”。
简单来说, 房地产市场营销就是企业在房地产市场上进行的营销活动。可将其概念具体定义为, 房地产市场营销是指房地产开发商在竞争的市场环境下, 按照市场形势变化的要求而组织和管理企业的一系列活动, 直至在市场上完成商品房的销售、取得效益、达到目标的经营过程。房地产市场营销是房地产经营中的一个重要环节。
2 我国房地产营销过程中的主要问题
随着我国房地产业的迅猛发展, 房地产市场的竞争也达到了高潮。房地产营销策略也逐渐受到房地产开发商的特别重视。市场营销被视为房地产企业经营和运作的生命线, 房地产市场营销的策略和手段也在不断创新, 但在市场营销实践中仍常可以发现一些存在的问题和弊端。
2.1 住宅空置率居高不下
住宅空置率反映了住宅的供给与需求之间的矛盾, 合理的住宅空置率可以缓解社会的住房压力, 从而使住宅的供给和需求达到均衡状态。目前, 据相关部门统计:“中国有6540万套空置房”这一消息的传播引起了各界人士的关注。一方面由于房价太高, 一般居民只能叹房价之高;另一方面, 中高阶层手头上有过多的房子, 但不居住。住宅空置房问题关系到国计民生与社会动荡。尽管这个数据并不完全真实可靠, 但不得不引起各界人士的思考, 住宅的高空置率已经成为不能忽视一个迫切问题。
2.2 开发商过分依赖广告, 虚假信息过多
近年来, 房地产开发商为了得到一个好的宣传结果, 各类的房地产广告随处可见。房地产广告在促进楼盘销售、塑造企业品牌方面确实起到了积极作用。但是, 在房地产广告中也存在着欺骗消费者的现象, 严重干扰了房地产健康发展的轨迹。房地产广告过分华而不实, 例如“挨着臭水沟——绝版水岸名邸, 上风上水”, “没有采暖——自由式供暖系统, 节约采暖成本”等类似的忽悠广告词, 这严重损害并影响了房地产企业自身的形象以及诚信度。事实上, 广告不是促使消费者购买房屋的决定性因素, 项目自身的品牌与质量才是关键之处。此外, 开发商过分依赖广告, 使得广告的成本也居高不下, 在一个合理的“度”之前或之后, 都会导致企业的收入减少。
2.3 市场调研不充分, 目标市场及客户定位不准确
某些房地产企业忽视了市场调研这一过程, 目标市场的真实情况以及目标客户真实的消费需求和收入状况, 企业没有很好地进行市场调研。目前, 人民生活水平的普遍提高与人民收入的差异性, 导致企业忽视了这种需求的多层次性, 只是盲目地进行产品的开发和设计, 没有明确的目标市场与客户群体。我们可以发现市场上高档的写字楼、高级住宅小区以及别墅等产品比比皆是, 经济适用房、廉价房等房屋却没有真正地得到增加。
2.4 企业与营销人员的形象与素质有待提高
客户在购买房屋时, 很容易受企业的品牌以及营销人员的表现影响。如果客户对某企业的印象较差, 这说明该企业在营销中没有很好地做到“从消费者中来, 到消费者中去”。目前市场上, 企业偷工减料, 房屋漏水等现象也大量存在。而客户对房地产营销人员的评价偏低, 这也足够说明营销人员在知识结构、礼节、服务等多方面都存在着问题。一个企业想要走的远, 企业的品牌一定要货真价实, 作为宣传企业房屋的营销人员的形象与素质等能力也一定要进行多项培训, 直至合格后再进行上岗, 为客户服务。
2.5 企业营销中缺少真文化
近年来, 随着人民生活水平的提高和生活质量的改善, 住房已经不仅仅是个人的住宿问题了, 它显然已经逐渐成为生活方式和生活水平的体现。对于居家文化内涵, 客户的需求也在不断上升。因此, 好多房地产开发商也发现了这一点, 将其他国家或其他地区的文化照搬照抄到本区域本项目上, 但由于他们对其他区域的文化理解不够, 仅仅强调卖文化的理念, 常常会形成伪文化。一个理性的消费者, 绝对不会因为文化的存在, 而不去考虑文化的真假性。所以, 房地产文化营销要立足本区域真实的客观环境, 绝不能将他人的文化简单地进行包装与整合, 这样只会导致楼盘文化营销的内容过于空洞。
3 新形势下我国房地产营销的有效策略
3.1 加快解决商品房空置问题
解决商品房空置问题的途径有很多, 其中最为有效的途径就是征收住房空置税。就目前市场上而言, 一些地方政府为了暂时解决新建商品房空置问题, 利用财政出资去购买商品房而当保障性住房, 来解决空置的商品房。其中, 这种做法是不科学的。住房空置税的出现, 一方面可以解决物业对空置房的管理难问题, 另一方面也可以使市场上真正可供出售或出租的房源增加, 从而租金以及房价都会因此下降。价格的下降导致资金遍不肯流入, 结果是市场得到降温。这种做法, 显而比较科学和具有实际操作的可能性。
3.2 提高房地产广告的真实度与诚信度
众所周知, 2008年春节联欢晚会上小品演员郭达和蔡明主演的小品《梦幻家园》, 它反映了房地产开发商为了能快速售楼, 在房屋质量不合格的情况下, 不惜欺骗消费者, 甚至触犯到了法律等现实存在的问题。这个小品也给广大的开发商和消费者提了一个醒。目前市场上, 房源供应量加大, 再加上消费者购房心理逐渐理性, 这进一步加剧了我国房地场市场竞争的激烈程度。房地产企业没有将消费者的利益放在首位, 客户对他们投诉也随之越来越多, 投诉问题主要集中在房屋的价格、面积、质量、居住环境、基础设施以及广告宣传的欺诈等。这不但对消费者不利, 而且也无疑给房地产开发商一个沉重的反击。长期下来, 也不利于房地产市场的健康和持续发展。因此, 房地产的广告必须要求真实性, 提高可信度。
3.3 注重市场调研, 定位准确
中国的土地资源是有限的, 在房地产市场营销上, 必须清楚看到一方水土养育一方人, 必须注重市场调研, 实施全程营销, 重点了解本区域的社会习俗和居住氛围, 实施营销组合策略。此外, 在媒体的选择上, 也要确立最佳的广告投放途经与广告策略。每个城市接受信息的灵敏程度是不同的。在发达的一线城市, 大众传播和接受信息的途径和渠道比较多样并且丰富, 发达的信息通道可以使人民接收到最新的房地产时讯;而在欠发达地区则不然, 房地产开发商应考虑这一点。因此, 开放商要针对每一个开发项目, 实施真正的市场调研, 编制项目可行性分析报告, 并最终为项目决策来提供科学的依据。
3.4 加强品牌管理, 提高营销人员的形象与素质
房地产的品牌特色要越来越明显, 每家企业都应有每家企业的故事, 每家企业都应有每家企业的亮点。在房地产市场中, 房地产开发商借用品牌的积累来开发名牌, 而名牌又会有效增强企业品牌的内涵。开发商开发的房屋质量是我们每一个客户最基本的保障, 也最能体现房地产开发商的诚信度。因此, 房地产开发商要加强品牌管理, 形成自身独有的品牌优势。另一方面, 品牌的建立也需要营销人员的维护。企业要对营销人员进行相关的专业培训, 使得营销人员的形象与素质大大提升。
3.5 真正投入真文化, 加强精神文化建设
房地产企业应当加强文化建设, 突出区域的真正文化内涵, 以自身楼盘为载体, 应把自身企业独特的企业文化和理念充分展示出来, 注重小区的精神文化建设, 让住户能够时时刻刻感受到温暖和爱, 同时又感觉到一种巨大的凝聚力, 从而树立良好的企业形象, 这样才可赋予文化营销以更深刻的内涵, 从而增强企业自身的生命力和行业的巨大潜力。
4 结语
总之, 随着人们生活水平的提高, 客户对房地产提出了许多新要求。在我国房地产市场由卖方市场向买方市场过度的趋势下, 房地产营销对一个企业来说尤为重要。房地产企业应从自身的实际出发, 具体问题具体分析, 找出自身存在的不足之处, 制定出科学又符合规律的营销决策, 生产出满足消费者所需要的楼盘, 只有这样才会给企业带来生存发展的机会。因此, 房地产营销, 也可以说是关系到一个房地产企业开发经营成败的关键点。
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房地产营销策略的探讨 篇9
房地产业市场竞争的核心是对潜在购房者的争夺。由于整体营销策略注重对市场的调研, 我们强调的是市场调研要有全局观应包括对国内外宏观经济的波动与政策变化、房地产法律法规及金融环境、住房制度的改革动向及居民反映、居民消费需求及购房心理、文化背景和项目用地周边的环境、公共关系、特别是竟争对手等进行系统研究, 及时制定相应的营销策略, 使得开发项目更贴近目标市场。
房地产与一般商品有很大的区别, 就在于一般商品在生产过程中若发现不能满足市场需求, 可以通过改进生产工艺后重新推向市场。房地产则不一样, 一旦规划方案审批下来, 施工开始, 要想改则难上加难, 房地产使用期又长达几十年, 稍有失策, 则将因此成为“永久性建筑垃圾”, 可见市场调研的重要。
二、切实做好营销策划
切实做好整体营销策划, 房地产开发商在房地产项目实施前已对项目进行了全面而系统的市场调研, 然后邀请房地产市场营销的项目策划人员参与房地产项目的整体营销策划, 根据市场调研的结论, 系统地研究目标购房者最关注的房地产价格、环境、地段等因素。房地产公司再根据自身的特点和市场需求决定这些项目的取舍, 使得“以销定产”的营销思想得以充分地融入项目的规划、立项、设计、建设、售后服务和物业管理的每一个环节中, 将项目中的各项定位落到实处, 使房地产开发项目最大限度地满足市场需求, 准确地把握市场变化的脉搏, 具有超前性和前瞻性, 不仅提高了房地产公司开发水准, 还极大地降低了房地产开发商的营销风险。
三、树立全员、全过程质量品牌理念
随着科学技术的进步, 商品房的质量普遍有了提高, 人们从追求质量转向追求服务和品牌, 最终追求精神的满足和自我实现。因此房地产经营的唯一目的是满足社会需求, 为社会提供房地产专业的服务, 而利润是房地产公司提供优质服务后得到的相应回报。健康的企业形象能够得到客户的信赖, 降低企业的宣传成本。房地产的品牌与其他商品品牌相比有其自身特点, 因为大多数人一辈子只会买一套住房, 不过他们可以影响他们周边的潜在购房者的购买行为, 具备间接重复购买性, 这就是所谓的“口碑”的重要性。因此, 房地产品牌塑造也可以借鉴其他商品品牌建设的经验。售楼人员、施工人员、物业管理人员都是房地产品牌的共同塑造者和品牌的延伸。特别是建筑质量是楼盘品牌的灵魂挑选信誉高、施工质量好的施工单位, 这从很大程度上说是质量的保证, 也是房地产品牌的需要。良好的物业管理不仅可以促进房屋销售, 而且本身也是房地产的品牌。因此, 我们房地产公司应当树立全员、全过程的品牌和质量战略观念, 进行全面品牌和质量管理。
四、高度重视科技创新
整体营销策略注重技术创新, 房地产公司的技术创新主要有规划创新、设计创新、建筑施工过程中的“四新” (即:新技术、新设备、新工艺、新材料) 技术应用。
规划创新。传统的规划创新主要是选择有地理优势的地块和营造有特色的小区生态环境及文化氛围的创新。中国住宅产业发展提出新概念——均好性, 是对传统的规划观念的创新。“均好性”是指在规划设计中, 应树立全局观和系统观, 把每套商品房都作为精品样板房来进行规划设计, 尽可能使所规划的每套商品房都具有良好的户型、景观、绿化、通风采光, 消灭黑屋的出现。“均好性”作为房地产开发的最高境界, 将成为未来楼市的发展趋势和基本规划准则。
设计创新。设计创新主要是指结构设计上的创新和园林设计上的创新。在创新时要注意有一定的特色和风格, 选用新材料、配套新产品, 为我们解决满足购房者需求提供各种解决方案。
五、创造性地开发绿色住宅
整体营销策略注重绿色住宅的开发, “绿色住宅”是一个系统的环保工程, 其设计处处体现以人为本和回归自然, 是实现社会、经济和自然三者协调发展的未来房地产开发方向。“绿色住宅”强调人居环境和自然的和谐发展, 房地产开发公司在设计中应当以尽量减少人的活动对生态环境的负面影响为目标, 致力于追求最小的生态冲突, 使用环保材料减少环境污染, 实现持续高效地利用一切资源, 使住宅真正成为“绿色住宅”。主要是对自然采光等光能、自然通风等风能、节约用水和提高水的品质的水能资源的高效利用, 环境的全面保护和绿色环保建材的使用, 防止污染源, 塑造良好的绿色人文环境。
六、认真抓好未来市场的预测
浅谈房地产营销策略 篇10
房地产业是国家最重视百姓最关注的重要产业,它关系着国泰民安,因此,房地产的营销成了大家的焦点。目前房地产营销还存在一些问题,主要有:第一,缺乏有效的深入的市场考察;第二,很多企业的目标市场的定位很不准确;第三,盲目投入广告,过度投入广告;第四,企业策划创意没有创新甚至还不太合理。
针对以上的问题,我们主要采取营销策略4P组合和创新营销策略。
1 房地产业的产品策略
1.1 品牌创新策略
品牌创新策略主要是从产品名称、产品质量、物业管理、休闲娱乐和自然环境等方面入手。产品名称是指给房地产产品取一个有独特意义的名字,不仅能给人良好的印象,而且能引起大家美好的遐想。产品质量是我们顾客最关注的问题,有些施工单位在完工之后出现房子质量问题,如墙纹裂开、地砖不平、下雨天漏水等状况,不能保证产品质量。物业管理是指要提高物业公司的服务质量和管理质量,要勇于赶超时代潮流,使物业的服务与管理更符合人性和以人为本。休闲娱乐是指大多数房地产开发商都会在自己所开发的房产内单独规划出一片区域,购置一些健身器材和一些石制桌凳等供顾客和业主使用或休息。自然环境主要是指借助现有的绿地、草地和天然的溪流等,既能使房产环境更具有自然性和创新性,而且还能在费用支出上节省人为改造的花费。
1.2 个性化的产品策略
聪明的开发商率先发现了个性化营销的重要性,把顾客的个性化需求、人性化的使用功能、追求个性特点、营造理想空间的营销思想作为公司房地产业的经营理念,这些开发商不仅在房子的布局、建筑外观、色调、层次分布、阳台内景、内部布局等产品策略方面突破常规,更突出顾客的个性,而且在宣传、渠道、价格、促销等方面也有自己的独特风格,成为了市场的亮点。
1.3 富有文化内涵的产品策略
房地产开发商要注意在小区布局、建筑风格和周边环境上尽量多地体现文化内涵,主要通过富有个性的主题创意来提升住房的文化价值和文化品味,给人们展现出一种高品位的理想生活蓝图。
1.4 增加产品附加价值的策略
现代居住环境的污染问题已日益严重,大家的环保意识已开始崛起,顾客群已愈来愈关心自己的居住环境、周边环境和生活质量。顾客们不仅希望居住区内绿草如茵,鸟语花香,有清新的空气和充足的阳光,而且要求居住区远离工厂,摆脱污染源的困扰。这也就要求居住区开发商应先以环保为营销理念,改变过去见缝插针的开发模式,充分考虑居住区的居住空间、日光照射、绿化空间、楼房间隔等,为消费者营造和谐共生、可持续发展的理想家园。
2 房地产产品的价格策略
开发商应该为满足不同消费者的需求提供不同的价格策略,主要方式有:第一是“试探性”的定价策略,是指开发商根据销售情况的好坏不断地进行价格上调或下降的一种方法;第二是折扣优惠的价格策略,是指房产公司为了快速回笼资金,给消费者一定的价格优惠来提高市场占有率,并且消费者可以通过不同的付款方式来购买房子;第三是分期付款的价格策略,目前消费者很难一次性支付所有的房款,很多公司采取购房者可分期付款的方式,这样有利于缓解顾客的压力,能提高房子的销售量;第四是“按揭”的价格策略,是指购买者可先交纳房价的20%或30%的首期款,余款向银行申请抵押贷款,并由购买者每月定期向银行还本付息。
3 房地产产品的促销策略
房地产产品的促销策略主要采用房地产人员促销、房地产广告、房地产公关和房地产营业推广四种策略。房地产人员促销是一种较传统的推销方式,它主要是由房地产公司的促销人员根据消费者的情况,与目标客户进行面对面的一种促销方式。这种促销方式的优点就是有明确的目标客户、集中的促销力量和互动性强等特点。房地产广告是向广大顾客群介绍产品的一种有效途径,它是输送公司理念和产品信息的一种宣传形式。它的优点是主要可以展示楼盘的地段优势、产品的优势、价格的优势、交通便捷的优势、周边环境的优势、社区生活质量的优势、开发商的声誉等等。房地产公关是指房地产商通过各种传播途径在公众中树立良好的品牌形象和声誉,目的是实现宣传效果或提高销售率。房地产营业推广是指通过开展多样的大规模的宣讲活动,向广大消费者介绍房屋修建标准、房屋装修知识、住房贷款程序、房屋购置手续和政府相关税费等,既可增加消费者的房地产知识,又可以在消费者心中树立开发商的良好形象。
4 房地产产品的渠道策略
4.1 房地产营销人员直接销售策略
房地产公司通过本公司的营销人员直接向潜在顾客或目标顾客推销自己产品的一种行为。但此种方法受一定条件的限制,一般在以下三种情况下房地产商可以考虑直接销售:第一,大型的房地产开发公司,已有多年的开发运作,有一支自己专业的推销队伍,有铺盖全国乃至世界的销售网络,这些工作人员对自己所开发设计的项目很丰富的推广经验。第二,房地产业行业前景很好,各开发商所开发的房产项目很受投资置业者的欢迎和青睐,而且房产开发商预计在项目竣工后,能很快出售或出租。第三,当房产开发商所开发的项目具有较多的潜在顾客和目标客户时,也可不再委托代理。
4.2 房地产公司委托代理商的销售策略
房地产销售代理机构通常比较熟悉市场行情,具有很强的信息优势、经验优势、渠道多且宽广的优势、专职售楼人员多的优势,是买卖双方都喜欢选择的。特别是很成熟、优秀的代理商,他们对市场行情把握很准确,对顾客需求很了解,代理商可以通过营销策划,适时的适地的制造热点、引导消费,也可给房产开发商一些有益销售的建议,促销效果会明显提高。
4.3 房地产网络营销策略
随着商务时代的迅猛来袭,网络营销已成为各商家一种重要的销售方式,房地产业也不例外,他们可以利用互联网打破地域和时间的限制,进行远程信息和全面信息地传播,效果良好。目前,国内出现了一些如搜房网、中房网等以房地产为主要内容的网站,公司可以在其上面发布产品信息,另外公司也可在自己的官网上发布详细信息。
5 创新性地房地产营销策略
5.1 房地产产品的品牌营销
任何一个企业要建立良好的品牌形象,都必须要以优良的品质,诚信的服务、合适的价格来提高品牌的美誉度;同时,还要有完善的优良的售后服务提高品牌的忠诚度;另外还要有采取恰当的树立品牌形象的手段提高品牌的影响力。
5.2 房地产产品的绿色营销
居住环境的质量、周边环境和人文环境已经成为人们购置房屋时考虑的最重要因素,因此绿地覆盖率成为了楼盘的一大卖点。这就要求企业倡导以环境保护为本公司的营销理念,以绿色文化为本公司的价值观,以绿色营销为本公司的核心营销策略。
5.3 房地产产品的服务合作营销
房屋售出后,业主最关心的售后服务,因此,房地产开发商应做好售后服务,推行服务合作营销。房地产开发商应做好售后服务:业主提出的问题给予及时地反馈与解决;成立专业的物业公司或委托第三方代理物业治理,营造安全、舒适、美观的居住环境。
摘要：营销策略是提高市场占有率和培育品牌忠诚度的关键因素。认清当前房地产营销存在的主要问题,提出房地产营销策略的组合和营销策略的创新。
关键词：房地产,营销,策略
参考文献
[1]周政,邹巍,蔡志强.房地产营销.北京:企业管理出版社,2003.
[2]杨柏.房地产估价理论与实务.合肥:安徽科学技术出版社,2005.