房地产营销策略的

房地产营销策略的（精选十篇）

房地产营销策略的 篇1

房地产业市场竞争的核心是对潜在购房者的争夺。由于整体营销策略注重对市场的调研, 我们强调的是市场调研要有全局观应包括对国内外宏观经济的波动与政策变化、房地产法律法规及金融环境、住房制度的改革动向及居民反映、居民消费需求及购房心理、文化背景和项目用地周边的环境、公共关系、特别是竟争对手等进行系统研究, 及时制定相应的营销策略, 使得开发项目更贴近目标市场。

房地产与一般商品有很大的区别, 就在于一般商品在生产过程中若发现不能满足市场需求, 可以通过改进生产工艺后重新推向市场。房地产则不一样, 一旦规划方案审批下来, 施工开始, 要想改则难上加难, 房地产使用期又长达几十年, 稍有失策, 则将因此成为“永久性建筑垃圾”, 可见市场调研的重要。

二、切实做好营销策划

切实做好整体营销策划, 房地产开发商在房地产项目实施前已对项目进行了全面而系统的市场调研, 然后邀请房地产市场营销的项目策划人员参与房地产项目的整体营销策划, 根据市场调研的结论, 系统地研究目标购房者最关注的房地产价格、环境、地段等因素。房地产公司再根据自身的特点和市场需求决定这些项目的取舍, 使得“以销定产”的营销思想得以充分地融入项目的规划、立项、设计、建设、售后服务和物业管理的每一个环节中, 将项目中的各项定位落到实处, 使房地产开发项目最大限度地满足市场需求, 准确地把握市场变化的脉搏, 具有超前性和前瞻性, 不仅提高了房地产公司开发水准, 还极大地降低了房地产开发商的营销风险。

三、树立全员、全过程质量品牌理念

随着科学技术的进步, 商品房的质量普遍有了提高, 人们从追求质量转向追求服务和品牌, 最终追求精神的满足和自我实现。因此房地产经营的唯一目的是满足社会需求, 为社会提供房地产专业的服务, 而利润是房地产公司提供优质服务后得到的相应回报。健康的企业形象能够得到客户的信赖, 降低企业的宣传成本。房地产的品牌与其他商品品牌相比有其自身特点, 因为大多数人一辈子只会买一套住房, 不过他们可以影响他们周边的潜在购房者的购买行为, 具备间接重复购买性, 这就是所谓的“口碑”的重要性。因此, 房地产品牌塑造也可以借鉴其他商品品牌建设的经验。售楼人员、施工人员、物业管理人员都是房地产品牌的共同塑造者和品牌的延伸。特别是建筑质量是楼盘品牌的灵魂挑选信誉高、施工质量好的施工单位, 这从很大程度上说是质量的保证, 也是房地产品牌的需要。良好的物业管理不仅可以促进房屋销售, 而且本身也是房地产的品牌。因此, 我们房地产公司应当树立全员、全过程的品牌和质量战略观念, 进行全面品牌和质量管理。

四、高度重视科技创新

整体营销策略注重技术创新, 房地产公司的技术创新主要有规划创新、设计创新、建筑施工过程中的“四新” (即:新技术、新设备、新工艺、新材料) 技术应用。

规划创新。传统的规划创新主要是选择有地理优势的地块和营造有特色的小区生态环境及文化氛围的创新。中国住宅产业发展提出新概念——均好性, 是对传统的规划观念的创新。“均好性”是指在规划设计中, 应树立全局观和系统观, 把每套商品房都作为精品样板房来进行规划设计, 尽可能使所规划的每套商品房都具有良好的户型、景观、绿化、通风采光, 消灭黑屋的出现。“均好性”作为房地产开发的最高境界, 将成为未来楼市的发展趋势和基本规划准则。

设计创新。设计创新主要是指结构设计上的创新和园林设计上的创新。在创新时要注意有一定的特色和风格, 选用新材料、配套新产品, 为我们解决满足购房者需求提供各种解决方案。

五、创造性地开发绿色住宅

整体营销策略注重绿色住宅的开发, “绿色住宅”是一个系统的环保工程, 其设计处处体现以人为本和回归自然, 是实现社会、经济和自然三者协调发展的未来房地产开发方向。“绿色住宅”强调人居环境和自然的和谐发展, 房地产开发公司在设计中应当以尽量减少人的活动对生态环境的负面影响为目标, 致力于追求最小的生态冲突, 使用环保材料减少环境污染, 实现持续高效地利用一切资源, 使住宅真正成为“绿色住宅”。主要是对自然采光等光能、自然通风等风能、节约用水和提高水的品质的水能资源的高效利用, 环境的全面保护和绿色环保建材的使用, 防止污染源, 塑造良好的绿色人文环境。

六、认真抓好未来市场的预测

房地产广告的营销策略 篇2

在今天的注意力经济时代，营销就是传播，在这个过程中，应重视形象力的作用，房地产项目的形象力对于营销有三大好处：（1）通过形象力制造记忆，提升项目知名度；（2）通过形象力形成兴趣，吸引目标买家；（3）通过形象力令受众对项目产生好感，增加成交机会。事实上，我们房地产广告的目的就是传达产品力（为销售提供有效支持和服务），建立形象力，为销售服务。

4、房地产广告发生作用的过程：

——冲击力、记忆度

注意

——不仅要好看，而且还要对消费者有吸引力的东西

兴趣

——最怕的是缺少人流，尤其是有效人流

行动

5、房地产广告对什么负责：

（1）对注目率负责——我们要发布的广告（主要指报纸广告）与其他广告放在一起，能否从众多广告中突现出来；

（2）对兴趣负责——在发布广告时要明白，此广告的应告诉广告受众我们的卖点在哪里；

（3）对人流负责（有效人流）——大型活动如果仅为了人流而搞活动，效果很差；大型营销活动必须与销售有效结合（短期销售和中长期销售）；

6、房地产广告必须快速有效

房地产项目的运作特点决定了房地产广告必须立竿见影，直接达到目标。广告内容和广告表现形式的完美结合是房地产广告的关键。

7、房地产广告有效的关键——与目标买家（客户）实现有效沟通

广告在说什么，受众感受到什么？

受众感兴趣吗，符合他们的买房心理吗？

通过“沟通”，达到共鸣；宣传不等于沟通，沟通是双向的，沟通的基本点是为消费者提供利益。

8、认清目标对象是一切策划、推广的核心

市场定位

推广策略 项目定位

消费者是一切广告策划和宣传的核心，消费者定位确定了项目的市场定位、项目定位和推广策略

9、不同的人住不同的房子

目标消费者的划分对广告有直接的指导意义

广告的目标清楚，效果往往就能够保证；

花再多时间与广告公司沟通广告目标，挖掘目标消费群体都是不过分的。

10、不同规模项目的简单策略

销售时间长

大项目 知名度高 亲切的沟通

项目复杂

广告量小

小项目 销售期短 大声的沟通

知名度底

依靠强势卖点

11、造梦——创意的关键——这是房地产广告的一个重要功能

广告创意不仅仅是说项目有什么，而且要说在这里生活能得到什么，享受什么，感受什么；房地产广告应该为买家编织一个美好的生活梦想。

12、造势——制定广告计划的关键

各类媒体配合，广告安排紧凑有力，制造热点，令项目广受关注，凡此种种，其核心在于造势，予人非去不可、非看不可的印象。

造势常用手法：

（1）媒体炒作。新闻的效果要远远强于广告的效果，要善于发现新闻、制造新闻、写作新闻，可与媒体记者共同寻找新闻点，整理出系统新闻提纲，让专业的写手（记者）来完成；

（2）广告造势。并非每个项目时刻都有新闻点，广告造势可以通过广告的有效投放来实现；

（3）事件行销造势（通过公关活动造势）。

（4）定价策略造势。入市价格低于其心理价格的15%，则较易销售；

（5）运用销售形式造势。主要手段：限量发售，阶段发售；

13、集中考虑近期的广告计划

房地产的广告计划受自身销售成绩、竞争对手、市场形式等诸多因素的影响，令长期性广告计划的变化比较大；在此情况下，集中如何考虑下一期销售的广告计划更有实际意义，保证每个广告计划的有效性。在确定全年广告预算的情况下，较详细的广告计划制定2～3个月的即可。

房地产推广的实践表明：房地产广告永远是计划赶不上变化，因此必须根据上一期的广告效果来检验本期推广计划，重要的是每一期广告都必须有效，如果无效，需要清楚为什么无效；即使有效，也要清楚市场和买家的新动向，因为不能保证同样的方法，在下一次有同样的法效果。

14、广告需要不断创新

房地产市场的变化非常快速，抱着僵化的原则是可笑的，只有不断创新，才能创造性的引导

市场，才能引导“喜新厌旧”的读者，一句话，创造力是第一生产力，无论策划、创意、表现皆如此，而且只有富有创造性的方法才会有最理想的效果。

15、最有效的创新方法——定位策略

现在的传播环境讯息庞杂，相互干扰的程度很高，普通的传播沟通方法无法达到更好的传播效果。

定位能为项目创造差异性，为项目形成竞争优势，定位策略能有效的事项信息传达的区隔性，让广告内容在信息海洋中不被淹没，有效地传达给目标消费者。

16、好广告的标准

（1）视觉的注目性：广告要能从众多广告中突现出来，以使广告能够引起市场注意；

（2）内容清晰易懂：保证广告能与受众进行很好的沟通；

（3）提供现实的购买利益：保证广告能与销售配合；

（4）广告整体美感：能令受众对项目增加印象分；

（5）广告风格一致：保证广告的累加效应，并有助于形成项目品牌；

广告费的多少取决于售价的高低以及所期望的销售进度；

广告费的比例：开盘广告，预期销售额的5%左右；常规广告，预期销售额的1.5～3%左右。广告费主要包括以下四方面内容：

大众媒体的发布费（报纸、电视、广播、户外）

广告制作费（电视片、楼书、宣传资料）

现场展示费（模型、展板、喷画、指示系统）

17、建立品牌的有效方法

知名度：有多少人知道 通过广告量来实现

品牌 认知度：对其了解多少（项目特点）通过广告信息来实现

美誉度：对其喜欢的程度 通过广告风格和沟通方法来实现

建立品牌简单的来说：一是“说”，二是“做”

（1）广告：没有一定的广告投入量，建立品牌是很困难的；

（2）承诺：发展商不能随便向消费者做出承诺，凡做出的承诺，就必须在（项目）实践中体现；

（3）销量：没有成交量，品牌当然无从谈起；

（4）质量：项目的立足之本，发展之源。

建立鲜明品牌常需要：足够的广告量及恰当的广告安排；明确的项目概念；稳定的广告风格。

18、关于房地产市场推广资料整合的注意点：

（1）强调风格（更多的是视觉风格），鲜明才回有力；

（2）强调卖点，一俊遮百丑；

（3）强调细节（建材、物管等），比较时代的必然选择；

（4）强调服务，让买家知道在此生活的方法；

（5）强调沟通，虚拟社区与文化认同；给消费者一个理想的生活空间，并让他尽快的溶入我们（房地产商）设计的生活空间里去；

（6）强调创新，只有三种资料必不可少，即地点、户型、价格；

（7）强调专业，不片面追求大而全；

基于消费心理的房地产营销策略探究 篇3

关键词：房地产；消费心理；营销策略

房地产营销，就是房地产开发商通过各种策略将房地产信息传递给消费者，使消费者对楼盘形成认识并产生购买欲望，最后做出购买行为的一种管理过程。随着我国房地产市场的快速发展，我国房地产市场化步伐不断加快，目前已经由卖方市场向买方市场转变，房地产企业要想在激烈的市场竞争中取胜，必须加强对消费心理的探究，将消费心理与房地产营销策略紧密结合起来，使房地产营销策略更加符合消费者的心理求。

一、房地产营销中存在的突出问题

（一）房地产建设项目不符合消费心理

随着房地产市场竞争的不断加剧，房地产企业将房地产建设项目的核心都话在了打造优质产品上，并且不断追求建设项目各个方面的完美之处，但却忽略了消费者的心理需求，尽管制定了很多营销策略，但缺乏对消费者心理需求的分析，无法打造出满足消费者需求的产品。还有一些房地产企业盲目生产房地产产品，本着以“卖”为目的，更多的是靠推销产品，而不是以符合消费者心理的产品吸引消费者。

（二）房地产销售价格不符合消费心理

在当前各地政府限购、限贷的情况下，合理的价格特别是符合消费者心理预期的价值显得更为重要。但目前很多房地产企业缺乏对消费者心理预期价格的市场调查和分析，有的超出消费者心理预期价格导致消费者无力购买，而有时低于消费者心理预期价格导致消费者怀疑项目质量。

（三）房地产销售渠道不符合消费心理

随着国家房地产“新政”的不断出台，房地产企业都面临着很大的销售压力，而且也要面临着环境的不断变化，完善和创新销售渠道显得至关重要。当前我国房地产企业销售渠道存在渠道权力滥用、渠道设计单一等问题，还没有建立比较有效的销售网络，还不能很好的从消费者心理需求出发，建立有效的能够吸引消费者的销售渠道，也就无法保持长久的竞争优势。

（四）房地产促销方式不符合消费心理

当前我国房地产企业在促销方式还比较传统，多数都采取广告促销的方式，无法很好的抓住消费者的消费心理，无法赢得消费者的支持和信赖。特别是很多房地产企业不注重消费者“感知价值”的营造，很多时候都采取“精品户型、买一赠一”、“精致装修、直接入住”、“产值XX万，拥有一个家”等销售方式，由于提高了消费者的心理预期，因而极易造成反作用，引起消费者不满意。

（五）房地产客户服务不符合消费心理

客户服务是房地产营销的重要環节，能否抓好客户服务对于完善房地产营销策略具有重要作用。当前很多房地产企业在客户服务方面还不尽如人尽，还没有从客户最直接、最现实、最长远的利益出发开展客户服务，在客户投诉处理、客户房屋维修、物业管理服务、客户管理服务等方面还缺少创新性举措，很多时候不能够从客户心理需求出发进行服务，导致客户满意度不高。

二、基于消费心理的房地产营销策略分析

（一）完善产品策略

基于消费心理完善产品策略，首先必须大力加强对不同身份、不同层次、不同购买力消费者的市场调查和分析，着力提升产品价值，突出产品的“无可替代性”，激发消费者的消费心理。加强房地产项目所在地消费习俗心理的研究，着力培养消费者的消费习惯习俗，激发消费者的购买欲望。着力培养消费者的忠诚度，深入挖掘消费者的消费需求，满足消费者的内心规范和消费价值，使房地产产品能够与消费者内心规范和消费价值相对应。

（二）完善价格策略

价格是影响房地产项目销售的重要因素，也同样影响着市场需求和房地产企业的利润，合理的价格策略能够推动房地产项目的销售，特别是在现代市场竞争环境下，价格越来越成为竞争利器。基于消费心理完善价格策略，应当采取“尾数定价”和“整数定价”相结合的方式，通过“尾数定价”让消费着感到实惠，通过“整数定位”，满足高消费者心理。还要采取“声望定价”策略，从房地产企业在整个行业中的品牌形象和竞争实力出发，通过高价位满足消费者需求。同时还应兼顾“折扣定价”策略，综合运用现金折扣、数量折扣、节假日折扣、季节性折扣等多种形式。

（三）完善渠道策略

基于消费心理完善渠道策略，应进一步健全和完善“直接销售”与“间接销售”相结合的销售渠道策略。在“直接销售”渠道方面，房地产企业应大力加强直接销售的资金支撑、建立强大的销售团队，加强大直接销售人员队伍建设，提高直接销售整体水平。在“间接销售”渠道方面，要大力推行代理商渠道策略，房地产企业在委托中间商进行房地产产品销售的时，要健全和完善激励机制，激发中间商的积极性、主动性和创造性，使其成为

（四）完善促销策略

基于消费心理完善促销策略，应将房地产产品信息传递到潜在客户的有效性作为根本原则，针对消费者进行有效的情感沟通和信息沟通，真正达到促销的目的。完善促销策略，应将广告促销、人员销售、公共关系促销紧密结合起来，促销策略必须明确产品效用，特别是要向消费者明确独特的利益承诺，以此提升销售形式的吸引力。还要加强公共关系策略，大力加强新闻宣传活动，加强与新闻媒体的合作，大力营造良好的舆论环境。

（五）完善服务策略

基于消费心理完善服务策略，要求房地产企业进一步健全和完善客户关系中心，将客户关系管理从被动服务向主动服务转变，建立销售部门与客户服务相结合的服务机制，不断优化业务巩固节。要将客户收楼满意度、客户投诉处理满意度、客户物业管理满意度作为客户服务策略的重中之重，通过优质的客户服务来提供房地产产品吸引力。

三、结束语

随着我国房地产市场的快速发展，消费的需求呈现出更加多样化的特征，房地产营销策略应更加倾向于消费心理的研究，着力提升产品、价格、渠道、促销、服务等各种营销策略的有效性，真正制定出更加符合消费心理的房地产营销策略。特别是随着国内房地产行业的竞争日趋激烈，如何从购房者的消费心理出发制定具体营销策略，对于提高房地产企业的经济效益具有重要的现实意义，必须引起房地产企业及从业人员的高度重视。

参考文献：

[1] 王辉，李铁.浅谈房地产营销策略的影响因素[J].现代商业，2013（08）

[2] 刘菲.消费心理与房地产营销策略之间的关联分析[J].企业技术开发，2013（28）

[3] 李振利.房地产营销策略的探讨[J].现代商业，2013（21）

浅议房地产营销策略的创新 篇4

营销, 简单地说, 就是用科学的方法分析市场上的需求, 并生产出能满足市场需要的产品。所谓房地产市场营销是房地产开发企业以企业经营方针和目标为指导, 通过对企业内、外部经营环境的分析, 找出机会, 选择营销渠道和促销手段, 经过创意将物业与服务推向目标市场, 以达到占有市场, 促进和引导房地产开发企业不断发展的经济行为。

从某种意义上讲, 房地产营销是在对市场的深刻理解的基础上的策划工作。它蕴含在企业生产开发经营的全过程, 由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。与一般商品市场营销相比, 房地产营销有市场营销的共性, 也有其个性, 市场营销的一般原理也能在房地产领域得到很好的运用。

二、房地产开发企业营销策略创新的背景

国内房地产市场自2008年开始调控, 在国家各种调控政策的影响下, 现在房地产企业销售状况举步维艰。据中房信统计数据显示, 2012年, 商品房销售面积111304万平方米, 比上年增长1.8%, 增幅比1~11月份回落0.6个百分点, 比2011年回落2.6个百分点;其中, 住宅销售面积增长2%, 办公楼销售面积增长12.4%, 商业营业用房销售面积下降1.4%。商品房销售额64456亿元, 增长10%, 增速比1~11月份提高0.9个百分点, 比2011年回落1.1个百分点;在2012年排名前20名的房企中, 有一半以上的房地产企业没有能够实现销售目标。

如今, 国家的宏观调控政策未有丝毫松动的迹象, 在政策日益趋紧的情况下, 几乎所有的地产商都开始节衣省食, 储备过冬。现在房地产企业比拼的不再是谁大, 而是比谁的销售资金回笼的快, 能够熬过去的希望就越大。所以, 加速房产的销售, 已经成为房产企业顺利度过难关的最重要手段, 这就需要房地产企业积极探索营销策略。

三、房地产营销策略剖析

国内房地产市场经过2009年、2010年的井喷, 现在卖方市场已是一去不复返, 所以, 根据目前的市场状况, 房地产开发商必须要积极探索房地产营销的策略, 这样才能在激烈的竞争中立于不败之地。

1. 积极展开品牌营销。

从企业的角度看, 品牌营销对房地产业意义十分重大, 能够为企业带来巨大的经营效益。一般来说, 在房地产业发展初期, 多数楼盘不愁销售。然而, 随着房地产市场发展的日趋成熟, 竞争日益激烈, 单靠产品本身很难保持对消费者长久的吸引力。而品牌所包含的不仅是房子本身, 它还包含着情感和文化及与消费者的情感沟通;不仅是企业或产品标识, 更是企业的无形资产;能强化企业在市场和行业中的地位, 并且在企业的经济活动中发挥重要的作用, 为企业带来巨大的经营效益。从消费者的角度看, 现在人们生活品质提高了, 选择的机会更多, 消费者购房行为也日益挑剔。人们对房子的需求不仅仅是安身立命的场所, 而且是价值、身份的体现。品牌作为一种质量、信誉、价值的承诺, 可以增强消费者的购买信心, 加速购买行为的发生。如今许多消费者在购房时, 不再找楼盘买房, 而热衷于找品牌。

总而言之, 品牌作为一种最有效的资源, 已经成为房地产企业克敌制胜的法宝, 发展壮大的利器。品牌竞争代替产品竞争是市场发展的必然趋势, 一个强势地产品牌能够让产品规避单纯的价格战, 实现企业利润的最大化, 实现企业规模的扩张。从长远发展来看, 建立和培育品牌是房地产企业最经济的投资。

2. 践行绿色环保营销。

房地产绿色营销是指房地产企业为谋求自身与环境的和谐共存而把绿色生态观念引入其营销活动, 并指导其策划与实施的过程, 其本质就是绿色营销理论在房地产行业的实践运用。绿色营销观念是以环境保护为导向的一种全新的营销观念, 是生态文明时代房地产企业谋求生存和发展的必然选择, 也是未来绿色文明社会对企业的必然要求。房地产绿色营销通过一系列绿色营销组合手段来满足消费者对绿色住宅的需求, 以实现社会效益、消费者效益和企业效益的协调统一, 最终为实现人与自然的可持续发展。可以从三个方面理解房地产企业绿色营销的必要性。

对企业来说, 房地产企业为了树立自己的品牌形象, 就必须在生产中采购和使用绿色建材, 开发绿色生态环境, 生产绿色品牌产品。绿色品牌的开发营销可以塑造企业形象, 在市场上, 可以拉近企业与消费者的距离, 得到消费者的支持和社会的认可, 最终转化为企业的商业竞争优势, 推动企业利润的提升, 提高企业可持续发展的潜力。对消费者来说, 随着我国经济水平不断提高, 人们生活水平日益改善, 消费者对各种产品的需求从生理需求向心理需求发展。现代生活的快节奏给人们带来越来越大的身心压力, 环境优美的绿色住宅也成为人们逃避繁忙工作, 释放压力的良好场所, 成为人们生理上、心理上的紧密依赖品, 成为人们满足生理需求、健康需求、心理需求和安全需求的重要场所。住房的舒适性、陶冶性、祥和性和文化性是消费者追求的目标, 也应该成为房地产企业开发设计的着力点, 因此, 房地产企业践行绿色环保营销理念就显得意义特别重大。

3. 全面开展服务营销。

同样的产品, 在市场竞争的激烈中, 怎样才能使自己产品战胜对手, 立于不败之地呢?这里面, 除了品牌、价格、促销等诸多手段外, 服务牌也是必不可少的一张。有调查表明, 随着社会经济的不断发展, 物质产品日渐丰富, 人们对服务需求的增长远高于对物质产品需求的增长。服务营销不仅要求服务能体现品牌的价值, 还要与众不同, 同时, 需要服务的产品越复杂, 对服务工作的要求也越高, 这些因素使得服务营销越来越重要。可以肯定地说, 今后的营销时代将是服务营销比拼的时代。对于房地产产品的服务也分为售前、售中、售后三个服务阶段。在售前服务阶段, 首先应该向每位潜在的消费者提供真实的关于楼盘的资料, 热情地接受他们的咨询, 让他们对所感兴趣的楼盘有全方位地了解, 确立初步的认知和倾向。在售中服务阶段, 开发商必须提供符合协议规定质量合格的商品房给用户, 并协助他们办理相关手续。在售后服务阶段, 房地产企业对业主提出的问题要给予及时地反馈与解决。在现实中, 消费者往往能获得前两个层次的完美服务, 但是, 房子一旦拿到手出现差错却无人接手进行处理, 导致产生纠纷, 这对企业的声誉影响是很大的。因此, 开发商应当注意商品房产品的售后服务, 对业主提出的问题给予及时地反馈与解决;并自己成立物业公司或委托第三方代理物业管理, 为业主提供安全、舒适、美观的理想人居环境, 这是时代发展的必然, 同时也为房地产企业的发展奠定坚实的基础。

当然, 房地产服务营销不仅包括对现实顾客的服务, 而且也包括对潜在顾客的服务;不仅要提高顾客现实的满意度, 还要提高预期的满意程度。因此, 房地产企业应当加强服务营销管理, 强调以市场为中心和以顾客为上帝的服务营销观念, 使其内容和形式更加丰富, 并向专业化、社会化、全方位化方向发展, 使之成为有力的竞争优势之一。

现代房地产市场正处于高速发展且不断规范的时期, 消费者对住房需求愈发理性, 服务营销在房地产销售中越来越重要, 服务品质的好坏将直接关系到企业的生存和发展。

四、开展房地产营销策略创新的关键因素

在房地产营销策略的创新中, 需要注意几个关键的因素, 这对企业的营销顺利开展影响巨大, 主要有以下几个方面:

1. 房地产营销前要积极展开市场调查工作。

现代营销理论认为, 房地产企业在制定生产任何产品的产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略时, 必须在认真搞好市场调查的基础上进行。只有通过市场调查, 才能了解消费者需要什么样的住房, 需要多少住房, 进而组织生产经营。在这基础上, 建造好的房屋才能符合消费者的需求, 销路畅通, 达到企业预先制定的效益目标。社会在不断变革, 环境的变化、需求的变化既给企业带来发展的机遇, 也给房地产企业带来生存的威胁。

所以, 房地产企业如能够通过市场调查, 了解消费者对住房的需求, 以及对现有住房的意见, 找到住房开发的最佳市场切入点, 企业就能不断发现新的市场机会, 规避市场的风险, 从而不断开拓市场, 提高企业经济效益。

2. 房地产营销要有完整的绿色营销理念。

房地产企业绿色营销应该是完整的, 全面的理念, 不再是单纯的绿地的规划, 应该在产品、包装、价格、分销、促销和销售服务等各个环节上贯彻绿色原则, 并科学地予以组合运用。首先, 积极开发绿色产品, 从生产、使用到回收处理的整个过程中对环境污染最小, 生产符合有关规定的有利于资源再生的产品。绿色产品是企业实施绿色营销的支撑点, 事实证明, 谁拥有绿色产品, 谁就会拥有市场。其次, 强化产品的绿色包装。绿色包装是绿色营销的引擎, 要把以促销为主的包装观念转变为以保护生态环境为主的包装观念。绿色包装是指对产品进行可回收利用的、具有环保功能的包装。强化这一包装能最大限度地降低产品在消费过程中对环境造成的污染和对人身造成的损害。再次, 合理制定绿色价格。绿色产品是经有关部门通过严格认证以后, 获得绿色产品标志的产品, 在质量标准、环保标准等方面都有较高的要求。因此, 在成本构成方面与一般产品也有所不同, 除了要考虑生产、经营过程中所发生的一般成本、费用以外, 还必须考虑绿色资源的开发和运用所付出的代价、为保证清洁的成本、开发和运用绿色包装所增加的成本、废弃物的回收及处理所增加的成本等。最后, 开辟绿色销售渠道。选择怎样的销售渠道是企业营销的关键。选择绿色渠道, 要注意选择在消费者心中具有良好绿色信誉的代理商、批发商和零售商, 以便维护绿色产品的形象;要以回归自然的装饰为标志来设立绿色产品专营机构或专柜, 便于消费者识别和购买;要合理设置供应配送中心和简化供应配送系统及环节;要建立全面覆盖的销售网络, 不断提高绿色产品的市场占有率;在选择经销商时注意该经销商所经营的非绿色商品与绿色商品的相互补充性和非排斥、非竞争性, 谋求中间商对绿色产品的忠诚度, 进而大力推销绿色商品。

企业要灵活运用绿色营销组合, 使绿色产品、绿色包装、绿色价格和绿色销售服务相互配合, 融为一体。只有这样, 才能确保绿色需求的可持续增长、绿色营销得到全民的认同。

总之, 房地产营销的出发点应是以人为本和诚信经营, 这是社会进步的客观要求, 实际上, 社会生活中没有任何一种营销策略完全优于另外一种渠道, 有利有弊, 各有千秋, 因此房地产开发商在营销过程中应不拘泥于一种销售渠道, 而应根据各自的实际情况, 针对不同的市场形势、消费者情况和政策, 采用多种营销组合, 充分发挥各种营销策略的优点, 在楼市的寒冬里, 做好营销工作, 有效地促进房产销售, 加快资金回笼, 企业就能在市场中不断生存发展。

摘要：文章结合房地产企业目前环境下的状况, 对品牌营销、绿色环保营销、服务营销等不同营销方式进行分析, 提出针对不同的市场形势、消费者情况和政策, 采用多种营销组合, 充分发挥各种营销策略的优点, 有效地促进房产销售, 加快资金回笼。

关键词：营销策略,品牌营销,绿色环保营销,服务营销

参考文献

[1].曹宏亮.论湖南房地产促销策略, 邵阳学院学报, 2006 (5)

[2].周飞.房地产促销因素对消费者购买意向影响的实证研究.中国商界, 2009 (12)

[3].梁湘.服务营销在我国房地产业的发展.企业技术开发, 2011年7月第30卷第14期

浅谈房地产行业的营销策略 篇5

摘 要：本文从宏观和微观两个方面简要分析了现阶段我国房地产行业的营销环境，阐述了我国房地产企业营销策略的提升思路，并总结了新形势下的创新营销策略，这对于推动我国房地产行业营销创新具有一定的现实借鉴意义。

关键词：房地产；市场环境；营销策略；提升思路

一、现阶段我国房地产行业的营销环境

（一）宏观环境

我国的房地产行业经过几十年的发展，体系已经趋于成熟，市场状态较为平稳。随着经济和社会的发展，一系列完善房地产行业的相关政策陆续出台，迫切要求房地产行业进行整改，因此房地产行业的营销策略也需要与时俱进。

近年来，随着房地产行业越来越热，其竞争也越来越激烈，品牌间的竞争加剧使企业纷纷加强品牌经营和管理，特别是在大规模的跨区域开发经营过程中，强势品牌往往更能够得到消费者的认同。

（二）微观环境

近年来，房产泡沫和降价滞销问题突出，房地产产业竞争愈加剧烈。在严峻的行业形势下，企业的营销策略也成为企业在激烈竞争中屹立不倒的关键性因素。在新一轮的房地产行业改革中，各地相继注销了大批地产企业的资质证书，这种发展形式在几年前的房产市场就已经初现端倪，随着注销数量不断增加，存留下来的企业都有一定实力。那么如何在当前的房地产局势中逆流而上，就要从改变企业的营销策略入手，进行积极创新，满足消费者的购房心理和购房需求。

现阶段的房地产营销还是主要依靠降低价格来刺激购房者的购房需求，这种营销策略如果长期发展，会对房地产市场产生不可逆转的持续性伤害，不利于房地产行业的良性竞争和可持续发展。在具有独特性的房地产市场中，如何树立产品形象，如何进行产品定位，如何实施房地产品牌营销战略等问题，对我国目前的房地产企业而言，都是急需解决的问题。

二、现阶段我国房地产营销策略的提升思路

房地产营销是当前带动国民经济发展的主要路径，因此，如何提升房地?a的营销业绩与水平，已经成为当前房地产研究领域所关注的一个主要方向。

（一）制定明确的企业市场定位

在地产企业的市场定位中，各房地产企业在项目上市前应对当地的房地产市场进行实时分析，并进行尽可能详尽、广泛的市场调研。各房地产企业要根据调研结果制定有针对性的营销方案，为房地产营销活动的设计和开展提供数据依据和市场理论依据，提升营销活动的有效性和效率。品牌的核心价值是品牌的精髓和灵魂，它可以满足消费者的需要，又兼顾企业利益和社会利益，是品牌市场影响力和引导力的关键，因此各房地产企业要重视品牌的核心价值。一个品牌独特且具有价值的部分会表现在核心价值上。例如，万科的核心价值是“创造健康丰盛的人生”，品牌标语是“建筑无限生活”，其项目的设计、建造都是对这一理念的诠释和延展。然而，国内的许多企业尤其是中小企业，其核心价值不明确或根本没有核心价值，广告十分随意，品牌形象松散模糊。尽管大量的广告投人能在短期内促进销售，但几年下来却发现品牌没有得到普遍认同，品牌这一无形资产也没有得到有效积累。

（二）创新营销手段和方式

在房地产营销活动中，房地产企业要着重提升广告的质量，创新营销手段和方式。随着现代社会经济和文化的飞速发展，大众的精神文化需求大大增加，房地产的营销活动也应该提升产品的内涵和文化层次，房地产企业应把重点放在提炼及推广产品文化和居住品味上，打造企业品牌，赋予营销内容以新活力。在创新营销过程中，房地产企业要结合产品的特点和优势，有针对性地对待消费者的刚性购房需求。此外，在提升广告质量方面，房地产企业应以出彩的语言提炼产品的核心价值，并通过个性化的广告语或广告短片呈现给消费者，充分体现商品的内在价值和自身优势，进而提升广告的质量，达到积极的宣传、营销效果。

（三）运用新媒体手段扩大营销范围

在新媒体时代，房地产企业的营销活动也要结合新的时代特色，注重运用新媒体营销手段。例如，房地产企业可以利用大数据获取相关网页消费者的访问数据，从而精准地获得需求客户，不断提高营销的精准性。同时，房地产企业要鼓励房产销售人员通过QQ、微信等现代通讯软件，与客户进行沟通交流，通过发送关于房产项目的朋友圈等，实现与消费者的二次联系，加深目标消费者的印象。此外，现代房地产企业要借助网络营销打破原有的销售模式，建立互动性的营销模式，并实施积极、温暖的客户关怀，使消费者有宾至如归的良好消费体验，从而达到营销目的。

（四）打造品牌口碑促进营销制胜

口碑的好坏是一个企业成功与否的关键，而口碑营销能使消费者产生品牌信任感，从而在生活中主动向朋友亲属推荐房产项目，将房产企业的产品信息和品牌口碑传播开来。熟人之间的口口相传对于品牌的发展和营销来说，是不容忽视的重要影响力量，因此，房产企业要打造品牌口碑促进营销制胜，刺激消费者的购买欲望。首先，房产企业要通过提升产品的质量和服务来提升品牌的价值，使消费者获得最佳的体现，并提供最好的服务，使消费者主动向朋友亲属推荐房产项目，从而实现口碑营销。

三、结语

随着我国经济的快速发展和城市化进程的加速推进，房地产企业发展迅速，房地产企业间的竞争也愈演愈烈。由于中国政府不断加大房地产市场的宏观调控力度，房地产市场面临着重新“洗牌”。对于房地产行业面临的激烈竞争，相关企业应该引起足够的重视，意识到品牌营销宣传对于企业持续发展的重要性。所以房地产企业要形成独特的品牌营销理念，不能再继续停留在一些“推销”观念的层面上，走出品牌营销的误区，充分发挥房地产品牌营销的优势，品牌可以锦上添花。成功的品牌就是信誉，即使在竞争激烈的市场环境中也会不断发展壮大。

参考文献：

房地产营销策略的 篇6

【关键词】 绿色营销；绿色定价；绿色分销

一、房地产绿色营销的内涵及意义

房地产绿色营销概念(Green Marketing)产生于二十世纪九十年代，是房地产市场营销的一个新的发展方向。虽然对于房地产绿色营销的概念，理论界对其的定义没有统一的表述，但从总体上讲，所谓的房地产绿色营销，是指社会和房地产企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对无公害产品需求的基础上，发现、创造并选择市场机会，通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现房地产业可持续发展的过程。

对于房地产企业而言，实施绿色营销的意义主要体现在以下两个方面：一是绿色营销可以有效帮助企业获得经济效益。随着环保主义的盛行，购房者除了传统意义上考虑房子的价格、地位位置以及周边环境等因素外，对房地产是否绿色环保也十分看重，房地产企业实施绿色物业建设以及绿色营销能够有效提高企业的竞争力；二是房地产企业实施绿色营销能够在一定程度上体现房地产企业的社会责任与保护环境的意识，能够在一定程度上提高房地产企业的知名度，从长远上来看可帮助企业获得可持续发展的竞争力。

二、绿色营销在房地产企业中的应用分析

1．绿色装修

“绿色装修”是指采用无毒害、无污染、无放射性、有利于环境保护和人体健康的建筑材料对居室进行装修，它具有兼顾人体健康和环境保护两个方面的特点，符合可持续发展战略要求和消费者追求的生活目标。随着人们环保意识的增强和生活水平的不断提高，“绿色装修已成为目前装饰市场发展的主流和趋势，并将成为未来全球建筑业发展的重点。绿色装修重在绿色建材的选取。“绿色”建材是指原料采取，产品制造、使用，或者再循环以及废料处理等环节中，对地球环境负荷最小、有利于生态良胜循环，不污染环境，不影响人类身体健康的产品。发展“绿色”建材就是研究、开发和设计既节约资源又对环境无害的“绿色”产品。“绿色”设计并非要标新立异地另搞一套，而是在现有的设计方法上，增加环境保护意识，从而使所设计的产品在其生命周期内，能对环境产生最小的负面影响。因此，“绿色”设计主要是在产品结构、材料选用、生产工艺等方面进行创新。

2．绿色设计

“绿色设计”就是要使住宅装修符合“住健康、可回收、低污染、省资源”的原则。在这个原则下，住宅装修设计要使房间拥有充分的空间来容纳大自然的光线与色彩。住宅自然采光是绿色住宅的一个大理念，如此，在工作疲倦时还可以放松精神，有一种心情放松的感觉。同时，在装修住宅时，要选用那些隔音、吸音效果好的装饰材料，以阻隔窗外的噪音，达到安宁静谧的效果，应该尽可能多地使用自然材料和高科技人工饰材，如使用铁、木、藤、石等无污染的自然材料，创造质朴、自然情趣的生活空间，保证住宅环境是安全、无污染的。

三、绿色营销在房地产企业中应用的保障措施

要想保证绿色营销在房地产企业中的顺利应用与施行，政府及房地产行业协会需要采取一定的措施来加强对绿色营销在房地产企业中应用的保障与激励，主要可以采取以下几个方面的措施：首先，政府要在实施绿色营销房地产企业给予一定的税收、补贴或信贷优惠政策，由于绿色营销的实施能够在一定程度上促进社会生态效益的最大化，为社会环境的优化做出贡献，所以政府可以通过税收或信贷政策对房地产企业实施绿色营销加以正确引导；其次，政府可以通过出台相关房地产绿色营销的法律来促进绿色营销在房地产企业中的施行，例如制定关于住宅建设的环境标准、绿色小区生态标准等系列规范，从一定程度上制约房地产企业对绿色营销的重视和执行。

参考文献：

[1]戚振强，刘长滨.房地产绿色营销探讨[J].建筑经济.2007（5）

[2]程良波.房地产业的健康发展与政府转型问题[J].求索．2007（3）

浅析我国的房地产品牌营销策略 篇7

一、房地产品牌营销的内涵及意义

美国著名的营销大师菲利普一科特勒认为:品牌是能给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产,它的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合,增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象,它是提升其企业和消费者之间联系的纽带。就房地产营销而言,房地产品牌营销是指房地产企业在品牌营销观念的指导下创造房地产商品的品牌价值来提升企业和产品的知名度和美誉度以顺利实现市场交易的过程。一般而言,普通的房地产营销强调的是创造产品和价值以满足市场的需求,而房地产的品牌营销在满足市场的功能性需求的同时也关注目标客户群体识别需求和情感需求的满足,强调的是品牌价值的创造。

在品牌市场竞争环境中,房地产企业推行品牌营销策略有其重要的战略意义,有助于房地产企业的竞争更有利于房地产企业的长远发展,这是因为品牌营销具有以下独特优势:一是房地产品牌营销具有扩散效应。房地产企业及其开发项目的品牌一旦建立起来就会形成良好的信誉并通过销售领域的传导和销售范围的展开而迅速扩大物业的影响,迎来更多的消费者。在无形之中有反过来提高了公司及项目的美誉度和顾客的忠诚度。二是房地产品牌营销具有持续性。尽管房地产企业品牌及其项目品牌的建立需要投入大量人力、物理、及财力,但是房地产品牌一旦在市场上得以确立,一旦树立起形象和信誉的话,只要不出严重的质量问题和信誉问题,品牌的影响力及其带来的经济效益就会长期持续下去。三是房地产品牌营销具有放大效应。房地产企业一旦确立起属于自己的品牌,其信誉可以从一组物业扩大到另一组物业;从一个品牌放大到一系列品牌,在品牌的放大效应下企业及其开发的项目愈发高大,很好促进了物业的销售,并会吸引数量可观潜在的顾客。四是房地产品牌营销的差异效应。房地产企业及其项目的品牌一旦确立将会在客户群市场中留下鲜明特点,这有助于企业培养自己都有特色以实行差异化战略,避免与同区域的企业陷入同质化的竞争。

二、我国房地产企业品牌营销的现状及问题

由于市场的性质、特点以及制度等方面的原因我国的消费品市场已经形成了品牌产品八分天下的局面(品牌消费产品已经占据将近百分之八十的消费品市场份额),然而我国房地产业品牌竞争和品牌营销还处于初级的起步阶段。虽说我国的房地产业已经走过十几个年头,但是房地产业的品牌竞争、品牌营销的发展十分缓慢,已经成为制约房地产企业的长远健康发展乃至在激烈的竞争环境中生存的瓶颈。在十多年的发展过程中,全国性房地产知名品牌屈指可数,仅有像大连万达、深圳万科、上海绿地、中房等几家企业,而其它的都是一些地方性的小品牌,其品牌价值含量还很低,生命力还非常脆弱,形象还很单薄,无论是知名度还美誉度都有待进一步的提高。我国房地产业品牌建设如此落后尽管有其历史原因,如我国企业品牌将设中提起步较晚、房地产行业发展时间不长、房地产市场自有特性等等。但是最主要的原因还在于房地产企业在营销理念和实践方面存在许多误区,归纳起来主要体现在以下几大方面:

(一)企业的营销理念落后

1998年我国进行了住房体制改革,房屋从社会福利性质转变为商品属性,同时该时期我国经济体制改革成果显著,经济飞速发展,这两方面的原因直接刺激了我国市场上巨大的房屋需求从而导致了我国房地产市场从诞生的那一时刻起就是显著的卖方市场。在供不应求的卖方市场上,作为市场主体的房地产企业应为不愁房屋销路而选着了“产品营销理念”来知道自身的营销活动,即造什么就卖什么。然而当房地产企业满足于卖方市场带来的营销优势时,房地产市场已经悄然变为买方市场,此时完全没有准备的房地产商有举起了“价格营销”大旗,造成了恶性的介入竞争、同质化竞争。在先前的卖方市场的优势营销条件下对品牌营销的忽视、应对买方市场营销理念的错误选择导致了品牌营销发展的滞后。

(二)对品牌营销的理解存在误解

为了应对日益激烈的市场竞争环境以求得企业的生存和发展,现在许多企业都着手进行品牌营销,但是许多企业只注意到房地产品牌营销的表象却忽视了品牌营销的本质。现在的房地产企业在以下三个口方面的误区最为明显:一是将品牌效应等同于案名效应。这以误区往往导致开发商片面注重楼盘的案名设计,而忽视了房屋这种复杂的商品对于质量环境和服务的追求。长久以往消费者对各式各样层出不穷的楼盘名称必将嗤之以鼻从而影响楼盘价值的过渡。二是实施广告堆积策略。在营销实践过程中许多开发商采用多种承诺形式的广告有增无减,比如一说商铺,就是“保值增殖”、“年回报30%”;一说住宅就是“五星级的家”、。绿色家园世纪生活”等等。然而这些关高成若鲜有兑现,其结果是陷入开发商讲得激动、购房者听得感动、兑现没有行动、物业再也卖不动的尴尬局面。三是把品牌等同于高价为。许多房地产企业以听到品牌营销马上想到高价,在无形中忽视了各个价格层次的物业都可以建立自己的品牌,致使品牌定位的焦点不同而已的观点。

(三)缺乏明确的品牌定位

房地产企业及其开发项目的品牌的建立是一个持续不断的努力过程。如果要在市场树立自己独有、鲜明的品牌,给目标顾客群体留下深刻的映像,那么房地产企业开发理念及各个项目的定位应该具有前后的承接性和横向的关联性。然而在目前的营销实践中品牌的定位极为模糊,没有产生品牌营销应有的效果:比如,有的房地产开发商今天推出的是价格高昂的别墅.明天推出的是价格低廉的安居房;今天大打古典文化概念,明天又倡导现代生活。房地产企业品牌定位过于模糊导致了品牌个性的缺失,从而影响其的信誉,最终导致品牌营销成为口头上永远无法兑现的空话。

三、完善我国房地产企业品牌营销的策略

(一)要迅速转变营销理念

随着房地产市场买方市场时代的到来以及房地产市场中的客户群体的日渐理智与成熟,开发商应及时转变营销观念,摒弃停留在买方市场的产品营销理念和价格营销理念而树立品牌意识。企业不仅要在房产的销售阶段注重企业品牌和项目品牌的塑造与宣传,同时还应该在全程营销理念的指导下在房地产项目的定位、设计以及开发阶段注重品牌的效应的塑造和培育。与此同时还应该加强对企业人员的培训,使公司从最高管理层到基层的员工都树立良好的品牌意识,在正确的品牌营销观念的指导下形成“爱”品牌、创品牌、卖品牌“的良好风气。

(二)以质量为后盾,赋予品牌实质价值

品牌从本质上是指顾客对该产品在理性、情感上的认可与拥护,品牌的价值是需要由市场来认可的,因此房地产品牌营销的建立不能脱离产品本身而应该以产品精良的质量做后盾。这里所指的房屋产品质量是一个综合的概念,即包括房屋做为建筑物的建筑质量,也包括开发商和物业管理公司提供的服务水准,以及小区规划设计、环境等决定市场价值的因素。房地产开发商应视建筑工程质量为房地产品牌的基础,让顾客买的放心、住得安心;其次,开发商应该把提高物业管理水准作为培育、维护公司长期声誉的重要保证,如深圳万科以精准物业水准数品牌就是最好的成功模板;最后,开发商应把握时代的脉搏,不断改进住宅的功能,完善配套设施,将以人为本的精神贯彻房地产开发的权过程以确保房产的价值,给顾客保值增值的信息从而确保品牌的声誉以带动公司相关产品的销售。

(三)以差异化塑造个性化的品牌

品牌定位是在市场上确立公司所属产品在目标消费者心中的位置。营销专家科特勒认为:定位是指公司设计出自己独特的产品和形象,从而在目标顾客心中确立与众不同的价值的地位,定位要求公司能确定向目标顾客推销的差别数量及具体差别。房地产产品的差别主要变现在两个方面:自然差别和人为差别。房地产品的自然差别只要是指它所占用的土地具有“三维”固定性,导致每一宗住宅在位置、外形等方面显出程度不同的差别。这种自然差异固然是房地产企业营销的一个重要卖点,但是在激烈竞争导致产品越发同质化的背景下,房产人为差异的塑造尤其重要。“这种差异不是标新立异而是遵循“适应市场、创造市场、领导市场、客户至上”的准则。”在塑造房地产产品差异化的过程中开发商首先应该进行科学有效的市场细分,根据自己的实力特点选准目标市场,最后针对目标市场独特的需求用差异化的营销技巧向目标顾客提供差异化的产品、服务以及独特的人居理念。在差异化的营销理念的指导下,房地产企业及其项目容易给消费者留下独特的影响有利于树立鲜明的品牌形象。

(四)要适时进行品牌宣传

为了促进产品的销售,塑造或维护企业已有的品牌,开发商应该及时宣传自身的品牌形象,提高公众对品牌的认知度和认同感。对品牌形象的宣传要依据项目开发与销售的进度来确定节奏,在房地产品的销售期内应重点宣传以强化购买者对企业品牌的认知并挖掘潜在的顾客;在房产销售后则可以通过公开客户信息的反馈来巩固品牌的形象,提升品牌的价值。同时应该注意的是:品牌的营销不是简单的广告攻势,更不能做虚假广告来欺骗消费者以获取短期的利益,科学的品牌宣传应是公司本身的形象、项目本身的品质的自发流露和适当广告渲染相互作用的过程。

参考文献

[1]叶剑平.房地产市场营销[M].北京:中国人民大学出版社,2007:197-198

[2]蒋晓岚.品牌营销:房地产营销新境界[J].江淮论坛,2000(4):11

[3]何政.房地产品牌提升之道[J].改革与理论,2000(6):67

[4]梁惠琼.论新形势下的房地产营销[J].经济师,2008(4):32

浅谈房地产营销策略的影响因素 篇8

随着世界经济发展增速的放缓, 许多国家都出现了房地产泡沫;而由于我国房地产价格的持续走高, 国家出台了一系列的调控措施来抑制房价的上涨, 这些因素都给我们的房地产市场带来了负面影响。而房地产企业要在竞争激烈的市场上立于不败之地, 就必须在保证产品质量的同时, 选择合理有效的营销策略。曾宪斌提出了房地产营销策略要注重可持续发展, 要加强产品创新和服务质量的提高。李成玉在“基于客户导向的房地产市场营销创新”一文中提出在房地产市场中存在着产品导向和客户导向两种房地产营销策略, 而随着社会的不断发展, 消费者素质水平的不断提高, 房地产营销策略也需要发展和创新。众多学者的理论和现实都表明我们的房地产营销策略还不够完备, 相关研究还需进一步深入。本文旨在研究房地产营销所受到的影响因素, 进而为营销策略的制定提供理论指导。

二、房地产所处的营销环境

房地产所处的营销环境是营销策略制定的依据和基础。房地产市场营销环境的构成因素包括微观环境要素和宏观环境因素。

1.微观环境要素。与房地产企业紧密相联、直接影响其营销能力的各种参与者, 包括设计、施工、物业、中介机构、业主、竞争者等等。

2.宏观环境因素。人口、经济、政治、法律、科技、社会文化和自然地理等因素。微观环境直接影响和制约房地产企业的市场营销活动, 而宏观环境主要以微观环境为媒介间接影响和制约房地产企业的市场营销活动。房地产企业要充分研究和掌控所处的营销环境, 因地制宜的灵活运用各种营销手段, 只有把握和顺应不断发展变化的营销环境, 才能制定出切实可行的营销策略。

三、房地产市场需求特性

房地产市场的发展特性和影响消费者产生购买行为的条件是房地产营销策略制定的重要因素。随着社会经济的繁荣发展, 人文因素对房地产市场和消费者的购买行为产生着举足轻重的作用。消费者的心理需求也对房地产营销策略的制定起着导向性的作用。

(一) 房地产市场需求具有多样性和层次性。

首先, 房地产市场需求的多样性是由房地产市场本来的多层次性所决定的。其次, 由于不同的消费者群体社会地位、收入水平以及文化程度、生活习惯的不同, 而形成了对于房地产需求的多样性和层次性。这就要求房地产企业在房地产开发和营销策略的选择上必须要遵循消费者需求的多样性和层次性。

(二) 房地产市场需求具有复杂性和多变性。

由于消费者人数众多, 每个消费者的具体实际都各不相同, 也导致他们都房地产的需求也不尽相同, 从而带来了房地产市场的复杂性。随着生产力和社会经济的不断发展变化, 消费者的偏好和经济水平也会发生相应的改变, 也就导致了消费者对于房地产需求的多变性。房地产的营销策略要依据不时时期消费者对于房地产市场的具体需求来因时制宜、灵活多变的进行选择。

(三) 房地产市场需求具有可诱导性。

房地产市场需求源于消费者的主观意愿, 源于消费者的购买渴望。而消费者的购买欲望则会受到来自于房地产的形象宣传、消费者人脉网络、政府的政策导向等多方面因素的诱导作用。房地产营销策略在本身充分满足消费者需求的基础上, 要合理的要求外部资源, 诱导消费者的消费行为。

四、消费者购买行为影响因素分析

消费者的购买行为时房地产营销策略的最终目的, 根据霍普金的消费者行为综合模型 (CTM) , 影响消费者行为主要有三大因素:

(一) 消费者内在因素。

消费者的个体因素, 即是影响消费者行为的内在因素。个体因素包括消费者的感觉和知觉, 消费者的自我概念和心理偏好, 以及消费者对房地产的心理感知是影响消费者行为的最主要要因素, 房地产的营销策略一定要紧密围绕着消费者的心理偏好进行;其次消费者的生命周期阶段、消费者的职业经济环境、消费者的学习和生活方式也是影响消费者行为的重要因素。房地产营销过程要融入人文理念, 首先在房地产的广告包装和宣传上要引导和刺激消费者的感官和心理偏好, 其次营销策略必须综合衡量消费者的年龄和经济水平, 因地制宜地制定营销策略。

(二) 外部环境因素。

外部环境因素主要包含消费者所处的社会的经济水平、文化氛围、政府政策以及社会阶层。这些因素切实的影响着消费者的行为, 房地产营销策略的制定要依据消费者所处的职业经济水平, 积极融入到消费者所在的文化氛围中, 合理的利用政府的政策导向, 如此制定的房地产营销策略才能与消费者的外部环境因素相协调。

(三) 市场营销因素。

房地产企业针对目标消费者设计运用的各种市场策略和手段, 是直接影响消费者购买需要及行为发生的关键因素。市场营销因素主要包括产品因素、价格因素和促销因素。

产品因素:包含房地产的功能、特性、品质、品种和样式等。消费者选择房地产的原因主要包含与需要有关, 与兴趣有关, 较为特殊的个性化的产品。

价格因素:价格不是决定消费者行为的惟一因素, 却是消费者肯定要考虑的一个因素。因此合理的价格定位也是房地产营销策略中必须要慎重决策的。

促销因素:消费者的需求具有可诱导性。可以通过人为的、有意识的给予外部诱因而促进其产生需要。在房地产营销策略中要采取合理有效的广告包装和宣传来诱导消费者的需求。

五、房地产营销策略的制定

房地产在掌控营销环境, 把握房地产市场的特性和消费者行为的影响因素的基础上, 还要依据房地产企业和产品的具体特点, 制定相应的营销策略。

房地产企业要依据本楼盘的特征进行楼盘的选址、开发以及营销, 其中主要包含:区位因素、建筑因素、人文因素、房地产附加因素。

(一) 区位因素。

房地产的区位因素由楼盘的地理位置、交通条件、商业繁华程度、配套设施、所处环境构成。 (1) 地理位置包含楼盘的街道、方位, 区位功能性质, 与市中心的距离。 (2) 交通条件由所在地区的道路完善度、公共交通便利度、对外交通便利度、停车便利度。 (3) 商业繁华程度指所在地区的商业服务等级、商业环境。 (4) 配套设施包括基础设施和公共设施。 (5) 房地产的环境因素由自然环境和社会环境两个部分。在营销策略中广告展示和宣传来突出楼盘的区位优势, 来吸引消费者的兴趣。

(二) 建筑因素。

房地产的建筑因素包含建筑条件和建设条件两部分。建筑条件:房地产的特性要求不仅要有优秀的外观设计, 更要拥有合理、贴心的功能服务设计, 优秀的外观和实用的功能对消费者的需求有很大的诱导作用。建设条件:建设条件包含建设施工、技术支持等内容, 消费者是房屋的最终使用者, 优秀的建筑质量能给消费者带来高品质的用户体验。在具体营销策略中, 可以通过对比让消费者切实感受到房源的优良品质, 使消费者愿意购买, 并且始终满意。

(三) 人文因素。

房地产的人文因素主要包括地理人脉、风土人情、宗教习俗、社会发展态势等方面。房地产功能和服务上的人文关怀是”顾客就是上帝”的具体体现, 对于消费者的行为有很大诱导作用。房地产的设计上需要充分考虑当地的风土人情、生活习惯, 在物业管理上要坚持以人为本的理念, 为消费者提供高品质的物业服务。在房地产营销策略中要充分体现房地产中的人文关怀。

(五) 房地产附加因素。

房地产企业本身的知名度以及企业为楼盘营造的良好氛围或打造的全新理念都是房地产的附加因素。房地产作为一种特殊的商品, 并非单纯是一所房子那么简单, 房地产体现的是房屋的使用过程, 也是企业品牌的塑造过程, 知名的企业品牌和良好的企业形象会引起消费者的偏好。在房地产营销策略中体现其附加因素, 能够吸引消费者的眼球, 更有益于诱导消费者的购买行为。

六、结束语

综上所述, 房地产营销策略的制定要依据房地产营销环境、消费者市场需求、影响消费者购买行为的因素还要结合房地产企业的自身具体因素来综合考虑, 要始终牢记消费者的需求是第一位的, 房地产企业只有清楚地认识到消费者的真正需求是什么, 真正能做到从消费者的需要出发设计产品, 制造出适合于消费者的产品, 才能在瞬息万变的市场经济中把握方向, 制定出合理、有效的营销策略, 从而实现房地产的可持续发展。

摘要：由于国际楼市泡沫和我国舆论的影响, 房地产业的发展也逐渐放缓, 而房地产的营销策略也成为房地产企业必须慎重考虑的决策。每一个房地产企业的发展理念、所处的环境区位、所在地区的政府政策都不尽相同, 因此房地产营销策略的制定必须以房地产市场特征和消费者的行为为依据, 结合房地产企业的具体特性, 因地制宜地展开房地产营销。

关键词：房地产营销策略,因地制宜,影响因素

参考文献

[1]曾宪斌.房地产的全程营销与新思维[M].中国建筑工业出版社, 2006

[2]李成玉.基于客户导向的房地产市场营销创新[J].华东师范大学学报, 2007 (1)

[3]胡宏伟.房地产市场营销策略[J].经济论坛, 2006 (9)

房地产企业开展网络营销的策略选择 篇9

房地产企业的网络营销是指房地产企业利用计算机系统、在线网络和相互作用的数字媒介进行市场调查、产品推销等一系列经营活动, 从而更加有效地促成个人和组织交易活动的实现, 以达到企业营销目标的一种营销方式。

1. 即时性与互动性

以互联网为依托的房地产网络营销减少了市场扩展的障碍, 网络营销更强调互动式的信息交流。购房者可以通过网络进行主动的、在线即时查询, 了解其感兴趣的房地产价格、位置、品牌及相关信息, 并且可以在BBS上提问, 得到及时的专业化解答。有些网站还提供了链接, 为购房者提供购房、信贷等方面的法律咨询。这样, 使房地产企业与购房者保持紧密联系, 大大提高了营销效率。

2. 定向性和可测性

房地产企业通过网络营销可以按照购房者的具体数据进行精确定向, 快速地确定其产品的最佳消费群体。企业可以通过网上直接进行有针对性的市场调研, 了解消费者的需求和偏好, 把握营销策划的方向, 通过各种手段收集的信息数据有利于对客户实行差异化营销。对于房地产传统营销而言, 最让人头痛的是如何得知营销的效果。而在网络营销中, 只要在网页程序中插入流量统计和探测流量来源的代码, 点击人数和详细查看人数等数据都是容易统计的。利用网络运营商提供的“广告运营报表”可以对每一个投放的广告进行监控, 营销的效果更易于测量。

3. 高科技与低成本

房地产网络营销是建立在计算机及现代通讯等高新技术支撑的网络环境中, 企业实施网络营销必须要有一定的技术投入和技术支持, 经营决策、市场运作更加依赖于科技手段。房地产企业和购房者都将是这种新型营销方式的受益者。对企业来讲, 利用网络作为营销环境, 减少了销售环节, 简化了信息传播流程, 可以节省大量的店面资金和人工成本, 降低在整个商品供应链上的费用。随着跨地域置业消费群体的扩大, 网络销售的空间将更加宽广。对购房者来讲, 扩大了选择空间, 节省了无效奔波的时间, 甚至可以按自己的需要实现定制化。

4. 全方位和形象化

网络优势在于能够将房地产的说明、促销、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务等各项营销活动通过文字、声音、图片及视频等手段有机结合在一起, 进行一对一的沟通, 真正达到整合营销所追求的综合效果。传统的媒体表现手法单一, 而信息技术的发展将实体的商业购物空间转化为虚拟的网络购物空间。通过网络, 运用三维展示、电子地图、语音解说等技术向购房者展示项目的信息, 信息量大而详实, 有的甚至超过了现场售楼人员讲解的效果, 并且不受地域、时间和天气的局限, 让购房者的选购有更大的比较性和自主性。

二、房地产企业开展网络营销的问题

1. 网络营销尚处于起步阶段, 认识和投入均不足

现阶段的网络营销在基础设施、商务软件、安全措施和营销人员等方面均存在着较大问题, 网络立法、结算系统及互联网普及程度等也制约了房地产网络营销的发展。网络营销虽然可以全方位展示房地产的外形及结构, 但无法向消费者提供亲身体验, 消费者目前仍无法完全信任网上信息。网络营销建立在网络技术基础之上, 网络技术发展要求房地产企业需要经常更新和维护网站, 这会使企业的投入逐步增加。不少企业满足于建立一个网站, 不愿意加大投入, 当然不能取得良好的效果。

2. 多数网站信息量小, 技术水平有待提高

目前上网的房地产企业主要为中介企业, 这些企业规模一般都比较小, 不能充分发挥网络媒体的特性和优势;规模相对较大的房地产开发企业上网则较少。前者上网的目的性并不明确, 由于受资金、人力等因素的限制, 导致与其合作的开发商和中介公司的数量十分有限, 因此其获得信息的来源有限。同时, 由于缺乏网络营销计划, 往往通过简单的照片上传、粘贴、复制等技术手段来制作网页, 不能满足购房者的信息需求, 导致购房者逐渐失去对网络销售的信任和兴趣。网络营销因为得不到购房者的认同, 也会使经营者减少对网络营销的投入。

3. 业务没有针对性, 缺少完整的咨询服务系统

目前绝大多数房地产企业的主要做法只是做一做网上展示和销售, 例如国内一些知名网站联合大型房地产企业开展的“网上房展”、“网上房拍”等活动, 事实证明单纯的网上售房效果并不好。购房者对信息的需求是全方位的, 从项目信息、开发商信息、物业管理信息到产权、户籍政策信息, 涉及的信息量大而且面宽。而大多数的房地产网站传递的信息只是单方面信息, 不仅缺少相关配套的政策咨询信息, 也无法形成一个完整的、权威的、面向购房者的信息咨询服务系统。

三、房地产企业实现网络“赢销”的主要策略

1. 对网络营销的策划要有针对性, 不能忽视传统手段

房地产企业在开展网上营销活动时, 应明确企业建立网站的目的, 事先做出完整的计划, 如市场调研、网络服务情况、资源状况、资金分配、预期效果等。传统营销的对象是房地产网站本身和房地产企业品牌, 而网络营销的对象是大量信息, 包括房地产企业产品的价格、位置、销售情况及有关房地产的知识或新闻等。两者实际上都是房地产总体营销的有机组成部分, 它们的作用领域不尽相同, 共同服务于企业发展的总体目标。只有在传统营销领域让购房者认知该企业后, 他们才会关注网络, 才有可能进一步点击该企业的网站, 网络营销才能实现其功用;而网络营销在展开的同时, 也是触及传统营销方式所难以触及领域的过程, 是传统营销的深化。

2. 重视对客户的调研意见反馈, 建立信息资料库

房地产开发

房地产企业应积极进行市场信息调研, 从中发现消费者的需求动向, 这是企业市场营销的重要内容。而网络正为企业开展网上市场调研提供了便利场所, 企业更应该加以利用。在进行网上客户服务工作时, 如回复客户的疑问、给客户提供资料、调研信息的反馈等都需要工作人员及时地与客户联系、沟通, 为企业细分市场提供依据。在此基础上, 建立完整的信息资料库, 将目标市场划分为不同类型的客户, 便于房地产企业有针对性地采取策略。

3. 加强网站内容的多样化和新颖性, 开展公共关系活动

房地产企业应注重网页内容的创意和更新, 要站在企业文化的角度来决定信息内容, 突出特色。网络主页的设计要宣传企业形象和介绍房地产项目, 还应包括项目的建设进度、最新的房地产法规、楼盘的促销信息等相关信息的发布, 并具备信息检索、信息下载、在线提问、在线预订等功能。同时, 在设计时也应注意用户界面的友好, 富有艺术感, 充分表现交互性的特点, 以吸引购房者的注意。要由专人负责网络公关, 或拓展现有公关人员的业务内容, 与各个门户综合型知名网站、房地产网站、新闻媒体、网络社区开展信息互换、共享服务。在了解购房者及相关群体评价的基础上, 改进与客户之间的关系。

4. 主营业务定位于本地市场, 建立企业间战略合作关系

房地产企业开展网络营销应将目标市场主要定位于当地, 研究本地市场需求的特点, 将在网站上所获得的大量客户信息通过加工整理, 提炼出信息产品, 如市场需求、客户反馈等, 直接将企业提供的房地产商品与服务准确地投送到目标客户。企业更可以通过网站建立起区域内或区域间房地产企业之间的长期合作, 这实质上是一定意义上的战略联盟, 在网络平台上开展联合采购、联合开发、信息交流以及集体融资等方面的行动, 但其主营业务仍要面向本地市场。

参考文献

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[2].高晟.网络时代下的房地产营销战略.现代商业.2007.20

[3].龙志德梁姝月.网络营销中的新星.时代金融.2007.5

论新形势下的房地产营销策略 篇10

北京国贸商圈周边的楼盘价格普遍超过30000元/m2, 部分高端项目已跃过60000元/m2。上海市区的均价早已突破20000元大关, 一些高端项目的成交均价超过80000元/m2, 最极端的例子还有“汤臣一品”, 均价超过100000/m2。深圳目前已经成为我国内地商品房平均价格最高的城市了, 市内均价已超过20000元/m2, 豪宅卖到30000元/m2以上, 新楼盘售价最高超过50000元/m2。我国香港楼市的均价大概维持在50000～60000港元/m2的水平, 部分豪宅接近70000港元/m2。相比而言, 同样作为中心城市的广州, 在其CBD核心区域珠江新城, 楼价目前在20000元/m2左右, 最贵的卖35000元/m2, 这说明, 珠江新城的楼价仍有创新高的可能。

可以说, 珠江新城是广州房地产市场发展走势的一个缩影。1992～1996年, 广州房地产发展开始进入新阶段, 此时珠江新城也进入启动阶段;1997～2003年, 广州房地产市场陷入低谷, 此时珠江新城也进入调整与恢复阶段;2006年至今, 广州房价从谷底反弹, 楼价涨势明显加快, 景气指数节节攀升, 此时珠江新城也进入新的开发高潮, 地价楼价不断攀升。

但我们也应该警醒, 我国房地产市场的周期分为四个阶段:衰退期、萧条期、复苏期和扩张期, 周而复始。在经过一轮急速扩张之后, 当价格上涨到透支了未来的增长空间后, 房价必然会进入一个调整阶段, 然后继续积蓄力量准备进入下一个扩张高峰, 总体上是呈“螺旋式”上升走势的。

二、我国房地产营销面临新的形势

众所周知, 资金、土地和消费者是拉动房地产发展的三驾马车。近年来, 随着国家宏观调控作用的逐步显现和房地产业本身的逐步成熟, 房地产营销面临新的形势。

1.银根、土地收紧, 宏观调控效果逐步显现。自2006年3月末以来, 面对经济总体过热信号, 国家加大了宏观调控力度。国家有关部门从房地产的源头——收紧信贷和土地严格管理开始, 采取了一系列调控措施, 尽管存在一定的时滞作用, 但已经取得了初步成效。随着各项调控措施逐步发挥作用, 对房地产市场的宏观调控效果还将进一步显现。其成效包括:投资增速过猛的势头得到初步遏制;销售增速继续快于竣工, 但有所回落;贷款规模得到有效控制, 资金来源结构进一步调整;市场削减不合理需求, 市场结构逐步优化。对房地产企业而言, 银根、土地收紧尽管有利于房地产长期持续健康发展, 但短期将带来较大的压力。

2.理性消费回归。房地产策划热使得房地产企业沉迷于策划作秀, 但这已不会较大影响到现在的买楼一族。新一代的房产消费者已越来越理性化, 所考虑的因素也越来越全面, 对环境、产品、交通、配套设施、服务保障系统、社区文化环境等要求越来越高, 消费决策也越来越慎重, 追求“物超所值”的价值而不是斤斤计较同类型房子的离谱价差。更为重要的一点是, “品质”已成为买家考虑的主要方面。所谓“品质”, 大体相当于迎合现代人生活方式的内外设计和建筑素质, 仿佛是专为买主量身打造。

3.房地产价格持续上涨。据上海中智库玛市场研究有限公司调查, 2000年以前所购买的住房每平方米的单价在1500元人民币以下, 到了2001年也仅仅只有8.09%的人所购买的住房每平方米单价在1500～3000元之间。而随着房地产界的不断升温, 到了2003年下半年, 楼盘的价格一路飙升, 在北京、上海、广州出现了越来越多的高价位楼盘, 平均价格超出了每平方米10000元人民币;时至今日, 2007年房价价位在10000～20000元/平方米更是多不胜数。全国其他大、中城市的房价, 从去年到现在, 都有不同程度地上涨, 上涨幅度约在10%～20%之问, 有些地区还要更多一些。相关数据调查显示, 我国长三角地区各城市市区房价一般在8000～30000元/m2之间。

4.住宅空置率升高。目前, 国内新建房产的闲置率少则20%, 多达60%。有许多小区的配套设施均不符合要求, 也没能履行合同, 但都在匆忙上市。业务职能部门要求不严, 银行不追讨贷款, 地方政府对闲置房产缺乏有效监管措施, 也使得房地产商乐于做大求全, 多多益善, 而且不怕卖不出去, 反而形成越是晚卖的获利就越大。房价的不断升级给老百姓也造成心理恐慌, 他们怕越是往后价格上涨越大, 但是基于现在的收入水平发展又远不及房价攀升的快, 因而造成了房子闲置没人卖, 老百姓钱不够没人买的局面。随着时间的积累, 这种态势将会愈演愈烈, 即便开发商造再多的房子, 不合理的房价也不可能从根本上得到控制。

5.过度营销。时下房地产企业的广告铺天盖地, 令人眼花缭乱;房地产公关和社区活动更是层出不穷, 让人应接不暇。短期销售的压力让过度营销成为一种现实。业内人士感慨:不能再依靠广告作为竞争优势了。部分房地产企业更透露将下调公关及广告费用。房地产销售从玩产品形态、玩概念、再到玩促销的非良性循环, 每一个阶段都逃脱不了边际效用递减规律的作用。而当巨额营销费用成为一个沉重包袱、不背着走就难以走得更远时, 市场问题就会变得更加严重。

三、新形势下完善房地产营销的策略

《孙子兵法》云:“故善战者, 求之于势, 不责于人, 故能择人而任势。”新的形势, 对房地产企业提出了新的销售挑战, 营销策略创新势在必行。

1.精确定位。只有市场定位准确, 销售才能进展快, 进而资金流动顺畅, 短缺土地得到高效开发, 这样国家宏观调控才不会造成什么不利影响。动工前弄清楚“为谁建房”而不是房子建成后问自己“房子为谁而建”, 即房子未建, 精确定位先行。这是应对宏观调控等当前不利形势的必然要求。可以说, “为谁建房”是房地产企业必须首先认真思考的战略问题。因为“为谁建房”的清楚回答直接影响到“怎样建”和“建成什么样的房子”。目标客户定位不准确、不清晰, 只会造成对客户需求理解的含糊不清, 这样建成的房子又谈何满足客户需求呢?至于进一步的盈利问题就更无从谈起。因此, 必须在市场调研充分和了解客户的基础上进行科学的市场细分, 以确定有良好发展潜力的细分群体为目标客户;同时加强对竞争者状况的研究, 以防定位趋同。曾创下我国房地产业一个新阶段象征、占领我国房地产营销制高点的2006年广州华南板块, 就是一个市场定位清晰的典范。作为一个郊区盘概念, 华南板块整体上以“度假”功能定位, 目标市场是采取“5十2”式生活形态的二、三次置业人士。在这一大市场定位下, 各个楼盘又再精确化各自的市场定位。比如星河湾针对金领和老板阶层, 南国奥林匹克面对白领阶层, 锦绣香江以富豪阶层为主, 华南碧桂园则以富裕的市民阶层为主。清晰准确的定位既有利于市场分隔, 也决定了楼盘的个性。

2.传播渠道。与一般商品不同, 目前我国的房地产市场尚未形成产销分离的专业化市场形态。目前除二手房市场之外, 新商品房的营销大多是由开发商自己来做, 只有少数项目的销售是由代理商在做。按照市场营销学的定义, 这种营销渠道是由生产者直达消费者的短渠道。因此, 在房地产渠道营销中, 如何构建渠道、整合渠道就显得更为重要, 这将直接影响到产品能不能顺畅地到达消费者, 并最终使消费者购买产品。

对房地产营销来说, 其营销渠道可以分为有形渠道和无形渠道, 其中有形渠道主要有以下几种形式:现场售楼处 (在项目现场建售楼处, 售楼处一般陈列着项目的沙盘、户型模型、楼书等相关资料, 由售楼员对前来咨询的客户进行讲解、释疑, 如果是现房还可以带客户看房) ;超市卖场 (在超市设立卖场, 将楼盘资料放在那里, 并有专门的售楼员负责接待) ;房屋百货 (将很多项目集中到一个市场内, 像经营百货一样卖房子, 消费者可以货比三家) ;房展会;异地卖房。无形渠道是指不是有形的卖场, 也能够实现直接销售或间接销售的目的。主要包括:各种媒体形式 (除了广播、电视、报刊、广告牌等传统媒体形式外, 房地产营销还可使用新兴的媒体形式, 比如短信广告、网络营销、网上论坛、直投广告等) ;客户会刊 (客户会往往通过自己的会刊即客户通讯, 上面一般都会有公司的动态信息和新项目情况的介绍) ;媒体事件 (通过制造新闻事件或新闻人物, 使公司和老总成为媒介追逐的典型, 引起公众的注意) 等。

3.品牌策略。随着生活水平的提高和住宅条件的改善, 购房者对住房功能的需求正向纵深发展, 追求实用住宅的多功能性, 关注住宅环境的营造, 重现住宅文化品位及审美等文化价值。住宅需求的这种多样性与高档化, 实质是对住宅强势品牌的追求, 也是品牌住宅的魅力所在。只有优质品牌住宅能够满足并赢得消费者和公众的认同和亲和力, 才能刺激他们的消费激情和购买欲。真正的房地产品牌的内涵是为社会公众提供合理的、人性化的“建筑空间”, 并赋予其具有现代精神、个性化的生活方式及价值。因此, 房地产市场营销中的品牌策略决定着房地产商在实施品牌战略的过程中, 必须采取科学、全面和有效的市场营销策略。包括:卓越的质量体系, 持续一致的品牌策略, 不断创新的品牌策略, 全面周到的服务意识, 整合互动的品牌宣传, 品牌推广与促销活动以及适时宣传自己的品牌形象以提高公众对品牌的认知程度等。在“优质楼盘”及“优质物业”能带来高附加值已逐渐为买家所认同的今日楼市, 树立起深入人心房地产品牌是企业生存、发展、壮大的必然选择。发展商要有品牌意识, 要主动、自觉、精心地把品牌当作一个目标去追求。只有重视“无形资产”, 积累品牌, 才能更多地获取“有形资产”。

4.全面质量营销。当消费者对居住的选择不再停留于感性的消费, 当市场需求逐渐从强调居住体验向追求高品质生活转化, 地产就进入了“品质制胜”时代。这就要求在房地产开发运营的全过程实施全面质量营销。从规划到设计, 从选材到施工, 从人员招聘到服务系统建设, 一砖一瓦, 一草一木, 房地产企业都要舍得投入时间、精力打造让目标客户觉得有价值的“品质”。新世界集团在2004年黄金周期间愈2.5亿元、连创新高的良好销售业绩, 靠的就是理性消费回归趋势的稳健把握和“品质地产”的精心打造营销联盟。目前, 房地产开发投资与信贷增长规模持续回落, 房地产的合理消费需求仍然比较旺盛, 但房地产价格持续上涨, 如果长此以往, 消费者买不起房怎么办?此时房地产企业结成营销联盟, 降低开发成本、营销成本和经营风险, 并开发一些仅仅靠一家实力难以承受的项目, 就不仅仅是提升日常运营管理效率的需要, 更是形势的迫切要求。同时, 营销联盟对提高行业的整体素质和营销水平, 保证行业的整体利益, 培育国内企业的竞争力, 特别是与外来企业抗衡, 有着重要的战略意义。

5.关系营销。如今的房地产销售, 价格不再是主要的竞争手段, 真正的竞争在于开发企业与客户已经建立的关系。关系营销目前已经在越来越多的房地产项目营销中予以应用, 各房地产开发企业力图通过关系营销来稳定和发展忠诚客户群, 赢得企业的核心客户。关系营销在房地产营销中的应用主要从以下几方面着手:

第一, 诚信为本, 服务先行, 培育良好的客户关系。房地产开发企业在开发经营过程中, 应始终以诚信为本, 成功销售的第一步是建立与消费者的长期信任关系。此外, 房地产营销的客户服务应该是涵盖售前、售中、售后的全程服务, 使客户真正体验到的是“一站式”的无忧服务。

第二, 运用营销手段, 形成良好的客户关系。房地产开发企业应通过自身资源整合, 树立良好品牌形象;并通过成立购房客户置业会, 增强房地产开发企业对于客户的营销力;增加房地产开发企业文化内涵, 多方位地密切与客户的关系。

第三, 建立客户营销数据库, 实现房地产开发企业与客户长期的稳固关系。营销数据库的建立是关系营销实施的前提之一, 为获得理想的营销效果, 房地产开发应当时刻注意依靠现有及潜在顾客的关系, 利用一切可以利用的资源, 采取一切可采取的行动, 更好地实现这个价值, 提高客户满意程度。营销数据库包含现有及潜在顾客的信息, 这将用于帮助开发企业选择目标用户群和决定如何为客户服务, 这些用于营销决策和执行的信息不能只靠传统的市场细分技术获得, 而要收集每个客户的信息, 建立起客户营销数据库。

四、总结

通过对全文的分析, 在新形势下对房地产营销策略的调整, 首先, 我们要“知天知地”, 要把握政策的必然性和经济走势的必然性;然后我们还要“知己知彼”, 在实际经营中有许多企业都有一个共同的毛病, 就是“知彼不知己”, 眼睛只看别人, 不看自己。我们的核心就是首先要有一个自身的定位决策, 然后才能确定企业经营战略、项目运作策略、客户经营的策略、管理的策略, 最后是项目策划与推广策略。

参考文献

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