服装店辅经营攻略

第一篇：服装店辅经营攻略

服装经营全攻略--服装零售管理

服装零售店铺管理浅谈

有人说，服装行业是一个低门槛行业，入行非常容易。的确，进入服装行业是一件不难的事情，但是，经营好一个服装店，让其创造丰富利润，并不是每个人都能做到的。君不见，今天还在营业的店铺，明天便寻觅不着踪迹了吗?如何才能开一个又有钱赚又开心的服装店铺呢?除了我们要有一个立志成功的心态外，还应讲究以下方法：

一、打造形象，贩卖美丽

香榭丽舍折扣店的生意好不好，不用进店铺，在门口停留几秒钟看看就知道了!看什么?看招牌，看灯光，看陈列，看卫生状况......买衣服就是买漂亮，卖衣服就是卖形象，因此我们必须善于打造形象。

买衣服就是买漂亮，现在我们穿衣服除要求舒适合体外，更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神上的追求，是自我形象的一种肯定与实现。美是我们服饰产品的基本特征，那么，我们销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。一切违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣，无从表现甚至是损失殆尽。美没有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基础，就更不用谈发展了!!因此，我们必须牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则，店铺的一切操作必须从“美”的原则出发，牢牢树立并用心维护 “美”的标准，只有这样，我们的店铺，我们的品牌才可能在残酷而激烈的市场竞争中找出自己与众不同的“美”来，才可能发展壮大，从一个胜利走向另一个胜利!!

二、克服恐惧，用心会好

店铺经营每天都会遇到很多的问题，都会出现很多新的情况，要使店铺经营保持长久的生命力，我们就必须想尽办法每天树立更高的目标并鼓励去尝试与运用新的思路和方法。但一个问题出来了，往往很多人害怕它，不愿意去承担变革、改革带来的风险。这个时候，我们需要鼓励自己“不用怕，只要用心就会好起来”!因为只要我们用心，朝一个目标坚定不移地前进，运用好的方法自然会成功。

三、深入基层，努力经营

很多老板在香榭丽舍折扣店刚开业的时候，尚能在店内工作，当一切步入正轨后，老板也会随之松懈。您一定要警惕这种情况的发生!因为店铺是您的，生意是您的，老板都不努力，员工怎么又会努力工作呢?这是个言传身教的问题。您不指导经营，不深入基层，怎能了解顾客需求，探知顾客的喜好呢!又怎能获得令人满意的业绩呢?

整个店铺的工作是从最上层的领导开始的，老板的努力程度决定了整个店铺与员工的努力程度。店铺所有的改革必须在老板这里得到足够的强调、重视和示范才可能“开花结果”。老板固然是老板，但要时刻提醒自己，要从员工做起，从普通员工做起方可永远是老板，方可做成大老板!!

四、善待员工，鼓舞士气

做为品牌折扣服装连锁经营最基层的管理人员，每每到自己的店铺看到员工穿着乱七八糟的牌子在销售自己的衣服，看到员工在给客人介绍服装的时候声音小得像蚊子，看到店铺死气沉沉员工没有一点朝气，这是我们有意或无意的让我们的员工感到自卑的结果。自卑就是失去自信，而失去自信的店铺不可能是一个优秀的店铺，在经营上缺乏自信的老板也一定不是一个合格的老板。

作为老板，最重要的责任就是鼓舞士气、任人唯贤、知人善任。斤斤计较的老板老是算死帐，把员工贬到一钱不值的地步才聘用他们，以为这样的员工因为自卑才不会离开。须知，一钱不值的员工又怎么可能突然变成飞天的员工呢!所以，在聘用员工方面，在日常店铺管理中，我们的老板不妨对员工大方一点，因为老板的作用在于鼓舞士气，增强员工的自信心。有了高工资自然有高士气和好的信心，至于如何去工作，员工自然有办法，也不用老板多管了。

五、鼓励工作，知人善任

服装专卖店的特点就是女性员工多，而女性员工最大的问题是心事多，她们老是在想，其他店铺报酬如何，爸爸妈妈男朋友今天怎么样?总之，员工不能把工作做好的原因是因为用心不专一。如何专一呢?简单来说，就是忙，就是动。当一个人忙碌起来的时候，自然就没有时间去想其它问题了。所以，专卖店的管理，大家不要怕员工事情做多了，累着了，您应该害怕的是他们是否有事可做，应该鼓励他们用心工作。

中国大多数的企业，包括一般的服装店铺向来只为员工的手和嘴发工资，但却忘了他们还有无穷智慧的思想和大脑，他们不重视与员工的交流和建议，这是管理者领导技术的悲哀。让每一位员工全身心地投入到工作中来，这是管理者最主要的工作内容;让每个人都发挥作用并且让他们明显感觉到自己发挥的重要作用，这就是管理与领导的秘诀!

六、解决问题，付诸行动

如果您与店长沟通要解决什么问题，他似乎明白了、也答应了但是却没有去办，您千万要小心了!!因为您前面所做的工作都是无用功，您不仅浪费了您的口水，也浪费了您的宝贵时间。由此可见，工作重在不断的督促与跟进。经营折扣店若出现问题，不光是我们明白就好，更是出现了问题，发现了问题并立即解决的问题，是不让问题过夜的问题。在我们面前应该说没有问题，或者讲是没有我们解决不了的问题。

七、和谐共赢，互惠互利

我们少许的折扣店老板，看者香榭丽舍总部实力大，万事彻头彻尾总想者依靠总部的支持与慷慨解囊，这种做法其实是不可取的。公司是为您服务的，在起步的时候给您支援是公司服务性质和信任您的表现，而您赚了钱后呢，是否应该首先考虑公司呢?

说到合作关系，李嘉诚有一番话应该给我们深刻的启发。有一次，李嘉诚应邀到中山大学演讲，大学生们请教他有关经商的秘诀。李嘉诚说，他经商其实并没有掌握什么秘诀，如果非说有什么秘诀的话，那就是“我与人合作，如果赚10%是正常的，赚11%也是应该的，那我只取9%，所以我的合作伙伴就越来越多，遍布全世界”。作为折扣联盟经营队伍中的一份子，我们必须明白，只有共赢才是赢，只有互惠互利的关系才会长久，我们只有在“情感”和“利益”上实现自我超越，能够将更多的利益与人分享，我们才有可能成就更伟大的“服装经营折扣事业”。

八、以人为本，重视人才

即使您拥有了世界上最好的店铺经营方法，但是没有合适的人去完善它、执行它、发展它、实现它，这些方法恐怕也只能是光开花不结果。兵圣孙子曾经说过，“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。今天我们强调的 “人为先，策为后”与孙子的“择人任势”有着异曲同工之妙。是优秀的人才成就了一切而不是宏大的计划成就了一切，是优秀的老板与优秀的店长最终造就了一流的业绩与一流的店铺。在我折扣店，忽视了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然!!今天，我不得不再次提醒各位：不要期待以上所写所记是店铺经营中包治百病、一试就爽的灵丹妙药!把人放在第一位，“以人为本，尊重人才，重视人才”，才是店铺提升业绩，才是您走向商业成功的必经之道。

以上是我们对折扣店铺经营的一点心得体会，肯定有偏激之处，但绝无说教之嫌，感谢您看完全篇。希望从今天开始我们做事做人做事业的修练，风雨兼程，一路共勉!

第二篇：开店必看：服装店装修秘籍攻略

装修是开店者必修的一门功课，装修店铺是为了提高服装的销售，在国外，店铺装修风格、橱窗设计、商品陈列等，都是一门很大的学问。如果把这一系列工作都做到位了，同样的服装，销售额可以增长15%~30%。商品定位是每个商家的基础课，不同的定位，商品展示的方式自然也会不同。这里教大家一些基本的准则，或许能让你的服装品牌(店)卖得更好。桌面展示

大众品牌：因为是靠跑量来赚取利润，桌面上就该整齐摆放许多服装，这会给顾客以淘货的感觉，这同样也很符合大众购买服装的习惯。

中档的时尚品牌：桌面展示的服装数量就要大大减少，往往可以正面展示几套服装，上衣、裙/裤、饰品搭配出品牌风格，这样能够吸引注重时尚的消费群体到店里看一看。

走高档路线的品牌：学学那些国际大牌，桌面展示的往往只有一件(套)服装，这套服装不仅要斜面展示，而且多半是放在玻璃柜中，顾客轻易触摸不到。

通路设置

特别是在大型服装市场和卖场，好的通路设置绝对能提高销售，其原则就是让顾客“易入难出”。

首先是要让店内的通路不通，要像迷宫那样，让顾客在里面转来转去，转不出来。常见的办法就是在店内设几个“中岛”，往往用折型架体现。顾客在里面转悠的时间越长，不仅购买的可能性越大，外面的顾客见里面人多，也更愿意进入。

其次是设休息区，也就设个沙发之类。顾客逛街很累，坐在沙发上等朋友的过程中，就是你增加销售额的机会。

店铺基调

首先是装修主色调的选择。最“笨”的办法就是选择黑、白、灰，这样的主色调不会抢走服装的风采，毕竟服装店卖的不是装修。

装修风格定下后，就是柱子、插杆、隔层、桌面等的选择。这些东西是用来挂摆衣服的，是否选择得好也很重要，原则是符合品牌风格和定位，千万不要抢服装的风头。

对一家服装店来说，灯光所消耗的电费确实很高昂，可是如果要做出好的销售业绩，这笔钱就不能省。人是一种趋光性的动物，有光的地方自然能吸引眼球，但是光要靠暗来衬托的，这就需要注重灯光运用的技术。

本文来源-童衣网：

第三篇：买手店服装店创业融资攻略

英国时尚协会 (BFC) 联合伦敦商学院 (LBS) 发布的最新报告《Commercialising Creativity》(将创意商业化)，为时尚行业的创业者提供了一份详尽的生存指南。

其中，对于时尚产业的融资路径有非常系统的阐述，尽管其中的一些情况是英国和西方独有的(如银行账户透支，政府担保的企业融资计划，时尚创业基金等)，但基本的逻辑和原理有普遍的参考价值。

创业初期，多数设计师都会通过一己之力筹集启动资金，通常来自家庭和朋友。

如果你幸运，还会从银行获得一点透支额度(但通常不会很高，在中国更是难上加难)- 这种额度通常都有上限限制，并且不会随业务的增长而相应提高。

“发票融资”(学名“保理”)是西方国家新锐设计师通常采用的供应链融资手段，前提是设计师已经与可靠的服饰零售商达成供货协议，且已经完成生产、发货并向对方开出发票，不过零售商通常享受60天或更长的帐期 -为了尽早回笼现金，支持下一季产品开发，设计师可以凭借合同，发货证明和发票，从银行或保理中介机构提前收取货款，但必须扣除相应的贴现费用。

保理最大的优点是与业务规模紧密相连，按比例增长;缺点是费用不菲 -不仅贴现率较高，而且一旦与金融机构签订保理协议，他们通常会按月收取额外的固定费用，而不管你是否真的使用了该额度。

“反向保理”指达到一定经营规模，拥有良好信用的设计师帮助上游生产商获得供应链融资，前提是双方签订了包含一定帐期的供货合同，金融机构将根据设计师的申请，利用设计师在金融机构享有的信用额度，在扣除贴现费用后，提前支付生产商货款。

设计师的生产合作伙伴也是一个不错的融资来源，与上游企业绑定利益，可以获得有力的流动资金支持。

设计师在业务发展的早期和中期，通常都不具备股权融资的能力，为支持产能和零售网点扩张，银行贷款或银行信用额度是主要的资金来源。但贷款，尤其是长期贷款，通常需要担保抵押，对于没什么家底可以抵押的设计师来说，政府支持的企业融资担保计划(EFGS)是一个不错的选择。

在EFGS 框架下，英国政府为时尚创业者的贷款需求提供75%的担保，银行则承担余下的 25%。

当设计师的业务逐渐成熟，进入发展的关键时期，通常需要重新思考公司架构，引进外部的股权投资者：天使投资人，风险投资基金和私募股权投资基金是不同成长阶段潜在的三大主要投资方。

除了资金，投资方还应该为品牌带来急需的技术、商业敏锐度、管理经验、业务规范和财务纪律。

只有那些拥有美好的成长前景的设计师品牌，才会吸引到股权投资者的注意-投资者通常会期望在五年时间内实现 10倍的增值。

不过时尚产业极大的不确定性，缺乏固定资产冲抵投资风险等特点，都为品牌企业估值造成了很大困难。

除了机构投资者外，欧美还有不少专门针对新兴时尚品牌的个人投资者 ：如，美国 Theory 的投资人 Andrew Rosen，意大利 Diesel 的创始人Renzo Rosso等时尚业大佬，以及其他热爱时尚的高净值富裕人士，行业高管等。

不过，独立设计师想要获得这些大佬的青睐并非易事，而且，为了分散投资风险，这些大佬通常不会把鸡蛋放在一个篮子里，而是采取组合投资的方式，投资一批潜力品牌。

和说服个人投资者相比，获得企业集团投资的难度要高出 N倍。不过，最近几家声名显赫的奢侈品集团LVMH, Kering等，都开始关注年轻设计师品牌，为未来的发展储备力量。一旦获得邀约，几乎没有设计师可以拒绝这千载难逢的好机会，因为这些奢侈品集团可以提供：

— 经验丰富、才干卓越的管理团队的支持 — 对品牌的有力背书，以获得更高的公众认知度

— 在商业地产、保险、供应链管理和融资等方面的强大后盾

天下没有白吃的午餐，设计师在引入股权投资者时，要清楚了解相应的代价，设计师将有可能牺牲控股权，决策权，甚至有朝一日被迫与自己的同名品牌一刀两断(Jimmy Choo, John Galliano等都是前车之鉴)。

设计师需要有非常现实的态度，做好充分的准备 -清晰的商业计划，切实的财务预测，可操作的战略方案和远大的发展愿景，才能从容应对严苛的潜在投资者。此外，把握融资的时间点也非常重要。

行业协会，时尚媒体，时尚孵化器等提供的无偿支持，也能有效地帮助优秀的年轻设计师脱颖而出，快速实现商业化。

第四篇：服装店经营 品牌经营的误区

服装批发

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服装店经营 品牌经营的误区

导语:经营服装店，存在很多误区，古话说的好：业精于勤荒于嬉。成功必定要多付出，没有辛勤的付出成功也不会降临的。

经营服装店，存在很多误区，古话说的好：业精于勤荒于嬉。成功必定要多付出，没有辛勤的付出成功也不会降临的。以下列举的经营误区，有则改之无则加勉，希望对服装店主们有所帮助。

误区之一：不做分析盲目进入

很多人决定做生意了，就想一下子开展起来，租场地、进货、开张都十分匆忙。抓紧时间是好事，但没有分析、没有规划是盲动。生意虽小却是自己的心血，是需要投入资金的金钱和精力的，所以在服装店开业之前做些基础分析还是必要的。

不说多的，起码要回答几个问题：在哪里做?做什么风格?什么价位?你做的风格、价位是否与所在商圈吻合?你要做出什么特色?消费者为什么要去选择你的衣服买?如果这些基本问题的答案不明确，我认为最好是先去市场看看，了解下市场也了解下将来的竞争对手。 这就是很简单的道理：在什么山坡唱什么歌。你不能在低档区卖高档货，因为那里去的都是低价消费者;你也不能在成熟区卖运动装，因为去那里的都是买西装之类的。这么做不是有特色而是有问题。要做出特色也必须与整个商圈的风格相吻合的基础上寻找特色，而不是在品类、目标市场上寻找所谓的;;特色;;与;;差异;;，那会适得其反。

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误区之二：不看市场闷头硬干

现在不是卖方市场时代，你卖什么都会有人要，卖什么都能卖的出去，虽然大家都知道这个道理但是做事的时候却总是忘记。很多刚开始做的老板去批发市场进货只选择自己喜欢的，而对自己要经营的货品没有一个基本的规划，结果拿回去销不动还怪客人不识货。消费者认可的才是好东西，自己喜欢的客人不一定喜欢，我们要研究是客人的偏好而不是老板自己。

以下内容为繁体版 導語:經營服裝店，存在很多誤區，古話說的好：業精於勤荒於嬉。成功必定要多付出，沒有辛勤的付出成功也不會降臨的。

經營服裝店，存在很多誤區，古話說的好：業精於勤荒於嬉。成功必定要多付出，沒有辛勤的付出成功也不會降臨的。以下列舉的經營誤區，有則改之無則加勉，希望對服裝店主們有所幫助。

誤區之一：不做分析盲目進入

很多人決定做生意瞭，就想一下子開展起來，租場地、進貨、開張都十分匆忙。抓緊時間是好事，但沒有分析、沒有規劃是盲動。生意雖小卻是自己的心血，是需要投入資金的金錢和精力的，所以在服裝

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店開業之前做些基礎分析還是必要的。

不說多的，起碼要回答幾個問題：在哪裡做?做什麼風格?什麼價位?你做的風格、價位是否與所在商圈吻合?你要做出什麼特色?消費者為什麼要去選擇你的衣服買?如果這些基本問題的答案不明確，我認為最好是先去市場看看，瞭解下市場也瞭解下將來的競爭對手。 這就是很簡單的道理：在什麼山坡唱什麼歌。你不能在低檔區賣高檔貨，因為那裡去的都是低價消費者;你也不能在成熟區賣運動裝，因為去那裡的都是買西裝之類的。這麼做不是有特色而是有問題。要做出特色也必須與整個商圈的風格相吻合的基礎上尋找特色，而不是在品類、目標市場上尋找所謂的;;特色;;與;;差異;;，那會適得其反。

誤區之二：不看市場悶頭硬幹

現在不是賣方市場時代，你賣什麼都會有人要，賣什麼都能賣的出去，雖然大傢都知道這個道理但是做事的時候卻總是忘記。很多剛開始做的老板去批發市場進貨隻選擇自己喜歡的，而對自己要經營的貨品沒有一個基本的規劃，結果拿回去銷不動還怪客人不識貨。消費者認可的才是好東西，自己喜歡的客人不一定喜歡，我們要研究是客人的偏好而不是老板自己。

服装大讲堂：服装营销必须知道的几大要点

导语:一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的;;新颖性;;

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特点，这样，人们便会开始新的;;猎奇;;。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。

一、生活水平与服装观念

1.生活水平低质时期的服装观念是： ①服装是护体之物; ②服装是遮羞之物 ③服装是生活习惯和风俗; ④服装是社会规范的需要。 2.生活水平高质时期的服装观念是： ①服装是生活快乐之物; ②服装是机能活动之物; ③服装是心理满足之物; ④服装是社会流行要求之物。

二、实际消费需求的产生

消费者对产品的兴趣并不能构成消费的实际需求。在实际生活中，消费者需求的满足程度和满足方式主要取决于消费者的经济状况。亦即，消费者只有同时具备购买欲望和购买力两个要素，才能产生实际购买行为。

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三、服装流行的特点

1.新颖性

这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求;;新;;的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。这一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此，服装企业要把握住人们的;;善变;;心理，以迎合消费;;求异;;需要。 2.短时性

;;时装;;一定不会长期流行;长期流行的一定不是;;时装;;。一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的;;新颖性;;特点，这样，人们便会开始新的;;猎奇;;。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。 3.普及性

一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用，无论如何是掀不起流行趋势的。 4.周期性

一般来说，一种服装款式从流行到消失，过去若干年后还会以新的面目出现。这样，服装流行就呈现出周期特点。日本学者内山生等人发现，裙子的长短变化周期约为24年左右。

四、服装流行的基本规律

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经笔者研究，服装流行的规律，可称为;;极点反弹效应;;。 一种款式服装的发展，一般是宽胖之极必向窄瘦变动;长大之极必向短小变动;明亮之极必向灰暗变动，鲜艳之极必向素丽变动。所以，;;极点反弹;;成为服装流行发展的一个基本规律。大必小、长必短、开必合、方必圆、尖必钝、俏必愚、丽必丑;;;;极左必极右，愈极愈反。例如，18世纪的撑裙，直径达到2.4米，在房中移动十分不便。到了本世纪60后代超短裙取而代之。 这正是从;;极大;;到;;极小;;的反弹效应。

五、服装流行的基本法则

美国学者E·斯通和J·萨姆勒斯认为：

1.流行时装的产生取决于消费者对新款式的接受或拒绝。这个观点与众不同。二人认为，时装不是由设计师、生产商、销售商创造的，而是由;;上帝;;创造的。服装设计师们每个季节都推出几百种新款式，但成功流行的不足10%。

2.流行时装不是由价格决定的。服装服饰的标价并不能代表其是否流行。但在研究中笔者发现，一旦一种高级时装出现在店头、街头，并为人所欢迎，那么大量的仿制品就会以低廉的价格为流行推波助澜。

3.流行服装的本质是演变的，但很少有真正的创新。完全的的新只

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有两次，一次发生在法国大革命时期;一次发生于1947年迪奥发表的新外观。一般来说，款式的变化是渐进式的。顾客购买服装只是为了补充或更新现有的衣服，如果新款式与现行款式太离谱，顾客就会拒绝购买。因此，服装企业更应关注;;目前流行款式;;，并以此为基础来创新设计。

4.任何努力都不能改变流行趋势。许多生产者和经销者试图改变现行趋势而推行自己的流行观念，但几乎没有一次是成功的。即使是想延长一下流行时间也是白费气力。因此，服装商人一般是该出手时就出手，该;;跳楼;;时就;;跳楼;;。

5.任何流行服装最终都会过时。推陈出新是时装的规律。服装失去原有的魅力，存在便失去意义。

六、服装流行花期

根据产品的生命周期原理，笔者将服装的市场生命周期，叫做;;流行花期;;。

1.花蕾期;;;;流行启蒙期(顾客数占10%); 2.花放期;;;;流行追逐期(顾客数增35%); 3.花红期;;;;流行攀顶期(顾客数增40%); 4.花败期;;;;流行跌落期(顾客数增15%)。

服装流行花期的特点：花败期跌落线不会很长，因为任何经销商不会努力阻止它下降，反而会;;甩货;;加速其跌落。

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七、服装六大属性

品牌、款式、颜色、面料、做工、价格。

八、服装二大族类

品牌族与款式族。

1.一类企业追求服装品牌;;;;制造品牌服装; 2.另一类企业追求服装款式;;;;制造款式服装。 3.一类顾客追求品牌服装;;;;关爱生活形象; 4.另一类顾客追求款式服装;;;;注重个性体现。

九、女性顾客三大族

笔者认为，观人看;;项;;;;;;看脖子上的饰物，可以显示其人生。 笔者把女性服装顾客细分为三大类： 1.红项族;;;;项上有宝石饰物者; 2.黄项族;;;;项上有金银饰物者; 3.白项族;;;;项上无饰物者。

经笔者研究，在购买服装时对;;品牌;;和;;款式;;的选择上，各类细分群以社会地位、经济实力不同而存在着较大的差异性。

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品牌与款式选择的比率如下：

●红项族：8∶2开(80%首选品牌，20%首选款式); ●黄项族：5∶5开(50%首选品牌，50%首选款式); ●白项族：2∶8开(20%首选品牌，80%首选款式)。

十、服装购买三步曲

(看)款式;;;;(摸)面料;;;;(问)价格。

十一、服装购买的特点

这个特点就是：十分在意他人的评价。

由于服饰也是穿给别人看的，服饰具有自我展示作用，因而顾客在购买服装时比较在意他人的看法，在选购时一般会征求同伴的意见。

以下内容为繁体版 導語:一種服裝款式如果為眾人接受，便否定瞭服裝原有的;;新穎性;;特點，這樣，人們便會開始新的;;獵奇;;。如果流行的款式被大多數人放棄的話，那麼該款式時裝便進入瞭衰退期。

一、生活水平與服裝觀念

1.生活水平低質時期的服裝觀念是： ①服裝是護體之物;

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②服裝是遮羞之物 ③服裝是生活習慣和風俗; ④服裝是社會規范的需要。 2.生活水平高質時期的服裝觀念是： ①服裝是生活快樂之物; ②服裝是機能活動之物; ③服裝是心理滿足之物; ④服裝是社會流行要求之物。

二、實際消費需求的產生

消費者對產品的興趣並不能構成消費的實際需求。在實際生活中，消費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決於消費者的經濟狀況。亦即，消費者隻有同時具備購買欲望和購買力兩個要素，才能產生實際購買行為。

三、服裝流行的特點

1.新穎性

這是流行最為顯著的特點。流行的產生基於消費者尋求變化的心理和追求;;新;;的表達。人們希望對傳統的突破，期待對新生的肯定。這一點在服裝上主要表現為款式、面料、色彩的三個變化上。因此，服

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裝企業要把握住人們的;;善變;;心理，以迎合消費;;求異;;需要。 2.短時性

;;時裝;;一定不會長期流行;長期流行的一定不是;;時裝;;。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定瞭服裝原有的;;新穎性;;特點，這樣，人們便會開始新的;;獵奇;;。如果流行的款式被大多數人放棄的話，那麼該款式時裝便進入瞭衰退期。 3.普及性

一種服裝款式隻有為大多數目標顧客接受瞭，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。隻有少數人采用，無論如何是掀不起流行趨勢的。 4.周期性

一般來說，一種服裝款式從流行到消失，過去若幹年後還會以新的面目出現。這樣，服裝流行就呈現出周期特點。日本學者內山生等人發現，裙子的長短變化周期約為24年左右。

四、服裝流行的基本規律

經筆者研究，服裝流行的規律，可稱為;;極點反彈效應;;。 一種款式服裝的發展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動;長大之極必向短小變動;明亮之極必向灰暗變動，鮮艷之極必向素麗變動。所以，;;極點反彈;;成為服裝流行發展的一個基本規律。大必小、長必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必醜;;;;極左必極右，愈極愈反。

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例如，18世紀的撐裙，直徑達到2.4米，在房中移動十分不便。到瞭本世紀60後代超短裙取而代之。 這正是從;;極大;;到;;極小;;的反彈效應。

五、服裝流行的基本法則

美國學者E·斯通和J·薩姆勒斯認為：

1.流行時裝的產生取決於消費者對新款式的接受或拒絕。這個觀點與眾不同。二人認為，時裝不是由設計師、生產商、銷售商創造的，而是由;;上帝;;創造的。服裝設計師們每個季節都推出幾百種新款式，但成功流行的不足10%。

2.流行時裝不是由價格決定的。服裝服飾的標價並不能代表其是否流行。但在研究中筆者發現，一旦一種高級時裝出現在店頭、街頭，並為人所歡迎，那麼大量的仿制品就會以低廉的價格為流行推波助瀾。

3.流行服裝的本質是演變的，但很少有真正的創新。完全的的新隻有兩次，一次發生在法國大革命時期;一次發生於1947年迪奧發表的新外觀。一般來說，款式的變化是漸進式的。顧客購買服裝隻是為瞭補充或更新現有的衣服，如果新款式與現行款式太離譜，顧客就會拒絕購買。因此，服裝企業更應關註;;目前流行款式;;，並以此為基礎來創新設計。

4.任何努力都不能改變流行趨勢。許多生產者和經銷者試圖改變現

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行趨勢而推行自己的流行觀念，但幾乎沒有一次是成功的。即使是想延長一下流行時間也是白費氣力。因此，服裝商人一般是該出手時就出手，該;;跳樓;;時就;;跳樓;;。

5.任何流行服裝最終都會過時。推陳出新是時裝的規律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。

六、服裝流行花期

根據產品的生命周期原理，筆者將服裝的市場生命周期，叫做;;流行花期;;。

1.花蕾期;;;;流行啟蒙期(顧客數占10%); 2.花放期;;;;流行追逐期(顧客數增35%); 3.花紅期;;;;流行攀頂期(顧客數增40%); 4.花敗期;;;;流行跌落期(顧客數增15%)。

服裝流行花期的特點：花敗期跌落線不會很長，因為任何經銷商不會努力阻止它下降，反而會;;甩貨;;加速其跌落。

七、服裝六大屬性

品牌、款式、顏色、面料、做工、價格。

八、服裝二大族類

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品牌族與款式族。

1.一類企業追求服裝品牌;;;;制造品牌服裝; 2.另一類企業追求服裝款式;;;;制造款式服裝。 3.一類顧客追求品牌服裝;;;;關愛生活形象; 4.另一類顧客追求款式服裝;;;;註重個性體現。

九、女性顧客三大族

筆者認為，觀人看;;項;;;;;;看脖子上的飾物，可以顯示其人生。 筆者把女性服裝顧客細分為三大類： 1.紅項族;;;;項上有寶石飾物者; 2.黃項族;;;;項上有金銀飾物者; 3.白項族;;;;項上無飾物者。

經筆者研究，在購買服裝時對;;品牌;;和;;款式;;的選擇上，各類細分群以社會地位、經濟實力不同而存在著較大的差異性。 品牌與款式選擇的比率如下：

●紅項族：8∶2開(80%首選品牌，20%首選款式); ●黃項族：5∶5開(50%首選品牌，50%首選款式); ●白項族：2∶8開(20%首選品牌，80%首選款式)。

十、服裝購買三步曲

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(看)款式;;;;(摸)面料;;;;(問)價格。

十一、服裝購買的特點

這個特點就是：十分在意他人的評價。

由於服飾也是穿給別人看的，服飾具有自我展示作用，因而顧客在購買服裝時比較在意他人的看法，在選購時一般會征求同伴的意見。

第五篇：超市经营攻略之春季攻略

春节已过，超市经营需要一定的攻略，特别是超市经营春季攻略。为了做好超市经营春季攻略需要有一套详尽的春季营销活动，为了做好超市春季攻略还需要总结才能展开下一步的工作，下面是超市经营攻略之春季攻略的介绍。

春暖花开，又是一年春季的到来。伴随着传统春节销售旺季的远去，超市行业已经进行入一年中第一个销售淡季。在这样的季节里，各连锁超市在做好日常经营管理的同时，应还侧重以下几个方面工作的开展。具体如下：

超市经营攻略之春季攻略1.总结和表彰：

春节是一年中销售金额和持续时间最长的一个节日，我们知道一年有12个月，超市行业在做销售计划时，一般按14个月来计算。第一个季度按4个月来计算(因为包括春节)，其它节假日再加一个月(包括端午、中秋、五

一、国庆等)。第一季度要完成全年销售的35%左右，这样全年任何完成起来可能才会轻松，春节期间的准备如何直接决定全年销售达成率。可见春节期间的销售是很重要的，春节过后，各部(室)都应对春节期间的工作进行总结。营采部门以及门店主要对相关销售数据进分析，在分析过程一定要注重细节，比如前几天参加某企业年后总结会，他们提到了2011年春节初一到初三蔬菜损耗达到40%，而且销售同比下降50%，原因在于10年春节下雪(安徽)，天气冷，蔬菜容易储存。而2011年这个时间段天气情况，气温很好，年二十九备的蔬菜，到年初一都腐烂了，土豆也发芽了。这样的总结很重要，到往年给予我们的蔬菜备货，提供了很好的依据。有的企业存在这样的问题，总结也做了，没有管理没人问，那就发挥不了总结的作用，就差这最后一口气。事实上总结完成后，一定要有专门部门归口管理，一般在营运部门或办公室，到了第二年的春节前，还要把这些总结拿出来，指导公司整体春节市场战役的开展。

在总结的同时，一定要对在春节市场战役中表现突出的团队或个人进行表彰和奖励，这是很多企业在管理过程中容易忽略的地方，企业在经营管理过程中要注重奖励，注重有效的奖励。如在春节中同比销售提升最大的门店、销售单日突破历史的门店等等，这都可以作为奖励的依据，当然这些具体奖励标准在春节市场战役前都应进行制定和宣传。春节后通过表彰大会的形式来对相关的团队和个人进行奖励，大会规格要高，场要要大，企业还要注重宣传和引导，以此来激励员工更好的工作。

超市经营攻略之春季攻略1. 注重全员培训工作：

21世纪，重要的不是你企业有多大或有多强，重要的是你企业学习力如何?一个没有学习力的企业不可能百年长青。毛主席说过一句话：“好好学习，天天向上”三岁小孩都知道，八十老翁做不到。很多企业报怨，我们要求全员学习，但大部分员工都不愿意学习。但你到他们企业一看，除了罚款还是罚款，哪有学习的氛围。学习是要建立学乐精神，推崇学习是快乐的理念。连锁超市在春季这个销售淡季的时间段里，要注重全员的培训和提升。应从以下几个方面来开展：

超市经营攻略之春季攻略2.1开展内部基础员工的大培训(适用于基层员工)：好的企业全员培训工作都应有详尽的计划，尤其在销售淡季，培训的课程会更多一些，基层员工的这种培训一般有两大类型：1.内部讲师组织的培训：这里面要有两个要点，A有的企业把每个部门经理都定位为讲师，事实上讲师是要有严格考评要求，有的企业说员工培训达不到效果，你讲师在上面讲的没有活动，学员哪有心思听呢?所以企业在内部人评选讲师，要培养讲师;B培训不能吃大锅饭，要分层次，要有陈列员培训课程、收银员、课长、部门经理等等。培训后还有一项重要的内容就是考评，我在人本超市工作时，全员各层次每年的上半年和下半年都有一次培训，培训后有一次考试，我们在学校上学时100分考卷，考到60分起格，人本规定考试70分起格，考不起格的要进行处罚和补考。2.聘请专业讲师组织的培训：内部讲师讲时间长了，员工就会疲惫，可以适时请一些专业讲师来进行培训，这很划算，一般专业机构组织一次公开课3天时间，每人收费在3000元，我们请这些讲师到公司来讲课，一天1万元，三天才三万元，加上吃住也不过四万元，聘请专业讲师一定要做好与讲师的在培训前的互动，这些专业讲师讲的是一些公开课，很多是通用标准或者说是大而话之的知识，有些通用标准并不适用自已的企业。专业讲师在课程前要通过两个方面来了解企业信息，第一就是通过调查问卷方式，第二就是培训要到企业了解相关情况，还要开坐谈会。这样一来讲师了解企业的情况后，在内容设计上可以更贴切、实际和有效。

超市经营攻略之春季攻略2.2参加专业机构组织的公开课培训(适用于中层或专业岗位)：目前全国超市培训做的比较好的有超市人，超市周刊，武汉华商等。

超市经营攻略之春季攻略2.3组织干部外出考查学习(适用于中高层干部及优秀员工)：这里面也有两层意思，第一层就是组织干部到国内优秀企业去调研学习，在调研过程中一定要有目的而且还要细致深入。有些企业组织员工到上海、北京等地去调研，走马观花，一天能路头十个门店。一般情况一个超市最少要在里面呆上两个小时，来细心感受，耐心的体验。还要注意调研学习的对象要明确，比如你做标准超市的，你去调研学习家乐福、沃尔玛那意义就不大了。第二层就是组织干部到国外出去走一走看看，一方面让他们出去开开眼界，另一方面也让他们出去玩，作为一种福利。目前国内做的好的主要是以超市周刊为代表。

超市经营攻略之春季攻略2.4组织干部参加专业机构组织的论坛、大会(适用于中高层干部)：如四月份联商网大会，五月份超市周刊大会，十一月份连锁经营协会零售大会，这些大会都会有很多优秀的企业或企业家代表发言，在参会的过程中会听到很多声音，很多预判，这对企业的经营管理也有很好的促进，不妨参加一下。

超市经营攻略之春季攻略3.加快商品引进和淘汰：

春季天气转变很快，春节一过，随着天气升温，季节性商品转换很快。连锁超市要从两个层面来做好商品的引进和淘汰工作。第一个层面就是总部的采购层，要快速的引进季节性商品，如饮料类、果冻类、拖鞋类等。这是源头，商品引进后，门店才能很好的做到过季性商品的淘汰工作。很多连锁超市在商品引进和时间无法很好的把握，总是换季商品走在竞争对手后面。如家乐福春节前已经

把夏拖合同都签好了，过完春节就可以调整了，而很中小连锁企业可能到春节后的才去谈合同，签完合同后还要做商品登入等工作，这样一来肯定走在别人后面了。第二个层面就是门店快速执行总部的过季商品沟汰和应季商品的上架工作。

超市经营攻略之春季攻略4.做好商品陈列调整：

细心的同行不难总结出来，一年有两个季节商品调整是最大的，那就春节后的春天和春节前的冬天。在春节过后，超市内有50%商品陈列位置和品类要进行调整。首先要做的是商品陈列品类品种数的调整：白酒品项减少、糖果品项减少、保健品品项减少、干果类品项减少、干货类品项减少、内衣类品项减少，饮料品项增加、啤酒品项增加、果冻品项增加、沐浴品项增加等等。其次，做好商品陈列位置的调整。规划好各品类品种数的调整计划后，可依次进行调整，但要注意到我们要涉及到部分品类位置的调换。如饮料和白酒、果冻和糖果等。在商品调整过程中还要注重分析，我们以饮料陈列调整来做分析，在饮料品类中，销售量最大的是水，销售额最大的是茶饮料，销售毛利空间最大的是功能性饮料，因此这样一分析，我们就知道，最好的位置陈列水，其次陈列功能性饮料，再者陈列共饮料，最后陈列果汁

超市经营攻略之春季攻略5.春季营销活动：

春节过后的春天是超市销售淡季，所以超市没办法组织大型的营销活动，在这段时间有两个主要节日，第一是妇女节，是二是清明节。超市在做好两个节日的活动同时，在做好季节性商品的推广即可。

我们在超市行业讲，超市“无淡季”，我一直认为，这个“无淡季”不是指销售，而是指管理，从销售的角度上讲是有淡旺季之分的，而管理呢?每天都在

进行，都有不同的工作，都有不同的侧重点。作为企业经营管理来讲，是应该做到管理的“无淡季，”做到有效调配，从而发挥最大的管理效益。