营销体系建设实施方案

在一份优秀的方案中，既要包括各项具体的工作环节，时间节点，执行人，也要包括实现方法、需要的资源和预算等，那么具体要如何操作呢？以下是小编精心整理的《营销体系建设实施方案》，仅供参考，大家一起来看看吧。

第一篇：营销体系建设实施方案

新型工商协同营销体系建设

浅议新型工商协同营销体系构建

庆阳市烟草公司 鱼自龙

【摘 要】近年来，随着国际经济社会的发展，烟草营销模式不断变化、新的工商协同营销体系不断完善，工商协同营销共同走向市场化，建立以客户为中心、以供应链为主线的内外一体、工商一体的整合营销模式。 【关键词】 工商协同 营销 订单供货

随着烟草行业体制改革的深入，工业企业联合重组、国家局“两个十多个”的提出，工商协同营销培育重点骨干品牌，特别是在推广“按客户订单组织货源”工作的深入开展，烟草工商企业都必须面对市场，充分认识到企业最宝贵的资源是市场资源和管理资源。为了适应改革和发展的需要，工商企业必须尽快改变和创新经营管理模式，而经营管理模式变革的关键就是工商协同营销共同走向市场化，建立真正的现代营销模式，以客户为中心、以供应链为主线的内外一体、工商一体的整合营销模式。为进一步提高市场化水平，要以营造公开、公平、公正的市场环境为目标，突出服务和培育品牌的主要任务，实施和创新工商协同营销，携手工业企业共同走出一条“适应市场、培育品牌、引导消费”之路。

一、整体把握工商协同营销

烟草工商企业进行协同营销，不仅是中国烟草发展的需要，也是适应现代市场营销发展的需要。工商分家以后，工商企业成为中国烟草的两个不可分割的组成部分，两者之间的关系既是共同体，也是中国烟草的两翼，同样存在着行业内部的有序竞争，目的就是通过有序竞争，提高行业的整体实力，实现中国烟草由大变强。

1 烟草行业协同营销之所以能在产、销的上下游企业之间实现，是因为现代市场营销的触角已经不满足于到达产业链中的下一企业，而是试图到达最终用户，了解需求，完善自我。同时，工商企业彼此具有合作的经济利益基础，它们可以通过双赢的合作方式，整合各方的营销资源，达到推动整个行业发展的目的。

二、协同营销是实现订单供货延伸向按订单生产的纽带

订单供货工作的根本目的是进一步理顺体制，转换机制，转变职能，使烟草行业的卷烟生产和经营能够真正贴近市场，提高市场化水平。订单供货工作是行业改革的新的突破口，这一工作的深入推进，将带动行业政策层面和体制层面的突破。按客户订单组织货源的下一步发展将向按客户订单组织生产延伸，这个过程本身就是协同营销的实现形式。工商协同营销工作为订单供货向按订单组织生产发展的纽带和桥梁。

三、工商协同营销理念

在烟草行业市场化水平提升过程中，商业企业能否处理好与工业企业的关系，形成适应市场、共同培育大品牌的工商协作机制，是实施订单供货的一个难点。面对如何建立新型互信的工商关系这一课题，商业企业需要新反思。烟草行业工商分开大大推进了行业市场化改革，可以看到，区域保护正在逐步被打破，网络建设的新流程也在逐步完善规范，这些都有利于工业企业大品牌的形成。提出“协同营销”理念的意义在于强调工商整体利益的一致性，强调规范品类管理操作和市场准入操作，强调工商之间协同效率和协同水平的提升，使工商在发挥市场机制作用的基础上找到培育重点品牌的有效途径。

2 在把握市场真实需求和提高市场控制力方面，商业需要扮演新角色。网络建设和订单供货工作的深化，要求地市公司成为真正的市场营销主体。商业企业要完成向现代流通企业的转型，最重要的是提高市场分析水平、营销水平和品牌培育能力。商业企业必须加快转变经营机制，提高适应市场和终端营销的能力。一旦这个新角色扮演好了，商业企业就能够更好地把握市场，引导消费者。“协同营销”理念，反映出工业和商业在价值链上合理的专业分工和协作，有助于建立责任效率机制，有助于品牌培育资源的优化配置。

在工业企业主导品牌整合步伐大大加快之时，商业企业要主动配合。有效的品牌置换首先应该满足消费者的价格和吸味要求，必须从市场出发、从消费者的真实需求出发;其次，应该对品牌置换过程加以管理和引导，减少品牌置换的风险，兼顾工商的利益。商业企业更了解辖区内的总体市场需求和消费波动因素，掌握整体上参与市场竞争品牌的生命周期和产品质量信息，因此，商业企业的积极参与，有利于工业企业品牌置换的成功。“协同营销”，就是让工商企业共同携手，研究消费者、研究市场，按照市场化和经营计划的要求，在平稳地完成品牌置换的同时，维护国家利益和消费者利益。

四、实施整体市场营销

(一)让营销管理与物流管理挂钩

市场营销和物流管理往往被认为是企业管理的两个不同方面。营销管理更多的是考虑如何通过广告、宣传活动、特价、折扣、赠送等方式多卖产品，提升市场占有率。企业物流则更多的是在满足市场供应的前提下，考虑如何压缩成本、保障供应。

3 营销是一个企业前沿的工作：企业的产品能否卖出去，销售额如何，营销是关键;物流是企业后勤的工作：在让合适的产品在合适的时间送达合适的地点的同时，成本是否得到控制，物流是关键。企业生存的空间无非在市场份额和成本控制两大块。但往往这两块因为独立运行而脱节了，其结果是企业得不到有效的投资回报率。所以，企业要想成功，结论是：让营销管理与物流管理挂钩。

(二)工商协同营销，完善体制环境

“一个主张，一个声音”工商协同营销，完善培育品牌机制的建设。按照“面向市场、面向客户”、“按客户订单组织货源”的原则，进一步优化整合工商双方的资源，共同构建一个有价值、有效率、可操作、可评价、可持续发展的卷烟品牌培育机制，继续推进和完善市场目标和品牌评价体系、品牌引入退出体系、品牌营销体系、品牌策划体系、营销培训体系。工商一同锁定目标客户、目标消费者;制定符合实际的铺货率和销量目标;调整营销方案，改进营销措施，促使品牌稳步运行。

何泽华副局长在2006年“按客户订单组织货源”试点工作第二次会议上指出：“所谓供应链管理，就是用一种系统的、全过程的观点，并运用信息化手段来研究供应问题。‘订单供货’实际上是一种典型的供应链管理方法，涉及流程、技术、信息和一些关键环节。” 工商双方共同利用和开发卷烟市场资源和客户资源，充分挖掘市场空间和消费空间。持续推进网络建设，促进网建水平的全面提升。

五、在订单供货和网络建设中全面实施工商协同营销

在订单供货工作和网络建设中落实“协同营销”理念，应着重打造两个 4 平台、把握四个环节和抓好三项工作。

(一)打造公平的市场平台和开放的信息平台

首先，必须创建一个服务工业企业的公开、公平、公正的市场平台。“公开”即在与工业企业的全程合作中，保持业务流程、政策和信息的透明性，操作过程的痕迹化和规范化，避免暗箱操作。“公平”即要求不设门槛，不提附加要求，对工业企业做到“三个不准”：不准以新老客户区别设门槛，不准以工业企业规模大小讲条件，不准以毛利率高低论品牌，切实做到全国重点工业企业及百牌号名优卷烟品牌在市场中机会均等。“公正”即所有卷烟品牌进入市场后享受同等的服务内容和待遇。商业企业在这个市场平台上给工业提供的服务主要包括六个方面：一是为工业企业品牌的引入和培育提供调研和新品测试支持。二是定期为工业制定相应的区域销售计划、制订产品目标调整方案提供意见。三是定期根据消费者消费需求的特点，为新产品、新品牌研发提供参考意见。四是配合工业企业品牌置换，设立专门联合工作小组，就产品吸味、包装设计、价格等方面与工业企业充分沟通，协助工业制订合适的品牌置换替代方案，更好地适应消费者需求，减少市场波动。五是逐步形成终端营销环节工业企业和商业企业的合理分工，发展核心零售客户作为品牌培育的固定网点，为工业企业节约营销费用。六是在有条件的地区，客户经理将预测工作、零售客户发展与品牌营销的执行活动有机结合，并协助工业销售人员对于营销方案的执行效果进行监督。

其次，要打造一个准确、及时的工商协同信息平台。这个平台的第一个功能是为工业企业提供各种必要的消费者信息、零售客户数据和库存数据，提供信息查询上的便利，共同提高对市场的把握和预测;第二个功能是逐步 5 实现在销售预测、商业需求计划和工业生产计划的层次上的多维度协同，加强供应链整合。

(二)把握四个关键环节

建立公开、公平、公正的市场平台，要围绕品牌培育和管理实现工商之间的有效协同。

一是建立工商协同市场研究机制、重点消费者档案和定期市场研究机制，了解和掌握市场需求现状、消费行为和未来变化趋势，定期为工业企业提供市场信息;针对工业企业特定品牌进行有针对性的市场调研，为工业企业提供“一对一”的市场和品牌信息。

二是建立工商协同品牌规划机制，针对目前工业企业存在的品牌定位不清晰、主导规格特征不明显、竞争手段同质化和技术含量不高的状况，基于对卷烟市场的深入把握和研究，积极主动地向工业企业，尤其是重点工业企业的品牌整合和品牌规划提供市场反馈信息和市场运行信息;积极提高与工业企业的协同紧密度，有效提高品牌规划能力和满足市场需求的能力。

三是建立动态品类和品牌管理方法。在国家局相关文件的指导下，深入研究，建立科学动态的品牌评价体系，对现有品牌进行全面评价，针对不同品牌规格在市场上的不同生命周期，建立品牌引入、评价、维护和退出的方法和机制。

四是建立健全工商协同品牌促销管理机制。根据不同产品和市场特征设计不同的协同营销方案,协同工业企业开展各项营销推广活动。

(三)抓好三项具体工作

一是狠抓地市级公司营销业务能力的提升。希望工业企业为商业企业的 6 客户经理提供有针对性的品牌培育和品牌营销培训，工商协同一起打造高素质的营销团队。

二是强化规范管理。以全员流程化管理来规范企业的经营行为，包括统一工作规范和制度模板，建立对市场经理、客户经理、品牌经理品牌培育的目标跟踪和考核机制，通过企业管理运行的协同合作提升工作的整体性，确保协同工作目标执行的有效性。

三是加快与工业企业建立协调、协同机制，特别是加强在品牌培育规划方面的协同。在配合工业企业的品牌置换和新品牌导入计划的基础上，协同规划重点发展品牌的市场目标。

六、工商双方信息资源整合

当今工业企业技术发展速度非常快，如果在商业企业与工业企业之间不能够建立起相互信任、相互依赖、长期合作和共同发展的战略联盟伙伴关系，缺乏信息共享，工商之间就难以对市场达成一致，工业企业产品的竞争力和商业企业对市场的控制力将大大削弱。说到底，信息资源整合不是一个技术问题，而是一个现代经营管理问题。

(一)整合工商双方信息资源要掌握好两个原则

1、建立信息共享机制，自觉传递市场产销信息，主动进行双向动态沟通。要以信息技术为纽带，建立工商一体的操作平台，打破工商壁垒。

2、以信息化支持现代流通、以信息化促进规模化集约经营。按照统一平台、统一数据库的要求，建成功能完善的业务操作平台，系统数据采集、集成、传输、处理、信息共享的信息平台。

(二)整合工商双方信息资源的具体要求

1、运用管理信息系统与重点厂家建立市场信息交换平台。通过互联网将市场经理、客户经理及电话订货中心采集到的市场信息资料传输给厂家。

2、通过对零售客户经营情况、客户构成、市场销量、市场价格走势、品牌的库存周转、卷烟品牌盈利分析、厂家盈利贡献能力、品牌市场接受能力等指标进行分析,为工业制定产品市场布局、销售计划、调货计划、销售政策、销售价格提供决策支持。

3、能让工业企业较为真实地了解市场的实际需求，更好地满足消费者需求，不断提高产品质量，强化市场意识，加大培育大品牌、大市场的力度。

4、充分发挥商业企业的营销功能，即高效组织商流，按市场规律调节供求;建立物流体系;保证卷烟配送;主动进行信息资源整合，建立信息共享机制，自觉传递市场产销信息，主动进行双向动态沟通。

(三)工商双方信息资源整合的关键

信息资源整合的关键就是建立跨企业边界的信息分享机制，实现工商互通信息。信息资源整合有利于提升工商双方经济运行效率，还延伸到工业企业的原辅材料的库存合理。各企业根据自己的生产计划、市场行情和卷烟配送系统的信息，自动订购生产所需的原料、机械配件等，安排生产。这样既保证供应，又适当库存，节约资金、提高效率，企业才能健康运转。

8 【参考文献】

[1]《中国烟草在线》2009年3月 [2]《现代市场营销学》――冯丽云

[3]《东方烟草报》http:/// [4]全国烟草行业“按客户订单组织货源”及现代物流工作会议材料

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第二篇：数字化电力营销建设管理体系构建论文

摘要：营销管理体系的合理化发展是促进电力企业经济增长的重要途径，推动企业营销管理发展结合数字化科技手段进行营销新策略，实现电力企业营销模式的创新升级，推进电力企业对销售途径的升级化管理，提高电力实业供应发展的新趋势，为电力企业的发展树立良好的企业新形象，引导电力企业进一步发展。关键词：数字化;电力营销;管理体系

电力企业发展水平随着社会科技水平的逐步发展进一步提升，人们对电力企业的发展要求不仅仅局限于电力正常的供应，更注重电力企业的自身管理体系完整性的建设和发展。实施电力营销数字化管理能够使电力企业的内部资源管理体系逐步完善，树立良好的电力管理形象，促进电力企业进一步发展。

1数字化电力营销管理体系对电力企业发展的作用

数字化是社会发展逐步发展的方向性所在，积极应用数字化手段推进电力企业营销管理能够促进电力企业经营结构的转型升级，提高企业的经营管理质量，促进企业的进一步应用和发展，同时数字化的电力营销管理体系也能够促进为电力企业的发展方向提供明确的指导，引导电力企业服务水平，服务质量的升级，为电力企业提供丰厚的经济利益和广阔的发展市场，推进我国电力事业的进一步发展。

2数字化电力营销管理体系的构建

2.1电力企业逐步转变营销管理理念

在市场经济为主导的发展模式下，电力企业要在激烈的市场竞争中占领一定的市场地位，必须转变电力企业经营者的经营理念。一方面，应用互联网技术对电力供应市场进行充分调查分析[1]，使电力企业在电力供应营销过程中把握电力发展的营销方向，形成电力营销中的买方市场，为电力企业营销提供更广阔的发展空间;另一方面，电力企业的发展应当实现电力经营管理理念的逐步更新，结合电力企业自身发展特点，积极开展管理模式的探索，逐步完善电力企业在营销发展过程中管理运行论理念的进一步发展，促进电力企业营销观念的创新。

2.2提高电力企业的服务水平

当今社会的企业经营管理不仅是销售产品质量的竞争，也是同行业之间企业销售服务管理水平的竞争。增强企业的服务水平主要体现在电力企业在进行电力设备安装、电力供应、电力设备维修等多方面，增强电力企业服务水平，树立电力企业在大众心中良好的形象[2]，也为电力企业的营销开拓潜在的市场，促进电力企业进一步发展。此外，电力企业服务水平的进一步提升也能够促进企业内部营销管理体系进一步完善，实现生产、服务、经营管理的同步发展。例如，某电力企业实现数字化电力经营管理新模式，企业对电力用户的电力设备维修采用智能化管理维修，一旦用户家中的供电设备出现障碍，供电设备会自动警报，电力企业人员进行上门免费维修，不仅保障了维修的质量，同时提供了电力供应设备的维修效率，促进企业营销管理体系的进一步发展。

2.3实现用户信息资源管理手段的数字化

电力企业要实现数字化营销管理，必须从企业内部信息资源管理的数字化发展到供电用户信息资源管理，实现全面信息化管理。一方面，将电力供应维修服务系统实现数字化管理，提高电力企业后期服务的效率和质量[3]。另一方面，应用互联网技术实现用户信息资源管理的数字化运行发展，主要包括对用户日常用电的电量分析、电费统计等多方向进行信息资源分析。这种数字化信息资源管理措施不仅能够实现电力企业电力供应与电力应用之间管理的完美连接，同时也能够为电力企业对用电市场的需求分析提供可靠的资源，保障电力市场销售方案制定的准确性，为电力企业的发展开拓更加发广阔的市场，促进电力企业营销管理体系创新与发展，为电力企业提供更丰厚的经济利益。

2.4提高电力企业团队人员的专业能力

增强电力企业团队人员的专业能力是实现数字化电力营销管理的重要基础。电力企业的人员是电力企业的销售管理体系建设的主体。加强电力企业团队人员管理，一方面，应积极开展互联网电力专业知识的培训，增强数字化环境中电力企业专业应用能力，逐步实现数字化发展，提高电力企业人员的专业技术水平，为电力企业的发展提供坚实的竞争基础;另一方面，引导员工进行专业知识数字化能力的进一步探究，包括现代电力专业知识的自学，多种形式专业技能的开发和引导，促进电力企业的逐步发展。

2.5完善电力企业营销管理体系

数字环境下电力营销管理体系包括电力企业的内部营销体系建设和外部营销体系建设[4]。内部营销体系建设是指应用计算机技术实现电力企业营销人员，营销策略管理的多方面管理水平的进一步提高;外部营销管理体系指应用互联网实现对电力供应市场中供应需求的分析，为电力企业的营销发展提供良好的营销方向的把握，为电力企业发展提供更多的经济效益。电力企业要积极实现电力企业营销管理体系的数字化发展，实现电力企业信息管理手段的创新应用和外部数字化市场营销资源管理信息逐步更新发展，电力企业数字化应用成为企业发展的主要动力。

2.6形成电力企业良好的服务民众的形象

电力企业营销发展体系的进一步完善和发展，也应当注重企业营销发展中的品牌效应，应用数字化管理手段提高电力企业为民众服务质量的进一步提升，增加民众对电力供应企业的信任，创造“质量第一，服务第一”[5]的电力营销管理理念，为电力企业的经营管理奠定广阔的民众基础。电力企业在发展中要充分应用数字化发展手段，拓宽民众市场，保障企业的经济利益。

3结论

数字化电力营销建设管理体系的构建是促进我国电力事业发展与社会科技应用水平同步发展的重要体现。这种新型经营模式不仅为电力供应企业的转型发展提供了良好的发展方向，促进电力企业转型升级;同时也为群众的安全用电提供了可靠的保障，稳定了我国民用供电系统，促进了我国基础设施建设体系的逐步完善和发展。

参考文献:

[1]姚珺玉，刘俊勇，刘友波，等.智能营销研究概述(二)——我国智能营销发展战略与机遇[J].电力自动化设备，2010(3)：129-133，144.

[2]王守信，方天选，李丽萍，等.山西省“十二五”期间推进两化融合及发展软件服务业的战略研究[J].机械管理开发，2011(1)：1-22，25.

[3蔚河.以现代化手段促进电力营销革命[J].电力信息化，2005(11)：24-26.

[4]陈详宇.数字化营销在金融领域的应用研究[D].成都：西南财经大学，2013.

[5]刘夫新.基于数据仓库技术的电力营销分析与辅助决策系统研究[D].济南：山东大学，2010.

第三篇：营销体系人力资源管理方案

一、网络促销类、推广类、业务类、服务中心类人员：

1、 促销员：

促销员的任职资格及晋升机制以人力资源科促销员管理相关文件为准

2.市场推广人员：

市场推广人员的任职资格及晋升机制以应用电子市场部市场推广人员

管理相关文件为准

3、业务员：

(1)、业务员的任职资格：

① 大专或相当于大专以上学历

② 工作认真负责，有上进心

③ 具有良好的职业道德

④ 具备良好的业务能力及沟通表达能力

⑤ 身体健康，吃苦耐劳

⑥ 严守公司机密

(2)、业务员晋升办法：

① 一级业务员:新入职业务员为一级业务员，底薪1200-1500元/月; ② 二级业务员:在一级业务员层面工作半年以上，表现优秀，任务完成率在大区排名前30%，且没有重大工作失误，有资格晋升为二级业务员，底薪1600-2100元/月;

③ 三级业务员: 在二级业务员层面工作半年以上，连续两个季度完成任务，任务完成率在大区排名前30%，且没有重大工作失误，有资格晋升为三级业务员，底薪1800-3000元/月;

⑥ 业务主任：三级以上业务员，在相应层面工作一年以上，业绩一直非常优秀，任务完成率在大区排名前10%，能够对业务部的工作起到带头和榜样作用，有资格晋升为业务主任，底薪2500-4000元/月。

满足以上条件的业务员，可由业务部根据实际情况填写员工动态表(每季度结束后的1～20天内)，报大区总经理审核、签字，再由人力资源科审批，晋升为上一级业务员。业务员调薪和晋升每季度进行一次，各大区调薪和晋升总人数不得超过业务总人数的15%。

已经晋升到一定级别的业务员，若业绩不能保持，表现较差，则逐级下降，直至辞退。各大区可根据实际情况每季度考核一次，与业务员晋升同期进行，报人力资源科审批后执行。

工作经验丰富、能力突出的新入职员工，由各大区(分公司)业务

部向总部人力资源科申报，经总部总经理批准，可酌情提高入职等级。

后备经理：在工作时间一年以上的业务人员(包括三级业务员、业

务主任)、市场经理、推广人员，综合能力强，表现特别突出，可参加后备经理评选，通过人力资源科选拔，进入后备经理人才库。人力资源科对其进行重点关注和培养，作为业务部经理的后备梯队人才。

4、业务部经理：

(1)、业务部经理任职资格：

① 大专学历;

② 工作认真负责，有事业心;

③ 具有良好的职业道德，为人诚信、正直，没有出现过经济和刑事问题;

④ 具备良好的管理知识和组织管理能力，具备良好的沟通和表达能力; ⑤ 身体健康;

⑥ 心态良好，能上能下;

⑦ 严守公司机密。

(2)、业务部经理任职办法：

业务部经理：后备经理经人力资源科培养和考察，表现优秀，综合能力

强，具备担任业务部经理的能力，可由人力资源科推荐提名，由总部领导审议通过，报总经理批准，任命为业务部经理，主持业务部工作。亦可由各大区提名，经总部审议，报总经理批准。

5、市场部经理：市场部经理任职资格与任职办法参照业务部经理任职资格

与任职办法。

6、大区、分公司总经理：

(1)、大区、分公司总经理任职资格：

① 大专或相当于大专以上学历;

② 工作认真负责，有事业心;

③ 具有良好的职业道德，为人诚信、正直，没有出现过经济和刑事问题;

① 具备良好的管理知识和组织管理能力，具备良好的沟通和表达能力; ② 具有全局观和敏锐的市场洞察力;

⑤ 身体健康;

⑥ 严守公司机密。

(2)大区、分公司总经理晋升办法：

大区、分公司总经理：业绩非常优秀及综合能力等各方面都很强的业务部经理，经总部研究，可由总裁或总经理批准任命为总经理。

大区、分公司总经理经总部考察，业绩非常优秀，在应用电子营销网络 能够起到带头和榜样作用，经总裁批准，可晋升为总部副总经理兼大区、 分公司总经理。优秀的网络人员可提拔调回总部任相应职务。

7、技服类人员：

技服类人员的任职资格及晋升机制详见用户服务部技服类人员管理相关文件。

二、总部机关和财务人员：

1、总部机关员工：

总部机关员工任职资格：

(1)、文员任职资格：

① 中专或相当于中专以上学历;

② 工作认真负责，有上进心;

③ 具有良好的职业道德，没有出现过经济和刑事问题，;

④ 具备良好的沟通协调能力;

⑤ 身体健康，吃苦耐劳;

⑥ 严守公司机密。

(2)、职员任职资格：

① 大专或相当于大专以上学历;

② 工作认真负责，有上进心;

③ 具有良好的职业道德，没有出现过经济和刑事问题，;

④ 具备良好的业务知识和沟通协调能力;

⑤ 身体健康，吃苦耐劳;

⑥ 严守公司机密。

(3)、主管以上人员任职资格：

① 大专或相当于大专以上学历;

② 工作认真负责，有事业心;

③ 具有良好的职业道德，没有出现过经济和刑事问题，;

④ 具备良好的管理知识和组织管理能力，具备良好的沟通和表达能力; ⑤ 身体健康，吃苦耐劳;

⑥ 严守公司机密。

总部机关员工分以下九个职级：

(1)、职员：

(2)、主管：

(3)、副经理：

(4)、经理(总监助理)：

(5)、总经理助理(副总监)：

(6)、副总经理(总监)：

(7)、执行副总经理(总监)：

(8)、常务执行副总经理(总监)：

(9)、总经理：

应用电子总部机关员工经考核工作表现突出，业绩优秀，综合能力强，可按照总部机关员工职级逐级晋升。总部机关员工也可调网络任相应职务。

2、财务人员：

财务人员的任职资格及晋升机制详见财务部财务人员管理相关文件。

三、本实施细则自2010年 月 日起生效，所有人员按工资标准转入相应等级。以前文件规定与本文件相抵触的，以本文件为准。本实施细则由总部人力资源科负责解释和修订。

第四篇：电信转型业务营销体系解决方案

按照电信打造综合信息服务供应商的战略，固网运营商正积极推进公司全业务运营的战略理念。在商务市场营销方面的工作重点主要有两方面的转型。一，产品转型。积极推广转型产品，业务领域从传统的电信业扩展到广告，软件，系统集成、移动业务四大行业。二，营销管理转型。从面向产品的产品管理模式到面向客户的客户管理模式，逐渐推行针对政企客户、

家庭客户和公众客户的客户经理制。

实际工作中，一方面，对于市场成绩各级公司并不满意，业务拓展遇到巨大的阻力。另一方面，各省公司、市公司在近几年中均对营销中心、(市、区)分公司的政企客户经理进行过了大量的营销管理和销售技能方面的辅导或培训，但客观地说效果不明显，最大的特点就是实际应用水平较低。从结果上表明销售成果非常不理想，部分地区的很多模块研发成功后竟

然没有成功销售。

通过深入研究，我们发现产品推广困难的原因主要包括营销技能和营销管理系统、技术支撑三个方面。我们总结为营销系统的三个主要环节断裂，表现在研发产品的部门只关注于技术，而忽视终端销售的需求;销售管理对于转型后的管理仍然使用旧的方法，对转型产品的销售指导显得“力不从心”，被客经理称之为“粗暴式管理”;客经理对于复杂产品销售缺乏理解，依然用传统的销售方式进行销售，依赖关系进行营销，成效差、专业度低!

整理营销系统的三个环节的弱点如下： 政企客户经理的价值销售技能欠缺

1. 对于转型业务的营销特点缺乏认识，营销手段错位。转型业务对公领域的最佳推广渠道应是人员销售，而各公司还在用传统语音业务的经营思路运作转型业务，主要靠广告轰炸、低价促销和免费试用的三板斧。相应的，公司培训和要求客户经理使用的是适合以往的简单通讯业务的推销方式而非复杂产品销售所必须的价值式营销方式。

2. 知识结构欠缺，产品知识和客户知识都很缺乏。关于产品知识，一方面，新产品推出速度很快，客户经理学习掌握速度跟不上;另一方面，公司内部培训都是由技术人员实施或主导的，培训内容均是技术语言，客户经理没有能力有效地转化为客户语言与客户交流。关于客户知识，客户经理几乎是一无所知，而对于客户的业务与行业了解却是转型产品应用的基础。原因在于，一方面客户经理缺乏有效的渠道获知――公司的内部培训没有能力讲授这一部分，外购培训由于不了解产品和市场也没法讲授这些;另一方面依靠客户经理也不知道该如何去学习客户知识，该了解客户的什么。

3. 销售应用能力欠缺。客户经理普遍接受过一定的销售培训，但客观的说无论是对于销售的理解还是销售方法都极为欠缺甚至是错误，陷入“培训前激动，培训时感动，培训后一动不动”的尴尬怪圈。这主要是两方面的原因：

1、当前的销售课程讲授的均是知识，缺乏结合我们具体的业务、产品和市场把知识和方法进行具体化和动作化的环节，客户经理对课程难以理解。

2、由于大部分课程内容没有针对网通产品的销售工具，而客户经理的理解创造能力又限制，造成客户经理不能把课堂上学到的销售技巧转化为具体的的动作和工作内容，最终培训和工作两张皮，无法改变销售行为。

4. 团队销售能力欠缺。转型产品的采购决策人已经由传统语音业务的一个或两个决策人变为多个决策人。销售难度的增加主要体现在内部资源的整合能力及客户内部之间人际关系的清晰判断的能力。而大客户经理这两方面的能力都欠缺。 信息内容服务中心(技术或支撑)人员的能力欠缺

1. 沟通能力欠缺。技术人员通常在技术指导上使用技术术语，销售人员没有能力把这些技术术语转化成客户能够听懂的、对客户有价值的“客户语言”，鹦鹉学舌似的说给客户，客

户因为听不懂自然没有兴趣购买。

2. 对市场和客户不了解。以往技术人员的观念是把重点放在技术研发上，忽视市场的需求。不以市场为导向，缺乏为市场服务的观念，加之客户经理的销售技能缺乏，把部分销售环节的压力推到了技术人员身上，增加技术人员的工作难度，导致技术人员不愿意和客户经理配

合。

3. 缺乏销售技能培训。技术人员在销售环节上占据非常重要作用，技术人员应该在客户经理的烘托下与其配合在客户面前扮演中立的、权威的技术专家角色，称之为“隐行销售”。而由于客户经理和技术人员都缺乏这方面的能力，导致技术人员在销售体系中的作用远远没有发挥出来，浪费工作时间导致资源不紧缺。

营销中心、县(市、区)分公司负责人的销售团队管理能力欠缺

1. 缺乏转型产品市场分析和销售策略规划能力。销售管理者对业务未来发展方向不够清晰，缺少对转型产品(复杂)、移动产品营销的认识，缺少对目标市场的分析能力，难以制定出符合市场需求的销售目标，更加不能激励团队的销售工作热情。

2. 缺乏转型后团队管理能力。缺乏对客户经理的管理能力和控制能力，只能用结果(业绩)衡量客户经理的能力，对过程缺乏控制。对客户经理哪方面的能力欠缺、每天的工作时间分

配都不清楚 。

3. 缺乏领导能力。在工作中缺乏个人魅力和激励下属的能力，而下属对他们充满抱怨，工作消极。主要是由于不了解下属在哪方面的能力欠缺，而自己也缺乏复杂产品的销售能力，

无法帮助下属。

本课程是电信、网通公司产品营销系统中一系列研究项目的结果。许斌工作室的研究小组对营销系统中的客户经理、支撑人员和销售管理人员进行了调研。包括北京网通、天津网通、河北网通(包括石家庄、保定等11个地市)和山东网通、南宁电信的88位整齐客户经理的销售实例;研究了目前所有的网通、电信转型产品、移动业务(C网手机);与各市政企客部的负责人进行大量的沟通以及近50个客户经理的客户随访工作，最后形成一套以实战训练为主要授课内容的一套教材进行授课。

08年8月许斌工作室顾问组应河北省网通邀请研发了《商务客户市场精细化销售工具》,这个工具表主要是帮助政企客户经理转提升专业度的工具，其中主要围绕产品与客户需求结合、客户需求与客户各部门职能结合、产品与客户各部门需求相结合。通过这些表格和产品知识的结合，迅速让客户经理由一位“卖药的”转变为一个“医生”。

课程设计思路类似哈佛MBA教育，采用典型的实际案例分析和角色扮演为主形成课程主体。所有案例均来自电信、网通的实际成功和失败的案例进行改编并讲授，100%贴近学员的实际工作。课程中另一个重要环节是对于当地学员反映的实际中遇到问题的案例进行现场讨论解决(这对于讲师实际操作能力是个巨大的挑战，而目前国内大部分销售课程没有这一环节)，从结果看这环节的增加是课程中最为出彩的结各环节之一，加强了学员的信心和对课

程的理解。 课 程 设 计 设计原则

一. 课程设计坚持定制性原则。在和全国电信运营商的大量合作中，我们最大的感触是即使同是网通或者电信，不同的地域产品差异很大，市场差异很大，人员素质差异很大。因此我们坚持课程要在基础模型之上根据每个客户的状况来量身定制。调研是课程能否真正解决

实际问题的关键。

二. 课程设计依据系统性原则。以往的培训忽略往往系统性，不同的课程、不同的老师、因为不同的项目、带着不同的思路和方法各自培训，销售技巧和营销管理不能匹配和融合，严重的现象是工作效果比培训前更差，这样的培训被我们称之为灾难性的。我们在本次项目中将把政企客户经理和信息服务中心(我们称之为“”支撑人员)及营销中心主任、市(县)分公司(我们称之为“销售管理人员”)分为三个层面、一个体系进行课程设计。三个课程内容相互呼应(设计如图所示)，其中一部分课程内容是三个层面都应掌握的。

三. 课程设计贯彻实用原则。营销培训必须结合产品，结合客户需求。因此我们的课程必须是以某地区电信运营商的产品和客户需求为载体尽心讲授的目的就是要达到上完课就能

用，上完课就出成绩的目的。

调研方式

我们会根据实际情况制定调研计划，以科学的方法，有系统、有计划地收集、调查、记录、整理、分析：

1、客户经理的工作流程、客户管理、销售管理和团队管理等工作现状;

2、

市场及客户的核心诉求。 ■ 政企客经理调研。

360°调研

1. 产品名称调研(因为各地电信的产品名称会有不同)。

2. 产品价格、套餐资费调研。

3. 技术实现调研。

调研形式：

4. 电话调研或问卷调查。通过电话调研取得客户经理的业绩、年龄结构、工作时间等数据，

获得基本信息。

5. 一对一深度访谈。整理电话调研并进行分析，设计访谈大纲。

6. 工作随访。扮演沉默人跟随客户经理进行客户拜访或者在办公区域对客户经理进行观察，对其拜访对话进行录音和摄像(在客户允许的状态下)。在拜访结束后与客户经理进行拜访的目的、时间安排、客户分析、工作计划等内容进行分析访谈。

调研纬度：在产品纬度、行业纬度、销售纬度、管理纬度、时间纬度、客户纬度、沟通纬度

等几个纬度进行调研。

调研成果：

1. 采集成功和失败案例。把访谈和随访过程中搜集的案例进行整理和编辑，形成互动式的

案例。

2. 设计角色扮演脚本。 3. 设计课程解决思路。

4. 了解客户的情况和需求，应对销售策略。

■ 支撑人员调研。

调研形式： 1. 一对一深度访谈。 2. 演示厅考察。

调研纬度：产品纬度、沟通纬度、市场纬度等几个纬度调研。

调研成果：

1. 产品功能从技术语言转化为客户语言，重点讲产品对客户的价值。

2. 采集和客户经理合作中的成功和失败的案例。

■ 销售管理人员。

调研形式：

1. 360°调研。即对与销售管理人员工作相关的主要部门人员进行调研，例如：客户经理、支撑人员、上级主管。描绘出销售管理人员在和他们工作中的状态及客观评价。 2. 一对一深度访谈。根据掌握的情况设计调研大纲，主要对市场目标分解、销售计划、客户经理的工作细节管理等管理方法进行沟通。 3. 工作随访。对于管理者一天的工作进行观察。

整理和设计案例 案例教学

本课程已搜集了大量的实际工作成功和失败案例，为之后的案例设计提供了非常宝贵的价值。课程中已经形成的十余个案例，包括游戏，案例讨论和角色扮演。

练习案例的部分是帮助学员打开思维，并采取小组讨论的方式，培养学员的工作状态，因为复杂产品的销售往往是由团队合作来完成的。角色扮演案例部分是让学员通过练习会发现自己的真实状态，所以我们说这个环节也更加像一面镜子，让学员深省。同时培训最困难之处是学员在课堂上效果不错，但是改变思路和行为还是需要很多的推动，而在课堂上进一步的对思路和行为进行反复的联系，推动实际工作中的进程。

课 程 大 纲 举 例 --基层机构负责人管理培训

第一部分 领导：辨识电信营销的明天

变化是电信未来几年最大的特点，作为基层管理者对于营销尤其是全业务的营销理解是大家能否在接下来的工作中转危为机的关键。课程第一部分的主要目的，是让学员深化对当前电信业所处快速变化的环境的理解，明晰客户经理业务工作的内涵和重点的变化。

第一章：优秀的电信基层领导的思维模式

• 什么是思维模式

• 电信基层领导需要什么样的思维模式

• 成功营销的因素

• 全业务经营和3G牌照对电信的意义

• 成功的秘诀：寻找变化 • 今天的中国市场

第二章：通信服务销售:建立合作关系

• 电信营销的“三化” • 全业务与传统业务营销的区别 • 全业务与传统业务营销管理的区别 • 销售的本质：帮助客户解决问题

客户关系管理模块案例分析:中、小型医院营销实例

宽带监控案例分析:中、小型超市营销实例 第三章：通信服务销售人员：顾问式的客户经理

• 销售人员的三个层次

混合组网案例分析:如何跳出价格战的泥潭

• 什么叫客户经理 • 你的下属适合做客户经理吗? • 客户经理的能力模型：产品知识 • 客户经理的能力模型：客户知识 • 客户经理的能力模型：问题解决能力 • 客户经理的能力模型：领导力 第四章:通信服务销售心法：了解我们的客户

• 比较销售流程和购买流程

• 客户的购买类型 • 客户的组成 • 从三个维度寻找客户价值 案例分析：如何帮助酒店 案例分析：如何帮助化妆品公司 案例分析：如何帮助专科医院 案例分析：如何帮助旅行社 第二部分 管理：流程保证结果 一方面，任务重、人员紧、压力大是基层局管理人员的普遍抱怨;另一方面，基层营销管理十分混乱，客户经理怨声载道。面对五个行业(广告行业-黄页、114;IT行业-网站、电脑;软件行业-商务领航、移动业务-18

9、1

53、133C网手机)销售管理无从下手。因此第二部分通过让大家清晰正确的电信服务销售流程和掌握具体的管理流程和工具，让基层营销管理人员能从简单的销售结果考核变为营销过程管理，从而让大家有步骤、可控的达成分

局的绩效目标。

第五章：通信服务销售流程：认识服务营销

• 告诉你销售的真相-销售漏斗

• 第一步：销售准备  目前工作中存在问题  解决问题的思路  工具箱：目标客户模型 • 第二步：收集客户全貌信息  目前工作中存在问题  解决问题的思路

 销售管理工具箱：客户管理表一，二，三，四

• 第三步：找到切入点  目前工作中存在问题  解决问题的思路

 销售管理工具箱：产品-需求对照工具箱

• 第四步：销售拜访阶段  目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第五步： 发展痛点  目前工作中存在问题  解决问题的思路

• 第六步：给客户他想要的解决方案

 目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第七步：成交

• 第八步：销售后：建立长期合作关系

第六章：管理销售工作 • 管理时间和领域  营销人员的时间管理  营销人员的目标管理

• 客户管理  客户分类和资源分配

 营销靠数据：建立CRM系统 • 第一步：清晰支局长的工作：落实销售策划

 目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第二步：制定科学的销售目标

 目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第三步：制定销售计划  目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第四步：实施流程  目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第五步：显示结果评估  目前工作中存在问题  解决问题的思路

讨论：如何管理客户经理的销售过程问题(暂定)

第三部分 人员：领导者工作的核心

目前基层支局的管理人员的工作时间大部分用于亲自跑业务、做销售，一方面分身乏术难以完成大量的业务指标，另一方面下属不能快速成长。所以第三部分集中讨论员工的激励，授权和沟通以及在职培训体系建设等领导艺术，以使基层局长达到在不断的成功中促成员工成

长的最佳团队状态。 • 领导者和下属 • 领导者与管理者 • 激励：领导者的第一要务

 激活他人的目标  有效激励的几个基本心理原则

 马斯洛需求层次论

 领导而非管理：最好的领导就是放弃领导

 整合：充分利用差异化的价值

 承担责任  有效授权 • 建立OJT制度  为什么要建立OJT  如何建立良好的OJT氛围 • 领导者失败的五大诱惑  个人利益高于组织利益

 希望得到大家的认可

 逃避责任  害怕冲突  追求完美 案例讨论：通过调研形成 课 程 大 纲 举 例 --政企客户经理销售培训 第一部分：电信的转型

『概述』

目前销售队伍士气低落不高，客户经理对于转型有一定抵触情绪，普遍压力很大。公司也采取了一些措施如压力管理的课程，户外拓展或激励的课程等，但似乎总是不能持续。其根本原因在于大家对公司的方向和未来不清晰，或者说对很多工作中的困难不理解。这一部分首先通过分析使大家理解公司的转型的必要和意义，转型的方向;其次，使大家认识到转型后个人遇到的问题根源是知识结构和能力的不匹配从而引发后面知识维度内容的兴趣。理清思

路是解决客户经理压力的根本之道。

『课程时间』

0.5-1天。在此时间范围内根据调研的结果确定。

『初步大纲』

 目前客户经理在销售工作中存在的问题  全业务经营和3G牌照对电信的意义

 电信战略的转型：从通信服务供应商到综合信息服务供应商

 电信经营的转型：从接入到接入+应用+服务

 销售职能的转型：从卖产品到卖方案  电信在政企客户市场面临的挑战  电信在政企客户市场的核心优势：整合

 转型对客户经理的挑战  转型后电信政企客户经理的能力模型

第二部分 客户需求分析

『概述』

客观地说，客户经理已接受了一定数量的销售培训，但为什么在实际工作中总是应用不出来呢?我们通过研究终于揭开了谜底。关键在于客户需求理解是销售进行的基础，所有的销售技巧都是基于客户知识和产品知识而应用，而由于电信的转型，公司内部在新的业务领域也缺乏知识积累，所以客户需求知识的匮乏是目前政企客户经理销售的最大障碍。基础篇主要探讨客户的采购特点和通用需求分析。最终客户需要的是解决她的问题，所以行业篇探讨的是不同行业的具体需求，并形成行业解决方案。行业篇是基础篇在各个典型行业的具体应用和落地，以期尽量降低需求分析的难度，从而尽可能让客户经理掌握。本部分的目的是使大家能够通过分析客户组织中不同部门和人群的需求形成量身定做行业解决方案，从而改而

“推销”为“营销”。

『课程时间』

2-2.5天。在此时间范围内根据调研的结果确定。

『初步大纲』 基础篇 客户需求分析  客户是如何作出购买决定的

 客户的购买过程

 目前政企客户经理在销售时机方面存在的问题

 客户的购买类型

 目前政企客户经理在资源投放方面存在的问题

 组织层面的需求分析

 增加收入  增收都有哪些具体需求  从哪些信息来判断客户增收的需求

 电信解决方案  减 少 成 本

 降支都有哪些具体需求  从哪些信息来判断客户降支的需求

 电信解决方案  提 高 效 率

 提效都有哪些具体需求  从哪些信息来判断客户提效的需求

 电信解决方案  部门的需求分析

 企业的组织架构和业务流程分析

 各部门在采购电信产品时的采购角色与需求分析

 个人的需求分析  企业生命周期需求分析  创业期的需求分析及电信解决方案  成长期的需求分析及电信解决方案  成熟期的需求分析及电信解决方案  衰退期的需求分析及电信解决方案  政企客户采购成员中不同角色的需求差异

行业篇 行业解决方案销售

 酒店行业解决方案销售  酒店行业现状与业务特点  酒店行业需求分析  电信酒店行业整体解决方案销售

 案例：华夏宾馆的苦恼  零售、超市行业解决方案销售  零售行业现状与业务特点  零售行业需求分析  电信零售行业整体解决方案销售  案例：惠万家超市的苦恼  教育行业解决方案销售  教育行业现状与业务特点  教育行业需求分析  电信教育行业整体解决方案销售

 案例：汇才小学的苦恼  地产行业解决方案销售  地产行业现状与业务特点  地产行业需求分析  地产行业整体解决方案销售  案例：明大地产的苦恼  旅行社行业解决方案销售  旅游行业现状与业务特点  旅游行业需求分析  电信旅游行业整体解决方案销售  案例：开心假期旅行社的苦恼  贸易公司解决方案销售  贸易行业现状与业务特点  贸易行业需求分析  电信贸易行业整体解决方案销售  案例：前翼贸易公司的苦恼

 工厂解决方案销售  生产性行业现状与业务特点  生产性行业需求分析  电信生产性行业整体解决方案销售

 案例：康明灯具厂的苦恼

课 程 大 纲 举 例 --支撑人员实战销售培训 第一章：优秀电信营销支持人员的思维模式

• 什么是思维模式

• 营销支持人员需要什么样的思维模式

• 你可以是项目的领导

• 关注客户的需求-迈出技术人员的舒适圈 • 发挥你的影响力-关注圈与影响圈

• 技术人员的职业生涯

第二章：转型产品销售:建立合作关系 • 电信转型业务营销的“三化” • 转型业务与传统基础业务营销的区别 • 转型业务与传统业务中技术人员角色的区别 • 技术支持人员在转型产品营销中的决定性角色

• 销售的本质：帮助客户解决问题 商务领航案例分析:中、小型医院营销实例 商务领航案例分析：面包房营销实例 宽视界/场景监控案例分析:中、小型超市营销实例 第三章：通信服务技术支持人员：顾问式的销售人员

• 销售人员的三个层次

混合组网案例分析:如何跳出价格战的泥潭 • 技术支持人员的能力模型：产品知识 • 技术支持人员的能力模型：客户知识

• 提供行业解决方案  酒店服务行业解决方案思路  贸易流通行业解决方案思路  医药行业解决方案思路  教育行业解决方案思路  旅游行业解决方案思路

 。。。。。。

• 技术支持人员的能力模型：问题解决能力 • 技术支持人员的能力模型：领导力 第四章:通信服务销售：找到客户的问题并解决它

• 比较销售流程和购买流程

• 客户的购买类型 • 客户的组成 • 从三个维度寻找客户价值

第五章：技术支持人员成功的五个关键环节 • 第一个关键环节：对客户经理的产品培训

 产品培训对全产品销售的意义

 培训前的调研  培训对象的选择  培训的内容设计  工具箱：目标客户模型  工具箱：产品-需求对照工具箱

 目前工作中存在问题  解决问题的思路

• 第二个关键环节：销售拜访阶段与客户经理的配合

 销售项目团队中的角色分配

 烘托与配合  善用权威原则  目前工作中存在问题  解决问题的思路

• 第三个关键环节：找到客户的潜在需求

 少说后听建立信任  通过提问建立专业形象  从正反两个方向提问  探询客户的需求  寻找客户的伤口  揭开伤口  往伤口上撒盐  给伤口抹药  目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第四个关键环节：方案营销  方案在转型产品营销中的作用  方案的结构-形成价值金三角  如何陈述产品-把产品与价值形成关联

 目前工作中存在问题  解决问题的思路 • 第五个关键环节：服务营销  电信转型产品营销中的四个陷阱

 推行渐进式营销  目前工作中存在问题  解决问题的思路

课 程 特 点

一. 以解决问题，提高绩效为目标。一切的设计均根治于解决客户经理的实际问题，课程的目标只有一个——提高客户经理的销售绩效。而调研，课程内容选择，培训元素设计等等一切都是围绕于此而展开。例如，根据在调研中发现目前客户经理最大的问题是抱怨和放弃的心态，课程没有囿于传统的销售课程主要讲销售技巧的惯例，增加了很多思维模式及心态

的内容，结果学员对此评价相当好。

二. 100%的实战性。本课程采取哈佛MBA案例教学模式，综合采集于北京、天津、河北(包括石家庄、保定、唐山等11个地市)、山东的实际成功和失败案例进行授课。课程具体到实实在在的产品如何卖的实操程度，通过分析实际发生在身边甚至是自己身上的事情，学员的学习激情被大大的激发出来，而且吸收程度很高。

三. 国内独创的体验式销售培训模式。一方面，互动时间(包括讨论，练习，体验等)在课程安排中超过一半，目的只有一个：让大家在课堂上尽量参与，通过实践来消化和印证理论;另一方面，导师通过教练技术综合运用了各种培训元素，促进学员掌握自我学习的能力。课程更象一面镜子，让学员通过互动看到自己在实际工作中的不足和欠缺，从而保证了学员将理念转化为技能。而这正是许斌工作室的两个核心指导思想之一：行为学习 四. 费用低廉的咨询，让渡量身定做的销售工具。转型业务的复杂性对于相当一部分目前的客户经理来说营销过程操作起来难度太大，为了避免陷入以往培训后“一动不动”或不知道具体该怎么动的困境，课程特别设计出转型产品营销工具箱。客户经理只要按照工具箱内的要求收集相应客户的信息就可成功达成订单，这样就从根本上让解决了客户经理无法应用课堂知识的问题，我们也称之为培训课程的增值部分。

实 施 效 果 河北地区客户评价

 石家庄网通商务客户业务负责人张玮：许老师的课程设计非常有实用性，就对我们了解的程度看，更象是我们的内训讲师。许老师不仅帮我们上课，还能留工具给我们，为我们今后商务部的管理提供了非常大的帮助，在第二次上课前我会要求来参加培训的和没有来参加

培训的商务客户经理都要填这个表格。

 保定网通商务客户业务负责人王海燕：很多学员都向我反应许老师的课程内容非常贴近他们的工作，并让他们懂得了如何去卖目前转型产品，帮助他们打开了思路。许老师的课程非常精彩，真希望能多给我们的学员上这个课程。

 唐山网通市场部商务客户业务负责人吕树军：许老师的课程太精彩了，大量的实际案例教学非常适合我们。我们的下面县的一个经理听课后非常高兴，向我反映目前他对他们县里的信息魅力的销售有困难，现在他找到思路了。

 沧州网通商务客户业务负责人郭志强：学员们都反映许老师的课程非常好，非常贴近实际工作，用这么多案例来讲能够帮他们解决实际问题。讲的非常透，很多学员想不明白的，

这次都能够理解了。 。。。。。。。。。。。。

学员成绩

 石家庄市分公司王先生运用了教材中《酒店视频点播》案例，在石家庄市某酒店做了近8万元的视频点播(王先生是一位50多岁的老员工，以前爬了近10年的电线杆(线路员)，

对于技术基本不懂);

 邯郸市分公司成安县的李红梅以前从来没有推出去过一套信息魅力，这次按照课程中关于信息魅力案例的思路，在二十几天的时间里卖了四套信息魅力，还给一家酒店做了混合组

网+光纤接入;

 邢台市分公司郑先生按照课程中整合营销的思路，在北方医院不仅做了114导航和黄页

广告还反抢了电信34部电话;

 邢台市分公司沙河县的付先生，创造了1个月黄页广告销售三十三万多元的业绩。(黄

页是课前当地客户经理最头疼的业务)

 衡水市分公司周林，上次在授课中讲述了一个农信社的宽视界的案例，当时已经陷入僵局。课后按照许老师的建议，通过努力客户现在很希望上马这个37万的项目。  沧州市的成果更加显著，初步估计近两个月的时间做了200多套信息魅力，很多商务客

户经理信息魅力的销售都在4个以上。

第五篇：安全双重预防体系体系建设方案

风险分级管控及隐患排查治理体系

2017年审核计划

*****石化科技有限公司

二0一七年九月

前

言

为贯彻落实省、市、区、镇各级政府关于建立完善企业安全风险管控和隐患排查治理双重预防机制的具体要求，我公司成立了以总经理为组长的风险分级管控和隐患排查治理体系审核工作领导小组，由安全部牵头各车间主要负责人及技术人员配合，对企业生产过程及安全管理中可能存在的人的不安全行为、物的不安全状态和管理缺陷等进行辨识，确定了安全风险点的存在状态，通过历时近两月的时间，逐个对公司平面布置、安全管理、各生产车间、维修、消防和后勤(办公室、财务、供应、销售、食堂)进行了设备设施和作业风险点再查找，并对查找出的风险点逐个进行了危险因素再次进行辨识、分析、评价、汇总，并验证已采取的风险管控措施的有效性，根据各风险点的风险级别重新审核制定了风险分级管控措施，明确了管控负责人，制定了隐患排查治理体系，根据各风险点的风险等级特点，明确了检查的等级、频次和责任人。

随着国家有关安全的法律、法规、标准的不断更新及公司进一步发展新的技术创新，公司将依据本办法程序对相关的风险点重新进行辨识、分析，不断完善安全风险管控和隐患排查治理体系。

*****石化科技有限公司

**【2017】字第09-002号

关于成立“风险分级管控与隐患排查治理两个体系审核”

领导机构的通知

公司各部门：

为贯彻落实省市县安委会关于推进安全生产风险分级管控与隐患排查治理两个体系建设的一系列工作部署，结合***安监局领导指示精神，经公司研究决定成立关于两体系评审工作领导小组。

一、领导小组成员：

组 长：*** 副组长：*** 成 员：******

公司成立两个体系审核工作领导小组并下设办公室，办公室设在公司安全部，****同志兼任办公室主任。

二、工作职责：

(一)风险分级管控和隐患排查治理体系审核领导小组工作职责

1.审定公司安全生产风险分级管控和隐患排查治理体系建设方案制定;

2.确定公司风险分级管控和隐患排查治理体系建设总体目标、风险承受度，批准风险管控策略、风险分级管控和隐患排查治理解决方案;

3

3.了解和掌握公司面临的各项风险及风险分级管理现状，做出有效控制风险的决策;

4.负责风险分级管控和隐患排查治理其他事项。

(二)办公室工作职责

1.组织协调风险分级管控和隐患排查治理体系建设的日常工作; 2.研究提出公司决策、事件和业务流程的风险识别、评估标准; 3.研究提出公司风险分级管理策略和隐患排查治理解决方案，并负责该方案的组织实施和对该风险的日常监控;

4.负责对风险分级管理有效性评估，研究提出风险分级管控的改进方案;

5.负责组织建立风险管理和隐患排查治理信息系统; 6.负责指导、监督各车间、部门开展全面风险管控和隐患排查治理工作;

7.分析识别公司主要风险，负责组织内控制度的建立、完善、执行、评估工作。

*****石化科技有限公司

2017年9月

主题词： 两个体系审核、通知

报：

总经理

送： 各部门

公司办公室

存档

4

******石化科技有限公司

**【2017】字第09-003号 关于下发“****石化科技有限公司风险分级管控与隐患排查治理两

个体系审核实施方案”的通知

公司各部门：

为贯彻落实省市县安委会关于推进安全生产风险分级管控与隐患排查治理两个体系建设的一系列工作部署，结合***安监局领导指示精神，现将“两个体系审核实施方案”下发给你们，望各部门积极落实文件精神。两个体系审核工作方案如下：

一、指导思想和任务目标

深入学习贯彻总书记、李克强总理关于安全生产系列重要讲话精神，牢固树立安全发展观念，强化安全生产责任落实，在全公司各部门建立风险分级管控体系的基础上，本再次全面排查、辨识、评估安全风险，落实风险管控责任，验证现有控制措施的有效性，严格控制重大安全风险，对风险点实施标准化管控;进一步建立完善隐患排查治理体系，全面排查、及时治理、消除事故隐患，对隐患排查治理实施闭环管理。提升公司安全生产工作水平，确保安全生产形势持续稳定好转。

二、主要任务和工作步骤

(一)全面动员部署(9月1日-9月10日)

各部门认真学习、深刻领会“两个体系”建设的重大意义、目的和工作内容，通过召开会议、专题讲座、观摩学习等多种形式，向员工

5

宣讲“两个体系”建设在安全生产工作中的重要性和防范事故的重要作用。广大职工立即行动起来，积极主动学习同行业风险分级管控和隐患排查治理先进企业的经验做法，按照鲁政办字〔2017〕36号文件和东安发{2017}4号文件要求，排查风险点、落实管控措施，排查消除隐患，防范各类事故发生。

(二)完善标准体系和作业指导书(9月11日-9月20日) 下一步，我公司将联系上级部门，咨询中介机构和相关专家，系统总结风险分级管控与隐患排查治理的经验做法，制定出企业“两个体系”审核指导性的工作流程、实施指南、配套管理制度和运行案例等文件，在此基础上，整理形成可借鉴、可推广、可套用的风险分级管控与隐患排查治理标准，便于依照进行“两个体系”审核工作。

(三)开展两个体系建设培训(9月21日-10月10日) 按照分类指导、由点带面的原则，面向各部门人员和安全管理人员，组织开展多形式、多渠道、多层面的专题培训。编制培训计划，保障培训经费，抓好师资队伍，采取现场观摩学习、集中培训、上门授课、咨询答疑等多种形式，开展“两个体系”建设工作流程、实施指南、配套管理制度和运行案例等内容的培训，同步进行信息平台工作方法、业务流程、应用系统操作的培训。公司安委会办公室负责组织个部门负责人、安全管理人员及职工骨干进行培训。通过深入、广泛的培训，使员工知道“做什么、怎么做”，使各部门负责人知道“管什么、怎么管”。

(四)全面督促推进(10月10日-10月31日)

各主管领导通过示范带动、分片包干推进、网格化实名制、 检

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查督导等方式，认真组织本部门进行“两个体系”建设与审核工作。要按照标准规范，参照同类型标杆企业的经验做法，积极做好“两个体系”建设实施工作。在“两个体系”建设方面有困难的，可通过购买服务方式，委托相关专家和安全专业服务机构帮助实施。要以监督推动工作落实，将安全风险分级管控、隐患排查治理作为监督的重点内容，持续开展针对性检查，建立完善台账，掌握公司“两个体系”建设进度，对未落实相关要求的，发现一起，监督整改到位一起，确保各项工作任务按时限和标准要求全部完成。

(五)总结评审阶段(11月1日-11月15日)

根据前阶段和工作，收集各车间部门的风险辨识管控与隐患排查治理的清单和相关台帐，更新风险信息与风险管控措施，编制、更新风险管控清单，持续改进，安全部负责对“两个体系”建设情况进行一次系统性评审总结工作，形成评审报告。

三、保障措施和相关要求

(一)提高认识。建立完善风险分级管控和隐患排查治理双重预防机制，是省、市、县政府确定的解决“认不清”、“想不到”问题，创新安全监管模式，实现关口前移、精准监管、源头治理、科学预防，加强安全生产工作的重大决策，是从根本上防范事故发生，构建安全生产长效机制，促进我公司安全生产形势稳定好转的一项重点工作，各部门和全体员工要充分认识“两个体系”建设的重要性和紧迫性，提高认识，统一思想，进一步增强责任感和紧迫感，主动作为，想办法、出实招、求实效，以更大的决心和力度抓好落实。

(二)加强领导。各部门要安排专门工作力量具体督促协调，细化责任分工，明确时间进度，建立情况交流、考核通报和跟踪督

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办制度，精准发力，推动落实。要将“两个体系”建设与当前全镇集中开展的安全生产隐患大排查快整治严执法集中行动紧密结合起来，将“两个体系”建设情况作为重点内容进行督促检查。

(三)配合联动。齐抓共管，密切配合，形成合力，共同推进体系建设工作。各单位组织动员职工参与和监督企业风险分级管控和隐患排查治理工作，落实职工岗位安全责任，推进群防群治。

(四)专家指导。“两个体系”建设是一项创新性强、技术复杂的系统工程，要建立专家咨询机制，邀请高层次、高水平专家和专业技术服务机构，参与“两个体系”顶层设计、方案制定、标准研究、评估论证，提出一系列指导意见或工作指南，确保相关工作的科学性、实效性。

(五)严格考核。公司安委会办公室将组织制定工作考核标准，以各部门“两个体系”建设工作任务完成情况和公司“两个体系”实际运行情况为重点，对各部门组织检查督导，对工作被动应付、体系建设落后的部门给予通报批评，并在评选安全生产先进班组中“一票否决”。对懒办怠办，工作进度严重滞后、影响全公司整体工作推进的，要按规定严肃处理。

****石化科技有限公司

2017 年9月

主题词：两个体系审核、通知

报：

总经理

送： 各部门

公司办公室

存档

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