水的营销方法及策略

水的营销方法及策略（精选六篇）

水的营销方法及策略 篇1

对一家企业来说要想选择合适的市场定位方法应首先弄明白产品定位与市场定位的内涵及其关系。简而言之, 产品定位是根据竞争者在市场上所处的位置, 针对消费者对产品的重视程度, 强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象, 从而使产品在市场上确定适当的位置。即产品定位是为了弄清本产品在消费者心中的位置。

二、市场定位方法的选择

(一) 准入市场定位

准入市场定位是指市场中并无同类或相似产品, 没有竞争者。产品属于创新型产品, 存在大量消费需求。作者将此类市场称为“准入市场”, 意为公司进入此类市场毫无压力, 只需找准产品定位, 找准市场位置即可以面对高额利润。所谓找准市场位置是指确定适合本公司产品的消费人群, 最大限度的是产品定位满足消费需求。此方法很大程度上取决于企业市场调研的力度, 以及产品定位的准确度。应用此方法, 公司前期应投入较多人力物力, 采用合适的统计方法进行大规模调研, 并对调研加以分析以确定消费需求偏好。根据消费需求偏好制定合适的营销策略以推广产品。可以说此种市场定位方法适用于创新型技术产品, 应用过程较为简单, 影响因素较少。只要前期调研结果真实可信、误差较小, 几乎可以不受其他因素的影响。

(二) 竞争市场定位

竞争市场定位是指市场中存在竞争者, 但是并未形成垄断, 存在着一定的市场空隙。此时由于公司为新进入公司, 难以与竞争者正面匹敌。在质量和价格两个主要变量之间, 企业必须合理搭配。应用此方法的关键在于找准竞争者遗留的市场空位以及正确处理质量与价格的关系。市场空位定位准确然而质量与价格的关系处理不当会导致无法实现企业的利润目标;反之则会使企业丧失竞争力甚至会导致企业退出市场。

(三) 潜在市场定位

潜在市场定位是指市场存在竞争者且竞争较为激烈, 但是潜在消费人群基数较大, 即潜在市场前景广阔。此时新进入企业应把产品位置确定在潜在市场, 以把潜在市场转变为现实市场从而实现企业的利润目标。这就要求企业能够准确把握产品特质以及消费者偏好。应用此方法企业要注意前期调研的力度以及竞争者所“控制”的消费人群, 以确定潜在市场的规模并制定合适的营销策略以实现潜在市场与现实市场的转变。

(四) 竞争市场抢夺

竞争市场抢夺是指目标市场存在竞争者, 但竞争者实力有限并没有形成规模经济。此时新进入的企业可以采用直接而有效的方法击垮竞争对手, 获得市场份额。此方法的应用存在限制。它要求企业拥有强大的实力以及高效的策略运用能力。如果企业没有强大的实力作为保证则不能在竞争中处于有利地位。没有高效的策略运用能力就不能通过产品策略、价格策略、分销渠道策略以及促销策略的高效运用在竞争中取得决定性的胜利。

三、市场定位方法的实际应用

本文将通过实际分析对以上方法的运用加以说明。对一家企业来说首先要做的就是进行产品定位, 即确定本公司经营产品种类以及针对的消费人群。以沈阳恒太科技有限公司为例。该公司主营产品为新能源创新型压力充电储电设备。 该类产品在中国市场上可以说并没有同类或相似产品竞争者故而宜选用第一种市场定位方法。

四、营销策略创新选择的影响因素

影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。

(一) 宏观环境因素

宏观环境因素是指企业运作的外部客观环境, 它对于企业营销策略的成功与否至关重要。

1. 文化环境:包括社会群体的主流文化、观念、信仰等。 是社会群体中隐藏的无形环境。.

2.经济环境:是指构成企业生存和发展的社会经济状况, 包括国民生产总值、恩格尔系数、国际贸易的逆顺差情况等经济影响因素。

3.自然环境:某种自然资源的丰富或短缺, 环境的破坏。

4. 政治-法律环境:政治局势的稳定与否、不同国家不同的法律条例。

(二) 微观环境因素

微观环境因素是指影响营销结果的各种微观群体, 包括供应者、购买者、竞争者。

1.供应者:产品的质量、成本的价格。

2.购买者:购买量、购买产品的用途。

3.竞争者:竞争者的产品定位与营销方式。

五、针对产品市场定位确定营销策略

营销策略是企业以顾客需要为出发点, 根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值, 有计划地组织各项经营活动, 即4P原则:产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略, 为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

六、营销策略创新的方向

(一) 以顾客的需求为指导

工商企业和服务性行业的成功必须以顾客的利益和要求为导向。这是商品经济性质, 也已为许多社会组织的实践所充分证明。所以, 要将企业内外部资源进行有机整合, 了解顾客的需求, 以顾客的需求为指导, 制定合理的营销策略。

(二) 充分利用网络平台

以小米手机为例, 小米手机的产品定位为最优性能的平价智能手机, 号称“性价比之王”。以互联网为依托。通过用户的互联网宣传, 实现了极高的传播率和好评率。采取“秒杀”, 在互联网订货, 不仅实现了生产成本的最低化, 也进一步提高了传播率。

综上, 为实现企业利润最大化找准产品定位, 确定市场定位方法, 制定营销策略极为重要。每一个新进企业都应该综合考虑各方面因素的影响选定合适的市场定位方法和营销策略从而增强企业竞争能力以实现企业最终目标。

摘要：企业利润最大化是每一家企业所追求的最高目标。为实现企业利润最大化不仅要确定企业的经营方向, 即企业的产品选择;还要找准企业的产品定位以及市场定位。对企业来说, 市场定位是企业制定营销战略的基础, 采用不同的市场定位方法会直接影响产品的市场营销战略的选择。因而选择合适的市场定位方法极为重要。本文将针对不同的定位方法加以论述并讨论其对市场营销战略的影响及应用分析。

关键词：产品定位,市场定位,营销策略

参考文献

[1]何涛.关于商业市场营销的风险及其破解策略.现代营销, 2014.

西藏5100瓶装水的数字化营销 篇2

不管她们是如何利用这瓶水的，但西藏5100的独特优势显然已经存在：这是来自中国西域高原的天然好水，纯净、稀缺、无污染。当然，如何将3500公里以外的优质好水，以最快和最便捷的方式，精准地送达目标消费者手中，才是我们更想探知的。

而如何打造更好的盈利模式，在中国高端水市场竞争越来越激烈的今天，已经成为企业需要解决的难题。作为高端瓶装水行业的老大，西藏5100同样为之所困。

尽管高端水曾因“绑定”机构客户的盈利模式面临市场的挑战，但西藏5100却一直在进行领跑式创新。现在，它正在尝试用数字化的营销手段，撬动更为庞大的零售市场，并已初见成效。截至2013年上半年，其零售渠道收入占总体收入的比重达42%，线下零售网点已扩增至7667个。

开线上卖水先河

互联网时代的营销规则，就是不论用户在哪儿，TA的需求都可以得到满足。

对于瓶装矿泉水，买一两瓶还算方便，但要多买甚至整箱搬走却有些费力气。这种看似细微的购买行为，直接促成了西藏5100水卡的线上营销。

“水卡”是西藏5100基于高端消费人群的需求而开创性推出的预付费“提货凭证”。持有这张水卡的用户，只需拨打全国统一的免费电话，就能免费享受24-72小时送水上门的便捷服务。这种销售模式早在2006年7月就已诞生。当时随着青藏铁路的全线贯通，西藏5100依托中铁快运、中国邮政和联邦快递这三支强势物流体系，第一次将中国高端瓶装矿泉水推送到消费者面前。

“水卡服务可以最大程度地实现产品销售的便捷化，同时也极大地降低产品的交易和流通难度。”西藏冰川矿泉水有限公司副总经理佟利，语气笃定地对《中外管理》说。

虽身处传统行业，但西藏5100却善于把握商业趋势，现在，这个行业的创新之举又被其搬上了互联网。自2012年4月起，西藏5100先后与京东、当当、卓越亚马逊等国内12家平台商结成“电商联盟”，并开通5100官网电商平台，在线订水业务一度如火如荼。

不仅如此，为迎合移动时代的用户需求，2013年还推出了更为时髦的移动App订水。现在水卡收入已占到总收入的16%，俨然成为公司业绩攀升的“潜力股”。“中国网购消费市场潜力巨大，未来我们这块业务还会不断增长。”佟利谈及网上卖水时信心颇足。作为消费频次较高的快消品，销售必须去适应新的市场，网购绝不可忽视。

无论是电商还是App的开拓，尽管只是销售模式的线上迁移，不过对于追求便捷的消费者，只要是购买了这张水卡，轻松动动手指，三步就能完成从下单到兑换水的复杂流程。用佟利的话说，就是给消费者创造“零距离”的消费体验。

目前在全国73个城市中，不论用户在北京还是在成都订水，三大物流公司都可以快速将水送到指定地点。所以，那些平台电商并不担心配送和售后服务的效率。因为，后期水卡兑换及配送服务全部由西藏5100来承担。

“从海拔5100米下来的水非常不容易，但是我们仍然要做到既给你提供好水，更要给你贴心的服务。”佟利坦言。如今在微博、微信和移动App上，除了在线订水以外，为增强与消费者的互动性，西藏5100还导入健康的水知识、饮水观，引导消费者正确地喝水。

在解决“最后一公里”的问题上，不仅仅是5100一直寻求突破的，事实上所有快消品企业都必须开动脑筋。

订单水的管理考验

支撑水卡销售模式的，同样也是西藏5100独一无二的创新之举：做订单水。

为何要做订单水？“品牌力决定销售力。”这是西藏5100一直遵循的价值卖点。低端瓶装水（零售价5元以下为低端水，5元以上为高端水）走的是大众化路线，批量生产和规模化销售是其主流方式，而西藏5100显然不能这么干。

每一滴水都来自西藏念青唐古拉山，水资源的稀缺性决定着既不能过度采集，又不能破坏生态环境。“在极为复杂的条件下，我们选择的是做订单水。”回忆当年西藏5100在水源地建厂的“缺氧”经历，佟利颇有些动情。尽管目前年采集量也仅为可供采集的1/10不到，6亿多元的年销售额在整个瓶装水行业算是小众，但他希望卖出去的每一瓶水都不要被浪费。

订单水意味着对管理的要求甚高。“上个月就得把下个月的订单备齐，才能生产。”佟利说。由于不是24小时连续作业，导致企业的运营成本会居高不下。正因如此，西藏5100必须从管理上“出招”——预付式的水卡销售模式由此成为其主打策略。

在“以卡卖水”的销售逻辑下，西藏5100直接甩开了广告拉动销售的方式，而是依靠机构客户和零售市场并举的策略开拓市场。在线下传统渠道，一方面通过开拓稳定的机构客户（包括企业客户、高档餐饮、旅游景区、高尔夫球场等）维持销售的稳定性；另一方面与大客户进行“联营品牌”方式（如与全聚德合作，形成“全聚德冰川矿泉水”）的创新探索，并保持品牌联营的匹配度。

对于线上订水业务，西藏5100的目标，不仅仅是为寻求销售增长，更重要的是通过这些灵活的平台，达成与消费者的互动体验。”而这背后，则是借此掌握消费者的购买行为，以此完善用户数据，为目标客户群开展定制化服务。

事实是，西藏5100在水卡业务信息管理系统上很是下工夫。这个信息系统甚至可以准确到追踪每张水卡的生命周期，管理控制每张水卡的所有流通环节，同时该系统通过不同环节的数据反馈，还为财务中心提供可靠的账务处理依据。

但即便如此，在中国瓶装水市场已进入“零和竞争”的状态下，即使是高端水也面临着诸多挑战。未来怎么拿自己的优势参与竞争，也就是如何做到对品质始终如一的坚持，对于西藏5100将是长期的管理考验。

责任编辑：焦晶

水的营销方法及策略 篇3

水与土的作相互作用, 会使土强度和稳定性大大降低, 造成滑坡、沉陷、翻浆等事故, 极大影响地基基础施工。在基坑开挖和基础施工前, 就需要根据不同的天气、水文、地质情况和施工现场条件来制定不同的降水、排水等方案, 常用的方法如明沟、集水井排水, 井点、管井降水, 截水帷幕与降水相结合等。施工方案选择关系到工程施工质量、安全、进度、成本, 因此, 在基础施工中我们应该分析和掌握各种处理方法的特点和原理, 灵活应用, 制定出经济高效的处理方法。

2、建筑基础施工过程遇水问题的处理方法

2.1 明沟、盲沟、集水井相结合排水法

工程实况:所建工程地下水主要为土壤水、上层滞水、岩层风化壳裂隙中季节性水, 渗水量不大, 最高水位时为地下室底板面以上0.7米。地下室底板以下地质状况由上到下依次为:局部薄层粘性土;全风化泥质粉砂岩厚0~2.0米;强风化泥质粉砂岩2.5~4米;以下为中风化泥质粉砂岩。地下室底板长约120米, 宽约60米, 埋深为5.4米, 地下室防水设计为结构刚性防水和迎水面SBS沥青卷材防水相结合, 基础为人工挖孔桩。地下室结构设计的后浇带为一纵三横。

分析:基坑形状为方形, 面积较大, 采用四周井点降水, 井深要求深, 成本高、施工不便, 降水效果不明显, 如结合中间降水施工难度大, 后期防水处理等更麻烦, 成本更高。本工程由于基坑开挖不深, 地下水位不高, 涌水量不大, 比较适宜用明沟、集水坑排水。

根据地质水文状况、工程特点和以往施工经验, 制定如排水施工方案:由于基坑周边无建筑物, 场地大, 基坑分台阶放坡开挖, 坡面混凝喷锚护面, 采用明沟、集水井排水方法来保证施工排水。在基坑底距基础边0.4米四周设排水明沟, 沟深比最深挖土面低0.3~0.4米, 在基坑四角和每30米设置底面深度比沟底面低0.4米的集水坑, 基坑内渗水留入排水明沟、孔桩内水也抽到排水明沟, 最后汇集到集水坑内用水泵抽出基坑外。但在地下室中间部分底板梁及桩承台开挖过程中, 发现土体无法疏干, 不断有地下水渗出, 地梁和桩承台砖模内集水, 无法顺利流入排水明沟, 砖模、砖模内水泥砂浆抹灰和卷材防水无法施工。

结合盲沟排水改进处理方法:地下室底板混凝土后浇带底 (设计板底标高比其他板底低600mm) 土方深度多挖0.2~0.3米, 宽度两边各多挖0.1米后在沟内分别填砾石料和粗砂, 面上再按设计做100mm厚混凝土垫层就形成了排水盲沟, 与四周排水明沟相连通排水。另外根据渗水量大小在部分桩承台和地梁底下按同样方法做排水盲沟与四周排水明沟形成排水网。明沟和盲沟坡度不宜小于0.3%。采用明沟排水时, 沟底应采取防渗措施。采用盲沟排出坑底渗出的地下水时, 其构造、填充料及其密实度应满足主体结构的要求。当水位降低, 土壤固结后, 再进行地梁和桩承台砖模以及卷材防水施工。

根据场地大小和实际降水要求, 再结合一定数量的后浇带、地梁、桩承台底做简易排水盲沟, 降水效果明显, 容易疏干土体, 又有利地基强度稳定, 防止土体翻浆, 施工快, 成本低, 比较适合一般的基坑降水。

2.2 回填法排除基坑边坡坍塌

工程实况:某工程位于市区中心, 周边有临近建筑和管线, 基坑无地下水影响, 基坑挖土深接近4.5米, 采用二层台阶放坡开挖。在开挖过程中, 未及时喷浆罩面, 突降暴雨, 基坑进水, 边坡出现失稳征兆。

分析:施工专项方案设计中, 边坡坡度未充分考虑雨天等因素会大大降低土坡的安全系数;坡面保护和基坑排水措施不完善;没有及时掌握天气预报信息;未制定应急预案。边坡失稳原因是:雨水进入基坑坡脚泡水后强度降低;雨水冲刷坡面, 使土体软化, 自重加大, 增加土体剪力。如果发生坍塌将对周边建筑和管线造成破坏, 后果严重, 必须立刻采取措施排除险情。

应急处理方法:立刻组织基坑内向外抽水, 坡顶坡面覆盖塑料膜, 就地挖土回填坡脚, 并调运大批量透水性强的砂砾土、石碴料等沿着出现险情坡脚进行回填, 分层压实, 填到边坡稳定高度后, 停止回填土方。重新制定可行边坡加固和基坑开挖方案, 再进行施工。

制定施工方案:按土质情况设计放坡坡度和分层挖土深度, 不超挖, 坡顶不堆物、行车;已挖好的坡脚坡面及时做好保护措施, 如沿坡脚叠放一到数层砂土袋, 在坡脚做排水沟、集水井及时抽出基坑内集水;人工及时修平坡面后挂网喷水泥砂浆厚度50mm;坡顶有较大荷载时用锚杆喷射混凝土护面;临时保护用坡面采用塑料膜或土工织物覆盖坡面;准备充分应急设备和材料。

坡脚填土反压护壁, 防止因坡脚浸水强度降低造成边坡失稳;填透性砂土, 容易短时间内压实, 容易疏干边坡土体中的水。这种措施成本较高, 但施工速度快, 用于边坡坍塌抢险效果还是比较明显。

2.3 混凝土围护结构堵漏

混凝土围护结构渗水是基坑防护施工中常遇见的问题, 轻者影响施工, 严重的可能造成围护结构后面土体深陷, 引起周边建筑、管线破坏, 因此需要及时、慎重处理围护结构渗漏问题。

分析:围护结构渗出的水, 无细砂流出, 并且对施工影响不大的, 可引导排水, 不作堵漏处理。如渗漏水流大, 流出砂土, 并有一定的水压力, 难以封堵, 通过降低水压力或平衡内外水压力后再进行封堵, 就可以有效的处理好渗漏了。

处理方法:对于一般的混凝土围护结构分布面积广的小渗漏, 用双快水泥抹面封堵或将水引入设在围护结构脚部设排水明沟和集水坑内, 然后及时把水抽出基坑外;对局部有缺陷无法封堵的较大漏水问题, 须在缺陷处凿除松散砂石并凿成外大内小的喇叭形孔, 孔的大小、深度根据结构缺陷和渗漏实际情况确定, 清理干净后插入带阀门的引流钢管 (安装时阀门常开) , 并固定好, 用双快水泥封堵引流管周边, 如果水流较大, 难以封堵, 可先用麻丝类织物预先填紧洞口深处, 再用双快水泥填充密实。等到水泥形成足够强度后, 关闭阀门后不漏水就可。双快水泥在数分钟内就开始硬化, 在施工前应先做砂浆试配, 确定合适可操作时间和强度标号, 不能与普通水泥混合使用。

如果结构缺陷面积大, 渗漏严重, 无法用导流管进行封堵, 可采用坑内回填, 坑外注浆密封法:先用密实性好、抗渗性好的土, 如普通的粘性土在基坑内进行回填, 沿着渗漏的围护结构分层碾压密实, 回填宽度和高度根据地下水位和水压力而定。当不再渗水或渗水量少时就可在围护结构后背进行注浆, 形成止水帷幕, 截断地下水从围护结构缺陷处流出。

后背注浆封堵可采用水泥--水玻璃双浆液进行注浆, 两种浆液分别装在不同容器中, 交替进行注浆, 注浆深度和宽度应能保证截断水路。注浆方法有:渗透注浆、劈裂注浆、压密注浆。根据土体的性质选定注浆方法。水泥选用42.5普通硅酸岩水泥, 水玻璃浓度应为40~45Be。注浆时间和压力须通过试验确定。对于卵石地层, 可只用水泥浆或水泥砂浆注浆, 注浆方法应根据注浆的土体选定。

3、结语

在建筑工程地基基础施工中, 进行周密的分析, 运用各种技术、材料、方法, 结合现场实际情况采用排、降、截、堵等手段来消除或减轻水的危害, 对基础施工的安全管理、质量和成本控制具有重要意义。

摘要：随着我国经济快速增长, 建筑技术水平提高, 建筑体量和高度增大, 建筑的基础部分施工占整个建筑工程施工的比例越来越大。基础施工中难免遇到地表水、地下水的不利影响, 如何控制不利影响, 成为施工的重点和难点, 必须认真分析, 慎重对待。

关键词：建筑工程地基施工,处理方法,排水,截水

参考文献

[1]《建筑基坑支护技术规程》JGJ120-2012

水的营销方法及策略 篇4

关键词：网络营销策略;方法;淘宝;店铺经营

淘宝网是一个电子商务的运营平台，是企业可利用的一种重要的现代信息网络资源。现在，在淘宝平台开设店铺已成为企业网络营销活动的一个重要组成环节。开店过程中，除了掌握必备的技术、熟悉淘宝规则之外，更应懂得相应的经济和商务原理。若想店铺开设成功，还应熟悉市场运作的方法与技巧。

淘宝店铺经营目的就是能在淘宝这个大平台上销售产品，而在此之前则要经历产品开发与选取，市场与目标客户分析，组合产品与定价，网络平台选择，产品宣传与推广等这样一个过程。各个环境联系紧密，缺一不可。本文所举例是青川海伶山珍商贸有限责任公司，在淘宝网取得成功的过程，海伶山珍官方淘宝店将其家乡的土特产销往了全国各地，其个人也是得到了社会各界的认可，获得了多项荣誉。接下来是对海伶山珍官方淘宝店的运营及其产品销售过程中采取的网络营销策略进行的分析。希望能够引起读者的反思，并认真体会，举一反三。

（一）产品开发与选取（项目选择/产品策略）。产品开发与选取是淘宝创业者首先要考虑的问题。而对产品成功设计来源于精准的市场分析。产品设计前应认真系统地对消费者进行分析：网购者都是什么人？他们需要什么？我销售的产品或服务怎样才能吸引他们的注意并让他们产生购买的欲望？此外还需要了解消费者的以下情况：（1）消费者特点;（2）消费者的购买习惯;（3）消费者的购买类型。在此基础上用心设计自己的产品。以农产品为例：要突出特色，以质量取胜，宁可少卖，不可贱卖。

海伶山珍市场策略设计：市场细分：食品中的土特产，土特产中的青川野生土特产。目标市场：对生活品质和食品质量有着比较高要求的人。市场定位： “野生”和“只卖山里人的货”。

产品和项目的选取是首先要解决的问题，目标和方向选定了，其他环节工作才能事半功倍，顺理成章的进行下去。

（二）产品定价。常见的网络营销定价策略有低价定价策

略，个性化定制生产定价策略，使用定价策略，折扣定价策略，拍卖定价策略等。针对不同情况和产品，可采取不同的定价策略，如新品为打开市场，刚开始可采用付邮试用的方式;而对于一些稀有珍贵的农产品，则可采用高价甚至拍卖定价的方法。

短裙竹荪这一产品采取的是高价定价策略。能采取这一策略的原因主要有三点：（1）由短裙竹荪其中一个天然属性决定：物以稀为贵;（2）海伶山珍给店铺注册，走品牌化道路，拉高了竞争门槛，避免店铺陷入同质化、价格战的混战中。（3）赵海伶做了大量的前期工作，如开通博客，把每次进山取货的照片一一拍下来，把进山取货的经历和图片放到博客中，同时也放在店铺的首页和宝贝详情页。获取了大量的关注，也得到了顾客的认可和信任。网络营销过程中，对产品的定价是一项十分重要的环节，要紧紧围绕产品的定位，结合目标市场的特点，对比竞争对手的同类产品特征及价格，对自己的产品进行合理定价。

（三）渠道设计。渠道的两个重要指标里面，一个是宽度：同一层次中间商的数量，通常指终端零售商的数量;另一个是长度：产品流通经过的中间环节的数量，通常分为直接渠道（直销）和间接渠道两类。

淘宝渠道设计可长可短，短的比如像工厂店，长的有批发或者零售等;在宽度上也可设计为密集、独家或介于二者之间。

再比如农产品，在渠道设计时就可以考虑是独家销售还是可以找其他店铺代理？是否应结合其他平台？如微信平台等。青川海伶山珍商贸有限责任公司的网络营销渠道包括：（1）青川海伶山珍商贸有限责任公司官方网站;（2）青川海伶山珍-淘宝网;（3）青川海伶山珍的官方微博;（4）青川海伶山珍的微博_腾讯微博;（5）青川海伶山珍的空间;（6）海伶山珍微信公众平台。

网络营销渠道设计的好坏直接关系到消费者是否能够方便的找到商家，是否能够方便的浏览、询问与购买，谁能最大的给消费者带来方便和良好的体验，谁才能最终抓住消费者。

（四）产品促销、推广。到这里，我们采取一个倒推的方式：

先看四种活动：（1）包邮;（2）赠送礼品;（3）捆绑销售;（4）付邮试用。这是常见的四种淘宝店铺活动方式，属于销售促进，又叫营业推广，用于提高转化率，提高成交量。

这种活动的前提是得有人进到店铺，人不来，成交无从谈起。问题是，人如何来？这就是网络营销中解决潜在顾客看得见，找得到的问题。靠的就是推广，引流。

海伶山珍开始推广只能靠亲朋好友的推荐和在外青川人的搜索购买，一点点地积累客户。在还不是特别熟悉淘宝运营和推广的时候，海伶山珍靠主要还是老顾客的口碑传播。“买过我们店铺产品的顾客，基本都会再来买。”据赵海伶介绍，店铺的回头率相当高。

网络营销推广常用的方法或工具有：供求平台，分类广告，邮件列表，社区营销，搜索引擎，病毒营销，网络广告等。而引流常用到站内（淘宝）搜索，微博（已被淘宝收购），微信朋友圈等。

水的营销方法及策略 篇5

就体育产品而言, 目前的消费已从传统的基本体育活动用品向服装、护具、专用设备以及公仔、游戏、光碟等周边产品不断延伸, 消费向着更加“专业化、高质量化、趣味化”等方向转变。另一方面, 国内体育产品市场经过多年的培育期也初具规模, 出现了一批可以与国外品牌共同竞争的国内体育用品, 一线体育品牌从10年前的“李宁一枝独秀”到现在“百花争艳”, 国内目前的体育用品市场正在急剧扩张。

在国内体育产品市场飞速发展的同时, 其竞争也越发激烈和残酷, 目前国内的主流体育产品品牌已多达60余个, 其产品重合密度大, 特异性并不强, 同时还要面对耐克、阿迪、彪马等传统国际强势品牌的巨大品牌挑战, 因而国内的体育产品销售市场、各生产与销售商又面临巨大压力, 在传统的打折、促销等店面优惠活动难以和竞争者拉开距离的时候, 许多销售商将销售视角投入到了网络经济。进入21世纪以来, 网络技术飞速发展, 对传统的营销模式提出了全新的挑战, 也带来了巨大的冲击与机会。目前我国淘宝、QQ商城等主流网购平台的年消费额已超过千亿大关, 这给体育产品营销提供了一个前所未有的巨大平台, 基于快速传递、海量信息、节约费用与资金、良好的互动性等优势, 网络营销对体育产品销售有很强的推动力, 在这样的背景之下, 体育产品的网络营销受到了业界的高度重视, 而关于网络背景下体育产品的营销策略, 应从以下几个方面进行分析。

1 网络背景下体育产品营销的新形势

在网络环境影响下, 包括体育产品在内的产品销售, 其内外因素都发生了很大变化, 对于体育产品营销而言, 网络环境的出现, 首先极大地拓宽了产品营销的外延, 企业对于产品的宣传由传统的平面和户外广告以及DM单等实体, 向着虚拟的网路化、数据化网页宣传转变。同时, 可以利用网络将产品宣传至任何一个网络终端, 而不必再受空间与时间的限制, 这些都大大提高了产品宣传的精度和广度。除此之外, 网络经济的兴起使得电子商务逐渐融入了社会大众的生活之中, 第三方支付平台和各大银行网络支付与保障平台的建立为产品的网络消费提供了坚实的基础, 而网络购物的消费习惯与消费理念在当今社会也基本成型, 这些都为网络背景下体育产品的营销提供了跨越式发展的基础。

2 网络营销的优势

2.1 降低成本

体育产品属于高附加值产品, 因而其销售成本通常在售价中占据较大比例, 甚至超过制造成本。传统的体育产品销售, 除了铺面、物流、销售人员费用、装修、广告等支出之外, 还存在促销、宣传、库存、铺面及装修磨损等大量的隐性费用, 这些费用最终都会体现在产品的售价之上, 而售价作为影响产品营销的重要因素, 对于体育产品的定位与销售量在一定程度上起着决定性的影响, 因而降低成本是目前包括体育产品在内的营销商十分关注的营销因素。网络营销与实体营销相比, 首先铺面、装修以及营业人员的开支可以缩减, 而通过与专业电子商务物流运营商的配合, 物流费用也大大降低。除此之外, 广告投入无需通过专业广告商, 也无需制作实体广告, 资金可以大幅缩减。不仅如此, 网络销售不仅可以避免实体经营的隐形磨损与消耗, 在税收方面也有优惠, 因而基于网络的体育产品营销, 其成本可以大幅降低, 这对于产品销售而言, 可以在不影响质量与品牌的前提下明显下调售价, 是一个利好因素。

2.2 减少中间环节

体育产品从制造到销售, 需要经历较长的中间环节, 这既增加了产品的成本, 也使得产品的更新、售后服务、统一协调性等方面都存在一定的延迟, 而对于大型体育产品经销商而言, 市场越大, 分店越多, 其管理和统一协调的难度就越大。网络营销则很好地解决了这一问题, 通过网络控制可以对所有的网络销售终端进行统一的管理, 便于大型体育产品销售商在一个相当规模的区域同步发布某一产品或者开展某项活动, 也便于产品销售的中间环节, 销售商可以只承担仓储货物的费用, 实现“生产线——仓储——提货”的三点式环节, 大大减少了传统销售的中间环节。

2.3 扩大产品影响

传统的体育产品营销, 不可避免地受到人员、资金、场地、天气等多方面的影响, 而网络营销在有效避免上述影响因素的同时, 还可以打破时间与空间对营销的限制, 扩大产品的影响, 这体现在几个方面。首先, 网络营销的形式更加多样化, 除了常规的促销活动之外, 可以利用微薄、秒杀、会员积分、网络返券等多种当下流行的网购形式提升产品额浏览量和购买量, 而由于网络营销费用的降低, 其提供的折扣可以更大。其次, 网络营销便于体育产品与品牌和社会资源的整合, 例如, 可以和其他网站整合资源, 在相当短的时间迅速推广产品, 占领市场, 也可以与学校、公益基金、体育训练场所等进行有效的链接与合作, 扩大产品的影响。

3 网络背景下体育产品营销的体系和方法

3.1 构建营销体系架构

这是体育产品网络营销的基础, 主要是对网络营销的功能、体系、方法以及相关责任进行划分, 一般采用功能填充的方法, 通过不断的细分, 明确体育产品网络营销的功能架构与责任划分, 一般来说, 应该包括以下几个系统:

(1) 网络系统。网络系统是体育产品网络营销的基础, 包括网站的建设, 产品的上架, 顾客浏览、询问、下单、支付等一系列网络营销基本功能的架构与软硬件支持, 网络系统应该为网络营销的沟通与交易提供一个安全、稳定的平台, 除此之外, 对于网络交易支付行为和客户信息的安全性保障也是网络系统需要着重解决的问题。

(2) 人力资源系统。人力资源系统主要是对体育产品网络营销的相关人员进行管理, 包括网站的建立、维护, 网络营销的客服人员以及管理人员等, 这些人员是网络营销工作正常推进与体育产品销售网站正常运营的保障。

(3) 客户系统。客户系统是对网络营销的客户信息进行管理, 以及和客户沟通, 处理客户问题反馈以及售后管理等方面的内容, 这是实现网络营销可持续发展的必要条件。

(4) 管理系统。管理系统是对整个网络营销体系进行整体的管理, 制定营销策略, 管理营销团队等, “通过对基层采集的数据进行统计分析与对比, 根据总部的经营方针, 对企业的人事、财务、库存、合同、销售、仓储等方面进行组织管理和微观控制。”[1]除此之外, 管理系统还需要利用营销工作的数据, “挖掘各种网络营销信息和规律, 辅助决策者预测未来市场的变化趋势, 制定正确的发展方向和策略”。[2]

3.2 网络平台多样化

体育产品的网络营销是基于特定的网络平台的, 不同的网络平台其浏览人群和涵盖范围都有较大差异, 而网络背景下体育产品营销策略就需要实现网络平台的多样化, 概括起来, 可以采用的网络平台有以下几类:

(1) 第三方交易平台。这种方式是借助于目前已较为成熟的淘宝、易趣等主流网购平台运营商, 由于这类第三方交易平台已有比较完善的产品展示、客服与顾客交流、支付与物流以及售后保障等相关体系, 通过借助于这些平台, 营销工作可以快速地与大量网络营销基本需求因素整合起来, 大大降低营销商前期投入, 也便于营销商快速开拓市场, 而第三方成熟的网络营销资源, 也将为体育产品的后续营销带来很大的便利, 营销商可以采用二级代理、分级代理、特权代理等方式进行。

(2) 特定网络平台。特定网络平台指的是目前十分流行的BBS、微博、网络社区、交友网站、真人胡方网站、校园网站等, 这些网络平台都有十分鲜明的主题和特定人群, 其兴趣、爱好以及需求往往也是十分集中的, 体育产品若在这些特定的网络平台进行网络营销的投放工作, 可以使得营销工作的覆盖和影响效率更高。例如, 驴友网、穷游网等都是户外旅游和运动爱好者的聚集地, 通过与这些网络平台的整合, 可以使得相关体育产品的网路营销工作十分精准且目的性很强地投放到消费需求十分旺盛的群体。

(3) 自身网络平台。对于大型的体育产品营销商, 由于自身内部结构较为复杂, 可以考虑构建自身的专属网络平台, 通常可以通过官方网站的方式体现。在官网上定期发布产品信息, 并提供客户交流平台, 同时内置网络交易的模块, 可以独立实现网络营销、下单与支付, 而高质量的官方网站对于体育产品的品牌形象也有很大的提升。

3.3 提升产品的附加值

在网络背景下, 体育产品营销十分重要的一面在于对客户的后续维护和促成再次消费, 而这很大程度上需要通过提升产品的附加值来实现。由于网络营销在传统营销方式的基础上大大降低了成本, 因而其提供附加值的空间很大。例如, 可以采用会员制、积分制、返券制等, 使得消费者每一次购买行为都可以为其后续购买带来一定的便利或者实惠, 以促成消费者的再次和多次消费。另外, 也可以将网络营销与实体结营销结合起来, 对于网购行为给予超值的实体店购物券, 这样还可以进一步推动网络营销与实体营销的同步协调发展。不仅如此, 在营销工作中可以组织形式多样的主体体育活动, 如趣味运动会, 会员野营等, 邀请消费者积极参加, 这既可以加强营销工作中与消费者的联系, 又可以借此展示厂商的产品。这些提高附加值的形式, 都将给消费者提供二次消费动力, 并给其带来营销中所谓的“消费成就感”, 这些对于推动体育产品的网络营销都有着积极地推动。

3.4 提升社会积极影响

由于网络传递的广泛性与广域性, 体育产品的营销工作可以借此产生更加广泛的积极社会影响。例如, 可以通过网络征文、网络赠送等活动吸引消费人群。同时, 体育产品营销商应该积极谋取与社会活动, 尤其是公益活动的合作, 例如, 某企业在奥运期间开展“为奥运加油, 点亮小桔灯”主题活动, 每网络营销一件体育产品, 便捐出一定的金额, 作为西部贫困地区的教育基金, 同时组织志愿者奔赴相应地区给孩子们带去厂商提供的体育用品, 丰富当地学生的课余生活。这些活动不仅很好地对企业和产品进行了展示, 同时为企业以及其产品带来了良好的口碑, 从“卖产品”到“树口碑”, 对于产品网络营销工作的升华有着十分重要的意义。

在网络背景下, 体育产品营销工作的变革是历史的潮流, 只要将网络消费规律与体育产品特点结合起来, 积极总结和探索, 体育产品的网络营销工作一定会迈上更高的发展平台。

参考文献

[1]王炜.户外运动产品:标准缺失的“阵痛”[J].上海标准化, 2009 (5) .

[2]李久全.我国体育产品网络营销发展现状与对策研究[J].北京体育大学学报, 2008 (12) .

[3]梁强, 罗永泰.需求导向的我国体育产品网络营销创新[J].上海体育学院学报, 2009 (1) .

[4]李萍.我国体育产品网络市场环境分析[J].消费导刊, 2009 (12) .

蓝莓市场开发及营销策略分析 篇6

摘要：蓝莓是农业发展中的新兴产品，对地方经济的发展具有一定的积极影响。随着全球经济的快速发展，我国蓝莓产业也迅速兴起，形成了种植规模化、采收人工化、品种技术系统化、国内市场需求提升的发展态势。蓝莓产业竞争日益激烈，使国内蓝莓产业蕴含机遇的同时，也面临巨大的挑战。本文通过对蓝莓产品市场现状和营销环境的分析，对蓝莓市场开发及监管措施提出对策建议。

关键词：市场开发；营销策略；监管措施

基金项目：吉林农业大学本科生科技创新基金“长春市蓝莓市场开发研究”。

中图分类号： S663 文献标识码： A DOI编号： 10.14025/j.cnki.jlny.2014.20.008

1 蓝莓市场现状分析

为正确地进行蓝莓市场分析与需求预测，笔者对蓝莓的消费者进行了深层次的市场调研，为拓展蓝莓市场和更好地完善蓝莓产品的营销策略，以制定科学合理的营销决策打下基础。调研为期三个月左右，采取网上问卷的方式，在人人网、新浪微博、腾讯空间等社交网站发放调查问卷进行网上问卷收集，共收集有效网络问卷546份。

1.1 潜在消费市场广

各区域蓝莓制品消费者分布较为集中。目标客户大部分集中在江浙一带南方沿海城市。该地区人口较为稠密，经济发达，消费者的消费水平比较高，消费理念先进，对于新鲜事物的接受能力比较强。中、高级收入者为蓝莓制品购买者的主要人群。我国西部、中部、南部地区及中东部中小城市三四线城市蓝莓制品市场尚未完全打开，多数地区没有形成良好的蓝莓制品消费习惯，潜在消费者较多[1]。

1.2 多元化因素引导消费

消费者心理因素、可支配的经济水平起关键作用。消费群体中大部分人对蓝莓鲜果和蓝莓制品有一种晕轮效应，在树立绿色食品市场开发与营销意识日益增强的今天，构建绿色食品市场开发与营销体系极其重要[2]。在蓝莓给人带来的健康绿色无公害的基础上，任何人都不会拒绝健康和美的享受。

1.3 需求呈快速递升态势

我国蓝莓产品市场总需求量大。国民收入的增长，城市化发展进程的加快、城市结构的变化以及人们所需要的一种健康潮流，大大增加了对蓝莓制品的需求量。消费者的消费观念已从过去的温饱型转变到小康型，蓝莓作为一种健康食品已成为一种时尚。而且，由于蓝莓果实中含有丰富的熊庶果甙、花青素、黄酮等多种具有抗氧化性能的多酚类生理活性成分，由数据可证实，2011年全球用于食品工业、医药、化妆品及医药保健方面的花青素多达200吨左右，而市场需求量为316.5吨，实际产量不足需求量的60%，处于严重的供不应求状态，预计2015年，全球的花青素需求量将超过600吨。我国人工蓝莓产量逐年递增，2012年达到11062吨，预计2015年达到50000吨以上，未来二十年将超过北美和智利[3]。

2 蓝莓市场存在的问题分析

2.1 产品质量不过关

大兴安岭地区拥有着全国90%以上的野生蓝莓资源，加工企业聚集20多家[4]。但企业规模小，以酒类和饮料为主，一般年生产能力为1000～2000吨[5]。而且产品质量良莠不齐，价格上下波动范围较广，勾兑现象较为普遍，真果实含量较少，不能满足消费者对健康的需要。另外产品科技研发力度不足，新品推出时间较慢，市场终端销售力度弱。品牌定位不清晰，企业没有成熟的品牌策略，无法有效占据市场份额。

2.2 价格手段不合理

蓝莓产品在制定出厂价时，通常根据企业生产成本及营业成本制定价格，而很少根据市场调节价格。在企业中，领导层对于销售部门提供的市场情报及分析反应较慢。另一方面给予渠道成员的价格激励难以充分调动渠道成员积极性，出厂价格变动较大，渠道成员的利润空间受到很大约束。

2.3 促销策略不灵活

目前蓝莓企业的促销策略主要采用价格促销方式。未来容易被竞争对手模仿，且资金投入较多，促销力度都较大。对于消费者来讲，已产生疲劳感。除此之外，公司与经销商合作促销都没有及时有效地开展。没有适合的、有效的、能让消费者乐于接受且增强企业信任度的促销方案。

3 优化蓝莓产品营销策略分析

3.1产品营销策略

3.1.1 实施产品多元化 蓝莓企业利用现有公司资源和渠道，采用不同的技术来开发新蓝莓产品，增加产品种类。以蓝莓制品生产与分销为公司核心业务，代理销售与公司定位匹配的蓝莓果酒、果酱蓝莓果干、蓝莓果茶、蓝莓罐头等产品。因为从调查中了解到，批发中间商不仅仅经销或代理一家公司的蓝莓制品，基本都涉及到果酒、果酱等蓝莓产品的销售；再加上果酒、果酱、罐头等蓝莓产品与蓝莓汁等产品关联性较强，特别是分销渠道具有重合性，因此可以通过水平多元化策略来扩大蓝莓公司的产品组合，以满足消费者多方面的蓝莓产品需求，为公司赚取更多的利润。

3.1.2 开发新型包装 根据调查发现，诸多厂家推出的蓝莓果汁等产品都按传统的标准450毫升/瓶（玻璃材质），但是这样的包装在显示高档的同时，也给企业带来了高成本、低利润的现状，且在运输的过程中易碎，不利于回收和再利用。所以企业可以通过降低外包装费用从而降低蓝莓果汁价格，采用低成本少容量的包装，扩大销售量，便于携带，满足消费者的要求。同时还可以根据市场需求的特点，将450毫升/瓶与200毫升/盒的蓝莓汁进行捆绑式组合包装，可以达到提高销量的目的。

3.2 品牌策略

目前蓝莓企业品牌主要推行的是多品牌策略。这种品牌策略虽然一定程度上能满足消费者多样化的蓝莓需求，也可以降低单一品牌运作所带来的风险，但这种品牌策略也存在诸多不足，如品牌意识总体不强，面对众多的蓝莓品牌，消费者可能会变得无从选择，况且企业目前不以专卖连锁店的模式经营，消费者难以判定各品牌属于哪个公司。多品牌运作无疑会增加公司品牌运作的成本，而且让终端顾客难以识别品牌的归属，不利于自主品牌的推广。基于以上分析，目前企业应凭借其自身的知名度、美誉度、客户忠诚度及良好的产品品质，更适宜使用的品牌策略为主要品牌策略。能够借助公司原有的品牌基础，加深顾客的印象，在蓝莓市场中更利于公司自主蓝莓品牌形象的树立及推广，同时也能大大地节省品牌推广费用。

3.3 价格策略

3.3.1 产品数量折扣 由于大量购买蓝莓产品能使企业降低生产、销售、储运、记账等环节的成本费用，公司在成本、费用测算与销量预测的基础上，通过数量折扣，让中间商享受更多的利润，从而更多地采购公司产品；零售价格采用数量折扣，也能促使消费者一次购买更多蓝莓产品而放弃购买其他厂家的产品。

3.3.2 产品季节性收购 根据国内蓝莓的农时特点，每年5～9月的蓝莓收获期间，7～8月份是蓝莓鲜果的销售旺季。供货价格、运输成本、仓储成本都相应较低，企业可以大量收购良好货源进行冷藏存储，以便于协调公司淡、旺季的资源分配。

3.4 销售渠道策略

3.4.1 维护现有营销渠道

3.4.1.1履行对渠道成员的承诺 人无信不立，公司无信则衰。公司在营销渠道开发与维护过程中，需要履行对中间商的各种承诺，包括独家经销或代理权、品牌宣传、奖励政策、区域市场保护政策、杜绝串货、免费培训、协助终端促销等，以鼓励中间商的信心，保障中间商预期利益的实现。

3.4.1.2 完善激励与约束机制 对于渠道成员，公司需要对其加强激励与约束。公司可以采用的激励机制有：对于每次蓝莓产品批量较大的经销商给予一定的返利政策；开展经销商销售竞赛，及时更新发布竞赛销售数据，开展公开公正的竞赛评比，对竞赛成绩较好的经销商通过奖品、奖金、张榜公布、媒体宣传等手段给予物质上和精神上的鼓励；采用的约束机制有：对于不履行公司相关规定的中间商，减少或取消优惠措施，要求其缴纳保证金；情节严重的，如扰乱正常价格体系、恶意串货等，公司应该严格执行合同的规定，坚决取消其中间商资格。

3.4.1.3加强对渠道成员的管理 公司除了激励渠道成员外，还必须加强对渠道成员的管理。检查渠道成员是否严格执行价格政策、是否对新产品进行有效宣传与推荐、是否按指定的位置陈列商品、是否认真执行公司的促销政策、是否存在串货行为、是否存在销售假冒伪劣蓝莓产品的行为等。一经发现渠道成员违背公司合同规定的，绝不姑息，严肃处理。

3.4.2 开发新渠道 基于现在互联网技术的发展，对于大客户而言，可采用大客户网络营销模式。伴随着国际国内蓝莓产业的兴起，种植面积大幅度增加。近两年开始出现土地规模化经营的趋势，由实力雄厚的公司或合伙人承包土地，进行规模化种植，这些规模种植户形成蓝莓产业市场，同时随着网络化的进一步发展及电脑的普及，这些规模种植户文化、技术水平较高，能熟练掌握互联网技术，通过网络来进行生产资料的采购与农产品营销势必成为未来规模种植户的主要手段之一。因此公司应该抓住这一机遇，加强自身网站的建设，开发网络交易平台，对空白市场及大客户进行网络宣传与营销。

3.5 促销策略

3.5.1 广告促销 现代广告媒介日益丰富，蓝莓企业需要了解和掌握消费者最常接触和接受的广告形式并进行广告投放，蓝莓加工品可加大广告推广力度。扩大公司蓝莓品牌的知名度，既能在市场竞争中提高公司的软实力，也能够迎合消费者购蓝莓品牌化的消费心理，逐步提升消费者对于公司品牌的认知度，并且有利于建立消费者的品牌忠诚度。

3.5.2 营业推广 通过赠品促销、抽奖促销、优惠促销、免费试用等营业推广方式促进消费者购买的积极性。针对不同地区消费者生活习惯及购买行为，制定不同的促销方案，让消费者既能得到实惠，也能体现公司“为蓝莓服务”的务实精神，能够促进消费者购买的积极性，同时也能为公司树立长远的品牌效应。

4 对策建议

4.1加强蓝莓制品安全诚信体系建设

在整个蓝莓行业中，建立蓝莓企业安全信用档案，记录每次检查时各企业的基本情况。实行激励和惩罚措施，充分发挥各类蓝莓监督机构的作用，促进蓝莓行业的自律性，并形成有效的激励机制。政府相关机构也应定期公布各企业蓝莓质量抽查结果，对诚信、安全的企业进行宣传报道，努力营造良好的信用环境，提高生产加工企业的诚信意识，促进企业生产高质量的蓝莓制品。

4.2 建立蓝莓业第三方检测机构

目前，中国蓝莓市场管理体系不健全，制约了国内蓝莓市场的开发，且由于蓝莓产品安全监管体系不完善，未形成良好的运作体系。在监管部门的监督下，存在着推卸责任等问题，导致监管频频出错，使消费者丧失信心。国家应尽早出台蓝莓行业标准政策，专门建立蓝莓质量检测机构，负责检测蓝莓所有事项，明确职责，加强食品监督责任感，严格执行对投放市场的蓝莓制品质量检测。

4.3 推行产销一体化

蓝莓加工产业一般是通过收购农户种植蓝莓或自行采购野生蓝莓作为原材料。因此，果粒小、酸、人为掺假的现象在此阶段最容易发生，且蓝莓需要冷藏储运，在运输过程中损坏的现象屡见不鲜。由于目前国内蓝莓产量较少，原材料匮乏，制造工艺粗糙，色素添加勾兑等现象层出不穷，市场利润较高，企业短视，以次充好，不仅会造成蓝莓市场混乱的现象，还会危害消费者身体健康。若实行产销一体化，从原料处着手，规范生产加工，一直到销售部分，这种制度不但使第三方机构检测方便，而且规模化生产可以减少成本，自己管理蓝莓产地为产品质量把关，一旦出现问题就是负责整条产业链的企业问题，在这种不能推卸责任的制度下，蓝莓质量也会相应得到提升。

4.4 增加对蓝莓制品的补贴政策

由于蓝莓是我国新兴产业，生产采摘、冷藏储运成本较高，且原材料生产期短，蓝莓制品加工需要较多资金，企业发展较为艰难。这就涉及到企业利益的问题，如若减少企业生产过程中食品添加剂的使用，产品成本势必要提升，会导致企业利润减少。因此政府要加大对蓝莓产业的扶持力度和补贴政策。对定期检验合格的优秀企业实行生产补贴，不但能稳住蓝莓产品市场价格，保证产品质量，也能保证企业的利润，对企业和消费者而言是“双赢”政策。

5 结语

我国蓝莓产业正处于成长阶段，进入、退出市场容易且厂商众多，使得行业内竞争更为激烈。产能过剩、竞争压力大，迫使现代中小型蓝莓企业开始摆脱传统营销方式的束缚，探索更为系统、科学的营销策略。对此，在顺应国家政策的基础上，蓝莓制品企业应实施多元化战略，利用自己的科研团队把握市场的变化，适应市场开发相应的、个性的方案；要创造自己独特的品牌，树立品牌意识，加大服务的力度，对服务人员进行科学的培训，增强服务人员素质，提升品牌的形象；在维护重点区域市场的同时，向四周扩散式开发新市场，探索蓝莓营销新模式。针对不同地区、各个年龄段的终端用户消费行为开展多种促销方式。

参考文献

[1] 李丽敏，赵春雷，郝庆生.中外蓝莓产业比较研究[J].中国农学通报，2010，32（07）.

[2] 胡启涛.绿色食品市场开发及其营销对策探讨[J].安徽农业科学，Jounal of Anhui Agri.Sci，2007，35（28）：9060-9061.

[3] 聂飞，张玉春.我国蓝莓产业发展的机遇与挑战[J].北方园艺，2014，（04）：165-170.

[4] 吴溪.打造大兴安岭蓝莓品牌竞争力 培育新的经济增长点[J].三农工作.吉林农业，201，4（02）.

[5] 李炜.浅析中国蓝莓产业发展[J]..林业调查规划，2013，（04）.

作者简介：朱思睿，吉林农业大学经济管理学院，市场营销专业2011级本科生，研究方向：农产品营销。