营销业绩（精选六篇）
营销业绩 篇1
1 重构县级营销部财务业绩评价指标体系的必要性
公司是现代企业的典型形式, 其基本特征是两权分离, 即企业的经营权与所有权相分离, 从而形成了一种委托代理关系。由于各市级烟草公司与县级烟草营销部也存在委托代理关系, 为了实现国有资产保值增值和利润最大化目标, 各市级烟草公司就必须对县级烟草营销部的财务业绩进行评价, 以便及时对县级营销部及经营者进行激励与约束, 从而实现其管理目标。
县级烟草公司法人资格的取消, 减少了管理层次和流通环节, 公司管理得到进一步加强;以加强预算管理为突破口, 费用支出得到有效控制, 公司效益快速增长, 公司管理水平不断提升。但是在财务管理精细化方面还做得不够, 还存在不少影响烟草系统改革发展的地方, 如指标考核管理制度不完善、财务指标侧重考核结果, 财务业绩评价指标设计不全面、反馈机制不完善等诸多方面还不到位。这就要求市级烟草公司统一管理制度, 全面整理现有规章制度, 补充、完善管理空缺, 建立健全以县营销部的成本控制为核心, 内容全面, 结构紧密的财务业绩评价指标体系。
由罗伯特·卡普兰和戴维·诺顿在总结了12家大型企业的业绩评价体系的成功经验的基础上提出的平衡计分卡, 打破了传统的只注重财务指标的业绩管理方法, 认为传统的财务会计模式只能衡量过去发生的事情。在工业时代, 注重财务指标的管理方法还是有效的;但在信息社会里, 传统的业绩管理方法并不全面, 必须通过在客户、供应商、员工、组织流程、技术和革新等方面的投资, 获得持续发展的动力。因此, 根据县级营销部财务业绩评价的现状, 对财务业绩评价指标体系还很不健全的县级营销部建立简化平衡计分卡是十分必要的。
2 县级营销部财务业绩评价指标体系面临的诸多制约和影响
每一种业绩评价指标体系的产生和发展都是与当时的社会环境、经济发展等诸多因素相联系的。21世纪是经济全球化、信息化、知识化和高科技化的世纪, 在以顾客化、竞争化和变化为主要特征的经营环境下, 烟草公司的经营管理理念和方法正经历着一场深刻的革命。县级烟草营销部的财务业绩评价指标体系在复杂多变的环境下也面临着严峻的挑战, 还存在以下问题。
2.1 财务业绩评价制度制定不科学
市公司目前对县级烟草营销部财务业绩评价制度不健全, 对县级烟草营销部及其经营管理者的事后评价和以描述数量型增长的业绩评价指标来评价县级营销部的业绩显然是不够的。评价制度无法发挥激励作用, 不能够体现出公平、公正的原则, 也无法客观反映各营销部的实际工作绩效。
2.2 评价指标设置不科学
评价指标的提炼一直是市公司在制定财务业绩评价办法的过程中最为关注的问题。评价指标提炼得是否精准, 能否和岗位的关键业务相契合, 是否与公司的战略目标相一致, 将决定着财务业绩评价最终效果的好坏。20世纪80年代以后, 我国开始对国有企业进行放权让利的改革, 逐步扩大了企业的经营自主权, 进而转向注重利润等价值指标的考核, 而作为国有企业的下属部门, 县级烟草营销部不是利润中心, 不独立核算, 既无法对有形资产运用成果进行计量和描述, 也难以衡量企业在研究开发、人力资源和市场推广等无形资产经营的成败。
2.3 评价只注重结果
传统的业绩评价指标体系中考虑更多的是财务指标, 而非财务指标涉及的甚少。财务指标大都属于结果指标, 不能有效地与公司正在进行的作业活动相联系, 因而不利于观察经营者行为对业绩的直接影响。而非财务指标更多反映的是过程, 能反映公司战略意图的科研、市场、人力资源等方面, 它们对公司的经营管理有着重要的影响, 能够反映公司发展的趋势, 具有一定的预示作用。在评价过程中只注重结果, 会导致财务业绩评价中过于强调短期绩效, 以及可量化的绩效, 对于某些工作绩效难以量化, 工作成效短期内无法见效的营销部来说, 显失公平。
可见, 县级营销部财务业绩评价体系建立还面临着诸多的制约和影响, 还应本着“渐进式”改革的方式来进行。
3 构建三维立体的县级营销部绩效评价指标模型
公司管理是否有效, 关键在于制度能否有效执行。而这又以科学设置考核指标, 合理确定考核标准, 明确以业绩为核心的指标体系, 充分发挥业绩评价的激励作用为前提, 为公司规范管理打下坚实基础。
为客观、公正地评价县级烟草营销部财务业绩, 要从以下几个方面建立科学、完善、规范的财务业绩评价管理体系。一是加大对资产使用的监管力度, 强化投资回报意识。对资产每年盘点不少于两次, 确保帐帐、帐物相符, 为烟草行业清产核资工作打下坚实基础, 确保国有资产保值增值, 防止国有资产流失。二是加强资金管理, 提高资金使用效益。及时核对销售收入, 确保帐帐、帐款相符, 及时上划资金, 加速资金周转, 提高资金使用效率, 时时调度资金收支情况, 并采取有效措施, 确保资金安全。三是定期不定期公布费用支出情况, 提高内部运营绩效。尤其对敏感费用和非正常因素开支要详细说明, 加大财务支出透明度, 使广大员工更加关心财务, 积极参与公司管理, 为公司营造一个节约光荣、浪费可耻的良好氛围。四是要不断挖掘公司潜力, 经常性地对公司经济运行质量进行跟综分析, 查找不足, 并提出有效措施, 确保公司高质量运行。从而建立明确以业绩为核心的指标体系, 完善多元化的评价结果应用体系, 强化工作过程督导, 客观评价县级营销部财务业绩。
因此, 在建立县级营销部财务绩效评价指标体系时, 要考虑烟草公司体制和管理机制的实际, 结合行业战略实施的要求, 借鉴平衡计分卡, 综合考虑公司发展过程中的财务指标和一系列非财务指标的平衡, 将公司的战略目标分解到每一个部门, 然后再分解到每个部门里面的每一个员工。这样就把员工的日常工作, 跟公司战略目标建立一个自然的联系, 综合公司、部门的目标与经营业绩来构建县级营销部的财务业绩评价指标体系, 通过构建三维立体的财务业绩评价指标模型, 综合得出科学的县级烟草营销部财务业绩评价结果。
在开展分层次、多维度的县级烟草营销部财务业绩评价过程中, 要坚持以下原则: (1) 有效激励原则。科学设置考核指标, 合理确定考核标准, 将考核结果作为薪酬分配和员工岗位考核的重要依据, 充分发挥绩效考核的激励作用。 (2) 效率提升原则。通过业绩指标明确努力方向, 通过过程督导改进工作质量, 通过激励机制挖掘员工潜力, 促进工作效率的不断提升。 (3) 公开公正原则。公开考核标准, 建立考核结果修正机制与申诉制度, 确保考核过程公开公平、结果客观公正。
县级营销部根据以下几项内容计算公司 (整体) 应得分数:财务绩效指标 (占50%) , 销售业务绩效指标 (占15%) , 内部运营绩效 (占35%) 。
4 结论
财务业绩评价指标体系显示公司的战略及其实施和执行是否正在为最终经营结果的改善做出贡献。通过这个全面的衡量框架, 它能帮助公司分析哪些是完成公司使命的关键成功因素, 哪些是评价这些关键成功因素的指标, 促使公司完成目标;分析公司是否建立起合适的组织、流程、管理机制, 在这些方面存在哪些优势和不足。重构县级烟草营销部财务业绩评价指标体系, 可摆脱以往以经验为主、指标比较单一的方法, 以提高对县级烟草营销部最终评价的客观性和可靠性, 使原不能量化考核的宏观指标 (总资产贡献率和全员劳动生产率) 可以在县级营销部实现考核, 同时增加了部分微观指标 (车辆的使用寿命和残值率) , 提高了公司管理的精益化和精细化水平;还能使县级烟草单位财务业绩评价指标更加科学化、系统化, 可以弥补报账制下县级烟草公司财务业绩考核体系的空白, 使之对县级营销部的考核更加全面。当然, 它并非是流程改进的方法, 并不告诉如何去做, 它只是以定量的方式告诉各县级营销部做得怎样。科学合理的财务业绩评价指标体系重构, 为促进烟草系统持续平稳发展提供管理上的保障。
摘要：自2005年起, 山东烟草行业陆续取消县级公司法人资格后实行报账制, 县级营销部不再是一级核算主体, 不拥有对外投资权、不单独设立账簿, 也不能独立做出经营决策。在此背景下, 就要思考如何对县级烟草营销部的财务业绩进行评价。因此, 本文借鉴平衡计分卡, 综合考虑公司发展过程中的一系列财务指标和非财务指标的平衡, 来构建三维立体的县级营销部财务业绩评价指标体系模型, 综合得出科学的县级烟草营销部财务业绩评价结果, 及时对县级营销部及经营者进行激励与约束。
关键词：报账制,县级烟草营销部,财务业绩评价,三维立体模型
参考文献
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营销部业绩激励方案 篇2
为了奖励先进，鼓励付出与收获的正比均衡，特根据实际工作状况，拟定本方案（制度）营销部的薪酬由底薪与提成等部分组成。
1.1关于底薪
底薪部分将实行最新的计算及发放机制，且未达业绩者将实施倒扣。
1.1-1业务员底薪为RMB1500元/人/月，住房补贴150元/人/月。
1.1-2每月计算绩效浮动薪酬，如未达最低指标则将实施倒扣，倒扣幅度为按与最低业绩差额的25%，扣至RMB1500元止，如连续三个月未达成任务业绩者，将予以劝退。
1.1-3对业绩连续三个月达成任务业绩者，予以购买佛山市社会保险。
1.1-4底薪发放原则上更改为每年年中和年终各发放一次，对业务员每半年的扣除、奖惩等计算完毕后统一发放（暂定时间为6月1日和年底放假前）
1.2关于提成
提成是营销部对营销员的考核硬性指标之一
1.2-1业务员在完成个人业绩后超出部分将享有提成。
1.2-2提成点数为纯利润的50%。公式如下
月提成收入：月营业收入纯利润*50%。（扣除辅料支出、亏损以及特殊情况的支出）
2.1关于指标计算公式
业务经理每个月的指标为营业额的10%，超出部分享有提成。
2.1-1为什么是10%？
根据多个纯餐饮酒店的实验结果表明，酒店的业绩通常是由20%的大客户完成80%的业绩，当然，也可能会有所出入，但是对于高端酒店来说，却是基本能够吻合这一定律的。另一实验表明，80%的业绩是由老客户完成的。而对于一个刚刚接触这个行业的客户经理而言，其三个月后可以完成的任务通常为总业绩的8%-12%，第四个月，第五个月开始将会逐步增加，其增加幅度约为1.8%，这种持续如果在几个客户经理能力在伯仲之间的情况下，可以达到个人足以完成业绩的20%。
2.1-2 10%是什么意思？
这个10%指的是总业绩的10%，即总营业额完成100万时，个人应该完成业绩10万，如总额的降低和增长，则随着相应的减低与增长。
2.1-3 为什么是浮动的？
因为，业绩是受一个店的总体营业额的影响的，也受着季节的影响，企业的效益越好，则个人的业绩会越高。所以，许多的业绩是自然可形成的，这一部分，我们认为不当归功于某一个个人，并且，产品的品质一旦形品牌影响力后，客户本身会趋之若鹜，其业绩也应该归功于团队；反之，如果团队不理想，产品质量难以保障，导致客户流失，总体业绩下滑，我们认为也不应该归罪于客户经理。
1.3新客户的激励方案
这部分将在提成外另外计算的。
3.1开发新客户的奖励
开发新客户将会获得额外的奖励，其奖励为新客户每在公司消费达5万元时，除了刚才的业绩计算外，将额外获得2%的奖励提成，5-10万元则享有1.5%的额外奖励提成，10-20万元则享有1%的奖励提成。20万后将转为老客户。
3.2为什么开发新客户会获得额外的奖励？
因为我们认为，开发新客户是需要您在工作之余以及花费更多的心思去培养的，他比一个老客户的投入的精力及成本均要大很多，所以，我们会给您更丰厚的报酬。
3.3为什么是5万以后才享有提成，并逐步减少？
因为我们认为，如果只是来偶然的消费，不代表着客户的稳定性及对酒店的认可，也不代表对您个人的认可。所以，5万则代表着客户有一定的稳定性了，所以，作为客户经理的您，应该更关注政府高层的调动、大型企业的领导更替等您认为有潜质的情报。减少的目的则是希望您又能开发新的客户，并乐衷于去维护老客户。并且，一旦稳定后，您的付出也会相应的随着减少的。关于团队奖励。
1.4团队奖励是针对团队的行为
4.1 团队中的成员会因为各种因素显得很不整齐，我们鼓励协作，所以设定了本奖励方案。
4.2团队奖励须达成如下的几项基本项目后方可获得
4.2-1 团队完成的总指标达标（团队人数×10%)4.2-2 团队中最低完成者也可完成整体业绩的6%以上（不含新人）。4.2-3 团队中当月无纠纷现象
4.3团队完成指标后可获得1000元的团队奖励，此奖励将划拨至营销部中，由部门协商处理。
4.4团队完成业绩占营业总额比例每超出15%，其奖励将倍增。
1.5关于后盾及协作
5.1后盾，企业将为您塑造最佳的品牌并提供优质的产品及服务，使您的客户将满意而归。为您将来的客户沟通得以更加顺畅奠定坚实的基础。
“八法”促营销 业绩创新高 篇3
提早发动。早在去年10月份，罗田支行就结合各项业务的储备工作，分析了2012年中间业务创收的严竣形势，全行统一了“只有保险代理业务主动，中间业务收入才有保障”的认识。并及时对分理处下达了2012年保费收入计划1亿元，提早让各单位吃下保险代理任务的“定心丸”。借助去年11月中旬湖北黄冈市分行专门召开保险公司产品推介会的契机，在全行大造启动声势，把保险营销开局推向了高潮。
引入竞争。去年12月，罗田支行对所代理的保险公司实行动态调整机制，引入了竞争机制，专门制定了百分考核考评办法，即业务进度70分，售后服务、规范管理、投诉处理各10分。按照这一机制，对得分后三名的保险公司进行淘汰，充分调动了现有合作公司服务的积极性。
技能导入。为提高员工的营销能力，该行从优秀网点分流出去年支行排名前五名的保险营销能手3名，分别分配到了营销进度相对较慢的营业单位。
合理分流。为了解决营销速度慢的问题，该行从营销分流出发，实行联合协同营销，即柜员在柜面识别有保险投资意愿的客户后，迅速将该客户交给大堂经理、或营业经理、或保险公司银保业务联系员做进一步的产品介绍，如达成营销意向，再交柜员出单。这一做法促进了保险业务与存款业务的双赢。
规范宣传。罗田支行十分注重强调保险营销必须履行如实告知义务，认真搞好风险提示。该行的九资河分理处，当地人口少，但由于营销宣传得当，今年头四十天完成保费收入457万元，相当于2011年全年的实绩，且到目前为止无一例退保和投诉情况。
排除顾虑。该行的广场支行，过去实行谁营销、谁负责的原则，员工怕客户纠纷，以至影响到了保险营销进度。今年，罗田支行专门从保险一直做得好的三里畈分理处调任一名男同志担任广场支行营业经理，向柜员公开承诺：柜员只管营销，他负责营销的后续维护工作，员工的思想顾虑得到了解除，营销积极性大增。截至6月底，完成保险代理1591万元，跃入了该市第三位，超过了去年全年的实绩水平的一倍。
激励到位。罗田支行将保险代理业务与绩效工资挂钩，实行产品计价到位、奖励到位，以此调动员工营销积极性，这也是谁营销、谁受益的具体体现。罗田支行一直以来保证让每位员工能够明白拿钱，放心营销。
营销业绩 篇4
关键词：利益相关者,可持续发展,财务业绩,社会业绩
一、引言
21世纪以来,随着可持续发展思想的提出,三重业绩在研究中的地位日益突出。利益相关者理论和可持续发展理论要求公司在追求财务业绩、满足股东需求的同时,也要考虑员工、顾客、政府及社会公众等其他利益相关性的需求,注重社会和环境问题的改善。那么社会业绩与财务业绩之间是否存在相互影响的关系呢?国外学者对此进行了初步研究,从不同角度、采用不同的评估方法测度社会业绩,并研究它们与财务业绩之间的相关性,尚无统一定论。国内研究刚刚起步,且多为定性研究,从理论角度分析社会业绩对财务业绩的影响机理,实证研究文献很少,大部分通过调查问卷形式收集,少部分从公开披露的媒体中获取。由于数据收集所限,实证研究选取的社会业绩变量很有限。本文选取2011年沪深两市重污染行业的A股上市公司为研究对象,分别选择“捐赠支出比率”、“资产纳税率”、“职工所得贡献率”以及“环保投入比重”、“是否通过ISO1400认证”作为社会业绩变量,通过实证研究检验财务业绩与社会业绩之间的相关性,发现社会业绩与财务业绩之间存在相互影响的关系。
二、研究设计
(一)研究假设
社会契约使公司与利益相关者之间缔结了一种无形的交易关系,即公司对各利益相关者承担社会责任,而各利益相关者为公司提供资源和良好的运营环境。当然公司承担社会责任、追求社会业绩的改善是需要支付成本的,这会降低公司财务业绩,所以公司会权衡成本与收益。社会业绩对财务业绩产生重要影响,表现在如下两个方面:首先,社会和环境条件的改善需要公司投入财务资源,从而降低财务业绩;其次,社会业绩提升会提高公司知名度,使其得到社会的认可并获得其他利益相关者的支持,从而降低运营成本,提升财务业绩。依据利益相关者理论、委托代理理论及可持续发展理论,本文提出假设:
H1:社会业绩对财务业绩产生显著影响
社会业绩的实现受公司资源约束,而财务业绩决定公司所能提供的资源。可见,财务业绩是社会业绩改善的基础和条件,对公司社会业绩产生重要影响。战略管理理论和可持续发展理论要求公司不仅要追求短期利益,而且要注重长远发展,因此公司在满足正常运营情况下,力争改善社会和环境状况,积极满足各利益相关者需求,获得社会各界的认可和支持,为公司未来发展降低运营成本,这是公司的一项战略性质的投资。良好的财务业绩使公司拥有更多的闲置资源(包括有形资源和无形资源),可以支持企业更好地履行社会责任,获得良好的社会业绩。依据资源基础理论、战略管理理论和可持续发展理论,本文提出假设:
H2:财务业绩对社会业绩产生显著影响
(二)样本选取与数据来源
由于目前披露社会业绩的公司较少,大多数为重污染行业,因此本文选取2011年沪深两市重污染行业的A股上市公司作为样本,并做如下筛选:剔除没有披露社会业绩各指标数据的公司;剔除资产负债率大于100%的公司,即资不抵债的极端值样本公司;剔除职工所得贡献率大于1的公司。通过以上筛选,最终选取69家上市公司作为研究样本,并按照中国证监会的行业分类,将其分为3类行业,其中金属与非金属类行业62家,占总样本的89.85%;医药与生物制品业6家,占总样本的8.7%;造纸印刷业1家,占总样本的1.45%。实证研究所需的财务数据及部分非财务数据来自于锐思数据库、国泰安数据库和巨潮资讯网及上市公司年报。社会业绩的部分数据根据公司发布的“可持续发展报告”或“社会责任报告”中披露的相关内容统计获取。
(三)变量定义
(1)财务业绩变量选取。财务业绩衡量指标包括市场收益指标和会计收益指标两类。前者基于资本市场的交易数据,着重于对股东的回报;后者基于公司财务报表数据,反映公司经营成果。考虑我国股票市场的弱势有效以及会计数据的易获得性和真实性,本文选用净资产收益率、总资产周转率、现金与流动负债比率以及营业收入增长率作为财务业绩变量,分别反映盈利能力、资产营运能力、偿债能力和成长能力,并将每一层面的业绩通过因子分析过程进行降阶处理,整合为一个总指标,即财务业绩总指标。(2)社会业绩变量选取。社会业绩体现员工、供应商、顾客、政府、社区和环境等利益相关者的多重需求。但由于目前我国公司社会业绩披露没有统一格式和内容要求,很多数据无法获取。考虑指标的代表性和信息的可获取性,本文选取“捐赠支出率”、“资产纳税率”、“职工所得贡献率”、“环保投入比重”以及“是否通过ISO1400认证”五个指标,分别代表公司对社会、政府、员工和环境四个层面的社会责任,并通过因子分析得出社会业绩总指标。(3)控制变量的选取。为提高实证研究质量,本文选择“资产负债率”和“公司总资产”两个控制变量,前者衡量公司资本结构,后者代表公司规模。变量符号与计算说明如表(1)所示。
注:*** 表示通过0.01 水平显著性检验,** 表示通过0.05 水平显著性检验,* 表示通过0.1 水平显著性检验。下同。
三、实证检验分析
(一)描述性统计
描述性统计分析结果见表(2)。财务业绩变量的四项指标,最大值与最小值之间相差很多倍,标准差相对较大,说明我国上市公司财务业绩存在不均衡现象,各公司获利能力、运营能力、偿债能力和发展能力存在明显差异。此外,净资产收益率均值只有10.11%,说明我国上市公司整体的获利能力较弱。样本公司社会业绩指标存在一定程度的偏差,说明我国上市公司社会贡献存在差异性。捐赠支出率平均值为0.7%,资产纳税率均值为1.5%,职工所得贡献率平均值为21.9%,从整体上看我国上市公司社会业绩水平较低,尚需进一步改善。环境保护方面,环保投入比重平均水平为16.5%,均值以上的公司只有16家,占总样本的23.18%,可见样本公司在环境保护方面做出了一定的贡献,但总体投入水平不高。有46家公司通过ISO1400环保质量管理体系认证,占总样本的66.67%,说明多数公司具有一定的环保意识,并为环保事业做出了一定的努力。从资本结构上看,资产负债率平均水平为47%,低于平均水平的公司有28家,占总样本的40.58%,总体偿债能力较好。公司规模平均水平为268.95亿元,处于平均水平以上的公司只有19家,占总样本的28%,可见我国上市公司总体规模较小。
(二)相关性分析
相关性检验,结果如表(3)所示。表(3)结果显示,财务业绩总指标(TF)与资产纳税率(AT)、是否通过ISO1400认证(ISO)以及总资产(SIZE)存在显著的线性相关性。各自变量和控制变量之间相关系数基本低于0.5,不存在明显的共线性问题(容差均大于0.1,VIF膨胀因子均小于5)。因此,建立式(1)的线性回归模型,进一步检验社会业绩对财务业绩的影响,回归结果如表(4)所示。表(4)结果显示,模型(1)拟合优度(R2=0.348)较好,变量具有一定的解释能力。资产纳税率(AT)、是否通过ISO1400认证(ISO)与财务业绩总指标(TF)分别通过1%和5%的显著性水平检验,存在显著的正相关关系。此外,资产负债率(LEV)与财务业绩总指标(TF)通过了10%的显著性水平检验,存在显著的正相关关系。捐赠支出率(DE)、职工所得贡献率(SI)和环保投入比重(EI)与财务业绩总指标不相关。结果表明,社会业绩对财务业绩的确产生重要影响,但各变量的影响程度存在差异:(1)资产纳税率(AT)与财务业绩呈显著的正相关关系。资产纳税率越高,公司对政府的社会责任履行得越好,越容易得到政府的支持,从而促进财务业绩的提升。(2)职工所得贡献率(SI)对财务业绩的影响不显著。职工所得贡献率为职工工资和各项福利支出占净利润的比例,它是社会业绩指标体系中体现劳动与人权层面的一个分指标,代表公司给予员工待遇的优厚程度。但工资及各种福利支付率的高低只能体现公司对员工的福利政策,与财务业绩没有直接的相关关系。(3)捐赠支出率对财务业绩影响不明显,这与Friedman的权衡假设理论一致。Friedman认为,公司履行社会责任会影响股东的经济利益,增加财务成本,降低财务业绩,因此在资源有限的条件下需要权衡众多利益相关者的需求。此外,捐赠支出反映公司对社会的责任,受益群体的范围很宽泛,依据社会影响假说理论,虽然捐赠支出有助于提升公司知名度,改善财务业绩,但接受捐助的社会群体毕竟有限,捐赠的社会影响短期内可能没有明显的表现,需要经过较长时间的积累和沉淀。(4)环保投入比重对财务业绩影响不显著,这是两种矛盾力量相互作用的结果。一方面,公司来自于利益相关者环保意识压力以及环境保护法规约束,通常会增加污染治理和其他环保活动支出,从而降低财务业绩;另一方面,环保投入比重较大的公司通常环境治理较好,公司会因此而赢得较高的社会声誉,获得各方利益相关者的支持,有助于提升财务业绩。上述两方面因素综合作用,导致环保投入比重与财务业绩之间不存在明显的相关性。(5)是否通过ISO1400认证与财务业绩呈显著的正相关关系。通常情况下,通过ISO1400认证的公司环境管理达到了国际认可的水平,这种资质可能给公司带来较多的机遇,获得多方利益相关者的参与和支持,从而促进财务业绩的改善。
表(5)结果显示,社会业绩总指标(TS)与净资产收益率(ROE)、总资产周转率(TAT)、营业收入增长率(RG)以及总资产(SIZE)之间存在显著的线性相关性。各自变量和控制变量之间相关系数基本低于0.5,不存在明显的共线性问题(容差均大于0.1,VIF膨胀因子均小于5)。
(三)回归分析
回归结果如表(6)所示。表(6)结果显示,模型(2)拟合优度(R2=0.321)较好,变量具有一定的解释能力。净资产收益率(ROE)与社会业绩总指标(TS)通过了1%的显著性水平检验,存在显著的正相关关系。净资产收益率越高,公司拥有越多的财务资源,可以更好地解决社会问题和改善生态环境,从而提升公司社会业绩。总资产周转率(TAT)、现金与流动负债比率(CD)和营业收入增长率(RG)对社会业绩的影响不显著,这三项指标分别体现企业的资产营运能力、偿债能力和发展能力,单项指标并不能直接影响社会业绩,需要与其他因素共同作用达到提升社会业绩的目的。此外,总资产(SIZE)与社会业绩总指标(TS)通过了5%的显著性水平检验,存在显著的正相关关系。
四、结论
营销总监提升下属业绩的五大策略 篇5
营销总监能否有效提升下属的业绩，事关大局。销售部门绩效的来源，无非就在这里。怎么做才能有效提升下属业绩？我谈谈个人的实践，供大家评判。
一、创造销售人员工作的有利条件
每个公司都有不同的工作条件，问题是其工作条件是否在最大限度上有利于销售人员发挥自身潜力，是否有利于其营销策略的实施与销售绩效的获得。在我看来，虽然每个公司条件不同，但作为营销总监首先要有打造最合适的营销支持平台的意识。
1、薪资待遇合理吗？
我曾在某涂料企业负责销售管理工作，刚去时销售人员的工资是一千到三千。完成月度任务80%以上，则给三千工资，低于80%则只有一千元工资。提成另计。我觉得这很不合理，因为任务的制定本身不合理，能完成80%以上任务的凤毛麟角。大部分销售人员的月度之间收入差距特别大，工作积极性也不高。我重新制定的工资制度按照对每个销售人员的合理评估分别等级，A级2800元，B级2400元，C级2000元，保底工资不与销售任务的完成挂钩。基本工资就是为了保证员工生活的，不应该起伏不定，没有相对保证的工资，怎么让销售人员安心工作呢？实践表明工资制度改变后销售人员工作状态明显好转。加上其他的组合策略（我们下面一一说明），几个月后，销售人员的业绩比上年同期增长100%以上。
2、办公条件的争取
销售人员的饮食住行应当被充分关注。基于“全面的营养是健康的必需因素之一”，基于销售人员需要良好的休息，基于销售工作需要较强的创造力与面对挫折的能力，销售人员的饮食起居条件应当最大限度地有利于业务活动的拓展。办公条件当然更是如此。吃不好，睡不好，工作条件很差的话，销售人员怎么能有上佳的工作表现呢？在个人的权限与能力范围内，我会积极为销售人员争取，一般来说总会带来一些积极效果。同时，作为公司，对销售工作的理解与认识程度也因此得到增加。
3、个人目标销售任务设定的合理性
销售人员都会有具体的销售任务。作为销售管理人员，应当制定合理的、销售人员经过正确的努力大部分能达到的销售任务。这个大部分，我觉得设计为75%比较合适。如果你制定出来的任务，只有一半人能够完成，当然是不够理想的，如果完成的人更少，那就是失败的。任务过高过低都有缺陷。合理的销售任务，足以使大家保持合适的工作状态。
二、为销售人员设定不同的工作目标，让下属有方向感
一般来说销售队伍在营销总监上任前就已经存在了。由于思路原因，由于业绩问题，由于关系处理等因素，上一任走了，你来了，你有什么高招呢？
我个人一般不会搞什么新官上任三把火，先了解公司文化，了解销售系统，了解公司在销售方面怎么做才是合适的。尤其是销售人员，一定要准确了解，精确把握。每个人的销售经验不同，个人经历各异，个人对将来的规划也有所不同。
既然在一起共事，那么对于共事期间的每个人的个人目标设定，营销总监应当给予关注并配合设计，让每个人都明白自己的自身定位以及怎么在工作中得到发展。团队需要统一的凝聚力，但我们最好不要简单化，应结合每个人的自我设计、自我规划来做好团队的管理问题。根据每个人具体情况的不同，我会为销售人员设定不同的工作目标，让下属有方向感，知道自己在做什么，将得到什么，在此位置上大致需要呆多久等等。实践表明，效果不错。
三、指导下属制定工作计划与市场拓展计划
不管什么样的销售模式，不论什么样的销售类型，都需要把销售工作做得细致精确，保证节奏良好。下属除了各项报表以外，是否对工作有一定规划？是否其工作的有效性能够得到保证？是否具备正确的销售思路与作业方式？通过工作计划的制定，通过市场拓展计划的设计思考，营销总监可以更充分地掌握销售人员的思路与作业状态，可以纠正偏差，可以了解工作的具体状态，可以对业务活动有更好的把握，可以促使销售活动更加有序高效，增强销售人员的方向感。
比如以渠道操作为主要销售模式的企业，销售人员每月均应对其工作进行细致计划，对市场的良好感觉来源于工作的细致性，没有事先的计划，工作目标不清晰，工作对象不清楚，工作方式不具体，对于如何完成销售任务没有可行的思路与做法，则工作能否开展良好是要打个问号的。在营销总监指导下属制定工作计划于市场拓展计划的过程中，可以让下属更准确的领会公司销售策略，可以让下属对于如何达成月度销售任务更有信心。而营销总监在此过程中也能够清楚地看到下属销售人员的作业特点及其销售工作的秩序性，对于销售目标的达到，将更有把握性。
对于直接与厂家打交道的销售类型，即原材料销售（我们一般把产品的销售分为以下几种：快速消费品、大型工业品、耐用消费品、即时性消费品以及原材料销售），同样需要销售人员做好工作计划，以便明白如何更好地做好与厂家的合作，如何与采购加深关系，如何把握市场开发节奏，如何准确判断客户需求增长的稳定性等等。
四、进行专业化培训，有针对性地提高下属的专业素质
我们要明白，每个公司对销售人员的要求时不同的，每个公司业务开展所需要的销售人员的素质也是不同的。营销总监经过严格审视综合判断之后，应当为企业现实勾画出所需的销售人员的素质结构系统，然后按照此系统设计专业化的培训，这样才会有好的效果。
我在某涂料企业工作时，发现销售拓展不力的原因之一是销售人员对开发大客户心有余而力不足。究其原因，无非是不太明白怎么打动大客户，怎么把握开发过程。因此根据业务需要，我设计了大客户开发流程，并据此对销售人员进行培训，让他们明白怎么分析客户信息，怎么判断客户需求，怎么评估成交可能，怎么了解客户的采购流程，怎么循序渐进地推进成交步骤，怎么对客户心态进行了解，怎么掌控销售机会。通过对大客户特征的分析，销售人员明白了怎么做才是正确的步骤，怎么做才能统筹前后，掌握节奏。其后，为了使销售人员的销售工作适应客户开发需要而具备系统性，我又给他们培训了《如何使销售活动系统化》；为了使销售人员在销售工作中掌握公司优势，并善于发挥公司优势，因势利导引
导说服客户，给他们做了如何发挥企业优势，制胜市场得培训。经过系列培训，销售人员的基本素质逐步适应了公司工作的基本要求，客户开发成效显著，业绩提升迅速。当然，每个公司情况不同，每个营销总监禀赋各异，不一定非得自己培训，核心是必须明白要根据公司销售工作开展的实际需要进行有针对性的培训工作，注重培训的时效性。而不能把培训当做一种程序，一种例行制度。
五、协同攻关，重要客户一同拜访
营销业绩 篇6
“当你离开财经媒体50公里远，离开硅谷50公里远，会发现所有人都喜欢雅虎。你们为何对雅虎如此不友善，请对谷歌也采取这样的态度，别再烦我们。我只想把你们这些记者带离那些针对雅虎的冷言冷语。”
2009年9月22日，雅虎为其即将斥资1亿多美元的品牌营销推广活动举行了新闻发布会。在发布会上，雅虎女掌门卡罗尔·巴茨在发表上述高见时，除了对财经记者们大加挞伐，并且再次爆出“粗口”，其毫不客气的语调，频频出现的不雅词语，矛头直指众多媒体和竞争对手谷歌。“铁娘子”直率的性格令外界震惊。
让巴茨烦不胜烦的是雅虎的业绩。与数月前萧条的市场状况相比，“巴茨时代”的雅虎经营情形似乎并没有好一些。
“粗口营销”与“巴茨风格”
熟知巴茨的人们已经见怪不怪了，一贯以“果断”“严厉”著称的她从来就“粗口”不断。
在9月22日发布会最后的媒体提问环节。一个有关雅虎与谷歌竞争关系的问题激起了巴茨的无名火。她毫不客气地表示，“如果用户不喜欢雅虎，请直接离开，目前媒体对雅虎的报道缺失公正，相反对谷歌则没有那么挑剔。”
巴茨为泄心头之恨，侮辱了谷歌，她的发言登上了第二天报纸的头条。
早在巴茨到雅虎上任后的第一天，她就大展其伶牙俐齿之本色：“真是让人感到不可思议，现在是由外部媒体来决定雅虎该怎么做、不该怎么做。这种情况不能再继续下去了。”美国知名科技博客网站TechCrunch创始人迈克尔·阿灵顿对此撰文分析指出，巴茨是直接拒绝了与媒体的“蜜月期”。传统上，每个新上任的CEO都与媒体应该有个“蜜月期”，以赢得对方的好感，在报道上尽可能对自己有利，或者至少不能让言论不利于己。
另据报道，雅虎还曾在内部员工大会上鼓励大家说脏话，开展“粗口营销”。分析称，巴茨的“粗口”可能也正是其将雅虎推向新闻头条的营销策略之一。她也曾试图采取多种方式减少运营支出，也实施了一系列更加开放的政策，在管理上取得了一定成效，但业绩迟迟没有进展。
分析认为，巴茨只是通过传统管理手段压缩成本来获得成绩，真正在互联网上的创新与建树基本没有，她对于互联网的认识局限于本土企业，对于B2B这个在美国并非普及的业务，一直缺乏深入了解。
同时，外界对巴茨的不满也在日益增长。雅虎提交给美国证券交易委员会(SEC)的文件显示，在过去的9个月中，巴茨狂抛200万美元的雅虎股票，让投资者怀疑她能否长期效忠于雅虎。
硅谷方面有观点质疑，“巴茨风格”确实在给雅虎带来变化，但这种变化是机会还是危机，现在不能确定。此外，业界对素来作风强硬的巴茨的评价褒贬不一，也有不少人认为雅虎正需要巴茨这样的人才能将其挽救于水火之中。
史上最大品牌营销
在过去数年里，雅虎遭遇了诸多不利因素，利润不断下滑。品牌影响力已经逐渐减退。雅虎目前的市值仅为微软2008年5月收购报价的不到50％，巴茨面临不小的压力。
巴茨期待通过新的品牌推广活动重塑雅虎形象。日前，雅虎开始在未来15个月实施名为“It's You!”的品牌营销推广活动，并不惜为此斥资1亿多美元。
9月22日，纽约发布会上，寥寥几张宣传图片展示了雅虎的活动主题，色泽丰富且艳丽的底调上是清一色的年轻一代用户。其中一张图片上的标注为：“现在的互联网已经具有个性，它是你的互联网。”观察人士认为，雅虎的品牌营销体现出他们以强调用户对上网体验的控制为主的策略。
雅虎意在强调其是广告商和消费者的“网上之家”。雅虎宣布，此次品牌营销推广活动的内容将在美国及其他9个国家通过电视、网络及其他媒介进行播放，内容主要是宣传雅虎正努力向其近6亿的全球用户提供更多的页面定制方式，这意味着雅虎将利用来自于其他站点的素材。
这场昂贵的广告攻势已经蓄积而发。雅虎过去的广告宣传重点一直集中在搜索上，但在过去几年中，其搜索市场的份额却在不断下滑。当前，雅虎的市值仅在240亿美元左右。因此，巴茨打算把自己塑造成用户网络生活中心的形象。美国投资公司考夫曼兄弟Kaufman Brothers分析师亚伦·凯斯勒表示：“‘It's You!’计划，可视为雅虎为重塑品牌而迈出的第一步。”
尽管此次营销活动是自杨致远和大卫·费罗在15年前创办雅虎以来，投入资金最多的一次品牌营销推广活动，但业内分析认为，用户未必买账，广告也未必能赢得新客户。雅虎必须努力实践其广告诉求，以符合并超越使用者对该公司服务的期望。
“规划如此大的营销活动将会为雅虎带来莫大的压力。”不赞成雅虎此次品牌推广活动的人士指出，“雅虎的这种行为是否会浪费太多的财力呢?”另有批评人士也指出，雅虎大可将这笔巨资用于产品提高上。顾问公司In-terbrand的首席执行官安迪·贝特曼称：“他们在创新或发明上落后了。尤其是对于因特网品牌来说，关键在于它最近为用户做了些什么。”
雅虎与微软的“瓜葛”
巴茨的营销转型一时间成为业界关注的焦点，同时，雅虎与微软虽然缔结了盟约，但两家公司间千头万绪的关系仍难以厘清。
巴茨对微软的态度前后不一。今年6月，巴茨公开称，雅虎没有必要与微软有瓜葛。但其后7月，巴茨态度大转弯，对微软的新搜索引擎“必应”给予高度评价。7月29日，雅虎与微软又达成为期10年的网络搜索广告合作交易。
两家公司的态度很明确——挑战谷歌，但雅虎与微软的联姻是以其放弃搜索引擎为代价的。未来时期，雅虎搜索部门的员工不得不调往其他部门，有些人将改由微软聘用，剩余的会被遣散。美国投资公司Sanford Bernstein的分析师杰弗里·林德塞发表报告称，雅虎很可能将裁员至少1700人。
9月11日，巴茨在接受媒体采访时暗示雅虎前CEO杨致远当初拒绝被微软收购是愚蠢的行为。“你认为我很蠢吗?”巴茨此言被业界指出是雅虎示好微软的表现。
交好微软后，雅虎仍然动作不断。9月22日，巴茨为雅虎和微软的搜索广告合作交易进行辩护，“雅虎将会从交易中获得营收，这才是交易的关键所在。”第二天，雅虎方面又表示，与微软签订的网络搜索合作交易将包含雅虎在中国和日本的业务。
巴茨看好的交易在目前遭到了欧盟反垄断机构的深入调查。尽管雅虎和微软均表示，希望能在2010年年初完成这笔交易，但反垄断专家普遍认为，监管机构将严格审查这笔交易，最终是否被放行，还是未知数。等待审批和业务整合是一段漫长的旅途，而在此期间。谁也不知道巴茨将把雅虎带向哪里。
或许，正如业界分析，在这次交易中，微软是最大的赢家，反观雅虎，只是在一场昂贵的搜索业务市场争夺战中存活下来，赢得了时间、现金与机会。网络一日千里，何况10年。