润滑油企业（精选十篇）
润滑油企业 篇1
新世纪以来, 我国国民经济发展迅猛, 汽车产业增长迅速, 给润滑油等相关行业也带来了巨大的发展机遇, 我国润滑油市场消费量经历了十余年的高增长, 多年高于世界润滑油消费平均速度, 这也为中国民营润滑油企业造就了千载难逢的发展机会。
2011年, 中国润滑油市场的发展趋势也迎来了时局变化, 润滑油产量与上年同期对比, 首次出现了负增长, 中国润滑油市场的格局正在悄然改变。在经历了十多年快速增长之后, 于2011年出现了增速放缓的趋势。
2012年, 面对金融危机, 国家内需政策倾斜城市基础建设, 拉动工程机械制造业、运输业、电子业等相关产业的大量需求, 为润滑油产业提供巨大的消费市场, 中国依然拥有全球最火热的汽车市场。可见, 我国润滑油行业仍然拥有巨大的发展空间, 仍将以较快的速度向前发展。2003~2012年我国润滑油消费量情况, 如图1所示。 (图1)
在我国润滑市场中, 民营润滑油企业是极其重要的组成部分, 扮演着无可替代的市场角色。面对着日益激烈的市场竞争, 在经济结构调整、产业转型升级的大背景下, 中小民营润滑油企业的未来发展之路成为值得思考的问题。
二、民营润滑油企业的特点
(一) 生产与营销
1、生产。
民营润滑油企业, 绝大部分都是调和型企业, 原料依靠外购, 技术力量薄弱。从这方面看, 民营润滑油企业无法与大型国有润滑油企业、外资大鳄竞争。但是, 国有、外资润滑油生产企业虽然实力强大, 但多年来生产经营以用量较大的常规润滑油产品为主, 如车用油和常规工业用油。民营润滑油企业虽然在这些方面比不上国有企业, 但生产及经营方式灵活多变, 除了生产常规产品意外, 能够生产国有企业所缺少的低需求产品。
2、营销。
中小民营润滑油企业销售灵活、环节短、工作效率高。相比之下, 大公司产品往往要通过多级分销才能到达用户手中, 营销管理难度大, 信息回馈迟缓, 经营不够灵活。中小油厂很容易在某些地域或某些小品种和特殊品种上做出自己的特色。
大多地方中小润滑油生产企业对本地周边市场较熟悉, 与用户的关系好经营灵活, 易于直销。中小润滑油企业可以根据实际情况, 针对大型润滑油企业没有涉及的市场, 回避与大型企业的正面冲突, 生产一些高附加值的油品, 为细分市场服务, 可以取得可观的利润, 也能赢得一定的生存空间。
(二) 优势与劣势。
民营润滑油企业多为地方性或者家族性的中小企业, 最大的优势就是运营灵活, 从润滑油行业门槛进入、生产运营、行业退出等方面与国字号、外企不同, 优劣势主要表现为:
1、优势
(1) 走高端之路, 以生产高新产品为主。
(2) 生产非常规油品, 避免了与大型国有企业的竞争。
(3) 走低端之路, 生产低档产品, 甚至是淘汰了的产品, 满足一些低档油用户的要求, 以低价位参与竞争。
(4) 大部分企业以生产车用油或常规工业油为主, 但以低价位及灵活销售手段与国企竞争。
2、劣势
(1) 资金力量远远赶不上国有润滑油企业和国外润滑油企业。
(2) 大部分润滑油油品技术含量低。
(3) 销售手段灵活是民营, 能够适应市场需要, 但盲目无序竞争, 特别是竞争中的一些不道德行为, 都会扰乱市场, 不但使自己的形象受损, 也使消费者利益受到侵害。
三、民营润滑油企业面临的机会和挑战
(一) 机会。
我国是发展中国家, 经济还不够发达, 对润滑油的要求, 从档次、品种到包装, 都远远多于欧美。在润滑油生产上, 大公司往往在产品品种上追随欧美的先进性, 而中小油厂在提供适用产品上有用武之地。中小油厂可以根据用户的设备类型、参数和使用工况, 推荐其使用适用的油。
十多年来, 中国国民经济发展迅速, 民营汽车保有量不断增加, 为润滑油行业带来前所未有的发展机会, 民营润滑油自然也受益良多。民营润滑油企可以根据的实际情况, 针对大型润滑油企业没有涉及的市场, 回避与大型企业的正面冲突, 生产一些高附加值的油品, 为细分市场服务, 也可以取得可观的利润, 同时能赢得一定的生存空间。
伴随着中国汽车工业发展, 其产业链延伸后形成规模的“汽车后市场”, 汽车装饰、汽车保养等各种品牌的出现, 使得汽车产业链日益完善。基于中国目前的整体汽车产业链来看, “汽车后市场”是一块还没有被切割成格局的蛋糕, 也是民营润滑油企业聚集地。
大多地方民营润滑油生产企业对本地周边市场较熟悉, 与用户的关系好, 销售环节短, 工作效率高, 经营灵活, 易于直销。中小油厂有可能在某些地域或某些小品种和特殊品种上做出自己的特色。
(二) 挑战。
经过十多年快速的增长, 中国润滑油行业即将步入分水岭, 进入调整期。需求增速下滑甚至萎缩, 将有越来越多的民营润滑油企业减产或者停产。同时, 国际石油市场波动频繁, 基础油价格高位运行, 润滑油生产进入了高成本时代。由于油品采购渠道的政策限制, 高价基础油最终导致产品价格高, 市场无法消化, 被迫退出。
中国润滑油市场三大格局态势逐步清晰, 国际品牌与国内强势品牌形成高压之势, 数千家民营润滑油企业在忙于生产这一个兼具工业品与消费品特性的商品同时, 大多数者感到举步维艰。民营企业处在国际润滑油厂商和“国家队”夹缝中生存, 依靠价格战求生。但是, 随着润滑油市场高端化带动的产业升级, 价格战的作用被减弱, 特别是国家环保标准的强制实施, 将导致一大批民营企业出局, 这进一步加大了民营企业生存的压力。
石化相关产业的调整以及相关法规出台等影响, 润滑油行业淘汰洗牌已成必然, 靠低端产品价格战来争夺市场的方法显然已不适用。
四、我国民营润滑油企业发展存在的问题
(一) 原料。
在中国现有体制之下, 润滑油行业和大多数政府管制行业一样, 产业的最下游零售终端已经高度市场化, 而在产业的中游大大小小的调和厂, 是国企和民企并存;但到了产业的最上游润滑油的原料基础油, 则被国有大型企业中石油、中石化控制, 原料 (基础油) 问题是制约民营润滑油企业发展的最大瓶颈。民营企业解决不了资源问题, 不可能有很大的突破和发展, 这种生存环境使得民营润滑油企业发展分外艰辛。曾经在润滑油市场叱咤风云的统一润滑油下嫁壳牌就是最好的例证。
另外, 在高油价下, 基础油价格居高不下, 调油利润低下, 民营企业减产、停产现象时有发生;多数经销商以及下游工厂润滑油备货也相当谨慎, 以防止价格猛涨后出现暴跌迹象, 基础油价格的不确定也影响到民营润滑油企业正常生产销售。
(二) 资金。
“民营企业永远缺的就是钱”这句话反映出了大多数民营制造业公司的经营现状。对于很多民润滑油企业来说, 资本的需求在市场经济过冬的考验中, 已经不仅仅是发展的需求, 更是生存的基本保障。同时, 生产成本、人力成本、传播成本等不断上涨, 这对于几千家民营润滑油企业来说也是实际存在的大问题。
(三) 品牌。
很多民营润滑油企业都存在困惑:为什么产品销量不错, 企业却没有多少利润?为什么企业在经历一轮规模扩张后却停滞不前, 甚至倒退?问题的根源在于品牌, 而品牌的形成是由其核心竞争力搭建的, 大力提升企业自身的核心竞争力, 这是民营企业走出困局的唯一途径。
如果从提振中国本土润滑油产业来看, 品牌建设显得更为迫切, 但不容回避的是, 作为代表润滑油品牌形象的高端车用油市场是中国润滑油品牌的弱项, 民营润滑油叫得响品牌更是少之又少。品牌影响力的提升, 还需要民营润滑油企业为之付出更多的努力。
(四) 技术。
润滑油兼具工业品和消费品的特征, 所服务的客户既有大众化的市场需求, 也有专项润滑的单一性和多样性, 这在很大程度上决定了润滑油技术与各行各业同音共律的重要性和复杂性。
大多民营润滑油企业没有自己的研发机构和研究团队, 主要业务以调和为主。那些生产低档油和假冒伪劣产品的企业将无立足之地, 而少数起点高、规模大的企业将在高档油市场上参与竞争, 以求发展, 优胜劣汰对民营润滑油企业将更加明显。
五、我国民营润滑油企业发展对策
(一) 创新技术, 走订制化道路。
市场永远对有心者、进取者、真正的市场竞争者留有机会。中国民营油企在激烈的市场竞争中, 进行了自身经营的革新、战略的调整、差异化的尝试, 民营油企依然有很大提升空间。
机械需要润滑如同病人需要药品一样重要, 每台机械的要求均不一样。传统的润滑油供应商扮演的是药店售货员的角色, 民营润滑油企业应逐渐实现售货员向医生的转变, 不仅提供药品, 更通过专业技术对症下药, 为客户全面解决在机械润滑、金属加工、防锈保护、清洗处理等。
以创新技术为依托, 结合中国各地区的实际情况以及客户的应用要求研发更为实用、有效的产品, 亦可量身定做, 满足不同顾客的要求。订制化产品配合贴身服务, 以此建立民营润滑油差异化优势。
(二) 与国企合作, 共同发展。
润滑油种类繁多, 生产和销售领域广阔, 为众多的润滑油生产企业提供了商机。民营润滑油生产企业依靠自身的优势, 与中国石油或中国石化这样的大型企业密切配合, 是自身生存和发展的明智选择。
可以尝试采用不同的合作模式, 比如, 民营企业可以作为大型国有石油企业的新产品开发试验基地、可以作为大型国有企业的分支生产机构、可作为大型国有企业的异地油品生产及分装基地、可作为仓储配送基地、可以作为问题油品的处理基地等等, 通过双方合作, 实现共赢。
(三) 深耕细作, 做强细分市场。
为了应对国企军团和外资品牌的竞争, 本土润滑油中小品牌也在寻求积极的改变, 呈现出深耕细分市场的发展思路。除了在不同的路况开发不同的产品外, 中小品牌也可以考虑结合不同季节, 不同气候条件, 做细润滑油的具体品类, 将核心力量用于细分市场的深耕细作上, 定能营造自己的一片生存空间。
防冻液里面蓝星能脱颖而出, 制动液里面莱克能迅速崛起, 润滑脂市场津脂一骑绝尘等等, 大量的成功案例表明, 三四个亿, 甚至几千万的一个小行业, 对中小润滑油企业来说, 都是一个值得全心投入的细分市场。
(四) 做大品牌, 提高认知度。
品牌对于企业来说是一种价值很大的无形资产, 创立名牌企业、树立品牌形象、打造名牌产品是一个艰巨、长期持续的过程, 能促使润滑油企业创造有形的利益, 是企业竞争优势根本体现, 品牌建设贯穿于民营润滑油企业发展壮大整个过程中。
目前, 国内润滑油主要有后市场和OEM市场两种销售方式, 其中OEM市场相对比较简单, 取得OEM资格的企业可以将润滑油直接卖给汽车生产企业和4S店;后市场完全取决于消费者是否认可。因此, 提高品牌认知度对民营润滑油企业更具有现实意义。
摘要：本文从我国润滑油市场发展趋势入手, 介绍民营润滑油企业的特点, 结合我国润滑油市场现状, 深入剖析民营润滑油企业发展中存在的问题, 最后提出民营润滑油企业发展对策。
关键词：润滑油,民营,市场现状
参考文献
[1]王越.透视中国润滑油市场未来之路.中国高新技术产业导报, 2011.12.19.
[2]屈智煜, 秦鹤年.浅谈国有与民营润滑油企业的合作之路.商场现代化, 2008.10.
世界500强润滑油企业面试指南 篇2
第一步 网申。Shell 的网申刷人刷得很厉害，一般是从所用简历中选出10%左右的人面试。
第二步 是50分钟的结构化面试。在面试中考官会就预先确定的几个方面进行提问，考察应聘者分析的解决问题的综合能力，应聘者决定是否继续应聘，公司决定是否推荐至评估中心，这一关一般的通过率为25%。
第三步 通过结构化面试的人会进入评估中心。接受为期一天的测试。其内容包括：
小组讨论（由６－８名应聘者独立探讨一个商业议题）、议案（就一个议题做一个陈述并接受质询）、商业模拟（处理成批的业务）、面试（主要针对分析力）。测试的结果交由公司最资深的经理进行评估。经过评估中心这一关，就基本可以确定了。
评估中心面试过程具体如下：
1)面试小组面试（Panel Interview）：首轮面试将包括对应聘者的个人资料、教育背景、职业目标、已有成就、社会活动经历等的了解。面试人员是来自公司各部门的高级经理，面试问题多为前面章节的“面试常见问题”。
2)集体讨论：和其他侯选人一起进行集体讨论。（Panel Discussion: Cadidates discuss with the rest of the short listed candidates）：通常由人事部门人员主持，讨论话题一般比较普通，关键是评判应聘者参与小组讨论的能力，看他们如何脱离书本、抓住问题的核心、灵活进行思考。(保持沉默或不积极参与绝对是个下策)。
3)和面试人员午餐（Lunch with the Interviewers）看似一顿轻松自由的午餐，其实是用来评估应聘者的社交礼仪和餐桌礼节。观察他用餐时的举止以及在餐桌上交谈的礼节。用餐时切记不可发出很大声响或者吃得过饱。下午的面试回合要求会更高，吃得过饱会让你反应迟钝。
4)向面试人员自我陈述（Presentation to Interviewers and rest of Candidates）：应聘者被要求对自选的题目做大约5分钟的演讲／陈述，之后接受面试评审团或其他面试者的提问。(其中大部分问题由面试官提出。)考察的是应聘者的陈述能力和风度。
5)实际业务演练（In-Tray Exercise）：要求应聘者浏览内容五花八门的会议记录和电子邮件，涉及市场、销售、财务、审计、管理和人事。应聘者必须作出回应，并告知评判人员理由。这是要求很高的测试。主要考察应聘者在不同环境下，如何处理问题、作出决策。面试官并不期望应聘者能够完全理解自己面临的问题，所以这也可以考验应聘者在新的或者不熟悉的环境下如何背负压力进行工作。(该测试考验应聘者处于“悬空状态”时的工作能力。看他是否成熟，是否具备成为一个优秀管理人才的素质。)
6)鸡尾酒会（Cocktails）.：在这一天即将结束时，高层管理人员会和面试人选一起参加鸡尾酒会。虽然经过了紧张的一天，你需要放松一下，并加深彼此的了解，但别忘了这也是强化你个人优势和资质的大好机会。而且你也可以借此机会，让高层管理人员对你留下好印象，所以准备好合适的问题，适时发问。
学习之外，还应该争取更多的机会去接触世界，积累工作经验。学校环境还是相对简单，社会要复杂得多，通过接触更多人，有了更宽的联络群体和对象后，你会更理解世界的方方面面。要在一个更真实更社会化的领域做出一些东西来，其实是非常考验一个人的能力的。
从来没有参加过性格测试。以前一直很想亲眼看看，前天参加了shell的测试。现在贴给没有参加过的同学看看。只是部分样题，不全。都是从被选答案中选出最接近你的性格和最不接近的即可。part1 你对你所在团队正在使用的方法之一进行了一些研究，准备对你的研究成果向所有团队成员做一个陈述。你的研究结果表明该方法应做一点点但非常重要的改动，你决定在陈述结尾时建议团队进行改动。你的准备时间非常紧迫。
你首先采取下列哪一行为：
1请团队中最重要的成员提前聆听你的陈述，让她/他提出所能发现的缺陷。2与有过成功介绍经验的同事进行交谈，寻求使陈述影响达到最大化的技巧和建议。
3重新审视你得出结论的所有前提和假设，检查是否能够经受团队的缜密推 你暂时替代某人从事某项工作，可你发现这些工作缺乏挑战、节奏缓慢、环境沉闷。你只是在你重新开始正常工作之前做一个月时间。
你最可能：
1充分利用机会更好地了解团队成员。
2研究划分工作的新方法，使团队成员能尝试不同的工作。3充分利用时间，卓有成效地深入调查公司的产品和服务。
你的任务是调查可能与你的工作领域相关的一种节能新方法。这是一个富于挑战性的项目，调查内容涉及的范围十分广泛，并可以采取多种方法来开展调查。要求6个月内得出结论。
你在接下来的6个月中将采取什么行动：
1采取一种灵活的方法，思路开阔地展开工作，并利用初期调查来拓展思路。然后根据最有效的那些问题进行调查，以免错失任何可以节约能源的良机。2对已取得的数据进行最高级别的初步审查，做好初步计划，并确定重要事件和资源需求。鉴于任何变化都会对资源的规划和最终报告质量有所影响，因此对计划每月进行一次回顾。
3利用最初的几周详细制定一个项目综合计划，确认所有重要事件和任务。然后确认并确保每个阶段的资源需求。
通过艰苦的充电学习，你所负责的复杂项目已进行到最后阶段，在此期间，你经常加班，并多次出差拜访其它办事处。
项目结束后，以下哪件事情是你最想立即去做的？
1立即投入你所在地方办事处的另一个项目，以便你在下一次长期出差之前可以充充电。
2进行一个类似的项目，以便巩固提高在此领域的技能。
3接手另一个同样富有挑战性的项目，从一个不同的且新的角度测试你的技能。你正在使用成本分类系统，但该系统使用起来非常复杂。你考虑重新设计这个系统。
你认为以下哪一项在你的设计原则中最重要？ 1确保数据质量最高。
2确保此系统在现有基础设施中易于使用。3确保使用新系统的人员培训时间最短。
你已参与了你所在部门的三个完全不同领域的项目，并且做得不错。为你安排上述不同经历的经理询问下一年你愿意专注于哪个领域。
你将如何做出决定？
1列出你已获得的经验和技能，找出你欠缺的地方，然后选择一个可以帮助你弥补上述差距的领域。
2与不同领域的熟人联系，寻找可提供的机会。然后挑选听起来你最感兴趣的职位。
3向你的经理征询最有利于你职业生涯的建议，并在作决定时加以考虑。part2(part1何part2有点搞混了，不好意思。不过都差不多啦)你现在短期的工作是作为管理培训团队的一名成员需要更多的了解相关领域。在第一个月中，团队中两名经验丰富的成员负责每月一次的“新经理”培训课程。他们邀请你一起观察。
你会：
1专注地观察课程培训人员，以便透彻了解该领域。
2帮助处理课程有关的全部材料和行政事宜，以便在观察学习的同时还能积极的提供帮助。
3你要求负责部分培训课程的开展工作，亲自尝试培训和讲课。
最符合你的处事风格：
1认真记录流程中的每一个步骤，以便业务回顾时能清楚地知道何时发生了何事。
2准确、系统地记录最重要的文件和信息，随着工作的开展删去其余部分。3对文件和资料处理没有严格的系统，但是会保留大部分的资料，直至不再需要。你正同团队的其他四人共同进行一项长期项目。虽然项目的总体目标非常有意义，但要实现这个目标就要做许多枯燥乏味的工作。
在做上述工作时，你认为能够保持精力集中最重要的因素是什么？ 1支持团队中的其他成员，保持友好关系。
2能够体现你对自己负责的工作所做出的承诺。3你因该项目能有积极的结果而充满热情。
你需要接受一个项目，但对于该项目如何进行毫无头绪。此前你从未对这种重大任务感到无助，你非常紧张，不知道怎样才能更好地迎接挑战。你会：
1开展学习，尽可能多地学习相关领域的知识，避免显得无知。
2向与项目有关的高级员工求教，向他说出你的忧虑和担心，寻求更多支持。3接受你在工作过程中可能会出现的错误，将其视为一个积极学习的机会。
当你即将完成一个重要的长期项目时，却被告知其他地方有更紧急的事情需要处理，你的感受如何？
1没什么大不了的。我愿意经常更换工作内容，因为我喜欢充满变化的工作。2我会感到非常沮丧，但如果我了解到牵涉的事情很重要，我将接受上述安排。3虽然我能够适应情况变化，而且这也是必要的，但还是因工作的连续性被打乱而感到些许不快。
你领导了一个繁忙的团队已有3个月，却被告知你的团队将从另一个团队接替额外的工作。只能这样安排，没有替代方案，你担心这些额外工作将影响团队的动力和士气。
在向团队解释了上述情形后，你会采取以下那种行为：
1把团队聚在一起，让他们畅所欲言，说出各自的忧虑，可能的话做出让步，帮助他们应对变化。
2单独约见每位组员，与他们共同协商所能承担的额外工作，然后讨论你认为有帮助的策略。
3询问整个团队能否通力合作，全力配合完成额外工作，以及为了顺利开展工作需要彼此给予怎样的支持。
推理计算型试题
“估算一下长江里水的质量。”
“估算一下一个行进在小雨中的人5分钟内身上淋到的雨的质量。”
考的都是人解决问题的能力，与知识无关。
人品考察题
请在ABCD中选择正确的答案
A通过满足别人的利益，也满足了我们自己的利益
B我们出于同情心，而不总是为了利己而帮助他人
C我们的行为是没有私心的
D我们的生活与禁欲主义的目标吻合(即简单和克己)根据艾恩·兰德对道德利己主义的解释，我们不仅可能做有利于他人的事，重要的是我们只有在这种情况下才会这样做。
即兴论述题
责任：“有时候负责意味着得罪别人。”———科林·鲍威尔将军。体谅和尊重：“信任别人，他们就会用真诚来回报你；善待他们，他们就会表现出自身的伟大品质。”———托马斯·肯皮斯
正直：“如果你讲的是真话，那你就不必劳神去记忆。”———马克·吐温
脑筋急转弯试题
1什么书中毛病最多？(医书)
2太平洋的中间是什么？(平字)
综合能力型试题
1.员工小王误将2万元手提电脑以1.2万元卖给了顾客张先生，作为小王的经理，请你写一封信给张先生，把8千元要回来。
润滑油企业 篇3
【关键词】庫存管理；润滑油；销售企业；销售预测方法
一、产品分类方法的运用
润滑油品种繁多，其需求特点各不相同，为了有的放矢的进行优化，首先需对产品进行分类，然后针对不同的产品类别采取不同的优化策略。根据ABC管理法的基本原理按重要程度、价值高低、消耗数量等进行分类，三类产品的特点如下：
A类产品：以液压油及内燃机油为主。特点是量大，单次供应量多，消费群体比较庞大，需求量相对稳定，其年销量占总销量的70%。
B类产品：以齿轮油、电器绝缘油、热传导油、压缩机油、汽轮机油、润滑脂为主。特点是需求量较稳定，需求紧迫性低，但需求品种分散，其年销量占总销量的28%。
C类产品：以特种用油为主，特点是需求量低，需求不稳定，需求区域集中，需求紧迫性高，其年销量占总销量的2%。
二、销售预测方法的运用
A、B类产品需求有较强的季节性，需求量较为稳定，适合采用季节指数法对销量进行预测推导。C类产品需求不稳定，没有季节性特点，只能通过与销售代表的预沟通提前做好安排。本节拟对某A类油品采用季节指数法进行销量预测。步骤如下：
①收集历年（通常至少有三年）各月或各季的统计资料。
②求出各年同月或同季观察值的平均数。
③求历年间所有月份或季度的平均值。
④计算各月或各季度的季节指数：用各年同月或同季的平均数除以历年所有月份或季度的平均值得到季节指数。
⑤根据未来年度的全年趋势预测值，求出各月或各季度的平均趋势预测值，然后乘以相应季节指数，就得未来年度内各月和各季度的预测值。
现收集了某仓库A类油品“CI-4 15W/40柴油机油＼170kg”2012～2014年实际销售数据，根据直接平均季节指数法计算出各月的季节指数（表1）：
根据历年销量及2015年销售政策，可预测2015年CI-4 15W/40柴机油＼170kg销量将增长6%，即可预测2015年该油品年销售为1850桶，则2015年预测月平均销量为154桶（1850/12=154），从而可用各月的季节指数乘预测的月平均销量得到2015年各月的预测销量如下（表2）：
三、补货策略及方法的运用
根据不同类别润滑油产品的需求特点，采取不同的库存管理策略：
A类产品：采取连续检查补货策略进行库存优化，强化安全库存的控制，当库存量下降到预定的最低库存数量（订货点）时，按规定数量（以经济批量EOQ为标准）进行订货补充。
B类产品：介于A类和C类产品之间，可采用与A类产品相同的订货策略。
C类产品：由于品种比较分散且难以预测需求时间及需求量，可采取与销售代表加强沟通的方式按需下单备货。
拟对上一节中的A类油品采取连续检查补货策略进行库存优化。
（一）订货点的确定
对某仓库“CI-4 15W/40柴机油＼170kg”2015年的出库情况进行分析，得出概率分布表，以95%作为服务水平目标，将累计概率达到95%时所对应的出库量31桶作为安全库存ss来考虑，订货期间消耗的库存量为q×t（q等于当月销售预测量Q除以天数30，t根据运输到货天数确定为2天），则再次订货点 ，q可根据预测的2015年各月销量确定，则可确定各月的再次订货点（表3）。
（二）各月经济订货批量的确定
由于润滑油销量受季节因素影响较大，各月需求波动较大，所以通过对月成本求最小值确定各月经济订货批量。
可计算各月的经济订货批量，其中：S平均每次进货费用为150元，C单位存货月度存储成本为2.5元/桶，计算结果见表4：
四、案例结果分析
在上述订货点和经济订货批量的前提下，以第三天作为到库的时间，对2015年库存情况重新拟合，可见优化后库存水平明显降低，虽出现两次缺货，但服务水平已高于预先设定的95%的标准。
表4从平均库存降低幅度、库存周转率的优化幅度、平均库存周转时间的优化幅度三个指标的情况进行库存优化效果分析，各指标明显优化的深层次意义在于提高了企业资金效益。
本文选取具有代表性的润滑油品种进行分析，可将其扩展到其他产品，实际上是为与此类似的销售环节拓展了物流改善的方向，在实际工作中具有一定的实用性。
参考文献
[1]张素婷，莫悚，郑丽丽.对润滑油物流仓储模式优化的探讨[J].物流港，2010，（1）：87-89
[2]郑丽丽.对优化润滑油物流配送模式的探讨[J].物流港，2009，（2）：90-92
[3]陈增良.包装润滑油的物流研究[D].清华大学，2006.
中国中小润滑油企业渠道策略研究 篇4
进入2012年，中国润滑油市场的格局正在悄然发生改变。因为汽车消费市场的萎缩，导致润滑油市场也受到影响。经过十几年快速增长之后，中国润滑油行业在2011年出现增速放缓的情况，全年产量仅826.65万吨，比2010年减少30.25万吨，首次出现负增长。虽然总量增速放缓，但市场竞争更加激烈。这其中下滑最明显的就是民营润滑油企业。行业的生存压力还在不断加剧，要想生存下去，就要从现在开始谋求新的突破，特别对中小企业来说，情况更是紧迫。谁能坚持到最后，谁就是最大的赢家。
中国润滑油市场的激烈竞争和中小企业的这种生存危机使得“酒好不怕巷子深”的观念已经过时，营销，特别是渠道营销对于消费品行业来说，其对销售和品牌推广的积极作用不言而喻。
二、中国中小润滑油企业的SWOT分析
（一）优势
中小润滑油企业乃至中国民营润滑油企业与进口品牌润滑油相比，具有价格优势。但是由于国际油价一直持续上涨，国产润滑油的价格有一定幅度的提高。同时，国外润滑油企业开始接近客户，不断开发出适合中国消费者所需求的产品。此外，价格也相应做出了调整。这样，国产润滑油和进口润滑油的价格差距越来越不明显了，这势必给国产润滑油厂家带来很大的竞争压力。
（二）劣势
中小润滑油企业在全国范围内知名度不高。所以需要依托网络平台和发展经销商的模式来进一步的扩大市场占有率。此外在中国流行着“打价格”战的整体大环境下，产品初次进入市场时认可度不是很强时，需要销售人员更多的付出，不断加强学习专业知识并强化服务意识。
（三）机遇
受亚洲地区和中东地区优质基础油供应增加以及该地区日趋严格的燃料经济性和排放标准实施的刺激，未来几年亚洲市场对于II类和III类基础油的需求将强劲增长。消费需求潜力巨大。
国内汽车刚性需求的环境和潜力仍在，将很大程度拉动汽车润滑油市场的需求。从国家宏观层面上看，扩大内需以及基础性建设力度的加大也将为我国润滑油产业提供广阔的消费市场。
（四）威胁
市场整合信号强烈，行业淘汰洗牌成必然。国际石油市场价格波动频繁，使得润滑油市场高成本运作。此外受到来自石化相关产业的调整以及相关法律法规出台等影响，润滑油行业则会出现淘汰洗牌局面，那么靠价格战来争夺市场的策略显然已不适用，导致目前已有部分中小企业淡出市场或者停产，进入休眠期。
三、中国中小润滑油企业渠道营销存在的问题
（一）招商鱼龙混杂
目前不管是进口知名企业还是国内润滑油企业，都在不停的招商。于是，中国的润滑油市场，特别是中小品牌的润滑油市场出现：产品同质化、竞争白热化和单一化。此外更有一些品牌打着香港、美国、德国等国家的牌子四处发布招商广告，使得中国润滑油市场的“山寨货”到处泛滥。
（二）皮包公司招摇撞骗
很多企业在代理油品一段时间后，就开始觊觎厂家的利润，便随意注册商标后开始圈钱。因此将面临的问题是：上游油源一断或者厂家对下游施加影响，其市场就会波动。
（三）同质化抄袭竞争
前国内润滑油市场，各品牌产品除商标之外几乎没有本质的区别。然而一些企业在宣传时谎称自己掌握前端技术;另一些企业由于技术的缺失，只能从包装上做文章。由此造成行业的浓厚跟风习惯，使得产品迅速充斥市场，同质化日趋严重。
（四）“等靠要”思想严重
目前中国润滑油行业很多生产企业和营销公司还没有打造好自己的核心营销团队，经销商企业也没有摆脱坐商思想，虽然现在盈利可观，但仍没有建立起自己的销售队伍和品牌形象。有的经销商以厂家办事处的形式在当地销售，或者等着厂家派人员跑市场，可以说这些都是因为经销商的“等靠要”思想严重的表现。
（五）市场缺乏诚信
目前润滑油市场上“假货、山寨、植物油、以差充好、虚造产品功能”等等盛行，给行业蒙上了很多阴影，也给招商带来了很多的困难。交易成本大大提升，使得市场的发展前景黯淡。
四、中国中小润滑油企业渠道营销策略
（一）找准企业突破点
1. 主导产品。
找准企业突破点主导产品。中国的润滑油市场是一个同质化竞争激烈的市场，中小润滑油企业应注重差异化营销，从差异化中找到市场的突破口。首先要找到主导经营产品，确定企业市场经营目标。
2. 主导渠道。
在找到企业的主导产品后，企业还要选择自己的目标渠道，根据企业自身的活动半径准确找出企业的主要经营区域及服务范围。目标越准确，企业的运作效率越高、成功机率就会越大。
（二）规范招商渠道，加强管理
规范招商渠道，加强润滑油行业招商是一项长期的系统性工程，在招商之前首要工作就是对企业本身的销售模式进行选择，并对自身产品的独特优势进行一个全方位的定位，在研究和分析行业竞争的基础上，对企业自身核心竞争优势进行正确判断，在此基础上来确定适合企业的渠道管理策略和招商策略，并提高渠道的信息透明度，加强渠道管理。
总之，渠道策略是系统性的，要注重各个部门的协调配合。依托产品为中心，统筹各个业务部门，进行相应的销售和推广计划。同时，各部门也要进一步明确职责，配合其他部门的运作。
摘要：民营润滑油企业特别是中小企业面临严峻的生存危机的背景下, 如何使用合理的渠道营销策略, 建立有效的渠道营销组织, 获得竞争优势, 解决危机并取得发展, 是亟待解决的现实问题。本文通过对中国中小润滑油企业市场的市场渠道现状进行研究, 提出中国中小润滑油企业在现在的市场竞争中进行管理和完善渠道的策略。
企业设备润滑管理制度 篇5
1、润滑泵应安装再便于维修和灰尘较少的地方，并须注意环境温度是否适合泵的工作温度。
2、润滑泵一般应安装再润滑系统的中心位置，这样系统管道较短，压力降可保持在低限亮度，以保证泵产生足以克服润滑点背压的压力。
3、润滑泵的贮油桶油桶容积应能满足给油次数不太频繁的要求。
4、为了确保润滑系统正常工作，一般应备有备用的润滑泵。
二、管道和胶管
1、推荐使用冷轧无缝钢管，对于在不利环境中工作的系统，推荐使用紫铜管或者不锈钢管。
2、要用切管机切割管路，不要用锯子锯，以避免产生铁屑。
3、要用弯管机冷弯管子，因为热弯会产生氧化皮。
4、管子内一定要干净，不允许有锈斑、热轧氧化皮及砂砾等杂质存在。约有90%的润滑系统故障是由于清洁度不够所造成的，这个数字应引起足够的重视。
5、经过清洗后的清洁管子两端要堵住，防止杂物进入。
6、管道内固定在被润滑的设备或墙上，防止机械振动，同时安装的部位要便于观察，易于维修。
7、在有运输车辆经过的区域，要采取有效措施确保管道不被损坏。
8、管道安装时应尽可能避开温度太高或太低的地方，因温度太高会促使润滑脂老化，温度太低会增加润滑脂在管道内的阻力。这些因素往往会导致润滑点供油量不足或者损坏管道。
9、对于移动的或难以接近的润滑点。可私用胶管或尼龙管连接。如压力较高，可使用钢丝编织胶管。
三、管道连接
1、外径28mm以下的管子，最好使用卡套式管接头。安装使用方法见十四。
2、连接处不能用麻丝，须用密封带或垫圈。
四、过滤器
1、泵内出油口装有过滤器。
2、当过滤器上的赃物积到一定的程度时，须拆下来清洗，然后用压缩空气吹干。
五、给油器
1、给油器应固定在被润滑的设备上或墙上，其安装部位要便于观察、易于维修。
2、片式给油器片与片之间的连接螺丝钉不要拧得太紧，否则活塞会卡住。
六、压差开关
1、压差开关通常是装在主管道末端。
2、压差开关后面应在装一个给油器。
七、调压阀
1、泵内装有调压阀。
2、调压阀的调定压力不能超过泵的最大工作压力。
八、保险片
1、泵内有保险片，当系统压力超过调定压力，保险片自动破裂，从而起到了保护泵的作用。
润滑油企业 篇6
记者：食品生产企业为什么要使用食品级润滑剂产品?食品级润滑剂产品能够满足企业的哪些要求?
王易明：无论是在中国还是全球范围内，食品饮料行业的竞争都日趋激烈。然而食品加工业也面临着严峻的挑战。一方面食品需求量还在继续增长，需要进一步增大食品生产能力。另一方面，基于目前的食品安全形势，食品质量也亟待进一步提高。在过去的几年里，世界各地都发生了影响消费者健康的食品安全事件，因质量安全问题而导致的食品饮料召回事件时有发生。这些事件一方面严重威胁消费者健康，另一方面也给食品企业的品牌乃至整个食品产业的健康发展带来沉重打击，尤其在当前世界经济形势下，食品与饮料加工企业面临的挑战和压力比以往任何时候都要大，他们必须在紧缩的经济背景下确保产品安全、保护品牌声誉、提高产能并扩大利润空间。
由于食品加工及包装在整个产业链中占据极其重要的地位，如果要同时提高食品的质量和产量，做到绿色、安全、节能、环保，就必须在技术体系层面对食品生产加工及包装进行彻底改进。在改进过程中，润滑剂是非常重要的环节，因为在食品的加工和包装过程中很可能发生润滑剂与食品直接接触的情况，而使用食品级润滑剂产品可以确保食品润滑剂免受污染，我们希望更多的食品加工企业了解这点，并逐渐成为行业的标准。
记者：在本次展会上美孚为饮料企业带来的产品有哪些?
王易明：在本次展会上，埃克森美孚着重展示了旗下高性能的食品级润滑油美孚SHC Cibus系列产品。美孚SHCCibus于2011年5月正式在中国上市后受到了广泛的关注和青睐并获得了市场的好评，该系列不仅加强食品饮料安全性，更可以有效提升生产力。
除此之外，我们还展出了美孚FM100、美孚格高220-320、美孚滑脂FM221、美孚滑脂FM222和美孚SHC宝力达462等产品，这些产品也同样取得了NSFH1注册。
记者：在公司的产品中多次看到“合成食品级润滑油”的概念，请您解释一下什么是合成食品级润滑油?其目前包括哪些产品?
王易明：说到合成食品级润滑油，首先需要强调其“食品级”的属性。应用于食品机械上的润滑油必须能确保食品安全。美孚合成食品级润滑油SHC Cibus系列经过美国国家卫生基金会NSFHl注册，并符合国际标准ISO21469：2006及中国国家标准GB238202009(《机械安全偶然与产品接触的润滑油卫生要求》)。除此之外，美孚还将食品安全延伸到更人性化的层面，美孚SHC Cibus系列产品不仅获得了伊斯兰、犹太的食品认证，还充分考虑到过敏人群的需求而采用了更为严格甚至苛刻的产品配方。
在确保食品安全的基础上，也要帮助食品生产企业增加生产力，增加竞争力。相比普通矿物润滑油，合成级食品润滑油具有更为卓越的性能优势。
独特的高性能基础油与添加剂赋予美孚合成食品级润滑油SHC Cibus卓越的牵引特性。较低的流体内部摩擦有助降低油温，从而展现巨大的节能潜力。通过专用蜗杆台架试验表明，美孚合成食品级润滑油SHC Cibus系列能在矿物齿轮油的基础上实现3％的整体效率改善，从而帮助降低能源消耗量并更大程度提高生产率。
此外，美孚合成食品级润滑油SHCCibus系列能为关键设备提供优异的耐磨保护，从而提供长期的氧化稳定性和良好的锈蚀防护性能。高载荷能力和锈蚀防护性能结合均衡的抗泡沫和空气释放性，可以更大限度地减少设备故障，提高生产效率。
除了提供卓越的性能和持久的设备保护外，全新的美孚SHC Cibus系列产品还能协助设备维护保养人员节约设备维护成本。例如，埃克森美孚专有的液压测试表明，相比非NSF H1注册或ISO标准的传统矿物液压油，美孚SHCCibus 46可提供长达两倍的使用寿命，并同时保持极高的系统清洁水平。系统寿命延长和较高的清洁水平，能够降低由频繁换油和计划外组件故障所产生的成本和风险。
目前中国市场在售的美孚合成食品级润滑油SHC Cibus系列包括：SHC Cibus32、5flC Cibus 46、51IC Cibus 68、SHCCibus 150、SHC Cibus 220、SHC Cibus460及SHC Cibus 32HT等。
记者：此次展出的SHC Cibus系列润滑油和美孚SHC宝力达系列同为食品级润滑油，在使用范围和功能上有什么不同?
王易明：美孚SHC宝力达系列润滑脂用于轴承部，是专为严苛的工作条件(高达170℃)和潮湿环境所设计的高温润滑脂。
美孚合成食品级润滑油SHC Cibus系列能为关键设备提供优异的耐磨保护，从而提供长期氧化稳定性和良好的锈蚀防护性能。其应用领域包括食品和饮料加工与包装、动物饲料制造业及医药行业。
美孚合成食品级润滑油SHC Cibus系列适合中等及重负荷操作条件，黏度等级从ISO VG32～68，以及150～460，涵盖液压系统、齿轮、轴承及循环系统中的各种应用。美孚合成食品级润滑油SHC Cibus系列可有效应用于加工生产线的线上及线下作业中，并帮助降低存货和管理成本。
记者：目前在食品和饮料行业有哪些优秀的应用案例与我们分享?
润滑油企业 篇7
一、大客户管理与销售漏斗
大客户是企业获得高收益的重要手段, 也是企业保持持续竞争优势的基本力量。在产品日益同质化的今天, 谁能与客户保持沟通, 把握住客户的需要, 尤其是与大客户建立牢固的关系, 维持大客户的忠诚度, 谁就能获得竞争优势。实行大客户管理是为了集中企业的资源优势, 从战略上重视大客户, 深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要, 有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户, 为大客户提供优秀的产品和解决方案, 建立和维护好持续的客户关系, 帮助企业建立和确保竞争优势。同时, 通过大客户管理, 解决采用何种方法将有限的资源充分投放到大客户上, 从而进一步提高企业的市场份额和项目签约成功率, 改善整体利润结构。销售漏斗是一个有效的大客户销售管理工具, 其主要是根据客户项目成交时间的长短, 优化大客户销售管理过程中的项目管理和资源调配, 见图1。
二、进入销售漏斗的客户特点
从销售漏斗管理图形中我们可以看出, 润滑油企业可以通过销售漏斗对市场及客户进行有效分级, 针对大客户的销售管理特点, 结合客户进入销售漏斗的状态, 按照项目成交时间的长短, 对每一位潜在客户进行归类, 可以将客户分为:A级客户、B级客户、C级客户和D级客户:
1、A级客户:
有机会在6个月内成交;已经开始或近期开始进行润滑油供应商选择工作, 并进入商务准备阶段, 以便展开项目的潜在客户, 或有新增需求或者扩大目前润滑油品应用范围的签约客户。
2、B级客户:
有机会在6-12个月内成交;肯定合作的必要性, 但必须等某些事情落实后, 才会真正进行润滑油供应商选择工作的潜在客户;原润滑油品供应商经客户再三要求而无法改善其产品或服务的潜在客户。
3、C级客户:
有机会在12-18个月内成交;因未觉需求的迫切或信心不足而没有采取行动的潜在客户;对原润滑油品供应商还抱着希望的潜在客户。
4、D级客户:
无法在18个月内成交;否定某项采购或认为某项需求未具必要性的潜在客户;对目前润滑油品供应商提供产品或服务使用状况满意而且维护也没有问题的潜在客户;刚与其他润滑油品供应商完成合同签署的潜在客户。
由于A级、B级、C级和D级客户的成交时间存在较大的差异, 因此在对这四类客户进行销售和管理时, 可以优先排序, 分清主次, 合理调配资源, 将资源与时间更多投入到成功率较高, 市场吸引力较强的客户上。对紧迫性较大的A级客户, 要全力以赴, 进入销售流程, 以促进决策, 完成订单;对B级客户, 与A级客户相比我们可以控制投入时间, 但也要采取必要的客户维护手段;对C级客户, 我们要保持关注, 通过有效的客户维护手段, 增加其成交机会;对D级客户, 我们在时间允许的情况下, 使用必要的客户维护方法持续关注。
三、运用销售漏斗提高润滑油企业大客户管理水平
对于润滑油企业来说, 在日常大客户销售管理过程中, 应通过有效分级, 对不》同级别的客户分别制定不同的销售策略和市场策略, 以更加科学有效的进行项目管理和资源调配。同时, 对不同级别的客户, 实施不同的销售过程管理, 辅以不同的跟进策略, 增强控制订单和签约的能力。
1、对于A级客户来说, 润滑油企业应将其列入公司年度首要客户发展对象或重点客户关系保持对象, 加大预算投入用于开发和维护客户关系。同时, 由于A级客户开发成功率较高, 要全力以赴, 在企业高层领导的大力支持下, 建立相应的客户开发团队。通过油品推介会、技术交流会、高层拜访等形式, 加强与客户各层面关键决策者的沟通, 大力宣传企业的品牌优势、产品质量和售后服务等, 加深客户印象, 加快其决策进度, 促使其尽早进入销售流程, 完成订单。
2、对于B级客户来说, 润滑油企业一方面要加强客户沟通, 增进双方的了解和信任, 积极向客户介绍自身产品在在同行业中成功的润滑应用案例, 从客户的利益出发, 耐心阐述油品应用后能为客户创造的价值 (如延长换油期、降低成本、质量保证、技术支持、售后服务等) , 坚定客户使用油品的信心, 转变客户观念。一方面要组织科研技术人员, 根据客户的实际情况, 在深入调研的基础上, 详细了解客户的用油需求, 为客户量身订做个性化的润滑解决方案, 并开展相应设备用油试验, 以客观真实的数据打消客户疑虑, 取得客户认可。
3、对于C级和D级客户来说, 润滑油企业应做好客户的培养工作。要加强与客户感情上的沟通, 通过电话拜访、技术交流、油品咨询等形式, 逐步培养与客户各层面关键决策者的关系, 打下人脉基础。要加强品牌日常的宣传推广工作, 提高品牌的影响力, 不断吸引客户的关注和兴趣, 激发客户的用油需求。要保持对客户生产经营情况的关注, 把握有利时机 (如客户供应商油品出现质量问题, 服务不到位, 配送不及时, 客户油品的升级换代, 客户相关部门的人事变动等) , 打破进入壁垒, 及时做好客户的开发工作。
总之, 润滑油企业在大客户销售管理过程中, 应该借鉴销售漏斗加强大客户管理, 根据客户开发的成功率和项目成交时间的长短, 进一步优化大客户销售管理过程中的项目管理和资源调配, 做到“结合实际, 集中资源, 重点突破”, 不断提高大客户开发的针对性和成功率, 提升企业的大客户管理水平。
摘要：随着国内润滑油市场的竞争日趋激烈, 大客户已成为企业重要的战略资源, 如何提高大客户管理已被越来越多的润滑油企业所重视。销售漏斗是一个有效的大客户销售管理工具, 本文就运用销售漏斗提高润滑油企业大客户管理水平进行了分析和探讨。
关键词：销售漏斗,润滑油企业,大客户管理
参考文献
润滑油企业 篇8
1国内工业润滑油市场营销存在不足
1.1 市场定位不清晰, 高端市场占有率较低, 产品缺乏有效竞争
由于国外进口品牌进入中国市场时间比较早, 有较高的品牌知名度, 同时与进口设备生产商开展OEM合作等原因, 以美孚、壳牌为代表的进口品牌仍然占据着国内高端润滑油市场份额, 而国内润滑油产品占据着中低端润滑油市场。国内润滑油企业普遍存在市场定位不清晰, 产品技术含量低, 产品结构不合理, 营销模式传统落后, 宣传力度薄弱, 品牌化意识不强, 大多数产品为中低档为主, 无法有效参与到市场竞争中。
1.2不能有效地将研发与市场进行衔接
大多数润滑油企业不能将研发、生产与润滑油市场需求有效衔接, 缺乏科学完善的产品开发研制与生产制度, 没有对产品流向进行深入调查研究, 未能与市场实际需求, 制定产品销路方案。润滑油研发部门与销售企业一线销售人员缺乏有效沟通, 导致科研工作未能与市场发展趋势相一致。最终导致产品无法满足市场的变化发展以及需求, 缺货、断货或产品滞销情况屡屡发生, 不仅丢失市场份额, 而且容易导致市场供应机制混乱, 部分企业依然没有实现信息化管理[3]。
1.3缺乏技术骨干, 人员总体素质不高
除中国石油“昆仑”及中国石化“长城”两大润滑油公司有完善的人才管理制度外, 我国大多数工业润滑油企业普遍缺乏完善的人才管理制度以及奖惩制度。分工不明确, 发生责任互相推脱, 缺乏高度责任心, 总体素质不高, 缺乏专业系统的理论知识以及技术能力。缺乏一批技术骨干队伍, 人才未能做到本地化, 人才流失问题较为严峻。
1.4技术服务营销重视程度不够
在润滑油市场竞争日益激烈以及产品同质化影响下, 技术服务在市场营销中的作用和地位日益重要, 而我国大多数润滑油企业比较缺乏技术服务营销经验, 对技术服务重视程度不够, 其原因主要包括以下三点:
(1) 普遍缺乏先进的管理经验、现代商战的营销手段以及服务营销理念。 (2) 技术服务营销在整个公司及产品营销中的重要作用还未被大多数企业发现。
除了“昆仑”、“长城”等国内知名润滑油品牌已意识到服务营销重要性并组建技术服务部门开展技术服务营销外, 大部分润滑油企业, 尤其众多地产品牌润滑油企业还没意识到技术服务营销的重要性, 仅依靠传统的营销模式开展润滑油销售;
(3) 缺乏专业的服务团队。
工业润滑油企业对技术服务人员的素质要求较高, 不仅要求掌握熟练的润滑油知识, 而且还要对各种机械设备、润滑原理等技能有较高的要求。
2 基于工业润滑油市场未来发展提出几点有效对策
2.1做好产品市场定位, 提高产品品质
润滑油企业销售人员认真好市场调研, 按行业分类, 梳理行业内重点用油企业, 确立明确的市场目标消费群体, 积极努力调整润滑油产品结构, 做好产品市场定位, 在稳固中低端润滑油市场份额的同时, 进一步扩大高档润滑油油的份额。同时, 努力提高产品技术含量, 尤其是提高新特产品油品质量, 加强品牌服务意识, 讲究策略以及包装, 产品包装注重美观性、便捷性、实用性等, 发展多规格产品, 例如, 生产不同重量包装的产品, 满足不同用户的需求, 进一步增加消费者的吸引力。不断强化质优价廉或者质同价低。把市场需求做为导向, 采取积极可行营销模式, 实行客户满意度调查以及物流配送一体化服务, 促使产品质量朝着通用化、多极化、高档化、节能化趋势发展。
2.2创建科学合理完善的市场与产品规划制度
创建科学合理完善的市场与产品规划制度, 重视市场调查, 基于市场定位基础之上, 与时俱进, 不断研发新特产品, 加强润滑油研发部门与销售部门的沟通力度, 同时, 销售人员在市场开发及维护过程中及时发现产品存在问题并及时向研发部门反馈, 确保科研工作与市场发展趋势一致。采用经销商或特约经销商营销模式, 制定合理产品价格, 让利于批发商, 采取专业管理方式, 可同时进行多级代理以及向大型终端客户采取直销方式, 努力处理好经销商之间的关系[4,5]。
2.3加强人才管理, 提高人才竞争力
任何企业的竞争, 最后还是才人的竞争。为此, 对于石油企业来说也不例外, 人才竞争显得尤为关键和重要, 关系到企业的成败。为此, 要积极创建并努力完善的人才管理制度, 借鉴国外相关成功企业经验, 与我国企业实际情况相结合, 分工合作, 实行责任制, 奖赏分明。此外, 管理层积极向员工提供学习平台, 要求所有员工参加培训, 努力提高自身的相关理论知识以及技术知识, 提高营销竞争意识, 成长为一批技术骨干核心队伍, 确保员工福利, 防止人才流失[6]。
2.4加强技术服务营销重视程度, 组建服务营销团队
技术服务营销已成为工业润滑油实现差异化营销, 提高客户忠诚度的关键因素。因此, 我国润滑油企业须提高技术服务营销重视程度, 积极学习国外公司先进的管理经验、现代商战的营销手段以及服务营销理念, 提高销售和技术服务人员的润滑油知识以及润滑设备技能知识, 结合自身企业及本土市场情况, 组建服务营销团队, 制定出一整套持续、有效的工业油技术服务营销体系。
3结语
综合上述我们可知道, 在我国工业发展过程中, 润滑油是必不可少的国民产品, 它的生产销量以及质量受到社会的高度重视。但当前我国润滑油企业依然存在市场竞争意识不高, 营销模式传统落后, 产品结构不合理, 研发产品与市场实际需求不衔接、高素质人才以及润滑油技术服务重视程度不够等等问题。为此, 对于我国石油相关企业来说, 只有积极转变观念, 把市场作为导向, 推进改革与创新, 提升产品品质, 注重品牌服务意识, 提升员工综合素质, 才能占据有利地位, 提升市场竞争力, 实现可持续发展。
摘要：随着国民经济快速发展, 我国工业润滑油事业也取得了一定的发展成效。现本文主要是详细分析国内工业润滑油企业营销存在的主要问题, 并提出有效对策, 主要目的是为我国工业润滑油企业日后发展提供有效借鉴和参考。
关键词：工业润滑油,市场定位,技术服务营销,存在问题,对策
参考文献
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烟草企业设备润滑管理实践与探讨 篇9
一、制度建立
制定企业设备润滑管理制度, 明确开展润滑工作的流程和要求, 确定管理组织架构和人员职责。在制丝、卷包、辅联、动力车间分别有相应的设备管理人员负责设备润滑管理工作, 主要负责制定设备润滑标准、编制设备润滑计划, 根据设备实际工况合理选择润滑油品, 负责对润滑工作的执行情况进行检查, 提出并实施持续改善的措施。各车间设置有专职的设备润滑工负责实施车间内的设备润滑工作, 同时负责油品、润滑工器具的保管、清洁等。润滑管理制度的建立为落实设备润滑工作做到有章可循。
二、专业执行
1. 制定润滑标准
为保证设备润滑工作的规范执行, 建立设备润滑标准是首要工作。按照六定要求:定点、定质、定量、定期、定法、定人, 编写润滑标准, 并对润滑人员进行培训, 使其掌握润滑标准中的各项要求, 为后续具体执行润滑工作做好准备。
2. 润滑油品和工器具管理
油品管理包括油品合理选用、更换、加装量、污染控制以及润滑器具的使用等, 如果运用不当将造成润滑剂污染, 引起机械磨损。
很多资料数据表明, 在设备运行开支中润滑材料费用只占整个设备维护费用的很小部分, 而设备零件损坏和维修费用以及能耗费用却占极大比例, 这都与润滑不良有关。因此, 选用油品时仅考虑油价的传统观念必须改变, 应根据设备运行实际工况和加工产品类型等因素选择适当的润滑剂, 以保证设备正常运行和产品质量, 做到综合效益最大化。例如, 制丝线烘丝机某位置有一密封轴承运行在温度高达120℃以上的工况下, 不添加润滑脂3个月轴承就会严重磨损, 如果在生产过程中发生故障, 会给产品质量带来不利影响。之后, 每个月给轴承添加以矿物油为基础油含二硫化钼的复合铝基润滑脂, 由于是密封轴承, 每次加脂时要先拆卸轴承端盖后才能往轴承内涂抹润滑脂, 多次拆卸、安装轴承端盖会破坏轴承密封性, 影响润滑脂性能, 润滑效果并不理想, 轴承使用时间在1年左右。每次更换的新轴承价格是几百元, 并且至少要两名维修人员共同作业, 耗时1h才能完成轴承的更换。最后选用一种在高温下保持长效的润滑剂, 在不必频繁加脂的情况下保证润滑效果。使用杜邦公司全氟聚醚合成油四氟乙烯润滑脂以后, 半年添加一次润滑脂, 轴承运行一年仍然十分正常。虽然润滑脂价格提高了几倍, 但比起维修费用或由于故障可能给生产带来的损失, 利大于弊。对生产线上烟丝与润滑剂可能发生接触的润滑点, 如某些位置的链条和轴承, 我们选用经NSF认证的H1级食品级润滑剂, 由于食品级润滑剂不含金属、有毒元素、致癌物质、诱变物质和致畸变物质, 也无气味, 因此能更好地保证产品质量。
在油品存放方面, 将桶装油品定置摆放在货架上, 标示出各种油品的名称、最长存储时间, 确保各类油品存放规整、有序, 有效避免了油品的错用、混用。润滑脂和喷剂等小瓶装润滑剂以及润滑工器具分别存放在带有透明玻璃的存贮柜中, 能够更好地督促润滑人员做好油品和润滑工器具的存放和清洁。为方便润滑人员日常作业, 根据每天需要使用的油品和润滑工器具, 专门设计制作了移动小车, 使各种物品放置整洁, 润滑人员取用便捷, 提高了工作效率。
在油品使用过程中, 按照“二洁”要求, 定期对润滑工具进行清洁, 保证润滑工具表面不留油污, 并根据油品的种类对润滑工具进行标示, 不同油品使用不同工具, 避免了油品的混用和相互污染。对设备轴承上的油嘴进行清洁, 安装油嘴防尘帽, 防止加脂时灰尘进入。换油时, 对主要设备、容量较大的油箱以及油路管道进行清洗, 更换过滤器滤芯, 保证油品的清洁。桶装成品油采购后直接存放在油品库房内, 不再使用专门的容器进行存放, 不需要转桶过滤。实施润滑过程中, 由于设备安装位置等原因, 润滑人员会借助加注器往设备内加油。因此, 从油桶向加注器内倒油时, 使用0.18mm (80目) 的滤网进行过滤。加油过程中对洁净度要求较高的液压油进行加油过滤。执行“二洁”、“三过滤”, 对保证油品清洁、确保设备正常运行具有重要作用。同时, 在油品使用过程中实行油品入库、出库登记管理, 能有效掌握油品的使用情况。
工厂有专门的废油存放站用以暂时存放更换后的油品以及空油桶等润滑材料, 并由后勤部门联系专门的单位进行回收, 既减少环境污染, 又可以实现油品的再生处理, 循环使用, 减少浪费。
3. 油液监测
油液监测技术主要通过对设备在用油的理化性能指标分析、油中磨损金属颗粒分析及污染产物分析来获取设备摩擦副润滑和磨损状态的信息, 从而对设备的润滑状态及磨损故障进行诊断。
我厂使用的油品为成品桶装油 (针对散装油而言) , 未对新油品进行入厂的油液检测, 但要求油品供应商提供质保书、油品生产日期和保质期等文件, 为了解油品信息可要求提供产品的TDS (技术数据表) 和MSDS (材料安全数据表) 。选用大型油品公司的油品, 必要时联系厂家对油品进行鉴定, 以保证新购油品质量。
传统换油多是按照设备说明书上提出的周期要求进行更换, 存在油品浪费或油品在更换前已劣化的可能。某些机型使用价格比较昂贵的合成油, 换油费用较高。因此, 实施油液监测, 采用按质换油是一种科学合理的方式。油液监测技术的主要方法包括理化分析, 检测油品的黏度、闪点、酸值、水分、腐蚀等指标;铁谱分析, 检测油品中的机械磨损颗粒和污染杂质颗粒的数量、大小、形态;元素光谱分析, 检测油品中的磨损金属元素、外来污染物元素和添加剂元素含量;红外光谱分析, 检测油品氧化、硝化、污染以及基础油与添加剂组成等。进行油液监测, 既能通过判断在用油品的理化指标是否正常从而采取合理的处置措施以保证设备处在良好的润滑状态, 还可以通过观察油液中磨损颗粒形态以及金属含量变化, 判断机械设备的磨损情况, 实现对设备状态的有效监测, 及时发现设备隐患, 做好预防性维修。通过油液监测发现油品的黏度、黏度指数、酸值等理化指标在正常范围内, 而污染度超标时, 可以通过过滤方式, 提高油品洁净度, 继续使用该油品, 从而延长了油品使用时间, 节省了换油费用。在企业润滑管理工作中, 根据实际情况实施油液监测是一项具有重要意义的工作。
三、信息支撑
为切实保证按润滑标准规定的润滑周期执行润滑工作, 采用信息化平台是个有效途径。信息平台主要功能模块如下:
(1) 设备润滑基础管理。包括设备名称、润滑部位、使用油品、润滑方式等润滑管理基础信息 (图1) 。该模块应满足后期维护扩展的需要, 具有添加、修改、删除等功能。
(2) 润滑标准和计划管理。将润滑标准录入信息系统, 润滑人员在日常工作中能清楚了解设备的润滑要求, 同时按照润滑周期制定润滑计划。
(3) 润滑日常管理。信息系统每个工作日下达润滑工单, 润滑人员按照工单内容执行润滑工作, 并填写完成记录。设备管理人员可通过系统查询每月的润滑工作执行情况, 对未执行润滑的设备可在停产检修时安排完成润滑。
(4) 油品台账管理。每次油品入库、出库时, 在系统中记录相应信息, 能实时掌握油品的库存情况、使用情况, 并且间接反映润滑工作的执行情况。
四、结语
按照制度要求, 采取专业化的执行和信息平台的支撑做好设备润滑管理工作, 并在实践中持续改进, 不断提升设备润滑管理水平, 确保设备正常运行。
摘要：按照制度建立、专业执行、信息支撑的方式, 开展企业设备润滑管理工作。通过持续改进, 不断提升企业润滑管理水平, 保证设备正常运行。
关键词：制度建立,专业执行,信息支撑,润滑管理
参考文献
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水泥企业常用润滑剂选择及更换 篇10
1 水泥企业润滑剂选择及更换现状
(1) 少数企业管理比较粗放, 对设备润滑重视不够, 多使用机械油。通过观察发现润滑剂变黑或进入大量的杂质等, 才进行更换, 其余时间只是补充, 从不更换。
(2) 大部分水泥企业没有专业润滑技术人员及管理方法和制度。润滑剂的选择和更换与设备运转的实际工况有一定的差别, 易造成润滑不良。
(3) 管理优秀的企业配备专业的润滑工程师及各种油质监测设备并制定合理的管理制度。选择适合本企业设备使用的润滑剂。运转过程中由润滑工程师根据管理要求定期对润滑剂进行外观检查和取样检测, 根据检测结果决定是否更换润滑剂。这是现阶段较为合理的方法。
2 水泥企业常用润滑剂
2.1 液压油
液压油主要是传递动力的介质, 同时作为液压机械的润滑剂。在水泥企业生料立磨、煤立磨、篦冷机、辊压机、大型风机轴承等关键设备加压油箱都要用到液压油。
水泥企业所用液压油应具有的性能: (1) 流动性要好, 粘度合适, 粘温性良好, 粘度随温度变化不大。 (2) 良好的抗乳化性, 当液压油中进入水分时, 能较快的与水分离出来, 使水沉到油箱底部, 易于排出。 (3) 有良好的抗氧防锈和防腐性能, 避免液压油及液压元件的氧化和锈蚀。 (4) 良好的抗磨性, 使运动部分磨耗量少。 (5) 良好的抗泡性和空气释放性。 (6) 闪点应高于工作温度。
我国国家标准GB/T7631.2-2003《润滑剂·工业用油和相关产品分类·第二部分》参照国际标准化组织ISO标准, 将烃类液压油分为HH型、HL型、HM型。HH型不含任何添加剂, 安定性较差, 我国现不生产。HL型以精制中性油为基础油, 加入抗氧、防锈添加剂制成, 具有良好的防锈和抗氧化安定性, HM型是在HL型液压油的基础上, 加入抗磨、极压、抗泡等添加剂, 在抗磨性方面表现更为突出。采用油泵磨损试验来评定HL型和HM型两种液压油的抗磨性, 可知使用HM型液压油的高压油泵寿命比使用HL型液压油长10倍以上, 所以HM型液压油也叫抗磨液压油。水泥企业液压设备工作压力都较高, 采用HM型抗磨液压油, 是较为合理的。
HM型抗磨液压油的更换参考表1。
2.2 齿轮油
水泥企业回转窑、球磨机、提升机等各种型号的减速机都应合理使用齿轮油进行润滑。水泥企业所用齿轮油应具有的性能: (1) 适当的粘度。合适的粘度有利于润滑油的流动, 减少齿轮运动阻力和利于散热。 (2) 良好的抗磨、极压性能, 保证有足够的承载能力。 (3) 良好的抗氧、防锈性能。 (4) 抗泡沫性。齿轮油中的气泡会使齿面油膜成形不好而磨损, 且易造成齿轮油迅速氧化。 (5) 抗乳化性。齿轮油遇水即乳化, 所以工作场所有水的地方, 应提高齿轮油的抗乳化性能。 (6) 还有良好的抗剪切性、储存安全性及与密封材料的适应性等。
我国国家标准GB5903-2001《工业闭式齿轮油》将齿轮油分为三种 (1) 轻负荷工业齿轮油 (抗氧防锈齿轮油) 。适用于齿面接触应力小于0.5GPa的软齿面齿轮传动用油。 (2) 中负荷工业齿轮油。适用于齿面接触应力为0.5GPa-1.1GPa的齿轮传动用油。 (3) 重负荷工业齿轮油, 适合于齿面接触应力大于1.1GPa的齿轮传动用油。水泥企业所用减速机齿面的接触应力大部分在0.5GPa-1.1GPa之间, 且中负荷工业齿轮油的理化性能也符合水泥企业对齿轮油的要求。所以水泥企业选用中负荷工业齿轮油是合理的。
齿轮油的首次更换主要是排除安装带来的杂物、设备防锈剂以及齿面初期磨合的磨损颗粒。飞溅润滑一般500-1000小时之间更换。循环润滑一般2500小时更换, 但应定期检查过滤器。后期的润滑油更换, 主要是防止油品自身结构的严重劣化, 以致起不到很好的润滑作用。这时采用监测分析的方法来加以判断是否需要更换, 以表2中的监控项目作为参考, 任何一项换油指标达到要求时, 都应予更换。
2.3 润滑脂
润滑脂俗称黄油或干油, 是一种凝胶状润滑材料。由基础油、增稠剂、添加剂三种组分在高温下混合制成。水泥企业大部分电动机及通用设备都需要润滑脂来润滑轴承。
水泥企业使用润滑脂应具有的性能: (1) 适当的稠度。高转速轴承及干油集中润滑系统应使用稠度较低的润滑脂, 利于良好的润滑和输送方便。 (2) 良好的机械稳定性。润滑脂受到长期的机械剪切作用, 极易破坏润滑脂的结构。通过添加结构改善剂可改良润滑脂的机械稳定性。 (3) 氧化安定性。润滑脂在高温下工作, 容易氧化。因此润滑脂中一般加入一些抗氧化剂, 使润滑脂具有良好的氧化安定性。 (4) 良好的耐热性。水泥企业设备工作环境温度较高, 所以润滑脂一定要具有耐高温性能。 (5) 抗水性能。潮湿或露天环境中使用的润滑脂应具有良好的抗水性。常用润滑脂性能比较见表3。
综合分析:水泥企业所用大部分润滑脂应选用性能优良的锂基脂, 高温区域使用部分二硫化钼润滑脂。
根据多数企业使用情况, 统计列出润滑脂更换的时间间隔参考见表4。
需要注意的是, 不同润滑脂生产企业出品的润滑脂使用寿命有很大的差别, 所以专业润滑工程师应通过综合分析和监测, 更为具体的制定本企业的润滑脂更换标准。